Solving start-up puzzles, with Vanta CEO Christina Cacioppo
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合规和安全可能不是经营业务中最引人注目的部分，但这正是 Vanta 的首席执行官兼创始人看到 25 亿美元机会的地方。Christina Cacioppo 加入主持人 Jeff Berman，分享她扩展其信任管理平台的经验教训。阅读本集的文字记录： https://mastersofscale.com 订阅 Masters of Scale 每周新闻通讯： https://mastersofscale.com/subscribe 查看隐私政策，网址为 https://art19.com/privacy，查看加利福尼亚州隐私声明，网址为 https://art19.com/privacy#do-not-sell-my-info。</context> <raw_text>0 大多数 CRM 都会迫使您适应它们的工作方式。Atio 则会适应贵公司的运作方式。Atio 是一款面向未来的客户关系管理系统。它实际上像您一样思考。自动整理联系人、同步日历和丰富数据，无需手动输入。

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嗨，各位听众，我是 Jeff Berman。我们有一些非常令人兴奋的消息。今年 10 月 7 日至 9 日，Masters of Scale 峰会将重返旧金山标志性的 Presidio 剧院，为期三天，届时将有许多大胆的想法。我们将聚集最具远见的创始人、改变世界的执行官和有影响力的投资者，

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Christina Cassioppo 对解谜的热爱是她作为企业家方法的核心。她现在是独角兽科技公司的创始人，但她小时候在俄亥俄州长大的第一个商业难题则更为简单。

当我有多个 Beanie Babies 时，我尝试在 eBay 上出售它们，然后骑自行车去 Kroger（我们当地的杂货连锁店），并兑换汇票和现金汇票，因为我没有信用卡。我还记得 PayPal 推出时，注册即可获得 25 美元。但我无法注册，因为我当时 12 岁或 13 岁。我从未从 PayPal 获得那 25 美元。♪

Christina 的 Beanie Baby 业务从未真正起飞。但现在，她的 B2B SaaS 公司 Vanta 的估值已达到约 25 亿美元。

这是一个专注于数字安全和合规的信任管理平台。如果这听起来有点复杂，那是因为它确实有点复杂。但实际上，Vanta 从其他企业家的肩上卸下了经营业务中复杂而笨拙的部分。在今天的节目中，Christina 分享了她作为拥有 10,000 多个 B2B 客户的超大规模公司创始人的经验教训。

我们没有按照您的方式去做。

这是 Masters of Scale。Christina Cassioppo 坦诚地谈到了她在找到公司 Vanta 的成功理念之前所经历的枯燥工作。我们首先谈论了她毕业后在传奇风险投资公司 Union Square Ventures 的第一份工作，以及它教会了她关于初创企业的哪些知识。Christina，欢迎来到 Masters of Scale。

非常感谢您邀请我。您去斯坦福大学读本科和研究生，然后您选择去一家风险投资公司。是的。为什么？那是运气好。这与其说是选择，不如说是运气。我认为在我离开斯坦福大学的时候，也就是 2000 年代后期，

风险投资并不是你毕业后就会做的事情。我只是非常幸运。纽约 Union Square Ventures 的员工发布了一篇博客文章，说：嘿，如果您有兴趣，我们想雇用一个人，只需填写此表格即可。而且，你知道，我非常尊重这家公司的那些合伙人。其中之一是他们喜欢他们通过互联网建立公司。他们通过互联网招聘。他们不会通过个人关系网或其他方式招聘。但我第一次读到这篇文章时，心想，这太疯狂了。谁会得到这份工作？对。

你为什么会有这种反应？谁会那样招聘？尤其是风险投资公司，对吧？就像，你知道，这几乎看起来不真实。或者看起来得到这份工作的人会在所有这些方面都完美无缺，而我并非如此。但我一直在考虑这个问题。申请期为两周。而且，你知道，就在第 14 天，我只是想，好吧，最糟糕的事情会发生什么？就像，一切都会继续像现在这样。

所以我填写了表格，最终得到了这份工作。为什么风险投资不是你毕业后就会做的事情？风险投资公司应该提供建议和经验，包括在投资决策方面，以及帮助公司方面。而且，当你 22 岁的时候，建议和经验通常不是你在职场的比较优势，比方说。对。但他们想要一个拥有您背景、拥有您见解的人，因为他们当时在寻找什么？是的。是的。

我认为是，他们谈到，现在很有趣，因为它感觉很笨拙，但在当时，“互联网原生”是这个词。是的。对吧？但这是一种在互联网上长大的人，引用一下。而且我知道，尤其因为这又是 2000 年代后期，2010 年代初期，很多消费者社交，很多新的移动应用程序。所以这就像寻找早期采用者，而不是那些会说的人，

哦，你知道，Foursquare，我认为这很奇怪，因为我只是在分享我的位置，将我的位置广播给陌生人？对。或者这很棒，以及我将如何结交新朋友？他们正在寻找那些倾向于后者的人，因为他们认为这会推动他们的投资思维，并帮助他们弄清楚接下来会发生什么。你在 Union Square Ventures 学到了什么？

我认为他们在很多方面都很擅长。他们非常非常注重市场和理念。而且，你知道，就像所有投资策略一样，有时有效，有时无效。但我认为他们对我的基本世界观是，如果企业家找到了合适的市场，他们就会获胜。我认为这与其他公司不同，其他公司更像是，哦，不，市场无关紧要。一切都是关于人的，一种伟大的个人投资理论。对。

还有一点，就像，越古怪越好。你知道，反向思维有点过度使用，但我认为他们确实很喜欢那些看起来很愚蠢的事情。从玩具开始变得严肃起来。你知道，2006 年对 Twitter 的投资。

这是一个很好的例子。是的。为什么？我的意思是，2006 年，为了说明一下，对吧？Friendster 已经出现。MySpace 正在崛起。Facebook 刚刚成为一件事，对吧？仍然在大学里。感觉好像有一波浪潮即将来临。为什么 Twitter 在当时是一种糟糕的投资？因为它就像，它有什么不同，对吧？你可以发布

发布 140 个字符在 Facebook 上，你可以做得更多。那么，为什么缩小这个东西，你知道，为什么缩小 Facebook，然后没有用户群却能成功？然而它确实成功了，对吧？是的。它取得了成功，但也有起伏。是的，绝对的。绝对的。所以，好吧。所以你在 USV 工作了几年，你为什么离开？

我想创造东西。我既喜欢工作中那些聪明的人会进来，你可以问他们很多问题，他们会礼貌地告诉你他们所知道的一切的部分。然后你可以去给更多聪明的人发邮件，这感觉就像一个骗局，感觉很棒。我真的很喜欢这些部分。但之后，那些谈话之后，我想……

你知道，回到我的办公桌前写一封电子邮件。这感觉有点不尽如人意。我想，你知道，如果我能相信其中一个想法，而不是写电子邮件来倡导投资或其他什么，我想去从事这项工作。我

我认为我有点，你知道，回到通常人们不会，风险投资不是一个人毕业后的第一份工作。我认为我有点像，好吧，为什么有人会从我这里拿钱而不是从 Fred Wilson 或当时的 Matt Kohler 那里拿钱呢？如果你想要一个拥有早期职业生涯但成就非凡的人。所以我有点觉得，好吧，我想去尝试创造一些东西。再说一次，如果我要推销，我不想从我这里拿钱。我想要 Fred 的钱。

所以这看起来也不是一条很好的道路，虽然它很闪亮，而且，你知道，许多人似乎都想这样做。这对我来说感觉不对。所以很多处于这种情况的人，当他们坐下来写电子邮件时，会这样想，好吧，去他的吧。这就是我想去做的事情。我要给首席执行官发邮件，而不是给 Fred 发邮件，说你应该雇用我。对。你没有那样做。不，我。

我认为另一部分是，我想学习如何构建产品。一切都是以产品为中心的，因为它应该是。我有一点编程背景，但不是真的。就像我无法创建一个网站或 iPhone 应用程序。我认为对于拼图碎片来说，就像我想弄清楚这一点，并想向自己证明我可以做到这一点。所以我做的是，我拿了我的奖金……

基本上靠它生活了两年。所以这有点像我的研究生生活，并自学编程。你是如何自学编程的？互联网。我在朋友的公司里找了一张桌子。所以我每天都会起床去上班。我会去他的公司，然后和他的工程师一起坐，他们会为公司做他们的工作。我会做我的小博客教程。哦，哇。但这是一种虚假的结构。就像我一样，我又一次去上班五天。我早上起床，我做了

那样，并表现得好像我有一份工作，即使我没有薪水。这种结构实际上非常有用，因为你早上醒来，你知道，你会想，你做什么？你会想，好吧，很明显你上班了。这就是人们所做的。是的。我认为从构建结构中可以学到很多东西，对吧？就像建立例行程序，建立它的仪式化。是的。

而且和那些专业从事编码的人坐在一起一定很有帮助。这非常有帮助。但是当我问问题时，你会得到一个这样的人，哦，我记得怎么做。就像，让我坐下来给你看。这非常好。太棒了。我的意思是，这真的就像你用这个奖金资助研究生学习一样。而研究生学习恰好是在朋友办公室的一张桌子旁。是的。好的。所以你花了几年时间做这件事，你没有去创业。不去创业，这令人沮丧。为什么不呢？

因为我正在做的任何事情都不值得为此创业。我既像真的，你知道，你对这个感到沮丧。我认为，同样，在 USV，我看到……

实际上创业并不是难事。那是，你知道，令人震惊地容易。困难的部分是在第四年，当它没有真正奏效时，但你已经筹集了这笔资金，并且你拥有员工，你仍在这样做。而且，也许你不想，但你还没有大声说出来。而且，就像那样。而这实际上是中位数情况。我认为不利的一面，不利的一面并不是事情变成了地球上的一个陨石坑，然后就结束了。就像它结束了，你可以继续前进。这是那种艰苦的努力。是的。

所以我不想从事我并不真正信服的事情。在克里斯蒂娜找到一个足够有趣的创意来建立自己的公司之前，她花了几年时间，在 Dropbox 工作了一段时间，以及一系列的失败。

我认为我们构建了一些没有人想要的东西，然后意识到，嘿，我们的方法错了。我们正在构建产品，然后四处奔走，询问谁想要它们，这通常很难做好，当然也是我在整个职业生涯中从未成功做到的事情。所以我们开始做的是，我们说，嘿，不再编码，不再构建。你只需要和人们交谈，和足够多的人交谈，直到他们……

开始说同样的事情，你找到一个有问题的人。这是一个流行语。所以我开始与安全领域的人交谈，因为安全领域看起来很有趣。它似乎很重要。它似乎很大。而且，根据你的观点，就像我真的很幸运，我可以去探索想法。如果它们不起作用，我可能会在某个地方找到工作。而且

其中一些想法是，我想在安全领域工作吗？我不知道。这似乎很有趣。但让我们去弄清楚。基本上通过这个过程，我找到了 Vanta 的想法，并使用了合规性。

作为一种诱因，让公司尽早开始构建其安全程序。是的，这真的很有趣。我的意思是，你们都采取了真正走出去，只是与潜在客户交谈并试图在构建产品之前了解的方法，是否有产品市场契合度？对。它在哪个拥有最大可寻址总市场的领域以及您感觉被召唤到的领域最好？是的。就是这样。那么，有没有一个转折点？有没有一个闪电击中的时刻，你说道，这就是我们需要构建的东西？是的。

和不。不，我认为这是一个持续三到四个月的逐渐建立信心的过程。当我这么说的时候，听起来好像每天都更好，但事实并非如此，对吧？就像这其中有起伏，但三到四个月的轨迹是向上的。我认为有一个时刻

基本上，口碑传开了，我们正在研究合规性。我们收到了一封来自某人的电子邮件，大致意思是，嘿，我真的不明白你为什么研究合规性。这听起来是最无聊的事情。我们应该喝一杯，谈谈你的生活选择。顺便说一句，我朋友的公司需要这个。所以你应该为他们做这件事，但你可能应该弄清楚你对生活的打算。嗯哼。

这是一封有点好笑的电子邮件，因为我应该生气。但是没有，对吧？就像不知何故，这个人听说过我们在做什么，认为我们有点偏离正轨，但也直接需要它。再说一次，这一切都是口碑相传。好吧，我们只是在摆弄创业想法。所以那里有一些东西，就像那种感觉像是市场需求，或者那里有一些东西，在我构建的所有其他东西中从未发生过。好的。那么简而言之，Vanta 做了什么？

Vanta 帮助公司构建其安全程序、展示合规性和管理风险。在 Vanta 之前，展示合规性和管理风险在很大程度上是一个手动过程。超级手动过程。这就是为什么很多公司没有经历这个过程。但它是电子表格、屏幕截图，工程师们花了数十个小时与会计师一起检查云基础设施帐户，以使会计师相信

公司的安全设置良好，他们可以发布这份报告，然后所有其他客户都会信任它。

所以这是一个非常有价值的练习，但它在工程师时间方面成本太高，以至于公司很少会经历这个过程。是的。律师们也因此感到恐慌。是的。所以正如你所指出的那样，这听起来既是一个简单的问题，也是一个复杂的问题。是的。我认为这是公平的。是的。为什么是这样呢？我认为简单的一面是，这听起来很明显。你说，好吧，公司的安全程序可能已经在工程系统中了。

我们通过这些审计和证明来展示这种安全的方式实际上是手动的，但最终的报告非常有价值。我认为这些法规复杂而细致。它们实际上充满了灰色地带，而灰色地带是有目的的，这样公司就可以弄清楚什么最适合自己。但我认为这种模糊性导致许多人查看它并说，哦，你不能自动化它，因为你在自动化什么，对吧？你正在自动化这个

模糊的法规，我们查看它并说，嘿，对于刚起步的一组公司来说，最佳实践实际上可以让他们走得很远。如果你确保公司正在通过最佳实践履行所有法规，并让他们实施这些法规，那么公司将更加安全，

而且，你知道，生成所有所需文档的过程是自动化的，你实际上可以节省大量时间和成本，他们可以获得这份对他们的客户和建立信任非常有帮助的报告。而我的律师大脑立即想到，哦，太好了。好的，但是如果你弄错了，因为你使用了你的软件，那么你是否承担责任？这是出现过的问题，你必须处理吗？还是……

没有，因为标准机构 AICPA、ISO 标准机构制定规则的方式是，审计员审计公司提供给他们的内容。因此，提供信息是公司的责任。审计员只是查看

好的，你实际上是在为公司提供将数据输入的结构和流程。没错。好的，明白了。我假设每个市场都有不同的合规性要求，对吧？在银行业或制药业等高度管制的行业中，它与在，我不知道，行李箱业务中的情况不同。这是真的。我们从 SOC 2（S-O-C 2）开始，这是当时最接近默认系统的东西。

业务软件标准。它不是法律。它更像是一种事实上的标准。但这似乎是公司获得的第一件事。所以我们首先开始使用它。好的。你不是律师。不是律师。你如何成为 SOC 2 方面的专家，因为你是一位拥有风险投资、编码和现在担任产品经理背景的企业家？是的。

坐下来学习很多关于它的知识，与很多人交谈，阅读法规，与比我更了解的人一起阅读法规，提出很多愚蠢的问题。早期，我确实考虑过获得我的注册会计师资格。这基本上是一段八年的旅程，我决定那时我已经上学足够久了。我想如果我当时开始的话，我现在可能已经获得了它。所以我没有这样做。但我试图做除了去做这件事之外的所有事情。

接下来，Christina 如何将 Vanta 打造成一家独角兽科技公司，以及她在扩展过程中学到了什么。Lobatical 是为所有与我们共事五年以上的员工提供的假期。他们可以获得一周额外的带薪休假。他们可以选择世界上任何他们想去旅行的地方，我们允许他们这样做。

这是 Brooke Wright，Capital One 商业客户以及 Local 的首席人力官，Local 是一家变革营销公司，与大型公司合作，以促进高管层与其一线员工之间的有效沟通。我们想庆祝他们为我们投入的时间。我们喜欢休假的想法，所以我们把它变成了我们自己的。这就是 Lobatical。Local 践行其所宣扬的理念，以与指导客户采取的同样严格的态度来关爱其员工。

我的日常工作重点是确保我们正在践行我们指导客户在其大型公司内部遵循的相同原则。你如何对待你的员工与你的客户对你的品牌或产品的体验直接相关。Lobatical 只是 Local 确保其员工感到受到重视和关爱的众多方式之一。而感到受到重视是一个与他们与 Capital One Business 的合作关系共享的原则。

我们喜欢我们的 2% 现金返还卡。我们可以使用奖励来关爱我们的员工。我最喜欢 Capital One 的地方是，每当我需要打电话时，总会有一个体贴、乐于助人的声音在另一端。你无法制造关怀，尤其是在大公司中。而 Capital One 关心你。要了解更多信息，请访问 CapitalOne.com/businesscards。

嘿，各位，我是 Jeff Berman。如果您的企业正在推动创新、提供卓越的体验或对社会产生真正影响，或者这三者兼而有之，我们希望您申请 Masters of Scale 商业奖。这些奖项表彰各种规模和各个行业的优秀组织。获奖者不仅会获得奖杯，尽管是的，会有奖杯。

他们将在 Masters of Scale 峰会上获得关注，并与商界精英共聚一堂。不要等待。访问 mastersofscale.com/businessawards-apply。网址为 mastersofscale.com/businessawards-apply。欢迎回到 Masters of Scale。您可以在我们的 YouTube 频道上找到此对话以及更多内容。

我喜欢 SaaS。SaaS 是一种引人入胜的商业模式，对吧？最终，当您获得承诺的每月或每年的经常性收入时，它也非常简单，您可以开始向客户追加销售。您业务的可预测性是一件令人难以置信的事情。它也不是每个人都能直观理解的事情。所以关于这一点有两个问题。首先，当您组建团队时，您如何招募人员来做……

硅谷可能正在发生一些更令人兴奋的事情。然后第二个问题是，您去哪里寻找投资者来支持这项业务？是的。

是的，关于团队建设，我们确实有很多，你在研究合规性，你喜欢它。我认为我们会说，它实际上比我预期的更有趣。即使对我来说也是如此，你知道，你可以接触到公司的所有部分，并从他们的云基础设施到他们如何招聘人员，再到所有 SaaS 应用程序或使用软件公司的所有方面来了解它们。它实际上是一个非常广泛的领域。所以对我来说，其中有很多有趣的问题。

它实际上比仅仅做任务管理软件或文档协作软件要广泛得多。所以有一些这样的情况。然后说实话，我认为另一部分是……

我们有如此强大的市场契合度，不是因为我们的产品本身就很棒，或者说它很棒，因为它让我们的客户能够实现他们基本上无法独自实现的目标。他们非常感激，因为合规性确实存在于你需要做的事情或真正感觉需要做的事情以及你不想做的事情的交叉点。我发现的一件事是，当你提供合规性时，

这项服务或产品位于该交叉点，客户往往会非常感激。是的。比你的产品在那个时候可能证明的还要感激。但同样，你正在帮助他们实现他们无法独自完成的事情。所以我认为这只是，有很多市场需求，有很多吸引力，然后我们的用户对我们非常满意。是的。以一种客观上，我认为他们不应该的方式，或者我们的产品还不够好。

这在很多 UI 和 UX 中都是真实的，网站可以做得更好，而且有很多错误，所有这些，你知道，这是痛苦的现实。但它让他们得到了结果。你也在解决一个真正的问题。而且，你知道，完成比完美更好，对吧？显然你还没有完成，你正在迭代。感觉你好像在销售一种新型产品，客户以前从未见过的东西。为一种真正的新型产品建立销售渠道是什么感觉？

是的，我认为我们很幸运，因为这很奇怪，基本上，再次，在 Vanta 之前，你获得这些认证的方式通常是，你会联系一家拥有 IT 审计业务的会计公司，然后与会计师交谈。

并与他们合作。而且，你知道，我们显然不是会计师。我们是技术人员。我们首先真正取得市场成功的地方是向工程师和工程主管销售。我们的一位早期客户将我们描述为像巴别鱼一样，是工程和审计之间的翻译。我认为那里有一些非常真实的东西，我们对工程师的宣传是，嘿，你想经历这个吗？你可以去和会计师谈谈，或者你可以和一些工程师谈谈。你想和谁谈谈？这让我们走得很远。是的。

然后随着时间的推移，我们对合规人员、安全人员以及公司内部的不同角色变得更加精明和聪明。你正在利用现有的 IT 预算。钱是从那里来的，还是从其他地方来的？主要来自现有的 IT 预算，尽管说实话，我们很多早期客户根本没有预算，因为他们自己也在发展壮大。对。好的。所以……

你对合规软件的愿景是在 17 年夏天形成的。好的。你有一个联合创始人。是的。带我们回顾一下扩展历程。那么你在 2017 年筹集了资金吗？我们筹集了一笔非常非常少的资金，只有几十万美元。好的。我们实际上不想筹集太多资金，因为，再次，我们不知道我们在做什么。感觉好像……

无限的资金和无限的跑道在需要弄清楚你在做什么的时候实际上并不是一件有益的事情。有时限制是有帮助的。是的。是的。但是当我们对这个想法充满信心时，拥有早期产品，并且有几个客户排队等候时，我们参加了 Y Combinator，这是一个硅谷加速器项目。

然后就开始了比赛，这意味着尝试招聘工程师。实际上，我们的第一位员工是一位合规专家，以确保我们做到了名副其实，并且，你知道，履行了我们告诉客户我们会做的事情。

2018年发生了很多事情。在Dropbox，我经历了从10名工程师到75名工程师的旅程，你从在Dropbox的经历中学到了什么，并在Vanta的成长过程中应用了什么？是的，我认为早期实际上是一些相反的教训。在Dropbox，情况是这样的，哦，我们认识所有这些人。我们与他们合作过。当然，他们会再次与我们合作。然后……

答案是肯定的，但并非如此。我的意思是，人们希望喜欢我们或与我们合作。但你是在问某人，嘿，你在硅谷公司有一份职业生涯。你有抵押贷款。你有年度奖金。你想赚取三分之一的金额，然后和我们一起坐在一个房间里，看看这是否可行吗？

这是一个非常艰难的推销。是的。所以我认为，实际上，在早期招聘中有一些错误的开端，仅仅是因为我们追求的形象并不适合一个超级早期的初创公司。嗯哼。

它让我切身体会到，当人们谈论阶段的适当性时，这意味着什么。我认为我们第一批工程师都很棒、可爱且才华横溢，他们更像是那种愿意冒险的人。这次冒险可能是世界上最令人兴奋的过山车，也可能是在停车场周围的沙滩车。你知道，人们想要过山车，而不是停车场。但他们对两者都持开放态度。是的。这成为你重要的招聘筛选标准之一了吗？是的。

是的。那么，你如何判断他们是否能够承受这种不确定性，是过山车、火箭还是停车场里的沙滩车？说实话，我认为我们当时做得并不好。我认为随着时间的推移，我们做得越来越好了。我们所做的方法实际上只是……

我们面试过程中的问题和练习都是从头条新闻中提取出来的。它们只是我们正在思考的真实的事情。我认为在整个面试过程中，反复尝试非常直接和透明地说明我们正在努力解决的问题以及在Vanta工作的感受，我认为有时会让候选人感到惊讶，因为他们会说，你知道，你告诉我很多，或者，哇，你有很多问题。是的。

答案是肯定的，但这些是我们正在努力解决的事情，你现在可以了解它们并选择加入或退出，或者你可以不了解它们，然后接受这份工作，然后在以后感到非常惊讶。所以我认为，只是建立这样的面试流程，这样人们在第一天、第一周、第一个月就不会感到惊讶。你是如何组建你的领导团队以及你如何领导的？有趣的是，当Vanta大约有20名员工时，这就在疫情爆发之前，

一位种子投资者说我应该开始组建我的领导团队。我当时真的嘲笑他，因为它感觉就像在玩创业游戏。你就像，你是什么意思领导团队？只有20个人在努力拼凑东西。领导团队是大公司才有的东西。所以我有点，你知道，一直笑到我们大约有50个人，然后才意识到，哦，我的天哪，现在我觉得，你知道，我们需要，我们需要在很多地方都有一个领导团队，而我在这方面落后太多了。

所以我认为，我对以前的我的建议是，即使听起来很可笑，如果你正在成长，并且感觉你的产品市场适合，从20个人开始，这样你就不必在一切都更加混乱的时候才开始。公司现在有多少人？大约700人。很多人。很多人。你如何管理一个700人的远程优先员工队伍？仍在摸索中。我认为我们……我不知道，很好，但我认为……

使命、公司和产品愿景、原则，也就是我们的价值观，以及我们所说的战略举措。但就像公司的四件大事一样，我们不断重复。这有点，你知道，对我来说很奇怪。你会说，我昨天才说过这个。我需要再说一遍吗？但答案是肯定的，而且有效。

实际上，这太神奇了。这是杰夫·维纳（Jeff Wiener）的名言，他说，你必须一直唱，直到你开始听到回声。是的，它就像听起来一样简单。是的。从20到705年是巨大的增长。有没有一个阶段你每月都在招聘数十人？有没有一个阶段你正处于这种超高速增长阶段？那是什么时候，那是什么样的？这有点在……

2021年下半年。那很混乱。我认为，是的，你会看到这些公司，我们做什么，那一年可能从50人增加到150人，所以增长了两倍。你会看到这些入职培训班，你知道，当时大约有15个人，20个人，他们感觉规模如此庞大。我认为那一刻是这样的，我们将非常努力地让这些人入职，并教他们Vanta是什么以及做什么。结果不会像我们希望的那样好。我们将努力弥补损失。但是

再说一次，你坐在过山车上，它在运行，你紧紧抓住，你正在尽最大努力。但我认为，还有一种感觉，哦，这不会，它不会像我们希望的那样好。是的。克里斯蒂娜，当我们坐在2025年上半年的时候，我们几乎都被要求谈论人工智能。我知道Vanta已经将人工智能应用到其产品中。我想听听这方面的情况。我还想听听你如何看待人工智能作为竞争对手，因为你所做的事情似乎非常适合人工智能。我认为它

我认为它就是这样，或者很多这些合规工作流程都是将信息从一种格式转换为另一种格式，例如将策略文档转换为工程配置工程配置，转换为基本遵循的规则，你知道，将所有这些转换为审计员或客户想要看到的格式，但我认为这对Vanta来说很棒，你知道我们有10,000个客户

我们对这些基本要素和数据有深入的了解。所以这些东西应该被转换成人工智能，但我们应该是这样做的人。或者我们应该认真思考为什么不是我们。你现在是如何实施人工智能的？是的。

所以我们有一大部分工程团队，他们既构建内部工具供我们所有的工程师使用人工智能并构建评估和模型质量，然后每个产品团队和产品团队的工程师都在使用这些工具

然后在他们的产品领域使用它们并构建东西。是的。成功的SaaS公司的标志之一是他们不断添加新的功能和产品，以便客户的经常性收入每年都在增加，因为他们会说，哦，我也想要这个。你如何看待在将新的功能和产品推向市场时的情况？是的，我们对此考虑很多。所以我们已经从最初的自动化合规转变为我们现在所说的信任管理，对吧？

这是一个更广泛的范围，我们将拥有自动化合规组件，我们将拥有围绕公司人员、资产（例如笔记本电脑、云服务器等）、公司数据以及供应商的安全工作流程。但基本上，这是一个更广泛的意义上的

好的，有合规工作流程，但同样，这是一个如此水平的领域。它影响着许多部分的安全性。所以我们开始启动，并将继续为我们的客户构建那里的产品。你喜欢Vanta的700人阶段吗？我喜欢。我认为说服自己喜欢每个阶段是一种有用的创始人技能。但我认为，同样，对于解决问题来说，这只是新的问题和不同的问题。

每一天仍然不同。我真的很喜欢这一点。你说有10,000个客户？是的。公司将走向何方？

有趣的是，当我们开始做这件事时，人们并不认为市场很大。我的意思是，包括我们自己，因为完成的SOC 2并不多。事实证明，如果你创造出一些引人入胜、更容易实现的东西，更多的人会实现它。所以我认为这开启了合规市场。然后我们发现，再次，这是公司的论点，但它已经成为现实，合规性是公司所有其他安全流程的一个很好的切入点。

所以它确实感觉像是Vanta的难点。就像，嘿，有很多机会。有很多邻近领域。我们选择哪些以及按什么顺序，而不是，你知道，哦，我们只做这个利基的事情。这几乎是相反的。我认为我们真的可以建立一种方法来帮助其他公司。

了解和改进他们的安全性，并将其与收入和客户联系起来，以便他们能够在市场上获得所有这些辛勤安全工作所带来的回报。我认为这与许多其他安全公司不同，它们的方案更侧重于风险或恐惧。我们更关注的是，我们如何将其与客户的需求和收入增长联系起来，以便您可以更多地投资于安全性？是的。你会考虑上市吗？不经常。

你如何看待公司的发展，最终为你的投资者提供退出？你的愿景是什么？是的，目标非常明确，就是要建立一家长期可持续发展的独立公司。所以上市基本上是所有软件公司（除了极少数公司）的路径。但我认为，我在Unisquare Ventures学到的一件事，以及我在那里时几家公司上市时看到的一件事是

你知道，人们谈论IPO作为退出，这对投资者来说是如此，但公司在那之后仍然存在。你仍然在做你正在做的一切，只是上市后难度更高。所以有点像，我不喜欢围绕融资进行定位。所以我真的不喜欢围绕融资进行定位。

在IPO中，因为它是一天，听起来像是非常有趣的一天，有很多五彩纸屑。然后你第二天起床，仍然做你的工作，对吧？它更像是一个中间里程碑，而不是终点线。是的。所以总之，目标是长期可持续发展的公司，未来可能会进行IPO。但我认为这是一个里程碑，而不是一个结束标志。合规和安全等责任可能不是经营业务中最闪亮的部分，但它们对成功至关重要。

随着Vanta继续其迅速崛起，毫无疑问，克里斯蒂娜和她的团队将继续在这个领域寻找创新的方法来解决问题。她的方法是一个宝贵的提醒，要以好奇心和决心来面对挑战，如果你这样做，其他人会奖励你。我是杰夫·伯曼。感谢收听。

认识一下Romeo Regali，他是Capital One的商业客户，也是Roz的厨师和首席执行官，Roz是一家在纽约有两家分店的植物性餐厅。我们开始谈论我们自己的餐厅。我不知道她是否认为我是认真的，但她说道，你知道，让我们就这么做吧。让我们从头开始创建自己的品牌。Romeo回忆起他和他的妻子兼联合创始人Milka Regali决定冒险的那一刻。

我开始在Milka妈妈的餐厅做服务员。我非常爱这个行业，这就是它的起源。Romeo和Milka不确定他们将如何实现他们的梦想。但他们确定了一件事，那就是他们的热情。

我们知道我们有一个愿景，我们找到了一个空间。我们必须彻底改造整个空间，并从头开始建造一切。厨房、燃气管道和洗手间、音响系统，一切的一切。我们真的相信每一个细节都很重要。当他们在他们的第一个Roz地点破土动工时，Romeo和Milka很快面临着从头开始建设的财务现实。他们寻求Capital One Business的帮助，以应对实现梦想的财政负担。

我们使用了Capital One的Spark Cash Plus卡。没有预设的消费限额在帮助我们完成项目方面确实发挥了很大的作用。我们对我们所取得的成就感到非常高兴。我们想进一步扩张。要了解更多信息，请访问CapitalOne.com/businesscards。

我们的播客主管是Lital Molad。

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