Vol4：猎头的"上帝视角"（上）
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Hello 大家好， 欢迎来到 脑 放 电台， 欢迎 大家。 今天 我们 来 聊 一 聊 猎头。 因为 大家 都 知道 这个 demo 他 其实 是一个 猎头公司 的 老板， 也是 业内 非常 资深 的 猎头， 有 十年的 历史 了。

做 猎头 我是 一二年 毕业 就 做 猎头， 到 现在 十年 OK。

然后 正好 今天 我们 有点 感冒， 所以 刚好 今天 的 主力 就是 David， 好吧？ 可以， 我们 聊 一 聊 猎头。 因为我 我自己 作为 一个 被 猎 的 这个 头 其实 你。

刚才 就是 被 我 猎 的。

其实 对 猎头 这个 行业 还是 蛮 有 蛮蛮 有 兴趣 的。 因为 在我看来， 我我我 觉得 猎头 刚好 他 有点像 中介， 对 吧？ 他是 一个 中间人 的 状态。 懂， 那 中间人 状态 就有 一个 好 有意思 的 地方， 就是 你可以 同时 看到 两边 的 人的 状态， 你 同时 知道 两边 人的 所有的 这个 细节。 这就是 这就是我 我 觉得 有意思 的 地方。 就是 你可以 站在 一个 不一样的 维度 去 看 这个 雇佣关系， 看 这个 招聘 的 整个 流程， 对 吧？ 所以 我 就 很 好奇， 很 想知道 在 猎头 的 视角 看 你 所谓 的 这个 上帝视角， 看看看 这个 候选人， 包括 看 这个 企业， 是是是 什么样 的 一种 视角。 我相信 我们的 听众 应该 也 比较 有 兴趣 去 听 这样的 一个 话题。

所以 今天 我们 就 聊聊。 当然 从 你的 角度 开始， 你 也 接触 那么 多 猎头， 你 心里 面 一定 会有 关于 这 一群 从业者 的 一些 疑问， 对 吧？ 你可以 我 来 帮你 解答 一下。 然后 从 我的 视角， 我 也可以 跟 大家 讲 一下， 猎头 的 工作 它 到底 是 怎么样 的， 你 如何 去 识别 一个 好的 猎头 去 跟 他 合作？

对 我应该 是 接触 了 非常 多 的 猎头。

我 先 问 你 一个 问题， 你 手机 里面 就是 给 猎头 打 标签 吗？ 打 你 现在 猎头 标签 的 好友 有 多少 个？

应该 是 非常 多 的。 当然 我 这个 我 我 把 猎头 跟 H R 放在 一个 标签 里， 哦哦哦 我 看看 97个OK， 所以 是 很多 的。 所以 我 也能 经常 看到 各种 猎头 的 这个 朋友圈。

你的 感觉 是 怎么样？

我 先 说 一下 那个 接电话 的 感觉， 各种各样 的 时候 都会 接到 猎头 的 电话。 你 首先 我 最难 接受 的 就是 那种 有 方言 的 猎头 就是你 天生 你 就 会对 他的 这个 专业 度 产生 疑问， 所以 虽然 这个 可能 有点 政治 不 正确。 对， 所以 从 猎头 的 角度， 你们是 怎么 去做 这个 coco 的， 因为我 觉得 这个 应该 是 最难 的 一个点。 比如说 一个 候选人， 你 拿到 他 联系方式， 但是 不是 通过 介绍 的 方式， 就是 通过 比如 linking 或者 是 猎 聘， 你 看到 他的 电话 了， 你 看到 他的 那个 profile 了， 那 这个 时候 你 要 跟 他 联系， 怎么 去 让 他 更好 的 接受 你 呢？ 因为 在 我的 角度， 我 接到 有些 电话， 上来 就是 用 这个 方言 跟 你 问候 的那 其实 你的第一 感觉 就 很差 了。 那 你们 会 怎么做 呢？

一般 我 最 开始 做 猎头 那会儿， 1213年 我 就 老 打 coco 其实 现在 我的 Q Q 党会 比较 少 一些 了。 但是 作为 一个 行业 的， 比如说 出入 门 的 同学， 他谁 也不 认识， 他 只能 打 coco， 对 吧？ 每一个 候选人 都是 他 新 认识 的 候选人。

一般 情况下 我们 追求 的 原则 肯定 是 简单 直接 的 告诉 人家 你是谁， 你 能 你 这 通电话 来 是 干嘛 的对 吗？ 比方说 你 我知道你 是 做 消费 电子行业 的， 那 我 可能 一 上来 告诉 你说 我们 公司 是 我 专门 做 消费 电子行业 的 某个 领域 的 招聘。 现在 有 一些 比较 适合 你的 岗位 机会 想 跟 你 聊聊， 不知道 你 现在 方便 吗？ 就是 比较简单。 对， 当然 我也 知道 有 很多 出入 门 的 同学， 可能 他 就 一开始 就 比较 绕。 对， 然后 那个 说话 其实 遇到 过， 对， 也 像 你说的 有 方言 对 吧？ 那 可能 这个 时候 你 就 不想 再 跟 他 聊 了。

没错， 你说 这个 特别 对， 就是 当你 接到 一个电话 故弄玄虚 的 时候， 其实 很 讨厌 的。 对， 因为 大部分 时候 接接 这个 猎头 电话， 你 都是 还是 在职 状态。 对他 本来就 不想 在 这个 工作 状态 下 聊 太多 这个 事情， 然后 你 还 弯弯绕 一堆。 对对对， 我 就 不太 理解， 为什么 他们 要 故弄玄虚， 他们是 觉得 这样 候选人 会 觉得 很很 不明觉厉 吗？

其实 你 这个 问题， 其实 跟 猎头 这个 行业 目前 的 从业者 的 背景 其实 也是 相关 的。 你 比方说 他 我 举 个 极端 的 例子， 他是 之前 卖房子 的， 真的， 他 之前 是 卖房子 的， 所以 中介 是 相通 的 是 吧？ 中介 是 相通 的， 销售 是 相通 的， 对 吧？ 他 可能 之前 是 卖房子 的， 然后 转行 来做 里头， 他 其实 对你 这个 行业 一无所知。

OK 他 怎么样 能够 来 赢得 你的 信任？ 比方说 对于 他的 世界 而言， 他在 一年前 跟 你 这种 人 通 上 话 是一个 很 夸张 的 事情。 但 他 现在 要 坐下 来 跟你聊 行业， 聊 你的 职业 发展， 他 怎么能 做到 呢？ 他 就 只能 不停 的 给 自己 打气， 所以 他说 出来 那些 话 就让 你 感觉到 很 变形， 是 这个 是 存在 的 这个 是 存在 的， 他 可能 就是 上 一周 他 才刚 从 某某 地产 转行 来 这个 公司 来 老板 跟 他 我给你 一个 list， 你来 打 O K 是 很有可能 这样。 他 跟你聊 什么 呢？ 所以 猎头 都 是从 coco 开始， 我 只能 这么说， 绝大部分 的 事 绝大部分 的 事。 但 其实 我也想 借 这个 机会 给你 普及 一下， 就是 猎头 它 分 好几种 OK。 我告诉你 我的 逻辑， 猎头 其实 在 国内 分 三种。 第一种 其实 就是 那些 我们 讲 叫 国际 五大 也好， 或者 是 说 那种 executive firm， take search firm， 这 五大 是。

五大 可以 五大 是 说 一下 吗？

光辉 国际、 海德 思 哲、 Russell， 还有一个 是 Spencer Stuart， 还有一个 是 易康 先达， 五家 他们 基本上都 是 美国公司 或者 欧洲 公司， 成立 的 时间 也 比较 早， 可能 二战 之前 有些 都 成立 了。 对， 然后 他们 在 中国 的 生意 普遍 偏 小。 他们的 那一 趴 事情 是 帮助 那些 董事会 寻找 高 管。 比方说 他们 帮 星巴克 找 C E O O K， 他们 服务 的 是 board， 他们 服务 的 不是 这个 公司 的 C E O 了解。 对， 所以 这帮 人 其实 他们的 从业 背景 跟 我们 还 不一样。

就 不是 猎头 土生土长 的对。

他们 一般 情况下 他们的 顾问 是 那些 大型 跨国公司 的 高 管。 你说的 顾问。

其实 就是 猎头。 对。

OK 好。 但是 像 比方说 我给你 举 个 例子， 光辉 国际 的 猎头 顾问 是 某某 哦啊 他 今年 已经 55岁 了， 他 过往 的 职业生涯 其实 在 什么 I B M S A P， 做什么 global senior V P， 退 了休 了。

所以 其实 猎头 也 算是 他 有一个 职业 路径， 就是 到 最后 快 退休 的 时候 转成 猎头。

对， 是 有 一部分人 这么 干 的， 因为他 有 他的 connections， 对 吧？ 那 他 来做 猎头， 你 觉得 他 打 coco 吗？ 那 应该 不用 他 应该 不用 对 吧？

但是 像 这种 顾问， 他 身边 会有 一些 associate 或者 researcher， 来 帮 他们 去 去寻找 那些 他 可能 还不 认识 的。 但是 在 这个 行业 里面 也就 比较 OK 的 人， 对 吧？ 然后 再再 对话， 然后 交给 他 来做。 所以 像 这种 背景 的 顾问， 他 应该 不会 来 帮你 找 一个 什么 marketing manager。 明白 他 可能 是 去 服务 那些 board member OK， 帮 他们 找 c level 的 人。 OK 刚才 你说 会有 三种。

这是 第一种， 这是 第一种。

第二种 第二种 就是我 这种 OK， 你知道 我 这种 怎么做 的？ 因为 你知道 我 之前 在 一家 相对于 比较 大 的 英国公司， 然后 现在 自己 创业。 我 这种 属于 我们 行话 叫 P S 模式， P S P S 叫 proactive search。

主动 搜寻 什么 意思 呢？ 就是我 要 主动 的 去 市场上 认识 200个很 牛逼 的 消费品 行业 的 cmo 你看 我的 行为 是 先 去 认识 那 帮 候选人 对 吧？ 然后 我 只 接 或者 我 只 去 B D 那些 消费品 跟 消费品 相关 的 这些 行业 公司， 告诉 他们 我 对于 消费品 行业 的 C M O 这个 岗位 特别 了解， 人员 我也 认识， 如果 你们 需要 这个 岗位 找我。

我 只 做 这个 领域， 那 我 玩 的 是 什么游戏 呢？ 我 玩 的 其实 是 棋盘游戏， 对不对？ 我想 表达 的 意思 是， 这 是一个 在 某个 垂直 领域 的 一个 棋盘游戏。 明白 我 这个 顾问 是 很 熟悉 这个 领域 的。 对于 我 而言， 我就是 熟悉 消费 电子 和 消费品 OK， 对 吧？ 这个 领域 发生了什么事情 我都知道。 我 专门 挑 这个 领域 里面 的 一些 中 高 管 岗位 去 place。

在 这种 情况下 我也 不太会 打 coco 前期 会， 但是 后期 比方说 我 已经 做了 10年 了， 大 概率 这个 行业 的 人我 都 认识， 或者 是 说 会 通过 你 认识， 对 吗？ 那 在 这个 情况下， 我在 客户 面前 是 有 说服力 的。 这 客户 如果 他的 C E O 愿意 坐下 来 跟我聊 一 聊 这个 行业， 我是 收拾 东西 的。

第三 我 找人 的话， 就是 这个 网络 我 都 熟， 这种 就 导致 我 承担 就会 比较 快， 这是 第二种 模式， 叫做 P S 模式。 第三种 猎头 叫做 K A 模式 的 K A， K A 叫 key 点 C O M key 点 com 或者 是 说 像 一些 大公司， 这个 时候 他 不一定 说 只 招。 M O 对 吧？ 他 可能 会 找 一个 客服 总监， 他 可能 会 找 一个 供应链 总监， 可能 会 找 一个 什么 设计 经理。

另外 他是 他们 横向 的 在 一个 公司 服务 一个 大 的 客户 的 所有 岗位。

对他 今天 要 找 一 厨子 你 都 得 帮忙， 这种 顾问 哈他 对于 某 每 一种 类型 的 岗位， 其实 他 没有时间 去 了解 那么 多。

的那 他 可能。

对 客户 比较 了解。

没错， 华为 喜欢 什么样 的 人。

他 知道 华为 喜欢 什么样 的 人。 那 这种 时候 他 就在 网上 打电话， 就是 通过 关键词 搜索 告诉你， 你好， 我 有一个 这个 公司 的 职位， 你 要不要 考虑？ 可能 带 点 方言。

是吗？ 对， 就像 华 给 华为 招聘 的 这个 反而 会 带 方言。

其实 像 华为 这种 公司， 他 签 的 那个 公司 会 很多。 其实 真的 像， 因为 你我 之前 那 家 公司 你是 知道 的 一个 什么 英 我 上市公司， 其实 大家 都很 专业， 都是 留学生 对 吧？ 但是 这样的 公司 在 中国 没多少 个 了， 茫茫 多 的 是 那些 中小型 的 猎头公司。 我们 讲 50人以下。

对， 我 甚至 会 接到 比如说 重庆 或者。

是 重庆、 成都、 武汉、 南京。 对。

长沙 就是 接到 一个 外地 的 电话， 然后 他 找 的 是一个 比如 深圳 本地 的 职位， 然后 带 一点 方言， 然后 感觉 也 不是 特别 专业 的 样子。 然后 医疗 在 外地。 对， 但是 蛮 辛苦 的， 都 什么 下 七点半 八点 给你 打呃。

因为你 白天 不接。

对， 那那 我 就 想 问， 一般 你们 会 选 什么什么 时间 给 候选人 打电话， 还是 下班 以后？

我看见 这个 简历 合适， 我会 打 他， 如果 不接 或者说 摁 掉。 我知道 他在 开会， 但是 很多 顾问 他 总结 出来 可能 好像 七点 以后 大家 接电话 的 概率 会 高 一些。 因为 白天 你 可能 在 办公室， 或者 你 在 开会 不 方便， 对 吧？ 七点 以后 可能 会 接电话 的 概率 会 高 一些。

一般 候选人 接电话 会有 几种 不同 的 反应。 有没有 比较 有意思 的， 有 最 常见 的。

我的 顾问 跟 我 讲， 最 常见 的 就是 一 上来 他 还没 介绍 完， 我的 顾问 那个 候选人 直接 讲， 你 就 别说 了， 什么 公司 什么 岗位 多少钱。

就 比较 强势 一些。

直接 型 的。 因为他 可能 之前 遇到 过 那些 带着 方言 绕 半天 的， 他 知道 了， 你们 那 头 是 这个， 我 天天 就是 认真 听 半天， 跟你讲 半天， 我 发现 你 话 都 说不清楚。 对， 所以 要不然 直接 点对 吧？ 我可以 通过 我的 角度 来 评估 一下 这个 岗位 我要 不要 跟你聊， 这 是一种。 然后 二 一种 就是 如果说 你是 一个 很 专业 的 猎头， 他 其实 候选人 听得出来 的。 作为 一个 候选人， 他是 愿意 跟 专业 的 猎头 打 长期 的 交道 的。 因为 这个 猎头 他 愿 他 可以 给你 提供 一些 长期 的 价值， 对 吧？ 是的， 如果 是 他 听得出来 你是 一个 长期 的 猎头， 他 会 愿意 再 跟 你 多多 交流 一些 行业 的 趋势 你 做 一个 猎头 你怎么看， 对于 我 而言 我应该 怎么 跳， 他 可以 听听。

对我 旁边 有人 不好意思 回答。

那 肯定 有 我在 开会， 我 旁边 有你 等我 出去 一下， 对 吧？ 我们 遇到 那种 你 等我 出去 一下 的 候选人 啊啊啊， 我们 就 知道 这个 候选人 可能 现在 是 想 看 机会 的。 你 想 你的 工作 的正 上头， 对 吧？ 一个 礼拜 打电话 你 等我 一下， 我 出去 跟你聊， 说明 这个 事儿 对他 来说 是一个 比较 重要 紧急 的 事儿。

对 吧？ 所以 这个 应该 承担 的 机会 大 一些。

但 承担 不 承担 这个 也得 看 这个 候选人 他 到底 属 不属于 是 那种 比较 匹配 的， 或者说 比较 竞争力 的。 说到 这个 问题， 我们 其实 想 我 其实 想 跟 你 讨论一下 关于 猎头 的 生意 模式。 因为你 刚刚 也 提到 了 猎头 是 middle， 其实 我们 就是 sales OK。 在 我的 理解 里面， 我们 顾问 的那 一 趴 工作 是 会 随着 你 这个 猎头 的 从业 经历 和 经验， 你 越 到 后期 你 估 的那 趴 会 越多。

所以 如果你 把 自己 当成 sales 的话， 谁 是你的 客户， 谁 是你的 产品 呢？ 就 看 谁 付钱。 O K 那就 很 明确 了。 对， 那 这个 头 就是 你的 产品。

这个 候选人 就是我 的 产品。 对。

然后 给钱 给你的 就是 你的 消费者。

就是我 的 客户， 是 可以 这么 理解。

所以 就是 相当于 这个 企业主， 这个 企业 的 招聘 的 负责人， 他是 你的 甲方。

企业 的 C E O 或者 招聘 负责人， 或者 部门 负责人 是 甲方。 但是 其实 在在 猎头 这个 行业 有点 特殊性。 你看 我们 虽然 是 客户 付 我们 钱 对 吧？ 照理说 他 应该 是 我们 客户， 但是 这个 销售 是 双向 的， 对不对？ 我 也要 给你 去 卖 我 那个 公司， 我 再 跟 你说 这个 公司 这 好 那 好的 时候， 其实 对于 你 而言， 我的 公司 那个 客户 公司 是我的 客户， 是我的 那个 产品， 你是我的 客户。

对 吧？ 好说 回 你 刚才 说 的 这个 生意 模式。

对 其实 其实 作为 猎头 而言， 我们 刚刚 讲 到了 是 客户 在 付 我们 钱， 所以 我们 每天 遇到 的 一些 问题是 在于， 很多 候选人 他 会 拖 我们 找 工作。 其实 我想告诉你 是 猎头 不 帮你 找 工作， 对， 猎头 是 不 帮 人 找 工作 的。

猎头 不就是 帮 人 找 工作 的。

猎头 是 帮 企业 挖 人的。

所以 刚才 你 说了半天 甲方 还是 企业。

对 吧？ 但是 如果说 你是 一个 很 优秀 的 人， 你 可能 现在 不太 看 机会。 但是 我 作为 一个 猎头， 基于 我的 经验， 我知道 我的 客户 会 很 看得 上 你 这种 人。

你 就 把 他 往 死 里 挖。

这个 时候 我 就要 去 给你 去 传达 我 客户 的 价值， 来 挖 你 这个 时候 其实 你 相当于 是我的 客户 的， 你 要 听我讲。

所以 对 你们 来说， 那些 主动 想 找 工作 的 候选人， 往往 他 这个 主动性 本身 并不 构成 价值， 对 吧？

他的 主动性 并不 构成 价值。

真正 构成 价值 的 还是。

他 本身 能力强 不强， 适 不适 合适 不适 合适。

不 适合 你 现在 要 卖 的 这些 岗位。

对你 比方说 你是 一个 每半年 跳 一次 槽 的， 没 带 过 什么 优秀 公司， 也 没 做出 过 什么 成绩 的 人。 你 天天 告诉我 说 我想看 机会， 我 主动性 贼 强。 你 帮 我 推荐 一下， 你说 我 推 不 推 呢？ 我 把 你 当我 把 你 推荐 去 我 客户 的 那一瞬间， 我在 客户 面前 是 掉价 的。

OK 你 懂 这个 概念 吗？

明白， 所以 我们 不 帮 人 找 工作。

OK 对， 所以 我们的。

猎头 生意 模式 其实 决定 了 猎头 的 行为。 有可能 他的 有一个 行为 是什么 呢？ 比方说 你是 一个 在 猎头 看来 并不是 那么 unique， 并不是 那么 excEllent 的 候选人， 或者 并不是 那么 适合 你 再 积极 的 去 追， 可能 猎头 顾问 他 也 不太能 帮 到 你。 对， 因为 付钱 的 是 那个 客户， 对 吧？ 所以 很多 时候 很多 候选人 问我， 这个 demon， 我 之前 认识 一个 猎头， 我 老 把 我的 简历 发给 他 或者 这 那的， 就是 他 老是 对我 爱答不理 的， 这个 是 为什么呢？

这个 行为 模式 的 背后 的 原因 是因为 可能 你 在 市场上 并不是 那么 具有 竞争力 了。 猎头 他 爱莫能助 了， 爱莫能助 了。 对对对， 可能 是 有 这个 原因， 明白。 对， 所以 其实 这个 就是我 想 讲 的 猎头 的 生意 模式。 就是 其实 是 客户 在 付钱 托 你 挖 一些 比较 优秀 的 人， 这是 这个 行业 的 核心。

逻辑 哈那 你们 会不会 比如说 这个 候选人 他 就 不太 优秀， 但是 你 帮 他 包装 一下？

首先 我们 这个 行业 能够 last long 的 猎头， 能够 在 行业 内 做出 口碑 的 猎头， 是 不能 造假 的。

不是 造假。 真 他 真的 东西 他 也有 不同 的 讲法。

真话 讲 一半 是 吧？

当然 我 个人 认为 讲 一半 就是 在 讲 假话。

你你你 所谓 的 包装 是 指 什么？

就 比如说 这个 候选人 可能 本来 是 比较 优秀 的， 但是 他 自己 可能 没有 意识到 他在 某一方面 的 经历 对 价值 或者 是 他他 的 某 一种 某 一个 能力。 对 在 现有 的 工作岗位 里面， 可能 不如 他 去 另外 的 这个 环境 更有 价值。 那你 可能 会 告诉 他说， 你 这个 简历 的 侧重点， 或者 是 这个 你们是 会 做 的对 吧？

这个 是一个 很 好的 问题， 这个 是 专业 里头 做 的 事情。 比方说 我 在帮 一个 客户 找 一个 欧洲区 的 负责人。 我 举 个 例子 哈那 我 这儿 有一个 候选人， 他的 简历 上面 写 的 是 他 负责 什么 全球， 他的 侧重点 不是 在 欧洲。 但是 我在 跟 这个 候选人 聊 完 我 客户 公司 的 职位 的 时候， 客户 的 候选人 表示 很感兴趣 对 吧？ 那 我们 就会 去 建议 候选人 把 他的 简历 做 一部分 修改， 把 他的 欧洲区 实际 做 过 的 事情 提到 前面 来。

因为 其实 我告诉你， 我们 看 简历 用 多长时间， 我自己 看 简历 就 用 3秒钟， 真的 超 不过 3秒钟 的。 客户 的 C E O 和 H R 也是 一样的， 他 看 简历 会 先抓 重点， 看完 那 三秒钟 决定 要不要 继续 往 下 看 下去。 所以 我们的 工作 帮助 候选人 去， 比方说 建议 他们 修改 简历， 是要 让 那 3秒钟 works。 所以 就是 会 把 他的 针对 不同 的 客户， 把 他的 简历 的 顺序 内容 去做 一定 的 修改， 这个 是要 做 的。

简历 造假 这个 就 太太太 low 了。

有的 很多很多 候选人 会 这么 做。

那 猎头 会 猎头 这么 做对 自己的 这个 声誉 也是 有 影响。

非常 有 影响。

所以 通常 不是 猎头 在 做。

是 候选人 在 做。 候选人 在 做。

他 连 猎头 带 这个 雇佣 方 一块 骗。

候选人 在 做。 然后 猎头 发现 了 之后， 猎头 会 选择 要 去 揭穿 还是 不 揭穿。

有些 的 时候 可能 会 不 接受。

为了 承担。 我给你 一个 scenario， 就是 这个 候选人 已经 面 了 三轮 了， 客户 方 非常 喜欢。 因为 客户 方 非常 喜欢他 会 跟 里头 说。 那 猎头 在 这个 时候 三号 他 就 知道 了 这个 候选人 可能 在 某 一段 履历 有问题， 你说 他是 接受 还是 不 接受 呢？

一般 为了 利益 可能 就 不 揭穿 了， 对 吧？ 但是 这个 事情 最终 可能 会 还是会 会对。

但 这个 事情 其实 你的 成本 就 大 了。 其实 一般 为了 利益， 就是 我们 为了 长远 的 利益， 我们会 去 传 明白。 因为 对于 一个 猎头 来讲， 这个 客户 就算 不 招 这个人， 如果你 揭穿 了 这个 客户， 他 还会 把 这个 职位 放给 你 做， 甚至于 未来 更多 的 职位 都 放给 你 做。 因为你 向 他 证明 了 你的 integrity， 对 吧？ 对， 所以 是 有 这么个 点 了。 明白。

那 一般 这个 你们 整个 比如 整个 这个 招聘 的 整个 全 流程 是 怎么样 的 呢？ 从 我 简单 的 讲 一下， 对我 从 乙方， 对对对， 因为 从 我的 角度， 比如说 做 一个头， 我在 我 看到 的 这个 路线 就是我 接到 了 一个电话， 电话 在 某 一个 时间 告诉我， 神秘 的 跟 我说， 有没有 我们 有一个 特别 适合 你的 岗位。 对， 然后 他说 了 一个 公司 名字， 我 听 过 或者 没 听 过 是 吧？ 对， 但是 我 感兴趣 之后 加 个 微信。 对， 然后 聊聊 一下。 然后 我们 可能 大家 先 要 猎头， 因为 要 先 了解 我。 有的 时候 我们会 face to face 见 一下。 对， 有的 时候 就是 电话 聊聊 1个小时.

你 飞速 飞 在 见过 不少 猎头。

还是 见过 一些 的。 有些 猎头 他 喜欢 先 跟 你我 也 我也 不太 理解， 为什么 他 一定 要约 我 出去 到 他的 某 一个 咖啡厅。 然后 他们 有时候 还会 带 一个 更 high level 的 更更。

high level 的 头。

这种 常见于 一些 我 觉得 可能 是我 associate， 就是 他他 是一个 比较 初级 的 猎头， 对他 跟你聊 他 心里 没底， 他 拉 一个 他的 老板 一起， 他 会 遇到 这种， 然后 就是 跟 这个 甲方， 就 跟 这个 公司 的 这个 live manager H R， 然后 再到 C E O， 或者 几轮 下来 然后 close deal.

在我看来 就是 这么个 逻辑 是 吧？

是 这样 的那 在 猎头 的 角度 是 怎么样 的？

我们 猎头 一般 分 360度 顾问 和 180度 顾问。 我 就 粗浅 的 这么 先 跟 你 分 一下。

一个 是 半圈， 一个 是一个 是 一圈。

一个 是 半圈 OK， 半圈 顾问 做什么 呢？

半圈 顾问 做 交付。

做 交付 就是 他 不用 去 B D 不用 去 拿 新 客户 回来， 或者 不用 去 去做 前端 的 事情， 他 只需要 去 把 这个 case 解决 掉。

你说的 前端 指的 是 公司 还是 个人 公司？ 就是 他 不需要 去 B D 公司。 对他 不需要 去 B D 公司 把 岗位 放 出来 之后， 他他 只要 去做 候选人 这边 的。

对， 就 比方说 甚至于 有 一些 180度 顾问 的 猎头公司， 他们的 顾问 是 接触 不到 这个 客户 的。 他们 还有一个 什么 project manager、 项目经理。

那是 通常 是在 比较 大 的 公司 吗？

还是 通常 是在 一些 比较 怎么讲 呢？ 通常 是在 一些 比较 民营 的 公司， 或者 是 通常 是 一些 猎头公司， 他 会 认为 我们 公司 最大 的 价值 是 这帮 客户资源。 第一 我不能 让 你 把 我的 客户资源 撬 走， 万一 你 离职 了？ 第二 就是我 认为 你的 经验 和 实力 是 不能 帮 我 去 跟 客户 沟通 的， 万一 捅 笼子 了 怎么办 呢？ 基于 这两点， 他们 就 愿意 去 只 找 那种 半圈 猎头。 因为 半圈 猎头 也 便 一 哦啊 成本 也 低。 一会儿 我们 讲 这。

猎头公司 的 猎头 通常 是 更 c junior.

一些 的 半圈 猎头， 且 看 你怎么看， 半圈 猎头 绝大部分 是 K A 模式 的。 我们 刚刚 不是 讲 了 就 五大 P S K A.

就是 那些 打电话 的。

打电话 的 半圈 里头， 那 半裙 半圈 里头 有可能 也 跟 你 见面。 但是 他 不需要 负责 太多 的 客户 B D.

所以 他 就 对 客户 其实 更 不了解。

他 需要 有个人 传话 了解。 所以 他在 传递 给你的 信息 的 时候， 是 他 那个 P M 给 他的 这个 信息 其实 就是 中间 经 了 几手 了， 有些 有可能 不准确， 有可能 延迟 对 吧？ 这 第一第二 就是 这帮 猎头 他们 不去 跟 客户 打交道， 他们 只 跟 候选人 打交道， 甚至 说 只是 跟 候选人 打电话。 他的 一些 information 我们 讲 是 不一定 准确 的。

我们 讲 这个 半圈 猎头 怎么 工作 的 呢？ 他 收到 了 他的 客户 的 一个 招聘 需求， 他 通过 这个 招聘 需求 去 识别 出来 的 一些 关键词。 他 去 到 招聘 网站 上 搜。

收到 一个 叫 刘波 的。

收到 一个 叫 刘波 的， 对 吧？ 然后 这个人 也是 具备 这个 关键词 的， 来自于 公司， 也 跟 他的 客户 公司 比较 相关。

所以 他们 是不是 这样 搜？ 在 我 理解， 比如说 这个 客户 就 明确 说 我们 要 找 比如说 G T M 的 这个 岗位， 那么 我们 找 的 这个 目标 企业， 他 会给 几个 名单？ 对对对， 因为 大公司 通常 招聘， 他 更 喜欢 看 这种 大公司 背景。 是的， 那 就在 这个 几个 名字 下， 他 去 刚才 你说的 那 几个 平台 去 搜， 搜 到了 名字 对应 上 的 他 就会 打 coco 对。

然后 这个 电话 打 过来， 他的 感觉 是什么 呢？ 就是 你好， 我 有一个 职位 你 要不要 考虑？ 那你 你 有 那个 闲心， 首先 这个人 他在 你 这里 没有 信任， 对 吧？ 第二 就是你 这种 电话 接 多了， 你 一天 接 的那 另外 八个 类 的 电话 也是 这种， 吧？ 所以 这个 猎头 的 成功率 是 会 比较 低 的。 对， 而且 大 概率 这种 K A 模式 下 的 猎头 他的 职位 是 有 非常 多 其他 猎头公司 也 在 同时 在 找 的。

大 概率 会 遇到 一个 问题， 就是 这个 公司 找 过 我 了， 你 比方说 现在 我告诉你 安克 在 找 一个 什么什么， 你说 你 跟 安克 接触 过 没？ 大 概率 接触 只要 消费 电子行业 的 在 南区 的对 吧？ 大 概率 或多或少 都 被 别的 猎头 推荐 过， 或者 他们的 H R 找 过。 这个 时候 如果 作为 一个 猎头 再 推荐， 他是 没有 经济利益 的。 OK 因为 就是 重复 了。

所以 猎头 都会 问 一下， 有没有 之前 你 有没有 跟 这个 公司 联系？

对 这个 行为 的。

背后 就是 越来越 像 卖 这个 是 吧？ 卖房 的 跟 这个 对， 卖卖 健身卡 的对 对， 因为 健身卡 也是， 你 跟 我们 这边 其他 就 接触 过， 没 很 夸张。 他们的 那个 他们 甚至 严格 到 就是你 到 那边 去 试 过 一次 课， 你的 手机号 就会 绑定 某 一个 销售。 对， 然后 另外一个 销售 跟 你 谈 了 很久 了， 他 会 要求 你 换 一个 手机号 去取。

这么 夸张 吗？ 这个 有点 aggressive.

都 不知道 健身房 的 销售。

你 换 个 号码。

为了 我的 业绩， 健身房 的 中介 这个 有 多 夸张 说 回来 对。

说 回来 其实 185 的 顾问 他 就是 做 这个 事儿 的。 360度 顾问 是 做什么 事儿 的 呢？ 360度 顾问 就是 另外 一半 是 客户， 你是 需要 去 B D 客户， 识别 客户， 然后 交付 维护 客户。

所以 你 觉得 更 重要 的 其实 是 客户 那一 趴。

对 吧？ 我 觉得 两 趴 的 重要 度 没得 比， 因为 这 两 趴 缺一不可。 你 丧失 到了 哪 一 趴， 你 这个 钱 都是 收 不 回来的。 你 需要 去 识别， 找到 那些 好的 客户 并 影响 他 的 同时， 你 要 为 他们 提供 专业 的 服务。 这 是一个 串联 关系。 我要 收到 那 笔 猎头 费， 这 两 趴 都 必不可少。 但是 我 认为 一个 专业 的 猎头， 他是 一定要 去 自己 去 接触 客户 的。 因为 客户 给 他的 信息 会 让 他 能够 给 候选人 提供 更 完整 的 服务。

这个 我 很 认同。 因为 信息 的 在 传递 的 过程中 一定 是 会 损失 的对， 如果你 不是 亲自 跟 C E O 聊， 对你 跟 他的 招聘 经理 聊， 可能 得到 的 信息 都是 有损 的对， 没错。 甚至 说 在 一个 企业 内部， 我们 做 这种 信息 传递 的 时候， 都会 发现 这样的 问题。 对， 可能 这个 董事长 他 对 一个 事情 的 要求 是 这样 的对， 但是 当 他 传递 到 尾端 的 时候， 你 会 发现 整个 就 变了样。 然后 最后 做出来 的 东西 他 再 看到， 他 会 觉得 这个 跟 我要 的 完全不同。

你 想想 这个 信息 传递 的 顺序， C E O 提 的 这个 需求 给 到 部门 用人 部门 负责人， 用人 部门 负责人 给 到 H R， H R 给 到 这个 猎头公司 的 P M， 这个 P M 再 给 到 这个 顾问， 你看 传 了 多少 手。 那 如果我们 在 源头 端 可以 去 坐下 来 跟 这个 C E O 聊， 跟 坐下 来 跟 这个 用人 部门 负责人 聊。 那 我 把 这个 信息 再 传递 给你的 时候， 这个 相对 准确。 对， 相对 准确。

所以 回到 我们 刚刚 的 话题， 猎头 的 工作 流程。 如果 是一个 1 360度 顾问， 他的 工作 流程 是 怎么回事？ 我 跟你讲 一下， 一个 完整 的 顺序， 首先 你 要 去 B D， 一般 怎么 B D 呢？

要不然 就是 资深 候选人 推荐。 比方说 我 跟 你 很熟， 你 告诉我 David， 我 最近 被 这 几家 公司 联系 过， 他们 在 找 cmo。 我 肯定 是 不会 去 的， 但 这个 方向 是你 擅长 的 方向。 我 介绍 他们的 老板 或者 H R D 给你 认识， 通过 资深 候选人 推荐。 因为 找到 资深 候选人 的 客户， 公司 的 职位 不会 太差， 对 吧？ 这 是一个 方式。

21个方式 其实 我们会 跟 很多 的 V C 和 P E， 就是 一个 公司 的 在 前端 他们的 投资方 有 接触。 他们 会 告诉 我们 他们 投 的 这些 企业 哪些 是 需要 用人 的， 这个 路径 还 挺 有意思 的。 是的， 对， 这个 就是 比较 高效 的 一个 路径。

但是 投资方 介绍 的对 猎头 可能 企 对 也会 更 重视 一些。

这个 怎么讲 呢？ 因为 现在 其实 跟 投资方 合作 的 里头 也会 比较 多， 但是 投资方 自己 会 筛选 一波， 我们 姑且 这么 认为 哈他 也会 筛选 一波。 然后 投资方 介绍 的 人 对接 人 不会 太 junior， 他 一般 会 介绍 C E O 或者 是 说 很 核心 的 这个 创始 团队 的 成员。 又说 回到 我们 刚刚 我 这个 里头 能 坐下 来 跟 这个 招聘 需求方 的 发起人 了， 是 非常重要 对 吧？

对， 这是 第二个 路径 第三个 路径 就是 我们 合作 的 客户 他 其实 会 推荐 客户。 比方说 我们 合作 某 一个 C E O， 他 跟 我 合作 了 半年， 觉得 你们 真 靠谱。 对面 给我 找 了 这么 多人， 那 我 这儿 有一个 兄弟 公司， 他的 他们 公司 也 在 招 人我 把 他 C E O 我给你 拉进 群， 这个 也是 一个 很 好的 渠道。 然后 的 一个 渠道 是什么 呢？ 比方说 我的 顾问， 他们 没有我 这么多年 的 从业 经验， 也 认 不 认识 那么 多人， 他们 只能 干嘛呢？ 他们 只能 在 招聘 网站 上， 我们 讲 叫做 打 这个 B D call。

所以 你们 就 相当于 跟 他的 招聘 负责人 联系。

对你 比方说 今天我 在 领 英 上 看到 某 公司 发布 了 一 招聘广告， 我在 招 一个 市场总监， 那么 我的 这个 顾问 就 去 找到 这个 发布 职位 的 人 去 问 他。 我 看到 你 在 这个 平台 上 发布 了 一个 广告， 我们 公司 专业 做做 这个 的， 我 能不能 跟 你 合作？

这种 比 扣 的 成功率高 吗？

非常低。 如果说 这种 B D 库 的 成功率高， 我 费 那么 大 心思 去 搞， 那 投资人 去 搞。

那 C E O 干嘛？ 对我 换位 思考 了 一下， 如果 我是一个 招聘 的 人我 希望 接到 的 电话 是 候选人 的， 而 不是 一个 中介 的对 吧？ 好。

首先 你 把 中介 换成 猎头， 所以 我们是 中介 对不对？ 其实 中介 挺好的。 我 之前 看过 一本书， 就是 middle business the best business OK， 其实 生意 是 很 好的。 但是 为什么 我们 对于 中介 这个 词儿， 他的 感受 不是 特别 好？ 是因为 大部分 的 中介 行业 的 从业者 的 素质 都 极 低， 他 老坑 钱， 他 老是 带来 不了 价值。 但是 其实 你看 很多 国外 的 很 优秀 的 人， 比方说 证券市场 的 brokers， 他们 就是 中介 对 吧？ 那 有 很多 其实 发大财 的， 他们是 中介， 所以 做 一个 专业 的 中介， 我 只能 说 在 国内 这个 市场上 会好 一些。

对我 觉得 过去 大家 对 中介 可能 有些 误解， 尤其是 有 一段时间 我们 很 流行 一句话 叫做 没有 中间商 赚 差价， 对 吧？ 那个 时间点 大家 就 觉得， 好像 中间商 这个 事情 就是 没有 什么 好的。 但 其实 在 这个 市场经济 的 这个 链条 里面， 中间商 是 必须 存在 的。 它 里面 承担 了 非常 多 的 服务 的 这个 没错， 功能 没错， 连接 的 功能 没错。 那那 其实 那就 还是 回到 作为 一个 候选人。

工作 流程 咱 还没 讲完 呢 工作 流程 还没 讲完。 OK 那 我们 先进 我们我们 先 B D， 对不对？ 我 刚刚 提到 了 那 几种 B D 的 方式， 我们 先 要 去 获得 获得 这个 客户 的 招聘 需求。 第二步 其实 我们的 行话 叫 我们 要 去 climb meeting， 就是 我们 要 去 到 客户 那里 坐下 来 跟 他 谈， 我知道你 有 这个 招聘 需求 了， 你 跟 我 建立了 连接 了， 这个 时候 你是 直接 发 个 G D 让 我 找人， 还是 怎么着 呢？ 我们是 拒绝 那种 直接 发 个 G D 过来 我 帮你 找 人的， 我 得 坐下 来 跟你聊。 因为 其实 有 很多 企业 方， 他用 猎头， 他 也 不是 为了 招聘， 他是 为了 白 嫖 市场信息。

我告诉你 今天 你 开 一 公司， 你 联系 到 我 demon， 我们 公司 的 招聘 需求， 我要 找 E C M O。 我 吭哧 吭哧 给你 找 半天 人 过来 跟你聊， 对 吧？ 你 聊 跟 候选人 聊 的 时候， 你 问 的 事无巨细， 你 怎么做 的这 那的 或者 等 消息。 这个 时候 过了 两周， 你 见 了 五个 人 了。 突然 你 告诉 demon 说， demon 不好意思， 我们 这 岗位 不 招 了， 或者 我们 自己 招 了 一 我 亲戚 过来 了， 这个 时候 这个 客户 他是 没花 一分钱 的。 因为 我们 这个 行业 绝大多数 的 情况下， 是 招聘 人 到 岗 了 之后 我 才 付钱。 所以 这个 就是 猎头 受 欺， 他们 受 欺负 的 地方 你懂吗？

中介 好像 都有 这种 对 被 绕开 的 风险。

对， 五大 我 刚刚 不是说 三种 猎头， 就是 有 那种 全球 五大 或者 是 那种 executive search firm， 他们是 要 收 预付费 的。 这个 其实 对于 专业 的 顾问 是一种 保护， 明白。 但是 在 那种 腰 尾部 时长， 我们 去 搞 个 客户 过来 去 服务 他， 很 难得， 就是 能 谈 下来。 Retainer 你 随便 找 retainer 就是 预付费， 你 随便 找 一个 大公司， 今天 你 比方说 你 跟 华为 合作， 你 跟 安科 合作， 他们的 供应商 里面 90% 以上 是 不 收 预付费 的。 小 公司 很多 也是 这 样子， 所以 可能 就是 在 这一点 上 会 猎头 会 偶尔 会 被 那种 不切实际 的 需求 浪费时间。

另外一个 原因， 为什么 我们 要 坐下 来 跟 客户 谈 呢？ 是因为 我在 跟 我的 候选人 讲 的 时候， 我不是 讲 那个 J D， 我不是 讲 那个 公司 的 官方网站， 我不是 讲 那个 公司 的 一些 客观 信息。 今天我 跟 某 一个 候选人 说， 我 跟你讲 讲 这个 公司， 我 去 跟 他们 老板 见过， 我 去过 他们 公司。 我的感受 是 这样的， 可能 这个 信息 才是 能 给 候选人 带来 价值 的 某 一个 信息。 你看 J D 谁 不会 看。

而且 让 扣钱 人 产生 信任感。

对， 这个 阶段 往往 我们 说 的 并不是 都是 这个 客户 公司 好的 地方。 今天我 去了 一个 公司， 我 跟 你说 这 公司 在 厂房 里 办公， 他们 在 某某 地方 某某 楼， 我 进去 之后 的 感受 是 怎么样 的？ 我 坐下 来 跟 这个 C E O 聊， 他 呈现 在 我 面前 的 感觉 是 怎么样 的？ 他 跟我聊 些 什么 问题， 我 把 这个 信息 带给 你， 其实 更 立体。 你 再去 跟 你 再去 评估 你 要不要 跟 这个 公司 聊 的 时候， 你 会 更 立体 信息， 你 准备 的 也会 更 充分。 对， 这是 第二步， 我们 要 去 climb meeting。

所以 client meeting 我 听 下来 是 两个 目的。 对， 第一个 目的 是 让 你 更 了解 这个 目标 的 公司， 但 同时 也可以 测试 一下 对方 的 招聘 意愿， 就是 看看 他 是不是 过来 骗 的。 对， 因为 过来 骗 你 也能 聊 出来。 对， 我们 就是 大概 聊 一 聊 你 就 觉得 不对 了。 那 这个 时候 万一 觉得 不对， 你 怎么 处理 呢？

我会 建议 他， 你 要不要 您 多 找 几家 猎头公司， 我们 就 帮你 看看， 有 的话 我 推 给你。 如果说 我 但凡 知道 他 是， 比方说 他 告诉你 我们 这个 职位 也不 着急， 我们 就 聊聊 市场上 合适 的 人选， 就 通过 这种 方式。 对他 就会 告诉你， 他 就是 我们 去 聊 一 聊 我 之前， 而且 我 可能 也 知道 通过 市场上 了解到 信息， 他们 这个 职位 已经 找 了 一年半 了， 聊 了 很多 市场 的 人， 这些 都是 一些 佐证。

这种 聊 了 很久 的 岗位， 因为 有时候 我们 也会 碰到， 那 通常 这就是 一个 坑， 对 吧？ 或者 是 他 根本 就 没 想 真的 着。

怎么说呢？ 不能 一杆 一杆子 打死。 有些 确实 找不到， 有些 确实 是因为 公司 老板 或者 是 说 当时 的 stakeholder 他们的 一些 想法 有 一些 conflict， 导致 这个 职位 可能 遇到 了 一些 好的 人， 没有 往 下 进行 下去， 这 是一个 一个 原因。

另外一个 原因 就是 他们 没有 找 对 猎头， 他们 可能 就 找 一些 便宜 的 猎头， 对 吧？ 你 能不能 接受 我 20个点55， 一会儿 我们 关于 猎头 的 收费， 我 再 跟你讲。 他们 找 一大帮 便宜 的 猎头， 可能 这帮 猎头 能 找到 这个 候选人， 但是 不能 把 客户 公司 的 价值 传递 给 候选人。 所以 就 导致 了 你 接通 通电话， 不 考虑 再见。 他们 可能 已经 找到了 那些人 了。

那些人 如果说 你 好好 跟 他 聊， 把 这个 公司 的 价值 正确 的 传递 给 他是 愿意 考虑 的。 但是 他 找 了 一些 比较 拉 胯 的 猎头， 让 这个 市场上 他 可能 找 了 50家。 因为我 刚刚 不是 跟 你说 了 吗？ 猎头 他 不需要 预付费 的， 那 我 找 一万家 好了。

有些 里头 有些 客户 公司 就是 这么 认为 的， 我 找 100家你 给我 找 去 呗， 总能 找到。 但是 他们 恰恰 忽略 了 一点， 当 这 100家公司 出去 蜂拥而至 的 去 approach 那些 候选人 的 时候， 市场上 会有 个 声音， 这 公司 是不是 不行？ 一天 他妈 十个 里头 给我 打电话， 就 导致 他们的 employer branding 在 这个 市场上 变得 就 低 了。 你 在 一 提到 是 那 家 公司 是 吧？ 那么 多 人头 给我 打电话， 肯定 这个 公司 有问题 不了。 我我我 连 说句话 的 机会 都 没有， 你 就 产生 了 这种 概念， 这 公司。 这么 不行了， 那么 多 猎头 找我， 其实 殊不知 是因为 他 犯 了 个 错误， 猎头 在 跟 他 合作 的 时候 是 不用 收钱 的。

所以 你说的 这个 点， 我 觉得 还 蛮 刷新 认知 的。 就是 实际上 猎头公司 的 素质 也会 潜移默化 的 传递 给 候选人 对 一个 公司 的 信心 和 价值。 对。

知道 这个 其实 是 非常重要 的 一点。 所以 我 经常 跟 他们 讲课 的 时候， 我 跟 我 一些 客户， 包括 一些 投资 机构 上课 的 时候， 我 就会 跟 他们说， 其实 一些 很 细碎 的 很小 的 一些 行为， 他 会对 你的 employer branding 造成 一些 很大 的 影响。 比方 形象， 雇主 形象。 今天 你 开 一 公司， 当 你知道 了 用 猎头 可能 前期 不用 花钱， 你 去 找 100家猎头公司， 他 给你 带来 的 process and counts 是 很 明显 的。 市场上 再说 起来 你 公司， 这 公司 不 考虑， 因为 你知道 那种 风言风语 传 出来 的 版本 迭代 很快 的对 吧？ 可能 对于 这个 雇主 方 而言， 他 就是 找 了 100家猎头公司 而已。 但是 对于 这个 市场 的 候选人 来讲， 就是 这 公司 不行了， 这 公司 要 找人 救命 了， 这 公司 怎么怎么 地 了。

对， 所以 去 看 我们 刚刚 其实 在 讲 第二步 要 去 client meeting。 第一个 是 我们 要 去 知道 这个 公司 对于 我们 来说 有没有 经济 价值， 它 是不是真的 招 人。 第二个 是 我们 要 去 传递 一些 比较 立体 的 信息 给 我们 负责人 这 之外 的 东西。 对对对， 就是 这么 一些 原因 client .

meeting 第三步。