Ep 489 Inside the Mind of an Acquirer: Sequoya Borgman on How Independent Sponsors Buy Companies, Structure Deals, and Spot Pretenders
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收购者真正想要什么？Sequoya Borgman已经收购了19家公司，并退出了两家。他以逐笔交易的方式筹集资金，在传统的私募股权模式之外运作。在本期《Built to Sell Radio》节目中，Borgman解释了“独立发起人”是如何运作的，以及为什么越来越多的富裕人士现在正在集合资金来收购中低端市场企业。您将了解如何：</context> <raw_text>0 ♪ ♪

大家好，欢迎收听《Built to Sell Radio》的另一期节目，这是一个旨在帮助您在出售公司谈判中发挥更大作用的播客。我是执行制片人Colin Morgan，今天我们将继续与Sequoia Borgman一起进行“收购者思维内幕”系列节目，他是Borgman Capital的创始人。他现在已经收购了19家公司，出售了两家，他以独立发起人的身份运营，即逐笔交易筹集资金，而不是通过承诺基金。

如果您正在考虑出售公司，您需要了解像Borgman这样的买家是如何思考的。他分析了独立发起人如何构建交易、哪些危险信号会吓跑投资者，以及为什么由疲惫的老板经营的300万美元EBITDA业务通常是完美的收购目标。与往常一样，Borgman的网站和LinkedIn个人资料链接可在BuiltToSell.com的节目说明中找到。接下来，让我们听听John和Sequoia的对话。请欣赏。

Sequoia Bergman，欢迎来到《The Cell Radio》。感谢您的邀请。很高兴来到这里。是的，很高兴邀请您。您已经完成了19次收购，并进行了两次退出。因此，您显然是一位非常活跃的收购者。我们最近有机会与许多不同的收购者交谈。几周前，我们

我们与经营哈佛大学ETA收购企业家项目的Rick和Royce进行了交谈，他们向我们介绍了ETA的视角。我们邀请了Jordan Dubin，他谈到了，呃，

他在车库门领域进行的整合，这是一种私募股权投资。我们还邀请了Adam Coffey谈论大型私募股权。所以我们已经涵盖了各个方面，这些节目也是我们最受欢迎的节目之一。您以非常独特的方式完成了这一切。所以我想深入了解您的商业模式。您能向我描述一下您在这种类型的——

各种收购者类型或格局中的位置吗？您是什么类型的收购者？是的，正如您提到的那样，我们是一种混合模式。从技术上讲，现在使用的术语是独立发起人。曾经，他们被称为无基金发起人。这实际上是我们以逐笔交易的方式筹集资金来收购公司的方式。正如您所说，我们在

在那段时间里，我们收购了19家公司，我们还有两家公司即将完成收购。所以我们很快就会超过20次收购。但是对于每一次收购，我们都会分别安排债务和投资者。

单独的资金池。首先，传统的私募股权公司会募集一个基金，然后利用该基金的生命周期（通常约为10年）去收购10到12家公司。而我们没有为每笔投资设定生命周期，我认为我们在寻找合适的公司进行收购时更具机会主义色彩。

“独立发起人”这个词的起源是什么？这有点像我以前听过的流行词。我不知道这意味着什么。“独立发起人”。所以，是什么让您独立，又是什么让您成为发起人？这就是我想弄清楚的。我认为所有投资者，尤其是所有私募股权投资者都是发起人。他们正在发起对一家公司的收购，对吧？

“独立”来自这样一个事实：正如我所说，我们不是通过机构投资者募集基金，而是以逐笔交易的方式筹集资金来收购公司。这与一位试图收购一家企业的企业家所做的事情没有什么不同。如果他们自己没有足够的资金来收购企业，他们会向自己的网络或一些投资者寻求资金。我们已经，我们已经，

在过去的八年里做到了这一点。我们有近500位有限合伙人、投资者、家族办公室、高净值人士和合格投资者与我们一起投资了我们在这一时期完成的19次及以上的收购。

好的，所以您已经培养了一批买家，高净值人士，家族办公室，您可以随时联系他们。当您找到一笔交易时，您会联系这个群体，说，嘿，有人有兴趣做这笔交易吗？我肯定简化了，但这是否是基本的商业模式？基本上就是这样。许多投资者都希望投资中低端市场的企业。而且没有……

这不像投资公开股票市场或投资基金那样容易。因此，我们的投资者确实很欣赏能够投资一家企业的机会，因为许多人的净资产都是通过拥有某种类型的创业企业的股权而积累起来的。

是的，当然。我也明白这一点。我还听说过，有趣的是，周末我听到了两个这样的例子。所以我才刚刚开始了解。您可能非常熟悉它们。但是有一些网站试图做一些类似于您在离线世界中在线世界中所做的事情。所以他们正在汇总信息。

想要投资的人

小型企业的收购，如果您有一些额外的资金，或者您是家族办公室等等，您可以使用这个网站来寻找交易。您是否看到来自您在线版本所做工作的竞争日益激烈，或者这对您的核心商业模式没有影响？在风险投资领域，我认为更多的是初创企业，早期阶段的企业，在房地产领域也有很多。

但是对于投资中低端市场、现金流充裕、成熟、优秀的企业，家族企业或企业家领导的企业，获得这些企业的机会很少。现在，许多大型私募股权公司，如黑石、凯雷、KTR等，正在为散户投资者建立这些平台。

让他们能够获得这些机会，他们主要通过理财顾问、财富经理来整合这些机会，这使得高净值和合格投资者能够获得这些类型的投资机会。我们实际上在去年推出了一个平台，一个名为“Pass the Hat”的网站。我想我看到过这个。是的。是的，非常相似。因此，当我们将所有交易推向市场时，我们都会将它们列在这个网站上。

我们有一位基金管理员负责运行软件、后台的认证部分、投资者关系和报告以及投资的所有后台部分。“Pass the Hat”平台是我们专有的平台。有趣。

随着这种趋势的出现，我讨厌使用这个过度使用的词语“民主化”，我想买家群体，基因库正在变得相当稀释。所以，你知道，在早期，我认为当你想到购买企业的人时，至少我认为是这些非常老练的私募股权投资者等等，

而现在这些网站正在实现民主化，所以您可以，我认为，低投资，您开始购买这些小型企业的少量股份。我可以想象每个人和他们的兄弟，那些有额外资金的牙医，通过这些平台投资这些企业。您是否注意到买家群体……

我说的是稀释，但那是我的说法。您可能不会那么难过，但您是否注意到他们不像以前那样老练了？我认为传统的私募股权投资者一直是大型机构投资者、养老金计划、大型资本配置者。传统上，他们才能获得资金。

获得这些类型的投资机会，但它正在下沉市场。现在，特别是规模较小的交易。正如您所说，传统的，也许是富有的或非常成功的个人，他们可能会做得很好，但不一定拥有机构投资者所拥有的那种机会。但是现在，现在他们正在开始获得这些类型的，

另类投资。他们一直可以获得房地产和，正如我所说，风险投资，一些更具风险的投资。但是投资于良好、成熟的中低端市场，只是传统的企业，现金流充裕的企业，

在大多数情况下，散户投资者几乎没有机会获得这些投资。除非您认识像我这样的人，或者您认识私募股权公司的人，或者您认识正在募集首期基金的人。这些实际上是您获得这些类型投资的唯一机会。但是企业主，我的意思是，他们大部分净资产都是来自他们拥有的企业。所以他们喜欢投资其他企业。他们有点了解

风险。他们了解市场周期。他们了解投资的长期流动性不足方面。但他们认为，这实际上是该国许多净资产和股权的积累方式，即拥有资产

股权，拥有私营企业股份。当然。当然。是的。我认为如果我诚实地对待自己，我们“收购者思维内幕”系列的受欢迎程度是

有两个方面。一方面，我认为，未来的卖家对谈判桌的另一方感兴趣。他们是如何思考的？他们做了什么？但我同意您的观点。另一方面，我认为他们还认为，也许我退休后会买一家公司，或者也许我会进行一次并购，这将帮助我更上一层楼。所以我认为他们戴着两顶不同的帽子来听这些节目。所以我感谢这一点。

这种区别。谈谈典型的Borgman交易。所以，如果，如果你们要投资一家，一家，一家企业，您提到了中低端市场。那么，这在EBITDA或收入方面转化为多大规模的企业，无论您使用什么指标？是的，对中低端市场有各种定义，但我们的重点是，

低于大型公司，竞争规模较大的公司。因此，我们所有的收购都是收入低于2亿美元，EBITDA低于2000万美元，并且真正处于成熟的商业领域，老牌行业，制造业、分销业、食品业，这些类型的行业。

好的，这是一个巨大的区间，低于2000万美元的EBITDA。为了让我们的听众了解，我认为可以公平地说，他们会涵盖大约30万、40万、50万、60万美元的EBITDA，也许高达几百万或300万美元的EBITDA。我认为……

80-20规则会看到我们80%的听众在这个区间内。因此，在我们继续之前，这就是我看待这些问题的角度，每天一百万美元，但一百五十万美元可能只是传统私募股权第一批公司略微偏低，人们听说过的那种大型公司，但他们仍然，你知道，

想要一个良好的专业退出，但一个良好的结果。所以这就是我所处的空间。所以你会在这个空间里活动。是的，当然。我的意思是，这些，这些规模的企业很棒。我的意思是，你，作为一名业主，我的意思是，我个人很想拥有这些规模的企业，因为它们有非常好的现金流，嗯，

通常你有一个非常好的利基市场。购买它们，通常有很多竞争对手。所以它们适合整合机会。它们适合整合。

它们适合整合，与该领域的其他人合并。我的意思是，这是一个非常好的领域。在您完成的19笔交易中，有多少比例属于低于200万美元EBITDA的领域？很少有低于200万美元EBITDA的，我认为。是的。

大多数都是附加收购。因此，如果我们已经有一个平台，比如说，EBITDA为300万、400万、500万美元，那么进行100万美元EBITDA的附加收购或150万美元EBITDA的附加收购或200万美元EBITDA的附加收购是完美的。再说一次，我喜欢这些类型的企业，但是通常当你购买一家EBITDA为100万美元的企业时，

EBITDA，如果你要为企业买单，为收购成本的一些债务服务买单，你没有现金流来支付一位专业总裁来经营这家企业或之前的业主。这是我们遇到的一个担忧。因此，对于附加收购来说，更容易支付专业总裁来运营整个组织。而你正在寻找那些100万到200万美元EBITDA的企业。

公司来真正增强该组织，增加一个地区，增加一条产品线，增加一些该企业需要的时间来

有机地发展壮大。您提到低于这个数字的企业不一定能支付空降一位专业首席执行官的费用。您会支付一位专业首席执行官（而不是业主，而是经理）多少钱来经营一家EBITDA为300万到500万美元的企业？

好吧，我们喜欢用股权激励我们的总裁和首席执行官。我们通常会为总裁和管理团队预留一部分收购中的股权。我们希望任何为企业创造价值的人都拥有企业的一部分。这对我们来说非常关键。在所有这些中低端市场的企业中，一切都是关于人的。因此，薪水，基本薪水通常是合理的，某种……

什么是合理的？好吧，我的意思是，较小的企业，通常是，我不知道，20万到30万美元左右。然后激励薪酬与现金流的增长、企业价值的增长密切相关。然后股权与为我们和我们的投资者创造价值密切相关。如果个人能够

为投资者创造超出正常回报的价值，那么他们就可以获得或，嗯，获得大部分股权。这就是我们真正想要那些追求长期上涨空间、想要建立一些东西、想要成为伟大一部分的人，嗯，

为企业做一些伟大的事情。所以您正在寻找的首席执行官是能够创造超出基准的回报的人。您使用什么基准来衡量平均水平？您是否使用经济每年增长3%、4%，所以您必须做得更好？还是他们所在的行业？您将如何量化基准？

这实际上是，我的意思是，归根结底，我的受托责任是针对我们的投资者。所以，我的意思是，这实际上是我们试图克服的投资者障碍，而不是公司的增长，因为你是对的，在COVID之前，经济传统上每年增长2%、2.5%、3%。而且并非每家公司都能增长得比这快，否则它就不会与获得20%回报保持一致。

在一增长到这个规模的公司上获得20%的回报，您可以增加利润率、增加EBITDA、增加收入，或者真正利用杠杆。我的意思是，这传统上是私募股权和大多数买家，很多回报都是基于利用杠杆收购模式，您使用一些杠杆

一些银行债务用于收购价格的一部分，您偿还债务，这转化为股权，它确实会提高您的回报。这与在保证金账户上购买股票没有什么不同。这是最简单的解释方式。如果股票表现良好，而您正在使用保证金账户，您的回报将超过该股票的回报。

您提到了20%。这对于您策划的交易中的投资者来说，是否是一个典型的每年预期？这是否合理，就像他们会寻求20%的回报？是的，这对于，我的意思是，在过去十年中，回报率有所下降。这只是因为买家竞争更加激烈。倍数上升了。利率上升了。但这确实给……

回报带来了一些压力，但我认为，为了进行，嗯，呃，收购，您需要高两位数、低20%的回报才能使其值得，值得付出，只是因为您将您的股权锁定更长时间。而且这比，嗯，比投资国库券或某种低风险的机会风险更大。是的。

那么，当您向收购者、投资者、家族办公室、富裕人士等推销这些交易时，您是否会建立模型来说，嘿，如果您投入一百万美元，我们在未来五年内在这家企业中达到这些里程碑，那么您给我的这笔一百万美元应该在两年、两年半，你知道，

五年后。您是否为他们建立了这个模型，让他们看到，还是他们自己根据自己的电子表格来做？我们建立模型。我的意思是，这是典型的杠杆收购类型模型，我们将做一个基本案例、乐观案例和悲观案例。是的。

但我从未见过一个超过五年或十年持有期的模型。这与您进入投资时的想法完全相同，正如任何企业主都知道的那样，这不是一条直线，呃，容易的，呃，容易的路线，但是我们会，我们会使用我们最好的，最好的情况。我们将进行所有研究、所有尽职调查，并将制定一个预期模型。而且，如果它符合我们的，嗯，

嗯，最低投资门槛，那么我们将继续推进。再说一次，我和我的合伙人自己投资每一笔交易。嗯，然后，在我们进行更多退出后，我们会更多地投入到下一个交易中。我的意思是，我，是我去年完成的一些交易中最大的投资者，因为我们在这些交易之前有一个流动性事件，嗯，

被收购。这就是我们的模式。所以我们只购买我们非常喜欢的公司。明白了。所以让我们来了解一个典型的交易，显然是匿名的。但是让我们假设这是一个传统行业的企业。这是一家位于东南部的商业地毯清洁企业。他们的收入为2000万美元，

让我们假设他们的EBITDA为300万美元。您将如何构建这笔交易？这看起来会是什么样子？股权结构是什么样的？债务是多少？股权是多少？谁在投入资金？这些东西。是的。我的意思是，这个规模的交易……

我的意思是，ACG对平均水平进行了GF数据分析。您刚刚抛出了一些缩写词。没有人会知道ASG和EF。您刚才说的两个缩写词是什么？ACG。我只是说我们所以我们查找该行业的倍数。所以我们会查找倍数，这个规模的倍数可能在4到7倍之间。所以假设我们支付中间某个数字，假设是6倍。所以我们支付5。

对于一家300万美元EBITDA的企业来说，是1800万美元。现在，您可以用于企业的杠杆有所下降。所以也许我们投入三倍的优先债务。所以大约是900万美元，大约是其中的一半。所以在您继续之前，优先债务意味着如果出现这种情况，

情况不佳，这是首先偿还的债务。是的，银行，我曾在银行董事会任职，银行总是首先获得偿还。在这些交易中，股权持有者最后获得偿还。所以是的，所以大约是两倍到三倍，三倍对于这个规模的公司来说可能有点高，但是假设银行会贷款两倍到三倍。所以是600万到900万美元，

有时我们会投入另一倍或半倍的次级债务或夹层债务。这是……好的，一倍，为那些可能不熟悉这个表达的人定义一下。这将是EBITDA的另一倍。所以是300万美元。是的，150万到300万美元将是一种风险更高、利率更高的债务，要么来自——

MES基金，次级债务基金，有时是卖方票据。所以它可能来自卖方。卖方将为这第二倍提供融资。

而且现在这种情况越来越普遍，考虑到银行和利率的现状，利率的现状。从买方的角度来看，与高利率债务基金相比，让卖方参与其中更有利。

然后其余部分通常是股权，或者如果该地毯清洁业务存在客户集中度，也许他们有一个非常大的客户，也许其中一部分是根据该业务的风险而定的。

这将是正常的资金流股权结构，可能由50%的债务和50%的股权组成。当然，还有一些交易成本。所有律师、会计师和任何做任何事情的人。

外部尽职调查，银行也会收取一些费用来完成这项工作。好的。在这种情况下，股权，所以让我为我的听众总结一下，也许是在慢跑或洗衣服等等。所以市场价格是1800万美元。再次强调，这只是一个假设的例子，但是300万美元的EBITDA乘以6倍的倍数得到1800万美元的购买价格。

其中200万到300万美元，即收益的两倍到三倍，在本例中为900万美元，我写下了优先债务。这将是银行。然后会有夹层债务或次级债务，这意味着在

优先债务之下，比如说300万美元，这可能来自夹层债务融资者或卖方。所以现在我们达到了1200万美元。我们仍然差600万美元。这600万美元的缺口是股权。所以这就是您筹集的资金，要么您，您的合伙人亲自投入交易，要么

或者您会向可能想要参与该交易的潜在其他合伙人推销该交易。对吗？是的，这是正确的。这将是一个典型的结构。好的。好的。

明白了。非常好。我们可能会投入更多股权，就像我说的那样，以支付结算成本、交易成本。然后很多时候我们会用资产负债表上的现金来关闭业务。所以我们购买的大多数企业都是无债务、无现金的。所以也许我们会再投入50万或100万美元到企业中，以便第一天他们有运营资金。

好的。让我们假设一下，为了方便计算，再次原谅我对这些事情的无知，但是让我们假设有人过来这样说，我要开一张600万美元的支票来支付所有股权，对吧？所以我要给你600万美元来支付所有股权，我们将以300万美元的价格进行卖方票据，我们将以900万美元的价格进行优先债务。所以你有1800万美元，600万美元的股权。好的。

如果我开出这张600万美元的支票，那么我就拥有了此时此刻100%的股权，对吗？这是正确的，是的。好的。好的。所以如果一切顺利，而且一切进展顺利，十年后，这家企业的规模翻了一番，现在EBITDA为600万美元，债务已经还清。

现在我有一家EBITDA为600万美元的企业，也许我现在可能值七倍，因为我规模更大。现在我有七倍三是2100万。现在我已经将我的初始投资600万美元变成了2100万美元。在十年持有期内，这是否是基本的商业模式？

好吧，我认为超过这一点，一个区别是，是的，如果您将您的EBITDA增长到600万美元，而您以七倍的价格出售，那么您实际上值4200万美元。所以这是您投入的600万美元。对不起，我的计算错了。但是十年后，您的债务应该已经还清。您已经真正发展壮大了一家不错的企业。所以您投资的600万美元在十年持有期后价值4200万美元。所以这是一个巨大的回报……

对于投资来说。是的，我喜欢这个企业。让我们去寻找它。让我们去寻找这个企业。是的，我也是。我就像，我参与了。我在哪里可以得到这个企业？好的。所以如果一切顺利，那就太好了。

我假设也有一些情况进展不顺利。我读了您2024年的通讯，顺便说一句，这很棒。我认为您是将其发送给您的投资者和您网络中的人等等。我认为总的来说，2024年是伟大的一年。但是，我认为您说过这样的话，我们今年从19笔交易中学到了所有东西。

沃伦·巴菲特的黄金法则，今年的19笔交易中有一笔进展不顺利。我不记得沃伦·巴菲特的规则，但它就像规则一，永远不要亏钱。规则二，参考规则一等等。我是不是太基本了？是的，永远不要亏损本金。他是一个聪明人。永远不要亏损本金。

是的。那么您愿意分享那笔进展不顺利的交易吗？如果需要，我们可以匿名处理。出了什么问题？因为对于听众来说，在纸面上，他们可能会认为，这就像印钞机的许可证。这听起来很容易。不，一点也不容易。我一直说，我称它们为我的“问题孩子”，因为当你购买19家公司时，总有一家公司正在经历某种周期。它们永远不会同时全力运转。而且它们似乎都不同。我们遇到一些问题的公司，比如说四年前，现在是我们表现最好的投资。就像企业主一样，任何时候你拥有一家小型企业，我之前说过，这不是一条直线，每年都在直线上升，尤其是在过去的四年里，随着

收购者真正想要什么？Sequoya Borgman已经收购了19家公司，并退出了两家。他以逐笔交易的方式筹集资金，在传统的私募股权模式之外运作。在本期《Built to Sell Radio》节目中，Borgman解释了“独立发起人”是如何运作的——以及为什么越来越多的富裕人士现在正在共同出资收购中低端市场企业。您将了解如何：</context> <raw_text>0 新冠疫情以及随之而来的一切挑战。现在经济存在不确定性，总有一些挑战。去年我们投资了一家公司，大约六年前投资的，这家公司非常专注于电信领域。电信行业出现了放缓。

去年，只有管理团队、我们，每个人都在努力克服这些低迷时期。有时这真的超出了你的控制，整体控制。

经济或你所在的行业，或者客户面临挑战，或者利率上升，这些都是你作为企业主无法掌控的事情，这是我们去年面临的压力情况之一，我们有一家业务与电信行业密切相关，而电信行业正在下滑，你呢

我们很快就把公司卖掉了。

但这并不是一个很好的投资。并非所有都是全垒打。就像我说的，那个，那个，那个模式，那个，呃，地毯清洁的那个，你谈到的，那将是一个非常好的投资。嗯，我们去年卖掉的两个，都是我们的全垒打，呃。所以，嗯，这，呃，这不容易。我告诉大家，每个人都想收购企业，但是一旦你收购了它们，尤其当你有一个，呃，

外部银行和融资机构以及在你资本结构中处于领先地位的其他机构，每当你的业务周期出现波动时，压力就很大，工作量很大，你只需要埋头苦干，做正确的事情，坚持商业基本面，大多数时候你都能度过难关

我从未借过钱，所以我不懂。我以前听说过“契约”这个词，但我真的不知道……我的意思是，我在纸面上，商学院里知道契约是什么意思。但我很好奇……

也许可以得到一个外行人的描述，关于你在市场契约方面看到的内容，当你借那种钱时，通常是什么情况。让我们回到我们的商业清洁公司，300万美元的EBITDA。你以1800万美元的价格收购它，900万美元的优先债务。我想象一下。那么，让我们从贷款机构、银行借给你这笔钱的条件开始吧。首先，是否有任何形式的个人担保？

通常没有。当我们向其他投资者进行银团贷款时，很难进行个人担保。那么，银行是否会对您投资组合中的其他18家公司采取任何追索权？你买了19家企业。如果第一笔交易失败，需要偿还债务，他们可以追索第二笔、第三笔或第四笔交易，或者其他公司吗？

你知道我在问什么吗？是的。不，它们都是独立的。我的意思是，我们合作的银行都是现金流贷款机构。因此，他们的贷款是基于该特定业务的指标和信用。这就是他们的抵押品所在。契约也与之相关。好的。所以这就引出了契约。你所说的契约是什么意思？你能举个契约的例子吗？

通常，它们与债务服务或杠杆率相关。在这种情况下，假设这是一家300万美元EBITDA的企业，你投入了900万美元的优先债务或银行资金。

对该业务的杠杆率。也许他们有一个契约，你的EBITDA不能低于300万美元，否则你就违反了契约，是的，

这不是一件好事。好的。这有点像老话说的，你知道，银行在阳光明媚的时候给你雨伞，下雨的时候要收回雨伞。所以如果——显然，如果你认为EBITDA会下降，你不会借那种钱。但如果你确实遇到了EBITDA下降的情况——

这时你最不需要的就是你的银行在你耳边唠叨说EBIT下降了。就像，我该怎么办？你已经知道EBIT下降了。所以，我想我明白了我在问什么？我是在问在这种情况下，别开玩笑，EBIT下降了，这就是你打电话的原因。如果我知道如何提高它，我会提高它。我做不到，因为有这六个因素，经济、关税等等。这只会造成……

对业主和首席执行官来说是一个艰难的局面，因为显然，如果他们知道如何提高EBIT，他们并不是想亏钱。你如何指导某人度过难关？如果银行打电话来说你违约了，你是什么，他们怎么说违反你的契约？那是，那是那种说法吗？是的。我的意思是，你实际上，我从银行的角度来看待这个问题。就像我说的，我最近还在一家上市银行的董事会任职，

从银行的角度来看，他们的现金和他们借给你的钱就像你拥有企业时的库存一样。当库存价值下降时，你已经损失了这笔现金。所以你最好清算库存或以任何你能得到的价钱出售它。

即使是亏损，因为它对你的资产负债表没有帮助。它占用营运资金，占用你本可以用于企业其他方面的资源、时间和精力。这就是银行的情况。一旦你违反了契约，一旦他们必须进行减值和注销，

他们账簿上贷款的价值，并将其计入他们的财务报表，他们会尽一切努力摆脱这种情况。他们不想花费时间、精力和银行的资本

用于该贷款。——你是在说，如果他们违反了契约，他们会积极鼓励出售或破产公司吗？——是的，这通常是银行想要做的。他们想出售或清算公司。——他们不会以大幅折扣出售吗？我的意思是，让我们以商业清洁公司为例。假设它的EBITDA为300万美元，你以1800万美元的价格收购它，一切都很顺利。

由于某种原因，商业清洁市场的底部崩溃了。它从300万美元下降到100万美元。仍然是一家盈利公司。仍然是一家盈利公司。前创始人会很高兴拥有一家能产生100万美元EBITDA的企业。但银行说，不，不，你违反了你的契约。

接下来会发生什么？因为你卖掉了一家EBITDA为100万美元的公司，它已经从300万美元下降了。你会得到什么？那几倍的EBITDA？就像它很，很……

这笔贷款现在可能值300万美元，是100万美元的三倍。所以他们已经在账簿上注销了600万美元的坏账，这笔坏账已经计入他们的财务报表。他们在发生这种情况的季度影响了他们的股东。因此，从银行的角度来看，在随后的季度，他们能获得的任何超过300万美元的金额都是额外的收益。所以如果他们能以350万美元的价格出售这家企业，那就是

他们将对他们的损益表产生实际的50万美元的积极影响。哦，这很有趣。在那个季度。因为他们将被要求进行减值。一旦他们知道这家企业的收入降至100万美元。一旦违反契约，他们就被要求……我的意思是，银行业是一个高度监管的行业。他们没有余地不去减记这些资产。所以一旦那个季度被减记……

他们已经蒙受了损失。这很有趣，不是吗？我以前不知道。好的，他们已经蒙受了损失。所以他们非常有动力收回一些东西，因为他们基本上已经将其注销了。是的，如果他们获得的任何金额超过他们注销的金额，那都是额外的收益。好的，从你的角度来看，如果你是业主，如果Borgman投资了这样的公司，你试图阻止银行，并说，不，给我们再几个月的时间。我们必须……

这里有一条跑道来解决这个问题，因为你不想以那个价格出售。所以我假设你那时会试图与银行协商。是的，你会的。给我们一些时间。银行也希望与你合作。我的意思是，他们不是邪恶的机构，私募股权也不是

我知道他们名声不好。我们并不是要过度杠杆化企业。我们最希望的就是企业能够成功。但是，周期会发生。坏事确实会发生。当这种情况发生时，你只需要对银行坦诚相待。无论你给银行提供什么样的预测，或者你有什么计划让事情重回正轨，你都必须做到这些。银行担心的是，如果情况继续恶化，或者他们没有看到市场短期内会好转。就像我说的，他们正在为他们的投资者、员工和企业做最好的事情。与企业主为自己的企业做的事情没有什么不同。如果你有……明白了。但回到我们愚蠢的假设例子，我们有这个

企业产生300万美元的EBITDA。它以1800万美元的价格出售，其中900万美元由优先债务支付。所以他们获得了900万美元的贷款。300万美元是卖方融资。所以一轮……

EBITDA，在这种情况下是300万美元，这位建造了36年之久的漂亮地毯清洁企业的卖家，等等，等等，这笔钱有风险，这300万美元在银行之后。所以如果银行对贷款进行止赎，就像，你们运气不好。你们下降到100万美元了。尽可能多地获得它。但我希望在接下来的60天内完成，无论如何。他们实际上都被淘汰了。

这300万美元的卖方融资，他们将损失这笔钱。除非发生一些惊人的或不寻常的事情，否则他们将损失他们投入的股权，我假设是这样。是的。因为他们坐在银行后面。是的，他们是银行的次级债权人。但是，很多时候，银行会联系前业主。我的意思是，前业主仍然，即使他们投入了资金，他们仍然有300万美元被套牢。他们带走了1500万美元

所以他们要么可以回购企业，要么重新参与进来。通常，前业主比任何职业总裁都更了解企业，更了解如何经营企业。所以我职业生涯中多次看到这种情况，前业主要么从银行回购，要么投入更多股权来维持运营。几毛钱一美元。是的。他们了解这家企业。是的。是的。所以，嘿，你想以350万美元的价格卖回给我吗？就像，

当然，我会的。他们确切地知道所有问题出在哪里，他们可以弄清楚如何纠正航向，使其恢复到300万美元，然后再次出售，我想。这就是策略。因为我听说，很有趣，在这个节目中，我们听说过人们回购自己的企业。我一直很好奇这到底是怎么运作的。你以几毛钱一美元的价格回购你卖掉的企业。好吧，你正在描述我假设会发生的策略。如果我是银行，我也许会做同样的事情。就像我会去找我们买它的人，他知道如何经营它。

是的，这意味着最初的买家做得不好，要么过度杠杆化，要么支付过高，要么只是尝试了一些对企业不利的事情。是的，是的，是的。这让我想到，当你收购一家企业时，你的……

我想当我们采访亚当·科菲时，他写过关于私募股权的书，我不记得所有书名了。《策略手册》是其中之一，还有两三本其他的。他谈到了私募股权集团传统上赚钱的方式。一种是……

你知道，所谓的“使企业专业化”，带来一些，在他的例子中，是某种通用电气格罗顿维尔式的管理严谨性，这种严谨性可能缺乏。第二个是协同效应。所以，嘿，如果我们要将三家企业合并在一起，我们可能不需要三个簿记员。我们将去掉两个，只保留一个。所以是协同效应，然后是第三个倍数扩张。所以，嗯，

呃，你知道，规模更大的企业以更高的倍数出售。所以，如果我们成功地发展了这家企业，使其规模扩大三倍，那么它应该获得更高的倍数。你如何看待，首先，你是否同意亚当的说法，即这三种方式是大多数私募股权公司的三大杠杆？还有第四种吗？如果有的话，你最依赖哪三种？是的，我认为这三种是，呃，

最常出现在策略手册中的三种。在某种程度上，这些都是财务工程，尽管使企业专业化实际上意味着使其对更大的买家更具吸引力，那些买家不想卷起袖子去做所有艰苦的工作，以建立系统、建立流程、建立专业的管理团队，做所有的事情

规模更大、更老练的买家没有时间或没有资源，或者不想付出努力去做。这确实为企业增加了价值。我的意思是，协同效应，当然，当你进行整合时，有很多协同效应，但也有很多成本。我的意思是，我刚才提到的那些系统，那些流程，

那些程序和文件以及那些管理团队，我的意思是，将这些添加到企业中是有成本的。所以我并不总是依赖协同效应。它们更像是锦上添花。

然后是倍数扩张，我的意思是，在过去十年中，这是私募股权和投资者获得良好回报的最大方式之一。如果你能以6倍的价格收购，以7倍的价格出售，而以7倍价格收购的人可以以8倍的价格出售。我的意思是，你可以在更短的时间内赚钱。但我认为你不能指望现在这样了。倍数已经下降，或者已经稳定了很多。

你真的必须通过提高利润率、增加收入或增加EBITDA以及同时使企业专业化来创造价值。我认为倍数扩张并不是大多数人现在正在建模的东西。而且随着倍数下降和杠杆率下降，

你也不会从企业的融资方面获得那么多的回报。当你在Borman收购一家企业时，你是否试图让业主投入一些股权，并与你一起继续经营企业？这是否是策略手册的一部分？是的。我的意思是，你想要……

前业主承担一些风险。就像我之前说的，通常业主经营这家企业30年、40年。他们对它了如指掌。没有人比他们更了解这家企业。我们或我们带来的任何职业总裁来经营这家企业，都需要几年时间才能了解这家企业的来龙去脉和细微之处，了解企业文化。

让业主仍然在那里帮助你，并激励他们确保企业继续成功，这是关键。我想我们大概80%的企业，业主会继续持有，通常大约20%左右。你如何保持他们的积极性？因为我的一部分想法是……

让我们以我们的假设例子为例。你向业主开出一张1800万美元的售价支票，但如果你让他们继续持有20%的股权，那就是400万美元。所以现在他们拿到了一张1400万美元的支票。现在，他们继续持有的400万美元很多吗？这笔钱很多吗？是的，绝对很多。这笔钱很多。

但1400万也是很多。如果他们正处于职业生涯的暮年，如果他们60岁，他们的配偶说，嘿，让我们去旅行吧，让我们做这个，让我们做那个。我的意思是，你如何……

首先，你能否保持他们的积极性，就像他们当时为了发工资而努力工作一样？当他们的马斯洛需求层次理论的前三四个层次在1400万美元得到永久解决时，你该如何做到这一点，这是他们在第一笔款项中获得的钱。

是的，这很难。我总是说，如果你有一个中了彩票的员工，他们第二天来上班的几率是多少，并且同样积极？大多数人都会递交辞呈，你再也见不到他们了。所以我喜欢在与业主会面时问的一个问题。

这都是关于信任的。我的意思是，你想从一个真正关心自己公司、关心自己的遗产、关心所有员工、关心的人那里收购一家企业，你知道，

真正关心他们长期建设的东西。如果某人只是关心钱，他们会在夕阳西下时卖掉，那通常不是你想收购的企业。风险太大了。我知道你有一种价值建设者游戏手册，你会去追求，但作为投资者，我们面临的最大风险之一就是收购一家企业，并将其过渡到一个新的

领导者、新的总裁、新的首席执行官。所以，如果我们对业主是否非常关心我们的利益、关心企业的利益、帮助过渡感到非常不舒服，因为这并不总是顺利进行。那么，这通常是我们不会投资的企业。所以这就是，这就是我们的一大关键。然后我总是问，那个，那个，业主他们将如何使用他们的钱。如果他们要买一个，加勒比海的岛屿，然后离开，那么你，你，你不会，他们不会在那里帮助你克服，那个，那个，

障碍，尤其是在第一年、头一两年，当公司负债累累，在你开始大幅偿还债务之前。我的意思是，这是我们面临的最大风险，即最初的过渡和最初的杠杆是我们面临的两个风险，以及杠杆收购领域。而且你想要一个愿意帮助你度过这段时期的业主。

所以你想听到什么？因为每个最终出售的业主，一些买家都会在比喻上搂住买家的肩膀，并说，比如，你为什么想卖掉这个东西？这是商业清洁公司，地毯清洁公司。你赚了300万美元的EBITDA。如果你坚持下去10年，我的意思是，你基本上就是在兑现所有支票。你为什么一定要卖掉这个东西？

你想要听到什么？就像当你听到他们说我想做X、Y和Z时，你会听到什么？当他们说X、Y和Z时，你会像我想跑10英里快一点一样跑得更远。就像这个问题的答案是什么？什么是好的？什么是坏的？

我认为这个问题最好的答案是真相。我的意思是，你可以看出有人在告诉你真相，还是在告诉你有人指导他们说的话，或者你想听到的话。如果有人告诉你他们想出售自己企业的原因，他们想一起过渡的原因，在交易结束之前，你可以制定一个计划来帮助减轻风险，并帮助

确保过渡按照业主的意愿进行，因为如果我们试图强迫他们或管理团队接受某些事情，那通常不会很好地奏效。所以，我的意思是，我只希望出售企业的人告诉我真相，然后我们将一起制定一个计划来减轻风险。

对我们的风险。但如果真相是，我担心人工智能会让这家企业倒闭。我累了。我筋疲力尽了。我的员工都让我抓狂。如果那是真相呢？是的，那可能是一家更难出售的企业。我的意思是，这可能会吓跑很多人。这会吓跑你们。但这是事实。我的意思是，领导一家小型企业可能是最孤独、最艰难的事情之一

那里存在的角色。我知道很多人，他们想成为总裁、首席执行官或企业主，但他们不知道这个职位有多么艰难、压力大、孤独，因为你真的不能与你的同事和员工分享很多你的担忧，因为这会吓到他们很多次。

好的，让我们来角色扮演。如果我说，你问了这个问题，嘿，约翰，你为什么想卖掉这个东西？对你来说是300万美元。但我的意思是，这就像一张印钞机许可证。我说，Sequoia，我只是累了。就像，我已经到了一个我感到疲惫的地步。我已经做了27年了，我累了。当我我说我累了的时候，你听到了什么？你脑子里在想什么？

太好了。我的意思是，我们可以解决这个问题。我们可以雇佣一个精力充沛、积极主动的人来帮助这家企业发展到一个新的水平。我喜欢那些厌倦了300万美元EBITDA的企业。也许他们必须支付一些税款和其他费用，但他们每年可以提取150万到200万美元，过着非常舒适的生活。

可能债务非常低。这些都是很棒的企业。我的意思是，他们真的没有动力发展这家企业，因为如果你发展它，它需要更多工作，需要更多时间，而且风险更大。你必须在企业中留下更多资金或重新投资更多资金。所以他们将这些企业发展到一个舒适的生活阶段，他们过着非常美好的生活。这些都是非常好的投资企业。

你将如何说服我把它卖给你？再说一次，如果我说，但是Sequoia，就像我每年可以提取150万美元。我每周工作30个小时。我有船，我旅行，我通过公司处理所有事情。我的意思是，我不会以五倍的价格出售。你在开玩笑吗？你将如何回应这种反应？你会对这样的人说什么？

我的意思是，我无法反驳这一点。我的意思是，如果我处于这种情况，我会处于……如果他们真的每周工作30个小时。但是，我的怀疑是，大多数企业主，当他们告诉我他们几乎不参与企业，或者他们每周工作20或30个小时时，情况并非如此。

我知道我有很多，很多企业也负有责任。我的意思是，你几乎每天24小时都在待命。呃，如果你在度假，你正在处理问题，所有上升到你的级别的问题，即使每周只有30个小时，也是公司其他人无法解决的问题，或者，嗯，

这是没有人想处理的事情。这就是企业主每天都在处理的事情。我的意思是，我个人知道这些压力，有些人只是他们宁愿有一大笔现金，他们可以在余生中过得很舒适，而不必承受拥有和经营企业带来的日常压力。所有的人，他们的生计和健康都依赖于你为他们做正确的事情。这对某人来说压力很大。你会如何回应如果有人说……

就像，我很感激你希望我继续持有股权，但我不是——我不是那种在沙箱里玩得很好的人。就像，我很乐意经营这家企业。我会独立经营它。但如果你想买它，你就买它。但我不会在接下来的五到七年过渡期内留下来。那不是我。我是一个独立的——我是一个独狼，无论如何，你知道——

他们会怎么说，你会如何回应这样的人？我喜欢它。因为，那是99%的企业家。我的意思是，他们是企业家，因为他们不想向别人汇报。他们不想为别人工作。这就是为什么他们是，他们是企业家。这就是为什么他们一开始就冒险自己创业，因为他们想成为决策者。所以我知道当我收购一家公司时就是这样，这就是为什么通常会有一个过渡期。嗯，当，当前业主仍在经营它时，嗯，

我们不会对他们进行微观管理。我们不会告诉他们该做什么。就像我说的，他们知道如何经营这家企业。我们只是很高兴他们让我们投资。当他们准备好过渡，并帮助我们带入一个在他们手下工作的人来指导和接任这个职位时，我们将在那时解决这个问题。但我们不会强迫企业家制定一个计划，因为我们知道

那是让他们轻易放弃并离开的最简单方法。因为，因为他们已经得到了一大笔钱，即使他们仍然与一些激励措施、一些股权转让和收益分配等等联系在一起。即使，即使他们得到的大部分钱也足以让他们在余生中过得很舒适。是的。是的。根据你的经验，职业首席执行官和创始人有什么区别？

专业CEO的与众不同之处通常在于他们接受过优秀的管理培训项目。他们了解企业的运营方式，知道可以利用许多不同的资源，了解关键绩效指标（KPI）以及所有管理技能。

风格以及如何经营企业。而在我看来，创始人、企业家通常擅长一件事，他们可能是优秀的工程师或产品人员，或者优秀的销售人员，或者擅长

也许是业务的某一两个方面，而专业经理人通常不会在任何一个领域有那么深入。

他们倾向于在他们手下建立一个团队。他们引进更高水平的财务资源、更高水平的销售资源、更高水平的运营资源。他们更像是激励者、领导者、战略层面的人。而大多数企业家，他们非常擅长某件事，使公司变得伟大。这通常是区别所在。是的，我向……

里克和罗伊斯提出了这个问题，他们领导哈佛商学院的ETA项目（通过收购实现创业）。他们谈论的是ETA项目与

因此，获得MBA学位后，他们会去尝试收购一家企业，以及他们收购的创始人的区别。我认为，围绕着谁更适合领导这家企业，我们进行了一场热烈的辩论，这是对措辞的正确选择。我认为ETA买家，特别是赞助搜索类型的买家，

与你们在博尔曼公司竞争交易，对吧？例如，您是否在市场上通过ETA模式遇到了很多噪音？我会说，我是这个模式的忠实粉丝。我与许多搜索基金的人会面，并且，你知道，

从MBA项目毕业后的人们正在追求这个目标。我的意思是，我希望在我职业生涯的这个阶段就意识到这一点。如果我知道20年前、25年前、30年前我可以做到这一点，那将是一个很好的起点。那时这根本就不是一回事。因此，我们看到了很多交易，很多对我们来说可能太小或不适合的交易，但对搜索基金来说却是完美的。所以我们会把这些分享给他们。

与在这个领域的人们，反之亦然。他们可能会遇到一些比他们通过其模式所能做的规模大得多的东西，或者不适合他们。我们可以合作，或者他们可以向我们介绍这些机会。所以我没有看到这一点。我的同行们也是这么做的。我的意思是，有很多，我不知道，4500家私募股权公司。还有……

1400家、1500家独立赞助商。有很多人都想收购公司。因此，每个企业主可能每天或每周都会接到几个关于他们企业的电话。而且，我认为搜索基金的人比那些更成熟的公司更擅长进行冷推广。

他们非常有动力。他们通常有一到两年的时间来完成它，否则他们就得去找到一份真正的工作，从某个公司开始。因此，他们非常有动力去利用他们的网络，打电话和发邮件来争取一些不错的机会。是的。而且你提出了一个我想直接解决的问题，因为我认为我们的听众，大体上来说，都被……

你知道，那些假扮成企业买家的人淹没了。我故意使用“假扮”这个词，因为我认为有很多骗子，很多人，你知道，试图将企业，企业主锁定在意向书下，然后疯狂地试图筹集资金，以前从未做过，将尽职调查延长一年，因为他们不知道自己在做什么。而企业主在这个过程中受到了损害，因为他们，他们有点

成为了一个没有资格购买公司的人的受害者。当您与企业主联系时，您如何让自己与众不同？他们怎么知道，比如，他们怎么知道你是合法的，而不是他们从25岁的MBA那里收到的其他50个电话，坦白说，他们一无所知？

是的，不，我们一直都在看到这种情况。我们实际上收购了三到四家企业，其中企业主的确与某人签订了意向书，但就是无法……

他们无法获得交易融资。他们无法获得股权，或者，他们，他们，条款太好了，没有人会投资于这样的公司，或者没有人会以这样的条款为公司提供融资。然后，这个人必须回到业主那里，试图重新谈判。而这，这永远不会奏效。所以我总是直言不讳地说明我认为这家企业的价值是多少。我知道我们可以做到什么，嗯，

我的意思是，到目前为止，我们已经做了19个。所以从这个角度来看，我们已经做了一些正确的事情。很多时候，我不喜欢成为第一个与企业主交谈的人，因为他们可能已经与乡村俱乐部的朋友谈过，他们的朋友以20倍的价格出售了他们的企业，无论数字是多少。这就是他们的期望。但是一旦他们与三到四个合法的买家交谈，或者他们有一个良好的声誉，

投资银行家、经纪人、律师或优秀的顾问来真正告诉他真实的市场是什么。这就是我说GF数据的原因，这就是我们在很大程度上依赖于多个价值的原因。这就是企业的发展方向。是的，有很多人在打电话给他们。搜索基金的人通常会追求规模较小的公司。

企业。而且，我的意思是，有很多激励措施，SBA将帮助为购买价格低于500万美元的企业提供融资。我的意思是，这些都是很棒的买家。让一个年轻、有抱负、有动力的MBA加入进来。我的意思是，大多数这些企业主，他们在

20多岁时创办了他们的企业。这就是为什么他们发展了如此好的企业。这需要，这不是一蹴而就的。这不会在一两年或五年内发生。这需要很长时间。是的，但是有哪些细微的线索

或者可能不太细微的线索，您可以用来将自己与噪音区分开来。就像我看过博尔曼资本一样。你有一个专业的网站。你还有时事通讯，看起来很专业，很认真，很有分量。人们可以访问您的LinkedIn个人资料，他们会看到有人看起来很合法。您在最初的谈话、最初的推广会议中还做了什么？

这只是，好吧，这个人知道自己在说什么。就像，你如何拥有，再说一次，我问这个问题的原因是我希望我的听众有一个三点清单来使推广合法化，能够说，是的，我应该接这个电话，或者不，他们不知道自己在说什么。就像，你做了什么让你的合法性变得清晰？

我认为最重要的一点是，我们的大部分推广和我们与之交谈的大多数企业主，都是通过热情的介绍。这是通过他们值得信赖的顾问之一，或者是我们投资者的其中一位，他们已经投资于我们，他们会向我们介绍。我们不会进行冷垃圾邮件电话。

给企业主的电话。而且我确实有许多朋友拥有企业，他们会，他们会打电话给我，然后说，你怎么看待这个团队？他们联系了我。这是合法的吗？

或者有人在这个领域进行整合。你怎么看待这家公司？虽然有很多公司，但它是一个小型交易社区。我们都会互相交谈。我们都使用类似的邀请M和A顾问。嗯，至少从我的角度来看，很容易发现某人是否合法，呃，

所以我建议避免很多冷冰冰的垃圾邮件。现在有了人工智能，我的意思是，我知道你肯定会的。我每天都会通过LinkedIn和我的工作邮箱收到几十封邮件，这些邮件真的不值得我花时间。我认为企业主们也参与其中，因为找到一家不错的企业来收购，真的是每个人的梦想。所以很多这样的事情都不会有什么结果。很多职业中期的高管都想收购一家企业。但是他们是否有资源去做呢？这是个问题。你不想花太多时间。你是对的。我看到交易拖延了一年甚至更长时间，然后不了了之。然后那个卖家……

有点精疲力尽，因为他们已经花了所有的时间。他们通常在尽职调查上花了钱。他们分心于经营他们的企业。他们的员工也分心了。如果员工发现这件事，那么员工就会担心他们的工作。这根本不是一件好事。

所以你想要第一点。这就是为什么，我的意思是，有一个投资银行家或经纪人知道，我的意思是，他们的首要任务是确保买家是合法的，并且买家拥有资金。买家拥有完成交易的关系。是的，我最近看到一篇帖子。它可能是我写的一篇帖子。

关于查洛特和买家的这个想法，我认为这是一个并购专业人士说的，就像约翰说的，我们的首要工作是筛选出不合法的买家，那些拿不到钱的人。因为对于你提出的所有观点，如果他们无法成交，那就是一笔失败的交易。这将对公司的价值产生负面影响，因为

任何可能感兴趣的买家都会突然提高警惕，说，他们在尽职调查中发现了什么导致他们没有成交？可能与企业无关。可能与买家有关。但这并不一定意味着交易不会受到破坏。所以这对我们的听众来说是很好的建议。我很感谢你分享你所有的智慧。如果人们想联系你，了解你的公司，

并且有一个好地方可以这样做吗？你是更喜欢LinkedIn的人，还是他们会在哪里这样做？是的，我在LinkedIn上。随时可以通过LinkedIn联系我。我们可以通过博尔曼资本网站联系。或者像我说的那样，对于潜在投资者，我们还有pastthehat.com。太棒了。所以pastthehat，我们会在builttosell.com的节目说明中添加博尔曼资本和你的LinkedIn个人资料。塞奎亚，感谢你这样做。是的，感谢你的邀请。这是一次很棒的谈话。

这就是今天约翰和塞奎亚之间采访的全部内容。如果您喜欢今天的播客，请务必点击订阅按钮，无论您在哪里收听今天的节目。如果您想帮助支持Built to Sell Radio，我鼓励您留下评分和评论。您可以在收听您最喜欢的播客的任何地方留下评分和评论，或者访问我们的YouTube频道Built to Sell，在那里您可以留下评论。

和评论。有关节目说明，包括今天与塞奎亚播客中引用的所有内容的链接，您可以访问builttosell.com上的剧集页面。如果您认识某人非常适合成为Built to Sell Radio的嘉宾，您可以提名他们。您可以访问builttosell.com/nominate，在那里您将有机会提名自己或其他人成为节目的嘉宾。所以

特别感谢Dennis Labataglia负责今天的音频工程。感谢我们价值建设者认证社区的帮助，使我们能够将我们的信息传递给您。我们的顾问是帮助您提升公司价值的专家。要联系顾问或了解如何成为顾问，请访问valuebuilder.com。我是科林·摩根，期待下周再次与您交谈。