Deep Dive
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欢迎收听雪球出品的《财经有深度》雪球国内领先的集投资交流交易一体的综合财富管理平台聪明的投资者都在这里今天分享的内容叫白酒的生意模式正在发生变化来自简大 1735 从改革开放到现在约莫 40 年中国的经济飞速发展从一开始产能短缺你只要造出商品就能赚钱的产品为王时代
到后来不光要造出产品还要能抢占渠道抢占货架的渠道为王时代再到如今物资极大丰富信息高度透明互联网极度发达我们无从准确定义现在属于一个什么样的时代
但我们很清楚地知道在当前社会没有好产品好渠道是肯定不行的光有好产品好渠道肯定是不够的分众的江南春讲线下处于心智为王的时代说的有一定道理比如小米汽车的爆火可能恰恰是因为小米通过长期的努力塑造出来了高性价比的品牌形象得到了消费者的认可长期占据了消费者的心智
前年在繁华这部电视剧里我记得有一款三阳牌毛衣范总辛辛苦苦地去上海找人来经销保总有意中间双方还针对价格目来磨去在保总接手之前三阳的品牌是很弱的愿意经销的人也不是很多等保总一炮打响以后三阳开始爆火想要经销的人一下子多了起来可见在当时那个年代很多产品和经销商之间的关系是对等的
甚至说很多产品的生产厂家是弱于有较强渠道能力的经销商的
在品牌发展初期品牌力还不够响的时候这些品牌厂需要去求这些有实力的经销商经销自己的产品求着他们打款进货求着他们把自己的产品铺到当地的优质商超商场里举个例子 2000 年初的时候杨鹤刚开始推出海之兰的时候在苏南城市的很多经销商疑似打款 100 万
那会这些大商都是开着货车带着钱直接去厂里拖货那会面对打款一百万的客户去厂里提货的时候当时的董事长都站在厂门口迎接的
可见当时经销商和久启之间的关系和今天完全是两样的品牌初期或者说渠道为王的时代你只要有钱且掌握了一定的渠道明面上你是久启的经销商实际上你就是他们最尊贵的客户久启是把你当上帝一样对待的所以别看现在很多久启品牌很想很高大上经销商显得就跟久启一群小弟一样早些年不是这个画面包括茅台
早年也都是一路求取到求过来的茅台当年的地退团队非常强大酒店盘中盘的时候求着全国各地的高档餐厅酒店给自己上陈列设展诗柜求着地方上的糖烟酒公司经销自己的产品给自己打款当时很多糖烟酒公司还是公家单位大部分的名酒品牌都经历过这样一个过程品牌也是在这样的过程里一步步壮大起来的
品牌壮大以后想经销的人多了酒企和经销商之间的地位才慢慢开始发生变化品牌提供推力经销商团队提供拉力强势品牌掌握了主动权这样一来白酒的生意模式才算是真正走出来才能称得上是优秀的生意模式但为什么
但为什么我又要讲白酒的生意模式正在发生变化呢?上面的内容我们大概聊了白酒如今优秀的生意模式是怎么一步步走出来的
明酒的品牌是怎么一步步做出来的但如今进入互联网时代以后虽说渠道扁平化加剧很多酒企还是沿袭着原来的老路去走的业绩上也是一步步去压榨经销商很多经销商也因为渠道的作用力在减弱导致其话语权影响力在减弱不像早年在当地有几百家超市渠道的经销商在酒企眼里就是个薄因为它几百家超市背后可能是几十万客户
这部分客户久起是绕不开他的现在不一样了消费者除了去超市购物还会去网上购物网上还能送货上门传统超市的动销又变得极其慢这么一搞很多经销商眼看着被久起压榨也是敢怒不敢言因为他们能提供的价值日益减少从双方互惠互利的平等关系演变成现在跟着久起混饭吃的关系只能忍气吞声了
很多人一看,这么一搞久起不是变得强大了吗?何来生意模式变差一说呢?主要是因为前两年经销商跟着久起忍气吞声还能混饭吃,久起通过压榨这群经销商还能实现业绩增长。但是近两年,很多经销商已经是吃不上饭了,渠道扁平化持续加剧,多级分销渠道里的每一级都越来越没钱赚。
没钱赚势必会不断挤压在这个行业里吃饭的人最终就是渠道上的从业人员的饭碗被电商抢了被互联网抢了再或者说即使没被抢也因为互联网的捣乱搞得饭碗被砸了而久喜并没能找到新的路径来壮大品牌提升销量经销体系这样一个优质的蓄水池也慢慢拿干涸了你说这不是生意模式在变差那是啥
我在之前的很多文章里讲过经销商的作用以及久喜和经销商之间的内部运作也很多次的强调过久喜其实线下还是离不开经销商的但是经销体系又是确定的在走向没落渠道扁平化还会日益加剧这个是时代大事不会以任何人或企业的意志而转移的也因此如果一众久喜不能在这个时代找到自己新的发展路径
生意模式只会越变越差这是在投资白酒的过程中需要认识到和注意到的一个重点