51. 护肤专家跟你一起聊聊功效护肤背后的硬核知识
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亚洲 女性 突然间 开始 意识到 自己 需要 用 一个 功效型 的 护肤品， 基本上 是 她 看到 了 第一个 斑点 的 出现。

其实 皮肤 的 健康 会 不亚于 食品 健康。

皮肤 是 人体 最大 的 器官， 最大 和 最重 的 它 会 体现 整个 人的 状态。 白种人 的 皮肤 他的 问题 在 皱纹， 然后 action 给 再 斑点。

非常 温柔 跟 非常 要 之间 更 希望 找到 温柔 梦 这样的 一个 角色。 男生 其实 对于 一些 功能性 护肤 需求 也很 强大， 然后 他 也会 去 买 一些 彩妆。

所以 意思 就是说 大 数据 的 分析 是用 在 男生 的 身上 很快 可以 得出结论。 但是 用 在 女性 消费者 身上， 我 感觉 机器人 本身 可能 都 已经 到 最后 要 放弃 了。 因为 我们的 变化 实在 太热了。

烧 到了 我 觉得 女性 是 采集 型 人格， 男性 是 狩猎 型 人格。

如果 只 能够 用 一样 护肤品 的话， 你 会 挑选 哪 一种 护肤品？

那 为什么？

你好， 我是 巴西 李倩 玲， 目前 身份 是 一位 投资人。 过去 30年 我的 职业生涯 跨越 海峡两岸， 几乎 都在 和 广告 行销 行业 打交道。 我 把 自己的 商业 观察 和 思考 记录下来， 通过 这本 备忘录 分享 给 大家。 同时 欢迎 你 关注 我们 播客 节目 的 微信 公众 号， 备忘录 加 加减 符号 的 加， 期待 与 未曾 谋面 的 你 有 更多 的 交流， 一起 走进 每一个 正在 发生 的 商业 现场， 探索 有趣 的 故事。

Hello, 大家好， 我是 bessy 李倩 玲， 欢迎 大家 收听 今天 的 备忘录。 今天 我们 要 谈 的 我相信 是 跟 我们的 听 友， 有 很多 听 友 是 切身 关系 的 一个 话题。 我们 谈 的 是 大 美妆 里头 的 一个 细分 领， 这个 我 先 卖 个 关子， 联合 主持人 还是 Jenny.

hello busy, hello 大家好。

今天 我们 要 谈 的 是 这个 细分 领域， 我们 请来 了 两位 专家， 一个 是 平台 级 的 专家， 一个 是 领域 级 的 专家。 我 先 介绍 平台 级 的 专家， 这 平台 级 的 专家 就是 天猫 国际 美妆 市场营销 负责人 邱 浅。

Hello, 所有 备忘录 的 听众 朋友们， 大家好。

我 叫 秋 浅。 秋 浅 很 可爱， 还 跟 我 招招手。

这样 对 大家 看不见 我在 招手。

对， 很 可爱。 秋 浅 是你的 花名 对 吧？ 对我 的 花名 真名 要 讲 吗？

可以， 我 姓 孙， 单字 一个 营。

对， O K 可爱的名字。 我们 这个 领域 的 专家 就是 在 护肤 领域 深耕 了 16年 的 山姆大叔。 黄岩 山姆 就是 123的31亩1亩 地 的 那个 亩 山姆大叔 他 英文 讲， 对， 是 你是 很 有 背景 的。 你是 清华大学 的 化工 博士， 而且 之前 在 强生 做 资深 的 研发 经理， 所以 是 很 有 资格 来 谈 这个 美妆 话题 的。

Hello 大家好， 我是 基础研究 的 主笔 sam。

好可爱， 就 这么 简短 的对， 大号 你 应该 是要 讲 不停 的 那种。

大号 我 就 不太会 聊天。

拍 视频 不太会 聊天。 很 腼腆 的 一位 公众 大佬。 但是 我看 了 一下 他 写 的 东西， 真的 很 有 干货， 很 有 内容。 我相信 等 下 我们 聊 开来 的 时候， 一定 有 很多 我们的 听 友 可以 马上 装入 袋 的 干货 知识， 对 吧？ 好， 谢谢。 我们 今天我 我想 先 抛 一个 产业 的 问题， 因为 对我 来讲 我真的 是 小白。 到底 这个 以 医 颜 院线 类 的 功效型 护肤品， 这是什么 细分 领域？ 我 可不可以 请 两位 从 不同 的 角度 跟 我们的 听 友 科普 一下。

其实 在 很多 消费者 都会 去 看到 的 一些 平台 上， 它 都 会有 类似的 一些 产品， 可能 更多 我们会 统称 为 功效型 护肤 的 产品。 医 研 院线 级 的 护肤 功效 产品 的话， 我们会 更多 看到 说 这 一类 的 产品 它的 背后 是 有 专业 的 一些 医生 的 科研 团队， 或者 是 一些 那种 科研机构。 甚至 可能 他 都是 由 一些 医生 共创， 或者 是 他 作为 一个 主理 人 来进行 的 一个 品牌 的 一个 研发。 甚至 里面 还 会有 一些 很 专利 的 成分 在 里面， 不乏 有 一些 可能 是 获 过 诺贝尔奖 成分 的。 所以 我 对对对， 所以 我们会 把 它 拢 称为 一个 叫做 一眼 院线 这 样子 的 一个 词汇。

我 从 功能性 角度 来看， 其实 基本上 可以 分成 两个 大。 一类 是 特别 温和 的， 你 叫 他 温泉 系 也可以 像 法国 的 理肤泉 美 帕。 然后 还有 一种 就是 猛禽 的， 比如说 像 修丽可 dr or abi 这 一类 的 品牌。 他们 其实 在 光谱 的 两端， 一个 是 温泉水 极其 温和。 那你 术后 或者 是 怎么样， 医生 可能 会 建议 你 这样 去 操作， 因为 它 比较 温和。 另一类 的 就 功效 性 特别 强， 因为 医生 自己 上手 来做 的 护肤品， 他 一定要 看到 功能， 否则 他 就 认为 它 没有 效果。 所以 就像 修丽可 的 C E F， 他 会 用 的 很高 的 浓度。 这 两类 基本上 会 显得 非常 的 专业， 所以 我们会 把 它 专门 的 就 称为 一个 特别的 品类。

所以 是 大部分 品牌 都在 这个 两者 中间？

因为 这 两个 是 两个 极端， 对它 是在 光谱 的 两个 极端 的对， 或者说 你 四个 象限， 你来 想 两个 坐标轴， 一个 是 温和 不 温和， 一个 是 高效 不 高效。

所以 那 四个 象限 是 各各 是什么？

左上 和 右下 其实 是 比较 偏 其他 的 品类， 但是 在 右 上 和 左下 就是 极其 温和， 然后 还有 就是 极其 高效 这 两个 方向 上 的 极端 的 光谱 的 两端 就会 是 会 这 一类 的 产品 OK 会 比较 多一点， 因为 只有 医生 才会 做 这样的 东西。

明白， 我 还要 再再 细问 一下， 因为 这个 功效型 其实 所有的 我 看到 的 美妆 的 产品， 他们 也都 宣称 自己 有 自己的 很强大 的 实验室， 有 很强大 的 R N D 的 团队。 然后 每一个 产品 也都 都是 说 我 只 针对 这个 功效， 针对 那个 功效。 所以 在 大 美妆 里面 再 细分 出来 这个 领域， 它 肯定 有 一些 是， 比如说 一般 大 的 美妆 可能 真的 是 不 覆盖 的， 但 一定要 有一个 这个 细分 领域 的 价值 或者 意义 出来。 所以 那个 的 价值 或者 那个 意义 是什么， 就 一定要 这样 分。

护肤品 其实 有 两个 大 的 功能， 梦想 跟 梦想 OK。 如果你 用 英文 来讲 efficacy 和 dream， 你 期待 它 会 变 好， 它 有可能 是一个 自我实现 的 预言。 一个 东西 它 有 它的 功能 和 对 它的 功能 的 想象 是 同等 重要 的， 尤其 在 护肤品 这个 品类 里面。 只是 说 我 觉得 功效型 的 护肤品 会 特别 特别强调 它 功效 的那 一个 部分， 而 不是 特别 会 主要 去 宣称。 当然 每个 产品 都 必须 有 功效， 否则 你为什么 要 上 这个 产品， 你为什么 要 去 买。 但是 他的 梦想 那 部分， 他 不会 把 他 做 那种 重点 沟通， 我不知道 秋千 会不会 同意。

我我我 理解 这个 意思， 那个 项目 大叔 说 的 没有 错， 是 这个 方向线。 然后 当然 我们 也会 更 希望 这个 光谱 能够 往 中间 去 集合 一下。 因为 非常 温柔 跟 非常 要 之间 更 希望 找到 温柔 梦 这样的 一个 角色。 温柔 对。

就是 感觉 好像 温柔的 怪兽 的 那种。

对， 就是 那个 温柔 猛 怎么 理解 呢？ 很多 女生 其实 会 在意 说， 如果 今天 用 东西 比较 功效 性 很强， 那 可能 我是 见笑 了。 但是 有可能 我的 底子 也已 可能 受到 伤害。

很多 女生 可能 天生 皮肤 比较 脆弱， 它的 屏障 会 比较 的 稀薄。 有 一些 也 可能 是因为 之前 用了 一些， 觉得 自己 非常 去爱 研究， 把 自己 当成 大号 的 小白鼠， 然后 可能 用 的 不是 那么 恰当， 它 本身 也会 让 皮肤 屏障 受损。 这 一类 的 女生 的话， 她 可能 在 使用 这个 东西 上， 我们会 希望 她 依旧 见效。 但 她 再去 用 很 极端 很 猛 的这 一类， 他 可能 就 非常 的 不适。 什么 刺痛， 然后 可能 退皮、 干裂 可能 都会 出现。 我们 希望 的 就是说 这个 成分 它 依旧 有效， 但是 可能 它 在 整个 适配 性 上， 或者 可能 单 配 或者 复配 等等 的 方面， 它 能够 是 比较 温柔的， 比较 能够 可持续性， 让 肌肤 有 这种 感知 和 发展。 我们会 希望 找到 说 温柔 猛 这样 方向 上 的 护肤， 当然 就是 刚才 sam 说 的 那个 方向， 梦想 我 觉得 还是 要有 的对。

梦想 大概 不外乎 就是 变得 更加 越来越 年轻， 然后 皮肤 越来越 好是 这 一类 的 梦想。

不仅仅是 我们 其实 之前 在 J N J 的 时候 做 过 一个 心理学 对于 皮肤 的 影响。 你 有没有 发现 其实 你 心情 好的 时候， 皮肤 会 看起来 会 更好 一些。 睡得好 心情 好的 时候 其实 皮肤 会 更好 一些。 皮肤 是 人体 最大 的 器官， 对， 最大 和 最重 的， 而且 它 跟 外界 接触 是 最多 的， 所以 它 会 体现 整个 人的 状态， 不管 是 生理 的 状态 还是 精神 的 状态。

我 觉得 其实 你 相信 一个 护肤品 有效 是 很 重要， 然后 才能 逐渐 去 体会 它。 护肤品 的 使用 过程 是一个 逐步 变得 越来越 好的 过程， 他 需要 一些 时间。 所以 其实 刚刚 秋千 讲 的 这个 温柔的 猛， 他 一定 是 有一个 时间尺度 在 里面。 如果 没有时间 的话， 不可能 这个 东西 它 在 这一刻 既是 温柔的 又是 猛烈 的。 所以 他 其实我 觉得 某种意义上 你 需要 一些 搭配， 需要 一些 时间尺度 上 的 不同 的 安排。 这样的 安排 就 能够 使得 一个 皮肤 能够 从 最 开始 比较 脆弱 比较 敏感 的 状态， 逐步 恢复 到 一个 强韧 的 resilient， 回到 那样的 一个 状态。 这 是一个 时间尺度 上 在 不同 的 时间 节点 发生 的 事情， 否则 就 很难 把 它 mix 到 一起 看。

女性 我相信 从 大概 十几岁 开始， 可能 就会 被 商业 教育 也好， 或者 是 妈妈 的 这个 经验 的 传承 也好， 或 自我意识 就会 我们 开始 要 用 护肤品 了， 可能 这一 用 是用 几十年。 两位 你们 会 怎么 建议 我们 用 它它 应该 是 先 从 普通 的 护肤品 的 品牌 用， 然后 发现自己 有 特别的 问题 再 进 到 这个 领域。 还是 他 反过来， 应该 是 先进 到 这个 领域， 把 估值 上面 的 一些 问题 解决 了， 再 慢慢的 往 宽泛 的 这个 美妆 的 护肤品 这边 去 走。

我 可能 会 建议 偏向 于 说 你 先 从 比较 正常 的 护肤 开始， 所有的 人 就是 baby 的 肌肤 都是 完美无瑕 的， 然后 慢慢 发生。 因为 你的 生理、 心理、 环境 各方面 的 影响， 皮肤 可能 会有 各种各样 的 问题 出现。 还是 要 了解 自己的 肌肤 本身 的 本质 是什么 样子 的， 你 才能够 去 选择 更好 的 一个。 可能 我们 说 这个 成分 是 怎样 的， 或者说 功效 是 怎样 的， 然后 来 切入。 刚才 其实 sam 说到 一个 时间 长度 的 问题。 我们 也可以 想说， 可能 对于 肌肤 上 你 需要 的那 不仅 是 时间 的 长度， 还有 就是 多维度 的那 时间 是一个 维度， 还有 它的 部位 也是 一个 维度。 你 有的 地方 可能 是 比较， 就 比如说 有些人 颧骨 高， 他 可能 更 需要 在这里 厚涂 防晒。 有的人 可能 他 不是 这样的 一个 肌肤 的 骨骼， 他 每个 人的 那个 维度 也是 不一样的， 包括 它的 不同 的 一些 部位， 可能出现 的 功能 也 不一样。

我们 大致 会 知道 有 全 干性 的 皮肤， 就 我们 说 的 沙漠 皮， 对， 还有 就 大 油田。 这 一类 其实 还好 处理， 因为 它 整张脸 都是 这个 样子， 好处 目前 是 有 描述。 对， 那 有 一些 就 不是 那么好 处理 了， 比较复杂。 对， 就是 各种 混合 在一起， T 区 偏 油， 两颊 偏 干， 然后 还有什么 各种 的那 这 一类 其实 在 我们 看来 就是 要 靠 多维度 的， 你 用 不同 维度 上 的 肌肤 的 问题， 也要 针对 不同 的 一些 成分， 而 不是说 我 一瓶 可以 搞定 天下 的。 就是你 如果 全 脸 涂 反而 也 不一定 会 很好。

其实 我会 更 倡导 是 消费者 要 先 定位自己 的 肌肤 现在 处于 什么样 的 一个 肌肤 的 年龄， 然后 再 是 他 肌肤 的 一个 问题， 针对性 的 问题， 和 他的 肤质 去 挑选 对应 的 可以 适合 的 东西 再 慢慢 进来。 他 如果 一开始 就 从 很 成 分类 的 往 里 去做， 那 他 除非 前面 是 非常 了解 自己的 肌肤 是 什么样 的， 但 绝大多数 消费者 其实 对 自己的 肌肤 的 实质性 的 问题 并没有 那么 的 了解， 因为 他们 从来 也没有 完整 的 去做 过 一次 肌肤 的 测试 检测， 这些 都 没有。 所以 我 还是 建议 可能 偏向 于 前者， 是 比较 保险 的 一条路 了。

对， 哼 山姆大叔。

有 我 以前 访问 过 城野医生 的 创始人， 城野医生 大概 开始， 当时 我在 问 他， 我说 那你 见过 这么 多人， 你 看过 这么 多 人的 皮肤， 做 过 这么 多 治疗， 如果你 有一个 印象 最 深刻 的 观感， 你 会 觉得 是什么 呢？ 他 当然 他 也 跟 我说， 他的 caution on skin problem 是 wrinkle， 就是 白种人 的 皮肤。 他的 问题 在 皱纹， 然后 asian skin 在 斑点， 所以 好 有意思， 亚洲 女性 突然间 开始 意识到 自己 需要 用 一个 功效型 的 护肤品。 基本上 是 她 看到 了 第一个 班 的 出现。 有些人 比较 幸运 是在 怀孕 期间 才 开始 出现， 有的人 就 比较 早就 会 更 早 的 出现。 最早 的 老年斑 其实 在 很 早就 出现了， 它 其实 是 脂溢性角化病。 我看 了 一个 报告， 然后 亚洲 女性 或者说 中国 的 女性， 她们 最大 的 需求 是 美白 和 淡斑。 所以说 黄气 和 斑点 是 他们 遇到 的 最 主要 的 在 提醒 他们 岁月流逝 的 一个 信息。

消费者 可能 对于 产品 或者 对于 行业， 他 其实 是 不了解 的。 但 有 一件 事情 他是 非常 了解 的， 就是 他 自己。 我 每次 上 我家 车， 是 我们 几个人 一起 开 的， 只要 前面 是个 女生 开， 那 我 上车 第一件 事 就是 把 后视镜 已经 转到 后世 的 位置， 而 不是 看 我自己。 所有的 女生， 我 丈母娘。

边 开车 边 看。

边 开车 看 一个 红灯 就要 看一下 自己， 男生 是 不 看 的。 我 一天 不会 看 两次 镜子， 我 觉得 女生 一天 30次40次肯定 是要 照。 你 下了 课 去 厕所 一定要 看 一眼。 然后 像 我们 进去 就 匆匆忙忙 永远 看着 手机， 然后 看啊 那 是谁， 然后 就 接着 走出去 所以 他 其实 是 在行 的， 他 能 感知 到 自己 一些 细微 的 变化。 然后 包括 我们 公司 的 女生， 我 有时候 任何 一个 品 寄过来， 就 我 用 完了 以后， 我 只能 说 这个。

比较 你 会。

用 在 这个。 对， 然后 我会 用 我会 告诉 他说 这个 比较 黏 腻。 有 很多 英文 词 可以 去 形容， 对不起， 我 其实 不想 用 英文 词， 但是 就是 它 会有 sticky 或者 tacky sleepy y 它 会有 各种各样 的 词， 就是 横向 的、 纵向 的、 法向 的、 切向 的， 会有 各种各样 的 描述。 但 我 永远 只能 描述 肤 感， 我 对于 肤 感 是 比较 精确 的， 但 我 对于 功效 往往 是 他们 用 完 三天 以后， 他们说 有效， 我说 哪里 有效， 怎么样， 跟 我 讲 很多。

然后 我说 你的 意思 说 你 也 看不出来 有效 吗？

其实我 说 我 觉得 我我我 看我 仔细 看 你的脸， 我 并没有 看到 任何。

今天 终于 山姆大叔 讲 实话。

对 董事长， 我 依赖 我的 同事 去 pick up 那些， 就是 去 找到 那些 细致入微 的 变化。 所以 我的 建议 其实 是 说 基础 护理品 还得 在 这儿 那一个 圈套， 对 吧？ 但是 如果你 感知 到 一个人 我 身体 的 一些 变化 永远是 自己 最 敏感， 那 就可以 去 对应 的 去 找 这 一类 的 东西。

我们 回头看 法规 上 无非 就是 几个 重点 的 那些 功效。 比方说 美白 淡斑 算是 一个， 控油 算是 一个， 然后 抗老化 算是 一个。 大家 其实 可以 去 看到 法规 上能 定义 的 东西。 那你 就 按照 这个 分类 去 切下去， 那 我 可能 能 找到 一个 对应 我自己 的 品， 因为他 都 不难理解， 他 都 不是 特别 难 理解 的， 能 写 到 法规 里 去 的那 就是 法官 能 懂 的。 我 刚才 要 讲 法官 肯定 不是 一个 化妆品 专家， 所以 你 一定 要是 要 法官 能 懂， 检察官 能 懂， 那 其实 普通 消费者 也能 懂。 到 目前为止， 我们 国家所有 的 专家 对于 这 一类 技术 的 共识， 并且 是 普通人 能 看得懂 的 共识。 所以 我 觉得 其实 挺 重要 的这 法规 是一个 了解 一个 行业 的 起点。

刚刚 其实 前面 提到 的 像 那种 美 细 的 功效型 护肤品， 像 修丽可， 然后 怡 思丁 这种 在 中国市场 我会 观察 到 这几年 不是 会有 更多 的 年轻人， 他们 其实 会 开始 去 试 着 了解 这种 品牌。 刚刚 大家 提到 说， 其实 大家 真的 对于 自己的 外形 越来越 在意， 是不是 和 医 美 也有 关系。 因为我 个人感觉 是 如果你 去 一个 医院， 去 一个 美容 医院， 或者说 去 做自己 皮肤 的 时候。 其实 他 做 完 之后， 他们 会 医生 也好， 或者说 工作人员 会 告诉你 一个 品牌， 或者说 他们 帮你 用 一个 品牌。 然后 告诉 你说 这个 是 比较 猛 型， 是 可以 帮你 恢复 的这 样子 的话 大家 就 对 这个 品牌 产生 了 一点 认知。 在 这 之后 就 开始 对于 这 整个 的 这个 品类 开始 感兴趣， 是 有 这个 趋势 吗？

我 觉得 是 有 一些 的 影响， 但 可能 医学美容 或者 就是 美容院， 它 可能 还在 后面。 更多 的 前面 是 在于 说 第一 消费者 的 心态 会 更 开放， 因为 越来越多 的 是 年轻 的 消费者 在 这个 事情 上 的 pick 会 更加 的 茁壮成长。 因为 这些 人 他 现在 是 我们 经常 会说 是 新纪元 的 小孩 J Z 对 吧？ 他们 很多 都是 没有 任何 障碍 在 互联网 上。 我们 那个 时候 经常 开玩笑 说， 我们这一代 的 人 以前 去一趟 香港 觉得 好开心 哦啊 现在 他们 觉得 去 趟 香港 就 很 正常。 对， 就 类似 这 样子。

我们这一代 去 北京 就 很 了不起。

对， 就是 在 这个 过程中， 他们 对于 本身 信息 多元化 的 接收 非常 的 快速， 他 也 能够 在 网上 得到 很多 的 信息， 也可以 有 很多 的 机会 迈出 国门 去 看到 很多 的 一些 不一样 国家 的 文化。 比如说 刚才 提到 的 牌子 伊斯 丁， 它 其实 是 西班牙 的 一个 国民 品牌。 以前 的话 我们 可能 去 西班牙， 可能 要么 是因为 说 你 想 去旅游， 或者说 你 可能 出公差。 但是 现在 小孩 他 有 游学， 有 冬令营、 夏令营， 各种 他 都 可以 去 接触 的这 一方面。 然后 他的 信息 来源 也很 广泛， 国内 的 有 小红 书， 有 微博， 有 抖 音， 然后 还有 以前 像 公众 号 等等， 他 如果 愿意， 他 也 愿意 可以 去 翻 instagram 或者 是 twitter、 facebook 等等， 他 都 可以 去 看到 这些 信息。 他 也可以 在 当地 直接 的 药房 就 把 这些 东西 买回来。

作为 第一批 尝试 者， 给 到 更多 的 一些 不一样的 体验。 他们的 心态 很 简单， 就是 我 之前 有 看到 过， 我是 第一个 使用 的， 然后 我是我 小 姐妹 中间 我 最有 话语权 的。 她 要 的 不是说 自己的 一个 体感， 而 要 的 是一个 不一样的 这种 存在感。 那 是因为 这种， 慢慢的 再加上 他们 更 愿意 去 接受 一些 可能 微 医 美的， 或者 可能 是 医学 性 的 服务 的那 他 会 更 容易接受。 像 我们 可能 去 美容院 会 觉得 你 在 sell 我， 我不是 韭菜， 我不要 被 割， 但是 他们 去 就是 OK fine， 我可以 尝试 一下。 是 心态 改变 的， 导致 说 他 对于 整个 钱包 的 share 是 不太 一样的 一个 方向。

所以 你 认为 他们 虽然 在 网络 上 跟 线下 可以 收集 非常 多 的 资料， 但是 这些 资料 或者 信息 并 不会 混淆， 他们 反而 是 让 他们 愿意 多方 的 尝试。

对我 我会 觉得 年轻 的 消费群体， 尤其是 J Z 的 消费群体， 非常 的 有 知识 体系。 可以 这么说， 他 会 接收 很多 的 信息， 同时 他 自己 也会 排 杂 很多 的 信息。 他 也 愿意 拿 自己 做 小白鼠 去 尝试。 他 甚至 有 自己 相对 科学 的 一些 尝试 的 方法， 他 能够 知道 自己 适合 什么， 不 适合 什么。 所以 就有 了 网上 说 的 种草 与 拔草， 他 就能 快速 的 去 辨别 这些 信息。 而 我们 以前 可能 需要 长期 使用 了 之后 觉得 不 舒服， 不 喜欢， 所以 我 才 不要 用 这 样子。

而且 现在 本身 其实 试错 成本 也会 相对 以前 来讲 更 低， 我们 有 不同 的 路径， 你 有可能 代购 或者 出国， 现在 还 几个 小孩， 没有 个 几个 朋友 在国外， 就 非常 的 方便， 各种各样 的 平台 都 可以 满足 这个 诉求。 他 也可以 买到， 就是 可能 有 正装、 中 小样 各种 都 可以。 所以 他 现在 的 一个 体验 成本 也 非常 的 方便。 他 可以在 这个 事情 上 有 更多 的 一些 这种 方向 的 一个 选择。

但是 这个 试试 在 自己 不管 是 脸上 也好， 或者 是 手 是在 皮肤 上， 这是 拿 自己的 皮肤 去 试 这个 难道 他们 不 觉得 这 是一个 风险？

一般来说， 其实 大家 口口相传 的 里头， 这些 大体上 不会 有 太 不 OK 的 问题。 还有 刚才 说到 法规， 其实 法规 本身 是 最好的 说明书。 就在 法规 下 它 能够 去 被 引进， 允许 售卖， 它 一定 不会 有 太大 的 问题。 那 确实 不能 排除 是 个人 肤质 和 体质 的 问题 的 一些 极端 情况。 但是 法规 已经 在 这 里面 加 了 一层 筛选 了。 所以 其实 在 这个 漏斗 里面， 你 只是 优 中选优 的 一个 过程。 我 觉得 其实 还好， 他们 心态 很 open。 对。

我 觉得 女性 是 采集 型 人格。

男性 是 狩猎 型 人格。 采集 型 人格。

就 从 进化 的 角度 来说。

你 不是 学 化学 的 吗？ 对， 但 我 顺带。

修 了 心理学。

对， 但 我 结婚 之前 去 念 了 很多 进化心理学。

你 结婚 前 是 狩猎 型， 结婚 后 就 被 养成 了 采集 型， 对 吧？

还是 狩猎 没有我 觉得 其实 狩猎 跟 那个 狩猎 不太 一样。 我 解释一下， 那个 可 就是 一个 部落 的 女性， 如果 她 不愿意 去 尝试 新的 能量 来源， 我 今天 很 容易 捡 到 土豆， 然后 我 就 只 去 捡 土豆， 我 不去 试试 那个 野地 里 的 番茄 的话。 如果 突然间 土豆 没有了， 那 整个 部落 都要 覆灭。 所以 女性 在 进化 的 过程中， 产生 了 一种 强烈 的 不停 的 尝试 新的 东西 的 这种 意愿。 你看 疫情 期间 所有人 都 被 关 在 家里的 时候， 女性 在 干嘛？ 在 试验 新的 锅 和 新的， 就 她 一定要 试验 新的 东西， 他 真的 会有 多巴胺 产生 的， 他 内心 会 充满 了 愉悦感。

而 对于 男生 去 逛街 来说， 男生 是 受不了 的。 就是 男生 特别 受不了 逛街 的 累， 是因为 什么？ 我 跟 任何 一个人 去 逛街， 跟 我 妈妈 去 逛街， 我 都 觉得 为什么 你们 一定要 切换 注意力？ 你是 来 买 裤子 的 好吗？ 我们 买 裤子 不就是 我们 出去 买 裤子。 最后 回来 拎 了 好多 袋子， 就是 没有 裤子。

因为 大家 注意 一点， 不像 男生 的 狩猎， 我们是 受 打猎 的。 我们 三个人 五个 人 组成 一个 小的 pack 去 打猎。 我们 去 打猎 的 时候， 我们 追 了 这 只 鹿， 追 了 三天 了。 这时候 看到 一只 兔子， 你 要不要 去 看 那只 兔子？ 肯定 不能， 我 这 路 我 已经 追 的 差不多 了， 我 他 再来 一下， 我 把 它 干 倒 了， 我 扛 回去 了， 我 再去 追 一只 兔子， 那只 鹿 就 跑 了。 所以 男生 是 不 能够 接受 长期 的 不停 的 切换 这个 注意力 的。 所以 我们会 很 累， 就 体谅 一下 陪 着 逛街 的 男生， 他 心理 上 很 累， 他 受不了 不停 的 切换 女性。

因为 大脑 的 结构 它是 这样 来 思考问题 的。 所以 你 绝不能 说 你 出 一个 单品， 你 告诉 他说 你 什么 别的 都 不要 用， 就 只用 我的， 那是 反 女性 的 思维 逻辑 的， 绝不 可以 这样 做。 这样 做 的 品牌 一定 不是 特别 容易， 你 就会 特别 难， 所以 你 要 允许 他 去 试 别的 东西。 功效型 的 护肤品， 那种 特别 温和 的 护肤品， 就是 暖 男 型 的 护 品。 没关系， 你 去 看 大千世界， 你 累了 到 我 这里 来 就 会有 这样 举例来说。 OK, 假如 他 已经 历尽 繁华， 你 就 陪 他 去做 旋转木马。 对。

每一个 梳妆台 上都 是 需要 有 个 旋转木马。 对。

最后 那一个 就是我 什么 都 不能用 了， 我 就可以 会 用 它。 但 我会 买 一个 它 放在 那， 平时 我 都 不会 管 它。

最后 那个 备胎。

过期 要 管 的对。

但是 另外 一种 就是你 要 去 招惹 他的， 也是 功效型 护肤品。 我 突然 觉得 我要 用 一点 维 A 醇， 然后 我 就 去 用 一个 特别 猛 的 修丽可 的 1% 的 维 A 醇， 然后 整个 脸 烧 的 不行 或者 怎么样。 当然 他是 最 猛 的， 就是 这类 的 东西 它是 特别 猛然 后 往往 是你 需要 特别 在行 的 人才 敢 去 用 的。 但 女生 总是 会 心里 她 总是 心痒， 就是 他 百 爪 挠 心， 我 一定要 去 试试 如果我 知道 那个 东西 好。

你 越 不让 我 去 尝试， 我 可能 越 想要 去 尝试。

对， 是 内心 机制 上来 是是是 就。

经常 会说 女生 少 一件 衣服 真的 少 吗？ 各位 其实 打开 衣柜 鞋柜 都要 满 出来 了。 对， 但是 你 化妆品 也 不少。 对你 口红 也 很多。 对， 然后 你 跟 比如说 我 跟 我 老公 说， 我 又 买 了 一个 新 口红， 他说 什么颜色？ 我 跟他讲 讲讲， 然后 他 打开 看你 不是 有 吗？ 我说 我没有， 我没有 这个 颜色。 男生 的 颜色 就是 有 颜色 和 没 颜色， 但 他 不会 来 分辨， 就是 斩 男色、 豆沙色 各种。

你 跟他讲 这个 我可以 分得清。

我可以 分， 你可以 不一样。

再往下 再分。

我 就 分 不 分不清 分不清。 对， 他不懂 你为什么 要 买 这么 多， 但 我的 原因 就是我 开心， 有钱 难 买 我 开心， 就这么简单。

多巴胺 会 分泌 的 开心。

其实 用 比较 古老 的 电脑 操作系统 来形容 的话， 男人 就是 dos 系统， 对， 女人 就是 windows 系统对 对 对。

可以 单线程 和 多线程。

对对对， 哇哦 你 还 学 过 这个 心理学？

没有？ 这是 原来 上大学 的 时候， 就 这 软件工程 基础课。

对， 这 软件 O K 好好 有意思。 我 可不可以 问 一下 秋 浅， 就是我 我 觉得 天猫 国际 会 也会 开 这样的 品类， 是 让 我 觉得 也很 好奇 的。 就 代表 其实 你们 也 看到 这个 品类 的 那个 价值。

对对对， 这个 品类 的话 其实 我们 差不多 应该 其实 15年 开始 慢慢 就有 在 发掘， 只是 他 没有 那么 的 茁壮， 因为 也要 把 商品 不断 的 慢慢 引进 来， 它是 需要 一个 过程 的。 其实 像 刚才 说到 的 怡 思丁 的 这个 牌子， 我们 也是 15年 就 把 它 引进 来。 那个 时候 应该 是 安瓶 火 了 很长 一阵， 然后 安瓶 也 不是 立刻 马上 就说， 大家 就 遍地开花。 其实 它 也会 是 发现 说 为什么 有 安瓶 这个 东西？ 西班牙 的 药房 药妆 里面 很多 都有 这样的。 一 小棕瓶 的 东西 的 存在 非常 方便。 一支 的 浓缩 型 的 高倍 精华， 你 掰开 就能 用， 很 卫生， 用 完 一支 你 也 不会 担心 去 影响 别的。

我们 把 这个 产品 引进 来 之后， 也会 再去 发现， 海外 还有什么 更好 的 我们 没有 去 体验 过 或者 不知 到 的， 然后 才 会有 的 说 海外 的 一些 专业 类型 防晒， 这些 防晒 的话 它 可能 分为 两种。 一种 是 这种 偏 养 肤 型 的 防晒， 因为 有些 可能 是 皮肤 的 病患， 它是 不 能够 直接 上 一些 化学物质 的那 他 其实 对于 这个 产品 本身 里面 的 一些 成分 配方 的 要求 就 非常 高。 它 可能 要 很多 是 没有过 多 添加 的， 或者 是 一些 这种 甚至 是 纯 物理 性 的 防。 还有 一类 的话 就是 人群 需要， 它是 那种 潜水 爱好者， 它是 要 对 不能 污染 对 我们 不能 污染 大海， 所以 我们 需要 这种 可 持续 可 发展 的那 这些 纯 物理 型 的 可 溶于 水 的对 珊瑚 友好， 对 海洋 环境友好， 其实 也是 这个 里面 一个 发展。

然后 还有 一类 的话 就是 科研 实验室 针对 不同 的 肤质。 因为 刚才 也 讲 了， 亚洲人 跟 白种人， 还有 包括 我们的 一些 黑人， 他的 肤质 颗粒度 都 不一样。 所以 大家 有的 时候 会说， 我 用 欧洲 的 那个 产品， 它 功能 还 不错， 但是 为什么 这么 容易 搓泥？

有的 时候 真的 不是 产品 就是 本身 问题。 因为 它 原来的 研发 原生 是 为了 美洲 肌肤， 他们的 皮肤 比较 粗糙， 毛孔 比较 大， 你 不用 做 的 很 细腻， 听众 不要 不 高兴。 假设 人的 皮肤 是一个 墙， 是要 刮腻子 的话， 他们的 那个 强度 很大， 你 不需要 把 那个 打的 很细， 对你 就可以 把 它 刮平。 但是 亚洲人 的 肌肤 毛孔 非常 的 细腻， 虽然 你 经常 会说 我 毛孔 好大， 但 不是你 已经 很细 了。 那 这个 时候 你 其实 需要 的 颗粒度 就要 很小， 分子 要 很小。 那你 去 用 欧洲 的 产品， 它 没有 经过 一些 成分 的 优化， 变成 亚洲版 的话， 你 去 用 你就是 觉得 搓泥。

搓泥 是因为 这个 原因。

还有 一种 前提 是你 真的 前面 步骤 没有用 对接。

回去 反省 一下 这 三次。

对， 这也是 会 搓泥 的。 就是你 顶个 大 油皮 你 去 搓， 那 还是会 搓泥 的。 但是 大部分 的 情况 其实 真的 不是你 的 问题， 也 不是 产品 的 问题。 它 就 是不是 适合 亚洲人 肌肤， 就是你 要 去 挑 过 的 很多 版本 它 皆 引 到 中国市场 以后， 它 会 再去 他的 那个 配方 会 更 适合 亚洲人。 他 经常 会说 我们的 更 适合 亚洲人。

那 是不是 代表 你们 这边 的 亚洲 的 品牌 也 比较 多 呢？

对日 韩 品牌 其实 不少， 为什么 以前 我们 说 日本 的 品牌 或者 韩国 品牌 是 真正 了解 亚洲人 肌肤 的？ 因为 它是 亚洲人 研发 的， 对他 所有的 对象 全都 是 针对 到 亚洲人 的。 所以 他的 肌肤 这些 就是 细腻 度、 颗粒度、 肤 感， 它 都是 非常 按照 这个 方向 去 走。 他 可能 粘 腻 度、 干爽 度 都是 差不多， 知道 大家 想要 什么的。

欧美 的 产品 进来 以后， 我们 其实 会 更加 的 给他 一些 中国市场 的 反馈。 告诉他 中国 的 市场， 中国 的 女性， 对， 也 包括 一些 爱美的 男性， 他们 更 想要 什么样 方向 的 一个 东西。 然后 你们 可能 在产品 上 的 一个 迭代 要 往 什么样 方向 去 走。

其实 这些 产品 从 15年 慢慢 进 到 我们的 市场， 然后 进来 之后 它 需要 累积 的 一个 过程。 我们 可能 是从 一个 小平房， 现在 累积到 了 一个 大 别墅。 我们 觉得 O K fine， 我们 可以 把 它 公开 给 大众， 然后 告诉他 我们 有 这么 丰富 的 一个 资源 其实 供 大家 来 选择， 让 消费者 会 慢慢 感觉到， 原来 我 用 的 很 专业 的， 或者 我 以前 一直 在 海外 才能 买到 的 东西。 其实 现在 在 天猫 国际 这个 平台 都有， 然后 慢慢 他 就会 形成 一个 习惯。 如果我 真的 现在 疫情 暂时 出去 不太 方便 的话， 那 我 还是 想 去 follow my heart， 我 去爱 我的 品牌， 追求 他们。 那 我可以 去 到 一个 比较 我 信得过 的 平台 上面 去 购买。

这 样子 这个 细 分类， 其实 当然 我相 在 天猫 国际 里面， 对 你们 内部 再做 分类， 是 绝对 有 它的 区分 的 意义。 但 从 消费者 的 角度， 他 进 到 天猫 国际， 他 会 搜 是 先 从 品牌 或者 可能 从 功效 的 关键词 开始 搜。 对于 消费者 来讲 有意义 吗？

它是 一个 知识 体系 的 养成， 它 不是 一个 搜索 结果 的 养成。 明白 对它 其实 更多 的 还是会 来 搜 单品 或者 是 品牌， 因为 它的 指向性 会 很 明确。 因为他 真的 不像 逛街 买 裤子 这么 复杂， 他 就 进来 我要 买 我 就要 买 精华， 他 可能 就 搜 修丽可， 比如说 B 5精华 就 类似 于 这 样子 的 一些。 然后 我们 要 做 的 是 让 这些 可能 品牌 跟 我们一起 共创 了 这样的 知识 体系 之后， 他 可能 在 自己的 展现 的 情况下， 要把 这些 知识 体系 的 一些 重要 的 point 带上， 让 消费者 能够 在 脑部 里面 勾起 这个 我见 过 它， 我在 好像 什么 地方 看过 他， 然后 他 可以 点 进来， 然后 再去 看 他 更 详细 的 一些 东西。

你们 在 选品 的 过程 是 比较 多是 你们的 团队 主动出击 联系 这些 国际 的 品牌， 还是 他们 联系 你们 比较 多。 因为 中国市场 的 这种。

规模 情感 其实 是 双向 奔赴 的 一个 过程。 对， 好， 我们 其实 当然 一开始 肯定 是 有 一方 的 付出， 我们会 去 发现 这些 品牌， 因为 我们 有 海外 的 B D 团队， 他是 非常 当地 local 的 同学， 就 比如说 我是 西班牙 的 B D 我是真的 西班牙语， 就是 祖上 三代 就是 西班牙 这样。 就在 这个 你 对， 就在这里 上班， 在这里 生活， 在这里 成长。 然后 他 对 这个 牌子 非常 的 了解， 他们 会 去 帮 我们 做 很多 原生 当地 的 一些 local 的 一个 收集。 然后 我们 拿到 这些 品牌 之后， 会 跟 品牌 方来 进行 沟通， 知道 他们 所有的 一些 背景， 然后 大概 的 一些 商品 情况， 我们 也会 拿 自己 做 小白鼠。 所以 大家 可以 放心， 你们 用过 之前， 就 我们 小二 全部 都 用过 就是 要 怎样 我们 先 怎样。

然后 就是 要 先 烧 皮肤。

他们 先 上。 对， 然后 我们 去 体验 过。 同时 我们 中间 也会 有 一些 质检 环节， 我们 也会 去 跟 中 检 等等 去 合作。 包括 还会 跟 一些 专业 的 机构 和 专业 的 这种 垂 类 媒体， 比如 像 C M 这样， 我们 去 沟通 这些 品牌 的 一些 公 知性， 然后 会有 这样的 一些 品牌 入驻。

因为 品牌 入驻 它 会 得到 中国市场 很 好的 一个 feedback， 然后 在 生意 上去 体现， 在 品牌 知名度 上去 体现。 所以 其实 他们 也会 再 反馈 到 当地 的 一些 商会 或者 协会， 然后 也是 一个 口口相传 的 过程。 他 会 再 回来 说， 我想要 来 入驻。 包括 每一次 的 不同 的 这种 大型 的， 像 以前 可以 去 的 美博会 等等 的， 我们会 在 这 里面 有 很大 的 一些 收获。 所以 情感 还是 双向 奔赴， 最终 大家 走 到了 一起。

我想 问 山姆大叔， 我说 其实 想 叫 你 山姆 博士。

叫我 山姆 就 好了。 没关系。

从 你 这么多年 跟 品牌 的 接触， 还有你 自己 对 用户 的 使用 的 这种 产品 的 研究， 就 国内 的 用户 在 用 这 一系列 的 产品， 跟 在国外 的 用户 有 哪 一些 差别 的 地方 吗？

Scenario 不一样， 场景 不一样。 我 去 苏黎世， 你知道 苏黎世 是一个 山城， 然后 在 湖边， 苏黎世 本地 有一个 很 好的 防晒 品牌 在 南方。 当时 我 去 整个 去 跟 了 一下 它的 品 的 使用 场景。

欧洲人 日常 是 不怎么 防晒 的， 因为 他们 白， 他们 其实 希望 自己 稍微 黑 一点， 或者 稍微 更 健康 肤色 一点。 但 他们 会 去 在海边 的 时候， 度假 的 时候 会 用 大量 的 防晒霜。 因为 他们 怕 晒伤 回来 以后， 他们 皮肤癌 发病率 很高。 所以 他们 对于 防晒 的 使用 跟 我们 对于 防晒 的 这种， 我们在 防晒 之前 需要 用 精华， 在 防晒 上面 再去 叠 妆， 这是 完全 不一样的。

其实 亚洲 气候 非常 的 不好， 或者说 人的 体感 并 不好。 如果你在 欧洲 南部 地中海 市 气候 待 过， 你 到 亚洲 来， 不管 你 在 东京 还是 在 上海、 北京 更 不好。 人的 体感 是 不 舒服 的。

你 指的 是 像 跟 空气污染 的 这种 的。

不是 空气污染， 就 单纯 不 污染 的 时候， 就 夏天 的 时候 那种 闷热 潮湿 的。 如果我们 自己 业内 有 一张 图， 你可以 看到 1月份 到 12月份， 你 看到 欧洲 的 整个 的 不管 是 北欧 还是 南欧， 它的 气氛 大部分 都是 绿色 或者 偏 蓝色的。 但是 不管 是 东京 还是 台北， 还是 上海 或者 北京， 大部分 都是 红色的， 红色 表示 不 舒服 的 区域。

当我们 去 用 防晒， 用 一些 护肤品 的 时候， 实际上 跟 它的 开发 环境 是 完全 不一样的。 它的 使用 的 情境 和 他的 就在 本地 所 遇到 的 挑战， 这些 产品 都会 不一样。 它 在 欧洲 是一个 非常 好的 牌子， 然后 到 亚洲 来 他 必须 经过 一个 阵痛。

很 简单 来说， 就 我们在 欧洲 如果 做 稳定性， 有可能 你是 不需要 做 50度的 稳定性 的。 50度在 欧洲 存储 条件 是 很少 见 的。 但是 我们在 亚洲 做 实验， 我们 都会 加 一个 50度， 甚至 加 一个 60度的 稳定性 测试 的 条件。 50度、 六十度 这是什么 意思？ 把 一个 产品 放到 50度的 条件 下放， 对， 放 它 一个月 或者 放 它 至少 两个 星期 去 看 料 体会 变成 什么 样子。 欧洲人 会 觉得 说 你们 为什么 要 做 50度？ 我说 因为 我们的 库房 里 真的有 五十多。

没有 办法 想象。

对， 他们 没法 想象。 所以 有些 品 就像 刚刚 秋千 说 的， 可能 会 搓泥， 可能 会有 一些 情境 的 发生。 除了 刚刚 九点 讲 的 那些 情况 之外， 还有 品 本身 它的 开发 环境 和 它 预想 的 它的 使用 环境， 它的 整个 情境 会 跟 在 亚洲 遇到 的 情况 很 不一样。 那 这种 东西 就是 水土不服， 他 到 亚洲 来 他 就是 水土不服。

他 没有 把 预想 意识， 就是 我们 这边 的 一些 环境 跟 气候 的 条件 先 预设 在这里。

完全 没法 想象。 我 讲 一个 特别 有意思 的 事情， 就 西班牙 的 人 他 卖 耳环 是 可以 卖 一个 一个 的， 就 不是 一对一 对的， 卖 耳环 是 可以 一个 一个 的。 但是 他 到 中国 来 就 发现 我们的 E R P 系统 里面， 就是 我们的 销售系统 里面 没有 单纯 在 0.5 对的 这种 说法。 所以 我们的 E R P 系统， 就 我 一个 朋友 做 E R P 系统 的 就会 跟 我说， 为什么 你们 西班牙人 卖 个 东西 还 卖 半 对 耳环？ 我 那 是个 整形 的 数据 只有 一和 2， 从来 没有 0.5， 然后 整个 系统 要 改， oh my god. 就 会有 这样的 情况。

确实 对， 就 海外 它 原生 的 时候， 一些 产品 环境 它的 缪数 也会 很大。

对， 缪数 什么 是。

缪数 克 数数？

对， 就 毫升 数 没有 我们 检 描述， 他们 就是 觉得 很 正常。 这个 东西 我 经常 要 用， 我 就买 很大 罐。 但是 在 中国市场 不一定 是 这 样子 的。 对。

你 刚刚 讲 防晒 我 就 再 提 一下。 我问 过 我 几个 老外 朋友， 我说 你 怎么 卖 爱 晒太阳 呢？ 他们 也 给我 了 一个 非常 肤浅 的 理由， 他说 你知道吗？ 我们 这边 如果 走在街上 皮肤 黑黑的， 大家 都会 以为 说 你 花 得 起钱 度假。 对， 是的。

对， 是 这样。

你是 属于 有钱 有 条件 可以 度假。

这是 非常 肤浅 的 理由。 以 健康 色 为 美， 因为 他们 确实 很难 晒黑， 他们 一 晒 就 红。

然后 即使 黑了 很快 又 变白 了。

所以 他们 就 很 容易 起 皱纹。 这是 doctor strano 说 的 那个 道理。 欧洲人 没有 足够 的 黑素 保护， 它是 很 容易 起皱， 底下 胶原蛋白 都 被 打碎 了， 所以 他 就 皱 了， 年纪轻轻 就 皱 起来 了。 我们 我们 不太 容易 皱， 但是 我们 很 容易 黑， 因为 黑色素 会 泛 起来， 保护 我们的 皮肤 底下 的 胶原蛋白 和 弹性 蛋白。

我 总 觉得 上帝 就 开 了 一个 玩笑， 亚洲人 很。 反而 工作 人 喜欢 变黑， 物以稀为贵。

我 有 个 问题 想 问 一下， 秋千 就是 天猫 国际 现在 其实 已经 引进 蛮 多 的 这种 一 颜 院线 海外 的 医院 线 品牌。 那 你们 在 引进 这些 品牌 的 时候， 会不会 出现 品牌 之间 可能 会 存在 产品线 重合 或者 定位 重合 的 问题。 这个 会不会 对 他们 本身 在 中国市场 拓展会 有 一些 影响？

多少 肯定 会有， 因为 本身 就是 大家 可能 所处 的 品类 是 差不多 的。 比如说 我 引进 了 A 品牌 是 精华， B 品牌 可能 也是 精华。 但是 他 其实 还是会 最终 回到 说 作为 一个 品牌， 它的 一个 D N A 或者 是 想 告诉 给 消费者 的 一个 品牌 的 价值 是 什么东西。 所以 在 发展 的 过程中， 其实 他 会 去去 到 的 是 消费者 的 一个 人群 的 不同。 就 可能 会有 他的 消费力， 他的 一个 目标 客户， 以及 说 他 希望 的 目标 客户 的 群体 之间 会有 存在 差异。 这 世界上 找不出 两个 一模一样 的 掌纹， 也 找不出 两个 完全 生长 路径 一样的 公司。 所以 品牌 之间 它 会有 重合， 我们 还是会 更多 的 去 引导 品牌 找到自己 的 定位。

第一， 你的 核心 人群， 也就是说 你 第一步 应该 去 击穿 的 那个 人群 在哪里。 然后 包括 你 可能 的 价格 定位。 你 原来 可能 一开始 你 入驻 的 时候， 你 告诉我 你 在 全球 市场， maybe 你的 定位 是 30到40岁 这样的 一个 品牌。 那你 进 到 中国市场， 我可以 很 欣喜 的 告诉你， 你 不仅 可能 稳住 了 这个 市场， 你 还 拓展 了 新的 年纪 的 一个 人群。 新 血液 的 涌入 对于 品牌 的 长久 生长 才是 有 帮助 的对 我们 并 不能 指望 说 所有的 20岁的 妹子， 最终 到了 30岁才 来 选择 你那 更多 的 还是 希望 说 你 本身 硬核 市场 的 变化， 能够 出 到 更多 不同 的 可能 产品 的 梯队， 用 不同 的 梯队 来 迎合 这个 市场。 我们 还是 希望 说 品牌 可以 和 消费者 共同 成长。 我 现在 跟 你 可能 都是 一个零 岁 的 宝宝， 我们一起 可以 成长 到 10岁、 20岁。 这个 可能 会 更加 的 有 所谓 的 品牌 可 流传 这 样子。

所以 你们 其实 会 跟 在 你们 天猫 国际 这个 品类 里面 入驻 的 品牌， 每 一年 的 去 跟 他们 做 他的 年报 的 复盘。

这样 对 就是 他 进来 的 时候， 我们 要 跟 他 做 这样的 一个 规划， 可能 更多 的 要 了解 今年 品牌 的 目的。 不管 这个 目的 是 在于 你的 研发， 你的 产品 的 一个 可能 marketing 的 一个 定位， 还是 说 你 今年 重点 的 一些 产品线， maybe 还是 原来的 品， 有可能 你 出 新品 了。 那 我们 也 想知道 你 出 新品 的 东西 是什么， 是 立足于 什么 去做 的。 然后 我们 也会 告诉你 一些 可能， O K 你 做 这个， 比如说 今年 你 要 打算 新 出 一个 面霜， 你 原来 从来不 做 面霜 的那 我们 可能 从 面霜 的 市场 也要 告诉你， 可能 目前 在 这个 市场上 你的 竞 对的 关系， 你的 蓝海 在哪里， 或者 你的 红海 是什么 样子 的。 你 要 清楚 的 了解 品牌， 一定 会 去 找 数据 公司 或者 一些 第三方 来 了解 这些 数据。 但是 我们 可以 更 直观 的 告诉他， 从 我们 体感 上， 现在 整个 消费市场 大概是 什么样， 来 帮助 他 可以 完善 这 一部分。 然后 品牌 才知道 说， 我 接下来 这一年， 我 针对 我 现在 的 这个 plan 应该 怎么 去做 这样的 action 的 一些 微调， 或者 一些 这种 优化。

其实 在 每半年 或者 是 一些 重要 的 节点， 我们 还是会 跟 品牌 来 对焦 你 这个 产品 的 一些 策略 去去 怎么走。 让 消费者 可以 更好 的 更 适应性 的 来 接受 你， 而 不是 一个 你 说好就好 的 过程。 以前 更多 的 是因为 我们 可 选择 的 空间 少， 大家 进 到 的 商场 能 看到 的 牌子 就 这 一些， 你 能 看到 的 电视广告、 时尚杂志 的 插页 里面 也都 是 他们。

但 现在 不是 这 样子， 现在 消费者 可 选 的 空间 太 大大 到 我们 常常 说 看到 一个 节目， 一个 音乐 类型 的 节目， 他 也 在 说 以前 录音 是用 宽 磁， 就 那种 磁带 的 宽 磁， 但 那个 是 不 允许 出错 的， 你 每一步 花 下去 的 都是 钱， 因为你 一旦 废了， 那条 磁带 就 废了。 但是 现在 是 数字化 录音， 洗 了 重来。 它 就是 一个 delete 的 过程， 非常 的 简单。 所以 他 其实 也是 有 这样的 一个 迭代 过程 的那 我们 也是 希望 说 可能 在 整个 市场 的 发展 过程中， 能够 给 到 商家， 给 到 品牌 更加 完整 的 一个 市场 体感， 帮助 他 找到自己 的 差异化。 品牌 之间 有 趋同， 但 肯定 有 他 自己 独特 的 东西。

你们 有没有 拒绝 过 品牌 进驻 到 你们的 平台？ 有啊 有 对， 是 什么样 的 情况 之下 你 会 拒绝？

就是 第一 它 确实 整个 品牌 的 定位 非常 不清晰， just for money.

你的 意思 是 说 这个 品牌 即使 是 在国外 是 已经 有 它 几年 的 历史， 但是 他 来 的 这个 企图心 不对。

对， 就是 我们 更 希望 说 今天 你 进 到 中国市场， 对于 中国 的 消费者 他是 一个 紧 上 添 花， 或者 是 有 更多 选择， 并且 这个 选择 非常 的 健康。 但 如果你 这个 里面 的 成分， 你的 一些 可能 你 用到 的 原料， 你 都 不敢 于 来 跟 我 公 知 的话， 我 一定 不能 接受 你我 要 对我 的 消费者 负责， 就是 其实 皮肤 的 健康 会 不亚于 食品 健康。

对。

因为 第一个 用 的 是你 对。

已经 讲到 重点。 第二个 用 的 也是 你， 所以 你们 现在 一共 有 多少 牌子 在 这个 细分 领域？

其实 在 整个 细分 领域 里面 的话， 能够 全部 算上来 的 有 差不多 近 千个 近 千个。 但是 我们 去年 新增 差不多 也有 近百个 这样的 品牌。 因为 品牌 它 其实 有的是 因为 这个 品牌 它 对应 的 产品线， 它 属于 这个 细 分类。 然后 有的 是因为 这个 品牌 totally， 它 就是 只 做 这个 细 分类 这 样子。

这个 细 分类 在 天猫 的 整个 国际 的 大 美妆 里面， 它是 一个 增长 的 比较 快速 的 品类。

它的 base 值 确实 也 很大， 它的 增速 确实 还 不算 太低， 至少 在 同比 增速 上面， 它 还是 OK 的。

是 代表 中国 的 消费者。 因为 透过 很多 方面 的 信息 的 摄取， 然后 自己的 这种 知识 的 增长， 所以 他们 越来越 清楚 自己 要 什么， 所以 这个 功能 的 东西。

就 越来越 我 觉得 是 中国 女性 消费者 和 男性 消费者 对于 自己 细节 美的 一个 男性 也有。

所以 这 里面 也有 男性 品牌。

对， 有 很多。 其实 我们 今天 说的是 可能 偏 一眼 护肤 类， 但 如果你 要说 彩妆， 男性 的 市场 非常 的 庞大。

所以 你的 意思 是 说 男生 的 消费者 进来 买的 都 是以 彩妆 为主。

不 就是说 男性 在 买 彩妆 上 远 比 你 想象 的 要 不一样。 因为 很多人 觉得 男生 就是 买 护肤 就 好了， 而且 买的 是 基础 护肤。 也 不是。 男生 其实 对于 一些 功能性 护肤 需求 也很 强大。 然后 他 也会 去 买 一些 彩妆， 但是 他 会 比较 集中 在 某 几个 叶子 类目 上。

我 最近 看到 很多 新 成立 的 本土 消费 的 Q C 品牌， 都是 专门 做 男士 彩妆 的。 我 一直 很 好奇 他们 在 开发 产品 的 时候， 是不是 就 整个 的 开发 逻辑 其实 都 和 常规 的 彩妆 品牌 是 不一样的。

至少 我相信 他的 一些 用言 人群 一定 是 男生 思路。

是 不一样。

完全 不太 一样。 我们 有些 同事 男生 精致 起来， 那 真的我 就 没有 什么 事 了， 非常 精致， 非常 到位。

是吗？ 对。

5%.

什么 5% 什么东西？

人群 在 南 性 中的 比例。

大概 占 5% 4.7% 几。

女性 好像 是 2.9% 几。 我 如果 没有 记错 的话。

所以 这个 和 彩虹 人群 的 关系 关联 很大， 主要 还是 彩虹 人群 在 购买。

我 觉得 会。

偏偏 多。

哼 但 我 也很 好奇， 本来 我 这个 问题 要 放在 比较 后面， 就是 你是 一位 男性， 你 学 化工， 当然 虽然 没有 说 你 之前 在 这 人界 待 过。 那 你为什么 会 对 护肤 这个 品类 这么 有 兴趣， 发展到 自己 成为 一个 这么 大 的 网 红。

干一行 爱 一行。 如果我 去做 风车， 我 估计 就是 风车 专家。

OK OK 明白。

我 觉得 你 研究 多了 以后， 你 会 发现 女性 是 很 有意思 的。 我知道， 对你 会 发现 他们 思考问题 的 方式， 然后 能把 一个 生意 做成 的 思路， 都会 比较 有意思。 对， 起码 比 男生 有意思。 因为 男生 狩猎 型 人格 太 直白 了， 就 完全 没有 什么 复杂度。

可以 你是 觉得 女生 那种 跳跃 跳跃式 的 这个 事 太 让 你 烦。

因为 它 足够 复杂， 所以 你可以 花 很多 时间 去 研究， 而且 还 没法 穷尽。 就 永远 都会 错 永远 都会 错。 对 男生 很多 时候 你 大概 看准 他是 一个 什么样 的 人， 他 到底 是一个 shaper， 他 还是 一个 reviewer， 你 大概 就 知道 这个 男生 的 所有的 行为。 但 女生 就 不一样， 女生 就会 非常 的 混杂， 然后 它 里头 各 每样 都 占 一点点。 所以 这件 事情 非常 有意思。

所以 意思 就是说 大 数据 的 分析 其实 用 在 男生 的 身上 很快 可以 得出结论。 但是 大 数据 的 分析， 机器学习 用 在 女性 消费者 身上， 我 感觉 机器人 本身 可能 都 已经 到 最后 要 放弃 了。 因为 我们 变化 实在 太热了。

烧 到了。

这 一眼 院线 这个 细分 的 品类， 现在 中国 到底 有 多大？

这个 市场 其实 我们 准确 的 来讲， 这个 数字 还 蛮。

难 定义 的。 大致 之前 我们。

大概 看过 应该 是 数百亿 的 一个 市场 OK。 但是 精准 数字 就 没有 办法 完全 定义 下来， 因为 它 这个 里面 涉及到 很多 的 品牌 的， 对它 边界 没有 那么 的 清晰。 你 基础 的 一些 功能性， 它 其实 也可以 涵盖 在 里面， 你 special 的 那种 也可以 涵盖 在 里面。 然后 甚至 到 一些 可能 彩妆 里面 含有 一些 功能性 的 彩妆 养 肤 粉底 对 养 肤 的 粉底 孕 妈 可用， 或者 甚至 是对 宝宝 无害， 它 都 可以 含 进来。 所以 几百亿 的 市场 里面， 你说 一个 具体 的 数值， 它 就 很难 被 直接 数字化 拍下来。

这个 趋势 是不是 这个 功效型 的 细分 的 领域 会越来越 大我 觉得。

应该。

我也 觉得 随着 消费者 的 这种 他的 生活 形态 的 改变， 然后 他 自己 知识 的 提升 等等 的。

主要是 女性 地位 的 提高 或者 年轻 女性 地位 的 提高。

对， 现在 女生 可能 更多 讲究 就是 呃 我们 加 引号 这个 词， 就 对症下药。 就是我 今天 有 这个 症状， 我 就 去 下 这个 部分 的 问题。

讲究 性价比 是 对我 投入， 我希望 是 解决 我的 问题 的， 而 不是 单纯 的 给我 一个 梦。

对， 像 以前 我们 经常 会 看见 就是 几 合一， 但 现在 可能 女性 不愿意 这样 子干。 对 她她 更 愿意 说 我 除了 基本 的 这个 以外， 我 剩下 的 地方 如果我 这里 有 斑， 我 可能 就是 只在 这里 去， 我 其他 地方 不是我 就 用 别的。

对， 最近 OLAY 出了 一个 新的 一个 面膜， 里头 有一个 小的 糯米纸 一样的 贴， 你 见过 吗？ 然后 他 就 把 那个 小小 糯米纸 贴 到 具体 那个 位置， 然后 再 上 面膜。 这样 相当于 有一个 target delivery， 就是 有一个 靶向 给药 的 感觉。 那个 小小的 内衣 里面 肯定 是 有 更多 的。

比方说 我 浓缩 型 的 一些 东西。

对 烟酰胺 或者 什么 维权， 我在 里头 多 放 一点， 这样 不用 整片 都 投 太大 的 成本。 但是 这 一小片 就 可以在 具体 的 我 颧骨 这个 位置 去 给 更多 的 药。

所以 你的 意思 是 说 除了 敷 整脸 的 面膜 之外， 我可以 用 那一个 小的 对 重点 的 再 加强 消化 掉。

对， 包括 像 涂抹 类 的 面膜， 它 其实 跟 片 装 不太 一样的 点。 就是 如 过 你 可能 比如 清洁 类 面膜， 你 有些 地方 其实 皮层 很薄， 你 不一定 完全 需要。 因为 有些 清洁 面膜 还是 比较 含有 一些 微 刺激 的 成分 的。 然后 那你 其实 可以在 你 专门 要 的 区域 去 用， 而且 它 会 比 片状 更加 的 服帖 于 肌肤。 那你 有些 可能 营养 类型 的 这种 涂抹 面膜， 你 在 某些 部位 可以 厚涂， 所以 它的 跟 刚才 说到 的 那个 产品 一样， 它 就是 针对 型。 我在这里 该 厚 就 厚， 该 薄 就 薄， 该 给药 就 给药。

一言 院线 这个 跟 因为 国外 现在 这几年 非常 流行 谈 clean beauty， 这个 是 划等号 吗？ 还是 说 clean beauty 是 一人 任 轩 的 其中 的 一个？

Clean beauty 在 我们 看来 刚才 有 提到 可能 更多 是因为 一些 使用 群体 的 人， 他 本身 肌肤 的 一些 屏障 受损。 他 需要 的 是 一些 不太 有过 多 添加 的 产品， 但 它 不 代表 没有 一些 功能性 在 里面， 但 它 也 不等于 natural。 很多人 说 纯净 就是 natural， no, 不是 完全 natural， 其实 反而 不一定 是 好 事情。 因为你 植物 的 一些 纯 提取， 你 没有 完全 去 复配 过 或者 去 调配 过 之后， 对于 人体 来讲 它 也许 后续 性 更大， 所以 我们 也 不完全 等同于 natural。 如果 它 一定 是 两个 球 的话， clean 和 就是 我们 所谓 的 医 颜 成分， 它的 和 度 会 比较 大。 但 它 一定 会有 一个 大家 没有 踩到 的 那个 多余 的 部分。

其实 如果我们 讲 一眼 或者 是 讲 一个 功效型 护肤品， 因为我 记得 原来 台大 傅佩荣 教授 有一个 分类， 分成 三级， 叫 器物 制度 和 理念。 最底层 是 器物 functioning， 就是你 function。 然后 上面 是 制度 或者 method 方法， 然后 再 上面 是 理念。 理念 是你的 philosophy， 你的 哲学。

Clean beauty 偏偏 理念， 你可以 把 很多 东西 当做 clean。 比方说 上户 交 的 保护 它 是不是 clean？ 那 当然 是 clean， 因为你 对 珊瑚礁 要 足够 clean， 所以 有可能 你 对你 自己 皮肤 反倒 是 没 那么 负责任 的。 比方说 木村拓哉 他 自己是 不 涂 防晒霜 去 冲浪 的这 也是 一种 clean beauty。 不是， 只要 他的 哲学 是 对的， 我 觉得 我自己 自洽， 所以 我 老 一点 就 老 一点， 我 觉得 我就是 木村， 这也是 一种 clean beauty。 虽然 他 不用 任何 产品， 没有 贡献 任何 gdpr.

但是 我 如果 长 得 像 木村拓哉 那样。

我 也可以 什么 都 没。 不过 他 确实 要 面对 一个 很大 的 老的 老的 快。

老的 很快。 对， 他就是他 和 他 老 就是 藤 静香、 木村 静 他们 两个人 都 是因为 为了 保护 珊瑚， 然后 他们 不 涂 防晒霜， 他们的 皮肤 真的 就 很 明显 sagging.

就有 很多很多 staging 打折 什么的， 这是 clean。 他 当然 不一定 见得 beauty， 只要你 觉得 心灵美 也是 美 的话 也可以。 你知道 有 个 品牌 叫 巴塔哥尼亚， 某种意义上 它 也是 一种 clean。 就说 你 不要 买 我的 衣服， 因为 最好 我 来 帮你 补。 当然 他 卖 的 很贵， 一件 上 万块， 当然 我给你 补 也 行， 你 只要 一件 买 我 几万块， 这是 另外 一种 方式 来 把 这个 钱 赚 回来。

我 觉得 clean beauty 某种意义上 还是 个 理念 加成 的 东西。 比方说 醉象 就 drunk elephant， john k elephant 这个 品牌 如果你 问我， 如果 单纯 我只是 看 它 功能， 他 要不要 这么 多 钱， 我 觉得 我会 有一个 疑问。 但是 对于 他的 目标 受众 来说， 他 买的 就是 他的 理念， 以及 他 漂漂亮亮 的 包 材， 它 内涵 的 那种 clean beauty 的 理念 以及 它的 功能。 这 三个 放在 一起， 它 才是 这个 价格。 如果 单纯 只看 功能， 那 我 为什么 不去 看 the ordinary？

那 是不是 就是 您 刚刚 说 的 梦想， 就是 有的 时候 我 买买 的 梦想， 也 包括 这个 品牌 想 传达 的 一个 理念， 或者说 他是 如何 去 打造 它 这个 品牌 的 一个 branding 的 概念 的这 是不是 其实 也是 梦想 的 一部分。

我 就 梦想 分 大 梦想、 小 梦想， 梦想 到底 是不是 只是 单纯 个人 的 皮肤 变得 美美的？ 不见得， 有可能 是 他 对 这个世界 的 理念， 他 为 这个 事情 就是我 在 护肤 方向， 我也 为 这个世界 去 投票。 因为我 花 每 一分钱 都 为 这个世界 在 投票， 我 做 的 每件事 都在 为 这 事情 投票。 所以 其实 回过 来 就 女性 是 复杂 的， 你 永远 不要 单纯 的 去 非常简单 的 用 一个 道理 去 推 女性 的 行为。 永远 都 不要 猜 他们， 只能 是 说 你 尝试 去 理解 他们， 但 他们 又 变得 很快。

因为 有 一些 产品 其实 它 更多 还有 是 可降解 的 包 材， 然后 包括 可回收 的 包 材。 它 本着 是 说 大爱， 我 对 地球 环境 负责， 我 对 人类 可 持续 去 负责， 它 也是 clean 的 一个 方向。 其实 很多 护肤品 里面 也会 用到 橡胶 这个 成分， 而 不是 轮胎 才能 用到 橡胶。 但是 有 很多 橡胶 的 采摘， 它 其实 不是 那么 的 人道。 他 可能 就 不 超导， 你 去做 这样的 动作， 它 也是 一个 所谓 clean 的 过程， 所以 他 就 贵 一些， 贵 很多。 对。

就是 我们的 听 友 里面 我相信 有 不少 的 小白 就说， 我 从来 可能 没有用 过 这 一类 的 商品。 所以 像 你们 刚刚 讲， 因为 这 一类 商品 的 功效 性 是 还 蛮 清楚 的。 所以 如果我们 今天 是一个 完全 不明白， 就是说 我也不知道 我自己 的 肤质 是 适合 什么样 的 功效 性 的 产品。 当 他 进 到 比如说 天猫 国际 的 这个 细分 领域 的 平台， 他他 可以 问 谁 呢？ 就是 是 还是 说 他他 事前 要 先 跟 比如说 像 山姆大叔 这样的 一个 公众 号 的 大网 红， 先来 跟 你 咨询 一些 信息。 得到 你 这边 advice 之后， 他 再到 天猫 国际 的 这个 平台 上面 去 搜 适合 他的 产品。 这个 路径 到底 是。

小白 到 变成 一个 高手 的 过程 是 很 复杂 的。 每个人 肯定 要 吃 过 一两 两次 亏， 然后 才能够 知道 我 皮肤 到底是什么 样子。

学费 要 交 的 学费 肯定 就是 试错， 你的 意思 是 就 不断 的 去 试 产品。

其实 还是 试， 但是 对 自己的 皮肤 保持 敏锐， 还是 要是 去 感知 它。 而 不是说 我 就 决定 去 买 某 一个 大牌， 我 已经 花了 3000块 了， 我 默认 这个 皮肤 就会 变 好， 我 觉得 这样 是 肯定 是 不行 的。

哼 所以 在 天猫 国际 上面 会 开店 的 这些 品牌， 他们 大部分 会 提供 这 一类 的 咨询 的 服务。

他们 都是 有 品牌 的， 就是 专业 的 一些 客服 在 里面。 当然 我们 之后 也会 去 强化 的 一个 事情 就是 我们 可能 更多 有些 以前 的 时候 是 会 在 一些 重要 的 timing 上面。 可能 我 因为 要 做 campaign 告诉 消费者 这样的 一些 知识 体系， 一些 新的 point 的 时候， 我 才会 去 跟 sam 这样的 角色， 或者 是 可能 像 丁香 医生 这样的 角色 去 放大 这个 声音。 但是 可能 之后 会 把 它 做 的 更加 的日常， 从 0到1， 从小 白 到 不说 大神， 至少 可以 入门。 你的 整个 时间 周期 可以 缩短， 然后 你可以 不用 走 很多 弯路。 因为 其实 网上 也 还是 会有 一些 所谓 的 传教 的、 布道 的， 并 说 的 不是 那么 的 准确 到位。 所以 我们 还是会 更更 专业 更 深入 的 这样的 一个 机构 和 传媒 者 来 共同 合作 这个 东西。 消费者 进来 之后， 他 首先 能够 先 看到 他 有 地方 去 找， 知道 我 今天 要 解决 的 问题， 我应该 应对 什么样 的 成分， 或者 可能 是 什么样 的 东西 会 更好。 我们 即便 不去 推荐 任何 的 品牌， 他 通过 搜索 其实 也可以 去 找到 更 适合 的 东西。

因为 欧美 的 药妆店 其实 里面 的 这些 对他。

会有 医生 的 一些 驻场。

对对对， 他是 让 你 感觉， 我 好像 他是 专家， 我可以 相信 他， 但是 我 今天 在 网上 购买。 你不知道 这个 客服， 因为 没有 办法 知道 这个 客服 的 背景。 他 虽然 是 客服， 但 这个 客服 是 比如说 像 山姆大叔， 他是 真的 学 过 这个， 所以 他 来 跟 我 提供 这些 咨询， 还是 他 真的 就是 一个 普通 的 客服 来 回答我 购买 上 的 问题 而已。 这是 品牌 的 决定， 对不对？ 你们是 平台， 在 你们 上面 入驻 的 品牌， 他 会不会 听 你们 这样 给 他的 建议， 就是说 他们 要 给 比较 好的 客服 或者 是 咨询师。

会 就 还是会 最终 回到 市场需求。 消费者 要 为 这个 买单 的话， 他 就要 去 从 市场需求 去 出发。 我们 也是 站在 市场 的 实际 需求 去 告诉他， 有 这样的 一个 help 你是 需要 去做 的。 然后 我们 能 给 到 他的 一些 解法， 比如说 我 平台 有 哪些 服务 是 能够 提供 给你， 你可以 融合 进来， 那 当然 你 自己 还要 再去 做 一些， 因为我 去做 的 可能 是 更多 普适性 的 动作。 但 他 如果 更加 要说 自己 单 品牌 的 一些 动作 的话， 那 他 就要 去 往里面 去 投入 去做。 不管 说 你是 邀约 一些 大家 都 就是 比较认知 性 强 的 这种 可能 皮肤科 的 专家 医生 来 坐诊， 可能 是 通过 直播间 连线 的 方式 来 咨询， 还是 说 你 定期 可能 会有 内容 型 的 服务， anyway so far 你 都 是要 去做 的。 如果 他 一直 是 盲区， 他 买 了 你的 东西， 甚至 是不是 因为你 东西 不好， 而是 使用 方法 不对， 他 也是 会 最终 说 觉得 这 东西 不好。

我 有 个 问题 也是 产品 相关 的， 想 问 山姆大叔 一言 院线 类 品牌 它 有有 很 温和 的， 但是 也有 比较 猛 型 的， 就现在 大家 都 很感兴趣。 但是 假设 那个 消费者 他 本身 是 敏感 皮， 那 有没有可能 他们 会有 正确 的 使用 方式， 是 可以 用到 像 比较 厉害 的 安瓶 这种 他们 可以 用 吗？ 其实我 自己 也 想 问。

因为我 就是你 帮 自己 问对 吧？

我 觉得 可以。 但是 这个 东西 实际上 是 前面 一定要 有 一些 充分 的 准备， 我 并不 推荐 一 上来 就 用。 因为 一 上来 就 用， 那你 就 可能 会有 各种 不 愉悦 的 经历， 你 就会 中途 停下来。 而且 甚至 这个 瓶 可能 是因为 这样的 一个 操作， 它 就 永远 不会 再 出现 你的 在 你的 梳妆台 上。

我 觉得 其实 最 开始 的 时候， 我们 其实 这 还是 要 用 一些 比较 温和 的 东西。 它是 一个 逐步 接触， 由浅入深 的 一个 过程。 一开始 可能 还是 要 强韧 屏障 酸 的 作用 机制 其实很简单， 是 把 屏障 上面 的 一些 废旧 角质 给 剥离 皮肤 就 上面 这 层 角质层 是 怎么说， 有的 人是 千疮百孔， 你 放到 皮肤镜 下去 看， 它 其实 都 可以 直接 看到 底下， 而 不是说 看起来 皮肤 好像 很 正常， 只是 略微 有一点 泛红， 但 用 什么 都 刺痛。 这种 人 其实 很多 是因为 他是 它 就 暴露 在 这个 环境 里头， 这时候 你 用 酸 不是 剥离 这 一层， 而是 酸 直接 透过 这 一层 到底 下去 了， 那 就是 刺激。 所以 你 最 开始 的 办法 还是 要 去 用 恢复 屏障 功能 的 那些 东西， 比较 温和 项 的 那些， 比方说 有 神经酰胺、 透明质酸， 有 这 一些 东西 去 让 他 逐步 的 先 恢复过来。 这时候 其实 啥 都 不要 动， 但 其实 困难 的 地方 就在于 消费者 的 女性 的 一种。

就是 总是 一口。

就 他 总会。

百 爪。

挠 心说 我 现在 是不是 可以 用 一下 了。 实际上 才用 了 3天到5天 的 修复， 然后 我 现在 又 可以 了， 然后 我 又 去 用 一下， 那 一下子 就 一夜 回到 解放前， 又又 回去， 然后 又 来 一遍。 皮肤 其实 经不起 这样 反复 的 造， 其实 一旦 发现 有 预警， 那 就要 赶快 停下来。 给他 一些 休息 的 时间， 用 一些 比较 温和 的 产品， 让 他 慢慢 恢复。 回来 以后 用 猛 的 去 让 他 有 更好 的 新陈代谢。 皮肤 白里透红 很 简单， 就是 上面 的 角质层 要 均匀 健康， 而且 一定要 透光性 好， 要把 底下 红 的 血色 慢慢 透上来 一点。 所以 首先 是 健康， 然后 才是 好看。

所以 消费者 在 没有， 比如说 他 没有 任何 专业 的 人 可以 咨询 的 情况 之下， 最 基本 的 就是 就 像你 刚刚 讲 痛 了 你的 皮肤， 对 你的 皮肤 给你 这个 信号。

痛 了 一定要 停下来， 而 不要说 我 再 忍忍。

绝对 不要 忍， 就 你 觉得 不 舒服， 你 觉得 紧绷 刺痛 干都 停下来。

可是 大家 可能 会 觉得 这 是一个 正常 的 过程， 我 就 不要 必须 要 经过 这个 过程。

我 这个 就是 有 一段时间 业内 有 一些 某 一些 培训 的 时候， 会 叫 告诉 消费者 说 这是 建立， 这是 怎么样， 这 是一个 排毒 的 过程， 这个 就 很 混淆视听。 我 觉得 痛 就是 痛， 没有 什么 排毒 不 排毒， 除非 是 医生 告诉你， 医生 不会 告诉 你是 排毒 的， 医生 告诉你 这是 药物 反应。 对， 那是 药 护肤品， 没有 这样的。

你是 这么 大 的 一个 公 这个 公众 账号 的 网 红， 你的 粉丝 跟 你 互动 当中， 最 经常 问 你的 是 属于 哪 一些？

问我 可不可以 用 这个， 就是我 可不可以 用 这个。

好大 的 问题。

对， 然后 我 就说 我不知道， 因为我 也 不了解 你。 对我 知道 这个 品。

但 我 不了解 你。 对， 不知道 他 可不可以 用 这个。

那 这个 肯定 是 法规 允许 他 上市， 他 一定 是 能被 一部分人 用 的对， 或者 被 大部分 人 用 的。 但 你 能 不能用， 这 其实 是个 问题。 其实 它 有 两个 问题， 第一个 就是我 用了 以后 会不会 变坏， 第二个我 用了 以后 会 不会变 好。 其实 就是 这 两个 问题， 一个 大括号 后面 就是 这 两个 问题。 其实 这种 问题 都 很难 回答。

所以 像 你你你 这样的 很 非常丰富 知识 的 专家， 很 适合 比如说 天猫 国际 来 合作 起来。 消费者 可以 通过 你们的 这个 平台 来 请教 大师， 就是我 到底 应该 怎么样。

用茶 手册 之类 的 东西。

速查 手册 有 这样的 手册 其实。

可以 共创 了。 就 刚才 说到 的， 比如说 你怎么知道 你的 肌肤 不好 了， 你怎么知道 你 肌肤 哪里 不适 了？ 就 比如说 你 去 专柜， 他 有 跟 你说， 你 可能 有 一些 产品 你 就 先 在 耳 后 或者 哪些地方 先 去 试试， 这 是一个 最 基本 的 方法。 然后 还有 比如说 你 能 白 到 什么 程度， 很多人 很很 关心 的 问题。 其实 这个 问题 就是 你看 一下 你 身上 最 白 的 那个 肌肤 的 那个地方， 就是你 能 白 到 现在 这个 手 的 内侧。

不是 后面， 或者 有些人 可能 是在。

大腿 的 内侧， 你的 肌肤 就 到 这里， 这个 白度 你 就 只能 白 到 这个 白度， 你 不要 再 追求 更 白。

不可能 OK 你 皮肤 颜色 取决于 很多， 你 光照 不到 的 地方 是 最 容易 白 的。 还有一个 问题 就是 摩擦， 就是 经常 被 摩擦 的 部位 是 不太 容易 白 的。 对， 摩擦 会 产生 将来 大家 还有。

体验 摩擦 或者 压力， 就是 接触 椅子。

的 部位 是 不太 容易 白 的， 接触 椅子 的。

部位 OK， 所以 有的人。

喜欢 穿 紧身 牛仔裤， 然后 可能 一些 比较 的 部位 就 不太 OK。

就是 我们的 皮肤 对于 外界 的 所有的 刺激 只有 一个 反应， 或者 是 最 主要 的 一个 反应， 就是我 分泌 黑色素 来 保护 我自己。 你 给他 太多 的 压力， 不管 是 热 光 其他 的 刺激， 比较 直接 的 反应 就是我 分泌 一点 黑色素 来 保护 一下 我自己。 他不知道 该 怎么样 去 应对 各种各样 的 反应 黑色素， 所以 对它 就是 本能 的， 我 分泌 一点 黑色素 来 保护 我自己， 椅子 接触 的 部位 它 就会 黑， 后台 会 有人 问 我说 我 这里 比较 黑 该怎么办？

真 有人 问 你。

就 这种 产品 你知道吗？ 以前 很多年 前 在 网上 很 红 的， 让 你 屁股 变 美白 的 那种 磨砂膏， 不知道 是不是 智商 税， 就 专门 是 针对 那种 色素 沉积。 还有 手肘。

就 像你 刚刚 这样 问 手肘， 我 觉得 用 彩妆 就 好了。 手肘 的话 你 用 彩妆 就 好了。 是 说 手肘 上 化妆。 对， 可以。 他们 会 往 里 上 一点点 腮红， 然后 还有 膝盖 指 上年 的 彩虹， 那个 叫 少女 膝盖。

所以 还 真的有 给 手肘 用 的。

膝盖 用 的 彩妆， 其实 你 不用 那么 费劲， 你 就上 点 彩妆 就 好了。 因为 这里 其实 很难 的， 它 不停 的 被 拉伸， 补 一点 就 好。

下次 去 厕所 补妆 还要 注意 补 那个 手。 对。

女明星 她 一定 走红毯， 全身 都会 抹 那个 底。

就 很 精致， 天哪， 非常 精致。

OK 对 中国 的 消费者 来讲， 他 要 买 最 齐全 选择 的 这种 原先 的 品牌 是不是？

应该 是 天猫 国际 的。

天猫 国际 这边 品牌 最 齐全。

我 觉得 或者说 大 天猫 的 概念， 如果 它 在 中国大陆 本地 已经 有 上市， 那 可能 会 在 天猫 被 抓。 但是 如果 是 说 你 想 看 不一样的 世界， 你 想 看 外面 有 什么东西 可以 值得 去 看， 同时 你 又 希望 是个 正品， 那 我 觉得 应该 天猫 国际 是 比较 让人 放心 的， 或者说 最让人 放心 的 一个 平台。

对， 一 一定 第一个 一定 是 正品 才能够 开 得了 店。

对 吧？ 因为 我们 全部 就是 进 保税仓。 对， 它是 跟 海关 直接去 发生 关联 的 一个 过程。

然后 因为 现在 你们 当然 一定 有 直播， 所以 直播 其实 是一个 挺好的 跟 博主 对 去 互动 的， 关于 问 他 问问题 等等 的的 一个 很 好的 机会， 对 吧？ 对， 那 直播 什么 一直 都 always on 吗？

一直 都有 吗？ 我们 直播 也会 分 很 多种， 因为 一方面 我们 也 希望 说 以 整个 天猫 国际 自己 会有 一个 方 直播间， 然后 会 把 更多 的 不一样的 海外 新发现。 如果你 你 总是 讲 可能 大家 知道 的 牌子 手法， 它 也就是说 价格 更便宜 或者 怎样， 那 我们 可能 会 更多 讲 一些 不一样的 稀奇古怪 的， 这个 是 我们 官方 直播 台 经常 干 的 事情。 像 我们 说过 香菜 味儿 的 香水， 大家 说 对， 大家 应该 不知道 香菜 味 的 香水。 对， 然后 比如说 还有 就是 很 奇奇怪怪 造型 的 家具， 还有 可能 就是你 都 不知道 这个 功能 是 干嘛 的， 一些 收纳 更多 这种 新发现 的 商品。 也就是说 在 你 不能 出国， 或者 你 目前 还是 很 向往 外面的世界 去 走走看看， 那 我 帮你 把 东西 原装 进口 带 回来， 然后 你可以 知道 这些 东西 是 干什么 的， 也许 就 很 适合 你那 我们 还 会有 一些 更多 的 合作， 也会 去 跟 一些 大家 都 熟知 的 一些 主播。

这个 可能 更多 的 就是 会 希望 说， 因为 品牌 在 中国市场 发展到 一定 的 阶段， 它 需要 有以 品牌 力 被 证明 的 过程， 某 一些 数字 上， 或者 是 消费者 的 一些 认可 上。 可能 直接 反映 到 的 就是 购买 这个 问题。 我们 就会 让 他 跟 主播 进行 合作， 然后 在这里 去 反馈 这个 结果。 我们 也可以 从 结果 和 消费者 的 后续 结果， 你知道 说 他 对于 这个 产品 现在 的 一个 体感 是 什么样 的那 接下来 我可以 帮 他 往 哪个 方向 再去 做 一些 优化 和 发展。

你们 也会 从 用户 的 一些 的 反应， 用 的 一些 产品 的 一些 反馈， 这些 的 大 数据 也会 来 帮助 你们 决定 你们 要 引进 一些 什么 新的 品牌。 我们 也会 去 做用 沪 调研。

他 对 哪 一些 品牌 品类 比较 感兴趣， 或者 他用 过 哪些 品牌 品类， 觉得 这个 方向 的 东西 都 不错。 然后 我们 也会 去 更多 的 关注 一些 海外 的 品牌 数据， 然后 去 看 说 哪 一些 可以 更好 的 引进 进来。

我 最后 问 你们 两位 一个 问题， 就是 如果 只 能够 用 一样 护肤品 的话， 你 会 挑选 哪 一种 护肤品？ 那 为什么 防晒 防晒 为什么？

因为 应该 是 90% 的 衰老 来自于 紫外线， 防晒 是 最最 重要 的。 如果你 把 所有 都 拿掉， 那 就是 防晒， 只剩下 防晒 我。

也会 跟 他 一样的 选择。 就是我 觉得 防晒 还是 不管 一年四季 都是 需要 的 一个 东西。 对， 无非 是你 选择 的 季 型， 你 可能 夏天 愿意 选 喷雾型 的 还是 说 乳 型 的 等等 的 这种。 如果 今天 一定 把 防晒 已经 说过 的 拿掉， 我 可能 会 选 精华油。 如果 他 什么 都 不太 敢 选， 则 先 选择 防晒 肯定 没有 错。 然后 他 明白 了 之后， 他 再 慢慢 往后 选。 我 觉得 做法 都 可以 觉得。

或者说 第一步 应该 是 降低 清洁 频率， 尤其 对 年轻人 来说， 降低 清洁 频率 什么 意思？ 不要 那么 拼命 的 洗 自己的 皮肤。

我有我 有 个 习惯， 不知道 对不对， 你可以 指正 我。 我 早上 是 不用 洗面奶 的， 我是 用 温水 加 棉柔 巾 洗 的。 然后 晚上 我 一定 会 用 洗面奶， 但是 我 可能 挑 洗面奶 会 挑 偏 中性 的， 就是 很 温和。 对， 比较 温和。

对我 可以 跟 大家 讲， 那个 秋 浅 的 皮肤 非常 的 好。 对， 就是你 刚刚 讲 的 那种， 像 我们 都讲 的 白里透红 那种 应该 是 热 的， 真的 非常 好。 所以 这个 方法 大家 要 非常 有 说服力。 对对对， 没有 什么 瑕疵。

真的 没什么 瑕疵， 真的。 看来 我 这么多年 的 钱 没有 白花 公。

或者 没有 花 不该 花 的 钱。

对我 有一个 问题 就是 关于 业务 上 的 问题。 刚刚 你 提到 说 欧美 的 产品 他们 到 中国 来 不一定 那么 的 适合 中国市场。 在 你 这么多年 的 观察 里面， 有没有 哪一类 是 比如说 大容量 的 这种 产品 到 中国市场 其实 没 那么好 卖 的， 哪种 品类 在 中国 是 不 那么好 卖 的？

其实 大容量 的 商品 到了 中国 都 不怎么 好看。 中国 女生 喜欢 精致， 大家 可以 看一看 你们 现在 包包， 要是 不 上班， 你的 包 一定 很小。 然后 他 就 希望 你的 东西 又 轻 又 薄， 然后 又 扁 又 小， 但是 能够 满足 我 需求。 已经 过了 说 我要 买 那个 大容量 那个 时间， 现在 连 香水 你 可能 都 不愿意 买 大容量， 因为 它 也会 有自 挥发 的 一个 过程。

我 拿 一个 牌子 举 个 例子， 它 不能说 是 不好， 但是 是一个 更好 的 过程。 这个 牌子 刚才 在 节目 前 跟 C M 也有 讨论 了， 就是 那个 奥伦纳素 它 其实 卖 的 最好的 是 28天。 那个 冰 白 面膜， 但 它 一组 是 28天， 但 它是 一个 粉状 面膜， 你 就要 自己 拌 的。 就是你 去 美容院 的 时候， 他 经常 会 办， 然后 帮你 涂 在 脸上， 你 安安静静 躺 在那里 睡觉。 但 你 在 家里 其实 不会， 你 会 觉得 我 虽然 涂 这样 涂 着 我可以 自由的 走来走去， 但 你 要 拌， 然后 你 要 卸， 对 吧？

女生 可能 过了 三四天 或者 一周 坚持 下来， 剩下 的 就是 在那里 吃 灰尘 了。 消费者 反馈 过来 说 东西 不错， 效果 还 可以， 然后 实在太 累了。 对， 然后 就 没有 办法 坚持 到 下一次 复 购 大 促 什么什么 之类 的。 然后 我们 就 跟 品牌 去 沟通， 你 能不能 出 一个 你 比如说 七天 的 或者 四天 的。 因为 中国 有 小长假， 然后 你 想 快速 有 这个 效果， 其实 它的 28天 是一个 稳定 持续 效果。 但是 其实 七天 你 应该 已经 看到 一个 阶段性 效果。

然后 你 想他 如果 作为 一个 新 用户， 他 能够 后面 再来 买， 他 肯定 愿意 买 更 长久。 那 他 就会 希望 说 我 前面 有 个 test 的 过程， 那 我们 就 希望 他 去 出 四天 和 七天， 然后 他 去 做了 这个 动作。 包括 可能 连 大 主播， 就 大家 比较 熟知 的那 两位 也 非常 exciting。

在 这个 事情 上 他 就 觉得 第一 它 价格 下来 了， 消费者 有 更多 的 体验 的 空间。 第二 它 确实 适合 中国 女性 使用 的 一个 频率 和 场景。 第三 就是 它 也是 其实 消费者 作为 一个 判断 依据， 我 还要 不要 再 为 这个 品牌 买单。 所以 以上 种种 不是说 原来的 28天 不好， 那是 它 品牌 本身 的 一个 安身立命 的 一个 东西。 但是 我们 希望 他 更 适合 中国 消费市场， 可以 做 的 更好， 那 就是 帮 他 再 多 做 一步。 其实 对他 后面 这 一步 的 转化 会 更加 的 有 帮助。

所以 愿意 为 中国 的 消费者 去 改变 他的 S K U 的 大小 跟 尺寸 等等， 就 表示 他 真的 是 非常重视 中国市场。

甚至 我们 提到 的 一些 因为 有的 时候 小 品牌 会 拿 他的 白 样 过来， 他 会 跟 你说 这是我 刚 打的 样， 你 有没有 什么 建议？ 我们 从 香型、 肤 感、 质地， 然后 包括 瓶子 趁 不 趁手 按压 的 泵头， 有没有 乱丢 的 那种 情况， 或者 摁 不 出来， 然后 各种 细节 都 会给 到 他， 他们 真的 会 带回去， 然后 重新 说， 我 又 打了 一个 新样， 你们 要 不要看 一下？ 甚至 有 品牌 是因为 非常 想 在 中国市场 拿到 自己的 一块 新 蛋糕， 它是 专门 为 中国市场 做了 研发 的 那个 研发 线， 生产 流水线 这 样子。

这就是 为什么 我 觉得 很多 时候 大 平台 值得 相信， 就是 他们 有 他们 理念。 第二个 你们 有 你们的 资源， 以及 你们 有 你们的 影响力， 你们 讲 的话 这些 国外 的 品牌 会 听。 所以 我们 今天 真的 非常感谢 秋 浅 跟 山姆大叔 给 我们 带来 了 非常 多 知识 的 这种 科普。

我 觉得 天猫 这个 平台 是 很 努力 的 一个 平台， 其实 你们 已经 可以 朝南 做了， 不仅 没有 朝南 做， 而且 你 还 做了 蛮 多 的 努力。 能够 让 这些 国际 的 品牌 看到 了 很多 中国 消费者 特别 需求 的 地方。 他 愿意 为 这个 消费者 来 去做 特殊 的 这种 牌 产品 的 设计。 非常感谢 你们 为 中国 的 广大 的 女性 消费者 所做 的 努力。 然后 山姆大叔 我希望 你 能够 多多 露出， 因为 你的 专业知识 实在太 丰富 了。 我相信 有 很多 的 广大 的 女性 消费者 会 受益 于 你的 专业 的 知识 以及 你的 建议。 谢谢你 今天 愿意 跟 我们 聊 这么 多， 谢谢 老板， 谢谢 谢谢。 好， 谢谢。