Scaling, AI, and Leadership after Big Tech: Lessons from Highspot's Bhrighu Sareen
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我当时正在寻找我的下一个挑战。我想每个产品人员心中都会有这样的想法，就像你提到的那样，那就是，“嗯，我应该去创业公司吗？这只是那边草更绿吗？”我在微软工作了大约17年，属于大型科技公司。我可以在微软再找一份工作并学习吗？当然可以。但这种改变让我获得的学习深度是巨大的。♪

欢迎收听《创立与融资》。我是蒂姆·波特，Madrona的执行董事。今天，我很荣幸地邀请到Highspot的产品和工程总裁布里古·萨林。

Highspot是一个基于人工智能的销售赋能平台，它帮助装备、培训和指导市场营销人员执行和衡量销售计划，以推动收入和提高销售效率。Madrona在Highspot成立之初的2014年初就对其进行了投资，布里古于2022年加入。

所以今天，布里古和我将深入探讨Highspot的下一阶段，重点关注他们利用人工智能和其他策略在产品和工程方面持续进行的创新，布里古运用这些策略来推动效率和增长。在加入Highspot团队之前，布里古在微软工作了近二十年。他是微软Teams团队的早期成员之一，离职时，他是公司副总裁，负责Teams的大部分产品管理和工程工作。

在这个对话中，他将为那些考虑从大型科技公司转向快速发展的创业公司的创始人分享切实可行的见解。他还就如何在从不惜一切代价追求增长转向高效增长方面为创始人提供建议。我们还深入探讨了Highspot如何在现实应用中利用生成式AI，以及该公司如何平衡创新和效率。

如果您是一位创始人，正在寻找关于领导力、创新和在当今市场中实现增长的实用技巧，那么您一定不要错过与拉古的这次对话。拉古，非常感谢您的到来。嗨，蒂姆。很高兴来到这里。感谢您的邀请。很高兴能和你谈谈。我只想说，如果你正在考虑转换职业，蒂姆实际上是一个非常、非常好的人可以谈谈。我记得我们第一次见面时，我和罗伯特以及联合创始人谈过几次。然后……

有点犹豫，不太确定。然后蒂姆在华盛顿州柯克兰的一家咖啡店——Zoka——见了我。——没错，是的。我想他只迟到了20分钟，也许更多。他给我找了个借口，说他当时正试图为下一轮融资筹集大量资金。

我的意思是，我无法证实，但我们会相信他的。这不仅令人难忘，而且实际上感谢您一直以来提供的指导以及如何思考这个问题，以及您过去的一些具体例子。所以谢谢您。谢谢，布里格。那确实是一个真实的故事。我唯一的辩解是，我不记得我为什么迟到了，但我至少来了。我开车穿过湖泊，来到你家附近的咖啡店。好吧，布里格，我们从……

从你从微软到Highspot的旅程开始吧。你在微软做什么？多谈谈组建团队，以及是什么激励你从大型科技公司转向创业公司。这绝对是一件非常普遍的事情。你知道，那些在大型科技公司取得成功的人，嘿，我想做一些更早期的阶段的事情。我该如何做？我为什么要这么做？你做得非常成功。跟我们说说这段旅程吧。微软Teams是我参与的最后一个项目，在此之前，我在必应、MSN、Windows和微软……

微软是一个很棒的地方，因为你可以在不离开公司的情况下拥有多个职业。

所以我得到了很多学习机会，在那里开始了我的职业生涯，并逐步晋升，面临着无数的挑战，有很棒的经理，很棒的导师，还有很多非常、非常聪明的人，他们让我成长并挑战自己。Teams是一次非凡的经历。这是一个小型产品。我的意思是，在我加入之前，甚至在我们进入测试版之前，它就已经存在了。没有人知道它最终会走向何方。

但重新定义信息工作者实际工作方式、减少摩擦以及必须使用多种工具才能完成工作的概念很有吸引力。这是一个非凡的挑战，给了我真正学习的机会。就像我提到的那样，当我加入时，我们甚至还没有发布产品，甚至还没有测试版，但随后从那里开始，在我离开时，它从零月活跃用户增长到3亿月活跃用户。所以增长是惊人的。

我在那里工作了六年半到七年，担任过许多不同的角色，承担了产品的不同方面，建立了PM Eng团队、生态系统、合作伙伴关系和客户增长。我当时正在寻找我的下一个挑战。

我认为每个产品人员心中都会有这样的想法，就像你提到的那样，那就是，“嗯，我应该去创业公司吗？这只是那边草更绿吗？”我在微软工作了大约17年，属于大型科技公司。所以我想，对我来说，优先顺序是：第一，我想要一个挑战，一个我可以学习和成长的地方。

这两个不同的方面，我可以在微软再找一份工作并学习吗？当然可以。我会承担新的挑战，新的维度。但这种改变让我获得的学习深度是巨大的。我认为挑战越大，学习就越多。

所以光谱的另一端是，你从大公司到小公司。我现在直接向CEO汇报，我的同侪群体包括CFO、CHRO。所以学习方面包括：哪些问题正在影响整个公司？你不仅仅关注你的产品领域，你的范围。而这正是我要做的唯一事情。在速度和敏捷性方面的学习。

作为一个创业公司，你不会有数十亿美元的现金储备。你没有25000名开发人员可以随时调动到任何你想要去的领域。这只是速度和敏捷性。——团队从零增长到3亿，这简直令人难以置信，想想这种增长速度。我实际上记得我们第一次谈话，我对你的一些事情印象深刻。

其中一点关于敏捷性是，你似乎非常注重决策和突破更广泛的群体动态。有时，在大公司担任优秀高管的技巧之一是如何掌握大型群体动态。而你更倾向于突破它，并且经历了这种超高速增长。所以这似乎是一个很好的契合点。

我知道即使在我们投资组合中，也有不止一家公司正在招聘你。你为什么特别选择Highspot？所以它意味着关于产品和Highspot所做的事情。你想要一个与创始人合作并面临挑战的正确场景，但你最终可以选择不同的产品领域。为什么在这个领域进行建设？

此外，另一个学习领域是，我提到了我在微软工作过的所有团队。我从未在动态或任何与销售或营销技术相关的事情上工作过。所以这是我可以在新技术、新领域以及快速发展的领域中成长的另一个维度。然后具体回到Highspot，Highspot，我认为有几个方面的原因。一个是……

人员方面，当你做出如此巨大的改变时，如果在人员方面感觉不对，事情可能会变得非常、非常混乱。我可以看出这一点，我的意思是，你听到过关于人们工作的故事，哦，天哪，结果不尽如人意。大约三到五个月后，他们就开始寻找下一个机会了。所以人员是一个非常重要的部分。Highspot非常幸运。三位创始人罗伯特、奥利弗和戴维本身就是好人。

而且他们很关心。第二，就像我提到的那样，这个领域是新的。然后第三个是，当我加入时，Highspot真正以内容和指导而闻名。这是关键所在。你如何在正确的时间为销售人员配备正确的内容？但他们具备所有正确的要素。

许多公司从未从单一产品公司转变为双产品公司，再转变为多产品公司。随着我们2024年10月的发布，Highspot已经从单一产品公司转变为多产品公司。

当我看到这些不同的要素时，我记得在与罗伯特第一次会面后，我有一个很酷的故事。你应该让我稍微离题一下吗？让我们听听吧。我记得，我的意思是，我并没有积极地说，嘿，我想离开微软，因为我真的很喜欢在那里工作。首先有人让我们互相认识，这是一个从下午4点到5点的会议。那是星期四下午4点到5点。

我们的办公室位于西雅图市中心派克市场附近。所以我开车过去，在下午4点到5点之间与罗伯特见面。一件事接着一件事。当我回到车里时，已经是晚上7点15分了。

我打电话给那个让我们互相认识的人。他们说，我说，这个人怎么样。我说，我认为进展顺利，但我认为罗伯特只是表现得很友善，因为我们应该在五点结束。我们在7点15分结束。他说，不，不，不，不，不。罗伯特见过其他人。通常不会持续这么久。所以你会感受到这种联系。所以当我下次再去见罗伯特时，我说，嘿，你建立了一个LMS。你有一个CMS。你拥有所有这些不同的部分。如果我们将这些结合在一起，

你的TAM，Highspot的TAM可以比现在基于你提供的产品大幅增加。所以当你把所有这些三四个因素结合在一起时，感觉就像这是一个好地方。太棒了。我想回到你如何与这些创始人合作。

所以当你加入Highspot时，有，现在仍然有三位创始人非常积极地参与公司。罗伯特、奥利弗和戴维，我们五年前与奥利弗一起做了一个关于Highspot的播客。那是我最喜欢的播客之一。而且，你知道，你和你现在与奥利弗密切合作，对吧？关于产品。所有三个人都非常积极参与，这对于这家公司来说是一个非常棒的部分。但同时，你知道，在……

理论上，进来担任这个重要的角色并不容易。你负责公司的一半，产品工程，但还有这三位创始人对产品和工程都有自己的看法。但这却成功了。加入你的职位并与创始人有效合作是什么感觉？我非常感谢罗伯特、奥利弗和戴维。首先，感谢他们给了我这个机会，其次，他们……

他们如何欢迎我并让我融入Highspot，我的很多朋友都给了我建议，说这是一个非常糟糕的主意，因为他们非常、非常积极地参与其中。就像你说的那样，他们有自己的想法，他们比我所能拥有的联系更多，因为他们已经做了十年了。绝对的。他们拥有更多知识，他们拥有更多联系，他们拥有更多远见，因为我从未在这个领域工作过。所以我会说得非常具体。

戴维在我加入之前就担任这个角色。我已经对戴维说过，如果我没有戴维，我将不会取得一半的成功，甚至不会为Highspot带来十分之一的影响。戴维一直是我的耳边的声音……

一直无私地给我建议，给我指导，无论是人员、产品、流程还是战略。嘿，布里格，这是陷阱。注意这个，注意那个。他以一种非常谦逊的方式这样做。他并没有傲慢。他并没有试图让我失望。就像你可以说，好吧，嘿，干得好。我们找到人了，祝你好运。如果你有问题，告诉我。但积极主动地帮助我……

并帮助我们前进。所以非常感谢戴维。——我认为我围绕着你如何应对这个问题提出了一个问题，但这里有一个针对创始人的重要信息，对吧，关于你如何让一位新高管上任，赋予他们权力，让他们做好准备，与他们一起工作，我认为这非常关键。

我本来想问，比如，你是如何对这种情况感到舒服的？比如，不幸的是，我见过一些案例，比如，你知道，是的，你知道，我和创始人谈过了，他们真的说他们希望我在这里，然后事实证明他们并没有。你知道，在某种程度上，这只是一件人的事情，对吧？你建立信任。但关于你如何获得信心，他们是否认真对待，不仅仅是说我们准备让其他人进来，并做戴维为帮助你取得成功所做的一切，有什么吗？两件事。第一，

如果你提醒自己我们将一起获胜，这并不是说戴维或奥利弗将会有某种不同的结果。所以我告诉自己，好吧，他们的出发点正确吗？无论我们要去哪里，无论我们做出什么决定，它是否会将Highspot提升到一个新的水平？如果你首先考虑Highspot，

这是一个正确的决定吗？然后就变得容易了。然后就不是关于自我的问题了，对吧？比如，你的想法是对的还是我的想法是对的？这并不重要。对Highspot来说，这是一个正确的想法吗？这些家伙只想赢。没错。所以如果你带着获胜的态度，带着疯狂的行动偏见，并且足够谦逊地说，好吧，我们学到了，因为并非所有决定都是积极的。我们从中吸取教训，现在我们将回去解决它。

我认为这很难，即使是人的本性方面，我认为也是如此，因为创始人通常有不同的心态。但这三件事应该与每个创始人保持一致。所以拥有一个在工程和产品方面非常棒的合作伙伴，戴维和奥利弗。是的。你知道，罗伯特可能是……

我见过的最好的战略产品愿景高管。我记得在微软很久以前就看到了这一点，现在在Highspot的过去12年中也是如此。但这对你来说也可能很难。我的意思是，他总是某种意义上的产品负责人，这使得公司如此成功。那么这种动态又是如何呢？我对听众的另一个建议是，沟通是关键，建立关系是关键。是的，所有三位创始人都在微软，

我也是，但我们的道路从未交叉。有趣。我从未与这些人说过话。很多人说，哦，是的，这很容易。你选择Highspot是因为他们是微软的人。你可能与对方互动过，然后他们把你拉了过来。我说，我甚至不知道这些人的名字和姓氏。我们从未有过交集，无论是在社交圈还是在工作中。所以当你开始新的工作时，要承诺频繁沟通。

并建立信任。所以我们实施的一件事是，每周二，我和罗伯特一起吃午饭。我们做的第二件事是，三位创始人和我也会每周二见面。最初，他们承诺分享背景信息，帮助我成长。我们说，嘿，我们将这样做三个月左右。我将准备四个月。我将有足够的背景信息，我们将取消会议。我们不需要它。两年多后，我们仍然每周二见面。所有三位创始人和我。

所以，如果有一些简单、巧妙的机制持续应用，那就没有替代品。没错。没有替代品。没有捷径可以建立信任。你必须投入时间。它迫使你这样做，也是因为我认为当你心中编造故事时，很多怨恨就会积聚起来。他说过这个，或者他实际上是这个意思，或者她说过那个。所以这就是将会发生的事情。你为什么不直接问他们是什么意思呢？

但你每天的生活都非常忙碌，以至于你没有……所以每周二与罗伯特共进午餐实际上迫使我们讨论很多事情。也许提一下你在Highspot实施的一些举措或结构性措施。作为董事会成员，我印象深刻……

整个公司效率更高，但我们也在交付更多东西。你交付东西的速度令人惊叹。你做了一些关于团队和海外以及其他事情的事情，但是……

谈谈你实施的一些事情，你知道，建立在创始人和其他人在之前建立的良好基础之上，以及它是如何进行的。而且，你知道，这一切都很容易吗？这有挑战吗？它，你知道，是什么感觉？我知道很多事情。超级复杂的问题。我知道，但就像，我不确定去哪里，因为你已经介绍了你如何，实施的结构性措施。你如何提高产品速度？你如何控制我们的成本？来吧。

——我们给你一个软球。你可以朝任何方向投掷。具体来说，当你从产品和工程的角度加入Highspot时，你会如何描述你必须实施的主要举措？——我已经经历了两年多了。当我加入时，我必须首先说，每个人的心都在正确的地方。

我们要去哪里，方向始终很清晰。这就像，这非常重要。因为如果，如果你的创始人、高管团队、副总裁、高级主管、主管等等，对我们要去哪里不清楚，那将是一个大问题。但至少这两个方面，每个人的心都在正确的地方。所以回到你的问题，在这个背景下，嗯……

我们意识到，在我加入之前的18个月或两年里，这家公司不惜一切代价追求增长，这真是太棒了。我们一直在北美各地招聘人员。所以现在你已经清楚地知道你想去哪里，我们如何通过消除团队的障碍来保持速度？因此，我们确定了我们最小的影响单位实际上是一个团队。

我们实施的一件事是我们称之为“边缘会议”的东西。因为你的IC是————团队大约有多大？——8到10人，包括一名产品经理、一名工程经理、一些IC工程师和一名设计师。所以团队是你的工作单位。

他们是被卡住的人，因为这可能是跨团队依赖。这可能是因为设计师正在从事另一个项目，必须完成某些事情，或者他们对架构不清楚，或者他们做出的决定三个月后你必须返工。因此，产品领导团队决定，每两周我们将与每个团队会面。所以每周我们都会与团队1到例如12会面，然后13到24将在下周会面。所以我们每周要花大约15个小时……

最初，团队们就像，哇，哇，哇，这就像微观管理。这是一个坏主意。这是浪费我们的时间。我说，等一下，除了将参加所有会议的产品领导团队之外，对于一个团队来说，你每两周只需要花一个小时。但它让团队现在能够做到，当你回顾过去时，每个人都会说，哦，这太棒了。围绕这个的超级概念是使每个学科能够……

发出声音，以公开透明的方式提出任何问题，这是可以预测的。所以这并不是因为，你知道，一些PM和工程师与我们的工程副总裁会面并做出了决定。所以设计团队就像，嘿，你把我们排除在外了。或者，

这并不是说他们故意这样做。只是因为我们想要移动的速度，如果你遇到某人，你进行Zoom通话，你做出了决定，你继续前进。这并不是因为我故意把工程师排除在外，我故意把PM排除在外。所以任何到达决策者的人，做出了决定，遇到了障碍，继续前进，他们就会继续前进。所以那个边缘会议最初对人们来说很难说，比如，它值得吗？但现在当你回顾过去，并且……

工程师们带来了架构文档。PM带来了规范。我们查看了FIGMA。我们已经能够消除许多障碍。

确保每个人都有发言权，更小的团队，每个人都能被听到。然后频率也增加了。所以不是每隔一周，你多久进行一次？不，仍然是每两周一次。明白了。但我们要求团队……但从这些一起的时间中获得更多。但如果他们需要额外的时间，他们随时可以要求。对。但它是可预测的，因为公司里的每个人都知道这个特定的团队将在特定时间进行审查。

这太棒了。然后我做了一件事，因为你问到，结构性的事情是什么？我做的另一件事是跨团队依赖，通常对于公司来说，我的意思是，取决于规模，无论你是中等规模还是大型公司，甚至是大型科技公司，……

一个团队永远无法交付整个项目。他们依赖于一些基础设施部分，或者跨团队，或者UX，或者其他任何东西。所以大约在我们实施这个计划六个月后，发生了一件有趣的事情。一个特定的团队走过来说道，“嘿，我们无法交付这个。”我们说，“这是怎么回事？”“哦，因为我们依赖于另一个团队，而他们无法做到。”

所以我们改进边缘会议，说任何团队都可以召唤任何其他团队，或者任何团队都可以加入任何其他团队，因为它是透明的。每个人都知道时间表，哪个团队何时演示，他们可以加入。它做了一件非凡的事情。90%的跨团队依赖在它到达PLT之前就被解决了。

因为蒂姆，你想成为那个吗？我找到你，你有一个团队，我有一个团队，我们是H4团队的PM。我说，嘿，蒂姆，我真的很需要你出现在我们的边缘会议，产品领导团队中。我们希望你加入，因为，你知道，存在依赖关系。就像，蒂姆说，哦，你就像，嘿，嘿，嘿，我们能不能就在这里解决这个问题？绝对可以，对。创建一个环境，让团队能够自己解决问题，而不必将所有事情都提升上来，速度更快。这太棒了。

也许谈谈你如何围绕海外和一些卓越中心进行组织。我知道这是一个热门话题……

对于许多公司来说，是关于重返办公室和在一起。但同时也需要能够拥有，你知道，出于各种原因，在不同地区的工程团队。我认为你在寻找一个很好的方法来做到这一点方面做得很好。也许描述一下你如何做到这一点。当然。我于2022年9月开始工作。如果听众中有考虑这一举动的人，并且你一直像我一样，一直从事产品工作……

从未担任过其他类型的角色。如果你正在考虑加入，一旦你加入，我建议你与CFO或财务副总裁坐下来，了解数字是如何运作的。我们的CFO克里斯·达森……

非常慷慨地给了我时间。在我2022年9月开始工作后，他向我展示了数字，2022年是一个有趣的年份，并且在2022年下半年，事情开始放缓，人们不确定经济会发生什么。我们将进入衰退吗？它会软着陆吗？它可以朝任何方向发展。我查看数字，我想，如果我们的目标是实现盈利，

感觉我们不会，这条滑行路径并没有朝着正确的方向前进。所以在接受教育后，我意识到我们必须在这里做一些改变。我们考虑的一件事是，好吧，我们想要获得更多人才。我们可以在哪里做到这一点，它会如何运作？

所以我们做的第一件事是在2022年11月，与我的直接下属一起，通过在西雅图的加拿大领事馆的联系，我们实际上去了不列颠哥伦比亚省政府。从西雅图到温哥华，只有……

三个小时，两个半小时，三个小时，取决于你开车的速度，蒂姆，两个半小时的车程或三个小时的火车旅程。这非常方便。如果你需要的话，你可以进行一日游，在那里你可以会见团队，花时间。我们得到了不列颠哥伦比亚省政府的大力支持。我们决定在加拿大温哥华开设一个办事处。当我们开始时，我们说，嘿，在两年的时间里，我们将在大约50人在加拿大温哥华。而且……

实际上，在18个月内，我们已经达到了50人。这使我们能够拥有我们的第一个分布式，超越远程，在我们加入Highspot之前，我们已经在进行远程工作了。但这使我们能够拥有一个卓越中心，获得大量人才，并允许我们的工程师和领导者看到我们能否建立一个远程中心，并且……

我们在做大事之前先进行练习。在我们看到它有效后，我们决定在印度建立一个开发中心。这在内部引起了很多争论，很多很多。你可以想象，有很多理由说明我们不应该这样做，也许也有一些理由说明我们应该这样做。

但我们还是继续前进了。这再次关乎敏捷性和速度，让我们尝试一下。印度为HighSpot提供了大量的人才。大量的人才。在过去的二三十年里，印度的人才库已经发展壮大。你总是能找到非常优秀的应届毕业生。但在过去的二三十年里，

许多公司在那里开设了办事处。因此，这使我们能够拥有中层管理人员，而拥有合适的管理人员通常会有所帮助，因为他们可以指导、培养重要的早期职业人才。然后是高级领导层。

实际上，有相当数量的高级领导可以管理你在印度的开发中心。这对你们来说至关重要。你们有一位优秀的现场领导。Gopri在使这项工作成功并发展壮大方面一直是一位很棒的合作伙伴。这让我想到我要说的另一点，这恰好是完美的，那就是印度以外的印度人口

那些住在这里的人，那些为这些公司工作的人，他们中的许多人实际上都搬了回来。Gurpreet我认为在美国生活了30多年。然后由于家庭原因，他想搬回来。所以他搬了回来，

所有关于如何与美国公司合作的知识，如何跨地域合作，如何跨时区合作，如何与客户进行实际对话。因为当你构建产品时，端到端的责任制，会有他们与你的客户交谈的时刻，你希望确信他们能够处理这种情况。因此，GroupEat就是一个很好的例子，它拥有一位能够承担并提供一些零的领导者

我的意思是，真实的统计数据，23年7月是他签署就业协议的时候。快进到23年9月，我们有四名员工，一个团队包括两名工程师和一名设计师。快进到今天，我们已经有125人了，还有很多空缺职位。太棒了。所以我们

我们一直在讨论进展顺利的事情，以及从大公司来到早期阶段的公司。我

我肯定并非总是如此。也有一些挑战。我们已经很好地克服了这些挑战。对于听众来说，有什么惊喜吗？你对这个团队以及其他一切都有很好的感觉，但仍然会有惊喜。有什么事情让你感到意外吗？比如，“从拥有大量资源的大公司转向规模较小的公司是一个巨大的转变？”你是如何处理这个问题的？我认为……

如果要优先考虑所有挑战，我认为第一位的是经济变化的剧烈程度。是的，出现了一个很大的外部因素，其影响程度是出乎意料的。没错。我的意思是，我正在换工作，换规模，换雇主，换经理，换技术，改变所有这些不同的维度。

然后你最不期望的事情是这颗陨石从不知名的地方飞来。你会想，“哦，我的天哪，现在会发生什么？”所以，我的意思是，但如果你问，你是如何考虑这个问题的？我实际上是从另一个角度来看待这个问题的，那就是，

正如我之前所说，我的首要目标是学习所有不同维度的知识。猜猜看？这个学习过程加快了。当你走到另一端时，你会想，“哇，我做了所有我想学习的事情，但它是在一个可能不会出现的情况的环境中完成的。”我的意思是，这是周期性的，所以它会在某个时候出现，但也许要再过五年、四年、十年，谁知道确切的时间表是什么。但我认为这是最大的挑战。

我的意思是，你在我们的董事会。所以董事会会议很有趣。好的，烧钱，你的烧钱速度太快了。但是，我们能不能像以前每一轮融资一样继续融资呢？不知何故，资金枯竭了。市场期望你达到的目标发生了变化。而公司以前从未裁员过。

我认为这非常困难。那是一段艰难的时期。我的意思是，最重要的是，像Highspot这样的一家公司，它在很大程度上以惊人的速度增长……

现有账户只是雇佣了更多面向市场的员工，基于席位的。因此，续约率一直在上升。突然之间，我们所有客户的预算不仅被冻结了，而且还被削减了。没错。但我们设法在这种情况下继续创新，找到更多能为他们提供价值并增加价值的事情，同时提高自身的效率。我们一直在讨论的一些事情。没错。所以我要说的第二件事是关于你之前提出的问题，你谈到一个非常好的观点。因为

我们都听说过，在互联网泡沫破裂期间，有X数量的公司决定不进行产品创新，而是熬过去。或者在金融危机期间，不进行产品创新，而是熬过去，省钱，节省现金。但是

感谢董事会成员和领导团队，我们决定说，“不，我们将进行这一转变。”现在，我们看到这项投资决策的成果开始显现。太棒了。让我们谈谈这个。你知道，Highspot一直是一家基于机器学习的公司。我想到了最早的时候，你如何找到所有销售内容？好吧，如果你获得正确的信号并将它们输入机器学习系统，你就可以更有效地找到正确的东西。

但这并不是现在意义上的AI。谈谈其中的一些，举一些例子。你们今天是如何使用AI的？我们可以深入探讨一下。每家公司都正在成为一家AI公司，但Highspot真正做到了这一点，并且已经在与客户的生产中使用了它。你完全正确。我的意思是，我们的联合创始人和其他一些人在机器学习技术等方面拥有专利。

一件有趣的事情，因为我们现在所处的阶段，我的意思是，这是一个炒作周期，我认为我们现在正处于幻灭的低谷。我们的一些客户问我们说，“嘿，这些东西是真的吗？这都是炒作吗？”我试图让他们明白的是，

如果你是一家大型科技公司，并且试图对你有大量的数据进行推理，这可能是他们的电子邮件、会议、日历和其他一切。有三个维度。就像，你想投入多少计算能力？或者延迟是多少？因为如果你给大型语言模型或你的算法足够的时间，它实际上会给你正确的答案。或者第三个是成本。你想在这个问题上投入多少钱？或者每次发送查询时。我

我与我们的一些客户交谈，并就这一点说，HighSpot必须为特定个人或整个领域或整个客户推理的数据量非常小。

与当今技术所能提供的相比，它非常小。其次，我们可以离线组合许多维度来进行夜间处理。因此，我们不会，因此延迟部分得到了解决。并且实际上存在具有实际价值的真实场景。其中一个，我将举个例子，一家主要的金融科技公司，

大多数公司每年都会举行一次销售启动会。你将你的销售人员聚集在一起，进行一次谈话，并分享你即将推出的新产品。在某些情况下，他们会要求他们做一个黄金宣传册，这是市场营销部门制作的宣传册。假设我们是坐在销售启动会桌子旁的同事，或者你是我的经理。我会做的就是阅读，了解它，然后向你推销它。你有一个评分标准，你会根据这些内容为我评分，然后我为你做同样的事情。

这很昂贵，因为你必须让员工离开他们的日常工作，让他们去做这件事。或者你让销售人员录制视频，然后经理们必须抽出时间来为他们评分。许多销售经理都喜欢，“我这个月需要完成销售配额。我没有时间做这个。”

因此，我们在我们的培训和辅导产品中构建了一个功能，即创建学习和发展、培训的人员拥有培训，拥有他们正在寻找的销售人员成功的口头和非口头技能的评分标准，以及应该如何进行推销。一家金融科技公司使用了这个功能，发送了它并收到了800个回复。

然后经理可以看到视频录制、评分标准，AI使用提供的评分标准来对所有800个进行评分。经理，我们看到的是，在55%的情况下，经理保留了AI评分的反馈。在另外40%、45%的情况下，

无论91%-55%是多少，在这些情况下，他们要么添加要么删除一句话。只有9%的情况下，经理实际上删除了AI推荐的反馈并重写它。哇。这家金融科技公司，这家金融服务公司，不是金融科技公司，而是大型金融服务公司，印象非常深刻。他们现在实际上正在推广它。他们决定，我的意思是，有一些……

比如有几百人，大约800人可以使用它。现在他们正在谈论成千上万的许可证，因为他们获得的价值和时间是巨大的。因此，关注那些能够节省销售人员、营销人员、支持服务人员、创建它的学习和发展人员时间的特性，

时间并显示正确的投资回报率，我可以继续谈论一个又一个特性。这引起了共鸣。太棒了。这是AI实时辅导，AI确实在发挥作用，并且反馈非常准确，经理不需要重写它，然后你就能看到最终用户的成果。

有很多功能。你知道，你谈到了Highspot AI副驾驶。有评分方法。有内容摘要、自动文档生成的方法。我认为人们会感兴趣，比如可能不了解Highspot。是的，他们可以阅读网站，但也许只是列出其他一些新功能以及你如何为客户使用AI。很好。所以我要谈论的另一个是……

许多组织都有一个用于其CRM的记录系统，比如用于客户。他们有一个记录系统，比如ERP。但今天，他们没有一个用于其面向市场计划的记录系统。

这非常有趣，因为有许多不同的学科走到一起才能真正开展一项计划。例如，其中一项计划，我将用它来概述我们正在谈论的功能，即在2022年和2023年，首席财务官或财务副总裁参与了购买流程。我们看到越来越多的销售周期被延长了。

这不仅仅是采购能够在解决方案所有者说“我想购买这个特定产品”后，采购部门只是完成文书工作并能够进行谈判并达成交易。但财务部门却说，“等等，等等，我们需要确保这笔支出是正确的。这是值得的吗？”销售人员，所以有一些计划，我们的公司想要，我们许多客户想要推出，那就是，我们如何培训我们的销售人员与财务人员交谈？他们进行推广培训。

现在，如果你的其中一项计划是增加产品线ABC的扩展，那么为了成功，许多部分必须结合在一起。一个是将使用什么内容？它正在被使用吗？它被创建了吗？它有效吗？我们如何提供培训？例如，其中一项培训可能是财务方面的，比如如何与财务人员交谈，以及关于你正在谈论的产品线的产品培训。

然后你想要，所以这是在为他们做准备。要使用哪个合适的销售人员？这是一个数字房间。所有这些都是Highspot的功能，但你将其包含在你的计划中。然后你想要能够说，“好的，我提供的所有这些培训，我想使用的关键词，它们实际上正在被使用吗？”那么你如何检查呢？非常酷的是，今天，许多会议都被录制下来了。

因此，Highspot的会话智能功能，再次使用AI和其他方面，不仅能够提取谁说了什么，还能理解其背后的意图。所以现在你可以有一个单一的记分卡，一个记录系统，这里是我们关心的所有计划。这是群体，因为它可能是一个中端市场计划，它可能是针对企业客户、中端市场客户或商业客户。

然后在一个视图中，你实际上可以与你的首席营收官进行对话，并说，“好的，这是正在使用的内容。这是它的使用方法。你的首席营销官可以查看它的表现以进行更改。你可以实时查看所有培训的影响，并查看你的销售人员。他们说的是正确的事情吗？客户如何回应它？同样，它会出现在你的计划中。你可以查看个人，就像我说的那样，在……

之前的例子中，你可以看到，“嘿，例如，这位销售代表在这12个指标中，有8个做得很好，9个做得很好，但在另外3个指标中，你实际上可以做得更好。”

HighSpot是一个统一的平台，你可以从内容到指导，到了解销售人员实际发生了什么，他们需要哪些技能和能力才能变得更好，然后推荐培训。因为今天很多平台都能告诉你，“嘿，这次会议进行得很顺利，这是议程，这是讨论的话题，这是关于会议的智能方面。”这方面现在已经成为一种商品。

但是当你想要采取行动时，“哦，他们本可以在我们的标准数字房间中使用这些会议，并具有这个方面。”HighSpot可以做到这一点。你想采取另一个行动，“这里有一些你可以做得更好的技能。”Highspot可以做到这一点。现在根据他们需要改进的技能推荐培训。HighSpot可以做到这一点。你想要现在能够遵循销售策略，因为我们将数据与CRM结合起来，然后说，“好的，

这是一个金融服务业务中的预售机会。市场营销部门创建了这个模板。让我们自动生成一个文档，一个将用于此特定事物的演示文稿，如果你选择这样做，则可以包含定价。我认为这非常酷，并且说明了它对于客户来说是一个多么具有整合性的故事，客户不一定关心技术。他们想要结果。

你花费了大量时间，我在许多公司，甚至非常早期的初创公司中都看到了这一点，所有这些时间和精力都花在了“我们将开展这项计划，我们将开展这项活动，我们将推出这个东西”上。

所以我们必须让每个人做好准备。我们必须培训他们。然后最后你说，或者在进行的过程中，你看到结果，比如收入是上升还是下降，你可以看到个别销售代表是否达到了配额。但其中的原因很难区分开来。所以你可以从“我们如何培训员工”一直到“采取了什么行动”再到

最终有效的方式来推动更多收入、更高效率，这两件黄金般的事情。就像每家公司都一样，“我们如何获得更多收入？我们如何更有效地获得它？”

因此，它不仅对客户来说是一种整合的体验，而且你还在以许多不同的方式使用AI。——没错。——通话记录和见解，自动生成内容，你知道，分析它。所以这也相当不错。——推荐内容。——推荐内容。——许多不同的方面。——将它们放在一起。那么这意味着什么？你知道，我们投资于新的初创公司。AI领域正在发生许多创新。其中一件令人兴奋的事情是，你可以非常快速地构建一些有影响力的东西。

你是如何考虑的，而且你的领域有很多东西。围绕AI SDR或AI，甚至在销售领域的所有不同部分，都发生了很多很酷的事情。你是如何看待所有这些初创公司以及它们相对于Highspot所做的事情的创新机会的？所以，Tim，我要回到你在22年对我说过的话。哦，不。是的。

你说的有些话很有趣，那就是初创企业界意识到，许多在22年之前获得融资的公司，它只是一个功能，但它可以成长为一家独立的公司。我认为，我不记得确切的措辞了，但我得到的结论是，有很多初创公司可能会取得非常非常好的成果，但与其成为独立公司，不如成为更大产品的一部分。是的。

类似这样的东西，对吧？这让我印象深刻，因为当我看到一家初创公司时，我会想，“嘿，尤其是早期阶段，如果你有一个好主意，那就太棒了。继续努力。但要知道什么时候该成为更大的一部分。你认为这是一个非常酷的想法。它发展得很好。你找到了产品市场契合点。你要么必须开始扩张，要么

进入相邻的垂直领域或领域或产品领域，要么你必须弄清楚什么时候是说“好的，我必须成为更大产品的一部分”的正确时机。

它也与你之前提到的内容相关联，它也经常回到数据上，不是吗？访问数据。哦，是的。这是一个很好的观点。非常好的观点，是的。你知道，你提到了大型公司，比如你以前的雇主，他们只是拥有如此多的数据。难以置信。涵盖一切。但它会变得，是的，拥有更多数据总比拥有更少数据更好，但它也会带来挑战，那就是实际处理所有这些数据非常昂贵。

然后你有了，你知道，新的公司，就像，“你实际上有足够的数据集吗？”在你的例子中，你说你没有像微软那样多的数据，但与此同时，你知道，我在考虑我们一些最大的客户，对吧？一些最大的科技公司、最大的物流公司、金融服务公司、医疗器械公司。

你拥有他们整个销售、营销、内容、文档、演示文稿、白皮书等的语料库。你是如何考虑的，你知道，这是否类似于，是否有关于拥有适量数据的东西，你知道，对于这些馈送来说？详细说说吧。你完全正确。人们总是说，“获取所有数据，获取所有数据，获取所有数据。”但你必须找出你试图交付的场景的正确最佳点。我认为这是我们在内部一直非常自律的事情，

获取数据，清理数据，附加数据并获得关于数据的正确见解。然后我认为同样重要的是改变方向，我同意你提出的观点，那就是用户体验。我认为作为初创公司，你必须做出决定，因为你可以说，“嘿，我想成为一个单一窗口，每个人都会出现在这里。”但猜猜看？我认为Teams、Slack、Zoom、Outlook、Gmail，

是水平应用程序，无论你是销售、营销、财务、采购，

工程师、产品经理、设计师，你都会花时间。这就是你花时间的地方。这些是你花时间使用的工具。然后你拥有特定角色的工具。如果你是设计师，它可能是Figma，它可能是Adobe。如果你是财务人员，你会有你自己的应用程序。如果你是销售人员，那就是CRM。所以有一组人们花费时间使用的水平应用程序。所以UX部分，我认为，是另一个方面，

许多公司需要做出决定，那就是，你是否会说你生成的数据和见解或AI体验应该只保留在你自己的运营属性中？或者在用户今天所处的位置，例如Zoom、Slack、Teams、Outlook、Gmail中显示是可以的？然后你还有一个问题要问自己，那就是围绕这些代理和副驾驶的新用户体验。

你是否在那里展示你的数据、你的见解？或者你做一个预告片，然后你必须把他们带回你的产品？然后一旦你弄清楚了用户体验，所以数据、见解、用户体验，一旦你弄清楚了这个堆栈，你对商业模式做了什么？

假设我想，假设我是一个客户，你在这里向我推销。我说，“嘿，你知道，我已经构建了自己的内部副驾驶。就像我们公司范围的事情一样。我喜欢关于内容推荐的这个见解。这是一个很好的例子。我们的销售人员正在发送电子邮件，我们的副驾驶与我们的Outlook或Gmail电子邮件平台一起使用。我们只想让你连接到它。

所以我们不需要购买这个其他的东西，因为我们没有使用这个产品。我们没有在你的产品中使用这个场景。我们只需要API访问权限。所以我们只需要支付数据传输费用就足够了。

但你会说，“等等，我进行了所有分析，我正在向你提供见解。我不仅仅是在通过API向你提供数据访问权限。”但这些是我们必须进行的有趣的对话。所以让我们戴上我们未来的帽子。在这个领域，AI方面正在发生很多事情。代理是一个热门话题。Salesforce当然也对此进行了大量讨论。许多新的初创公司。

如果你提前一两年考虑一下，也许提前一年，你最期待Highspot在那个时间段内会做哪些AI方面的事情？去年，你会问这个问题，你不会使用“代理”这个词，如果你录制了它，你会使用“副驾驶”这个词。今年，你称之为代理。两年后，我不知道会叫什么。但我确信的一件事是，

每月，仅仅是因为创新的速度令人惊叹。这是一个在科技领域工作的绝佳时代。我的意思是，我认为我们每个十年都会说这是一个在科技领域工作的绝佳时代，但它仍然是——保持正确。它仍然是科技领域的一个绝佳时代，因为我认为每个月，无论你使用的是大公司还是小公司，或者中等规模的公司，或者你正在考虑开始新的事情，

如果你问自己，我们问自己这个问题，那就是我们如何利用我们能够访问的技术来为用户一天中的这项任务提供价值？因此，无论它叫什么，如果我们只关注这一点，以及我们能够为客户提供可衡量回报和愉悦感的各种能力，我认为这是很多时候人们喜欢的东西，哦，投资回报率很高或不高，但是，是的，但你也能获得愉悦感吗？

许多公司关注投资回报率，很少有公司真正关注愉悦感。我们有这样一个独特的机会，我必须有一个200页的幻灯片，它实际上是一个我必须定制的库。在我进行演示之前，我是一个销售人员，在我向客户进行演示之前。然后他们会花费，我不知道，一小时、两小时来做这件事，添加正确的徽标，徽标大小不正确，使其变小，使其变大，各种事情。

能够通过回答四个问题并在六分钟内完成这项工作，这令人难以置信。销售人员脸上的表情是无价的。所以，Tim，我不确定我们将称之为是什么，但我认为专注于回报和让客户满意，我认为这将是……

我认为我听到你说的是，将会有持续的根本性生产力提升。是的。能够更快地完成任务，也许更准确。我认为有一些事情，这样你不会是唯一一个站出来的人。我认为这个代理的概念非常重要。是的，这是一个较新的名称，但人们将能够通过自然语言、语音与Highspot进行交互，

系统将自动为他们完成任务。关于减少步骤等等的观点，结果可能相同，但速度更快，系统会更自主地完成更多工作。我猜我们会在未来一两年你的用户大会上谈论这个问题。

Prigu，非常感谢你。感谢你在Highspot所做的一切。感谢你关于在AI领域进行创新以及考虑从大型代码转向早期阶段公司的这些宝贵建议，并且非常高兴看到我们将在未来几年中构建的内容。很好。非常感谢你的到来。Tim，感谢你的邀请。非常感谢你。