EP 600: Creating Value in Return Processing with Maven Circular
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现在，让我们听听Kevin的介绍。嘿，我是Kevin，来自新仓库播客，现在位于2025年ProMat展会现场。今天我有两位嘉宾加入我。一位嘉宾之前在2019年12月参加过我们的节目，那是第145集。第145集，那是很久以前的事了。所以，他是Nate。

和Jess Schissler。很高兴你们能来，很高兴你们能加入我们。你们代表你们自己的公司，对吧？MFR和Maven Circular。首先，请告诉我们，告诉我们一下你们在这里的经历以及你们在展会现场的感受。是的，ProMAT对我们来说是一个很棒的活动。当我们刚到这里时，我和Jess开玩笑说，

作为真正小型独立的仓库运营商，我们倾向于待在每个展厅的周边区域。好的。是的，你知道，我以前和Dematics以及那些家伙一起工作过，但是我们现在不再从事那个领域了。所以，看到很多小型公司正在为仓储和供应链市场开发精品产品，这真的很好。你肯定能获得很多想法、灵感，

需要了解一些那些正在解决问题的特殊用例和问题，这些问题是由一些在展会周边展出的公司解决的。是的，很明显，你可以整天站在那里观看ASRS演示，但是我们短期内不会安装其中一个。当然。所以，我们来这里主要是为了寻找我们可以为客户提供的解决方案。是的。

是的，是的，我认为这也很棒，因为，你知道，很容易被所有这些东西迷住和迷失方向，对吧？但是有一些中间的解决方案正在做一些非常有创意的事情，并满足一些非常实际的需求，绝对如此。Jess，你呢？你看到过什么……

有什么特别之处。是的。我的意思是，你知道，和Nate一起走动，他的背景是仓储。所以他认识所有品牌和所有大公司。而我从不同的角度看待事物，真正关注的是……

如何解决XYZ问题。我们在这里看到的大部分内容，当然，你知道，我们去年去了亚特兰大的Modax展会。是的。对我来说，这是一个非常开阔眼界的经历。然后今年，我有点知道我们会遇到什么。我肯定在一天很早的时候就达到了我的10000步目标。但是，

与那些正在发展壮大但非常专注于他们实际销售的产品的小型公司聊天，这真的很好。我们发现了一些我们考虑引入我们仓库的解决方案，这总是额外的收获。而且，当你来到这样的活动时，你真的在努力争取成功。所以，是的，遇到了很多很酷的人，销售有趣的东西，并且……

也为我们的一些客户解决了我们在仓储方面的一些问题。很好，很好。解决你们自己的问题，解决他们的问题。是的，是的。问题解决者就在这里。就是这样。非常好，非常好。请告诉我们一些关于你们业务或你们公司的情况。你们有MFR、Maven Circular，我看到你们都在这里为展会做宣传。我喜欢，绝对喜欢。所以，请告诉我们一些关于它的事情。是的，MFR于2022年秋季推出，作为支持我们一些咨询客户的服务业务。所以……

我们有Maven Circular，这是一个专注于逆向物流、退货和特殊供应链的咨询公司。然后我们不断收到请求，并且真正需要帮助品牌和零售商找到服务提供商来支持这些特殊服务。我们领导了很多招标。并且真正到了这个过程的结尾，对……

回应招标的候选人并不感到特别兴奋。我们的一位客户说，听着，我们知道你们知道怎么做。

为什么不租一个仓库，成为我们的运营商呢？这就是它的开始。就像我们一样，你知道，我们正在和他们进行销售电话，我们正在从波士顿开车回来，事情就发生在一次车程中，你知道，去租一个仓库，接管我们的运营。从那时起，我们就开始真正扩展这项服务。你知道，它最初只是由我们的咨询业务限制的。你必须是咨询客户才能真正获得这些服务，并且

现在，随着我们扩展到不仅仅是重新商业化和转售，

我们正在真正将这项业务推向前台，并更公开地讨论我们扩展的服务，专注于重新商业化和转售的上游和下游。有趣。我认为这是一个非常有趣的市场。是的。

在供应链中的地位。所以我想问问，就整个退货、自由商业、自由销售而言，我们现在处于什么阶段？我的意思是，分销生态圈中到底发生了什么？是的，我认为，当我们回顾今天的节目笔记时，我们

你知道，重新商业化肯定没有达到预期。当然，在过去两年中是这样。是的，四五年前确实有很大的需求，这确实推动了行业的发展。在过去一年半、两年里，我们真的看到它几乎稳定下来了，而且这个领域没有太大增长。所以作为企业主，你知道，当你考虑规模化和发展时，我们会想，我们还能如何……

客户，更多客户，但方向是，你知道，我们正在解决更多问题。所以我们知道退货肯定是一个让很多品牌和很多零售商头疼的大问题。当我们查看供应链时

从重新商业化和转售作为服务产品开始，你考虑一下重新商业化商品的供应链是什么，重新商业化项目的库存来源是退货。所以我们开始问这些问题，比如，

好的，如果转售和重新商业化不会像每个人想象的那样成为一种热门的行业趋势，我们可以讨论为什么是这样，但是，这就像缺乏监管一样。如果你将美国与欧洲进行比较，你会发现监管体系非常不同。品牌并没有像其他国家那样有动力定期开展转售项目。

在美国，仍然存在很多关于转售和非价格市场的根深蒂固的思维方式。所以我们先搁置这个问题。但是，当你考虑转售或重新商业化或任何循环产品的供应链时，

供应来源是退货。所以你开始问这些问题，比如，好吧，我们如何才能防止物品需要进入二级市场？在大多数情况下，答案实际上是速度。这确实是我们的论点，这就是很多产品最终需要进入非价格渠道的原因，因为它们没有被足够快地退回库存以

抓住全价，真正利用该特定产品的全价销售期或销售季节的优势。如果延迟两到三到四周，我们现在正在与几家澳大利亚品牌合作，你会不相信我告诉你这件事，而当我了解到这件事时，我也不相信。让我们听听。如今，几乎所有向美国发货的澳大利亚电子商务品牌都将退货运回澳大利亚。哇。

进行再加工，进行加工并重新放入库存，然后再次销售到美国。这听起来像是浪费了很多时间。和金钱。是的，但正如你所说，时间，另一个词是什么？这是你的库存现金周期。是的，绝对如此。你如何才能更快地将库存重新放入库存，并以全价转售退回的商品？这确实是我们要努力解决的问题。关键在于，是的，关键在于如何减少降价时间？对。

那么，如果你知道，假设典型的品牌有16周的降价策略，你将如何避免这种情况？

你必须让产品以全价返回才能真正使其销售出去。对，对，是的。在大多数仓库中，从劳动力规划的角度来看，退货区域肯定是不优先考虑的。因此，你的退货可能会在码头停留数周，最终都会降价。那么，你为什么要专门安排快速劳动力在这些区域工作呢？是的，是的。

对不起，请继续。是的，不。所以这确实是我们在发展服务产品方面的论点，也就是说，我们已经弄清楚了如何处理行业中最复杂的事情，即检查、翻新、所有重新商业化活动。因此，对我们来说，退货处理实际上是我们做的最简单的事情。而这些退回货物的履行比这还要容易。所以……

通过将重新商业化视为一种症状而不是解决方案，我们现在说，好吧，让我们帮助你更快地将退货库存重新放入库存。对于一些客户来说，我们只需48小时就能从码头到库存。退货到达我们的码头，并在48小时内重新进入您的可销售库存。然后我们充当这些品牌的二级履行节点。

我们组建了一个技术堆栈。这不像自己开发的技术。我们整合了一些你听说过的公司的技术堆栈。我知道你已经和Two Boxes团队的Kyle谈过了。我们与他们合作。我们与Ship Hero合作，并整合了一些集成，允许使用Shopify、Salesforce和其他领先平台的品牌基本上可以连接到我们的堆栈，并且

只需将退货重新路由给我们，然后允许它们作为二级节点重新履行，而无需在其团队的工程团队代表进行任何集成、开发工作，并开始考虑退货库存，例如我们如何改进缓存周期？

是的，绝对如此。我认为这非常聪明，对吧？因为你考虑一下，就像你说的那样，你知道，退货通常就像，就像不优先考虑一样，对吧？从这个意义上说。我过去也自己管理过退货部门。当然，当拣货很忙的时候，他们肯定首先来找退货工人。然后我仍然被问到，你知道，为什么退货这么旧？是的，这是另一个故事。但是，

嗯，我的意思是，我认为，你知道，能够做到这一点，并拥有这种专门的资源来关注这一点，并在48小时内完成它，我的意思是，这弥补了你刚才谈到的差距，能够利用那个销售季节。对。而且我认为，而且我认为你看到这种情况非常普遍，呃，

尤其是在服装方面，对吧？当然。因为它非常季节性。绝对如此，是的。高度季节性。我们有背景。我们都在Lululemon工作过一段时间。我会说他们有点极端，比如，你知道，不是四个季节，而是52个季节。每一周都是一个新的季节。是的。大多数品牌不会做到这种程度。但是今天许多品牌都在以四到六周的周期运营。对。所以你在一两周后开始收到的那些退货

没有重新进入库存以抓住全价销售窗口。因此，你知道，另一种看待退货的方式是，如果你的品牌有20%的退货率，这对于服装行业来说是相当普遍的，这意味着在任何给定时间，你20%的库存都是不可销售的。是的。因为它正在运输中或未经处理地返回给你。是的。嗯哼。

所以，如果你是个品牌，我向你推销，比如你告诉我你20%库存的美元价值。那是很多。那是

很多。是的。对许多品牌来说，这是数百万美元。绝对如此。所以尽快将其取回，销售实际上比提供循环体验更有益。比如，让我们尽快将其重新放入库存，然后让你转售。是的。像新的那样出售。是的，就是这样。所以现在对于你的业务来说，对吧？所以你只专注于……

处理退货，然后履行退回的商品，对吧？你们也做其他履行吗，还是只专注于此？好吧，我们也在进行分级。因此，在所述退货的入库过程中，我们正在

如果客户希望同时转向退货和重新商业化，我们具备这种能力。因此，我们能够说，这是B级，这将用于重新商业化。这是A级，这是全价退货。这将被重新履行。因此，我们有能力进行分级，并浏览客户可能定义的不同层级。

然后我们还为许多品牌提供退出策略。所以……

比如社交销售，这就像，你知道，我不知道你是否听说过Whatnot，但这绝对是，是的，一个正在蓬勃发展的巨大行业。它正在发展壮大，而且很有趣，因为它真正专注于，你知道，向转售商销售。所以当你考虑价格点时，就会有这样的考虑。好的。是的，我们正在将其定位为，好吧，我们是否会为此注册商标，目前还不确定，但我们称之为基本上是

直接面向消费者的清算。所以与

以每美元10美分的价位清算你的不可销售产品，并且它在清算经纪人之间转手三到四到五次，你知道，像Ghost和HelpSea这样的公司在幕后非常安静地运营，以每美元几美分的价位购买清算产品，然后将其转售到区域市场和寄售商店等。我们的策略是，我们如何帮助品牌将清算商品

理想情况下卖给最终客户，或者卖给寄售商店老板，跳过从经纪人到经纪人到经纪人的所有转手，所以你获得的不是每美元10美分，而是每美元30、40，有时甚至50美分，并且

我们通过以下方式做到这一点，我们正在建立社交销售能力。所以，我的意思是，字面意思是像Whatnot工作室一样。我们会看到你吗？你不会看到我。没有，我们想看到Nate在那里。这里没有在场的才艺表演者。但是，你知道，我们有空间，并且正在建立一个工作室来促进这一点。嗯，

我们还提供一些非常有创意的拍卖服务。我们在俄亥俄州是一家持牌拍卖公司，这就像我从未想过会出现在我的简历上一样。这很酷，是的。是的，所以我们可以提供一些有创意的清算选择，这些选择仍然可以保护品牌。这些交易不会出现在互联网上。它们不可搜索。这不像我们把东西放在eBay上，你知道，你实际上是在与自己竞争。我们能够直接向……

距离最终客户只有一步之遥，让品牌获得更好的清算回报。有趣，有趣。是的，听起来你们能够专注于它，并尽可能地从库存中榨取尽可能多的价值。这确实是目标。是的。

对我们和我们的客户来说，都是为了让所有人周围都能获得收入。而不是，你知道，从根本上说，我们仍然非常反对那种，让我们把产品送到垃圾填埋场。或者焚烧。和焚烧，是的。这不是我们是谁。这不是我们想要的。如果一个品牌非常，你知道，坚持这样做，这就是他们想要退出的方式，我们不会说不，但我们可能实际上并不在销售周期中

会吸引那些客户，比如那些品牌。而且实际上，你知道，当你考虑重新商业化时，很多都是为了，你知道，阻止实际上会进入垃圾填埋场的物品拥有第二或第三生命。我们仍然希望推动这种结果。它只是，你知道，我们如何以可扩展的方式做到这一点？

是的，有趣，有趣。现在，从……方面来看，因为你在谈话开始时提到，五年前电子商务是一个热门话题，过去几年。也许讨论已经减少了一些。但是从消费者的角度来看呢？你听到消费者在要求什么吗？因为归根结底，他们才是真正以任何形式推动供应链的人，对吧？所以他们对零售方面有什么要求？

退货或电子商务或相关选项。稍后休息一下，我们马上回来。

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是的，我认为这是代际差异。所以年轻一代正在真正推动重新商业化、购买二手货、旧货处理等行为。对他们来说，这绝对更有价值。好的。而老一代是……

这不是他们前进的方向。他们更愿意购买新产品并退货。所以，你知道，从退货的角度来看，电子商务确实爆炸式增长，可能是在……你知道，COVID开始的时候。每个人都在家，很无聊。你知道，我认为有，你知道，“亚马逊效应”，比如现在购买，尽可能快地获得所有东西，然后退货。

亚马逊有亚马逊仓库，但他们也销售他们的退货。对。而传统品牌不一定具备这种能力。所以，你知道，从电子商务的角度来看，从退货的角度来看，你看到的情况有多么令人遗憾。

但你也会从客户行为中得到这一点。在我看来，Nate可能并不这么认为，但我感觉亚马逊真的创造了这种行为，这种购买一堆东西、保留其中一件并将所有东西退回的正常行为。

这太容易了。当消费者对某个品牌采取同样的行为时，但该品牌没有后端能力以任何方式使其可持续发展，你知道，你会收到所有这些退货。但是，正如我分享的例子一样，它只是在码头停留数周，然后它实际上并没有，你知道，他们实际上并没有从中获得多少利润。所以，你知道，有时他们只是将其合并并运送出去焚烧。

这真的很不幸。所以我们作为行业，你知道，看到了这种行为。

而且，你知道，我甚至在我的生活中不同的圈子里也看到了这一点，你知道，这是一个经常被谈论的话题。比如，哦，如果我们只是买这个，用完后我们会退回它。是的，我认为很多人这样做。而且，你知道，我认为Two Boxes的Evan实际上有一个非常有趣的，我认为他每周都会做。是的。运送人们退货。是的，是的。当然。他在那里有一个品牌。注册商标。是的。

但是是的，这绝对是现实。所以我认为作为一个笼统的陈述，我觉得消费者并非都在采取相同的行为。我认为代际之间存在差异。是的，有趣。那么你同意吗？是的，我会说我同意所有这些。为了非常直接地回答你的问题，不可否认的是……

对非价格商品的需求未得到满足，或者如果你只想做一个笼统的陈述，比如非价格商品，无论是特价清仓、清仓处理、二手转售及其各种形式。当然，各类别肯定存在未满足的需求。你可以看看某些像异常值一样的品牌，并说他们的客户真的很喜欢这个。嗯，

Keen鞋履就是一个例子，比如Keen的客户。我做过这样的类比，Keen就像靴子的Patagonia。他们就像一个让人感觉良好、具有环保意识的品牌。他们的客户非常具有环保意识。所以当他们推出他们的项目时，几乎没有大张旗鼓，他们只是在他们的网站上放了一个链接，并且

这个项目非常成功，因为他们的客户渴望它。对。你可以看看Yeti或Lululemon等病毒式品牌，对产品的需求如此强烈，人们为这个品牌支付如此高的溢价。对。显然，对非价格商品的需求未得到满足。这些品牌往往对承认和营销这些项目有点谨慎，但这些项目仍然非常成功。我的意思是，看，当

比如新项目推出，没有营销，没有公众意识。他们发布了一个链接，前30天收入达百万美元。哦，哇。甚至没有承认该项目的存在。甚至没有推广它。是的。所以这些，这些当然存在于……

我会说它们是更广泛的转售二手市场的异常值。但我们始终如一地看到，如果你生产高质量的产品，并且作为一个品牌，你接受该产品在其首次销售后的生命周期，那么就会有客户想要以非价格模式购买它，并且他们将继续忠于你。而且更重要的是，我们看到的数据，显然我们必须在这里非常小心，因为……

在过去五年里，我已经签署了这么多保密协议，我不确定我还能谈论什么。但是，在我们客户群中相当可靠的是，我们看到，如果你正在提供转售项目，那么对于你在二手模式下销售的每两件商品，你都会获得一个新客户。

我明白了。对我来说，这应该是这样的，就是这样。节目结束了。我们完成了。是的。你告诉我，如果我可以出售二手商品，我就会得到一个新的全价客户，他们将在我这里进行交易，我现在可以以全价向他们推销。是的。我们在谈论什么？对。所以肯定存在未满足的需求。嗯，

至少在美国，品牌对这些项目非常谨慎。他们仍然对此感到非常不安。我的意思是，是的，我们在我们的播客Mystical Innovation上有一集节目，内容是哪些品牌最适合我们的电子商务项目。如果你稍微剥开洋葱，就会发现，这就像高质量的品牌

通常利润率很高。对。户外装备就是一个很好的例子。你使用它几次，然后它会在你的车库里放20年，直到你的孙子说，是的，我需要一个帐篷。是的，你知道我的意思吗？所以这就像一个项目，你知道，索洛蒙或山地装备合作社或REI，这些都是肯定的领域

非常适合电子商务项目。而且很多，他们已经有了这个项目。所以他们，你知道，正在运行。而且我认为，当你考虑发展这个领域时，当来自监管方面的压力不存在时，这真的很难。但即使，你知道，我是加拿大人，来自加拿大，很多电子商务项目也没有

运送到加拿大，这非常令人沮丧，因为很多加拿大人和其他国家的人也想要一些这种产品。而美国显然是，你知道，许多大型仓库和技术的所在地，这些仓库和技术使电子商务领域成为可能。所以我认为确实存在需求，而且我认为存在差距。

因为没有，你知道，如果消费者想要它，但他们没有从品牌那里得到它，他们会去eBay或Marketplace或其他地方。而这正是品牌可以利用的空间，在那里你可以创建一个新的销售渠道，并对你的产品进行认证。

然后，就像Nate分享的那样，你可能会为每一次购买获得50%的新客户。所以，你知道，我们对此充满热情。我们绝对认为它有空间。我认为仅仅在今天的生态系统中……

你知道，法规等等。不幸的是，这对品牌来说并不是优先事项。是的。是的，这很复杂，很有挑战性。对。所以，呃，如果这对他们来说很复杂和具有挑战性，我想我知道一些可以帮助他们的人。对。那么，品牌如何与你们取得联系呢？他们如何开始与你们合作呢？你能帮助他们制定计划并启动这项工作吗？是的。这就是我们的Maven Circular品牌。嗯，

我们做咨询，这确实是我们在创业时进入这个领域的地方。

你知道，我们添加了一种略有不同的风格。你知道，我们是一对夫妻，我们有不同的背景，这些背景很好地融合在一起。基本上，在Maven Circular，我们正在构建程序，我们还在支持那些想要改进现有程序的品牌。所以当你想到优化，当你想到

销售渠道流程、库存移动，甚至像仓储和不同方法之类的事情，你知道，在仓储方面总是有一个争论，比如你应该有多少个仓库，当你想到，你知道，你的SKU深度是多少，以及，你知道，多个仓库与分拆订单之间的争论等等。所以，你知道，我们有很多关于这方面的数据，特别是对于电子商务也是如此。

所以我们已经帮助许多品牌建立起来，并且我们在方面支持了品牌，你知道，在上线四五年后进行第二次RFP。他们正在寻找新的供应商，而且，你知道，再商业生态系统正在非常迅速地发展。而且，你知道，五年前是谁，你知道，从那时起又出现了五家新的科技公司。所以。是的，绝对的。是的，我认为，

我们与客户互动的方式肯定有很多种。正如Jess所说，有一种全方位服务，比如帮助我们。好的，我们可以做到。我们可以成为一个部分资源。我们经常发现自己在许多情况下扮演着公司部分首席运营官或转型或改进项目期间的部分运营主管的角色。然后在该范围的另一端是，

纯粹的服务参与。是的。你能接收我的退货并重新履行它们吗？我在Shopify上。答案是，是的。对不起，只是为了分解一下。所以有Maven Circular咨询，然后有MFR，即Maven Fulfillment and Recommerce。是的，服务。是的，这就是服务业务。因此，如果您是Shopify、Salesforce、Commerce Cloud生态系统中的品牌……

并且您正在使用Loop或Aftership或任何其他RMA提供商，您可以明天将退货重定向给我们。绝对的。我们设置了这个，你知道，这个真正像零集成的技术堆栈。它是您RMA提供商的两个盒子，它是您销售平台的Ship Hero。而且……

我们可以在一周内建立一个试点项目。这就是我们与客户互动的方式。一些客户只是说，嘿，我们有一个退货问题。你能帮我们吗？太好了。我们只在业务的服务方面进行这样的交易。所以我们不会，这对我们来说更容易签订这样的交易，因为我们所有的合同都只单向工作，而且它们都是成本加成。是的。你知道，我们不会参与这些，我们不像，呃，

你知道，与其他3PL提供商的费率表竞争，比如，我会比那个人便宜5美分。这不是我们的工作方式。是的。真正的原因是，退货、再商业和分级以及所有这些工作都很难……标准化。是的，标准化。对。你可能在一个月内在我们的沙发上退货，然后下个月，它们都是灯，如果我们正在做这项工作，那么修复其中一些东西所需的时间。

根本没有，它确实创造了一个灵活的环境，所以当你想到一个品牌说我们想要改变产品如何交付给消费者时，我们不必坐在那里协商不同的费率，我们只需要执行这项工作，这是一个公开的账本，你知道他们可以是的，公开的账本安排，他们可以随时访问，他们可以查看我们的账本，了解人工小时等等，嗯

所以对我们来说，这确实是在与我们的客户、我们的品牌之间建立信任，对我们来说，诚信绝对是我们业务的首要价值观之一。我认为这太棒了，绝对的。而且您提供的服务听起来确实可以根据我们今天讨论的内容捕获更多价值。因此，如果人们有兴趣与您联系，看看他们如何与您合作，最好的方法是什么？

是的，我们显然在LinkedIn上。然后您可以访问我们任何一家企业的网站，mavencircular.com或mavenfr.com。我们在那里提供了联系信息。是的。我们喜欢与对太空感兴趣的人聊天。绝对的。我们也一定会将所有这些信息放在thenewwarehouse.com以及节目说明中。所以Nate和Jess，非常感谢你们过来并加入我在ProMap的行列。

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