EP 565: Addressing Automation Transparency with iAutomate and Kardex
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想了解在 ProMat 上将您的丙烷或柴油叉车车队转换为专用集成锂离子设备的好处吗？3 月 17 日至 20 日，前往芝加哥 ProMat 的 Big Joe Forklifts 展位 N7157。Big Joe 拥有近 75 年的行业经验，是您电气化内燃叉车车队的值得信赖的合作伙伴。

Big Joe 推出了其专用集成锂离子叉车解决方案，消除了电气化的最后障碍，其性能可与内燃设备相媲美，而维护成本却只是其一小部分。Big Joe 的各种平衡重叉车均围绕 Big Joe 设计、制造和支持的工业级锂离子电池打造。

3 月 17 日至 20 日，欢迎来到芝加哥 ProMat 的 Big Joe 展位 N7157 参观他们的解决方案并会见 Big Joe 领导团队，包括 Martin Boyd、Jason Dunnigan 和 Nick Malwecki。展位号是 N7157。由 Kevin Lawton 主持的《新仓库播客》是您获取分销、运输和物流行业见解和理念的来源。

每周一早上都会发布新的剧集，为您带来行业专家和思想领袖的最新消息。现在，让我们来听听 Kevin 的介绍。大家好，我是 Kevin，来自《新仓库播客》，今天我们将带来一期新的节目。在今天的节目中，我将邀请两位嘉宾。我将邀请 iAutomate 的董事总经理 Christoph Buchmann，以及 Carta 的销售副总裁 TJ Fanning。

Kardex。今天我们将更多地了解 Christoph 的公司 iAutomate。我们将从解决方案提供商方面听到一些信息，iAutomate 也是一个工具，不仅解决方案提供商，

最终用户也在使用。TJ 将向我们介绍一下它的工作原理。但我们还将讨论行业中自动化解决方案提供商和最终用户之间存在的一些脱节，以及一些

信息方面可能存在的灰色地带、缺乏透明度，以及 iAutomate 如何解决这个问题。因此，我非常期待今天的谈话。Christoph 和 TJ，欢迎来到节目。你们两位还好吗？很好，感谢邀请我。是的，感谢邀请我们。

很高兴邀请你们两位。TJ，我知道你是节目的校友。Christoph，这是第一次。所以欢迎 TJ 回归，也很高兴能邀请你，Christoph。我们今天谈到了 iAutomate，但让我们先了解一下，Christoph，首先了解一下你在自动化领域的背景，以及你在市场上看到的差距，这导致了 iAutomate 的创建。

是的，当然。我必须对此进行一些扩展。是的，我从事这个行业已经度过了我的整个职业生涯。我大学毕业后就进入了内部物流供应链领域，最初在欧洲与 SSI Schaefer 合作。那段经历很棒。我从应用工程开始。所以我确实有几年非常宝贵的培训，接触到事物的技术方面，例如如何设计仓库。

学习仓库自动化的来龙去脉。多年来，我接触过不同的市场，包括欧洲和南美市场。十年来，我一直待在加拿大。所以北美市场现在离家更近了。大量的经验，与许多美国客户和加拿大客户合作，主要是美国客户。并且在不同的公司担任不同的角色。我认为销售是我的热情或我的背景，业务发展。

是的，我很高兴最终进入这个行业。我认为现在是供应链行业的黄金时代，正在发生着翻天覆地的变化。简而言之，这就是我。好的。太棒了。然后我们稍后会深入探讨 iAutomate。但让我们也听听 TJ 的介绍。也告诉我们一些关于你在 Cardex 的职位的信息。

是的，当然。感谢邀请我们。正如 Christoph 所说，我觉得一旦你进入这个行业，就再也出不去了。或者也许这是我的名言。不太确定，对吧？但我从沃尔玛物流的操作部门开始。

然后在整箱处理、混合箱码垛、食品杂货自动化、以及自动存储、密集存储、履行方面工作多年。目前我在 Kardex 工作，主要关注我们所谓的 Kardex Solutions Group，它是全球增长最快的自动存储提供商。我很高兴谈谈我们如何利用 iAutomate 为整个行业提供更多透明度。

这确实一直是我的热情所在，我非常支持为什么我会定期参加《新仓库播客》。你需要越来越多的信息才能能够剖析参加贸易展，看到成千上万个展位，并被信息淹没。让我们真正为市场提供真正的透明度。

是的，绝对的。我认为，正如你们两位所说，市场确实令人兴奋，对吧？正如 Christoph 所说，有很多事情正在发生，还有很多有趣的事情，创新的事情也在发生。但是，正如你所说，TJ，它充满了选择，对吧？如果你是一个最终用户，那么你可能会走进 ProMat 或 Modex，你会

头晕目眩，例如，正确的做法是什么？这里有一个闪亮的东西，那里有一个闪亮的东西。这甚至适合我吗？所以，Christoph，我认为你也在试图帮助提高一些透明度。所以，告诉我们一些关于 iAutomate 的信息以及你试图用它实现的目标。

是的，绝对的。也许让我们先退一步，看看这一切是如何开始的。所以我创立并推出了 iAutomate，我的热情在于，正如 TJ 所说，为市场带来透明度或使仓库信息、仓库解决方案更容易获得。这确实是我的动力。但在我职业生涯中，

在 SSI Schaefer 或 Dramatic，甚至在 Robotics，我一直担任面向客户的销售角色，其本质就是你会获得很多潜在客户，你必须处理这些潜在客户，并

将高概率的潜在客户与低概率的潜在客户区分开来。但最初的努力总是相同的。而且经常会问到自动化成本是多少？我们可能会谈到这个问题，但很难回答。但同样，这就是挑战。不应该这么难回答。

仅仅是培养潜在客户并使其超越最初的障碍所花费的时间，在这个障碍之后，你可以说，好的，这是值得追求的，或者它只是价值不高，客户没有预算。它需要更多培养，更多教育。可能有一百万个原因导致潜在客户无法进入下一步。这是非常耗时的。而且我越是，尤其是在大型组织中，

所涉及的人员数量，你注册潜在客户，你与客户交谈，你指派一名工程师。你做了很多工作才能得到一个简单的，通常被称为 ROM 的东西，即粗略的订单数量报价。这确实是您开始与客户讨论的第一件事，或者他们想要的第一件事。仅仅完成这项工作就非常耗时和耗费资源，而且还会花钱。最终，

你每周工作 40 小时。如果你因为没有进展的潜在客户而损失了 20 小时，那么这并不是你时间的有效利用。每个人都处于同样的境地。解决方案提供商希望专注于更有价值的潜在客户，客户也希望快速得到初步问题的答案。我是否应该考虑自动化，以及这甚至要花多少钱？尽管这可能很笼统。

由此产生。有时是沮丧。有时我只是觉得我们在做自动化，但没有人想出如何自动化或加速这个过程。我觉得自己有必要开始构建自己的工具。许多公司都有这些配置工具来进行快速 ROM。这不是什么秘密，但我认为人们并没有充分利用它们。只是为了减少我花费的时间

在没有进展的潜在客户上，并增加我花费在将要进展的潜在客户上的时间。这就是我试图做的事情。然后我想，为什么没有一家公司这样做呢？然后我想，为什么没有一个应用程序，例如，你可以这样做呢？真正做到

自己动手，一个工具，一方面可以赋能客户回答这些问题，另一方面也可以使我作为为 Cardex、Schaefer 或其他公司工作的解决方案提供商受益，从而加快转换潜在客户和筛选出高概率潜在客户的过程。如果我把所有这些都总结一下，那就是简化对先进仓库自动化解决方案的访问，并增强对话，加快最终用户（需要自动化）和解决方案提供商本身之间的对话，

这就是 iAutomate 的由来。这就是我们开发的软件。愿景是真正促进向工业 4.0 的过渡。这是一个被广泛使用的流行词。但正如我所说，我们行业正处于非常令人兴奋的时期。我们正在经历巨大的变革。例如人工智能技术。

数据分析、机器人技术。我认为，如果你看看大型仓库自动化，过去 10 年取得了巨大的进步。但公司面临的挑战也是如此。为什么这是一个如此热门的话题？为什么自动化的需求变得如此重要？好吧，你知道，劳动力挑战、房地产成本上升，所有这些问题都需要解决方案。为这种变革做出贡献的最佳方式是提供

实用、切实的工具，将那些需要自动化的人与那些能够提供自动化的人联系起来。正如你所看到的，出于自私的目的，我需要这样做。我因为浪费的时间而感到沮丧。我也没有服务客户。有时客户只想了解

是 1000 万美元。我的预算只有 10 万美元。所以你通过了解不要浪费时间来帮助客户。这是一个双赢的局面。你如何将其放入一个简单易用的工具中，就像一个应用程序一样简单？这就是 iAutomate 的背景，这就是我想要做的。是的，是的，我认为这很棒。我也很喜欢它是一个

你只是试图为自己解决的问题。然后，你知道，你开始意识到，哦，很多其他人可能也遇到了这个问题。是的。非常常见。我认为，如果你问 20 家最大的解决方案提供商，他们可能都会同意这是一个挑战。是的，绝对的。而且，正如我们在这里几次提到的那样，存在某种

缺乏透明度，或者从信息角度来看存在一些脱节，对吧？所以，TJ，从你的角度来看，你认为为什么对了解自动化机会或围绕这些自动化解决方案本身的一些一般信息的可访问性有限？稍后我们将短暂休息一下。

你不想让你的员工闲着，那么你为什么想让你的机器人闲着呢？Zebra Technologies 正在通过向市场推出其最新的解决方案来解决机器人闲置的问题，该解决方案需要的机器人数量减少了 30%。

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是的，这是一个很好的问题。我认为从根本上说，每个集成商都认为他们的价值在于创造一些定制的和独特的东西。然而，当你与客户交谈，尤其与 IT 组织交谈时，他们真的想要处于技术前沿，定制和独特吗？我不去买定制汽车。我不要求他们为我建造定制建筑，对吧？我在美国租用了一栋标准建筑，碰巧靠近机场。

我认为这是最大的挑战，即集成商继续认为设计必须是极其定制的、极其独特的，这就是为什么没有人想回答这个问题：嘿，成本是多少。我认为这实际上是限制我们行业的最大因素，我们站在讲台上说：嘿，你需要自动化，因为你的竞争对手是，例如，

AutoStore 仅在一天内自主交付了 800 万个货箱。想想看，对吧？一天内自主交付 800 万个货箱。但是，当你问某人 AutoStore 的价格时，答案是，好吧，我们六个月后会回复你。是的。这就是问题所在。对吧？然后我从根本上也会说，尤其是在 Cardex 以及我们如何利用 AutoStore 方面，

这并不总是关于价格。我们通过利用 iAutomate 解锁的另一件事是，嘿，我没有空间了，但我看到了这种非常密集的存储解决方案。如果我利用 Cardex 的 AutoStore，我需要多大的设施？现在我们可以很快地为他们提供一个 3D 渲染图，一个基于他们需要存储多少产品、多少货箱、多少 SKU 的立方体。

所以现在想想看，如果我们可以让房地产人员能够做到这一点，他们今天只是在想，再给我 20 万平方英尺的设施。每个人都试图将产品运回美国，对吧？这不仅仅是解决方案的成本或投资回报率，还包括密度。我真的需要 20 万平方英尺的建筑吗？因此，我们看到的是，透明度的转变使更多人能够普遍地谈论它。

今天，如果你去找你的房地产经纪人，大多数人会说，我来这里是为了给你找一栋 20 万平方英尺的建筑，你想要什么高度，什么地理位置，对吧？它实际上应该是，该设施是否已准备好自动化？它是否有足够的净空高度？它是否有合适的消防设施？它是否有足够的能源能力？我们如何使它成为一个整体解决方案，而不仅仅是客户那边的三名工程师和集成商那边的两名工程师设计高度定制的东西？

我认为，TJ，你刚刚说到了点子上。我认为整个行业，解决方案提供商代表他们说话，他们在过去错失了一个机会，他们总是想给出完美的工程答案来回答这个问题：这对我来说要花多少钱？假设我是，我不知道，我是耐克。我想建造一个新的仓库。我们总是试图给他们一个完美且具有法律约束力的功能报价系统，你知道，

这有点过头了。随着行业转型以及解决方案变得更加模块化、更加标准化、更加商品化，我喜欢这样一种想法，即只给他们一个足够好的答案，至少在一开始是这样。所以，你知道，工程设计仍然会跟进。你不会在没有工程设计的情况下建造房子。但客户最初只想了解，好的，10000 个货箱，500 万美元。这就是它的性能。这就是我可以期待的。它适合这种形状、大小和高度的仓库。

这就足够了。所以我认为这就是我们阻碍自己的地方。我说“我们”，是因为我，你知道，我已经在这个领域工作了 15 年。但只需快速回答一个足够简单的答案，就可以进一步促进对话，从而帮助客户进一步加快这一过程。

一点。我的意思是，就像我可以走进一家汽车经销店，我，你知道，我看到了奥迪 RS6，顺便说一句，这是有史以来最酷的汽车。这个人说，好吧，那是 15 万美元。所以我倒退着走开了，但这个人可以转过身来，或者这个女孩可以转过身来说，但是奥迪 A4 是 4 万美元。现在我们开始谈了，对吧？所以，仅仅是帮助我快速缩小选择范围，就可以进一步促进对话，并将合适的人聚集在一起，最终建立仓库自动化系统。

是的。是的。我认为这是一个很好的观点。我喜欢汽车经销商的类比，因为我认为这很有道理，对吧？因为我认为在某些情况下，要么是，你知道，你得到了最初的震惊，对吧？正如你前面提到的那样，你知道，他们的预算只有 10 万美元，而你说，哦，好吧，解决方案是 1000 万美元。对吧。然后就像，

哦，好吧，然后他们开始想，哦，我现在还不能进行自动化。就像我买不起任何东西一样，对吧？如果你有更多的可见性、透明度，那么就像你刚才说的汽车场景一样，就像，

哦，好吧，这里有一个你可以用 10 万美元做的选择，对吧？甚至从某种意义上说，我认为也有一些人，他们可能只是认为自动化非常昂贵。它甚至不在我的范围内，我现在甚至无法探索，对吧？所以我认为

在这方面存在很多脱节。我们已经谈论过几次了，在这里也提到了，但让我们来谈谈这个。围绕自动化成本的缺乏透明度。这在核心上到底是什么驱动的？自动化到底要花多少钱？我不知道 Christoph 或 TJ 谁想先回答这个问题。我把它留给你们。TJ，你先说吧。当然。把它交给硬件提供商吧，对吧？是的。你们要收我们多少钱？是的。

我问他们这个问题，因为它每次都让我感到沮丧。对吧。所以市场，如果我出去看看 YouTube，然后输入 AutoStore，最有可能出现的内容是最大的系统。所以，如果你有 10000 个货箱或 30000 个货箱，你会立即认为，哦，这可能不适合我。

现实情况是，大约 90% 的 AutoStore 安装都属于这个 15000 个、25000 个货箱的解决方案集。那么，为什么我们会存在这种巨大的脱节呢？现实情况是，正如 Christoph 所说，大多数情况下，集成商花费大量时间和精力来进行机会资格认定。

他们会取消较小的项目，因为没有人会为大量的资格认定付费，对吧？这都是销售成本。所以，当我今天在辛辛那提的观众中询问他们认为 AutoStore 的成本是多少时，我得到的数字通常是 1000 万到 1500 万美元。现实情况是，我们经常看到 AutoStore 的价格在 250 万美元、400 万美元、500 万美元之间。是的，当然，也有一些大型项目的价格在 1000 万美元、1500 万美元、2000 万美元之间，对吧？

但通常情况下，解决方案集的价格远低于 500 万美元。我们甚至正在做一些事情，组织现在正在租赁设备，并将月付款降低到每月低于 75000 美元。对吧。所以，第一天就能获得投资回报率，当你考虑到仅仅从 OPEC 的角度来看，劳动力节省、空间节省。

将其与租赁安排相结合，突然之间，你就可以获得第一天就能获得投资回报率，并且完全消除了今天市场可能认为实际上是 1000 万美元的 300 万到 400 万美元的资本。因此，我们通过 iAutomate 发现的一件非常有力的东西是，因为我们简化并加速了设计概念化、高级预算，现在我们的客户也正在成为他们自己的工程师。对吧。

他们实际上可以利用，嘿，如果我现在将它调整为 10000 个货箱而不是 25000 个，价格会有什么变化，对吧？所以我会反过来问《新仓库播客》的所有观众，想想看。如果我说把 25000 个货箱放入 AutoStore 中，你认为占地面积是多少？我会说建筑物的净空高度是 26 英尺，对吧？25000 个货箱，大约 600 x 400 个货箱。想想看，对吧？所需的占地面积是多少？

现在使用该工具集，你可以很快地看到它是 6800 平方英尺。你从哪里找到这些信息呢？通常情况下，他们需要三个月的时间。签署保密协议，审查你的文档、你的数据集，从你的 ERP 或 WMS 中提取大量文件。但现在你可以很快地评估，这是否真的适合我的建筑物？我可以节省多少密度？

现在我们都一致认为，嘿，这有意义吗？正如 Christoph 所说，也许 AutoStore 不是正确的解决方案。也许是垂直升降机模块、旋转式货架、穿梭车，对吧？但是，你花了多少时间才能弄清楚我应该去看看这三种类型的技术。有趣。是的。Christoph，你对此有什么看法？你对定价对话有什么看法？是的，我完全同意。实际上，我当时只是，呃，

TJ 在解释 AutoStore 不一定那么贵时，我的脑海里立刻浮现出一个想法。它可以是 100 万美元。事实上，这就是我们看到的这种转变之一。自动化变得更加经济实惠，即使是较小的公司也能更容易地获得。你可以从更小的入门级解决方案开始，然后逐步扩展。

能够很快地说，实际上只有这么多，你甚至可以租赁它，你为比 20 年前典型的自动化客户多得多的客户打开了利用自动化的大门。因此，你正在扩大能够从自动化中受益的人员的范围。而做到这一点的方法是，使这些关键的初步问题的访问变得快速而容易。成本是多少？它有多大？使之快速

和容易。因此，赋能客户创造了一种双赢的局面。它为解决方案提供商创造了一个更大的市场，但你也在将工具交到客户手中，让他们自己动手。我们在许多其他领域都看到了这一点。我的意思是，没有一家汽车制造商的网站上不能配置你自己的汽车，对吧？这是理所当然的。那么，为什么我们在自动化领域不做这件事呢？这与你的问题有关。所以，为什么缺乏透明度？我认为一种看待它的方式是回到起源

仓库自动化系统过去一直是定制设计、复杂、定制的解决方案。你不能真的当场定价。你不能只是凭直觉说定制解决方案的成本是多少。如果你看看 90 年代和 2000 年代的仓库，它们在许多情况下都是非常独特且为客户定制的。

但我们现在看到的是这种向商品的转变。它们正在成为现成的解决方案。所以整个……

与解决方案提供商合作、进行销售电话、让他们告诉你你需要什么数据的过程。现在你花了三天时间让你的 IT 团队生气，因为你想要他们没有的所有这些数据。现在你又回到了解决方案提供商那里。当他们给你一个 ROM 时，可能已经过去了两个星期，甚至更多，也许是四个星期，这完全取决于情况，而你实际上还没有取得任何成就。我认为，因为这些解决方案变得越来越商品化、标准化，所以它

更容易说，你的系统这么大，要花这么多钱。因此，你能够更快地进行更有意义的对话，我认为我可以使用自动化。AutoStore 在这种情况下是一个很好的例子，因为它们确实是推动这种向标准化、商品化、模块化流程自动化的转变的先驱。

“模块化”和“可扩展”这两个词已经被滥用了。老实说，我自己使用它们的次数，你知道，一切都是模块化和可扩展的。真的是这样吗？我认为 AutoStore 是真正模块化和可扩展解决方案的最佳例子之一。也是将此

变成现成解决方案的先驱之一。我认为他们甚至将它扩展到了 P.O.，该公司属于他们。你可以直接从互联网上购买这些现成的解决方案。这闻所未闻。这太棒了。这使得现在变得更加透明。我认为另一个挑战，传统上，为什么这不容易获得价格，是因为解决方案提供商害怕给出公开的数字，并为此负责。

我认为这种说法需要改变一下。你不需要为此负责。仅仅因为我告诉你它是 1000 万美元，就有 10 种方法可以重申这种布局，而且每次你给我新的数据时，它都可能发生变化。但我也不应该害怕告诉你，好吧……

奥迪A6的价格在4万到6万美元之间，具体取决于你的配置。你应该能够自信地估算出价格。我认为这是我们在过去10到15年中看到的一些变化。是的，存在这种标准化。但我们看到的部分情况是，iAutomate使我们能够做一些事情，而这些事情在历史上需要三个人去审查。所以克里斯托夫描述的一切都是正确的，对吧？我有一个全球客户，他们会问，这个要花多少钱？

如果你仔细想想，成本因地区而异。这不仅仅是自动存储系统。还有，建筑物的高度是多少，对吧？因为建筑物的高度会改变系统布局、尺寸等等。所以，真正独特的是，在我多年的经验中，你跟三个第三方物流公司谈谈，他们也为此苦苦挣扎。比如，一个客户来找你，说，嘿，给我一个大概价格的解决方案。是的。

我们想问40个问题。然后这40个问题在后台变成了160个变量，然后发送询价和招标书。顺便说一句，你通常会和一些工程师一起做这件事。所以他们不是廉价的资源。复杂性持续增加。然后你有三个人想在价格发出之前审查价格，以确保我们不会出错，因为我们，那位工程师只使用这项技术六个月甚至更短的时间。对。

所以我们使用iAutomate所做的是，毫不夸张地说，八个问题，但用户的八个问题使我能够在后台拥有大约200多个变量来定义准确的价格，无论你想在全球的哪个地方安装这个解决方案集。这真的很强大，对吧？我不再担心

嗯，他们是否从一个真正知道如何在加利福尼亚州或地震条件下安装的供应商那里获得了询价，对吧？像所有这些例外情况，我们实际上都内置了，以获得相当准确的建议和设计。对我来说，最令人兴奋和强大的事情是，我现在已经使我的资源能够使用。我可以让三个第三方物流公司来到我们的Store X计算器，该计算器由iAutomate提供支持。

根据系统的地理位置生成准确的价格，对吧？位置。我们将支持这些数字。所以这不仅仅是，嘿，我打开这本书，看到一个货仓是19美元50美分。是的。那么这个货仓的运输成本是多少？货仓在哪里生产？对吧？你实际上已经把它变成了科学。这要感谢iAutomate的一些力量，它将位置驱动到其中。地震条件、安装人员，对吧？

对。比如本月的树脂指数是多少？汇率是多少？这些都可以自动化，而历史上这些都是人工的Excel电子表格。然后你担心谁更新了它以及何时更新。这与行业中发生的事情是一致的。对。我们稍后休息一下再回来。你听说过Nucor仓库系统吗？嗯，他们绝对应该出现在你的雷达上。

在2025年ProMat展会上与Nucor仓库系统团队建立联系，了解他们在展位S1056上提供的可持续性、安全、自动化和端到端存储解决方案。那是S1056展位。

S1056。一定要加入我们在3月17日星期一在可持续交通剧院由Nucor仓库系统主办的小组讨论，届时我将主持关于钢铁回收过程以及公司如何在仓库内实现可持续发展目标的讨论。我们将在芝加哥与您见面。

是的，是的，我认为从这个角度来看，这真的很有趣。我认为，你知道，这很有趣，你这么说，你知道，这些东西一直在电子表格中手动更新以支持自动化解决方案，对吧？就像，为什么我们不将流程的这一部分也自动化呢？我认为，你知道，对TJ来说，你之前所说的这一点真的很有趣，

你知道，你去YouTube上搜索自动存储系统，你会看到最大的自动存储系统项目。而且，你知道，也许这就像，呃，也许在营销方面也有一点缺陷。对，给一些，你知道，显然公司想谈论，哦，我们得到了，大名鼎鼎的客户之一。对，这是好的，像社会证明一样，但另一方面，就像，那么你，你知道，是不是也打击了那些

那些只是想在他们的运营中放入较小的，就像你说的，1万个货仓之类的较小参与者。所以这是一个非常有趣的观点。我认为，你知道，显然看到了iAutomate的价值，并且，你知道，他们如何能够帮助

你知道，对于解决方案提供商来说，当然简化了销售流程，也提供了一些即时的反馈，即时的疑问，我知道大多数最终用户会立即提出。但是正如你们两位指出的那样，你知道，也许甚至在三个月后才能得到这些答案，对吧？然后，你知道，你会有来回的沟通和你在那里提到的数据收集，并且

你知道，有时，我知道你们在销售方面肯定经历过这种情况，比如，你知道，当所有这些都整合在一起的时候，你知道，我相信你们有一些时候人们会说，好吧，实际上我

你知道，在过去的一两个月里，自从我们试图把这件事整合在一起以来，我们的优先事项发生了变化，对吧？我们必须看看，以后再回来看看。对。所以，跟我们多谈谈，克里斯托夫，关于最终用户的方面。对。所以，你知道，我认为这里的一个很好的例子是，我们即将在2025年参加ProMat展会，而且，你知道，人们将去那里，他们将

寻找解决方案，试图弄清楚什么适合他们。我的意思是，最终用户在准备ProMat展会或参加ProMat展会、看到他们喜欢的东西并想了解更多信息时，有什么方法可以利用iAutomate？

是的，当然。是的，我认为到目前为止，这里的对话，谈话内容很多都是关于它如何作为销售加速工具发挥作用。这是其中一部分，也是重要的一部分。另一个是它如何作为解决方案验证工具发挥作用。一方面是与TJ和Kardex这样的客户合作，以加快销售速度。但另一方面是，我们

我们以客户为中心设计iAutomate，赋能客户，对吧？这实际上完全是关于让他们访问这种传统上难以找到的信息。我喜欢用……

FlightHub作为例子。FlightHub是一个平台，对吧？我可以访问每家航空公司的网站。我可以谷歌搜索同一航班，然后我可以获得价格，或者只是去FlightHub，我可以获得所有不同选项的比较。我认为这是行业中一直缺少的。这就是我们想要成为的，在某种程度上是一个中立的、与解决方案提供商无关的平台，在那里你可以作为个人用户访问。你可以是负责仓库运营的人，可以是供应链主管，呃，

任何对仓库自动化机会感兴趣的人都可以访问iAutomate，并可以自我教育，可以获得一些非常高质量的数据，例如该解决方案的实际成本是多少，然后可以进一步制定商业案例，以获得批准和必要的内部支持和资金来实际推动这一点。因为我认为我职业生涯中遇到的一个脱节是

每个潜在客户都会让你兴奋，因为你认为，哦，他们会在你第一次打电话后立即购买东西。你很激动。他们想建造一个新的仓库，一切听起来都很令人兴奋。但问题是，他们仍然需要经历一个完整的内部流程，而你对此没有任何影响力。你无法影响他们获得预算批准的速度和流程。因此，通过赋能最终用户来最初构建商业案例，自己构建它，你

它创造了一个双赢的局面，它实际上都归结于赋能最终用户。因此，如果您在DHL或任何其他大型组织工作，积极或被动地关注自动化，或者您正处于这样做的早期阶段，在参加ProMat展会之前，您可以使用iAutomate作为解决方案验证工具。您可以大致了解各种不同的技术和解决方案是什么样的，它们的成本是多少，

然后你就可以更充分地准备进入市场并与背后的专家交谈。因为再说一次，我们是中间人。我们试图加快这种对话，以连接像CardX这样的公司和需要CardX的人。因此，有一种实际的方法可以利用软件来教育和赋能自己，让自己处于更有利的地位来追求仓库自动化的机会。是的。

有趣。是的，我认为这是一个非常棒的工具，可以像你说的那样使用，不仅在一年中的任何时候，尤其是在你准备去看最新的东西时，并且，你知道，弄清楚它是在之前还是甚至像现场或之后你看到一些新的东西并考虑像，哦，这甚至……

真的适合我考虑，它消除了我们之前谈到的那种缺乏透明度的问题，你对TJ的最终用户视角以及他们如何利用iAutomate来验证这些解决方案有什么看法？是的，我现在觉得我们的市场中的最终用户太糟糕了，这么说很糟糕，但是

伙计们，我坐在这些贸易展上，你去吃午饭，你听到的都是，哦，我的上帝，我不知所措。我不知道该怎么办，对吧？所以我把自己放在他们的位置上。展会上计划有1165家参展商。如果你在每个展位上花5分钟，这意味着你需要97个小时才能查看他们的展位并了解这是否可行，对吧？所以我喜欢讲一个有趣的故事，

七八年以前，我身后有一个自动存储系统。当然，它是在贸易展上，所以它不是全尺寸的，对吧？它大约8英尺高，有透明的侧板，所以每个人都能清楚地看到它是如何工作的。这位最终用户走过来对我说，伙计，我现在需要买这个。我说，哦，你从事什么行业？他们从事龙虾行业。

他们认为你可以用它装满水，然后让货仓把龙虾送到拣货员那里。从根本上说，挑战在于，我们为贸易展定制了一些东西以获得市场知名度等等，因为我们知道你不可能在四天内走90个小时，对吧？

所以现在我们甚至没有向你展示真正的解决方案。在大多数情况下，我们向你展示了一些简化版本。因为顺便说一句，贸易展喜欢向我们收取很多钱来参加并设置它。所以你甚至看不到真正的解决方案。你应该以某种方式参观展会，然后带着你应该做什么来改变你的网络的好主意回到你的执行团队。这是一个非常困难的问题。对吧？所以，嗯，

然后你说，哦，为此做好准备。提前访问ProMat网站并搜索你想要的东西，对吧？我们把它们分成几类。这样，你就不必访问1165家供应商。所以我们有自动导引车和自动叉车等类别。它们是两个单独的类别。在肉类方面，它们做的事情一样。哦，然后我们有AMR。它们听起来是一样的。是的，它们有不同的导航方式，等等，对吧？就像，

最终用户不在乎。最终用户说，我有这么多操作员。我有这么大的面积。我处理这么多订单。这就是iAutomate用来帮助你缩小应该与谁交谈以及解决方案是否具有投资回报率的范围。这对最终用户来说非常强大。现在我可以利用我为期两天的ProMat访问来真正喜欢它，去访问六、八、十个可能适合的解决方案。

并真正花一个小时与每一个解决方案进行交流，以了解其复杂性，不，它不适用于盐水。不，我不能做任何龙虾的事情。对吧？但这从根本上来说，这就是最终用户面临的困难。对吧？什么是真实的？然后在多栋建筑中，它非常令人不知所措，我们对最终用户来说语言不通。这就是我们需要做的。你存储多少件产品，多少种SKU？你每天处理多少订单？对吧？

如果我们说他们的语言，我们可以更快地增加更多价值。这就是我们通过将iAutomate与Cardex Solutions Group结合起来真正试图带入市场的原因。我同意。TJ，你作为供应商站在展位上的次数，你会有那种尴尬的时刻，那里有一个客户或一群客户正在看你的展位，你必须去那里开始销售对话。但是

你真的不知道。他们可能没有兴趣，或者他们可能是完全错误的类型。你不知道，对吧？但你必须进入这个。如果他们对他们正在寻找的东西有很好的了解怎么办？他们出于正确的理由来到你的展位。就像TJ说的那样，他们知道为什么他们去了Cardex展位，因为他们已经了解到AutoStore是一个不错的解决方案。顺便说一句，他们了解它应该有多大以及性能如何。这是一个改变游戏规则的东西。谈话有了完全不同的……

这就是你真正为客户的时间增加价值的地方，我认为最终这是最重要的事情。如果你想想今天，一个去贸易展的客户可能对他们去那里的原因、解决方案的了解只有5%到10%。

如果他们使用Diatomate，他们可能会多了解50%。这是50%的知识、洞察力、更一般的、对正在寻找的东西的更好理解。这是很重要的。这只需要几秒钟的时间。我认为这就是它为客户增加价值的地方。与此同时，它也让你作为解决方案提供商参展商能够为你的客户提供更多价值。因为如果你与一个想把龙虾放在自动存储货仓里的人进行精彩的对话，没有人会赢。这不会发生。

这个故事虽然很酷，但也许加拿大人需要这个。是的。是的，我认为这很有趣。绝对的。我的意思是，我认为这是一个很好的想法，让自动存储系统来处理龙虾店。我的意思是，我只是在想，你知道，去一家餐馆，你知道，你从自动存储系统中挑选你的龙虾。我的意思是，这是一种体验。是的，当然。但是是的。

但是是的，我的意思是，我认为这是一个很好的观点，因为，你知道，它是在双方，对吧？这有点像，在某种意义上，有很多时间浪费了，对吧？就像你说的，克里斯托夫，你知道，有人走近你的展位，你知道，你必须与他们互动。但是，你知道，五分钟，十分钟后，你正在和他们说话，你知道，

你知道你意识到哦，这不是适合他们的解决方案，对吧？所以它就像他们的时间在某种意义上被浪费了，因为他们真的不知道，他们只是试图浏览这个空间并弄清楚它，所以拥有这个工具能够提前一点或甚至像我猜想的那样，在他们去的时候，我的意思是，当他们在那里时，也许有可能，我认为这是一个非常好的事情，当然。所以如果

所以与你们两位交谈非常有趣，谈谈自动化领域的一些灰色地带，以及你们如何让这些灰色地带更加清晰，克里斯托夫，以及如何带来这种透明度。我认为这现在对解决方案提供商TJ和最终用户来说都是双赢的，我认为这非常重要。而且，你知道，也赋能了这一点。

消费者，就像我们现在在个人消费生活中得到赋能一样，在这个自动化采购领域也得到了赋能，我认为这非常重要。所以非常感谢你们两位的到来。今天是一次很棒的谈话。克里斯托夫和TJ也是。我的意思是，你们俩都将在ProMat展会上，但是克里斯托夫，如果人们想在ProMat展会之前使用这个工具，或者他们想在ProMat展会上认识你，最好的方法是什么？

是的，访问网站iAutomate.app或下载应用程序。它将在Google Play商店和Apple上提供。与我们联系。我们将整个星期都在展会上。非常兴奋能去那里，与任何人见面。所以是的，通过电子邮件联系我们，访问网站并使用应用程序。它对公众开放。所以我们想，再说一次，这都是关于赋能用户。我们想确保我们，我喜欢使用流行语，使仓库自动化信息能够被大众访问，但是……

工具就在那里。它们是可用的，并取得联系。我们很乐意在展会期间安排一些时间。太棒了。太棒了。我认为你们将是我们的展位邻居，就在那件事旁边，对吧？我们是，我认为我们确实是展位邻居。所以TJ可以选择那个。是的，绝对的。所以你来看我们，你去看看iAutomate，来看看iAutomate，再来看看我们。所以无论哪种情况，TJ，你呢？联系和了解更多关于Cardex信息最好的方法是什么？

是的。所以当然你可以通过我们的网站联系我们。我们也将在ProMat展会上。所以展位在南厅3562号。我们很乐意在那里见到你。我们将在那里展示一个完整的自动存储系统。我们将拥有我们的直观拣选辅助系统，它将人工智能与自动存储系统相结合，以最大限度地提高准确性和效率。

我们将拥有由iAutomate驱动的Storex计算器，因此我们可以进行实时场景模拟，以提供尺寸和价格等信息。当然，如果您想继续对话或询问龙虾，请随时与我联系。我喜欢龙虾。我刚从波士顿回来。所以请随时通过LinkedIn等方式联系我，对吧？我相信我们很快就会在另一个新的仓库播客中见面。

绝对的，绝对的。我很感谢所有这些信息。是的，我们将在下一集龙虾谈话中见到TJ，这是明年推出的新播客。所以非常感谢你们今天加入我。我们将在thenewwarehouse.com上发布所有这些信息，以便人们可以轻松找到它，以及在节目的说明中，无论你在哪里观看或收听。所以克里斯托夫和TJ，非常感谢你们今天的时间。

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