50. 大家在聊的原液护肤是什么？
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几年 前 我 在海南 出差， 然后 我们在 一个 应酬 上面 喝 白酒， 然后 他们 给 我们 喝 的 白酒 很 有名 的 那个 酒。 不讲 明白 品牌， 是 它的 原液。 所以 那 是我 第一次 听到 原液 这个 词。

我 第一次 听说 原因， 这个 概念 好像 也是 白酒。

真的， 结果 发现 完全 不是。 是 美妆。

我们 也 看到 在 目前 整个 美妆 行业 也有 很多 一些 品牌 是 靠 一些 短期 的 一些 资本 的 一些 运作， 他 去 赢得 这个 市场。 是的， 坦白讲 我 觉得 这条路 能够 走 得 多远， 我也不知道。 这些 消费者 他们 甚至 有些 可能 比 你 品牌 方 懂得 还要 更多。 但是 一旦 是 说 你 选择 一个 好的 方式 去 跟 他们 沟通 一些 专业 的 内容， 他们 一旦 接受 了， 那 他们 可能 忠诚度 也会 比较高。

我 觉得 现在 消费者 在 社交 媒体 上面 也 变得 非常 的 精明， 他们 也很 容易 就 能够 辨识 出来， 这个 是 网 红 自己 发自内心 的 去 谈， 还是 他是 品牌 方来 去 安利 的， 或者 是 品牌 方来 去 花钱 请 的。 你 怎么 去 拿捏 着 当中 的 平衡点。

这 这 是一个 这 是一个 你可以 不用 回答 很 非常 尖锐 的 一个 问题。

你好， 我是 bessy 李倩 玲， 目前 身份 是 一位 投资人。 过去 30年 我的 职业生涯 跨越 海峡两岸， 几乎 都在 和 广告 行销 行业 打交道。 我 把 自己的 商业 观察 和 思考 记录下来， 通过 这本 备忘录 分享 给 大家， 同时 欢迎 你 关注 我们 播客 节目 的 微信 公众 号， 备忘录 加加 符号 的 加， 期待 与 未曾 谋面 的 你 有 更多 的 交流， 一起 走进 每一个 正在 发生 的 商业 现场， 探索 有趣 的 故事。

Hello, 各位 听 友 大家好， 我是 白皙 与 千林， 欢迎 收听 今天 的 备忘录。 今天 我们的 内容 我相信 应该 对 我们 绝大部分 的 听 友 都 非常 的 受用。 因为 可以 给你们 一个 指导原则， 怎么 去 购买 适合 你的 美妆。 今天 跟我一起 联合 主持 的 也是 Jenny.

Jenny 跟 大家 打个招呼。 Hello busy, hello 大家好。

今天 我们 请 到 这个 是一个 非常 大 的 集团， 团 里面 表现 非常 优秀 的 后浪 是 联合利华 集团 的 赵晶晶 anson， 她是 中国区 中高端 美妆 业务 的 负责人。

Hello, 大家好， 我是 安森。 很 有趣。

我们 请 一位 男士， 而且 长得很 帅。 你们 看不到， 我 现在 跟你讲 长得很 帅 的 一位 男士 来 跟 我们 大家 谈谈 美妆， 这 是一个 很 有意思 的 一个 组合。 我们 今天 要请 anson 来 跟 我们 大家 讲 的 是 联合利华 这个 中高端 美妆 这个 portfolio 里面 一个 非常 有趣 的 品牌 叫 渡 美。 三点水 的 这个 渡 美 就是 美丽的 美 杜 美， 我知道 它是 原液。 没错， 我 完全 不知道 什么 是 原液。 我告诉你， 我 第一次 听到 原液 这个 词 是 什么时候， 你知道吗？ 就是 几年 前 我 在海南 出差， 然后 我们在 一个 应酬 上面 喝 白酒， 然后 他们 给 我们 喝 的 白酒 那个 很 有名 的 那个 酒， 不讲 明白 品牌， 是 它的 原液， 所以 那 是我 第一次 听到 原液 这个 词。 当我们 说 我们 这次 要 谈 一个 品牌 是 跟 原液 有关的， 我想 我们 要 谈 白酒， 结果 发现 完全 不是， 是 美妆。 但是 跟 我们 大家 讲 一下 什么 是 原液。

我 第一次 听说 原液 这个 概念 好像 也是 白酒， 真的。 对， 但 当然 那个 讲 的 是个 叫 原浆酒， 其实 有点 类似。 其实 在 中国人 的 那个 汉字 里面， 原 其实 就 代表 是一个 最 根本 最 本质 的 一些 东西。

我们 通常 讲 原液 的话， 我们 可能 会 去 对比， 我们 叫 复配。 对 原液 我们 通常 讲 的 就是 它 产品 里面 的 成分 是 非常 单一 的。 除了 水 它 只有 一种 成分， 所以 我们 就要 原液， 它的 这个 成分 的 浓度 会 比较高。 刚才 讲到 复配， 它 里面 就 会有 很多 成分。 大家 去 看 一些 很多 一些 成分表 的话， 你 就会 看到 复配 的 产品 通常 是 一大 串 的。 可能 你看 了 名字 都 不知道 这个 是 什么东西 的 一些 成分， 所以 它的 成分 是 非常 多， 可能 每个 成分 的 浓度 不会 非常 高原 液 这个 概念 是 相对于 复配 来讲， 单一 成分 的 一个 护肤 产品。

我 还是 蛮 好奇， 就是现在 这个 市场上 其实 有 更多 的 细分 的 一个 品类。 比如说 安瓶， 比如说 原液， 比如说 那种 小包装 的 保质期 比较 短 的 那种 小的 精华。 像 这种 品类 的 变化， 在 你 观察 里面 是 从什么时候开始 发生 的那 这个 背后 它的 一个 消费者 洞察 是 怎么样 的？

中国 这个 市场 它是 一个 非常 有趣 的 一个 市场， 它的 消费者 的 整个 成熟度 是 有 非常 多 的 层次 的。 比如说 像 我们 生活 的 像 上海、 北京 一些 一线 城市， 其实 消费者 成熟度 包括 他 对 精致 度 的话， 其实 不仅 是 跟 很多 欧美 市场 是 相匹配， 甚至 有些 概念 是 远超 这类 市场 的。 但是 反观 有 一些 可能 三四 线、 四五 线 城市， 他们 还 处于 一个 不同 的 阶段。 作为 一个 品牌 来讲 也好， 其实 你 想 用 一个 品牌 去 打 整个 中国市场， 我们 觉得 是 非常。 如果说 我们 把 中国市场 一分为二 来看， 一 二线 城市 以及 可能 跟 三四 线 城市 把 它 分开 来看 的话， 大家 会 发现 其实 这 两年 一 二线 城市 涌现出 了 一个 大 标签 的 一些 人群。

在 美妆 里面， 比如说 成分 党 追求 功效 的 一些 人群。 其实 你 会 发现 他 从 以前 的 更多 的 是 靠 品牌 的 广告 B G C right 护肤 达人 K O R 的 一些 pgc 以外， 其实 些 成分 它 通过 这几年 越来越多 被 教育 之后 的话， 他 形成 自己 很多 对 美妆 一些 成分 的 理解。 所以 他 对 功效 的 一些 知识， 以及 他 对 功效 的 一些 追求 已经 到达 另外一个 程度 了。 所以 我们会 发现 其实 整个 功效 会 是 其实 这 两年 一个 非常重要 的 一个 趋势。

上个月 我 正好 也 有幸 参加了 淘 美妆 的 大会。 我 觉得 大家 有一个 很大 的 共识， 就是 我们在 可 预见 的 接下来 可能 2到3年， 我们 觉得 功效 会 形成 一个 非常 一股 强大 的 主流， 消费者 对于 美妆 这个 行业 的 认识 其实 越来越 成熟。 大家 也会 看到 像 一些 非常 顶级 的 一些 主播， 像 李佳 琦， 像 薇 娅。 其实 他们 推广 品牌 的 时候， 也会 去 讲 品牌 很多 一些 成分 跟 功效。 这 从 某种程度 上 其实 也是 加快 了 功效 对 消费者 的 这样的 一个 教育 的 一个 进程。

您 的 意思 是 说 一 二线 城市 的 消费者， 因为他 这么多年 来 累积 对 一些 护肤品 也好， 美妆 的 这种 知识， 所以 现在 会 主动 的 去 寻求 某一 针对 某 一个 功能， 有 这个 功能 的 美妆 或者 是 说 护肤品 来 用， 而 不再 像 以前 可能 就是 品 打天下。

那 没错。 另外一个 也是 随着 消费者 越加 成熟 之后， 他 其实 也 更加 知道 自己的 皮肤 的 状况 如何， 他 也会 去寻找 适合 自己 皮肤 状况 的 产品， 而 不像 以前 一味 去 追求 一些 大牌， 朋友 闺蜜 用 什么 产品 我 就 用 什么样 的 产品。 大家 其实 还是 越来越 个性化。 其实 个性化 我 觉得 其实 不仅 在 美妆， 其实 在 整个 个 护， 包括 在 整个 一个 消费品 行业， 其实 就是 这 两年 崛起 的 非常 快。 所以 基于 此 的话， 其实 功效 的话 接下来 是 这 两三年 会 成为 行业 里面 很多 产品 的 一个 主要 的 一个 趋势。 不仅 是 很多 一些 国内 的 一些 新锐 品牌， 包括 一些 国外 的 一些 比较 好的 品牌， 你 会 发现 大家 会越来越 往 功效 方面 去 发力。

所以 这是 一 二线 跟 34线都一样 吗？

我们 目前 的 观察 这个 是在 一 二线 城市 会 大家 整个 趋势 会 看到 比较 明显。 就 刚才 讲 的 那个 三四 线、 四五 线 这个 城市 的话， 我们会 发现 其实 它 里面 可能 消费者 的 成熟度 也会 有 一些 变化。 一些 可能 经济 较为 发达 一些 地区 的 一些 三四 线 城市。 你 会 发现 这 两年 我们 涌现 出来 一个 叫 小镇 青年 的 概念， 真正意义 上 我们 定义 的 小镇 青年 是 具有一定 购买力， 它 有 非常 高 的 可支配收入， 但是 他 有 非常 多 的 闲暇 时间。 好， 这个 是 我们 认为 比较 高质量 的 小镇 青年。 他们 甚至 有 一些 是 有 国外 留学 背景 的， 他们 对于 很多 产品 的 一些 接受程度 也好， 是 非常 高 的。 然后 他们 也会 非常 向往 一 二线 城市 年轻人 新的 一些 一种 生活 的 方式。 但是 可能 他们 生活在 他们 当地 这个 城市， 所以 你 会 发现 他们 用 的 产品， 包括 他们 向往 的 一些 生活 的 状况， 其实 是 非常 接近 一 二线 城市 的。 他们 会 受 一 二线 城市 的 一些， 无论是 pgc， 还有 一些 就是 所谓 的 一些 K O C 的 一些 人的 影响， 这 类人 其实 在 目前 新 崛起 的 像 抖 音、 快手， 其实 是 非常 活跃 的， 这是 一类 人。

还有 一类 人 的话 可能 就是 比较 典型 的 一些 四五 线 城市 一些 消费者， 他们 其实 更 多是 能 依靠 一些 社交 的 一些 达人， 或者 是 他们 一些 身边 的 一些 朋友 去做 推荐。 他们 本身 可能 没有 那么 多 的 一些 去 理解 很多 一些 功效。 他们 还是会 回到 一个 靠 朋友 或者 靠 一些 种草 的 一些 广告 去 推荐。 我 觉得 唯一 不一样的 是 说， 可能 这类 消费者 在 几年 前 的 考， 我们 认为 一些 传统媒体 去去 跟 他们 沟通。 以前 我们 打 一些 四五 线 城市， 我们 甚至 会 用到 很多 一些 户外 的 广告， 去 营造 出 一个 大牌 的 感觉。 但是 现在 可能 这些 传统媒体 不一定 是 work 了， 不一定 有用 了。 所以 他们 更多 的 是 接受 一些 社交 媒体、 短 视频 媒体。 这类 消费者 就是 我们 要 选择 一些 非常 合适 的 一些 达人 给 他们 去做 推荐。

一 二线 城市 随着 变得 越来越 成熟， 跟 这些 消费者 沟通 的话， 可能 我们 要 用 一些 更加 专业 的 内容。 同时 要 需要 有 一些 非常 强 的 一些 背书 的 一些 专家 或者 平台， 要 让 他们 真正 能够 去 相信 我们的 产品 是 有 这样的 功效 的。 一开始 可能 你 会 觉得 比较 的 困难， 他们 甚至 有些 可能 比 你 品牌 方 懂得 还要 更多。 但是 一旦 是 说 你 选择 一个 好的 方式 去 跟 他们 沟通 一些 专业 的 内容， 他们 一旦 接受 了， 那 他们 可能 忠诚度 也会 比较高。 看 下来 我们 觉得 其实 接下来 美妆， 我 觉得 整个 行业 都会 以 功效 会 成为 一个 非常 大 的 一个 主流。 它 可能 会 逐步 从 一 二线 城市 往 一些 45线上 做 一个 渗透。

福利 时间 又 到 啦。 日本 原液 精华 专家 渡 美 为 备忘录 的 听 友 们 准备 了 双重 美颜 大礼。 在 本 集 的 小宇宙 APP 评论 区 留言， 分享 给 大家 你 在 护肤 方面 的 小心 得。 6月4号 我们 将 从 留言 当中 抽取 十名 小伙伴 送出 渡 美的 镇 店 之 宝 神经酰胺 胺 200原液 精华 正装 一支。 同时 你 还 可以 从 本 集 show notes 当中 领取 渡 美的 神仙 200盒原液 保湿水 的 优惠， 即刻 享受 618 最低 力度， 提前 开启 夏日 美肤 的 新 旅程， 快快 行动， 祝你好运。

根据 你的 分析， 现在 其实 就是 小众 品牌 的 天下 了。 因为 它 走 的 是 细分 领域， 它 不一定 规模 大， 但是 它 有 特殊 的 卖点， 或者 它是 专门 针对 某 一种 功能。 反而 这些 的 品牌 是 越来越 受到 年轻人 的 一些 的 追捧 和 喜爱， 或 至少 好奇心。

我是 这么 看 这个 问题， 那是 我自己 个人 的 观点。 我 觉得 其实 真正 回归 到 是 产品 本身， 但 未必 是 一定 是 小众 品牌 会 比 大 品牌 做 的 好大 品牌 因为 坦白讲， 一个 公司 其实 无论 你 品牌 再 大， 其实 你的 资源 还是 有限 的。 大 品牌 所谓 它 在 打 这个 市场 的 时候， 他 永远 有 他 自己的 一些 爆 品。 这 类产品 的话， 他 会 选择 一个 相对来说 是一个 比较 主流 的 赛道 去 玩。 小 美的 品牌， 因为 在 一些 主流 赛道， 它 没办法 去 跟 一些 大 品牌 做 竞争。 所以 他 反而 会 选择 一些 比较 细分 的 一些 赛道。 这个 细分 赛道 里面 他 会 把 产品 做 的 非常 好， 非常 精。 我 觉得 最终 其实 去 赢得 这个 市场， 赢得 消费者 还是 产品。 只不过 他们 其实 是 选择 了 一个 他们 能够 出圈 的 一个 赛道。

但是 我们 也 看到 在 目前 整个 美妆 行业 也有 很多 一些 品牌 是 靠 一些 短期 的 一些 资本 的 一些 运作， 他 去 赢得 这个 市场。 是的， 坦白讲 我 觉得 这条路 能够 走 得 的 多远， 我也不知道。 比如 像 联合利华 我们 这样的 国际化 公司， 我们 到底 我们的 竞争 优势 在哪里？ 我们 还是 秉承 一点 是 说 还是 希望 做 一个 百年老店。 我们 会有 自己 很强 的 一个 原则， 告诉 我们 一定 什么东西 不能 做。 第二个 的话， 我 觉得 我们 每个 品牌 都是 希望 有一个 所谓 的 我们 叫 品牌 的 一个 实名。 我们的 brand purpose， 希望能够 把 整个 一个 品牌， 包括 产品 能 做 的 比较 扎实。 回归 到 刚才 basic 那个 问题， 我会 觉得 其实 还是 看产 就会 真正意义 上 帮助 一个 品牌 出圈。

所以 其实 就是 渡 美 严格 讲 起来 就是 一个 经过 大 集团 背书 的 一个 新瑞 品牌。 因为我 觉得 从 消费者 的 角度， 我看 我 女儿 22岁， 我看 她 选 保养品 也好， 化妆品 也好， 她 面对 的 品牌 选择 真的 很多 非常 多。 然后 他们 会 选择 其中， 当然 很多 很 就 像你 这样 的诱惑， 我们 叫 influencer K O L。 然后 在 K O L 他们 在 社交 媒 上面 听 这些 人的 分析， 这些 人的 试用 等等。 但 他们 还会 再 往后面 去 看 这个 品牌 背后是谁。 这一点 是 让 我 有点 惊讶 的。 就是我 认为 年轻 女孩子 可能 不会 在乎 这个 是 联合利华 还 是不是 联合利华 的 产品。 但 他们 还会 再 往后 看我 觉得 这个 背书 其实 是 重要 的。

对不对？ 我自己 觉得 是 重要 的。 因为 其实 这 两年 我 觉得 对于 很多 新 品牌， 它 既是 一个 机会， 但 同时 也是 个 挑战。 机会 就在 于是 说 generation z， 我 觉得 他们 其实 还是 比较 愿意 去 尝试 一些 新的 品牌 的这 两年 新 品牌 崛起， 我 觉得 它是 有一个 非常 好的 一块 土壤。 在 消费者 经历 过 这么 一段 新锐 品牌 的 一个 选择 或者 被 选择 这个 过程 当中， 其实 很多 消费者 也 越来越 意识到， 不是 这样， 所有的 新锐 品牌 都是 好的。 这个 时候 如果说 是一个 大 集团， 那一个 非常 大 的 一个 别墅 下面 一个 新锐 品牌 的话， 可能 在 这样的 一个 环境 里面， 它 反而 会 能够 赢得 消费者 的 信任 出圈。

从 我们 渡 美 角度 来讲， 不可否认 我们是 联合利华 下面 其他 品牌。 但是 我们 还是 希望能够 保持 我们 本身 这个 品牌 从 它 创立 那一刻 开始， 就是 带有 的 我们 叫 品牌 我们 自己的 基因 D N A 还是 一个 原 叶子 一个 渡 美 品牌。 我们 不 希望 是 说 把 整个 品牌 联合利华 化， 我们 还是 希望 在 一个 这样 大 集团 下面 维持 我们 自己 品牌 的 一些 个性。

因为我 最近 在 上面 看到 一个 纪录片， 纪录片 的 系列 叫 broken， 就 坏掉 的 这个 字。 其中 有 一集 讲 的 就是 美妆， 他 讲 的 就是 有 非常 多 的 这种 新的 品牌 也好， 或者 是 说 廉价品， 或者 是 有 一些 是 仿冒品。 我们 为了 要 赚取 年轻人 的 钱， 他的 整个 的 生产 的 过程。 比如说 他 那个 工厂 的 整个 的 环境， 并没有 一个 很高 的 标准 在 做 它的 整个 生产链 的 这种 搭建。 所以 很多 他说 他的 化妆品 跟 保养品 有可能 是 已经 污染 了。 但是 因为 他的 整个 的 链条 的 这种 控管， Q C 绝对 没有 大 的 集团 来 的 这么 的 严格。 他 但是 消费者 不会 知道， 就 当 他 买的 时候， 他 看到 的 是 非常 光鲜亮丽 的 包装。 然后 有 非常 多 的 influencer 在 用， 然后 买 了 之后 就 出现 非常 多 的 问题。 所以 这件 事情 就让 我 一直 不断 的 在 想， 就是 我们的 听众 有 非常 多 的 人是 年轻的朋友， 那 他们 在 选择 的 时候， 我 一定要 提醒 他们 要 往 再 往后 看。

因为 很多 时候 这个 大 集团 他的 背书 代表 的 就是 一种 标准 的 这种 认定。 他 没有 那个 标准 在 的 时候， 你 说老实话， 你 今天 涂 在 你的眼 上， 画 在 你的 嘴唇 上， 你 要 吃 进去 的 眼睛 是要 跑到 眼睛 里面 去。 这些 可能 都在 某种程度 在 影响 你 身体 里面 的 一些 的 不好 的 影响。 这件 事情 我 觉得 是 很 重要。

没错， 其实我 我们 其实 前段时间 我们在 研究 一个 东西。 大家 知道 我们 渡 美 是 日本 品牌， 所以 我们 所有的 产品 都在 日本 生产 的， 然后 就 进口 过来 的。 发现 日本 的 产品 的 成本 真的 好 贵。

我 觉得 对 细节 那种。

执着 到 令人发指 的 程度。 没错， 我们 当然 我们 希望 我们的 产品 都是 日本 原装 进口 的。 大家 知道 美妆 其实 我们 有 很多 一些 小样。 我们 当时 有一个 想法 说， 我们的 小样 能不能 在 国内 做 一个 罐装？ 也就是说 OK 我们 所有的 原料 都 日本 帮 我们 搭配 好， 那 我们 只 拿 过来。 因为 其实 唯一 的 不同 是 说 国内 的 人工成本 会 比 日本 便宜。

后来 为什么 这个 事情 我们 没有 进行 下去 的 原因 是因为 我们 发现 联 科利华 本身 对于 罐装 这个 产品， 它的 一个 时间 的 要求 是 远远 高于 日本 的 标准 的。 某 一个 成分 其实 日本 这边 做好 整个 一个 mix 之后， 其实 它 可能 一两个 月 罐装 都 OK 没 问。 但是 我们 联合 利 化 整个 全球， 一定 是 一周内 要 罐装 完 之后。 所以 我们 发现 如果我 把 调配 好的 原料 从 日本 运到 中国， 其实 可能 就 一两周 就 没了。 所以 我 就 不可能 做 这个 事情， 所以 后来 我们 这个 项 就 项目 就 没有 进行 下去。

整个 联合利华 这么 大 的 公司， 因为他 旗下 有 很多 的 一些 品类， 他 为了 能够 不犯 一点点 错误， 其实 他他 是用 他 最 严格 的 一个 标准 去 执行 所有的 一些 从 研发 到 生产 的 所有的 一些 流程 的。 另外一个 事情， 其实我 想 分享 的 就是说， 当我们 一个 产品 我们 要 去 宣传 它的 功效 的 时候， 其实 我们 用 的 也是 最 保守 的 方式。 最最 保守 的 方式 不 夸大。 不 不仅 是 不 夸大， 就是 一旦 如果 有 任何 灰色地带， 能够 让 消费者 有 一些 遐想 的 空间， 我们 也不 允许 这么 讲。 其实 大家 知道 对于 做 marketing 的 人 其实 是一个 非常 大 的 挑战， 对 吧？ 既然 我们 marketing 我们 一直 就 我 怎么样， 我 这 一个 一个 迈进 一个 claim 能够 打动 消费者， 对 吗？ 我们 有 很多 好的 idea， 但是 最终 我们的 R A 团队， regulation 这个 团队 就 把 它 枪毙 掉了， 所以 大家 非常 suffer。 凡事 都有 两面性， 他 就是 希望 你 有一个 更好 的 一个 creative 的 一个 idea， 一个 宣称， 既 能够 帮 公司 规避风险， 同时 也 能够 打动 你的 消费者。

所以 你的 意思 是 说 渡 美的 小样 都是 也是 日本。

没错， 我们的 小样 全部 是在 日本 生产。 真的， 对， 我们在 日本 生产， 然后 日本 包装 之后， 其实 跟 正品 是 一样， 就 从 日本 进口 过来。

我想 问 的 是 另外一个 话题， 就是 还是 回到 原液 这个 品类。 但 这个 品类 其实 在 中国市场 还是 相对 比较 小众。 你们 要 怎么 去 讲， 去 跟 消费者 沟通 这么 一个 品牌故事 或者说 品类 的 故事。 还有 就是 海外 市场， 因为我 了解到 比如说 北欧 的 很多 沙龙 线， 包括 日本 其实 对 原液 的 概念 已经 相对 比较 普及 了。 这种 海外 的 经验， 就 marketing 经验 能不能 用到 中国市场？

对于 原液， 我 觉得 目前 在 中国市场， 我 觉得 可能 最大 的 对于 品牌， 我们 面临 的 问题 还是 一个 本身 消费者 的 渗透率 比较 低， 你 其实 更多 的 还需要 做 品类 的 教育， 而 不是 品牌 的 教育 本身。 去 提升 一个 品类 的 渗透率， 其实 是 一件 非常 难 的 事情。 单个 品牌 做， 其实 你 会 发现 在 整个 消费品 行业， 其实 能够 做 的 好的 并不多。

我 觉得 这几年 在 联合利华 品类 教育 做 的 比较 好的， 在我看来 我 觉得 是 comfort。 它 其实 整个 一个 revenue 也是 跟着 它的 品类 的 逐步 在 生产 的。 因为 基本上 它 就 它 这个 comfort 就 代表 它的 品类。 柔顺剂 进入 中国 那么 多年， 我 觉得 我们 看到 一个 比较 成功 的 一个 案例， 坦白讲 很 成功 案例 是 不能 被 复制 的。

对于 我们 来讲， 我 觉得 其实 我们 除了 我们 要 告诉你 我们的 品牌， 我们的 产品 好 在哪里。 另外一个 其实 我们 还是 要 去 不断 的 去 教育 消费者， 原液 代表 什么？ 另外 很 重要 一点， 你 该 怎么用 原液。 你 像 日本 市场， 我们 一个 原液 的 一个 消费者， 通常 他 至少 会 买 2.5种 原液。 但 可能 目前 在 中国 这个 市场上， 我们 觉得 其实 消费者 更多 的 还是 买 一种 原液， 我们是 还是会 去 不断 的 去做 一些 品类 教育。 那 我们会 去 联合 一些 我们 key 的 一些 influence， 跟 一些 专业 的 一些 皮肤科 医生 去做 一些 合作。 去 不断 的 去 灌输 整个 一个 原液 品类， 以及 教会 大家 消费者 如何 使用。

同时 我们 也会 跟 我们的 品牌 的 产品 做 一个 非常 好的 一些 联合 的 一些 教育。 本身 来讲， 杜 美 就是 一个 原液 专家 这样的 一个 品牌 定位。 我们 其实 一共 有 48种原液.

我 看过 那个那个 照片 48瓶。

对， 48瓶。 其实 每一个 原 每 一瓶 原液 就是 代表 一种 成分。 而且 我们的 创始人 他 有一个 非常 偏执， 我 这个 偏执 应该 打 引号。 一个 偏执 的 一个 理念 是 说， 但凡 我们 要 用 一种 新的 成分， 我们 必须 使用 成本 先 以 原液 的 形式 推向市场， 然后 我们 才能 在 别的 一些 产品 上 使用 这个 成分。

对我 好像 看到 有 个 比如说 以前 有 甘草 原液， 然后 甘草 研发 出来 的 化妆水， 对， 然后 又 在 延伸 出来 的 这个 面霜。

还是 对对对 之类 的。 当然 从 形式上 的话， 其实 我们 还是 希望能够 去 有 消费者 在哪里， 我们 就会 去 到哪里。 现在 我们 其实 在 抖 音， 在 小红 书 等等 一些 平台 里面 都很 活跃。 我们 希望 在 传递 我们 整个 品牌 的 同时， 我们 也 能够 去 把 这些 原液 这样的 一个 护肤 的 概念 传递 给 消费者。 每个 人的 皮肤 状况 是 不一样的， 每个人 也 一定要 选择 适合 自己的 皮肤 状况 的 产品。 这是 我们 为什么 当时 其实 创立 原液 这个 品类， 我们的 创始人 自己的 一个 信念。

您 刚刚 提到 说 就 一个 成分， 如果 之前 没有用 过 的话， 会 先 作为 原液 推出， 然后 再 用到 你们的 产品 里面。 我 很 好奇 是不是 意味着 原液 其实 是 比 复配 的 产品 更 安全 的。

是 这个 意思 吗？ 一旦 这个 成分 它 做 一个 单一 的 成分 做 原液 里面 的话， 那 其实 对 这个 成分 本身 的 安全性 要求 肯定 是 会 非常 高 的。 因为 一旦 我们 能够 这个 成分， 我们 可以 推出 原液， 那就 说明 这个 成分 其实 是 非常 安全 的， 并且 一定 是 有 它 某种 功效 的。

有 消费者 这 48瓶都 买 吗？ 理论上 48瓶就 代表 48种不同 的 皮肤 状况。 那 理论上 就是你 不同 的 时期 可能 都 会有 这种 状况 的 出现。

一段时间 里 用 48种原液 的， 其实 可能性 不是 那么 大。 因为 本身 来讲， 它 里面 有 一些 皮肤 其实 相对来说 是 相反 的 一些 皮肤 状况， 可能 是 干 皮 或者 有些 是 相对来说 容易 出 油 的。 一般来讲 在 一定 时期 内， 一个 消费者 是 不会 有有 那么 不断 变化 的 皮肤 状况 的。

在 48种里面， 其实 因为 它 会有 一些 是 针对 一些 特定 的 一些 皮肤 的 问题。 你 刚才 提到 甘草， 其实 它是 解决 一些 痘痘 的 问题。 它的 产品 其实 它是 用于 一些 收缩 毛孔， 包括 刷 酸 的 一些 作用 的。 因为 它的 特点 解决 某些 问题， 它 可以 跟 很多 一些 原液 进行 一些 共同 使用。

比如说 像 我们 渡 美的 一个 王牌 产品 就是 神经酰胺。 神经酰胺 就是 一个 维稳 皮肤 的 一个 非常重要 的 一个 精华 类 的 作用。 因为 本身 皮肤 里面 就有 神经酰胺。 神经酰胺 这个 基础上， 如果说 你的 皮肤 又 碰到 其他 一些 状况， 比如说 你 长痘 了， 或者 是 说 你 毛孔 粗大 了 等等 一些 问题。 那你 就可以 配合 用 我们 其他 的 一些 更有 针对性 的 一些 产品。

中国 这边 的 消费者 比较 多， 买的 跟 比如说 日本 的 消费者 有 差别 吗？

日本 消费者 对 原液 的 理解 会 更深， 所以 他们 其实 会 不断 去 了解 我们 一些 可能 稍微 有点 偏 冷门 的 一些 产品， 他们 相对来说 还是会 比 我们 大部分 中国 消费者 更加 的 一些 sophistic ted 就 更加 一些 精致。 但 本身 来讲， 我 觉得 皮肤 很多 面临 的 问题， 特别是 像 亚洲人、 东方人， 我 觉得 其实 还是 很 类似的。

我 很 好奇 您 刚刚 提到 那个 神经酰胺， 我 特 一直 特别 想知道 像 这几年 成分 党， 包括 这个 护肤 科学 在 社交 媒体 上面 非常 流行。 不管 是 消费者 也好， 还是 各种 博主， 大家 都在 聊 各种 成分， 包括 烟酰胺， 然后 包括 什么 前段时间 很 流行 的 一个 早 C 晚 A， 就在 你的 观察 里面， 这 一种 对于 成分 的 知识， 它 到底 是 主要是 品牌 在 教育 吗？ 还是 博主 或者说 是 皮肤科 医生， 就 他是 这 整个 线 现象 到底 是 怎么 带动 起来 的？

这些 成分 其实 对于 很多 业内人士 其实 并不 陌生， 很早 就用到 了 一些 美妆 的 一些 产品 里面。 只不过 这 两年 的话， 随着 大家 对 整个 成分 的 越来越 熟知， 就 大家 把 这些 成分 单独 拿出 来讲。 一方面 是 说 我 觉得 是 消费者 变得 越来越 成熟 之后， 他们 有 这样的 一个 意愿 去 了解 这些 成分。 他们 也 希望 用 一些 成分 去 选择 一些 产品 跟 品牌， 品牌 也 看到 这样 一个 消费 的 趋势， 所以 品牌 也会 花 非常 多 的 一些 投入 去 讲 这些 成分。 这 样子 就 形成 这样的 一个 相辅相成。 所以 你 会 大家 看到 很多 的 一些 成分 的 一些 词， 现在 变得 已经 越来越 流行， 越来越 热 搜。 像 天猫 平台 成分 的 热 搜 词， 其 增长 还是 非常 快。

我 觉得 现在 消费者 在 社交 媒体 上面 也 变得 非常 的 精明， 他们 也很 容易 就 能够 辨识 出来， 这个 是 网 红 自己 发自内心 的 去 谈， 还是 他是 品牌 方来 去 安利 的， 或者 品牌 方来 去 花钱 请 的。 你 怎么 去 拿捏 这 当中 的 平衡点？

这 这 是一个 这 是一个 你可以 不用 回答， 是 很 非常 尖锐 的 一个 问。

就是我 知道 品牌 其实 用 非常 多 的 网 红。

因为 我们 用了 那么 多 的 一些 所谓 的 一些 influence 对 一些 K O L。 其实 大部分 K L 都是 非常 爱惜 自己的 羽毛 的， 他 存在 于 这个 市场上 其实 就是 他的 粉丝。 他 其实 要 对 自己的 粉丝 负责。 大家 市面上 目前 看到 一些 非常 顶级 的 一些 K V L， 我们 接触 下来， 我 觉得 他们 还是 非常 客观 的。 经常 我们的 产品 他们是 一定要 自己 亲自 使用过 的。 并且 他们 有一个 非常 强大 自己的 Q C 团队， 他们 会 做 非常 多 的 一些 质量 上 的 一些 把 控。 你 真正 对 自己 粉丝 负责 的话， 其实 坦白讲 你 就 会对 很多 品牌 设立 一个 非常 高 的 一个 标准。

在 八 在那边 我们 现在 其实 真正意义 上 我们 要 产生 一些 优质 的 内容 的话， 我们 还是 希望能够 跟 一些 非常 强 的 一些 专业 领域 的 一些 人 进行 合作。 刚刚 提到 就是 一些 皮肤科 医生， 或者 是 一些 非常 顶级 的 一些 你 像 李佳 琦 我 一样， 他 本人 很 懂， 我们 也 愿意 跟 大家 产生 很多 一些 内容。 可能 一些 在 这个 领域 里面 他 不 具备 内容 产生 作 网 红， 我们 希望 他 能够 更多 的 去 帮 我们 去做 一些 延展。 这个 其实 是 谈到 我们 怎么样 去 布局 我们 一个 K O L 自己的 一个 矩阵。 每一个 类型 的 K O L 网 红 其实 有 他 一个 定位 跟 角色 在那 里面。 我们 希望 是 说 更多 的 优质 内容， 我们 还是 希望 是 跟 真正 能够 产生 优质 内容 的 合作。 明白， 其他 的 可能 更多 做 一些 分发。

我们 说 带 货 的 一个 本质 就是 真的 是你 自己 用了 好用， 你 再 推荐 给 别人。 所以 我们 也是 非常 建议 很多 跟 我们 合作 的 达人， 你 一定要 先 亲自 用 我们的 产品。 因为 今天 其实 同样 一款 产品， 其实 每个人 用 后 你 自己的 感受 是 会 不一样。 你 真正 用过， 你 真正 有效， 你 今天 你 去 跟 你的 粉丝 沟通 的话， 坦白讲 同样 一句话， 你 背后 传递 能量 也是 不一样的。 所以 我们是 非常 建议， 所有的 跟 我们 合作 的 K O L 网 红 一定要 先 试用 我们的 产品。

讲到 用， 我们 讲 回来 度 没， 就是 原液 怎么用？ 我相信 现在 就是你 讲 的 就是 稍微 成熟 一点 的 消费者 都会 用 非常 多 的 护肤品。 是 成 这个 手续 这个 流程 是 什么时候？ 是 洗完 脸 马上。

因为 还是 其实 本身 原液 这个 呃 使用 的 场景， 其实 它 还是 有 它的 一定 灵活性 的。 那 本身 来讲 你可以 把 它 当成 原液 来 用， 每次 就 用 个 一 两滴、 两 三滴。 但是 你 某种程度 上 你 也可以 把 它 当成 一种 精华 在 用， 涂 你的 全 脸。 所以 它 本身 用 的 场景 会 比较 的 多样化。 如果说 今天 你是 正儿八经 把 它 当成 原液 在 用 的话， 通常 我们会 是 建议 是 说 可能 在 你 在 用水 跟 精华 当中， 你 先 可以 用 完水 之后， 你就是 可能 滴 两 三滴 去 涂抹。 还有 一种 做法 就是 你可以 把 我们的 原 液滴 在 你的 水 里面 或 精华 里面， 做 一个 mix。 Mix 之后， 然后 你 再 正常 的 用水 跟 精华 也是 可以 的。

那 一小瓶 还 蛮 小的， 省着 点 用， 每次 用 两 三滴。

我想 问 一下 那个 渠道 的 问题， 现在 渡 美 是 只 在线 上 卖 吗？ 就 旗舰店 卖， 还是 线下 没有 门店， 对不对？

因为 本身 来讲， 渡 美 这个 品牌 我们 最早 进入 其实 中国市场 其实 靠 代购。 对我 发现 很多 特别 像 日本， 包括 欧洲 有 一些 创始人， 其实 他们 在 做 企业 做 品牌， 很多 理念 跟 我们 可能 中国 这 两年 以 资本 驱动 创新， 可能 理念 还是 有一点 不一样。

像 我们的 创始人， 他的 整个 做 这家 公司 的 一个 初衷， 其实 是 他 发现 他 老婆 在 用 护肤 产品 的 时候， 他 发现 没有 一个 是 针对 他 某 一个 皮肤 问题 的。 一些 比较 纯粹 的 一些 产品， 用 的 都是 一些 说 这个 产品 又 能干 这个 又 能干 那个。 所以 他 觉得 自己 做 一个 品牌， 为什么爱 他 老婆 对 他在 最初 他 都 没有 一些 想法， 说 我要 做 一个 上市 的 公司， 做 一个 大 品牌。 所以。 这些 我 觉得 是 真的不一样， 也没有 说 一个 所谓 的 一些 野心 是 想要 进入 中国。 反而 是 很多 一些 中国 代购 的 一些 消费者， 他们 在 日本 发现 了 这样 一个 宝藏 的 品牌， 他们 把 它 带到 中国 来， 然后 慢慢 发现， 很多 被 中国 消费者 慢慢 认可， 一些 渠道商 他 愿意 跟 这个 品牌 合作。 也就 因为 如此， 所以 我们 一开始 在 看 这个 品牌 的 一个 渠道 策略 的 时候， 我们 也是 主要 还是 现在 先 从 线上 开始。 但是 其实 原液 这个 品类， 包括 渡 美 这个 品牌， 其实 在 日本 其实 我们 线下 的 渠道 是 非常 发达 的。

因为 本身 这个 品类， 而且 刚才 提到 我们是 可以 做 一些 定制 化 的 一些 产品， 我们在 日本 的 表现 有一个 非常 大 的 一个 旗舰店， 它是 可以 今天 你们 过去 它是 跟 可以 帮你 皮肤 做 一个 检测， 帮你 调配 一个 产品 出来。 所以 他 整个 这样的 一个 理念 其实 非常适合 在线 下 做 沟通 的。 现在 我们 也 在 慢慢 尝试 在线 下 进行 一些 渠道 的 一些 拓展。 当然 这点 坦白讲 我们会 比较 谨慎。 因为 今年 其实 现在 线上 的话， 我们 其实 整个 一个 目前 从 渠道 的 运营， 包括 那个 其实 都是 联合利华 公司 自己 来做 的。

因为 我们 希望能够 很 好的 保护 这个 品牌， 我们 其实 在线 下 现在已经 有 一些 渠道， 像 大家 知道 loft 的对 吧？ 就是 日本 的 这样的 一个 深受 年轻人 喜欢 的 一个 lifestyle 的 这样的 一个 零售商。 他在 loft 现在 在 上海 已经 有 一家 店， 在 美罗城。 然后 马上 五月份 在 大悦城 会 开 一家 新店， 然后 他在 成都 太古 里 有 一家 店， loft 等， 我们 今年 已经进入 这个 渠道。 还有 像 一些 像 话梅， 现在 也有 在 卖 我们的 产品。 我们是 在线 下 会 去 有 选择 的 选 一些 比较 符合 我们 整个 品牌 的 定位 以及 调性 的 一些 零售商 进行 合作。

就是 类似 美妆 集合 店 或者 生活方式 的 这种 新锐 的 品牌 是吗？

对， 我们 还是 希望能够 去 影响 一些 年轻人。 像 loft 画眉， 我 觉得 都是 非常 符合 我们的 一个人。 另外 我 觉得 很 重要 一点 是 说， 是否 这个 零售商 能够 真正 认同 我们 品牌 的 理念。 Loft 其实 它 整个 一个 陈列 的 面 也是 非常 紧张 跟 有限 的。 但 即使如此， 他 愿意 给 杜 美 一个 非常 大 的 一个 牌面。 我们 所有的 原液 都 做 一个 展示， 因为他 认为 这个 就是 杜 美 尼 品牌 的 一个 基因。 我要 传递， 我是一个 原液 专家， 我 有 48种原液。 我们 觉得 这个 其实 是 某种程度 上 比 今天 你 给我 带来 多少 销售额 更为重要。

所以 渡 美 在线 上 因为 它是 纯 进口 的， 所以 不是 天猫 国际， 而是 在 天猫 上 是 有 旗舰店 买 得到 的对。

我们 最初 其实 是 主要是 在 天猫 国际， 今年 我们的 一个 大 贸 店 开 了。 所以 我们 其实 现在 我们 大部分 的 一些 产品， 我们 其实 都是 有 中国 的 C F D A 的 认证。

对对对， 所以 从 保养品 的 这样的 一个 发展， 现在 是 原液 是不是 将来 甚至 走向 个人化 定制 化 的 保养品。 我 之所以 这样 问， 就是 几年 前 我 在台湾， 我知道 因为 台湾 的 医 美 也很 发达， 所以 台湾地区 那边 很多 的 医 美， 有 很多 的 医院 是你 去 的 时候， 他 甚至 是 先 对 病患 先 做 一个 抽血 的 动作。 等 于是 说 从 你 自己的 血液 里面 提炼 出来 那个 配方， 然后 制作 成 一瓶， 他 叫做 恢复 剂。 医 美 有的 时候 镭射 干嘛 的 是 会有 伤口， 所以 他 就 用 你 自己 身体 里面 所 提炼 出来 的 东西 去 做了 一个 适合 你 自己的 恢复 剂。 然后 你 受了伤 涂 在 你的 脸上， 它 会 加速 的 你的 恢复。 我也 看 很多 国外 有 那种， 我 觉得 还 不到 全 定制 化， 但 几乎 是 半 定制 化。 针对 你的 个人 去 只有你 适合 的 这样的 一个 保养品 来做。 所以 您 认为 未来 是不是 朝向 这样的 一个 方向 在 发展？

我自己 的 观点， 我 觉得 从 消费者 的 角度 出发， 我 觉得 这个 肯定 是一个 需求 跟 趋势。 因为 本身 来讲， 皮肤 护理 不就是 一个 非常 个人 的 一个 事情， 因为 每个 人的 皮肤 状况 是 不一样的， 甚至 同样 一个 消费者， 他在 不同 阶段 他的 皮肤 状况 也是 会 不一样。 所以 这个 需求 一直 在 变化， 而且 每个人 状况 不一样。 那 本身 定制 化 我 觉得 其实 是一个 需求。 这个 需求 为什么 我们 放眼 到 现在， 其实 还没有 被 完全 的 解决？ 我 觉得 这个 还是 是 依赖于 一些 检验 的 一些 手段 以及 科技， 目前 还没有 办法 做 一个 非常 好的 一个 方便 的 落地。

您 刚才 提到 像 医 美， 包括 医学， 其实 相对来说 它 已经 是一个 非常 重 的 一个 service 一个 服务 了， 对 吧？ 但是 本身 护肤 来讲， 它 还是 一个 相对来说 它 会 比较 轻， 并且 消费者 希望能够 比较 容易 获得 的 一个 服务。 怎么样 让 消费者 通过 一个 非常 简洁 快速 的 方式 去 认知 自己的 皮肤， 并且 我们 能够 非常 快速 的 去 帮 她 这个 皮肤 状况 去 定制 他的 一个 产品。 这个 是 我们 品牌 方 我们 要 解决 的 问题。 我 认为 如果 这 两个 问题 都 被 很 好的 解决 的话， 我 相信未来 定制 化 一定 是 非常 大 的 一个 市场。

我们 刚刚 其实 听 的 是 赵晶晶 安森 对于 渡 美 这个 品牌， 从 他 集团 的 层面 去 说， 他 对 这个 品牌 的 一些 的 分享。 然后 一些 趋势 的 分享， 还有 这个 品牌 未来 的 一些 愿景。 现在 我们 就 把 这个 焦点 再 把 它 收到 专门 是 这个 品牌 的 中国市场 的 营销 的 负责人。 跟 我们 更 详细 的 去 讲一讲 这个 品牌 它的 本身 的 历史， 以及 现在 他在 中国 跟 消费者 是 怎么样 做 互动， 沟通 等等 的那 我们 现在 就 很 欢迎 stela， 王倩 是 联合利华 集团 渡 美 品牌中国 市场营销 负责人 stela。

Hello 嗨 你好， bc 备忘录 的 听众 大家好， 我是 Stella。

我们 那天 跟 他 聊 了 以后， 就 觉得 渡 美 这个 牌子 非常 的 有意思。 我们都知道 渡 美 是一个 日本 的 品牌， 而且 是 蛮 早就 创立 的 一个 日本 的 品牌。 渡 美的 这个 创始人， 他 当初 创建 这个 品牌 的 初衷 是什么？ 他 当时 为什么 选择 原液 这样的 一个 介质 来做 他的 这个 产品？ 还有 就是我 知道 它的 原液 其实 一共 是 有 48瓶的 原液， 所以 这 48瓶是 怎么 产生 出来？ 是 为什么 是 四十8， 而 不是 24瓶或者 是 60瓶， 就是 为什么 48这样的 一个 数目， 这是我 我 蛮 好奇 的 一个 问题。

我也 之前 跟 我们 日本 的 创始人 松岗 润 先生 有 聊过 整个 品牌 的 历史。 我 觉得 实际上 杜 美 可以 是 说 是一个 名副其实 的 一个 原液 精华 的 鼻祖 了。 然后 这个 品牌 的 发 家的故事 也 非常 有意思。 其实 大概 在 1 1999年 2000年 左右 的 时候， 实际上 那个 时候 日本 的 这个 网络 就 开始 已经 发展 了， 日本 的 化妆品 市场 的 消费者 其实 也 开始 发生 了 一些 变化。 然后 cosme 大家 应该 都 知道， 它 其实 就 有点 像是 早期 的 在 日本 的 小红 书 这 样子 一个 概念。 然后 那个 时候 就是 这个 平台 也 兴起 了 一股 潮流， 很多 消费者 会 在 cosme 上面 去 发表 一些 对于 化妆品 上 的 一些 言论。 那 与此同时 的话， 就有 一股 早期 的 所谓 的 日本 的 这个 成分 党 的 趋势， 其实 在 那个 平台 上 开始 兴起。 我 觉得 非常 有意思， 就是 他们 会 在 这个 平台 上面 去 讨论 非常 多， 那个 时候 流行 的 一些 成分， 比如说 像 透明质酸、 胎盘， 然后 维生素 A 醇、 q ten， 就这样 的 一些 讨论 逐渐 开始 涌起。

大家 都 知道 日本 的 女生 其实 非常 注重 对于 整个 肌肤 的 护理。 他们 在 非常 小的 时候 就 开始 有意识 的 去 保护 这个 肌肤。 然后 他们 也是 中间 有 很多 高阶 的 玩家。 我们的 创始人 告诉 我们 说， 那个 时候 就是 有 很多 的 消费者， 他们 甚至 会 跑到 日本 的 这种 百元 店， 大创 的 这种 店。 就 有点 相当于 国内 的 名 创优 品 这样的 店铺 去 买 一些 原料。 就 比如说 像 透明质酸， 他们 会 选择 加 到 自己的 护肤品 里面 去做 调配。 目的 就是说 为了 希望 根据 自己的 肌肤 能够 配出 适合 自己的 这个 护肤品， 而 不是 用 一瓶 给 到 所有人 的 这样的 一个 产品。 所以 很多 日本 消费者 其实 真的 是 非常 在乎 女性， 特别 在乎 自己 肌肤 的 保养。

我们的 创始人 松岗 润 先生， 他 也 非常 有意思。 他 其实 之前 是 保洁 市场部 的 成员。 他 当时 在 社交 平台 上 发现 了 这样的 一个 有意思 的 一个 迹象。 他 其实 非常 的 敏锐， 他 当时 就 判断 这 可能 会 成为 一个 全球性 的 一个 趋势。

然后 你 会 看到 to maker 这个 词 其实 是一个 集合 词， 在 英文 里 其实 并 不存在 这个 词。 它是 由 tune 跟 makers 两个 词 组成 的。 Tune 的 意思 就是 调整 的 意思， maker 的 意思 就是 创造 的 意思。 其实 这 两 词组 合在一起， 也就 意味着 说 这个 品牌 背后 的 理念 就是 随着 肌肤 调配， 是 有 一种 智慧 精准 护肤 的 意思。

在那 品牌 当时 就 建立 的 时候， 实际上 并没有 48种原液 这么 多。 我 了解到 当时 品牌 建立 的 时候 就 差不多 二十多种 原液， 解决 的 是 一些 消费者 的 一些 主流 的 肌肤 问题。 但 每 一年 他们 就会 推出 一些 新的 一些 原液。 他们的 创新 基本上 是 沿着 两条 主轴 进行 的那 一条 是从 横向 上 横向 的 功效 上 拓展 这个 产品线。 就 比如说 它 会有 一些 补水 保湿、 美白、 祛痘、 毛孔 护理 之类 的 一些 产品， 成分 上 也会 做 很多 不同 的 延展， 这是 一条线。

另外 一条， 这个 品牌 我 觉得 特别 有意思， 也 特别 体现 日本人 匠心 的 部分。 是 即便 在 同一个 细分 的 功效 下， 他 也会 根据 不同 人的 肌肤 的 敏感 状况， 给 到 不同 浓度 的 选择。 我给你 举 两个 例子， 就 比如说 就 以 这个 V C 这个 简单 的 我们 脑海中 大家 认知 的 这个 美白 成分 而言。 其实 two makers 它的 V C 有 V C 3、 V C 6、 VC20 不同 的 浓度。 包括 我们的 神经酰胺， 其实 是 有 普通 版 的 神经酰胺 跟 双倍 浓度 的 神经酰胺。 所以 在 这 两条 产品 创新 的 主轴 之下， 经过 十几年 的 历史 的 发展， 我们 现在 差不多 有 48种原液。 我也 跟 这个 创始人， 跟 日本 团队 去 聊过， 我们 也 觉得 说 我们 不给 这个 品牌 设限。 未来 可能 会 出现 更多 的 产品， 给 到 消费者 更多 的 细分化 的 一些 选择。

哇哦 我知道 其实 这个 创始人 他 很 早就 把 原液 这个 护肤 的 理念 推向 当时 的 日本 市场。 所以 当时 在 日本 市场 他 一定 有 面临 一些 挑战。 还有 就是说 他 当时 是 怎么 把 这个 产品 推 到 市场上， 他的 品牌 的 策略 是什么？ 是你 刚刚 讲 的 Cosmos 就是 有点像 国内 的 小红 书。 所以 难道 他 那么 早就 是 靠 这种 社交 媒体 的 力量 来去 推广 这个 品牌 吗？

这个 我 觉得 特别 有意思。 因为我 现在 反观 看到 说， 实际上 他 当年 在 市场上 遇到 的 一些 问题， 今 时 今日 在 国内 我们 也 遇到 了 一些 相同 的 一些 问题。 渡 美 我会 觉得 其实 他 把 80% 的 精力 都 花 在 如何 打磨 产品 上。 但 也 正是 因为 如此， 也 让 品牌 会 遇到 了 一些 产品开发 跟 营销 层面 上 的 一些 挑战。 当然 这个 也是 为 日后 联合利华 收购 这个 品牌， 在 营销 层面 上 预留 了 一些 发挥 的 空间， 我会 把 它 归纳 成 两个 比较 主要 的 一个 挑战。

那一个 挑战 是在 这个 产品 层面， 开发 层面 的 一个 挑战。 因为 渡 美 是 首先 将 原液， 原液 实际上 在 日文 里 我们 叫 它 G N T。 这个 词 的 意思 其实 是一个 浓缩 的 词， 它 不 只是 被 运用 在 护肤品 品 上面， 但凡 浓缩 的 东西， 就 比如说 浓汤宝， 日本人 也会 这 样子 去 称呼 它。 我们是 比较 率先 的 把 这个 理念 引入 到 护肤品 领域 里面 的。 当然 这个 理念 当时 也是 非常 创新。 进入 到 本土 市场 之后 就会 发现， 其实 有 蛮 多 的 日本 品牌 纷纷 开始 引入 相同 的 这个 概念。 这个 不免 就是 大家 可能 就会 进入 到 一个 价格战 同质化 这 样子 的 一个 情况。

当时 我 理解 到 two maker 其实 是 采取 了 三大 战略 去做 品牌 上 的 这个 区 分化。 第一点 就是说 我们 坚持 的 是 让 消费者 用 适当 的 价格 买到 简 而 不减 的 东西。 第一个 简 是 说 我们 去 芜 存 精， 只 留下 必须 要 的 东西。

第二个 减 就是 我们的 产品 虽然 这个 成分 是 简单 的， 但是 功效 是 不简单， 大概是 这 样子 一个 意思。 我 举 个 例子， 就 比如说 当时 实际上 面 化妆品 里面 的 这个 活性 成分， 在 当年 成分 的 价格 是 非常 高 的。 就 比如说 像 当年 的 一些 明星 单品， 像 透明质酸、 胎盘素， 价格 都是 非常 昂贵 的。 但 为了 让 消费者 能够 用 合理 的 价格 买到 to make us， 实际上 我们在 包装 上 其实 是 做了 一些 动作。 我们的 产品 大家 今日 会 发现 是 说 其实 是 没有 外面 的 这个 包装纸 的。 对， 然后 我们 把 所有的 产品 都 放到 了 整齐划一 的 这个 棕色 的 小 瓶子 中， 包括 你们 去 到 我们的 这个 官方 的 旗舰店， 我们的 中文名字 叫 渡 美， 你 会 发现 就是 连 滴管 其实 我们 都是 额外 销售 的。

这些 背后 实际上 是 为了 把 成本 的 空间 让给 里面 的 内容 物。 因为 我们是 真正 在 操盘 这个 牌子。 我们 知道 说 这个 牌子 里面 的 成分， 我们 真的 是 选用 这个 quality 非常 质量 非常 好的 一些 成分。 而且 所有的 成分， 直至 十几年 前， 一直 到 现在， 我们 都是 取自 日本产 自 日本。 而且 我们 也 把 这些 成分 加 到了 真正 有效 的 浓度。 绝不 是 去 卖 一些 营销 的 概念。

第二点 就是说 在 当时 的 效仿 者 中， 我们会 发现 不少 品牌 其实 会 选择 聚焦 在 一个 或者 几个 市场占有率 比较 高高的 成分 上面。 实际上 换成 今天 的 语言， 我们 就是 所谓 的 这个 爆 品 逻辑。 他们 就会 选择 看 砍掉 一些 转化率 比较 低下 的 一些 尾部 的 单品。

当时 渡 美的 原则 是 忠于 品牌 建立 的 初衷， 就是 所谓 的 极致 细分 的这 样子 一个 护理 的 概念。 为了 能够 应对 各个 不同 的 年龄 层次 消费者 的 这个 需求， 从 18岁到50岁 的 需求 都能 满足。 我们 实际上 是 不断 扩充 了 这个 产品线， 形成了 一个 比较 规模性 的 压倒性 的 一个 产品 这 样子 一个 矩阵。 所以 48个 细分 精华 类目， 实际上 无论是 在 当时， 还是 你 反观 到 今天， 你 对比 国货 的 很多 成分 党 的 品牌， 或者说 是 欧美 系 的 一些 功效型 的 护肤品 拍， 实际上 这个 矩阵 都是 无人 能 及 的。 希望 每 一位 消费者， 无论是 18岁还是 50岁， 无论是 什么 国籍， 什么 性别， 但凡 你 脸上 有 任何 一个 问题， 哪怕 只是 一颗 脂肪粒， 也都 能 在 我们 品牌 中 找到 相应 的 这个 产品 的 答案。

第三个， 面对 当时 的 一些 同质化 的 一些 现象， 实际上 面 我们 也是 抱着 一个 使命， 是 说 我们是 希望能够 把 市面上 最新 最 有效 的 成分 能 带给 消费者。 所以 我们的 整个 创新 的 速度 是 比较 快 的那 这个 背后 也 是因为 就 整个 two maker 在 日本 跟 研发 圈层 原料 的 供应商 都 保持 比较 良好 的 关系。 一旦 有 新的 原料 产生， 我们 其实 是 会 选择 第一时间 在 当地 抢占 这个 市场。 就 比如说 最近 比较 流行 的 富勒烯。 实际上 我们 十多年 前 我们 都有 这 样子 一个 成分 运用 在 抗氧化 的 这个 领域 里面。

第二个 层面 的 营销 上面， 我们 并没有 像 很多 的 日本 这个 品牌 一样， 花费 很多 的 营销 费用 去 用 大 媒体 的 形式 去 打造 这个 品牌。 我们 当时 选择 的 策略 总结 下来 有 这么 几点。 第一点 是 说有 选择 的 去 锁定 了 一些 细分 的 一些 成分 党。 而且 这些 人 我们会 发现 也 在 cosme 这些 新兴 的 社交 口碑 网站 上面 开始 兴起。 而且 当时 cosme 也是 属于 刚刚 崛起 的 这种 状态。 所以 瞄准 这个 平台 的 这个 品牌 其实 并没有 很多， 投放量 也 并不是 很高。 然后 用 今天 的话 来讲， 就是 好像 早期 还有 一些 红利 的 一些 平台， 所以 我们 就 正好 是 看准 了 这个 赛道， 利用 了 这个 平台 去 跟 竞争对手 做了 一些 宣传 跟 媒介 上 的 一些 差异化。

第二点 就 是从 营销 层面 上， 因为 是 基于 这个 社交网络 去 进行 一些 口碑 的 一些 宣传， 所以 他们 也 非常 注重 去 挖掘 产品 的 一些 社交 的 属性。 我 举 个 例子， 比如说 早期 在 圈选 所谓 的 爆 品 的 时候， 不只 是从 当时 的 大众 对于 肌肤 的 主流 的 需求。 就 比如说 保湿， 敏感 肌， 祛痘 之类 的 需求。 实际上 他们 也会 考虑到 说 什么样 的 一些 成分 能够 让 消费者 在 使用 完 之后 有一个 非常 及时 的 反应。 因为 只有 当 了 及时 的 反应 之后， 才 会有 口碑 发酵 的 这种 可能性。 所以 他们 也 有意识 的 圈选 了 一些 我们 所谓 的 前后 对比 差异 比较 大 的 一些 成分 去做 这个 口碑 的 发。

另外 这些 成分 很多 时候 它 本身 在 颜色、 气味 或者 质地 上面 也会 有 一些 比较 有意思 的 研究。 比如说 我们的 甘草 实际上 它是 黄色 的那 那个 时候 很少 有 原因 是 有 带 这种 颜色。 在 包括 我们 有 一款 透明质酸， 它是 凝固 的 这种 状态， 那 也是 跟 市面上 很多 透明质酸 是 不一样的。 所以 这个 也 给 了 这个 产品 很多 的 一些 口碑 发酵 的 一些 可能性。

在 然后 另外 第三点 的话， 就是 因为 实际上 面 原液 这个 概念 说 新 其实 也是 挺 新的， 因为 是对 日本 来讲 也是 一个 比较 新的 这 样子 一个 概念。 所以 相对于 一些 比较 成熟 的 一些 品类， 比如说 像 化妆水、 精华 跟 面霜， 它 还是 需要 一些 教育 的。 所以 品牌 其实 在 比较 早期 就 构建 了 这个 线 上线 下 和 所谓 的 d to c 的 解决 的 一个 方案。 举 个 例子， 比如说 在 线上 的话， 我们 实际上 是 有 在 日本 的 官方 旗舰店 推出 了 个人 肌肤 的 诊断 一些 A P P。 希望 通过 这样的 一些 方式， 能够 帮助 在 网上 购物 的 消费者 得到 最优 的 一个 原液 购买 的 一个 解决方案。 在线 下 实际上 我们 也 入驻 了 药妆店、 loft 百货商店， 而且 在 这些 渠道 里面 我们的 毕业 都是 自己 的那 他们 也都 经过 专业 的 培训， 会 根据 客户 的 肤质， 了解 他们 对 护肤品 的 期待 存在 的 问题， 饮食习惯 是不是 有 过敏性， 从而 为 客户 挑选 最 适合 他们的 原液 和 组合 给 到 他们。

第三， 实际上 我们在 比较 早 的 时候， 我们 也 比较 先锋 的。 在 日本 表参道 其实 是 开 了 我们 自己的 d to c 的 定制 化 的 旗舰店。 在 那个 环境 里面， 实际上 给 到 消费者 有一个 非常 极致 的 沉浸式 的 一个 体验。 什么 叫做 定制 化 的 护肤？ 因为 里面 的 产品 完全 是 根据 消费者 的 肌肤 的 状况， 现场 所 调制 的。

所以 渡 美 其实 还算 蛮 早 的 就在 尝试 d to c 的 模式 了。 是我 听 你 这样的 描绘， 那 是不是 代表 我们 现在 看到 的 是 48瓶的 原液， 但 很有可能 将来 还 会有 新的 原液 的 产生。

对 吧？ 没错， 而且 我们 觉得 这个 事情 也是 一个 非常重要 的 一件 事情。 因为 如果 大家 都在 卖 相同 的 原料， 说实话 就是 到 后面 可能 不免 也会 进入 到 一个 价格战。 保持 一个 高速 的 一个 创新 的 一个 节奏， 对 这个 品牌 来讲 也是 一个 非常重要 的 一件 事情。 所以 我们会 不停 的 去 迭代 产品 的这 一个 创新。

要 录 这 期 节目 的 时候， 我 就 收集 一些 资料， 然后 我也 在 小红 书 上面 看 了 蛮 多。 然后 我 就 发现 其实 不少 的 网 红 在 小红 书上 会 去 用 他 自己的 方式 来去 解释 原液 安瓶 跟 精华液 的 差别。 我 今天 其实 很想 从 你们 比较 权威 的 这个 品牌 的 主理 人的 角度， 来 到底 跟 我们 听 友 科普 一下， 这 三种 原液 安瓶 跟 精华液 到底 有什么 差别。

原液 实际上 是 指 成分 单一， 针对性 解决 特定 肌肤 问题 的 浓缩 的 精华， 简单 的 来说 就是 不 添加 对 肌肤 无益 成分 的， 我 把 它 称为 精华 中的 精华。 然后 安瓶 它的 英文字母 就是 ampal 的这 样子 一个 翻译， 它 其实 上 是 指 一种 无菌 的 真空包装。 现在 的 很多 安瓶 也会 发现， 就有 很多 次 抛 的 使用 的 一些 方式 出来。 安瓶 实际上 是一种 包装 的 表现形式， 精华液 实际上 更 就是 一个 更加 宽泛 的 一个 定义。 一般 从 使用 的 方式 和 质地 上 就 定义 为 在 水 之间 作为 加强 功效 呵护 的 一个 产品 的 一个 步骤。 特别 有意思 的 一点 就是说， 在 阿里 的 这个 分类 跟 运营 的 逻辑 上面， 实际上 是 会 把 原液 的 安瓶 都 归类 在 精华 的 大 的 类目 下面。 所以 安瓶。

其实 只是 用来 形容 它的 包装 的 方式。 是的， 可能 里面 可以 放 很多 各种 不同。 它 可以 是 精华液， 可以 是 原液。

也可以 是 别的 对 产品。 对， 所以 你看 甚至 现在 就 会有 一些 把 安瓶 的 这种 包装 形式 也 伸 到 除了 脸 之外 的 其他 的 一些 形式 上面。 就 比如说 连 头部 也有 头部 的 安瓶。

好， 非常感谢 stela， 我自己 受益 很多 了。 虽然 我的 脸 都 早就 已经 过了 那个 年纪， 但是 我 可能 会 推荐 我 女儿 也 去 看一看。 非常感谢 塞拉 的 分享， 感谢 谢谢 谢谢 大家。