Breaking into Enterprise: How Anagram Landed Disney with Cold Outbound
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我坚信，冷邮件是创始人所能遇到的风险回报比最高的策略。它的成本几乎为零，对吧？只需要一些时间和对目标对象以及沟通方式的仔细思考。

最坏的结果是他们忽略你。也许一年后你再次联系他们，他们会回复，但他们会忘记第一次的邮件。所以，如果你认真地撰写邮件，实际上没有任何声誉风险。但潜在的收益却非常高。所以我们真的非常重视这一点。试试看吧！欢迎收听《Founded and Funded》。我是Madrona的合伙人Vivek Ramaswamy。今天我很高兴能邀请到Anagram的创始人兼首席执行官Harley Sugarman。

Harley的创业历程非常引人注目，从彭博社的工程师到彭博数据公司的投资人，最终成为一名企业家，创立了一家公司，其大胆的使命是彻底改变我们保护网络安全中人为因素的方式。该公司最初旨在帮助安全团队通过沉浸式培训提升技能，现已发展成为一个新一代的人工安全平台，致力于解决企业安全领域最大的未解难题之一——员工行为。

在本期节目中，Harley和我一起探讨了这次转型、寻找产品市场契合点的经验教训，以及Anagram是如何赢得辉瑞、卡夫和益百利等早期企业客户的。我们还深入探讨了融资的现实情况，以及在一个拥挤的市场中（人工智能既是威胁又是差异化因素）如何构建可防御的公司。对于任何正在考虑如何应对转型、打入企业市场或在人工智能时代建立一家具有防御能力的公司，本期节目都值得一听。

好了，让我们开始吧。Harley，欢迎来到播客。您能说说是什么促使您创立这家公司的吗？您的背景如何帮助您在公司早期发展中发挥作用？

是的，我的背景有点滑稽。我实际上是作为英语专业学生进入大学的，在此之前我是一名半职业魔术师。所以我真的没想到我会在科技界待很长时间。但在帕洛阿尔托上学后，深深地沉浸在这个世界里，创业的想法就产生了。但我不知道自己想做什么。所以大学毕业后，我就搬到了纽约。

在彭博社工作，主要从事彭博社正在构建的基础设施工具的工程工作。我逐渐意识到，我对初创公司的产品方面了解很多，但对融资、招聘以及创建公司所需的其他方面知之甚少。所以我加入了彭博Beta，这是彭博社内部的一个早期基金。

它非常关注未来的工作，这也是我非常感兴趣的事情。我加入了两年，基本上是以两年后我希望被解雇并被迫去创业为前提的。我与之合作的团队非常支持我。我和一位来自纽约的女士Karen一起工作，她让我信守承诺。

对我来说，安全一直是一个非常自然的领域。安全领域有很多工程方面的东西，我发现它非常吸引人。那是我在大学的专业方向。对我来说，安全技术的技术方面和人为方面之间总是存在着有趣的交叉点。而人为方面是一个比技术方面模糊得多的问题

这是一个许多人都试图解决但实际上并没有解决的问题。所以这就是

促使我说：“好吧，让我们进入这个领域吧。让我们看看有哪些机会。”这导致了产品的最初愿景，即专注于安全团队，最终引导我们走向Anagram现在正在构建的产品。是的。我认为，显然，您有很多有趣的发展，引导您首先开始从事安全领域的公司。

但公司最初的愿景与您今天所做的工作大相径庭，最初是围绕着通过这种夺旗式方法来提升网络安全员工和团队的技能。但是，您在2024年调整了公司方向，并从那时起取得了快速成功。是什么导致了这次转型？请您详细介绍一下您当时的思考过程。我们最初构建的产品

我认为这是一个很棒的产品，它是一种通过谜题来评估和培训安全人才的方式

在安全领域，有一种夺旗文化，即我们会给你一段损坏的软件或易受攻击的软件，你的工作就是找出如何利用这个漏洞。通过这样做，你很快就会明白，好的，这就是我将来如何防御的方法。这是一种非常酷、非常引人入胜的教人们评估他人知识的方法。所以我们开始构建非常专注于解决安全团队这个问题的软件。

我，你知道，我可以详细谈谈我认为其中一个问题是，安全是一个非常封闭的行业。有很多认证，很多人觉得需要上过某种学校或拥有某种学位才能进入这个领域。我根本不相信这一点。所以这是我们推出的第一个产品。我们获得了一些牵引力。而且

坦白地说，我们很快意识到市场并不存在。我们在2022年底左右推出了这款产品，当时市场正在萎缩。因此，拥有大型安全团队的金融机构、科技公司等都在冻结招聘，裁员，缩减规模。

所以我们很快了解到，这项业务的规模是有限的。另一个挑战是，不同组织的安全培训需求和要求看起来大相径庭。鉴于风险状况、需要考虑的合规框架以及您正在开发的软件。所以……

我们决定进行转型，但我们知道我们已经构建了一些特殊的东西，因为用户的反馈非常积极。他们喜欢这些谜题。他们喜欢这种批判性思维的想法，以及保持简短但引人入胜。所以我们基本上开始与我们现有的客户交谈，我们说，好吧，你在哪里感到痛苦，这种解决方案可能会很有趣？是的。

越来越频繁地出现的是培训并非安全团队成员的一般人群的想法。这是一个众所周知的问题。人为风险往往是大多数企业公司最大的漏洞。

这意味着有人点击了网络钓鱼邮件，有人与他们的个人电子邮件或不应该与之共享数据的人共享数据。现在，越来越多的关于人工智能风险的问题围绕着什么信息被放入模型以及公司如何处理这些信息。而且还没有真正好的解决方案来解决这个问题。这个领域有很多公司。这是一个非常热门的领域。但这些公司采取的方法是，

非常直接，对吧？就像观看或收听本节目的每一个人都必须参加过某种安全意识培训一样。这通常是45分钟的视频，讲解什么是网络钓鱼邮件，然后是一个看起来像是SAT考试的阅读理解测验。这不是一个好的培训方法。我们了解到的是

人们真的渴望采用这种更引人入胜的教育和教学方式，并将其应用于这个领域，这是一个更广泛的领域，因为每家规模较大的公司都需要进行这种员工培训。这就是Anagram的种子。说实话，我最初对此犹豫不决。我认为我们正在进入一个非常

我认为我感觉这有点像一场价格战。所以我有点觉得，好吧，如果我们这样做，我们就必须把它做好。我们必须做得与众不同。所以，你知道，我必须克服的最初障碍是我自己内心的偏见。比如，这真的有意义吗？这是一个好主意吗？这不是一个好主意吗？但我们得到了非常非常好的反馈。所以我们开始加倍努力。而且

你知道，这根本感觉不像是一次转型。让我们来谈谈，因为我们肯定会谈到市场、客户、牵引力，以及最终是什么让我们在去年年底如此兴奋地进行投资。但请您带我们回顾一下实际的转型过程。您谈到了外部原因，您为什么决定这样做，您看到了一个方向，然后说，好吧，你知道吗，如果我将公司和产品转向另一个方向，我将看到这一点，你知道，我看到那里有很多直接的牵引力。

但在内部，就像这件事的策略一样，你醒来后告诉团队，伙计们，我们将改变公司方向。这就是我们将要推出的产品。您是否需要更换团队？至少在内部方面，您做出转型后发生了什么？因为这是许多创始人必须经历的事情。所以我们思考的方式，或者我思考的方式是，

每一步都感觉像是前一步的自然延续。所以我实际上不记得有一天醒来就说，嘿，你知道吗，我们现在是一家安全意识公司了。那没有发生。它实际上感觉非常自然。你知道，当我看到数据时，我就能很好地做出决定。这就是我看待世界的方式。而且

当我们开始销售这款新产品时，我们开始思考，嘿，好吧，安全团队的安全培训，可能在某个时候会遇到瓶颈。我们可以在哪里扩展？我们开始围绕信息和外部客户（在我们现有客户之外）进行大量的实验。我们说，好吧，

我的假设是，这可能不会奏效，对吧？那里有数百万家公司。首席信息安全官认为这是一个无法解决的问题，因为人为风险是，你知道，你无法改变人，我认为这是一个非常糟糕的框架。所以我有点说，好吧，我们有一些愿意给我们一些钱的客户。让我们集中精力尽可能廉价和快速地构建该产品。

然后与此同时，让我们开始进行一些测试。让我们开始通过LinkedIn、通过电子邮件联系首席信息安全官，看看我们能否获得任何兴趣。比如，嘿，我们将尝试一种稍微不同的方法。我们通过这种方式获得了许多关注。我认为，在我们最初的20个客户中，有80%是通过冷启动获得的。你知道，这不是我的网络。这不是……

人们帮我们做的忙，对吧？比如，我们有一些现有客户进行了转换，但绝大多数客户都是我们主动联系的。而且

我认为这是最重要的事情，它让我说，实际上，这很酷。那里确实存在机会，人们厌倦了现状，他们觉得我们有机会在这里构建一些与众不同、感觉独特且感觉具有创新性的东西。所以我们只是慢慢地开始构建

在这个上面花费越来越多的时间。有一段时间，你知道，我可能会说去年年中，去年年初到年中，我们作为一个团队决定，这将成为我们现在的重点。比如，我们在这款产品上花费了80%的时间，你知道，我们在前六个月的收入超过了过去18个月构建原始产品的收入。所以我们，你知道，在那时，这是相当明显的，比如，好吧，我们将这样做。而且，你知道，对于团队来说，确实，其中一些人来对我说，这感觉不像是一次转型，就像，

有人曾经对我说过，我认为这很有趣。转型有两种类型。市场转型或买家转型。两者都很难做到，但你可以选择其中一种。我们做了一个买家转型，对吧？比如我们仍在向安全部门销售。这个过程并没有相差十万八千里。这是一个自上而下的企业销售。但最终用户、体验以及我们正在解决的问题却大相径庭。我们很幸运。有一些来自预售的DNA。

产品一可以应用到产品二中。但是的，我觉得这感觉非常自然，我们不需要更换任何团队成员。我认为这就是“转型”这个词听起来像是你正在进行一次艰难的转型的原因，对吧？就像很多事情都在改变，就像你解雇了一个团队，又组建了另一个团队一样。在这种情况下，它更像是一种过渡，对吧？就像产品过渡一样，但买家方面也发生了过渡，比如

但买方决定，好吧，你知道吗？第一部分我不会花那么多钱。但你正在做的第二件事，实际上，这方面有预算。现在你可以利用这个预算。我认为你所说的真正有趣且与众不同的事情是……

你早期的许多牵引力都来自于你在LinkedIn和电子邮件上主动联系。而这些不仅仅是小型中小企业客户。这是迪士尼、辉瑞以及大型蓝筹股客户。也许可以详细谈谈这一点。比如，你所做的事情中有什么不同之处，使它能够奏效？我认为我们所做的一些事情对我们有效，对其他人也有效，那就是，

我们总是从反馈出发。所以在早期，我们的产品功能并不多。我们有很多线框图。我们有一些可以演示的基本内容。我们对此非常坦诚。我们并没有说，嘿，我们将介入并解决你所有的问题。我们走进来说道，嘿，安全意识培训很糟糕。你可能讨厌你正在做的事情。

我们采取了一种稍微不同的方法。我们很乐意向您展示。我们很乐意听取您对这种方法的看法。Jeff，15分钟。我坚信，冷邮件是创始人所能遇到的风险回报比最高的策略。它的成本几乎为零，对吧？只需要一些时间和对目标对象以及沟通方式的仔细思考。

最坏的结果是他们忽略你。而且，你知道，也许一年后你再次联系他们，他们会回复，但他们会忘记第一次的邮件。所以，如果你认真地撰写邮件，实际上没有任何声誉风险。但是潜在的收益却非常高。所以我们真的非常重视这一点。试试看吧。是的，但正如我所说，我认为从一个角度出发，我们想要你的反馈。我们并没有告诉你，这将解决你所有的问题。从一个角度出发，

就像这个领域中公开的秘密一样，存在很多问题。而且，你知道，嘿，我们正在考虑如何解决这个问题，以及我们在哪里具有创新性。我还认为，从战术上讲，如果你把自己定位得比实际情况更早，那会有所帮助。即使现在，我们也从我的……

大学校友的电子邮件地址发送邮件。而且，你知道，我们尝试了一些方法，我们说，嘿，你知道，我们是一个团队，你知道，我们最近创立了一家公司，即使该公司已经存在一年了。我认为，对于大型公司的高管来说，拥有这种框架，即我们处于早期阶段，有两件事。首先，这让他们稍微安心一些。感觉就像，嘿，我不会被这家我每天收到400封此类邮件的愚蠢公司打脸。

然后第二件事是，许多这些大型高管都喜欢回馈社会并帮助初创公司。他们中的一些人可能会成为投资者。我们的一些人确实成为了投资者。你知道，他们中的一些人可能想

帮助你联系他们认识的风投公司。所以有一种说法是，水涨船高，我认为，你知道，我们也能够利用这一点。我认为，你以一种我认为非常重要的谦逊态度来处理这个问题，这也是非常重要的，对吧？这不是说，嘿，买下我们，我们将解决你所有的人为风险问题，对吧？这不像，嘿，我们是最好的，你知道，安全培训工具。这不像，嘿，我们有一种不同的方法。对吧？

你为什么不试试我们呢？或者至少我会打电话和你谈谈。我们取得了这样的成功，你就可以在此基础上继续发展。我认为这很棒。顺便说一句，这可能是我第一次听到“被打脸”这个词。我没有想到这个词。我本来想说这很好。我不确定我们是否能够使用它。希望我们可以。但我认为有一点，你提到的一点非常重要，那就是

这是一个存在了很长时间的领域，对吧？正如你所说，在一定规模下，你需要在你的组织内部拥有一些安全意识培训产品。现在，绝大多数产品都是非常简单的选择，而且体验并不好。我相信90%的收听或观看本播客的人都有过这样的经历。现在，

我很想听听你们以及Anagram是如何在这个领域脱颖而出的。因为你有点，你知道，我们已经谈到了这一点。竞争对手几乎有两类。一类是100%。

所有这些新时代的、人工智能前沿的公司，其中许多都获得了风险投资。他们中的许多人已经存在了几年了。然后还有一个庞然大物，对吧，在Noble Forward，它可能是这个领域的第一家公司，并且是这个市场中800磅的大猩猩。对于一家只存在了几年的产品和公司来说，

你们是如何看待Anagram在这个领域竞争的呢？你们是如何看待所有这些的呢？你们是如何看待这一方面的呢？你知道，带我们了解一下竞争方面以及你们如何竞争并取得成功。我认为，对于我们所做的事情来说，这是一个相当商品化的领域。有很多初创公司。有很多老牌公司。确实只有一家大型老牌公司，那就是Nobifor。他们有点，他们已经建立了一台机器。我必须

我必须承认他们，因为他们已经成功地主导了这个行业。当我们进入这些企业公司时，十有八九，我们与Nobifor竞争。他们内部构建的所有东西。但这很不寻常，我认为，在安全领域看到如此少的客户使用初创公司的解决方案的情况很少见。当我们为这些客户提供服务时，

我们很少与初创公司竞争。我们通常与Novo4竞争，有时是像ApprovePoint这样的公司，这是一个在其电子邮件安全平台中内置了一些培训的公司。然后是那些正在开发人工智能解决方案的初创公司，你知道，我们在中端市场遇到他们的情况更多一些，大约是500到1000、1500名员工。我们很快了解到，我们的核心业务是大企业。你知道，我们发现我们可以

你知道，很好地服务于1000、2000人的公司。但这些流程往往是，你知道，竞争非常激烈，你将与所有这些其他人工智能驱动的公司竞争，有很多更闪亮的东西。你还在与一个团队竞争，你正在向一个拥有更多、更多事情的人销售，从某种意义上说，通常是一个人，也许是首席信息安全官，通常甚至不是首席信息安全官，可能是一个IT主管，他

负责，他戴着17000顶帽子，安全意识就是其中一顶帽子。所以他们只需要得到一些东西，打个勾，尽快、尽可能便宜地完成。而且

那不是我们追求的公司。你知道，我们意识到，这些拥有最大风险面的大型企业，因为他们要处理10000、20000，你知道，在我们更大的客户案例中，400、500,000名员工，他们必须以更高的水平来考虑这个问题，更复杂一些。他们必须考虑如何将培训针对组织的不同部分？我们如何定制人们获得的内容？

你知道，我们与许多拥有制造工厂的公司打交道，这些工人的工作是按小时计算的。所以对他们来说，45分钟的培训与15分钟的培训相比，突然之间……一天一小时。对，没错。是的。如果你让10000名制造工人乘以30分钟，那就是300000分钟。我认为我计算对了。这是很多时间。是的，这是很多时间。是的。

但这很有趣，因为我们很快了解到，这就是我们的核心业务。这些是我们能够快速展示投资回报率的项目。所以这就是我们关注的重点。就我们如何从产品角度来看待这个问题而言，我认为，如果你看看老牌公司，我们都熟悉该产品。正如我所说，它可以打个勾，但它不会导致行为改变。我认为这个领域的大问题以及你看到这个领域有很多初创公司的原因是，

首席信息安全官已经意识到这种培训实际上并没有什么作用。这是我们必须做的事情，因为我们的合规框架规定我们必须这样做，但这差不多就是它的全部内容了。我开始使用的比喻是，如果我们教孩子们，如果我们教学龄儿童

我们期望成年人学习安全意识的方式。在两周内，街上就会出现抗议活动，比如，我们不能，你知道，我们不会让我们的孩子只是坐在屏幕前，然后进行阅读理解测验，因为那实际上并没有教给他们任何东西。而且它什么也没教你，对吧？比如，关于公司如何大规模地进行教学、行为改变如何大规模地进行以及教育如何大规模地进行，已经有如此多的研究，这些研究并非来自安全公司，而是来自Duolingo、TikTok等公司。而且，你知道，你需要将这些类型的技术和技巧融入到意识培训中。所以，你知道，大型老牌公司不会这样做。然后，即使是那些非常关注人工智能的较小的，你知道，初创公司，他们说，嘿，我们将采用你所做的网络钓鱼模拟，我们将让它们由人工智能生成，或者，你知道，

我们将制作人工智能生成的视频。同样，这里有一些价值，但对我来说，这有点像，如何将人工智能融入到这种培训中，这是最简单的答案。我只是觉得，如果你让某人花三分钟时间，然后说，嘿，我该如何将人工智能融入到意识培训中？这就是他们会想出的办法。所以我们试图做的是更深入一步，看看我们的用户每天都在使用的流程，并弄清楚我们如何将人工智能

行为改变培训融入到这些流程中。我认为这是目前没有人真正做到的事情。归根结底，对于大多数这些客户来说，他们都想推动行为改变，对吧？这很难做到，因为我们习惯了在工作中做事的方式，对吧？因此，能够展示，尤其是在这些大型企业中，你是否能够推动行为改变或导致行为改变以使你的环境更安全，这一点非常重要。所以……

我想说，吸引我们关注Anagram的一件事是采取这种以企业为首要方法，对吧？比如，许多公司会说，嘿，你知道，让我从一个小客户开始，然后逐步发展，而不是说，不，迪士尼有一个复杂的环境，而这种复杂性将使我们的产品脱颖而出。

许多创始人都会收听这个播客。对于那些试图打入企业市场的其他创始人，您有什么建议吗？因为企业市场并不容易，对吧？这些大公司并不容易。那么，您认为Anagram取得成功的哪些方面可能与其他创始人有关呢？我认为在企业内部，你真的必须花时间去了解

他们的业务运作方式。它变得更像是一种咨询性销售，而不是一种规范性销售，因为每个企业都是一个独特的个体。存在着你不会在与他们相处一段时间之前就能了解到的权力动态。

我们开始做的事情，并且显示出相当大的希望的是，寻找我们可以解决的特定问题。对。如果你使用，让我们以强生公司、肯维公司或迪士尼公司为例，他们面临着如此多的挑战，如果你试图说，嘿，我们第一天就能解决所有问题。

是的，首先，他们不会相信你。其次，如果你是我们这个阶段的公司，其次，你需要让很多人买账才能解决所有这些问题，可能会有几十个人。

并非总是如此，但很多时候都是如此。而且可能需要不同的部门买账，你知道，甚至还没有谈到预算或金额，仅仅是销售的复杂性就会迅速增加。所以我们试图做的就是真正关注我们可以改进的特定领域。所以……

这可能是培训那些经常点击垃圾邮件的人。这可能是对某些特定地区进行更有针对性的培训。但是这种像扩张式销售模式，我认为在这些企业中非常有效，因为你获得了建立信任的机会，并且能够更快地进入市场。你知道，你的合同规模最初不会那么大，但是是的。

我们的使命是建立信任，让他们享受与我们合作的过程，我认为这会在扩展能力方面带来巨大的提升。还有社会证明，对吧？我认为一旦你进入其中一家公司，

你就可以点名这家公司。然后突然之间，你知道，你会在企业中获得一些害怕错过（FOMO）的效应，这总是很不错的。是的，别，你知道，你不应该对此过于谦虚。首先打入这些公司，然后扩张，这并非易事。但正如你所说，如果你能打开局面，你知道，你就有了一个良好的起点，可以给你带来很大的杠杆作用，让你在整个组织中发展。让我们稍微改变一下话题，谈谈融资。

跟我们说说融资之旅吧。我想我会让你有点措手不及。我们谈话的时候你并没有真正进行融资。那么你为什么还要接电话呢？跟我们说说这段经历吧？是的，我第一次见到你的时候，我们并没有进行融资。我认为我们计划在大约现在，也就是2025年3月、4月、5月左右进行融资。而且

你知道，在2024年底我们被介绍的时候，我正处于起步阶段，说，好吧，我可能需要练习一下融资。我记得我做风投的时候就是这样，你知道，我们过去常常给我们的创始人这样的指导，融资就像肌肉一样。你只需要记住如何谈论你的业务，如何，你知道，会遇到哪些常见问题？一些

你必须回答的大问题有哪些？你的竞争对手是谁？他们是如何融资的？我认为在良好的融资过程中有很多准备工作要做。所以这将是我

这个过程的非常非常早期的阶段。我，你知道，我们通过我弟弟联系上的。你欠他一份不错的圣诞礼物。是的，没错。他，你知道，他说，哦，你知道，我认识Madrona的这些人，他们看起来很聪明。你知道，你想聊聊吗？我说，是的，你知道，我会做一些，你知道，练习一下。是的，你知道，我们，我认为

在我们这边，我们处于一个相当不错的状态，因为我们已经取得了很多进展。我们已经签订了很多合同。我们，你知道，我们当时正在，而且现在也正在蓬勃发展。但我真的很惊讶。我喜欢我们进行的谈话。而且，你知道，你问的问题非常好。我，你知道，也从根本上相信

我讨厌这个陈词滥调，但融资有点像婚姻。这是一种长期的伙伴关系，对吧？这不是，哦，他们会开一张支票然后消失。这是，你将要看到这些人或与这些人交谈，比如每月多次或每季度一次在董事会会议上，或者其他什么。所以你需要，你需要在

你知道，专业层面，显然，并且对公司有共同的愿景。但你也需要喜欢和他们一起度过时光，并且信任，你知道，你可以诚实地与他们交谈。生活太短暂了，不能有这样的摩擦。是的，正如我所说，我只是，你知道，不要

你知道，在你们自己的播客上过分夸奖你们。我们会接受的。但我只是认为这是一次非常棒的，你知道，一次非常棒的谈话。你看，感觉是相互的。我认为对我们来说，我们已经考察了这个领域的一些公司，但我感觉你采取的方法和Angram采取的方法，还有你的真实性，对吧？除了

在这个领域采取非常有趣的方法之外，就像，你是否能够在市场向你抛出无数问题时做出改变的创始人或那种人，对吧？这需要时间来弄清楚。我知道我们有，我记得我们在纽约待了半天，然后一起吃了晚饭。我认为正是这些事情让我们真正兴奋。良好的牵引力和客户很重要，但最终，公司在很大程度上是由创始人本身决定的。

在早期阶段。我认为，你知道，了解这些事情非常重要。我认为另一个被低估的部分是，当你已经拥有一群优秀的投资者时，就像你一样，我们已经有了彭博Beta和GC，你也有，你知道，你，你想要一个也可能适合这个董事会动态的人，同时也能以某种方式挑战你。我认为你很幸运能拥有一批优秀的投资者。我不是在说我们自己，而是你的其他投资者。所以，

成为这个动态和这个团队的一部分很有趣。如果你要给创始人一些关于融资和选择长期合作伙伴的建议，你会给他们什么一两点建议，也许他们没有听到那么多，或者在你经历了这个过程之后，你会给我们什么一两点建议？我会说最重要的事情是选择一个你相处融洽的人。对我来说，

这是迄今为止最重要的一点，因为，你知道，我不，这并非每个首席执行官都是如此，但我，我，你知道，非常重视合作，我非常喜欢听取别人的意见。就像，你知道，我认为自己就像一块海绵，我可能会吸收所有信息，然后把它挤出来，忽略所有信息，但我喜欢吸收它。所以我需要一个我可以倾听的人，而且我将，你知道，

关心他们的意见。我认为如果你总是认为自己是房间里最聪明的人，如果你总是想要，你知道，必须抢到最后一句话，你就会，就像，我只是了解我自己，我知道我将开始忽略那个人所说的话，或者把它当作耳边风。所以对我来说，你知道，我真正解决的是这个问题。这个人是谁？将成为我的思想伙伴？因为最终有

你作为创始人，也必须知道在哪里接受建议，在哪里不接受建议。风投很棒，我们非常幸运。我们有一批非常优秀的人，但他们是后座建造者。他们不在前线。他们没有看到每天发生的事情。所以，作为创始人，你最终必须做出决定

但你需要一个在风投方面有一点谦逊的人，说，看，我知道我并不一定是回答这个问题的最佳人选。你是回答这个问题的最佳人选，并且信任你的愿景。就像，再说一次，作为一个风投，我认为我看到了这一点以积极、建设性的方式发生。我看到这种情况以非常消极的方式发生，董事会会议只是某种……

事情，你知道，人们，创始人甚至一些风投都害怕，因为他们知道会有冲突的自我。这是毫无用处的破坏性行为，因为它不会有助于建立业务。它不会有助于建立这些人的良好关系，你知道，这些人花费大量时间并且真正投资于彼此的成功。

所以，是的，正如我所说，对我来说，这是一个软性的答案，但我认为人际关系非常重要。这完全说得通。让我们在这里结束几个快速问答。那么，除了融资之外，如果你能给创始人一条建议，那会是什么？发送比你认为应该发送的更多冷邮件。喜欢这个。

好的，发送更多冷邮件。你知道，我认为你作为风投也可能学习了一些这种技能，对吧？这就是我们整天都在做的事情。你知道，首先，让我们谈谈招聘。你在招聘方面学到了哪些经验教训，尤其是在获得Anagram这个阶段所需的人才方面？

这是一个快速问答的较长答案，但在公司的任何阶段，都很难获得能够扩展的人才。当你们只有两三四个五个人时，什么是适合某人的？

当你们有10、11、12、13个人时，可能就不适合了，当你们有25、30或50或100个人时，可能也不适合。因此，始终要意识到，对于我公司这个阶段的团队来说，这是我需要的人才的正确组合吗？然后我学到的一课，以及我犯的一个错误，我，你知道，我正在努力内化并继续改进的是，不要让那些人

糟糕的招聘或错误的招聘拖延下去。因此，要迅速做出这些决定。我这么说并不是说，你知道，哦，让我们对此残忍无情，只是招聘和解雇每个人，并创造，因为这对文化非常不利。但确实，对大多数人来说，都有一个他们会闪耀的公司阶段和一个他们不会闪耀的公司阶段。我们已经招聘了几次，这些人

我认为非常适合那些基础设施更完善的公司。也许如果公司有50或100或1000人，他们将成为一个非常非常强大的A级球员

但是当你只有五个人，当你只有十个人时，会有太多的不确定性和太多的舒适性，你只需要能够做到这一点，这并没有真正，你知道，这并不适合他们或我们，对吧？让他们在我们这样的地方浪费他们的才能是不公平的。让我们把他们带进来，而我们没有，你知道，他们没有贡献他们所能贡献的，对吧？所以

我认为快速做出决定，还有一个次要的观点，比你想象的要多雇佣初级员工，你知道，尤其是在早期阶段，比如一个职业生涯早期的人，或者经验不足，但非常渴望学习并且学习速度很快的人。

我会十次中有十次选择一个经验较少但非常渴望学习的人，而不是一个经验更丰富但可能正在混日子的员工。是的，事实上，感觉上我们在这类招聘中取得了更大的成功，并看着这些人成长，做所有战术性的工作，你知道，做一些实际的工作，而不是引进一个资深员工。这样做是有时间的。但我认为，正如你所说，对于种子轮A轮、早期阶段的公司来说，这种角色非常有意义。

哈雷，最后一个问题。展望五年后，你认为这个市场会是什么样子，你认为Anagram会是什么样子？我认为当前版本的安全培训将会消失。我认为它必须消失。当前合规框架的优点之一是它们实际上非常含糊。他们只是说，好吧，你必须每年对你的员工进行与他们的工作相关的安全培训。

这相当含糊。到目前为止，这意味着我们已经做了最容易做的事情，比如，好吧，我们将向员工提供关于安全的年度培训，但这行不通。我认为随着人工智能攻击变得越来越复杂，随着这些网络钓鱼农场可以创建的电子邮件变得更加个性化，质量更高，更相关，电子邮件安全平台将难以

有效地检测到这一点，并难以阻止这些电子邮件进入员工的收件箱。我认为我们会看到人工智能语言模型和我们正在使用的这些工具，即使是那些完全禁止使用这些工具的公司。他们仍然会泄露大量数据，因为员工只是在他们的手机上输入数据，或者截取代码的屏幕截图并将其加载到Chat GPT中。这些都是我听到的故事。人工智能只是这种

对人类需要变得更擅长检测和预防这些安全漏洞的巨大推动力，对吧？人类已经占了大型企业面临的漏洞数量的70%、80%。

我认为这个数字只会越来越高，因为攻击者使用的工具越来越复杂。因此，我们解决这个问题的唯一方法是真正改变行为，真正影响用户对安全的想法。对我们来说，正如我所说，年度培训并不是做到这一点的方法。因此，这就是我们真正专注于

在模拟和测试方面进行创新，你可以使用这些模拟和测试来培训你的员工，培训本身的格式，然后最终是工作流程，进入这些工作流程并引导他们朝着正确的方向前进。太棒了。哈雷，这太棒了。我们很高兴能和你一起踏上这段旅程。很高兴能在这里接待你，我很期待未来的一切。再次感谢你，哈雷。太棒了。感谢你的邀请。太棒了。