EP 575: Fulfillment Operations Excellence at Scale with Dr. Squatch
31:44 Share

在本期《新仓库播客》中，主持人凯文·劳顿与Dr. Squatch的履行运营高级总监安德鲁·萨顿进行了对话；Dr. Squatch是一个广受欢迎的男士个人护理品牌。Dr. Squatch以其诙谐的营销和对天然成分的承诺而闻名，其受欢迎程度在直接面向消费者 (D2C) 和零售渠道中迅速飙升。安德鲁分享了他的职业生涯是如何从季节性客户服务代表发展到领导这个男士护理领域增长最快的品牌之一的履行战略的。Dr. Squatch大胆的营销策略——与迈克·泰森和悉尼·斯威尼合作的令人难忘的广告活动——帮助其迅速崛起并获得了强大的品牌认知度。本次对话深入探讨了外包履行背后的决策、应对快速增长以及为什么Dr. Squatch尽管没有运营自己的仓库，却建立了一个内部履行团队。在此处了解更多关于斑马机器人技术的信息。在LinkedIn和YouTube上关注我们。支持该节目</context> <raw_text>0 你不想让你的员工闲着，那么你为什么想让你的机器人闲着呢？斑马技术公司正在通过向市场推出其最新的解决方案来解决机器人闲置的问题，该解决方案需要的机器人数量减少了30%。

从而提高资产利用率，并为您的履行运营提供经济高效的自动化入门。斑马对称履行生态系统为您带来均衡的利用率、更大的容积和优化的拣货路径，以便您可以以最佳性能运行。想要将您的履行运营提升到一个新的水平吗？请访问zebra.com或点击节目说明中的链接了解更多信息。

由凯文·劳顿主持的《新仓库播客》是您获取分销、运输和物流行业见解和想法的来源。每周一早上都会发布一期新的节目，为您带来行业专家和思想领袖的最新动态。现在，让我们来听听凯文怎么说。

大家好，我是凯文·劳顿，来自《新仓库播客》，今天为您带来一期新的节目。在今天的节目中，我将与安德鲁·萨顿一起，他是Dr. Squatch的履行运营高级总监。我们将讨论一下

他的职业生涯，他的背景，我认为他曾在两家非常有趣的公司工作过，并且在电子商务领域取得了显著的增长。我们将和他聊聊他是如何应对这种情况的，他从分销策略中看到了什么，以及他作为Dr. Squatch的第一位履行员工和履行运营高级总监的角色，以及品牌与第三方物流之间的关系。所以

安德鲁，欢迎来到节目。你好吗，先生？凯文，你好！很高兴和你聊天。感谢你的邀请。非常高兴能邀请你。我非常有兴趣了解一下这个。显然，你知道，Dr. Squatch，他

无处不在。所以我非常有兴趣深入了解一下。但我认为我们可以先从这里开始。请告诉我们一些关于你的背景信息。我看到你也是Tipsy Elves的第一名员工，并且也参与了整个“鲨鱼坦克”的经历，我认为这非常有趣。所以，我想请你谈谈你的背景，以及你如何参与到电子商务领域。

这完全是偶然的。回到我的大学时代，我在加利福尼亚州圣地亚哥的一所小型私立学校——圣地亚哥洛马拿撒勒大学学习。主修商业，辅修企业金融。所以我并不一定知道自己想从事什么工作。在这个项目中，你学习金融、销售、市场营销、人力资源等所有基础课程。所以我接触了所有不同的商业领域。我知道自己想从事商业，但不一定是哪一个商业。

什么？但这最终是很棒的，因为毕业后有一个机会。我花了一些时间来弄清楚接下来想做什么。真正吸引我的是Tipsy Elves这个机会。吸引我的地方在于它完全不同。所以我并不想毕业后就从事一般的销售、会计或金融工作。我想要一些在大学毕业后可以做几年，并且不必对生活过于认真对待的事情。这最终是一个很好的机会，因为我最初被聘用只是作为一名季节性

客户支持助理，说实话。当时，是两位联合创始人埃文和尼克。他们就读于加州大学圣地亚哥分校，在洛马海岸稍北一点的地方。他们成立大约一年左右，并且有一些重要的需求。这一切都是建立在Tipsy Elves的SEO（搜索引擎优化）历史之上的。他们发现对丑陋圣诞毛衣的需求量很大。

当时，他们还在执业。埃文是一名律师。尼克实际上是一名牙医。但他们想在业余时间做一些更有创意、更有趣的事情。所以他们创办了这家公司，第一年就取得了巨大的成功。埃文决定在职业生涯早期就从律师行业退休，全职投入到Tipsy Elves，并在节日期间需要一些支持。所以总而言之，这本来只是一个为期三个月的合同。我将加入，能够根据客户的需求提供帮助。那是我第一次接触到第三方物流。当我毕业后……

大学毕业后。说实话，我几乎不知道供应链是什么意思。所以，是的，我只是准备好撸起袖子，尽我所能帮助这家公司，并尽量从当时的两位创业企业家那里吸收尽可能多的信息和知识。我对此非常着迷。那个季度很成功。非常有趣。很疯狂。很刺激。我真的不知道自己会遇到什么。我实际上是在家工作的。所以在我得到这份工作后，我只见过他们一次。所以我很多时候都像，

我们自己运行，你只需要投入进去。所以很多时候都是试图理解，好吧，我们的季节性，我们的快速增长，我们如何支持我们的第三方物流？我玩得很开心。很疯狂。这可能是我有过的最好、最好的第一份工作，因为它确实带来了一个全职的机会。是的。因为Tipsy Elves成立时，丑陋圣诞毛衣公司已经为为期两个月的节日期间准备了九到十年。

所以他们认为他们不需要全年都雇佣全职员工。值得庆幸的是，我确实得到了这个机会，并且能够在接下来的几年里与尼克和埃文并肩工作。只有我们三个人。他们做了很多面向客户的工作，例如供应关系、产品设计、网页设计。我做的更多的是后端SEO策略。我做了一些社交媒体。我的老板是模特。所以我拍照。我编辑照片。我把它们上传到网站上。而且，整个过程中，我

开始越来越多地深入供应链，例如从中国进口，获取库存。

仓库，所有这些好东西。但总而言之，在Tipsy Elves工作八九年后，我们已经到了履行成为客户体验核心环节的阶段。几年后，这种快速增长阻碍了我们在客户体验方面按时交付。这在丑陋圣诞毛衣领域或任何节日领域都非常重要，因为你是在为周五的派对或活动专门订购的。如果你在周一订购，你的产品在派对后的下周二才到达，那就

毫无价值。对。所以几年后，我能够专注于运营，然后在接下来的几年里专注于履行，以确保我们不会破坏客户体验或损害我们的终身价值或LTV潜力，并确保我们能够执行

我们向客户提供的服务。长话短说，我偶然进入了这个领域，这是一个很好的机会。我对第三方物流行业很着迷，但我认为，是的，我只是喜欢在内部和外部与合作伙伴一起努力实现共同目标。在第三方物流领域，你每天都有机会做到这一点。是的，绝对的。我认为这也很有趣。我能感同身受。我的意思是，我从仓储方面开始我的职业生涯，也是作为临时工，你知道，并没有期望太多，也不知道这一切是关于什么的。然后它变成了全职工作。而且，呃，

是的，现在我在这里做了一个关于仓储的播客。这就是事情的经过。绝对的。是的，但我认为这也很有趣，你经历了所有这些爆炸性的增长。因为我认为你可以说，我的意思是，如果我想想，Tipsy Elves有点像……

丑陋圣诞毛衣理念和潮流的催化剂。现在，显然，你到处都能看到丑陋的圣诞毛衣，以及类似的东西。但他们真的是我认为将它完全推向市场并使其成为一件大事的人。所以非常有趣。而且，我也想谈谈，因为我在你的LinkedIn上看到你，

我认为那是你个人资料上的照片，对吗？但你们作为Tipsy Elves参加了“鲨鱼坦克”。所以请告诉我们一些关于

那次经历，我很想知道，因为很多时候人们谈论这种“鲨鱼坦克效应”，比如你参加了“鲨鱼坦克”，然后你会看到销售额飙升，无论你是否获得投资，对吧，然后还有重播，然后又会飙升，但这在履行方面是如何运作的呢？我的意思是，处理这种情况是不是很疯狂？

是的，这太疯狂了。具体来说，之所以疯狂，是因为我们能够在他们的圣诞节特别节目中被录制和播出。所以，不仅12月已经是我们一年中最繁忙的时期，而且是在2013年12月13日星期五。所以实际上是连续三个周末，因为那一年11月的最后一个星期五是黑色星期五。所以这会让人们开始购物，特别是开始考虑圣诞节，考虑节日期间。

然后是下一个星期五，也就是12月的第一个星期五。更多的人开始考虑12月的节日派对，丑陋的圣诞毛衣。然后我们的节目是在12月13日，距离圣诞节只有几周时间。所以它就像滚雪球一样，这种势头不断增强。你无法预测。你会阅读博客，观看关于“鲨鱼坦克”光环效应的采访。但我认为我们当时没有看到的是

一个产品或品牌在其超级碗赛季中被播出。这样的时机对我们来说再好不过了。所以它只是在我们已经经历了全年最繁忙的几周之后，又增加了销量。所以我们尽我们所能……

我们尽我们所能提供预测或预期销量，例如时间线是否会在星期五全部到达，或者会延续到周末？情况会如何？我认为在运营方面，我们实际上比预期的要顺利得多，也许是销量上升。但那是因为我们确实遇到了一些网络问题。我们的结账页面无法处理我们从“鲨鱼坦克”获得的流量。哇。

所以最终发生的事情是，我认为销量我们仍然实现了，但它是在几天内完成的，而不是像星期五那样一次性大量涌入。这种情况持续下去。所以我们的合作伙伴做得很好，跟上了进度。因为同样，没有水晶球。我们不知道销量。有预期的。但他们愿意撸起袖子，尽可能多地增加员工，并跟上进度。但是的，我认为那是第一年。这让我们达到了全国水平，并获得了这种关注……

年复一年地持续增长，并在随后的几年里让我们陷入了一些困境，我们的第三方物流合作伙伴以及我们现有的基础设施无法支持这种增长。我们确实开始落后了。所以这是一个很好的机会，无论从哪个方面来说，都是曝光，但也开始增长

促使我们进行很多内部反思，例如我们能做得更好吗？我们如何在运营方面更积极主动，以确保我们始终精简高效，并且不会无缘无故地浪费资金？是的，绝对的。我无法想象这会像一个巨大的冲击，基本上是对系统进行压力测试，例如

我们到底在哪里？就像你说的，你知道，是的，这是一次疯狂的旅程，但它肯定让你有机会去看看，好吧，我们需要在哪里改进或优化一些事情，我认为这非常有趣。所以，你现在在Dr. Squatch工作，对吧？对于那些不熟悉Dr. Squatch的人，请你快速地告诉我们它是什么。

是的，完全正确。我们是一家男士天然个人护理公司。几年前，我们从冷加工香皂开始。但现在我们不仅仅是香皂，我们还有除臭剂、洗发水、护发素、一些剃须产品、湿巾。我们最新的主要产品类别是几个月前推出的沐浴露。我们的使命是真正激励男士通过个人护理变得更快乐、更健康，并且真正教育和激励男士关注并热爱他们使用在身体上的东西，从而过上更健康、更长寿的生活。

很好。很好。好的。我喜欢这个。绝对的。而且，你知道，你们正在进行电子商务，从直接面向消费者，但你们也在零售商那里销售，对吧？而且还有一些大型零售商。我认为我在……也看到过你们的产品。所以请告诉我们一些关于你们分销策略的信息。你们是如何进行自我履行的？全部是第三方物流。那里的策略是什么？

- 绝对的，绝对的。是的，简而言之，我会直接说明重点。我们实际上将所有履行都外包了。所以我认为，我作为一家实际上并不自己进行履行业务的公司履行运营高级总监，这可能很有趣。但让我们回顾一下背景故事。数字原生品牌大约在2012年或2013年作为我们创始人杰克的一个激情项目而推出。2018年和2019年获得了私募股权投资。

将所有资金都投入到广告中，特别是YouTube广告。我们是首批真正利用这种广告策略的男士品牌之一。它非常有利可图，非常实惠，并且让我们出现在许多人的眼前。我们有一段视频，我认为在2019年上线几天或几周后，在2020年获得了1亿次YouTube观看量。这让我们真正成名。这就是我们的销量飙升的地方，对不起，那是2019年进入2020年，然后发生了COVID疫情。我

每个人都在家网上购物，刺激性支票，我们的DTC销量持续增长。直到2021年和2022年初，我们主要还是DTC业务。在那时，我们进入零售业的速度很慢，不是因为我们没有尝试。我们确实接触了沃尔玛，没有接触塔吉特。我们接触了我们认为是理想零售商的企业，但是

他们出于某种原因没有接受。话虽如此，在2022年，我们终于与沃尔玛合作，产品销售得非常火爆。那是我们第一个主要的核心零售商。我们现在在塔吉特、好市多、山姆会员店、CVS、Rite Aid都有销售。我们在加拿大的沃尔玛也有销售。我的意思是，我们无处不在。我认为目前我们在美国全国约有45,000个销售点。哇。

这非常有趣。所以目前，B2B零售是我们最大的销售渠道。这就是我们现在关注的重点，即生产和履行。然后是我们的履行策略，同样，我们使用第三方物流。当我加入时，我们有一家第三方物流合作伙伴，位于中西部和南加州地区。

从那时起，我们在国内和国外都进行了扩张。我们与七家第三方物流公司在12个不同的全球地点合作。具体来说，在美国，这可能是最有见地或最可行的，我们已经将所有销售渠道解耦了。我们的主要渠道是D2C、零售，

然后我们称之为亚马逊或市场。我知道每个人都听说过亚马逊，但我们称之为市场。所以我们所做的是，当我们收集订单或销售或针对这些渠道时，我们实际上有不同的第三方物流合作伙伴，我们认为它们是支持这种增长、这种绩效的最佳选择。因为我们已经看到，当我们进入这个疯狂的快速增长时期时，同样，我们无法找到我们认为是

供应商可以在多个渠道中表现出色。它们在一个渠道中可能表现非常好，在第二个渠道中表现还可以，但在第三个渠道中则会落后。所以，在造成足够的挫败感或客户体验问题或退款后，或者我们只是觉得这阻碍了我们的增长，我们做出了一个有意的决定，通过额外的集成、额外的库存、分配策略以及所有这些努力来承担这种复杂性，最终是为了支持更好的客户体验，提高需求LTV，同时也降低成本。所以我们也看到了成本的降低。

有趣，是的。是的，这是一个非常有趣的策略，因为我认为人们经常试图……

并不是说你的设置很复杂，但你知道，人们会想，如果我与多个不同的第三方物流公司合作，这会让我变得更复杂，但你的方法非常有趣，因为你说，好吧，这个是我们的零售最佳选择，这个是我们的D2C最佳选择，这个是我们的市场最佳选择，我认为这也很有道理，对吧？所以你不会像

与一家第三方物流公司合作，而他们对市场可能不太擅长，对吧？但他们在其他方面表现不错。然后你无法获得全面的客户体验，在你的所有渠道中，对吧？所以，这非常有趣。所以，请告诉我们一些关于你如何管理这种情况的信息，因为你之前说过，呃，

你知道，为什么我是履行运营高级总监，而我们自己不做任何履行，对吧？全部外包，对吧？所以请告诉我们一些关于为什么你们有内部履行团队，即使你们自己不做内部履行？是的，是的。我认为简短的答案是

我们的成本，我们的履行成本实际上是我们Dr. Squatch最大的运营成本。所以在我在Tipsy Elves工作期间，有很多电子商务品牌，尤其是服装品牌。平均订单价值往往高于我们在Dr. Squatch的平均订单价值。我们通常在50美元左右，但我们的平均发货重量（D2C）是

三到三磅半。所以我们收到的收入较少，但运输成本更高，运输费用更高，而且单位运输成本也在上升。所有这些意味着我们非常关注数据，每天都在关注数据。实际上，在我的履行团队中还有10个人与我一起工作，不同的渠道主管和经理，还有一个履行卓越经理，他专注于业务系统和集成。是的，我们关注的是点击到交付，点击到发货。我们关注的是时间和运输成本。像

因为它对我们的利润至关重要。我们能够做的任何事情，即使是每年节省10个基点或一点，对整个业务来说都意义重大。是的，我们投资于招聘内部履行团队的所有方面都带来了积极的效益，例如改进预测、改进沟通。我们每年多次与所有第三方物流公司一起共进晚餐。所以我们正在访问他们的网站，或者他们正在来我们的总部，我们的生产设施。所以我们已经看到

这种有意的努力，是的，需要花钱。拥有10个人来管理你实际上没有的履行业务并不便宜。你只是代表Dr. Squatch品牌，但它带来的节省远大于此，并使我们能够可靠地增长。为什么我们不内部考虑这个问题，为什么我们不建立自己的履行业务？我们多次考虑过这个问题，实际上是波动性，这是一种保险策略。就需求而言，我们的日常稳态相当稳定，但肯定存在高峰和低谷，也存在一些逆风，

而且最终，归根结底，Dr. Squatch最擅长的事情，以及我们所知名的，是生产顶级产品，然后进行令人惊叹的广告宣传，我们称之为教育娱乐，作为一种推广方式

吸引人们的注意力，然后让他们看到我们的产品，并激励他们关注他们使用在身体上的东西。所以我们想专注于这两个核心领域，我们宁愿尽可能地做到最好。实际上，还有一个我还没有谈到的第三个领域，我们现在在南加州生产我们大部分的香皂和越来越多的除臭剂。所以这些实际上是我们要关注的两个或三个核心共同疾病。只要履行以足够快的速度运行，达到与我们客户需求相符的所有核心KPI或快速交付预期，

那么我们就不认为将履行业务内部化有任何真正的潜在净收益。如果我们这样做，并且由于某种原因事情出现偏差，那么风险很大。销量没有实现。峰值太多，波动性太大。我们非常重视与第三方物流公司合作，这样我们就可以根据需要增加或减少资源，以跟上整体销量。而且目前，它

不再像以前那样分散注意力了，因为在我加入Dr. Squatch的早期，在我们解耦之前，情况很艰难。履行是来自客户体验部门的第一大投诉。这让我们损失了很多钱。值得庆幸的是，我们已经达到了不再是这种情况的地步，我们正在与第三方物流公司合作。所以我的脑海中不再有那种每天都在思考的问题，例如，如果我们自己做会怎么样？

所以现在的问题是，我们如何支持我们的合作伙伴？这就是我的重点。但这不再像以前那样每天都在困扰我、我的工作或董事会的问题，例如担心履行。有趣。有趣。是的。是的。因为我认为这就是问题所在，你知道，与履行，特别是任何类型的分销、运输和仓储方面一样，它就像，

如果你没有听到任何消息，那就很好。但当你听到消息时，通常都是坏消息。发生了什么事，对吧？是的。是的，这非常有趣。所以我很想知道，我的意思是，因为你是Dr. Squatch履行方面的第一名员工，对吧？所以我想请你谈谈，因为你现在已经为两个经历了爆炸性增长和快速增长的品牌工作了，对吧？所以请你谈谈，

你知道，作为一个品牌，你知道，你应该何时开始建立这个履行团队或进行第一次履行招聘？对于Dr. Squatch来说，我的意思是，也许是什么时候他们意识到，好吧，我们需要有人来，你知道，我们聘请了安德鲁，对吧？

是的。所以这有点困难。这将因行业和你的特定产品或平均订单价值或任何看起来像收入的东西而异。简短的答案是，如果组建内部团队来优化履行策略和流程，并为你节省的钱比你在客户投诉、退款或取消订单上损失的钱更多，我认为这是简单的答案。所以这将因每个品牌而异。在Tipsy Elves，我们每年的收入在300万到500万美元之间。所以当出现痛点时，这还比较早。同样，这就像三到五，就像一个

为期两个月的时期。所以在一年中的后半段销量显著增加。在Dr. Squatch，我们的收入接近5000万到7500万美元。同样，我们也在追逐超高速增长。所以我们不太担心，好吧，我们在哪里亏钱？我们如何追逐额外的美元？我们如何接触到更多的客户并追逐疯狂的增长？但是一旦每家公司都达到成熟点，他们就开始担心盈利能力、利润率、息税折旧摊销前利润，

我会惊讶于大多数经历快速增长的品牌没有将履行视为一种束缚或他们亏钱的领域，同样，是通过退货、退款、投诉，这些不仅直接让你损失金钱，而且还会损害你潜在的长期增长。因为

因为具体来说，在Dr. Squatch，我们内部获得了一个机会或情况，我们想推出新产品。例如，我们的履行团队和我们的合作伙伴能否支持这种快速增长？因为每次我们推出新产品时，都会有一波销量，但我们不想吸引从未体验过Dr. Squatch的新客户。然后需要三周时间才能收到他们的订单，或者只有一半的订单发货。那时，广告费用就浪费了。你可能要退还整个订单。所以它就变成了，好吧，我们能否在这个现有基础上增长？如果答案是否定的，那么，

那么就该认真考虑内部问题了，例如，组建团队需要多少成本？这包括兼职员工。有全职员工，是的。我很快就为我之前提到的各个渠道或团队招聘了经理。然后现在增加到10个人。所以，是的。这并不便宜，但这为我们节省的钱比我们损失的钱更多。是的，绝对的。我认为你提出的这一点非常重要。例如，你不想……

你知道，获得一个新客户，然后突然之间，就像你说的那样，需要三周时间才能收到他们的订单，然后就有点像，呃，我为什么要这么做，尤其是在你的领域，你知道，具体来说，像

这不像，你知道的，有很多其他的选择，对吧，肥皂和你们提供的那些东西。所以重要的是，你知道，让第一次交易成功。我的意思是，让所有交易成功，但尤其重要的是让第一次交易成功，并获得良好的消费者体验。所以，我的意思是，我认为这是一个很好的观点，你在谈论，

这是一个成本，对吧？增加这个团队是一笔开支。但是从长远来看，这将带来的红利以及你将从中获得的总体成本节约，当然是你想要进行这项投资的。

当有可能这样做的时候，我猜想在这种情况下也可能是越早越好。是的，是的，是的。我喜欢履行职责。我喜欢我现在正在做的工作。但是我们完全意识到，我们不会让客户的旅程变得更好。就像他们不会因为第二天或今天收到东西而回到Dr. Squatch一样。但这是失去客户最快的方法之一。糟糕的履行或糟糕的产品质量将是我认为最糟糕、最容易失去客户的两种方式。

所以我们非常认真地对待我们的工作，以确保我们所做的所有事情，从产品设计、网页设计到社交媒体广告，以及我们的团队精心策划的整个令人惊叹的旅程，都能一直持续到交付。是的，在理想的世界里，他们不知道履行团队的存在，就像我们只是被遗忘了，因为它是如此顺利、轻松，并且一切都是按照客户的预期或需求来满足的，并完成了这个生命周期旅程。绝对的，是的，是的，他们只是点击点击结账，东西就出现了，他们能够在需要的时候使用它。

是的。是的。而且我们尤其很重视订阅量。我们还没有谈到这一点，但是订阅量很大。好的。嗯，所以如果他们的订阅续订了，但这需要几周时间，这也是很容易失去订阅者的一种方式。他们用完了肥皂或除臭剂，无论什么。这是一个很容易失去订阅者的方式，所以你不想让这些订阅者三思而后行取消订阅。是的，是的，绝对的。是的，是的。因为如果你订阅了，你会想，

这些人知道我一个月后需要这个，对吧？为什么它还没到？我们拥有所有数据。是的，这是你拥有的最好的水晶球，即将到来的订阅者。所以，如果你不能按照这个来执行，那就很难了。是的，绝对的，绝对的。所以你们与第三方物流公司合作，你提到，你知道，你称他们为你的合作伙伴，对吧？我认为强调这一点很重要。所以你显然非常专注于巩固和培养这些关系，以确保

你知道，最终，他们以你希望的方式为你的客户提供服务，就像我们刚才谈论的那样。那么，从与这些第三方物流公司合作的经验中，你在这两个不同的品牌以及你整个职业生涯中获得的一些最重要的教训是什么？

是的，是的。所以我会回到早期，可能更多的是一些愚蠢的教训，回顾起来，我不知道为什么我们没有想到，但是当我第一次加入Tips的时候，我们的产品实际上没有UPC或条形码。我会得到圣诞毛衣，多种尺寸。所以这是一件愚蠢的事情，希望大多数品牌在

第一次与第三方物流公司合作时不会忘记。任何可以扫描的东西都会提高履行运营的效率和完整性。所以这是一个艰难的教训，因为你有两件毛衣并排放在一起。一件是中号，一件是大号。相关人员抓取大号，你抓取中号。没有办法验证这一点。所以这是一个早期的教训，也是一件我直到遇到这个问题才想到的事情。我看到其他一些，也许更积极的是，它

非常重视你的预测。所以在内部，我们有财务计划，我们有需求生产计划。所以我们需要能够支持未来所有的需求，我们不一定有，至少在更大的组织内部，订单预测。但是作为履行团队，我们利用这两个不同的财务和需求计划的历史数据和预测，并试图将它们结合起来。好的，订单量、每笔交易的单位或行项目看起来是什么样的，然后执行

提供给我们的第三方物流公司，让他们根据此进行规划。所以劳动力吞吐量、承运商策略。我认为如果你只是认为，好吧，今年我将增长5%。你只是给他们一个预测，它比去年增长了5%。他们只能根据你对他们的支持来运作。他们不像你那样了解你的品牌，他们希望表现良好。但是如果你没有真正投资于运营和支持你的合作伙伴，那么你就是在做损害，他们很可能会表现得不如他们本可以做到的那样好。你的客户会感到沮丧、恼火，

很可能不会再次来到你的品牌，或者向你抱怨，这只是一个双赢的局面，真正投资于你能做的任何事情来支持第三方物流公司。另一个就是拜访第三方物流公司。我从许多第三方物流公司那里听说，这并不常见，他们只在生气或沮丧的时候才会联系品牌，他们不会收到赞扬，他们不会收到任何东西来支持团队。我们偶尔会为我们的第三方物流公司团队购买比萨饼派对或三明治之类的，只是为了让

团队，不仅是管理团队，还有员工知道，你知道，我们认识到他们的存在。我们感谢他们。我们重视他们。我们绝不会把他们当成事后诸葛亮，因为我们希望他们能够参与到双方在所有层面上都能实现双赢的机会中。所以，

所以当我们走过车间，人们看到我们是来自Dr. Squatch的，他们实际上想走过来，我们喜欢这种香味，我们看到了这个广告。它实际上将品牌带到了他们的生活中，而不仅仅是挑选和包装订单。我认为这对我们来说意义重大。是的，所有这些事情，就像你能做的任何事情来真正投资和支持你的第三方物流公司一样，我认为真的会得到回报，因为最终会有艰难的对话，无论是谈判、GRI还是糟糕的表现，或者他们错过了KPI。如果你有这种积极、健康的基础，

相互尊重、支持，并希望创造双赢的局面，这会让这些对话更容易一些，因为是的，有些对话可能会很艰难，但是一旦结束，你就会振作起来，然后回到正轨，继续工作。对我来说，我有一个很大的背景，我从小就参加竞技体育，主要是团队运动，棒球、足球、篮球，是的，我只是非常重视成为一个更大的团队的一部分，

追求共同的目标。对于第三方物流公司，我认为你真的需要这样对待它，即使是的，他们正在支持10、20、50个其他客户。你想让它看起来像我们正在追求相同的目标，最终这对双方都是双赢的。我认为，是的。所以我可能还有更多想法，但这些是我真正记住的想法，

一些愚蠢的教训，这些教训使运营受益，但也像情感投资一样，表明你关心他们，并且也希望他们成功，这意味着很多。是的，是的，绝对的。我认为这非常重要。我喜欢你说，投资给他们一些更好的可见性，以及一些数据。因为这也是我想说的一件事，就像，你知道的，当我与第三方物流公司交谈时，他们说，你知道的，是的，我们希望我们的客户能够，你知道的，

提前通知我们预测之类的事情。所以，我认为你认识到这一点，并真正发展这种关系是一件非常重要的事情。这是一个非常好的收获，能够把它说出来。所以，是的，

所以和你交谈并了解你在这里的旅程非常有趣。现在，在我们录制节目的时间，我们正处于黑色星期五、网络星期一的尾声，对吧？12月初，但我们正走向新年。我的意思是，现在或在不久的将来，你对履行领域最兴奋的是什么？

总的来说，我会说继续在美国进行多元化和优化。所以即将到来的是，我们已经听说了很长一段时间，美国邮政服务公司取消DDU或限制它，无论那是什么样子。我认为有很多承运商正在改变他们的运营方式，或者有新的承运商。我前几天看到一个，UniUni。我甚至不知道你是否这样发音。现在这个开始引起一些关注了。所以就像所有这些突然出现的东西一样，看看他们如何能够填补这个空白，仍然提供，是的，

经济的性能，但价格比美国邮政服务公司邮政份额可能变成的价格更好。所以是的，区域承运商，我们与我们的D2C美国主要第三方物流公司有一个很好的策略。他们与一些区域承运商有很好的关系，这确实使我们的整体快速交付受益，同时降低了成本。

所以，我认为我最兴奋和紧张的是，整体市场将如何应对美国邮政服务公司正在威胁要做的事情或实际做的事情。是的，我认为，是的，这可能是最重要的一点。自动化，我们将看看什么会留下来。我认为在过去的几年里，人们大力推动。有些可能已经失败了，但看看仓库如何能够在内部优化它们的吞吐量，而不仅仅是投入大量永远不会获得投资回报的资金，至少不是及时获得投资回报。然后

然后我认为对于我们的品牌来说，我最兴奋的是明年可能是我们第一次不做任何第三方物流公司的改变，无论是在国内还是国外。所以这应该是一年在第三方物流公司合作伙伴方面保持连续性的一年，并允许我们真正地

将放大镜更多地转向内部，看看我们如何才能更好地支持我们的整体数据流、预测完整性，所有这些好东西，比如内部运营，以支持我们的生产合作伙伴、我们的第三方物流公司合作伙伴、我们的承运商，并最终提供我们所能提供的最佳客户体验。非常有趣。是的，是的。我认为这很好，呃，我很高兴听到你明年不需要搬迁任何第三方物流公司，因为那是一件令人头疼的事情。所以，呃，

是的，非常感谢你来到这里。很高兴听到你的故事，绝对的，以及你对未来感到兴奋的那些见解。我们将继续关注Dr. Squatch的发展以及行业本身的持续发展。所以非常感谢你来到这里。如果人们有兴趣联系你或了解更多信息，或者买一些肥皂之类的东西，与Dr. Squatch联系的最佳方式是什么？

是的，完全正确。是的，drsquatch.com是我们的网站。上面有很多好产品。很棒的网站。现在有很多交易正在进行。我不知道这个节目什么时候播出，但是我们总是在进行某种促销活动，新产品发布。所以看看吧。如果你想和我联系，我一直很喜欢聊履行职责，沉迷于履行职责。所以LinkedIn是一个好方法。在LinkedIn上搜索Andrew Sutton，或者我的电子邮件是[email protected]。我一直很乐意聊履行职责。是的，我对履行领域带来的所有技术以及品牌正在利用第三方物流公司来发展和成功感到非常兴奋。

好的。太棒了。我们肯定会在thenewwarehouse.com以及节目说明中添加所有这些内容，以便人们可以很容易地找到它。所以，Andrew，再次感谢你今天在节目中抽出时间。你一直在收听由Kevin Laughton主持的新仓库播客。订阅并在线访问thenewwarehouse.com查看我们的内容。

喜欢这一集吗？确保你订阅了播客，并从新仓库获取更多内容，在LinkedIn和YouTube上找到我们。订阅链接可以在节目说明中找到，有关新仓库的所有内容，请访问thenewwarehouse.com。