58. 从买手店到上海时装周合作方，LABELHOOD蕾虎的这些年
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是 买手店 是一个 极其 不 赚钱 的 行业。 因为 真的吗？ 当然 极其 不 赚钱 的 行业。

为什么 洪荒 以 他 这样的 一个 影响力 的 人， 他 做了 这个 B N C， 到 最后 是 跟 你们 一个 非常 不一样的 的 发展。

我 依然 在 今天 会 想念 什么 资源 都 没有然后 发觉 少 的 可怜 的 时候， 因为他 会 帮 我 想到 一些 出其不意 的 方式。 然后 我 依然 会 常常 用 那一个 时期 来 提醒 自己， 不要 以为 自己 掌握 着 更多 的 资源 就 一定 能把 一件 事情 办好。 有的 时候 专注， 全力以赴 才是 一件 事情 制胜 的 关键。

相信 听 我们 这个 博客， 很多 大 集团 里面 工作 的 朋友们， 对你 刚才 讲 的这 一段话， 一定 会有 心有戚戚焉。 也就是 大 集团 里面 有 非常 多 的 资源， 但是 很多 时候 事情 一定 不 承担 事情。 好， 你好， 我是 bessy 李倩 玲， 目前 身份 是 一位 投资人。 过去 30年 我的 职业生涯 跨越 海峡两岸， 几乎 都在 和 广告 行销 行业 打交道。 我 把 自己的 商业 观察 和 思考 记录下来， 通过 这本 备忘录 分享 给 大家。 同时 欢迎 你 关注 我们 播客 节目 的 微信 公众 号， 备忘录 加 加减 符号 的 加， 期待 与 未曾 谋面 的 你 有 更多 的 交流， 一起 走进 每一个 正在 发生 的 商业 现场， 探索 有趣 的 故事。 Hello, 各位 听 友 大家好， 我是 bessy 李倩 玲， 欢迎 收听 今天 的 备忘录。 今天 跟我一起 联合 主持 的 也是 可爱的。

jennie 的 jennie lo basic。 Hello 大家好。

hello. 今天 是我 隔离 结束 之后 的 第一次 路线 下 又又 同样 又是 很 兴奋， 所以 等 下 你 会 听到 我的声音 的 兴奋 的， 大家 多 包涵。 今天 我们 要 谈 的 内容 是 让 我 又 双倍 兴奋 的 内容， 今天 要 谈 的 内容 是 买手店。 我相信 我们 有 很多 的 听 友 对 买手店 是的 特别的 感情。 我们 今天 请来 的 嘉宾 就是 我们在 国内 里面 应该 算 最 成功、 最 有名、 最有 影响力 的 买手店 雷虎 的 创始人。 他杀 hello hello 不敢当。 他 想要 不要 跟 我们的 听 友 先 第一个 先 介绍 一下 你 自己的 资历， 然后 你是什么 时候 创 雷虎 的那 雷， 我们 就是 那个 花瓣 那个 雷 的 雷。

然后 老虎 的 虎。

对， 所以 我我我 想 请你 介绍 一下 你 自己， 然后 介绍 一下 雷虎。 我 对你 这个 中文名字 还 觉得 蛮 特别的。

大家好， 我是 他， 中文 名叫 刘星 霞。 Label hood 是 2016年 和 上海 时装周 一起， 其实 创建 的 一个 中国 第一个 面向 公众 的 时装 艺术节。

Label hood 对。

label 就是 品牌 标签。 对， heard 就是 H O O D。 对， 就是 我们 觉得 它是 一个 连接 品牌 连接 就是 在 一个 时代 去 讲述 我们 怎么样 从 label 可以 去 到 brand 的 一个故事。

Label hood 就是 雷虎 的 英文名字。

没错 对 吧？ 其实 它是 一个 音译。 然后 他 其实 之前 有 英文名， 先 有 英文名字 的 完全 是 第一季 的 主题 叫 cookies hood。 然后 当时 要 注册 中文名， 我 大概 想 了 五个， 只有 到 第五个 雷虎 才 可以 注册 成功。 但是 好巧 不巧， 我 前 四个 完全 忘记我 当时 想 的 什么 名字 了。 就 注定 要 拥有 雷火。

但是 这 两个字 其实 非常 好的 去 表达 了， 今天 我们在 做 这件 事情 精神 层面 的 一些 意义。 首先 我们 花蕾 是 刚刚开始 绽放 的， 其实 我们 都 一直 在 推行 introduce newness， 一直 是 雷虎 完全 不会改变 的 一个 mission。 另外 就是 虎 是什么 都 不怕， 是 很 无谓 的 意思。 因为 我们 今天 在座 的， 其实 我们 可能 modern 一家 买手店， 我们在 做 的 东西 是 没有 前路 可循 的。 其实 如果不是 有 这种 非常 强大 的 无畏 的 这种 精神， 可能 也很 难 继续 做到 现在。

对， 所以 其实 它 脱胎 于 一个 发布 的 平台， 然后 当时 最 和 大家 不一样的 一个 所谓 的 发布 平台。 因为 我们 所 知道 的， 比如说 巴黎 时装周、 米兰 时装周、 上海 时装周， 大家 都是 邀请 制 的。 但 我们 创立 了 第一个 这样的 模式， 就是 我们 每 一场 秀 一定要 做 两轮。 第一轮 是 专业 观众， 就是 我们会 邀请 的 买手， 媒体 和 一些 重要 的 来宾。 但 第二场 一定 是 平等 的 给 消费者 来看 的。 大家 是 一定 有 途径 可以 来 自己 报名 来看。

雷虎 大众 只要你 报名 就可以 去。

对 参加 这个。 所以 到 现在已经 过去 11季了， 所以 大家 都 知道 在 雷虎 是 可以 看到 观众 场 的。 我们 比 伦敦时装周 卖票 给 观众 都 还要 早。 对， 所以 其实 这也是 很 重要。 是因为 我们 是从 一家 买手店 开始 的， 我们 是从 做 时装 零售 开始 的。 所以 我们 所有的 一些 需求 考虑 的 更多 都 是在 我们 这样的 一个 community 里面。 我们的 用户 以及 我们的 消费者， 他 到底 想要 得到 什么样 的 东西。

所以 买手店 的 意思 是 你们。

作为 买手， 我 觉得 买手店 其实 今天我 觉得 翻译成 英文， 我们 更多 的 还是 在 会 用 一些 更 中性 一点 这样 multi best shop。 但是 买手 的 概念 它 就会 集中 说 这是 代表 了 一个人 或者 是 一群 人的 品味 也好， 或者 是 筛选 逻辑 也好， 把 品牌 做了 一些 挑选 摆 到 你的 面前。

他 今天 往 大 了 说 可以 是 买手 百货。 今天 我们 知道 国外 的 很多 百货 其实 都是 买手 制 的 百货， 因为他 更多 的 都是 有 一支 强大 的 买手 团队 在 为 他的 用户 筛选 品牌， 譬如说 是 haris heroes， 也是 也是 就是 消费 也是 在 他们的 团队 里面， 因为 不久 才 碰到 他们 一些 团队 来到 中国 的， 在 疫情 当中 都 来了。 他们说 买手 团队 就是 在 他们的 整个 体制 里 最为 有 力量 的， 最 powerful 的 一个 department。 因为 所有的 品牌 供给 是 买手 一个 百货 或者 一家 店 的 核心。 所以 今天 我们 从 买手 可以 讲到 说， 货品 其实 就是 由 一群 人 去 挑选 的 货品， 然后 借 由 这 群 货品 再去 影响 你到底 是要 吸引 一群 什么样 的 用户 和 观众。 对他 跟 今天 我们 进 到 shopping mall 有 品牌 自发 的 把 自己 那个 空间 变成 自己的 店铺， 它是 完全 不一样的。 对他 有一个 主动 筛选 的 过程。

可是 我看 你的 资历， 你 一开始 你是 反而 是 先 从 广告公司 开始 做。 是的， 好， 然后 你 也 在 曾经 在 媒介 公司 media com 实习 过。

是的， 这就是我 今天 知道 你 要 邀请 我 来 录取， 我 就 想说 我在 那个 时候 作为 一个 intern， 就是 只读 到 basic 的话， 但是 没有 见过 他的 人。

所以 你 从 代理商 后来 去了 品牌 方 做 百事可乐。

是的， 我 做 立顿 茶。

对， 所以 你 其实 不是 所谓 的 时尚 的， 比如说 设计师 等等 出身 的。 是的， 所以 会 走上 买手店， 这个 是 跟 你 在 早年 去做 一些 消费者 的 这种 洞察 的 这种 培养。

有 很大 的 关 有关系 吗？ 有 很大 的 关系。 我 觉得 其实我 本质 上 还是 一个 做 branding 做 marketing 的 人我 觉得 我的 意识到， 直到 今天 的 经营 里， 这 可能 是 雷虎 区别 于 很多 买手店 或 平台 的 很 重要 的 一点。 因为 我们的 branding 被 很多 消费者 记住 了。

我 觉得 那个 时候 其实 奥美 又 给 了 我 第一层 的 教育， 让 我 觉得 做 branding 是 一件 极其 美好的 事情。 然后 再到 第二层， 就是 去 到 快速 消费品 行业。 你 就 知道 说 做 一个 品牌 真的 是 不积跬步 无以至千里。 我 觉得 他在 任何 一个 行业， 无论是 服装， 无论是 消费品， 无论是 互联网 都是 一样的。 我 觉得 这 一套 逻辑 其实 是 到 今天 还是 我看 为 非常 宝贵 的。 所以 我 直到现在 也是 觉得 我不是 只是 在 做 一个 零售， 我在 做自己 的 品牌， 一个 零售 的 品牌， 同时 也 在帮 无数 的 设计师 去 建立 他们的 品牌。 所以 其实 作为 我们 来讲， 我们是 不 希望 我们 作为 一个 零售商 的 身份 在 消耗 品牌。 我们 同时 也是 在 抚育 他们， 甚至 帮 他们 一起 去 提升 品牌。

OK 所以 我们我们 谈 一下 买手店 的 整个 的 商业模式。 就 像你 刚刚 讲 的， 可能 是 你们 一群 人， 然后 你们 对于 你们的 消费者 有有 一些 比较 深层次 的 理解 了解。 所以 你们 会 去 外面 找 品牌， 然后 是 买断 那些 品牌， 你们 挑选 的 服装 或是 鞋子 whatever 的， 然后 把 它 带到 放到 你们的 店 里面 陈列， 然后 卖给 来 你们 店 里面 看到 这些 产品 喜欢 的 消费者。

可以 这样 理解， 但是 我可以 再说 的 更为 具体 一些。 我们 今天 说 的 买手店， 或者 大家 心目 中都 非常 喜爱 跟 认可 的 一些 白手 体系， 都 是从 西方 开始 的那 它是 脱胎 于 时装周 这个 体系 的。 时装周 无论是 四大 的 国际 时装周 还是 上海 时装周， 其实 本质 它 其实 商贸 跟 流通， 它 可以 聚集 所有的 品牌 在 同一时间 内 发布 自己的 新品。 而 借 由 这样的 一个 大型活动， 把 各地 的 买手， 就是 有 采购 需要 的 这些 机构 店铺 聚集 在一起。 然后 大家 就会 在 那个 时期 把 手中 已经 制定 好的 预算 去 分配 给 不同 的 品牌。 其实 它是 基于 一个 时装周， 或者说 传统 来讲 是 这 样子 去 产生 的。

而 这套 时装 体系 是 由 西方 的 时装 是 一步 不 下来 的。 最早 其实 是 定制， 到 最后 定制 客户 有 一些 重复性 的 工作。 你 就可以 看到 巴黎 最早 的 沙龙 秀， 其实 就是 在 同一个 时间 把 全世界 各地 的 人 集中 起来， 然后 一件 一件 衣服 展示 出来。 然后 底下 不同 的 百货公司 或者 是 渠道 就会 去 选出 我想要 挑选 哪 一件， 并且 要 下 多少 少量。 这个 活动 聚集 的 人 更 多了 之后， 它 就 形成了 一个 所谓 的 时装周， 也 形成了 很多 大大小小 的 叫做 show room。 其实 show room 完全 是一个 to b 端的 一个 订货会。

然后 你们 看中 了， 然后 把它买 回来。 对， 好， 那那 这个 看中 就是 一种 选择 了。 对的， 那就 代表 你 要 非常 清楚， 你的 消费者 肯定 会 喜欢你 所 挑 的 这些 东西， 是因为 买回去 的 没 卖出去。 其实 对 你们 来讲 压货 的 压力 是 大 的。

非常 大。 其实 买手店 是一个 极其 不 赚钱 的 行业。

因为他 真的 是 极其 不。

赚钱 的 行业。 因为 买手店 它 其实 相当于 你 去做 一个 采购， 然后 你 要 去 卖 给你的 消费者。 而且 你 要 计算 在 这个 过程中， 你是 打折 卖出 还是 正价 卖出。 你 在 折 前 有 多少 售罄 率， 然后 打折 之后 有 多少 售罄 率。 你 会 发现 可能 整个 一季 下来， 你 今天 才 买的 货品， 如果 没有 达到 一定 的 售罄 率， 其实 你 可能 这 一季 都 不是 很 赚钱。

因为 运营 买手店 有 很 高昂 的 运营 成本， 你 需要 有 很棒 的 店铺 装修， 你 需要 有 一些 吸引 消费者 的 活动 等等。 在 这种 过程 当中， 其实 你 就会 发现 买手 这个 行业 的 利润 是 很薄 的。 对他 其实 就 相当于 有一个 经销商 或者 是一个 中间 的 环节。 他 跟 品牌 自己 去做 直营 的 销售 而言， 其实 它的 那个 所谓 的 margin 我是 完全不同 的。

但 买手店 的 魅力 就是 在 刚刚 你说的 选择 的 这个 过程中。 因为 今天 你是 借 由 人 去 挑选 这个 商品。 所以 这个 挑选 者 他 本身 的 情感、 它的 意图、 它的 vision， 其实 都 会展 现在 一件 货品。 然后 一个系列 的 货品， 甚至 是 一家 店 的 货品。

有 一些 人 就会 希望 寻找 下一个 可能 明日之星， 所以 就会 选择 很 新的 人。 有些人 他 其实 就 想 收割 现在 的 流量， 他 一定 会 去 follow 最 hot 的 单品。 还有 一些 人 他 就是 只 清楚 自己 的这 群 客户 是 怎样 的， 而且 他 就是 忠于 这样的 客户 群体。 所以 他 就会 不停 的 用 一个 很 一致性 的 货品 来去 和 他的 客户 做 维系。 所以 你 其实 是 可以在 挑选 的 货品 店铺 的 经营 当中 去 反馈 这个 经营者 本身 的 逻辑 和 他的 意图。 所以 买手店 从 一个 生意， 它 其实 也是 一个 极其 反映 情感 跟 你的 品味。

那 买手店 线下 店 很 重要 吗？ 非常重要。 我 觉得 今天 当然 线上 我们 也有 很多 上天 猫 的 买手店， 也有 一些 纯 做线 上 做 的 很 好的。 例如 说 今天 在 加拿大 有一个 叫 essence 的 电商 网站， 你 几乎 看到 的 从 年轻 的 奢侈 品牌 到 很小 众 的 设计师 品牌， 你 都 可以在 那里 找到。 而且 它 其实 远在 一个 加拿大 的， 应该 算是 保税区， 所以 它 也可以 给 到 很 好的 价格。 他 刚刚 被 中国 的 红杉 资本 投 了， 他 可能 和 那些 像 只 做 更多 着重于 做 奢侈品 的 notable day， 然后 像 这个 far fetch 在 选品 上 有 很大 的 不同。 但 大家 就会 觉得 那是 一家 有 买手 选择 过 的， 有 品味 的， 能够 聚集 起 族群 的 一个 买手 的 电商 网站。

可是 线下， 我 觉得 是我 确实 没有 办法 被 线 上去 取代 的。 因为 本身 你 进 到 买手店 的 很多 货品， 它 必然 是 具有一定 的 先锋 性 的。 如果 当 它 已经 变成 流通 货品， 他们 可能 就会 自己 去 开设 自己的 专卖店， 去 更 清楚 的对 他的 消费者 对话。 所以 买手店 的 货品 必然 有 一定 的 独特性。 所以 在 这种 时候， 线下 的 体验， 真实的 触感 就会 变得 尤为 的 重要。

哼 这个 独特性 并不 代表 比较 奇装异服 的 设计， 而是 说 也许 他是 比较 用 的 比较 新的 前卫 的 材料。

都 有可能。 我 觉得 这 完全 取决于 你 在 跟 谁 说话。 如果 今天 你是 一家 定位 在 假设 东 伦敦， 然后 你 想 和 一群 最酷 的 年轻人 对话， 你 今天 完全 可以 用 一些 更为 大胆 出位 的 设计 去 吸引 他们。 但是 如果 今天 你是 一个 定位 在 随便 说 在 北京， 可能 在 朝阳区， 可能 旁边 都是 写字楼， 那 我 可能 更多 offer 的 是 一些 通勤 的 装备， 更多 的 是 一些 知性 的， 然后 注重 品质 的， 穿 起来 就让 大家 觉得 非常 有 气质 的 单品。

我 很 好奇， 现在 在 互联网 上面 信息 这么 的 透明， 这么 的 发达， 然后 网购 其实 也很 方便。 买手店 从 消费者 的 角度 它 还 继续 存在， 而且 像 你们 就是 越做越 好， 它的 关键 在哪里？ 你 觉得 是 消费者 觉得 因为 有人 帮 我 做了 选择， 所以 他 可以 不用 去 太 花 脑筋， 还是 说 他 对 自己的 品味 不是 那么 的 有 信心。 他 觉得 你们 选 的 东西 是 比较 有 品味， 所以 他 宁愿 从 你们 选 的 物件 里面 来去 挑选， 他 能够 穿， 他 觉得 比较 安全。

洞察 在哪里？ 我 觉得 其实 买手店 一直 是一个 transaction 的 象征， 它是 在 定义 潮流 的。 我们 如果 去 看 在 今天 整个 全世界 有 几个， 我们 说到 买手店， 大家 每个人都会 说 他们是 最 棒 最 厉害 的。 像 dov strip market， 那是 川久保玲 的 店。 然后 像 现在已经 被 关掉 的 巴黎 的 gled， 其实 当时 就是 在 从 90年代 开始 到 差不多 就是 五年 以前， 他 依然 在 引领 潮流。

很多 很小 的 东西， 或者说 今天 它 不足以 有 巨大 的 曝光 站在 公众 面前， 买手店 充当 了 一个 很 重要 的 媒介。 这 一个 媒介 同时 也是 一个 趋势 的 建造者， 或者 是一个 趋势 的 桥梁。 今天 谁 可以 把 一个 代表 未来 的 方向 放在 你的 面前， 我 觉得 他 其实 是 具有 一些 很强大 的 社交 影响力。 它 具有 很强大 的 一个 我 觉得 是 能量。 它 可以 把 同样 对于 趋势 或者说 对于 潮流 品味， 想要 标注 在 自己 身上， 标签 在 自己 身上 的这 一群 人 可以 抓 的 很 准。 而 这 一群 人 通常 又是 下 一群 follower 的 opinion leader。

所以 其实我 觉得 买手店 或者说 买手， 他 应当 就是 站在 整个 时装 链路 的 一个 核心 的。 因为 只有 买手 或者 买手店 这样的 一个 身份， 它是 兼具 了 商品 的 感性 创造力， 同时 又 具有 知道 如何 跟 消费者 沟通， 把 这件 衣服 给 卖掉 的 一个 商品性， 是 理性 的 那个 部分。 所以 它 在 整个 时装 世界 里 是 非常 独特 的 一个 存在。

哇哦 是不是 相当于 说 他们 其实 更 多是 设计师 和 消费者 之间 的 一个 桥梁。

很 重要 的 桥梁， 而 也是 一个 测试 场。 很多 时候 一个 小小的 买手店， 它所 测 出来 的 一些 款式 和 一些 设计师， 通常 可能 就是 在下 几年 在 一个 更大 的 流通 市场 的 一个 风。

但是 买手店 应该 几乎 都是 独立 的， 它它 没有 所谓 连锁 的 这个 买手店。

对， 所以 你就是 因为 独立 的 人， 你 会 发现 大家 有 一些 相似 的 品味 不约而同 的 存在 的 时候， 那 这个 东西 是不是 它 可信度 就 更高 了。 明白。 然后 今天我 觉得 不 只是 买手店 在 充当 这种 transaction 的 作用。 其实 还有一个 非常 特别的 群体 就是 代购 时装 代购。 其实 我们 最近 也 常常 会 调侃 说， 看 一个 品牌 红不红， 就 看 它 是不是 同时 存在 在 一些 比较 先锋 的 代购 的 推荐 list 里面。 当你 今天 手上 同时 加 了 可能 有 五个 代购， 你 会 发现 三个人 都在 发 一个 同样 的 品牌 或者 一件 单品。 无论 怎么样 发 几次 你 都会 想 去 试试看 和 了解 一下 这个 品牌 代购 跟 买手 差别 在哪里？ 代购 没有 正规 的 渠道， 就是我 觉得 我是 这样 看 他们的， 我 其实 不 觉得 代购 今天 没有 更好 的 品味， 甚至 我 今天 其实 有 很多 衣服 我 都 是我 也有 我的 很喜欢 的 代购， 我 觉得 他们 也可以 很 好的 筛选 出 用户 跟 人群。 只是 不同 的 是 说 他 没有 拿到 品牌 正式 的 授权， 他 可能 是从 别的 渠道， 然后 经由 他的 手 去 到 他的 用户 手中。

所以 像 你们是 都是。

品牌授权。

你们 都是 有 进 到 这些 时装周， 我们 讲说 就是 一个 入场券 这个 意思 对 吧？

我们 自己 也 充当 这个 一部分， 可能 我们 自己 也有 收入， 我们 也会 把 新的 品牌 扮成 订货会， 邀请 别的 买手 过来。 我们 也 知道 说 我们 发 邀请 的 那些人， 他 这个 品牌 从 我们 这个 正规渠道 去 购买， 就是我 没有 授权 它。 但是 确实 在 中国 这么 大， 其实 全世界 两个 最大 的 就是 有 一些些 乱象 的 市场， 但 同时 也是 比较 蓬勃 的 消费市场。 但 中国 肯定 是， 其实 之前 在 意大利 也 是因为 意大利 品牌 非常 多， 所谓 意大利 的 分销商 也 很多。 就是你 难免会 出现 一些 不是 那么 规范 的 买手 或者说 一些 行为。 但是 我 觉得 它 并 不能 去 阻断 一个 行业 去 蓬勃发展， 或者说 它 其实 侧面 反映 了 在 那个 时候， 你到底 在 整个 市场 需要 怎样 的 供给。

所以 听起来 买手店 的 你们 这 一群 买手 跟 你们的 客户， 就是 顾客 之间。

的 沟通 很 重要 非常重要。

听起来 就是 你们 会 跟 他们 有 非常 多， 不管 是 通过 什么 形式， 线上 的 沟通 和 他 来 店 里面 你 跟 他们 聊 等等。 还有 从 他 过往 买的 产品 里面， 你可以 知道 你的 用户 或者 你的 顾客 们 大概 都是 喜欢 什么 型 的。 是的， 所以 这个 对你 在 下一次 去 时装周 再去 定 这些 产品 是 很 一个 很 重要 的 一个 理解 跟 洞察， 对不对？ 所以 这个 沟通 是 很 关键。

是 极其 关键 的。 其实 在国外 我们 有 知道 好多 的 买手店， 他们的 owner 可能 已经 开 了 三四十年 了。 他们 可能 是 到 现在已经 是 耄耋之年 的。 比如说 老夫妻， 我 就 知道 在 洛杉矶 最大 最 重要 家 买手店 叫 maxfield。 他 夫妇 都 已经超过 80岁了， 开 家 店 40年， 他们 可能 是 拥有 一个 非常 漂亮 的 品牌 组合。

很多 品牌 也都 是 通过 他们 和 另外 一家 洛杉矶 的 买手店， 也是 我们 非常 好的 朋友 叫 h lazo， 就是 带到 整个 北美 市场 的。 比如说 川久保玲、 山本耀司 这些 品牌 其实 在 30年 前 带 去 的 时候， 他们 也 像 今天 的 中国 设计师 一样， 是 寂寂 无名 的。 他们是 和 这些 品牌 一同 去 发展 的。 而在 这个 过程 当中， 他们 其实 是 跟 自己的 客户 不停 的 沟通， 他们 也 不停 的 在 店里 去 了解 这些 客户， 才会 知道 说到底 什么样 的 品牌 和 产品 是 适合 的。

其实我 有 很多 买手 的 知识 都是 Lorenzo 老先生 交给 我的他 那个 时候 跟 我说， 他 想你 去 订货 的 时候， 你 甚至 都要 想出 这件 衣服 是 给你 店里 的 哪 几位 客人 会 穿 的。 你 要把 他们 名字 都要 想 在 脑 中， 你 才 可以 去 定 这件 衣服。 所以 其实 一个 好的 买手， 他 必然 是对 自己的 用户 有 极其重要 的 了解， 而 这个 了解 是 动态 的。

问我 两个 问题， 第一个 你 这 买手 对于 你 买的 东西 的 品味。 随着 年纪 越来越 长 的 时候， 这个 品味 会不会 跟 年轻 一点 的 用户 之间 会有 脱节？ 一定 会， 那 怎么办？

所以 我们 现在 我不 订货 了。

你 已经 算 老了。 我 天啊。

我们的 买手 团队 现在 跟 我们的 用户 年纪 几乎 是 一致 的， 我们 也会 常常 保留 这样的 一个 新鲜度。 我 觉得 我们 今天 的 这个 市场 跟 几十年 前 的 欧洲， 跟 比如说 十几年 前 的 美洲 还是 有 很大 的 差异 的。 它的 更新 迭代 更 快速， 它的 商品 供给 更为 的 出人意料。 所以 如果你 不是 在 一个 好奇心 爆棚 的 年纪， 其实 你 可能 会 失掉 很多 的 机会 去 发掘 新的 品牌。 这也是 我们 对 我们 自己 一线 的 销售 人员， 也就是 我们的 店员， 他们 其实 都是 买手 的 一部分。 没有 他们 在 前线 知道 客户 想要 什么， 是 不可能 反馈 给 我们的 商品 团队 的。

所以 你 现在已经 退居 到 成为 一个 真正 的 经营者 了。 你不在 前线 去做 这个 买手， 真正 买手 选 目前。

不做 买手 非常 多年 了， 而且 老实说 我不是 一个 很 成功 的 买手， 我 当年 就是 选中 的 东西 很多 都 卖不掉， 卖不掉 怎么办？ 卖不掉 就要 打折， 再 不行 要 进 warehouse。 它 其实 是 买手店 也有 一个 迭代 的 过程。 比如说 你 像 destrier market， 他 十年 可以 做 一个 mega cell， 就 把 这 十年 都 卖不掉 的 货 可能 再 清 一清。

到 最后 真的 卖不掉 的 就 销毁。

我 觉得 今天 大家 应该 还 放在 库 里面， 搞不好 有 哪些 一两件 pieces 可以 以后 进 到 某些 博物馆 也有 可能。

所以 要 找 vintage 复古 的， 就 可能 可以 到 这种 十年 来 一次 的 大 的 这种。

其实 是 清仓 的， 对不对？ 其实 比如说 日本 这件 事情 就 做 的 非常 好， 有 很多 买手店。 它的 一些 deck 其实 就 进了 像 red tag 这样的 连锁 的 vintage shop。 其实 他 卖 的 不 只是 那种 second hand 的， 它 还有 一些 test stock， 可以 帮助 他 以 更好 的 价格 流通 起来。

哼 我 刚才 第二个 问题 就是 因为你 要 对 你的 每个 顾客 了如指掌。 那你 要 客人 多 的 时候 怎么办？ 你们 这些 都 是什么？ 都 是用 人工 的 记 吗？

还是 你 有用 什么 工具？ 觉得 这个 就是 对 他们的 一些 quality 的 记忆 是 非常重要 的。 它是 今天 一个 大 的 strategy 的 制定。 而 那些 框体 的 东西， 数据 的 东西， 我 觉得 也是 很 重要 的。 我 觉得 只有 这 两者 结合 在一起， 才会 帮助 你 更好 的 拿到 手中 的 那个 预算。 然后 透过 你的 forecast 的 明年 整个 销售 去 反推 你 手上 有 多少 的 O T B。 这是 买 一手 非常重要 的 一个 词。

买货 的 预算。 对的 这个 意思。 你 刚才 这 样子 科普 了 一下 整个 买手 这个 模式， 我没有 想到 这 是一个 非常 传统 的。

是一个 相当 理性 的 生意。

其实 这 是一个 on demand 的 生意， 是你 你 去 时装周， 然后 时装周 上面 走秀 的 都是 样衣。 所以 它 样衣 出来 了 之后， 你们 这 所有的 买手， 全世界 的 汇聚 的 买手， 按照 你们的 量 他们 再去 做 生产。 是的， 所以 这 是一个。

on demand 需求 驱动 建立 在 需求 上面。

这是 欧洲 模式。 但 今天 在 中国 我们 已经 在 evolving 这个 模式。 我 觉得 你 怎么怎么， 因为 中国 是一个 巨大 的 快速 消费 的 市场。 所谓 之前 其实 买手 跟 或者 时装 周一直 会 在 尝试 一些 所谓 see now by now。 但 其实 在国外 时装周 see now， buy now, 它 还是 本质 上 是一个 on demand 的 东西。

看完 即 看 即 买。

就是说 今天 你 看到 的 发布 的 这个 系列， 可能 不是 他 就 上架 到 他们 专卖店 零售 渠道。 当时 最早 做 这个 是 burberry， 他们 自己 其实 全世界 有 很大 的 这个 渠道。

就是 在即 看 即 买 之前， 是不是 其实 时装周 订货 是 有 很长 的 流程 的。

是的， 但 其实 即 看 即 买 他们 也 半年前 去 定 的。

还是 有 那个 时 周期 是 他。

没有 release 出来， 就是 他 把 这个 release 放到 了 最后， 跟 消费者 上 货架 的 那个 时间 是 相似。 但是 其实 to b 端的 行为 他 都 做了， 但 真正 做到 即 看 即 买 是 我国 的 淘宝 实现 的， 对， 什么 意思？ 就是 今天 它是 一个 巨大 的 d to c 市场， 中国 也是 一个 巨大 的 d to c 市场。 人口 一 多， 其实 d to c 我 觉得 人的 判断 段 信息 反而 会 变得 更为 扁平化。 所以 其实 大量 的 线上 的 品牌， 他 今天 上架 的 那一刻 就是 发布 的 那个 时间。 他 发布 那个 时间 就是 你可以 下单 购买 买 现货 的 时点。 而 所有的 这些 供给 都是 这 一个 品牌 之前 自己的 一个 预估。 它 已经 基于 过往 的 数据 一点一点 就像 滚雪球 一样 去 滚 大。 它 可能 每 一季 都 给 自己 一个 更好 的 可能 十个 percent 或者 30个percent 的 成长， 以及 成长 到 现在 的 一个 规模。 所以 我 觉得 真正 实现 了 see now， buy now, 是 我们 中国 淘宝 所 孕育 出来 的 大量 的 品牌。

所以 你 刚刚 说 买手 的 这个 模式 在国外 还是 依旧 比较 传统， 比较 保守。 但是 在 国内 你们 其实 已经 迭代 了 好几代。 所以 现在 国内 的 模式 跟 国外 的 模式 不一样 在哪里？

我 觉得 国内 其实 就是 更为 的 flexible。 我 这样 讲 好了， 以前 的 买手店 其实 大量 的 都是 不同 的 语言， 不同 的 国籍 region。 大家 去 巴黎 订货会， 然后 为什么 需要 show room？ Show room 就是 一个 可以 帮你 把 不同 的 货币， 不同 的 语言 都 可以 归置 到 同一个 环境 里 和 系统 里， 帮助 设计师 和 他的 渠道 建立 流通。 但 今天 在 中国 情况 其实 是 很 特殊 的， 我们的 需求 很 快速， 我们的 买手 和 我们的 渠道 讲 的 是 同 一种 语言。 所以 其实 修容 的 订货， 它 可能 是 会 变为 下 的 一张 首 单。 这 张 首 单 可能 只占 你 全年 销量 的 40% 或 50。

我 还有 大量 的 销售 机会 是 产生 在 补货。 也就是说 我看 大家 上架 的 反应， 我在 用 一些 比较 柔性 的 供应链。 也就是说 柔性 的 供给， 根据 我 第一轮 的 需求 demand 去 产生 这个 supply， 然后 再去 补 我 下面 更大 的 一个 供给。

柔性 是什么？

是 代表 呢？ 柔性 就是指 供应链 它 会 比较 配合 你就是你 今天 的 第一波 货品 到了 之后， 可能 它 在 两周 以内 它 可以 补货。 这 一件 衣服 如果 上架 反应 非常 好， 今天 有 很多 刺激 他 好的 方式， 比如说 和 K O L 合作， 和 明星 合作， 或者 有 一些 特殊 的 talk ability。 这件 衣服 红了， 可是 我 第一轮 供给 太少 了。 我 其实 已经 准备 好， 中国 又是 那么 强大 的 这个 供应链 的 这样的 一个 基地， 我可以 去 满足 让 这件 衣服 快速 的 翻 单， 去 满足 我 下 一波 人群。 可是 你 要 知道 在国外 因为 税， 因为 一些 shipping， 然后 因为 货币 的 很多 问题， 其实 买手 通常 都下 一张 单， 他是 不会 补货 的， 他 很少 补货。 所以 你 会 发现 年轻 的 设计师 在 一个 这样 成熟 的 市场， 他的 骨肉 是 很慢 的。 因为 其实 他的 反应 就会 从 一季 订 完 货 再到 下 一季 再去 反应， 可能 买手 会有 信心 为你 增加 10% 或 20%。 可是 中国 是 基于 需求 的， 所以 一个 品牌 可以 很 快速 的 起来。

所以 我知道 雷虎 你们 特别是 看重 中国 的 独立 设计师， 对不对？ 是的， 所以 你们 店 里面 经常 买的 这些 产品 都是 出自于 中国 的 独立 设计师 的 产品。 是的， 但是 也有 一些 国外 的 设计师。

我们在 我们的 雷虎 旗舰店 几乎 都是 中国 设计师， 是啊， 或者 是 华人 设计师。

这 是你 在 开店 之初 就是 一个 决心， 就是我 我要 来去 帮助 这些 中国 的 独立 设计师。

其实 当时 就是 和 我的 合伙人 一起 起 加入 他们 一起来 做 这件 事情。 很 重要 的 原因， 我 觉得 不是， 只是 因为 茯 标的 是 服装 或者 时装。 很多 时候 是 觉得 我的 标的 就是我 想 推荐 的， 这个 是一个 talent。 这个 talent 人才 对他 是一个 很很 重要 的。 今天我 希望 他 可以 被 更多 的 人 认识到 他的 才华。 就 别人 可以 认识到 才华， 他的 才华 恰好 在 做 衣服 这件 事情 上。

所以 其实 那个 时候 我真的 是因为 认识 了 身边 一些 跟 我 同龄 的 年轻人， 但 都是 大 大部分 都是 中国人。 所以 我们在 做 这件 事情 的 时候， 就 把 它 定义 为 去 推荐 中国 的 独立 设计师。 因为 他们 其实 在 经营 上、 在 资金 上、 在 规模 上， 其实 都 需要 很多 的 一些 合作伙伴 群策群力 去 帮助 到 他们。

所以 你们 会 帮 他们 做 营销 吗？

时装周 就是 我们 很 重要 的 一个 marketing 的 campaign， 就是 大型 的 一个 营销 活动。 是 通常 每 一季 时装周， 上海 时装周 它 最 重要 的 两个 秀场， 一个 在 新天地， 一个 就在 labor hood。 所以 我们 也是 一个 秀场 先锋 发布 的 代名词。 所以 我们 每 一季 其实 都有 20%到30% 的 额度 是 给 到 新 品牌 的。 也就是说 我们是 坚持 在 每 一季 时装周 都会 推出 一些 全新 的 品牌 去 孵化 它们， 把 它们 推向市场， 然后 再 让 这些 品牌 慢慢的 成长。 所以 在 整个 雷虎 的 秀 场里， 你 就会 看到 像 今天 很多人都 很 熟悉 的 树 彤 Angel chain。 但 他 其实 在 五年 前 都是 第一次 来 参加 labor hood 来到 雷伯 虎 的 走秀。 然后 我们 去 Carry 他们 在 我们的 店里。

除了 时装周 之外 的 时间 你们 做什么？

我 觉得 更多 的 零售 其实 是 我 觉得 7乘24小时 在 店铺 的 露出。 我 觉得 所谓 营销 还是 万变不离 产品 定价 以及 销售 通路， 以及 你的 促销 方式。 我们会 帮助 我们的 设计师， 让 他的 货品 和 他的 用户 更为 匹配， 在 细节 上， 在 定价 上 定价， 我们 也会 帮助 到 他们 寻找 到 那 群 消费群体。

渠道 上面 除了 label hood， 大家 知道 在这里 能 是一个 窗口， 发掘 新的 品牌。 我们 也 和 像 连卡佛， 我们 和 far feat 都有 一些 战略 上 的 合作。 同时 我们 自己 也有 我们 自己的 收入， 也就是 在 杭州， 我们 也会 帮 设计师 推广 到 其他 渠道。 在 中国 可能 两三百 家 买手店 都是 我们的 客户。 当我们 发觉 一个 品牌 的 时候， 我们 也 希望 他们 能够 被 中国 更多 的 渠道 去 看见， 去 合作。

然后 最后一个 就是 在 促销 方式 上面， 除了 时装周 去 推荐 他们， 我们 其实 也会 做 很多 有趣 的 一些 合作。 然后 也会 请 到 各种各样 的， 比如说 从 品牌形象 上， 像 去年 做 雷虎 黄河， 在 雷虎 黄河 是一个 雷虎 的 主要 的 一个 brand campaign。 我们 就和 两位 设计师 非常 优秀 的 乌玛 旺 和 machine 合作， 为 他们 出了 独家 单品。 而 整个 项目 我们是 请 了 超模 雎晓雯， 已 在 中国 新锐 的 一位 摄影师 张家 诚 leslie 合作 了 整个 项目。 然后 在 今天 我们 刚刚 官 宣 了 浪漫 中国 的 项目， 也就是 我们 和 莱斯利 章 再度 合作， 挑选 了 四个 设计师 品牌。

然后 每一个 设计师 平台 我们 为 他们 创造 了 一组 一个 爱情故事， 是 不同 时期 的。 然后 这 周 我们会 发 第一个 爱情故事， 是 和 依然 天 合作， 然后 会 讲 的 是一个 工厂 60年代 工厂 女工 和 中国军人 组成 的 一个 家庭 的 爱情故事。 我们 请 到了 超模 夫妻 培 培 跟 王 朱 筱 颖 来 帮 我们 演绎 这个 故事， 我们 也会 有一个 完整 的 落地 在 雷 湖 客厅。

所以 你们 你 我们 创造 出来 的这 一些 像 这种 内容， 围绕 着 campaign 的 内容， 这些 内容 就会 在 各个 不同 的 渠道 分发， 可能 会 跟 网 红 对 来 合作。 你 就 把 这些 素材 给 到 他们。

他们 也会 来到 我们 创造 的 场 域 里面 去 尝试 这些 服装。

听起来 你 做 非常 多私 域 的 东西， 尤其是 跟 你的 顾客 客人 之间。

我 觉得 私 域 是 我们 刚刚 才 开始 尝试， 像 我们的 产品 不是 标品， 所以 其实 尝试 思域 不是 那么 容易 的。

这些 campaign 的 资金 都 来自于 雷虎。

对， 这是 我们 自己的 活动。

设计师 不会 拿出 资金 来去 参与。

这样 除非 一些 很小 的 落地 活动。 当我们 今天 是 非常 用力 在 推荐 一位 设计师 的 时候， 我们 可能 就是 大家 会 自发 的 去 投入 一些 自己的 资源。 但 我们 对 他们 没有 做 特别 大 的 要求。 OK 因为 归根到底 今天 大家 来 他们 也会 觉得 他 来 参加了 雷虎 的 活动。 我 觉得 这也是 品牌 很 重要 的 一部分， 是一个 跟 观众 之间 的 互动。

我们 刚才 闲聊 的 时候， 我问 你 一个 跟 洪晃 当年 做 的 那个 B N C 薄荷 糯米 葱。 他 当时 也是 大力 的 去 提倡 以及 鼓励， 然后 宣传 中国 独立 设计师， 也是 新锐 独立 设计。 像你 刚刚 讲 乌马 王， 我还记得 当时 也是 在 他的 那些 的 合作 名单 里面。 但是 后来 我知道 薄荷、 糯米 葱 后来 收 起来 了。 对， 但是 你们 还 继续下去。 所以 为什么为什么 洪荒 以 他 这样的 一个 影响 里 的 人， 他 做 的 这个 B N C 到 最后 是 跟 你们 一个 非常 不一样的 一个 发展。

我 觉得 一个 是 时机 时间 上， 老实说 就是 波克 糯米 村 应该 是 2010年 开 的， 我们是 栋梁， 最早 是 2009年 开 的。 我 觉得 当时 我们 都很 期待， 因为我 觉得 他 以 他的 影响力 是 可以 带动 这 波 风潮 的。 但 我 觉得 那一个 时候 就是 对于 中国 设计师 当时 的 产品 成熟度 和 用户 对于 国货 或者说 中 我 设计 能 接受 的 程度， 跟 今天 相比， 我 觉得 其实 没有 在 一个 特别 好的 时候。

然后 第二点， 我 觉得 可能 洪晃 老师 他 有 很多 不同 的 项目， 当时 他 也 同时 在 做 杂志， 他 自己 也有 一个 很 重要 的 一些 身份 在 社交 媒体 上面。 所以 对 大家 来说， 可能 当年 的 栋梁 在 全心全意 就是 孤注一掷 的 做 一件 事情。 洪晃 老师 可能 他 这件 事情 是 他 其中 几个 事业 的 一个 部分。 所以 对于 很多 和 同时 在 合作 的 设计师 来说， 洪晃 老师 他 更多 像 一个 名人 来 经营 一个 他的 项目。 而 我们 几个 合伙人 更多 的 是 会 成为 设计师 的 朋友。 所以 我们 可能 比 薄荷 糯米 从 更 早 的 去 了解到 设计师 的 一些 需求， 然后 可以 跟 设计师 更好 的 互动， 共 创出 一些 更为 吸引 人的 内容。

另外 可能 我们 也会， 我 觉得 相比之下 我们 更 贴近 消费者 的 一个 生活 的 状态。 我们 也会 为 一个月 的 工资， 可能 就是 要 买 这样 一件 设计师 的 单品， 会 觉得 好 贵。 你 会 知道 如何 去 消解 消费者 的 一些 疑虑， 并且 去 用 他们 很 看得懂 的 语言 去 触 达。 所以 我 觉得 这个 也是 一个点。

还有 就是 当时 我们 店铺 的 规模 也没有 那么 大， 所以 要求 我们 对 产品 的 筛选 标准 会 更为 严格。 所以 我 觉得 是在 商品 的 供给 上， 它 具有 了 一个 很强 的 品牌形象。 对我 觉得 这 也 帮助 我们 对 消费者 是 非常 公平 的。 他 只会 从 终端 去 了解 体察出 这 一个 品牌， 这个 产品 是不是 和 我 合适， 而 跟 谁 去 经营。 他 到 最后 不是 他 最终 买单 的 一个 原因。

像你 刚才 举例， 比如说 一个 是 可能 刚 入 职场 的 年轻人， 他 每个 月 的 工资 就这样。 然后 他 要 去 买 一个 单价 非常 高 的 设计师 的 品牌。 所以 你们 会 来去 那个那个 例子。

你知道 我们 店员 非常 青涩 的， 就是 我们 当时 用 的 很多人都 是 刚刚 毕业 的 年轻人。 他 去 帮你 判断 一件 衣服， 比如说 best 你 穿 一件， 他 会说 你 穿 不好看， 你 不要 买 这件， 他 非常 诚恳， 真的， 他 可能 也会 有 一些 其他 不同 的 视角 告诉你。 如果 今天 他 觉得 你 也是 面有难色， 买 这个 衣服 没有关系 的。 所以 我们 最初 其实 收割 了 一群 粉丝， 他 可能 不是我的 consumer， 但是 他 可能 是我的 M8 的。

所以 你们的 店员 不会 说 你 穿 这件 不好看 不要 买， 但是 你可以 穿 另外 那 一件， 那 件 比较。

这 也 可能 是 一个点， 但是 我们 推荐 不是 基于 一个 价格。 我 觉得 今天 大家 在 逛 买手店 是 认同 别人 的 筛选， 以及 说 从 别人 的 一个 筛选 当中 去寻找 同好 之 人。 其实 当你 发现 有一个人 是 很 懂 你的， 他 真实的 帮你 匹配 到 一生， 让 你 自己 觉得 哇哦 我 你知道 我们 大多数 的 爆款 设计师 单品 穿 在 消费者 身上， 他 照镜子 他 真的 就是 觉得 自己 感觉 改变 了。 所以 当你 今天 发现 有 这样的 一个人 存在 的 时候， 其实 你 对 他是 有 很大 的 信任 的。 所以 其实 很多人 一直 也 说， 我们 店 目前 就是 在 上海 间 旗舰店 是 一直 要 排队 的， 就在 下午 的 某个 时间点 或者 双休日。 那 是因为 我们 还是 坚持 一对一 的 一些 服务， 所以 你们 也会 做 流 控。 是的， 尤其 疫情 的 时候， 我们 就会 让 大家 可能 在 一个 相对 比较 好的 状态 下 等一等， 做 一 做。

因为 我们 大部分 的 店员 真的 都有， 要么 是 服装设计 背景， 要么 特别 热爱 中国 设计。 还有 一些 他们 就是 海归 的 学 相关 的 这种 文化 传媒 的 孩子们， 他是 带着 热情 去 介绍 衣服 的。 我们 其实 很少 招 那些 有 销售 经验 的， 可能 从 什么 某 一个 成熟 的 品牌 出来 的 人。 我们 今天 的 店长 也是 这样， 从 一个 毕业生 做到 现在， 我 觉得 买手店 呈现出 一个 非常 强 的 人与人之间 的 情感 连接。 不仅 是 透过 买手， 也 透过 你 一线 的 这些 店 源 去 传达出来 的。

所以 你不会 有一个 担心， 就是说 消费者 到了 你 这个 店 里面， 透过 了 你的 店员 的 推荐， 然后 他他 试穿 了 这 一件 衣服， 然后 他 觉得 很好， 但是 他 到 别的 地方 去 买， 因为 可能 别的 地方 刚好 有 折扣 等等 的。

我 觉得 这就是 要 考验 我们的 运营 能力， 考验 我们 对于 消费者 这个 情感 连接。 我 觉得 你说的 这种 情况 反而 是 会 反过来 的。 因为 今天 设计师 的 渠道 也 越来越 多了， 商品 的 同质性 也 越来越 强 了。 但是 我们 碰到 了 好多 人 还是 会说 在哪里 哪里 看到， 但 他 希望 在 雷虎 来 买。 因为 雷虎 以 除了 只是 一家 买手店， 我也 代表 了 在 帮助 扶持 中国 最 年轻 的 品牌。 在 他们 最初的 时候， 所以 很多人 跟 我们 站 在一起。 在 雷轰 买 也 表达 了 他 今天 就像 伯乐 一样， 他 也 成为 了 那个 伯乐 的 一个 部分， 他是 跟 我们 还是 有 一定 的 情感 连接。

当然 实打实 的 一些 折扣 也很 重要， 这就是 反向 要求。 我们 去 要求 设计师 也要 规范 自己的 渠道 策略 和 自己的 渠道 管控。 如果 当 一个 品牌 它 可以 容许 别的 渠道 乱打 折 乱放 券 的 时候， 我们是 会 选择 和 他 终止 合作 的。

所以 你们 跟 品牌 的 合作 都 是在 他们 初期 都 还 可能 那时候 还 名不见经传， 但是 透过 你们的 帮助， 让 他 慢慢 站稳脚步， 然后 开始 发展 起来。 到了 他 到 最后 可能 是 爆 红了， 然后 大家 很 受欢迎 的 一个 品牌。 但是 他们 大部分 的 设计师 跟 你们的。

关系 就 还是 很好。 是是是， 我们 也有 爆 红 的 品牌， 就是现在 跟 我们 是 可能 越来越 close 的 合作伙伴， 亲密 的 合作伙伴。 因为 其实 你说 今天 如果 从 雷虎 有 雷虎 甚至 说 再 往前面 竖 有 栋梁， 到 现在 也 不过 就是 12年 的 时间。 其实 12年 对于 建立 一个 品牌， 其实 西方 或者说 日本 一个 品牌 的 年岁 真的 太 年轻 了。 所以 我们的 品牌 真的 还有 很大 的 成长 空间。 当你 今天 看到 市场上 已经 对 一个 品牌 具有 极其 狂热 的 热衷 度 的 时候， 我们 也会 一起 帮 他 去 想说 如何 维持 他的 热度， 如何 把 它 从 一个 小众 独立 的 品牌 去 进入 到 一个 更大 的 商业 环节 去。 真的 是 和 中国 的 一个 主流 商业 去 接轨。

我 觉得 我们 有 很多 路途 是 过去 完全 没有 经历 过 的。 因为 中国 大量 的 可能 在 墨 里面 或者 在 百货 里面 的 这些 品牌， 它 都是 先 有 渠道， 他 再去 慢慢 打磨 自己的 产品。 所以 他们 反过来 的 困扰 是 生意 很好， 但 品牌形象 不 那么 明确。 但 雷虎 在 做 的 事情 跟 他们 正好 是 相反 之 的。 我们 其实 最早 是 帮 品牌 先 建立 一个 非常 强烈 的 品牌形象 和 品牌 属性。 有可能 它的 商业性 是 不 足够 的， 但是 经过 两 三季、 四五 季， 甚至 是 四五年 的 打磨。 一个 品牌 它 可能 就是 非常 清晰 的 刻画 在 消费者 的 脑海里 的 时候。 有可能 在 这个 时候 我们在 发力 帮 他们 做成 更为 商业化 的 一些 品牌 的 规划， 或者说 是 单品 的 规划， 其实 有可能 也是 另外 一条 路径。 有 碰过 忘恩负义 的 品牌。

是 其实。

只能 说 今天 的 市场竞争 越来越 激烈。

就是我 了解到 其实 你们是 最早 的 开始 从 一个 独立 的 买手店 逐渐 的 去往 一个 品牌 发展 的。 我 还 蛮 好奇 说 最早 的 时候 你是 怎么 想到 说 从 一个 独立 的 买手店 去往 一个 品牌化 的 方向 运转。 然后 另外一个 就是 其实我 了解到 你们 会 帮 设计师 也 去做 一些 品牌 的 一个 类似 branding 的 东西。 比如说 你们 会 帮 一些 设计师 跟 一些 商业 品牌 做 那种 衣服 的 合作， 像 百威 和 立顿 是吗？ 像 这种 的话， 就 你们 一方面 自己 在 做 branding， 然后 另外 一方面 你们 去 帮 设计师 做 这个 branding。 你们 最早 是 怎么 会有 这么 一个 商业 的 发展 的 策略 的。 到 现在 会不会 看到 说 之后 还有 哪些 机会 是 可以 去 帮 设计师， 包括 你们 自己 去 发掘 的。

我们 跟 上海 时装周 合作 其实 是从 13年 就 开始了。 这个 策略 就是 怎么样 把 我们 自己 从 店 变为 品牌。 这 跟 我 本身 的 经历 有 极大 的 关系。 我 刚刚 说 我的 第一份 第二份 工作， 其实 都是 做 跟 品牌 息息相关 的， 而且 我 认为 我自己 受 极大 的 热情 跟 激情 去 建立 品牌 的。 所以 那个 时候 其实 栋梁 算是 我 做出来 的 第一个 品牌。 和 我 合伙人 一起。

我 觉得 那个 时候 上海 时装周 是 13年 来 找 我们， 希望 说 能够 推荐 一些 品牌， 让 上海 时装周 带着 一起 去 到 英国， 就是 伦敦时装周 的 时候 做 一个 活动。 其实 在 那个 时候 不像 现在， 其实 出去 没有 那么 容易。 当时 上海 杭州 发来 这个 邀约 的 时候， 我 就 想说， 为什么 不以 我们 自己 店 的 名义 在 做 这件 事情？ 所以 当时 我们 就 自掏腰包 带 了 几位 设计师 去了 伦敦， 做了 一 场合 起来 的 秀。 就有 上官喆， 就有 miss men， 对， 还有 几个 其他 的 品牌。

然后 在 那个 过程中， 我们 就 招募 了 很多 是 马丁 的 学生 来做 我们的 志愿者。 当时 的 志愿者 有 研究生， 有 依然 天王 天墨， 有 好多 就是 今天 你 所 知道 的 品牌。 他们 当时 其实 都是 我们 志愿者， 他们 白天 来 帮 我们 干活， 晚上 就在 我们 租 的 air B N B 里 听 我们 讲 中国 的 市场 怎么样， 我要 不要 回来 做 个 牌子。 所以 其实 在 那个 时候 我 就 发现 我们 那个 时候 合作 的 品牌 可能 都 已经 是 有了 想做 品牌 的 想法， 然后 来 找 的 跟 我们 合作。

那个 时候 我 就 觉得 说 建立 和 这些 新 品牌 之间 的 连接 很 重要。 而 同时 今天 你 会 发现 我们 通过 不停 的 把 这些 新 品牌 放在 我们 这里 作为 一个 亮相。 它 反而 也 成了 我们 品牌 一个 很 重要 的 attributes， 就是 推行。 所以 我 觉得 在 整个 过程 当中， 我们是 和 这些 品牌 共同 去 建立 起来。 它是 非常 真实的， 非常 不 掺 任何 的 假的， 也 不是 去做 一些 虚头 巴 脑 的 事情 的对。

然后 在 后面 你说 为什么 会 跟 那些 品牌 做 一些 联名 跟 合作？ 老实话 就是 我们 要 帮 他们 作秀， 我们 成本 太高了， 我真的 没有钱， 真的 成本 太高了。 因为 当时 设计师 比 我们 更 没钱， 我 怎么样 让 设计师 掏钱？ 那 这个 时候 就 想要 借助 一些 合作伙伴。 刚巧 我记得 最早 支持 我们的 有 SONY， 当时 他 连 设计师 是谁 都 不知道， 就说 我们 来 支持 你们。

那个 时候 栋梁 一日 你 挑 一个 新 设计师， 我 有 索尼 的 赞助， 我 飞 到 伦敦 去， 我 当时 还 刚刚 毕业 的 陈安琪， 我 跟 他说 我们 做 个 牌子， 我记得 觉得 现在 是一个 很 好的 时候。 我们 第一场 秀 在 上海 时装周 发布， 我们 找 了 SONY 赞助 你 做 那场 秀， 所以 Angel chan 就 回国 了， 他 就 做了 那 第一场 秀， 感谢 索尼 感谢 索尼。 真的。 然后 也 因为 这样， 就是 我们在 做 label hood 的 时候， 上海 时装周 它 其实 他 就 像是 孵化 我们的 人。

但 上海 双周 其实 是一个 非盈利 的 机构， 他 也没有 办法 给 到 我 很大 的 资金 支持， 他 也 深知 做秀 做 平台 是 很 要 很 需要 资金 的。 他 当时 问 我们 说 能不能 成立 一个 高于 你们 零售 的 平台。 然后 我们 把 所有的 先锋 设计， 我 觉得 上海 时装周 在 整件事 整个 中国 的 这个 独立 设计 推动 有 极其重要 作用。 然后 我们 当时 想 了 很久， 因为 这家 公司 是要 自负盈亏。 但 我们 最后 还是 说 了 我们 做。

所以 在 最初 也 感谢 那首 三星 成为 为什么 都是 科技 公司。 科技 公司 他们 其实 是 愿意 乐意 去 发掘 一些 新的 design， 说 designer 和 他们 合作。 然后 在 这个 过程中， 我们 真的 是 碰到 了 很多 支持 我们的 人， 包括 mini 对， 然后 也 包括 立顿。 就 刚刚 你说 到 的 百威。

就 你 那个 车子 那个 mini 对。

当时 他们 做了 一个 非常 大 的 城市 的 项目， 然后 衣食住行 都有， 我们 就是 帮 他们 负责 一 这个 部分， 挑选 设计师。 因为 我们 不 只是 可以 产出 服装， 更 重要 的 是 产生 传播 的 内容。 老实说 跟 品牌 合作， 这些 胶囊 系列 品牌 并不是 那么 在意 这些 衣服 是不是 卖 的 好， 他 更多 的 是 在意 说 我 产出 了 什么样 的 服装， 可以 触 达 我 现有 的 消费 人群， 让 他们 觉得 我们 有 在 创新， 我们 有 在 扶持 一些 新人。

你 刚刚 讲 的 都是 国际品牌。

国际品牌 是 我们 很大 的 支持者。

就是 在 国内 的 品牌 有有 崛起， 我 也有 有可能。

我们。

华为 目前 这 几位 还 没用。

可以 跟 他们 喊 喊话， 透过 雷 总。

雷 总 可以 穿穿 中国 设计师 的 衣服， 不要 每次 都 穿 那 一套 OK。

但 我 觉得 这 也 得益于 当年 我 觉得 一方面 我自己 的 背景， 其实 我们 也 跟 这些 国际品牌 打交道， 自己 也 做 过 甲方， 也很 清楚 的 知道 客户 的 需求 是什么。 而且 我 觉得 国际品牌 是 非常 成熟 的， 就是 在 合作 在 运营 上面， 它 其实 是 能够 帮助 我们 去 提升 我们在 合作 上 的 这个 专业。

度 的这 跟 你 在 上海 也很 有关系。

是 非常重要 的 关系。

因为 这些 你 刚刚 讲 的 这个 几个 品牌， 好像 在 中国内地 的 大 总部 都在 上海。

对， 也有 在北京 的那 北京 也有 通过 一些 好朋友 会 介绍 给 我们。

OK 估计 会 联系 你们 公司， 你们 店 里面 的 客人 在 你们 里面 买 过 东西。

其实 还有 很多 是我 以前 的 同事， 我 以前 在 百事 的 时候， 虽然 我是 最小 的 小朋友， 但是 我想 我 当时 的 同事 在 现在已经 在 很多 重要 的 集团 都有 举足轻重 的 作用。

掌握 的 人脉 真的 很 重要。

然后 记得我 2012年 刚 开始 做 这件 事情 不久， 他的 伤害 就有 邀请 我 做了 一个 X 对 T X 然后 就 讲说 我 为什么 要 去做 这样 一家 店。 然后 那个 时候 还是 微博 时代， 我的 百事 的 同事 几乎 每一个人 都 帮 我 转 了 这 一支 我 最后的 就是 一支 视频。 我 感觉 因为我 当时 做了， 他们 很多人 想做， 可能 因为 他们 当年 已经 在 一定 的 积累 和 位置 上， 很难 去 放弃 的 事情。 而 我 作为 一个 小朋友 也没有 什么 包袱， 我 觉得 我 就 去 闯 一 闯， 不行 我 再 回去 工作 就 起 那个 名字。 我 觉得 某种意义上， 我 觉得 我们是 我 依然 在 今天 会 想念 什么 资源 都 没有然后 八戒 小的 可怜 的 时候， 因为他 会 帮 我 想到 一些 出其不意 的 方式。 然后 我 依然 会 常常 用 那一个 时期 来 提醒 自己， 不要 以为 自己 掌握 着 更多 的 资源 就 一定 能把 一件 事情 办好。 有的 时候 专注， 有的 时候 全力以赴， 富才 是 一件 事情 制胜 的 关键。

我相信 听 我们 这个 播客， 很多 大 集团 里面 工作 的 朋友们， 对你 刚才 讲 的这 一段话， 一定 会有 心有戚戚焉。 也就是 大 集团 里面 有 非常 多 的 资源， 但是 很多 时候 事情 一定。

不能 把 事情 办好。 其实 这也是 我 刚刚 很想 问 的， 因为 你们 现在 其实 已经 是一个 相当 成熟 的 一个 品牌 了。 那些 再 回到 你们 最早 刚成立 的 时候， 或者 是 现在 还 刚刚 成立 的 新的 买手店。 他们 最早 如果 是 想要 去寻找 一些 设计师， 或者说 想要 拿到 一些 资源 的话， 如果 完全 没有 人脉， 没有 资金， 这个 事情 要 怎么办 成 呢？

我 觉得 今天 没有 人脉， 他 完全 可以 依靠 就是 一个 很 正规 的 土 今天 的 整个 时装 行业， 我 认为 在 我们 开始 做 上海 时装周 到 现在 发展 了 五六年 的 时间， 已经 非常 的 完善 了。 你 想 去 买 新 品牌， 你 就 去 他 所在 的 收入， 你 去 发邮件， 你 去 告诉 他们 你 一家 什么样 的 店， 你的 品牌 组合 是 怎样。 当然 你 一定要 讲 出 你 很 真实的， 而 不是说 你 吹嘘 的 一些 话语。 我 觉得 今天 大家 都会 接待 的。 然后 包括 品牌 也是。 当我们 收到 各种 来自于 新的 买手店 的 request 需求 的 时候， 其实 大家 都很 乐意 看到， 只是 说 不会 希望 产生 过度 的 竞争。 比如说 同样 一个 区域， 他的 买手店 金 很 密集 的 情况下， 那 一定 大家 会 去 权衡 给 到 谁， 哪 一家 店 会 更 匹配 这个 设计师。

所以 我 觉得 如果 是 刚刚 起步 想要 去做 一些 买手店 的 人， 今天 确实 是一个 很 好的 时间。 其实 尤其 对于 那些 中国 相对 下沉 的 城市。 因为 其实 在 这些 城市 里， 如果你 有 很 好的 想法， 且 你 有 客户 群体， 或者说 你知道 这些 客户 在哪里， 设计师 他们 一定 不如 你 那么 了解 你 所在 的 这个 区域。 我 觉得 买手店 是 可以 很 好的 在 一个 可以 辐射面 非常 集中 的 空间 里面 去 教育 那 一群 消费群体 的。 所以 我 觉得 如果 大家 现在 想要 做 这件 事情， 那就 关注 上海 时装周， 也可以 关注 我们在 做 的 事情。 其实 只要 是 通过 我们 各种渠道 release 出来 的， 有 上海 时装周 大大小小 的 展会， 展会 上 可能 有 几百个 品牌。 你 看到 好的 你 都 可以 留下 信息， 你 都 可以 告诉 他们 你 想要 做 一件 什么样 的 事情。

所以 他 其实 并不是 那么 一个 非 门槛 非常 非常 高 的 一个 门槛 不高。

你看 我 都 不是 科班出身。

对不对？ 所以 雷虎 就是 在 上海 喽， 你 会 往 别的 城市 去。

我们 现在 有 三个 城市 就 已经 开 出来 的， 上海 两家 店， 南京 一家， 广州 一家。 但是 我们 接下去 应该 还会 再有 一些 计划 去做 一些 拓展。 OK 为什么 选 南京？ 真实的 理由 我是 我们 有 一位 非常 出色 的 员工， 他 就是 江苏 人。 我们的 零售 的 人才 真的 就 是从 他们 毕业 之后 的 第一份 工作 到 现在。 我们 也很 希望 这些 人 在 雷虎 的 整个 大 系统 里面， 他们是 可以 更有 自己的 一席之地 的。

当时 我们的 这 一位 员工， 他 就是 经历 了 自己 因为 要 回老家， 就 因为 一些 家人 对他 需要， 回老家 开 自己 进 一家 买手店。 但是 因为 很多 资源 很多 的 支持 达不到， 其实 他 也 挺 沮丧 的。 那个 时候 我们 恰好 觉得 应该 要 拓展 了， 我们 就让 他 成为 了 南京 店 的 店长。 包括 选址， 包括 选择 一些 品牌， 他 都有 比较 大 的 发言权。 是因为 他在 雷虎 的 上海， 他 已经 工作 了 五年 之 久 了。

我想 问 一个 你们 和 设计师 合作 的 问题， 你们 在 扶持 一个 新的 品牌 的 时候 要 保持 会不会 要 保持 个 介入 程度， 就是 要 怎么 去 维持 是 你们 和 设计师 之间 既 能够 保证 他 这个 设计， 或者说 不 修改 设计， 你 不 修改 设计， 那你 在 比如说 定价， 或者说 是 他们 如何 去寻找 消费者 这 一块， 你们 会给 到 他们 一个 怎么样 的 一个 建议， 以及 要 如何 维持。 你知道 就是 那种 既不 过分 干涉， 但是 又 能够 去 帮 到 他们 这么 一个 界限。

我 觉得 在 这种 情况下， 首先 市场 是 最好的 教育者。 如果你 是要 靠 一两个 人 去 给 到 咨询 去 定 这个 调， 那 我 觉得 也就 不必要 有 这个 体制 跟 市场 去 存在 了。 我们 更多 做 的 事情 是 先 发现 这位 设计师 他的 设计， 才能 聆听 他的 需要。 他 想要 成为 一个 什么样 的 品牌， 他 想要 卖给 什么样 的 人， 他是 想做 更 长久 的 这种 恒星， 还是 说 他 想要 快速 的 收割， 但 通常 快速 收割 可能 就 不 合适 和 我们 合作 了。

我们 真的 是在 做 一条 阻 且 长 的 道路。 我们 合作 的 品牌 其实 都 不算 很 便宜， 我们 也很 难 做到 非常 便宜， 因为 这 有 很多 的 环节 在那里。 而且 对 服装 的 品质 把 控， 我 觉得 一定 还是 有 一定 的 准入 门槛 的。 所以 我们 先 会 听 设计师 的 需要， 然后 从 这个 需要 当中 给 到 他 一些 理性 的 分析。 但 我们 有 一件 事情 会 去做， 我们 不会 去 修改 它的 设计， 我们 也 不会 去 告诉 他说 一开始 就要 出 商业 款。 这件 事情 可能 要在 他 已经 自发 的 在 市场上 跑 了 两三个 季度。 然后 已经 在 买手店， 不仅 是 雷虎 的 渠道， 还有 在 很多 其他 的 渠道 得到了 一些 共性 的 反馈 之后， 我们 再 坐下 来看 我们 下一步 的 商业 要 怎么样 去 走。

大部分 做 能 产出 极 棒 的 创意 的 设计师， 其实 通常 自我 也 很大。 我们 通常 也是 和 一些 自我 很大 的 艺术家 在 合作。 所以 我 觉得 在 最初， 第一 你 发觉 了 他， 你们 之间 就有 一个 非常 强大 的 信任 基础。 因为 这些 人是 最 希望 自己的 才华 能够 被 认可 的。 然后 再 让 这个 市场 去 给 到 他们 一些 真实的 教训 或 去 虐 他们， 这 比 我们 今天 从 言语 上去 干预 要 直接 有效 的 多。

你们 怎么 发现 一些 新锐 的 设计师 品牌， 然后 你们 怎么 决定？ 因为 每 一年 我相信 有 非常 多 的 品牌 的 出现。

首先 在 疫情 之前， 我 每年 都 去 伦敦 和 纽约。 在 那些 最 重要 院校 毕业季 的 时候， 我们 其实 都会 出现， 都会 和 他们 保持 关系。 所以 有 一些 品牌 在 他们 可能 在 大二 大三 的 时候， 我们 就 已经 了解到 这个 品牌 和 这 一个 talent。

你的 意思 就像 比如说 中央 圣马丁， 他每 一年 在 年度 结业 的 那个 时候， 他 就会 有一个 秀。

它 会有 一个 展览。 对 对， 有 袖， R C A 也会 有 袖， 然后 二月份 在 纽约 M F A 也会 有。 所以 在 这些 过程中， 我们 其实 都能 尽量， 尤其 我自己 本人 都会 去。

因为 其实 我们 不是 只是 看 设计 而已， 我们 很 重要 是看 这个 设计师 的 人， 对他 是一个 什么样 的 人， 就会 反映 在 他的 衣服 上面。 他是 想做 一个 长期 的 生意， 还是 只是 想 短期 一下子 起来 聊 几次， 基本上 你 心里 也会 有一个 底 了。 然后 以及 他的 才华 跟 他的 所有的 一些 来源， 他的 能量 来源 其实 都很 重要。 所以 这些 是我 觉得 我们 今天 可能 疫情 是对 我们 有 一些 阻碍 的对 但是 在 这个 过程中， 每 一季 lab O O hood 其实 都会 开放 申请。 大家 都 可以 自己 把 自己的 作品 发到 我们的 邮箱。 然后 我们的 买手 的 信箱， 我们的 很多 信息 都是 有一个 公式 的。

还有一个 入口 是一个 很 神奇 的 入口。 不在 18年 的 时候 就是 并购 了 一个 学生 平台。 今天 他 改名叫 雷虎 优 桃。

在 18年 的 时候， 她是 一个 华师大 二 附中 的 高三女生。 他在 高一 的 时候 创立 的 一个 学习 lab hood 所做 的 时装 艺术节， 他说 那是 长三角 第一个 高中生 时装 艺术节。 当时 在 他们 都是 校服 吗？ 他们 不做 校服 哦， 他们 可 酷 了。 他们 当时 在 雷虎 的 群 里 发小 广告， 说 自己是 高中生 办 的， 学生 是 模特 就是 模特 是 学生， 观众 是 学生， 组织者 也是 学生。 我们 当时 真 觉得 后生可畏， 还有 他们说 自己 办 秀 的 场所 是在 lab hood 用过 的 场地， 所以 我们 就 更为 好奇 了， 所以 我们 就 去 看 他们。 后来 真的 是 挺 感动 的。

其实 相当于 有 一群 有着 时装 梦想， 未来 是 想要 去 到 国外 学 服装设计， 或者 他 想 学 时装 摄影， 或者 相关 的 这些 创意 行业 的 年轻人。 他们 在 高中 的 时候 就像 兴趣小组 一样 组 在一起 去 发出声音。 那个 时候 就 已经 跟 长三角 几十所 的 高中 做了 一个 连接。 所以 当 这个 女生 当时 她 拿到 了 U C brickley 的 offer， 他 要 去 读 大一， 他 都 不知道 这个 平台 何去何从 的 时候， 我们 就 把 它 给 收 了， 然后 第二年 以 雷虎 优 桃 的 名义， 我们 就 把 他的 人群 扩大 成 高中生 跟 大学生。 我们 在这里 孵化 设计师， 孵化 年轻 的 时装 创意 者， 并且 把 它们 放在 一起 去做 各种各样 的 活动。

雷虎 优 淘 这 是一个 对 公众 开放 的 开放。 我们 什么？ 是一个 A P P 吗？

还是 他 不是， 他 也是 一个 兴趣小组。

所以 你说 他 这 是一个 主人 是什么 意思？ 他是 一个 微信 的 群， 还是 一个 什么？

他 有 群， 他 也有 好 公众 微信号， 他 有一个 实体 的 组织。 就是 这些 小朋友 他们 很多人 可能 因为 疫情 就在 国内， 几乎 就是 每天 或者 一 周三四天 都在 雷虎 的 办公室， 然后 去 跟 各地 的 学生 去做 一些 连接， 为 他们 创建活动 OK。

如果 我是一个 感兴趣 或者说 我 有 自己的 作品 的话， 我可以 去 这个 平台 上面 投稿。

是 甚至于 他的 门槛 可能 会 比 雷虎 今天 更更 低 一些。 因为 他们 更 年轻， 所以 我们 雷虎 优 淘 也是 一个 吸收 设计师， 甚至 很多 还是 学生 设计师 的 入口。 我们 今年 4月份 有 在 lab hood 5天的 日程 里， 第一天 就是 一个 幽 讨 日。 我们 通过 雷虎 有 好 发现 的 一些 学生 设计师， 我们 让 他们 可以 走上 liboro hood 上海 时装周 的 舞台 去 展示。 很多 创立 品牌 的 都 还是 在读 的 学生。

我 觉得 你们 把 时装 到达 公众 这件 事 变得 更加 扁平 了。 包括 你们 说 你们的 秀 是 大众 可以 看 的那 过去 的话 其实 时装周 的 秀 就是 先是 买手， 然后 媒体， 他们 看到 之后 再 把 他们的 观点 去 分 发给 大众。 但是 是不是 其实 大家 如果我 是 消费者， 我 也可以 去 看 秀 的话。 其实 相当于 说 我是 拿到 了 一手 消息， 然后 我是 可以 自己 去 判断 我喜欢 些 什么， 之后 的 趋势 是什么。

而且 每一个人 其实 今天 都 可能成为 一个 K O C 或 K O L。 他们 拿到 一手 消息， 他们 就会 再去 分发 出去， 这些 内容 也会 成为 他们 去 吸引 其他人 的 内容。 所以 我们在 做 的 这件 事情， 其实 当时 好多 人 包括 B O F 在内， 包括 有 像 sucy bubble 这样的 时装 博主。 他们 也 认为 说 今天 雷虎 在 做 的 是 一件 事情， 是在 推动 中国 时装 民主化 的 一个 进程。 我们 去 把 我 觉得 西方 建立 起来 的 一套 其实 由上而下 的 时装 体制， 慢慢的 再做 一些 调整。 顺便 由下而上， 我 觉得 kind of 应该 是 两边 合在一起 去寻找 meeting point。 因为我 觉得 品味 这样 一件 事情 其实 是 很 平等 的， 但是 也是 需要 被 干预 的。 不然 他 一定 也是 像 金融 一样， 是 劣币 驱除 良币。

的那 肯定 的， 你 雷虎 融 过 资 吗？ 没有， 从头到尾 没有 融 过 资， 就是 用 你们 自己的 资。

对， 所以 我们 真的 一分钱 掰 成 很多 份 来 花。

哇哦 买手店 的 这个 商业模式， 其实 对 你们 资金 上面 你的要求 其实 还 蛮 重。

的那 还有 就是 货品 来源， 其实 今天 除了 卖货 还 可以 有 寄卖 consign， 可 就是 是 卖掉 之后 再 结款。 其实 作为 我们 就是 雷虎 在 最初 我们 使用 这个 方式， 或者 在 栋梁 最初 使用 这个 方式， 真的 是因为 我们 几个 创始人 也都 不是 这种 富二代， 或者 家庭 非常 有 背景 的 小孩， 我们 没办法 一掷千金 去 买 很多 货品， 都是 小步 迭代 的， 所以 也 遇到 了。 这就 更加 感谢 那 一群 跟 我们 相当于 是 志同道合 的， 像 革命 战友 一样的 一些 设计师 和 品牌。 他们 可以 接受 这样的 方式， 但 通常 其实 设计师 家里的 条件 都 比 我们 好。

你 现在 应该 有 不少 投资人 来 找 你们， 有有， 那 你是什么 态度？

我们 并不 排斥。 但是 我们 想知道 我们 能不能 就是 对 我们 来说， 我们 如果 真的有 投资， 我们 要 看 我们 是否能够 将 这样的 一个 体系 效率 做得 更好， 能 对 设计师 的 帮助 更为 的 实在。 以及 说 钱 对 我们 来说 能够 更 快速 的 建立 什么样 的 护城河 跟 这个 行业 壁垒。 我 觉得 这些 都是 我们在 思考 过程 中的， 就是 我们 不 排斥 的 原因。 也 是因为 我们 现在 有 很多 跟着 我们 六年 七年 的 员工， 这些 员工 我们 也很 希望 他们 能够 在 这家 公司 看到 更为 promising 的 未来。 但 这条路 不是 只是 通过 融资 一个 途径 能 达到 的。 对， 但 我 觉得 他 可能 也是 我们 去 考虑 的 一个 原因。

你 自己 还有 你的 联合 创始人， 希望 把 雷虎 最终 是 搭 建成 什么 样子 的 一个？

我们 希望 他 就是 中国 品牌 的 一个 生态。 就是我 能 帮助 到 80% 的 年轻 品牌。 在 这样的 一个 生态 当中， 从 最初 可以 建立 成 一个 初具规模 的 这样的 一个 品牌， 使得 品牌 在 全 中国 的 市场上 的 供给 可以 变得 更为 多元化。 哼 我们 其实 更多 的 是 搭建 这个 体系。

那你 觉得 什么时候 是 可以 让中国 的 设计师 的 产品， 也 能够 让中国 以外 的 市场 的 消费者 收到 他们的 信。

以后 我们会 尝试 着 再 去看看 有没有 更好 的 国外 的 连接点。 其实 之前 我 觉得 我 经历 了 很多 我们 跟 国外 的 一种 微妙 关系 的 阶段。 刚 开始 我们 合作 的 中国 设计师 都 不愿意 被 称为 中国 设计师， 他们 很 希望 自己是 国际 的， 他们 希望 自己 设计 的 语言 是 会 被 国外 认可 的。 在 第二个 阶段 的 时候， 你 会 发现 90后的 设计师， 当 他们 毕业 的 时候 会 被 问及 说 你 跟 别的 国家 设计师 有什么 区别 的 时候， 他 发现 我 原来 从 哪里 来？ 我 从 中国 来 这件 事情 是 为我 提供了 一些 独特性 的， 所以 他 开始 寻找 一些 办法 去 使用 中国文化 根源 的 一些 语言 做 结合。

到 今天我 觉得 我们 已经 看到 很多 自发 的 品牌 也好， 或者说 今天 大家 对于 中国 设计师 这个 身份 有 极大 的 认同感。 并且 这个 认同感 是在 市场 实实在在 的 反馈 当中 被 立 起来 了。 所以 我 觉得 这个 整个 过程 我们 还是 在 一个 大势 之上 的， 我们是 在 趁势 而 为 的 这件 事情。 所以 再往下 中国 的 品牌 如何 能够 被 国外 更好 的 去 认可？ 我 觉得 除了 我们 这些 设计师 知道 我们 自己 处于 一个 很 好的 时代 之外， 确实 我们是 在 被 大环境 一直 不停 的 推 着 走。

希望 中国 的 这个 设计 的 文化， 还有 中国 的 这个 设计 的 风格， 能够 像 美国， 还有 像 欧洲 他们 那样的 设计， 从 文化 的 角度 来去 文化 殖民 了 很多 的 市场。 你 了解 我的 意思 吗？

而且 这 东西 一定 跟 经济 规模 有 很大 的 关系。 就 从 最初的 欧洲 再到 日本 设计师 崛起， 那 真的 就是 日本 崛起 的 时候 是 然后 包括 韩国 的 品牌， 当然 它 一定 不是 那个 设计 市场 最为 主流， 可是 它是 消费市场 非常 主流 的 品牌， 是因为 韩国 的 艺人 hip hop 大量 的 流行， 我 觉得 它 一定 是 和 中国 一个 所以 时装 我 觉得 它是 反映 这个 时代 的， 它是 反映 这个 时政 的， 他 甚至 反映 一个 国家 在 世界 格局 当中 跟 别人 之间 的 博弈 的。 所以 这样 想想， 觉得 我们在 做 事情 还没有 那么 肤浅。

希望 中国 的 设计师 能够 像你 刚刚 讲， 譬如说 U G R M model， 山本耀司 这样的。 还有 全球 老龄 不 只是 在在 那个 时候 趁着 风浪 崛起， 而且 现在 其实 长久以来 在在。

影响 继续 影响 世界， 尤其是 全球 保龄。 对的。

像 三美， 要是 我知道 他 一本 在 伦敦， 他 都有 自己的 专卖店。

有有 对 吧？ 其实我 觉得 在 欧洲 大家 对 日本 人的 认可 文化 认可 是 很高 的。 就是我 觉得 这 跟 这个 民族 本身 的 一些 专注 性 跟 极致 是 有关系 的。 我 觉得 我们 比起 日本， 他的 东方 性 其实 更有 侵略性， 我们的 东方 更为 super， 我们的 东方 性 更为 隽永。 因为 我们 才是 别人 学 来 的， 对 吧？

大家 透过 一些 东渡 等等， 其实我 觉得 我们 中国 是真的 有 很多 很棒 的 东西， 很 值得 站上 国际 的 舞台 的。 而且 我也 看到 这样的 趋势， 就是 在 可能 五年 前， 当你 要 推荐 一个 很 simple 的 以 东方 风味 作为 自己的 设计 语言 的 品牌 在 国际 上 的 时候， 很多人 表达 了不 理解。 可是 在 近两年， 我 觉得 大家 更 愿意 花时间 精力 去 了解 我们。 我 觉得 这 跟 中国 的 整个 的 国力 的 崛起 有 很大 的 关系。

我 很 好奇 的 就是 淘 品牌， 我 很想 问 我们， 其实 看到 现在 很多 淘 品牌， 他们 也会 是， 我不知道 我 理解 对不对？ 他们 也 说 自己是 独立 设计， 然后 也有 一些 人是 对 服装 有 热情， 所以 他们 会 在 淘 品牌 上面 开始 最 开始 做自己 的 一个 品牌。 那你 你 会 觉得 这个 业态 就 中国 自己 非常 特别的 这么 一个 淘宝 的 生态， 会不会 对 中国 本地 自己的 一个 设计师 的 生态， 其实 会 带来 很 好的 影响？

我 觉得 是 很 好的 影响。 Level hood 一直 在 拥抱 这些 淘 品牌， 我们 叫做 中国 的 D T C 品牌。 两三年 以前 我们的 秀 就 固定 有 机场 是 会给 到 我们 去 认为 在 设计 上面 也很 坚持。 只是 他 把 自己的 渠道 定位 为 在线 上 的 这些 品牌。 然后 我们 觉得 那些 品牌 其实 它是 天然 的 有 更 强大 的 社交 语言 跟 属性， 跟 他的 消费者 沟通 的。 可能 我在 零售 上 跟 他们 合作 还是 比较 困难 的， 但是 把 他们 放在 同一个 环境 里面， 我 很 希望 我们在 合作 这些 设计师 品牌， 可以 也 向 他们 学习 如何 去 跟 消费者 这么 有效 的 沟通 和 交流。

简单 来讲， 他们 不是 自说自话。 我 觉得 今天 设计 本身 还是 一个 应用 的 学科， 它 不是 纯 意， 它 不是 一个 完全 只顾 表达 自我 的 方式。 所以 我 觉得 淘 品牌 它 很 好的 透过 数据。 因为 其实 他们 也 摸不到 看不到 这些 消费者 透过 数据， 透过 一些 有效 的 反馈， 可以 把 自己的 商品 变为 更 有效， 我 觉得 是一个 很棒 的 触 达点。

不过 他们 天然 其实 已经 有 销售渠道 和 平台 了， 对 吗？ 所以 他们 其实 在 零售 上面 是不是 并 不太 需要 依靠 买手店 这个 模式 去 帮。

他们 进 困难。 我 只能 说 因为 其实 简单 来讲， 价位 上面 有 很大 的 一个 鸿沟。 因为 在线 上 你 想 卖 的 好， 你的 价格 必然 要 低， 你的 倍率 也很 低。 其实 在 这种 情况下， 同样 的 商品 你 就 很 难进 到 所谓 订货会。 因为 收入 你 就 没有 办法。 如果 再 插进来 的话， 其实 这个 价格 是 不能 满足 让 每 一方 都 能够 赚 到 钱 的。 但凡 有 一方 不能 赚 到 钱， 这个 东西 就是 不成立 的。 所以 如果你 需要 这些 品牌 进入 到 线下， 要 他 提价， 他 又会 流失 他 现有 的 客户 群体。 他们的 品牌 性 其实 因为 没有 办法 做到 全 渠道， 我 认为 会有 一些 局限 的。 但是 中国 这么 大我 认为 任何 的 一种 方式， 只要你 专注 去做， 都能 收到 国 效。

OK 雷虎 在 上海 的 店， 可不可以 跟 我们的 听众 讲 一下 在哪里？

我们 旗舰店 是在 富民路 184号。 哼 对， 然后 我们 还有 一间 叫做 a surname by live hood， 它的 中文 名叫 无姓， 就是我 的 姓。 这家店 是 离 旗舰店 大概 只有 三分钟 之遥。 然后 当时 他 起来 是 源自 于 我们 跟 A R B N B 做 的 一个 合作。 我们 当时 租下 这 整栋 楼， 做了 一个 设计师 之家。 那时候 有 乌 猫 旺 的 客厅， 然后 有 张达 的 阅读室， 有 人力 苏 的 卧室， 然后 组 在一起 是一个 设计师 的 家。

后来 我们 就 把 这 间 店 想 了 很多 定位 到 现在 他 已 无性 这样的 一个 身份。 但 反而 这家 店里， 因为 它 不是 在 我 雷伯 虎 的 旗舰店 体系 里 有 一些 国际 的 品牌。 我们 把 一些 国际 的 品牌 里面 表现 出的 东方 风韵 给 他们 聚集 在一起， 反而 让 这些 国际品牌 也可以 为 东方 来 背 一 背书。 吴 姓 就是我 就 那个 吴 姓 姓氏 的 姓， 姓氏 的 姓， 因为 他的 名字 叫 surname， 然后 那家店 是在 长乐路 764号 OK.

对我 我 如果 去， 他 会不会 说 你来 接。

你 女儿 吗？ 我们 常常 有 我们 有 妈妈 和 女儿 有 共同 就是 有 一张 V I P 卡， 真的。 我们 今天。

非常感谢 雷虎 的 创始人， 他 下来 跟 我们 做 这么 真诚 的 分享， 我在 做 这 集 之前， 我 其实 并不知道 一个 买手店 可以 做到 这么 有 温度、 这么 有 理想、 这么 有 抱负。 我也 希望 我们 有 更多 像 雷虎 这 样子 的 模式 在 中国 各个 地方 能够 出现。 然后 我们 也 希望 我们 能够 做到 海外 去， 是时候 把 中国 设计师 能够 往 海外 去 推。 谢谢 大家。

谢谢 巴西， 非常感谢。

谢谢。