S3E77｜聊聊国际化与SHEIN启示录：从中国制造到中国品牌
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有 一家 快 时尚 巨头 在 中国 很 低调， 在 海外 可是 红透 半边天， 这就是 西 印 海外 年轻人 知名度 最高 的 中国 服装 电商， 目前 它的 估值 已经达到 了 1000亿美元， 超过 全球 最大 的 时尚 电商 ZARA。 彭博社 曾经 这样 评价， 希望 说 他在 不到 五年 的 时间 里， 希望 从 低成本 的 中国 服装 电商 迅速 崛起 为 全球 时尚 巨头。 这是 中国 消费 品牌 独一无二 的 成功 故事。 我们 之前 还 聊过 tiktok， 不管 是 c in 还是 tiktok， 这 两个 中国 估值 最高 的 独角兽 都 与 国际化 密不可分。 分 这 期 我们 就 来 聊 一 聊 近十年 中国 互联网 走出去 的 几次 浪潮， 以及 未来 哪些 行业 中国 有可能 诞生 世界 500强的 品牌。

欢迎 收听 硅谷 101， 这是 一档 分享 当下 最 新鲜 的 技术 知识 与 思想 的 科技 博客。 我是 红军。 今天 我们 要 聊 一个 非常 火热 的 话题 是 关于 出海 的。 跟 我们在一起 的 嘉宾 是 B A I 资本 合伙人 will hello.

will 你好， 红军 你好， 很高兴 参加 你们 节目， 你们 在 小宇宙 上 有 数万 粉丝。

我们 还在 成长 中。 还有 一位 是 B A I 资本 的 投资 经理 令， hello 令 你好， hello 大家好。 对， 令 之前 在 西 印 也有 过 投资 经历， 所以 待会儿 我们 其实 也可以 详细 的 聊 一下。 我 觉得 大家 对 这家 独角兽 还是 很 好奇 的， 关于 他的 出海 经验， 大家 也都 很想 取 取经。

没问题。 之前 的 时候 在 适应 做 过 一些 业务， 然后 看 有没有 哪些地方 可以 和 大家 多 交流 的。

我 之所以 特别 想 聊 一个 出海 的 选题， 因为 我们 今年 也有 视频 业务。 然后 我们 视频 内部 在 开 选题 会 的 时候， 就说 今年 中国 的 创业 大概 有 两 大方向， 一类 是在 看 出海， 特别是 东南亚 市场， 还有 一类 是 芯片。 特别 好奇 为什么 今年 的 这个 时间点 出海 特别 热， 或者说 东南亚 市场 特别 热？

出海 这个 词 它 不是 一个 新词， 应该 是从 大概 差不多 五年 前 开始 就有 这个 词 了。 在 出海 这个 词 之前， 其实 我们 更多 的 是用 外貌 来 描述 中国 的 产品 往 海外 销售 的 这样的 一个 事情。 到了 最近， 我们 其实 更多 的 到 反而 要 少 用 出海 这个 词， 而 更 多用 国际化 了。 所以 是 三个 阶段， 从 外贸 到 出海 到 国际化 这样的 一个 过程。

之所以 今年 相对来说 大家 谈到 比较 多， 我 觉得 有 几个 原因。 第一个 原因 是因为 国内 的 这个 发展 机会 在 移动 互联网 时代 接近 末期， 受到 了 一些 产业政策 和 监管 政策 的 影响。 所以 大家 也就 把 视野 往 国外 去 看， 这 当中 有 主动 和 被动， 被动 的 主要是 来自于 国内 的 各 门类 产业 增速 以及 监管 所 带来 的那 主动 的话， 其实 是因为 我们 看到 有 大量 的 中国 的 模式 和 中国 的 人才， 他的 这种 能力 可以 复用 到 海外 市场。

其中 有 一些 标杆 性 企业， 包括 令 之前 从业 的 这个 呃 适应， 它是 一个 非常 标杆 的 企业。 同时 不 只是 适应 了， 就在 适应 同时代， 甚至 比 适应 更 早 出现 的 大 疆 等等。 大家 看到 这些 公司 大部分 收入 来自于 海外， 增长 非常 的 快。 比如说 欧美 的 市场 因为 疫情 所 带来 的 对于 线上 消费 的 增长， 这些 都 促使 了让 大家 觉得， 海外 的 这个 市场 是不是 比 国内 更大。 同时 也是 一种 自信。 我 觉得 国内 的 很多 的 模式 和 产业 的 发展 也 到了 一个 阶段。 我们 已经 有 足够 的 自信 面向 海外 市场。 无论是 产品 的 质量、 数量、 规模 效应、 网络 效应， 我们 都有 能够 领先于 世界 的 这样 一个 现象 出现。

东南亚 这个 事情 是 很 明确 的。 其实 过去 我 认为 无论是 贸易 还是 出海， 好像 咱们 中国人 一方面 是看 美国， 另一方面 方面 东南亚 有点 像是 中国 的 后花园。 因为 大部分 的 华人 的 经济体， 或者说 一些 以 华人 为主 的 主要 的 公司 在那边 经营 比较 多。 我们 看 东南亚 最 有名 的 几个 互联网公司 的 创始人， 或多或少 都有 一些 华人 的 背景， 所以 也是 天生 的。 大家 觉得 如果 一定要 出去， 可能 去 东南亚 会 比较 好。 再加上 新加坡 最近 对于 这个 新时代 的 这些 web 3的创业， 也是 一个 很 有 吸引力 的 目的地， 所以 也 被 谈论 比较 多。

你 觉得 比如说 东南亚 现在 特别 热， 它 跟 tiktok 的 全球 火热 是不是 有关系？ 因为 比如说 之前 大家 可能 会 发现 一些 出海 它的 投放 渠道， 但是 tiktok 以后 大家 比如说 发现 他的 那个 投入产出比 特别 高就 我看 像 之前 什么 值得买 他的 C E O， 他 也是 把 C E O 的 职位 辞去 了， 他 就是 这种 专门 做出 海 营销 的这 类 公司 了， 而且 就 做 东南亚 市场。

其实我 觉得 全世界 各个 地方 对 中国 的 创始人 来说 都 挺 火热 的。 我们 大概 分为 几大块， 东南亚 是 一块。 东南亚 主要 的 点 是 在于 它的 整体 的 发展 当中， 有 比较 富裕 的 经 一起 向 新加坡， 有 中等 富裕 经济体 像 泰国， 有 人口 贡献 的 经济体 像 印度尼西亚。 中间 还有 一些 比如说 石油 产业 的 经济体， 向 文莱 和 马来西亚。 还有 这个 快速 崛起 的 新兴 的， 可能 说 政治 背景 比较 类似的 像 越南 这样的 新的 开放 的 经济体。 所以 这个 是一个 非常 多元 的， 离 我们 又 非常 近 的 地方。 就 比如说 你看 中国 的 境外游 里面， 其实 东南亚 一直 都是 占 了 一个 非常 大 的 比重。 一方面 也是 比较 便宜， 所以 东南亚 算 一块。

第二块 我 觉得 很 值得关注 的 是 叫做 中东、 北非、 非洲 北部 的 一些 经济体。 像 埃及， 中东 的 海湾 六国 是 比较 富裕 的 伊斯兰 文明 为主 的 中东国家， 还 贡献 了 比较 多 的 人口。 所以 中东 北非 又是 一大块， 欧共体 是 一块， 北美 是 一块， 非洲 是 新兴 崛起 的。 包括 传音 这样的 公司， 在 非洲 经营 的 非常 不错 的 手机 厂商 也是 一块。 所以 从 这个 大 的 块 面 来讲， 我们 认为 出海 其实 就是 东南亚、 中东、 北非、 欧美、 南美， 再加上 非洲。

因为 你们 其实 也是 很 早就 投 这些 出海 公司 的。 比如说 你们的 这些 profile， 它 主要 集中 在 哪些 市场？

对我 来 细数 一下 我们 这个 叫做 从 外贸 到 出海 到 国际化 的 这个 心路历程 和 投资 历程。 我们 最早 看 这个 领域， 其实 两家 公司 给 了 我们 特别 大 的 影响。 第一 是 legal life， 它是 由 Y Y 体系 孵化 的 一个 做 海外 直播 平台。 其实 大家 都 知道 在 中国 以 陌陌 Y Y 等 这个 互联网公司， 尤其是 陌生人 社交 产品 所 带来 的 直播 生态 是 非常 的 成熟 的。 所以 在国外 其实 这块 比较 少。 其实 b go life 也是 运用 了 这方面 的 经验 和 中国 的 人才， 以 新加坡 为 基地， 然后 往 海外 去做， 他们 主要 的 市场 来自于 东南亚 和 欧美 其实 都 有啊， 中东 也是 很大 一块。 所以 这个 是 第一个 激发 了 我们的 灵感， 就是说 原来 海外 有 这么 大 的 市场 和 增长， 同时 那 家 公司， 我们的 投资 也 获得 了 比较 丰厚 的 回报， 也是 比较 短 的 时间， 这家 公司 我们 就 实现 了 一定 的 退出， 所以 这个 是 第一个。

就 另外一个 很 有意思 的 公司， 代表 了 很多 地缘政治 上 的 问题 的 公司， 就是 club factory。 那 我们 当时 投 过 一个 base 在 杭州 的 团队， 他们的 主要 的 市场 是 印度。 当时 他们 在 印度 其实 是在 做 拼 多多 的 模式。 这个 产品 最高 的 时候， 他 可能 越 活 用户 就要 接近 上亿。 它 有点 像是 印度 的 第三第四 名 的 电商， 也就是 一家 中国 的 创业 公司， 在 一两年 的 时间 内 就 做到 这样的 一个 程度， 基本上 是 五年 前 做 的 投资。 是 很 巧合。 因为 在 那个 时候， 我记得 我们在 看 clb feature 的 时候， 可能 市场上 适应 可能 还在 刚 创立 的 阶段。 我们 当时 甚至 可能 都 不一定 看 得到 适应。

这家 公司 在 那个 时候 大 疆 才 做了 一阵子， 但是 那时候 大家 更多 的 把 大家 当做 一个 智能 硬件 公司 来 看待。 那时候 还没有 一个 完全 的 所谓 出海 的 一个 faces。 那时候 亚马逊 上 的 中国 的 卖家 还 处于 非常 低调 的 年代。 所以 在 那个 时候 我们 就 开始 投 这类 公司， 我们 给 它 取 了 一个 名字 叫做 china global company， 也是 在 那个 时间点 关注 到了 那个 时间点。

其实 除了 这些 已经 开始 卖货 做 的 比较 重 的 公司 之外， 其实 那时候 最 有名 的 公司 是 类似 于 猎豹， 类似 于 在 海外 有 非常 多 的 这种 叫做 应用 层面 的 流量 的 公司。 猎豹 其实 当时 也是 借 了 clean master 这个 叫做 清理 手机 内存 的 这样的 一个 功能性 产品， 在 海外 拔 得 头筹。 我记得 那时候 大家 都 知道 APP store 和 google store 上面 的 榜单， 可能 前十名 里面 有 多少 个 都是 中国人 做 的 应用 在 那个年代 是 非常 火热 的。

我记得 如果说 中国移动 互联网 出海， 它 真正 出海 应该 是在 1415年 左右， 它 可能 是 有 一波 很 热 的 出海 潮流。 其实 那个 时候 我也 采访 过 很多， 那 一波 中国移动 互联网 出海 的 公司。 当时 他们 有一个 理论， 就是说 我们 现在 出海 就 看 全球 智能手机 的 增长量， 哪个 市场 它的 手机 增长量 高。 我在 他 手机 增长 的 时候， 不管 是用 预装 的 方式 还是 用 什么样 的 渠道， 就是我 能 让 他在 拿到 那个 手机 要 下载 APP 的 时候， 就是我 能 让 他 把 我 装进去。 所以 当时 他们 其实 是 有 对 这些 国家 来 分 梯队， 先 做 哪个 再做 哪个， 有一套 非常 完整 的 方法论 的 打法。

中国 的 移动 互联网 时代 是 10年 开始 的。 我们 以 陌陌 的 A 轮 融资 为 时间点 来说， 中国 开启 了 移动 互联网。 因为 陌陌 是 第一个 用到 手机 上 G P S 的 社交 应用软件， 移动 互联网。

同时 同期 开始 的 时候， 还有 另外 一家 标志性 的 公司 就是 小米。 小米 从 米 U I 转向 直接 做 智能手机， 也是 大 概率 在 10年到12年。 我记得 我 一二年 开始 入行 工作， 除了 买 iphone 之外， 买的 第一台 安卓 智能机 应该 就是 小米 的 米 1。

小米 在 做 智能手机 的 时候， 中国 那个年代 出去 的 智能手机 主要 以 山寨机 为主， 卖 的 是 亚非拉 国家。 其实 还有一个 隐秘 的 行业 是 二手手机， 就是 在 柬埔寨、 越南 这些 地方 充斥 着 大量 中国 二手手机 的 购买， 所以 那时候 爱 回收 这样的 公司 也是 在 那个 时候 开始 的。 其实 就是 中国 买 了 二手手机 卖到 国外 去， 但是 那时候 不能 叫 出海， 因为你 都是 山寨机 嘛， 这 不 智能。 所以 真正 智能手机 出海 确实 是 需要 到 2014年 左右 的 时间 开始。 国内 的 市场 不能说 饱和， 但是 国内市场 很快。 但是 OPPO、 vivo 那些 公司 快 的 抓住 了 这样的 一个 机会， 再加上 华为 的 这个 consumer 线 开始 往前 冲。 从 一个 运营商 手机 中华 酷 联 的 年代 往 一个 智能手机 年代 去 奋进 的 时候， 那个 时候 就 看到 了 国外市场。 所以 我 觉得 2014年 算是 一个 智能手机 出海 的 这个 时间点 的 一个 原因。

对我 觉得 当时 有一个 现象 是 智能手机 的 出海。 其实 还有 一类 是你 刚刚 提到 的 工具类 的 出海， 然后 还有 一类 其实 是 游戏 的 出海。 当时 大家 把 一个游戏 销往 全球， 因为 其实 对 一些 小游戏 来说， 游戏 是什么？ 三消 类 游戏， 我 感觉 他是 一个 世界 人民 都 可以 玩 的 东西。 你 刚刚 总结 10年 的 出海， 如果我们 这样 去 总结 1415年 的 出海， 那你 觉得 2021年、 2022年 的这 一轮 大家 的 出海， 跟 1415年， 甚至 你说的 10年 开始 他的 这 波 潮流 有什么 不一样？ 它 有 哪些 主要 的 大 的 方向？

有一个 词 来 概括 是 glocal 在 14年 的 时候 很少。 14年 其实 很多 时候 一家 珠海 的 公司 不需要 有 国外 的 office。 如果我 只是 做 软件 的话， 我 其实 只要 海外 一桩 我 开 一个 google 的 账户， 然后 我 能 接 海外 的 广告， 结算 美元 就 好了。 所以 后面 也 诞生 出来 很多 做 外汇 跟 换汇 有关的 这些 服务 于 出海 的 这些 平。 所以 在 那个 时候 并不需要 有 跟 老外 打 到 的 能力， 而且 其实 以 英语 语种 为主， 这个 很多 的 时候 并不需要 出去， 这是 第一点。

第二点， 我 觉得 在 那个 时候 整体 上 来讲 积累 了 很多 O V 和 华为 的 这个人。 他们 其实 是 第一批 要 去 海外 建立 经销商 体系 和 线下 零售 网点 体系 的 人。 O V 可能 是 从头开始 建立 他们 在 东南亚 的 经销 体系， 所以 这部分 人才 是在 那个年代 积累 的。 但是 当时 他们 也是 摸着石头过河， 也是 刚 开始， 所以 我 觉得 那个 时代 的 特征 差不多 是 这样的 一个 状态。 现在 这个 区别 就 很大 了。

现在 首先 我们 发现， 第一 我们 无法 再 用 chinese national 中国 国籍 去 框定 这些 公司 了， 就 跟 我们 投资 主题 也 有关。 就是说 我们 没有 是在 投 一个 所谓 你 护照 上印 的 是 中国人 的 全球化 公司。 我们 看到 的 是 说有 一类 公司 它 开始 运用 leverage， 叫做 什么？ 就是 用到 中国 在 这 十年 来 发展 起来 的 一些 优势。 哪 三个 优势 呢？ 就是 之前 我说 过 的 人才 优势、 供应链 优势 和 经验 优势。 这 三个 优势 是 这些 公司 开始 用 的。

他们 founder 创始人 里面 很 可能 有 中国人 或者 有 华人 背景 的 人， 对 中国 模式 比较 了解 的 人， 这样的 团队 组成 出来。 所以 这时候 你说 他是 一家 中国企业 吗？ 他 不是， 他 base 在 新加坡， base 在 美国 西岸， 或者 是 base 在 阿联酋。 那 你说 他 对 中国 了解 吗？ 他 了解 的， 你说 他 用到 中国 能力 吗？

用到 了， 你说 他的 开发者 是不是 很有可能 在 中国 呢？ 是的， 然后 你说 它的 供应链 在 不在 中国？ 是的， 但是 很 可能 接下来 它的 供应链 也 可能 会 在 泛 亚太地区， 对 吧？ 可能 到 越南 到 印度 都 有可能， 这 一类 的 公司 出来 会 比较 多， 它的 样貌 和 过去 那种 纯 外貌 性质， 我要 做 老外 生意， 我在 中国 做我的 小作坊 的 这种 感觉 是 很 不一样的。

因为我 自己 在 硅谷， 硅谷 其实 华人 创业者 在 电商 O 2O领域 特别 强。 你看 硅谷 现在 比如说 像 在 外卖 市场 的 市场份额 多， dash 已经超过 uber 了。 然后 它的 创始人 是 华人。

我 其实 就有 分析 了 一下， 为什么？ 就是我 发现 美国 的 公司 其实 在 向 中国 的 公司 学习。 因为 之前 中国 有 百团大战。 然后 美团、 大众点评 做 o to o 的 时候， 包括 像 阿里 做 电商 的 时候， 他们 其实 是 培养 了 很多很多 的 中国 人才 的。 然后 这些 中国 人才 他们 带着 技术 跟 方法论， 他们 可能 出来 读 个 M B A， 然后 就 留在 本地 了。 他 其实 是在 把 整个 中国 的 过去 在 中国 成长起来 的那 一套 方法论 在 向 世界 输出。 我 就 发现 就是 华人 在 做 这种 本地 的 电商 跟 o two o 的 创业 类型 的 时候， 他们 会 招 很多 的 有过 国内 大公司 管理 经验 的 华人， 然后 在 这边 也都 做 起来 了。 这 是一个 还 挺好玩 的 现象 的对。

我 再 补充 两个 例子 就 很 明显， 一个 是你 采访 过 的 alter 这个 嘉科， 作为 创始人 他是 华人。 但是 他的 co founder， 其实 我们 当时 做 管理层 访 时候， 也都 是 当地 的 这些 员工。 他们的 市场 是在 美国 开始。 但是 他们 现在已经 开始 拓展 到 澳大利亚， 到 德国， 也就是 一个 两年 的 公司， 但是 已经 非常 的 全球化 了。 供应链 是在 中国， 同时 用到 了 中国 和 欧美 的 物流， 所以 这就是 一个 很 典型 的 一个 样貌。

另外 一家 公司 是 我们 投 的， 叫做 source technology， 他 做了 一款 游戏 叫 party animals。 你 很难 想象 这个 公司 可能 3分之1 的 员工， 或者说 他们的 制作 团队、 创意 团队 更 来自于 全球 各个 地方。 就是 可能 欧洲 的 很多 小国家 的 一些 人都 在 为 他们的 游戏 做 贡献 做 设。 但是 你 如果 不知道 这个 公司 背景， 你 去 看 他 做出来 的 那个游戏， 你 发现 它是 一个 欧美范 儿 十足 的 一个游戏。 所以 至于 他 上线 一周 就 得到了 欧美 所有的 这些 游戏 直播 主的 青睐。 然后 用 开 着 游戏 来 直播， 直接 导致 了 5到10亿 次 的 tiktok 和 抖 音， 还有 youtube 上 的 播放量。 就 一周 的 时， 然后 现在已经 是 全世界 steam 平台 上面 wish list 第一名 的 公司 了。

这个 是 过去 在 华人世界 很难 想象。 因为 我们 总 觉得 中国文化 出海 是不是 应该 是 中国 电影 在 戛纳 多 拿 几个 奖， 中国 的 音乐 在 国际舞台 上 多 冲 几个 apple store 榜单， 是 这样 吗？ 其实 不是， 有可能 很 有 是 我们 优势 的 行业， 比如说 游戏 行业 对 吧？ 大家 看到 原 神 这样的 一个 产品， 一个 上海 的 团队 做出 它， 其实 借鉴 了 日本 开发 的 一个 特别 厉害 的 游戏。 但是 我 把 它 发扬光大， 并且 把 它 适应 移动 端， 反而 是 实现 了 全球 的 一个 phenomenon。 也许 将来 不 只是 当地 的 电商 借鉴 学习 到了 中国 的 美团 叮咚 买菜 的 经验。 同时 文化 输出 也是 潜移默化 的。 是 我们在 做 的 一些 事情 是 通过 游戏 行业， 通过 动漫 行业， 可能 真的 就 出去 了。 所以 这个 也是 特别 令人激动 的 一个 事情。

这块 儿 我 还 挺 想 问 一 下令 的， 因为 之前 你是 在 西 印 工作 的， 首先 它是 非常 低调 的 一个 大 的 独角兽， 而且 它的 估值 一度 是 超过 ZARA 跟 H M 的 总和 的。 你 觉得 为什么 西 印 能 这么 快 的 崛起？ 他 做对 了 哪些 事情？

在我看来 的话， 西 印 它 本身 其实 并不是 一家 完全 以 外贸 或者 是 出口 为 底层 基因 的 公司， 是 一家 非常 高效 好的 去 做人 货 匹配 的 公司。 公司 在 发展 的 过程中， 的确 像 刚刚 你 所说， 他 经历 了 像 14年 15年 的 这样 一种 流量 的 红利。 但 这家 公司 可能 和 当时 同时代 的 很多 公司 不一样的 一点 就是 他 没有 纠结 于 这个 流量 红利 的 本身， 而是 不断 的 利用 它的 前端 的 这个 流量 红利 去 滚雪球。 并且 把 滚起来 的 雪球 沉淀 到了 供应链 端。 然后 在 前后 端 形成了 这样 一个 双轮 驱动 的 一个 壁垒。

那 这样 一个 壁垒 是 怎么样 形成 的？ 也就是说 它 依托 它的 现在 的 这样 一些 供应链 基础， 可以在 前端 不断 的 去 开拓市场， 就像 刚刚 这个 will 所说， 适应 现在 的 这个 市场， 也 不仅仅 局限于 某个 特定 的 市场， 而是 在 全球 其实 五十多个 国家 都 已经 开拓 了 它的 前端。 不断 的 基于 这个 供应链 的 基础， 再 可以 做 非常 多 的 子品牌， 去 击穿 更加 深度 的 人群。 同时 因为 他在 前端 圈住 了 这些 不同 市场， 不同 人群 的 这样 一些 年轻人， 他 又 可以在 后 端 不断 的 去 开拓 新的 品类。 同时 其实 适应 它 本身 也 在 晋级 和 迭代， 它 最早 的 时候 是 made in china 的 商品 来 出海， 逐渐 的 走向 海外， 把 商品 搬出去 对 吧？ 它 在 一些 特定 的 市场， 比如说 巴西 这种 高 壁垒 的 市场， 它 也会 结合 当地 的 这样 一个 特殊性， 去做 当地 的 这样 一些 本地化 的 供应链 的 部署， 还有 本地 这样 一些 仓储 履约 的 一些 部署。 那 这个 其实 就是 到了 刚刚 像 您 所说 的 这样 一个 全球化 的 概念。

那 其实 也能 给 到 我们 很多 的 启示。 不仅仅是 最早 我们 基于 这个 手机 上面 移动 端的 流量 红利 去做 一些 尝试 红利 的 事情。 而是 说 如果 一个 公司 它 能 基于 各个 市场 用户 端的 思考， 然后 真正 的 把 一些 用户需求 的 产品 和 当地 用户 的 需求 高效 的 匹配 起来。 其实 还是 有有 很多 发掘 的 一些 机会。

你 可不可以 跟 听众 大概 的 介绍 一下， 你是什么 时候 加入 新 印 的， 然后 你 主要是 在 新 做 哪些 事情 的？

我是 去年 到 B I 这里 来， 然后 之前 的 时候 在 适应 是 做了 一年 的 业务， 之前 是 负责 其中 一条 国家线， 相应 的 三个 大 K P I 在 我 身上 就是 这个 G M V 净利润 和 R O I。 相应 的 来说， 这个 国家线 里面 它的 这个 运营 策略， 然后 还有 日常 的 这样 一些 本地化 的 营销 和 策略 都在 我 这里。 然后 当时 业绩 也是 实现 了 这样 一个 一年 单日 的 GMV10倍 以上 的 增长。

我 很 好奇 这个 效果 是 怎么 达成 的。 就 比如说 新 印 他在 进入 一个 国家 的 时候， 就是 该 怎么 进入， 怎么 投放， 怎么样 实现 一年 十倍 的 增长。 包括 他 对 其他 的 创业 企业 有没有 一些 可 复制 可 借鉴 的 意义。

我 觉得 这个 很难说 有一个 万能 的 模板。 因为 其实 就像 刚刚 我 也有 提到， 每一个 市场 其实 它 有 特定 的 相应 的 环境。 比方说 东南亚 市场 和 拉美 市场， 它 可能 会有 一些 相似之处， 对 吧？ 它 流量 仍然 在 一个 红利 期， 但 相应 面临 的 问题 就是 基础设施 会 比较 差， 当地 的 客单价 会 相对来说 比较 低。 再 或者 是 比如说 像 这种 中东 市场， 大家 都 知道 是一个 非常 黄金 的 市场， 它 本身 没有 这样 一些 轻工业 的 供给， 相应 的 它 当地 因为 人 比较 富， 客单价 比较高， 同时 这个 购买力 会 比较 强。 但是 它 也会 面临 问题， 就是 人口基数 其实 是 非常少 的。 互联网 的 这个 移动 红利 已经 几乎 在 渗透率 见 顶。 这个 时候 新公司 过去 就会 面临 这样 一个 获 客 成本 很高， 然后 同时 很难 卷 得过 已有 的 巨头 的 问题。

其实 每一个 市场 就是 它 会有 一些 相应 的 属于 自己的 一些 特点。 让 这样 一些 国家线 的 负责人 能有 一些 空间 去 因地制宜 的 思考问题。 这个 其实 也是 我在 投资 的 时候 会 去 更多 的 思考， 或者 是 说 分别 case by case 思考 的 地方。 就是说 其实 很难 有一个 针对 每一个 市场 的 固定 的 一个 答案。

那你 觉得 就 比如说 c in 它是 一家 消费 公司， 还是 一家 供应链 公司， 就是你 会 怎么 定义 这家 公司 还是 一个 品牌。

其实 在 最早 的 时候， 我记得 好像 在 1718年 的 时候， 那时候 是用 自己 讲 自己的 时候， 定位 曾经是 这个 线上 版 ZARA， 把 自己 定义 为 这样 一个 传统 零售， 这样 一个 S P A 时代 的 一个 线上 化。 但 其实 会 发现 它的 版图 在 最近 几年 是在 逐渐 的 延展 的， 也就是说 它 除了 这个 零售 服装 之外， 还在 拓展 其他 的 品类， 拓展 更多 的 子品牌。 它 其实 在 逐渐 的 把 自己 平台 化， 也是 在 拓宽 自己的 天花板。 就 这 一块 的话， 其实我 觉得 未必 是 有一个 完全 历史 的 定义 来 复用 到。 而是 说 很多 这样 一些 公司 结合 到 真正 的 这样 一些 发展 上面， 自己 面临 到 的 一些 抉择， 可能 会 衍生 出来 一些 完全 新的 一些 物种。

所以 你 觉得 他 现在 算是 一个 平台 公司。

偏向 于 渠道 品牌 会 更 多一些。

是 服装类 的 子品牌 吗？ 还是 有 包括 家具 什么？

对， 这个 其实 在 它的 这个 前端 网页 上都 可以 看到。 比如说 针对 细分 的 人群， 像 更 年轻 的 人群 会有 runway 这个 子品牌。 或者 是 针对 彩妆， 它 会 孵化 ship lam 这个 子品牌。 再 或者 是因为 他 要 开拓 像 东南亚 这样 一些 新兴 的 市场。 然后 这样 一些 用户 本身 在 版型 上面， 然后 在 面孔 上面， 在 需求 上面 会 跟 欧美 的 用户 会有 一些 区别。 所以 他 也会 开拓 像 Daisy 这样的 子品牌， 这些 都是 他 会 去做 的 一些 事情， 所以 这个 其实 跟 曾经 的 ZARA 又会 形成 一些 差异化， 它 其实 也是 在 不断 的 演进 的 过程中， 去 相应 的 适应 当地 的 这样 一些 用户 具体 的 需求 了。

我 还是 有 这个 问题， 为什么 在 那么 多 公司 中？ 因为 大家 知道 就是 之前 中国公司， 包括 像 中国 做 服装 来 出海 这样的 公司 也 很多。 就是 新 印 它 其实 有一点 是 它的 客单价 比较 低。 因为我 是在 美国， 然后 美国 用户 看见 款式 好看， 因为 它 供应链 周转 很快， 他 可以 以 这么 低 的 价格 来去 买到 好看 的 衣服。 而且 有人 就是我 看 ins 上 的 很多 博主， 他 把 这个 新 跟 ZARA 的款 放到 一个 图 上， 大概 我 能 翻出 几十张 跟 ZARA 一模一样 的款。 但是 它的 价格便宜 很多。 但 其实 过去 在 中国 供应链 快， 价格低， 它 也是 一个 比较 普遍 的 现象。 我 还是 很 好奇， 为什么 是 吸引 冲出来 了？ 如果我们 要 去 类比 中国 同类 的 这样的 企业， 它 有什么 不一样的 地方。

这个 其实 也是 跟 刚刚 魏 耀 所说 的， 就是 咱们 的 三个 优势 会能 相结合 起来 来 理解。 就像 刚刚 您 所说， 中国 会有 很强 的 供应链 的 这样 一个 价格 和 成本 的 优势。 其实 很多 历史上 出海 的 公司， 他 把 衣服 运出去 对 吧？ 然后 做 这样 一个 传统 的 外贸公司， 仅仅 是 利用 到了 一点， 也就是 供应链 的 成本 优势。 但 适应 这个 公司， 像 刚刚 其实 我们 提到 它 全面 串联 了 它的 供应链 端， 它的 这个人 货场 三端。 所以 其实 它 本质 上 除了 撬动 到了 供应链 端的 价格优势 之外， 你看 它 这个 刚刚 像你 所说 极 的 S P U 的 背后， 其实 是 很 复杂 的 算法 和 这个 数字化 驱动 的 这样 一个 中台。 也就是说 它 其实 除了 复用 到了 这样 一个 供应链 的 价格优势 之外， 它 还 复用 到了 中国 这样 一些 软件工程师 的 人才 红利。 以及 说 是对 数字化， 对 电商 这块 know how 的 这样 一部分 能力。

这也是 其实 我们 再 去寻找 一些 新的 公司 的 时候， 会 着重 去 考量 的 问题。 就是说 不 只是 一个 非常简单 的 这样 一个 对外 输出 的 价格 上面 的 优势。 而是 更 希望 说 很多 的 know how 能 融 杂 在一起 去 复用， 然后 长 出来 一个 真正 大 的 一个 东西。 它的 背后 其实 还是 有 很多 其 这样 一些 底层 的 工程师 红利， 大家 也都 知道 他在 深圳 有一个 很大 的 一个 工程师 团队。

对我 听说 了 一句话， 就是说 当 体量 有 吸引 那么 大 的 时候， 因为我 在 美国， 就是 当 他们 来做 美国市场 的 时候， 他们 其实 是 更好 的 可以 用 他的 各种 数据 反馈 跟 算法 去 看 怎么样 投放， 怎么样 去 玩 营销 是 更 有效率 的。

营销 当然 是一个 非常 好的 这 一个 应用 场景。 其实 它 底层 上 还有 本身 从 数据 端， 来 动态 的 调整 它的 库存。 而且 动态 的 管理 更加 宽 的 一些 spu 大家 能 很 显著 的 感受到， 从 适应 的 网站 上面 去 购买 这样 一些 商品 的 宽度 和 可 选择 的 范围 是 远远 高于 线下 任何 一家 门店 的。 因为 数量级 上面 已经 是一个 十倍 百倍 以上 的 这样 一个 数量 的 优势。

因为 现在 你 已经 离职 了， 所以 我 可能 会 问 一个 跟 近期 相关 的 问题。 其实 新意 它的 崛起 跟 疫情 是 有 很大 的 关系 的。 因为 大家 去 不了 线下 购物 了， 所以 大家 在 手机 上 购物。 这个 时候 希音 作为 一家 B2C的品牌 冲 出来 了。 但是 现在 从 全球 来看， 特别是在 美国 来说， 疫情 是 有所 缓解 的。

然后 线下 购物 是 恢复 了的。 看到 了 他 最近 的 财报， 就是 他的 整个 的 销售额 跌 的 还是 挺 惨 的。 在 这种 情况下 是否 会对 他的 库存？ 因为 服装企业 最怕 库存 高企， 是否 会对 它的 库存 产生 影响？

我 觉得 对 所有的 行业 都有 库存 影响 了。 有一个 假设 可能 要 再次 斟酌， 就是说 吸引 不是 靠 疫情 起来 的， 因为 在 疫情 之前 吸引 就是 一家 比较 大 的 公司 了。 所以 其实 我们 要 追溯 时间点 的话， 这家 公司 另外 可以 补充， 应该 也是 有 5到7年 以上 的 这个 时间 了。 所以 他的 厚积薄发 在 疫情 前 是因为 在 各个 国家 各地区 已经 有 一波 流量 红利， 当时 吸引 就 已经 抓 到了 疫情。 只是 说 让 希音 这家 公司 随着 媒体 的 报道， 更多 的 被 大家 作为 案例 去 举， 且 数据 也 比较 漂亮， 然后 正好 2020年 疫情 后， 量化宽松 的 这个 环境， 导致 了 资本 聚集 在 一些 业务 数据 比较 好的 公司 身上， 然后 适应 的 估值 再 往 上 跳 了 一个 台阶， 所以 才会 让 普通 的 民众 看到 这家 公司， 但是 在 我们 投资 圈 来说， 疫情 之前 我们 就 已经 认识到 吸引 的 这家 公司 作为 一个 案例 的 样貌 了， 但是 这个 不是 一个 孤立， 就是说 性价比 王者 这 五个 字 在 各个 行业 都是 有 发生 过 的。

我 一直 认为 适应 跟 另外 两家 公司 很 像。 一家 是 小米， 家 是 完美 日记。 他们 都在 切 的 一个 价格。 但是 一个 对于 大众 消费者 非常 舒服 的 价格， 所以 这个 是 Price。 然后 他们的 产品 其实 或多或少 都 运用 到了 成熟 供应链， 是 运用 到了 中国 的 快反， 或者说 中国 的 巨大 的 服装 供应链。 小米 运用 到了 中国 巨大 的 3C手机 的 供应链， 完美 日记 用到 了 中国 成熟 的 美妆 彩妆 的 供应链。 所以 他们的 prod 其实 是 供应链 上 给 到 的 产品 的 一次 组合式 创新。

之后 就是 place， place 就是 渠道。 小米 当年 是用 自己的 直销 的 渠道 解决 了 预售 现金 这样的 一个 问题。 完美 日记 是 用到 了 这个 直播 电 商品 效 合一 的 这样的 一个 新 渠道。 适应 其实我 理解 通过 P C 端的 网站， 利用 到了 当时 社交 媒体， 包括 facebook， 包括 instagram， 包括 Snapchat 各种各样 的 社交 媒体 上 的 投放 的 这样的 一个 红利。 尤其是 在 一些 没有 变现， 变现 率 较低 的。 比如说 像 在 中东、 东南亚 那些 广告 负载 不是 很多 的 国家， 流量 是 比较 便宜 的 时候， 他们 也 抓 到了。 还有 很多 比如说 KOL4川 等等 这些 流量 一开始 没人 做， 他们 可能 做了 这个 是 一些 渠道 上 的， promotion 上 也是 流量 红利。

小米 当年 是 微博 上 起来， 微星 作为 大 V 然后 微博 的 这个 流量 正好 在 蓬勃 增长。 然后 借着 跟 iphone 对比 的 这个 势头， 完美 日记 其实 一方面 链接 的 直播， 另一方面 也 接着 小红 书 的 种草。 然后 我 下面 是 他 这个 promotion 就 推广 这块 的 这些 流量 红利。 所以 你看 经典 的 这个 定位 在 这些 性价比 网址 上面 体现 的 非常 明确， 核心 我 认为 还是 价格带。 他们 切 在 了 一个 大众 合适 的 价格， 并且 拉 着 另外 三个 P 的 红利 往前 冲， 所以 这个 是 他们 第一步 启示 的 法宝。

所谓 启示 法宝 就是 for p 全 了， 但是 启示 不 代表 你走 得 远， 所以 这三家 公司 你 要 看 到底 谁 是 厚积薄发。 比如说 适应 有可能 是一个 厚积薄发 的 公司。 因为 它 在 过去 的 可能 早年 的 三五年 当中 做 的 积累 是 非常 多 的。 比如说 跟 广州 那边 的 供应链 的 之间 的 积累， 对 吧？ 甚至 到 现在 可能 很多 的 上游 的 厂商， 他的 可能 大 客户 依旧 是 虚影。 他 没有 办法 拓展 其他 客户， 因为他 跟 虚影 绑 的 很 深， 这 是一种 壁垒。

小米 它 也是 说 中国 的 整个 智能手机 或者 全球 的 智能手机 的 供应链 在 往 上 进步， 被 苹果 拉 着 往 上进。 所以 小米 可以 像 O V 一样， 也 踩 着 这个 进步 往前 一起走。 甚至 小米 也可以 自己 投入， 比如说 在 摄像头 上 的 投入 等等， 这也是 他 自己 在 做 的。 然后 还在 芯片 上 的 投入， 小米 是 跟着 供应链 在一起 往前走。

完美 日记 现在 还要 打 个 问号 说， 到底 因为 这家 性价比 之王 的 公司 存在， 中国 的 美妆 彩妆 的 供应链 有没有 提升？ 如果 没有 提升， 它的 壁垒 构建 不 起来。 那你 前面 纯粹 的 这个 品牌营销 的 这个 势能 总是 会有 退去 的 时候。 那时候 能够 坚持， 所以 我们 发现 性价比 王者 到 最后 都要 回来 补课 的。 小米 要 补心 片 的 课 比 摄像头 课。 完美 日记 要 补 这个 配方 研发 的 课 是 不一样的， 有可能 也要 回来 补 一些 课。 所以 这个 就是 第二阶段， 就是说 OK 性价比 王者 能否 真正 成为 品牌 王者。 他在 消费者 的 心目 当中 的 心智， 除了 东西 便宜 之外， 能否 产生 第二 心智， 这个 事情 是 需要 考量 的。

我们 其实 做 国际投资， 就 两个 命题。 第一个 命题 就是 刚才 咱们 在 讨论 这个 性价比 王者 的 价格 在 之外， 价格 带有 否 的 王者 出现， 这是 第一个 命题。 这 其实 命题 翻译 成人 话 就 叫做 中国 的 品牌 能否 从 走 量 走 价格 往 走 质、 走 品牌 走。 第二个 问题 就是 能否 做到 纯粹 是 服务 全球 的， 就是 因为 就 过去 世界 500强里面 有 中国银行、 工商银行、 中国石油、 中国石化， 对 吧？ 他们 都是 服务 中国市场 的那 我们 能不能 找到 完全 服务 于 全球 市场 的 全世界 500强， 所以 下一代 世界 来自中国 的 世界 500强的 诞生， 有否 是 高 价格带 的 品牌 公司？ 有否 是 完全 服务 于 全球 市场 的 公司？ 这 两个 命题 交织 在一起 就 融合 了 一个 变成 一个 命题， 叫做 是否 可以 诞生 来自于 中国 的 世界 品牌， 世界 五百强 公司。

这个 命题 其实 最 值得 去 推敲 的。 所以 回过头来 讲说， 令 服务 的 这个 适应 其实 只是 样板 之一， 案例 之一。 它 代表 了 这个 服装行业。

因为 服装行业 这个 行业 其实 也是 一个 很大 的 命题。 就是说 中国 是 世界 最大 的 服装 消费国 之一， 也是 最大 的 服装 生产国。 但是 世界 前 十 甚至 前 二十 的 服装品牌， 这个 fashion retail 到底 有 多少 是 中国 品牌 乏善可陈。 也许 最近 除了 水印 之外， 我们 还 应该 关注 谁？ 关注 安踏， 我们是 不应该 关注 李宁。 因为 他们 也 通过 收 并购 国际品牌， 在 中国市场 实现 了 至少 可能 超越 nike 和 阿迪达斯 的 飞跃。 而 未来 会不会 他们 也 走向 国外， 有没有可能 也 打 个 问号。

这个 时候 会不会 说 世界 的 服装品牌 里面， 至少 前 十 前 二十 里面 再 多 安踏、 李宁 再加 适应， 或者 还有 其他 的 我没有 放进来， 又 多了 三个， 多了 四个。 因为 这个 是 必然趋势， 所以 还 会不会 再 多 四五个 公司？ 有可能， 所以 我们 觉得 这 一切 才刚 开始。 这个 适应 可能 给 大家 指 了 一条路， 给 了 大家 很多 信心。 但是 我们 从 投资 的 角度 来说， 我们 觉得 很多 早期 的 公司 未来 都 非常 有 潜质 做到 这。

对， 我们 刚刚 提到 的 是 服装行业， 你的 这个 命题 我 很感兴趣。 就是 中国 是否 会 诞生 世界 500强的 品牌？ 你 觉得 哪些 行业 有可能 会 完成 这个 命题 呢？

我 觉得 服装 的 或者 fashion retail 的 门类， 是 肯定 有的是 因 做了 一个 样板。 我们的 prof o 里面 其实 也 投 了 几家 公司， 以 这个 配饰 起家 的， 以 环保 面料 起家 的， 不同 的 标的 我们 其实 都 投 了 一些。 我 认为 这 里面 都 代表 了 一些 消费者 的 取向 和 一个 大 的 category。 然后 第二类， 其实我 认为 跟 3C有关， 但 3C我们 要 细 拆 来看， 我们 认为 就 这个 也是 我 最近 在 很多 媒体 上 我 也会 强调， 未来 的 消费 机器人公司 前 十 很 可能 百分之七八十 来自于 中国 机器人， 这个 行业 是 很 有意思， 它 汇聚 大量 的 其他 的 科技 能力。 就 它 可能 是 A I 加上 传动 制动， 再加上 品牌营销， 再加上 综合 的 服务。 因为 机器人 不 只是 一个 机器人 本身， 它 还有 很多 服务 属性 在 里面。 这些 东西 全部 加在一起 的 综合 的 结晶体， 这些 能力 包括 A I 的 能力， 都 必须 要有 大规模 的 训练， 才能 有 这样的 一个 能力 的 提升。 所以 这些 东西 很 可能 也都 诞生 于 中国， 中国 可能 会 是 世界上 最大 的。

因为 我们 老龄化 也很 严重。 这块 其实 很多 也 需要 机器人 来 代替 年轻 的 劳动力 或者 老年 劳动力。 然后 同时 我们 也是 最大 的 生产国。 所以 大家 可以 看到 扫地 机器人， 各种 类 目的 机器人， 就是 在 家里 帮你 干活 的 机器人， 帮你 管 安防 的 机器人。 在 工厂 里 你们 可以 看到 很多 的 现在 的 汽车 的 工厂 都是 机器人 为主。 所以 这个 是 第一个 叫做 消费 机器人。 同时 我们 对于 消费 机器人 的 定义。

也很 我 插 一句 就是我 其实 现在 在 美国 都 用 的 是 国内 的， 比如说 小米 机器人 之类 的对 对， 你看 我 家有宝宝， 我就是 想 买 一个 摄像头 监控， 但 为什么 我在 美国 就是 买 不着 呢？ 他们 那个 摄像头 都 特别 窄， 而且 卖 的 特别 贵。 小米 很 简单， 我 用 它 就是 一个点， 它的 监控 范围 特别 广， 它的 视角 广， 就这么简单。

对， 而且 我们 最近 看到 一些 早期 创业 公司 都 已经 做到， 就是 他 可能 是一个 宠物 或者 小孩 的 监控 机器人， 它 自己 也可以 跑来跑去 走来走去。 很 便宜， 几百块 到 上千 人民币。 它 可以 自动 追踪 你家 的 宠物， 拍摄 下来， 然后 晚上 还 可以 帮你 做 安防 等等。 在 国内 的 价格 可能 就是 几 百到1000， 在 美国 amazon 推出 的 类似的 产品 可能 就是 换 一个 货币 符号， 对 吧？ 1000美金 很 明显 一个 价差。 而且 并 不是说 质量 不好， 而是 说 我们 确实 在 这块 能够 有 规模 效应， 把 这个 成本 给 做 下去。

你看 过去 大概 无人机 行业 在 欧美、 法国、 美国 都有 品牌。 但是 这几年 为什么 大家 能 对 那些 在那边 的 品牌 都 做不了？ 就是 因为 在 供应链 的 纵向一体化 上面， 他们 根本 做不到。 而 这个 行业 是 非常 需要 去 集成 飞控 硬件、 软件、 远程 图 传 等等， 还有 营销 综合 能 的， 国外 的 公司 可能 就 做不到。 所以 我 还是 挺 佩服 tim cook， 就说 apple 有 这样的 一个 对 中国 供应链 深知 的 人， 来 掌舵 这家 全球 最大 的 消费 电子产品 的 公司， 其实 是 很 关键 的。 要不然 他们 很 可能 也 一直 像 google 的 pixel 手机 那样， 就 没有 办法 落地， 就 没有 办法 做出 人们 满意 的 这个 产品。

未来 的 机器人， 除了 你们 脑子 印象 中的 机器人 之外， 新能源 车 是一个 巨大 的 机器人。 我们 如果 泛指 机器人 的话， 其实 蔚 小 理 蔚 来 对 吧？ 这样的 这个 公司， 你 现在 看 它是 一个 卖 车 的。

但是 tesla 已经 告诉你 了， 你看 他 annas 它的 最新 的 这个 对 吧？ 人形 的 机器人 将来 可能 给你 开车 送 外卖 这样的 事情 不一定 只是 存在 于 科幻 当中。 所以 我们 认为 像 魏 小李 这样的 公司， 未来 就是 一个 机器人公司。

他 就是 把 汽车 变成 自动驾驶， 然后 汽车 就 变成 了 一个 机器人。 就是你 可以在 里面 做 娱乐， 它是 一个 场景 了。

它 可以 同时 提供 出行 加 娱乐 的 服务。 这么 去 看 的话， 将来 这个 世界上 可能 会 多出。 如果 按 车 保有量 来 算 的话， 几亿 台 机器人 就在 马路上 走。 如果 用 自动驾驶 来看 的话， 甚至 人类 的 生产资料 都 变化 了。 如果你 想 这家 公司 将来 整个 公司 就 一个 管理员， 下面 是 5万台车， 然后 天天 在 运输 东西。 到底 谁 是 员工？ 你 怎么 跟 他 结算 工资？ 他是 算 你的 资产 还是 算 你的 费用？ 这些 东西 都是 值得 去 探索 的。

所以 我们 把 这个 话题 弄 得 很大 的 原因 是因为 中国 很 可能 也是 未来 电动汽车 行业 最多 的 抢手 和 品牌 的 这样的 一个 阵地。 我们 看到 未来 已经 到 北欧 去 拓展 它的 市场， 已经 开始 出去 了， 所以 这个 是 可以 去 关注 的。 第二 大 门类 就是 consumer robotics。 其他 的 最 重要 的 门类， 第三个 是 金融。

第三个 领域， 我 觉得 最 重要 的 是 和 服务业 相关 的。 服务业 当中 其实 高端 服务业 就 几块。 第一块 是 金融， 我们 看到 其实 在 南美地区 投 了 一家 公司 叫做 story。 它是 一家 在 美国 和 南美 拉美地区 的 这样的 一个 做 互联网 银行 的 这样的 一个 企业。 我们 其实 最近 也 在 菲律宾 投资 了 一家 在 当地 做 final pay later 的 这样 一个 服务性 的 企业， 所以 就是说 这些 些 公司 他们 都 是在 借鉴 中国 的 蚂蚁 花呗， 中国 的 微 众 银行， 中国 的 乐信 这样的 一些 模式 输出 到 海外， 在 海外 落地生根。 他们 当中 有 华人 的 创始 联合 创始人， 但是 他们 当中 也有 很多 华人 的 资本， 甚至 也有 很多 美国 和 当地 的 资本。 所以 这个 公司 本质 上 就是 在 运用 中国 的 人才， 中国 的 经验 以及 海外 的 资本 在 做 当地 的 这个 事情。 所以 服务 也是 我 特别 看好。

因为 全球 都在 兴起 整个 提升 银行业 金融业 效率 的 这样的 一个 大 的 风潮。 可能 你 在 美国 也有 感觉， 就是 美国 的 很多 银行， 其实 它的 这个 服务 的 效率 和 态度 比 国内 的 银行 还要 差 很多 的。 如果说 你 只是 一个 普通 的 储户 来讲 的话， 所以 这个 是 很 有意思， 就是 服务业。 所以 这 三个 大 的 行业， 从 我们的 视角 来看， 有 很大 的 国际性 的 大公司 出现。

对我 总结 一下， 一个 是 服装 跟 服装 比较 相似 的 消费类 行业， 然后 还有一个 是 机器人 行业， 还有一个 是 服务业 行业， 包括 金融。 你 刚刚 提到 那个 机器人 的 时候， 我 还 想说 我 刚 来 硅谷 的 时候， 大概 就是 1718年 左右， 特别 有意思。 就是 美国 的 创业者 如果 想要 去做 任何 的 硬件 产品， 他是 非常 希望能够 拿 中国 投资人 的 钱 的对， 其实 他们是 需求 非常 明确 的对。

所以 其实 就是 这个 资本 也要 适应。

其实 还有一个 问题是 可能 有点 扎心。 因为 每个 投资人 都有 自己 投资 的 时候 错过的 那么 几家 公司。 其实 如果 从 你们 从 国际化 来看， 其实 是 错过了 吸引 的。 但是 现在 在 疫情 期间， 就是我 看到 也有 好多 的 服装品牌， 包括 不管 是 家具， 还有 童装 宝宝 类 的 这种 中国 品牌， 他们 都 是在 效仿 经营 模式 的当 这个 市场 优势 已经形成 的 时候， 我不知道 你 还 会不会 投 类似的 竞 品， 或者说 这类 的 品牌， 你 觉得 他们 还有 机会 吗？

我 觉得 很多 事情 没有 轮回， 他 已经 发生 了， 照着 他 已经 发生 的 这个 思路 去做 投资， 往往 你是 投不到 对的 东西 的。 所以 一定 是 向前看， 错过 再 多 的 公司 也不 代表 未来 投不到 这个 好的 公司。 或者 你 过去 投 过 好的 公司， 也不 代表 你 未来 一定 能 再 投到 类似的 优质 的 公司。 所以 做 风险投资 人， 其实 这一点 是 比较 需要 锻炼 的。 就是说 我们 要 时刻 面对 变化， 然后 面向未来。

在 这个 时代， 我们 看 问题 的 视角 就 远远 不是 当年 那 套。 比如说 另 提到 的 这个 数字化 供应链 等等， 这个 已经 是 被 大家 提 了 很久 的。 所以 最近 我们 关注 的， 比如说 我们 中国 内容 的 文化 的 出海， 我们在 这块 其实 比较 非 共识。 因为 很多 的 国内 的 投资人， 其实 因为 过去 几年 国内 很多 文娱类 内容 类 的 东西 无法 上市， 就 导致 大家 在 这块 手 已经 有点 陌生 了。 但是 因为 我们 本身 就是 传媒 和 内容 背景 的 贝塔斯曼。 然后 同时 我们 自己 一直 很 关注 元 宇宙， 关注 下一代 的 网络 next nation networks。 所以 我们 看 这个 领域 就 非常 的 娴熟。 我们 就会 去 投资 于 刚才 说 的 以 原 神， 以 我们 投 的 party animals 为 样板。 中国 的 创业者 去 海外 做 社交网络， 做 web 3， 然后 做 内容， 做 游戏 的 这样的 一些 机会， 所以 这个 是 我们会 看 的 比较 多 的。

元神 是 你们 投 的 吗？

没有 元神 不是， 大家 可以 知道， 就是 他是 历史上 没有 机构 投资人 的 一家 公司。 这个 三个 founder 他们 在 大学 创业 的 时候， 其实 当时 非常 难 融资。 应该 也是 1213年， 我记得 更 早， 然后 就 可能 就 拿了 一个 个人 投资人 小 几百万 人民币 就 开始 做了。 我记得 看过 大 伟哥 的 一个 采访， 也 可能 就是 上 游戏 上线 第一天 就 10万进账， 后面 20万、 30万这么 起来 就 很 有意思， 到 后面 就 再也 不需要 钱 了。 所以 就是说 我 觉得 我们 一定要 在 非 共识 的 时候， 在 创始人 相聚 于微 时 的 时候 去 投资 这些 公司。

我 觉得 你 之前 是 还 蛮 多 国际化 的 运营 经验 的， 可不可以 跟 大家 分析 一下， 我们 从 方法论 的 层面 上， 就 比如说 当 大家 到了 一个 市场上， 不管 是你的 各种 运营、 marketing、 本地化 要 怎么做。

我 觉得 有 几个 维度， 也许 就是 可能 有 一些 参考性。 一个 就是 像 这个 当地 的 电商， 以及 说 当地 的 这个 同行业 本身 的 一个 触 达 率 和 渗透率。 它 本身 在 一个 什么样 的 状态。 可能 在 本身 的 一个 增长 的 这样 一个 速度 规模， 这个 其实 跟 国内 也会 有 一些 相似之处。 阿里 已经 做到 一定 的 这个 体量 之后， 拼 多多 再 出来 完全 复用 阿里 的那 套 增长 肯定 是 不 work 的。 肯定 要 通过 无论是 思域 也好， 这边 也好， 其他 的 这样 一些 增长 的 方式， 再去 另辟蹊径 的 去 开展 这样 一些 的 工作。

然后 另外 一点， 就是说 在 这个 流量 新兴 的 国家 和 在 这个 流量 相对 成熟 的 一些 国家， 对于 运营 和 复 购 的 要求 其实 也是 不同 的。 比如说 在 一些 比较 流量 便宜 的 地方， 那 肯定 是 大张旗鼓 的， 要 尽量 还是 去 抓取 新的 用户， 新的 流量。 但 在 一些 人口 比较 少， 然后 像 刚刚 咱们 举 过 例子， 像 中东 这样的 市场， 那 复 购 就 变成 重中之重。 因为 本身 客单价 非常 的 高， 人口基数 也 有限。 这是 一 相当于 是在 流量 端的 一些 当地 市场 的 思考。

另外 还有一个 就是 关于 当地 产业 的 思考。 就是说 零售 是一个 很 典型 的 需要 跟 当地 的 产业链 的 供给 和 需求 结合 去 思考 的 问题， 对 吧？ 比如说 在 像 俄罗斯 或者 中东 这样 一些 完全 没有 轻工业 的 国家， 比如说 拉美 和 东南亚 这样 一些 本地 轻工业 本身 比较发达， 然后 未来 可能 也 着力 大力 去 发展 的 国家， 那 肯定 思路 上 又会有 区别， 是否 借助 与 当地 的 产业链， 还是 完全 借助于 跨境 国际化 事业 去 调度 的 这样 一些 产业链， 又会有 这样 一些 思考 和 特色。

然后 还有 就是 当地 的 具体 的 调研， 这个 我 也可以 举 一个 小 例子， 就 之前 的 时候 也有 跟 我 讲 过。 其实 之前 的 时候 打个比方， 我在 更 前面 一家 公 的 时候， 曾经 去 到 俄罗斯 当地 去 调研。 大家 都 知道 俄罗斯 的 冬天 是 很 漫长 很 冷 的那 其实 我们 屁股 坐在 国内 的话， 可能 就 觉得 他 当地 的 用户 习惯 是不是 会 跟 比如说 中国 的 东北 比较 像， 对 吧？ 因为 都 比较 冷， 然后 比较 靠 北方。 但 其实 去 到 当地 的话， 你 会 发现 跟 我们 所以 为 的 这样 一些 北方 的 用户 习惯 会 截然不同。

原因 是什么 呢？ 原因 就是 当地 的 建筑 其实 它的 墙 都 非常 的 厚。 然后 到 冬天 的 时候， 其实 室内 的 供暖 会 非常 的 足。 当地 的 女性 在 室内 冬天 是 穿 裙子 的， 在 外面 会 套 一个 很厚 的 皮草 或者 是 羽绒服。 这样 它 进入 到 这个 非常 温暖 的 室内 的话， 就会 很快 的 把 外套 脱下来。 然后 穿 一个 室内 很漂亮 的 一个 很薄 的 裙子， 室外 的 时候 一 裹， 然后 这样的 进入 一个 寒风 或者 冷风 之中。

其实 在 中国 的 这样 一些， 无论是 秋裤 还是 毛衣， 在 当地 可能 又 不是 一个 特别 匹配 的 一些 产品。 还是 这 三个 方面。 一个 就是 对于 当地 流量 或者 是 本身 跟 这样 一些 新兴市场 的 终端 的 这样 一些 状况 相关 的 一些 研究 和 能耗 的 调研。 然后 以及 说 当地 全 产业链 的 一个 认知 和 调研， 以及 是 说 结合 当地 的 这样 一些 具体 调研 的 感受， 其实 都会 方方面面 影响到 我们 运营 上面 具体 的 决策。

比如说 扫地 机器人 你 也要 关注， 比如说 地板， 海外 的 很多 家庭 的 地板 跟 中国人 的 地板 是 不一样的。 比如说 做 宠物， 你 可能 关注 到 他们的 猫狗 的 这个 品种 跟 中国人 习惯 的 品种 也是 不一样的。 然后 如果说 你 要 做 一些 割草， 那 这些 可能 在 国内 几乎 就 没 这个 市场。 然后 你 看到 过 很多？ Portable 的 一些 charger。 在国外 的 这个 场景 和 国内 场景 也 不一样。 国内 的 pod 差值 可能 更多 的 是 小型 的， 然后 国外 有 一些 大型 的 跟着 房车 走 的。

我们 之前 投 过 一家 中东 的 游戏 公司， 它的 这个 很多 都是 跟 当地 伊斯兰 文化 相关 的， 然后 有 很多 当地 的 规则 规矩 要 去 follow。 甚至 我们 就 可能 想 在 中东 看到 的 一些 更 相关 的 公司， 你 要 跟 islamic finance room 相关， 甚至 很多 就是 存在 的 一些 就是我 觉得 刚才 跟你讲 那个 案子 特别 好。 就是说 你 无法 用 似乎 相同 的 一部分 的 用户 的 cluster 去 映射 国外 的那 部分 用户 的 cluster 这种 情况 都是 会 犯错 的。 但是 我 觉得 这些 都是 默认 选项， 还是 这个 必须 做 的 准备工作。 他他 听 上去 对 我们 观众 听 上去 觉得 很 新， 但 我 觉得 对 企业家 来， 这 是个 必备 的 能力。 他 如果 这些 都 不知道 的话， 那得 输 的 很惨。

所以 还是 要 去 当地 多 跑 一 跑， 然后 了解 当地 市场。 如果 要 建立 当地 团队 的话， 怎么 跟 团队 文化 的 融合？ 比如说 像 tiktok 最近 在 英国 是 遇到 了 很多很多 的 文化 问题。 欧洲人 他们 就 不信 加班 那 一套， 996就完全 是 压榨 了。 就 比如说 您 刚刚 举 的 那个 例子， 就是你 看见 大家 在 室内 室外 穿 什么， 对 一个 服装企业 来说 是 必须。 但是 其实 如果说 更 深层次 的， 你 还得 了解。 假设 俄罗斯 市场 得 了解 它的 整个 当地 的 文化 是 怎么样 的， 然后 建立 一套 文化 体系。

对， 然后 也 包括 像 刚刚 其实 微笑 也 启发 到 我， 还有 比如说 我们 最近 看 了 一些 什么 消费 级 3D打印机， 对 吧？ 其实 在 中国 大家 很难 理解 家里 摆 一台 消费 级 3D打印机 一定 去 打 什么东西。 因为 中国 的 供应链 太 发达 了， 想要 任何 的 这种 非 标的 商品 去 淘宝 上面 搜 一下， 总会 有 一些 供给。 但 其实 海外 因为 本身 有 这种 车库 文化， 然后 大家 动手 的 意愿 也会 比较 强。 所以 其实 这种 用户 的 需求， 然后 到 每一个 地域 上面 特定 的 这种 需求 都 会有 一些 差异。

那你 觉得 比如说 在 企业 出海 的 时候， 他 有可能 会 犯 一些 什么样 的 错误， 或者 有 哪些 坑 儿 是 可以 提醒 大家 注意 的 呢？

我 觉得 其实 有 一些 企 发现 的 东西， 也 算是 前人。 无论是 这个 声音 也好， 安克 也好， tiktok 也好。 其实 大家 能 给 这个 新 进入 者 的 一些 启发， 一个 就是 还是 需要 去 尽量 的 去 分散 本身 地域 上面 的 一个 政治 的 风险。 因为 其实 咱们 也 看到 了 很多 的 黑天鹅 了， 跨境 和 国际化 咱们 发展到 今天 也有 十年 以上 的 历程 了。 其实 合规 化 在 逐渐 成为 大家 更加 需要 去 关注 或者 是 说 不可忽视 的 一个点。 无论是 比如说 欧洲 这边 的 关税 问题， 或者 是 说 其他 这样 一些 高 壁垒 关税 的， 无论是 印尼 还是 巴西 这样 一些 市场 的 问题。 可能 这些 问题 都是 前人 踩 过 坑， 可能 作为 新 进入 者 来说， 更多 都 可以 从 对外 来 思考。

对， 我要你 提到 了 中国 品牌， 我 对 这个 还 挺 感兴趣 的。 为什么 是 现在 这个 时机 点， 中国 可以 向 全球 去 输出 一些 中国 品牌 了。 在 你看 的 赛道， 知名 的 中国 品牌 有 哪些？

什么 是 品牌？ 品牌 其实 是一个 结果， 这个 结果 其实 告诉 我们 说， 当 用户 对 一个 消费 决策 进行 重复 决策 的 时候， 他 可以 不 借助 其他 的 信息， 而 只 借助于 这个 品牌 本身 然后 来进行 决策。 这时候 这个 重复 的 决策 就能 带来 一个 非常明显 的 好处， 就是 这个 消费者 不需要 被 重复 营销。

所以 你可以 看到， 一方面 真正 成立 的 品牌， 它 能够 体现 为 一种 叫做 无效 的 营销 成本， 或者 以 每一次 销售 为 计量 的 营销 的 成本 的 下降。 它 可能 更多 的 去 把 营销 的 投入 放在 这个 故事 的 叙事 或者 产品 的 一些 周遭 的 这些 无形资产 的 打造 上。 而 不是 为了 每一 单 去 获取 用户 购买 而 向 他 进行 广告 轰炸。 这个 溢价 是 由于 消费者 愿意 重复 购买 而来 的。 所以 我们 看到 比如说 像 苹果 这样的 产品， 它的 品牌 属性 来自于 你 买 了 iphone 之后， 你 下次 要 买 pad 你是 不需要 重复。 苹果 在 触 达 你， 你 可能 就买 那个 pad 那 对 苹果 来说 这部分 的 营销 费用 就 省掉 了。 所以 我 觉得 品牌 作为 一个 结果， 其实 就是。 在 重复 购买 这件 事情 上 会有 这样的 一个 好处。

为什么 会有 一个 诞生 于 中国 的 这个 品牌？ 其实 本质 上 是因为 中国 的 人均 G D P 和 消费能力 在 全世界 的 排名。 现在已经 是 世界上 有 一半多 的 国家 的 人均 G D P 可能 已经 不如 中国 了。 所以 从 整个 的 消费 的 力 的 这个 状态 来讲， 我们 已经 是 世界 中游 偏 上 往上走 的 状态。 在 这种 情况下， 我们 消费 的 价格带 就会 往上走。 就 说白了 就是 中国人 本身 自己 就 不再 买 便宜 的 东西 了。 或者说 有 一部分 的 中国 消费者 开始 学会 购买 价格带 更高 的 东西 了。

这个 事情 在 过去 的这 20年 已经 发酵 了 很久 了。 就是说 所谓 消费 升级 对 吧？ 我们 谈 了 很久 消费 升级。 最早 我们 谈 消费 升级 的 时候 是 谈 进口 电商， 那时候 叫 海淘， 对 吧？ 海淘 电商 这个 thesis 可能 也有 十年 左右 的 时间 了。 所以 中国人 用过 好东西， 见过 好东西 了， 同时 中国 收入 也 达到 一个 价格带 了， 我们 也 造 得出 好东西 了。

那么 在 这个 时候， 一个 重大 问题 就是 为什么 我们 做 不出 好东西 呢？ 肯定 做得 出来。 那 为什么 我们 卖 不出 好 价格 呢？ 过去 我们 觉得 卖 不出 好 价格， 是因为 我们 质量 不行， 或者说 我们的 量 不够， 或者说 我们 不会 讲故事。 但是 这几年 你 看到 连 中国 媒体 都 出去 了， 这个 时候 一定 会有 产品、 商品、 服务 跟着 出去 的 可能性。

这就是我 刚才 说 的， 我们 现在 走了 一个 非常 巧 的 模式， 就是 中国 品牌 不是 中国人 品牌， 大 疆 不是 中国人 品牌， 大 疆 是 世界 品牌。 没有 一个 老外， 老外 可能 追根溯源 会 觉得 这 是一个 中国 的 产 商 生产 的 东西。 但是 你 去 看 大 疆 的 国际 网站， 你 哪里 看得出来 他 有 那么 强 的 中国特色？

大江 作为 一个 公司， 可能 他 已经 很快 的 超越 了 印度 的 那个 最大 的 公司 叫 塔塔， 对 吧？ 塔塔 到 现在 大家 都 认为 是一个 造 便宜 汽车 的 印度 品牌 serf 印度 的 消费者。 虽然 它 很大， 但是 大 疆 是一个 皂 很贵 的 无人机。 Serve 全球 的 摄影 用户 的 这样的 一个 产品。

所以 就是说 无论是 从 我们 自己的 消费力， 生产力 你 都 达到 了。 甚至 讲故事 的 能力， 媒介 的 熟悉 程度 也 达到 了。 过去 可能 我们 玩 不来 欧美 的 那些 杂志， 比如说 高端 的 一些 掌握 了 话语权 的 那些 K L， 他 没有 必要 来 听 我们 中国人 说什么。 但是 现在 很多 欧美 的 媒体 也是 跟 我们 有关的。 我们 可能 也 借助 这些 familiarity， 就 这些 熟悉 程度， 我们 把 我们的 东西 推向 世界。

所以 我 觉得 整体 上 来说， 一方面 是 我们 更 自信， 消费力 更 另一方面 也是 被迫。 就是说 我们 如果 要 再 增长， 就 很 简单， 中国 的 经济 下一步 要 增长， 开放 和 国际化 是 必然。 因为 我们 通过 内 循环， 整个 市场 也就是 可以 算得 出来 的 市场 规模。 我们 必须 把 这个 天花板 给 打开， 而且 我们 又有 这个 实力 可以 做对 吧？ 我不需要 再做 代工 了， 我不需要 再做 O E M、 O D M 了， 我自己 可以 掌控 自己的 全 产业链 了。

还有 很大程度 上 是因为 产业链 的 规则 也 变了。 就 比如说 如果 tiktok 开 了 直播， 你 在 tiktok 卖 一样 东西， 那 这 中间 产品 是你的 物流 有 一半 是 中国 的， 一半 是 海外 的， 媒介 是 中国 的。 你 会 发现 整个 中国公司 在 这 整个 卖货 的 过程 当中， 如果 100块钱 可能 有 80块钱 都 被 掌握 在 中国 的 这个 手里 了。 过去 可能 我们 做 芭比娃娃 的 时候， 是 渠道 是 美国 人的， 媒介 是 人家 在 宣传 的， 设计 是 人家 的， 我们 只是 在 做 一个 生产。

所以 你看 这个 value chain 里面 的 value capture 已经 完全 变了。 主要 就是 因为 在 物流 上、 在 媒介 上、 在 设计 上、 在 生产 上， 我们 中国人 都 可以 参与 一部分， 然后 甚至 掌握 一部分。 就 只要 掌握 了 value chain， 我 就能 掌握 定价权。 掌握 定价权 了， 我 难道 就能 出 得了 毛利 了？ 能 出 掉 毛利， 出 掉 溢价， 我 就 有钱 去 投入 品牌 了。

所以 这个 逻辑关系 也 导致 了 诞生 于 中国 或者 诞生 于 华人 创业者 华人世界 中国 优势 的 世界 品牌 是 必然 的 一个 事情。 而且 从中 经济 体量 来讲， 如果你 按 世界 五百强 去 算， 中国 的 经济 体量 占 世界 的 比重 乘以 中国 品牌 占 世界 比重， 目前 还是 偏低 的。 所以 这也是 一个 巨大 的 potential 的 来源。

你 觉得 现在 比如说 像 中国 的的 供应链 在 向 东南亚 迁移， 会对 这些 公司 影响 大 吗？

不大， 必然 将来 是 全球 整合 的 供应链。 我们 确实 不能 以 狭隘 的 角度 去 看， 所谓 中国 供应链 是 base 在 中国 的 供应链。 之前 施展 老师 写 过 一本书， 他 写 过 就是 很多 的 中国 的 厂 base 到 越南， 然后 base 到 东南亚， 甚至 base 到 非洲 建厂。 然后 看到 很多 中国 干部， 中国 的 这种 技能 和 管理 能力 的 输出 等等。 其实 这个 就是 一个 很 有意思 的 现象， 就是说 其实 这些 供应链 就算 base 到 越南 了， 它 本质 上 和 中国 的 母体 的 这个 供应链 是 连着 的。 整个 产业链 的 速度 的 要求 是 很高 的。 所以 我们 将来 看到 的 中国 供应链 一定 不是 一定要 base 在 中国 珠三角、 长三角， 就是 要 撇 除 狭隘 的 中国 出海 的 这个 视角。

最后 问 几个 跟 大家 比较 相关 的 问题。 为了 现在 在 你们 基金 的 这个 投资 中， 就 比如说 你们 去 投 出海 这 一块 会 占 到 一个多 大 的 比例 呢？

很 好的 问题 就是 我们 现在 过去 两年 的 投资 的 所有的 公司 里面， 超过 一半 的 企业 它的 收入 是 国际化 的这 里面 有 零售 的 企业， 有 技术 的 企业。 刚才 我们 可能 技术 谈 的 少一点， 就是说 我们 投 过 非常 多 的 核心技术 的 企业， 它的 客户 也是 海外 客户。 从 这个 角度 来讲， 我们 其实 是 全 公司 或者说 全 基金 的 视角， 都 是一个 国际化 视角 在 看待 这个 事情。 所以 我们 已经 没有 单独 说 列 一个 方向 叫做 出海 了。 出海 在 我们 这儿 不是 方向， 国际化 在 我们 这儿 是 大潮， 是 大趋势， 是 必然。 只是 说 国际化 下面 有 零售 科技 媒介 创新， 然后 web 三 等等。

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