城市地图Vol 2 | 与被SKP青睐的一坐一忘李刚聊餐饮行业的终极问题：如何让人来，让人再来
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欢迎收听在场,我是管丢丢每期我们都会邀请一家做得还不错的消费品公司的创始人和他聊聊做对了什么本期我们邀请的嘉宾是一座一望的李刚其实只是一顿饭嘛我是希望能在情感上和这个城市和这个城市的人有一些某种联系有的时候开店我们还会比如厦门和西安我们开店

会用云南市集的模式模型会邀请一个是云南的一些本土的音乐人还有云南市集还有邀请本地的一些音乐人和手工艺人会联合出这样的市集就像一个派对一样就是两种文化充分在一起对我觉得更能触动人心吧能打动他让他记住你

之前我们做了一期大小咖啡今天这期是一做一望于是我们有了一个全新的系列叫城市地图城市地图是寻找城市里有文化符号的消费公司不定期更新一做一望是一家成立于北京的云南餐厅自 2006 年成立到现在已经 17 年了在天津上海杭州西安都有门店第一家餐厅是开在北京三里屯北小街当时那个位置并不被看好

但创始人李刚被幽静的环境所吸引坚定要把店开在那儿大多数人都认为开餐厅的要开在最热闹的人流最多的地方但创始人李刚并不是这么认为的想要营造轻松的纠缠环境环境大于地理位置很多规律并不是全然适用的

在一做一忘的发展过程中,一方面做品质,另外一方面不拘泥一些规律,随机应变,抓住机会。李刚在创立一做一忘前,曾经有过一次创业,也是开云南餐厅。在那次创业中,他学会了怎么样经营好一家餐厅,怎么样利用好时代的工具互联网。

接触互联网李刚迅速做火的那家餐厅此后这种敏感性变成自觉在适当的时候会被他迅速用起来有坚守的东西是青年不变但又随机而变这便是一作一望为什么要开云南菜馆还要在北京开云南菜馆

因为我就 18 岁就来北京了参军后来定居在北京所以就只能在北京先开离家近其实我是个江苏人但跟我过往经历应该有关系我以前在解放军艺术学院学的中国话一次五兰的机会应该 93 年了就去了云南一下就去写生一下就被迷住了那个时候就想

要做一件和云南有关的事但具体做什么也不知道酝酿了很久从那以后就每年都会去云南就会观察和也越来越了解包括在北京看到很多云南餐厅我觉得我要去做会做的和他们不一样后来就逐渐确定了这个方向直到 04 年才真正

十年过去了才真正 93 年到 04 年是差不多十年才真正下决心进入餐饮行业之前是在做什么之前我最早是在部队里做宣传因为学的是艺术所以在部队里做跟文化有关的

包括出版也有电视也有报纸也有俱乐部所有跟宣传文化有关的事情都做应该是 93 94 年我就从部队出来了我觉得学了艺术的人可能就有一点想要自由对就到企业里面到企业里面其实就开始转型了但是还是有一点关键性那个是做品牌

做品牌故事做文化在企业里面也做报纸企业内刊都会做对做了大概 8 年觉得再不创业就来不及了就老了 2003 年你就开始做餐厅了所以 04 年 04 年在海淀在海淀海淀其实那真是一个社区一点现在回忆起来在

满庭方圆那个小区的街区上应该是在双安商场的斜对面因为我爱人是人民大学的就通过各种关系找到各种社团很快人民大学都知道当时那个店叫回到丽江所以说回到丽江是我们师姐的爱人开的

有一种情感的两极八号或者我们还做了一些赞助和社团所以很快人民大学的学生会专门从人大走过来很多啊

慢慢生意就好起了当时你餐厅的客单是多少当时我印象当中应该在 60~70 左右装修是什么样装修偏原生态那个时候我印象当中用了很多清水膜的那种感觉清水泥的感觉然后又把我

去南采风的一些摄影作品还有我写的一些东巴文画的画做了一些陈设对整体上讲还是有点偏民族风我觉得一做一忘也有点你觉得风格就是那个回到丽江和一做一忘的那个装修风格差别大吗有些东西还在

对但变化还是蛮大的我觉得我自己都革命了自己几次对最早的整个视觉 VA 都是我自己设计和手写的

疫情前一年我们都请了专业的团队揭露就打破了自己把自己的去掉了很多老客人很喜欢以前他可能是情感的问题你们当时刚刚开始做这个回到丽江的时候说是厨师应付不了北京上菜的节奏那就是刚才我说其实其他方面我们

筹备的都很好都很好就是一开其实就是有生意的但是当时确实餐饮本质的部分没把控住因为确实是小白当时到云南找的厨师也再三提醒说

北京的节奏很快尤其中午云南师傅就爱吹牛没问题我什么场面都见过但其实在本地它是很悠闲的节奏对对对如果你去过云南你会知道

去一个餐厅吃饭先骰给你一盘瓜子慢慢磕吧绝无可能去催菜那在北京是不行的所以当时厨师长组建的那个团队就是那样的团队就一直在云南的团队所以第一天我印象很深中我们实际的收入应该是六千多对那样的小店来讲爆满但我实际之后收上来实际收上来的才六百多块钱

就 10%原因就是菜出不来我躲在凉菜间拍着桌子老板哪去了我们还要上班那有些人可能就吃了一个菜两个菜菜上不来就走了也不敢收人家钱

当时就那么一种状况整个团队严重经验就不匹配做了多久就有了调整马上就调整因为第一次创业当时也没有人支持我家里首先不支持因为刚刚有了孩子也很稳定工作也很稳定

我是偷偷摸摸就辞职了还假装去上班直到装修差不多了觉得忙不过去了才跟家里说那个时候因为说了很久家里也就算了其实马上就开始做了调整但你不是这个行业的你不会有那么快我印象中我们很快就把二楼的几个包间都关掉了

关掉了都应付不了可见当时的团队和实际现场的需求是巨大的落差其实那个时候生意就开始下来因为是社区店都是周围的客人为主这波客人对你形成这样一个印象短时间之内是很难

生意一下就下来了我印象当中很快大概不到一个月我又去了云南又去换团队因为厨师长还挺个性的就不开心或者这种还不服气我说必须要换生意第一对我们要活下去第一所以真正的团队重新调整应该是大概两个月三个月以后但那个时候生意企业就已经下来了

调整完会好一点吧没有其实那个时候大家对你这个品牌是没有信任感的这种状况我尤其中午的客流是我们非常重要的一个保证作为上班的满天坊那边还有很多企业小企业所以那个时候是最艰难的一个时候每天看到外面然后有人走过就不进来然后当时也有合伙人

会有质疑他认为是可能是蔡系的原因只有我知道是什么原因问题出在哪那这种状况维持了多久

半年其实应该是一个月两个月应该就是很难的然后但是就是可能有的人会选择那我就不做了是你看投资人就建议说干脆我们花钱买个兔头吧四川流行喇嘛兔头对那个时候说我们跟着花点钱说是买一个专利啊什么的对我觉得各种声音都出来了我是操盘手他们不知道

我是很清楚原因出在哪对然后你就用那个饭桶网特别偶然还感谢我爱人对就很焦虑嘛也不太好在团队面前去焦虑还得安抚他们那只有在家里可能会沮丧一点他也很着急着急我们秘书老板秘书在用一种方法给那个老板订餐你要不要试试

因为我其实是个文艺生对互联网了解不多用的也不多有的时候只是上去看一些新闻我觉得眼前那个时候真的是就逼自己眼前一亮原来对这些根本不敏感的一个人他说叫饭桶王非常巧饭桶王当时刚刚开大市场

也找到我们他就在我们满天方圆小区里面命运的安排找到我们就像抓到救命稻草一样其实 Oiland 说完我马上就看我就很快就看到他的最重要的板块就是他的排行榜订餐排行榜我来业务员来找我谈的时候我说要什么条件都可以我要迅速上这个排行当时他们其实很多他们也很困难刚开始

产业行业是个传统行业所有人都不信任互联网原理是骗子还要给他折扣还给他反忧我印象当中那个时候有没有反应我都不记得但是他们经常会碰壁好的产业品牌

不跟他合作生意可能本身也还不错我们属于一个蛮有用当时概念打的都蛮好是北京第一家立疆主题餐厅员工也都是从云南来的设计上又有一些和原来纯民族化的原生态的又不一样其实是挺契合当时特别年轻的人的一个审美他们也很敏感他说好啊给我多一点走口

我来帮你这个是立竿见影的吗立竿见影就是瞬间瞬间就冲到了排行前十他只有前十才有露出的机会一个星期以后我们就上到前三没有到一个月我印象中我们就排名第一从此就排名第一对很快我为什么说互联网饭桶网是其中的最先帮到我们的很快大众点评了几乎是同时

当点评是从上海来的来了两个业务员现在都是高管现在还在点评有一个已经美团收购以后他们就创业去了还有一个现在是点评网唯一留下的一个高管叫梅超那个时候他刚刚大学毕业我印象很深背着一个小胯包也是很忐忑的跟饭团网的状况一样他们在上海还不错了已经才开始进入北京

我已经尝到一点饭团网的甜头所以来了之后你立刻拥抱刚才说到了它是立竿见影的效果我想知道它对店的帮助比如说到店人数多少就立刻就来了吗像饭团网直接是引流因为它有折扣通过电话有预约的

前台我有一次但我很快就把我们当成他的样板他需要让大家都参与行业都知道你看我们做的我印象当中那个时候他把他所有的媒体也开始关注这件事情互联网介入到传统行业里来了那个时候他所有的媒体的曝光都会带到我店里来我记得印象很深有一个晚上北京电视台有一个

美食频道还是什么频道生活频道对 生活频道来采访现场真的是我说这个店里有些牌子我们专门为饭桶网做了一个流味的牌子我说你看这一排全是饭桶网就几乎占了三分之二的客人就是你能想到就之前可能没有人来了然后忽然之间就是有这么多人来而且它都是目的性原来我们只限于周边嘛对它可能甚至从朝阳开车来

从其他地方开车来对我们的那种震动所以才有了后面和点评网的拥抱甚至还有当时还有一个叫论坛的叫我爱打折你有印象吗或者叫 55BBS 它是属于论坛形式的

对我们相当于有三个帮手那时候你的细节还知道吗就是因为你那时候很苦然后就可能半年没有人来然后突然之间来了这么多人应该会有一个就是自己直观的感受和现在回想起来还能想到的一个事吧对我想一定有的但我记不住了那个时候就印象特别深每天给同事开会甚怕把他们累跑了然后每天请他们吃饭

回得很晚我记得那个时候都到凌晨才会回家让他们复盘

我觉得这种机会就可能不是所有人都能遇到的就被我们抓到了而且我真的觉得我自己是离互联网很远的一个人居然这么每天都靠着每天泡在那个点评网和反正网的那些评论上面对去琢磨去看反馈

那个也挣了很多钱对很快就挣钱了那半年我想想我们几乎就三个月就可以分一次钱原来定的是一年分一次钱最后最后觉得这个股东就就说这个钱放在账上也没什么意义老催着分钱所以就很长时间沉浸在那里就因为每天的流量很多然后就是源源不断的到点内心来讲我不是一个喜欢重复我喜欢创新

我喜欢不一样可能跟学艺术有关系不喜欢走别人走过的路

那个店是第一次创业所以它整个空间因为资本的资金的问题局限就离我理想当中的其实还蛮远的那个店有多大那个店其实有 300 多平米但是有点没有钱去做太多的设计全是我自己设计的然后基础的条件也比较薄弱然后

我想要做的一些文化性的表达也不太有对所以我其实是想再去靠近自己方向和目标所以我不太主张分钱我是希望再去我们抓住这个机会再去开一个店所以其实那个店我做了两年以后我就出来了

我是觉得这个问题还蛮大的会右往后拖会问题比较大我觉得这是一个大家理念上根本上的一个分歧所以那个时候趁着他还很挣钱的时候每天还排队的时候我提出了我的想法我说我想去重新做一个店我自己的店我说这个店我想出来对他们

我就说我也不分钱当然每年度的那个分号是哪了当然还有半年的我说我也不分钱我说我就是按当时投资的钱我出来就行那他们很开心因为也是朋友我想就这样是皆大欢喜的一种结局里面在选出一个来做接管就好了你想要开自己的这个店之前想明白了什么云南最打动我的是

是它带给我身体上的一种宁静对我是我是想餐饮它可能同样也有这种如果你做好了也具备这样的功能就哪怕在城市里瞬间的短暂的像云南一样可以让你放松可以让你回忆起云南的点滴所以我觉得那个空间远远不够它没有没有这些东西所以我我认为我是想清楚了所以当时

找了第一家店所有人都不看好但是我爬上楼梯以后窗外是满窗的紫色的槐枝花我说这个就是我想要的在城市里的一种感觉你觉得这个地方很好但是别人觉得不好的地方别人不好觉得这个地方没有商业价值没有流量

帮我选址的那个人非常负责任晚上又看了两个晚上说李哥这个地方我不要了说是黑的没有人进来但我其实那个时候运营了回到丽江两年以后我认为我有了很大的优势找到了一种方法论对方法论是什么就是我对互联网的驾驭当所有参与人还在启蒙阶段的时候我已经能够熟练运用它

我觉得是现在我不敢说了那个时候真的没人关注或者是大家刚刚半通网和大众联名原来有价值但我其实对他的产品已经摸得很透了那两年的魔法关打选址所以你是非常满意的非常满意被被房东也看出来了我太想要了太激动了一分钱也不减

其实那个地方做谎了很多人就是现在上里屯我那个老店当然错位了原来是在三楼建林路的那个三楼是从一个特别低矮的楼梯要爬三楼现在让我做我也不敢做了那个时候一个房门的人说也年轻也刚刚创业还有一种勇敢在里头对那个店的感情是什么那是一座一望生长的地方成长的地方

没有它就没有后来的圣旨我是这么想的所以我们那个地方 18 年了一直没离开过我们希望能有 20 年 30 年对后来你又用上了微博对对对微博后来其实刚刚出现的时候

1920 年很火然后明星到你的餐厅吃饭然后你顺势做营销对对对反应非常快那这种如果现在来看这种反应是就为什么会这么快这种直觉吗其实是因为受益嘛

因为被反通网被炸成点评网甚至我认为没有他们可能回到丽江当年就不可能起死回生很难有一个

又是小白又一开业就遭遇这种挫败就很难有这种逆转的这种戏很少听到很少听到就发生在我们身上那我认为不是我们真的是工具真的是互联网的这种价值被我们抓到了

微博起来的时候我们就第一时间就开始关注他但我觉得知道互联网的一些机会我们不过度去去去机会来了我们要反应要快对我觉得哪个节点上你就说我已经是一个合格的参与人我到现在都不敢说因为哎呀就是我的短板永远是短板今天我们刚才在建立之前还在开会

我说我们二三年我们不能回避自己的弱点我们比如在供应量在产品力能的问题上我们总是冒开它我们在品牌上总是发力那是自己擅长或者喜欢的

在空间上总是去寻求突破所以到现在也不敢说自己是一个多合格的确实一转眼 20 年了将近 20 年了 19 年了哎呀摸多一点门道算是或者说我们有那么几个变化我们从一做一忘从 7 年以后我们开始真正有了团队在我看来

因为我开了第二家第三家店那个时候因为觉得好像在中国商业环境里你想开一家百年老店的这种机会不大而且团队也需要成长和激励就是你眼睁睁看着一些不错的老员工跟随你他们可能觉得就离开了或者回家了那个时候推动我说要再开店再开店要给他们多一点机会

那个时候就有团队的组件的需求你不能什么都是老板一个人第二家店是什么第二家店应该是工体店具体的时间

应该是我们 7 年以后 6 年 7 年以后公体店现在是关了公体店关了公体店是疫情来的那一年 2020 年 2020 年 5 月份对他恰好合同也到期了而且那个店整体状态也不是很好

最重要的物业也有大的调整的一个需求它要做成鞋子楼全部卖给了爱奇艺我们顺势就那个楼我知道就那个楼对但我们也还不错那个项目没挣钱但也没有赔钱但是让我们整个团队得到的锻炼就是跟我们一起进去的当时招商的一些餐饮品牌

我们可能是坚持到最后的就是我们就变成了很有韧劲的一个一支队就轻易不会放弃早早就把它关了我们一直没有那这个第三家店天津店很快很快大概三四个月它和空体店前后那为什么选择在天津开没有特别的原因就是因为天津有一个合伙人

合伙人他推荐了一个厂子我特别喜欢是那种老建筑在武大道是有一百年左右的一个历史我喜欢这种历史建筑当时刚好有这么个机会进入我就被建筑吸引了选择的理由是说喜欢对对对那个店开了之后跟你就是想象中完全一样哇那个店就是现在都还是一个小奇迹

小奇迹我就讲我们是 7 月份开的还是 6 月份开的然后 10 月份我带着我的爱人和孩子我说带你们去新店看看结果我们去了当然也没通知店里我们就没有地方坐就已经一点多了最后我们被迫到了隔壁的上海餐厅刚好爱上海人我说那我们去那吃吧他还心里挺开心可能也抓住了一个机会天津当时还没有

很好的云南菜尤其像我们这个类型的云南菜带有一些文艺气质有一些文化表达的北京开了天津开了然后那几个城市因为现在上海厦门深圳和杭州都有这些是怎么慢慢的铺到那些城市城市的选择我

我们后来我们自己说我们要去最美的城市开最美的米兰菜首先要说我们喜欢的城市那么很快就是有一些商业的机会在主动找我们对找我们可能就可以去筛选或者去看哪个更喜欢哪个厂都更喜欢对也没有

很多产业人士不太看得懂我们的从常规的逻辑来讲你这么分散你事实上是管理成本和管理动线是被拉大了的可能就是我的原因我不是一个传统产业人士我可能所有的逻辑没有按照常规逻辑去做

但反而这次疫情变成了一个小利好此起彼伏的至少还有那个店会还正常运营的这三年就让我们过来了北京天津之后开的是哪个城市上海上海是主动找你们的上海是主动找我们的因为我们开了天津以后天津的那个家庭中心的项目总就看到我们了他很快调到上海去啊

上海当然要去那是制高点对所以有了上海之后应该是就杭州杭州因为是家里因为杭州那个电外证去过你去过对对对也是家里的然后也符合我们去最美城市的这样的一个愿望

很快我们还去了厦门应该后面是厦门对也全是不是主动的是他们找上来的因为我们开店速度不快我们也不需要也没有资本推动所以我们也不需要去主动去找项目也没有精力所以一些项目找我们可以从里面去挑选大概是这样的一个逻辑所以我们到现在都没有开发户就是我哈哈哈哈

然后也是我的兴趣所在可以出差可以去看这个有露台真美现在我们看到的其实有某种规律性说每年一两家店每个城市不超过两就是两三家店然后每个店的规模差不多就是四百五十平对那这个标准是怎么摸索出来的因为我们也走过一些弯路比如供体店那个拿的当时特别激进

拿了 1400 平米当时就是有点膨胀也没看到一种趋势其实从效率平效来讲看下来就 400 平米以内是非常完美的一个面积第一家店是多少平第一家店是 600 多平是一个值的三成就是我想知道这个 450 平这个数是怎么计算出来的

一方面呢它可以也是我们从大店后来慢慢往下收缩所以我们还开过 800 瓶的西安店真正触动我们的是 SKP 北京 SKP 店 300 瓶回报最快但是呢我又觉得它空间

因为我还是希望比如里面经常能做做展览舒展一点人在里面吃饭的气氛能有一些大量的植物进入它需要一些公共空间的所以我们后来调到 400 以内是更完美的怎么样跟 SKP 搭上关系的是非常偶然

当然很重要现在回过头来我们合作已经五年了第五年了有一天突然我一个好朋友以前是媒体人美食美酒的艾伦他给我打电话说问明天有没有空说 SKP 的儿媳妇老板的儿媳妇想约你吃饭想到店里来看看当然是他推荐的了

一次才知道他刚刚从国外回来就吐槽他吉董就 SKP 说 SKP 其他都挺好的那个是业绩已经全国第一了餐饮太差女孩子年轻人就觉得里头十几年都没变应该换一换吉董他原来对餐饮觉得就是个配套

你卖疯了也卖不过下面的奢侈品一个包就顶上你一天的销售额或者远超过你的销售额对那你去找找售后想找找他根本看不上他刚刚从国外回来法国去学奢侈品他有没有别的朋友他就刚好艾伦是他的好朋友他知道他在餐饮行业里因为以前做美食美酒认识很多餐饮老板

品牌就推荐了我们想都没想敢想很普通的一个云南餐厅可以进入 SKT 的视线那天一起吃了饭叫艾玛文艺女生我们很容易就搞定了然后第二天就给我打电话说李哥吉总要到你这来试菜我吓坏了

我是哪个集中他说我们真正的就是创始人大老板天天下着雨一直等到下午两点多钟才来很忐忑也不知道是什么状况但老板气场极大他身边的一群人没有人敢说话就听他聊问我问了几个问题一个他听说我是当兵的他也不对的出来的

可能有了一些好感亲近感然后问了几个云南的食物尤其问了小刀鸭

我恰好去过然后也问了米线我都熟自从做了餐饮以后就每年都会去我们已经开始出自己的杂志了他可能觉得挺靠谱关键他还听说我是学艺术的问了几个当地的艺术家我也知道不对好了虽然他也没怎么吃来我们 SKP 我说

我说他说你也住不起他说我们投你就走了然后叫总经理赶紧加微信说明天找我我们在 SKP 碰头就这么简单也这么直接有了第一次合作他投了我们 49%是单店就是在 SKP 开店你让他投多少都可以投 80%他也能投但是他有个杠杆他投的越多房租越低

但我们第一次我们不敢不敢拿到控股说我们还要骑着人家不管你生意大了去哪有空管收购你开始有点紧张的说你还是投 49 让我们控股心里安慰一点安全一点后来很愉快从此我觉得对做报案在云南菜小品类里面我们上了个大台因为他要求也高

整个无论是客户还是他们管理团队稍微他经常会点我们的菜就所有的老板点点完了有问题马上打电话要试菜重新试最近出问题了你业绩好也没用这么严苛非常严就是让我们就很惊讶

一个一个神家百亿这种大老板就这么关注到细节那之后像西安的那个店也是开在 SPP 对西安哎呀很快就北京刚开没多久西安就来了我们说我们西安我们没有计划去西安啊那不行你再来看看看看再定一看就喜欢上了

外面就是南门的城墙无敌的风景 60 米长的一窗外的风景没有人不喜欢成都 SKP 就是上个月开的那是第三个这第四个了其实如果算上南拐就第五个了疫情前一个月还有北京 SKPS 有影响我们在里面有一个小品牌叫云夏

也合作了真的是全面合作我前不久去武汉还看了顺便把武汉 SKT 也看位置也选了因为今年九月份要开他也开始开挂感觉原来以为就是哎呀这么重重车并不是所有地方都适合那他现在成了一个城市

高配的一个或者现代化城市的一个标配养所有的城市都在邀请他们都在邀请 SKP 当然他们也有自己的判断他不会乱开他还是有自己的判断就目前西安和成都来讲都非常成功西安开业第一天 20 号开业的 11 月 20 号还在疫情当中我们的人还有三分之一是养着的

就开引爆整个城市我越来越佩服老头厉害包括这个项目这个项目也很忐忑当时他们招商很难招我们是义无龙之举出于信任也有合作的关系就来了你看旁边还有一些有一两个空铺没有人看好 SKP 去做一个下层的社区店

但他就做了一个不一样的设计点我们周末排队排了将近 200 号从星期五开始星期六星期天天天排这两天让我们缓一下我是眼光刚好可以修整一下如果我们去总结这个节点你看就是从一开始你开第一家店你做以往到现在你觉得有几个重要的节点我觉得第二个店一定是一个比较重要相当于从单店

而且因此还有了团队的这种建立建设对有了总部的这样的一个概念这是一个比较重要的节点那分的稍微细一点的话上海应该也是因为我们真正是跨出一个比较远的一个区域因为天津还是在你视线范围内对开车很快就到了对高铁就半小时嗯

而且上海也是酝酿了很久因为大家都知道上海人挑剔那个市场要求高 标准高你北方粗放式的那种北方汉子去上海到底能不能适应但它确实又很重要如果那个厂能站住脚跟其实去其他城市就压力没那么大为什么能站住脚跟你觉得做对了什么

还是这个品类确实竞争没有像川菜其他品类那么激烈因为它有门槛那个门槛是什么那个门槛可能就是大家对云南的烙印那是一个带有神秘感的色彩斑斓的有明显符号化的我在想如果为什么我们一直坚持用云南籍的员工

我在想到一个云南餐厅里的一口东北话可能是会出戏我们本身不是一个快速连锁的我们是希望有内容哪怕是短暂的有让大家回忆起在云南那段岁月或者那段开心的日子的所以这种情绪在里头所以这是一个我觉得是一个比较

主要的一个优势吧嗯一个特点只要招云南籍的员工他们会因为那个地方他生活慢节奏就怎么样去规避像第一次遇到这种事情而且还有他们就是可能不像是说在北京生活的时候我一定要做的最好他可能觉得那我就回家然后很舒服是怎么样去培训这些员工嗯

后面就有了组织了他要适应一个集体我们不太可能在说整个团队是从云南复制过来搬过来不做过训练我们再招就可能分散到各个门店去让他被组织影响哪里的人最爱吃云南菜你觉得

就不同城市的这种就是比如说我们刚才说北京上海深圳西安天津我想知道这些菜品哪个就是应该是就卖的最好的应该是不一样的吧对有一些微妙的差异那整体来讲还是年轻人甚至喜欢一最旺的偏女性爱吃的然后这些消费品的主力都是女性女性好因为女性都喜欢吃好吃哪些是让你觉得惊讶的就比如说那个城市的人说这个是卖的最好的

西安是一个很特别的因为我们第一次去了那么北北 西北当初是很紧张的不是 SKP 我们也不会去的一个城市总觉得陌生又觉得南北差异比较大甚至还担心人家消费力其实根本不需要没想到他们也会对接受度这么高比如云南的烧烤

比如我们为它专题创作的一道像城市我们每去一个新城市会一定要有一道两道菜要向这个城市致敬就是我们去西安我们用

用他们的油泼面的做法做了一道油泼米线和油泼蚂蚀卖疯了后面我们成都都有像用云南的料理食材去做回锅肉做麻婆豆腐用菌子做麻婆豆腐他们真的是有一种无条件接受他会觉得是有连接的不是简单的卖来的这套东西是你什么时候就熟练掌握去一个城市我要做一个跟当地有连接的

我从开其实开第一个店的时候我就在想我们能给这个城市带来什么其实只是一顿饭我是希望能在情感上和这个城市和这个城市的人有一些某种联系有的时候开店我们还会比如厦门和西安我们开店会

会用云南市集的模式模型会邀请一个是云南的一些本土的音乐人还有云南市集还有邀请本地的一些音乐人和手工艺人会联合出这样的市集就像一个 party 一样就是两种文化充分在一起对我觉得更能触动人心吧能打动他让他记住你

一做一忘就开店以来没亏过就除了我们刚才说的那个也没有亏过就是供给点也没亏但没挣钱按照传统逻辑那就是亏了因为你搭建经历了这个别人听来就是非常的嫉妒很难确实很难可能也跟我们谨慎或者速度慢也有关系因为当你

变得有点小有影响或者与众不同的时候就会有各种诱惑回来我们还是知道自己几斤几两也没有特别冒进甚至有人拍的钱给你土豪到我山西开一个还是经受住了这种考验也没有开的特别多所以

每一个店我们都非常谨慎每一个店从选址到对这个城市的判断甚至到开发商开发商的运营能力甚至到开发商的项目总是谁都有巨大的关联性我们这么多年合作下来你比如都是华润它在深圳明显不一样它的资源它总部在深圳

这个项目总如果能力超强他超团那又不一样就非常微妙所以你们并没有在北京的华人开店那可能时机没到他们还是可以我们跟他也合作了好几个项目在深圳非常强深圳我们跟他合作了就真的可以看到总部的力量各种资源的可以被市场投入你们选址的规律是什么

当然了我们跟 SKP 开这个 SKP 是一条线对另外一条线就是非常自我就是你找我了你的更好一点可能就跟你开了而且还要满足我们一年可能就两家店左右最多不超过三家店这样的一个节奏

完全靠就比较做当现在也要开始顾及到这种管理的也要看看比如深圳我们希望再布一个店两个店它自然成本会管理成本会释放出来而且互相还有个照应对我想知道怎么判断一个餐饮店行不行好不好

有哪些硬性的主要我觉得位置太重要了我走了十几年以前我真不相信这个你看三里屯那个店就那么固执所有人都劝我当然如果我当然现在我是真不敢进了那种厂因为时代也变了嗯时代变了竞争更惨烈了

我觉得位置太重要了过去老化真的厉害他们说位置位置位置是吧我认为仍然是第一位的最重要的剩下的比如这种超盘手的能力甚至包括开发商

现在都要细分了当然疫情期间三年如果你是国企你可能就能活下来因为他有减免房租如果你可能民企你就活不下因为这三年很多人就死在这上这未来可能会成为一个小的问题当然想疫情可能再也不会来了开店开到哪个阶段你觉得稍微有点挑战的遇到好像每个阶段都有

不同的挑战现在对我最大的挑战就是不是钱不是场地其实这两个很重要的现在是人匹配的人你现在会给就是每个现在的模式是每个店他都会有一个负责人吗有都是店长厨师长这个核心为核心对总部去去去管控他们都会有有店长厨师长都有股份嗯他们都要正经办人拿钱来投

然后我们还有一部分激励他投投五万我们再配五万作为激励这个是什么时候学会的这个从第二个点好快第二个点我们讲一定要把人的问题解决让他投入进来心力心事要投入进来所以你没有那种就是焦虑的时候因为开一个店回一个店有焦虑有焦虑就是

整体还是比较顺的都是内部的问题就是市场的问题整体是比较顺的因为我们选址跟的跟对了开发商对这个太重要了你看我们和新田地的瑞安香港的跟嘉里

包括华润都是最顶级的要不是国内的要不是港资的最顶级的 SKP 不用说全球销冠这样的光环对我们整个品牌帮助也很大在行业内的这种品牌力也帮助很大

我们现在基本上为什么刚才敢说我们不需要开发团队因为有很多好的项目在找我们他们都会看就看这些头部就为我们省了很多事你说的是 2019 年的时候日子过得很舒服但是业绩增长有些疲态吧就是为什么会有些疲态你刚才问节点疫情一定对我们是一个非常重要的节点嗯

就是人很容易在那种舒适区里就很麻木就日子过得一直很好很顺每年有相对稳定的收入每个店都还好但其实内部是出了一些问题第一个是大家主要这个大家主要是我以我为核心的就是缺乏创业的这种热情啊

激情总是简单的在开店当然开店的选择还是敏感的但是好像对组织建设对更高的追求都没了你的性格力或许就没有这些就不是这种太自由了对还是按照喜欢按照自己的节奏那它其实已经是个企业了一个相对职业化的企业了

团队也会受你影响受你这种自由散漫的这种影响很深所以大家对目标都没有特别清晰的一种认识就每天过得挺舒服就也没有更多的追求说规划多少年的规划都没有那疫情确实就像一盆人水一样就泼在我们尤其我

就被惊醒了哇这个再下去就支撑不了了我最坏的时候也做过我盘算过就可以关掉多少家店想过关过就关了一半以上的店吧我说但那个时候说一定要活下去一定要活下去然后我可能是喜欢这种环境下喜欢有人刺激一下

反正疫情来的时候也很反应很快我反应算快可能跟当过兵也有关系还迅速就激动起来了兴奋起来了然后团队也被带动了我觉得团队真的是看老板

很多所有的问题都是老板的问题你当时做了哪些调整和准备这都已经三年前的了三年前首先就是我想想就是什么外卖啊抑制品啊都做了甚至直播啊就常规动动我们都做了其实我们最擅长的其实不是这些常规动动我们最擅长的就是另辟蹊径找一条适合自己的路或者擅长的路我们在

最困难的时候应该就是那一年的武汉结束以后就春节很快就春节了对 20 年 20 年的春节我们就开始省动了我觉得有几个事件其中一个最重要的事件就是我们做了一场街头的市集

起因就是一个是我们擅长做这个它跟云南接着是特别多的我们也经常做那段时间大家就会困在家里或者困着只能做一些外卖我是偶然的机会就问到我们的供应商合作十几年的供应商很年轻人问怎么样

说不太好 说春节几万块那个素菜都烂了在棚里我就立刻灵机一动 我说那我们山里藤有户外嘛有街边 我说我们做市集吧 我说只能自己救自己我就我就把他找了几个供应商其实是帮供应商 我说我们也没有租金你们就卖了钱至少能

多一些贴补那对我们来讲我是希望团队有事情做一开就火了那条街越摆越长甚至我们的植物给我们绿植供应商也来了他也不摆绿植的他就弄好多鲜花那个时候春节梅花所有的花是全关了嘛一天他最多供应商他卖九千多块钱比他在来台花卉的时候卖的多得多去了天哪这就特别振奋人对一下就火了结果

感觉所有的目光都聚焦在三里屯北小街因为所有的商业花市全部关停了没有地方去哇也惊动了城管公安街道办我顶着压力找我谈话我就是不管最后被勒令

那我也不管我也搬进去我说你不让我在里面那我说里面总可以吧我不堂食那个时候只是禁止堂食我不在里面做那个天天要检的就来查也有邻居举报旁边那个超市没起什么好作用后来他们告诉我他认为我们抢他的生意超市还是可以开的他傻了那些人都是从原来也不是他的客户而且对整条街的帮助很大

那个季度吧总有这样的人我们总会遇到但我们真的是很顽强就顶着压力在室内一楼我们把桌子全部搬上去了搬到二楼去了反正也不能堂食一楼全部开放卖酒鸡尾酒的也来了卖手工艺的什么装饰的我们坚持了两个月

对你们的收入有好处吗我们没什么收入但我就是开心真正的回报在后面等到开放的时候一做一忘瞬间恢复这就是回报我们团队的人说我们也卖点什么我说我们也会卖点东西但是那种气氛你看到他们拿着花冬天在街上走我们拍了很多照片当时你就会觉得希望还在这个很重要

而且很多都是你合作伙伴

就你供应商嘛有一些可能也不是供应商他可能曾经是你的客人或者他以后从此成了你的客人因为你在关键的时候帮过他这种情义是比较重要是我比较看重的但是问题是你怎么挺过去呢那时候不难不是也挺难的吗很难很难我可能天性里喜欢是一个乐观的人我喜欢看到好的一面我总觉得会结束的这一天总会结束的

所以这段等了三年但还真的被等过去了但当时那一下是给了我一个很大的一个信心和暗示就是我们不管做什么要快速反应哪怕它没有效果也要做这个做呢可能让自己有事做本身就少一些焦虑团队也会也会得到安慰团队你让他没有事情做他会慌张就会不稳定

所以我们上海最难的 70 天我们流失率极低就 10%都不到很多餐厅想开人没了陆陆续续的走了跑了这个很重要我觉得其实市集之后很多人都不觉得不一定是一之一望都好吃但那段时间一之一望给他们留下的印象

应该是蛮打动他们的所以我们恢复极快那一年的后来两个月还是三个月反正很快就又陆续恢复我们恢复的要远超过同行我会很好奇一座一望这种餐厅其实大家还是会选择到店你的外卖的业务在做吗也在做外卖的业务能有多少每个店的情况还不太一样山里腾是

我发现外卖真的是一个跟唐诗完全不一样的一个之前我是一点都不重视的就觉得把唐诗做好了就好后来也是被同行影响外卖大家这种习惯年轻人越来越多的这种习惯就做了跟着做但也从来没在上面去多投入或者多用心疫情是我们

在外卖上你不得不去做所以我们做了迭代做了这种产品的升级和梳理也做了包装的升级像三里屯现在正常的收入的情况可以占到堂食的 10%有的时候可以到 20%就是正常运营的时候不算疫情算不错的一个表现我也不希望它太高

因为它还是在运营还有体验它多多少少会不一样一做一忘还是刀电的体验对它是一个场景的体验所以我们没有在外卖板块多下功夫你觉得疫情这三年是哪年受到的重创最大的就是 22 年了大家很沮丧更多的是心理上我认为第一年大家还在第二年事实上是有所缓和的空间

控制管控都会小很多各个城市总是至少做了八九个月的正常生意到今年从上海开始就急转直下我们上海有两家店然后事实上杭州也是受他受影响很大后来北京然后西安吃鸡皮糊的甚至有一阶段挤兑了

有那么一瞬间挤兑了所有城市那个我还蛮从现金流的角度有点紧张更多的是心理上今年是受影响但我应该是好过很多人的因为我天性乐观所以疫情一来的时候你是马上算账说这个现金流还可以用多久对对对

而且我也找我第一次找了银行做贷款我从来不跟银行打交道都是银行找我我说我们不要我们为什么要钱呢是吧银行找我后来刚好有帮扶的政策找到我们说很低然后也没有抵押我们就拿了 200 万还是 300 万做一个

到现在就没用过就交但我们心里会觉得安全一点我觉得它意义也很重要而且也有了和银行的这种合作所以我们这三年一直还保持着合作关系哪怕我不用我觉得也是企业正常运转的一个跟银行跟金融系统应该有的一个关系因为一开店你可能还是想要去赚一点钱

就是哪个阶段你觉得满足了赚钱的这个目标了还是你有更大的野心说我还要挣更多的现在不够我更多的是想做一些事情对做一些事情或者能做我想要做的一些事情对对钱我还好我真的不太算不太算钱你看我老有人问我那个同行说这个多少钱这个什么多少钱我都真说不出来

找到这样的人就是帮你去对对对找到信赖的团队他们就管他们擅长的就好一做一忘是正宗的云南菜吗从来不敢说自己是正宗的云南菜我也不想做正宗的云南菜因为我觉得正宗的云南菜可能大家理解的正宗的云南菜可能只有在云南才会有而且他他离开了那片土地那个环境离开了

那些客人可能没有必要再像那样因为你是给城市里人和在云南的是不一样的在我看来或者是完全不一样因为云南菜其实就是几十个少数民族汇合起来而且我喜欢的也是那个板块它更多的是比如就是送油送盐

这个板块你不知道城市里来完全是不符合城市里人的一个生活习惯或者现在大家更不喜欢那样对你比如在香港里在大理在比较电气北比较冷有冷的它就很重口味很重它保持热量它还要干活它长期想成一个生活你可能旅游去吃一两天没问题的

觉得特好吃但到城市里你一定要做出一些调整所以我不太在意这个事情但我一定要知道在云南是什么样子的它背后的逻辑它背后的人它背后的风物环境是怎么样所以我们才有了一次一次去带着团队去云南采风你只有有了根你可能才有创新的你才不会偏离它我在北京也会吃其他的云南菜

我会发现云南菜相似性很高一做一忘的特色一做一忘最大的特色就不停地在有新东西出来

我们也有相似度高的因为比如烤鱼就是我们第一家做的我们曾经也模仿过别人那无非你可能模仿的不是北京的云南菜可能是云南的云南菜都是学习和模仿我是从另外一个维度去创新因为我觉得云南不是大家旅游去的吃到虫子吃到花吃到过桥米线吃到七谷鸡就是云南菜

所以才有了我一次次去到云南各个地区深度的去挖掘然后回来会给他们带来不一样的云南菜

我想告诉他们云南菜很难被定义和局限它很宽很丰富同样的一个地方你不同季节去就食材都是完全不一样的食材不一样的菜品也会不一样就是想通过我们的这样一个餐饮品牌去

不断地告诉大家真正的云南是怎么样的北京的云南菜有火烧云有海瑶电大吃你觉得谁是你的竞争对手还是他们都不是其实都不是对手都在为云南菜做贡献做到这个层面的时候我真的心态其实蛮好的了过去还有过其实市场足够大了

大家各取所需就好了大家做好自己的定位就好了我觉得我和他们不一样他们可能也和我们不一样我里面最喜欢的我是电大师来一座一望吃饭的人你觉得是谁对云南有美好想象的或者是云南曾经给他留下美好记忆的人因为我们出的那本像每次地理杂志一样的我们下面都有背后都有我们线路的记录

住过的酒店 住过的客栈吃过的餐厅都留下线索地址电话都有

客群是谁很难一个词来描述如果是用几个词的话一个城市都市的偏文艺的女生她们做过画像我记不住好多词会不会后面完全就是跟后面完全变成一句话叫去 SKP 消费的人我想知道那个菜品研发是怎么做的

菜品研发,我们云南的采风之旅就是一次菜品研发的一个系统的每年度的动作。一年一次?一年两次,就是好年景的时候是两次,没有疫情之前。我们会梳理我们采风的这个地区的一些食物特点和原材料供应。

这是一个比较大的其实这个已经很重了很少有一次我们都 15 天左右不仅研发菜品回来要出杂志马上新的一期要出来了很漂亮就是完全打破了我们邀请了原来美食美酒的一个好朋友

来做主编的我们这样刚好云南人是有很像独立杂志的模型没有太多功能性的我们还有很多自己创建的 IT 比如我们马上已经做了三年的就提前过个年就疫情三年的时候我们做的再接着出一个年菜的菜单但我会邀请好朋友媒体也可以向客人销售

今年的也出来了然后每年君子季的时候我们都要专题研发跟去年跟前年都一样而且我希望因为君子很多我希望每年都有一些新鲜的君子以前没有用过的君子让大家来认识创新我们还蛮快的可能是我们很重要的一个特征和其他差异化的一个特征因为我们小我们快

我本人兴趣也大我经常会一些主题的包括甚至一些快闪和品牌的一些快闪我们也会有这种需求比如我们甚至跟一些大品牌像美式这种年度客户的包括宝马的他们有需求我们就会创新的东西出来我们有个库里头就是曾经做过的菜里头可能有 3000 多

很多我们不总说实际 20 年了每年不停的有新菜有的会下架卖的不好就下架但我们希望还存在库里你今天吃的那个酥红豆我们开业的时候有的后来没了因为做的不好越来越不好他们以前做法是酥红豆和普洱茶

后来反正就买着买着数据下来我们就把它淘汰了有末位淘汰一年前我们拿新厨师面试他说他是瓦族人我说好这是瓦族菜里面比较重要的一个菜我说你做个这个菜

一做就很惊艳我说好你来吧然后把菜也恢复了现在成了我们你看新开的几个店它都成了排名前三的因为我一般新开店我都会邀请媒体好朋友瞬间就先出圈你看你今天也被安利了是吧对是

但是我觉得整体的菜单更新很慢大的主菜单是不变的今天你都没看到菜单我们有两个菜单一个是菌子菜单今年冬季的一个菜单里头以菌子为主的火锅和菌子为主的主菜单我们可能一年才有一次变化这一年可能淘汰 10%或者 15%然后把这一年其他的菜单上做的觉得还不错的评价不错会补充进来

大概这样的一个路线哪些数据你觉得是不行被淘汰的怎么看那个数据那个数据其实挺烦的有的是我特喜欢的菜品但它就是被淘汰了因为它卖得不好从他们运营角度有的还不是卖得不好是因为做得不好因为我们也没有这样厨房比如原来还有一个叫立江土吃卷我超级喜欢就被他们无情的淘汰了他们为什么淘汰

就是那个卖的不好卖的不好客户就抛弃它可能前面因为对出品的不重视走样那有的城市他就坚决要保留这个那杭州店就坚决要淘汰这个会有这样的问题每个店不一样菜单会有一些差异一个新的菜上我想知道他会用多久的时间我们那个主菜上的主菜单就是一年一年一年化一次那一年看一次数据

但是也可能今年没有的明年可能又会上来我想知道一个餐厅里面最重要的职位是谁是哪个厨师吗除了你以外运营总吧所有的流程除了财务供应链甚至这份花白拿都是运营筷子应该怎么摆都是运营这个人是一开始就跟你合作的人这个人

大学一毕业就来了还是一个学生模样的人已经十年了开始在品牌部后来因为性格的原因我觉得他风风火火的更适合做营业先从前厅服务员做起来然后店长然后运营总篮球是培养出来的我们很少我觉得我们这种跟其他不一样的就很难有

外招来或者空降来我们也试过总是不合适要不是他不合适要不是我们不合适很难适应起来我们好像不太一样我们想打破这个因为你终究是需要外部的血液进来的尤其是管理层定价是怎么做的可能就得根据市场根据生意我们调整的还是

幅度不大的就不敢太冒进我觉得消费者是在这个层面不能被轻易被伤害你看我们开业的时候 20 年前我们大概六七十现在大概在 156 这样的一个局面还是因为进来 SKP 被强烈推动天天要求我们涨价看到大众点评的课单应该是在 200 一做一忘的就是 60%的食材都是需要云南职工对

那这个供应链成本很高很高这也是云南菜我觉得不可妥协的一个部分有些云南菜会从成本的角度你一翻菜单我判断一个云南菜靠不靠谱我就翻一下菜单我就知道它云南食材占比就能看出来所以我们从十多年前就把供应链部门放在了昆明我们整个团队供应链的团队在昆明

我觉得能够快速响应我们每年那个采风对他们来讲都压力很大都是小众的没有供应商愿意做的供应商他只喜欢做所有人才都采购的所以我们又属于一个在创新上面需求很高的一个品牌所以

必须要组建自己的供应链就比如每一次采通我供应链的负责人都要跟着我一起的我看中了这个菜能不能上菜单后续能不能上菜单他得判断一下他得找到货源靠谱的货源所以这块的成分是绝对降不下去的降不下去我觉得也是可以优化我觉得可以优化当他

谈判能力还有这种寻找食材的能力增强的时候事实上你是可以降价的可以把成本控制下来的他们这方面会比较弱如果我要开个餐厅到底是哪个是占我里面最多的是房租还是供应链还是人

房租显然是比较重要的因为它关系到你这个店成败如果非要说重要性的话房租很重要哪个是占比高的也是房租我想想房租现在我们情况好了我们三里屯当年占到 20%多了

可能也是因为我们流水没做上去因为它太大使用力也不太好三层楼梯面积占了巨大的面积两个楼梯十厅现在进商超我们控制得很好的现在成本的话应该是食材和能力成本差不多然后房租

房租是和很多维度有关系当你是一个蛮好的品牌优质品牌的时候你的房租自然就下降你溢价能力就有当你是个新品牌的时候房租是你绕不过去的你又想要一个安全的位置它是一个浮动表有弹性的跟品牌力有一定的关系

什么时候你觉得一做一忘有了那种品牌的有了一家能力你就是可以跟他谈其实从第二个店第三个店就已经有这样的因为我对开店我没有说我必须要开这个店我必须要在这个城市开所以我就我就谈判的时候我就很轻松你太高我不去

因为我们有一些稀缺性或者自己独有的表达所以开发商这些人特别喜欢而且我们每个店都能开出一些不一样的地方来我们会有大量的和品牌间的联名合作这是开发商特别喜欢的你有创新力它觉得你不是一个连锁品牌

不是说这个店和那个店长得一模一样产品一模一样我们比如成都店我们就和九寸是大理的一个研究专注于发酵领域的他们有自己的金量啤酒但他们两个人其实研究发酵了所以我们在里面做了一个发酵站云南风味发酵站就很酷为什么做云夏里的品牌我知道一做一旺很难开得很快

尤其我们当下还没有后端就比如正阳厨房我暂时我也不想做正阳厨房

我们也不具备这个条件应该很多人劝你做主要主页对很多人劝我我还没了解过他我就知道他不太好我觉得中餐就没得锅气就简单的拿过来加热不是我想要的中餐餐厅我哪怕我现在出品有的时候会不太稳定我也不想要那样的而且据说投入还很

所以一直想把云南小吃做一个梳理所以云下是一个云南小吃精致化的一个餐厅和小酒馆的结合但小酒馆的气氛没做出来因为它在盒子里面没有户外小酒馆现在看来在室内是很难做出气氛来的

何况我们对酒的这个语言把控力也不够但是最近在做这种积累和了解所以那个项目未来我们希望它能跑得成长的速度能快一点能简单一点比如一年开个五六家七八家这样能给另外一条线因为我也看云南的小吃没有人做得很有品质感

一做的小吃就做得特别低价格也低品质也低其实开业的时候还蛮好的也是因为疫情这三年我们真的挺蛮强的就是一直活着然后其他都已经关了关了一轮了基本上一轮了你看那个天府掌柜

竹艾桃花都关掉了我们同期进去我们不仅没关我们还把旁边一个面馆吃了现在变成一个大一点的店变成两个店铺合在一起了更大体验更好一些在做云夏的时候你还在疫情期间做了私域对云夏我觉得品牌特别适合做从一开始就介入可能会更好做

更容易做而且是一个新团队做完很难去推这个事你是赶上了互联网的红利那后面比如有了抖音有了小红书这些你好像没有赶上对这一波红利我还没错过我那天也分析了一下可能一个是那些年在

也在忙开店每年两三家店一开就基本没精力再去顾这些事了还有一个还是不敏感了就开始说的人变得有点顿反应不快所以疫情期间终于机会来了抖音的机会来了也是早上我们的突然有一天有人给我发了一条同时应该两三个人发了一条抖音

是那个叫 PDD 发了一条抖音我还不认识 PDD 是谁我就看了一眼吓一跳游戏大博主他发了一条我们上海华人店也很艰难那个店一开疫情来了开了一个月没到疫情来了对我们宣传轰轰烈烈的没到一个月疫情来的然后一下就又是个新厂一下就凉下来了那个真的是在亏损

我寻找机会的能力变弱了但是我抓住机会的能力还在一看粉丝这样拿到去参加我当第二天我就飞过飞到上海去了是去年的事情应该去年几月份记不住了因为他讲那个段子你们可能不知道讲了一个段子这样的挺好的讲我们一个单品他说他很爱吃辣子鸡他觉得是成都人他很爱吃辣子鸡说他要推荐一家特别好他说他们就一嘴一望讲得很详细

然后他说我点了一份辣子鸡我打包了然后把鸡吃掉了把那个辣子留下来了然后他的司机回来了他骗了他的司机这个菜就叫辣子十八辣子他司机光光干掉两碗米饭就讲了一段他还讲段子一下就炸掉所以这个不是你们主动找的不是主动找的我们从来不主动找我们不太善于主动找只有性格的原因

但是机会来的时候我们希望能抓住他马上就去跟进我当然幸亏也有抖音号了但是没什么流量没什么粉丝成了一下粉丝帐号爆涨最重要的就是和形成互动这个就很像李宇春导入到门店当然人家还是厉害

当天晚上上海店的辣子鸡就卖脱销了外卖卖脱销了我第二天我就飞过去了我说我更心疼卖了多少当天晚上卖的并不多四五十份吧但卖光了第二天就接大量预定电话就来了疫情期间

我当天晚上就预感到情况一晚上没睡不停地在回复我就已经开始官方身份或者老板的身份介入了介入跟粉丝互动了然后第二天我飞过去了我跟谭队说你们等我通知我说有可能明天你们也要走品牌部和运营部就完美打了一仗那个店彻底七死回生彻底而且

我们也成功的把纳指西这种事件导向我们其他门店其他门店比如西安因为全国都在疫情他都需要当然那个店太需要了华润店就是时代广场店上海的他就出师就不利就一直处于亏损我们用了半年时间那个店彻底扭亏为益

在疫情当中也会真的是老天眷顾我们没有什么理由就是命好夸我们自己就是我们反应还是很快可能这种机会也有可能也会给到别的品牌它未必能抓得住我们还算比较好的掌控了这种节奏因为互联网成业互联网扮演可能瞬间可以颠覆你

就是你如何掌握好你不能过分消费他怎么那个那个度怎么掌握呢就是要谨慎就是要掌握好度我也不知道怎么去描述他首先你要把这种人物关系脱离 PTT 是很多人的偶像你不要去再提他了

你可以提产品你可以提你和粉丝之间的关系你可以活动你可以有些

福利都可以给到粉丝就不要再你尤其我我的角色我们没有官方的那个官方的不太活跃就我我说不能就跟当年李宇春一样最后有人说你们消费李宇春结果他的粉丝都不干了人家从来没有把我的那个找出来你们不打算好好做小红猪和抖音吗

小红书打算了专门招了一个人现在在养或者说在养这个号我们感觉我们和小红书的气质的匹配度

更契合一点对更契合一点所以我们现在在做但是还没有一个爆点让我们点燃我们装修也是一个一做一忘的很大的特点对装修有很大的一个烙印也行兴趣也行开餐厅就推动我不停的开餐厅的很大的一个乐趣也是装修

之前都是我设计的前面一些店那是从 SKP 店真正介入专业的设计师对我仍然干预很多参与很多我觉得他们没有我懂云南至少整个所有的软装全是我

软装的设计都是我在做那一些装修基本上对是我介入比较多的你觉得如果别的店来模仿以做以往的这种装修能模仿也有过我甚至在重庆有朋友发照片给我看住家都墙上的装饰

都是一模一样的但我不太怕我觉得也是一件好事情我不怕被模仿我觉得也证明了你被人喜欢我们也不太好模仿因为下一个店又不一样对我们自己也不停的在变我们甚至从空间设计师切换到建筑设计师对我们这个店就建筑设计师做的

包括深圳店也是建筑设计师做的设计师我也经常换听起来就是一个完全对经营兴趣不大的人对对对 聊起这个就特别嗨对对对我想知道就是这种装修对店的影响到底是什么就是现在很多那个都会请来很好的设计师来设计你看前些年出了一批网红店所谓网红店就是装修

当然我们不适合做这条路线但我觉得空间对人的这种就餐的体验影响非常大当很多人从你门前过的时候你是不是一个友好的开放的欢迎他的而不是巨人千里之外的冷冰冰的或者高冷的我觉得当然跟品牌定位也有关联

而且最重要的就是你在里面的灯光你的聊天交流对别人的干扰有没有都有很专业的我越来越觉得越来越专业尤其和这些建筑设计师交流还有对运营有没有锦上添花或者帮助他优化动线

非常学问很高我们到现在还在学我现在最需要补的是灯光的功课我下下一个

我已经想好了下一场我要专门请一个灯光师不要再省钱了有客人投诉我们灯光拍的不好看菜拍的不好看或者说有点黄眼睛或者那个流明的专业度没达到还是 KP 那个店应该拍照就不好看不好看是吧你看就是省钱了就没舍得花灯光设计师的钱所有好的店都有专门的灯光设计

依靠建筑设计师或者我的经验大概知道哪个地方需要灯但灯的流明什么这些技术版或者选择什么样的灯灯型选择什么样的光源是其实是个专业的开店这么多年你学习到的知识有哪些刚才说的灯材料对都是跟空间有关的还有所有的平面的图都是我画的

特开心画一下在天上桌子特别有成就感而且当装完以后你一看和你想象的几乎一样也挺开心的所以是每个店一开店是最开心的对

比如明天要开业前面几天也很开心因为前面几天就是暖装要进入从工地现场变成你想要的样子那个瞬间其实就一两天时间奇迹般的很好玩选花选植物还有就是开业的时候到底可能愿不愿意来你选择这个位置判断对不对

它包括你的空间的设计是不是界面友好的你是不是率先

排队的就充满了这种不确定和惊喜那个成就感成就感不是来自于你看这个电影那么多人排队吗当然排队也挺开心的有的时候排队哎呀就是这么说也也也有点骄傲就是还是希望他从容不迫的很理就很舒适的嗯他排队的时候他就

客人就会有不开心有更高的要求很容易有投诉当他排了两个小时的时候你想你得多好吃你可能就是正常发挥大概给你打个及格分或者打个不及格所以我们又怕排队又想排队很难就不要太长最好的样我们成都店就很疯狂这个店前面几天也很疯狂

其实我们希望它快点冷静下来就是平静下来就自然一点因为生意还是一个开餐店是一个长期主义怎么样的一个数据就代表这个店成了吗原来我可能要看很久我现在几乎说看一天就够了特别是新厂子前面一天可能至关重要高手像吉老板就阿尔斯卡贝利老板成都店成都厂子他看完一圈他就走了

第三天才开业的他就走了他说肯定行了他有一种直觉我们成都店开业的时候一开我觉得我也可以走了当然他他是还没开业的他就走了他看完状态我觉得老上一年的一种直觉看什么样的人看有多少人来看什么样的人看他在里面吃饭的气氛看他走出去的表情这些细节都能

让你判断我们还生气所以又兴奋又紧张又刺激所以一般开业前一天晚上我都睡不着觉就想各种场景挺好玩的每个店因为这几个店除了刚才说的上海店可能疫情期间其他的店比如说开店都是这样的情况吗疫情里面我们还开了深圳店

深圳店可能会让你更忐忑一些对他呢选的地方是在前海不是一个核心区域但是我们有背书就是我们有一个合作伙伴是本地非常资深的参与人他非常笃定我也很信任他因为他做得很成功但我还是没看到我还是要看到底怎么样他还是这种高手还是高手因为我对深圳不了解陌生

他了解我们更了解深圳市场他说我不一定行他也在里面他真的因为他店多在深圳所以他稀缺性已经没有了我们是华南首店这种红利还在而且深圳少有这种

文艺性格的不多深圳人喜欢捞钱是吧对都很实际的那种装修一般化对他其实是有需求的他没有不代表他就永远不需要他是有需要的恰好这个时候也去了也算一个新的东西而且我们做了很多活动他们觉得参与还可以做这样的事情但我们在北京其实做了很多年了城市间的差异还是在的

所以这个也是让你打破这种城市的偏见比如说可能西北人就不吃云南菜对这个就教育了我但他们确实有些差异比如他们更喜欢包间我们被迫后来又加了四个包间挺好的没有学会算账吗很粗放就报表都不太看得清楚对就只知道看赚钱了还是亏钱了那有膨胀的时候吗我想那段时间懈怠

可能就是膨胀就是疫情前 19 年 18 年甚至 17 年你膨胀的时候是什么样我想我也不会太膨胀因为性格所致比较的内敛因为这个行业确实看到的太多了就是

很强的瞬间被倒下了用不了多少年曾经非常光鲜的就被淘汰了我有的时候会去一些被邀请去一些厂子看场地去看的一些厂子都是曾经非常辉煌的非常炙手可乐的品牌我问不赚钱吗赚钱但是我们就是不想要它因为他们这么多年没有变化

你现在还会去大众点评去看别人就是对一做一万个评价吗新店的时候会密度很高的看但是确实不像以前那样店也多了嗯店也多了但要求团队要关注这是一个特别好的维度嗯一个真实的一个一个维度你可能在现场呃

客人都爱于面子不一定去把真实的情况告诉你但他就写下来一定是经过他思考认真去写出来的他可能就是一面镜子他对你本身没有当然也有流量的当你在里面脱颖而出上一些榜单可能会有流量的帮助但核心还是要做好自己做好自己的本质

餐饮的内核你把菜做好你把服务做好所以这些是一块品质服务然后环境加在一起才是一个餐饮的竞争力真的是你的精力花费最多的是什么还是在品牌上品牌的延展品牌的故事然后讲我觉得一做一忘肯定是品牌的受益者假如我们今天

你要去一个什么餐饮的要给很多餐饮人假课你会想讲的是什么你觉得你能传授的经验是什么这么做品牌对我可能还是把我擅长的或者是这些年关注的就是要关注品牌餐饮人很少觉得品牌离自己很远或者大家很功利的想我做好品牌对我有什么直接的帮助没错但是品牌是一个潜移默化的持久的

我认为我们能挺过三年疫情品牌起了我们在品牌上面的这么多年的投入的一个回报的结果做餐厅最开心的事情是什么确实在发挥就是做自己想做的事这是开始后面

也会比如被客人喜欢而且是发着内心的喜欢会在重要的时刻的时候会给你写信来鼓励你然后会帮你到店里去安抚你的员工其实这种故事很多我觉得做网友这种记忆就是他真的喜欢你他是特别怕你倒闭特别怕你扛不住有一个上海的客人说他春节的时候给店里员工发红包

连续三天去吃饭带不同的朋友去吃饭问为什么你昨天不是刚来过吗店长他说我们特别怕你们倒闭坚持不下去一定要顶住要跟你们老板说然后这种还是非常有成就感也很感动其实对我来讲最大的一个成就这些云南籍的员工我非常了解他们第一批员工都是我到存在里去招的

萨玛特头型开着摩托车从四面八方开过来然后你让他很酷酷的但你让他那是 93 年啊二不不不 04 年第一次你让他介绍他自己的时候他花了一个二十分钟都说不清楚一个字就是这样的一群又朴实本分的云南人你看着他在城市里工作甚至一门一桌一望

收获爱情家庭然后可以养家当他成为店长的时候他可以养他全家可以成为全村人的骄傲就还是我是觉得还是挺开心的一件事情而且他们愿意敢于在城市里头从此生活下去我觉得这对云南人尤其村寨这里的少数民族的这些同事们来讲是一种巨大的改变嗯

很难但我们能做到一些这种还是挺让人振奋的你的一天是什么样的来得比较晚中午通常约事情会约到

约朋友或约到店里最近跟同行交流也多了一点这一年因为大家时间突然空出来了以前我并不太擅长语语和同行但觉得也蛮好的可以学习可以看到优秀产业品牌可以弥补我们短板因为我们还希望有进步那这些人是你绕不过去的是特别值得你学习的

比如我们最近昨天也去了美洲的总部对前几天在成都开业的时候王刚总还请我们去他的总部基地他是梅山人我去了就震撼到了工厂真的是强大我们是餐厅他是餐饮集团而且那个工厂一尘不染真的是让人震撼最优秀的老牌的企业真的是令人尊敬其实会让你觉得

餐饮企业可以让你有目标有学习的榜样多好所以最近也多一点和行业内的交流回溯这十几年开餐厅的经历你觉得有哪块你可以做得更好如果可以回到一个时间段的话你觉得在哪个时间点上可以做得非常好

你这么问我我都想不出来可见我是一个真的没有太多目标企图的人但我知道我们的短板在哪核心的短板在哪今年我希望它有所突破我们明年春节后会有一次年度的会议对我希望今天早上你来之前已经开会会把工作布置下去了其实我特别不喜欢开会对

经常开着开着就是开着走样了所以现在这个逼迫你成为一个比较靠近那个真正的管理者尽管你不想但你必须要做现在花费你最多精力的什么就是说把这个端板补齐对在看人要有更优秀的人需要到团队里来这是一个比较大的行业的交流也是还有品牌自身的一些

策略需要定这个也是我再做一些现在团队有多少人总部那天算了一下 16 个人财务就占了 5 个人没有算我们整个的那个就店的人对对没算店也有每个店大概 300 人左右每个店大概在 30 人左右那其实人也确实很多了需要你管了不得不管头疼

你特别容易信任一个人吗挺难的但是一旦信任我是很信任的需要比较长建立比较长的时间去获得信任就对的人我可能一眼就能看出来也许那个不一定对但我就凭自己的逻辑我觉得这个人是可以继续聊的有看错过吗有过不多没有造成多大的损失和影响嗯

重要的人好像都没看错过一做一忘就是现在有餐厅然后现在也在做那个就是酒的就是云下那个品牌你还会想会去做别的吗未来比如说去开客栈对你怎么知道我感觉应该是这样比较顺的想过想过在云南最后回到云南能有一个客栈餐饮

就这样的一个结合可以照顾我们的好朋友回到云南这是一个天文房然后都在看地方我觉得对我们来讲不难从运营层面从餐厅而且可以解决甚至可以做一个从田间到餐桌的一个模板那都有去主厨可以邀请各种主厨在那去客串

我们也有这种资源各种米其林主厨邀请这些好朋友去度假去深度了解云南我想未来三到五年之内实现这个目标我以后就可以养老了还有一个愿望我们希望未来能做一个升级版本的云南菜就是更精致的

把我们这么多年的积累去呈现一下看到底行不行做这个类型的这个可能就一家店就够了做一个小的厂是这也是我们未来要想要做的

他总会陪你

一切叫嚷是僵持我还在等我也曾孤行坠入深海底埋似隔长海太佳物走来三千亿成我心