Deep Dive
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0 中国的参与者现在可以看到价格战的现状，这是一个大家都能看到的核心思想。就价格战是否会持续而言，现有市场是一个整合的市场。谁能将运营能力、信用能力和价格战能力结合起来，并在现有参与者中脱颖而出，这将是持续增长的关键能力。
短期利益永远是巨大的，当增长趋于平静时。
品牌不仅仅是故事，消费不仅仅是选择。欢迎来到浣昉的品牌消费观。大家好，各位参与者大家好，2024年参与者的生存和挑战是日常话题，我也一直在积极寻找解决方案。上次关于莎莉亚的内容反响很好，今天继续聊聊日本其他参与者的故事。
所有价格战都是2024年国内餐饮业的主旋律之一。例如，辛巴克通过各种促销活动将一杯的价格降至20元以下；麦当劳、肯德基、汉堡王等推出了8.8元黄金节、实惠汉堡券等活动；汉堡也进入了9.9元的时代，还有12.9元1+1的超值套餐等形式。
中餐领域，快餐品类、主食花样面条的价格战已经降至16-29元，部分商品降幅超过30%。下半年行业协会呼吁停止价格战，大家也都知道，从9.9元的咖啡到8.8元、7.7元的咖啡，大家已经喝了很长时间了。
在所有消费降级的时代，降价真的能成功吗？是昙花一现吗？我们来探究一下，7-11等便利店品牌究竟使用了哪些基本功。今天的嘉宾是日本研究专家东子，欢迎东子先生。你好，东子先生。你好，我是启承资本的东子。东子先生所在的启承资本是一家专注于消费投资的基金，主要投资方向是品牌和零售，十月稻田、锅圈、钱大妈、零食很忙、海马体照相馆、M Stand咖啡、源氏木语、植护等都是他们投过的案例。我主要负责研究工作。
上次视频跟长明聊过，当时聊的是供应链相关的话题，也聊到投资方面。先简单介绍一下你主要负责什么工作？我经常看到你的研究报告，非常有意思。我负责研究，我的背景是中国人，我从一个中日对比的角度来进行基金的决策判断。
日本发生了什么？哪些可以借鉴，哪些不可以借鉴？用这样的比喻来更清晰地思考行业的变化，并基于这些变化做出投资决策，然后带着这些研究的知识去推进投资。
日本便利店，之前我们聊到过这是一个关注度比较低的领域。
日本国内的参与者，最早的参与企业有多少家？20-30年间经历了怎样的演变？日本是一个中小企业众多的国家，我们聊聊地产业的商业化。地域是固有的，我们可以在自己的家乡开一个小店。
当然，这样的分散市场，在各个地方集中又分散。实际上，我读到的一份资料显示，1981年日本前100家便利店的集中度只有市场份额的10.5%，非常低。到2020年前10家便利店的集中度是13%，这是一个很大的提升，但是相对来说还是比较慢的，跟其他市场化竞争的经济体或者市场相比，日本是比较分散的。
嗯，明白了。这跟我们平时去日本的时候看到的景象很像，感觉日本的美食很多，但是大部分是一家店，没有连锁。有很多像小店一样的美食，规模也比较小，金子店就是这样。但是，你真的了解日本前十大连锁餐饮吗？
日本的消费者，还有莎莉亚，在日本有几千家、几万家的连锁店，是什么样的品类呢？日本前十名，比如一个叫全家的，有17家公司。第二名是外资，外资的罗森，在中国南方、北京都开了罗森的店。
还有牛角烧肉的母公司，还有东利多自制面，下面还有丸龟制面的连锁，还有株式会社的企业家。在日本，这些品类的品牌都比较有名，但是每个公司的品牌有10-20个，日本人自己都不知道哪个品牌属于哪家公司。
多品牌运营的公司也很多，对，核心就一两家公司，剩下的都是多品牌公司。我觉得在中国企业家比较多，像coco都可、喜茶、莎莉亚在中国比较有名，中国也有这样的公司。
其他的品类在日本本土比较多是吗？对。那我们来聊聊，过去30年最大的趋势是什么？牛丼品类是增长最快的品类，而且企业家和17家的竞争格局非常大。那我们来聊聊这个故事，牛丼品类在日本是偏左的。
或者说，Billing的快餐解决方案是高度标准化、快速的店面。一开始开发者就宣称其特点是又快又好吃。但在日本，这个品类这几年需求很强，但中间经历了价格战的过程，所以每个增量都不是自然增量，而是低价……
……是否能够激发出新的需求，是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否能够理解……是否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去年，关于日本零售的研究和考察大热，餐饮从业者更是希望能从日本知名公司取经，学习如何低成本高效率经营，如何保持高度连锁化等等。自2000年以来，日本宏观经济、人口等多种因素下，“降本增效”也成为了餐饮企业的重要策略。同时，餐饮行业一直在发生激烈的变化。除了企业并购商业行为之外，也有不少被“踢”下牌桌的商战故事。这些变化常常不是因为做得多好，而是因为一些企业犯了致命错误。低价卷市场、病急乱投医、急功近利的职业经理人···这些错误直接损失千亿人民币，有的品牌甚至永远丢失了第一市场份额。除了学习先进经验，前辈们“血淋淋”的教训也应该是中国餐饮从业者的必修课。正如东子在节目里说的，餐饮行业是一场没有终点的马拉松比赛，犯错落后的选手会迅速被追上。本期节目你将听到：· 食其家如何战胜吉野家赢得第一市场份额？· 日本麦当劳追求利益，为何成为日本餐饮历史最大赤字？· 丸龟制面创始人增长焦虑却病机乱投医· 中日品牌的差异，不可“刻舟求剑”【本期嘉宾】东子（片矢 東滋郎）启承资本研究总监。启承资本是一家专注于消费投资的基金，主要投资方向是品牌和零售，已经上市的十月稻田和锅圈，钱大妈、零食很忙、海马体照相馆、M Stand咖啡、源氏木语、植护等都是他们投过的案例。欢迎大家在小宇宙关注启承资本播客节目《消费启示录》【主播介绍】浣昉Leo有赞COO兼联席总裁，负责公司的整体战略和业务管理。前高瓴资本资深投资人，10年累计投资金额超10亿美金，深耕社交电商、新零售、新消费品牌、创新AI技术和企业服务等领域。资深滑雪爱好者，球类运动达人，美好事物收割机，高质量对话上瘾症，近期在体验骑行式冥想。【精彩内容】01:30 日本餐饮市场及高连锁化率04:07 日本著名餐饮品牌及多品牌经营情况05:08 日本牛肉饭品类起源发展及竞争格局08:49 食其家vs吉野家16:40 价格战、产品差异化与定位策略21:05 日本麦当劳的“跌落”35:15 丸龟制面病急乱投医41:55 中日品牌差异与中国品牌发展机会【加入听友群】 欢迎加入听友群，结识一群来自全国各地、志同道合的朋友。微信添加“PPXFG2023”，并备注姓名+公司，品牌消费观小助手会拉你进群。 【关于节目】 节目的文字沉淀和视频化呈现，陆续产出中，欢迎关注！公众号&视频号：浣昉 (huàn fǎng)</context>
0 其次是运用主人公意识。开公司的时候，他们会把事情做到非常细致。最后，这家公司能不能赚钱，都取决于这些细致之处能否带来利润。所以他们会利用主人公意识来分配利润。这在日本，取决于我是否努力工作，或者我是否自己创业，差别会很大。反过来说，如果我自己创业的话，
可以通过对美食的追求来表达自己个性化的一面。日本美食很受欢迎，所以餐饮业也很受欢迎。如果选择自己开店，那么店里的口味就会由自己决定。在日本，有很多这样的店。日本既有头部企业，也有家庭作坊式的店铺。这是两个规模很大的市场。
我来解释一下我的经验。日本的中学和高中会有一些社会实践活动，我认为这培养了日本人标准化的意识。社会是如何运作的呢？在日本，社会非常重要。上学的时候，每天上学的时候，男生可以参加体育社团活动，女生也可以参加体育社团活动。文科社团也很多。
这个社会等级分明，非常清晰。人数越多，地位越高的人就越强大。而且，在这个社会内部有自己的一套运作标准。每个人的自主性都很强。所以，一般来说是看不到老师的。每天，这些学生都会去自己社团活动的场所，进行自己的练习，解决自己的问题。
这是一种组织文化的训练。这种组织文化的训练对日本企业的员工管理成本有很大的影响。这些人从小就被教育要更加自主地处理运营方面的事情。例如，兼职的话，也会带着这样的意识去做。
好的运营
过去30年，有很多成功的案例，也有失败的案例。最后成功的案例有两个。我前面提到的17家我认为是成功的案例，排名第一，但17家本身就是一个多品牌的企业，税收很高。
在日本，销售是一个普遍现象。销售的心理预期足够高，银行拿不到大量的钱，企业有机会借钱来销售。这样的企业会继续销售，目标是持续增长。销售市场是一个普遍的市场。
谁拥有运营能力和新兴产业的激活能力，并与收购相匹配，对实际参与者来说至关重要。这是整个社会增长的核心因素。理解。收购和增长，这也容易过渡。整合供应链能力，激活，提高管理效率。
但是，能够发挥新的因素。能够发挥新的因素。这方面最好的例子是“丸龟制面”。现在税收超过100亿日元。这个集团本身大约有1800家门店。丸龟制面大约有1000家门店。是乌冬面对吧？乌冬面在日本是一个很大的品类。
但是大型连锁店没有连锁。为了解决连锁问题，很多企业会通过供应链的方式来解决。例如，把冷冻面送到户外，用热水煮，或者把新鲜面在户外加热，加热后就完成了。但是，这种方式供应链非常简单，很容易陷入没有连锁的恶性循环。
连锁化的人也不多，就像中国的早餐店一样，面包和馒头之类的。上一次的兰州牛肉面，兰州拉面，丸龟制面实际上是相反的，是如何利用价值观来限制使用方法的。丸龟制面以其当前的价格区间和非常低的价格，在日本20年间发展非常迅速。
首先解释一下价格。一个点心大约2、30日元。价格低廉，非常便宜。解释一下这家公司的流程。首先，这家公司的流程非常快。一个顾客在10分钟内吃完，离开店铺。
哦，有很多这样的店。
面条本身是自己做的。最后，是一分钟的整理过程。面条整理的标准化程度很高，顾客参与度也很高。
明白了。
这种增长带来的痛苦，很多企业都有。在文化方面，当增长平静下来的时候，企业就会发现自己很不舒服。企业会模仿别人做新产品。
发现新产品出来后，很多人会来。发现新产品出来后，很多人会来。发现新产品出来后，很多人会来。发现新产品出来后，很多人会来。发现新产品出来后，很多人会来。发现新产品出来后，很多人会来。发现新产品出来后，很多人会来。发现新产品出来后，很多人会来。发现新产品出来后，很多人会来。发现新产品出来后，很多人会来。发现新产品出来后，很多人会来。发现新产品出来后，很多人会来。发现新产品出来后，很多人会来。发现新产品出来后，很多人会来。发现新产品出来后，很多人会来。发现新产品出来后，很多人会来。发现新产品出来后，很多人会来。发现新产品出来后，很多人会来。发现新产品出来后，很多人会来。发现新产品出来后，很多人会来。发现新产品出来后，很多人会来。发现新产品出来后，很多人会来。
最后，口味下降了，时间变慢了，价格也变高了，新产品和老产品一起出现，实际上承担了作用。这种，从竞争力和差异化的角度来看，短期增长带来的负担是承受不起的。短期的利益，永远具有很大的诱惑力。特别是，当增长平静下来的时候，
用了这种方法，承受了一点负担，但实际上严重损害了自己的竞争力。这个案例有正面和反面。从正面的角度来说，实际上我们的品类很多，没有品类的方面，还有大型的方面。大家吃得很习惯。这时，如何从用户体验上做出差异化，同时又能通过供应链进行标准化。在这两点上始终
微创新，会让用户有一种耳目一新的感觉。而且，自己的规模化程度也可以做得非常高。这两点其实还很薄弱，所以很难维持，或者很难加强，更重要的是，例如，规模增长，可以分散你的注意力。
当有这样的想法的时候，
实际上通过这个过程来检验自己的能力，什么是什么，什么是什么，这时，回到限制，限制做乌冬面，最好的味道，同时价格低廉。
之后，他实际上加强了面条的做法，并且考虑如何把这种面条的做法做成实践会。例如，在每家店的门口，都标明今天的面条做法，谁做的面条，或者这样，为了加强评价，通过这种方式，在标准化比较困难的品类中，可以做出更好的产品。最后，可以提高用户满意度。
其实这个故事，在之前的视频里也说过。其实没有人能创造品牌，大家都能创造作品。而且，你的产品的最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最最