Episode 141: 复杂问题：口罩上脸记
20:54 Share

各位 好， 欢迎 收听 第 141 期 的 迟早 更新， 我是 枪枪。 今天 这 期 节目 依然 是在 我们 复杂 问题 这个 特别 系列 下面 的 今天 的 节目 我 想来 聊聊 说服 这个 话题。 在 2020年 年初 的 时候， 我们 也许 经历 了 最近 二三十年 来 力度 最大， 效果 也 最 明显 的 一次 社会 动员。 这个 社会 动员 英文 叫做 social mobilization， mobile 我们都知道 是 移动 的 意思。 这个 mobilization 就 是从 各地 把 部队 召集 起来 上 战场， 这 起初 是一个 军事 用语， 到 现在 也 被 用 在 别的 场合。 而 它的 反义词 demobilization 都 还 基本上 只是 在 部队 里面 出现， 就是 复原 军人 的 复员费。

而在 疫情 这个 语境 下面， 世界卫生组织 对 动物园 的 官方 解释 是 这样 的这 是 我的我 自己的 翻译， 要 进行 社会 动员， 单位 员工、 社区 成员、 各界 组织 和 其他 方面 就要 联合 起来， 与 特定 人群 进行 有 目的性 的 对话。 社会 动员 追求 的 结果 是 通过 多方 努力 促进 改变 发生。 改变 的确 是 发生 了， 而且 是以 令人 难以置信 的 速度 和 程度 在 全 中国 发生 了。 我们 从 几乎 没有人 戴 口罩 到 有人 出门 没 戴 口罩 就要 挨打， 从 往年 春节 全家 逛街 到 大多数人 现在 还 在家 里面 自我 隔离， 从不 走亲戚 属于 没心没肺 不懂事， 到 带病 回村 不孝 子孙， 这 一切 是 如何 发生 的 呢？ 根据 世卫组织 的 说法， 是 通过 有 目的性 的 对话。 Intentional dialogue 这个 词 很 有意思 他 同时 也是 一个 心理医生， 通常 会 用来 修复 亲密关系 的 疗法 的 名字。 有的 时候 夫妻 或者 情侣 之间 吵架， 不是 会有 这样的 对话 吗？

你 就 只顾 着 自己 打游戏， 跟 你 说话 也 不理 不 踩 的， 不管 我的感受， 哪 有 就 稍微 玩 一会儿， 你 不要 乱 发脾气， 然后 吵架 就 升级 了。 在 intention dialogue 这个 方法 里面， 首先 第一步 就是 重复 A 说 你 就 顾 着 自己 打游戏， 不理 不 踩 的， 不管 我的感受， 所以 我 生气 了。 然后 B 要 重复 这 句 话， 你 刚才 说 你 就 顾 着 自己 打游戏， 不管 我的感受， 所以 生气 对 吗？ A 要 补充 B 漏掉 的 部分， 还有你 总是 不理不睬 的。 好 B 把 这个 部分 加进去 重复 一遍。 接着就是 第二步， 认可 B 可以 说 这个 逻辑 可以 理解， 你的 感受 不是 没道理 的。 或者 类似 的话 如果 对 部分 的 感受 不 理解， 可以 问 A 直到 理解 为什么 A 会 生气 为止。 第三步 就是 共情， B 要 想象 A 在 当时 的 感受 并且 说 出来。 比方说 我 能 想象 你 当时 生气 的 心情 之类 的。

据说 只要 认真 按照 这 三个 步骤 来做 intentional dialogue 是个 很 有效 的 办法。 因为 大多数 争吵 来自 对 对方 感受 的 不 理解。 如果有一天 你 跟 你的 另外 一半 吵架 了， 虽然 我 并不 希望 这样的 事 发生， 那 不妨 试试 这个 方法 看。 但 我 为什么 在 说 这个 呢？ 因为 intentional dialogue 这个 过程， 让 我 想到 了 传播学 上 的 一个 概念， 叫做 详述 可能性 模型 elaboration likelihood model， 简称 E L M， 是 心理学家 理查德 派 蒂 Richard pty 和 约翰 卡 乔 鲍 john carpio， 应该 是 这么 反映 的， 是 这 两位 学者 提出来 的。 这个 模型 就 像是 一张 路线图， 起点 是以 说服 为 目的 的 沟通， 终点 有 三个， 分别 是 没有 态度 转变、 微小 的 态度 转变， 以及 我们 最 想要 实现 的 剧烈 的 态度 转变。 而在 这些 路线 中间， 则是 一个个 说服 过程 当中 的 节点。 在 我们的生活 里， 说服 可以 说是 无处不在 的， 比如说 一个 电梯 广告， 他 要 说服 你 去 婚纱 旅 拍， 爸妈 要 说服 你 去 考 公务员， 员工 要 说服 老板 涨工资， 丁丁 则 要 去 说服 小学生 不要 打 一星， 以及 在 疫情 开始 的 初期， 我们 要 说服 长辈 戴 口罩。

在 详述 可能性 这个 模型 里面， 两位 创始人 认为 我们在 被 别人 说服 的 时候， 通常 有 两种 接收 处理 信息 的 路径， 它们 分别 命名 为 中心 路线 和 边缘 路线。 而 采取 哪条 路线 则 取决于 我们 对 这个 问题 的 关心 程度 度 而 这个 关心 程度 又 决定 了 我们 面对 这个 问题 时 思考 的 动力 大小， 以及 思考 能力 的 强弱。 在 所谓 的 中心 路线 里， 我们会 主动 认真思考 对方 说 的话。 比方说 对方 他的 论述 是不是 有 逻辑， 列举 的 论据 是不是 有利 等等。 换句话 来讲， 我们是 通过 理性 认知 来决定 自己 对 对方 的 说服 报以 怎样 的 反馈， 是啊 被 说服 了， 还是 不置可否， 还是 维持 自己 原来的 看法。

那 什么 又是 边缘 路线 呢？ 边缘 路线 指的 是 我们 自己 无意识 的 依靠 一些 其他 线索， 一些 跟 理性 推敲， 跟 对方 的 说服 不 直接 相关 的 线索 来 做出 决定 的 方式。 比如说 一致性、 社会 认同、 喜欢 权威、 稀有 这些 因素 有 一些 话， 比如 大家 都 这么 干， 爱我 就 支持 我， 我们 一直 都是 这么 过来 的。 清仓 特价 最后一天， 我是你 爸 听我 的准 没错 之类 的那 就 属于 边缘 路线 的 说服 方式。

当然 这 两条路线 也 不是 相互 排斥 的， 比如 这个 小米 手机， 它 在 销售 的 时候， 一方面 会 罗列 参数 逻辑 清晰 的 告诉你 它 性价比 很高， 为什么 要 买 它。 另外 一方面 也 抽 号 搞 饥饿营销， 增加 稀缺性， 对不对？ 其实 在 日常 的 信息处理 过程中， 我们 很少 只 依赖 其中 一条 路径， 大多 是 两条腿 同时 走路。 不过 也许 你 也 已经 想到 了， 那 就是 相比 边缘 路线， 中心 路线 它 更长 也 需要 接收 信息 的 一方 付出 更多 认知 上 的 努力。

这是什么 意思 呢？ 就 拿 劝 父母 戴 口罩 这个 事情 来说， 不像 邻国 日本， 我们 大多数人 其实 本来就 没有 戴 口罩 的 习惯。 无论是 为了 防止 花粉过敏， 还是 避免 把 感冒 传染给 别人， 而且 因为 在 之前 鹿晗 之类 的 偶像 明星， 他 其实 已经 引领 起 一股 戴 口罩 的 潮流， 就是 我们 经常 看到 的 那个 潮人 黑 口罩。 所以 在 年轻人 心目 当中， 戴 口罩 上街 他 已经 不算 是 一件 多么 傻， 需要 大量 心理建设 的 事情， 说不定 还 觉得 这个 口罩 也 已经成为 穿 搭 流行 的 一个 部分， 是 可以 用来 表现 自己 个性 的。 但是 对 长辈 来说 没事 戴 个 口罩 上街， 就 好像 有 一种 不敢 以 真面目 示人， 不过 光明正大 的 感觉。 更何况 戴 着 口罩 呼吸 不 畅快， 耳朵 又 勒 的 慌， 眼睛 还 容易 起 雾， 非常 难受。 如果你 还不 能够 理解 父母 的 感受， 这就 好像 有 一些 明星， 尤其是 好像 欧美国家， 他 会 在夏天 穿 个 短袖 短裤， 但是 头上 还会 带 个 毛线帽， 有的人 会 觉得 非常 酷， 但 有的人 会 觉得 这么 出门 显得 很傻。 一样的 道理。

而 如果我们 希望 通过 白 事实 讲道理， 也就是 依赖 中心 路线 去 说服 父母 戴上 口罩， 那 在 这 之前， 其实 我们 需要 先 确保 两个 前提。 哪 两个 前提 呢？ 首先， 父母 得 认同， 防范 是个 需要 被 严肃 对待 的 事情。 如果 他们 根本 不 觉得 这 是个 事儿， 他们 如果 觉得 这 千里之外 武汉 发生 的 事情 跟 我们 这个 小城市 没什么 关系， 而且 自己 平时 也 不怎么 去 人 多 的 地方， 所以 没事。 那么 依赖 中心 路线 能够 实现 的 说服 也 就此 中断， 我相信 这 应该 是 当初 很多 朋友 碰到 的 障碍。

如果 很 幸运 的， 你的 父母 他 意识 到了 问题 的 重要性， 意识到 这是 跟 自己 生活 切实 相关 的， 那么 在 他们 仔细 琢磨 你说的话 之前， 也 需要 有 基本 的 认知 能力 和 背景 知识 来 对 你说的话 做出 独立 判断， 来决定 要不要 听 你的。 而 这 一步 往往 更加 难以实现。 比方说 如果 他们 非常 相信 中医， 那么 也许 会 觉得 防范 我 只要 吃 点 双黄连、 抗病毒口服液 对 吧？ 或者 按照 当年 预防 非典 的 思路 吃 点 板蓝根 就可以 了。 那你 也 无法 进一步 跟 他们 解释 口罩 的 必要性。

如果 再一次 很 幸运 的， 你的 父母 具备 了 充分 的 知识 背景， 或者说 因为 觉得 事关重大， 所以 愿意 临时 去 学习 相关 的 知识， 那么 最终 他们的 态度 就 取决于 你 所说 的 是否 符合 逻辑， 给出 的 论据 是否 有利。 在 这个 例子 当中， 我 觉得 到了 这里 可能 反而 是 最 容易 的 一部分。 你 只要 解释 清楚， 这 是一种 病毒性 的 疾病， 主要 通过 飞沫传播， 而 戴 口罩 又能 有效 防止 飞沫， 我相信 大 概率 父母 都是 能够 被 说服 乖乖 戴上 口罩 的。 反倒 是 如果你 为了 让 父母 引起 重视， 把话 说 的 比较 夸张， 在 每 一句话 后面 都要 加上 一长串 的 感叹号， 或者 是 发 一些 耸人听闻 的 消息， 那 父母 反而 会 觉得 你是 在 夸大 事实， 拒绝 听 你的 劝说。

听到 这里 你 也许 要 问 了， 如果 他们 完全 不 觉得 这 是个 事儿， 或者说 不 具备 所需 的 认知 能力， 也就是 我 刚才 讲 的这 两个 前提 不是 都 满足， 那 还能 说服 他们 吗？ 有什么 办法 吗？ 有 这个 时候 我们 就 只能 借助 边缘 路线。 所谓 边缘 我 觉得 是 相对于 处于 认知 中心 的 大脑 来说 的， 相当于 绕开 大脑 的 一种 心理 捷径， 让 信息 接收者 不需要 主动 思考 就 能够 做出 决定。 比方说 你们 戴 口罩 的话， 我 就 答应 去 相亲， 那 这是 提供 一种 外部 补偿 的 刺激。 小区 里 其他人 或者 身边 的 亲朋好友 上街 都 戴 口罩 了， 这是 来自 社会 认同 的 压力， 也就是 一种 peer pressure。 电视台 里 开始 频繁 播放 戴 口罩 的 提醒， 这个 则是 权威 的 声音 在 起作用。

说 了 这么 多， 我们 可以 发现 大体上 讲， 边缘 路线 的 说服 会 比 中心 路线 省力 的 多。 原本 我们 费尽 口舌 甚至 闹 出了 家庭 矛盾 还没 能 说服 的。 只要 电视新闻 台 里面 的 主播 开始 说起， 父母 就 乖乖 地 戴 起了 口罩。

那你 也许 要 问 了， 既然 这样， 为什么不 一开始 就 用 边缘 路线 呢？ 还需要 中心 路线 做什么 呢？ 事实上 很多 有关 这个 E O M， 也就是 详述 可能性 模型 的 研究 发现， 虽然 通过 中心 路线 实现 的 说服 往往 更加 困难， 我们 刚才 已经 解释 过 他 需要 经历 的 整个 过程 了。 但 这种 方式 带来 的 态度 转变， 通常 会 比 边缘 路线 引起 的 态度 转变 更加 坚定、 更加 持久， 更 不容易 因为 外界 的 一点点 变化 就 做出 改变。 这 反过来 可能 也 解释 了 为什么 边缘 路线 的 说服， 就像 宣传 车上、 广播 里、 电视 上 的 戴 好 口罩 勤洗手 提醒， 需要 高频 滚动 播放， 需要 配合 洗脑 的 旋律， 需要 用 高度 本地化 的 语言 来 保证 大家 一直 把 口罩 好好 戴 在 脸上。 所以 总结 来说， 越是 和 人们 相关 的 议题， 人们 越 有 动力 去 思考， 或者 会 主动 提高 自己 思考 的 能力， 越 依赖 事实 论据， 越 不 轻易 相信 消息来源。 相对 的， 如果 一个 议题 人们 觉得 跟 自己 关系 不是 很大， 那就 容易 依赖 消息来源， 不 太在乎 事实 论据 是否 真实。

我记得 一个多月 以前， 就在 劝说 父母 戴 口罩 的 这场 讨论 里面， 有的人 会说 平时 看 长辈 们 总 往 家庭 群 里面 发 一些 什么 骗子 公众 号、 伪科学 养生 须知 的， 现在 真要 注意 健康 防疫 了却 怎么 劝 都 劝 不动。 还有 人 模仿 那些 养生 知识 的 风格， 做了 一堆 花式 劝 戴 口罩 的 图片， 搞笑 确实 很 搞笑， 但是 效果 肯定 有限， 为什么呢？ 如果我们 用 这个 详述 可能性 模型 来 分析， 那 其实 就是 爸妈 他 其实 也不 傻， 对 吧？ 平时 发 那些 其实 也 不是 那么 在意 养生 保健， 大多数 情况下 只是 抱着 宁可信其有 的 态度 随手 转发， 所以 不是 太在乎 里面 的 事实 论据 是否 充实。 而 疫情 爆发 则 跟 每一个人 都 相关， 需要 对 我们的生活 做出 很大 调整， 因为 这是 一件 太过 重大 的 事情。 所以 哪怕 是 自己 至亲至爱 的 子女 苦口婆心 的 劝说， 那 也要 等 他们 看到 钟南山 或者 白岩松， 他们 比较 认可 的 这些 人 在 号召， 才 肯 带上 自己 觉得 有点 傻 的 口罩， 取消 一年一度 难得 的 亲戚 聚餐。

为什么？ 因为你 想 我们 大多数 人都 不在 疫区， 对 疫情 都 没有 直观 的 感受。 劝说 戴 口罩 最难 的 时候， 我记得 大概是 在 一月底 吧， 那个 时候 钟南山 才 刚刚 说 肯定 人 传人。 疫情 爆发 对 大多数人 来讲 都 不是 一个 鲜明 的 事实， 所以 虽然 是 同 一句话， 外面 疫情 很 严重， 出门 一定 戴 口罩， 但 子女 说 的， 他们 会 认为是 观点， 这 家伙 上次 不是 还说 30岁前 不结婚 吗？

而 钟南山 或者说 白岩松 在 央视 节目 里 说 出来 才 成为事实 论据。 但 这里 值得一提的是， 一个 可靠 的 信源， 即使 他 一开始 走 的 是 边缘 路线， 但 之后 也 可能 进一步 转到 中心 路线 上面 来。 所以 从 这个 意义上讲， 即使 在 刚 开始 的 时候 我们 没法 说服 父母 戴 口罩， 但 等到 后来 疫情 逐渐 变得 严重， 父母 受到 其他 因素 的 影响 戴上 口罩 的 时候， 我们 仍然 去向 他们 解释 疫病 传播 和 防护 措施 方面 的 原理， 也能 激发 他们的 衷心 路线 认知， 让 他们 更加 死心塌地 地 注意 防疫 安全。

那 为什么要走 到 这 一步 呢？ 那 是因为 当你 利用 边缘 线索 去 说服 影响 对方 的 时候， 尽管 你 可能 觉得 自己是 为了 对方 着想， 是 为了 他 好， 对 吧？ 然而 这样的 说服 或许 进一步加强 了 他们 在 公共卫生 这类 事情 上面， 对于 官方 权威 话语， 对于 来自 他人 的 认同 压力 等等 其他 惯有 心理 模式 的 依赖。 短期 来看 或许 能 奏效， 但 长期 来看 还是 治标不治本， 没有 让 他们 理解 问题， 真正 意识到 戴 口罩 的 重要性 和 必要性。 也许 等 他们 到了 觉得 人 少 的 地方， 或者 电视台 里 一天 不说， 他们 就 不愿意 戴上 口罩 了。 而 除此之外， 毕竟 认认真真 讲道理， 分析 对方 感受 才是 平等 沟通 的 方式， 才有可能 达到 互相理解 的 效果。 我们 不应该 像 哄 小孩子 一样， 跟 成人 交流 严肃 的 问题， 这 是一种 很不 尊重 对方 的 态度。

好， 话说回来， 我在 开头 为什么 会有 intentional dialogue 想到 这个 讲述 可能性 模型 呢？ 因为 别人 说 的话 是 观点， 而 自己 去 复述 一遍， 认同 一遍、 感受 一遍， 那 就成 了 事实。 这 其实 就是 自己 说服 自己， 对方 是一个 讲道理 的 人， 他的 感受 是 真实的， 不是 无理取闹 的 这样 一个 过程。 显然 在 这个 过程 里面， 中心 路线 也就是 逻辑 和 边缘 路线， 可以 说是 情感 是 齐头并进 的。 而 社会 动员 其实 就是 超大规模 量级 的 说服 工作。

你 想象 一下 要 怎么样 在 一周 时间 之内 说服 十几亿 人都 戴上 口罩， 以及 就 因为 边缘 路线 的 说服 立竿见影， 更加 省力， 更加 方便。 我们 就 应该 疯狂 采取 这种 方式 吗？ 带病 回村， 不孝 子孙 之类 的 标语 贴 的 到处 都是。 我们在 试图 说服 影响 他人 的 时候， 只需要 考虑 是否 成功， 让 对方 转变 了 态度 就行 吗？ 这个 问题 其实 也是 很多 学者 在 研究 详述 可能性 模型 的 时候 所 关心 的那 就是 用 什么 方式 去 影响 他人， 以及 影响 他人 这件 事情 在 哪些 情况 下面 才是 合乎 道德 的。

关于 这个 问题， 任 宁 在 第 137 期 里面 提到 的那 本 初识 传播学 的 书 里， 引用 了 华盛顿大学 教授 Thomas newson 的 书 ethic of speech communication 里面 的 一段话。 他是 这么说 的当 我们在 沟通 中 影响 他们的 态度、 信念 和 行为 时， 我们的 演讲 这里 的 演讲 我猜 原文 应该 是 speech， 我 觉得 可能 说 成 是 言论 更加 合适 一些。 我们的 言论 是否 能 进一步 促进 自由 现实、 理性 和 批判 的 选择， 重大 选择权 极为 评判 我们 道德 的 试金石。 显然 这种 道德 评判 标准 是 建立 在 西方 自由主义 思想 传统 的 基础上 的。 能否 提高 自由 程度 被 当做 衡量 道德 与否 的 标尺， 而 理性 则 被 认为是 实现 自由的 主要 途径。

为什么 自由主义 者 会 在意 这个 问题？ 因为 被 说服 其实 暗含 着 一场 自由主义 的 危机。 自由主义 重视 每一个 个体 的 人的 感受 和 选择， 但 如果 在 巧妙 的 说服 下， 个人 感受 可以 被 支配， 个人 选择 可以 被 操纵。 你以为 是 独立自主 做出 的 判断， 其实 无非 是 他人 刻意 的 安排， 那么 自由主义 的 基石 就 崩塌 了。

这个 话题 引申 开去， 其实 是个 非常 有趣， 也 非常 庞大 的 话题。 我们 可能 会 在 以后 的 节目 里面 来 进一步 讨论。 今天 这 期 我 就 先聊 到 这里， 下 一期 人民 会 来 讨论 跟 企业 相关 的 话题。

您 刚刚 收听 的 是 迟早 更新 的 第 141 期， 这是 一档 探讨 科技 商业 设计 和 生活 之间 混沌 关系 的 播客 节目， 也是 风险 基金 ones ventures s 关于 热情、 趣味 和 好奇心 的 音频 记录。 我们 鼓励 您 与 我们 交流。 我们的 新浪微博 I D 是 迟早 更新， 电子邮箱 是 embrace at we are one stop com。 如果你 想要 访问 迟早 更新 的 网站， 可以在 浏览器 地址栏 里面 输入 邮箱 的 后缀， 在 我们的 网页 导航栏 里面 就可以 找到 我们 节目 的 网站链接。

我们 为 每 一期 节目 都 准备 了 延伸 阅读， 希望 您 善加利用。 您 可以在 各 大 音频 平台 和 泛 用 型 播客 客户端， 后者 也是 我们 比较 推荐 的 收听 方式， 搜索 迟早 更新 来进行 订阅 收听。 而且 现在 我们 和 青芒 合作 也 推出 了 迟早 更新 的 微信 小 程序。 因为 这 几期 节目 在 有 一些 尤其是 国内 的 音频 平台 上面 不是 很 全， 但 目前 在 小 程序 上面 都是 全 的， 大家 可以 去 那里 收听。 你 只要 在 微信 里面 搜索 迟早 更新 播客 六个 字 就可以 找到了。 与此同时， 如果 您 喜欢 这 档 节目， 也 欢迎您 收听 任 宁和 real 搭档 的 一档 科技 主题 的 博客， 提前 怀旧。 我们 希望 通过 迟早 更新， 能 让 熟悉 的 事物 变得 新鲜， 让 新鲜 的 事物 变得 熟悉。