Deep Dive
Shownotes Transcript
哈喽大家好欢迎收听出海合伙人这是一档由千元传媒制作的播客千元是一家专注中国出海品牌增长营销的创业公司在这档播客中我们会根据自己的行业实操经历以及邀请各路大佬嘉宾和大家一起来聊一聊创业和海外的那些事儿
区分谁是在卖货谁是在认真做品牌呢我有一个理论就是看看办公室里面是马桶还是洞坑是吧所以同样一个供应链为什么被中国的一些很多商家就变成了卖货是吧到了美国的一些人手上可能就变成了品牌
我觉得这其实是一个我们需要去思考的问题因为他们的这个打法就决定了他不是在用一个这种教科书的方式去真的去做选品现在我觉得到了一个这种分水岭一方面卖货有问题但另外一方面品牌好像也没有大家想象的那么的简单但不管怎么样这个行业我觉得后续应该会发生一些很多一些本质的变化
哈喽大家好 欢迎来到这一期的出海合伙人这一期呢 我们想要畅谈一下在出海行业最知名的一个赛道玩家那就是跨境电商而且这一期的嘉宾呢 我们也请到了我们的博哥博哥呢 他任职于知名的海外大厂在行业里应该聊了有数百个跨境电商客户而且入行很早很早
我们今天就是想请博哥来聊一聊这么多年来跨境电商里面千姿百态的不同的玩家这些人是怎么开始做起跨境电商以及说现在跨境电商的机遇在哪里还有没有钱赚如果想要现在从事跨境电商这个难度到底有多大
然后这一期和我一起主持的还有玉竹 Hello 大家好谢谢 Eric 和玉竹的邀请今天也是很期待可以跟大家也算是回顾一下我过去应该入行算有差不多五年的时间可能算是 18 年左右来到我现在的这家公司然后呢也算是进入了
跨境电商这个赛道吧过去五年的时间呢相对呢都跑在市场的比较前线可能这么多年也前前后后接触啊聊了这么几百位形形色色的这个跨境电商的客户所以呢今天还蛮期待能够把这个这么多年的一些这种感悟吧一些故事吧跟大家做一些分享
那博哥你觉得你会怎么来去定义跨境电商对我觉得这个词对于可能一些对这个行业理解不多的它其实有点
有点拗口因为跨境跨境其实虽然它叫跨境但它真正的意思其实它是一个出口它并不是一个进口的这么一个概念虽然说的是一个跨境在我看来最简单的一个介绍就是通过电商的形式把这个产品就是做出口现在出口的方式主要主流的大概就两种第一个可能就自己建个网站我们说叫独立站或者叫自建站
然后卖到国外的消费者手上第二种就是依赖一些现在主流的这么一些平台电商平台就像亚马逊啊 eBay 啊这样的一些各种各样的一些平台包括这个 Shopee 啊什么其实跨境电商它存在的时间还是挺长的就可能在最早
10 年前它其实是一个非常野蛮生长的一个赛道然后有很多人利用这个供应链跟信息差然后快速的赚到了一步钱然后在 21 年的时候亚马逊有一个这个风铺潮然后一口气关停了数千个卖家的账号所以我觉得那个可能是标志着一个跟刷单和扑货的一个时代结束的一个象征
然后现在跨境电商就是两极风化也非常严重可能头部竞争很激烈比如说去年 TIM 开始做海外之后给很多头部的这个跨境电商平台也带来了很多的压力然后同时呢我觉得国内现在也有很多新兴的品牌在积极的探索出海的业务有可能是主动也有可能是被动因为国内的这个增长也迎来了一个天花板吧所以
下面就想问一下伯哥现在入局跨境电商到底是不是一个好生意到底还有没有钱赚对我觉得就这个现在肯定比以前更难但是呢结合我也身边一些其他行业的朋友我觉得跨境电商整体来讲还是一个挺不错的一个赛道
难的原因呢我觉得大家还是经常喜欢跟以前的时候去比就是跨境电商可能跟他这个疫情 20 年 21 年或者甚至更早的 18 年再往前因为那个时候可能是一个黄金年代说的夸张点就多说是地上有钱捡的这么一个年代那可能跟那个比较野蛮生长的那个年代比呢现在确实赚钱肯定是更难了一点
但如果跟其他的一些行业比整体的大环境下我觉得跨境电商里面还是有很多的一些机会一些变局在里面的伯哥你聊到了 10 年前要不我们也稍微来一个历史回顾从一开始跨境电商是怎么这些人怎么开始做起来以及借助疫情对我觉得这个问题是其实大家可能还了解的不是很多或者不是特别关注的
如果大家知道这个跨境电商可能它起来的一个来龙去脉那现在大家也能够可能一定程度上的去自己去判断这个事情可能未来的一些走向甚至这个好不好赚钱什么因为有很多就是我们身边的一些朋友就同龄人他们都有一个梦想就是要做个自己的品牌做个自己的产品自己就是做一个主力人但是这个事情你看大家聊的很多但其实真正实际去做的应该比例是挺低的
就是因为呢自己做品牌或者说卖货或者电商啊在大家的心里面看来啊其实是一个门槛特别高的一个事情主要是有两个很大的一个门槛啊第一个呢就是你做一个网站啊就是在大家的这个心目中还是一个很复杂的一个事情需要感觉你需要懂代码啊需要有技术水平啊什么的
第二个就是这个跟所有跟供应链相关的你怎么样去采购商品怎么样去设计商品甚至你怎么样去发货物流这个在大家的意识里面就总觉得是特别难是吧特别重特别脏特别累的这么一个活也就是差不多在十年前吧左右啊
跨境电商就出了两家公司如果讲的比较简单直白一点就是有两家公司就把这两个根本的痛点就一次性的解决掉了第一家公司就是我们国内非常出名的阿里旗下的这个叫 1688
阿里巴巴对它的口号叫什么找工厂就上 1688 嘛你一个普通的消费者在淘宝上下单一样你去以一个 B2B 的方式去采购商品解决你的供应链的问题所以货源这块通过这国内 1688 的平台就很容易就能得到了解决对对对你就基本上你看 1688 你只要有一个订单你可以去工厂上面就随便下单
也不用囤货然后 1688 理论上宇宙上所有的除了军火以外可能所有的商品你其实都能够采购得到然后自己也不用设计产品所以把整个供应链相当于就是一次性的解决了甚至都不用跑到工厂那边让他打板寄过来你都不用过去是不是都可以对完全不用他就把整个供应链的很繁琐的一些事情就完全的解放了
这个确实在中国感觉这个的效率是任何一个国家无法匹配的对对对这个在国外应该是没有对标的东西没有对标的东西所以 1688 阿里巴巴呢就解决了这个 B 端的供应链的一个问题
另外网站的问题其实就被一家算是加拿大的公司应该是 Shopify 这家公司也是差不多可能十来年前可能冒起来的这么一家公司就把网站一个很繁琐很技术很重的这么一个活就变成了一个完全的一个模板化就我们开玩笑说
现在建个网站可能就跟当时玩那个 QQ 空间对就自己搭这么一个自己的博客一样就非常的简单就像模块化的然后拎包入住嗯
对就这么一个感觉就 shopify 解决了建站的痛点 1688 呢把整个供应链啊就变得像个人用户啊就我们普通消费者在淘宝上买东西一样的简单所以这两个事情放在一起啊就把整个自己做产品做品牌卖货做电商的这个门槛啊就降到了非常低它就变成了一个非常平民化的事情嗯
所以可能就是在十年前突然会有非常多的一些可以说是普通人其实很多背景比较草根的就是在广东杭州这些跨境链上比较热闹的地区可能在那个时候就有很多人已经入局然后非常
低门槛的把这个跨境电商的业务启动然后呢也赚到了我觉得有不少的这个普通人啊就赚到了很多小钱是吧然后呢其中也有少数的这个人呢也赚到了其实是挺大的一些钱所以大家也在新闻上看到哎呀谁谁谁又在什么深圳湾一号买房啊就看到这些很夸张的一些故事但这些故事其实很多我看网上报道的其实都是真的嗯
是真的有很多人赚到了这波对是有的是有的那这一波红利跟全球的新冠疫情它是一个什么样的关系就是是这一波大前是在疫情之前就有人赚到了吗还是说借着这波疫情因为大家整个美国大家所有人都 stay at home 了不能出门了必须要开始依赖网购然后跨境电商开始大放异彩就是疫情扮演了是一个什么样的作用对于跨境电商嗯
其实跨界链商在疫情前已经有很多的制造财富的机会就不管是普通人赚小钱还是少数人赚大钱越早的那几年赚钱的人越多
但是进入公众的视野啊也就是疫情期间才真正的进入因为疫情期间可能大部分的行业都遭遇了很多的问题嘛那跨境电商这边呢在 21 年啊特别是 20 年年底啊就开始做得非常好的时候就跟大家的这个大环境比啊可能就显得非常的突出所以那个时候很多媒体啊自媒体的这些报道呢相对声量比较大但其实他们赚钱已经赚了挺长的一段时间了
是是是对就是那时候能赚大钱的可能也是提前就已经开始布局好对已经开始做起来然后借着疫情这一波它实现了一个非常快速的增长是的是的是的是的对这个特别有意思就我正好那几年也在这个行业里面嘛首先 20 年疫情刚爆发的时候其实前面两个月中国整个国内的供应链啊甚至物流相当于是一个停滞的一个状态嗯
对那个时候行业是非常非常的悲观的当时那个时候中美也有一些贸易战的一些冲突啊什么的所以那个时候大家都觉得这个外贸或者说跨界电商可能要承受一个挺沉重的一个打击嗯
大家是看不到头也不知道这个疫情会要持续多久那结果呢等到我们可能也是 20 年 3、4 月份供应链慢慢恢复那个时候呢西方呢就也开始爆发疫情所以那个时候特别有意思就中国的工厂中国的供应链中国的电商都恢复了正常工作结果呢西方很多这些国家开始把人都可能就是关在家里面就不能外出
所以他关在家里面不能外出啊就对这个西方的线下整个消费场景有很大的一个影响但是这些人呢关在家里面每天他就是在这个电商上花的一些时间啊就是指数级的增长
对而且每天关在家里呢它也会催生很多的一些新的需求对吧比如说明显家居类的啊一些场景装饰类的休闲类的运动类的啊包括一些储能啊这些就那个时候的需求就非常大的增加户外对对对一些这种就是大家的这个消费场景吧就使用场景都有一些变化嗯然后正好呢全世界那个时候真的就是可能中国算是啊
恢复最快的对供应链本来又是最强的所以那一波的需求全球的冒起来的这个需求基本上可能很大一部分都被中国给打走需求这块还有再加上美国
美国欧洲这些国家他们政府那时候都发放补贴反而好像消费力又升级了一波对对这个特别有意思因为美国发了应该前后可能那一年两年发了应该四波钱嗯差不多那时候我有有两波我在美国我还赶上了 OK 对那个时候随便一个我的公民可能就会拿到几千美元甚至上万美元的这么一个完全天上掉下来的这个钱嗯
然后中国有很多的电商确实它的单价也比较低相对来讲是这种性价比很高的所以他们拿到这个钱以后美国又是个消费大国所以很容易这帮钱就直接进入到了中国的一些电商里面
所以当时网上有一篇美国有一个记者写了一篇文章他就说很多中国的电商就能完全的通过它的销量能判断这些钱什么时候有发到消费者的手上因为一旦到了大家的手上这个支票它就会引起一个销量的非常快速的一个直接的上涨这个还挺有意思的
那除了就是可能疫情期间美国发钱然后导致消费力的变化这个我觉得可能算是消费层面的一个节点吧那伯哥你感觉可能在你从业的这几年有没有什么比较明显的一个时间点或者一个分界线就是代表这个跨境电商它的玩法从以前可能你只要吃苦食干
你只要能够去啃下供应链物流这些东西转变到了需要你更进阶的去做更多的比如说品牌啊或者你选独立站或者选平台就是升级版的玩法你感觉有这么一个时间点吗有有我觉得这是一个很好的问题个人的感觉可能是 19 年 20 年左右吧为什么说是这个时间点呢因为
以前的这个电商他的这个你说野蛮生长或者说快速生长这个生态啊整体来讲呢他们整个行业里面可能大部分的人在做一件事情那个叫卖货
跟我们现在说的这种叫做品牌或者做产品就是现在这些新的这些词我觉得是两个概念其实是两批人两种打法那以前的卖货的模式就是刚刚玉竹也提到的这种吃苦耐劳强运营的这种比较符合卖货这个模式的一个打法
在这个 19 年 20 年左右我觉得这个卖货模式不管你是在平台上卖还是说在独立站就自己的网站上卖 19 年 20 年都受到了各种各样的这些平台型机构的一些加强的一些监管
就不管是像谷歌 Facebook 这些大的比较流量平台还是说像 PayPal 各种各样的支付端甚至建站端就是各种各样的这些机构它的监管的力度对中国整体来讲卖货模式都变得很强所以
所以这些公司的生存空间其实就受到了一个很大的挤压我觉得很多也是被迫的可能就慢慢的被挤出了这个市场或者说很多人也在现在在讨论一些新的出路在转型所以我觉得 19 年 20 年在我看来这些平台的监管政策的变化可能就会引起这个行业我觉得可能比较根本的一个长期的变化明白那从那个之后起来的一些公司
你感觉会有什么样的特点或者说可能他们更多是在往哪一些比较细分的赛道上去扎我觉得跟中国跨界链商接触的比较多的人就会发现有一个很有意思的现象以前我们说这些卖货这样的一些公司他们做生意的逻辑他并不是说从产品出发就一个正常的逻辑一般是说
我因为一些原因我想做一个产品一个特定的产品然后我有这个想法以后我在想怎么样去商业运作去包装去卖怎么样就这些东西但很多以前的中国的跨界链商其实是反过来的他可能就是抱着一个要赚钱要搞钱的这么一个心态然后反过来去推市场上到底什么好卖
然后我再去伟大的 1688 上面去找货因为反正只要我知道什么好卖我就能确保能拿到货然后我能把这个货发出去去卖其实它这个逻辑跟比较正常的这种我们教科书上学的就在美国的可能在西方的这种逻辑就完全是反过来的
是不是就涉及到就是说咱们讲的那种扑货的或者大卖的这些他们可能先还没有这个产品先去你说用谷歌的这种投流先去把这个图片把这些产品的图片先推出去看哪个好卖然后再去下单他们把
顺序完全反过来先去营销然后再去拿货对 是的所以当时整个市场可以那么蓬勃的发展因为整个生态非常的支持这种模式的扩张因为你想其实这个逻辑它从赚钱的角度来讲是最直接的就我先广泛的去测我先做很多不一样的网站我先上各种各样找各种各样的产品图片各种品类 各种饰养
然后任何消费者喜欢的图片我再想办法去 1688 上面去拿货一般来讲什么样的产品你其实在 1688 都能找到
所以我觉得对这个模式当时是很多市场上的一个主流只是说 19 年 20 年发生的一些监管上的变化就这个模式遇到了很多的一些困难和挑战所以他们也被逼着去做一些转型就刚博哥说的这个问题其实也涉及到了选品这个事我觉得对很多跨境电商的准备搞这门生意的人来讲就还是一个非常头痛或者非常重要的问题就之前有听
一个人讲他身边有朋友是怎么样去做选品的我觉得还挺有意思他说他那个朋友就是去亚马逊上看然后呢看到有一个品类他的那个评分就油家店评分只有 3.0 但是他每个月销量还是有一千多单
然后他就觉得说这个事能搞因为你品控其实做的这么差你每个月都能有一千多单那可能他就是一个刚需那他接下来其实就可能做这个品类的产品然后去给他做一些迭代对我觉得选品这一块也还挺有意思的伯哥对这一块是
有没有什么因为其实你也聊过很多很多家公司然后他们在对于选品这件事情上是怎么样去做考虑其实这个就是行业里面选品的主流的思路因为选品这个事情呢没有那么多公开信息啊像我们以前读书的时候学的那种啊就做各种各样的分析用各种各样的模块啊模型啊去去去分析到底什么价位啊什么类型用户的需求他其实更多啊就是在拼一个时间差
信息差因为一旦啊有这么一个品牌就是他可能在很小的在某一个品类啊某一种产品上可能突然卖的好就击中了这个用户的一个需求啊老板就是想发现这个小的品类然后最快的拿到货然后把这一波这个钱呢最快的一个赚到那如果啊你的入局晚了已经在你之前有十个老板可能已经都发了几万个货了那可能这个小小的需求一定程度上已经被填满了
所以这些老板呢他们每天啊不管是在跟工厂还是在跟一些这种大厂里面啊就是接触到流量的接触到很多客户的人他每天呢就是在用这种非常零散随机的方式在打听哦
对就看什么有潜力对然后就冲对对他们这种客户其实是要抓住一年可能要抓住几十个一百个这种非常小的需求他并不是说我要做个多么长期的生意做个五年十年的生意选个赛道极其灵活对他的目标就是一个时间差一个信息差如果我今天早上能知道那我中午就能去工厂里面找这个货嗯
那比我今天晚上知道我可能真的就要比别人快一点这听着太像一个非常典型的中国故事对对这是一个可能圈外的人或者说这个老外啊可能很难理解的就为什么这个生意可以做成这个样子而且而且这还是一个这还是一个挺主流所以选品呢应该说啊是一个行业里面最值钱的一个问题对对
但也是最没有系统化被解决的一个问题
因为他们的这个打法呢就决定了他不是在用一个这种教科书的方式去真的去做选品对其实他就是一个情报网络就看谁的这个情报网络哪个老板的情报网络到最后是一个关系网络完全是个关系网络就纯粹是个个人关系对他是没有什么理性的分析系统的分析用我们的话说现在 fancy words are unscalable 对是的对
对就看哪个老板认识的工厂多因为工厂他知道大家的这个下单的一个情况嘛你像一个工厂老板突然如果发现有人跟他下一个很奇怪的订单是吧比如说长成一个新型的这么一个水果刀嗯
他说这个东西可能没有人卖过结果突然好多人在下单大概率就是这个需求很旺盛现在就还在用这种非常野蛮的选品方法去做跨境电商的人他的一个变化的趋势是怎么样还有那么多人吗
肯定比以前要少很多了原因是什么呢原因就是用这种方式做的人啊其实他的生意其实是没有什么壁垒的他得不断的去找这些图片找这些挖掘下一个爆款然后不断的就很快速的去找这个货他有两个很根本的问题啊就第一个问题呢这个方式啊因为你经常会被人复制然后
然后现在入局整个行业的跨境链上名气也比较大也比较出圈了那可能很多人跟你竞争以前你可能只是在跟潜在的 500 个老板竞争现在可能真的有一些这个领域可能会有几千上万个人在跟你一起天天去搜刮这个信息所以你被模仿被复制的这个几率比以前会大很多
你自己又是一个纯粹的左手倒右手的一个贸易也不是一个工厂所以一旦就模仿你的人跟你竞争这个信息情报的人越来越多你的利润就会被压榨的越多就以前主要你跑得快那天正好把这个产品问得比别人早也许你可以开开心心的卖一个月现在可能因为太多人追随你卷起来了卷起来你没有利润率了其实
你也买不起流量你最后就有点这个模式有点玩不转我觉得就是竞争其实是一个挺大的问题然后还有一个就我刚刚提到的整个平台的监管因为你像你这种模式一年你可能就要压重几十个所谓的爆品那你其实在尝试的这个产品网站品内可能真的是如果规模大的话是成百上千个的嗯
那你这样的一个模式就是不断的找新的工厂找 1688 新的店铺你整个这个质量把控从本质上来讲就是管控不住的那在现在这个越来越规范的年代那这种模式受到的监管压力就非常大就它可能网站经常会被平台封掉
也有可能因为可能发货这个记录啊消费者投诉高他可能每次从支付平台收到的款他都要交押金是吧他的账期可能平台给他的账期会很长那走着走着这个模式呢他自己也有可能会玩不转嗯
是的其实它这个本质上是类似于做快销品的逻辑就是我不断地测试市场反应然后再换然后再换然后当你这个后续头部的平台做起来特别比如说像 Timo 这种以便宜著称然后品类又多你其实是根本玩不过这些大的平台
所以这一类卖家他最后终归都是要走向成绩的你就只能赚那种特别偏凤的钱就可能平台还没发现或者平台还没做好
对对对这个是刚刚就提到的 19 年 20 年可能整个生态监管上发生了一个本质变化就他可能这个国外的这些平台也意识到了就中国有很多人在这样的玩这么一个模式那这个模式确实对消费者还是会有一定的风险的所以现在这个模式呢就监管上整个环境上难度是肯定比以前要大很多
而且再加上他们本身这些店铺也并没有留存下来什么能产生复购他每次都是找一个新的东西找一个新的东西他也不像一个快销品牌他形成了自己的一个雪球能够滚起来那种感觉综合来说平台的监管开始变严然后再加上疫情慢慢恢复天下又慢慢开始产生再加上他们自己这个模式本身存在的问题对于他们这种模式越来越困难
是的对它没有积累到任何东西它也根本就没有把这个当做一个长期的生意去耕耘那这么说来那现在这个模式又开始难度又上来然后遇到一个瓶颈那会不会以前的那个模式我有一个产品我要好好做一个品牌然后怎么去包装这种模式又回来了像我们刚刚说到的对现在各种各样的讨论比较多就是到底未来是继续卖货
还是说这个做品牌就回到刚刚 Eric 说的这个本质的商业的逻辑就像这条常规的这条路那现在呢其实是有一些争议的就一方面市场上肯定有本质的变化卖货那条路没有那么好走了但另外一方面呢其实真正的去做个品牌做个产品呢又还好像没有当年卖货那么容易是吧
肯定大家选择当年卖货那条路肯定就是因为这个品牌产品不是那么好做所以现在我觉得到了一个这种分水岭一方面卖货有问题但另外一方面品牌好像也没有大家想象的那么的简单但不管怎么样这个行业我觉得后续应该会发生一些很多一些本质的变化的
我觉得现在可能就是新一波人起来了因为他面临的这个竞争环境跟整一个出海的格局形式其实都完全不一样所以他们没有赚到过很接地气的钱就他们可能会用更新的思路用他们从小受教育接受到的这个思路去做另外一种新的方式然后我觉得现在有一个很好的点是在于 AI 的发展其实可以帮助一些年轻人
或者相对英语基础比较薄弱的人也可以去做一些可能以前他自己做不了的事情包括我觉得很多长二代其实现在也是在挖空心思想说怎么样能够把家里的供应链重新用起来或者怎么样用家里的供应链去做一些品牌或者客单价更高的东西这个好像也是一些趋势就是有在探索的
就第一个做品牌和做产品其实它本来就是一个特别耗时间很长期的东西因为你流程从产品的调研到研发到生产就整个这个事情耗时是非常长的它本来就是一个这种以年为单位来记的一个事情但是对国内的外贸
跨境电商的人身居民其实他们已经习惯了这种早上找个报评下午下单晚上赚钱的这种节奏他们的这个是以天为计的
所以同样的一拨人让他去转型他肯定对他的整个打法认知都是有非常大的一个冲击的就是以天为计的做生意变成了以年为计的去看待一个生意我觉得这是一个挺大的难度我觉得品牌真的是太好实现另外有一个很大的原因现在很多线上的品牌起来它还是依赖线上的流量
现在整个生态里面国外的这些线上主流的流量就独立站上的谷歌 Facebook 包括 Amazon 上的这些平台流量站外流量其实也确实是比以前这 10 年前要贵太多了所以如果你不是一个有很强的一个融资或者说自有资金或者你的产品利润空间不是那么大的话长期来看流量成本对它的发展也其实是不友好的
并不能简单的靠有流量只要 ROI 是正的他只要投就行了那个样子对这个越来越难把 ROI 打正了现在是的或者呢你就得那你就依赖长期的一个融资是吧资金注入那这样的公司确实还是比较少量的嗯
我们确实也在最近接触很多客户里面都谈到就是现在越来越强的一个需求就是找投放以外的增长窗口不管是说社交媒体还是说红人甚至很多在探索社群营销私域营销包括像 EDM 这种模式以前可能他们把重头戏大部分的营销预算都放在投放上面那现在投放的 ROI 越来越低他们也在看有没有什么
别的方法可以去打通这些消费者是的其实我们可以这样去看这个问题我们很多客户他国外的一些竞争的同行在一些很垂直领域的这么一些品牌或者 D2C 品牌其实人家用的供应链大部分来讲都是中国的供应链对对
所以同样一个供应链为什么被中国的一些很多商家就变成了卖货是吧到了美国的一些人手上可能就变成了品牌我觉得这其实是一个我们需要去思考的问题甚至同样的一个供应链让中国人过来去谈判啊合作的话理论上是会拿到更好的价格的是是是对吧所以
我觉得什么时候我们的这些行业的人能够具备美国品牌的背后的一些能力当然他到底是因为什么能力他可以做到这样我觉得这个就是一个大家需要去思考的问题不管是调研用户还是说去研发产品甚至说是营销端的怎么样去跟消费者产生互动产生情绪共鸣我觉得这个是后面整个行业的去想的一个问题
你这么一说让我想到我们有一个客户他现在这个团队就是他 CMO 请的是一个本地的美国人两个 CEO 以及创始人是国内自己这边的然后本身创始人就在国内有很多的供应链资源他们家就是做工厂的然后他们能把客单价非常高上数千美金的沙发
对这样的一种背景
应该是一个理论上最完美的一个互补对梦幻开局这样的一个客户的组成应该是我一只手的可能都不一定数得到很少主要我觉得跟创始人的思路也有关系因为你请一个本地化那样子的一个 CMO 是真的很花钱的虽然你投入了之后你也不一定就能有那么好的效果但你其实从一开始就要花那么多钱
可能以前是从做工厂生意开始的他没有这个 culture 或者说这个 idea 去为品牌这么一个东西去投入这么大是的对说起来特别好玩我入行的时候我当时之前应该也会觉得做外贸做跨境电商英语好应该是一个必须因为你在跟国外做生意我后来发现了如果把我这几百个客户做个统计我发现英语好跟他赚钱多应该是成反比的
就对这几百个客户里面能够看得懂英语的我觉得也是差不多一只手能数出来的
或者整个行业的主流吧就根本就没有在用这个所谓英语去赚这个钱反而路子越野越本土的越本土就是国内本土的它越能来事对这也是反映了刚刚 Eric 描述的这个客户很大程度会是不一样的一拨人来做这个事情是因为现在的这个生力军主流的
他的在以前的这个环境下赚钱是不需要用英语的是吧不需要去了解用户不需要去做洞察他完全是靠另外一种这个肌肉另外一种这个能力来做这个事情的我还想问一下因为之前博哥提到说现在跨境这个生意它变难了
但是现在依然有很多人其实在前赴后继的去出海只是说可能出海的人跟打法跟以前是不一样了那现在这批人他们瞄准跨境就说明其实跨境它还是有很多的机会那这个机会它是在哪呢想听伯哥也聊一下跨境电商它的一些发展的潜力然后接下来就是大家可以怎么样去用新的思路去玩
我们自己的供应链的优势在绝大部分的这些消费品的品类在全世界肯定是真的是独一无二的而且这个供应链的优势也许会持续很长很长的时间其实就像我们刚刚有聊到的纯粹是看我们不管是新一代的这些跨境电商的这些从业人员怎么样去利用
这个供应链的这个优势以前可能是利用了它的这个非常灵活非常机动性可能在比较简单粗暴的去爱货那现在呢可能是用这些很厉害的这些供应链可能是比较踏实比较长期的去耕耘这么一个品牌这么一个品类你像我们当时同学有很多刚回国的那时候就很多最开始也是因为在国外生活了比较久的话你也会
比较习惯性的买一些国外的一些衣服什么的牌子但你看现在身边大家回国了这么久其实很多以前的这些牌子都被替换成了国内的一些本土品牌以前我们开玩笑说叫平替现在我们也不会用这个词了因为在我们看来这并不只是一个消费降级了因为有很多的这些衣服这些普通的这些消费品国内真的它的产品的做工
包括它的这个营销啊整个感觉其实真的比国外很多的要好太多对我觉得就是什么时候能把这个能力啊能够用一个国外消费者能接受的方式带到海外去那应该会孕育一波非常新非常大的一个机会就我们供应链强但以前可能是它便宜快多
但现在是说它性价比高它质量也好甚至还有一点原创自己的东西它不再是超超西边的东西了咱们而是说以前可能是平 T 现在是我们已经超过我们本来要替代的东西是的我觉得很多时候大家应该都有这个感觉是挺明显的然后又加上国内电商各种的本土环境其实比国外要卷太多了
整个电商生态又培养了这么多优秀的人才在国内所以这些人一定程度上也会被可能是被逼着去看一些海外往外走的一些机会
那博哥在你接触到的客户里面应该也有挺多在做国内电商起家然后开始扩展到海外或者甚至转型开始做跨境电商的他们你觉得成绩单怎么样首先这部分客户有这种需求的就国内可能做得不错的成绩然后要往海外走其实现在还挺主流的就如果你把这些电商品牌这些比较头部的就每一个品类天猫上的这些
排前面前十前二十的大麦我可以说应该大部分已经在做或者在认真的思考做出海这个事情特别是国内的这些原生的电商品牌然后有不少也在国外我觉得也算是尝到了甜头有一些不错的成绩单版但还没有那种特别亮眼的一些这种非常大的成功就比如说它海外做的突然比国内的这个销量都要高这种我觉得还是挺少的但
但有不少可能在某些市场受到了消费者很意外的一个追捧我觉得这种现在是有不少的他们也存在着首先这一些人国内的电商呢他有非常多自己的一些优势出海的话也有一些这个水土不服的一个点首先的优势呢就是电商毕竟逻辑啊国内国外还是有很多共通的事情就本质逻辑嘛
那经过了国内电商一个这个环境的这个拷打洗礼其实这些人去国外呢很多时候都是一个降维打击是是是对吧不管你是去西方国家还是去一些比较这个发展中的这些地区什么东南亚这些地方那你带过来的这些被国内电商卷出来的这一身技能啊那拿出去真的很多时候就是降维打击你的运营能力你对很多电商流量的理解对
其实都会强很多这些人啊其实他也本来就是正儿八经在国内是做产品是吧做品牌一步步这么多年其实起来的所以他们很多不管是这个创始人啊包括核心员工的这个基因里面啊他还是很崇尚产品的还是非常这个崇尚用户的
所以这些人跟国内的这些原生做跨境电商的人比呢他在产品思维啊这种用户思维上确实是要强很多我觉得会有一些很多很本质的优势吧但水土不服的这个点在于呢其实毕竟你作为一个国内啊不管是有销量有声量的品牌你到国外呢你不
不得不面对一个比较残酷的现实就是你积累了这么多品牌有形无形的这些价值相当于在国外是要卷土重来的对因为它毕竟这边很多积累的一些用户心智各种它其实是不能够直接被带走的
对他们来讲就是一个从零到一所以可能从这个思维上啊从各种心态上呢他还是有一个适应的过程就一方面他觉得呀自己积累了很多东西啊我可以带到国外去但另外一方面呢发现有很多事情他就是得从零到一做嗯
对用户的需求得重新摸索可能产品的开发它也得少量的甚至有的时候会是大量的需要做一些调整甚至还有一些 rebranding 对 rebranding 配合这所有的包装整体的物料都要进行更新是的还有伯格像你刚刚说就是
一开始是他们那个优势就是他们在国内卷出来的这些技能一身手艺但很多这种技能其实放到国外它无处施展像直播带货你怎么去你在国外它并没有这么一个渠道私域营销也不像国内这么成熟它在国外也无法可能做到这些
还得要顺应可能海外的市场的一些新的玩法他还是要去学一些新的他可能老的那些技能虽然有但是可能不是那么管用了是的 是的 是的
对这个其实是一个很大的心态的需要调整就很多时候需要有一个相对比较谦卑空卑的一个心态可能要做好很多领域就是一个从头再来的这么一个准备我觉得人才的背景上这个我特别有一个很强烈的感觉我觉得很多可能以前在海外有留学工作经验的其实也真的应该去考虑一下跨境链上的一些机会
因为刚刚我们提到的很多这个水土不服的难点就讲一个抽象的整个这个国内的品牌跟国外的这个市场消费者互相还其实是离的真的是挺远的就他离的根本就不只是只是一个太平洋他也不只是一个语言英语时差的一个差距
它更多是一些文化上就为什么国外的人喜欢这个口味不喜欢中国的喜欢那个口味是吧 衣服啊对 思维方式就这些很大的一个差别它不是简简单单你可以去出几次差去国外生活一下能够根本解决的它可能确实公司里面是需要一些这种类似于桥梁的人物
包括 Eric 刚刚提到的老外的一个 CMO 那这样的一个人就是扮演一个桥梁是吧他能够把他长期的这些用户的认知啊能够带给这个中国的这些团队和这些供应链那我觉得整个市场刚刚我也在开玩笑嘛就整个这个跨境电商我就没见过几个真的能看得懂英文的人说明就是这一部分在国外啊就是之前留学啊生活工作出去的这些人呢还跟这个圈子还没有互动
就是你说卖货年代的那些人对其实这么大一个圈子结果这些留学生都没有进来如果这两个圈子能发生很多的互动是吧能有很多人去那工作一起合作做些事情我觉得能够很快的就是把这个信息差把这个认知差能够缩小那这样的话那整个供应链呢我觉得会有很大新的一些机会吧
因为其实他们国内的这些品牌之前在国内这么多年的摸爬滚打建立的对消费者对市场的认知也真的是得益于他们就生活在这片土地上个人的建议是其实是有一些
这个小规模试错的一些方式的对吧因为这个事情你不是的话也不会知道比如说如果你不想做大规模量产你选择一些类似于比如说众筹或者在国外做一些这种快闪店其实如果去打听的话
行业里面还是有很多这样的一些资源吧能够让一个国内的卖家做一些这个小规模的这个试错但我觉得这很多时候大家自己也有数吧就如果国内可能已经非常卷了难度很大了我觉得有的时候也可以带一点这个背水一战的心态就往外去试我讲一个比较好玩的可能我最真切的感到了客户的这个群体的行业的一个变化呢就是过去五年来我每次去拜访客户啊
可能现在办公室里面有马桶的这个比例在非常明显的提升是吗对我觉得这是一个挺好玩我经常也跟身边的同事圈子上去分享这个观察其实蛮明显的区分谁是在卖货谁是在认真做品牌我有一个理论就是看他办公室里面是马桶还是洞坑对我觉得这个是有一定的道理的因为卖货他可能就是打这么一个信息差他的利润是非常的微薄的
他今天有可能会赚微保利润明天可能流量贵了就可能赚不到钱所以他整个公司他可能会住的比较偏远环境会比较差很自然他会选择用一个蹲坑不用马桶
是吧那一旦你在认真的做个产品做个品牌其实你的毛利率本来就是比较高的那这个时候你整个公司也是吧人才的数字也高啊各方面所以你肯定会有这么一个马桶所以我有时候跟一些新同事啊新入行的人我就跟他开玩笑就你用这个方式啊去判断这个公司它的本质是在做品牌做产品还是在卖货
那我过去这五年来呢基本上我每年拜访的客户数量都还是挺大的所以我觉得这个有马桶的这个客户的比例就是在非常明显的在提升这也其实我觉得很反映着之前今天我们聊的很多的一些话题啊就是行业的
的本质可能是在变化然后这个行业里的一些玩家他的背景呢也在相应的发生一些变化是是是或者就算没有变化他的思维方式也开始发生了一些变化对或者他是同一拨人他可能自己做事情的方式变化嗯嗯
诶 伯哥你有没有那种客户就是可能很早就开始在做先开始在做亚马逊然后慢慢慢慢做到品牌做到慢慢起量然后做出了一个品牌然后现在已经转型成为一个品牌的这种嗯
对这种是有的对这种客户其实也挺多的我讲一个我可能刚入行的时候四五年前就认识的一个客户我也是这么多年目睹着他自己的一个很本质的变化就跟着这个行业
他最开始可能也是一个就我们说的这种卖货的一个背景就每天是一个非常累的一个状态就是起早贪黑的因为卖货还是一个非常强运营很折腾的这么一个工作内容所以他每天那个时候作为一个老板作为一个创始人
他其实做的很多的也是在盯盯盘我们说叫盯盘就是他每天投的谷歌投的 Facebook 这些流量他每天就像那种大妈炒股炒短线一样就每天盯着今天 ROI 多高明天 ROI 多低就一旦高一点可能他就会亏钱
对但他也是踩在了这个时代的一些好的一些风口吧所以呢他也积累了一些销量一些利润所以这么多年呢他自己也很强的一个学习能力啊他自己呢也这个做了一个很大的一个转型就从以前的这么一个亲力亲为每天盯着盘盯着流量的这么一个 CEO 这么一个创始人啊现在呢也变成了一个经常啊就是想一些办法跟用户啊产生一些互动嗯
做一些调研有机会多去美国去走访他跟我讲就是他明显的一个感觉他现在每天可能开的会包括看的邮件这些事情回的微信在指数的降低对他现在就更多就是经常会去找一些国内就是这种品牌的大咖去交流去讨论然后特别重视就是国外的跟用户的一些互动
比如说有些这种国外他们一些网红一些圈里的人跟他有联系的话他真的就像交朋友一样跟他们去聊对所以我觉得这么多年就这一类的客户就是从一个这种
卖货的这种肌肉吧改成了一个这种做品牌这种的肌肉而且还做得比较成功的其实这样的人也不少的真的在进步在不断地去学习在迭代在迭代怎么去把品牌价值做出来是的从一个新的角度大家会被跨境的这个生意所吸引的一个点这个已经是跟最早开始做卖货的那完全是另一种吸引他们的方式不再只是一个赚快钱这个样子了
对因为新的这波人也是带着初心进来的对所以其实回到我们今天播客最开始提出来的问题就是跨境还是不是一门好生意还能不能赚钱
那首先肯定他是能赚钱的至于是不是一个好生意这个可能就具体看你自己你的一个优势然后你想做的方向包括到底是做品牌还是做卖货还是做什么其他的类型其实还非常的因人而异那最后我们这一期聊天到这里也差不多快要结束了希望大家听完这一期之后
会对你现在在做的事情有一些启发那如果有你想问但是我们没有问到的问题可以在评论区留言我们会帮你去问嘉宾太感谢博哥今天跟我们分享了这么多关于出海的从来龙去脉到形形色色的人物再到说未来的发展和机遇我觉得真的学习到了特别多谢谢两位的邀请我们下次有机会接着聊我知道博哥还有很多很多故事可以分享
OK 再次感谢伯哥