Vol5：猎头的"上帝视角"（下）
01:03:39 Share

第三步 其实 我们 要 叫做 a contract negotiation， 就是我 要 去 跟 他 谈 合同。 你知道 为什么 谈 合同 这 一步 要 放在 climbing 之后？ 对于 我们 而言， 你们 也不 认定 了 吗？ 我们 自诩 好像 去 到 那儿 跟 他 见 了 以后， 他 我 觉得 我 很 专业。 这个 其实 都是 同行 衬托， 他 可能 见过 别的 那些 同行 对 吧？

就 刚才 你 讲 了， 中间 这个 行业 良 对 对。

比较 良莠不齐。 那 我们 去了 之后， 他 可能 大 概率 会有 一个 印象， 你们 好像 挺 专业 的那 对于 我们 谈判 合同 这个 事儿 是 比较 加 分 的。 因为 你知道 开立 的 公司 你 有 几个 客户， 你 甚至于 你 都 不用 这个 人力资源 许可证， 你 搞 几个 电话 你 都 不用 办公室， 你 都 开 搞 了， 对 吧？ 那 凭什么 我们的 terms 要 跟 他们 一样的？ 我们 这 办公室 多 贵 你知道 吧？ 我们的 工资 那么 高， 为什么 我们的 收费 要 跟 那 帮 卧室 里头 一样 呢？ 这个 事情 可能 有 一些 客户， 他在 电话 那边 跟 你 谈 的 时候， 他说 我们 签 那么 多 交易所 公司， 我们 都 是什么 多少 个 点 分期付款， 所以 我们 要 这样 去 确保 我们的 收益。

谈完 之后 我 才 去 跟 他 做 job brief。 那你 想 我们 当时 见面 的 时候， 我们 可能 做 过 一部分 call meeting 的 时候， 我们 做 过 一部分 job brief， 然后 谈 合同 了 之后， 确定 了 我们的 合作关系。 好， 今天我 跟 你 约 一个 固定 的 时间， 我 来 详细 的 跟 你 过， 叫 grief h 这个 时候 可能 是 如果 是 C E O 简易 的 职位， 是 C E O 自己 给你 过。 如果 是 这个 岗位 是 汇报 给 某 V P 的， 那个 V P 来 跟 你 再 详细 过。

这个 时候 我们的 专业 的 顾问 要 去 从 这个 J D 还是 刚刚 那个 问题 J D 以外 的 东西 出发。 比方说 这个 岗位 你 招 了 多久 了？ 从 你的 角度 而言， 你的 画像 是什么？ J D 以外 的 之前 的 那些人 没有 接 offer 的 原因 是什么？ 你 要 解决 什么 问题？

你 从 你的 角度 认为 这个 岗位 能 给 候选人 带来 什么样 的 价值？ 诸如此类 的 问题 问 完。 在 这个 部分 就是 你知道 用人 部门 或者说 客户 方， 他 有一个 概念 叫 purple unicom。 所谓 的 pp unicom 是什么 呢？ 紫色 独角兽， 这个 东西 是什么？

是 不存在 的， 就是 一个 很 具体 的 幻想。

很 具体 的 幻想。 你说的 非常 准确， 可能 这个 老板 他 没 在 市场上 接触 过 近期 接触 过 那么 多 的 这个 市场上 的 候选人， 他们 告诉 对 吗？ 我们 要 找 一个 充满 创业 激情 的， 在 这些 经验 上 又有 多少 多年 经验 的， 又 待 过 大厂， 又 很 稳定 的 非常 强 的 人 过来 跟 我们一起， 为了 我们 这个 梦想 而 奋斗。 我们的 底薪 可能 不会 太高， 因为 为了 梦想， 但是 我们 有 期权 那就是说 你的 梦想 候选人 认可 了 之后， 他 愿意 加入， 但是 前提 是你的 配套 要 OK。 我们 不 否认 entrepreneurship 创业 心态 这件 事情， 但是 你 这个 东西 现在 市场 不一样 了。 所以 我 举 这个 例子 是 例子 是 为了什么 呢？ 就是现在 我们 去 跟 客户 过 job brief 的 时候， 我们 其实 是 为了 让 他 这个 事情 变得 更 可行。

我 觉得 这个 其实 也是 猎头 给 甲方 的 一个 重要 的 优势。 你 不光是 在帮 他 找人， 你 还 帮 他 塑造 这个 岗位。 因为 有的 时候 就像 你说的， 其实 我们 也 有时候 也会 碰到 同样 的 问题， 就是 老板 会提 一些 不切实际 的 需求。 那 这个 需求 就像 你说的， 它它 是 不存在 的对 如果说 我们 按部就班 的 往 一个 不存在 的 方向 去做， 会 带来 很多 的 接下来 的 问题。

但是 其实 猎头 很 容易 产生 大 聪明。 我 刚刚 跟你讲 了， 猎头 有些 有些 猎头 就是 大 聪明 猎头， 天天 说 我 对 这个 市场 很 了解， 我要 去 教育 客户。 猎头 要有 一份 敬畏 之 心， 你的 经验主义 他 只是 提供 一个 佐证。 但是 你 不要 想着你 能 教育 每一个 C E O， 就是你 把 你的 建议 提出来， 你看 这个 客户 是 怎么 理解 的。 如果说 这个 逻辑 不成立， 那 我们 去寻找 一个 baLance， 而 不是说 我们 去 到 每一个 客户 那里 都说， 你 这个 钱 找不到 人， 你 应该 给 多少钱， 其实 不是 的， 我们 还是 得 站在 客户 的 角度 思考， 因为我 自己 也 创业 我知道 如果我 给 月薪 100万的话， 我 什么 里头 都 找到， 对不对？ 但是 实际情况 是你 要 站在 一个 创业 公司 老板 的 角度 去 思考 这个 生意 怎么能够 用 比较 小的 成本 撬动 最大 的 市场。 所以 就是 这么 一个 逻辑， 所以 这 一部分 是 我们 要 站在 客户 角度 考虑 的。 Job brief 完了 以后， 我们 要 去做 candidate .

search。

比方说 我 今天 接 了 某个 公司 的 E C M O 的 岗位 已经 交完 了， 我们 要 找 这些 具备 这些 素质 的 人， 对 吧？ 那 这个 时候 作为 我 一个 P S 模式 的 顾问， 我 其实 脑海 里面 已经 用 画像 了， 我的 connections 里面 已经 有人 了。 OK, 我 得先 问 他们 一波 对 吧？ 我 一般 是 跟 他们 探讨， 你 经历 过？ 某 公司 要 找 什么人， 或者 先 问 一下 你， 这个 领域 的 这个 你怎么看？ 对 吧？ 跟 你们 探讨 完了 一波 之后， 可能 我 已经 有 两三个 人 可以 推荐 了， 可能 他 就 给你 推荐 的 人 了， 可能 这个 时候 我 已经 有 两三个 人 可以 推荐 了。

第二 一步 我们 要 干什么 呢？ 基于 客户 的 这个 画像， 我们是 做 一个 mapping。 Mapping 是 我们 行业 的 一个 行话， 就是 人才 地图 mapping。 比方说 我 举 一个 简单 的 例子， 如果说 我 帮 一 消费 电子 公司 找 1 cmo， 我 大概 的 mapping 思路， 其实 作为 一个 有 经验 的 顾问， 他 其实 已经 有了。 那 无非 就是 第一 梯队 的、 第二 梯队 的、 第三梯队 的 公司。 我 可能 会 列出来 一些， 我 去 找 一些 同 岗位 或者 同 岗位 简易 的 人。 这个 时候 一个 有 经验 的 猎头公司 就 形成了 一个 map 思路， 去 把 我 那些 我 还不 认识 的 人 去 他 补齐， 我 去 他们 去 给他 传递 这 公司 的 价值。

接下来 我们 有一个 步骤 叫做 candidate interview。 对， 如果 是 熟人 我 可能 就 不用 interview 了。 那 如果 是 第一次 认识 的 人我 可能 要 跟 他 约 一 咖啡。 这个 就 回到 了 你 当时 的 经历 了， 你 被 他们 去 邀请 过去 见 一下， 对 吧？ 明白 这 一步 的 目的 是什么 呢？ 就是 因为 客户 方 是 付 我们 钱 的 那个人， 如果说 我 推 了 一个人 不太 靠谱 不 靠谱， 会 降低 我们在 客户 那里 的 credit。 明白， 所以 我 得 确保 我们的 每个 推荐 是 不 捅娄子 的。 所以 我 跟 他 见面 去 了解 他的 能力 在哪儿， 他的 需求 在哪儿， 以及 这个人 是不是 整体 上 OK。

所以 我可以 把 它 理解 为 你们 帮 雇主 做了 第一轮 的 面试。

我们 帮 雇主 做了 第一轮 的 面试。

看看 有没有 简历 作假。

他们 有没有 简历 作假， 然后 有没有 一些 吹牛 硬伤， 这个人 性格特点 是什么？ 明白。 以及 在 candidate interview 这 一步， 其实 最 重要 的 是什么？ 其实 对于 我们 而言， 我们是 要 承担 对 吧？

对， 这 一步 其实 我们会 做 interview coach， 你 想 我们 是不是 参加 过 那个 clia client meeting？ 我们 坐下 来 跟 那个 C E O 交流 对 吧？ 一个 有 经验 的 猎头， 他 会 去 抓取 那个 老板 他的 诉求。 我们 告诉 候选人 你 想 去 对 吧？ 你 要 这样， 比方说 这个 老板 他 很 看重 这个 人的 第一性 原理， 那你 就要 去 把 你的 过往 的 一些 案例 用 第一性 原理 讲 出来， 对不对？ 我们会 教 候选人 怎么 去 面试。 如果 这个 老板 他 很 看重 这个 人的 组织 管理 能力， 那 我们 就要 去 给 候选人 说， 你 面试 的 时候 去 多 讲 一些 你的 组织 管理 能力。 这是 interview coach 层面。 Interview 完了 之后， 我们的 工作 是什么 呢？ 我们 要 去 写 show list， show list 的 意思 就是 推荐 报告， 今天我 要 正式 的 写 一封 邮件 给 客户 公司 的 C E O 或者 H R D， 我 今天 推荐 这 三个人， 我的 推荐 理由 是什么？

所以 你们 一般 打包 要 推 好几个 人。

我的 风格 是一个 一个 推。 但是 正常 情况下， 我们 讲行 行业 的 现状， 可能 就是你 有 那么 两三个 人 可以 一起 推， 也可以 一起 推， 对 吧？ 那 这个 猎头 顾问 他 自己 会有 一个 排序。 其实我 跟你讲， 猎头 顾问 很多 时候 推荐人 的 时候 他是 有 策略 的。 他 可能 先 让 一 炮灰 去 灭， 然后 再 让 那个 最 容易 承担 的 人 去 面， 然后 再 让 一个人 去 面， 然后 让 老板 坚定 第二个 人 最 容易 承担。

这个 有点像 我们 之前 聊 脑 放 那 一集 聊 的 内容。 因为 对 第一个 去 基本上 就是 完蛋 的。

但 这个 不 绝对， 这个 不 绝对。 但是 如果说 是一个 最 ideal 的 scenario， 就是 这么 一个 搭配。

所以 通常 你们 也会 打 几个你 觉得 不会 降低 你的 credit， 就是 这个 人是 真的， 这个人 也 比较 稍微 贴 点 谱。 对， 但 你知道 他 应该 不会 要。

他 可能 会有 一些 硬伤 有 一些 硬伤。

但 你 就 决定 一般 会 把 它 作为。

头 炮 试一下。 有 猎头 是 这么， 我 只能 说有 猎头 是 这么 操作 的。 我 今天。

给你 讲 的 责任 对 吧？

今天 讲 的 是 行业 的 情况 但是 有些 我自己 操作 的 也有 案子。 第一个 人 聊 完了 之后， 我 二三个 人都 还 储备 着要 要 给他 安排。 第一个 人 聊 完了 之后， 老板 就 很 上头。 我 我 就要 这个 也 存在 这种 情况。

所以 这个 下等 马也 不是 一定 输给。

上等 下等 码 只是 针对 我 而言， 因为 我是一个 在 我的 视野 里面 看 这个 事儿 是 这么 看 的。 但是 其实 有些 东西 他们 一 聊起来， 对 吧？ 那 对 这个 不知道 吗？

毕竟 你 还是 一个 第三视角 对。

第三视角 对。

大家 直接 聊。

之后 发现 没错。 所以 这个 是 recommendation， 我们 叫 show list。 然后 再 往后 一步 就是 client interview， 就是 客户 面试， 客户 面试 这 一步， 其实 我们 要 去 安排 这个 面试 的 顺序。 我们 其实 要 去 除了 跟 候选人 去 讲清楚 面试 的 流程， 面试 的 人的 背景、 时间、 地点 以外， 你 其实 也要 去 扣去 你的 候选人 该 怎么 面试。 那 我们 也要 去 确保 这个 面试 能够 顺利 的 发生。 因为 有些 时候 突然 有 临时 有事 对 吧？ 那 这个 事儿 要 调， 要 这 那 的对 吧？ 你 要 去 随时 stand by， 你 要 去 让 这个 事情 有条不紊 发生。 客户 面试 可能 会有 123轮， 对不对？ 123轮以后， 我们的 下一步 是 讲 叫做 offer negotiation.

就是 大家 都有 意向 了。

那 我们 假设 这 三轮 面试 发生 完了 之后， 突然 他 告诉 你说， demon 这个人 我们 就可以 你 能不能 告诉我 一下 他的 现在 的 薪酬 情况 和 他的 期望 薪酬， 他 面试 下来 觉得 怎么样？ 我们 现在 想 招 他， 给他 发 1 offer， 这个 事儿 怎么弄 合适？ 这个 时候 你 有没有 感受？

首先 这 我 觉得 是 有 猎头 的 好处， 因为你 两 交易 双方 直接 谈谈 价格 是 有点 伤感情 对 吧？

所以 你 会 这么 觉得。

其实 东亚人 应该 都会 这么 觉得。 就是我 我 之前 看 了 一篇 文章 讲 日本 的， 他 就是说 日本人 不管 做什么 事情， 他 都 喜欢 找 一个 第三方 中介 来 帮 他 完成。 就是 因为 整个 日本 这个 民族 里面， 他们 特别的 应该 羞涩。 他 就 不愿意 直接 谈 价格， 所以 所有的 价格 的 谈判 都 由 中间人 完成， 我 觉得 这个 是 比较 好的。 在在 因为 东亚 我 觉得 东亚人 其实 多多少少 都有 这样的 性格特征。

所以 作为 一 候选人， 你 直接 跟 H R 狮子大开口， 你 会 觉得 有点 不太好。 但是 通过 猎头 你 就会 觉得 说 这个 时候 大家 应该 站在 候选人 的 角度。 你 会 觉得 说 我 如果 谈 得 更高， 猎头 费 拿 的 更多。 那 在 negotiation 的 这个 环节 里面， 我们 跟 中介 就 变成 了 一个 战壕 里 的 成员 了。 但是 在 这 是在 候选人 的 视角， 当然 我 一会儿 想听 一下 你 从 这个 猎头 视角 看到 的 O K 这样的 O K O K。 那 从 候选人 视角， 我 觉得 说 那咱 咱俩 一起 把 这个 offer 做大， 对 吧？

那 从 这个 候选人 来讲， 肯定 是一个 最最 合适 的 一个 状态。 比如说 如果 对面 就是 一个 比如 跟 C E O 聊 的 时候， C E O 问 你 这个 问题， 或者 是 H 该 怎么 回答？ 问 你 这个 问题 的 时候， 你 就 不好 说 我要 一个 大 的， 这个 时候 你 要 显得 我我我 更 可以 再 谈， 但 那 也是 一种 谈判 的 策略。 他 通常 如果你 跟 这个 候选人， 跟 这个 公司 聊 的 特别 好， 大家 其实 已经 有 感觉 大家 双方都 很 认可 的 时候， 这种 方式 往往 是 更 合适 的。

因为 一个 decent 的 雇主， 当 他 听到 对方 这么说 的 时候， 他 反而 会 更好 出价 了。 但 或者说 他 反而 会 倾向 于 更高 的 这个 offering。 因为我 不知道 你的 底牌， 就 双方 可能 在 这个 底牌 上都 没亮 的 时候， 先 亮 的 是 吃亏 的。

关于 offer negotiation， 我想我想 跟 你 分享 的 第一点 是， 你知道 这个 薪酬 谈判 他是 从什么时候开始 吗？

从 候选人 来讲， 应该 是 我在 接到 猎头 电话 的 时候， 我 就会 问 他的 这个 Price range。 对， 这个 package range 是 吧？ 对， 就是我 这个 职位 是 什么样 的 一个 范围。 对， 我 觉得 这个 时候 应该 从 我猜 你们 跟 这 猎头 跟 这个 雇佣 方 应该 是 会谈 一个 range 对 吧？ 那 具体 到 我 这个 我本人 的 你 negotiation 应该 是 到 比较 靠 后 的 这个 面试 环节 才 会谈。

其实 这 里面 有一个 误区 是什么 呢？ 就是 候选人 总以为 雇主 方 他 会 在 一开始 给 这个 猎头 顾问 一个 range 我们在 这个 range 里面 办事 儿， 对 吧？ 其实 不是 的 吗？ 其实 不是 的， 我告诉你， 其实 大公司， 特别是 那种 大 外企， 它 会给 你 一个 比较 accurate 的 一个 range。 但是 对于 一些 中小型 公司， 我们 指 没有 上市 的 公司， 发展 中的 公司 它的 核心 诉求 是 为了 解决 这个 业务 问题。 如果 这个 时候 他 给你 一个 150万到200万 的 range， 让 你 帮我找 一个 这个 人我 今天 找到了 一个 250万 的 人， 他 就 很强 怎么办？ 他 一定 会 升高 这个 range 对 吗？ 的。

所以 其实 我们 在帮 这些 公司 找 人的 时候， 他 这个 range 是什么 呢？ 就是 以 我们 过去 的 经验 和 逻辑， 他 如果说 高于 钱 了， 比如说 他们 公司 就 没有 一个 300万以上 的 人。 如果说 你 告诉我 现在 你 500万你 去 到 他们 公司， 我 只能 告诉你 这 一个 事儿 在 他们 公司 是 没 发生 过 的， 但是 我会 把 这个 情况 提前 跟 他们 C E O 讲， 这个 人是 这么个 情况， 他 也 愿意 聊 你们 你 要不要 聊？ 你 如果 要 聊， 你 要 知道 他 现在 500万。 如果 这个 时候 C E O 告诉 你可以 聊 的 信息 是什么 呢？ 就是 这 500万如果 能 来 的话， 我是 能 支付 的对， 所以 其实 range 这个 事情， 很多 候选人 在 跟 我们的 猎头 顾问 打电话 的 时候， 都会 问对 这 公司 问题 是什么？ 我们的 顾问 是真的 没法 回答。

你们 不会 瞎编 一个 吗？

我们 瞎编 也 不好， 因为 这个 时候 是什么 呢？ 因为 我们 还 不知道 你是什么 薪酬， 很 候选人 他 其实 现在 就 50万。 他 来 apply 我们的 职位 的 时候， 他在 问 我们的 顾问 这个 预算 多少？ 如果我 这个 顾问 的 这个 职位， 他 就是 预算 100到150， 我的 顾问 就 跟 他说 了 100到150。 这个 时候 候选人 去 面试 1234轮？ 很 顺利 拿下 了。 这个 时候 客户 跟 他 谈钱 对 吗？

这个 时候 他 突然 说， 这个 猎头 说 这个 职位 是 100到150， 我 虽然 现在 50， 我 就要 一百， 我 就要 150怎么办？ 所以 这个 时候 我们 得先 去 确保 这个 候选人 他 目前 的 薪酬 的 真实情况 我们是 知道 的。 我 才会 基于 这个 东西， 结合 我们的 经验 告诉他， 如果你 要 apply 这个 job， 它 可能 理想 的 范围 是在 这个 range 里面。 很多 候选人 他 就 不跟 我们 说 他是 什么 钱， 但是 他 就得 问 我们是 什么 预算。 那 我们 怎么说呢？ 这个 事儿 我们 得 背锅， 我们 不 背锅。

对， 所以 我们会 跟 候选人 直接 讲， 美业 其实 没有 一家 公司 招聘 方 他是 闷头 给钱 的， 他 现在已经 不是 那种 基于 岗位 给钱 的 时代 了。 大多数 情况下 哈他 还是 要 结合 这个 候选人 他 现在 是什么 情况， 来 以 这个 为 一个 benchmark 来 给 一个 预算。 所以 关于 薪酬 关于 这个 薪酬 谈判， 我 刚刚 问 你， 我说 什么时候开始 新手 谈判？ 其实 就是 在 这个 猎头 顾问， 他 第一次 跟 你 通电话 或者 见面 的 时候， 其实 已经 开始了 就 已经 开始了。

因为他 得 知道 你 现在 什么 钱， 而且 他 得 判断 你 这个 钱 是不是 真实的。 这 是一个 猎头 顾问 的 经验。 因为他 一开始 认识 你说， 我 今天我 跟 你 喝杯 咖啡， 那个 兄弟 你 把 你 银行 流水 发 我 一下， 你 肯定 不会 发。 对 吧？ 所以 他 就 只能 基于 他的 行业 经验 和 他的 这个 东西 来 判断 你说的 这个 东西 是不是 实 的那 基于 此 再来 跟 你 分享 一些 市场 的 情况。 他 不能 跟 你 overpromise 对 吗？ 他 为了 让 你 去 跟 这个 客户 聊 说， 这 客户 可能 给 你 现在 100个客户 给 200， 那不 现实， 你 现在 什么什么 市场 对 吧？

在 薪酬 谈判 这 一个 事情 上， 一个 猎头 顾问 他 最重要的事 情是什么 呢？ 他 最重要的事 情 不是 帮你 抬价， 那是什么 呢？ 他 最重要的事 情 是 这 事儿 能 成。

所以 我 刚才 说 大家 在 一个 战壕 也 不准确， 他 其实 并不 倾向 于 帮你 拿到 更多 的 钱。

他 只是 倾向 于 能 成。 我们 比较 希望 看到 的 是 这个 客户 方， 他 会 对于 人才 更 愿意 去 吸引。 我们 遇到 过 就是 直接 给 客户， 给 获 选人 涨 50% 甚至 百分之百 的 客户 是 有的。 但是 我们 不 希望 我们的 客户 花 冤枉钱， 这是 我们的 初衷。 但是 我们 只是 希望 这个 事儿 变得 合理， 对于 客户 方 你 给 个 合理 的 薪酬， 对 候选人 方 你 有一个 合理 的 期待。

我们 只是 希望 合理 这个 事儿， 两方 都 合理 的 情况下， 他 才 更容易 成。 我们 其实 不太 希望 某 一方 有一个 不合理 的 期待 的。 所以 第一 要务 对于 我们 猎头 来讲 是 这 事儿 能 成， 因为你 不成 就是 零。 我们的 收费 方式 是 这 事儿 成了 我们 才 出钱， 对 吧？ 不成 是 零， 所以 这 事儿 首先 得 能 成。 其次 就是 我们 需要 客户 去 出 一个 合理 的 薪酬， 让 候选人 感觉到 有 诚意。

谈价 的 这个 过程 有没有 什么 有意思 的 小故事 可以 分享 一下？ 你们 之前 聊 的， 不管 是 候选人 那边 还是 企业 方， 有没有 特别 奇葩 的， 我 觉得 特别 有意思 的 这种 事儿， 我们 这个 让 大家 开开眼。

我 之前 帮 某 金融集团 招 1CEO， 岗位 贼 高， 然后 薪酬 也 贼 高。 因为我 不说 这个 公司 什么 名， 但是 我可以 分享 一下 他的。

我 打断 一下， 你说 招 C E O 那是 董事长 来 面 了， 董事长 面 OK。

那 董事长 面 完 这个人 也很 喜欢， 因为 这个 人是 业内 知名人士， 老上 新闻 很 牛逼。 完了 面 了 面 来 面 去 觉得 不错。 但是 面试 的 过程 当中， 就 发现 了 一个 事儿， 因为 这个 大哥 他 跳槽 其实 比较 频繁， 他 一年 跳 一次， 一年半 跳 哥 是个 跳 哥。 完了 我 这个 董事长 就说 了， 兄台 你是 怎么 这么 跳？ 其实 他是 想 给 这个 候选人 一个， 怎么说呢？ 也 不能说 下马， 我也 把 想 chAllenge 一下 对方， 对 吧？

这个 哥们儿 给 了 一个 非常 有趣 的 答案。 我 先 给 一下 背景， 这个 事儿 发生 在 2015 2016年， 那个 时候 其实 在 互联网 市场 环境 还 不错， 哥们儿 应该 是 之前 也 面 过 很多 试 了， 他 总结 了 一个 比较 好用 的 答案。 他是 这么说 的， 他说 董事长 先生， 不是我 要 跳， 是 资本 催 着 我 跳， 资本 推 着 我 跳 啊啊啊 资本 把 我 推向 了 下 一家 公司。 你 去 琢磨 这个 问题， 他 回答 了 跟 没 回答 似的， 但是 其实 这个 时候 他 就 这个 老板 也 不好 反驳， 所以 这 是一个 我想 的 想 的， 就是 你说 现在 这个 行情， 你说 资本 退了 票， 对方 说 你 什么 资本 对 吧？ 介绍 我 认识一下， 介绍 我 认识一下。

所以 你们的 经验 里面， 你 之前 做 过 的 一些 案子 有没有？ 最后 就是 大家 因为 薪酬 没有 谈拢， 谈崩 了， 这 事儿 就 没 成了。

那 我 那 太多 了。

所以 因为 薪酬 的 原因， 很多 时候 谈不拢， 对 吧？

薪酬 我 始终认为 它是 一个 表象， 他 一定 有 背后 一些 逻辑 在 支持 这个 概念。 如果说 我真的 认定 了 这个人 薪酬 谈不拢， 我 会谈 第二次 的。 但是 如果 其实我 确实 有 一些 concern.

就 本来 还 不够 满意。

本来就 觉得 就能 用 也能 不用。 这个 时候 又有 有一个 薪酬 的 事情， 那你 正好 给 了 我 一个 理由， 通过 薪酬 这个 借 后来 拒绝 你。

所以 通常 因为 薪酬 不 成都 是 用人 方 拒绝， 就是 雇主 做 这个 拒绝 的这 一方？

雇主 绝大部分 的 时候 哈他 还是 愿意 出 一个 offer， 看你 接 不接 而已。 就 今天 你 告诉我 你 现在 要 200万， 客户 觉得 不行， 那 我 给 个 150万 也 给你， 看你 接 不接。 对， 是 一般 情况下 可能 所以 还是 这个 候选人 不接， 候选人 可能 不接， 但是 候选人 的 不接， 他是 分 几种 情况 的。 第一种 情况 是 他 不接， 但是 你 能不能 再 帮 我 find back， 你 能不能 帮 我 争取 一下？ 第二种 是， 你 给 这个 150， 你的 侮辱 人我 不聊 了。

Finback 一般 有 成功 的 吗？ 有啊， 怎么讲 可能 有些 时候 雇主 方 他 并没有 真实的 搞清楚 这个 候选人。 他 现在 的 一些 我们 简单 做 compensation 就是 他的 月薪 是 这个， 他的 奖金 是 这个， 他的 期权 是 这个， 他的 期权 行为 方式 是 这个， 他的 福利 是 这个。 你 总 包 这 一坨 东西， 这个 雇主 方 他 可能 还 不知道， 他 只 知道 他 底薪 是 这个， 那 我 就 给 了 这么 多。 他 可能 雇主 方 认为 这个 人的 期权 这个 东西 也是 废纸， 但 其实 不是 的。 有可能 那 有可能 这个 奖金 期权 你 拿到 这个 东西， 你 不一定 是 每年 拿， 反正 这 这 这 那的 作为 猎头 顾问， 他 要 去 把 候选人 的 现在 的 薪酬 非常 真实 客观 完整 的 呈现 给 雇主。 方当 他 知道 了 这个 东西 确实 是 这么 回事儿， 他 可能 才会 出 一个 比较 客观 的 讲道理 的 新的 offer 给 这个 候选人。 这个 事情 的 背景 是因为 市场上 也有 很多 候选人 拿 自己的 这个 薪酬 去 做做 假， 去 包装。

那 这个 你们 来 谈 需要， 去做 verify 需要。

但是 我告诉你， 一般 的 猎头 他 做不了， 我告诉你， 我 跟 你说 说 一个 bloody truth。 你 去 找 你 微信 上 的 五个 猎头， 你 问 他们 什么 叫 期权， 什么 叫 期权 的 行权 方式。 我相信你 那 五个 猎头 有 四个 说不上来 OK， 就是 这个 点。 其实 很多 猎头， 他 根本 就 不知道 这个 事儿 怎么 回事儿。 什么 叫 期权 都 不知道， 你 怎么 帮 人 谈 offer 呢？ 就是 这个 点。

然后 还有 个 问题， 你说 就是 企业 方 的 这个 报价， 他 这个 offer 通常 是 由 这个 H R 还是 由 用人 的 这个 manager 来 deliver 是 吧？ 或者说 主导 吧， 或者说 这个 H R 在 就是你 你 他们 都是 客户 对 吧？ 一个 H R 的 负责人， 对对对， 是 负责 招聘 的对， 然后 会有 一个 用人 的 负责人， 有时候 是 C E O， 有的 时候 是 某 一个 部门 的 负责人。 对 那 这 两个 角色 对你 来讲， 他们 在 招聘 的 时候， 他们的 目标 往往 是 一致 的 吗？

就是 或者说 你 问 了 一个 很 好的 问题， 对 这种 情况下 得分 大公司 还是 小 公司。 小 公司 老板 拍 脑门 了 对 吧？ 你说 今天 比较 一致 了， 对， 就 比较 一致。 老板 拍 脑门 就 比较 一致 了。 今天 我们 公司 如果 要招 一些 大牛， 我 一 拍 脑门 我 得要 我们 赌 一把， 就 招来 了。

大公司 它 有一个 H R 部门， 有 个 用人 部门 对 吧？ 有 个 老板， 这 三个人 什么 关系 呢？ 就是 老板 你 要 看 他 看 什么？ 老板 给你 一个 大 的 目标， 你 为了 完成 他， 所以 你 这 用人 部门 要 找 这样 一人， 对 吧？ 对， 那 用人 部门 要招 这个 人的 当下， 他 就会 知道 这个人 来了 之后 能 帮 到 我 实现 这个 目标， 所以 他 会 去 争取。 H R 部门 其中 有一个 叫做 C N B 薪酬， 他 会 去 确保 这个 组织 的 平衡。

所以 通常 压价 的 就是 这个。

他 不是说 去 压， 他是 要 去 确保 这个 组织 的 平衡。 现在 应该 没有 那种 非常 不 识趣 的 H R 了， 一切 为了 压 我， 先 压 你 再说。 现在 其实 是 比较 开放 的 市场经济 环境， 那那 大家 其实 都是 会 比较 的。 你 不是说 找 一 工作 那么 难 的 情况下， 你可以 多 拿 几个 offer 来 对比， 对 吧？ 这个 时候 大公司 他 会 中大 公司 他 会 去 平衡 这个 组织结构。 比方说 这就是 为什么 大厂 会有 什么 P G、 T 级 之类 的 级别。 它的 这个 级别 范围 里面 会有 一个 指导 薪酬 意见。 但是 有没有 破例 的 破格 的 有了 就 看你 有 多 牛逼 了。

作为 候选人 拿到 了 一个 offer 或者说 还 没有发， 但是 通过 猎头 给 了 你 一个 offer 的 这个 数字， 对 吧？ 通常 会 这样 吗？ 那 我应该 还 个 价 吗？

你 得先 去 掂量 一下 自己， 就是 这个 还价 是不是 合理 的。 首先 如果说 你 现在 我 举 个 例子， 你 现在 年薪 100万， 这个 猎头 在 跟 你 沟通 的 时候， 其实 已经 跟 你 达成 了 共识 了。 你 目前 这个 市场 情况 除了 猎头 告诉你 以外， 你 也 去 了解， 对 吧？ 你 当 你知道 了 这个 市场 的 涨幅， 30个percent 已经 算 比较高 的 了。 这个 时候 这个 猎头 顾问 给你 真的 帮你 争取 到了 一个 130万 的 offer。

这个 时候 不要 为了 还钱 而 还价。 135.

就是 不要不要 去 不要 去 觉得 说 好像 每一个 猎头 或者 每一个 甲方 都要 压， 都是 每一个 offer 给 出来 都 是在 压 着 你 给 的。 不要 这么 觉得， 因为我 身边 有 案例， 其实 这个 客户 很 诚意 的 给 了 一个 一次性 给 了 一个 很 好的 offer。 这个 候选人 他 觉得 他 可能 压 了， 不可能 再再 看 市场上 不会 有 这种 一次性 就 给 到位 的 公司， 绝对 有诈， 再去 find back 结果， 然后 客户 就 觉得 难道 你 看不懂 吗？ 就算 了， 这个 追悔莫及 的 故事 也是 有的。

所以 其实 你 要 去 知道 自己的 薪酬 在哪里， 这个 市场 的 涨幅 是什么？ 这个 行业 会不会 给你 带来 一个 非常 夸张 的 涨幅？ 比方说 你 从 传统 互联网 跳 去 N F T web 3 cro， 它的 涨幅 可能 会 相对 高 一些 喽。 但是 你 同时 要 考虑 的 问题是 这个 钱 你 能 拿 多久？ 对， 就是 这个 点。 所以 基本上 好的 猎头 顾问 他 会 给 到 你 这些 视角， 他 会 直接 跟你讲 市场上 是 这个 情况。

你 如果说 真的 是要 这个 钱， 你可以 去 看 那种 行业。 但是 那种 行业 你 能 拿 多久？ 这个 钱 你怎么看？ 那种 行业 他 会给 你 建议。

就 说白了 对 市场 还是 有一个 这个 指导价 的对 吧？

他是 有一个 指导价 的 他是 有一个 指导价 的， 而且 这个 指导价 应该 是在 你们 最 开始 沟通 的那 一 两轮。

大家 就 应该 达成 一个 基本 的 共识。

你知道 就是 猎头 在 给 客户 写 那个 show list， 写 推荐 报告 的 时候， 他是 会 写 上 这个 候选人 的 现在 的 薪酬 和 期望 薪酬 的。 只是 在 最后 那个 关卡， 客户 是要 来去 佐证 你 写 的 现在 的 薪酬 是不是 准确 的。 你 要 看 流水， 对 吧？ 那 期望 薪酬 这个 东西 一开始 客户 他 知道 的， 他是 这么个 希望， 心里有底 儿 了， 到时候 再看 怎么 来 谈。 明白， 对， 所以 对 这 一步 就是。

到 offer 了， 对 吧？

对， 这个 是 offer， offer 还 没完 就是 跟 你 谈完 offer 了 之后， 他 还有 一步 是什么 呢？ 猎头 的 工作 就是 要 去 确保 你 能 入 职。 因为 有可能 你 现在 是 在职 的对 吧？

你 拿到 这个 offer， 很高兴， 那 头 谈 的 不错， 公司 也很 有 诚意。 我 接 了， 接完 了 之后， 你 第二天 去 找 老板 提 离职， 老板 说 那 托马斯 怎么 行 呢？ 对 吗？ 我们 公司 不能没有你。 我给你 承诺 以后 你就是 我们 公司 的 senior V P， 我给你 涨 薪。 然后 一把 鼻涕 把 那个 你 说完 了 之后， 你 心想 确实 也是， 我也 没 怎么 跳过 槽， 老板 确实 也很 真诚， 对， 跟 他 这么多年 了？ 有 感情。 打电话 给 那个 猎头， 不好意思， 我 老板 把我留下。

那 这个 时候。

你们 怎么办 呢？ 我们 还是 回到 那个 问题， 就是 一开始 我们 不是 要 去 见 这个 候选人 吗？ 对， 去 见 这个 人的 时候 是 一定要 去 知道 他 为什么 现在 要 跳槽 的。 他的 离职 动机， 他 要 看 机会 的 动机， 他是 有 一些 原因 的。 这个 时候 你 要把 这些 原因 再去 跟 他 复盘， 提醒 他 到底 这个 事儿 你 想要 看 的 这些 东西， 你 留在 这个 公司 他 能不能 被 改变， 对 吧？ 当然 我们在 这个 点 上， 我们是 要 去 一个 资深 的 猎头， 他是 要 去 感受 这个人 会不会有 1蛾子 的。 你 比方说 我们会 去 过程中 问 他， 你 离 过 职， 你你你 之前 五六年 都 没 离 过 职， 你 现在 公司 离职 有没有 一些 阻碍 之类 的 问题， 然后 再来 帮 他 去去去 离职。

还有 一种 情况 是什么 呢？ 就是 这个 候选人 他 可能 就是我 今天 要 拿到 市场上 五个 offer， 我 来决定 哪个 最好， 我要 选。 所以 可能 他 也 不会 告诉 猎头 是 很熟 的 出来， 一般 熟 的 他 也 不会 告诉你， 我 现在 是在 卖 另外 那 几家， 他 可能 会 告诉 你说 就有。

可能 会 选 别的 offer.

他 可能 会 选 别的 offer。 所以 这个 时候， 作为 一个 猎头， 你 要 去 评估 这个人。 如果说 是 确实 很 稀缺 很 优秀， 你是 避免 不了 这个 市场上 的 好的 机会 找到 他的。 你 能 做 的 就是 去 建议 这个 候选人 选 一个 最好的， 最 适合 他的 机会， 不一定 是你 那个 嗯 啊 这样 你 才能 跟 这个 候选人 建立 长期 的 联系。

我 经常 建议 我的 候选人 可能 在 那个 当下 不要 选择 我给你 提供 那个 职位。 但是 最后 可能 过了 几年， 这个 候选人 他 会 把 他 身边 的 资源 会 不停 的 在 介绍 给我。 因为他 知道 这个 猎头 跟 我 接触 猎头 不一样， 他 好像 挺 长期 的。 当然 我是一个 做生意 的 人我 肯定 要 去 为了 我 当下 的 生意 去做 努力 的。 我不是 一个 开 公益 组织 的 人我 说 你 今天 在 我 这儿 看 了 一个 机会， 我 就说 我 这 机会 不好， 你 去 看 别的， 好像 显得 我 很 一样。 但是 但凡 我的 经验 告诉我， 这个 类 头箍 这个 候选人， 他他 的 那个 机会 是 最 适合 他的。 不仅 我知道， 他 也 知道， 这个 时候 你 就 果断 来 的 高。

那你 跟 这个 雇主 怎么怎么 交代 呢？

很 正常。 我 觉得 其实 很多 时候 说 真话 会好 过 所有的 套路。 就是 mr 雇主 这个 候选人 现在 接 了 那个 公司 的 offer， 我 一般 情况下 我 先 会 问 他， 问 这个 雇主， 你 觉得 有没有 什么 角度 能够 再 吸引 新 候选人？ 很多 雇主 其实 也 比较 识趣 的， 建立 一个 长期 联系。 这个 地球是圆的， 说不定 过 一两年 他 会 你们 会 在 某 一个 角落 再 重逢 都是 有可能 的。

我 觉得 你说 这个 点 非常 好啊， 我们 虽然 大家 有 很多 信息 不对称， 对 吧？ 有 很多 的 套路。 但是 很多 时候 你 会 发现， 如果 用 第一性 原理 来看 这些 沟通， 你 会 发现 其实 就是说 真话 是 最简单。

而且 效果 说实话 绝对 是 最最 简单 的对， 绝对 是 最简单。

这就是 很多人 最后 做做 事情， 你 会 发现 很多 成功的人， 或者说 很多 就是你 愿意 跟 他 交朋友 的 人， 最后 你 会 发现 大家 都 是用 这种 简单 的 方式 沟通。 对， 因为你 弯弯绕 一大堆， 最后 被 人 看出来 了。 对， 结果 就是 大家 朋友 都 没得 做。 没错， 而且 往往 就是 真相 是 最有 说服力 的。 你 与其 去 说 一些 别的 东西， 你 不如 就 告诉 候选人， 就 像你 刚才 讲 的， 大家 都是 聪明人， 候选人 自己 也能 看出来 那个 机会 更好。 对对对， 你 硬说 你的 好， 别人 马上 就 知道 你就是 在 sell part sell 你就是 希望 把 你的 职位 卖出去。

但是 有一点 有一点 就是我 还是 觉得 一个 好的 猎头 顾问， 他 不应该 妄自菲薄。 他 主要 要 做 的 工作 就是 让 这个 候选人 具备 一个 可能 更 全面 的 视角。 可能 当下 这个 候选人 告诉 了 你， 这个 公司 已经 给他 offer 了， 这个 公司 可能 看起来 比 你的 公司 要好。 但是 这个 猎头 他 不要 为了 真诚 而 妄自菲薄， 他 要把 这个 全貌 告诉 给他， 因为 这个 客户 方 是 付 你 钱 的， 付钱 这个 行为 是 很 神圣 的， 你 要 为了 他的 利益 着想。

所以 你的 工作 不是 去 吹牛逼， 而是 去 肩负着 过 这个 客户 公司 给你的 任务 和 使命。 你 去 完整 的 把 这个 客户 公司 给 他的 这个 价值 呈现 给 候选人。 呈现 完了 之后 你 让 他 来 判断 不要 hot sale。

对， 因为 其实 有些 时候 我 在教 我的 顾问 这一点 的 时候， 我的 顾问 他 就会 产生 另外一个 极端。 就是 候选人 告诉他 我 有 那个 公司， 我的 工 就说 那 公司 好， 就 到了 另外一个 阶段 了。 就是你 还是 要 知道 客观 要 客观。 对你 要 知道 你的 客户 付 你 钱 是 办事 儿 的。 那你 不能 吹牛逼 的 前提 下， 你 要把 价值 完整 的 呈现 给你的 候选人。 当你 还是 要 尽力， 但是 你 不要 hcl 对， 就是 这么个 逻辑， 这 里面 这个 分寸 的 把握 很 重要。 所以说 其实 猎头 的 天花板 是不是 很高， 你 觉得 它的 难度 其实 也 很大。

对， 听起来 还 蛮有意思 的。 对。

所以 到 这儿 还 没完， 一个 猎头 的 工作 流程， 我 已经 接 了 offer 了， 接 了 offer 了， 然后 确保 他 去 离职 也 提 了 成功了 对 吧？ 你 也 去了， 去了 之后， 其实 一个 完整 的 流程， 你 要 去 回访 怎么样？ 你 去 到 那儿 之后， 你 觉得 在 哪些方面 入 职 之后 要 回访 的， 入 职 之后 一定要 回访 的， 就是你 感受 怎么样？ 我们 还要 给 客户 写 这个 回访 报告 的， 是 猎头 写 回放 的， 这个 猎头 的 回访 可能 会 更 真实。 客户 我 觉得 在 哪些方面， 你 觉得 跟 你 想象 中 是 一样的 哪些方面？

所以 你们 听 完了 这个 候选人 的 回访， 还会 写 一个 报告 给 雇主。 那 是啊 所以 我 这个 雇主 会 拿到 一个 我 当然 镜头。

也 不是 傻子， 他 也 不会 写 这个 候选人 觉得 你们 这儿 特别 剥削。

候选人 觉得 他的 这个 line manager 很傻。

他 肯定 不会 这样， 会 有人 不会 这样 说。 会提 一些 in general 的 一些 感受， 那 都是 为了 让 客户 方 能够 更好 的 用 这个人， 我们 都是 为了 让 加盟 加入 变得 更加 的 顺滑。

所以 这个 服务 结束 到 什么时候， 他 转正 还是 你们 这个 deal 真正 的 close 是 到 deal 的 close.

是 到 他的 保证期 结束。

一般 保障 期 是 多长？

我们 得 看 岗位， 基本上 是 三个月 左右。

也就是 试用期。

有些 岗位 的 试用期 可能 更长， 它是 六个月， 但是 我们的 保证期。

只 提供 三个月。 OK.

你们 保修 就 保 三个月。

我们 保修 就 保 三个月。 三个月 之后 不退 不 换 了。

三个月 之后， 合同规定 不退 不 换。 但是 作为 一个人 来讲， 如果 这个 C E O 跟 我 很熟， 这个 哥们儿 五个 月 离职 了。

那你 怎么办？ 退钱 吗？

合同 会有 规定， 有些 是要 退 部分 钱， 有些 是要 去 给他 补 人， 有些 是要 先 补 人， 补 不到 再 退钱， 都 有的。 但是 你 比方说 这个 哥们儿 五个 月 走了， 因为 一些 其实 比较 客观 的 理由， 比方说 家里 有什么 问题， 那的 怎么办 呢？ 于情 于理 我们是 不用 退钱 的。 但是 于情 的话， 我们 还是会 去 尽量 的 帮 一下 那个 C E O。 比方说 我们 新 做 一 单 收费 可能 就 不 按 百分之百 收 了， 我们会 去 再 谈 一个 deal， 这样 来 维护 双方 的 利益， 不让 他 就是 我们 服务 方， 我们 服务 方 一定 是要 想着 客户 的。

比方说 我自己 通过 你们， 我 花了 几十万 招 一人， 五个 月 走了， 你 觉得 我会 怎么 想？ 对 吧？ 明白， 我知道 可能 不是你 的 问题。 但是 这个 时候 如果你 做我的 partner 你 愿意 帮 我。

这个 对 这个 在在 服务行业 其实 很 重要 的， 这个 叫 超 预期 的 管理。 就 比如说 很多 时候， 我们 看到 的， 比如 星级酒店， 还有 这个 中式 会员 体系。 对对对， 或者 是 航空公司 的 这个 金卡 白金卡 的 服务。 对它 有 很多 服务 它 是非 标的。 对它 不会 写 在 他的 这个 金卡 的 服务 的 list 里面。 对， 但是 他 会 把 它 提供 给你， 没错， 这样的话 你 就会 感觉 这 是一个 additional 的 东西 没错， 从而 对 这个 公司 或者 这个 组织 有 格外 的 好感。

这个 其实 是 看起来 好像 你 吃亏 了， 但 其实 这是 很 有意思 的 心理学 的 一个 特点 就是 当你 觉得 你 占 了 别人 便宜 的 时候， 你的 本能 就是 想方设法 的 去 还 这个 便宜。 对， 所以 在产品 的 预期 里面 就 也是 一样的。 比如 你 买 了 一个。 一个 产品 你为什么 会 逢 人 就 夸 他， 帮 他 推广？ 就是 因为你 觉得 你 花 的 钱 得到了 超 预期 的 回报。 那 超出 来 的 这部分 预期， 你 要 通过 帮 他 吹牛 的 方式 去 回报 给 这个 企业。 所以 在 很多 产品 的 传播 的 早期， 这种 口口相传 带来 的 价值 就 非常 的 大。

没错， 其实 我 都能 想象 一个 C E O 或者 一家 公司 一个 H R 的 负责人？ 在 合同 之外 得到了 你 这样的 回报 之后， 他 肯定 会 到处 去。 我 帮你 再 介绍 几个 客户。

所以 我告诉你， 我们 公司 虽然 做 一家 小 公司， 我们的 客户 是 做 不 完 的。 明白， 就是 这个 问题， 就是 我们 现在 客户 已经 真的 是 做 不 完了。 就是 在 这一点 上， 如果说 你 真的 会 应用 的话， 是 比较 适合 你 去 创业 或者 是 说 去 B D 客户 的。

所以 一个 好的 猎头 也是 一个 好的 消费心理学。

的 心理学 专家。 对， 反正 到 最后 还 没完， 你 回访 完了 以后 其实 还 没完。 一个 完整 流程 最后 一步 是什么 呢？ 你看 这 事儿 全部 都 被 你 搞定 了， 回访 业务 回访 完了， 这 是一个 成功 的 案子。 这个 时候 你 会 发现 这个 H R 对你 你你你 帮 他 完成 了 K P I 对 吧？ 这个 候选人 对你 也是 满意 的， H R 对你 也是 满意 的。 这个 时候 你 想 无论是 H R 还是 C E O， 作为 你的 客户 方， 他是 有一个 圈子 的， 他 会给 他的 圈子 推广 你。 如果说 他的 圈子 问 起来 有没有 好用 的 里头， 我想 起来 了 一个 这个 谁， 这就是 超额 回报。 对 候选人 方 也是 一样的， 你 身边 那些 朋友 跟 你 应该 都是 差不多 的对， 那 他的 朋友 在 看 新闻 的 时候， 我 认识 一 猎头， 我 推 你。

所以 每一个 成功 的 案子 对 你们 来讲 都很 都是 很 重要 的。

对他 这 两端 背后 的 网络 是 很大 的 价值， 转 介绍 是非 非常 大 的 价值。 所以说 最后 一步 是 去 织 那 张 网， 两方 背后 的那 张 网， 客户 方 他 背后 有 网， 候选人 方 背后 也有 网。 那么 你 如果说 能 做到 这个 猎头 这 碗饭 你 就可以 吃 了。

所以 感觉 真的 好的 中介 他的 这个 客户 的 这种 处理 的 模式 都是 很 接近 的。 是的， 都是 这样的 一个 好的 房屋中介， 其实 也是 做到 同样 的 水准。 没错， 他 帮 一个 富婆 卖 了 房子， 这个 富婆 的 闺蜜 圈 们 全部 都 找 他 卖房子。 是的， exactly. 他 会 在 这个 客户端， 不管 是 买方 还是 卖方， 都 建立 非常 足够 好的 这个 credit， 没错， 这个 对于 中介 来讲 可能 比 你 去 打广告 效果 要 更好。

没错。 所以 其实 一个 流程 跑下来， 他 要 做 的 事儿 不少， 但是 他 要 满足 的 一些 第一性 原理 是 通 的。 所以说 因为我 是 靠 这套 逻辑， 无论是 在 我 之前 的 公司 成功 也好， 还是 现在 创业 活 下来 了 也好。 其实 这个 东西 我 觉得 是在 我们 这个 岗位 的 猎头 应该 做到 的 事情。 因为我 现在 头发 还没 白， 我不能 像 那些 67 60多 的 那些 S A P 的 那些 大 V P 们 一样 去做 武大 的 猎头。 但是 在 我的 这个 P S 领域， 或者 是 说 我们的 这个 主流 猎头 领域， 如果 能 做到 这一点， 其实 这个 生意 已经 够 做了， 绝对 够 做了。

因为我 觉得 这个 确实 我 接触 的 猎头， 刚才 看 了 一下， 也有 1 100来个 了， 是 吧？ 那 确实 能 做到 这一点 的 也 不多。 坦白讲， 大部分 的 猎头， 可能 他 就像 房屋中介 一样， 就是你 你 接触 到 整个 行业 的 门槛 比较 低， 这是 中介 这个 行业 的 一个 特点， 就是 好像 没有 什么 门槛， 是 个人 就能 做， 因为他 不需要 专业技能， 对 吧？ 但是 它的 这个 天花板 很高， 像你 刚才 讲 的， 真的 要把 它 做到 买方 卖方 都很 舒服 的 这种 中间商， 是 很 不容易。

而且 很 有 价值。 从 我 一个 从业者 角度 从业者 的 角度， 我 跟 你 分享 一些 你 怎么样 去 找到 好的 猎头， 或者 识别 一个 好的 猎头。 首先 像你 接到 那么 多 猎头 电话， 他的 你 如果 是 猎头 你 不 认识， 你 一开始 跟 他 通一 电话， 你 大概 能 感觉到 他的 专业 度， 对 吧？ 您 能 感觉到。 但是 我 跟你讲， 其实 有些 有 口音 的 那些 是 很 牛逼 的。 口音 这个 点 哈他 有可能 会 让 你 错过 一些 真的 很 牛逼 的 猎头， 但 大部分 猎头 还是 普通话 层面 还是 没问题 的。 通过 第一个 电话， 你 大概 能 感觉到 这个 人的 能力 素质 怎么样， 他 懂不懂 行。

第二， 你 其实 有 一些 行 的 猎头， 他 会约 你 见面 的， 对 吧？ 你 跟 他 见面 的 时候， 你 更能 感受到 这个人 怎么样 了。 见面 完了 之后， 你 大概 对 这个 人的 判断 已经 到位 了。 如果说 要有 一些 这种 佐证， 你 就 去 看 他的 业绩。 猎头 做 一个 销售 行业， 做 一个 中介 行业， 业绩 是 很 能 说话的。 如果 这个人 这个 猎头 顾问， 我 就 今天 告诉你 这个 猎头 顾问， 你 现在 2022年 在 中国 他的 个人 业绩 是在 200万以上。 个人 业绩 你 就 问 他 回款， 个人 回款 是在 200万以上， 这个 猎头 不会 太差。 那 怎么 好意思。

一 见面 就 问 别人 收入 呢？

你 不用 问 他的 这个 不是 收入， 这是 回款。 他 给 公司 的 回款 个人 业绩， 就是你 就 找 一个 角度 呗， 反正 你 跟 他 都 见了面 了， 聊 了 那么 半天 了。 我 对 这个 行业 也 略知一二， 今年 做了 几 今年 做了 多少， 今年 做了 多少 回款， 200万以上 的 猎头 不会 太差。 所以 通过 这些 角度， 其实 你可以 去 判断 一个 猎头 他 到底 懂不懂 行， 他 这个人 是不是 让 你 打交道， 聊起来 舒服 的、 真诚 的， 同时 有 业务 能力 的 就有 一些 猎头， 它是 各方面 都 满足， 那就 没 业务 能力， 这帮 人 应该 不太 帮 得到 你。 所以 这 几个 维度 聊 下来， 你 就 大概 知道， 原来 哥们儿 还行， 因为 猎头 这个 工种 哈他 不一定 特别 看 公司。

你 懂我 意思 吗？ 就是我 之前 在 一 很大 的 猎头公司 跟 我 出来， 在 一 很小 的 猎头公司， 在 这一点 上 跟 别的 行业 相比， 这个 影响 没 那么 大。 我 就 跟 你说 一个点， 我 从业 十年 成果 的 最大 一 单 是在 我 创业 这个 公司 承担， 所以 其实 我 去 接到 大单， 我 去 交付 大单 的 这个 背后 的 逻辑 跟 我 代表 什么 公司 不太 有关系。 这个 行业 是 开立 的 顾问 本身 的， 公司 背景 是在 保 这个 顾问 的 底线 的。 明白， 对， 就是 好的 公司， 它的 顾问 的 这个 bottom line 明白 不会 太差。 明白。 但是 这个 公 这个 顾问 他的 这个 天花板， 他的 能力 怎么样？ 我 这个 就 不用 看 公司 了。

对， 所以 听 下来 我 觉得 猎头 这个 工作 还 挺 有意思 的。 所以 你 作为 一个 从业 十年的 从业者， 包括 也是 一个 猎头公司 的 老板， 你 觉得 什么样 的 人 适合 加入 猎头 这个 行业？ 或者说 你 作为 一个 猎头公司 的 老板， 你 会 招聘 什么样 的 人 来 做你的 猎头 顾问 呢？

我 觉得 因为 猎头公司 的 种类 不同， 他 对 人的 要求 也 不同 的。 首先 那种 国际 武大， 跟 我们 今天 讨论 的 话题 没 太大 关系。 像 我们 这种 P S 模式 的 和 那种 K A 模式 的， 他们 对于 人的 要求 可能 有 一些 不太 一样。 K A 模式 它 需要 的 是什么 呢？ 动作 要 快， 看 简历 要 精准， 打电话 要密， 那 这种 人 他 不太 需要 去 到 外面 见 那些 客户， 见 那些 候选人 见 的 那么 密。 所以 他 对于 people sense 这 一块儿 可能 要求 会 低 一些。 我们 这种 P S 模式， 你 成天到晚 你看 我 跟 你说的， 我们 工作流， 你 要 见 客户， 你 要 见 投资人， 你 要 见 这 见 那 的对 吧？ 他 对于 这个 人的 people sense 要求 要 极强。 第21个 就是 什么 叫 people sense？ People sense 就是我 今天 坐下 来 跟你聊 天， 我 能 跟你聊， 我 不让 你 烦， 我 起码 不干。

就是 会 聊天儿。

能 来聊天， 会 聊天 能 来 能 来 事儿， 这个 还好， 因为 能 来事 这个 东西。 我也 接触 过 很多 其实 很 内敛 的 顾问， 但是 其实 他 抓 重点 的 能力 很强， 它的 业务 逻辑 很强。 他 其实 不 看起来 好像 不太 那么 能 来 事儿， 他 只要 不让 人 觉得 这个人 不会 与人 交流， 我 觉得 就行了。

起码 你 要 能够 跟人 交流， 以及 你 能够 识别 出来 你 对于 人际 要有 敏感 的 一部分。 今天 这个人 跟你聊 了 一大堆， 一个 一个 有 对 人际 敏感 的 人， 他 可能 能 识别 出来 这个 人的 问题所在。 他 可能 在 钱 上面 或者 是 说 在在 某些 方面 他 会有 他的 要求， 他 可能 未来 会 出 什么 1蛾子。 但是 如果说 一个 人际 敏感度 不强 的 顾问， 他 就是 识别 不 出来 这个 是 候选人 这个 候选人 的对 吧？ 无论是 候选人 还是 客户， 都是 他 可能 人际 敏感度 过 敏感 的 顾问。 他 可能 识别 不 出来 这个 客户 是不是 靠谱 的 客户， 或者 这个 客户 他 要 什么， 它 不一定 识别 的 出来。 所以 人际 敏感度。

然后 第二个 最 重要 的 就是 学习 能力。 因为 没有 一家 绿通 公司。 能 保证 你 这辈子 只 做 一个 赛道。 所以 你 大 概率 也会 面临 什么 问题 呢？ 像 我们 是 做 比方说 做 cmo 这个 类型 的 岗位 做 的 多。 但 我 今天 可能 会 接触 食品行业， 明天 会 接触 服装行业， 后天 接触 消费 电子， 我 大后天 还 接触 web 3了。 那 我 对于 每一个 行业 的 信息 收集 能力、 学习 能力 是不是 要 够 强？ 这个 是 猎头 顾问 会 面临 的 很 重要 的 一个 问题。 抓 重点 的 学习 能力。

所以 你们 也 叫 consultant， 某种程度 上 跟 顾问 对 这个 岗位 的 性质 有点 相似 的 地方。

但是 我是 销售 论者， 我 认为 猎头 顾问 是 90% 以上 的 销售 属性， 10% 的 顾问。 但是 这个 顾问 的 部分 还会 随着 这个 猎头 的 年资 慢慢的 去 增长 的。

所以 一个 高级 的 头发 都 白 了的 这种。

那 顾问 的 属性 可能 会 强 一些， 可能 就是 50% 是 顾问 了。 但 我 跟你讲， 行业 上 很多 年轻人 会 认为 猎头 是什么？ 就是 顾问， 不是 销售。 年轻人 对 销售 天生 抵触。 对， 一说 起来 销售 好像 就是 光天化日 之下 天天 发传单， 那个 叫 销售。 其实 销售 是 一切 岗位 的 核心， 你 干什么 都是 销售， 这 是我的， 就 我们 有 共识， 对 吧？ 同意 你 干什么 都是 销售， 所以 你 不要 把 销售 想 的 那么 的 不堪， 我 认为 猎头 他 就是 销售 O， 如果说 听众 你 不 同意， 你 对， 反正 我 认为 他 就是 销售。

销售 需要 什么 呢？ 他 需要 比较 强 的 people sense。 你 无论是 to b 还是 to c 的 销售， 他的 笛子 to make a 都 是人， 你 能 搞定 那个人 你 就 牛逼， 对 吧？ 所以 people sense 学习 能力， 还有 是什么 呢？ 就是 我们 这 行 跟 你 卖 电脑 卖 笔 不一样。 我们 这 行 卖 的 是一个 不稳定 的 一个人， 所以 他的 抗压能力 要 很强。

我 之前 就有 个 案子， 就是 哪个 公司 我 不说 了， 反正 我 帮 他 找 一人 还 挺 高端 的。 结果 入 职 当天 谁 都 联系 不上 他， 候选人 谁 都 联系 不上 他， 都 着急。 因为 的 前几天 说 的 好好的。

那 到 最后 是什么 情况 呢？ 是 这个 老哥 入 职 前一天 晚上 被 派出所 抓 了， 因为 一些 违法犯罪 的 活动， OK 就是 在 这个 派出所 里面 就 联系 不上。 这种 事儿 你说 是我 本来 我 我 supposedly 我 经历 了 刚刚 我说 的 那个 流程， 那么 多 流程 我 都 走 完了， 我 都 OK 了， 但 这个 钱 我 挣 不到， 这就是 不稳定 因素， 我们 这 行 是 很 有 不稳定 因素 的这 属于 天灾人祸。 你 候选人 端 也有， 你 公司 端 也有， 对不对？ 我们 作为 猎头 顾问， 我们 要 有一个 大 心脏， 大 心脏 我们 要 学会 怎么 去 管理 我们的， 我们 叫 行话 叫 pipeline 让 我们 能够 能够 去 有 一些 容错率， 我 维持 自己的 这个 业绩。

同时 你 还要 去 不断 的 有一个 对于 行业 的 学习 的 欲望。 因为 猎头 这个 行业 它 永远 不是 固步自封 的。 你 要是 很熟 一个 领域 我 吃老本， 我是 一会儿 就 吃 完了。 所以 他 不断 的 持续 学习， 所以 这些 满足 这些 条件 的 人 比较 适合 做 猎头。 但是 满足 这些 条件 的 多 优秀， 对 吧？ 你 又有 people sense， 你 又有 学习 能力， 你 平时 来 猎头 这个 公司， 猎头公司 打通， 但 干 啥 都行。 对， 这个 就是 我们 面临 的 很大 的 问题。

所以说 你看 你 现在 接触 的 这些 猎头 是不是 方言， 讲话 讲 不清楚， 弯弯绕 绕， 这帮 猎头 他是 不满足 这个 条件 的， 对不对？ 对， 这就是 因为 满足 这些 条件 的 人是 人中龙凤 了。 猎头 行业 他 要 发展， 他 要 猎头公司 要招 人， 他 只能 招 那些人。 他 就 导致 了 他 给你 打电话 的 就是 普罗大众 猎头， 其实 是 这些 可能 会 欠点 的 猎头。

所以 你 刚才 描述 的 那个 是 精英。

猎头 画像 对 吧？

就是 这么说。

200万以上 的 猎头， 我 刚刚 又 回到 那个 话题， 个人 回款 200万以上 的 猎头 是 起码 会 满足 这一点。

OK 对， 所以 正好 说到 这个 收入， 那 整个 行业 的 状况， 你 觉得 为何 这个 行业 它 属于 这个 夕阳产业？ 还是 朝阳产业？ 或者说 在 现在 这个 大环境 不好 的 情况下， 会 你 会 推荐 大家 进入 这个 行业 吗？ 或者 这个 行业 的 整体 的 收入水平 是 怎么样 的？ OK 我们 不说 头部。

我们是 整体 的 整体 情况。 前段时间 猎 聘 网 不是 出了 一个 猎头 行业 白皮书， 2022年 的 它 里面 有 写 整个 猎头 行业 的 顾问 的 人均产值。 你猜 一下 是 多少钱？ 猎头 业绩 一年 一 猎头 一个 一个 顾 一个 猎头 顾问 一年 产生 的 业绩。

我 觉得 可能 就是 几十万 这个 级别。

几十万 的 级别 是 吧？ 对， 猎 聘 网 出的 数据 是 30到50万 就是 一个 猎头 顾问 平均 在 中国 一年 产生 30到50万 的 业绩， 他的 收入 一定 是 这个 业绩 的 某个 百分比， 越大 的 公司 百分比 越 低， 越 小的 公司 百分比 越高。 所以 如果我们 取 一半 的话， 猎头 平均 在 中国 的 年收入 是 15万到25万 之间， 不算 特别 低。 平均收入。 对， 那 我 觉得 还算 可以。

但是 如果说 我们 要 去 看 那些， 因为 这个 数据 会 被 很多 那种 小 绿通 公司 给 平均 掉， 你懂吗？ 就是 有 很多 那种 三五个 人的 猎头公司 那种 几个 人的 猎头公司， 可能 他 开 不是 开 在 北上 广深 的， 他 开 在 什么 郑州， 什么 马鞍山， 臻 接过 这种 是吗？ 这种 电话 这种 他的 业绩 一定 达不到 这个 数 的。 所以 其实 我们 如果 要 讲 北上 广深， 我 个人感觉 一个 从业 五年 左右 的 猎头， 他的 年 业绩 应该 在 80到150万 之间， 150算比较 OK 的 了， 在 那些 很 好的 公司 去就 很 有 天赋 做 这个 事情。 所以 这个 数字 下 他的 收入， 一般 我们 取 一半， 平均 下来 要 取 一半。 比方说 他 做 80万的 业绩， 他的 实际收入， 他的 底薪 加 奖金 一起 一年 40万左右， 我 觉得 这个 是 算 比较 合理 的 算法 了。

如果我们 不说 这个 业绩， 我们 说 他 比如说 他 列 了 多少 个头， 你 觉得 一个 合格 的 猎头 一年 要 卖出 几个人 呢？ 12个就是 一个月 你 至少 卖出 一个。

一个月 要 有一个， 但是 这个 得 看， 因为 你知道 猎头 的 这个 业绩 算法， 我知道 就是 以 他的 年薪 的 百分比 1般是 20% 到 30% 之间。 OK 有 很多 公司， 特别是 国内 我们 讲 叫 倦客。 什么 叫 倦客 呢？ 就是 那 大厂 因为 只要 是个 猎头 都 做 他们 这种 倦客， 他 会给 你 一些 很 苛刻 的 条款。 比方说 我 只 收 底薪， 我 只 收 你的 这个。 因为 可能 你 很多很多 时候 你的 年薪 是 120万， 但 你的 底薪 可能 只有 70万。 我 只 按 70万来 算， 然后 我 还 分期付款 啊啊啊 就是 这些 东西 倦 刻 都 不去 做。

现在 好 猎头公司 都 不去 做， 但是 那种 小 猎头公司 抱着 做， 你懂吗？ 在 这个 情况下 就 看 他的 平均 的 收费 是不是 在 10万以上。 如果说 一个 猎头 顾问 他 每个 月 能 成 一 单， 他 每个 月 的 平均 收费 的 每 单 的 平均 收费 在 10万块钱 以上， 那 这个 顾问 就是 一个 百万 顾问 了。

在 我们 行业 百万 顾问 都是 一个头 了， 一说 起来 这个人， 你看 我 那天 还 发 一 朋友圈， 我说 东北 有一个 什么 猎头， 在 抖 音 上 有 30万20万 粉丝。 然后 他的 那个 介绍 里面 是什么 百万 猎头， 年度 回款 百万 以上， 就 很 厉害 了 就 很 厉害 了。 然后 他他 在 那个 抖 音 上 卖课， 一堂课 一两千。 我说 百万 猎头， 因为 你知道 我 出来 创业， 我 第一年 我 就 做了 将近 300万个人， 我说 百万 猎头 这个 是 个是 个 什么 情况？ 结果 我 一看， 其实 在 我们的 视角 以外， 猎头 这个 行业 还是 存在 很多很多 的 这种 下沉 市场 的 玩家 了。 明白， 对， 所以 基本上 一个月 成绩单。

一个月 成绩单 列 12个头， 12个头 听起来 不难。

你看 这个 流程 其实 挺 长 的。 对对对。

但是 听起来 不难， 但 我相信 这个 过程， 因为 尤其是 一个 新 入行 的 人， 他 有 很多 coco 被 拒绝 等等。 一个 我相信 他 成功率 不会 特别 高， 对 吧？ 因为 成功率 太高， 你 就 不止 一个月 做 一个 了。

对， 因为 首先 就是 在 同一个 时间段 上， 这个 顾问 他 要 同时 操作 几个 case， 他 要 操作 几个 case。 那 对于 新人 来讲 的话， 他 需要 leader 来 带， 很多 事儿 他 自己是 搞不定 的。 就 比方说 我们 公司 现在 有 新人， 我 都 得 陪 着 去 监护权 人。 对， 像你 刚刚 说 的 那个 情况， 他 有一个 更 深刻 的 人 在 陪 着 他 弄。 对对对， 陪 着 他 见 客户， 陪 他 去 管理 薪酬， 这些 都是 需要 leader 来 带 的。 但是 一个 独立 的 顾问， 成熟 的 顾问， 我 觉得 一个月 同时 操作 就是 七八个 案子。 然后 一个月 能 出 一个 案子， 这个 是一个 比较 正常 的 比例。

所以 你们 通常 一个 案子 从 接到 这个 J D 开始 谈到 close steel 一般 是要 多久？ 两个月。

最快 的 一周 也是 有的。

一周 就 搞定， 一周 就 搞定 了， 一周 就 开 香槟。

一周 就 很想。 对对对， 但是 如果说 是 那种 大型企业 一轮 下来， 如果说 45轮的 情况下， 我 觉得 一两个 月 也是 可能 的。 所以 平均 你 看到 接到 案子 到 最后 这个 offer 发出 去， 我 觉得 1到1个半月 是 算 比较 正常 的 一个 数字。

了解。

1到1个半月 好吧。

今天 对 猎头 这个 行业 算 有一个 非常 立体 的 了解， 因为 过去 就 只 被 猎 过， 没没 不知道 这个 背后 有什么 猫腻 是 吧？ 今天 听 完 之后 发现， 其实 任何 领域 做到 比较 头部， 都都 不应该 有 猫腻。 它 都是 相对 真诚 的 去 对 去去 沟通 会 比较 好。

因为 对 很多 行业 都是 这样， 就 这个 行业 的 初期， 大家 会 通过 信息 差 来 赚钱。 对 到 后面 大家 就 发现 这个 越 透明， 你的 客户 越 买单。 没错， 在 这个 其实 互联网 行业， 或者 是 比如 以 小米 开始了 国产 的 这些 消费 电子行业， 就是 越来越 凸显 这样的 一个 状况。 就是 大家 到 后面 连 开 发布会， 就 跟上 这个 产品 说明 课 一样。 对他 把 所有的 东西 掰开揉碎 告诉你， 你 可能 感觉 还会 更好 一点。 对， 而 不是说 我 用 一个 低 配 卖 个 高价 忽悠 你 一波。

但 这个 问题 会 引来 另外一个 问题， 如果 全都 可以 拆开 掰 碎 了 告诉 你那 猎头 这个 行业 可以 被 机器 取代 可以吗？ 你 觉得 我 觉得 就是你 如果 把 猎头 或者 招聘 的 流程 去 给 它 拆解 开来。 以 现在 的 流程 来看， 部分 的 工作 是 可以 被 机器 取代 的。 但是 有 一部分 的 工作 是 不能 被 机器 取代 的。 就 比方说 在 你 找 人的 这个 环节， 我要 去 找到 这帮 人， 这个 机器 可以 取代 这个 机器 是 可以 取代 的。 比方说 我 跟 你说 了， 我 跟 一个 客户 沟通 了 一个 画像， 他 这个 画像 上 我要 去做 mapping， 对 吧？ 那 这个 mapping 我 到底 要 找 什么人？ 这些 人我 怎么 去 找 得到？

机器 是 可以 取代 的。 现在 用 这个 机器人 打电话 这件 事情 好像 在 猎头 圈 还没有 发生。 没有。 但是 我在 很多 其他 的 领域， 一些 客服、 售后， 一些 一些 行业 的 coco 已经 开始 是 机器人 给你 打了 R P A.

那个 叫 对， 是的， 猎头 这个 应该 还 暂时 用不上。 因为 那个那个 机器， 因为 现在 就是 机器人 应答 这个 技术 我 个人感觉 不是 特别的， 就是 应用 场景 里面 不是 特别的， 大家 都 听得出来 他是 机器人。 对， 网上 很多 视频 还 调侃 这种 机器人 应答 的对， 猎头 毕竟 是 专业 的 职场 领域 的 一个 比较 严肃 的 话题。 但 大家 在 谈论 自己的 一些 关于 职业 工作 的 话题 的 时候 还是 比较 严肃 的。 所以 他 需要 一个人 懂 他， 需要 一个人 不 浪费 他的 时间。 所以 机器人 现在 应该做 不太 到， 在 一些 中低端 的 招聘 领域 越来越 不需要 人 了。

对， 中低端 的 你 比方说 我需要 的 就是 这个 面试 流程， 我需要 的 就是我 发 这个 邀约 你 应答。 其实 这些 很多 招聘 平台 也好， 或者说 一些 科技 智能 的 产品 也好， 它是 能 越来越 高效 的 完成 这个 事情 的。 但是 在 中高端 的 领域， 它 需要 的 是 信任， 他 需要 的 是 行业 洞见， 他 需要 的 是 一些 比较 灵光 一 现 的 一些 答案， 这个 机器 不一定 给 得到。 就 比方说 候选人 他 除了 帮你 推 这个 职位 以外， 他 会 建议 你 怎么 去 谈 薪酬 猎头 他 会 建议 你 怎么 去 谈 薪酬， 这些 可能 一个 公司 给 了 你 两个 薪酬 方案， 到底 选 哪一个 对 吧？ 这个 机器 他 不一定 能 给 到 你 一个 最 直击 你 内心 的 答案。 但是 猎头 顾问 他 会 凭 他的 经验 告诉你， 机器学习 学 的 就是 经验。 但是 只是 在 招聘 的 这个 领域 里面， 关于 人性， 关于 人的 这个 职场 的 诉求， 他 不一定 能够 翻译成 机器 的 语言， 让 他 不断 的 学习。

所以 我自己 的 感觉 可能 在 一些 机械化 比较 就 比 就 比较 机械 的 一些 方式 是 可以 被 取代 的。 对的， 但是 整个 这个 谈判 的 过程， 包括 刚才 你 讲 了 一个点 很好， 就是 候选人 在 谈 很多 personal 信息 的 时候， 对他 其实 还是 希望 面对 一个 真实的 顾问， 对， 而 不是 一个 机器人 或者 是 其他 的 什么。

没错， 因为他 需要 共情。 很多 时候 一个 候选人 也好， 或者 一个 客户 也好， 他 都 需要 共情。 对 一个 顾问 他的 角色 其实 是朋友 或者 是一个 partner， 对， 这 才是 乙方 的 价值。 对， 如果 一个 乙方 只是 说 我 明码标价 卖 你 这个 服务 多少钱， 打打 钱， 这个 事情 不能 拉 long。 但是 一个 服 一个 顾问 或者 是 说 一个 partner 做到 头 了 之后， 他的 身份 其实 是朋友， 是你 在 这个 领域 里面 一个 你的 过 的 人。 比方说 我们 公司 现在 我 有一个 很 好的 律师 朋友， 我 有一个 很 好的 财务 的 朋友， 他 是不是 在 跟 我们 公司 做生意？ 是的。

都是 以前 你 挖过来 的 是吗？

对， 但是 不是 但是 就是 接触 下来， 你 挑选 下来 觉得 信任 的 伙伴。 这个 时候 其实 你是 知道 他们 在 挣 你 钱 的， 你是 希望 他在 你 这 不亏， 你 要把 钱 给他， 但是 你 更 信得过 他。 这个 其实 是一个 乙方 或者 服务 方 做到 头 了， 你 要 做到 他的 朋友 就行了。 而且 像 我们 现在， 你说 我自己 今年 做了 小 300万的 业绩， 但 其实 就 来自于 五六家 客户。 我不需要 那么 多 客户， 我 只需要 把 我的 每一个 客户服务 好。 当我 自己 作为 一个 乙方 变得 selective， 变得 能 去 挑选 客户 的 时候， 我 这个 生意 不会 太差。

我 觉得 今天 收获 大家 应该 收获 还是 蛮 大 的。 我们 终于 可以 切换 到 猎头 的 视角 来看 一看 我们在 整个 在在 被被 列 的 这个 过程中， 我们是 处于 一个 什么样 的 状态， 也 大家 我相信 听 完了 今天 的 节目， 大家 应该 也 会更好的 去 识别 这个 猎头 的 优秀 与否， 对 吧？ 也 我 我也 也 也 希望 大家 可以 因此 找到 更好 的 猎头 伙伴， 叫 顾问 了， 帮助 大家 在职 场 获得 进一步 的 成功。 是的， 我们 今天 的 节目 就 到 这里， 感谢 大家 的 收听。 我是 托马斯， 我是 大方， 我们是 脑 放 电台。

我们 下期 再见。 好， 拜拜。