把握私域直播机会，知识型创作者机会来了 | 新春盲盒最终弹
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当 企业 经历 过 数字化 的 转型 之后， 他是 很难 往回 走 的。 有 这么 多 的 创作者 而 不断涌现， 那 怎么能够 去 挖掘 到 宝藏？ 一个 企业 想 去 跟 网 红 合作， 我说 我 建议 你 跟 李佳 琦、 薇 娅 合作， 这 不 叫 这 不是 策略。 其实 短 视频 和 直播 是 两件 事情。 把握 直播 的 这样的 一个 机会 的 时候， 大家 可能 要 去 看一看 以 微信 为 代表 的 去 提供 的 这种 私 域 的 这样的 一个 新的 机会。

你好， 我是 bessy 李倩 玲， 目前 身份 是 一位 投资人。 过去 30年 我的 职业生涯 跨越 海峡两岸， 几乎 都在 和 广告 行销 行业 打交道。 我 把 自己的 商业 观察 和 思考 记录下来， 通过 这本 备忘录 分享 给 大家。 同时 欢迎 你 关注 我们 播客 节目 的 微信 公众 号， 备忘录 加加 符号 的 加， 期待 与 未曾 谋面 的 你 有 更多 的 交流， 一起 走进 每一个 正在 发生 的 商业 现场， 探索 有趣 的 故事。

大家好， 我是 巴西， 新年快乐。 今天 这 一期 是 我们的 新年 愿望 的 特别节目。 每 一期 我会 邀请 一位 嘉宾 来 分享 他们 在 经历 了不 平凡的 2020年 之后， 聊聊 他们 各自 的 状态 以及 生活 的 态度， 以及 接下来 这一年 都 准备 做些什么。 这次 新年 愿望 特辑 承载 了 我 和 各位 嘉宾 对 新年 的 期许， 也 希望能够 从中 引发 大家 的 思考。 如果 收听 的 过程 当中， 你 有 任何 的 感想 或者 想说 的， 都 欢迎 在 评论 区 留言 给 我们。

今天 很高兴 我 邀请 一位 好朋友 叫 爱友。 他 自己 创 了 一个 公司 叫做 印 天下。 这个 公司 就是 这 两年 当红 炸子鸡 的 产业， 叫 M C N 这个 产业。 我想 就 先 欢迎 爱 勇， 我也想 请 爱 勇 跟 我们的 听众 简单 介绍 一下 自己， 你的 资历， 还有 印 天下 这个 公司 目前 在 做 的 是什么 样子 的 一个 服务。

好吗？ 好的， 谢谢。 Basic 给 所有 备忘录 的 听众 朋友们 打招呼， 新年快乐， 新年好。 然后 我 叫 艾 勇， 我在 新浪 工作 了 将近 十年的 时间。 前半段 在 门户网站 C N 点 C O M 新浪网 2009年 开始 跟 随着 微博 这样的 一个 社交 媒体， 一直 负责 他的 商业化 的 工作。 后面 离开 这个 公司 之后 有 短暂 的 一个 gap。 我 去 读 了 一个 美国 法律 的 一个 硕士学位。 然后 在 2017年 我 回到 国内 重新开始 创业。

我 创立 的 这家 公司 在 2018年 我们 叫 赢 天下。 我们 现在 在 做 的 就是 围绕 新的 短 视频 直播 平台， 然后 来 去做 这样的 一个人 内容 流量 的 一个 运营。 这些 算法 驱动 的， 数据 驱动 的 这样的 一些 新的 流量 平台， 在 中国 的 互联网 市场， 在 中国 的 移动 互联网 市场 的 崛起。 他 对 中国 的 商业 生态， 对 营销 生态 都 产生 了 很大 的 变化。 我们 也 希望 做 一家 新的 公司， 能够 在 这样的 一个 变化 里面 能 找到自己 的 位置。

非常 谢谢 阿勇， 你的 这个 公司 目前 所在 这个 行业， 在 你 创意 天下 的 2018年 就 开始 崭露头角。 然后 2019年 跟 2 0220年 这 两年， M C N 这 三个 英文字母 的 简称 价 是 经常 被 拿出来 弹 的。 可不可以 跟 我们 讲 一下 M C A 这个 产业 到底 在 2020年 因为 疫情 的 关系 发生了什么 变化？ 哪 一些 变成 了 一个 新常态？ 是你 认为 它是 不会 消失， 它 就是 永远 就 保持 这样的 一个 状态。 有没有 观察 到 类似 像 这样的 变化？

我 觉得 今年 M C 非常 的 火 这个 概念， 尤其是 在 疫情 的 这样的 一个 背景 下， 因为 疫情 的 这样的 一个 环境， 使得 大家 把 更多 的 关注度 都 关注 到了 线上。 企业 的 经营 的 环境 的 变化， 也 使得 更多 的 企业 把 营销 的 预算 从 线下 迁移 到 线上。 然后 把 营销 的 方向 也 从 原来 传统 的 很多 的 媒体广告 的 购买， 转向 于 这种 网 红。 尤其是 可以 带 货 的 这样的 一个 网 红 的 合作。 这是 今年 大家 看到 的 发生 的 这样的 一个 事实。 我 认为 它是 一个 相对 长期 的 都会 存在 的 这样的 一个 现象。 因为 本质 上 来讲， 我 觉得 网 红 现在 其实 在 扮演 的 一个 角色 是 企业 在线 上去 重新 构建 它的 一个 分销 体系。

大部分 朋友 都能 理解， 在 过去 的 三四十年 时间， 绝大部分 的 中国 的 品牌， 其实 他们的 生意 模式 都是 通过 在线 下 开设 一家 的 门店， 或者 是 发展 一层 一级 的 经销商。 把 他们的 商品 铺 到 ka 的 卖场， 然后 下沉 到 小的 零售 的 这样的 一个 销售 网点 和 终端。 这个 是 企业 生意 发展 的 一个 非常重要 的 路径。 与 之 伴随 的， 就是 在 一些 大 的 媒体， 以 央视 为 代表 这样的 一些 大 的 媒体 上去 做 品牌 的 投放 和 品牌形象 的 建立。 这是 过去 三十多年， 绝大部分 的 中国企业 发展 的 这样的 一个 路径。 但是 从 2015年 开始， 我们 知道 那个 时候 有一个 非常 火 的 词 叫 互联网 加。

但是 实际上 很多 企业 在 过去 的 几年 里面， 他 所 完成 的 第一步， 其实 只是 在 一些 主要 的 电商 平台 去 开 了 一个 自己的 电商 的 店。 但是 他 并没有 解决 的 是什么？ 就是 和 这样的 一个 新的 线上 的 门店 所 匹配 的， 我们 讲 可以 映射 线下 的 那样的 一个 分销 体系。 所以 大部分 企业 开 了 店 以后， 他 可能 更多 的 只能 通过 在 一些 电商 平台 的 广告投放 来 获取 流量， 而 流量 的 成本 又 越来越高。 所以 在 这样的 一个 背景 下， 通过 和 一些 不同 的 网 红 合作， 不管 他们是 完成 种草 还是 带 货。 实际上 这些 网 红 他们的 橱窗， 他们的 购物车， 他们的 直播间 的 这个 货架。 在 某种程度 上 就 扮演 了 线下 的 这样的 一些 终端， 门店 和 分销 网络 这样的 一个 作用。 所以 从 这个 角度 上 来讲， 我 认为 企业 在线 上 持续的 去 和 不同 类型、 不同 平台、 不同 体量 的 网 红 去 进行 商业性 的 合作。 我 认为 是一个 非常 可 持续的 商业模式。

企业 用了 这些 的 网 红 来做 他们的 橱窗， 然后 直接 带 这个 带 货 这样的 功能 是不是 某 一种 程度 去 中间 化， 就是 有 非常 多 中间 的 分销 的 环节 也都 被 省略 了。

你说的 对， 就是我 觉得 在 两侧 其实 都 有效率 的 提升。 一侧 是 说 在 供给 侧， 就是说 通过 这些 品牌， 他们 直接 在 这个 大 的 渠道， 在 这种 大 的 流量 平台 上 直接 开店。 我们 大家 可能 也会 看到， 从 去年 下半年 开始， 抖 音 中国 这样 一个 非常重要 的 新的 短 视频 平台 和 流量 平台， 也 在 邀请 品牌 直接 在 这个 平台 上 开店。 企业 在 这些 大 的 流量 平台 上 直接 开店， 其实 也拉 短 了 他们 本身 去 履约， 去 交付 这样的 一个 在 供给 侧 的 这样的 一个 路径 和 效率 的 提升。 然后 在 需求 侧 通过 和 这样的 一个 网 红， 不管 是 超级 头部 的 网 红， 还是 和 一些 腰部 尾部 的 网 红。 实际上 是 通过 他们 获得 了 一个 非常 短 链路 的 去 和 终端 消费者 直接 沟通 的 这样的 一个 通路。 所以 我 认为 在 供给 两侧， 其实 效率 都有 很大程度 的 提升， 都 是一个 短链 经济 的 一个 体现。

但 另外 一方面， 我 觉得 还有一个 可能 跟 链路 缩短 同样 重要 的 一个 角度 是 说， 这样的 一个 分销 体系 由 网 红 和 创作者 构成 的， 其实 是一个 分布式 的 一个 体系。 它 不像 在 原来 线下， 我们 刚才 讲 的 很多， 它是 一个 层级 的， 一层 一级 的， 按照 地域 省 代市 代。 但 实际上 在线 上 它是 一个， 因为 我们 讲 地球是平的， 世界是平的 是一个 分布式 的。 所以 它 在 另外一个 维度 上， 它 也 带来 了 效率 的 提升。

所以 感觉 是 旧式 的 这种 分布 的 模式， 有点 像是 一个 金字塔 的 这样的 一个 模式。 网 红 有一点 像是 这个 生物， 就是 细胞核 的 那种， 就是 可以 分裂， 可以 散布 的 很 广。 然后 它 不是 一个 垂直 的 这样的， 而是 可能 可以 散 的 非常 广， 然后 又 可能 又 可以 下沉 到 非常 深 的 这样的 一个 模式。

对 吗？ 对的， 因为 从 绝对 的 带 货 的 销量 来讲， 可能 大家 会 看到 少数 的 头部 确实 贡献 了 很大 的 成交 金额。 但是 我相信 就是 随着 现在 新的 这些 平台， 因为 我们 大家 看到 的 现在 有 几个 超级大 头部， 还是 主要 在 以 淘宝， 以 天猫 为 代表 的 这样的 一个 平台。 但是 以 字节 跳动 为 代表 的 新的 这种 短 视频 平台， 不管 是 抖 音、 快手、 哔哩哔哩 这样 一些 新的 平台， 其实 很多 程度 上都 是 算法 驱动 的那 在 算法 驱动 的 时候 大家 会 看到， 其实 他的 这种 匹配 千 人 千面， 猜 你喜欢， 使得 这种 长尾 的 这种 撮合 的 可能性 也会 变得 更大。 基于 数据 驱动 的 这种 算法 匹配 的 这种 流量 分配， 其实 在 很大程度 上 就是 实现 了 我们 刚才 讲 的 那种 分布式 的。

你 觉得 疫情 对于 你 所在 的 这个 行业 以及 你 自己的 公司 带来 了 哪些 的 机会？ 然后 也 带来 哪些 的 挑战 呢？

机会 上 来讲， 我 觉得 我们 很 明确 的 是 受益 于 疫情 带来 的 这样的 一个 企业 线下 转 线上 的 这样的 一个 经营 模式 的 变化。 我们 觉得 其实 企业 在 讲 数字化 转型 这个 话题 其实 已经 很多年 了。 但是 我 觉得 这次 疫情 是一个 非常 强 的 一个 动力。 所以 我们 看到 的 是在 疫情 的 这样的 一个 压力 下， 很多 企业 尤其是 线下 的， 原来 在线 下 的 生意 体量 很大， 线下 的 资产 很重， 他 受到 的 冲击 最大， 反过来 他 自救 的 这样的 一个 动力 也 最强。 我们 公司 在 2020年 上半年 的 这样的 一个 营业额， 就 超过 了 2019年 全年。

当 企业 经历 过 数字化 的 快速 的 加速 的 转型 之后， 他是 很难 往回 走 的。 在 过往 我们 讲 任何 的 改革 和 变革， 其实 都有 很多 既得 的 利益 和 很多 自己 企业 内部 的 一些 组织上 的 一些 限制。 但是 在 这样的 一个 特殊 的 时间 和 环境 下， 企业 加快 了 这样的 一个 动作， 而且 调整 快 的， 他 也 很快 能够 享受到 这个 调整 带来 的 好处。 就是 给 我们 整个 行业 对于 数字营销， 或者说 做 这种 内容 营销， 或者 做 网 红 营销 这样 不同 的 这样的 一些 类型 的 公司 来讲， 今年 肯定 是一个 非常重要 的 一年， 而且 是 好的 一年。 但是 我 觉得 挑战 就在于， 我 觉得 今年 有一个 词 其实 是 大家 都 开始 会越来越 多 的 提及。 因为我 原来是 在 互联网公司 工作， 所以 我 可能 会对 这个 词 相对 敏感， 就是 叫 运营。

以往 我在 互联网公司 的 有 运营 这个 岗位， 更多 的 是 做 内容， 做 用户 增长。 做 这个 岗位 的 人， 其实 他是 蛮 苦 的， 就是 他 要 每天 看 数据， 然后 不断 的 我们 叫 P D C A， 就是 plan do， 然后 check， 然后 just， 然后 不断 的 来去 循环 的 优化， 来去 迭代。 以前 我们 做 营销 很多 时候 都是 campaign ed 的， 然后 事件驱动 的那 可能 有 新品 的 发布， 有 品牌 的 大事件， 有 一些 重要 的 节点 的 大 促。 但 它是 相对 来讲 是 有 节点 的， 是 有 calendar。 但是 现在 随着 大家 转移到 线上， 然后 在线 上 又 平台 的 这种 流量 的 逻辑 又 开始 转向 这种 算法 驱动 的 内容 赛马。 使得 大家 都 开始 慢慢的 从 一个 不管 你是 做 media buying， 还是 做 branding， 还是 做 P R 还是 做 C I M。 就是 你的 大量 的 原来的 这些 岗位 和 工作 都 开始 进入 一种 运营 的 模式。 就是你 要 不断 的 非常 daily basis 的 去 看 数据， 然后 去 调整 你的 策略 去做 优化， 然后 去 看 反馈。 运营 是一个 非常 重 的 这样的 一种 工作 模式。

那 现在 既然 这么 重 运营， 那 是不是 代表 每一个 在 这个 产业 里头 的 公司， 可能 多多少少 得用 用 一些 系统， 或者 用 一些 技术 参 还 能够 负担得起 听起来 很 庞大 的 工作量。

是 这样 吗？ 对， 现在 大量 的 企业 都在 做 业务 中台， 在 做 数据 中台， 在 做自己 的 这样的 一个 系统化 的 这样的 一个 管理 的 工具 和 平台。 其实 也是 一样的 一个 逻辑， 就是 因为 随着 企业 的 运营， 就 企业 的 数字化 其实 会 体现 在 各个 维度。 我们 刚才 讲 的 很多 的 是 流量 的 数字化 和 营销 的 数字化。 其实 还有 他们 日常 的 运营管理 的 数字化。

而且 另外 一方面 我 觉得 还有一个 就是 随着 这种 网 红带 货， 还有 一些 今年 有 很多 灵活 用工 这样 一个 情况 的 发生。 所以 企业 其实 对于 规模 的 这个 弹性 现在 也 变得 越来越 强。 所以 有 很多 企业 它 可能 它的 他 和 这种 雇佣关系 也 在 发生 很多 的 变化。 所以 他 可能 就是 要 通过 系统 来去 链接 更多 的 这样的 一些 合作伙伴。 这个 领域 也是 非常 的 火， 尤其是 技术 驱动 的 这样的 一些 系统化 的 数字化 系统化 的 这样的 一个 平台。

所以 这点 我 觉得 如果我们 听众 里面 稍微 年轻 一点 的， 如果你 有 这个 机会 或者 也有 这个 资源 的话， 多 去 了解 一下 像 SARS 就是 SARS 的这 四个字， 就是 service as a solution， pass 就是 platform as solution， 多 去 了解 一下。 学 起来 就是 一技之长， 会 放在 你的 简历 上， 我 觉得 这是 非常 受用 的那 我也想 问 阿勇， 不管 是 内容 运营， M C N, 网 红 的 运营 等等 的 这个 赛道 其实 是 越来越 拥挤。 非常 多 的 人， 你知道吗？ 中国内地 就是这样 的 状况。 就是 一旦 某 一个 产业 有 一两个 公司 火 起来 了， 大家 都都 想要 拥有 拥挤 到 挤 到 这个 赛道 里面。 所以 有 非常 多 的 M C N 的 公司， 有 非常 多 的 内容 运营 的 公司。

那你 怎么 看待 在 2021年， 你们 这个 产业 如果 要 能 第一个 要 能够 生存 下来， 因为 公司 一 多 一定 会有 一些 淘汰， 所以 要 能够 生存 下来， 而且 还要 能够 越 走 越 久。 到底 应该 是 做出 什么样 的 差异化 呢？ 或者 是 整个 产业 你 觉得 未来 这一年 的 发展 的 趋势 会 是什么？

从 我 18年 做 这家 公司 做 赢 天下 开始， 就是我 就有 一个 很强 的 判断。 就是我 认为 原来 我们 打交道， 包括 我自己 原来 在 新浪 在 微博 工作， 像 在 你 在 F A 在 大 的 这样的 agency。 然后 你是 把 我们 当做 是一个 media 的 合作伙伴， 对 吧？ 是个 媒体 的 合作伙伴。 但 实际上 现在 从 1.0 的 新浪 这种 门户 的 互联网 媒体， 到 2.0 微博 为 代表 的 用 social media， 到 现在 3.0， 我 觉得 就是 以 字节 跳动 为 代表 的 头条、 抖 音、 快手， 其实 他们 已经 不再 简简单单 是一个 media。 而是 他 有一个 step back， 他 自己 往 后退， 然后 专注 做 算法 分发， 然后 把 这个 内容 的这 我们 讲 以前 媒体 专注 做 议程 设置， 做 gender setting， 他 把 这个 内容 的 这个 位置 让 出来， 放给 了 这个 creator。

然后 通过 这种 新的 这种 移动 互联网， 移动 视频 直播 技术， 显著 的 降低 了 创作 的 门槛。 使得 它 构建 了 一个 很大 的 内容 生态， 它 变成 了 一个 平台 型 的 企业。 所以 这样的话， 不管 对于 一个 创作者 来讲， 还是 对 一个 品牌， 其实 他 对于 这个 平台 来讲， 他他 就 不是 一个 甲 乙方 的。 简单 的 像 我们 以前 讲， 我是 企业， 我在这里 投放 广告， 我是 甲方， 你是 乙方， 我们是 一个 购买 关系， 是一个 采购 的 关系。 记得 小红 书 的 创始人 去 帮 他 讲， 他 就是说 小红 书 再造 一座 城， 对 吧？ 他 就在 构建 一个 新的 城市。

每一个 企业， 每一个 品牌， 每一个 创作者， 就是 这个 城市 里 的 一个 居民 一个 企业 居民。 对于 创作者 来讲， 我 觉得 他 一定要 摆脱 一个 想法， 就是 这 是一个 拼 creative， 拼 创意， 或者说 这样的 一个 原来的 这样的 一个 创意 导向 的 一个 思维。 其实 本质 上 他 要 非常 理解 每一个 平台 它的 社区 的 氛围， 它的 内容 的 场， 然后 他的 流量 的 逻辑 以及 他的 商业模式。 而且 和 国外 这个 相对 简单 的 互联网 格局 相比， 中国 的 互联网 环境 其实 是 非常复杂 的。 就 我们 刚才 讲到 的 这些 平台， 不管 是 快手， 我们 讲 三大 三小， 快手、 淘宝、 抖 音， 然后 还有 哔哩哔哩、 小红 书、 知乎。 它们 大小 体量 可能 不太 一样， 但是 每一个 都有 非常 独特 的 这样的 一个 创作者 的 氛围。 所以 我 觉得 不管 是 对于 品牌， 对于 M C N 机构 来讲， 要 非常 敏锐 的 去 观察 和 理解 这些 平台 的 迭代 和 生态 的 演进。

但是 我看 产业 里面 不管 是 媒介 公司 也好， 媒介 代理商， 或者 是 说 公关 代理商， 或者 是 社交 代理商， 他们 都 跟 非常 多 的 M C N 的 机构 合作。 但是 大部分 的 人都 把 M C N 旗下 的， 就是 你们 培养出来 的 网 红 达人 有点 当 媒介 资源 在 采购， 就是 大批量 的。 我 一次 要 200个达人， 200个网 红 或 几百个， 就 把 品牌 要 给 到 他们 使用 的 材料， 就 一口气 的 发给 他们。 然后 让 他们 这些 几百个 网 红 来 去做 统一 素材 的 使用， 然后 就 发布 在 他们的 账号 上。 面对 所以。

你说的 非常 对， 就是我 刚才 其实 讲 了 一点， 就是我 希望 品牌 主 或者 我们的 创作者 不要 把 我 刚才 讲 的 这样的 一些 流量 的 平台 当做 是一个 媒体 对 吧？ 那 反过来 第二个 维度 就是我 觉得 品牌 同样 也 不应该 把 创作者， 把 网 红 当做 简单 的 只是 一个 发布 渠道。 我们在 过去 的 两年 多 不到 三年 的 时间 里面， 我们 合作 应该 将近 4000个创作者。 我们 其实 会对 他们 做 非常 精细化 的 一个 分类。 我们 自己 内部 有一个 小的 方法论 叫 topic T O P Y。 它 其实 四个 单词 的 缩写 就是 top。 O 是 on， 就是 on media 的 on， 然后 P 是 performance， y 是 Young， 就是 这 四个 单词 的 缩写。

简单 来讲 就是说 其实 你 在 和 不同 类型 不同 的 创作者 在 合作 的 时候， 可能 有 不同 的 策略。 比如说 批 策略， 我们 可能 就是 一个 performance driven 的那 我 跟 这些 达人 合作 的 时候， 我有我 自己 非常 清楚 的 效果 的 导向。 不管 是 显著 的 低于 媒体 采购 的 C P M 的 成本， 就是 曝光 的 成本， 还是 我 希望能够 直接 以 引流 到 店 作为 我的 一个 评估 手段， 还是 我想 以 最终 的 终端 的 销售 或者 是在 E C 平台 的 加 购， 购物车 的 加 购， 然后 最终 的 转化 O I 来 评估。 但 我自己 是 有一个 我自己 的 一个 效果 的 毛 的。 我 带着 这样的 一个 毛， 我 去 sourcing 可以 合作 的 创作者， 这 是一个 策略。 比如说 我们 常见 的 跟 top 跟 头部 的 达人 合作。

其实 大家 知道 有 绝大部分 的 品牌， 第一 并不一定 你 想 花钱， 你 就 能够 和 跟 这样的 头部 创作者 合作。 第二个 来讲， 你 所 花 的 钱， 如果你 想 简单 的 通过 一个 短平快 的 R I 来 计算， 很有可能 也是 不 赚钱 的。 你 和 头部 的 创作者 合作， 到底 我们 讲 诉求 是什么？ 其实 它是 一个 overall 的 这样的 一个 考量。 所以 我们会 看到 很多 跟 头部 的 创作者， 他 其实 瞒 P R 追问 的。 他 可能 围绕 这 一场 直播 带 货， 他 可能 要 去做 大量 的 P R， 他 可能 要 获得 一些 内容 的 素材， 一些 clips， 然后 获得 一些 这种 素材 的 授权。 拿到 这个 素材 授权 以后， 他 可以在 其他 的 渠道 上去 做 相应 的 使用， 他 要 算 这个 大 的 账。

再 比如说 Y 策略， 我们 知道 今年 哔哩哔哩 非常 的 火。 大家 可能 认为 投币 站 就是 在 做 Z 时代， 就是 在 和 年轻 的 创作者 沟通。 但是 从 我们的 定义 来讲， 我们 把 外 策略 定义 为 那些 新进 的 创作者， 就是 很 年轻 刚刚开始 的 创作者。

因为 每一个 平台 其实 它的 网 红 变现 都 有一个 商业化 的 门槛。 比如说 最早 在 抖 音， 他 可能 十万 粉丝 以上 的 这样的 创作者， 他 才能 加入 一个 叫做 星图 的 平台， 然后 去做 商业化， 去 接 一些 商 单。 那 可能 在 其他 的 平台 这个 门槛 会 更 低 一些。 但是 实际上 我们 看到 在 这些 平台 上 真正 在 做 商业化 的， 比如说 挂 购物车 的， 或者 在 做 这种 商业 向 的 这种 种草 的 内容 的 创作者 数量 远远 大于 这个。 我们 看到 在 这些 商业化 平台 里面 的， 也就是说 换言之 很多 粉丝 量 并没有 很大 的， 或者 刚刚开始 加入 这个 平台 的， 他们 也 在 做 一些 商业化 的 合作。 对于 这些 长尾 的， 或者 今年 大家 也 可能 把 它 称之为 K O C 的 这样的 一些 小 一点 的 创作者。

那 你的 策略 是什么？ 还是 你到底 想想 要 什么？ 当然 你 也可以 简单 的 把 他们 当做 是一个 流量 去 进行 采购。 但是 我 认为 那你 会 错过 这个 平台 上 一个 非常 大 的 一个 杠杆。

完全同意。 我们的 听众 里面 我相信 也有 不少 的 人， 要 不就是 自己 已经 是 创作者， 或者 是 说 想要 进入 创作者 的 这个 领域 开始 创作。 你 能够 给 到 他们 一些 什么样 的 建议 吗？ 就是 2021年 你 觉得 有 哪 一些 的 趋势 是 或是 机会 是 他们 可以 把握 的？

我 觉得 第一个 来讲， 就是 真的 是要 静下心来 去 观察 研究 和 跟踪 国内 这 几个 非常 主要 的 平台， 这 几个 平台 还在 快速 的 发展 当中。 第二个 来讲， 我 觉得 我们 现在 的 这个 赛道， 或者说 我们的 这个 arena， 已经 开始 从 短 视频 切换 到了 这个 直播。 在 过去 的 2020年， 我们 以前 经常 把 短 视频 直播 放在 一起 来讲， 因为 看起来 都是 移动 视频 的 一种 形态。 但 实际上 过去 一年 的 整个 产业 的 一个 变化， 让 我们 看到， 其实 短 视频 和 直播 是 两件 事情， 虽然 他们 有 很多 的 连接点， 但 实际上 本质 上 是 两种 完全不同 的 技术， 不同 的 内容 形态 和 不同 的 商业模式。 所以 我 觉得 其实 大家 可以 去 好好的 看一看， 就是 直播 它所 带来 的 一个 我 觉得 一个 更 高维 的 变化。 因为 直播 本身 是一个 中性 的 技术， 技术 的 变化 会 带来 很 深远 的 商业 上 的 一个 影响。

我 觉得 在 4G时代， 其实 短 视频 大家 看 为什么 最早 的 一批 短 视频 创业 其实 都 是在 2014年、 2015年。 大家 在 移动 手机 上 看 视频， 然后 带宽 这些 问题 都 跑跑 通 就 解决。 它 使得 移动 视频 这样的 一个 短 视频 这样的 一个 工具， 它 能够 有一个 基础设施， 能够 支撑 大家 在 5G的 这样的 一个 环境。 就 不是 看 短 视频 了。 那就 大家 就 能够 支持 通过 移动 终端 实时 的 接入 到 在线 的 这样的 一个 状态。 通过 直播。 所以 大家 今年 看到 在 疫情 大家 看到 到处 都是 直播。 而 直播 这个 场景 其实 是一个 非常 强 的 一个 场景。 它 对于 用户 的 engagement， 对于 用户 的 互动， 相比 短 视频， 用户 还是 step back 坐在 沙发 上 往后 看啊， 再去 看 一个 内容， 看 一只 投喂 给你的 一个 这种 搞笑的 片子， 或者 一个 很短 的 内容。

直播 是一个 非常 强 的 一个 场， 因为 它是 一个 高频 的 互动。 并且 他 因为 这种 直播间 的 这种 氛围， 他 其实 塑造 了 一个 就 有点 类似 于 我们 看电视 和 在 电影院 里。 你可以 在 家里 看电视 的 电视 上 看 电影频道 看 一部 电影 和 在 电影院 里 看 一部 电影 看起来 看 的 内容 是 一样的。 但 实际上 有 很大 的 差别， 就是 这个 场场 域 的 这样的 一个 差别， 是用 原来 麦克卢汉 的 传播学 理论， 是 热 媒体 和 冷 媒体 的 这样的 一个 差异。 所以 我 觉得 直播 这个 技术 带来 的 这个 场， 我 觉得 值得 所有的 创作者 去 想一想。

直播 这样的 一个 场， 其实 非常适合 原来 在 短 视频 领域 可能 不 那么 适合 的 这样的 一些 创作者。 举 个 例子， 比如说 今年 大家 会 看到 有 很多 知识性 的 创作者。 那 知识性 的 创作者 我 举 个 可能 不一定 恰当 的 比方， 就 比如说 我们在 短 视频 里面 看到 有 一些 医生 对 吧？ 然后 他在 讲 一些 医学 的 一些 知识， 其实 有可能 那那 是个 演员 是 吧。 因为 在 短 视频 里 本质 上 他是 个 演员 的 业务。 他 可以 是 一个人 穿 个 白大褂， 然后 把 台词 背 好， 他 可以 来 演 表演 成 一个 医生 来做 讲解。

但是 在 直播 这个 常态 里面， 你 就 必须 得 是 真刀真枪？ 你 坐在 那里 兵来将挡水来土掩， 跟 观众 的， 跟 听众、 跟 这个 直播间 的 这样的 一些 粉丝 的 互动。 大家 问 你的 问题， 你 要 实时 的 去 反映。

所以 在 2020年 的 最后 几个 月， 大家 其实 都有 关注 到 微信 的 视频 号， 在 做 全量 的 测试。 尤其是 当 视频 号 和 直播 打通 了 以后， 大家 会 看到 你 在 朋友 圈里 会 看到 你的 很多 好朋友 都在 做 直播。 因为 太 简单 了， 因为他 只需要 把 手机 打开， 他 就可以 做 直播。 然后 他在 微信 这样 一个 生态 里面 有私 域， 可以 比较 轻松 的 度过 那个 冷启动 的 那样的 一个 阶段。

把握 直播 的 这样的 一个 机会 的 时候， 大家 可能 要 去 看一看 以 微信 为 代表 的 去 提供 的 这种 私 域 的 这样的 一个 新的 机会。 在 经历 了 从 最早 微博 这种 完全 私 域， 到 算法 驱动 的 抖 音 这种 强攻 域 弱 私 域， 再到 微信 通过 我们 讲 现在 微信 生态 唤起 七龙珠？ 搜 一 搜 视频 号、 直播 公众 号、 小 程序 这样 一些 非常 好的 基础设施。 其实 给 我们 创作者， 尤其是 个人 创作者， 其实 在 这样的 一个 环境 里面， 提供了 非常 多 的 这样的 一些 创作 的 机会。

感觉 就是 平台 不断 的 变化， 让 载体 也 越来越多， 选择 也 越来越多。 大家 都 希望能够 争相 邀请 这些 好的 内容 创作者 到 他们的 平台 上面 来 去做 发布 的。 在 我 30年 的 这个 营销 生涯 里面， 我 一直 看到 的 一个 恒久不变 的 定律 就是你 只要 内容 够 好， 你 只要 愿意 花时间 去 把 那个 内容 做好， 你 可能 只是 需要 有一点 时间 熬， 但是 你 终究 是 会 熬出来。 因为 好的 内容 到 最后 各 大 的 平台 都 希望能够 争取 你的 露出。 我 觉得 阿勇 讲 的 非常 的 好啊， 就是 要 做出 差异化。 就是 你的 内容 到底 跟 别人 的 内容 差别 在哪里？ 你 有没有 一些 独特 的 吸引 人的 点， 是 可以 让 你的 粉丝 不断 的 回来 看 你每 一次 新 创作 出来 的 这个 内容。 做 的 好的 时候， 自然而然 就是 像 爱 勇 这样的 他们的 公司， 自然而然 就会 发现 你 然后 会 帮你 争取 到 更多 的， 影响 更多 的 人， 然后 走 得 更深 更 远 的 这样的 机会。 我想 问 一下 艾 勇， 就是 一路走来 都 非常 的 成功， 当下 有谁 是 让 你 觉得 最受 启发， 或者 是 有 最大 的 影响 的这 是是是 什么样 的 人， 或是 哪一位？ 为什么 是 这个人？

其实 在 过去 的 好几年， 其实我 一直 都 是在 看 查理 芒格 的 书。 查理 芒格 老爷爷 是 1924年1月1号 出生 的， 应该 是 非常 的 九十多岁 的 老人 了。 然后 是 巴菲特 的 搭档， 他的 一个 很 核心 的 理念 就是 要 去 理解 各个 学科， 尤其是 基础学科 最底层 最 fundamental 的 一些 这样的 一些 原理。 用 跨学科 思维 去 去 深刻 的 理解 我们 所处 的 这样的 一个 世界。

但 另外 一方面， 当我 18年 开始 创业， 我会 更多 的 会 去 接触 到 很多 这种 成功 的 创业者 的 这样的 一些 故事。 那 在 这几年， 其实我 对于 亚马逊 的 贝索斯， 还有 特斯拉 马斯克 他们的 这样的 一些， 因为 他们 以前 就是 famous 是 吧？ 就 非常 有名 的 一些 商业 领秀。 但是 只有 当我 自己 开始 创业， 然后 在 经历 创业 过程 当中 的 很多 的 挑战 问题， 看到 自己的 短板、 不足、 局限 的 时候， 我们 再去 看一看 他们 成长的 这个 路径， 以及 他们 在 不断 的 在 去 变革。 然后 在 国内 的 创业者 环境 里面， 其实 大家 都 知道 我自 也是 个 80后。 大家 看 这个 就是 T M D， 就是 在 B A T 之后 新一波 的 创业者， 其实 包括 张一鸣， 包括 王鑫， 我们 借 由 现在 的 媒体 平台。 我们 真的 可以 非常 近距离 的 去 看到 很多 优秀 人的 所思 所 想。 同时 我们 也 在 使用 他们的 产品， 他们的 服务， 能够 很 直观 的 去 能 感受到 他们是 怎么 把 自己的 一些 想法 转变 为 行动， 最后 改变 这个世界。 未来 每一个人， 现在 我们的 技术 提供了 这么 多 的 工具， 然后 也有 了 这么 好的 基础设施， 其实 是 让 我们 每一个人 都 更有 机会 去 成为 一个 创造者， 去 make difference， 去 改变世界。

那 在 你的 工作 或者 是 生活 当中， 有没有 想 利用 这个 时间点， 一年 之初 一年 之 时 想要 感谢 的 人 呢？

我 觉得 要 感谢 的 人 很多， 当然 肯定 是 家人， 对 吧？ 我 觉得 做 一个 创业者， 我 觉得 真的 是 比 自己 以前 在 大公司 工作 要 辛苦 很多很多。 对的， 是 完全 不一样的 状态， 尤其是 心力 的 那种 状态。 只要 是你 睁 着 眼睛， 你 就在 想 怎么能 把 公司 能把 工作 做得 更好。 然后 的话 对 家人 的 陪伴， 这种 所谓 的 生活 和 家庭 的 平衡 真的 是 非常 的 难。 家庭 能 给你 一个 包容 的 环境， 能 给你 支持， 让 你 去 做你自己 想做 的 事情， 我 觉得 这是 非常 值得 感谢 的那 同样 还有 我的团队， 我的 合伙人， 我的 员工， 就像 一支 球队， 可以 从 很 低级 别的 联赛 开始 打 起。 你说 我们 以后 要 去 打 英超， 你 要 去 打 欧冠， 你 要 去 怎么样？ 但是 我们 都要 从 最 很 低级 别的 比赛 一点一点 打 起来， 跟着 你 一起来 去做 这样的 一个 事情。

我 创业 第一年 的 最后一天， 我 当时 写 我自己 的 微信 的 公众 号 文章。 那时候 刚刚 看 那个 就是 ray w 他 当时 写 那本书， 就是 原则上 principle 那本书。 我 在那 一本书 里面， 我 最最 觉得 有意思 的 就是 它 有 一小段 很小 的 一段 就是 讲 他说 这个 严厉 的 爱 叫 tufa， 就是说 他说 taf la is post the and the most important type of love to give， because he is so rarely welcomed.

他说 严厉 的 爱是 最难 给 的 爱， 但是 也是 最 重要 的 爱， 因为他 很 不受欢迎。 所以 他说 你 给 人的 最大 的 理由， 礼物 是 获得成功 的 力量。 不是 要 去 感谢 那些 给你 结果 的 人， 而是 感谢 那些 给你 奋斗 机会 的 人， 感谢 那个 给你 严厉 的 爱的人。 所以 我 当时 很 有 感触， 我 觉得 在 过去 的 创业 的 时间 里面， 我 经常 用 这个 来 鼓励 自己。 就是 每当 自己 碰到 一些 困难 或者 碰到 一些 挑战 的 时候， 我 就 比较 阿 Q 的 想， 我说 这就是 塔夫拉。

因为 今年 其实 真的 很 特殊， 我 觉得 就是 2020年 我 觉得 整个 人都 不好 了。 我 觉得 大家 觉得 是一个 非常 魔幻， 它是 用 魔幻 这个 词 来形容， 我 觉得 是 非常 贴切 的。 我 觉得 越是 这样的 环境， 其实 可能 我 觉得 越 需要 我们 大家 互相 打气， 互相 去 鼓励。 2021年 新年 刚 开始 这几天， 我们 看 这个 疫情 的 情况， 其实 又有 很多 的 不确定性， 未来 有 很多 的 不确定性， 但是 我 觉得 我们 还是 要 相对 更 乐观 一些。 因为我 是 天秤座。

对我 跟 你 一样 也是 天秤座。 所以 你 刚刚 讲 的这 一大 串， 我 听 了 非常 有 感觉， 然后 也很 感动。 我自己 也是 创业 五年， 所以 这种 创业 的 艰辛。 但是 这个 创业 看到 有 一些 结果 的 这种 幸福感， 真的 是在 大 集团 工作， 你不会 有 那样的 机会 去 感受到 的， 那样的 高高低低 的 这种 起伏 的， 所以 很很 有 感觉。 最后一个 问题， 你 现在 有没有 在 看 的 一本书， 或者 我也不知道 你听 不听 播客， 所以 有没有。 推荐 我们 听众 看 的 一本书， 或者 是 说 可以 听 一听 的 这个 播客 节目。

我 先 讲 播客， 因为 我很喜欢 音频。 我 上次 见到 他 其实 就有 我 听到 你 在 做 这个 播客 节目， 我 就 感觉 很 兴奋， 就是 因为我 觉得 我 觉得 是 很棒。 因为我 真的 觉得 音频 和 视频 是 完全不同 的 媒体， 就是 完全不同 的 形态， 它是 两个 东西 它是 两个 完全不同 的 东西。 我自己 以前 小时候 我 特别 喜欢 听 磁带， 有 个 习惯 就是我 睡觉 之前 就是 听听 各种 听 什么 相声， 听 什么 故事， 听 电影， 听听 美剧。 我 听 friends， 我是 老友记 的 骨灰 粉， 每一集 我 都 看过 几十遍， 听 过 几十遍， 但 我 现在没有 太多 的 时间 听 播客。 但是 我 17年 我在 美国 在 费城 读 法律 的 时候， 听 了 一个 在 当时 也是 一个 教授 推荐 我们 宪法 的 教授 推荐 我们 听 了 一个 播客 叫 intelligence square debate。 就是 相当于 是一个 公共 辩论 的 一个 播客 节目。 不同 的 学校 然后 会有 四个 嘉宾 二 对 二 做 辩论， 都是 一些 公共 议题， 我 觉得 那是 很 有意思 的 一个 播客 节目。

然后 书 的话， 这几年 看 了 很多 我 过去 看过 的 书。 就是我 在 工作 过程 当中 或者 在 我 有时候 会 想起 一本书， 然后 我 再去 把 它 找 出来， 我 再去 翻 着 看一看。 因为我 也是 很喜欢 书 的 人， 然后 我 家里 有 很多 书， 我的 好处 就在于 我 随手 都 可以 找到 一本 不错 的 书。

一本 是 那个 tipping point， 就是 引爆点。 Welcome gradwell 就 glad dear 写 的。 我 第一次 看 其实 是我 那时候 还在 微博 工作 的 时候， 因为 那时候 也是 研究 社交 媒体， 因为他 引爆点 讲 的 就是 这个 事情 是 怎么 流行起来 的， 是 怎么 火。 他是 专门 研究 这本 的 书， 我 当时 就 看过， 现在 又 做 这个 influencer 是 吧？ 做 网 红 做 influencer。

我是 那天 又 突然 想起 这 本书， 然后 我 去 翻， 又 把 它 翻 回来 看。 然后 翻 回来 看 的 时候， 我 突然 发现 它 居然 是 2002年， 好像 是 2002年 的 时候 就 出版 了。 是 非常 早 的 一本书， 就 还没有 social media 是 吧？ 还没有 这些 的 时候， 其实 他 就在 他 就 写 了 这 本书。

他 里面 有一个 很 有意思 的 观点， 他他 把 那个 为什么 会 流行， 他 讲 了 三个 原则， 就是 少数 关键 人， 然后 这个 前进 的 力量 的 power of context， 然后 还有 这个 stickers 信息 的 这样的 一个 粘性。 但 他 讲 少数 关键 人的 时候， 他 里面 又 提到 有 三类 人。 一类 叫做 connect tor 就是 这个 联系 员， 然后 maven 专家， 然后 salesman 就是 这个 销售员。 他 讲 这 三种人 其实 是 非常重要。

我 那天 看到 这 本书， 我 突然 就 很 有 感觉。 因为 我在想你 看 现在 这些 头部 的 网 红， 它 在 很大程度 上 他 既是 connector。 因为 借 由 社交 媒体， 他 有 这么 多 的 粉丝， 他的 直播间 里面 有 大 几百万 上千万 的 人 同时在线， 他 同时 又是 专家 对 吧？ 比如 像 李佳琪， 他 对 口红， 因为 我们 跟 他 有 合作， 他 真的 非常 的 懂， 非常 的 专业。 然后 他 又是 一个 很 好的 sales， 他 真的 卖 的 很好。 所以 很多 的 这些 美妆 品牌 的 B A 他们 柜台 的 销售员 都要 去 学习 他是 怎么 去去 卖 的。 在 很短 的 时间 里面 能够 把 这个 产品 讲 的 很好， 然后 能够 很 好的 去 close 掉。 所以 我 觉得很有 意思， 就是 看 一本 老书， 然后 去 映射 到 现在 新的 这样的 一个故事 上去。

然后 还有 一本书 也是 我 去年 又 翻过 来看 的， 就是 那个 money ball。 就是 讲 一个 棒球队， 不 知名 的 棒球队， 他 怎么 通过 大 数据 去 选中 那些 那些 很有钱 的 大 俱乐部 不太会 看上 的 这样的 一些 球员。 就 可能 有 一些 各种各样 的 问题。 因此 在 这个 球员 的 市场上 被 低估 的 这样的 一些 球员。 然后 这个 教练 和 一个 耶鲁 的 高材生 作为 他的 助理， 然后 用 大 数据 来去 选 球员， 最后 取得 很 好成绩 的这 本书。

我 当时 在 想， 我们 现在 在帮 很多 的 企业， 或者说 我们 再去 跟 很多 的 这种 网 红 合作， 我们 再去 筛选 对 吧？ 有 这么 多 的 创作者 而 不断涌现， 然后 不断 的 更迭， 那 怎么能够 去 挖掘 到 宝藏？ 就是 挖掘 到 一些 别人 可能 没有 看到。 你说 现在 一个 企业 想 去 跟 网 红 合作， 我说 我 建议 你 跟 李佳 琦、 薇 娅 合作， 这 不 叫 strategy， 这 不是 策略。 那么 怎么能够 让 他 能够 去 找到 一些 真的 和 他 匹配， 同时 来讲 就是 非常 有 差异 的 这样的 一个。 我 觉得 数据 在 里面 扮演 的 作用 会 非常 的 大。

现在 看 爱 勇 所 创办 的应 天下， 目前 的 这样的 一个 成功 的 状态。 其实 也 让 我 想到 你 刚才 讲 的 那个 引爆点 的 作者 welcome gay。 我的 另外 一本书 叫 outlier， 里面 讲到 的 1万个小时 的 磨练 培养 等等 的。 你 其实 就是 在 之前 在在 呃 新浪 在在 新浪微博， 然后 美国 念书， 然后 有 很多 的 培养。 其实 你 前面 都 经历 过了 非常 多 互联网 时代 的 发展， 就 一直 在 累积。 你 那个 1万个小时 的的 打磨 出来 你 创办 了 应 天下， 就 刚好 站在 这个 风口浪尖 上， 然后 又 做 的 这么 成功。 非常 的 恭喜你。 我希望 阴 天下 现在 当然 是以 视频 为主 的 这个 influencer， 不知道 哪一天 你们 可能 会有 音频 为主 的 来 培养 一些 创作者， 用 声音 的 方式 来去 影响 我们的 消费者。

我 觉得 一定 有 机会 的。 像 我 刚才 讲 的， 今年 其实 很多 知识型 的 创作者 进入 这个 市场。 而 知识型 的 创作者， 首先 我 觉得 他 不是 那种 entertaining 的 content， 对 吧？ 它是 一个 intellectual 的 这样的 一个 product。

太好了。 希望 有一天 不久 的 将来， 备忘录 也 能够 跟 一天 下来 在 音频 这个 方面 来 去做 一些 合作。 我们 今天 也 非常感谢 阿勇 的 时间， 他 刚好 创 了 一个 就 站在 风口浪尖 上 的 一个 非常 成功 的 企业 赢 天下。 今天 阿勇 跟 我们的 听众 分享 了 很多 他的 创业 的 历程， 以及 他 对 产业 的 观察 跟 亲身经历。 我相信 会给 我们的 听众 在 未来 的这 一年 做 新年 的 新的 规划， 会有 非常 多 参考 的 价值。 谢谢 阿友。

谢谢 bc 谢谢 备忘录 的 同学们， 谢谢， 新年快乐。