S3E84｜美国的直播电商会被中国公司卷起来吗
43:43 Share

欢迎 收听 硅谷 101， 这是 一档 分享 当下 最 新鲜 的 技术 知识 与 思想 的 科技 博客。 我是 红军。 这里是 我们 直播 电商 的 下半场。 在上 一期 的 节目 中 我们 聊 了 直播 电商 在 美国 为什么 做 不 起来。 其实 说到 直播 电商， 既有 直播 电商 的 平台， 也有 在 直播 电商 上 卖货 的的 卖家。 我 注意到 最近 中国 的 公司 也 开始 在 美国 大力 去 推 直播 电商。 比如说 像 平台 类 的 公司 有 tiktok 还有 中国 的 快 时尚品牌 生意， 以及 北美华人 的 生 鲜品 排位， 他们 开始 尝试 用 直播 电商 的 方式 卖货。 于是 我 产生 了 这样 一个 问题， 会不会 美国 的 直播 电商 是 被 中国 的 公司 给 卷 起来 的 呢？

在 这 期 节目 录制 的 时候， 我 还 处在 一个 感冒 的 状态 中， 所以 大家 全程 可能 都 得 忍受 我 比较 厚重 的 鼻音。 另外 我们的 嘉宾 也 算是 硅谷 101节目 中 语速 非常 快 的 一位， 所以 我 建议 大家 不要 调 倍速。 跟 我们在一起 的 嘉宾 是 朝 黎 科技 的 创始人 张 添加 hello 添加 你好。

hello 红军 你好。 很高兴 能够 跟 硅谷 101和你 进行 交流。

我看 你们的 公司 名字 招 黎 科技， 招 黎 是 当时 取 这个 名字 是 招 锦鲤 的 意思 吗？

你 太 懂了， 是 招财猫 和 锦鲤， 所以 我们 英文名字 叫 赵丽。 Y today 今天 大家 开心 点， 今朝有酒今朝醉。

大概是 这样 的的 情况。 因为我 看 你们 其实 是 做 跨境 电商 的， SaaS 公司， 现在 算是 美国 直播 电商 为什么 还没有 火 的 下 半期 了。 之前 的 一期 我在 跟 你 录音 的 时候 还没有 放 出来。 但是 我们 当时 是从 物流 的 角度， 基础 建设 的 角度， 还有 金融 的 角度 来 聊过 一些。 这次 跟 你 的话， 我 觉得 正好 我们 可以 从 跨境 电商 的 一个 服务 方， 可能 也有 有 很多 直接 在 做 视频 直播 的 客户。 我们 可以 从 这个 角度 来讲 一下， 就现在 你 有 客户 他们 在 做 针对 美国 的 直播 电商 吗？

我们 现在 是 这 样子 的， 就是说 我们 服务 的 客户 一直 是 中国 跨境 的 那些 专注 在 tiktok 上， 在 youtube 上去 做 短 视频 和 直播 电商 的 客户。 所以 像 美国 的 一些 头部 的 本地 生鲜 的 电商 品牌， 都 是在 用 我们的 服务。 包括 一些 国内 的 出海 的 头部 的 M C 机构， 也 包括 一些 品牌 类 的 卖家。 所以 我们 对于 他们 在 海外 的 直播 电商， 尤其是 跨境 这块 在 海外 的 直播 电商 还是 比较 熟 的。 不管 他们是 在 美国 经营 还是 东南亚 的 经营 情况。

现在 是不是 东南亚 偏 多。

应该 是 这么 讲。 因为 去年 的 时候 tiktok 其实 是 掀开 了 印尼 和 英国， 今年 其实 开 了 东南亚 特别 多 的 国家， 所以 在 去年 的 时候 来说 的话， 英国 其实 还是 有 很多很多 的 玩家 入场 的， 但是 今年 因为 东南亚 涨速 实在是 太快 了， 不管 说是 印尼 还是 新 开 的 马来西亚、 泰国， 所以 今年 东南亚 确实 特别 火， 然后 很多 原来 一部分 卖家 在 英国 的 就 转型 到 东南亚 去 经营 业务 了。

tiktok 有 开 美国 的 直播 电商 吗？

有有， 刚才 讲 就是 我们 做 一些 技术类 的 服务商， 我们是 不太 区分 国家 的。 他们 以 人力 驱动 的 那些 服务商 可能 会 看， 因为他 不人 不 设备， 不 直播间， 对 吧？ 我们的 客户 来说 的话， 有 一部分 是 专门 只 做 欧美。 不管 你 听到 开 不 开 这个 购物车， 他 都会 在 欧美 去做 的。 目前 来说 的话， tiktok 在 美国 的 购物车 的 进展 已经 有有 两年 多了， 他 20年 就 开始 在 美国 跟 沃尔玛 在 测， 跟 亚马逊 在 做了， 去年 也 一直 在 测。 今年 来说 的话， 开 了 一些 内测， 你 像你 听到 的 声音， 拉 拉拉， 然后 物业 其实 都 是在 美国 不断 的 去 测 购物车 的。 现在 来说 的话， 应该 是在 今年年底 之前， 应该 他们 还会 在 内侧 放开。

一批 测 购物车。 购物车 是 他们的 直播 电商 的 产品。

对， 就是 短 视频 和 直播 能够 直接 在 配套 体系 内 进行 闭环 交易。 他们 之前 的 时候 当然 是 导 到 沃尔玛 交易， 或者 导 的 消费 范式 交易。

接下来 介绍 一下 你们 公司 的 成长 历 以及 跟 直播 电商 的 关系。

我们 公司 其实 是 19年 成立 的， 最早 开始 的 时候 想做 视频 电商 平台。 我 刚 开始 想做 的 事情 就 跟 watt note， pop shop live s 差不多 的。 当时 想做 的 是一个 打造 的 独立 的 一个 平台。 它是 基于 算法 驱动 视频 电商 平台， 把 短 视频 中 直播 都 做 上去。 但是 我 上线 之后 发现 这个 事情 非常复杂。

直播 电商 平台 或者 视频 电商 平台， 它 比 一般 的 电商 平台 多了 一层。 你 既要 做 平台 的 建设， 你 还要 做 商品 的 建设， 商品 的 供给， 把 商品 拉上来， 把 卖家 拉上来。 但是 商品 其实 是 商家 又 很 习惯 在 你 这 里面 去 入住， 去 服务 你的 客户， 还要 再做 内容 供给。 主播 要把 达人， 要把 那些 能 做 短 视频 的 这些 人都 拉上来。 所以 你 在 第一天 做 平台， 你 就 比 一般 的 平台 多了 一件。 在 内容 供给 上 这个 建设 其实 比较复杂。

第二 之后 我们 上线 一段时间 拿了 数据 之后， 我 发现 单纯 的 直播 电商 平台 和 视频 电商 平台， 你的 获 客 成本、 商业 收益 之间 的 概率 是 很大 的。 就是 你的 L T V 和 C A C 是 不太 容易 算 的 平 的。 它 最好的 方式 是在 大 的 一个 社交 和 内容 平台 做 商业化 的 补充。 因为 它 需要 极 多 的 数据， 极 多 的 品 才能 为 好一个 正向 模型。 像 抖 音 电商 剥离 了 抖 音 之后 它 就 很难 做。 淘宝 直播 剥离 了 淘宝 它 就 很难 做。 因为 它 这个 模型 需要 一个 巨大 的 品 和 算法 和 数据 这个 模型 里面 喂 出来 的。

而在 持久战 的 这个 过程中， 如果你 不做 垂直 品类， 你 做 泛 品类， 你的 创作者 和 你的 用户 是 很 容易 被 抖 音 或者说 是 其他 平台 选 走了。 因为 那边 有 更好 的 内容， 有 更好 的 刺激 点就 你每 刷 十条 都有 更好 的 刺激 点， 有 更好 的 商品， 它 保证 更好 的 服务， 而且 还有 算法， 他 越 迭代 你 越 喜欢。 所以 其实 我们 刚 开始 做 视频 电商 平台 的 时候， 就是 觉得 走错 了 路。

这个 事情 其实 可以 反思。 现在 的 海外 电商 平台， 我 稍微 有点 悲观， 包括 其实 拿到 融资 的， 他 如果 在 垂直 品类 上 扎 不住 的话， 有可能 会 在 全 品类 上 被 这套 全部 卷 走。 那 我们 就 开始 公司 的 转型。

我们 转型 之后 来说 的话， 肯定 我 我们 肯定 是 看到 今天 看好 视频 电商 的 方向， 在这里 边 是 继续 探索。 而 探索 来说 的话， 还是 要 回到 它的 基础设施。 13层， 一层 是 平台 基建， 一层 是 商品 目的， 一层 是 内容 目的。 而 我们 认为 那个 目的 是 最 核心 的 点， 就是说 亚马逊 的 卖家 去做 tiktok 和 亚马逊 的 卖家 去做 wish。 其实 在 做 wish 的 时候， 只要 做 一个 平台 那个 规则 去 适应 就可以 了。 但是 他 做 take talk 的 时候 发现 我 除了 去 适应 商品 的 规则 之外， 我 他 要 去做 内容， 或者 我 找人 去做 内容， 我要 学习 他的 技能， 或者 我要 补充 这个 认知。 所以 在 内容 建设 这件 事情 上， 国内 的 人力 驱动 的 方案 跟 全球 有可能 不太 一 样子 的。

因为 刚才 讲 了， 他 不可能 有 三个人 去 服务， 他 去 拍 短 视频 的 直播间 又 贵， 它 这个 账 就算 不明白。 所以 全球 有可能 它 会 形成 一套 数据 和 sas 的 一个 解决方案。 就是 我们 公司 伴随 这个 直播 电商 这几年 的 一个 收获。 这就 形成了 我们 现在 的 几款 产品。 一款 是 数据 产品， 一款 是 创意 产品， 一款 是 内容 分发 的 工具。 帮助 他们 其实 真正 的 能够 了解 市场 的 这个 创意， 快速 生产 创意， 然后 快速 把 这个 创意 分发 出去， 拿到 变化 数据。 也 大概是 我们 公司 的 一个 基本 的 成长 路线。 和 我们 现在 的 产品。

比如说 做 一个 短 视频 跟 做 一个 直播 电商， 他 服务 的 部分 会有 什么 不一样 吗？

这里 其实 是 内容 肯定 是 不太 一 样子 的。 你 做 短 视频 的 时候， 你的 内容 是 填充 在 社 媒 每天 的 那个 肺 的 瘤 里面 去 的。 就是 刷 抖 音 或 刷 这套 的 时候 那个 肺 的 瘤 里面 去 的， 它的 及时性 要求 比较 低。 它 只要 保证 每天 能够 有 内容 填充， 这个 内容 其实 是 能够 得到 很 好的 曝光 和 互动 转化 就可以 了。 但是 直播 的 时候 是 不一样的， 因为 直播 其实 你 可能 是在 2到4个小时 去做 直播， 它 需要 固定 的 场地， 固定 的 主播， 有 品 有 和 话 术 的 配合， 甚至 有助 播 和 运营 人员 帮 他 去做 选品 和 做 现场 的 互动。 所以 他 其实 对于 另外一个 团队 的 服务 能力 要求 也是 不一 样子。

的那 你知道 就 比如说 现在 你的 客户 中， 就是 他们 做 直播 电商 的这 一部分， 大概 他们的 直播 处于 一个 什么样 的 量级， 转换 怎么样？ 我不知道 你 有没有 了解 服务。

的 一些 头部 客户， 当然 是 他 直播 是 别人 的 服务 的。 他们 每天 在 美国 的 单 场 直播 进来 最起码 应该 是在 千 单 左右， 客单价 是在 20美金 左右， 其实 算 比较 贵 的那。

很多 对 吧？

对， 每天 那 你我 觉得 跟 国内 没法 比， 跟 东南亚 没法 比。

因为 我们 上 一期 聊到 了， 我们 看到 facebook 手 页 上 他 那个 直播 的 流量 才 五百多， 亚马逊 也很 难 超过 1000， 这是 他的 一个 观看 人数 的 流量。 但是 实时 瞬间 流量， 如果你说 在 这个 基础上 他 每天 能 成交 上千 单 的话， 我 觉得 这 确实 是一个 不小 的 量级 了。

对， 因为我 做 久 了， 我 觉得 这个 量 太小 了， 没有 达到 我们的 预期， 我相信 这个 也没有 达到 官方 的 预期， 因为 这 毕竟 是 头部 客户。 那你 想 再往下 去 走 的话， 中 长尾 来说 的话， 肯定 达不到 这个 量 的。 所以 从 我们 所有人， 包括 您 来 看来 的话， 这个 行业 其实 是 没有 到达 非常 不错 的 一个 单个 客户 每天 几十万 几万 单 的 这个 金额， 我 觉得 还是 差 很远。

所以 从 你的 角度 接触 的 这些 客户 来看， 你怎么看 美国 的 直播 电商？ 他 为什么 没有 做 起来？

这里 边 其实 有 几个 原因 结论 就是说 我 肯定 认为 它 能 做 起来， 这个 是个 很 重要 的 一个 事情。 因为我 觉得 首先 视频 是 通用化 需求， 有 流量 的 地方 都有 商业化。 你 它 有 这么 大 的 流量， 在 美国 在 全球 这么 大 流量， 而且 你 像 他在 东南亚 也是 成功 复制 了 在 中国 的 这个 模式。 所以 其实 它 必然 能 起来。 只是 我们 可能 需要 找 一下 他 为什么 现在没有 起来， 那个 缺失 的 原因。

他 没有 起来 的 原因， 我 观察 来说 的话 有 几个。 第一个 来说 的话， 时间 还是 太早 了。 如果我们 去 反观 中国 来看 的话， 中国 是 起步 早， 大力 推。 就是说 中国 的 每一个 企业 都在 推进 这件 事情， 而且 基本上 全 行业？ 你 去 看 淘宝 在 做 这件 事情， 然后 快手 在 做 这件 事情， 抖 音 的 这个 事情。 所以 一起 在 推进 了 这个 直播 电商 的 繁荣。 但是 咱们 去 看 美国， 现在 其实 谷歌 和 ins 和 youtube 和 facebook 都是 浅尝辄止。 亚马逊 有了 这个 直播 板块， 也是 在 1919年 之后 才 上 的对 吧？ 它 时间 起步 就 晚， 然后 他 投入 不足 这件 事情 来说 的话， 他们 其实 必然 推动 行业 发展 会 稍微 慢一点， 这是 第一个 原因。

第二个 原因 来说， 在 行业 的 明星 案例 上， 其实 还没有 打造 出来。 你知道 李佳 琦 为你 演 罗永浩， 辛巴， 快手 的 辛巴 这种 这个 行业 是 造 富 效应 和 明星效应， 它 会 激励 行业， 激励 平台， 激励 更多 的 创作者 进入 这个 市场， 包括 激励 更多 投资 机构 进入 这个 市场， 补充 这个 生态。 在 这个 事情 来说 的话， 行业 也没有 明星 的 案例。 这 样子 来说 的话， 没有 明星 案例， 其实 大家 现在 都在 水 下面， 也很 难 成为 一个 正规军 在 去做 的。 所以 这个 我 觉得 也是 一个 他 没有 起来 的 原因。

还有一个 很 重要 的 原因 是 投资 机构 和 创业 机构 现在 还是 比较 少 的。 能 数得上 来 的 拿到 融资 的 这个 直播 电商 平台 其实 比较 少， 而且 大部分 都是 平台 类 的。 你 再去 看 工具类 的、 SaaS 类 的， 帮助 卖家 去做 代运营、 代 播 代 拍 的 这种 公司。 M C N 机构 专门 做 带 货 的 公司， 专门 帮 客户 做 选品 的 公司， 还是 太 傻钱。 所以 几个 原因 来说 的话， 时间 早 推进 力度 有点 弱， 可能 有 一些 案例 生态 不是 特别 健全。 但是 我 觉得 跟上 来说 的话， 中美 还是 不太 一 样子 的。 所以 美国 应该 整体 会 比 中国 要 稍微 再 慢一点。

对你 觉得 这 跟 美国 整体 的 电商 的 比例 渗透率 也 不高 是 有关系 的 吗？

我 个人 觉得 跟 电商 渗透率 不高 是 没有 任何 关系 的。 你 想 当 16 1718年 的 时候， 我们 都 觉得 其实 国内 电商 都 已经 玩 的 差不多 了。 但是 随着 这 两年 发展， 还是 有 拼 多多 电商、 抖 音 电商、 快 手电 商， 每个 基本上 是 万亿 规模 左右 的 这个 体量 大体 量 新的 玩法 它 不是 存量 博弈， 其实 反而 会给 市场 带来 新的 增量， 它 会 把 渗透率 进一步提高。 就像 我们 去 观察 拼 多多， 它 通过 社交 电商， 通过 团长， 通过 社群 激发 了 新的 需求。 抖 音 电商 它 通过 算法 这个 事情 找到了 相同 的 人群， 激发 了 兴趣。 我的 意思 是 他 跟 渗透率 没有关系， 反而 还是 基础 的 玩法 你 没有 打 透。

你 觉得 中国 直播 电商 火 起来 的 主要原因 是什么？

几个 点 就是说 其实 16年 蘑菇街 就 开始 做做 直播 了， 16年 的 时候 淘宝 也 开始 在 做。 所以 你看 时间 那就 很早。 18年 的 六月份 的 时候， 快手 已经 开始 推 自己的 小店 了。 18年 的 12月份 的 时候， 抖 音 开始 做自己 的 购物车。 从 大 平台 来说 的话， 他 做 的 就 早。

第二个 来说 的话， 淘宝 对于 视频 化 这件 事情 是 它的 战略 要 定。 他 投入 了 很大 的 资源 去做 这个 事情， 所以 他 推动 商家 不断 的 要 去 接受 视频 化。 比如说 你的 详情页 里边 要 去 挂 一个 视频， 你 要 去做 种草， 你 还要 在 站 内 去做 直播。 我 就会 给你的 listed 更好 的 权重。 这 样子 去 倒逼 原先 的 通过 做 排名 的 那些 卖家 进一步 的 去 拥抱 视频。 你看 这是 淘宝 的 在 推 快手 和 抖 音 其实 也是 有 很 重要 的 商业化 诉求。 快手 因为 把 商业化 放在 了 直播， 直播 的 很 重要 的 商业化 的 一部分。 除了 打 赏 之外， 它 其实 就是 电商。

所以 其实 你看 所有的 国内 的 机构 来说 的话， 很 核心 的 原因 就是 首先 视频 的 基础 的 渗透率 到了， 同时 各 大 平台 不遗余力 的 去 砸 各种 资源。 砸 的 资源 的 过程中 来说 的话， 成长 出来 刚才 我们 提到 的 快手 的 辛巴， 淘宝、 李佳 琦、 薇 娅、 抖 音。 后来 有 容易 号 进来， 各种各样 的 这个 头部 进来， 其实 是 有 造福 效应 的。 大家 会 趋同， 大家 会 学习， 然后 大家 觉得 这 是一个 成熟 的 模式， 那 我 就 去做 就可以 了。 所以 这 样子 来说 的话， 生态 会 进入 一个 繁荣期。

繁荣期 的 过程中 来说 的话， 投资 机构 会有 更多 的 创业 机构 会 进来。 它 会 形成 一个 你 就像 为什么 现在 达人 机构 化 了， 更 多达 人 被 更多 的 机构 更 少 的 机构 去 确认 掉了。 他们 就会 提供 更好 的 直播， 更好 的 短 视频， 更好 的 选品， 交付 了 更好 的 商品 履约。 所以 你看 从 大 机构 到 生态， 到 这些 创作者， 到 这些 服务商， 都在 去 拱 这个 资源。 那么 自然。

而 我 觉得 这个 事情 是 很 成功， 而且 这 里面 很 重要 一个 题， 其实 中国 最 早期 的 时候 是 不 缺 商品 供给 的。 我 可能 点 一个 商品 供给 这个 事情， 就是说 第一天 来说 的话， 淘宝 就有 卖家， 淘宝 就有 货。 第一天 来说 的话， 淘宝 的 货 就 对接 给 了 抖 音和 快手。 就是你 抖 音 上 和 快 手上 所有的 卖家， 你 就可以 直接 卖 淘宝 的 货。 你看 这个 事情 来说 的话， 其实 是 说 天然 大家 都是 互通。 把 这个 生态 很 早期 的 时候 就 容易 把 商品 供给、 内容 供给 和 平台 的 一些 基础设施 都 完善 掉了。 所以 他 就 比较 容易 发展 起来。

核心 上 可能 是不是 跟 整个 中国 电商 传统 的。 比如说 大家 在 淘宝 上 以前， 如果你 想要 推广 自己的 卖 的 页面 的话， 你 可能 得 通过 淘宝 的 那个 搜索 排序 来去 给 自己 导流。 但是 当 一个 大 的 平台， 他 决定 在 直播 上 给你 很多 流量 的 时候， 我相信 很多 商家 他 都是 会 做 这件 事情。 从 这个 角度 上 来看， 是不是 说 如果 美国 直播 电商 要 火， 得 看 亚马逊 愿意 下 多大 的 决心 做 这件 事情， 或者说 facebook youtube 下 多大 的 决心 做 这件 事情， 再 或者说 是 tiktok 他 进来 把 这 滩 水 给 搅 我 了。

我 觉得 这个 观点 其实 挺 好大 的 平台 愿意 决心 做 一个 事情， 其实 对于 行业 是一种 很 重要 的 推动作用。 就像 facebook 在 V R 上 的 投入， 其实 还是 推动 了 V R 这件 事情 上 不断 的 前进。 在 一些 重要 的 决策 上 来说 的话， 大 的 公司 的 投入 是 肯定 是 会有 一些 推动 性 效果 的那 我们 再说 亚马逊， 亚马逊 这家 公司 你知道 他 一直 对 各种 流量 玩法， 它 其实 不太 感冒 的。 咱们 去 观察 历史上 的 这个 熊熊， 它的 核心 的 理念 就是 如果 是 尤其是 在 电商 上， 围绕 着 消费者 多快好省。 你 多快好省 之后， 他 自然而然 来说 的话， 它 可能 会 成为 最终 的 成交 的 承载 的 地方。 它 确实 不需要 去做 一些 太多 上 的 流量 上 的 这个 你看 他 上了 直播 之后， 从 19年 到 现在 他 也没有 多 少量， 对 吧？ 很多 原因 帮助 卖家 去做 直播 的， 现在 也 不太 做了， 因为 发现 其实 是 平台 不太 给 什么 新的 流量， 所以 亚马逊 进入 会 推动。 但是 我 个人 认为 亚马逊 在 这个 节奏 上 会 比较慢。

Facebook 和 ins one 应该 是在 接下来 来说 的话， 面临 tik 套 的 竞争 上， 会 在 这块 上 会 加大 投入 的。 而 我自己 相对 比较 看好 的， take talk。 Take talk 可能 需要 个 鲨鱼。 你 像 他 进来 了 之后， instagram 就 很 紧张， 他 要 改成 一些 算法 分发 的 这个 节奏 上， 这个 tag 和 youtube 也很 紧张， facebook 更 紧张。 鲨鱼 的 这个 效应 来说 的话， 会 激发 instagram 和 facebook youtube 在 这 上面 更多 的 投入。

而且 现在 来说 的话， 这个 账号 在 东南亚 其实 已经 证明 了 直播 电商 这个 事情 还是 不通 的。 美国 一直 在 打磨， 美国 一旦 打磨 好了 之后 来说 的话， 关键 是 tiktok 在 这件 事情 上 投入 了 很多 的 资源。 它 不像 facebook ins gram 是一个 功能 一个 部门。

这件 事情 上 来说 的话， 直播 电商 平台 的 基建 是 首先 平台 要有 基建。 其次 来说 的话 你 还有 商品 供给， 还有 内容 供给。 亚马逊 只有 商品 供给 的， facebook、 instagram 没有 商品 供给 的。 那么 没有 商品 供给 会 造成 一个 什么 情况 呢？ 比如说 我 现在 是一个 facebook instagram 的 一个 主播， 我 今天 想 卖货， 货 是 不在 我 手里， 货 在 商家 手里 的。 在 美国 物流 这么 复杂， 人和 货 之间 又 分离 的 这个 情况 来说 的话， 如果你 不能 很 好的 去 把 这个 服务 给他 做好 了 的话， 达人 会 很 痛苦。 我 今天 播 五个 品， 明天 播 十个 品， 然后 逆向 我 还要 给你 返回， 我是 到 你的 海外 直播 吗？

所以 这个 事情 来说 的话， 我 觉得 tiktok 有可能 会 是 直播 电商 的 起点。 它 除了 鲨鱼 效应 之外， 鲶鱼效应 之外， 它 可能 还是 起点。 因为 它是 真正 的 去 在 做 一些 内容 供给 和 商品 供给 的 全 在 自己的 控制 的 范围内， 更多 的 资源 去 把 他们 综合 的 效率 更高 一点， 这件 事情 他们是 有所 投入 的。

刚刚 聊到 了 平台 的 角度， 还有一个 我们 说 直播 电商 核心 还是 电商， 能 在 直播 电商 上 卖 的 货 是什么 呢？

我们 可以 看 早期 的 一些 国内 的 案例， 包括 一些 美国 现在 成名 的 案例。 早期 的 来说 的话， 淘宝 上 你知道 去年 的 5000亿， 在 前年 的 时候 两三千 亿 的 时候， 你知道 淘宝 的 一半 的 占 比 是在 珠宝 玉石。 我们 知道 中国 其实 是 视频 电商 平台， 唯 一起来 几个 平台， 就是 微 拍 堂 对 桩 这 一类 的， 就是 围绕 着 珠宝 玉石 文玩 字画 这 一类 的。 所以说 你看 这种 品类， 在 原先 的 电商 平台 里， 它 就是 很难 获得 流量。 你 一个 玉石， 每一个 S K U， 难道 你 让 商家 每个 都 给他 拍 一个 图片， 对 吧？ 他 拍 完 一个 图片 他 没法 重复 去 卖 的。 因为 每个 商品 是 不一样的， 所以 这些 品类 原先 在 这种 主流 电商 平台 很难 获得 流量。 而且 它 其实 非标 类 的， 它 很 容易 带入 解说， 带入 讲解， 然后 带入 教程。 这种 品类 就是 很 容易 很 火。

所以 从 这个 品类 上 来说 的话， 你 像 包括 快 手快 手 早期 的 时候， 其实 那些 卖家 并不是 淘宝 那些 卖家 他 其实 淘宝 有 一部分 中 长尾 的 卖家， 加上 有 一部分 持续 不在 淘宝 上 卖货 的 那些 档口。 杭州 的 四季青， 临沂 的 小 批发商 城， 义乌 的 小 批发商 城。 就是 很多 档口 的 人， 然后 天天 在 快 手上 去做 一些 批发 零售 的 事情。 档口 的 人， 他 本身 就 不在 淘宝 上 开店， 他 每天 就是 开 直播 或者 是 讲 这个 产品， 讲 那个 产品， 然后 拍 自己的 生产线。 所以 你看 其实 是 每个 平台 早期 的 时候， 它 都是 有 一些 更容易 或者 更 适合 直播 电商 的 品类 起来 的。

我们 去 看 比如说 上个月 拿到 融资 的 是 what not 是 吧？ What not 2019年 成立 的 时候， 它 最 开始 的 品类 是什么？ 它 最 开始 的 品类 是 盲 盒 和 潮玩 的 那个 玩偶， 它的 非标 性 也是 非常 强 的。 它 随着 这个 东西 来 的话 一步步 去 扩展， 包括 卡牌 其实 在 这个 套装 在 海外 也 卖 的 很好。 从 卖家 进入 到 这个 市场上 来说 的话， 早期 的 时候 有可能 是 那些 非标 类 的， 更 不容易 在 主流 平台 上 获得 的， 他 有 更强 的 动力 去 参与 到 新的 流量 上去。 然后 确实 他 跑 的 效果 也 不错。 但是 其实 你 到 一个 成熟期 的 时候， 你 会 发现 各种 行业 都 有了你 像 他 还有 更多 飞 包 类 的， 农产品， 生鲜， 水果， 零食， 对不对？ 然后 它 也有 什么 服 贸 类 的、 3C类 的， 它 也 有些 品牌 的 iphone、 美妆、 雅诗兰黛、 花 西子， 各种各样 的 大小 品牌。 早期 和 成熟期 可能 会 不太 一样的。 早期 的 时候 确实 你 找到 那些 核心 的 品类， 不断 的 去 打磨， 有可能 会 建立 第一批 的 闭环。

得到 的 一个 效果。 对你 刚 提到 的 第一批 是 珠宝 玉石， 我想 了 一下 这个 场景 确实 很 合理。 他 其实 需要 一个 强 推销 的 场景， 告诉你 这个 珠宝 这个 玉 为什么 好。 但是 我是 在 想， 不管 是 早期 还是 到了 中后期， 我们 来看 直播 电商， 就 像你 刚刚 提到 的， 有 一些 比如说 像 东莞 的 货， 他们 都不 进入 到 其他 的 分发 渠道， 直接 在 电商 上 就 卖 了。 我是 在 想 如果 真的 美国 或者 英国 要 做 一个 直播 电商 的话， 他们 具 不 具备 一些 这样的 品类？ 因为 他们 不是 生产 制造 的 大国。 这边 的 消费者 他 比较 相信 于 品牌 的 商品， 有 品质 的 商品， 或者 是 一些 更加 标准化 的 商品。

你 这个 说 的 好， 就是 这个 跟 供应链 的 能力 是 有关系 的。 中国 的 供应链 来说 的话， 其实 是 足够 全 覆盖 的， 也 足够 好。 但是 在 供应链 里面 来说 的话， 又 分成 一些 标准品 的 供应链 链， 或者 是 农副产品 的 供应链。 所以 从 tiktok 国内 抖 音 来说 的话， 美国 本土 或者说 是 英国 这种 市场 来说 的话， 本土 一些 农副产品 还是会 在线 上 进行 营销 的， 尤其是 杂货铺 的 营销。 就像 刚才 提到 的， 在 美国 其实 也有 杂货 配 的。 比如说 为 他 给 的这 一类 的， 他 其实 还是会 适合 在 当地 去 卖 的那 那 部分 能力 来说 的话， 他 自己 本身 他 就有 货 和 有 一部分 的 供应链 的 能力， 其实 挺 适合 在 抖 音和 tiktok 这种 直播 平台 上 的。 Facebook 我不知道 你们 看不看 那种 吃 播， 就是 卖 一个 火锅粉， 卖 一个 什么东西。 其实 农产品 和 零食 类 的 就是 卖 的 很 好的。

非 像 为 这种 自己 有 配送 能力 的， 不然 生鲜 电商 就现在 以 美国 的 物流， 我 觉得 太难 了， 反而 是 华人 的 公司 做 的 特别 好。

对我 刚才 只是 想 举， 就是说 它 其实 是在 每个 国家 可能 还 会有 类似 这种 品类 或 类似 这种 它 更 适合 本土 的， 更 非标 一点 的， 然后 更 适合 视频 的 方式 去 建 的这 是 当地 会有 的 供应链 去 能力 承接 的那 还有 一部分 供应链 的 能力， 就像 您 刚才 提到 的， 有 一些 和 欧美 的 消费者 对于 通用 的 品牌， 通用 的 产品 来说 的话， 他 喜欢 是 好 品牌， 好 品质。 其实 可能 就 要求 国内 的， 比如说 严选 的 供应链 的 出海， 或者 是 国内 的 一些 非常 好的 品牌 的 这个 东西 去 出海。 才能 真正 的 在 直播 上 起到 一种 很 好的 效果。 所以 玩法 极有可能 跟 国内 会 不太 一 样子 的， 但是 视频 的 转化率 还是 很高 的。

刚刚 我们在 提到 平台 跟 电商 的 时候， 我 注意到 亚马逊 它是 一家 电商 公司。 Facebook 跟 instagram 它 其实 算是 社交 平台， tiktok 也是 社交 平台。 我不知道 在 国内， 就 比如说 淘宝 跟 tiktok 跟 快手 这 样子 的 相比， 就是 电商 跟 短 视频 的 赛道 相比， 哪 一边 的 做 直播 电 商会 更 有戏？ 在 美国 你怎么看 这个。

在 国内 的 数据？ 我们 就 看 去年 2021年 来说 的话， 抖 音 的 披露 出来 大概是 8000亿到 1万亿 人民币， 快手 的 财报 披露 出来 是 6800亿 人民币。 这是 两个 社交 平台， 淘宝 的 直播 电商 的 这个 交易量 是 5000亿人民币。 所以 你 会 发现 其实 是 社交 平台 给予 了 更高 的 G M V。 尤其是 两个 加起来 就是 用户 逛 淘宝 来说 的话， 主动 搜索 和 类似 亚马逊 这种 主动 设置 这个 交易 还是 更多 的。 所以 短 视频 和 直播 在 它 里边 来说 的话， 占 比 已经 很高。 但是 你知道 淘宝 七八万 亿 的 这个 G M V， 其实 这 5000亿我 觉得 只占 到 8%到10%。

确实 是在 国内 来说 的话， 社交 平台 和 内容 平台 的 占 比 也会 更高。 这个 事情 是 很 正常， 就像 淘宝 也要 从 抖 音和 字节 和 快手 去 买 流量。 所以 其实 来说 的话， 就是 在 内容 平台 上 来说 的话， 如果 内容 平台 还 能够 直接 做 落地 的 承接 交易， 这件 事情 其实 是 很 顺滑 的。 对于 很多 卖家 为什么 吸引力 在， 是因为 我 既 可以在 那里 去做 listings， 又 可以 进 的 可以在 那里 做 效果， 又 可以在 在那里 做 branding， 还能 在那里 去 积分。 所以 其实 对于 很 希望 品 效 合一 的 大型 的 卖家 来说 的话， 社交 平台 如果 能有 电商 的 基础设施， 其实 是 挺好的 一件 事情。

这件 事情 在 海外 是不是 通 呢？ 我 不确定。 因为 海外 的 公司 其实 你 想 这么多年 facebook 也没有 完 建 自己的 电商 的 完整 的 闭环， 这个 刚 开始 都是 给 shop 上去 导流， 对不对？ Instagram 其实 也是 对接 外面 的 这个 东西， 到 现在 facebook 直播 卖货 的 都 特别 痛苦。 因为 你知道 在 face 上 有 很多人 做 直播 的 时候， 都 是要 通过 评论 或者 私信 告诉他 我 下 那个 单子， 你 给我发 哪个 货。 你知道 在 很多 在 这是 做 直播 的 人， 卖家 都很 痛苦， 是因为 他 没有 办法 用 压力 去 管理。

现在 可以 了， 在 instagram 上 他 做 直播 或者 他 自己 有 商品 挂 出来 的 时候， 他是 有一个 商品 页面 的， 但是 完成 支付 特别 痛苦。

这些 东西 就是 海外 这个 平台 来说 的话， 在 更 电商 化， 更 闭环 化， 更 把 支付 都 纳入 进来 的。 他们 大公司 都有 自己的 情节， 好像 不太 愿意 碰 这个 事情。 而 只有 tiktok 是在 这件 事上 不遗余力。 就是你 商品 我 既要 对接 第三方， 稍微 five 亚马逊 虾皮， 我 还要 对接 自己的 小店， 必要 对接 E R P 软件， 我 还要 做 还要 做 各种各样 的 支付。 从 结果 上 来说 的话， 我 认可 tiktok 这种 更 闭环 的 方式， 能够 给 商家， 能够 给 创作者， 能 给 用户 带来 更好 的 体验。 但是 在 欧美 这种 更 开放 的 环境 上 来说 的话， 这种 封闭 台 是否 适合 我 不太 确定。

对我 注意到 你 刚刚 有 提到 tiktok 他 之前 是在 英国 跟 东南亚 市场， 他 都有 在 做 这种 直播 跟 短 视频。 但是 因为 东南亚 市场 它的 数据 涨 得 太快 了， 其实 它是 有 很快 把 英国 的那 部分 精力 转移到 东南亚 市场 的这 看似 跟 我们的 话题 不 相关， 但是 它 可能 是一个 对 分析 美国 直播 电商 非常 有 借鉴 意义 的 案例。 为什么 在 英国 没 做 起来， 但是 在 东南亚 就 势如破竹？

这个 事情 其实我 觉得 官方 内部 应该 是在 想 了 很久 了。 首先 来说 的话， 东南亚 一直 是 中国 的 商品 和 中国 的 服务商 就是 占据 主流 的。 我们 去 看 下邳 的 大 的 卖家 和 下 批 大 的 代理人 和 大 的的 服务商， 包括 大部分 的 货 都是 来自于 中国。 中国 从来 没有 在 东南亚 失手 过 某些 事情， 然后 他 做 的 好， 我 觉得 这是 很 是 顺理成章 的 事情。

他 没有 在 英国 做好 这件 事情， 我自己 也 比较 诧异， 因为 其实 英国 在 欧美 那边 来 说话， 电商 的 其实 是 盘子 也 不小。 分析 来看 的话， 是不是 它 选择 品 有问题， 是不是 它的 流量 分配 有问题， 是不是 他的 直播 形式 也 不好。 因为 中国 的 电商 直播 都是 那种 吆喝 式 的， 东方 甄选 其实 还是 不太 一样的。 你 就 看 东方 甄选 之前 全都 是 吆喝 式 的， 赶快 买 上架 666。 然后 那 东西 对不对？

这种 事情 在 欧美 真的 适合 吗？ 我 都 不太 确定 人家 的 文化 可能 是 娓娓道来 的。 你 讲 一个 品牌 的 理念， 讲 一个 商品， 讲 一个 你为什么 做 的 一个 好的 菜。 因为 我们 观察 到 的 就是我 在 欧美 市场 看 直播 的 时候， 我 就 有点 尬。 因为我 刷 到 的 其他 直播 都 不是 这种 非常 快 的 节奏。 那你 去 看 其实 what not 包括 lives 或者 common go 的 这种 他们 在 美国 的 直播 的 平台， 它 其实 也 不太 是 吆喝 式 的。 他是 卖 卡牌， 他是 卖 吃 超 玩 的 时候， 可能 就是 一个 个人 的 创作者 和 个人 的 主播。 他 就是 打开 这个 东西 给你 去 讲 这个 东西， 看到 了 很 开心， 他 就 跟 你 去 分享。

吆喝 式 的 售卖 在 欧美 是否 正常， 是否是 形式 的 问题， 然后 可能 也要 去 探讨， 包括 其实 是 流量 分配 的 问题。 你 提到 了 facebook， 比如说 只有 500的播放， 对于 tiktok 这种 公司 来说 的话， 有些 时候 流量 的 分配 它 也是 很难 的。 比如说 他 这个 1 500个 流量 给 商业化 的 部门， 他 就能 卖出 500美金。 他 要 给 电商 部门， 可能 卖出 500， 只能 卖 20美金。 那么 就 你 想做 电商 的 那种 团队 和 那个人 来说 的话， 就要 跟 公司 去 整个 申请 说 你是 变相 的 把 另外 一部分 预算 拿 过来 了， 然后 补贴 的那 补贴 之后 如果 没有 好的 效果， 其实 是 有可能 会 进一步 降低 这个 流 算法 在 这 里面 的 分配。 所以 我 觉得 可能 是 各种 原因 都有。 就 比如说 直播 的 形式， 包括 选 的 品， 包括 海外 当地 的 用户 的 消费 习惯 也没有 起来。 另外一个 英国 比较 痛苦， 你知道 英国 的 时间 是要 中国 团队 凌晨 2点到8点。 如果你 播 6个小时 的话。

凌晨 2点到8点 是 英国 的 几点？

晚上 的话 好像 是 8点到12点， 这种 就是 英国 的 晚上 的 时间， 是 中国 的 凌晨 时间。 所以 对于 中国 团队 来说 的话 可能 也 比较 痛苦。 中国 在 本土 的 团队 做 的 也 不如 东南亚 的 本土 团队 多。 东南亚 来说 的话 很多 都是 本土 团队 在 做 直播， 都是 当地 的 印尼 人。

你知道 在 英国 来说 的话， 很多 老黑 或者说 是一个 华人 再去 卖 确实 不太好。 但 英国 从 我们 数据 上 来说 的话， 他 每个 月 还是 有 将近 上千 多 万美金 的， 不高 没有 达到 我们的 预期。 英国 的 玩具 一直 卖 的 很好， 之前 观察 到 英国 的 卡牌， 英国 的 主播 在 英国， 现在 到 英国 去 卖 卡牌， 卡牌 也 卖 的 很好， 包括 一些 服务 类 的 和 包 类 的， 在 英国 也可以。 我们 讲 美国 直播 电 商会 不会 起来， 我的 结论 一定 起来。 但是 玩法 和 时间 和 耐心， 我 觉得 还是 要 有的， 不要 总是 想着 照搬 国内 的 所有的 玩法。 我们在 国内 有 认知、 有 团队、 有 经验， 大量 的 实 操， 然后 就 能够 在 全球 操盘。 好 这件 事情 就。

刚刚 其实 我们 提到 了 平台， 提到 了 卖 的 货， 包括 提到 了 国家 跟 市场 的 区别。 其实 还有一个 这些 做 直播 电商 的 公司， 他们是 怎么 想 的。 你 刚刚 也 提到 了 直播 电商 它 跟 短 视频 是一个 完全 不一样的 玩法。 它 直播 2到4个小时， 它 其实 可能 需要 备 好 多款 货， 看 这些 有没有 库存。 他 在此之前 他 还有 选品 的 工作， 他是 一个 非常 长 跟 复杂 跟 需要 配合 的 整个 的 流程 链条。 你 觉得 现在 在 做 直播 电商 的 公司 他们是 怎么 想 的？ 尤其是 在 美国 做 直播 电商 的 公司， 他们是 怎么 想 的？ 因为我 能 想到 比如说 像 shin 或者 像 we， 他们 现有 的 渠道 已经 很 成熟 了。

我们 先 抛开 现在 这个 转化 的 问题， 从 大公司 来说 的话， 这个 tag 是 兵家必争之地。 就 像你 19年 去 看 抖 音， 然后 你 觉得 抖 音 一年 好像 卖 个 几百亿 不足以 什么 规模， 不要 去 进。 但是 你 2022年 开始 做 的 时候， 发现 人家 已经 8000亿了， 后悔 为什么 早点 做 一件 事情 是 确定 要 做 的 时候， 你 越早 投入， 你的 收获 和 积累 东西 就会 越。

我 对于 大公司， 你 像 刚才 你 问 的 这些 头部 公司， 我 认为 现在 都是 不遗余力 在 这个 大 上去 做 的。 只不过 他们 会 有所 重点， 就像 深夜 去做 直播。 可能 如果 一直 是 O I 是以 一般 的 水平 来说 的话， 他 可能 会 把 更多 的 资源 放在 红人 种草、 品牌营销 和 投放 预算 上去。 所以 你 到 现在 仍然 能 看到 他 利用 大量 的 红人， 包括 不管 是 自己 ugc 的， 还是 找 别人 红人 直接 找 的 那种 方式 去 大量 的的 内容 覆盖。

对于 所有的 大 平台 来说 的话， 就是 兵家必争之地。 它 一定要 去做 官方 跟 这种 大 的 公司 都 会有 很 好的 合作。 跟 最新 的 产品， 最好的 玩法， 最好的 东西， 都 希望 他 能够 是 大公司 的 投入 还是 在 的。

并不是 因为 我们在 instagram 或者 在 interest 在 youtube 上 做 的 很 好了， 我们 就 不会 忽视 这个 大 的 流量。 他们 不会 的， 大公司 不会 买 做 再 小 一点 的 创业型 公司 来说 的话， 我 觉得 是 有点像 围城 的 感觉。 已经 进场 的 有 一些 人 他 会 比较 痛苦。 就 像你 刚才 说 的， 做 英国 的 有 一部分 会 比较 痛苦， 做 美国 的 也会 比较 痛苦。 因为他 并没有 达到 自己 想要的 像 国内 一样的 G M V 的 成长的 预期， 包括 其实 R Y 的 这个 收入 的 预期 在 外边 的 就是 像 没有 进场 的 人， 他 会 觉得 这个 机会 太大 了。 他 就是 2019年 的 抖 音， 我 怎么 还 不做。

赶快 来做， 还是 怕 错过 流量 的。 一个 formal 的 思维。

就像 我的 根深蒂固 的 理念 就是 一 样子 的。 我 认为 它 必然 会 起， 只是 时间 和 玩法 上 它是 不太 一 样子 的。 你 虽然 在场 的 有 一部分 比较 痛苦 的， 但是 在 外面 其实 他是 有 一部分 的 人 要 进来 的， 在场 的 人 他 又要 分了。 比如说 他 要 分成 在 东南亚 的 人和 在 欧美 的 人， 他 就 特别 痛苦。 他在 每天 在 想 是 选品 的 问题， 还是 主播 的 问题， 还是 直播间 的 问题， 还是 平台 流量 的 问题， 他 有 很多很多 的 问题。 一个 东西 不好 的 时候， 你 很难 去 追踪 到底 哪个 点 上 的 问题。 在 东南亚 的 他 就 天天 眼馋 东南亚。

这个 美妆 今天 报 了 几万 单， 卖 了 几百万 美金。 市场 除了 它 围城 状态， 它 又是 割裂 状态。 但 好在 来说 的话， 市场 还是 有 一些 案例 出来 的， 有 一些 在 欧美 的 短 视频 的 爆款 案例。 你 像 美国 有些 短 视频 能 到 上亿 的 播放， 就 一个 短 视频 的 上亿 的 播放， 就 会给 很多人 带来 很多 的 信心， 原 來 一个 卖货 的 短 视频 可以 上亿 播放， 这么 多 的 用户 在 无法 去 卖， 那 其实 还是 有 机会 的。 我 觉得 应该 是 用户 在 需求 在 一些 点状 的 成功 的 案例 在。 但是 如果 把 点状 的 成功 案例 变成 一个 真正 所有人 都 认可 的 一个 成 规模 的 一个 范式 和 体系 来说 的话， 可能 还是 需要 一段时间。

你 刚刚 提到 的 大公司 投入， 其实我 了解到 的 都是 中国 的 大公司。 你 觉得 美国 的 大公司 有 投入 吗？

你 像 沃尔玛 上 一轮 的 时候 都想 直接 入股 推特 了， 他 肯定 是看 这个 流量 上 的 东西 的。 而且 亚马逊 是在 2020年 6月份 就 跟 这个 推 套 合作 了。 而 沃玛 是在 2020年 12月份 的 时候 跟 推特 做了 第一场 直播。 整个 双方 可能 都是 不太 满意， 所以 加剧 了 这套 在 其他 国家 的 布局。 对我来说 的话， 美国 的 平台 你 除了 看 生意， 你看 一些 美国 本土 的， 你知道 instagram 和 苹果 在 tiktok 上 投放量 都是 很高 的。

Instagram 跟 苹果 在 tiktok 上 的 投放量 很高 是 指 什么？

就是 它的 广告 营销， 我是 这样 来去 理解 这个 事情 的， 就是 为什么 我会 插入 到 广告 营销？ 就是 你看 一个 平台 的 电商， 看 他的 直播 商业化 和 跟 它的 广告， 它 其实 会 同比增长。 它 都是 代表 了 整个 平台 的 创作者 经济 的 繁荣 程度 和 商业化 的 一个 水平。 只不过 他们 可能 会有 一些 先后顺序。 相当于 是 刚才 你 问 的， 就是 如果 他 不 把 它 放在 直播 上， 那 放在 投放 上 也 代表 他 认可 平台 的 用户 的 变现 的 价值 和 曝光 的 价值 和 品牌 的 价值。 有可能 你 电商 和 直播 上 没有 找到 好的 转化 路径， 并 不是说 这个 用户 和 这个 价值 不存在。

你 觉得 比如说 在 美国 做 直播 电商 的 转换 跟 直接 做 一个 短 视频 的 转换， 现在 从 效果 来看 哪个 更好？

从 去年 的 时候 基本上都 是 八九成 都是 靠 直播。 但是 东南亚 目前 来说 会有 一些 国家 短 视频 的 占 比 已经 占 一半， 一个 带 货 占 整个 G M V 的 已经 占 一半 了。 成熟期 向 国内 来说 的话， 短 视频 其实 会 比 直播 要 弱 的。

短 视频 可能 是 2， 直播 是 9， 开始 可能 配 了 很多 的 投放 再去 的那 在 美国 这个 市场 来说 的话， 我的 建议 应该 是 短 视频 先 走， 然后 直播 再行。 为什么呢？ 是因为 你 现在 会 遇到 很多 的 问题。 比如说 用户 到底 喜不喜欢 某个 品， 知道 一场 直播 你 给他 1000人， 到底 有 多少 人 去 买你 这个 数据 迭代 速度 太慢 了， 对 吧？ 它 对于 你 整个 养成 这个 市场 刷新 用户 的 这个 习惯 都是 不一 样子 的。 但是 如果你 给 一个 短 视频 1亿播放， 一个 短 视频 5000万播放。 那 其实 你 会 发现 几千个 短 视频， 你 就 把 整个 所有的 用户 的 心智 都 教育 好了， 告诉 他说 这个 是 平台 是 拥有 不错 的 内容， 也有 不错 的 品， 然后 他 可以 能 直接 购买。

所以 从 我的 建议 上 来说 的话， 应该 是 短 视频 应该 要 花 一定 的 精力 来去 投入 的。 这个 投入 包括 官方 去 投入， 包括 官方 鼓励 创作 去做 投入， 配合 一定 的 直播 的 转化。 直播 这个 事情 来说 的话， 你 想 又要 搭 直播间， 又要 配 场 播， 又要 配 灯光， 现场 去 把 屏 给他寄 过去 的 时候， 是 非常复杂 的， 非常 磨 人的。 就是你 连续 播 一个月 直播， 如果 不出 单 和 你 连续 拍 一个月 短 视频 不 出来， 你 想想 哪个 事情 更 折磨， 肯定 是 直播 更 折磨。 我 本来 期望 他 跟 国内 类似， 你看 国内 来说 的话， 抖 音 是在 18年 开始 做 电商 的 时候， 他 其实 刚 开始 只 做 短 视频 的， 他 后面 的 时候 才 推 直播 的。 所以 其实我 本来 期望 是 它 在 全球 都 应该 是 短 视频 优先 直播 之后 的。 但是 官方 来说 的话， 在 之前 是 先 推 的 直播， 这 两年 才是 慢慢 推 到 这个 短 视频 里面。

然后 这个 放开 的 有一个 数据， 它是 这 样子 的。 你知道 就是 我们 以 商品 快 的 卖家 为例， 商品 快 的 卖家 是 181万 的 将近 活跃 的 店铺 数量。 因为 卖家 里面 来说， 有 facebook 的 账户 是 九十多万， 有 1 gram 账户 也是 九十多万。 相当于 是一个 上半年 的 卖家 在 facebook 和 instagram 上 营销 的。 是 有 50% 的 卖家 会 这样 来 去做 的。 Interest 和 twitter 都是 二十多万， 也就是说 至少 有 10%几 卖家 是在 twitter 和 rest 上 营销 的。 但是 你知道 tiktok 有 多少 吗？ 在 小贩 上 的 这个 卖家 的 占 比是 七万多， 不到 8万， 是 4%点 几。

我 觉得 这个 套 这么 大 的 体量， 它 在 美国 的 日 活 其实 是 跟 facebook pines 不差 太多 的。 但是 它 在 卖家 的 渗透 里边 不高， 我 觉得 还是 很多 卖家 还没有 意识到 有 能力 去 在 tiktok 上去 做 短 视频 和 直播。 因为 这件 事情 对于 很多 卖家 来说 的话， 或者 对 很多 创作者 来说 的话， 它 其实 是 新的 能力 建设。

所以 为什么 facebook live 这些 页面 的 首页 推荐， 我看 它的 流量 就 只有 五百多？

我 觉得 这个 问题 来说 的话， 其实 因为 涉及到 很 重要 的 一个 就 关于 分发 逻辑 上 的 问题。 因为 为什么 facebook 其实 它 首页 推荐 只有 五百多， 或者 很多 博主 的 直播 流量 不高？ 是因为 第一个 来说 的话， 刚才 讲 的 平台 可 分配 的 流量 是 有限 的， 所以 他 尽量 会给 更有 商业化 的 产品 上去。 所以 你 像 facebook 的 直播 里边 连 商业化 的 产品 都 没有。 那 我 分别 给他 来说 的话 就是 纯 是 做了 东西 了， 所以 他 不会 倾斜 太多 的 恶心 的 流量 给 他们。

第二个 事情， 说实话 很多 平台 像 facebook、 instagram 核心 的 分发 逻辑 是 社交 关系 分发。 寻常 博主 是 很难 获得 超额 流量 的。 就是你 有 100万的 粉丝， 你 可能 就是 在 100万粉丝 范围内 去 获得 你的 直播 流量 推荐， 但是 在 抖 音、 快手 或者 推 套 这种 机制 上 是 不一 样子 的。

算法 分发 这件 事情 是 tiktok 和 海外 社 媒 很 重要 的 一个 缺点。 因为 这 样子 算法 复杂 的 越 强， 它 就 越 容易 去 打造 爆款 和 打造 爆 红 的 博主。 所以 他 为什么 对于 很多 新的 创作者 很 有 吸引力？ 这个 原因 会 牵扯 到老 的 facebook 和 instagram。 它 其实 很难 改。 他 一 改 了 之后， 它 其实 会 弱化 原来 粉丝 和 博主 之间 的 权重 了。

比如说 我 原来 在 facebook 有 100万粉丝， 正常 的 分发 关系， 我就是 能够 向着 100万粉丝 去 做我的 营销。 现在 因为你 加 了 一个 算法 分发， 你 一定 会 占据 我 原来的 分发 的 流量。 所以 你 可能 我 这 一百万 粉丝 就 不如 我 原来 100万粉丝 值钱 了。 这就是 为什么 在 海外 的 时候， instagram youtube 的 很多 博主 不 希望 他们 去做 youtube shows， 也不 希望 他们 去做 integram real。 是因为 这 两个 产品 其实 是 变相 把 现在 这些 窗口 平台 粉丝 价值 拉 低 了。

而且 你说 到 这个 点， 其实 tiktok 它的 分发 机制 对 创作者 是 非常 不 友好 的。 就 不管 我是一个 新 创作者， 还是 一个 已经 有 粉丝 的 老 创作者， 这种 平台 给你 流量 你 就能 做。 不给 你 流量 说 拿走 就 拿走， 他 会 让 所有的 人都 没有 安全感。

对 吧？ 对它 其实 是 这 样子 的， 它 会 让人 更 短视， 更 卷， 给 创作 压榨 的 更 厉害。 因为你 原先 你可以 花 一周 做 一个 精美 的 内容， 不断 的 去 跟 你 粉丝 建立 系。 你 现在 要 保证 每天 都 可能 持续 上去 做， 就是 对你 创业 的 要求 都会 很高。

如果 再 把 这个 问题 稍微 延伸 一下， 拉 到 我们 今天 的 直播 电商， 我 觉得 在 有 一些 地方 大家 是 会有 这种 流量 思维。 有一个 新的 平台 起来 了， 能不能 入住， 跟 这个 平台 合作 起来， 把 它的 流量 早期 的 粉丝 积累 做好。 但 其实我 觉得 在 美国 这边， 大家 对 一些 公共 一 题， 这边 的 社会 节奏 跟 生活 状态， 我 觉得 更 偏 慢， 更 偏 品牌， 更 偏 一个 长期 思维 的 输出。 刚刚 其实 我们 聊到 跟 直播 电商 相关 的， 包括 在 选品 方面， 在 玩法 上面， 我 觉得 可能 是 两者 很 不一样的。

对我 第二个 议题 是， 虽然 算法 分发 和 短 视频 它 对于 创作者， 对于 很多 不是 一个 很 好的 一个 事情， 加大 了 这个 难度， 但是 人都 是 上瘾 的。 观察 来说 的话 就是 视频 化 和 算法 是 强强联合。 你 视频 化 有 更高 的 转化， 你 不管 说是 短 视频 和 直播 都有 更高 的 转化， 这个 算法 有 更高 的 几率 去 上瘾。 这 两件 事情 我 觉得 的话 在 我的 观察 里面， tiktok 应该 会 大杀四方 了。 他 已经 逼 的 instagram 上 的 reals 改 了的。 Youtube 要 让 上司 你知道 我们 现在 我在 ins 上 和 在 youtube 上 零 粉 就能 随便 一个 视频 都 几千 播放， 上万 播放， 我 都 惊呆 了。 我在 想 这个 意思， 以前 的 时候 ins 怪 怎么 可能发生 这种 事情。

你是 怎么 做到 的？

你 把 ice gram 上 短 视频 传到 ins gram 的 noodles 上， 然后 视频 传到 youtube 的 shows 上去， 它 其实 都是 那个 产品。 但是 这 两个 产品 它 会给 很多 的 算法 分发 的 流量。

他们 其实 在 重点 推 这 两个 产品， 它 分配 的 流量 就 多。

对， 关键 是 这 两个 产品 其实 是你的 发 图文 类 的 粉丝 或者 中长期 视频 的 粉丝 他是 一起 的。 他 对于 老的 创作者 肯定 是 很 难过的。 我 花 这么 长时间 做 很 好的 内容 的 粉丝， 你 虽然 想 添加 这种 两个 视频 就能 几百 粉丝 的 生气。 回到 观点， 我 觉得 这件 事情 是 人性 不 可逆 的 更好， 高 转化， 更高 概率， 它 就有 可能 是 大杀四方 的。 我 刚才 是 基于 算法 去 延伸 过来 的。

就是你 觉得 tiktok 比 amazon 跟 instagram 谁 会 更加 具有 竞争力？

观察力 来说 的话， 其实我 觉得 亚马逊 做 直播 电商， 它 其实 是 有 一战 之 力 的。 只不过 亚马逊 的 风格 可能 会 认为 这件 事情 不重要， 它 应该 是 防守 性 的， 要 看 这个 套 进入 到 什么 情况。 因为他 其实 在 基建 上 是 无敌 的， 而且 有 强有力 的 商品 供给 与 选品 的 各种各样 的 东西。 他 如果 想做 是 很 容易 靠着 自己的 本身 在 商品 供给 和 履约 能力 上 的 这个 能力 上， 然后 让 更多 的 创作者 去 倾斜 一部分 流量， 打造 明星 给 很多 的 创作， 把 这个 生态 养起来 的。 但是 亚马逊 我 感觉 在 这件 事上 不会 做 太多 投入， 因为 跟 它的 文化 不太 符。

而 tik 套 来说 的话， 因为 刚才 讲 了 就是 短 视频 加 算法 和 视频 化 加 算法， 它是 强强联合， 它 一定 会有 很强 的 侵入 性。 推 到 现在 他 就是 基本上 每块 他 都 自己 做。 你 想他 去 跟 亚马逊 对接， 亚马逊 不 鸟 他， 对 吧？ 拿 不到 闭环 数据， 他 就 自己 去 建 小店， 转手 找 烧烤， five 烧烤 饭店 就是 一定 的 数据， 对 吧？

Tiktok 在 这件 事情 上 还是 不遗余力 的 去 建 基建， 打破 商品 供给， 拿到 更多 的 数据， 不断 的 迭代 自己的 算， 而且 不断 的 去 扶持 一些 服务商。 比如 他 有 T S P 的 政策， T H C 的 团长 政策， 基地 的 政策， 补贴 的 政策， 在 补 这个 产业， 拿 很多 的 资金 去 补 这个 产业。 所以 从 我们的 观察 来说， tiktok 在 这些 上面 投入 越多， 而且 本身 它的 底子 就 很强， 它 有可能 会 成为 市场 的 起点。

做 的 很 好的 ins。 在 这件 事情 上 咱们 看到 了 ins 的 电商。 它 虽然 上了 购物车， 他 上了 直播， 但是 它的 核心 的 电商 并不是 直播， 它 核心 的 电商 还是 种草 图文 为主 的 种草 转化。 而 他的 社交 分发 的 机制， 其实 无法 让 博主 获得 超额 流量 的。

什么 意思？ 就是说 我的 博主 通过 我的 图文 种草， 我 就能 像 我 原来的 粉丝 进行 转化。 我 为什么 要 花 精力 去做 短 视频 和 直播？ 如果我 无法 获得 超额 流 超额 转化 的话， 因为 值钱 来说 的话， 它的 分发 器 就 已经 让 粉丝 的 年限 很高 了。 所以 在 这件 事情 上， 如果 ins 不做 更多 的 资源 投入 和 战略决策 来说 的话， 我 觉得 在 目前 的 现状 来说， 他的 短 视频 和 直播 带 货 的 体量 不会 太高 的， 还是 依附 原来的 图文 的 种草 这个 社区 上 文化 走了。

对， 除非 是 新 博主 对 吧？

对。

除非 是 新 博主， 除非 向 更 小的 年龄层 渗透。

但是 更 小 更新 的 我 完全 就可以 去做 推荐 了， 因为 新 粉 更快。 还有一个 问题是 ins 其实 没有 尝试 在 解决 商品 的 供给 的 问题。 还是会 遇到 刚才 那个 如果 他是 个 创作者， 他 现在 来说 的话， 手头 是 没有 货 的， 他 如何 每天 播 不同 的 品， 如何 给他寄 过去， 如何 做 直播。

按照 这个 理论 来说， 直播 电商 是不是 很难 个人 博主 来做 的 一个 事情， 我们 其实 把 直播 电商 就 应该 直接 对应 到 商家。 它 就 不是 一个 个人 能 做 的 事情， 而是 它是 商家 在 做。

不会 在 国内 这块 来说 的话， 它 其实 分成 达人 波 和 电波。 达人 波 来说 的话， 就像 交个朋友， 他是 专门 的 M C 机构。 他 其实 是 没有 固定 的 店， 他 只是 一个 有 很多 达人。 他 每天 其实 商品 商家 是 把 品 寄给 他他 有 很 好的 产品 团队 去做 这个 事情。 所以 他 市场 将来 在 海外 也会 分成 达人 波 和 电波 和 卖家 波 的。

而 达人 波 他 是因为 他是 以 创作者 和 内容 为 核心 的那 部分 团队 去做 的。 商品 的 履约 是 靠 商家 自己 去 解决 的。 而 卖家 那 部分 是 有 一部分 卖家 他 会 自己 去 找 主播 来到 我 这儿 来 播， 或者 自己 去 培养 主播， 或者 自己是 上门来 播 的。 所以 在 海外 来说 的话， 跟 国内 达人 播 这 播 都 会有。

但是 可能 这里 有一个 区别， 是因为 我 认为 海外 大部分 的 博主 和 卖家 他 都 是以 中小 头部， 可能 确实 头部， 但是 中小 的 可能 会 特别 多。 这就是 刚才 提到 为什么 what not promise 和 那个 common sort， 它的 很多 都是 个人 小 卖家。 他 没有 一个 三个人 服务， 他一个人 场 播， 一个 主播 一个 运营。 也没有 一个 短视 平台 在 给他 写 脚本， 给他 拍摄， 给他 剪辑， 给他 运营。

所以 其实 在 海外 来说 的话， 在 达人 播 那 部分 我 觉得 他 会 偏 更 小 一点。 可能 就是 一个人 拿着 一个 手机 在 一个 尖子 去 直播。 就是我。 我们 要 习惯 将来 在 海外 可能 是 这个 是 成为 主流。 我 不确定， 我只是 在 跟 你 探讨， 包括 其实 卖家 也是 这 样子 的， 商家 还 占 大量 的 卖家。

你 让 他 再 招 三个人 去做 直播， 再 招 三个人 做 短 视频 拍摄， 那 我 觉得 也是 不可能 的。 所以 他 可能 在 海外 来说 的话， 内容 生产 它是 一个 小型化、 分散化， 有 很多 的 工具 帮 他 去做 短 视频 和 直播 的 这种 形成 的 解决方案。 而 不是说 会 像 在 国内 一样， 都是 人力 密集型 的 达人 波 有 电波 也会 有。

对 达人 波 跟 电波 我 其实 就 留意到， 如果 是 达人 波 的话， 他 还需要 后面 有 一整套 的。 不管 是 M C N 机构 还是 供应链 体系 的 支撑， 它 其实 也 不是 一个 那么简单 的 事情。 就是 整体 来说 它 还是 需要 整个 生态 都能 起来， 这件 事情 才能 成立。

对， 你说的 太好了。 所以 刚才 回到 关键点 上， 意思 上 其实 投入 的 是 不足 的。 他 只 觉得 自己 做了 一个 工具， 能够 让 网 红 用 就可以 了。 但是 如何 选品， 如何 保证 选 那个 品 有 更好 的 销量， 如何 做 内容， 如何 保证 选 的 品 发给 消费者 货 是 好的 货， 不像 中国 的 货 不对 板， 什么 乱七八糟 的 东西。 这里 边 其实 是 一整套， 它 就要 尽量 有 一些 强有力 的 控制， 才能 让 博主 在 这件 事情 上 持续 有 动力， 对不对？ 包括 其实 也有 一些 培训， 有 一些 其他 的 服务 在这里 的 稍微 要 注重 一点， 因此 才有 一战 之 力。

这就是 我们 今天 的 节目。 如果 大家 喜欢 我们的 节目， 记得 在 你 所 收听 的 音频 渠道 来 订阅 我们。 另外 最近 还有 一部分 听众 在 问我， 为什么 有 一些 平台 上 搜 不到 web 3101 的 节目？ 我们 这 档 节目 的 渠道 是在 中国， 大家 可以在 苹果 播客 和 小宇宙 上 收听。 在 海外 的 听众 可以 通过 apple podcast、 spotify、 amazon music、 google podcast 来 收听。 感谢 大家 的 收听， 谢谢。