32. 中国的宠物市场和它背后的千亿级生意
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宠物 的 宠 字 不 在于 宠物， 永远 在于 宠 消费者。 我们 这个 盒子 在在 day one 的 时候， 对 自己的 要求 就是 要 设计 好看， 要 instagram mable， 让 消费者 拿到 产品 之后 可以 晒。

只是 把 猫 跟 狗 这 两个 的 数目 加 这种 加在一起， 就 已经 大过 整个 英国 的 人口。 英国 人口 是 6000万， 但是 你 能够 想得到 的， 你 能够 认得 出来 的 宠物 的 产品 也 其实 很少。 你好， 我是 bessy 李倩 玲， 目前 身份 是 一位 投资人。 过去 30年 我的 职业生涯 跨越 海峡两岸， 几乎 都在 和 广告 行销 行业 打交道。 我 把 自己的 商业 观察 和 思考 记录下来， 通过 这本 备忘录 分享 给 大家。 同时 欢迎 你 关注 我们 播客 节目 的 微信 公众 号， 备忘录 加 加减 符号 的 加， 期待 与 未曾 谋面 的 你 有 更多 的 交流， 一起 走进 每一个 正在 发生 的 商业 现场， 探索 有趣 的 故事。

各位 听众 大家好， 欢迎 收听 本期 的 备忘录。 我是 主持人 Jenny 刘雨 静。 今天 和我一起 主持 的 依然 是 bessie 李倩 林。 Hello busy.

hello Jenny, hello, 各位 备忘录 的 朋友 大家好。

然后 这 期 节目 我们 聊 的 是 宠物 经济， 我们的 听众 里面 应该 有 不少 都有 养宠物 的 经历。 我知道 贝斯 也有 养狗 是吗？

对我 有 两只 狗， 一只 金毛， 一只 是 流浪狗 的 小型 的， 我不知道 它是 什么 种 的。

其实 我们会 发现 说 很多 消费者 都 非常 愿意 去 为自己 的 宠物 花钱 了。 然后 如果你 去 看 各种 平台 发布 的 报告 的话， 会 发现 宠物 经济 整个 的 规模 也好， 或者说 是 他的 那个 市场 里 的 玩家 也好， 都有 很快 的 增速， 特别是 宠物 电商。 所以 今天 我们 请 到 的 嘉宾， 它 就是 一个 宠物 电商 品牌 叫 魔力猫 盒 的 创始人 之一。 我们 请 鞠 一 跟 听众 介绍 一下 你 自己 还有 魔力猫 盒 这个 品牌 具体 是 做些什么 的。

好， 大家好， 我是 魔力猫 盒 Molly box 的 创始人 居 一。 我是 2015年 从 清华大学 的 这个 P H D 的 program 退学， 然后 来到 上海， 开始 参与 到 宠物 行业 的 创业 当中 来。 我 之前 在国外 有 六七年 的 生活 经验， 所以 我 看到 说 国外 的 养 宠 的 比例 非常 的 高。 所以 我也 认为 在 中国 也有 可能 有 相同 的 劝 的。

当我们 开始 创业 的 时候， 其实 自己 也没有 什么 特殊 的 技能。 你 刚 从 大学 出来 也没有 什么 工作 经验。 然后 我们 发现 说 我们 认可 的 一个 方向 是 消费 升级。 我们 认为 说 宠物 行业 至少 有 两条 明确 的 消费 升级 的 方向。 一条 是从 不吃 宠物食品 到 吃 宠物 食品， 另 一条线 方向 是从 吃 宠物食品 到 吃 更好 的 宠物食品。 所以 我们 选择 了 后者。

然后 在 后者 的 这个 选择 上， 我们的 切入点 是 做做 内容。 2015年 的 时候 我们 就 开始 拍 视频， 然后 开始 写 公众 号， 做 微博。 我们 当时 被 一家 就 今年 刚 被 雀巢 收购 的 英国公司 叫 lily is kitchen， 影响 了 很多 lady。 Location 就是 一个 英国 老太， 她 自己 在家 给 宠物 做 一顿饭。 我们 觉得 这个 主题 很好， 我们 就 开始 以 类似的 视频 切入， 然后 积累 了 很多 的 品牌 商 的 资源。 因为 很多 进口 的 品牌， 希望 我们 当时 的 公众 号 一 犬 一化， 作为 他们 这些 品牌 的 宣发 的 场地。 从 一 犬 一化 这个 名字 上 你 也能 看到 说， 我们 当时 也是 专注 于 狗 的， 为啥 呢？ 我自己 在 美国 养 先 养 的 猫 再 养 的 狗。

但是 我我我 更 爱我， 只能 说明 我 更 爱 我的狗， 我应该 就是 一个 很很 明显 的 dog person。 所以 这个 我们 就 以 狗 来 切入。 但是 这个 在 切入 的 时候， 我们 发现 说 纯粹 的 去 打广告 赚钱， 可能 天花板 比较 低。 所以 我们 就 想 看 一些 天花板 更高 的 机会。 那 再去 看 天花板 高 的 时候， 你 就 去 看 世界上 最大 的 这个 宠物 公司 是 哪些 方向。 那 一条 方向 其实 就是 开 线下 店， 就是 pass mark paco 他们 从 90年代 初 到 现在 开 了 在 这 几千家 店， 也是 100亿美金 的 公司。

第二条 线 就是 做 连锁 的 宠物医院。 这个 也是 2016年 高龄 开始 非常 aggressive 的 在 中国 收购 宠物医院。 这个 事情 做了 两年， 然后 去年 和 瑞鹏 合并， 今年 拿了 腾讯 2亿美金 的 投资， 这个 事情 是 特别的 资本 驱动 的。

然后 第三条 线呢 就是 卖 兽药。 卖 兽药 的 公司 里面 也 出现 像 这个 zoe tics 这样 硕 腾。 然后 包括 做人 药 的 拜耳， 做人 药 的 博林 格， 他们 都 他们 自己的 兽药 板块 也都 是 上百 亿美金 的 规模。 这个 需要 几十年 的 技术 沉淀， 我们 也 觉得 做不了。

第一个 做 线下 店， 我们 觉得 成本 结构 在 中国不 合适。 因为 中国 的 门店 租金 特别 贵在 15年 那个 时间点 看， sams club 在 中国 做 的 很 不好。 中国人 没有 这个 意愿 开车 去 郊区 集中 采购。 这 一块 是 和 p smart 的 发展 路径 相 违背 的。 他们 是从 他们 最早 的 名字 不 叫 拍 smart， 叫 dog food warehouse， 就是 一个 仓库， 里面 全 是 各种各样 的 狗粮 品牌。 所以 我 觉得 这个 也是 我们 觉得 在 2015年、 2016年 那个 节点 做不了 的。 所以 只剩下 说 还有 一家 公司 叫 Q E 点 com， 他们 做 的 是 订阅 这个 模式。 然后 在 今天 这个 时间点， 它的 市值 是 260亿美金。

当时 我们 看 它的 时候， 它 还没有 上市。 但是 它 基本上 就是 养宠物 的 人在美国 全 知道， 在 美国 养宠物 的 别人 也都 知道 的 另一个 模式 叫 black box， 也是 做 订阅 的， 但 他 不做 主粮 订阅， 出位 主要 做 的 是 主粮 订阅。 所以 我们 就 觉得 这 两个 事情 的 结合 可能 在 中国 能有 更高 的 天花板。 所以 我们在 2016年 就 推出 了 这个 中国 版 的 bark box， 叫 woodbox。

其实 也 遇到 了 很多 的 挑战。 因为 我们 发现 我们 自己 没有 设计能力， 跟 供应链 的 接触 的 效率 也 比较 低。 我们 也没有 工厂 的 背景。 前端 我们的 用户 其实 就是 我们的 公众 号， 我们 没有 什么 创新 的 打法， 所以 我 觉得 我 做 的 很 坎坷。 2016年 就 把 投资人 给 我们的 钱 都 用 完了， 然后 2017年 就 磨 了 半天， 同样 的 投资人 又 接近 了 一笔 钱 给 到 我们我们 就 转型 做了 猫 的 方向。 The Molly box 我们是 2017年 8月底 soft launch。

所以 就是我 刚刚 听 您 讲 的 前面 这个 整个 的 历程 成 你 做 在 做 狗 的 时候 是 wolf box， 反而 就是 很多 的 阻挠 困难。 然后 做了 猫 改 做 猫 了 之后， 反而 就是 做 起来 了。 你 觉得 当然 我相信 跟 之前 的 一些 的 经历， 有 一些 学习 等等 有关。 但是 是不是 养猫 的 人 跟 养狗 的 人 这 两个 族群 可能 也有 他 比如说 愿不愿意 为 他的宠物 花钱 的 这种 特性 上来 有 一些 差别 呢？ 比如说 我不知道 养猫 的 人是 可能 比较 多 都是 女生， 所以 她 比较 愿意 为了她 的 宠物 去 试新 的 东西， 然后 愿意 去做 这种 我们 叫 订阅 经济 的 这种 参与。 我 觉得 这个 转换， 然后 你 做了 猫 之后 把 它 做 起来， 我 觉得 这 是一个 很 有意思 的 转 类 点。 你可以 跟 我们 大概 讲 一下 你 自己的 观察 吗？

一开始 的 时候 我们 没有 关注 过 细分， 就是 到底 的 猫 的 市场 增速 快 还是 狗 的 市场 增速 快。 在 2015年 那个 节点， 我们 认为 宠物 行业 增速 很快， 也 看不到 它 增速 放缓 的 时候。 所以 我没有 去 细看 里面 每个 类 目的 增长。 事实上 猫 的 这个 增长速度 是 远 比 狗 快 的。 现在 这个 城市 里 的 年轻人， 他们 当 他们 孤独寂寞， 然后 需要 得到 关爱 的 时候， 其实 养宠物 成为 了 他们的 比较 可以 负担得起 的 选择。 但是 相比 猫狗 的 负担 成本 其实 更大， 因为你 不能 加班， 你 要 准点 回家 去 遛 它们， 他们 对 你的 这个 依赖度 也 更高。

最近 有 个 网络 词汇 叫 舔 狗， 就是说 猫 和 狗 最大 的 差别 在于 狗 是 去 please 人的。 一个 经典 的 笑话 就是 在在 沙漠 里面， 然后 一只猫 一只 狗 都 很渴， 人类 看到 了 他们， 然后 给 狗 喝水， 然后 狗 说 你看 上帝 来了， 上帝 把 水 带给 了 我， 上帝 救 了 我。 然后 人类 给 猫 喝水， 猫 说 你看 我就是 上帝， 人类 宁愿 自己 不 喝水， 也要 把 水 给我 喝。 所以 这个 猫狗 本来 就是 两类 的 小动物， 那个 狗 的确 被 人类 驯化 的 比较 好， 所以 狗 也是 杂食 动物。

能 看到 猫 其实 没有 真正 被 人类 驯化， 所以 猫 到 现在 也 非常 的 独立， 然后 对 食品 的 要求 也 比较高。 因为 当时 我们 也是 做 很多 进口产品 的 这个 介绍， 在在 做 公众 号 的 时候， 所以 我们 默认 了 就 两条 消费 升级 的 线。 我们 默认 选择 了 从 吃吃 宠物食品 到 吃 更好 的 宠物食品 这条 线 匹配 了 说 养猫 人群 他的 支付 能力 更强 的 特点。

然后 另外 一点 就是 盒子 这个 形式 更加 适合 养猫 的 市场。 一 这个 猫 它的 饮食 极其 规律， 因为 在 中国猫 都是 养 在 室内 的， 不像 美国 你 可能 看到 有的 人家 家的 门上 有一个 活动 门， 是 可以 让 猫 进出 自己 家的。 在 中国 所有的 猫 都是 印度 尔 的 猫。 那那 它的 一天 的 运动量 很 规律， 导致 它的 饮食 很 规律， 这个 是 第一点。 而且 养宠物 的 人都 经历 过 说 猫粮 吃 完了， 你 今天 去去 挖 猫粮 的 时候 发现 是 最后 一勺 了。

然后 这个 高端 宠物食品 它 产品 它 供应链 不稳定 是 痛点 之二， 所以 符合 了 做 订阅 的这 一个 基本 逻辑。 并且 它的 客单价 足够 低。 从前 有 订杂志、 订 牛奶， 现在 有 订 网易 云 音乐， 定 爱奇艺。 它的 基本 标志 是 客单价 不能 太高。 宠物食品 再 贵， 它 可能 一包 也就是 两三百 块钱。 所以 它它 的 特点 之二 就是 客单价 不是 那么 高， 也 帮助 了 订阅 经济 的 发展。

我们的 盒子 里面 其实 还是 每个 月 其实 放了 搭配 了 不同 的 零食、 用品、 玩具。 对于 狗 的 用户 来说， 狗 非常 养狗 用户 非常 理性， 因为你 每天 跟 狗 的 这个 interaction 足够 多。 但是 猫 的 猫 就像 我 刚才 说 的， 猫 不对 人类 有 依赖， 导致 人类 要 变着 戏法 去 讨好 你家 的 猫。 所以 我们 还给 每个 月给 消费者 搭配 零食、 玩玩具 用品， 来 让 消费者 有 足够 的 素材 去 逗 猫 开心。 然后 这些 逗 猫 开心 的 行为 其实 是 可以 生产 成 图片， 可以 生产 成 视频 来 发到 这个 social media 上来 的。

城市 里 的 年轻人 解决 自己的 孤独寂寞， 养 宠 是 一套 是 很 好的 解决方案。 在 这套 解决方案 之下， 他们 其实 更 希望 用 猫猫狗狗 所 产生 的 素材， 在 社交 媒体 以上 建立 一个 自己 有 生活品质 有 爱心 的 人设。 能够 更好 的 帮 他们 在 这个 陌生 的 城市 里面 交到 更多 的 朋友。

福利 时间 又 到 啦， 备忘录 这次 继续 为 听众 伙伴们 争取 了 特别的 福利。 Molly box 魔力猫 盒 将 为 大家 送出 五套 新 跳 猫 盒 的 产品， 前五名 在 备忘录 加 公众 号 留言 的 听众 将 获得 这份 礼物。 敲门 暗号 是 魔力猫 盒 魔术 的 魔 力气 的 力 妙 那个 猫 盒子 的 盒。 暗号 再 重复 一次， 魔力猫 盒 魔术 的 魔 力气 的 力 妙 那个 猫 盒子 的 盒。 先 到 先 得， 祝你好运。

我 有 个 小 问题 想 追问 一下， 就是 刚刚 有 提到 说 猫 和 狗 它 本身 特性 不一样。 我 是不是 可以 理解 为 猫 的 主人 它 可能 会 更多 的 去做 一些 宠物 相关 的 非理性 消费， 但是 狗 的 主人 可能 就是 相对 理性 的， 因为他 和 狗 的 那个 interaction 很多， 就 不太会 去 买 一些 小东西、 小玩具 去去去 讨好 自己的 狗。

是 这样 吗？ 我 个人 认为是 这样的， 包括 basic 可能 也 对 自己的 狗 有 很多 冲动 消费。 那你 也可以 看看 那个 金额 可能 不是 特别的 高， 可能 一个 玩具 能 玩 很久， 愿意 冲动 给 狗 不停 买东西 的 这个 人群 的 密度 就 没有 猫 那么 高。 因为 可能 你 要 让 讨好 猫猫， 因为 跟 你 没法 有 很多 interaction， 你 不得不 买 零食 玩具 来 创造 这些 interaction。 但是 狗 你 你你你 把 它 喊 过来 坐下， 让 它 翻个 滚 什么的。 就 因为 可能 狗 的 互动性 更好， 导致 了 你 对 那些 花里胡哨 的 非 刚 需 的 产品 的 追求 欲望 相对 低 一点。

我我我 对 对我 养 了 两只 狗， 这 两只 狗 现在 都是 老狗 了， 我 跟 他 最大 的 互动 就是 带 他们 出去 遛狗 的 时候， 跟 他们 玩 的。 在 家里 就说 狗 就像 你们 讲 狗 是 愿意 去 取悦 它的 主人， 所以 狗 会 经常 跑到 你 面前 摇摇 尾巴， 你 摸摸 它 等等。 所以 那种 互动 就是 它是 不需要 透过 任何 的 第三样 的 物品 或者 是 第三个 媒介 来去 产生 互动。 但是 我看 比如说 养猫 的 身边 养猫 的 朋友啊， 就是 你们 讲 的 主人 要 去 取悦 猫， 所以 猫 它 不一定 可能 肚子 肚子饿 的 时候 会 过来 在 你 脚 边 来 绕绕 一 绕。 但是 除此之外 他 就 就是 他 就是 管他 自己的 事， 所以 感觉 养猫 的 人 他 比较 好， 可能 是 需要 这种 第三样 的 或者 外界 的 介质 才能够 引起 猫 的 兴趣。 然后 猫 愿意 去 玩 那个 东西， 然后 开始 产生 一些 主人 在 看 猫 玩 这种 东西 的 这种 兴趣。 可能 我 觉得 狗 真的 就 随便 养猫， 就是这样 照 书 养 的 这种。 有时候 跟 小孩子 生 第一胎 的 时候 是 照 书 养生， 第二胎 就 随便 养 的 那种感觉。

没错， 我 因为我 养猫 也 养 过 狗。 猫 它 对于 玩具 的 喜新厌旧 程度 是 很高 的， 而且 很多 时候 就 拿 那个 魔力猫 盒 来说 好了。 假设 你 给 猫 买 了 一大堆 东西， 快递 寄 到家 里面， 他 可能 不是 很喜欢 给他 买的 东西， 但是 很喜欢 那个 盒子。 但是 狗 的话 它 一个 玩具 可以 玩 很久很久， 而且 他 没有 想说 我 玩 到 腻 了， 不想 玩 了， 他 会 把 那个 小球 一直 咬 很脏 了。 但是 还会 就 感觉 狗 是一个 很 长情 的 动物。

就是 因为 猫 没有 被 人类 真正 驯化， 所以 猫 为什么 喜欢 躲 在 盒子 里面？ 就是 因为 猫 没有 被 驯化， 他 没有 安全感， 他 喜欢 四周围 起来 的 地方。 狗 因为 被 人类 驯化 的 很好， 它 也会 更加 appreciate 这个人 给他 玩 的 带 买 个 玩具 对 吧？ 大 概率 是 这样的。

其实 刚刚 我 还有一个 问题 想 追问 一下 朱总。 就是 前面 你 有 提到 说 在 国内 的话， 宠物 生意 有线 下店， 有 宠物医院， 然后 有 做 兽药 等等。 但是 听 下来 好像 会 觉得 兽药， 但 很多 都是 大 的 药厂， 或者说 是 一些 公司， 就 大公司 他们 在 做 这么 一个 分支 的 业务， 宠物医院 感觉 需要 的 资金 也 蛮 多 的。 所以 我 很 好奇， 就是 假设 你 想做 一个 宠物 经济 相关 的 start， 是不是 其实 做 宠物 电商 或者说 是 这种 订阅 制 的 经济 是 比较 创业 友好 的， 是吗？

我 觉得 是的， 我 觉得 创业 这个 事情 还是 要 看 终点。 如果你 你 只是 想 赚钱， 我 觉得 开 一家 宠物， 你 很 用心 的 开 一家 宠物店， 或者 你是 个 兽医， 很 用心 的 开 一个 宠物医院， 赚钱 是 大 概率 的。 因为 宠物 行业 太好了， 它 你 肉眼 可见 的 看到 周围 人 更多 的 在 养宠物， 对 吧？ 然后 比如说 像 在 美国 这个 活体 销售 其实 比重 已经 小 到 可以 忽略不计 了。 但是 在 中国 你 即使 是 卖 猫， 一年 可能 赚 的 也 比 正常人 上班 要 多， 因为 需 市场需求 的 增长 比较 快。 我 认为 如果你 终点 是 想要 做 一个 百 亿美金 的 公司， 可能 留给 你的选择 不多， 你 不得不 去 从 这个 零售 来来 切入。 如果你 只是 想要 这个 创业， 我 觉得 宠物 行业 从 O E M 贴 牌 做 一个 自己的 品牌， 还是 开 一家 宠物店， 还是 去 淘宝 上开 一家 买手店， 我 觉得 都能 挣钱。 事实上 我 五年 前进 来 创业 的 时候， 有 一批 小伙伴 做 宠物， 到 现在没有 一家 就是 做 不 下去 的。

我想 问 鞠 总， 我自己 也 养狗， 然后 我在 英国 也有 养狗， 所以 我也 关注 了 美国 的 bark box， 还有 英国 这边 的 wood box。 我很好 很 好奇 的 就是我 看到 这个 国外 的 box 里面， 他 给 的 食品 是 属于 这种 零食。 我不 晓得 你们 魔力猫 盒 里面 给 的 是 其实 也是 零食， 还是 主食， 就是 主要 的 猫粮。 因为我 我在 我的 养狗 的 经验 就是 一旦 它 吃 了 某 一种 品牌 的 狗粮， 你我 很难 去 帮 他 换。 因为他 换 了 万一， 就是 大部分 时候 大部分 的 几率 一 换 他 就会 拉肚子， 所以 我 都 必须 要 回到 他 原来的 主梁。 对于 已经 养猫 养 一阵子 的 人， 他 要 switch 换 到 去 跟 魔力猫 盒 来 去做 订阅。 如果 你们 这 里面 有 主粮， 这个 猫 换 主粮 的 过程 当中 会不会 产生 一些 什么 不适应 的 问题？ 这是我 第一个 问题。

我们 的确 是 主粮， 在 欧洲 可能 大家 用 那个 zoo p plus 比较 多 味道 com 和 bark box 的 这个 结合 是 我们的 模式， 我们会 放 主粮。 但 卖 猫粮 要不要 换 呢？ 我 觉得 要 换 要 定期 换， 偶尔 换， 可以 半年 或者 一年 左右 给 猫咪 换 其他 口味， 甚至 其他 牌子 的 猫粮。 不同 品牌 猫粮 的 原料 和 配方 是 不同 的， 都有 各自 的 优缺点。 比如 某种 营养元素 的 偏高 或者 偏低， 给 猫咪 换 粮 可以 有效 避免 这种 营养 不平衡 的 情况， 并且 也能 给 猫咪 换下 新 口味 的 猫粮， 让 猫咪 对 食物 能够 保持 新鲜感。 但 要 注意 的 是， 肠胃 特别 娇弱 的 猫咪， 不 建议 频繁 换 粮， 因为 定期 换 粮 的 时间 可以 延长， 甚至 就 科学 换 粮 也要 延长。

那么 一旦 要 换， 怎么 做到 科学 换 粮 呢？ 比较 标准 的 是 7日换 粮 法， 大部分 只需要 用 七天 的 时间 来 慢慢 完成 这项 换 猫粮 的 工作。 个别 巨石 严重 的 猫 可以 延长 换 粮 期， 达到 猫咪 慢慢 接受 的 效果。 第一天 我们 放 90% 的 猫 旧 猫粮 加 10% 的 新 猫粮。 第二天 80% 旧 猫粮 加 20% 的 新 猫粮， 第 三四天 一半一半。 第 五六天 30% 的 旧 猫粮， 70% 的 新 猫粮， 到了 第七天 我们 就可以 彻底 用 新 猫粮 了。 以上 比例 也 不是 个 这个 绝对 是个 数量化 的 参考， 本质 上 要 表现 的 其实 就是 我们 要 一点一点 换， 然后 根据 猫咪 自身 的 情况 来 缩短 或者 延长 换 粮 期间。 我们 也可以 考虑 搭配 益生菌， 不要 觉得 益生菌 很 鸡肋， 益生菌 是 可以 调和 肠 内 菌群 的 一个 平衡， 当 体内 的 益生菌 有害 菌 失去平衡， 出现了 菌群失调， 通常 表现 为 软 便、 腹泻、 呕吐， 不可以 协助 促进 肠胃 消化。 帮助 猫咪 顺利 过度 换 粮， 准备 换 猫粮 的 时候， 要 记得 提前 买好 新的 猫粮， 不要 等到 剩个 两三天 的 猫粮 再来 换， 记得 给 猫咪 的 肠胃 一个 适应 的 时间。

那 我 第二个 问题 很 好奇 的 是 养宠物 的 人我 相信 平时 他 就 已经 在帮 他的宠物 买 粮 买买 粮食、 买买 零食、 买 玩具 等等 的。 所以 对于 养猫 的 人， 他 会 从 他 原先 自己 去 选择 买 什么， 改变 为 成为 你们的 订户， 来 让 你们 来 帮 他们 去 选 粮食 或者 是 零食， 或者 是 里面 的 玩具。 这个 过程 他 为什么 要 做 这样的 一个 转换？ 消费者 的 改变 的 原因 是什么？

我 觉得 这个 第一点 是 中国 的 养 宠 用户 现在 其实 还没有 对 任何 宠物 的 品牌 产生 真正 的 忠诚度。 我 也不 认为 说 在 国外 对 宠物 主粮 才 真正 的 产生 的 品牌 的 认知。 比如说 amazon 为什么 宠物类 目 没有 做 起来？ 它 其实 是 违背 了 他 创造 的 多快好省 的 价值。 它的 宠物类 目 主要 在 推 它的 自有 品牌 叫 weg 处理 上， 你 依然 有 几百 这 四百多个 宠物 的 主粮 品牌 可以 选择。

我 觉得 消费者 是 有有 认知 说 这个 不同 的 阶段 有可能 需要 换 不同 的 粮。 但 即使 是 吃 了不 换 的 用户， 我们 依然 可以 用 这个 价格 口碑 switch 他们。 当然 我 认为 这个 替换 的 成本 可能 也 挺 高 的。 我们 可能 需要 第一， 同样 的 品牌 我 以 半价 卖给 你。 如果你 你 愿意 subscribe 的话， 第二代 开始 恢复 原价， 我 觉得 这个 是 我们 通常 会 用 的 办法。 然后 第二点 是 零食 用品 这些 搭配。 就是你 如果 去 看 淘宝 的 数据， 你 会 发现 说中国 宠物 消费者 其实 零食 猫猫、 零食 猫 玩具 这些 关键词 都 排 不上 号。

就是现在 的 整个 宠物类， 目前 十名 的 搜索 只有 三个 品牌， 叫 皇家、 渴望 和 go。 渴望 和 go 是在 中国 近来 中国 很多年 的 进口品牌， 然后 皇家 是 已经 在 中国 有 二十多年 的 一个 老 品牌。 然后 前 七名 是什么 呢？ 前 七名 的 搜索 关键词 是 猫粮 猫、 空格 粮、 发胖 空格 猫粮、 驱虫药、 内 区 以 这个 毛发 油亮 猫粮、 布拉 稀 猫粮。 所以 消费者 现在 并没有 品牌 认知， 只有 品类 认知。 所以 他们 是 有 专业化 选择 的 需求 的这 也是 秋 瑜 在 他的 财报 里 显示 展示 了 他的 这个 价值 之一， 就是 帮助 消费者 做 更好 的 选择。 因为 这个 消费 决策 其实 付出 不了 多少 代价。

你 想想 你 今天 在 英国， 如果 有 导购 愿意 来 给你 做 介绍， 你的 switch 成本 是 很低 的。 因为你 你 并没有 得到 过 你的 宠物 的 反馈， 你 唯一 得到 的 反馈 是 它 吃得下 并且 没 拉稀， 对 吧？ 那 我告诉你 说 如果 能 吃 这 款 狗粮， 你的 狗 的 这个 毛发 会 更 油亮， 或 你 吃 这 款 狗粮 可以 帮助 他 蛋白质 摄入 更多 等等。 你 你 对于 你 来说， 因为 一包 量 可能 就是 25美金， 你 替换 它的 门槛 很低。 你 把 这个 购买 的 选择 交给 专业人士 是 很 容易 的。 宠物食品 因为 它的 客单价 低 的 特点， 你的 替换 成本 没有 我们 想象 的 那么 高。

然后 还有 一点 就是 零食 玩具， 可 为什么 做 狗 的 就 很难 做 起来？ 就在于 狗 的 玩具 现 越来越 做 的 是 耐 耗 品 的 方向， 让你玩 得 更 久， 然后 客单价 再做 高。 这 猫 的 玩具 其实 就 因为 猫 的 喜好 特别的 复杂， 你 其实 并不 就是你 很难 预测 他 真正 的 喜欢 啥， 所以 你 经常 会有 一些 冲动 的 消费 需要 给 到 他 来 测 一些 他 喜欢 的 东西。 我们 其实 里面 的 玩具 都是 我们 自己 设计 的， 有 一些 自己的 特点。 我们 和和 包括 我们 最近 和 加拿大 做 的 国家 联名 和 这些 做法， 其实 还是 有 它的 稀缺性 的。 你不在 魔力猫 盒 买你 就 买不到 这样的 东西。 所以 我 觉得 这也是 一 不仅 帮助 了 消费者， 省去 了 他们的 选择 成本、 时间 成本， 还 帮 他 获得 了 稀缺性 的 优点。 其实我 觉得 盲 盒 的 概念 也都 是 这个， 每个 月 有 一些 你 可能 就 你 拥有 了 别人 不 拥有 的 机会。

我想 正好 顺着 问 一下 这个 营销 和 品牌 这件 事情。 因为 刚 您 提到 说 魔力猫 盒 和 加拿大 国家旅游局 做了 一个 联名， 然后 去 做了 一些 I P。 我 挺 好奇 就是 像 宠物 作为 一个 宠物 电商 品牌， 如果 要 去做 一些 branding 也好， 或者说 做 一些 marketing 也好 的话， 这个 整个 的 思路 是 怎么样 的。 我 听 下来 会 觉得 其实 你们 在 做 的 一些 营销， 就是 在 去 其实 是对 宠物 主人 做 的 一些 营销。 比如说 做 I P 联名， 做 一些 好玩 形状 的 猫 玩具， 其实 是 主人 在 买单。 像 小动物 它 应该 没有 在 很 介意 说 这个 东西 是什么 形状 的。 但是 它 的确 就是 可以 去 让 消费者 去 为 不同 形状 的 一个 猫 玩具 去 选择 你们的 产品 的。 所以 很想 了解 一下， 你们 在 做 营销 的 时候 的 思路 是 怎么样 的， 以及 为什么 会 去做 一些 I P 联名 的 东西。

从 商业 的 角度 来讲， 我们 需要 破 圈。 因为 养 宠 在 中国 依然 是一个 小众 爱好， 你 需要你 想要 有 更强 的 竞争力 的话， 你 需要 比 这个 competitive 有 更 低 的 获 客 成本。 那 去做 埃 批 联名 是 有 机会 撬动 到 别人 的 流量 呢？ 这 是从 商业 角度 来讲， 然后 从 生意 的 本质 来讲， 如果 光 看货 这个 事情 其实 是 只是 做了 宠物 的 痦子， 宠物 的 宠 字 不 在于 宠， 宠物 永远 在于 宠。 消费者 就是 我们 这个 盒子 当时 在在 day one 的 时候， 对 自己的 要求 就是 要 设计 好看， 要 instagram mable， 让 消费者 拿到 产品 之后 可以 晒。 那那 联名 其实 给我 给 了 我们 提 给 我们 提供了 很多 晒 的 元素， 对 吧？ 对它 回归 到 商业 角度 来讲， 消费者 晒 也 帮你 在 获得 用户， 所以说 这是 第二点。

第三点 其实 还是 从 我们的 品牌 角度 来讲 的， 这个 消费者 是对 专家 是 有 迷恋 的， 消费者 是 希望 有一个 专业人士 来 帮你 做 选择 的那 除了 提供 在线 的 一些 医疗 的 问答 以外， 和 品牌 的 联名 是 增加 了 你的 品牌 的 信任度 的。 包括 跟 去年 跟 新西兰， 今年 跟 加拿大， 然后 应该 下个月 我们会 和 法国 做 联名 款。 这些 都是 由 驻华 的 机构 initiate 的 cross branding 这些 能够 让 消费者 更加 相信 我们的 品牌 是 足够 严肃认真 的。 我们是 一个 真正 的 严选 平台。 我 觉得 这个 才是 我们我们 第三点 为什么 要 去 做做 联名 的 原因。

对我 不过 我 觉得 我不知道 这样 我 这样 讲 会不会 以偏概全。 就是 我们 养宠物 的 人 对 宠物 的 这个 领域 里面 的 了解 还 真是 不够 深入。 像 您 刚刚 讲说 信 专家 的话， 还 真是 这样。

我 两只 狗 有 金毛 跟 流浪犬， 他们 都很 老了。 我家 金毛 已经 13岁了， 可是 一直 到 最近 我 才知道， 原来 有 这个 狗 吃的 那种 干 的 那种 像 饼干 一样的 狗粮， 竟然 也有 给 老狗 吃的 狗粮。 我 之前 完全 不知道， 然后 是 透过， 因为 他他 每个 礼拜 去 洗澡， 所以 是 透过 洗澡 的 那个 宠物店， 他们 附带 一家 小的 医院。 是 他 透过 他们 来 告诉我 说， 其实 他年 已经 大 了。 你 且 可以 试试看 给 老龄 狗 吃的 这个 狗粮。 我说 还有 这样的 狗粮， 他 一 吃， 他 没有 发生 拉肚子 的 现象， 我 马上 就 switch。 然后 之后 我 就 完全 就 开始 买的 是 给 老年 狗 吃的 狗粮。

所以 我 从 我自己 的 经验， 就是我 我真的 对于 我家 的 这个 宠物 或者 我 养狗， 我 到 目前为止 一辈子 到 现在 其实 很多很多 养狗 的 经验。 但是 我 就 发现 我 虽然 很多 养狗 的 经验， 但是 我 还 真是 对 狗 的 这个 粮食 也好， 用品 的 领域 还 真是 知道 得很 浅 很 浅。 我不 晓得 一般 的 养宠物 的 消费者 是不是 也是 类似 像 这样的 一个 状况。

我我我 觉得 非常 你 非常 典型， 的确 消费者 享受 的 是 打开门， 你的 狗 摇 着 尾巴 来 迎接 你的 快乐。 你你你 想你 用 的 化妆品， 你 用 的 护肤品， 你 都是 做 过 深度 研究。 如果你 有 孩子 奶粉 的 选择， 如果你 要 出行 对 汽车 的 选择， 这些 东西 你 有 体感。 出去 旅游 住 什么 酒店 你 有 体感， 所以 他 也能 卖出 更多 更高 的 价格 来。 宠物食品 还是 因为 客单价 不够 高， 再加上 它 没有 体感， 所以 你 在 对 他的 消费 的 时候， 其实 是 做 花 不了 那么 多 心思 去 研究 的。 我 觉得 这个 说 出来 的确 很 残酷。

我自己 进入 这个 行业 肯定 是 非常爱 宠物 才 进入 这个 行业 的。 就是我 当时 养宠物 我很喜欢 研究， 我的 周围 的 小伙伴 们 也很 喜欢 来 问我。 但是 后来 我 就 发现， 我在 没有 创业 之前， 我 被问 我是 很 骄傲 的。

我我我 觉得 我 因为我 养 的 好， 所以 大家 来 问我， 我 进入 这个 行业 的 时候， 我会 发现 为什么 有 那么 多 伸手党？ 就是 我自己 也 没花 多少 时间 去 研究， 难道 我 就 真的 很 专业 吗？ 也 不一定， 只是 因为 大家 就有 有 很多 侥幸 的 心理， 觉得 养宠物 也 出 不了 什么 大事儿， 对 吧？ 如果 有人 有点 经验， 专家 告诉我 怎么样， 反正 责任 也可以 分担 给 专家。 我 认为 消费者 还是 在 大量 利用 宠物 来 满足 自己的 快乐的。 他们 不太 有 太多 的 人 追求 说 他 给 了 我 快乐 之后， 我应该 额外 的 再 给他 啥。

因为 你的 对比 是 他 不在 我家， 他 要 就要 睡 在 马路上， 然后 他 现在 在 你家， 你 觉得 已经 很 好了。 当然 有， 我们 也 遇到 过爱 宠物 超过 爱自己 的。 但是 我在 说 mass market 的话， 像 您 其实 并没有 做 的 比比 别人 差， 你 也 不用 太太 担心。

但是 我我我 也很 好奇， 我们 现在 市场上 看到 的 这么 多 宠物 的 用品 也好， 粮食 也好， 到底 有 多少 是 宠物 它 真的有 那个 需求， 还是 是 是 由 我们 来 创造 出来， 透过 营销 的 手法 创造 了 一个 新的 品类， 然后 再 让 这些 养宠物 的 人 掏钱。 因为 就 刚才 我 讲 的 那个 给 老龄 狗 吃的 这个 狗饼干 狗粮， 它 当然 比较 软， 比较 容易 咀嚼。 可是 我 就 那时候 就在 想， 这 几千年 前 的那 时候 不可能 还 不是 狗 还是 狼 的 时候。 他们 老了 他们 也 没 吃， 也没有 什么 老狗 老狼 吃的 这个 狼 粮。 所以 就是说 这个 老狗 吃 了 这个 狗粮， 以及 另外一个 例子， 比如说 狗 睡 的 那个 床， 你 如果 到 天猫 上 或 淘宝 上去 搜， 那 各种 的 床 的 形状 都有。

很多 时候 到底 是不是 这 这个 是不是 狗 真的 是 喜欢 这样的 设计， 像 我 帮 我们家 两只 狗， 我 换 过 非常 多 狗 垫子， 比如说 有 那个 狗 垫子 就是 它的 广告 术语， 当然 就是说 这个 非常 的 柔软， 躺下去 了 以后 感觉 好像 就 睡 在 这个 云 里面 一样。 我 就 买来， 然后 我 就 看 我们家 那只 金毛， 它 会 上去 睡睡 了 一下， 十分钟 20分钟， 他 一定要 下来， 要 一定要 睡 到 地板 上， 睡睡， 然后 再 回去 睡。 因为 那个 可能。 对他 来讲 太热了， 因为 他的 身上 毛 比较 多。 我们 那只 小的， 它它 没 那么 多毛， 所以 对他 来讲， 他 就 觉得 那个 挺舒服 的， 所以 他 就可以 一直 睡。 所以 就是说 我们 很多 时候 创造 出来 这些 东西 到底 是不是真的 是 宠物 爱的， 还是 是 让 我们 这些 宠物 的 主人 买 了 以后 比较 安心。 我 有 对 宠物 好 一点， 我们 都说 我们 累 的 跟 狗 一样， 虽然 我看 我们 家的 狗 不是 那么 累， 我 觉得 我 比 他们 累。 因为 不能 跟 他 沟通， 然后 我 再 选择 他 要 用 的 东西 跟 粮食， 稍微 我 尽量 的 对他 好 一点， 我 尽量 买好 一点， 让 我自己 来 觉得 比较 安心。 是不是 有 这 样子 的 一种 完全 创造 出来 的 这种 需求 的 感觉。

肯定 有啊。 一方面 我 先 反驳 一下 说 就是 狼 被 人类 驯化 成 狗 的 这个 时候， 人类 强迫 狗 吃 谷物， 导致 了 现在 狗 是 杂食 动物， 改变 了 他们的 饮食习惯。 但是 我们 的确 也 延长 了 他们的 寿命。 在 那个那个 年代， 就 包括 人的 寿命 在 这个 时代， 也 随着 时间 的 推移， 我们的 寿命 平均寿命 也 在 变 长。 那时候 没有 宠物食品， 直到现在 已 开发 的 宠物食品 的确 帮助 了 宠物 的 寿命 的 增长。 但是 就像 人类 还有 很多 疾病 没有 攻克 一样。 我们在 宠物 身上 花 的 全世界 在 宠物 上 花 的 营销 费用 是 非常 有限 的。 大部分 我们 现在 的 做法 还 就是 兽医 做 的， 还是 遇到 病 之后 去 找 解决方案。

上游 最大 的 就是 雀巢 和 马氏 两家 公司， 他们 有 自己 强大 的 渠道 资源， 强大 的 生产能力， 更要 说明 的 是 强大 的 营销 能力。 因为 付费 的 人是 你， 不是你 的 狗， 所以 一定 创造 了 很多 你的 宠物 没有 那么 强 需求 的 产品。 但 你 会有 共情， 就 你 不 希望 11月份 的 时候 自己 睡 在 地板 上。 就是 夏天 的 时候 我的狗 是 躺平 着 睡 的， 冬天 的 时候 他 自己 会 把头 卷 到 自己的 尾巴 那儿 去 睡， 那 我 就 觉得 它 会 冷 对 吧？ 但是 我 养 的 是 哈士奇， 就是 他他 如果你 按照 他的 祖先 来看 的话， 他 平常 他们 生活在 雪地 里， 但是 我有我 有 这个 共情 的 感觉。 这 又 会说 回到 刚才 你说 主粮 长期 不 换， 对 吧？ 你 让 消费者 换 是 很 容易 的。

因为 你可以 从 营销 的 角度 来讲， 你的 狗 那么爱你， 你 每天 让 他 吃 同样 的 东西 是 不 合适 的， 你 给 它 换换 口味 是你 应该 的对 吧？ 这个 其实 去 教育 消费者 没有 我们 想象 那么 严重。 但 我 要说 的 是， 我们 能 看到 的 市面上 的 大量 的 品牌， 我不 认为 他们 像 人类 的 品牌 一样， 花了 那么 多 的 钱 去做 这个 research and development。 大家 做 的 花了 更多 的 精力， 还是 在在 想 搞 明白 如何 让 消费者 更 轻松 的 付费。

你们 前面 聊到 很多 聊到 说 去 给 自己的 狗 换 老年 狗 的 零食 的 时候， 是从 宠物店 和 宠物医院。 我不知道 我的 观察 对不对， 所以 想听 一下 你们 两位 的 看法。 我会 觉得 这个 行业 有 一点点 像 两 三线 城市 的 母婴 店。 我会 觉得 宠物店 和 宠物医院 是一个 非常 好的 去 教育 消费者 的 渠道， 也是 一个 消费者 可以 去 获取信息 的 渠道。

因为 低 线 城市 的 母婴 店， 我自己 虽然 没有 不太 了解 母婴 这个 行业。 但是 在 之前 的 行业 观察 下来 会 发现， 妈妈 这个 消费者 在 一线 城市， 他们 可能 不如 一线 城市 有 那么 多 的 渠道 去 获取 信 西。 所以 他们是 很 容易 被 母婴 店 的 店员 去 教育 说 你的 宝宝 可能 需要 怎样 的 衣服， 怎样 的 婴儿车。 他们 也很 愿意 去 相信 那个 母婴 店 的 导购。 所以 在 这个 低 线 城市 的话， 母婴 店 他的 零售 很大程度 上 是要 去做 线下 的 一个 铺货 的。 所以 我 很 好奇 就是 在 现在 这么 一个 大家 其实 都是 在线 上去 获取信息 的 渠道， 是不是 其实 在 宠物 行业 大部分 的 教育 和 获取信息 的 方式 还是 从 这种 线下 店 的 渠道 去 得到 的。 以及 我知道 鞠 总 你们 其实 最早 也 开始 做 内容 的， 我会 想知道 是不是 如果 要 做 内容 电商 的话， 在 宠物 行业 机会 大 吗？

我 觉得 机会 不大， 是一个 好的 切入点。 不 点， 但是 消费者 其实 这 就是你 自己 看你 花时间 就 跟 你 养 了 小孩儿。 因为 小孩 的 需求 在 不断 的 evolve， 导致 了 你 不断 的 需要 学习 宠物 的 六个月 之后， 十个月 之后 它的 变化 很小。 所以 你 对于 不断 的 学习 宠物 相关 的 知识 的的 需求 没有 那么 大。 另外 你 获得 宠物 没有 付出 很大 的 代价。 你 今天 买 辆车， 你 换 个 机油 你 都要 研究 一下， 这 造就 了 途 虎 养车 网。 你 换 个 轮胎 你 都要 研究 一下， 你 买 辆车 的 选择， 你 都 花了 很多 的 时间， 导致 了 你 之后 的 这个 维护 成本 很高， 导致 了 能 做 内容。 比如说 到 今天， 汽车之家、 易车网 依然 有 很 好的 深意 在于 因为 决策 比较 重大， 家 需要 内容 来 帮助 你 做 消费 决策。

我 比较 赞同 的 是 宠物店 和 宠物医院， 他们 的确 是一个 获 客 很 好的 地方。 跟 母婴 行业 也 相似， 母婴 行业 有 孩子王 这样的 公司， 就是 纯粹 在线 下 做 线下 店， 然后 来 获得 这个 消费者 的 认知， 然后 来 帮助 消费者 做做 消费 决策。 这个 事情 其实 大量 的 在 被 线上 化， 大量 的 母婴 社群 从 宝宝树 开始， 宝宝树 只是 当年 做了 最大 的 昏 招， 是 把 他的 这个 问答 社群 赋 收费。 他们 如果 不 收费 就 好好 做 内容 的话， 依然 觉得 他们的 今年 现在 的 电商 水平 一定 比 现在 强 得多。

我在 看 我们 这个 生意 的 时候 也 一样。 如果 在线 上 能够 像 线下 一样， 让 你 感受到 我和你一样 爱你的 宠物。 那那 我 觉得 我们 也会 像 线下 店 一样， 让 消费者 产生 信任， 从而 获得 消费者 做 购买 选择 的 这个 权利。 因为 客单价 不够 高， 然后 他 又 对我 有 足够 的 信任， 那 他 买 什么？ 他的 这个 选择权 是 可以 交给 我的。

那那 我 再 顺着 再问 一下 好了， 就是 我们 其实 最近 大家 蛮 关注 中国 有 一家 宠物 电商 公司， 他 赴美 上市 的。 所以 我想 聊 一下， 就 整个 的 做 宠物 电商 这件 事情， 就 你们 两个 的 观察 里面 会 怎么 看待 说 这个 宠物 电商 未来 在 中国 的 一个 走向。 我们 前面 其实 也 提到 说 资本市场 对于 宠物 电商， 从 最早 高 瓴 资本 开始 的话， 都是 蛮 蛮 热烈 的 一个 态度。 那 现在 的话 就 整个 资本市场 对于 宠物 电商 的 态度 是 怎么样 的？

我 先 说吧， 这个 上市 也 不用 我 评价， 市场 已经 给 了 评价 对 吧？ 这个 公司 做了 十几年， 然后 界面 也 发 了 非常 负面 的 报道， 对 吧？ 然后 他他 的 股价 也 证明 了 界面 的 这个 高瞻远瞩。 我 觉得 这就是 事实， 市场 已经 做出 了 判断， 就是 公司 不行 对 吧？

那那 公司 不行， 我 认为 不是 要 做 一个 更行 一点 的 该 公司， 是要 做 一个 不一样的 公司。 如果 竞争 的 维度 还是 在 宠物 的 物质 上 的话， 我 认为 我也 不见得 行。 那那 为什么 我 认为 我们 公司 现在 还是 一个 在 从 0到1 的 阶段。 一个 很 我我我 觉得 最 明显 的 点 就在于， 其实 我们在 前端 的 产品 上 还没有 跟 他 有 更加 极致 的 差异化。 这 也会 是 我们 未来 的 探索。 那那 如果我 的 前端 产品 能 跟 他 有 更 明显 的 差异， 我们的 服务 能够 做 的 更加 深度、 更加 个性化、 更加 优秀 的话。 我不 担心 投资人 对 宠物市场 的 看法， 投资人 只是 没有 在 宠物市场 看到 任何人 的 创新 带来 更加 significant 的 改善， 对 消费者 的 认知 的 改善， 或者说 财务 表现 的 改善。 我们 今年 没有 选择 融资， 也是 看到 说 我们 自己 有 很多 可以 进步 的 地方。

我 来讲 一下 宠物 这个 产业， 全球 都 是一种 类似的 趋势。 就是说 年轻人 第一个 年轻人 生 孩子 的 意愿 是 越来越低， 要 不就是 不 生， 或者 是 说 生的 非常少 的 孩子。 年轻人 结婚 了 之后， 如果 他 选择 不 生小孩， 他 会 愿意 去 养 一个 宠。 现在 越来越多 的 这样的 趋势， 就是 宠物 其实 替代 了 小 朋 小孩 在家 里面 的 一个 家庭成员 的 角色， 在 全世界 的 市场 都是 类似的 趋势。

所以 我 觉得 宠物 的 这个 领域 或者说 这个 类目， 它的 潜力 其实 是 很大 的。 尤其 在 中国 的， 因为 人口 的 基数 非常 的 大， 宠物 人口 的 基数 也 非常 大我 我记得 我在 前面 的 不知道 是 哪 一集 的 节目， 我没有 谈 过。 中国 的 宠物 就 只是 把 猫 跟 狗 这 两个 的 数目 加 这种 加在一起 就 已经 大过 整个 英国 的 人口。 英国 人口 是 6000万， 那 中国 的 猫 跟 狗加 起来 就 已经 不知道 有没有 破 亿 了。 即使 没有 破 亿， 也是 九千多 万 的 这样的 一个 数量。 所以 宠物 的 这个 市场 在 中国 肯定 是 很大 的， 而且 它 会有 潜力 会越来越 大。 但是 在 宠物 的 这个 领域， 要 怎么样 杀出 一条 重围， 就是 全世界 从 这个 领域 都在 增长。 但是 就像 刚才 一开始 的 时候， 居 总 讲 的， 在 这个 领域 里面 你 能够 想得到 的， 你 能够 认得 出来 的 宠物 的 产品 也好， 或者 是 狗粮、 猫粮， 你 能 喊 得出 名字 的， 其实 很少， 完全 少 过于 随便。

今天 随便你 今天 去 讲 一个 洗发精 品 这个 品类， 你 能 讲 出来 的 品牌， 你是 可以 如数家珍， 讲 出 非常 多。 但是 在 如果 即使 你是 养养 狗 养猫 的 主人， 你 都 很难 去 讲 得 出来 那个 品牌。 就 我的 意思 说， 除了你 自己的 宠物 吃的 以外。 所以 在 这个 领域， 虽然 它 潜力 够 大， 但是 他 可能 要有 不一样的 玩法。 你 才有可能 在 这个 领域 里面， 通过 你 自己的 一个 品牌 的 力量 把把 它 做 起来。 否则 的话 可能 就 跟 中国 很多 其他 的 领域 一样， 大家 就 靠 低价 竞争 这个 价钱。 很有可能 就 反映 在 他 到时候 吃 到 你 动物 的 这个 嘴巴 里面 的 这个 狗粮 或者 零食 的 品质。 但是 大家 不太 有 把 品牌 或者 是 说 不 觉得 宠物 这个 领域 需要 做 品牌 的 这件 事情， 要 不就是 可能 没有 资金， 有点 可惜 了。

我 还有一个 之前 看到 的 一个 观点， 也 想 问 一下 你们 两个。 是 有人说 宠物 经济 或者说 做 宠物 电商 很 适合 去做 私 域 流量 变现。 我知道 好像 你们 魔力猫 盒 这个 产品 本身 是 有 很大 一部分 是 因为 是 你们 的 客服 和 消费者 是 可以 一 V 一 的 去 沟通 的。 而且 也有 蛮 多 做 宠物 的， 他们 会 去做 社群 营销 这个 东西。 所以 很想 了解 一下， 你们 怎么 看待 这个 观点？ 就是 宠物 经济 是 很 适合 去做 这个 私 域 流量 变现 的那 现实 中 去 操作 这个 生意 的话， 是不是 的确 是 这 样子 的？

的确 是 这样的， 本质 上 还是 这个 生意 信任 背书 很 重要， 就 迷恋 专家 的 背后 是 信任 背书。 社群 这个 流量 其实 就是 因为 有 互相 的 信任 背书。 所以 我是 非常 赞同 要 做 新 流量 的。

但是 这个 做 新 流量 的 不一样的 点， 还是 就是我 也可 也 赞同 basic 说 的， 就 产品 没有 创新 是 不行 的。 就是 流量 进来 了 之后， 你 最终 还是 靠 走 低价 对 吧？ 因为 我们 行业 也有 像 拼 多多 火 的 时候， 也有 很多人 做 宠物 行业 的 拼 多多 对 吧？ 就是 也 搞 低价 为 它的 这个 售卖 方式， 但 那样 是 做 不出 一个 比 刚 上市 那 家 公司 更好 的 公司 的。 因为 其实 刚 上市 那 家 公司 他们 做了 十几年， 他们 有 很强 的 供应链， 有 很高 的 运营 效率， 对 吧？

那那 流量 不可能 只有你 看得见， 关键 是对 怎么 对待 这个 新 流量， 用 什么样 的 方法。 比如说 我们 的确 是 提供 一对一 的 服务。 我也 觉得 长期 来看， 去去 把 我们 这个 一对一 的 服务 做到 多 对 一。 你 在 我们 这 买一包 猫粮， 如果我们 有 宠物医生 对接， 你 选品 专家 对接， 你 24小时 客服 对接 你我 觉得 这个 事实上 是 创新， 这个 是 绝对 的 创新。 因为你 如果 这么 对待 一个 消费者， 你们 公司 还能 活着， 你 一定 做了 创新， 把 人的 效率 做到 了 极致， 才能 提供 这 样子 的 服务。 所以 我 觉得 这会 是 我们的 方向。 就是 不仅仅是 哪儿 去 搞 流量， 而是 搞 来 流量 之后， 你 怎么用 这个 不一样的 产品 形态， 创新 的 方式 对待 这些 消费者。 我 觉得 才是 有 机会 在 这个 行业 里面 做出 不一样 事情 的 这个 机会。

不过 我 觉得 我们 说 互联网， 不管 你是 是 移动 互联网 或者 P C 的 互联网， 大家 都说 这 两年 就是 我们的 人口 流量 的 红利 没有了。 新的 互联网 人口 的 增长 已经 开始 趋缓。 但 实际上 宠物 还 不到 这个 宠物 现在 的 流量 红利 是 开始 的， 因为 养宠物 的 人口 应该 会越来越 多， 宠物 本身 也会 越来越多。 我们 用 在 这种 一般 的 消费品 的 这种 营销 上面。

我们 说 现在 要 去 挖掘 消费者 的 终身 价值， 我们 叫 lifetime value。 其实 养宠物 也是， 我 比如说 养 一只 狗， 可能 一只 狗 就是你 好好 照顾 它， 可能 是 可以 养 十几年 的。 猫 可能 时间 就 更 久 了。 这 10个15年 里面， 它 有 非常 多 的 我们 叫 life time value， 就 终身 价值 是 可以 被 品牌 给 挖掘 出来， 只不过 就是你 愿不愿意 去 挖掘。 然后 再再 如果 再加上 我们 刚刚 前面 讲 的， 其实 普遍 来讲 养宠物 的 人， 就像 我 这样， 对于 宠物 的 这个 领域 里面， 不管 是 保健品、 药品， 他用 的 吃的 狗粮， 他的 吃的 零食， 他的 甚至 是 上 厕所 的 这些 的 用品， 我们 其实 知道 的 都 非常 的 肤浅。 所以 我们 更是 要 仰赖 专家 或者 是 比较 有 研究 的 人 来去 给 我们 一些 建议。 所以 我 觉得 现在 反而 我 认为 宠物 这个 事， 他 又有 流量 的 红利， 它 又有 非常 看好 的 这个 叫做 私 域 的这 lifetime value 的 潜力 能够 被 挖掘 出来。

我 非常 赞同。 这 从 我们 公司 内部 来讲， 其实 我们 看 的 最多 的 就是 average revenue user 和 retention。 然后 其实 average revenue per user 除以 这个 retention， 其 就是 它的 lifetime value。 我们 也 觉得 说 虽然 单单 客单价 比较 低， 但是 他 因为 lifetime value 可以 做 的 很大。 所以 值得 说 在 早期 的 时候， 你 用 听 上去 非常 overwhelming 的 服务 来来 获得 这个 消费者 的 信任， 这个 是 值得 的。 因为 它的 潜在 的 lifetime value 足够 大对。

我想 问 居 总， 就是我 觉得 morning box 当然 取得了 一个 非常 好的开始 的 成功。 那你 看到 Molly bo x 的 继续 经营 下去 的 模式， 比如说 10年 之后 的 M L L I B O X， 它 会 是一个 什么样 的 一个 商业模式？

我 我我我 觉得 我们 公司 真的 是从 0到1 都 没有 完成。 从 消费者 的 角度， 可能 我们 只是 一个 稍微 好 一点 的 刚 上市 的那 家 公司， 我们的 销售额 也 还 不如 人家。 所以 我 觉得 我们 完全 没有 成功。 就像 你说的 这个 宠物 行业 刚 开始 大家 都 还在 走向 成功 的 探索 的 路上。 那 十年之后 我 认为 我们的 这个 和 线下 服务 的 结合 会 更加 的 深入。 我 觉得 订阅 这个 模式 从 商业 角度 来讲， 它 有 相对 比 别人 更 低 的 获 客 成本， 可能 更好 的 lifetime value。 想要 把 这个 retention 给 做好， 我 觉得 其实 是要 更加 深度 的 去 解决 消费者 养 宠 遇到 的 问题， 包括 医疗， 包括 你 去 出差 对 宠物 的 照顾。

美国 现在 也有 做 daycare 的 公司， 也 拿到 了 这个 vision 放 的的 钱。 虽然 做 拿了 之后 就 做 的 不太好， 但是 psk t 超 溢价 收购 趣味 点 com 我 认为 也是 这个 宠物 行业 的 未来。 就是说 如何 把 一个 用户 更加 all around 的 服务 好， 可能 就是 这个 行业 最 成功 的 公司 有的 使命 卖 粮 我 觉得 是 第一点， 只是 一个 切入点 而已， 不仅仅 服务 自己的 宠物， 还有 服务 消费者 能够 做 起来。 我的我 的 期待 可能 我们 就是 十年后 我们就是中国 的 中国 的 蚯蚓。 把 每个 用户 都 当成 这个 V I P 会员 来 运营 的 这么 一个 在 垂 类， 以 深度 和 宽度 差异化 服务 做出 议价 能力 的 零售 公司。

不过 我也 建议 鞠 总 你们的 公司 的 服务 或许 也可以 加 一个 在 养宠物 之前 的 很 重要 的 咨询 非常 多 的， 尤其是 年轻人 养宠物 都 很多 时候 是 一时冲动， 要 不就是 自己 想 养， 或者 是 有了 小孩子 之后， 像 我 当时 也是 这样， 我 女儿 很小， 她说 她 很想 养狗， 就是 很 冲动 的 要 去 养。 但是 养宠物 有 非常 多 的 责任 跟 义务， 你 要 付出 就在 决定 我要 不要 养宠物 之前 提供 一些 的 咨询， 正确 的 认识。

养宠物 虽然 有 非常 多 的 乐趣， 但 它 相对 带来 的 这个 责任 跟 义务 是什么？ 那你 愿不愿意 有 那样的 一个 commitment？ 你 这个 commitment 的 一个 许诺 一 下去， 他 可能 就是 十年 15年， 这个 不是 那种， 你 不要 就 把 它 抵 沥 掉， 他 不是， 就是你 要 一直 陪伴着 它它 也 一直 陪伴着 你我 觉得 养宠物 反而 有的 时候 是 害 的 宠物。 我看 我们家 当时 我们 说 冲动 的 要 养狗， 然后 我们 都讲 好了， 跟 我 女儿 讲好， 那那 你要负责 任， 你 要 喂 它， 然后 每天 要带 她 出去 散步 等等， 这 都讲 的 好好的， 反正 到 最后 都是 妈妈 在 做， 喂 两只 狗， 散步。 如果 平时 阿姨 不在， 就是我 的 工作， 那 只有 跟 小孩 已经 没关系 了。 所以 我 觉得 有 很多 这种 养宠物， 就是 因为 我们 知道 的 太少。 所以 在 养宠物 之前 的 那个 咨询 可能 跟 养宠物 之后 的 那个 咨询 可能 是 一样 重要。 我 觉得 对 宠物 来讲， 以及 对 要 养宠物 的 主人 来讲， 这 都是 非常重要 的 一个 咨询服务。

我我我 非常 赞同 您 的 建议。 中国 宠物市场 的 大 机会 不是 存量 市场， 是 新增 的 那么 多 小白 用户， 22% 14。 去年 的 数据 是 刚 养宠物 的 用户 超过 60% 是 他们 人生 的 第一 只 宠物。 我们 的确 在 这件 事情 上 投入 了 一些 精力， 但 做 的 还是 不够 好。

我们 今天 非常 谢谢 朱 一 朱总 的 时间， 也很 谢谢你。 今天 我们 聊 了 很多 关于 宠物 电商 和 宠物 经济 相关 的 话题。 如果 听众 朋友 有 任何 其他 感兴趣 的 话题 的话， 或者说 你 想 加入 我们 讨论 的话， 也很 欢迎 你 在 评论 区 告诉 我们。

好， 谢谢 Jenny， 我 谢谢。

好的， 谢谢 bessy Jenny。