助推
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你好,本期音频我来为您解读的是行为经济学经典著作《主推》作者是 2017 年诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒和法学专家卡斯·桑斯坦咱们先来讲几个我们都不陌生的小故事

一座机场在南西手间的小便池里,刻一只苍蝇,就能吸引男士上厕所时对着苍蝇瞄准,尿道小便池外面的现象减少了 80%,餐厅把健康食品摆在显眼的位置,把不健康的食品放在不容易拿到的地方,人们就会更多的去吃健康食品。

美国人不爱存钱如果发工资的时候默认的把一笔钱存起来当养老金要是不想存的单独申请那存钱的比例就会大大提高这些做法的好处啊是我不强迫你也不剥夺你的自由选择权只是利用人们的心理弱点做个引导就能帮助人们做出更好的决策没什么副作用

就像用胳膊肘轻轻的推别人而不是用刀枪逼着别人这么做这个思路啊就叫做助推助推这本书主要研究的是决策决策是经济学研究的核心问题之一

小到个人投资大到政府制定公共政策这些都是决策为什么要用助推的方法帮你做决策呢因为我们的理性是有局限的我们的选择会受到偏见的影响助推的方法就是要帮你克服心理偏见做出更好的决策

助推这本书跟赛勒的另一本书《错误的行为》在理论上一脉相承,这两本书的出发点都是人类理性的局限,不一样的就是,错误的行为更偏重介绍行为经济学的理论,助推这本书更侧重讲行为经济学理论在生活和政策方面的应用。

接下来我为您提炼了三个方面的重点内容也就是行为经济学决策理论的精华所在第一为什么理性的经济人并不存在第二如何用助推的方法优化决策环境帮你更好的做出决策第三我们专门来讲讲助推在公共政策领域的应用这是这本书的重要内容

下面我们先来说第一个内容为什么理性的经济人并不存在我们在很多的书里都说过传统经济学认为人是理性的能做出对自己最有利的决策但实际上理性经济人在现实当中并不存在你的决策总是受到偏见的影响这种偏见并不是因为你不够聪明学历不高或者是经验不够它是由人类的心理特质所决定的

那为什么这样说呢?根据心理学研究成果,人的大脑当中有两个思维系统,一个是直觉思维系统,一个是理性思维系统。在一些行为心理学著作,比如说卡尼曼的《思考快语漫》当中,这两个思维系统又叫做系统一和系统二。直觉系统反应迅速,很多时候是

无意识的例如有个人向你丢石头你想都不用想就会立刻的蹲下躲闪但直觉系统的缺陷是不够理性而理性思维系统具有计划性和自觉性思考和决策的质量更高能够对不同选项做出更加精准的比较

但是他的问题是需要主动的控制需要刻意启动也会占用更多的思考资源比如你可以一边跑步一边听歌但如果你要考虑合唱比赛该唱哪首歌就必须专心的思考

在人类的决策过程中,两个系统都会发挥作用,但是由于理性系统的懒惰和高成本,往往是直觉系统占据主导地位,这样一来,你的决策就会受到偏见的影响。那么,在现实生活当中,有哪些偏见性的因素会对你的决策造成影响呢?

原书列举了很多因素比较重要的是三种效应锚定效应可得性效应和损失厌恶效应让我们一个一个的来说首先来说说锚定效应说的是你在面对未知的新问题时会把脑子里先入为主的信息当成参照物这就像是船的铁锚一样即使起了波浪船也不会离开锚的位置太远

有一个著名的实验让两群来自不同城市的学生来估计一个陌生城市密尔沃基的人口数量其中一群学生来自有 300 万人的大城市芝加哥他们估计密尔沃基人口平均是 100 万人左右另一群的学生来自只有 10 万人口的小城他们估计的平均结果只有 30 万人左右而密尔沃基的实际人口是多少人呢其实是 58 万人

两群学生的估计都不算特别的精确而且非常重要的就是两群学生在估计时的偏差都和自己故乡的人口有关在学生的脑子里故乡的人口就是先入为主的参考标准

为什么会有谋定效应呢我们前面说过理性思维系统需要刻意的启动平时占上风的都是凭经验凭感觉的直觉思维系统直觉思维系统把一个已知信息调整一下就当成了答案问题就是这种调整往往是没经过理性分析的所以谋定效应往往会导致判断和决策的失误

咱们再来说说可得性效应这种效应说的就是如果一件事情更容易出现在大脑里人们就认为这件事情更容易发生这种效应在你面对风险的时候体现的特别明显举个例子恐怖袭击和交通事故你认为哪一种风险的威胁更大呢

所有国家的统计数据都显示交通事故的发生率和死亡率远远大于恐怖袭击甚至连以色列这种恐怖袭击非常严重的国家也是这样如果我们足够理性就会更重视交通事故的危害

但很多社会调查反映人们对恐怖袭击的恐慌和担忧远远大于交通事故在这种情况下连政府的决策都会受到影响在人们的恐慌的情绪之下政府会被迫的提高防范恐怖袭击的预算但是对于预防交通事故却始终投入不足

那为什么你会认为恐怖袭击的威胁更大呢这就是因为关于恐怖袭击的媒体报道更多引起了你更多的关注所以你的直觉系统就想当然的认为这是一种更加严重的威胁这时候你就不愿启动理性思维系统去寻找严谨的数据支持做出科学的分析判断确定到底哪种风险的威胁更大你看可得性效应也会导致判断和决策出问题

然后我们来说说损失厌恶效应这种效应啊说的就是你失去某种东西的痛苦会远大于得到他的快乐换句话说你捡到 100 元获得的快乐远远不能弥补丢失了 100 块钱带来的痛苦这种效应会让你产生安于现状不思改变的盲目保守心态比如经典的马克杯事业

就是一个损失厌恶效应的例子研究者在一群学生当中分配马克杯只有一半的学生能够得到马克杯然后让有杯子的学生和没有杯子的学生自由交易按照经典的自由市场的理论大家本来能够通过交流和博弈形成均衡价格最终完成交易结果绝大多数交易无法完成有杯子的同学不愿意卖没有杯子的学生不愿意买

那为什么会出现这样的情况呢研究者对学生进行问卷调查才发现原来拿到杯子的学生也就是卖家普遍对马克杯的心理估价过高估价中位数达到了 5.25 美元而买家的估价中位数只有 2.25 美元

实验做了好几轮每一轮的杯子都重新分配结果都差不多显然学生在拥有了马克杯之后会觉得杯子更加值钱这就是损失厌恶效应它就会造成估价和选择的不理性不客观导致决策出现问题

除了我们说的谋定效应可得性效应损失厌恶效应比较常见的偏见因素还有随机性效应是说你常常会对随机发生的小概率事件随便寻找原因盲目乐观效应是说你常常会过高的估计自己还有默认选项效应是你常常被动的接受默认选项但你并不管它是不是最佳选项这些偏见都会导致决策失败

除了这些偏见性因素之外另外两方面因素也会影响你的决策一是诱惑性因素它指的就是你在感官和思维层面面对的各种诱惑会动摇你的理性比如你在减肥的时候参加了一个聚会本来打算只吃一点蔬菜但是当香气扑鼻的烤全羊端上来的时候你的结实计划很可能就跑到九霄云外去了

另一个是群体性因素也就是你与生俱来的从众心理生活在社会群体环境当中的人很难摆脱从众心理对决策和判断的影响心理学家阿士做过一个著名的实验实验过程是这样的先设计一个命题大多数人用常识就知道这个命题是错的然后把参加实验的志愿者一个一个的叫到小屋里就问他们这个命题对不对

这一步只有 19%的人觉得是对的下一步把这些志愿者放到同一间屋子里再问他们这个命题对不对在这个环节心理学家在志愿者里边安排了四个托这四个托就说命题是对的他们这么一引导就把志愿者们都带偏了最后居然有 58%的人认为这个命题是正确的

其实这就是从众心理对整体的影响和偏见性因素一样诱惑性因素和群体性因素同样来自于我们与生俱来的理性不足是直觉思维模式占据主导理性思维不能充分启动的结果

上面为您讲述的就是第一个重点内容为什么理性的经济人并不存在听了这么多啊你还对传统经济学的理性人假设深信不疑吗现实生活当中的你并不是理性的经济人而是活生生的社会人你的理性思维常常受到直觉思维影响

各种偏见性因素诱惑性因素群体性因素都会导致你的决策失误我们的理性非常的有限那么问题就来了既然理性张网的靠不住那我们还有没有可能做出更好的决策呢本书就认为在不需要强迫的情况下引入助推策略是很有用的

下面我们一起进入第二个重点内容如何采用助推的方法优化你的决策环境帮你更好地做出决策

我们前面说过人类在理性思维受直觉思维影响因为直觉产生的各种偏见都会对正确的决策造成干扰既然存在这种情况那就应该去干预用什么方法干预呢助推理论就认为应当研究分析这些可能影响决策的偏见针对这些偏见采取适度的干预措施优化你在做决策时所面对的环境这样就能

推动你做出更好的决策这里有一个关键点要注意作者说助推是帮你做决策不是替你做决策如果要给助推理论定个性的话可以叫做自由主义的温和专制主义这个词啊有点长还有一点拗口

他是什么意思呢这里说的自由主义说的是我们要保留人们自主做决策的权利温和专制主义说的是我们可以适当的影响人们做决策的过程让他们做出对自己更有利的选择怎么影响人们的决策呢助推理论主张通过优化环境帮人们做出更好的决策咱们来看看

咱们来举个例子如果啊我们都知道要健康饮食多吃新鲜的蔬菜水果对身体有好处对社会来说呢人们的身体好了也可以降低医疗成本但是对于个人来说高脂肪的食品比如说炸鸡啊汉堡非常的诱人很多人啊忍不住就会去吃结果会导致社会上普遍性肥胖

那怎样才能又保障人们的自由选择权又引导人们健康饮食呢助推理论提供了一种干预的方法就是要求食品生产商在外包装上非常醒目的位置写清楚营养的成分特别是

脂肪含量你一看啊这种食品高脂肪可能就不买了这样来提醒人们抵制诱惑而如果是制定法律强制要求厂家不能生产高脂肪的食品剥夺人们的选择权那就不是助推而是专制主义了

那么在现实生活当中如何运用助推理论优化决策环境呢本书提出了一整套的系统性方案我把它们总结成了五种方法给您详细的解释一下第一减少直觉迷惑这种方法是充分的考虑直觉思维的特点在决策环境和选项的设计中尽量减少会误导直觉的因素

举例来说假设在教室里安装了一扇门本来是从内向外推的但要是在门的内侧装了一个多余的拉手大多数的人都会下意识的就去拉门显然这种设计容易迷惑直觉是不够友好的在设计决策环境的时候应该避免出现这种情况第二

第二提供容错的空间这种办法是充分的考虑直觉思维可能出现的错误在免不了犯错的情况下给错误必要的宽容度这样一来呢即便你因为直觉思维犯了错也不会引起特别严重的后果

例如传统的 USB 接口分正反两面很容易就插错而最新的 Type-C 的接口则不分正反怎么插都行为用户提供了更多的容错空间你看啊这就是一种对做决策很有好的环境第三优化默认的选项这种办法呢

是充分的考虑了直觉思维对默认选项的依赖和惯性从适合大多数人的角度入手让默认选项尽可能的对大多数的人都有利如果某些项目很难找到一个对大多数的人都有利的默认选项那就要把它从默认选项里拿出来提醒你集中精力做一个自定义选择

例如在设定养老金计划时政府把缴存比例的默认选项设定为法律规定的上限这就能让人们存起来更多的养老金这对大多数的人和社会福利体系本身都是非常有利的第四提供充分的信息这种办法是要尽量的向你提供充足的信息帮助你克服各种偏见提高决策理性的水平比如前面我们举的那个食品营养标签的例子

营养标签能帮你获得充分的信息了解食物的脂肪水平也就能让你更好地抵御高脂肪食品的诱惑第五简化选择体系心理学研究就发现你决策的理性程度会受到选项复杂程度的影响选项并不是越多越好如果你面对的选项不多并且这些选项一看就明白你就会更愿意地认真分析每个选项认真考虑该选哪一个

如果选项又多又复杂你就会不知道选哪个最后的结果往往就是跟着感觉走根据直觉做决策这样的决策质量就很难讲了因此这种办法就是适度简化选择体系控制选项的数量如果数量不好控制那就要想办法为你比较和权衡各个选项提供便利

例如油漆店有 2000 多种颜色的油漆如果只给你色卡按照颜色名称做音序排列你肯定不知道怎么选那油漆店是怎么做的呢他们都会先把颜色按照相近程度分类先划分大的色系然后在色系内部渐变排列尽可能简化你的选择

上面为您讲述的第二个重点如何用助推的方法优化决策环境帮你做出更好的决策助推理论就认为要减少偏见对决策的影响应当适当的干预帮助人们优化决策环境在设计决策环境时可以通过

五种方法也就是减少直觉的迷惑提供容错空间优化默认选项提供充分信息简化选择体系为你提供尽可能友好的决策环境帮你做出更好的决策

前面我们说的这些方法主要是为决策环境和选项的设计者提供的在现实当中这些设计者往往就是公共政策的制定者通过适当的公共政策帮你优化做决策的环境因此助推理论最重要的应用方向也是在公共政策领域这也就是这本书的重要内容助推这本书出版之后当时美国的奥巴马政府制定政策就深受这本书的影响

现在让我们一起进入第三个重点内容如何在公共政策领域用助推改进决策

这本书介绍说助推方法在很多国家的公共政策领域得到了应用取得明显的成效其中有三个领域的成绩很突出一是推动人们更加积极的参与社会保障计划二是促进节能环保改善生态环境三是提高器官捐献的比例来拯救更多的生命下面我们来一一介绍这三个领域的经典实战案例

先来说说社会福利问题这方面最惊艳的案例是赛勒亲自设计的明天储蓄更多养老金保证计划我们都知道美国是个消费型国家储蓄率很低美国人不愿意存钱更不愿意存养老金因此美国长期以来存在养老金缴存率过低的问题对整个社会保证体系带来了巨大的压力

为了解决这个问题引导大家多存养老金政府部门和经济学家想了很多的办法设计了很多复杂的选项但效果并不理想

那赛勒是怎么做的呢他化繁为简设计了一个对大家来说简单易懂好处看得见摸得着的选项按照他的计划你不用从今年开始就多存养老金只需要承诺在每一次涨工资的时候自动提高缴存比例而且缴存比例的提高幅度比工资提高幅度要低

比如说你的工资涨了 5%而养老金缴存比例增加 3%这样一来你拿到手里的钱并不会变少从 2007 年开始美国已经有 39%的大公司采取了这种缴存比例自动提高的方式成百上千万的美国人在这一计划的引导下一步步提高了养老金的缴存比例而社会保证体系的压力也得到了明显的缓解

回顾一下我们前面说过的运用助推理论优化决策环境的五种方法塞勒在这个案例当中运用的方法是简化选择体系避免设计又多又复杂的选项而是用简洁明快的选项帮你看清利弊做出理性选择

然后我们来说说节能环保问题为了让大家更多的购买节能环保的汽车从 1975 年开始美国政府要求汽车公司给每辆汽车贴上节能环保的标签上面标上这辆车每加仑汽油能开多远

考虑到有的消费者对里程数不敏感除此之外政府还要求标签上写清楚这辆车开一年预计要花多少钱加油这个信息就非常的直观了消费者一目了然通过这样的政策推动消费者购买节能环保的汽车

这个案例运用的方法是什么呢是我们前面说过的提供充分的信息为人们的决策提供更多更透明的信息帮助人们决策时更好地进行权衡和比较最后我们来说说器官捐献问题很长时间以来很多国家都面临器官来源不足的压力

同时社会调查结果显示其实有很多人愿意在去世之后捐献器官但是他们没有主动的登记成为器官捐献的志愿者那该怎么办呢部分欧洲国家就调整了政策一般情况下愿意捐献器官的人要去填写政府的表格完成注册的手续不愿意捐献器官的人什么都不用做这就等于说对于

捐献器官政府提供的默认选项是不捐那调整政策的国家怎么做呢他们把默认选项改成了同意捐献只有那些不同意捐献的人才需要完成额外的手续运用这样的办法这些国家迅速就提高了器官的捐献率

不过也有人提出了批评认为这种做法对于人们的选择权考虑不足因此美国伊利诺伊州提出了另外的一种办法在你申请或者是更新驾照时问你是否愿意捐献器官你必须做出是或者是否的回答不能含糊通过这种办法器官捐献率也从三分之一提高到了三分之二

在这个案例当中,欧洲国家将默认选项从不捐改成了捐献,是在利用默认选项的效应,而伊利诺伊州把是否捐献器官变成了一个必须认真思考并且回答的选项,相当于把这个问题从默认选项里拿出来了,同时是一种有效的助推方法。

值得一提的就是应用助推理论优化公共政策改进个人决策环境是为了减少因为偏见导致决策失败的概率并不是为了消除这些偏见这些影响你决策的偏见性因素还有你始终难以摆脱的诱惑和从众心理来源于人类的心理特质是无法被消除的因此很多时候用助推的办法帮助你改进决策其实是

顺势而为利用和引导这些偏见追求积极的效果例如在器官捐献政策上调整默认选项就利用了你对默认选项的惰性达到了提高捐献率的效果在养老金缴存政策上实施明天储蓄更多这个计划就是顺应了你的损失厌恶偏好不让你眼前有损失这样你才愿意为几十年后多存一点养老金

总结说到这儿本期的内容啊咱们就聊的差不多了下面我们简单的总结一下首先我们谈到了为什么理性的经纪人并不存在因为你的决策会出错现实生活当中的你并不是经济学家假设的理性经纪人而是活生生的

社会人你的理性思维常常受到直觉思维影响各种偏见性因素诱惑性因素群体性因素都会导致你的决策失误这时候就需要助推的方法来帮你做决策然后我们谈到了如何用助推的理论优化决策环境问题助推理论就认为要减少偏见对决策的影响适当的进行干预

帮助你优化决策环境在设计决策环境时可以采用五种方法包括减少直觉迷惑提供容错空间优化默认选项提供充分信息简化选择体系为你提供尽可能友好的决策环境更好地做出决策

最后我们谈了在公共政策领域用助推改进决策的实战案例其中在器官捐献政策上通过将愿意捐献设为默认选项大大提高了捐献率在节能环保政策上通过强制要求提供清晰可以比较的燃油经济性数据引导消费者购买节能环保汽车在养老金方案设计上通过明天储蓄更多的计划

来引导员工逐步的提高养老金缴存的比例虽然助推的思路在公共政策的领域取得了一些成绩但同时也存在争议经济学家何凡老师说有人就认为万一政府和商家利用大家非理性的一面设了个套比如说设计了一个让人更上瘾的游戏一玩起来就停不下来那对公众就没有好处

助推的思路在教育领域是争议最小的主流教育的理论就认为对孩子不能完全的放任自留应该为孩子提供自由空间的同时有意识有目的的引导他们的行为比如在家里把图书放在孩子经常活动的地方让孩子更容易看见会有助于孩子养成读书的习惯这就是助推思路的一个应用

另外对助推的应用的理解能帮助我们更好的理解行为经济学行为经济学是近年来经济学发展最快最有活力的一个分支它引入了心理学和其他社会科学的方法对传统西方经济学的理性经济人假设提出了挑战形成了很多关于经济活动经济决策经济解释的全新观点

21 世纪以来已经有三位行为经济学家获得了诺贝尔经济学奖他们是 2002 年的丹尼尔·卡尼曼 2013 年的罗伯特·席勒以及 2017 年的赛勒这一流派的发展势头强劲影响力也越来越大

不过行为经济学虽然对传统经济学提出了挑战但至少从目前来看行为经济学并不是对传统经济学的否定和全盘的颠覆助推这本书说的非常明白虽然他认为人的理性存在着欠缺应该用助推的方法适度的干预个人决策的过程但他并不会颠覆个人有权自由选择的基本价值观

他所追求的仍然是对原有体系的完善和修补是在承认个人自由选择和决策权利的前提下用助推的方式改进决策环境提高个人决策质量

整个二十世纪人们都在讨论有没有第三条道路也就是在自由放任政策和政府积极干预之间有没有第三个选项呢赛勒认为助推的思路可以看成是第三条道路不过啊大多数情况下本书还是会小心翼翼反复强调助推的干预是温和的并不是要反对和颠覆自由主义