Deep Dive
Shownotes Transcript
燕窝消费还有一个特点消费者大体对中式支部都有一个共同的认知就是要坚持持当我们的一些核心用户能够接受到小云顿支部体验的时候绝大部分用户都会伴随小云顿持续的发展下去所以在小云顿的生意模式里边我们 50%以上的销售贡献是老科贡献的不断有新客进来不断有老科在复购这是一个生意模型给我们也是满大的信心敢于坚决去做投入
去年我们和抖音的头部主播做了一场活动单场销售呢做了 1.2 亿在做这场活动之前我们两个创始人也一起陪同他去印尼源头整整去溯源了十几天大家一起共创了接近 50 条的片子
有些金丝燕燕窝没有采摘它可能会累积堆十几层对宝宝孵化是非常不好的因为它里边会有蛋壳啊粪便啊同时的话呢这个育儿床它就失去弹性所以我们去采摘金丝燕是一个恰恰非常环保和为当地可持续发展做贡献的一件事情
亲爱的听众朋友大家好欢迎收听本期的专业内幕我是主持人 Lily 本期我们请到的嘉宾他的产品我相信我们不一定每个人都吃过但是一定都听过他来自于仙盾燕窝开创者小仙盾的副总裁张勇张勇总跟大家打个招呼吧各位朋友大家好我是小仙盾张勇
尽管就可能很多朋友都听过小天顿的品牌尤其是我们在社交媒体上看到很多明星还有网红都在跟这个品牌有很多很多的代言和关联还是请您介绍一下小天顿主要是做什么样的产品小天顿这个公司成立于 2014 年
在原有的燕窝的消费品类上我们做了开创和升级小云顿开创燕窝之前燕窝大体是两个产品形态第一就是干燕窝在传统的一些大药房超市里或者送礼产品等等第二个就是即食燕窝这样的一个品类解决了干燕窝挑毛
泡发炖煮等等一系列的痛点但即食燕窝呢它保质期比较长没有给消费者带来新鲜营养的这样体验那小人炖是开创了鲜炖燕窝鲜炖燕窝是什么样一个特点呢是消费者下单小人炖新鲜炖煮保质期 15 天让消费者每一碗吃到的燕窝都是新鲜营养的我们开创了鲜炖燕窝独家的这样一个专利
更有效的激发了燕窝的营养那小云顿的线钝燕窝经过我们的科学实验以及在权威的一些国际期刊发表小云顿一碗线钝燕窝关键的鱼血蛋白是其他普通家庭炖煮的三倍真正的实现了为消费者吃燕窝带来这样的一个滋补体验的价值创造吧
我想请问就是您怎么发现仙顿燕窝这个赛道的您是怎么发现这个需求的刚才我也讲到干燕窝和即食燕窝一些痛点因为我们的燕窝呢其实呢是有中国的千年的消费文化的它是名贵的自补食材一碗燕窝给大家带来的健康以及生活上的愉悦的体验是非常丰富的
但过往的形态里面面临一些核心的痛点就是消费者不知道怎么炖不知道怎么选没有时间坚持吃对对对这都是痛点你知道我怀孕的时候就是朋友送了我一箱燕窝是我妈上小红书上查了一下炖制方法炖
炖出来呢其实你觉得口感有点像一碗粥就是口感很一般而且我也没觉得这个东西就吃一两次可能会有什么持续效果后来也就没吃了是您说的其实就是大部分消费者的这样一个痛点大家都觉得燕文很好
但是你比如说干燕斩怎么挑什么样的燕斩是好的小型炖在源头做了这样的一个溯源分级我们是和 SGS 一起合作消费者可以直接到原始森林的源头看到小型炖的燕屋在哪里金丝燕的生存环境是什么样的我们解决了消费者对干燕斩不知道怎么选的一个问题第二就是不知道怎么炖所以小型炖开创了我们的先炖的炖煮工艺 38 分钟 180 度旋转炖煮这样的一个工艺是
最大的保留还原营养这样解决了消费者顿的问题第三我们是周期配送消费者在小圆顿消费眼窝一般的是周期式的订阅很多用户都是买我们年卡一次性下一个年套餐我们是每周新鲜炖煮每周冷鲜配送消费者一年的话会收到 48 箱每周的话我们的顺丰的合作伙伴都会按时按量的送到消费者家里帮助消费者养成中式滋补的习惯
那这样的话呢是最大化的让消费者体验了燕窝给他带来的价值
对我问一个有点可能得罪您的问题您觉得这个持续吃燕窝真的会有滋补效果吗您这个问题问得非常好也是很多消费者比较关注的一个点我从两方面给您做一些回应第一的话呢燕窝滋补有千年的消费历史千年的消费文化和消费历史就代表了千年的大数据大量的人体实验这是我们老祖宗传下来的非常好的这样一个滋补文化
那我们仅靠千年滋补文化就能让消费者去相信吗远远不够的我们不仅是传承千年滋补文化同时我们在做现代化的科研那小云顿联合农业大学江南大学等等国内的顶级的一流的研究机构和中国工程院的院士一起合作我们目前有 120 多项专利同时的话呢我们在 SCI 顶刊上发表了一系列论文验证了什么呢吃燕窝能够带来几个核心的价值第一美容养颜抗氧
抗衰第二它是提升免疫力的第三它能够促进子代的发育第四呢它能够出现肠道胃健康的提升其实这些都是消费者最关注的这十年来我们在顶级论文就有 40 余篇科研专了 120 多项所以我们让消费者一定要吃得明白
我觉得这是一个很重要的科普工作就是说燕窝过去一个核心的痛点这个行业确实是两有不齐我觉得消费者对这个问题可能比较大的质疑您还记得那个快手辛巴事件那个就检测出来一点燕窝成分都没有就是一碗糖水所以我们做了哪些工作让大家相信您刚才说的这些卖点在营销上做了什么
辛巴事件其实对整个行业包括对小云顿都给了蛮大的这样一个冲击那当然为什么小云顿能够在这几年尤其是面临一些经济调整的过程当中还有了更好的发展 2024 年我们同比增长超过 50%
背后的原因是什么呢解决消费者的信任和选择的问题这也是小云顿创业十年一直坚持做的我们持续坚持塑造品牌因为品牌是给消费者最大的背书我们是在整个行里边建设公用链建设科研建设我们线下渠道综合性的去让消费者感受到一碗鲜冰燕我带来价值同时不断创新当消费者不知道怎么选的时候品牌是最大的信任交给小云顿其实就解决他很大的这样的一个顾虑
对其实今天我们常讲的一个话题就是消费降级经济其实进入了一个下行的阶段那消费降级情况下您觉得小仙盾在品牌建设方面有哪些长期主义的思考和策略吗燕窝处在消费的一个赛道有两大特点第一个它能够给大家带来高品质的这样的一个生活方式上的一个愉悦
第二呢它处在的是一个健康的赛道尤其是这几年的一些包括疫情也好等等大家越来越关注健康我们也看到其实这一两年下来健康和高端赛道一直是发展不错的那小云小云顿也在这样一个赛道里连续七年第一我们要成为行里数一数二的品牌数一数二的品牌是可以穿越周期的对
我其实觉得小仙盾是一个挺神奇的品牌就是它从一个网红品牌持续地把最初的那些流量转化成了品牌的这个信任这个其实挺难得您刚才讲就是我们七年连续第一对吧就是这个用户还是在持续订阅的
看起来对吧我想问问就是我现在在旗舰店啊在小仙顿的这个 SKP 旗舰店里我其实看了一下那个套餐的价格也都不便宜最贵的要三十多万一年便宜的也要大几万能够买这些的消费者似乎就比较确定了那您怎么做增长呢
刚才我讲到了健康赛道整个健康赛道非常不错同时的话燕窝我们有干燕窝有即时燕窝有限定燕窝主要这三种形态目前燕窝的市场我们通过专业的一些机构来看是有 600 亿以上的市场的
那存量市场本身就很大这边仙盾有多大应该是 60 到 80 亿左右吧那还有很大的空间对就是存量市场空间就还是非常大的那同时的话呢小云顿是线上起家的一个品牌那我们在线上呢持续是销售领先的
同时的话我们在今年也在加大零售业务的布局刚才我提到 600 亿的市场其中 80%都在线下市场小新顿线下是从 2021 年才开始做的店面我们已经有接近 30 家基本上分布在国内的核心城市的一线商场线下的星辰大海小新顿才刚刚介入
所以广泛的市场里然后呢在一个线下的这个渠道里啊小云顿呢也在不断的去做创新我觉得持续的增长空间啊还是蛮值得我们期待的再加上我们要持续做品牌要成为首选啊那我相信小云顿下一个三年也好或者五年也好啊应该说还是非常值得我们期待的嗯嗯
对我还是挺期待的因为其实这个赛道啊它没有特别知名的品牌跑出来啊就之前有一些像什么燕之屋啊然后呢还有一些就是干燕在香港还有一些比较好的品牌去香港街头到处都是吃这个的对吧南方人肩搭度比较高但我觉得小仙顿特举似乎是就是明星代言这条路开始让普通消费者知道燕窝还有这样的一个吃法来做这期访谈之前我特意查了一些跟燕窝有关的数据截止到 2023 年底
跟燕窝相关的企业数量在中国一共有 2770 多家那我觉得到 2024 年底应该这数据会更大其中 2023 年的新成立的燕窝公司就 1500 多家对你有没有想过就是说可能也有一个更会玩营销的品牌也会一军突起比如他也签了一些网红和明星那你们怎么解决消费者忠诚度的问题首先
首先我觉得持续的有一些新的玩家涌入恰恰证明了这个赛道的吸引力和这个赛道的活力那小圆顿呢为什么能够有信心保持领先最开始我们也分享到小圆顿并不是以营销的一个品牌或者靠一些这个线上流量玩法的这样一个品牌那我们小圆顿是在系统性的做我们这项工作比如说我们在源头端的核心资产的独占基本上在印尼和马来出口排名前几的合作方都是和小圆顿的坚定的战略合作伙伴
那我们的科研的储备上小云顿应该说这几年是最快构建了很多科研硬实力的这样一个品牌这些能力并不是靠一个营销活动能够构建的我们是在系统性的去构建这家企业的综合实力我觉得这是一个不同的这是第一第二呢我们现阶段呢不管是线上的一些活动啊或者说一些营销啊第一考虑的就是品牌资产的建设一直在追求小云顿能够建设一个更有魅力的品牌而
而不是纯粹的一些流量玩法比如我给您举例子去年我们和广东夫妇抖音的头部主播做了一场活动单场销售呢做了 1.2 亿一天的直播但我们跟他去做的时候并不是纯粹的只是在他的这样一个封闭场里做直播我们在做这场活动之前我们把广东夫妻两个人我们两个创始人也一起陪同他去印尼源头整整去溯源了十几天共同当中大家一起共创了接近 50 条的片子
深入到源头带着用户去看我们的所有的一些原产地的情况参与我们的工厂高科技或者说我们的炖煮技术更多的给消费者展现的痊愈的内容而不是仅仅是靠一个投流的玩法
那我们的合作的明星比如说张子怡是我们的代言人我们和张子怡每次共创的一些大片我们也是在不断的去传递小云顿整个系统性的文化张子怡在出产的那篇也是去源头待了十天左右所以我们并不是简简单单的要靠一场活动创新一场活动创新可能短期会带来大家吸引力但是他没办法构建长期的这样的形式对咱们现在这个就像 SKP 的这个旗舰店是可以普通人都来参观的吗
我们是面向所有的一些消费者的大家都可以进来体验去选择我们这家店呢有三个主要的功能第一呢我们是品牌的展示与售卖这也是一家店存在的一些核心价值核心价值第二呢我们在二层呢有我们的中国消费燕窝的牵连文化的历史以及小云顿在源头所做的一些创新和布局大家能感受到一碗仙顿燕窝背后的这样一个实力然后第三的话呢我们会给我们的一些 YC 的一些用户呢会有沙龙啊
体验呀思想啊等等让大家全方位的去了解这个小仙顿所做的事情对因为我在今天是第一次来小仙顿的旗舰店因为我确实也不是厌恶我的拥护我活得非常粗糙然后那个但是我今天进来之后看了一下二楼的那个
展厅非常震撼啊我就建议大家如果有时间可以来看看如果每一个消费者都可以来参观的话就是其实我之前以为的燕窝就是那个小燕子穿花衣里面那种燕子很大就我们看到那种黑尾巴的啊那是咱们北方的燕子对是没有这个往南飞的那种对吧年年春天来这里那种但其实今天在二楼我看到了其实它是叫金丝燕那个金丝燕
它是独有的一个物种对它都没有我的食指长金丝燕它的这个燕窝核心目的不是住在里边它其实是把卵产在里边这个卵它最后孵化出来变成燕子然后就废弃掉了所以我们再去采摘是这样的一个流程所以大家也能在这个里面感受到燕窝的这个魅力和文化
就呼应您刚才说的这个话题就是在营销上眼见为实所以说如果去原产地震看看就还确实很震撼很多听友啊有可能像我一样第一次了解到这个燕窝的产地你要不要给我们介绍一下比如说我们现在主要是来自于马来和印尼的这个燕窝嘛它那个人工那个燕窝长什么样子怎么去栽取的
好我给大家介绍一下这个金丝燕呢它叫爪哇金丝燕它生活在呢是赤道附近不仅是印尼马来泰国也有越南也有但是呢它对这样的一个生存环境极具挑剔因为目前来讲呢金丝燕是没办法人工训养的大部分呢生活在是比较原始环境里在二楼的时候你们有一个同事就给我介绍应该是店长他说这个燕你给它喂东西它是不吃的是的它一定吃那个飞行中的
昆虫是吧挺难搞的就这个燕丝所以它是比较珍稀的这样的一个物种那金丝燕日常它是不会吐这个燕丝的只是呢在它这个孕期每次孵两个蛋分泌特有的这样一个物质叫做燕丝那我们构建了孵化的一个宝宝的
验展其实验展呢就是金丝腺的育儿床举一个大家可能理解的一个例子吧就是说它可能就是女性只有在特殊那个阶段才会分泌乳汁一样它日常它是没有的所以呢是它自己的这样一个特点那所以我们通过科研会发现它对女性的一些
美容养颜宝宝的子代的这样一个大脑发育肠道健康都非常好它是这样的一个生产的一个形态那它怎么实现了规模化的生产呢其实在源头的燕农非常聪明因为它发现了燕窝的这种极具价值它们每次都会在原始森林里边搭建燕窝它模拟金丝燕运气时的叫声吸引金丝燕过来筑巢金丝燕又是一个群居动物它的寿命 13 到 15 年
它一旦两个结成配偶除了自然天体的因素它永不分开它永远在一个地方住巢所以金丝燕也叫中针的爱情鸟所以当一个燕农在原始森林里边通过引燕技术搭建了燕屋成功把燕子引进来以后就会实现规模化的一些金丝燕在这里住巢但金丝燕孵化完宝宝宝宝成年飞走了以后就废弃掉了
因为它下次在浮渝的时候还会分泌燕丝那没人采摘它自己就挂在那儿就风关就掉了就完了对您这个问题问得好其实我们把它采摘下来是对金丝燕更好的保护因为非常中针它每次都会在原有的地方筑巢我们发现呢有些金丝燕没有燕窝没有采摘它可能会累积对十几层
对宝宝孵化是非常不好的因为它里边会有蛋壳啊会有一些粪便呀同时的话呢这个床嘛是吧金丝宴的这个育儿床它就失去弹性其实宝宝生活状态是不好的所以我们把它拆下来对它下一次哺育是非常好的一个事情其实我们在我们的二楼啊或者说我们其他的一些门店里都会给大家去展示
我们去采摘金丝燕是一个恰恰非常环保和为当地可持续发展做贡献的一件事情所以当地的燕农也非常欢迎国内比如像谢兰敦等等头部企业一起去帮他们更好的建设燕屋我其实刚才听您讲就是我们现在有 30 多家门店对吧
也就是 10 年 30 多家门店这个其实感觉还是挺快的因为其实过去的消费品肯定不可能马上就有门店一般都是在网上消费网上购物或者是开网店这种成本更优廉但是我所在的这个场馆它其实是在 SKP 这地方寸土寸金面积非常大有三层就有多少瓶一斤
得有一千多吧 889 平是差不多就是你想小一千平的一个面积租金也很贵我们为什么要做这样的事从生意的角度讲它会不会不科学我觉得有几个点吧其实呢刚才您问了很多问题但是呢您刚才也讲到来到这个店里以后解决了你很多的问题对对对很多的一些消费者呢对燕屋或者金丝燕还是有蛮多的认知或者有些误区或者说了解不够全面
我们一定要有一些场域让大家的深入体验这就是线下门店的一些价值我们线上可能实现快速销售但是线下会给用户带来深度的体验这个是我们为了更好的服务让消费者能够持续的和小银盾一起走下去它是必要的一个环节第二其实您刚才也提到了很多信任的一些问题其实门店除了解决大家体验也是更多品牌建设重要一环就是我们发现很多的优秀的一些品牌它没有说是在线下这个环节是失手的
甚至是它重要的一个部分线下呢它有非常强的护城河因为我们的消费燕窝的这样消费用户呢相对来说呢还是对自己的工作呀生活呀健康有一定要求的人我们一定要在他的身边出现那不然在网上其实冷冰冰的那我们很多的优秀的用户呢他
大体生活的环境就是在北京比如说他逛的是 SKP 吃的是米其林体验的更多的是时尚的或者引领性的一些生活方式所以我们是为了贴近我们的用户当然我们开每个门店的话要追求经济效益实际运营下来的话我们目前的门店整个的运营结果也还不错当你给消费者带来丰富的体验产品价值的独特的创造消费者是可以伴随跟你一起走下去的
对那你线上线下的这个销售额大概是什么比例刚才提到三十家店大部分是在 2024 年开设的当然目前来看状态还不错那目前结构来看我们还是线上为主占我们的整个销售规模 90%左右但我们线下店都是三位数以上的增长趋势还是非常不错的当然线上我们目前也保持了差不多 50%左右的增长吧
对其实我看到这个客单价在底下我就觉得这个门店它确实有意义它这个客单价呢基本上等于你去买一个奢侈品比如你去买爱马仕我也会在网上看但是我一定会给销售下订单对吧我不会是说在网上直接买个包当然它也没有啊 anyway 我觉得比如说你把它当成一个厂的话等于你的第三空间那这个意思又有点非常微妙的变化了
如果说你把它当成一个社交的一个场合或者是你搭建另一个社交平台通过以燕窝来交友也是挺有意思的就线下确实是有这么多优点但实话实说成本也不可回避就你们怎么去平衡这样的一个挑战呢我觉得首先呢从战略上这是一个必走的路线第二就是说呢小云端是一个蛮注重品牌建设一家企业
追求的是建设一个有魅力的品牌所以你把它当投入当成本也不仅仅是投入但我们也会追求每家店的经营上的一个实现就是我们这家门店其实销售还是蛮不错的
它是一个坚固的考量虽然目前有 30 家那我们还是会持续投入因为线下的广泛大市场消费者体验以及品牌的建设都要求我们在这个线下呢会有一席之地而且还必须要把它运营好不然它商业模式上它也是不成立的对所以我们这个线下门店它能自己盈亏平衡吗您提的这个要求是一个基本的要求因为我们是企业啊
企业一定是追求更好的这样一个健康发展它是一个底线要求那我也可以跟你讲我们的门店的话呢当运营周期实现 9 个月到一年以上的话大部分都是实现盈利的因为燕窝消费呢还有一个特点订阅制嗯
消费者大体对中式支部都有一个共同的认知就是要坚持持当我们的一些核心用户能够接受到小云顿支部体验的时候绝大部分用户都会伴随小云顿持续的发展下去所以在小云顿的生意模式里边我们 50%以上的销售贡献是老科贡献的
随着我们门店的体验的丰富新用户的一些积累其实随着时间的一些运营我们品牌建设运营的数据它是持续上台阶的不断有新客进来不断有老客在复购这是一个生意模型给我们也是满大的信心敢于坚决去做投入的
对那我其实也问问您就是我们其实这两年就是关于养生这个话题一个是保温杯泡枸杞一个就是朋克养生就他针对的就两类人一类是像我这样的中年女性真的就是每天要喝很多水对要照顾好自己还有一类呢可能是那种年轻人就这边泡完吧那边回去叼一根党参对吧对所以咱们的这个用户画像是什么样的偏向于年轻还是偏向于中老年什么年龄段以哪些城市为主
其实我们的用户相对来说是比较年轻的一些用户当然因为我们的整个产品是金字塔式的布局我们有线下高端的加里曼之星白玉盏我们也会有线上的中高端的我们的小鲜品我们的钻石碗
消费者对更高品质的一个燕窝可以 30 万买一个年卡但也很多年轻用户用 2 万块钱也可以吃一年的这样一个燕窝当然背后的工艺燕窝的添加含量服务会有些不同所以说从这个给消费者选择上来看我们是产品举行是非常丰富的从我们的消费者具体的一个特点来看的话我们线上的用户相对来说会年轻一点 30 岁左右是
偏多的那从这个线下用户呢大部分会在 35 岁以上那为什么会有年龄的一些不同呢因为线下线上的产品结构不同也是为了满足消费者需求很多的用户的话呢有几个场景他是对燕窝需求满
偏刚需的第一你比如说孕期大部分怀孕的女性呢在现在呢也都在 30 岁左右二胎的妈妈呢大部分在 35 岁左右第二就是说呢我们大量的人体的这样的一个实验其实小英顿是整个样样品牌第一个做这个人群实验的女性呢过了二十几岁的一个偏身体的黄金年龄以后呢每七年左右会有一个皮肤状的变化 35 岁以后呢抗衰的焦虑会更强所以你们对抗的是医美对吧你们的亲戚对手是医美
它需要更多的滋补的产品来让自己保持更好的状态它也跟年龄的结构需求相关所以我们是跟着用户的需求去走的其实小英雄这家企业一直是成立这家企业是解决用户痛点持续的发展是因为持续要给用户创造价值
刚才说了人群年龄那我们从这个用户结构来看的话呢小鲜顿的用户呢绝大部分处在是一线和新一线北京上海这两个城市及周边占我们销售收入的 30%以上长三角目前是地大的消费的群体包括杭州啊
南京啊苏州啊那我们其实在广州深圳成都重庆西安武汉这几个城市加起来其实已经占销售收入的半壁江山了啊所以我们的用户呢偏先锋一些在行里边也都是精致女性啊然后呢是社会的中间力量对所以我就理解了咱们才其实在这个定价策略上是有差异化的是的对所以门店和那个线上的他产品也有差异化您刚才说的那个便宜的产品在门店我就没有看到
对我们线上线下是产品是区隔的对底层原因也是线上线下的用户的需求不太一样对这个是很正常因为其实在营销上这是一个非常聪明的做法就他其实要把这个利润饼全部吃掉的话他一定是说你要找到用户的那个 WTP 就是 willing to pay 的那个价格他愿意支付的那个价格然后在那个价格基础上你再去不断的调整饼的那个区间所以就这个饼最后就越吃越大那我问一下
我们现在客单价平均大概是多少线上的客单价平均是在 2000 到 3000 对应的是一个月讨餐可以收到四周那我线下的客单价平均是在 1 万多其实 1 万多也是一个月讨餐的价格对明白了明白了它可以作为一个什么送礼的一个标配了对吧对其实我们在这一两年消费者选择选顿送礼呢也是一个蛮大的这样一个需求和场景
第一呢在这个阶段呢大家都送了也愿意更送高端健康的价值感的东西第二呢也是这几年小云吨的品牌里持续提升大家不太会愿意送一个不太知名的东西所以我们要持续建设品牌那我们小云吨呢持续在我们的礼盒呀礼品卡
等等一些形态上也做了很多的一些丰富和补充因为蛮多消费者对燕窝的认知都还是觉得燕窝是稀有食材非常高端然后非常健康所以它也匹配了当下的核心需求对对这个差异化定位特别好就是所以我能理解为什么比我想的要低我线上我假设人均的消费应该是在 1 万左右
但实际上就是看到应该还有一个空间可以往上提升你想一万左右就等于他其实要买个差不多半年是的那这个他只要形成订阅习惯了也很容易实现对所以我觉得要是我是小仙盾的品牌负责人的话可能我就接下来会反复强调订阅这件事
吃一个月你不如吃半年对我觉得您说的特别好因为从生意上来说是我们商业模式的构建其实对用户负责来讲的话他一定吃一个偏长周期会更好其实我们大量的科研数据就是消费者一般吃燕窝坚持吃三到四个月会能感受明显的变化
这个里面就包括肌肤状态的变化包括免疫力的变化消费者是有明显感觉的所以他一定要坚持吃一段时间其实我们开创这个模式底层也是为了给消费者更好它不是一个体验长线的产品它底层会给大家带来生命力的提升传承千年资本文化成就非凡生命力是我们追求的
燕窝这件事呢其实我觉得一个非常大的痛点和难点啊我想问问您怎么解决的就是我必须得把握源头这个燕窝的品质决定了你这个卖点成不成立对吧就你要选优质的好的燕窝但燕窝其实它是有品级的 SGA 加 GAG 对吧你怎么能确保你能拿到最好的燕窝用最好的价格拿到在去年的话呢我们还做了一个事情那小云顿是燕窝行业里边首个牵头五个国家在源头定立标准的一家企业
我们和印尼马来越南泰国以及中国我们五个国家但是小英就是牵头在做这个事情在源头去定义什么叫好原料好燕屋好标准这是全球燕窝行业的首次那我们做完以后是和新华网一起发布的当时我觉得社会化的一些评价也非常的这样一个中肯和认同
他们也提到小亚伦做了这个事情以后燕窝行业也迎来了自己的波尔多 波根地有了这样一个标准为什么小亚伦可以去拿到好燕窝头部品牌是有头部品牌的这种优势的我们持续要做数一数二我们是中国最大的这样一个消费品牌之一对于源头单就一定会有我们的影响力同时的话我们在共建它一起把好的燕窝保护起来所以燕窝也非常开心我们是为了让这个事情循环可持续的发展
当我们给他定了一个标准以后他会觉得非常珍惜就是说我们在中国最好的这样一家烟雾品牌来跟我们分级我的烟雾属于小云顿的特级烟雾 A 级烟雾他会蛮珍惜他这个评价这样的话就形成了一套非常良好的这样一个系统同时我们还会委托第三方用户可以看到那家烟雾是小云顿有我们自己的 logoSGS 全程认证的
那我们不能光我们自说自话我们还有专业第三方来验证它所以这个工作呢它是系统性的去建设的这个燕窝的价格它是个期货吗还是现货基本上都是现货都是现货是吧那它一年我们要去采购几次我们并不是说这个大宗采购囤积的这样一种方式因为中国和东盟的自由贸易是非常顺畅的比较发达的尤其是东南亚很多的是有华裔在做这样的一个事情
其实我们和源头端的这种协作非常密切基本上就是小圆顿的燕窝采购每周甚至每天都在发生因为我们订阅制还有一个特点就是以销定产我知道我的订单在哪里所以我实时的去做这样一个采购同时的话我们也会最大的保证燕窝的品质比如说进四线出来我们要求的核心高端那些产品规定的时间里快速的变成一碗仙盾燕窝极致的让它去减少中间的缓解所以它不是一个囤积的一个方式
明白了这个干燕窝能放多久它保质期多长首先要看干燕窝的品质品相也各不相同当一个高品质的干燕盏国内经常是干燕盏的这种形态加上我们合理的存储方式有的时候像春放红酒雪茄等等是一种满挑这样的存储方式的存储好的话两年以上也都是没问题的但是大部分用户它是没有一个非常好的存储环境的燕窝相对来说它是一个满脆的这样的一个产品
相对的一个合理的一个温度湿度等等消费者是不太有非常系统或者科学的方法去把它储存很好的
对而且这个燕窝其实炖的时候要挑毛对因为我记得我妈那个时候炖的时候她是把那个燕窝要挑毛后来她就说我伺候不了这个事了你要炖你就让阿姨炖或者我不管了那个挺麻烦所以咱们是把这个工作其实在工厂里就做完了是的因为消费者呢他底层是想吃一碗好燕窝
而不是想体验挑毛的痛苦过程对对对为什么又笑小银顿这家品牌呢我们的创始人之一叫林小仙她是四代的中医家庭在广东生活了十年左右对中式滋补中医药文化有非常多的理解健康滋补是她的生活方式
很多的他身边的一些朋友早期创业的时候都非常喜欢林小仙炖的一碗燕窝这也萌发了创业的这样的一些想法他发现很多人都有对燕窝的需求大家都很有痛点那好了林小仙开创这样一个鲜的燕窝模式就是林小仙炖的最好最高品质的一种燕窝让更多的一些对燕窝有需求的那种女性吃上它
对他这个正好跟咱们这个还有点谐音对吧对有意思所以张总你以前是做燕窝生意的吗我感觉你太懂了
对我以前的话呢是在深圳的一家商业公司我是做消费品行业当然商业家企业我也是工作了十几年在整个行里边是数一数二的头部企业是对品牌的这样的一个坚守或者的投入也是一个坚定或者聚焦的这样一个企业所以我们小云顿的两位创始人在品牌的理念上或者商业模式开创上我们都有很多的共同点我是在 20 年 9 月份加入这家企业的也
已经快五年了吧对 那个时候公司有你觉得它有名气吗 2020 年小云队已经是在整个全网是一个非常火的一个品牌在那个阶段新消费品牌里边也是蛮出类拔萃的尤其是在燕文和健康的细分赛道里对 所以就是像这样的一家食品类的公司它的核心团队的构成通常是什么样的背景我可以分享一下核心的管理人员我们两个创始人呢最早呢是在深圳其实我和我们的创始人是同事
所以我是后来加入的我们两个是 2007 年毕业的管配生一起加入了一家公司当然他后面选择了创业我是在他发展的这样的一个中间阶段加入进来两位创始人就是蛮有品牌执着的然后是有系统性的企业训练的
那我们后面不断加入其他管理人员呢大部分都是在细分领域里边做的是自己所长的所以我们这边就比如说有选品的团队有供应链的团队对我举例子吧我们供应链的老大呢是保洁培养的第一份工作是保洁后面呢是在这个马仕和加士博负责全球供应链的建设我们科研老大呢以前是东欧俄交的科学家团队之一然后我们的零售的老大一号位是以前 SK2 的全国的销售的一号位
然后我们的运营的线上运营的老大 17 年加入的是服装品牌的一个电商销售的老大就他其实不局限于食品行业其实还是非常多元的大部分都不是食品行业甚至都不是字母行业
就像北京上海的建设国际化消费城市一样建设国际化品牌必须要拥有国际化事业的人才所以我们小云顿引入的一些人才呢大部分都不是来自于资本行业而是在其他各行各业非常优秀的同行对有意思您觉得未来三年您希望他这家品牌走到哪里第一呢我觉得还是我们持续的建设品牌投入小云顿要成为一个有魅力的品牌那第二呢我们是希望小云顿呢是一个线上线下相对发展均衡的一个状态啊
因为目前线下还在快速发展占生意体量的还不是特别充足第三我们是希望持续在供应链科研能够深耕的这样的一个状态推动行业的进步和发展我们是比较欢迎燕窝行业或者其他同行能够不断的去涌入到健康 滋补限度燕窝这个赛道里大家一起共同的做热做强这样一个品类第四的话小云顿不仅仅是专注于燕窝这样一个赛道我们同样还在储备其他的品类
因为中国呢资本化博大精深我们也是期待小银顿用我们这样的一个方法论在其他的品类能够给消费者带来健康资本的价值对这个就是我其实想问的一个问题就是我们比如说未来会延展到像蚵椒或者枸杞这样的制品
有这种想法吗我们现在第二品类应该是在明年的三月份会面试已经是做了大量的一个储备和工作因为小云顿对产品的追求还是蛮极致的追求卓越是我们价值观之一其他这个品类我们也是奔着开创的一个态度去做的对 未来您会做更往下沉的一些产品吗
暂时不会从我们的企业的一些发展不光我们塑造品牌的方法论也好更多的也是在对标 RVMH 集团对标欧莱雅集团我们是希望给大家带来生活方式的这种愉悦然后发挥食材的最大的价值当然有很多食材都非常的优秀中式滋补非常多但是有一些食材还是值得小人论去深耕发挥它的更大的价值的
这也是小云顿所擅长的我们并不是一个大快销品牌我们还是偏向的是在做一些高端精致品牌的这样一个方向您觉得自己是奢侈品吗小云顿不是奢侈品我觉得小云顿更多的是一个精致的这样一个高端品牌我们并不是把这个赛道做窄我们还是希望能够不管是吃燕窝海参其他的食材能够让更多的消费者体验它
给我们国人的生命力的建设带来帮助的并不是只服于某一小部分群体这不是我们所追求的对你知道我那个怀孕的时候这个燕窝啊当时不是就一箱的燕窝都放在那了吗后来我老公就弄了很多海参那个东西腥到最后就是我闻到那个味我就开始吐太
太难吃了因为他那个我老公就说每天要吃一根他每天想着法子做但是就确实吃不下去就是我觉得这个亚洲的很多食品奇葩程度其实是欧美比较难理解然后但是咱们因为有特殊的一些加工的咱们有很多丰富的这个调料就把它变得很美味但自己在家里烹饪确实都有难度
这也就是我们在做这个事情的价值因为本身这些食材很有价值只是没有更好的一些方法和商业模式让更多人享受它给大家带来的价值对没错我们再问一个有意思的问题我也知道张总已经加入了 Omega47 这是我们的一个专门的培训项目我们其实未来也会带大家去海外去各种各样的国家去参访您觉得小仙盾目前已经出海了吗未来如果要出海您的标的是哪些国家
首先显得目前的业务呢销售业务并没有出海但是我们的全产业链是全球化的更多是在东南亚在做产业链的这样一个合作和布局那如果说品牌的这样的一个出海呢如果说机会成熟那我们首选的也是华人文化比较密集的这样一些地方因为中式资补华人是有非常好的这样一个价值认同的那你比如说东南亚的某些国家日本韩国甚至
美国其实美国有大量的这样一个华人群体我们会跟着用户走日韩会吃燕窝吗日本韩国都吃我在去年的时候也去了日本去交流多说一个话题就是为什么我们对小云顿的发展还是蛮有信心的其实日本这么多年大家觉得日本经济不好或者说消失了 30 年但是有一个赛道一直很好就是健康产业
食品工业明治食品一直非常不错我们也专门去明治食品跟他创始人沟通交流但回归到燕窝其实日本也是燕窝它的收容相对比较窄对日本来讲它是一个非常珍惜稀有的这样一个状态有点偏奢侈品也跟没有头部企业在做这个事情有关我觉得市场是创造出来的教育出来的
日本并没有类似的头部企业在做这个事情对它这个领域啊你说它市场您刚讲有 600 多亿对吧 600 多亿的这个天花板其实还很远呢但就是因为它这个市场没有品牌再加上它这个真假难辨它没有标准
所以我觉得见标准第一件事小熏炖做的非常对第二件事就是我们把价格打出差异化针对年轻人针对 SKP 对面出来的富婆对吧贵妇们不同的价格区间其实消费者就都能够被满足和补充
对然后我也希望这个未来就能看到我们有新的品类补充我们现在有的 SKU 特别好这期节目啊那个小新顿可能是我们很多听友都了解但是也可能未必尝试过的是的这样我斗胆这期节目呢请张总挑三个人吧每个听友我们送一周的一周的对欢迎大家体验一下小新顿的资补服务对对对对就搞得我都想买了哈哈哈
我先上淘宝看一看如果说你还没有机会抽中我们的幸运听友的话大家也可以来我们的线下门店先感受一下我今天看完之后我对燕窝整个的行业产生了非常大的转变我过去也觉得是智商税但是我今天看完整个的它生产过程包括它这个食材的稀缺性我觉得至少您可以看一看我们的行业领军企业都在做什么对吧
好啊欢迎欢迎大家好那我们本期节目就到此结束了我们下期再见好拜拜