101. 飞速成长的抖音电商，是如何让我们种草的？
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站在 消费者 的 角度， 把 自己 和 自己的 消费者 融为一体。 这个 其实 是 我在 这家 公司 学到 很 重要 的 一件 事情。 任何 一个 问题 拿到 手上 先 想想 消费者 是 怎么 想 的。 消费者 对于 遮瑕 力 这件 事儿 感知 是 非常 弱 的。 而 消费者 喜欢 的 东西 什么 就 很 抖 音， 他 喜欢 的 是 无瑕 的 肌肤， 宛若 妈 生 好 皮。 所以 你看 就在 内容 上面 其实 就 解决 了 非常 多 的 初期 的 成功率。 健康 创作者 本身 是 有 非常 强烈 的 人设， 而且 坚持 自己的 人设 这个 很 重要。

粉丝 来 的 时候 其实 看到 的 其实 是你。 原来 我们 叫 货 找人， 因为 我们 推送 给他。 现在 叫人 找 货， 因为 人 主动 寻求。 其实 这 表达 更 强烈 的 意愿。 我们 自从 建设 货架 之后， 发现 一个 巨大 的 增量 在 美妆 上面， 整个 货架 比 大盘 的 增长 是 高出 将近 一倍 多 的。 然后 其中 搜索 的 增长 是 比 整个 货架 的 增长 要 高出 50%。

22年 的话， 像 欧莱雅 当时 的 珠光 水乳 就 非常 厉害。 薇诺娜 也是 就 1个小时 上市 就 卖空 了。 Benefit 的 也是 在 上市 那一瞬间， 他 就在 腮红 变成 我的 第一名。 我 觉得 每一个 商业 肯定 是 有 新奇 者， 有 过渡 者， 还有 人 可能 就 持续的 成长， 变成 经典 者。 我们 一直 有一个 很强 的 梦想 或者 愿景， 希望 抖 音 能 发挥 好 自己的 能力， 让 我们的 美妆 品牌 以后 可以 做到 每一个 新品 上市 即 爆款， 爆款 及 长期。

Hello 大家好， 欢迎 收听 今天 的 备忘录， 我是 bessy 李倩 林。

Hello Jenny 你好， hello basic, hello 大家好。

我们 最近 因为 全国 都大 开放， 所以 我 觉得 大家 都 欣欣 向阳。 然后 把 这 一波 度过 了 之后， 我 觉得 可以 安心 的 准备 过年。 所以 我相信 过年 又会 来 一波 大 的 这种 购买。 尤其是 今年， 我 觉得 整个 的 氛围 非常 的 开心， 幸福快乐 健康。 所以 我 觉得 今年 的 这个 过年 的 购买 潮， 应该 会 是一个 非常 热闹 的 一个 气氛。 我不 晓得 jennie 有没有 准备 好 要 大开杀戒 了。

我 有， 但是 我 确实 就是 兜里 没钱， 叫 李美 娟。 我 现在 是 觉得 最 能够 打动 我的 是 那些， 一个 就是 性价比 特别 高， 另外一个 就是 真的 能 让 我 特别 种草 那些 东西， 我 还是会 花钱。

我 觉得 今年过年 又 跟 过去 这 三年 过年 的 这种 感觉 特别 不一样， 所以 今年 心情 改变 了。 然后 我们 现在 其实 也 看到 各 大 平台 也都 针对 农历年。 因为 双十一 已经 过了， 然后 双十二 也 过了， 现在 准备 下 一波 大 的 促销， 其实 就是 农历 新年。 所以 我 觉得 农历 年前 的 这种 各种 的 促销 的 玩法， 心意 蛮 值得 期待 的。 因为我 觉得 这是 过去 三年 里面， 这是 第一次 大家 开开心心 过 好 年 的， 这种 气氛 又 回来了。 所以 我们 今天 就是 想来 聊 一 聊 关于 电商 购物 这件 事情。 然后 我们 特别 想 请 到 一个 当下， 就是我 相信 我们 很多 的 听 友 都 非常 多 时间 挂 在 这种 视频 电商 的 这个 平台 上面， 做 各种 的 比较 被 种草， 然后 购物 的 这种 体验。 我们 想 今天 来 聊聊 这个 事情， 然后 我们 就 很 荣幸 请 到了 一个 超级 大厂， 就是 抖 音 电商 的 美妆 行业 的 负责人。

为什么 请 美妆 行业？ 我 觉得 我们 第一个 美妆 在 电商 里面 是 非常 大 的 品类。 第二个 我 觉得 跟 我们的 很多 的 听 友 会有 直接 的 这种 相关度。 所以 我们 很高兴 的 请 到了 抖 音 电商 美妆 行业 的 负责人 关 欣然 来。

Hello 欣然 你好。 哈 喽 大家好， 我是 欣然。 我 做 电商 互联网 还是 蛮 多年 了， 然后 现在 是在 抖 音 电商 负责 整个 美妆 的 行业。

那 现在 我想 请问 你， 因为 说老实话， 抖 音 电商 其实 在 电商 所有的 产业 里面， 其他 其实 算是 一个 爆发 的 平台。 但是 我们 这几年 看到 其实 有 非常 长足 的 发展， 而且 是 非常 的 迅猛。 所以 我 是不是 想 可以 请你 跟 我们的 听 友 大概 分析 一下。 就是说 一个 后发 的 这个 电商 的 平台， 就是 我们 掌握 了 哪 一些 非常 好的 先天 以及 后天 的 条件， 可以 让 我们 有 这么 迅猛 的 发展， 好不好？

好， 可能 从 几个 角度 来讲， 最重要的事 情 我 觉得 就是 归因于 我们的 初心 和 禀赋。 我们家 毕竟 是一个 C 段 平台， 所以 我们 非常 在乎 消费者 的 感受 和 链路， 也 特别 对 消费者 整个 的 争议 是 有 布局 不停 的 迭代 的。 所以 这 可能 是 重要 的。 在 底层 上面， 我 觉得 是 可以 支撑 我们 快速 发展 的 一个地方。

到 上面 我 觉得 还有 几个 事情 也是 很 有意思 的。 一个 是 在于 我们 其实 会 选择 可能 很多 电商 平台 不一样的 路径。 我们会 发源 于 内容， 然后 从 内容 开始 到 电商。 最早 的 时候， 更 多多 的 还是 大家 看到 非常 多 短 视频 和 直播。 然后 满足 的 是 那种 消费者 他 沉浸式 的 在 感受 内容， 然后 希望 买东西， 然后 可以 一键 完成 购物。 这个 journey 我们在 最早 的 时候 完成 的 还 不错。

但 同步 我们会 发现， 随着 我们 越做越 大 一些， 然后 影响 的 消费者 多， 有 一些 人 没有 被 特别 好的 满足 了。 然后 这些 人 可能 他 更 需要 的 是 确定性。 包括 我 身边 非常 多 的 朋友， 相信 你们 身边 也是 一样。 就是 因为 是 多年 的 互联网 购物者， 他 很 有 自己 明确 的 目的， 要 去 买东西， 要 去 搜索， 要有 确定性。 这个 时候 我们 发现 又 不太 一样。 所以 这就是 我们在 过去 的 一年 另外一个 转变 和 迭代。 就是 我们 从 内容 指出 快速 的 让 大家 产生 兴趣， 开始 购买， 然后 开始 发展 出 另外一个 手， 就是 我们 所谓 的 全 域性 的 电商。 做 货架， 然后 做 店铺， 然后 做 会员， 做 很多 的 像 搜索、 商城 这样的 链路。

所以 回归 到 总结 来讲， 我 觉得 最 根本 的 还是 我们的 consumer and trip 的 理念。 这也是 我们 自身 发展 的。 另外 的确 我们是 一个 后起 者， 所以 可能 速度 还是 蛮 快 的。 但 还有 很多很多 要 增长 和 改变 或者 做 的 更好 的 地方。

对 这个 全域 兴趣 电商 等一下 我们 也可以 展开 来 谈。 但是 刚才 你 讲到 一个 非常 有意思， 就是说 你们 其实 是从 内容 出发。 如果我们 去 看， 就是说 在 中国大陆 过去 这 可能 有 已经 有 20年 了， 可能 20年 以上 的 这个 电商 的 发展。 最 早期 的 电商 就是 纯 卖货， 它 其实 就是 一个 线上 商城 的 概念， 所以 它的 DNA 是 线上 商城。 然后 后来， 转变 为 比如说 像 种草 类型 电商 的 这样的 平台。 然后 来到 现在， 你们的 基因 其实 是 内容。 那你 觉得 就是说 从 纯 卖货 到 种草 到 现在 从 内容 出发， 这 是一个 中国 的 消费者 对于 购物 这件 事情， 它的 切入 角度 的 一个 自然 的 转变。 还是 说 你 认为 内容 电商 它 就是 是一个 可能 水到渠成 的 一个 新的 购物 的 这种 入口 的 出现。

我 觉得 这 可能 是一个 相互作用 的 结果。 我 其实 一直 相信， 不管 电商 也好， 任何 生意 也好， 我们 说 兵无常势， 长发 水 无常形 它 其实 更多 的 事情 不 在于 到底 你是哪个 形式 先 出， 更多 的 是你 场景 里边 是不是 在 解决问题。 一方面 我们 随着 技术 的 发展， 媒体 的 发展， 包括 过去 的 疫情 长期 来讲， 大家 在 行动 上面 沉浸 在 家里 会 多一点儿， 然后 可能 在线 上 会 多一点， 对 吧？ 就是 这样的话， 不管 是 技术， 然后 时代， 然后 包括 内容 的 变化， 消费者 没 接触点 的 变化。 所以 它 其实 是 基于 这些 社会 和 技术 因素 衍生 出现 在 消费者 这 明显 在 消费 习惯 上 的 转型。 然后 我 觉得 这 应该 是个 相互作用 和 一个 天时地利人和 形成 的 一个 结果。 OK.

然后 今年 的 5月31 号， 你们 这个 抖 音 电商 的 总裁 魏 雯雯， 他 宣布 要 升级。 以前 是 兴趣 电商， 现在 升级 到 全域 兴趣 电商。 我 觉得 这个 是 很 有意思 的 一个 迭代。 什么 叫做 全域 兴趣 电商？ 我 是不是 可以 请你 从 消费者 的 角度 聊 一 聊。 然后 第二个 是从 商家 的 角度 怎么 去 理解 这个 全域 兴趣 电商 的 升级。

我 先 从 平台 角度 讲讲 对 商家 和 消费者 两边 的 思考。 我们 从 兴趣 电商 到 全域 兴趣 电商， 非常重要 的 事情 实际上 是 我们 叫 场 域。 这个 有点 太 平台 语言 了。 场 域 的 变化 其实 简单 来讲 就是 商家 做生意 或 消费者 情感 买东西， 更多 的 是 我们 传统 的 内容 短 视频 和 直播 对 吧 就 这个 比较 及时 的 触发 你的 兴趣， 很 有意思。 或者 我 满足 我的 需求， 然后 就 马上 下单 买 掉了。

所以 这是 我们 原来 在 说 内容 来 触发 兴趣， 激发 了 兴趣 来 形成 你 更快 闭环， 这是 电商 语言， 它 转化成 消费 语言 更多 的 其实 就是 它的 购买 的 场， 那个地方 不一样 了， 它 更 像 我可以 搜索， 然后 可以 去 一个 确定性 的 面 逛起来。 就是 大家 可以 看到 首页 上 有人 叫 购物， 有人 叫 商城， 就 那个地方 我可以 查查 我的 订单， 对 吧？ 然后 我的 会员 积分 有 地方 去 兑 了。 这个 可能 是 以前 大家 在 内容 场 里面 就是 非常丰富， 非常 热闹 的 那个 场景 里边， 可能 不太会 能 见到 的 入口 或 地方。

我们 知道 全域 的 时候 是 拓展 了 这些 不同 的 消费 习惯 来 承载 的 这些 能力。 但 背后 其实 核心 还是 回归 到 我 刚才 说 我们 公司 还是 非常 对 消费者 希望 有 更好 的 一个 for fill 满足 度 的。 所以 我们 也 是从 两个 角度 看见了 这件 事儿， 才 升级 了 这些 能力。 因为他 花 很多 时间 做 基建， 然后 做 很多 的 一些 商品 的 补足。

一个 是 我们 随着 过去 两年 多 在 抖 音 里面 在 做 电商 这个 事情， 很多 消费者 行为 也 在 发生 一些 改变。 以前 可能 就是 大批量 的 在 刷 那种， 现在 我们 发现 搜索 跟 电商 相关 的 搜索 大批量 的 在 增长。 我们 叫 看 后 搜， 也 比较 互联网 的 一个 语言。 但是 他 其实 就是 看 内容 之后 的 搜索， 这个 变成 了 非常 顺。

因为 以前 我们 不做 电商， 进去 搜 了也 拿 不到 商品。 因为 我们 大量 做 电商， 这个 自然而然 的 形成了。 但 我们 发现 我们 承接 的 不太好。 因为 搜 完 之后， 我们 以前 是 没有 在 思考 消费者 原来 会 搜 商品 的， 所以 可能 承接 的 东西 就 五花八门， 就 可能 没有 那么 满足 消费者， 并不是 很很 愉悦。 所以 这是 第一个 原因， 所以 我们 希望 把 那个 来 建 好。

然后 第二个 就像 刚才 说 的， 我们 身边 有 很多很多 的 非常 长期 的 电商 消费 人群。 互联网 消费 人群 是 很 希望 有 确定性 的。 我要 买 什么 我 去 哪， 看我 想要的 东西， 有没有 人 在 种草 朋友 介绍， 这个 时候 他们 可能 不想 花 很多 时间 去 直播间 里 等着 看 短 视频， 可能 我 已经 中 过了， 那 我 就 想 非常 直接 的 去 找到 他。 这个 时候 也是 另外 一条， 以前 没有 满足 consumer journey， 我们 希望 在 店铺 搜索， 然后 包括 页面 里面 帮助 大家 去 满足， 所以 是 这样的 一个 思考 逻辑。 然后 商家 我 觉得 可能 有 几点 比较 重要 的。

比如说 美妆 的 商家 前 最 重要 的 一件 事情 是 以前 在 那种 场所， 因为 它 极具 爆发力， 又 极具 效率 的 需求， 所以 大家 更多 的 会 打 爆款 的 逻辑， 就 一直 在 做 爆款。 这样的话 因为 效率 极高， 杠杆 很高。 然后 这样 其实 就会 压抑 了 一些 很多 有 潜能 的 品 和 品类 的 发展。 那 我们 今天 把 货架 打开， 大家 能 逛起来。 然后 看起来 探索 起来 的 时候， 品类 就 变得 很 重要。 它 就可以 充分 的 在 我们的 内容 厂里 发掘 到 消费者 的 需求。 然后 建设 一些 更有 机会 的 一些 长期 的 品类 的 拓展， 体验 的 拓展 和 一些 商品 的 拓 对 吧？ 就 这个 其实 是对 商家 蛮 大 的 一个 经营 改变 的。 然后 第二个 就是 组织 了 商家 可能 以前 更便宜 内容 的 人。 在 现在 可能 传统 电商 和 以前 做 抖 音 的 人， 这个 团队 就 变得 成分 和 组成 也 更 结构化。

更 复杂 了。 全域 兴趣 电商 特别 用 在 美妆 的 这个 品类 里面， 你们是 怎么 把 它 落地， 怎么 把 它 落实 下来。

我就是这样 的， 痊愈 这件 事情 本质 上 我 刚才 也有 讨论， 就是 更 充分 的 consumer journey 的 丰富 度。 然后 在 美妆 上面 有 几点 是 我们 回归 到 consumer journey 非常 典型 的。 第一件 事情 是 搜索。 我们 作为 消费者 买 美妆 的 时候， 你 会 搜 品牌、 搜 nickname、 搜 爆款。 前段时间 可能 有 搜 什么样 的 眼影， 什么样 的 成分， 所以 他 其实 在 搜索 上面 需要 做 很多 的 建设。 然后 这一点 是 我们 自从 建设 货架 之后， 发现 一个 巨大 的 增量。 搜索 增长 是 比 整个 货架 的 增长 要 高出 50% 的， 这个 是 行业 特色。

第二件 事情 是 我们会 发现 就是 商城， 我们 说 的 商城 就是你 打开 抖 音 的 那个 页面， 然后 上面 的 那个 tap 有人 叫 购物 有 先兆 商城。 然后 那个地方 也是 另外一个 我们 觉得很有 意思， 他 给 了 消费者 和 品牌 很多 的 确定性。 因为你 进去 之后， 你 会 看到 它 有 分门别类， 对 吧？ 就 更 像你 在 一些 你 所 熟悉 的 一些 电商 环境， 那个 是 第二个我 觉得 还 蛮 好的。 然后 我们 作为 美妆 的 一些 行业 特色， 我们会 特别 在 里面 投入。 像 品牌 馆， 你 打开 你可以 看到 就是 类似 于 品牌 馆 这样的 地方， 它 会 让 我们的 不管 是 哪 一层 的 品牌 都在 里边 有 展现 的 机会。 然后 同时 可以在 里边 去做 会员 的 运营， 做派 样， 做 一些 新品 的 展示， 然后 让 消费者 有 特别 确定性 的 可以 逛起来 的 这些 地方。

当然 他 可能 在 别的 品类 也会 有 很多 其他 的， 比如说 超值购， 就是 它 可能 更快 的 秒杀， 对 吧？ 这是 大家 在 所有 电商 平台 都 非常 熟悉 的 一些 更 偏 性价比， 品类 入门 的 那些 商品 选择， 一些 民生 用品， 他 会 这样 分门别类 的 放在 那那 也是 有 很大 的 增量。 因为 大家 也可以 在 外面 看到， 就是 那个 D A U 也是 很高 的。 所以 这个 是 第二个 就是 我们 觉得 一个 搜索 非常 美妆， 然后 那个地方 带来 了 很大 的 行业 增量。

然后 第三个 是 我们 做了 货架 之后， 比较 重要 的 一件 事情 是 在于 店铺 的 增量 和 橱窗 的 增量。 这个 很多人 其实 以前 不太会 关注， 在 抖 音 的 电商 体系 里面。 但是 其实 我们 发现 他 那个 增量 很大 的 店铺， 是 以前 就是 我们 做 兴趣 电商 纯 内容 厂 的 时候， 店铺 不太会 被 展现 出来。 大家 其实 直播间 一 买， 那个 短 视频 一 买 就 过去了。 但 现在 因为 货架 整体 从 搜索 进去 也好， 然后 从 逛进去 也好， 查 订单 进去 也好， 很多 地方 进去 你 会 发现 大家 开始 在 店里 逛起来 了。 比如 美妆 在 那个地方 你可以 看到 店铺 的 流量， 橱窗 的 流量 已经 翻 了 两三倍 了。 相对于 去年 那个地方 也是 一个 非常重要 的 自有 真谛 和 界面。

哼 这个 我 觉得 挺 有意思 的。 因为你 刚刚 提到 你的 用户， 他 其实 行为 上面 开始 有了 一些 的 变化。 因为 以往 我 觉得 抖 音， 因为 它是 一个 内容 的 平台， 所以 消费者 还是 靠 滑 屏 或者 是 说 我 被 推送 到 那个 内容。 所以 消费者 跟 这个 平台 之间 的 关系， 有一点 是我 被 推送 到 一些 内容 来去 收看。

但是 你 现在 你们 从 后台 看到 的， 反而 是在 抖 音 上 的 用户 就 开始 有 主动性 了。 因为他 会 主动 来去 搜寻 一些 东西。 我 觉得 这 代表 是 他 对 平常 他 花 很多 时间 这个 平台 上， 他的 期望值 提高 了。 也就是说 我不是 只是 想 在 你的 平台 上 看 内容， 我 对你 这个 平台 可以 满足 我 更多 其他 的 需求 的 期望值 提高 了。 所以 我 开始 有 这个 主动性， 我希望 让 你知道 我 有 这些 的 需求， 我 觉得 这 是一个 用户 行为 上 的 一个 改变， 对 吗？

是的， 原来 我们 叫 货 找人， 因为 我们 推送 给他。 现在 叫人 找 货， 因为 人 主动 寻求， 其实 这 表达 更 强烈 的 意愿。 因为我 已经 在 抖 音 在 找 我要 买的 商品， 这 其实 还是 一个 心智 上 蛮 大 的 一个 改变 的。

你 刚才 也 提到 就是说 因为 你们的 这样的 一个 升级， 全域 的 兴趣 电商 的 升级。 所以 也 让 电商 的 领域 里面 的 从业者， 也可以 开始 往 这里 来 去做 发展。 但是 他们 可能 在 别的 电商 平台 上面 所 锻炼 出来 的 电商 的 运营 的 能力。 他 转过 来了 之后， 你 觉得 他 有 哪 一些 的 能力， 他是 需要 迭代。 因为 你们是 一个 内容 电商 的 平台， 而 不是 纯 卖货 或者 纯种 草 的 平台。

我 觉得 这个 其实 可能 是 相互 的 增量。 如果 希望 能 在 抖 音 这个 电商 环境 里， 不管 是 做生意 还是 职业 发展。 我们 以前 特别是 常说， 其实 我们在 外面 很少 能 找到 一个 完全 成型 的 能力 模型。 因为 抖 音 这个 模式 它 很 不一样， 它 这个 完全 不一样的 生态， 所以 我 倒是 觉得 这 是一个 相互 的 增量。 我 觉得 可能 有 几点。 第一点 还真 不是说 要 懂 内容 这件 事情， 我们的 创作者 其实 比 我们 更 懂 内容。

如果 站在 平台 的 角度， 我 觉得 更多 的 是 理解 消费者。 这个 其实 不是 随便说说， 因为我 其实 做 蛮 久 的 互联网， 就是 我们会 在 不同 的 地方 讲 这样的 事情， 但 视角 真的 是 不一样。 这家 公司 真的 是一个 非常 在 消费者 的 视角 思考 的。 所以 你 会 从 文科生 到 理科生。 一旦 你是 一个 能 懂 消费者 的 文科生， 你 就会 转到 平台 运营 的 时候， 会 看 这样的 数据 来 理解 他的 需求。 然后 你知道 内容 的 是 怎么 拆解， 是 看到 他的 反馈 是 正向 的， 然后 怎么 让 他 停留 的 更长 更 喜欢。 然后 帮 他 找到 他 更多 的 东西， 包括 他 更 喜欢 的 创作者， 更 喜欢 的 商品， 更 喜欢 的 服务 形态。 这 其实 是 很 重要 的 第一件 事儿， 先 倒空 做生意 的 逻辑， 站在 消费者 的 角度， 把 自己 和 自己的 消费者 融为一体。 这个 其实 是 我在 这家 公司 学到 很 重要 的 一件 事情， 任何 一个 问题 拿到 手上 先 想想 消费者 是 怎么 想 的。

第二个我 觉得 是 可能 在 我们 这 其实 还是 需要 很 好的 把 整个 的 营销 全 链路 掌握 好啊。 这个 事情 还 挺 有意思， 就像 我们 客户 也 很多 都是 就是你 会 发现 大批量 的 品牌 和 marketing 跟 E C 的 人 通力合作。 在 抖 音 上 他们 也会 说， 可能 做 别的 生意 的 时候 没 发现 这么 紧密， 这么 实时， 然后 这么 强烈 的 反馈 感， 这 可能 也是 我们 比较 不一样的。 在 思考 上面， 你 需要 整个 营 全 链路 来 思考问题， 不 只是 转化， 也不 只是 曝光 触 达 和 影响。 Engagement 就是 他是 要 从头到尾 要 恩 图恩 来 思考 的那 当然 是 对于 抖 音 电商 的 一些 学习， 就是 一些 从 职业技能 上面 要 增长 的。 我 觉得 倒是 换 一个 任何 的 工作 环境， 或者 任何 一个 做生意 的 地方， 可能 都 是要 去 了解 的， 更 偏 技术 层面 的 事情 了。

刚刚 两位 其实 都 聊到 了 那个 内容 电商。 我想 问 一下 欣然， 就是我 之前 和 一个 品牌 的 朋友 聊， 然后 他们 作为 商家， 他们 现在 的 一个 在 内容 电商 上面 去 投放 的 一个 逻辑 是， 以前 他们 可能 会 在 搜索 关键词， 或者 在 一些 投放 上面 会 相当 注重 那个 款。 它是 一个 化妆品 的 品牌， 他们 就会 注重 单一 的 某 比如说 眼影 产品 的 那个 款 的 一些 相关 的 关键词。 然后 品牌 的 朋友 就 跟 我说， 他们 现在 因为 想要 更加 的 去 在 内容 电商 上面 得到 更多 的 一个 曝光， 以及 能 让 消费者 关注 到。 所以 他们 会 花 大量 的 时间 去 研究 一些 内容 上面 的 关键字， 而 那个 关键词 可能 并非 是 关于 产品 本身 的。 然后 他们 还会 去 找到 一些 投放 的 方式， 那个 投放 的 方式 可能 是一个 非常 在 我 看起来 可能 没有 那么 硬 的 一个 广告。 就是 他们 会 花 大量 的 时间 在 这个 上面 去 研究 内容 电商。 然后 一个 是我 想知道 这个 是不是 其实 是一个 商家 他们 去 经营 内容 电商 的 一个 比较 正确 或者 比较 常见 的 一个 逻辑。 然后 另外一个 就是 想知道 在 这种 大家 想要 从 内容 出发， 让 消费者 愿意 去 对 你的 产品 感兴趣 的 这个 基础 之上， 商家 还 可以 做 哪些 事情。

我 觉得 像你 刚才 说 的， 我们会 定义 自己 叫 兴趣 电商。 然后 为什么 这么 定义？ 其实 回答 了 你 刚才 那个 问题， 就是 在 这边 做生意， 因为 你的 消费者 的 触 达 界面 是 抖 音 电商 的 样子。 所以 其实 很 重要 的 一件事 就是我 刚才 说 的， 你 回归 消费者 需求。

所以 你 即使 在 投放 这件 事情， 可能 以前 你 更 想 的 就是 在 转化 这件？ 我的 卖点 是什么？ 然后 我 现在 机制 是什么？ 到底 怎么能 临门一脚 让 他 最 快速 的 转换。 所以 他 就是 一个 非常 快速 的 希望 他 马上 临门一脚 把 它 铺 实到 转化 这个 链路 上面。

那 我们 这 为什么 叫 兴趣 电商？ 因为他 一 遇见 你的 那一刻， 可能 都 不知道 你的 存在。 这点 其实 是我 觉得 抖 音 电商 最 有趣 的 一件 事情。 你可以 做 的 事情 是一个 你 不需要 六七次 广告 出来， 然后 让 他 已经 非常 想 买， 就 差 临门一脚 再再 去 买， 当然 这点 也是 存在 的， 但是 很多很多 的 时候 你是 在 他 遇见 那一瞬间 就 激发 通过 你 对 他的 了解， 释放 给他 想要的 内容。 通过 你 产品 和 他的 联。 企业 在 生活方式， 在 内容 上 的 连接 跟 需求 上 的 连接， 那一瞬间 触发 他的 兴趣， 然后 去做 转化。 所以 它 就会 造成 你 刚才 说 的 行为 或 经营 模式 的 改变。

你 在 投放 上 也是， 你 需要 在 认识 他的 那一瞬间 就 转化 掉。 那你 肯定 在 投放 的 人群， 内容 形式上， 包括 里边 的 内容 的 核心 的 关键点 上面， 都要 去做 比较 深入 的 研究 和 改变。 你 才 可以 特别 利用 好 抖 音 的 能量。

当然 这个 可能 对 商家 有 几方面 的 能力 的 建设。 一个 是 就是我 刚才 说 的， 可能 人才 能力 模型 上面 是 需要 有 互补性 的。 就 可能 纯粹 的 做 转化 型 的 人 要 往前走 一步 来去 思考 以前 做 营销 那些人 在 想什么， 他 怎么 思考 的 消费者 的 他们的 互动 什么 是 有效 的。 因为他 需要 把 漏斗 打 穿。 那 可能 做 营销 的 人 要 往后 走走 一步， 他 可能 要 知道 今天我 是 有一个地方 真的 能 完成 所有 营销 人的 梦想， 对 吧？ 我的 营销 马上 能 看到 非常 强烈 的 反馈 和 市场 影响力， 而且 它是 可 量化 的， 可 反馈 的， 然后 是一个 聚集 去 规模 和 迅速 的。 你 真的 要 做到 那 一步 的 时候， 你 在 中间 的卡 点 有没有 被 消灭 掉， 所以 这个 我 觉得 是 可能 对 商家 的 人才 上面 是 有 这样的 一个 需求 的。

然后 另外一个 更 technique 一点， 就在 技术 层面， 你 就 还是 有 蛮 多 要有 内容 制作 的 人 来 在这里 边 是 有 更好 的 理解力。 包括 对 我们 热点 的 内容 本身 结构 的 理解力， 包括 消费者 分群， 就 非常 技术 层面 的 这些 搭建 能力， 符合 抖 音 需求 这 一层 建设 肯定 是要 有的。 所以 这个 可能 是在 商家 测 比较 关键 的 要 形成 的 新的 能力。 存量 能力 我相信 商家 都 还是 做 的 很 好的。 不管 是对 自己的 商品， 然后 节奏， 包括 自己 最 核心 的 产品 品牌 都要 建设。

这个 迁移 就 好。 听起来 对 营销 人是 很 好的 消息。 因为我 感觉 电商 在 国内 的 发展， 在 你们的 内容 电商 出现 之前， 我 感觉 它 在 培育 和 培养 跟 锻炼 的 是 运营 的 能力， 因为 它 就是 非常 单方面 的 卖货， 转化。 但是 我 感觉 你们 那个 内容 电商 的 这个 角度 出来 了 之后， 因为 我们 经过 了 十几年 的 运营 的 能力 的 培养， 现在 反而 回归 来去 讲故事 的 这件 事情。 就是我 怎么 把 我的 商品 的 有趣 的 故事性 跟 能够 用 一个 非常 动人 的 这个 方式 说 出来。 然后 这个 说 出来 是 能够 跟 你们 平台 上 消费者 的 这个 兴趣 去做 很 好的 匹配 的。 所以 我 感觉 好像 又 回来 来去 把 焦点 又 放在 了 讲故事 这件 事情 上。

面对 是不是 品 效 一体 变成 一个 真实的 事情 在 发生 了， 就 可能 不见得 是 未来 的 可能性 了。 这个 我也 觉得 是 抖 音 蛮 蛮有意思 的 一件 事情。

对的， 那 我们 来讲 一下 美妆 这个 行业 好不好？ 我 一直 都 觉得 电商 的 渠道 里头， 美妆 是一个 非常 大 的 品类。 就 从 十几年 前 的 一个 percent 都 不到， 到 现在 可能 2022年 在 电商 的 这个 渠道 的 渗透率， 美妆 这个 行业 会 提升 到 40%。

所以 我想 问 一下 欣然， 为什么 美妆 这个 品类 在 电商 这个 产业 里面 会 爬 的 这么 的 快， 而且 渗透率 会 涨 得 这么 的 迅猛？ 是因为 大部分 美妆 是 女性 的 消费， 所以 女性 的 消费者 在 电商 上 的 占 比 就 比较 大， 这是 第一个。 第二个， 女性 的 消费者 还是 更 愿意 去 包容 这些， 可以 帮助 他 更快 的 找到 他 想要 买的 东西 的 这样的 一个 期望。 所以 他 很快 就 能够 拥抱 这样的 一个 新的 改变。

我 讲讲 我 个人 看法， 我的感受 是 这样的， 就 是从 大概 也就是 1314年开始， 到 现在 非常 快 的 大家 看到 了 美妆 的 线上 化 率。 我 觉得 可能 一方面 是 国人 消费 的 变化， 就是 中国 的这 段时间 非常 像 国外 有 一些 国家， 相对 更 成熟 一点 的 化妆品 市场。 它 在 一定程度 上 面对 自我 的 消费， 然后 包括 保养 这件 事情 的 认知 发生 了 特别 大 的 不明。 这个 是我 觉得 是你 钱包 投资 其实 是 发生 蛮 明确 的 一个 变化， 包括 中国 的 经济 本身 的 变化。 第二个 其实 你说 了 个 很 关键 的 点就 电商 还是 绝大部分 还是 女性 买 全家， 他 就 更容易 被被 触 达到 自己 喜欢 的 东西。 像 服饰、 美妆， 其中 是 很大 的 品类。 因为 女性 在线 上 的 消费 是 分配 者。 然后 第三个， 我 觉得 还有 一件 事情， 就是 其实 中国 的 很多 的 所谓 下沉 城市 的 人， 但 他的 消费力 和 本身 自己的 生活品质 是 蛮高 的。

以前 有 电商 之前 前 因为 品牌 做 柜台 的 时候， 它是 很难 往下走。 但是 在 电商 这种 发展， 包括 我们的 技术 普及， 你看 中国 的 技术 普及 速度 是 非常 快 的， 从 4G到 5G是 非常 快 的， 包括 手机、 智能机， 这 可能 是 国外 很 几倍 的 加速度 在 普及。 所以 它的 整个 的 技术 的 普及， 网络 的 普及 和 本身 我们 触 达到 他们的。 对， 因为你 普及 的 技术 他 能 看到， 看到 之后 柜台 他 又 没有， 但是 很 需求， 就 这种 需求 带来 的 很 强力 的 差异， 其实 造成 了 他的 爆发。 所以 我 觉得 他 可能 是从 几个 不同 的 维度 看 这件 事情。 当然 还有 很多 其他 细分 的 维度， 很 重要 的 还是 我们的 所有的 品牌 的 大规模 的 入驻 中国。 然后 包括 我们 国货 品牌 分层 的 发展， 还有 很多 新的 创业 氛围 和 创业者。

他 这个 问题 真的 是 有 稍微 有点 复杂， 但 我 觉得 可能 前面 那 几个 问题是 最 核心 的， 就 牵动 了 这个 产业 在 过去 的 至少 十年的 时间 的 高速 的 发展。 来 满足 那边 的 女性， 甚至 很多 男性 的。 就现在 男 其实 也是 蛮 很 注重 自己的 保养 和 关爱 的的 整个 的 一个 需求。 所以 我 觉得 这 其实 是一个 蛮 好的 一个 向前 发展 和 自我 关照 的 一个 心态 的 变化。

我 觉得 美妆 行业 经过 这么多年 的 发展， 它 从 原来的 所谓 有 一点点 像 高 奢 或 甚至 轻 奢， 现在 甚至 已经 都 转成 是我 觉得 是 快 销 的 这样的 一个 品类。 又 加上 中国 的 有 很多 的， 比如说 潮牌 也好， 国 牌 也好， 因为 它的 供应链 都在 身边， 所以 它 其实 可以 非常 快速 的 去 反映 消费者 要 的 东西， 然后 很快 就可以 生产。 所以 我 感觉 有 非常 多 的 购买。 你可以 说 他是 冲动， 或者 是 他 非常 知道 自己 要 什么， 他 就买 了。 所以 如果 他 已经 是 这 样子 的 一个 消费 习惯， 那 我们 抖 音 电商 是一个 内容。 我们 刚刚 前面 讲讲 故事， 你 觉得 讲故事 这件 事情 现在 在 美妆 这么 一个 成熟 高度 发展 的 这个 品类 里面， 比起 跟 其他 的 品类 在 内容 电商 这件 事情 上面 来讲， 它 有意义 吗？

就 内容 表达 是 很 有意义 的。 上午 的 时候 我 跟 团队 同学 聊 还在 说 这个 事儿。 我们 觉得 现在 消费者 虽然 他的 注意力 在 转移， 然后 像 你说 一直 在 尝新， 然后 有 更多 的 想法， 又 很 自我 的 一些 主张。 但是 有一个 趋势 还是 蛮有意思 的， 就是 我们会 发现 他 有 非常 强烈 的 被 这些 内容 博主 长期 的 教育培养 出来。

理科生 思维 什么 意思 呢？ 就 拿 一个 我们 看到 的 趋势 来说， 我们 叫做 功效 护肤。 这个 趋势 其实 我们 觉得 未来 可能 是一个 长效 的 会 持续的 常态。 就是 你看 在 抖 音 的 消费者， 他 可能 更 多花 的 时间 没有 在 研究 这个 offer 和 那个 offer 哪个 更好。 他 花 更多 的 时间 是 在于 看 博主 在那 讲， 早 两年 可能 更多 的 是在 讲 成分 本身 就是 什么？ 就 玻色 因、 玻尿酸， 现在 他 已经 开始 讲 你的 皮肤 是一个 什么 样子 的 科学 分层， 然后 你是 一个 什么样 的 生活环境。 在 这样的 情况下， 你 带来 的 那些 外界 的 那些 皮肤 的 表 答， 是 应该 用 什么样 的 解决方案 的。

他 其实 把 一套 整个 的 科学理论 在 用 这种 内容 表达 的 模式 给 我们的 好学 的 用户 们 就是 层层 渗透， 渗透到 了 现在 这个 样子。 而且 我 发现 他们 对 这种 内容 的 需 就是 越来越大 的， 而且 越来越 深度。 所以 我 倒是 觉得 故事 我不知道， 但是 对于 内容 的 表达， 然后 内容 的 层层 深入 和 内容 的 创作 的 要求 是 越来越高， 而且 越来越 有 需求。

因为你 刚刚 讲 的 这个 表达 的 方式 是 可能 是 讲 成分， 或者 是 讲 它的 历史， 或者 是 讲 它的 功效 等等 的 这样的 一个 表达。 在 你们的 平台 上 跟 比如说 别的 类似 像 种草 之类 的 这样的， 它的 表达 差别 在 什么 地方？

我 讲讲 我们， 一个 是 原来 我们在 让 消费者 理解 或者 是在 讲 内容 的 时候， 他 非常 快速。 我 这么说 可能 不是 特别 恰当， 但是 就 特别强调 叫卖 感， 这个 东西 能 让 美白 非常 快， 然后 可能 让 你 抗 掉 你的 那个 岁月 的 痕迹， 就是 用 这种 方式 在 做 这样的 表达， 这是 我们 自己 过去 的 样子， 很 大批量。 最近 的这 一年， 他 开始 出现 更 有趣 的， 更有 内容 化 的， 然后 分 不同 人群 的 类型。 比如说 像 大家 知道 的 那个 东方 甄选 的 顿顿， 他在 那个 美妆， 在 那个 美丽生活 号 里面， 他 就是 很 有意思。 他 其实 也 不会 跟你讲 那么 复杂 的 科学 道理， 但是 他在 这件 事情 上 就 会给 你 讲， 像 散文诗 一般 的 在 告诉 你说， 就是我 我 护肤 让 我 感受到 什么。 我相信 我们 同样 的 生活 场景 也会 反 生成 什么。 所以 你看 他 其实 在 表达 上面 已经 开始 有 迭代 了。

在 内容 和 表达 上面， 而且 这种 迭代 可能 在 抖 音 上 会 非常 不一样。 因为 消费者 来 抖 音 的那 一个 心态， 就是 他 来看 这样的。 类似的 内容 沉浸 在 里面 的。 所以 这个 其实 是我 觉得 他 打开 这个 A P P 的 时候， 就 决定 了 这样 内容 才能 在这里 边 繁衍 出来。

然后 另外 我们 还有 一些 特别 教学 式 的， 像 我们 有 特别 有趣 的 达人 叫 郭 小胖。 他 不是 那个 巨大 的， 但 他 垂 的 很 有 特色。 他 会 拿 个 小黑板 给你 讲， 就是我 刚才 说 那些 这些 东西 到底 应该 什么样， 就 跟 自己的 老师 一样， 中学老师 一样。

然后 他 演戏 非常 长 的 场馆， 就 有些人 在那 看 很久， 真的 是看 很久， 跟 上课 一样。 对， 所以 这 我 觉得 也是 一样的， 也 是因为 可能 我不是 来 浅 种草 的， 就是我 在 抖 音 上， 因为我 非常 多 的 创作者 就会 出现， 这样的 人是 我很喜欢 的。 我 打开 抖 音 的 那一刻 就 想 如果 买东西 也好， 我想 买东西 也好， 我要 好好 看看 这些 东西。 所以 我 觉得 这个 是 我们 看到 的 在 内容 上面 我们 想 给 自己 越来越多 的 不一样， 和 我们 特别 觉得 很好 喜闻乐见 的 一个 方向。 我们 相信 明年 肯定 会有 更多 不一样的 形式 会 出现， 就是 充分 的 让 消费者 在 不同 的 内容 里边 徜徉。

我 觉得 可能 就是 抖 音 上面 的 内容 的 丰富 度， 也 让 内容 电商 本身 的 这个 丰富 度 也 体现 出来。 就是你 讲 的 那个 是 以及 各种 不同 的 表达 的 方式。

是的， 刚刚 那个 新人 提到 一个点 叫 沉静。 然后 我在 想说 从 平台 角度 的话， 新人 这边 有没有 一些 类似 方法论 或者 你 个人 观察 的 东西。 是 在你看来 抖 音 上 的 创作者， 他们的 是 怎样 的 内容， 能够 去 提高 一个 用户 的 留存率， 或者说 就是 能够 让 大家 长时间 的 沉浸 在 他们的 内容 当中。 而 这个 内容 可能 很大程度 上 也是 能够 形成 一定 的 转化 的。

因为 它的 内容 还是 有点 不太 一样。 就 电商 创作者 的 这个 视角 上 来看， 第一个 是 他 其实 本身 是 有 非常 强烈 的 人设， 而且 坚持 自己的 人设 这个 很 重要。 因为 粉丝 来 的 时候， 其实 看到 的 其实 是你， 而且 你的 真实， 然后 你的 持续， 然后 你的 喜怒哀乐。 如果你 天天 只 卖货， 这件 事情 是 不 长久 的。 因为你 最后 就 变成 了 一个 sales 纯纯的 销售， 这个 是 没有 互动 的。 像 你说的 没有 那么 长久 的 留存 和 可以 持续的， 这是 第一个。

第二个 我 觉得 是 电商 创作者 越来越 专业 了， 而且 这些 专业 的 人是 发展 的 越来越好。 很早 的 时候， 我们 也 刚刚开始 做 电商， 然后 他们 也是 大家 都 不太懂。 然后 那个 时候 我们 也 不知道 卖 什么， 他们 也 不知道 卖 什么， 那时 我们 就会 看， 全网 什么 卖 的 好， 那 我们 就 拿来 卖卖， 那时候 是 那个 样子 的， 然后 到 今天 我会 发现 很多 那种 没有 自己 特别 明确 的对 这件 事情 商业 的 认知、 商品 的 认知、 品类 的 认知 和 商业 发展 品牌 认知 共同 成长 认识 的 这些 人， 慢慢 可能 不在 美妆 的 这个 电商 池子 里 了。 有 很多 更多 的 他 其实 懂得 对 行业 的 专业性， 对 产品 的 选择， 对 品牌 本身 的 一些 主张 认知， 跟 消费者 之间 的 互动， 这些 懂 更多 更 专业， 甚至 懂得 经营 看 长线 的 这些 电商 的 创作者 开始 更 长久 发展 更好， 因为他 以 长期 来看 问题， 而且 更有 专业。 然后 第三个 很 有意思 的 事情 是 包 前面 的 两个。

第三 我们 看 很多 创作者 现在开始 跟 品牌 之间 变成 了 大家 互动 成长的 一个 过程。 他 也 做 全案 了， 就是 既 可以 跟 你 一起 在 前端 的 产品 研发， 因为他 懂 很多 自己的 消费者 粉丝 的 需求。 那 产品 本身 的 卖点 研发 上面， 包括 给你 去 做派 样， 包 试用， 包括 跟 粉丝 的 前端 沟通 上面， 就 已经 开始 跟 品牌 一起 付出 了。 然后 包括 他 可能 做 短 视频 帮你 种草， 最后 做 直播 的 更快 的 收割。 包括 他 甚至 在 自己的 橱窗 里边 长期 给你 展示 你的 商品， 然后 帮你 再去 迭代， 特别 是对 新锐 的 品牌。 所以 这些 我 觉得 是 第三个 就是 我们 发展 的 越来越 好的 这些 电商 创作者 的 一个 特征， 他 已经 开始 在 充分发挥 抖 音 的 能量， 自己的 能量 和 商家 更 深度 的 合作。

我想 问 一下 关于 品牌 这件 事情 好不好？ 就是 入驻 抖 音 电商 平台 的 品牌， 前几年 其实 有 新 消费 品牌 有 国 潮。 所以 我 感觉 前面 几年 整个 的 产业 消费者 也好， 投资者 也好， 都在 追捧 的 是 国 潮 国货 跟 新 消费 品牌。 反而 一些 比较 历史悠久 的 国际 大牌， 感觉 有一点 是 靠边站。 但是 从 去年 下半年 开始， 有 非常 多早 几年 炒 出来 的 这个 潮牌， 因为 各种 的 原因 慢慢 式微。 现在 反而 是 国际 的 大牌 还 在那边 慢慢的 在 经营。 所以 我想 请问 欣然， 就 从 你们 自己 平台 后台 上面 来看， 消费者 对于 潮牌， 中国 自己的 品牌， 民族品牌 跟 国际 的 这种 大牌 之间 的， 你们 有 看到 一些 转换， 就是 兴趣 或者说 兴趣 度 的 这种 变化 吗？

我 觉得 每一个 商业 肯定 是 有 新奇 者， 有 过渡 者， 还有 人 可能 就 持续的 成长 变成 经典 者。 但 抖 音 可能 有一点 我 觉得 挺 有意思， 尤其是 到 22年底， 我们 观察出来 的， 可能 也 是因为 我们 消费者 的 量 和时 长 很大， 所以 你 会 发现 各 归 其 位 的 样子 很 明显。 老牌 的 国际 大牌， 他 有 蛮 多 的 一个 追捧 者 在， 而且 追捧 的 都是 他 很 好的 东西。 比如 最近 现在 进入 了 gifting season， 双 旦， 然后 过年 了 你可以 去看看 Y S L， 迪奥 的 礼盒 在 我们 这边 非常 受欢迎。 因为 这群人 在 抖 音 看到 了， 我 就 很 开心， 他 被 演绎 的 又 很好。 对， 不 只是 个 照片， 他是 一个 非常 完整 的 表达。

然后 那个 传统 的 大众 的 国际品牌， 像 欧莱雅 这样的 也是 非常 快 的 增长。 而且 它的 增长 路径 可能 也 不太 一样。 我们 消费者 喜欢 的 品类 会 更 多一点， 单品 会 更 多一点， 所以 它 也是 有 它的 增长 路径 的。 传统 的 本土 品牌 像 珀莱雅 这样的 就 完美， 就 非常 稳扎稳打， 尤其 珀莱雅 非常 厉害， 就 长得很 好。 他 也有 他的 消费者 在， 而且 非常 持续 稳定， 还能 招募 到 很多 年轻 的 同时 买 国际 大牌 的 那些 消费者。 你 会 发现 很多 的 时候 他的 钱包 是 交叉 在一起。

然后 新瑞 其实 是 另外一个 赛道， 抖 音 孵化 了 非常 多 的 新锐。 大家 也 知道 的， 像 我 刚才 就是 谁 未来 会 成为 经典 者 和 谁 未来 会 成为 阶段性 的 涌现 者。 这个 我 觉得 回归 到 单个 品牌， 可能 不见得 是因为 有 很多 的 偶然 到了 个体 上。 但是 回归 到 本质 上面， 它 最终 还是 给你 产品 利益， 等于 实在太 考验 产品 力。 因为 不好 消费者 马上 就会 反馈 出来。 然后 另外一个 品牌 力 的 持续 建设。

第三个 市场竞争 的 本身 是 很 重要 的。 就是 很多 的 新锐 可能 是因为 早期 资本 很快 的 帮助 他 成长， 但是 这个 过程中 在 遇到 比较 多 的 波折 的 时候， 他的 竞争力 没有 被 充分 发育。 他 可能 就会 遇到 波折 风险， 然后 就 可能 会 出 一些 挫折。 但 其实 很多 国际品牌 不 也都 是在 两次 世界大战 的 过程中， 撮合 了 很 多次 又 爬起来 长大 的。 所以 我 倒是 觉得 你 拉长 历史 来看， 我们 最终 看看 还是 起起伏伏 之后， 最终 谁能 还能 站起来。 站起来 的 未来 有一天 他 就是 那一个 吧？ 就 我们 说 的 竞争者。 所以 我 觉得 就是 新锐 还要 观察， 因为他 没有 足以 支撑 他 定性 这件 事。 回到 抖 音， 我 觉得 好处 是 在于 我们 可能 比较 兼容并包， 所以 消费者 也 喜欢 在 这 里面 探索。

但是 国际品牌 是不是 跟 本土 品牌 比较 起来， 他 尝试 抖 音 电商 平台， 然后 找到 一个 方式 去 拥抱 这个 新的 平台， 花 的 时间 比较 久， 对不对？

我 觉得 这个 跟 各个 品牌 的 品牌 基因 比较 有关系。 决策 链路， 然后 包括 谨慎 程度、 投资方式， 就 相对 来讲 可能 还是 每个 品牌 的 情况 也 不太 一样。

你 刚才 有 提到 就是说 抖 音 也 孵化 了 很多 新的 品牌， 现在 越来越多 的 品牌 一定 会 往 抖 音 的 电商 这个 平台 上面 靠 过来。 所以 抖 音 在 尤其是 对 新的 品牌 上面， 你们 有 做 一些 比较 特别的 扶持 的 办法 吗？ 或者说 一些 政策。 对于 大牌， 对于 成熟 品牌， 以及 对于 你 刚刚 讲 的 新锐 品牌， 你们 有 哪 一些 不同 的 方式 来去 帮 着 他们 能够 顺利 的 进入 驻场， 然后 很 顺利 的 去 往后 去 开展 在 你们 这个 电商 平台 上面 的 发展。

成熟 品牌 相对 来讲， 因为 它 广泛 认知， 所以 他在 我们 这 进驻 和 落地 有 更 适合 的 模型 时， 我们 叫做 入驻 其他 的 时间。 所以 更多 的 我们会 帮助 他们 去做 一些 大 的 营销 事件， 让 消费者 知道 他来了。 我们 过去 的 一段时间 设计 了 超级 品牌 日， 超级 品牌 开业 大 赏， 就 大概是 这样的 一些 I P 来 帮助 大家 找到 一个 很 好的 一个 开业 的 氛围 感 和 包括 对 消费者 的 触 达。 差不多 做了 十五六个 开业 的 这样的 超级 品牌， 像 雅诗兰黛， 还有 正在进行 的 S K two， 然后 兰蔻、 迪奥， 其实 当时 都是 按 这种 方式 开 了。 然后 你 会 发现 他们 一旦 开 起来 被 消费 认知 之后， 他们的 品牌 力 对 内容 的 把 控， 产品 的 能力， 包括 跟 达人 共创 出来 好的 内容 和 氛围。 跟 我们之间 更多 的 可能 需求 在于 清晰 的 长期 的 规划 解决方案， 数据 共建， 然后 会员 能力 就 把 后面 的 都 做得 更好 一点。

新锐 和 新 品牌， 我们 其实 是 有 单独 的 项目 在 支持 的。 我们 做了 蛮 久 的， 有 个 独立 的 团队 做了 过去 的 两年， 在 电商 里边 是 做 抖 品牌 的。 它 不 只是 做 美妆， 是 负责 全 行业 的。 就 各个 行业 都会 我们 挑出 那些 有 发展潜力 的， 被 消费者 喜欢 的， 然后 模型 很 健康 的 这些 品牌 进入 多 品牌 计划。 就会 帮助 他们 去做 产品 的 孵化， 品牌 力 的 打造， 然后 包括 持续的 一些 内容 的 共创。 希望 他们 更快 的。 增长。

抖 品牌 我们会 主要是 两种 类型， 一种 是 印度 婴儿 生， 另外一个 叫 印度 婴儿 长。 印度 婴儿 生的 就是 更多 的 原生 类 的， 在 抖 音 day one 发展 起来 为 抖 音 而 展示， 可能 他 全网 都是 有 布局 的， 是 抖 音 帮助 他 更快 加速度 的。 所以 大家 的 品牌 跟 不管 是 国内 国际 的 大牌 和 新兴 的 品牌， 大概是 这样 两种 解决方案 和 套路。

我 刚刚 是 听到 你们 聊 抖 音 这边 对于 品牌 的 一些 扶持 的 一些 规划。 然后 其实我 还想 问 另外一个 就是 关于 种草 这件 事儿。 因为 其实 内容 电商 它 肯定 就是 种草 是 很 重要 的 一个 链路。 但是 其实 很多 时候 种草 它 不仅仅是 和 内容 有关的。 所以 想 了解 一下 就是 抖 音 在 种草 这件 事情 上面， 你们 有没有 自己的 一些 扶持 的 计划， 或者说 会有 一些 这种 导流 的 方式， 以及 到 现在 的 一个 效果 是 怎么样 的。

因为 我们 原生 是一个 种草 平台， 我们 可能 现在 更 关注 的 是 种 和 跋 之间 的 衔接。 在 电商 的 视角 是 这样的， 所以 这个 其实 是 我们 可能 在 种草 本身 的 价值 延伸 上面， 或者说 对 电商 本身 的 更大 的 一个 能量 释放 上面 会 去 在乎 的。 然后 重 把 这个 东西， 我们 现在 主要 有 几个 比较 重要 的 赛道 在 跑。 第一个 是 我们 要 看 后 搜， 就是 看 内容 之后 的 搜索。 它 其实 就是 在 种 白 这件 事情 最好的 连接。 因为你 在 种 的 时候， 有些 关键词 被 植入 到 消费者 心里 边， 消费者 开始 搜 这个 关键词， 然后 立马 就可以 得到 结果。 以前 可能 中规 这种 拔归， 它是 个 完全 独立 的。 我们 现在 是在 帮助 大家 一起 打进 这个 连接 的 链路， 所以 这个 是 第一个。 所以 我们在 达 人人 的 侧面 都会 跟 他们 一起 包括 去 设计 短 视频 内容， 包括 里边 的 文案， 包括 里边 的 关键词， 包括 跟 消费者 的 互动。

然后 这个 我们会 发现， 就是 一旦 你 能 形成 看 内容 之后 的 搜索， 你 会 发现 它 本身 短 视频 的 出 报 率 也会 变 高 很多。 大概 能 高个 二三十 的 出 报 率就 很高。 因为 有 很强 的 互动 量 帮助 你的 增长。

然后 第二种 就是 我们会 发现 很多 达人 也 开始 在 里边 拍摄 一些 广告， 跟 种草 短 视频 结合 的 片子。 这 可能 从 营销 来讲 是 更 全 链路 的 事情。 就 以前 大片 归 大片， K O C 和 Q L 拍 的 氛围 感 视频 可能 更 偏 娱乐。 然后 比如说 像 外 向阳、 赵 小玲 这样 艺术 菜花， 特别是 艺术 菜花， 前段时间 有 给 某个 口红 拍 的 这种 短 视频 很 厉害， 就是 他 非常 急需 那种 拉 满 的 广告 氛围 感， 但 同时 他 很 抖 音， 所以 这个 很 有意思。 我 印象 可能 三四 亿 的 播放量， 就是 很快 就 被 欢迎 了。 因为 它 不是 那么 大 的 距离感， 在 广告 的 时候 很 距离， 可能 抖 音 很快 也 不像 那么 娱乐， 那么 的 下里巴人。 他 其实 综合 了 这种 表达， 他的 种草 效果 就 非常 好。

还有 一些 我们 有 一些 特别 厉害 的， 就是 靠 短 视频 讲解 内容 挂 小黄 车 的 这种 就 比较 传统， 但是 很 有效。 但 今天 跑 出来 很多 很 厉害， 比较 厉害 的 像 骆 王宇， 包括 潘 主任 也是 他们 相对 来讲 管 兵 挂车 种草 到 拔 的 这个 链路 一样 顺畅， 比较 厉害 的。 就是 我们 关注 的 点 可能 更多， 因为 是 电商 的 视角， 更好 的 希望 来 置 好 内容 的 过程， 能 搭好 这个 桥梁。 消费者 体验 一句话， 商家 的 效率 一句话。

好， 我们 一 开头 的 时候 我 跟 jennie 在 聊， 就是 马上 要 过年 了， 大家 已经 可能 摩拳擦掌 的 准备 开始 要 过 一个 跟 过去 这 三年 完全 不一样的 安心 健康 美满幸福 的 好 年。 所以 我想 问问看， 就是说 到了 年底， 针对 新年 跟 春节， 你们 这边 做 的 这种 比较 大型 的 规划 是什么？ 假设 跟 别的 平台 比 起来， 为什么 消费者 他 应该 要把 你们 当做 一个 首选 的 一个 平台 来去 考虑。 他们 在 年货 也好， 或者说 过年 犒赏 自己 买 一些 好的 东西， 应该 要 选 你们的 平台。

我 觉得 抖 音 在 看 年货 这件 事情 上 的 时候， 因为 电商 的 经常 会 觉得 就是 到 年货 又 该 大 促 了。 但 我们的 看法 有点 不一样。 我们在 过去 的 这些 日子 里面 会 发现 到 这种 节气 氛围 的 时候， 消费者 其实 在 抖 音 的 消费者， 他 其实 更 想要的 是 一些 更 领域 性 的 东西。 然后 更 不一样的 然后 可以 会 更有 一些 宠爱 和 可以 有 氛围 感 和 体验 感 的 东西。 所以 包括 品类 上 可能 也 对 更有 味道， 仪式 感 的 东西 会 更 喜欢 美妆。

在 年货 节 的 时候， 更 重要 的 我们 一个 是 趋势 的 品类， 还是会 过年， 然后 秋冬 会 去做。 另外一个 很 重要 的 事情 是 我们会 去 比较 重 的 做 gifting。 这个 gifting season， 我们 像 这种 对于 礼盒， 然后 礼物 的 表达。 如果 你们 看一下 我们 头部 的 商家， 其实 现在 就 已经 在 非常 多 的 在 展示 gifting 的 礼盒。 因为 过去 像 你说的， 22年 经历 还是 蛮 多 的， 就是 不见得 买的 多， 过年 了 买点 好的， 然后 看 了 就会 很 开心 的。 给 到 自己 爱的人 和 自己是 很 重要 的 一件 事情。 所以 仪式 感 的 东西 会 去 让 我们 更 重要。 希望 在 年货 节， 在 美妆 展现 给 大家 的。 然后 还有 一小部分， 因为 也是 年关 囤货， 就是 我们的 面膜 这种 品类， 刚才 说 的 可能 偏 精华、 礼盒、 套装， 像 面膜 这种 洁面 要 囤货 的。 我们 还是 有 非常 多 的 一些 商品 也 在， 就让 大家 其实 逛 的 开心 丰富。

像 这么 大 的 一个 购物 的 节日， 你们是 非常 主动 的 去 把 很多 的 品牌 召集 起来， 以及 达人 召集 起来。 然后 说 OK， 我们 现在 针对 整个 大 的， 比如说 农历 新年， 我们 有一个 很大 的 动作， 我们 希望 大家一起来 参与， 还是 你们是 小 范围 的 找 一些 人 先 去做， 等待 别的 品牌 来 主动 找 你们 说， 我们在 农历年 我们 有一个 很大 的 campaign， 我们在 抖 音 上面 我们 希望 这样 做。 所以 我们 可以 怎么样 来 找 一个 特殊 的， 几乎 是一个 量身定做 的 一个 合作 的 方法。 你们 大概是 哪 一种？

我 不公平。 第二种 可能 也 是因为 我们 平台 本身 的 特点。 就是 到 你 年货 的 时候， 大家 都 很喜欢 在 抖 音 上面。 所以 其实 人和 时长 都 很长， 你 会 发现 他们的 需求 在 上面 放 的 也 非常 充分， 所以 我们 就会 更 组织化 的 做 这件 事情。 就 像你 刚才 说 的， 就是 之前 是 有 安排 的 节奏 是 跟 大家 商量 好的， 商品 是 盘 好的， 把 它 当 一个 非常 有 组织 的， 然后 正式 的 很大 的 一个 活动 是 来 经营 的。 我们 其实 更 偏 这样的 类型， 你 后期 在 抖 音 真的 是 还是 很 有意思 的。 就是你 会 发现 这个 平台 在 这种 节日 的 时候。

消费者 就 很喜欢 来。 因为我 我 好奇 的 就是说 因为 听 我们 节目 的 应该 有 非常 多 也是 在 品牌 方 工作 的 营销 的 人员。 面对 这么 大 的 购物 的 节庆， 各种 平台 上面 他 一定 有 他们的 策略。 你 其实 也是 有 营销 的 背景， 在 加入 这边 之前， 所以 你 会给 他们 什么 建议 呢？ 就 怎么样 能够 在 这么 重要 的 节庆 里面， 能够 在 你的 平台 上 销售 最大化。 因为 在 这 里面 上面， 你们 品牌 一定 大家 都 靠 过来， 竞争 也 越来越 激烈。 他 还要 再 兼顾 他在 各个 不同 平台 上面 的 露出 以及 投入。 所以 你 给 我们 品牌 什么 建议 几点。

一点 是从 本身 消费者 的 需求 上面 还是 有 一些 差异 的。 就像 我说 的 抖 音 的 消费者 在 这个 时候， 因为他 有 特别 强 的 过节 氛围 和 很强 的 情绪 需求， 所以 我们 可能 更 强烈 的 会 push 像 gifting 这样的 商品， 这 是一个。 然后 第二个 是我 觉得 今年 可以 好好看 一下 的。 因为 我们 今年 在 做 货架 和 做 中心 厂， 包括 我们 说 全域 兴趣 电商 的这 两个 部分， 其实 有 蛮 多 新的 机会。 然后 新的 一些 活动 玩法， 比如说 我们的 商城 里面 是 有 很多 的 一些 资源 类 可以 去做 的， 品类 券， 消费券， 这样 可以 让 大家 相互 的 得到 更好 的 转化。

然后 另外一个 是在 年底 的 时候， 我们 也 希望 对于 一些 会员 的 更 充分 的 运营。 因为 也是 年关 了， 抖 音 的 会员 的 整体 的 购买 占 比， 然后 包括 它的 up 是 很 明显 的 高于 不一样的。 所以 这一点 我 觉得 年关 上面 也可以 充分 的 发挥出来。 就是 不管 是 会员 拉 新， 还 对 老 会员 的 一个 回馈， 这一点 其实 以前 品牌 不太 在 抖 音 做 的， 但 今年 我们 也会 去 鼓励 他们 在 抖 音 把 这些 做 起来。 所以 一个 是 货品 本身 的 差异， 然后 另外一个 是 我们 有 商城 的 玩法， 很多 的 增量 是 在那。 第三个 可能 从 人群 的 角度， 消费者 的 角度， 可能 更多 的 就是 这种 会员 粉丝。 因为 品牌 侧 抖 音 的 会员 和 消费者 跟 其他 平台 重合度 是 非常低 的， 可能 只有 20% 左右 的 重合度。 所以 有 很多 差异化 的 消费者 你是 要 运营 的， 你 肯定 不能 顾此失彼。 所以 不一样的 消费者， 更 年轻 的 更 活跃 的 消费者， 你 也是 要 花时间 去做 内容， 做 投入， 做 比较 好的 一些 达人 布局， 让 他们 在 被 反复 的 激活 和 触 达。

哼 你 自己 作为 抖 音 电商 美妆 行业 的 负责人， 有没有 什么 你是 觉得 我们 还 可以 再做 的 更好 的， 或者 是 说 我 还没有 做到。 但是 我希望 在 未来 的这 一年 我要 把 它 做 起来。

真的 好多 我 觉得 对 我们 很多 事情 做 的 还 不够 好啊， 我们 整体 的 基线 会 差 的 还是 有 一些 的。 我自己 作为 消费者 也会 是 这样， 可能 一年前 我 都 不知道 订单 在哪 找， 但 现在已经 可以 非常 好的 得到了 这些。 然后 包括 我的 会员 到底 要 怎么办？ 到底 怎么 算 的 清楚 券 这些。 尤其是 美妆 本身， 它 其实 对于 营销 的 需求， 展现 力 的 需求， 品牌 表达 的 需求， 是 有 非常 多 的 建设 是要 做 的对 吧？ 就 我们 一直 说 仪式 感， 但 仪式 感 在 一个 小小的 手机 屏幕 上， 它是 要 靠 很 强烈 的 营销 的 工具 产品 和 前端 表达 来 给你的。 要不然 就是 何谈？ 所以 这些 东西 我 觉得 其实 还是 有 很多 要 建 的， 不管 是 前端 还是 后 端的 这些 基建。

然后 第二个 是在 美妆 这个 行业 里边， 我们 非常 在乎 的， 实际上 是 会员 的 整体 的 运营 能力。 这个 也是 我 觉得 明年 是要 大力 去做 的， 会员 的 太阳 拉 新， 持续的 购买 运营， 所有 权益 的 反馈。 然后 还有 是 我们在 很多 的 一些 要 好玩的 事情 上面， 也 还是 要 好好 努力。 我们 去年 很想 在 一些 科技 体验 和 线 上线 下 结合 上面 做 些 事情。 当然 疫情 也 让 这个 速度 变慢 了， 就 很 好玩。 你 想想 你 如果 带 个 pickle 在 抖 音 上 购物 买 美妆 是 种 什么 感觉？ 那 会有 很多 很 有趣 的 出发 出来。 他 可能 不见得 在 商业 上 一下子 能有 多大 的 规模， 但 他 让 消费者 体验 到 不一样的 一个 世界， 也是 我们 可以 做出来 的 事情。

所以 这些 其实 有 很多 的 探索 要 做， 包括 我们 跟 很多 线下 实体。 因为 也 不是 特别 好， 在 过去 一段时间 一直 也 想 未来 还是 有 很多 机会 把 他的 店面 搬到 抖 音 上， 然后 帮 他们 在 生意 上 有 更多 的 长进。 所以 其实 有 很多很多， 我们 每天 都 觉得 好像 应该 时间 再 长 一点， 再 多 做 一点 志愿者 还是 应该 更 努力 一点。 就是 把 这些 做 一 做， 可能 会有 更 不一样的 东西 展现 出来。 你好 谦虚， 没有， 还是 应该 努力 的， 就是 我们 觉得 有 好 有 不 好不好 的， 还是 要 好好 改进 的。

我 有一个 问题 想 追问 一下， 既然 如果 从 你的 角度 对于 大 的 美妆 品牌， 像 刚刚 你们 提到 这些 国际品牌 和 小的 新锐 的 可能 是 新 消费 品牌， 他们 之间 对于 他们 明年 去 布局 抖 音 上面 是不是 会有 一些 不一样的 建议 和 他们 应该 各自 侧重 的 地方， 这种 有 可以 分享 的 吗？

两个 共通 的 事情 是 一定要 做 的， 因为 这个 行业 就是这样， 就是 新品。 我们 团队 在 过去 一年 跟 很多 品牌 花了 比较 多 的 时间， 共创 了 一套 对于 新品 的 一个 打包 的 一个 解决方案。 因为 我们 一直 有一个 很强 的 梦想 或者 愿景， 希望 抖 音 能 发挥 好 自己的 能力， 让 我们的 美妆 品牌 以后 可以 做到 每一个 新品 上市， 即 爆款， 爆款 及 常青， 这是 一直 是 我们 想做 的。 所以 团队 过去 一年 跟 很多 品牌 共创 了 一套 模型， 叫 content to marketing。

这个 事情 简单 来讲， 它 其实 第一 是 帮助 品牌 把 内容、 数据 和 营销 这 三者 在 抖 音 的 独特性 结合起来。 比如说 内容 上面， 就 以前 品牌 在 上市 的 时候， 可能 都 会有 自己的 一套 内容 组织 和 设计。 比如说 我们 今年 曾经 有 国际 的 一个 彩妆 品牌 上市 的 时候， 他的 最大 的 特征 其实 是 遮瑕， 她 就 很想 把 这个 东西 sel 出来。 所以 他 所有的 我 上市 的 时候 的 那个 selling point， 包括 种草 的 内容 都是 围绕 他 做 的。 然后 我们 跟 他 来做 这个 上市 解决方案 的 时候， 第一件 事儿 是 我们 先 相互 的 掏空 自己 来 想想 这事 对不对， 在 抖 音 对不对？ 所以 我们 第一件 事儿 是 把 这个 拿出 去做 的 测试， 我们 非常 多 的 短 视频， 还有 一些 视频 问卷， 是 会 帮 他 去 把 脑 暴 出来 想象 到 的， 从 数据 上 挖掘 出来 的 很多 的 setting point 去 发放 出去。

你 会 发现 那个 结果 非常 不一样， 就是 消费者 对于 遮瑕 力 这件 事儿 感知 是 非常 弱 的。 你 站在 消费者 视角， 它是 一个 B2C的一个 p us h的我的 产 品能 力。 而且 是 喜欢 的 东西 什么 就 很 抖 音， 他 喜欢 的 是 无瑕 的 肌肤， 宛若 妈 生 好 皮， 他 喜欢 的 是 这些 东西 很 围绕 着 他， 很 能 满足 他的 需求。 所以 你看 就在 内容 上面， 其实 就 很多 品牌 在 我们 这 做 内容 这 一个点 上面， 其实 就 解决 了 非常 多 的 初期 的 成功率。

欧莱雅 的 珠光 水乳， 我 觉得 它 就是 一个 非常 好的 把 全 域性 去 延长， 或者 做 fake 的 加 整合 在一起， 爆发 出 1加1 大于 二 能力 的 这样的 一个 案例。 一个 就是 珠光 水乳 就像 我 刚才 说 的， come to marketing 我们 做 的 前端 的 那个 内容 测试， 商品 节奏。 另外 很 重要 的 一件 事情 是 它 在 上市 之前， 我们 跟 品牌 还有 创作者 一起 花了 比较 多 的 时间 去 把 这 一个 产品 的 关键词 就 埋入 了 他的 种草 短 视频 里面。 那个 时候 就会 爆发 非常 多达 人的 种草 短 视频， 不管 是 他的 标题， 然后 他的 评论 页， 包括 他的 很多 的 讲解 内容 里面， 都会 去 特意 的 去做 这件 事情， 做 关键词 的 一个 设计。 这个 其实 是 很 有意思 的。 因为 我们的 有 个 产品 能力 是 关键词 到 一定 热度， 它 会 自动 变成 一个 超链接， 点 完 之后 就会 进 搜索 结果。

所以 这个 是在 货架 的 第一层 尝试， 就 把 一个 要 上市 的 新品 本身 预埋 到 我们的 种草 里面， 然后 让 它 形成 一个 搜索 关键词， 然后 带来 了 非常 多 的 蓄水 的 流量。 然后 第二个 延伸 上面 是 我们在 做 珠光 水乳 的 时候， 在 商城 里边 做了 大量 的 排 样， 就 品牌 管理 排 样， 还有 会场 的 排 样。 就是 我们 做了 大量 的 拍 样， 然后 去 帮助 他 解决 前面 的 一些 认知， 而且 我们 拍 样 的 时候 会给 一张 帮带 磕碰， 那个 叫 回购 券。 就是你 可能 拿了 这个 样品， 你 要 喜欢他 会送 你 一张 券。 你回来 买 正品 的 时候， 上 新的 时候， 他 会给 你 优惠 和 折扣。 这样 其实 就 很 好的 把 以前 纯粹 在 内容 场里 无法 建立 的 时间 上 的 连接 建立 起来， 对 吧？ 你可以 找 回来， 然后 能 复 购 的 或者 是 能 回购 了。 所以 他 把 后 链路 帮 我们 延 展开 了， 就 通过 在 一个 中心 厂 拍 样 的 方式 来做 后 链路， 同时 你 又 入 了 会， 入 了 会 你 就会 持续的 跟 品牌 发生 好的 互动， 然后 变得 复 购， 价值 变得 比较高。

第三件 事情 我们 做 的 也很 有意思， 但 这个 其实 因为 做 的 相对 量 比较 小我 可以 分享 一下， 我们 做了 一个 test 很 有意思。 实际上 很多 达人 不 只是 在 直播间 在 卖 这个， 也 让 他们 在 货架， 就是 他们的 橱窗 里面 常见 的 放 这个， 这个 其实 是 蛮 大 的 一个 改变。 因为 达 人的 橱窗 对 我们 来讲 也是 货架 的 一部分。 因为你 不 只是 在 直播间 等着 他， 或者 看 他 短 视频 刷 到 的 时候 可以 去 买东西， 你 也可以 进 到 他 主页 去逛。 那 其实 也是 个 office on 在 的 一个 一个 是一个 货架。 所以 整体 来讲 对于 长线 的 效率， 然后 包括 爆发 之后， 它的 热度 的 积累 也 还是 蛮 有 帮助 的。 所以 可能 在 就 是从 纯粹 的 兴趣 电商 内容 场 延伸 到 很多 货架 的 能力 的 时候， 我 觉得 新品 这个 场景 其实 还是 得到了 很大 的 帮助 的。 所以 这个 是在 货架 和 新品 之间 的 结合 的 一个 例子。

然后 第二个 就是 我们会 联合 一些 达人， 包括 有 很多 的 一些 拍 样、 试用、 回收， 然后 帮助 他们 把 节奏、 礼盒 或者 是 适合 什么样 的 一个 package 这些 东西 定义 好。 然后 再加上 最后 我们 就会 有一套 IP 综合 起来， 然后 帮 他们 去做 上市， 这个 出光 率 很高 的。 我们在 22年 的话， 像 欧莱雅 当时 的 珠光 水乳 就 非常 厉害。 薇诺娜 也是 1个小时 那个 新品 蓝铜胜肽 我记得 就 1个小时 上市 就 卖空 了。 Benefit 也是 就是 在 上市 那一瞬间， 他 就在 腮红 变成 我的 第一名。 所以 迪奥 也是 测 完 之后 比 预期 当时 的 结果 可能 提升 了 2倍。 这 其实 是 一套 我 觉得 不管 是 大中小 品牌 都要 做， 因为 新品 是 生命力。

第二个 事情 可能 就会 不太 一样 了， 从 头部 品牌 跟 新的 品牌。 头部 品牌 就像 我 刚才 说 的， 就是 他们 非常 强 的 广泛 认知度。 所以 我们 对 投 品牌 在 抖 音 做 的 事情， 更多 的 是 希望 在 营销 内容 上面 的 升级。 因为 头部 的 超级 大牌 在 进 抖 音， 我们 也 比较 新， 他们 来 了也 觉得 我们 很 新， 或者说 他 进 南京 时间 比较 短， 对 我们的 理解 相对 来讲 要 逐渐 加深。 所以 第一件 事 我 觉得 投资 品牌 明年 大家 磨合 在 一定程度， 我也 希望 说 在 营销 节奏， 然后 投入 上面， 包括 商品 上面 会有 更多 的 合作。 就是 直播间 的 内容 升级， 营销 的 内容 升级， 包括 I P 的 合作， 就 可能 在 整个 头部 上面 会 看到 很多 的 一些 爆发力， 然后 包括 他们 可能 和 不同 的 达人 去做 破 圈 内容 热点 的 结合， 整个 全案 的 解决方案 的 上市， 所以 这个 是 头部 的。

然后 新锐 的话， 因为他 不像 头部 那么 的 大家 都 共 知， 他 可能 还要 一个 在 打造 自己的 认知度 的 过程。 所以 新锐 的话 我们 觉得 可能 利用 好 抖 音 的 这个 种草 的 土壤 可以 开始 在 比较 多 的 用 不同 的 合作 的 创作者 一起 帮 大家 在 短 视频 和 直播间 也好， 包括 货架， 去做 比较 多 的 一些 种草， 然后 品牌 破 圈， 然后 等 生 量 继续 到 比较 好的 一个 水位 的 时候 就可以 去做 爆发。 包括 会 跟 我们的 一些 营销 节奏 的 耦合 和 一些 头部 达 人的 耦合， 可以 做 更 强烈 的 一个 台阶 的 增长。

最终， 它 肯定 是在 我们 长效 经营 的 时候， 是要 把 整个 的 我们 叫 F A C T。 就 是从 内容 场 到 货架厂， 从 唔 淄博 达人 到 营销， 都是 全 链路 的 要 铺设 起来。 所以 这 两个 可能 模型 不一样。 第一个 其实 更 偏 投入 度 和 节奏。 第二个 可能 是要 一层 一层 搭建 好 自己的 品牌 力， 然后 人群 的 影响力， 然后 再 把 持续的 运营 可以 不停 的 抬升 水位 的。

我 觉得 中国 的 消费者 真的 好 幸福。 因为 我们 有 这么 努力 的 平台， 我们 有 非常 努力 的 品牌， 然后 我们 后面 的 基础 建设， 我们的 物流 有 也 非常 的 成熟。 所以 我们的 消费者 的 购物 的 体验， 那 简直 就是我 不 我不 觉得 全世界 有 任何 的 一个 国家 或者 市场 能够 比得上。 所以 我 感觉 今天 欣然 所 讲 的 跟 消费者 的 这种 兴趣 更 贴近。 所以 非常感谢 欣然 跟 我们的 分享， 我 觉得 我们 今年过年 消费者 又有 一个 更好 的 选择。 我们 也 感谢 Jenny 可能 现在 正在 摩拳擦掌 的 要 开始 去 准备， 要 去做 购物。 我的我 一定 会 争取 在 农历 过年 前 回到 国内， 我 也要 加入 这 一场 的 这个 购物 节 的 这种 庆祝。 所以 我们 希望 我们的 听 友 大家 购物 快乐， 然后 安心 过年 好吗？ 谢谢 欣然， 谢谢 Jenny。

好， 谢谢 谢谢 感谢。