115. 全屋定制，可以定制一个完美的家吗？
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很 长时间 以来 其实 也 一直 在 思考， 就是 全 屋 定制 它 究竟 在 走向 何方？ 最后 我 得出 的 结论 就是 他 可能 活不了 几年 了。

我们 今天 另外 一位 是 从业者。

觉得 可能 今天 这个 节 目录 完， 我 是不是 要 和 茉莉 一起 跟随 她 去 走了。

我 印象 中 在 2017年 的 时候， 很多 的 豪宅 变成 了 衣帽间 标配 了。 然后 也 是从 那个 时候 开始， 中国人 突然 发现 我 好像 不懂 生活 了。

板材 只是 呈现 你 全 屋 效果 的 一部分， 它 不是 全部 功能 分区 你 都 没有 做好。 你 在 探讨 板材 这个 逻辑顺序 上， 我 觉得 是 反 的。

心里 面 没 任何 的 底子， 觉得 我 好像 在 某个 电影 或者 是 某个 小红 书 的 视频 上 看过， 你 就 给我 那个 感觉 那样 开始 我 觉得 这 简直 是 噩梦， 对。

太多 的 客户 拿着 小红 书 的 图片 就要 找我 来 落地。 其实我 真的 想说， 他 真的 是 为 视觉 来 服务 的。 很多 从 落地 的 使用 和 耐用性 以及 安全 性能 上， 它 真的 达不到 标准。

个体 的 这种 微小 的 力量， 它 到底 足 不足以 去 改变 我们 整个 行业？ 我 觉得 是 可以 的。 每一次 的 消费 都在 影响 着 市场 格局。

Hello, 大家好， 我是 bessy 倩 玲， 欢迎 收听 今天 的 备忘录。 今天 我们 想 聊 的 一个 话题， 我不 晓得 我们的 听 友 或许 经历 过， 或者 是 说 正在 策划， 或者 是 几年 之后 才会 经历 的， 就是 跟 房子 这件 事 有关。 那 我们 之前 其实 也有 录过 一些 跟 比如说 房地产 有关的 课题。 但 今天， 是 来 谈 房子 里头 全 屋 定制 的 这个 行业 的 一些 发展。 然后 它 有趣 的 机会， 它的 挑战， 尤其 我 觉得 新冠 这 三年 对 房地产 行业 冲击 很大。 那 我相信 连带 的 也 对 这个 产业 一定 有 它的 冲击。 所以 我们 今天 就 想来 聊 一 聊 这个 课题。

我们 找到了 两位 嘉宾， 一位 嘉宾 是 目前 正在 这个 行业 里头 从业， 另外 一位 嘉宾 是 曾经 在 这个 行业 里头 做 过 从业人员， 一段时间 离开， 所以 他 可能 可以 更 中立 的 立场 来 谈一谈。 然后 另外一个 是 目前 正在 这个 苦战 当中 的 这样的 一个 嘉宾， 所以 两个人 的 角度 可以 不一样。 我 先 介绍 一个 前 从业者 马瑞， 他 英文名字 叫 Molly， 我们 叫 他 茉莉。 Hello 茉莉， 你好。

hello baby, 很高兴 能够 在 备忘录 和 大家 见面。

我们 另外 一位 嘉宾 是 目前 正在 这个 行业 里头 的 从业人员， 叫 刘奕 霖。

Hello 意林 你好， hello 维 c hello 大家好， 很高兴 能 参与 到 备忘录 这个 节目。

好， 我 现在 想 请 两位 嘉宾 跟 大家 简单 介绍 一下 你的 背景， 好不好？ 我们 就 先 从 茉莉 来， 茉莉 也 跟 大家 讲一讲 你的 以前 的 从业 是什么 意思， 现在 在 干嘛？

好， 我 之前 其实 是 在在 全 屋 定制 行业 里边 的 一个 非常 知名 的 德系 品牌 做 品牌 代表。 我的 主要 工作 其实 是 帮助 德 坊 这个 品牌 来 辅助 他 中国区 的 经销商。 所以 之前 我 既有 在 店面 的 零售 管理 经验， 接触 过 我们 全 屋 定制 家具 的 客户， 也 接触 过 我们 to b 的 业务 的 这些 经销商 们。 所以 对 这个 行业 的 看法 也是 有 完全 不一样的 理解。

现在 的话 其实我 还是 在 家居 行业 里， 只不过 我 换 了 一个 品类， 就 是从 我们的 这个 全 屋 定制 换 到了 门窗。 为什么 要 这样 换？ 其实 当时 是 比较 偶然 的， 就是我 很 长时间 以来 其实 也 一直 在 思考， 全 屋 定制 它 究竟 在 走向 何方。 然后 最后 我 得出 的 结论 就是 他 可能 活不了 几年 了。

我们 今天 另外 一位 是 从业者， 因为 当时 我 就 感觉 它是 一个 非常 具有 中国特色 的 产业， 而且 它 越来越 具有 中国特色。 然后 大家 在 这个 泥潭 里 挣扎， 就是 我们 看到 交易 活跃度 是 非常 高 的。 但是 我 总 感觉到， 特别是在 我 后期 跟 经销商 工作 的 这些年 里， 我 发现 大家 都 没赚 到 钱。 就是 消费者 认为 我 买到 东西 不 满意， 然后 从业者 认为 我没有 赚 到 钱。 所以 我 当时 也 在 思考 这个 行业 问题 到底 出 在哪儿。

后来 我是 很 偶然 的 机会 换 到了 门窗 品类。 门窗 它 其实 是 跟 建筑 相关 的， 所以 其实 就 完全 换 了 一个 全新 的 赛道。 相当于 就 再 往前走 了 一步， 就是 把 这个 在 房子 还没 盖起来 之前， 就 先 有了 我们 这个 品类， 然后 再 推进 到 全 屋 定制 区。 我 往前走 了 一步。

OK 好， 逸林， 那你 刚刚 听 了 莫莉 这样 讲， 会不会有 没有 很想 打 他？ 你 现在 是 从业者， 我们 讲 一下 你的 背景。

我 觉得 刚刚 是 几把 刀 直接 刷刷 扎 到 我的 身上， 我 觉得 可能 今天 这个 节 目录 完， 我 是不是 要 和 茉莉 一起 跟随 她 去 走了。 对， 是 这样。 我也 大概 介绍 一下 我的 一个 个人 情况。 我 本身 就是 学 设计 专业 的， 也是 非常 底层， 开始 从 这个 画图 工作 开始 做 起来 的。 然后 我 最 开始 的 第一份 工作， 是在 中国 的 一个 最早 的 家装 上市公司 平台 做 设计 与 管理工作。 其实 这 段 工作 经历 还是 让 我 对 私宅 设计， 包括 对 这个 高端客户 有了 很大 的 一个 接触。 因为 从 实习 到 工作， 可能 我 从 个人 的 视角 当中， 亲眼 见证 了 这个 定制 从 最 开始 是什么 样子， 到 中间 是什么 样子。 以至于 现在 我 到了 定制 工作 之后， 又 这 又 变成 了 什么 样子。 包括 消费者 的 需求， 他们的 想法， 可能 我 觉得 我 能 更 从 消费者 的 这个 角度 来讲， 知道 他们 想要 什么， 他们 在 关心 什么。 从 家装 这个 公司 离开 之后， 我 就 到了 也是 这种 德系 的 品牌， 包括 也是 中国 原创 的 目前 的 一个 本土 品牌 做 这个 品牌 运营。 这份 工作 让 我 更加 的 了解到 了 全 屋 定制 的 一个 产品 细节 和 这个 产品设计， 也 让 我 用 不同 的 一个 维度 和 角度 去 看待 全 屋 定制 的 这个 家居 产品 了。

明白， 我想 今天 会 很 有趣。 因为 有 一位 是的 不 看好， 所以 离开了 这个 产业。 有一个 是对 这个 产业 充满希望， 所以 今天 这个 话题 会 非常 有趣 的 一个 对 谈。

我想 可能 整个 家具 的 行业， 因为 大家 的 生活品质 的 改善， 收入 的 提高， 就是 以前 只是 单纯 买 一件 两件 或 几件 家具 家私。 那 现在 会 更 愿意 去做 整个 的 这样 一个 比较 一致性 的， 比较 全面 的 这样的 一个 设计。 所以 有 这样的 全 屋 定制 这个 行业。

我们 到时候 会 在 节目 的 show note 把 一些 行业 的 一些 规模 数据 放在 里面。 所以 我们的 听 友 可以 带着 收入 去 看 这个 行业 大概 有 多大 的 规模。 但是 我想 请 两位 先 跟 我们 讲 一下， 因为 既然 是 全 屋 定制， 就 代表 他 可能 要 考虑 的 东西 相当 的 多， 合作 链条 也 肯定 很长。 所以 我 可不可以 请 两位 跟 我们 讲 一下， 我是一个 消费者， 我 今天 买的 是我 买的 新房， 或者 是 说 我有我 自己的 目前 住 的 房子 的 其中 的 一个 房间， 我想 拿出来 全部 换新。 所以 我 消费者 接触 到 第一关 是谁？ 我 接触 到 的 这个人， 他 后面 还 可能 还有 好几道 的 供应商 或者 他 合作 的 厂商。 所以 到底 这个 链路 有 多长， 谁 可以 给 我们 讲 一下？

好， 那 我 先 开始。 好， 通常 我们 可以 假设 就是 这个 消费者 他 现在 有一个 装修 的 需求。 他 已经进入 了 一个 家居 卖场 了， 他 已经 来到 了 我们的 店面 了。 但 他 实际上 接触 的 第一步 应该 是 我们的 顾问， 也就是 我们的 销售 同事。

我们的 销售 同事 会 去 探寻 这个 消费者 他的 需求。 例如 说 他是 要 局部 改造， 还是 他 要 全 屋 新装， 那 他 需要解决 的 问题 有 哪些？ 例如 说 他是 想要 去 解决 收纳 问题， 还是 说 他 更 在意 的 是 这种 设计 性， 视觉 上 的 统一性 等等。 我们的 同事 销售 同事 会 在 这个 阶段 简单 的 探寻 客户 的 需求。 接下来 把 它 引流 到 我们的 这个 设计 同事 这里。 我们的 设计 同事 会 结合 销售 对接 过来 的 需求， 开始 为 我们 这位 顾客 做 定制 的话 的 设计。 这就是 全 屋 定制 的 来源。

但 这 里面 会 涉及到 非常 多 的 品类， 就像 刚才 bessy 说 的， 这个 链条 会 特别的 长。 它 可能 会 涉及到 一些 软体 类 的， 例如 沙发床。 他 可能 还会 涉及到 一些 板式家具 类 的， 可以 把 它 理解 成就 是 固定 在 墙上 的， 你 不能 拆 走 的。 例如 我们的 橱柜， 我们的 衣柜、 电视墙、 书柜 等等 这些 东西。 还有 可能 就是 一些 其他 的 移动 家具， 例如 说 边几、 床头柜， 其他 的 例如 餐桌、 餐椅 等等 这些 东西。 另外 还有 软 装， 例如 你的 床上用品， 例如 你的 沙发， 可能 会有 一些 软 装 靠垫。

因为 我们 入住 一个家， 我们 都 希望 它 就是 所谓 的 拎包入住。 其实 它 还 包括 很多 的 像 花瓶， 甚至 包括 一些 餐 瓷， 还有 一些 甚至 装饰性 的 相框 等等， 所有的 这些 都 包括 在内， 所以 它 涉及到 的 品类 非常 的 多。 当我们 的 这个 设计 同事 完成 设计 之后， 如果说 我们 可以 跟 业主 确认 这个 购买 意向 了。 业主 对 我们的 方案 也好， 对 我们的 产品 也好， 还有 价格 都 非常 满意。

签约 之后， 通常 情况下 我们的 消费者 接触 的 都是 代理商， 很少 有 直接 的 品牌 方。 代理商 你可以 把 它 理解 成就 是一个 超市。 超市 接到 订单 之后， 他 会 把 这个 订单 下 到 品牌 工厂 去。 比如说 床， 你 就 下 到 床 的 工厂 去。 如果说 它是 一个 比较复杂 的 代理 结构， 甚至 可能 还需要 先 把 订单 下 到 总代。 比如说 你 可能 定的是 一个 海丝 腾 或者说 是 丝 涟 的 床垫。 那 你的 代理商 会 先 把 订单 下 给 他的 上 一级代理， 上 一级 的 代理 再 把 这个 订单 下 到 工厂 去， 然后 工厂 再 根据 订单 生产， 再 把 这个 产品 发到 总代理 那儿， 然后 再 层层 的 发到 你 家里。 所以 它是 一个 非常 长 的 链条。

所以 消费者 跟 你们的 接触 的 第一站 是 消费者 自己 从 门市 这边 找上来。 而 不是说 先 去 联系 一个 室内设计师， 由 设计师 来 帮 他们 去 联系。

其实 两种 都有， 通常 情况下 就是 看 这个 品牌 的 知名度。 例如 说 像 我们 说 的 欧派、 索菲亚 这种， 它 已经 几乎 就是 国民 都 知晓 的 品牌 了。 他 不太 需要 设计师 去 推荐 引流 了。 但是 对 一些 非常 高端 小众 的， 其实 如果 不 装修 的 业主， 他 可能 很少 会 注意到 的 这种 小众 品牌。 或者说 它是 专攻 全 屋 木作 这方面 的 刚刚 兴起 的 新兴 品牌， 它 会有 设计师 导流 的 这个 成分 在 OK 运营。

有 要 补充 吗？

对， 其实 还有 一点， 比如说 一个 客 沪 他 要 装修 一个 白坯， 也就是 这个 毛坯房。 那 从 清水 房 他 首先 可能 要 找到 一个 设计师， 这个 设计师 做 的 工作 是什么？ 这个 室内设计师 他 做 的 工作 无非 是 对他 全 屋 的 一个 空间 格局 的 一个 设计， 他 可能 依照 客户 的 一个 需求， 更多 的 给他 空间 上 的 一个 规划， 给他 一个 风格 的 一个 倾向性 选择。 其实 关于 到 定制 这 一块儿， 你 柜子 内部 的 细节， 柜子 内部 的 功能， 包括 你 对于 个性化 的 设置， 还有 后期 柜子 的 施工 和 安装。 其实 这部分 的 设计 全部都是 由 我们 定制 厂商 来完成 的。 也就是说 我们 还有 定制 设计师。 这 也就 导致 于 我们的 客流 除了 有 一部分 门店 的 to c 端的 自然 进 店 的 客户。 还有 一段 就是 源于 渠道 设计师， 我们 设计师 的 一个 引荐， 其实 这 两方面 我们 都 有的。

那 我想 请问 一下 这个 产业 你们是 to b 的 比例 大 一点， 还是 to c 的 比例 大 一点？

其实 这个 分成 是。

对 非常 分 城市 的， 对它 跟 品牌 定位 也有 很大 关系。 比如说 像 在北京， 我 之前 所 工作 的 品牌 它 已经 非常 有 知名度 了， 就是 在 当地 市场。 所以 他们 做 过 一项 统计， 进 店 客户 没有 设计师 的 占 比 大概 占 到了 30% 到 40%。

很 可爱。 就是 客户 他 自然 逛 家居 卖场 也好， 或者 被 朋友 推荐 过 等等 这种 渠道 了解到 品牌， 然后 他 进 店 了， 但是 他 还没有 选择 设计师， 我们 管 它 叫 自然 客流。 自然 客流 基本上 占 到了 30% 到 40%。

那 10你现在 工作 的 这个 服务 的 企业， 你是 to b 端 占 比例 大 一点。

还是 to c， 我的 to b 端 占 比 非常 大。 所以 刚刚 我 有 跟 茉莉 说， 这边 我们 可能 会有 地域 上 的 一个 差异化。 因为 可能 我在 北方城市 相对于 来讲， 就是 所有 我们的 进 店 客户， 他的 背后 都是 有 这个 设计师 的， 所以 导致 于 我们 更多 的 是 渠道 设计师 推荐 我们的 产品 比例 偏 多。 我们 基本上 自然 客流 的 比例 也就 不到 10%， 剩下 这个 90% 全部都是 to b 端。

你的 北方 是 多 北？

你是 在 北方 的 哪里？

我的城市 是在 辽宁沈阳， OK。 所以 你的 90% 都是 to b 也就是说 是 设计师 或者 是 开发商 过来 的对。

是的。 因为我 现在 在 做 的 本土 运营 的 品牌， 它 就是 属于 一个 设计师 品牌。 所以 很多 设计师 对 这种 品牌 的 兴趣 度， 包括 它 品牌 的 一些 设计 的 细节， 是 受到 很多 这种 渠道 的 设计师 欣赏 和 喜爱 的。 很多 设计师 来到 我们的 展厅 有 参观、 有 学习、 有 交流。 他 从 我们的 展厅 学习 到 展厅 的 设计 精髓 以及 细节 之后， 会 把 我们的 产品设计 到 他的 这个 效果图 和 他的 图纸 里面。 导致 于 后期 客户 根据 他的 设计 会 来到 我们的 展厅 进行 产品 的 一个 选择。 所以 我们的 城市 是 偏向 于 这种 情况。

我想 请问 你们 两位， 虽然 意林 你 这边是 10% 除夕， 但是 你 透过 设计师 也会 间接 的 要 跟 消费者 沟通。 所以 他们 通常 是 什么样 的 需求 发生 了让 他 自己 觉得 我需要 找 一个 全 屋 定制 的 解决方案。 他们是 什么 样子 的 情景 下面 会 出现 这样的 需求。

平时 我在 前端 接待 客户 的 过程 当中， 包括 给 客户 出 设计方案 的 时候， 我会 发现 现在 的 客户 对于 功能 越来越 追求。 最早 几年 可能 客户 只 觉得 我看 的 是 漂亮， 看 的 是 美， 观看 的 是 外在， 看 的 是 跟 我 风格 与否， 是否 好看。 我 认为 这个 东西 好看， 我 就可以 把 它 搬到 我的 家里。

但是 随着 近几年 全 屋 定制， 像 贝斯 也 提到 我们 这样的 一个 市场 越做越 大， 包括 很多 产品 的 延伸 也 越来越多。 客户 的话 可能 更多 的 会 关注 于 内部 的 功能。 比如说 我们 就 从 这个 衣柜 来讲， 如果说 用户 他 不 找 全 屋 定制 的 设计师， 帮 他 去 合理 的 设计 功能 划分。 比如 我的 长裙、 我的 商务 套装， 我的 这个 长裤、 我的 短裤、 我的 长靴、 我的 短靴。 根据 衣物 尺寸 大小 种类 的 不同， 可能 我们 要 分别 给 它 进行 不同 功能 以及 高度 的 设计。 这个 时候 他 自己是 搞不定 的那 他 需要 一位 专业 的 功能 规划师， 根据 他的 需求， 结合 他 所 喜欢 的 饰面 以及 板材， 然后 结合 我们 专业 基础 的 这样的 一个 产品 知识， 来 为 他 做 整体 的 设计。 所以 这个 时 后 用户 会 觉得 他 需要 我们 来 介入。 还有 就是 因为 装修 全 屋 定制 是 很 复杂 的 一个 环节， 它 涉及到 各种 交接， 和 石材 的 交接， 和 金属的 交接， 和 他 前屋 各个 板块 的 交接。 他 如果 没有 一个 这样的 定制 设计师， 他 自己是 搞不定 的那 最终 工地 会 出现 很多 问题。

对我 想 补充 一点， 就是我 印象 中 在 2017年 的 时候， 我们 行业 内部 突然 出现了 对 衣帽间 产品 的 开发。 很多 品牌 开始 就是 把 很多 的 精力 投资 等等 的 人力 放在 了 衣帽间 开发 上。 如果我们 仔细 回想 一下 中国人 的 这个 生活 现状， 2017年 以前 大家 可能 都 还没有 概念 说 我 有一个 衣帽间 是一个 什么样 的 生活。 然后 从 2017年 开始， 那个 时候 正好 也是 政府 开始 强制 要求 精装房 的 时候， 慢慢的 很多 的 豪宅 都 开始 变成 了 衣帽间 标配 了。 他 可能 不会 给你 配 这个 木做 的 柜子， 但是 他 会 把 这个 空间 留给 你。 然后 也 是从 那个 时候 开始， 中国人 突然 发现 我 好像 不懂 生活 了。 我 好像 需要 一个人 来 帮 我 规 化 我的 收纳。 就像 刚才 依 琳 说 的， 这个 衣服 该 怎么 放， 然后 我 家里的 常用 的 换季 的 床品 该 怎么 收纳。 然后 这个 时候 就 开始 有人 找到 木作 厂家， 就是说 你们的 产品开发 既然 是 这样的， 你们 肯定 是 很 专业 的。 所以 我们 那个 时候 开始 接到 很多 的 顾客， 他 开始 要求 我们 去 按照 他的 这个 生活 的 情况， 或者 他的 生活习惯 去 给他 规划 他 这部分 产品。

然后 我们 还 发现， 其实 是因为 国内 设计师 他 主要 负责 的 是 把 控 全局 和 审美， 他 不会 做 深化 图 的。 我们 所谓 的 深化 图 就是说 你 这个 柜子门 多 宽， 然后 你 这个 地方 是 做 抽屉 还是 说 做 平开门， 你是 做 层板 收纳 还是 做 这种 悬挂 收纳 等等， 家装 设计师 是 不会 管 这些 的， 家装 设计师 都是 把 图 丢 给 厂家， 让 厂家 去做。 慢慢的 很多 业主 他 可能 自己 逛 市场， 他 也 可能 在 设计师 的 陪同 下 逛 市场， 但是 给他 讲解 工作 方案 的 都是 木作 厂家。

那 消费者 就 开始 发现， 原来 木作 厂家 对 这种 全 屋 木作 的 生活 需求 的 理解 很 到位。 所以 就是 相辅相成 的 这个 产业 就 开始 越做越 大。 等于 消费者 有了 这个 需求， 然后 这部分 厂家 也 抓住 了 这个 商机。 其实我 觉得 它 有 一部分 营销 的 成分 在， 就是 所有的 消费者 现在 一 想到 装修 都是 第一 反应 就是我 这个 木 座 怎么 解决， 它 已经 变成 这种 程度 了。

听起来 是 这个 消费者 他的 生活品质 已经 提升 到 某 一个 阶段， 大白话 讲 就是 比较 有钱 了， 所以 他 可以 去 寻求 一个 定制 的 解决方案。 毛坯房 跟 已经 住了 一段时间 的 房子， 要 去做 全 屋 定制， 我 假设 是 毛坯房 是 比较简单 喽。

我 觉得 都 有可能。 例如 说 像 我们 以前 做 的 时候， 毛坯房 它 就是 你可以 改 的 地方 很多， 我们的 产品 它是 有 这个 魔术 的。 例如 说 我 这个 柜子 600宽， 我 觉得 给他 做 1米8666百 比较 好看。 但是 它 这 面墙 一米 六 怎么办？ 我 改一改， 如果 它是 毛坯 的话， 我 就可以 给他 改成 1.8米， 这样 是 OK 的。 包括 如果说 我们 做 现场 的 时候， 他 有 一些 躲子， 墙 缍， 或者说 有 一些 管道， 我可以 把 它 移走， 然后 来 方便 我 设计， 方便 我 呈现 更好 的 效果， 或者说 方便 我 去做 一些 设计 的 可能性 等等。 这个 是 比较 容易 的。

这种 就是 已经 住 过 一段时间， 他 二次 改造， 有 一些 业主 他 可能 只是 增加 一部分 柜子， 它 也有 简单 的 地方。 因为 它 不会 拆掉 这个 墙体， 所以 它的 水电 位 已经 固定 了， 你 不用 去 给 它 画 水电 图 了。 因为 做 全 屋 定制 的话， 其实 画 水电 图 也是 一个 非常复杂 的 工作， 设计师 是 不会 去 画 水电 图， 水电 图 都是 厂家 来做。 所以 像 这种 已经 住了 一段时间 的 房子， 就是 像 我们 以前 高考 写作文， 老师说 这个 议论文 就是 带着 脚铐 的 这个 舞蹈。 所以 在 水电 已经 固定 的 情况下， 你 只能 有 很少 的 选项 去做， 这也是 一种 可以 说 是一种 方便。 对对对。

我想 这个 问题 我没有 办法 回答。 就是 可能 每一个 客户 他的 定制 的 需求 的 复杂程度 不一样。 但是 有没有 一个 说 你们 通常 处理 的 绝大部分 的 案子 里面， 它的 门槛 的 这样 一个 数字。

我 觉得 这个 分 品牌 就是 品牌 跨度 特别 大。 比如说 如果 他 选 顶级 的 这种 德系 或 意 系 品牌， 他 可能 坐下 来 跟 它的 面积 相比 的话， 它 整体 装修 预算 每平米 的 造价 肯定 是 上 2万的。 一般 情况下 做 这种 装修 的， 像 我们 说 的 200到300 的 大平 层 客户 都 比较 少。 那 如果 是 普通 老百姓 家里 的话， 他 可能 就是 套 内 面积 200以内 的 这种， 他的 装修 预算 在 七八千 或者 是 一万 以内， 再 低点 也有 可能， 他 可能 就会 选 一些 比较 有 套餐 属性 的 品牌 买。 他 大概 就是说 我 包 你 几个 门 的 柜子 或者 几米 长 的 柜子， 然后 把 你 该 做 的 地方 都 给你 做 上， 你 指 哪 他 打 哪儿， 你 要 玄关柜 他 给你 做 玄关柜， 你 要 衣柜 他 给你 做 衣柜， 你 要 床头柜 他 给你 做 床头柜。 但是 他 没有 办法 做到 我们 所说 的 定制， 就是 完全 按照 你的 审美 你的要求 去 定制。 他 只能 把 他的 套餐 化 产品 塞 给你。

对， 其实 说到 这 里面， 刚刚 茉莉 也 说 这个 确实 是 取决于 消费者 的 预算。 很多 高端客户 是 愿意 在 能够 反映 他 个人 品味 和 他 喜好 的 这个 定制 住宅 上去 投入 更多 的 资金。 这个 时候 他 就会 选择 很多 高 特性 的， 或者 是 特殊 的 材料 或 特殊 的 功能， 他 可能 会 用 金属的， 可能 会 用 电动 的， 可能 会 用 声控 的， 可能 会 加入 智能。 那 这个 时候 他的 装修 投入 就 远远 不是 单凭 你 1万或者 是 15000可以 植入 的 了。 那 他 像 刚刚 molie 说， 他 可能 选择 毅 系 的 或 德系 的 纯 进口 的 品牌， 那 他的 这 投入 就 更高。

其实 还有 一点 可能 我会 看来 装修 对于 全 屋 定制 的 投入 也会 和 你的 房价 很大 关系。 像 北京 来讲 的话， 它的 这个 二手房 的 翻新 概率 比较 多。 我 拿 一个 一百 平 来 举例子， 100平如果 他 按照 均 单值 11000 平 的 一个 投资 比例， 它 可能 整个 全 屋 装修 投入 100万。 那 他 其实 相对 来讲 能 选择 不错 的 品牌。

但是 我们 现在 也有 很多 客户， 比如 像 我 北方 的 城市 房价 比较 低， 可能 有 很多 100平的 这个 房子， 可能 整体 的 房价 才 70万或者 是 80万， 就 比较 偏向 于 三环 以外 的 这样的 一个 位置。 那 他是 不可能 花 100万的 投入 去 装修 的， 可能 他 对于 装修 的 预算， 100平的 房子， 他 就 想 投入 20万或者 是 30万。 那 这样的话 全 屋 定制 到底 能不能 解决 他的 问题？ 也可以 他 可以 找到 更 小的 这种 定制 的 木作 厂家。 就是 我们 俗话 会说 小 工厂 没有 品牌， 没有 这样的 一个 太多 的 保障， 那 他 也可以 达到 他 要 的 效果。

其实 还有 一点， 之前 我们 一直 有 提到 这个 全 屋 定制 家具， 然后 还有 全 屋 定制 家居。 其实 在 这 里面 这个 家具 和 家居 在我看来 是 两个 完全不同 的 概念。 全 屋 定制 家居 它 更多 的 指的 是 成 品类 的。 比如说 刚刚 莫莉 有 说 涉及到 编辑 床品 装饰性 的 这种 摆件， 包括 我们的 沙发， 我们的 可 移动 类。 像 这种 可以 移动 的， 可以 拿走 的， 甚至 成品 直接 搬运 到 家里的， 这个 其实 是 属于 我们 成品 定制 家具 的 一个 板块。

其实 最大 的 一个 项目 是 全 屋 定制 家居。 全 屋 定制 家居 就 涉及到 你 空间 当中 所有的 柜体， 你的 榻榻米， 你的 橱柜， 包括 你 所有的 书柜， 所有 这些 其实 叫 全 屋 定制 家居， 也就是 全 屋 木作。 其实 在 整个 装修 链条 当中， 你的 预算 基本上 一半 甚至 60%， 也就是 3分之2， 你的 投入 全部 都在 全 屋 木作 上。 所以 这样的话 他 会 更 关注 这 一部分 的 消费。

我 到底 选择 什么样 的 品牌， 我 到底 选择 什么样 的 风格？ 所以 我 今天 也 特别 想 探讨 的 话题。 我们 发现 现在 越来越多 的 客户， 他在 选择 全 屋 定制 的 过程 当中， 第一个 问题 就会 问 板材 这么 多， 我 到底 选 什么样 的 板材？ 然后 尤其 在 这个 市场 里面 很多 销售， 包括 我们的 这个 设计师， 他们 也都 会有 各种 概念 横飞， 所以 很多 对 这个 板材 比较 小白 的 客户， 基本上 就 已经 蒙 圈 的 状态 了。

其实 现在 主流 做 定制 的 板材， 我 总共 就可以 分为 两大类。 一类 是 纯 进口 板材， 然后 一类 就是 属于 国内 的 板材。 纯 进口 板材 我不知道 大家 有没有 听 过， 这 几个 特殊 的 名词 大部分 都 来自于 欧洲。 比如 像 我们的 艾格 克利夫， 然后 芬 萨特、 鲁邦 等等， 这些 的 品牌 也是 我 现在 面临 到 很多 的 消费群体。 上来 就会 问， 你们 家 是 可 丽芙 吗？ 你们 家 菲尼克斯？ 他们 都会 用 板材 来去 衡量 你 全 屋 定制 的 一个 价格 范围。 他 觉得 板材 用 的 越好， 那 我的 产品品质 就会 有一个 提升。

其实 从 我 这个 角度 来讲， 我 一直 想 告诉 我们的 客户， 也就是 我们的 消费群体， 你 在 做 全 屋 定制 当中 不要 太多 的 关注 板材。 当然 板材 是 实实在在 装 在 你 家里的。 但 其实我 真的 觉得 做 全 屋 定制 板材 只是 呈现 你 全 屋 效果 的 一部分， 他 不是 全部。 因为我 觉得 你 更多 的 要 关注 你的 功能， 形 随机 能 功能 是 为人 服务 的， 所有的 设计 都是 以人为本。 本 对于 厨房 来讲， 你的 洗 切 炒 这样的 一个 功能 分区 你 都 没有 做好。 你 在 探讨 板材 这个 逻辑顺序 上， 我 觉得 是 反 的。

所以 我 一直 认为 做 全 屋 定制， 首先 你 要 对 自己的 功能 有一个 极大 的 一个 区分。 然后 你的 设计 到底 是否 能 还原成 你的 想法， 落地 的 效果 能不能 达到 你的 认可。 那你 这些 产品 所有的 你的选择 是否 能 达到 你 对于 美的 要求。 其次 我们 才 来 探讨 你的 板材。 因为你 在 什么样 的 品牌 当中， 我 觉得 你 都 可以 选 到 你 中意 的 这样的 一个 板材 等级。 所以 这也是 我 现在 很 头疼， 就是 我们的 这种 客户 不好 服务 的 一个 原因。

就是我 觉得 我 扭转 不 过来 他的 这样的 一个 主观 思想 和 理念。 他 觉得 来 全 屋 定制， 我就是 买 板材 的。 相反 把 功能 品质、 落地 能力、 施工 安装 标准、 你的 售后 能力， 他 把 所有的 服务， 所有的 东西 都 抛 之 脑。 他 先 来讲 板材， 先 来讲 价格， 所以 这个 是我 不太 推荐 的。

这 估计 可能 是在 各 大 社交 平台 上面 看到 非常 多 内容 的 推送， 尤其 现在 都是 人工智能 的 这种 算法 的 推送。 所以 你 只要 点 开 一次 看 板材 的 东西， 他 就 不断 的 推 板材 的 东西 给 你看。 所以 你看 久 了 之后， 是的 你 就 觉得 好像 我应该 是 很 关注 板材， 所以 我 今天 要 做 任何 东西， 我 先 问 板材。

对对对。

而且 这些 你 刚刚 讲 的 一些 专有名词， 听起来 我 觉得 听 你的 根本就是 专业 观众 会 问 的， 根本 不是 我们 一般 消费者 会 用 的 词。 这种 肯定 就是 不断 的 在 社交 平台 上面 看到 的 这种 洗脑 的。

对的。

是 这样 的对， 但是 现在 就 刚刚 说到 这些 板材 专业名词 的 客户， 他 比 我们 还 专业。 他 提到 很多 国内 的 板材， 他 能 口若悬河 滔滔不绝 说 出来 十几种 二十 几种， 导致 于 我们 都很 吃惊。

按照 你们 两位 这样 分享， 我 就 很 好奇， 为什么 猫咪 你 会 觉得 这个 行业 大家 都 觉得 没钱 赚， 感觉 上 是 利润 是在 被 打压。 既然 大家 都是 往 高端 走， 理论上 应该 是 有钱赚 才是。

高端 消费者 很 难伺候 的， 这个。

非常 难 投。 他们 对 这个。

真的 就是 因为 全 屋 定制 它 真的 是一个 比较 新兴 的 板块。 然后 大家 甚至 有的 时候 还在 觉得 说 我 买辆 豪车， 他 能 怎么怎么 满足 我的 心意， 怎么 我 花了 更多 的 钱。 因为 其实 全 屋 定制 像 那种 高端 品牌 做 下来， 这 价格 肯定 是 豪车 的 很多 倍 了， 那 怎么 我 都 花 这么 多 钱 了， 你 还 这儿 不 满意， 那儿 不 满意。

实际上 第一个 问题 就是 交付， 交付 过程中， 因为 中国 的 这个 施工 质量 确实 是 让人 担忧。 例如 说 我 这 面墙， 我 图纸 上 要求 是 2.4米， 现场 如果 它 出现 2.39米， 我 就 塞 不 进去 了。 如果 它 做成 2.41米或者 2.42米， 那 我 就 留 个 缝。 那 业主 他是 接受 不了 的。 我 都 已经 这 面墙 花了 200万了， 然后 你 告诉我 有 个 巨大 的 缝 就 很 难看 这种。 所以 很多 的 做 全 屋 定制， 特别是 高端 全 屋 定制 的 这部分 代理商， 他的 成本 是在 处理 交付 和 售后 上面 了。 很多 都 不是 因为 他的 原因 导致 的那 这个 是 有 很多 复杂 的 各方 互动 导致 的 原因。

另外一个 就是 如果我们 把 这个 眼光 放到 国内 国产 的 高端 的 全 屋 定制 的话， 它 整合 供应链 很 复杂。 比如说 我 这 面墙 可能 会 用到 不同 的 材质 对比， 我 可能 会有 皮 一面 的 这个 电视柜， 然后 我的 背景 是用 石材 的， 然后 我 可能 还会 涉及到 几个 玻璃 的 柜子， 然后 还有 木质 的 护墙板。 我们 现在 还没有 找到 一个 更 聪明 的 方式 去 管理 我们的 供应链。 所以 大部分 的 资本家 们， 或者说 我们的 这些 全 屋 定制 的 大佬 们， 就是 大手 一 挥 买 我 买 个 工厂。

但 实际上 他 买 工厂 的话， 全 屋 定制 本身 是一个 战线 非常 长 的 品类。 他的 这个 订单 的 周转量 和 他的 订单 需求， 实际上 不足以 支撑 他 运营 维系 这个 工厂 的 生产成本。 所以 就 导致 了 对于 国内 的 品牌 来讲， 它的 生产 消耗 了 它 很大 的 一部分 成本。 做 代理 的 这部分 经销商， 代理 的 这个 交付 赔偿 等等， 售后 又 消耗掉 他 很多 的 成本。 所以 到 最后 结果 就是 大家 都 感觉 自己 卖 了 个 寂寞， 看着 风风火火， 但 实际上 到 兜里 的 钱 没多少。

对， 是的， 是 这样。 在这里 可以 郑重 的 说 一句话， 就是 可能 所有的 人 你 听到 这 句 话， 我不知道 会 对不对。 装修 产生 这个 负面 心理， 没有 一个 品牌 的 全 屋 定制 可以 做到 百分之百 的 完美 交付。 也就是说 你 只要 有过 装修 经历， 你 只要 订过 全 屋 定制， 你 会 发现 多多少少 都 会有 问题 题。

其实 全 屋 定制 最大 的 一个 问题 就是 它的 环节 太多 了。 它的 每 一块 板儿 板 和 板 的 连接， 五金 和 5金的 连接， 每个 交接 一旦 有一点 想不到， 那 可能 你 就会 在 安装 当中 出现 差错。 哪怕 我们的 产品 做 的 再 完美， 但是 你的 施工方 没有 跟上 我们的 脚步。 比如 你的 墙 不平， 那 这个 时候 就 会有 缝隙 出现。 那明明 不是 我们 全 屋 定制 的 问题。 所以 这个 时候 我们 还要 想到 其他 的 这个 替代 解决 方法。 所以 就 导致 于 一旦 出现 这种 售后 问题， 我们的 成本 就会 陡然 上升。 要么 就会 产生 重新 弥补， 重新 重 做， 所以 导致 于 我们的 利润 就 会有 一部分 的 缩减。

因为 从 消费者 他的 这个 视角 里面， 他 只能 看到 我 选择 什么样 的 品牌。 我 跟 你 签订， 我 签 了 合同， 我 交 了 钱， OK 了， 后续 所有的 东西 你们 都 来做， 最终 我 只要 看到 安装 的 效果 就可以。 但是 对于 厂家 来讲， 像 我自己 在 从业 过程 当中， 我们 自己 自创 的 我们的 本土 品牌， 我们的 原创 设计 品牌。 我们 需要 有 工厂 的 投入， 我们 需要 有 机器设备 的 更新， 我们 需要 有 不断 花色 的 研发， 不断 板材 的 研发。 我们 要 与时俱进， 甚至 是 今天 更新 了 什么样 的 五金， 明天 更新 了 什么样 的 产品。 我们 要 立马 站在 市场 的 前端 去 优于 消费者， 乃至 10倍、 百倍 这样的 一个 速度， 去 先 把 这些 产品 吸纳 到 我们的 产品 里。

除此以外， 像 刚刚 我 提到 了， 我们 现在 这个 成本 的 提升 越来越大。 随着 现在 这个 板材 价格 的 上升， 包括 我们 机器 生产 设备 的 更新， 这些 全部 都要 叠加 到 最终 给 到 消费者 的 这个 报价 当中。 而且 现在 还 不得不 提 一点， 随着 这个 互联网 大肆宣扬 渠道， 抖 音 直播 带 货 慢慢的 都 已经 趋于 白热化。 这个 行业 的 内卷 非常 严重， 消费者 可能 大概 看 了 几天 某 书 某 宝， 他 可能 就 觉得 自己 对于 这些 产品 很 了解 了， 然后 他 就 会自 以为 自己 很 专业 的 带着 说 我要 某某 板材， 我要 某某 市面， 我 能 做到 什么样 的 价格， 某 音 上 大概 能 给我 多少 的 价格。 所以 导致 于 每个 厂商 想 留住 这个 客户 就 只能 打 价格战， 所以 各个 厂家 利润 一 压 再 压一 压 再 压。

从 厂家 的 角度 来讲， 消费者 要 花 这么 大 的 钱 去 定制 他 对 定制 的 想象， 就是说 这是 完完全全 符合 我 需求 的 家居 或者 是 家具， 对 吧？ 所以 这个 跟 他 沟通 的 或是 这个 项目 本身 的 时间 一定 够 长。 那 你们 从 从业者 的 角度， 我要 怎么样 能够 去 降低 这个 沟通 的 成本 呢？ 因为你 这个 服务 成本 很多 时候 是在 沟通 这件 事情 上 面对 吧？

其实 这个 是一个 非常 有意思 的 点， 因为 这个 在 我们 行业 里 几乎 是 相反 的。 第一个 就是 我们的 从业人员， 他是 处于 一个 非 用 卑微， 可能 不太 合适， 但 确实 是 现状。 就是 我们的 从业人员 处于 一个 非常 卑微 的 位置。 它 上面 有 业主 和 设计师， 然后 他 下面 还要 带着 他 自己的 这个 业绩， 所以 他 催 也 不好 催， 他 推 也 不好 推， 他 不能 跟 业主 说， 我们 这个 战线 太 长了， 因为他 一旦 现在 现场 马上 就有 另外一个 品牌 顶上 这个 全 屋 定制 这个 品类 的 同质化 是 非常 高。

好的， 除了 个别 品牌， 我也不知道 应该说 是 小众 品牌， 还是 说 个别 的 这种 高端 品牌。 他们的 产品 是 极具 辨识度， 另辟蹊径 走出 了 一条路 以外。 大部分 的 全 屋 定制 品牌 都是 做 板式家具 出身 的， 他们的 产品 基本上 就是 大同小异。 所以 换掉 你 选 其他人 分 分钟 的 事情。 所以 我们的 这个 就像 刚才 叶林 说 的， 这个 内卷 是 非常 严重 的， 你 经不起 丢 单 和 失败。 那 这种 情况下 别提 加快 效率 了， 只要 业主 还在 跟 你 联系 着， 哪怕 三年 你 也得 随叫随到。 就 哪怕 这个 业主 上一次 跟 你 联系， 三年 前 他 突然 说， 回国 了， 咱们 继续， 这个 项目 你 还得 随叫随到。

等一下， 既然 是 定制， 那 为什么 会有 模板 化 这件 事情 呢？

它 实际上 是 这样， 就是 我们 回归 到 最 开始 的 问题， 就是 依 琳 介绍 的 这个 全 屋 定制 的 这个 家居 的 概念 如果你 从 国外 的 理念 来讲， 特别是 意大利， 意大利 的 全 屋 定制， 它 真的 是你 要 什么 给你 选 什么。 但 我 举 个 例子， 例如 说 你 想 给 沙发 选 面料， 你 不能说 我想要 一个 这种 五彩斑斓 的 黑， 然后 你 让 沙发 厂家 去 给你 织 一个 新的 面料 是 不可能 的。 你 只能 从 他 现有 的 这些 面料 里选。 只不过 当你 选择 的 品牌 越 高端， 或者说 你的 预算 越高， 你 可 选择 的 面料 种类 越多。

那 到 中国 的 情况 是什么 呢？ 如果 一个 企业 它 全部 给你 做 百分百 的 定值， 它的 成本 是 非常 高 的。 所以 大家 选择 的 是什么 呢？ 我 先 规定 了 一些 常规 的 魔术。 例如 说 这个 柜子 我 经常 卖 的 就是 450宽、 五百 宽， 当然 都是 毫米， 450宽、 五百 宽、 六百 宽 这 几种 常规 卖 的。 为了 加快 生产 效率， 我 就 先 把 这些 尺寸 切出来， 然后 订单 来了 我 就 组装。 所以 他 有了 一些 模板， 这样 是 生产 效率 最高 的。

他是 这么 来 的。 对对对， 其实 说到 这一点 上， 我 再 补充 一点， 除了 我们会 加快 这个 生产 效率， 我们 还有 模块化 的 一个 原因， 也是 为了 安全。 我 举 一个 例子， 就 比如说 我们 所有的 客户 家里 都会 定制 一种 柜子， 这个 柜子 叫 水槽 柜， 也就是 平时 我们在 厨房 洗涤 的 时候 放 水槽 下面 的 那个 柜子。 其实 正常 这个 柜子 无论是 我们 本土 的 定制， 还是 属于 这种 标准 模块化 的 定制， 它 最长的 长度 都 不会 超过 1.3米。 因为 如果说 我没有 模块， 我没有 标准， 我 想做 多大 做 多大， 那 这个 对于 安全 是 没有 保证 的。 因为你 一旦 超过 了 这个 1.3米的尺寸， 你 在 放 水槽， 你 放 正常 我们 洗涤 用 的 这种 780开孔， 780长度 的 水槽， 你 在 用了 一段时间 之后， 那 它 这个 柜子 就会 他 掉。 所以 这个 也会 根据 一定量 的 人体工学， 还 从 你的 安全 角度 着想。 所以 这个 要 从 材料 的 这个 特性 上来， 导致 于 我们 必须 得 规范化 生产。

如果 会有 这个 模组化 的 这样的 一个 出现， 为了 要 加快速度 或者 是 说 安全， 像 刚刚 逸 琳 这样的， 那 会不会 其实 到 最后 消费者 认为 他 花 的 是 定制， 他家 应该 是 独一无二 的 感受 的 空间。 但 到 最后 发现 我 把 我家 弄 成像 一个 酒店 了。 因为 他的 模组 就是 一样的， 我 好像 什么 地方 看过 这样的 东西。

而且 还有 专门 有 消费者 就让 你 往 酒店 里 装， 就要 长 得 跟 酒店 一模一样。

是的， 现在 酒店 风 很 流行。

天哪， OK. 意林 我想 问 你， 因为 你说 你 这边 的 90% 都是 来自 土 B 的， 也就是 都 是什么 设计师， 他们 带着 客户 来， 那 设计师 肯定 也有 他 自己的 设计 的 模组化 的的 这种 套用， 所以 他 不需要 每一个 客户 都 真的 是 从零开始。

想 看来 bc 很 了解 这个 行业。 是的。

所以 设计师 跟 你们 合作， 那 他 肯定 就是你 大概 都 已经 摸清楚。 这个 设计师 他 就 那 几套， 所以 你 会 按照 他的 那个 方式 去去 模组化 他的 那个 需求 的 整个 的 套装， 是 这样的 意思 吗？

其实 也 不完全 是 这样， 其实 刚刚 杯子 你 刚刚 说到 真的 说到点子上 了， 确实 是 设计师 的 时间 就是 它的 成本。 比如说 我 一个月 我 接 了 三个 客户 或者 是 五个 客户， 他 不可能 说 每一个 客户 都 百分之百 的 原创 设计。 可能 我们 之前 从业 当中 有 一句 玩笑 说， 为什么 我 今天 去了 四个 业主 的 家里， 发现 四个 业主 的 背景墙 都是 一样的， 只是 换 了 个 颜色。 他 确实 会 存在 这样， 其实 也 是因为 很多 产品 是 属于 模块化。 但是 现在 其实 除了 这种 模块化 的 产品， 为什么 现在 原创 的 本土 设计 品牌， 也就是 我们 很多 中国 的 品 发展 的 越来越 好啊？ 是因为 它 在 标准 模块 保证 你 安全 使用 规则 的 基础 之上， 增加 了 很多 个性化 的 产品。 比如说 同质化 的 一个 产品， 都是 一样的 模块， 一样的 衣柜。 但是 虽然 我的 柜子 形式 是 一样的， 但是 我 柜子 的 外观 和 柜子 的 材质、 柜子 的 收口、 柜子 的 收 边、 柜子 的 把手 这类 的 产品 可以 完完全全 颠覆 它 在 人 视觉 里面 呈现 的 美感。 所以 这个 目前 是 我们 自己 原创品牌， 我们 自己的 这个 产品 在 发挥 的 一些 细节 上 的 优势， 就 完完全全 可以 把 千篇一律 的 背景墙 变成 4种不一样的 风格 和 特色。

那 是不是 代表 你们 这个 行业 的 客户 是要 很 久以后 才有 复 购， 他 甚至 可能 不一定 有 复 购 率， 他 可能 会 下 一家 就是 找 当下 他 有 听 过 哪一个 品牌 就 没错。 所以 你 很有可能 每个 客户 你 都是 做 一次 的 生意。 对， 是的， 天哪， 所以 你们 拉 新 很 重要。

没错， 就是 家居 行业 这么些 年 以来 大家 都 没有 关注 过 他， 但 他 也是 这样 很 稳定 的 生存 了 非常 多年。 然后 等到 我 进入 这个 行业 之后， 我 发现 这个 行业 特别的 神奇。 像 刚才 贝西 说 的， 就是 这个 客户 你 可能 只 服务 过 一次。 那 我们 还有 更 夸张 的， 像 我们 之前 服务 的 品牌 是 高端 品牌 吗？ 那 我们 可能 会 出现 这个 客户 他 找 你 订 了 东西 之后， 他 就 失 联 了。 对， 是的， 他 可能 柜子 还没 装， 你 都人 就 联系 不 上了， 经常 会有 这种 情况。 或者 就是 他 可能 三年 前 找 你， 他在 装 这套 房子， 然后 到 三年后 他 再 找 你的 时候， 他 这套 房子 还没 盖 完。 可能 你 在 你的 职业生涯 中的 10年 都在 服务 他， 都有 这种 可能， 所以 它 很 特殊。

那你 你们 要 怎么 收钱 呢？ 就 像你 刚刚 讲， 如果 这 客户 也就 失 联 了， 那 to .

c 端 必须 收 全款。 方案 确认 客户 确认 了 之后 就要 收 全款 了， 要不然 你 就 接下来 就 不知道 这个 战线 会 拖 多长。

但是 因为你 既然 收 了 全款 就 失 联 呗， 反正 我 钱 已经 收到 了， 是 客户 的 损失。 你 如果 自己 包 不见了。

但是 他他 的 货品 会 占用 你的 这个 物流， 他 占用 你的 物流， 然后 时间 久 了 也是 非常 多 钱 的。 有的 时候 我们 曾经 服务 过 的 客户， 他的 产品 放在 我们的 库房 的 滞纳金 已经超过 他 整张 单子 了。 这种 情况 你 丢 也 不是， 然后 你 不 丢 也 不是。 然后 我们 库房 都 搬 了 好 几次 家， 他 也得 跟着 搬， 他 这个 产品 都 快 散架 了。 这种 情况 我 觉得 这也是 这个 行业 面临 的 挑战， 就是 我们 该 如何 去 提高效率。 我 觉得 所有的 情况 在 快消 品 行业， 或者 在 其他 的 能够 讲求 大 数据 的 行业 里面， 属于 特殊 情况 的。 在 家居 行业 都 不算 特殊 情况， 它 都是 会 发生 的， 以及 几乎 一年 就 发生 一次 的 这种 事情。

对， 是的， 也 是因为 复 购 率 很低， 售后 成本 又 高， 生产成本 也 高， 导致 于 我们 利润 低。 如果说 我们我们 复 购 率 缩短 时间 了， 那 其实 我们 就 不会 像 最 开始 莫莉 说 的， 我们 不 赚钱 了 那样的话。 那 我们 量 上来 了， 那 我们的 利润 就会 更 可观 了。 我 当然 希望 我的 业主 天天 换 房子， 这样 我 天天 有 房 装。

对。 但是 是不是 也 代表 这个 行业， 如果 你的 品牌 已经 做出 一定 的 声望、 一定 的 地位、 一定 的 影响力， 你是 可以 选择 客户 的， 而 不是说 来者不拒。 像 这个 行业 我知道 好像 有 九大， 这 九大 企业 上市 的 企业。

这 九大 企业 我 觉得 他们 应该 也没有 选择 户 的 权利。 对， 就是 因为 这个 行业 真的 是 僧多粥少， 狼多肉少。 特别是 现在 这个 房地产 不景气， 买房 的 人、 换房 的 人都 越来越少， 所以 装修 的 人 就 跟着 变少 了。 对， 大家 就是 没有 办法 挑肥拣瘦。 因为 其实 常规 来讲， 你的 这个 品牌 价格 越高， 或者说 你的 品牌 定位 越高， 你 挑肥拣瘦 的 可能性 也是 有的。 因为他 可能 买不起 你， 或者说 他 跟 你 不 匹配。 但是 即使 是在 我们 这个 品牌 的 鼎盛时期， 我 觉得 没有 一个 品牌 敢 挑肥拣瘦。

哼 那 这样的话 做 品牌 干嘛呢？ 这个 品牌 本身 到底 对于 企业 有什么 价值 呢？

我 觉得 这个 是一个 非常 暗黑 的 内幕， 我也不知道 这个 就是 对， 因为 我们 这个 行业 其实 可能 很多 消费者 也都 是 知道 的。 设计师 帮 我们 带 单 的话， 他 其实 是 可以 拿到 返点 的那 这部分 返点 就是 品牌 极高 的 运营 成本， 极高 极高 的 运营 成本。 但是 当我 成为 一个 品牌 之后， 我 虽然 不能 to c 挑肥拣瘦， 但 我 to b 可以。 所以 我就是 如果我 的 品牌 已经 对 消费者 足够 有 知名度， 吸引力， 消费者 他 能够 以 自然 客流 的 形式 进 店 的话， 那 我 已经 跳过 了 中间 的 运营 成本 了， 我的 获 客 成本 会 更 低。

对， 是的。 其实 我们 现在 还 面临 着 最大 的 一个 问题。 刚刚 也 说 我们 本身 就是 房地产 下游 行业， 现在 除了 说 大环境 不好 的 情况 之下， 我们 还在 面临 一个 最大 的 一个 难关， 就是 精装房 带来 的 挑战。 因为 现在 的话 国家 对 房地产 的 调控 收紧， 导致 于 这个 精装房 其实 越来越多。 这样的 精装房 越来越多 的 情况下， 就会 导致 了 我们 现在 在 做 全 屋 定制 的 企业 在 生存空间 就 会越来越 小。

刚刚 base 有 说 我们 可能 说有 九大 上市公司。 其实 他们 来讲 的话， 他们的 产品 可能 更多 的 是以 硅 类 为主， 他们 不是 做 定制， 他们 更 多是 贵 类 的 思维。 比如说 你的 精装房， 你的 卧室， 一般 主卧室 可能 会有 衣帽间。 但是 你的 次卧， 你的 书房 基本上 会 精装房 企业 不会 给你 带 书柜， 也 不会 给你 带 次卧 的 衣柜， 老人 卧 的 衣柜 基本 也没有。

恰恰 是 这样的 一个 这 九大 上市公司， 它的 产品 可以 为 客户 提供 最 优质 的 服务， 最短 的 制作 周期， 能 满足 客户 最短 的 时间 交付。 同时 它的 性价比 又 比较高， 客户 对于 全 屋 定制 就 没有 那么 大 的 美学 和 外在 的 要求。 可能 你 只需要 把 功能 给我 做好 就行， 导致 于 他们 这个 量产 会 上去。 所以 我 觉得 我们 极大 解决 的 也是 我们 这种 原创 设计 品牌 怎么 应对 精装房。 我 觉得 也是 接下来 几年 我们 要 面临 最大 的 一个 挑战。

明白 10我想 问 你， 全 屋 定制 的 这个 产 现在 有一个 新的 词 叫做 整装 新 零售， 这是什么 意思？ 为什么 会有 零售 这 两个字 在这里 出现？

其实 它是 等于 把 全 屋 定制 逆向 思维 去 思考。 什么 是 逆向 思维？ 就是 因为 全 屋 定制 在 目前 的这 整个 销 链条 当中， 内卷 的 比较 厉害， 然后 同质化 竞争 也 比较严重。 这个 时候 每一个 品牌， 每 一家 门店 都在 想 自己 独特 的 方法 去 吸引 更多 的 客户。 采用 什么样 的 销售渠道， 什么样 的 零售 渠道 能 让 我的 量 上来。 可能 很多人 打破 了 脑袋 去 想 各种各样 的 方法。 那 这个 时候 就会 出现了 这种 整装 新 零售 这样的 一个 概念。

比如说 像 我们 自己 在 做 的 这个 原创品牌， 我们是 如何 做 这个 整装 新 零售 的 概念？ 就是 我们 希望 从 源头 上 改变 客户 去 全 屋 定制 的 想法。 也就是说 你 拿了 一个 毛坯房， 我们 完完全全 可以 用 我们的 产品 百分之百 的 植入 到 你的 房子 里面， 给你 去 重新 设计， 用 我的 产品 帮你 去 搭配， 去 还原 你的 生活方式。 也就是说 我们 把 这个 思维 倒推， 不再 是你 从 设计师 的 角度 那里 设计 完了 图纸， 你 在 市面上 选 产品。 而是 你 已经 由 全 屋 定制 的 思维， 把 你 柜子 的 功能、 柜子 的 形式、 柜子 的 颜值 和 你 所有的 风格 都 定位 了 之后， 水到渠成 就是 我们的 客户。 说白了 为了 我们 能 更 精准 的 把 这个 客户 收入 囊中， 也 为了 我们 不 丢 单 不 跑单， 我们 能 最大限度 的 扩大 单值。 所以 会 出现了 这样的 一种 模式。

我 觉得 其实 总结 起来 就是 截胡 了。 就是 在 对， 就是 把 销售 再 往前 推 一步 去 截胡。 我 觉得 这 有点 像是 什么？ 就是 这个 唐僧肉 吃 到 后来 的 时候 已经 不 剩 多少 了。 所以 我们 必须 得 再 往前 着 这个 链条 往前 爬 一 爬。

因为我 这 做了 门窗 之后， 我 感受 特别 深。 就是 业主 的 预算 分配 到 每个 品类， 基本上 他 会 在 前期 就 想 好了。 比如说 我 门窗 要 花 多少钱， 我 石材 要 花 多少钱， 我 土建 要 花 多少钱， 木作 要 花 多少钱。 但是 越 往前 你 签单 的 时候， 你 让 客户 增加 预算 的 概率 就 越多。 例如 说 门窗 比 木 座 靠 前， 本来 客户 想 给 门窗 只 花 10%， 但是 因为 我们 介入 的 早， 然后 我们的 方案， 我们的 服务 做得 很好。 业主 一 拍 脑门 好 给他 增加到 20%， 那 它 增加到 后面 就 剩到 越 后面 的 品类， 它 可能 就 差不多 得了， 就 变成 这样 了。 所以 后面 的 品类 就 慢慢的 开始 前置。 为什么？ 曾经 有 一段时间 代理 这个 家具 品牌 的 总 想 代理 木作， 代理 木作 的 总 想 代理 卫浴， 就 一层 一层 往前 爬， 其实 都 是因为 这个 原因。

明白， 我想 问 你们 两位 另外一个 话题 了。 全 屋 定制 我 假设 就是 按照 屋主 他 目前 的 生活方式， 他的 品味， 他 使用 的 家具 甚至 家电 等等等等 的 习惯， 来 帮 他 去做 功能性 上面 的 一些 的 定制， 再配 上 设计 但是 生活 的 方式 品味 是你 用 的 家电， 这些 都会 随着 时间 改变。 所以 你们 在 做 全 屋 定制 的 时候， 你 怎么样 去 帮 着 业主 去 预见到 他他 未来 这几年 很有可能 会 做 的 某 一些 变化。 比如说 现在 可能 是 小两口子 没有 小孩， 他 有 生小孩 的 打算， 所以 你 要把 这个 规划 纳 在 这个 设计 里头。 但是 有 一些 是你 根本 没有 办法 预见 得到， 屋主 自己 可能 也 预见 不到 的 改变。 像 这种 事情 你们 在 设计 上面 会 怎么 去 纳入 考虑 呢？

是 这个 也 是从 我 最 开始 从 做 设计 到 现在 做 这个 全 屋 定制 家居， 很多 业主 都在 考虑 的 问题。 其实 以前 很多 设计师 在 这个 沟通 的 过程 当中 都说， 我的 设 自己 也会 为你 考虑， 你 未来 十年 乃至 15年 的 一个 生活习惯， 我会 把 这些 所有的 东西 都 前置 给你 考虑 进去。 其实 说到 现在 我要 吐槽 一下 这个 话 真的 是 有点 说 的 过了， 真的 说 的 过了。 因为 可能 现在 我们 开始 慢慢 步入 到 三 孩 家庭， 我 就在 想你 当时 在 做 设计 的 时候， 你 有 考虑到 你的 客户 生 了 三个 孩子 吗？ 你 可能 只能 考虑到 他生 了 一个。 那你 怎么样 把 你的 空间规划 为 拥有 三个 保 宝宝 所 租 的 空间 呢？ 这些 都是 意外， 可能 都是 突然。 所以 这个 时候 我只想 说， 这个 东西 是 没有 办法 预计 到 的那 我们 做 的 设计 当中， 其实 更 关注 的 是 当下， 乃至 你 五年 之内， 我 觉得 这 已经 是一个 非常 长远 的 眼光 了。

我 为什么这样 来讲？ 就 最 原始 大概 能 在 5到10年 前， 我们的 这个 美式、 法式 和 欧式 风格 非常 的 流行。 所以 我们 看到 很多 豪宅 它 基本上都 是 雕花 镂空， 全 屋 没有 白墙， 全部都是 护墙板。 很多 客户 很喜欢 这种 风格， 他 觉得 这个 线条 好 丰富， 他 就 非常 沉醉于 在 这样的 一个 奢华 的 大 宅子 里面， 觉得 这个 是 彰显 极大 的 这种 美 主义 的那 其实 随着 这个 时间 的 推移， 我们 大概 是从 18年 开始， 可能 慢慢的 我们 所有的 风格 开始 回向 于 这样的 一个 极 简 风。

可能 我们 更多 的 是 轻 装修， 甚 只是 很多 也 清 了 装饰， 去掉 了 很多 墙板， 让 家具 回 属 到 它 最 原始 的 一个 状态。 我们会 发现 这个 风格 翻天覆地 的 变化。 但是 我 从 今年 我 一个 最大 的 一个 直观 感受 就是 一种 美式 和 这种 欧式 又有 一点点 回流。 还有 一些 客户 慢慢的 他 又 开始 做 回 了 美式 和 欧式。 我们 就 想说 这样的 东西 是 怎么能 预见？

对， 我们 业内 曾经 有 一段话， 就是 如果 你的 这个 风格 已经 被 消费者 抛弃 了， 你 不用 着急， 你 站在 原地 等 消费者 还会 回来的。 对你 再 过 两三年 你 就 又 流行 回来。

对的， 就像 牛仔 这种 材料。

就是 在 家居 行业， 它的 这个 循环 要 比 时尚 行业 还要 快。

对， 是的， 可能 我 现在 在 做 的 是 高端客户 群体。 高端客户 群体 有一个 很 有意思 的 一个 数据， 他们 基本上 一次 装修 会 维持 在 七年。 也就是说 在 七年之后， 他们 一般 会 再有 购买 房子 的 欲望， 这个 时候 他们 就会 产生 二次装修。 所以 对于 我 来讲， 我在 做 这些 客户 的 时候， 我 更 注重 的 是 考虑 他们 当下 和 五年 的 需求， 因为我 知道 他 一定 会 换 房子 的。

明白 你们 现在 所 描绘 的这 国内 的 这个 全 屋 定制 的 这样的 产业 的 生态， 就 跟 国外 很 类似 吗？ 国外 也是 这样 吗？

我 觉得 这个 是 中国特色。 对我 从 了解到 的 国外 设计师， 包括 国外 的 朋友啊， 包括 我自己 在国外 的 生活 经历 来看， 我 觉得 这是 中国特色。

意思 是 说 国外 的 产业 比较 成熟， 而 消费者 比较 容易 伺候 吗？

还是 我 觉得 他是 比较 细分， 就是 国外 更 多是 小 而 美。 我们 现在 可能 更多 的 是 这种 线条 比较 粗犷 的 追求 规模 的 企业。 例如 说 像 国内 的话， 我们 经常 会 看到 一个 品类 跨行业。 比如说 欧派， 他 可能 是 做 橱柜 起家 的， 但 他 也 做 门 某些 品牌， 他 可能 是 做陶瓷 卫浴 起家 的， 但 他 也 去做 厨房 了。 就像 刚才 B C 说 的， 这个 前 九大 集团 他们 经常 是 涉及 多 品类 的。 而 他们 涉及 的 所谓 的 多 品类， 其实 就是 想 用 这种 新的 销售 方式 去 多 卖 了。

但是 国外 的话， 它 更多 的 像是 每一个 品牌 强调 自己的 设计 基因。 因为 毕竟 家居 品类 它是 隶属于 设计 行业 里 的， 所以 更多 的 国外 的 品牌 他们是 在 强调 我 与众不同 的 设计。 例如 说 我是 走 这种 极 简意 式 风 的， 或者说 我是 走 美式 实木 风。 我的 那 对于 和 我 审美 相符合 的 这部分 客户， 我 就 精 记得 服务 好 我 这部分 客户 就 好了。 比如说 我是 做 厨房 的那 我 可能 就 兢兢业业 做 厨房 几十年。 如果说 我是 做 沙发 的， 我 可能 就 兢兢业业 做 沙发 几十年。 所以 他们的 思路 就是 在 细分 领域 把 自己 做成 第一。

但 中国 的话 我不知道 是不是 互联网 思维 导致 的， 还是 说中国 有 某些 特殊 国情 导致 的。 就是 吃 着 碗 里 的， 看着 锅 里 的， 就是我 卖出去 的 同时 我 还要 卖 门， 然后 我 卖 瓷器 的 同时 我 还要 卖 马桶， 就是 这种 情况。 所以 这 是真的 是 中国特色， 我 觉得 放在 国外 这种 情况 非常 少见。

对对对， 是 这样， 我 比较 赞同 这一点。 因为 刚刚 说 国外 的 细分 市场 做得 比较 好， 确实 是 其实 我们 还会 发现 一点， 中国 其实 在 全 屋 定制 家居 这个 领域 当中， 消费 的 体量 是 比较 大 的。 即使 我们的 复 购 率 再 低， 毕竟 我们 中国人 多， 我们的 这个 房屋 也 多。 我们 从 这个 装修 的 一个 年限， 包括 我们 对于 房屋装修 的 数量， 其实 远远 高于 国外 的。 那 我们 可以 看到 就是 国外 它的 一个 装修 时间， 可能 它 基本上 是 20年 乃至 更长 的 时间。 它 基本上 不会 去 二次 翻新， 除非 我 这个 房子 卖掉 了。 那 这个 就会 导致 于 国外 他们 更加 越来越 关注 的 是 产品 的 质。

中国 一直 在 关注 产品 的 量。 所以说 我 觉得 在国外 来讲， 它 一个 重要 的 趋势 就 这几年 包括 从 今年 的 米兰 展 我们 可以 看到， 其实 他们 越来越 关注 可持续性 和 这种 生态 友好型 的 住宅。 他们的 高度 和 我们 完全 不在 一个 水平 上， 也就是说 他们 可能 越来越 意识到 这个 房屋 对 环境 的 影响， 所以说 他们 会 找到 很多 节能 和 环保 的 可 持续 选择。

包括 今年 在 米兰 展 当中 也有 很多 新型 的 这样的 一个 材料 的 展现。 可能 他们 在 探索 的 是 另一个 领域。 刚刚 向 model 说， 可能 他 更多 的 探讨 在 设计 上 的 一个 领域， 或者 是 他 探讨 的 是一个 新型材料 的 一个 研发 的 领域。 但是 我们 目前 在 国内 的 全 屋 定制 家居 行业， 我们 还是 在 追求 着 我们的 量产， 我们的 利润、 我们的 成本、 我们的 投入。 所以 可能 我们 思考 的 完全 不是 一个 东西。

那 是不是 代表 国外 的 公司， 他们 虽然 规模 没有 上去， 但 他 走 的 是 质。 所以 我们 这边 虽然 规模 看起来 很大， 但 实际上 毛利 以及 净利润 的 比例 都 比 国外 的。

对的， 我 觉得 是 这样的。 因为 从 我 曾经 工作 的 这个 品牌， 它的 这个 数据 来看， 它 确实 是要 比 国内 的 这种 可能 规模 比 它 强， 比 它 大， 或者 不如 它 都都 可以 横向 对比 一下， 我们会 发现 它的 利润率， 它的 财报 是 非常 健康 的。

对， 其实 这个 确实 是 没有 哪里 好 哪里 不好 的 一个 说法， 只是 我们 完全 关注 的 东西 不是 在 一个 层面 上。 国外 他们 可能 更多 的 是 相对于 来讲 是一个 纵向 的 一个 延伸， 可能 我们 更多 的 是 关注 于 横向 一个多 品类 的 发展， 所以 这个 还是 没有 办法 放在 同一个 角度 去 看 的 这件 事情。

基本国情 也 不太 一样， 中国人 普遍 有 一种 焦虑， 特别是 我们 这个 行业， 就是说 你 没有 量。 我 听到 的 最多 前辈 跟 我说 的话 就是 如果你 没有 量， 你 就 等 死。 是不是 别人 把 你 吃 了， 就是你 把 自己 饿死， 经常 听到 这些 话。 但是 我 觉得 实际上 并不是 这样的。

如果我们 经营 的 够 聪明， 我 觉得 我们是 可以在 家居 行业 以 一种 小 而 美的 姿态 活下去 的那 这种 小 而 美的 姿态 其实 很多年 以来 在 这个 行业 里 是 存在 的。 例如 说 我记得 当时 我们 进入 成都 市场 的 时候， 成都 市场 非常 难以 攻克 进口品牌。 在 成都 特别是 进口 木作 是 非常 难以 打下 一片 天地 的。 即使 到 现在 他 也 非常 具有 地域 属性， 是因为 成都 人 他 对于 他们 当地 的 这种 小 品牌 的 依恋， 还有 他 对于 他们 当地 这种 老的 手艺人 的 这种 依恋。 我 觉得 这个 其实 就是 小 而 美。 而 这个 也不 代表 着 说 好像 是一种 糟粕， 或者 是一种 落后 跟不上 时代 的 产物。 我 并不 这么 认为， 我 觉得 这 反而 是一种 将来 的 形态， 一种 非常 理想 的 形态。 所以 我 其实 是 希望 我们 这个 行业 的 这些 我们 这个 行业 的 从业者 都 集中 在 60后、 70后， 就是 在 改革开放 初期 起来 的 这部分 爹 味儿 十足 的 男性 们。 我希望 他们 能够 在 疫情 这个 大浪淘沙 的 情况下， 自己 已经 裸泳 了， 赔 的 裤衩 都不 剩 的 情况下， 能够 去 再 换 个 思路 去 想一想， 是不是真的 有 别的 可能。

茉莉 你 觉得 看 消费者 的 这种 演变 来看， 是不是 开始 有 越来越多 的 高端 的 消费者， 他 其实 开始 appreciate 这种 小 而 美的 这种 设计。

对的， 是 这样的， 确实 是 这样的。 我 觉得 第一个 就是 高端 消费者 他 经历 过， 特别是 电器， 电器 是 非常明显 的。 我们 可以 举 个 例子， 例如 说 博西 集团 它的 电器 我们 可以 说 它的 量 规模 几乎 是 非常 巨大 的 了。 但是 如果 是 高端 消费者 的话， 他 选 高端 电器， 它 一定 不是 先 选 博西。 他 会 选择 的 都是 一些 量 没有 那么 大， 例如 we zoo， 或者 是 美诺， 或者 是 包括 嘎嘎 诺， 可能 是 搏击 旗下。 但 它 也是 一个 独立 运作 的 品牌。

就是 高端 的 消费者。 他在 选 电器 的 时候 已经 是 非常 超前 的 了。 他们 非常 明白 这种 不成 规模 的 小众 电器 及 极其 优越 的 使用 感 和 他们的 这种 功能。 所以 我 觉得 因为 电器 它 用 的 多， 他 感受 就 多。 慢慢的 这种 审美 趋势 会 扩展 到 其他 品类， 例如 说 我们的 这种 家具 上， 我 觉得 会 慢慢的 转变 的。

OK， 我想 再 请问 两位， 新冠 这 三年 对 消费者 在 全 屋 定制 这个 方面 有没有 什么 改变， 就 他们的 需求 有没有 改变？ 因为 我们 过去 这 三年 被 关 在 屋里 面 时间。

实在是 很多， 我 觉得 这个 其实 和 我们 确实 是 紧密 相关 的。 因为 过去 新冠 的这 三年， 正好 是 我在 为 德 方 品排 工作 的这 三年。 我 能 明显 的 感受到 中国人 对 厨房 的 重视， 然后 我们 也 因此 受益 了 很多。 例如 说 他 囤货， 他 就 需要 有一个 大 冰箱， 那 他 冰箱 的 尺寸 需要 的 多多 了。 大 了 之后， 它的 厨房 整个 规划 就 变了。 以前 可能 是一个 单开门， 他 现在 可能 需要 两个 对开， 或者说 是 还需要 其他 的 这种 食物 收纳 空间。

我们 就是 能够 看到 这 是一个 特别 明显 的 趋势， 而且 对于 这个 环保 的 在 一场 因为 大部分 时间 待在 房间 里， 然后 又有 这种 病毒 的 情况， 所以 有些 时候 你 也 不能 随便 开窗 通风。 如果 家里 有 小朋友 的话， 或者 家里 有 老人 的 情况下， 你 对 这个 品质， 环保 这些 要求 就会 非常 的 高。 这也是 为什么 在 疫情 刚 开始 的那 段时间， 甚至 包括 到 现在， 我们 能够 看到 就是 进口品牌， 它的 这种 板式家具 的 销售 份额 一直 在 水涨船高， 越来越高。 所以 这 都是 由 疫情 带来 的 影响。

对 这 疫情 的这 几年， 其实 可能 我 觉得 最大 的 一个 转变 就是 全 屋 家居 定制 行业， 包括 整个 的 装修 的 这样的 一个 总体 的 行业， 其实 我们 已经 由 增量 市场 进入 了 一个 存量 市场 的 一个 环节。 因为 可能 从 97年到2017年 这 20年 间， 其实 发展 的 势头 非常 好啊。 因为 虽然 我们 家居 建材行业 是 作为 整个 产业链 的 一个 下游 产业， 但是 因为 上游 在 不断 的 发展， 所以 我们 很多 企业 随着 这个 上游 的 发展， 就 吃 到了 很多 市场 的 红利。 然后 再加上 我们的 营销 模式 比较 好， 基本上 就可以 跑马 圈地 走到 一片， 全部都是 发展 飞速。 那 从 疫情 开始， 我们 现在 就 开始 进入 存量 市场 了， 因为 我们 新房 卖 不动， 那 所以 行业 的 这种 产能 过剩 的 现象 就会 加剧 了， 所以 以前 的 那种 水涨船高 的 局面 就 不存在 了。

然后 再加上 其实 疫情 当中 还有一个 最大 的 一个 转变， 就是 以前 可能 我们会 由 单一 的 一个 渠道 转向 一个多元 渠道 的 一个 发展。 因为 以前 可能 我们家 家居 建材 企业， 主要 就是 依靠 我们 刚刚 一直 在 探讨 的 一个 线下 零售。 其实 我们 有 这个 疫情 当中 很多 条款 的 一些 限制， 包括 我们 很多 商场 客户 在 近代 商场 购买 和 消费 的 时候， 没有 像 以前 那样 便利。 我们 慢慢 的话 就 改成 了 做了 多元化 的 渠道。 可能 我们会 以 地产 为 代表， 做 这种 比较 大 的 这种 to b 方 的 一个 渠道。

可能 我们 也会 做 整装， 为 这种 小的 一个 to b 的 渠道， 包括 设计师， 电商， 这个 我们 都会 做。 除此 这两点 之外， 其实 最大 的 一个 变化 就 刚刚 我 有 说 我们 不再 是 线下 等 客 了。 然后 现在 很多 的 这个 产业 他们 也都 开始 作为 这种 线上 营销， 所以 他 会有 各种各样 的 一个。 直播 的 一个 露出， 品牌 的 一个 露出。 他 也是 希望 能 利用 线上 的 这样的 一个 机会， 能 更多 的 获取 客流。 他们 可能 会 打着 很多 营销 的 噱头， 然后 从 线下 转到 线上， 也 成为 了 疫情 这几年 当中 他们的 一个 新的 战场。

对， 也是 这 三年 我在 某 书 平台 上面 看到 越来越多 这种 就是我 把 这个 房子 之前 是 之后 他 做了 一个 比对， 我 整个 的 改装 等等 的。 你看 你 会 觉得 蛮有意思 的， 就是 一个 complete make over， 完完全全 的 改变 它的 这个 空间 的 运用， 空间 的 设计， 我 觉得 是 挺 有意思 的。 刚才 易 奕 霖 你 有 提到 在国外 的 这个 家具 展 上面， 你 会 看到 可 持续的 材料， 就是 环保， 绿色 设计 之类 的。 但是 我 对于 这件 事情， 我 一直 很很 纳闷。 就是说 我们在 国内 绝大部分 的 人 所 居住 的 空间 是在 大楼 里头 居住。 所以 除非 你的 那个 楼 或者 是你 那个 小区 本身 它 在 节能 上面 有 非常 大 的 举措， 或者 是 说 他用 了 非常 多 跟 可 持续 或者 esg 相关 的 改装。 否则 的话 你 自己 在 你的 空间 里面， 你 顶多 只 能够 用 的 是我 用 再生 的 材料 来 去做 所有的 家具 的 这个 上面 的 选择。 我 根本 没有 办法 去 改变 我所 居住 的 这个 小区 本身 在 能源 上面 的 浪费 也好， 或者 是 不 节能 也好。 所以 他 这个 本身 到底 真的 对 环境 有 多大 的 贡献 吗？

对， 是 这样的。 其实 刚刚 V C 有 说 确实 从 我们 自身 出发， 我们 想 去 为了 保护 生态， 可能 我们 做 一些 更多 的这 绿色 节能 设计。 但 也 只是 从 我的 角度 出发， 可能 觉得 我们的 力量 比较 微小， 不能 改变 周遭 的 一个 生态环境。 其实 这 也就是 我们 现在 亟待解决 的 一个 问题。 为什么 说 就 近几年 的 一些 可持续性 材料， 包括 在 国外 各种 一个 展览， 包括 我们 看到 很 和 订阅 的 公众 号 上， 大家 都在 宣传 绿色 友好型 设计， 绿色 友好型 住宅。 我们 材料 的 可持续性 发展， 其实我 觉得 这也是 未来 设计 当中， 我们 要 面对 的 一个 转型。

就 比如说 可能 我们 最 开始 在 前几年 的 设计 当中， 我们 从来 没有 想 过 让 智能 去 改变 我们的生活。 我们 从来 没有 想 过 说 而 我们 回到 家里 可以 提前 把 水 烧 好。 包括 我可以 把 音乐 调整 到 我想要 释放 的 歌曲。 我的 灯光、 我的 环境、 我的 窗帘， 我 所有的 东西 我 全部 都 可以 用 智能 去 改变。 我们 随着 时间 的 推移， 我们 慢慢 也 在 做了 一个 智能 互联， 改变 我们 现在 的 一个 生活方式。 在国外 很多 在 做 这样的 一个 新型 住宅， 基本上 它是 人人 具备 这样的 意识， 他是 希望 自己 能为 这个 环境， 包括 能为 绿色 设计 可持续发展 做出 自己的 一份 努力。 所以 我 觉得 这是 源于 我们的 观念 问题， 我们的 认知 我们的 认知 其实 是 能 改变 设计 的 第一个 基础。

比如说 像 太阳能 这样的 一个 产， 我 觉得 在国外 他们 应用 的 非常 广泛。 那 对于 我们 来讲， 我们在 设计 过程 当中， 可能 环境友好 不是 我们 需要 第一步 考虑 的。 我们 更大 的 在 考虑 如何 降低 造价。 所以 我 觉得 是 思维 的 出发点 不同， 导致 于 最终 我们 落地 呈现 的 效果 就 不一样。

我 对 这个 问题是 这么 看 的， 其实 就是 一个人 或者说 就 一个 消费者 个体， 他 去 选择 购买 这种 由 新型 可再生 材料 制成 的 产品。 那 他每 购买 一次， 比如说 我 家里 需要 一把 椅子， 那 我 买的 是 这种 可再生 的 材料 做成 的 椅子。 这个 世界上 就 少了 一把 用 传统 的 这种 比较 浪费 的 或者 污染性 比较 大 的 技术 生产 的 常规 的 椅子。 慢慢的 这部分 做 新型 环保 材质 的 公司， 它 从 越来越多 的 这种 消费 里面 能 挣到 钱 了。 那 他 会有 机会 把 钱 或者 有 机会 把 资本 去 投入到 这种 更多更好 的 新的 绿色 科技 上来。 这样的话， 我们 其实 就有 了 整个 社会 就有 了 这个 机会。

我 曾经 也 想 过 很久 这个 问题， 就是 我们的 个体 的 这种 微小 的 力量， 它 到底 足 不足以 去 改变 我们 整个 行业？ 我 觉得 是 可以 的。 每一次 的 消费 都在 影响 着 现在 的 这种 市场 格局。

哼 两位 讲 的 都 非常 充满希望。 那 我 就 来 问一问 你们 两位 关于 一个 未来 的 问题。 这一阵子 这个 ChatGPT Midjourney 这种 AIGC 的 火爆， 我不 晓得 在 国内 是不是 已经 把 这个 运用 在 全 屋 定制 或者 是 定制 家居 的 这个 产业 里头。

但是 国外， 我在 收集 资料 的 时候 就 看到 有一个 公司 叫做 interior flow 打 call。 这 应该 就是 一个 做 interior design 室内设计 的 一个 公司。 看起来 它的 网站 是 已经 接 了 tt 或者 是 mid journey 的 OpenAI。 所以 它的 网站 上面 是 消费者 点进去 了 之后， 你可以 利用 它 已经 设计 好的 几个 参数。 你可以 在 这 里面 自己 去 玩。 就是说 我 今天我 要 定制 的 是 哪 什么样 类型 的 房间， 然后 我希望 什么样 的 style 是 摩登 还是 极 简 这样 的那 比如说 我在 社交 平台 上面 看到 人家 展示 的 这个 空间， 我 觉得 那个那个 形态 我 挺 喜欢我 有 拍照 下来， 我 就 把 这个 照片 放上去。 然后 你 给他 这些 参数 之后， 他 就像 make journey 一样， 他 会 帮你 不断 的 去 create 不同 的 设计 的 这种 选择。 那你 就让 他 不断 的 去 修修 到 你 最后 作为 一个 消费者， 你 最后 觉得 这个 就是我 想要的 空间。 我是 看到 有 这样的 公司。 我不 晓得 你们 两位 对于 这个 A I 人工智能 运用 在 这个 产业 里面， 将来 我们在 国内 看 得到 这样的 解决方案 吗？

我 觉得 现在已经 有人 开始 做了。 就是我 记得我 三月份 的 时候 去 参加 广州 设计 周， 已经 开始 有 设计师 的 讲座 上 是 专门 针对 用 ChatGPT 去 优化 自己的 工作。 比如说 他 可能 因为 设计师 是要 做 笔 稿 的， 那 他 可能 在 比 稿 阶段 他 也 并不知道 他 能够 拿下 这个 项目 的 概率 有 多大。 而且 他 会 做 A B C 可能 若干种 方案 去 跟 其他 的 设计师 工作室 或者 去 其他 的 这个 平台 或者 资源 去 竞争。 这个 时候 其实 有 一部分 设计师 已经 开始 让 ChatGPT 参与 进来。 一个 是 给 自己 一些 灵感 的 启发， 还有一个 就是 可能 有 一部分 这个 B 版 方案、 C 版 方案 已经 完全 交由 ChatGPT 去 做了。 国内 已经 开始 有 这样的。

然后 我 觉得 在 我们 这个 行业， 其实 特别是 全 屋 定制 行业， 用 x GPT 能够 解决 非常 多 的 人力 成本。 特别是 我们 帮 设计师 做 深化 图 的 时候。 做 深化 图 通常 是 家装 设计师 他 已经 布 好了 基本 的 这个 布局， 你 已经 拿到 了 他的 这个 图纸， 里面 有 他的 所有的 你 需要 的 建筑 参数， 然后 也有 他的 一些 平面 布局 的 点位。 这个 时候 如果 像 我们 这 九大 集团， 或者 包括 我们 一些 进口品牌， 他们 都是 有 这种 产品 魔术 可循 的。 你 把 你的 产品 数据库 录入 ChatGPT， 插 GPT， 完全 可以 用 你的 产品， 用 你的 魔术 去 配合 设计师 的 这个 草图 来 帮你 做 深化 图。 它的 精准度 可能 比 我们 现在 人工 的 设计师 团队 做 的 还 高。 所以 我 觉得 这个 完全 是 有可能 的。

对我 也是 对 这个 A I 整体 设计， 对于 全 屋 定制 家居 的 一个 植入 也是 充满 着 很大 的 一个 期望。 因为我 发现 我们 现在 包括 在北京， 包括 我 之前 服务 的 这个 家装 上市公司， 其实 他 现在已经 在 做 这方面 的 工作 了。 它 完全 就是 可以 达到 所见即所得， 基本上 他们 现在 在 这种 私宅 领域， 所谓 的 这种 别墅 相对 来讲 装修 体量 比较 大， 个性化 比较复杂 的 这样的 一个 基础 施工 当中， 他 也 希望 能 给 到 客户 打 造成 这样的 一个 蓝图。 也就 是从 蓝图 到 A I 他 希望 他是 活 的， 也就是 客户 能 在 进 到 公司 选择 产品 之前， 他 能 在 这个 屏幕 端 看到 我 未来 每个 房间 的 样子。 这样的话 也能 达到 交付 的 满意度， 不会 说 像 现在 我们的 设计 和 落地 不符。

这也是 我们在 这个 行业 当中 很多很多 业主 头疼 的 一个 问题， 那 这个 时候 我 觉得 恰恰 我们是 需要 这样的 一个 科技 技术 的 一个 植入。 一方面 它 可以 像 刚刚 茉莉 所说， 我们 可以 减少 设计师 的 工作， 同时 和 我们 设计师 更好 的 一个 工作 的 匹配， 能 让 我们 更多 的 客户 见证 到 我们 最终 真实 还原 的 一个 样子。 所以 我们 现在 在 全 屋 定制， 目前 还没有 说 特别 成熟 的 企业 能把 这个 技能 运用 到 更好。 但 我相信 在 未来 的 这个 3到5年 里面， 我们会 慢慢的 不断 的 去 把 它 植入 到 我们的 设计 当中， 所以 我 个人 还是 比较 看好 的。

明白。 但是 这个 AIGC 大概 没有 办法 解决 这个 客户 难伺候 的 问题。

他 可能 解决 的 更好。

对， 这个 还需要 我们的 贵宾 服。

但是 我 觉得 国外 那个 网站 挺好， 就是 前端 那个 凡人 的 那个 什么 设计， 要 寻找 感觉 那个 事情 你 就让 客户 自己 在 你的 网站 上 自己 去 玩玩 出来 一个 你 觉得 感觉 好像 是你 要 的 东西 的 时候， 我 咱们 在 坐下 来看。 对， 不要 一开始 心里 面 没 任何 的 底子， 觉得 我 好像 在 某个 电影 或者 某个 小红 书 的 视频 上 看过， 你 就 给我 那个 感觉 那样 开始 我 觉得 这 简直 是 噩梦。 对， 那 我 就 最后 想要 问 两位 一个 问题 了， 就是 我们的 亲友 里面， 如果 有人 是 有 兴趣 想要 开始 帮 自己的 居住 的 空间 走 全 屋 定制， 这样的 听 友 你 给 他们 什么 建议？

好的， 我 可能 第一个 建议 就是 一定要 确定 你的 需求。 也就是说 你 在 进行 全 屋 定制 之前， 你 要 先 知道 你 要 什么。 如果 像你 要 什么都不知道 的话， 我 觉得 很难 能 达到 你的 标准。 所以 你 要 多少 柜子， 你 还要 需要 考虑 收纳 存储 和 装饰 方面 的 需求。 即使 你 没有 一个 很 细化 的 方， 那你 要 给 我们 一个 大纲， 给 我们 一个 概括， 所以 这个 我 觉得 是 第一点。

第二点 的话， 我 觉得 你 要 开始 全 屋 定制 之前， 你 一定要 找到 一个 专业 靠谱 的 公司。 你可以 通过 这种 网络 社交 媒体， 朋友 介绍， 包括 你的 设计师 推荐， 一定要 多 去 比较 找到 一家 公司。 第三个 的话， 你 在 找到 公司 之后， 可能 你 要 考虑到 你 所用 的 材料 和 款式。 你可以 根据 你 家庭成员 的 生活习惯 和 偏好， 比如说 你 要 家里 有 宝宝， 可能 你 要 考虑到 容易 清洁 和 耐用 的 材料。 比如说 你 家里 有 老人， 可能 你 要 考虑到 这个 防滑， 包括 关爱 型 这样的 一个 设计。

第四点 的话， 其实 对于 你 最大 的 一个 就是你 要 看看 你的 口袋， 也就是说 你 有 多少 预算。 我 觉得 这个 预算 可能 前期 你 要 有一个 清晰 的 认知， 否则 为什么 很多人都 说 装修 是个 无底洞。 我 装 到 后来 我 已经 不知道 我 花了 多少钱。 我 原本 的 预算 是 100万， 那 可能 装 到 最后 我 发现 我 200万也要 花掉 了。 那 这个 时候 你 就 没有 在 装修 当中 达到 一个 很 好的 平衡， 所以说 基本上 你 要 做 一个 合理 的 预算。 还有 的话 第五 点 就是 可能 你 要 确定 好 你的 一个 时间 规划， 你 要 确保 你 什么时候 需要 交付 你的 一个 定制 工期。 包括 前面 我没有 说 你的 沟通 时间， 我 觉得 这些 你 都要 算入 到 你的 一个 时间 成本。 否则 你的 装修 基本上 是 无穷无尽 的， 没有 一个 时间 截止。

那 下面 我 觉得 就是你 要 关注 细节， 你 全 屋 你 所有的 每一个 细节， 包括 你 所有 小 到 一个 电器 插头 的 位置， 大 到 你的 柜子 的 这个 尺寸、 高度， 包括 它的 功能 它 是否 可以 开启， 包括 你 也要 关注 到 你的 安全 规范。 然后 其实我 最 想要 吐槽 的 一点 就是， 我 当然 不是 吐槽 这个 平台， 我就是 想说 这个 小红 书 其实 荼毒 了 太多 人的 思维 和太 多 人的 头脑。 因为 太多 的 客户 拿着 小红 书 的 图片 就要 找我 来 落地， 其实我 真的 想说 他 真的 是 为 视觉 来 服务 的。 很多 从 落地 的 这个 使用 和 耐用性 以及 安全 性能 上， 他 真的 达不到 标准。 所以 有的 时候 我们 真的 看到 有 一些 设计师 的 效果图， 包括 看到 这些 小红 书 当中 精美 的 图片， 我真的 头痛。 因为我 明明 知道 这个 东西 落 不了 地， 但是 我 还要 跟 客户 去 纠正 他的 这些 观点， 然后 他 依然 不服气。 那 人家 都能 做， 为什么 你们 不能 做？ 那 只能 说 你 不行。

所以 大家 要 看清楚， 小红 书 上面 或者 抖 音 上面 常常 给 你看 的 是一个 样板房。 他 可能 会 做 样子 给 你看， 感觉 好像 很漂亮， 但是 它 可能 不是 一个 真的 能够 住在 里面 的 那个。

对， 是的。

对的， 是 这样的。 OK, 我 给 大家 的 建议 其实 就 两点。 第一个 就是 如果你 很 在意 环保 的话， 你 就 尽量 选 纯 进口产品， 而 不是 那种 板材 进口， 然后 这个 国内 组装 的。 因为 全 进口 的 这个 产品 的 环保 系数 和 国内 的 还是 有 非常 大 差距 的， 而且 在 短时间 内 不可能 被 超越 的。 第二个 就 是从 我的 经验 来看， 选 全 屋 定制 的 这个 品牌 也好， 产品 也好， 最 重要 的 是 这个 团队 他 是不是 有 足够 的 经验。 这个 经验 他 不光 指的 是 他 是不是 有 设计 经验。 因为 我们 今天 说了半天， 大家 也会 发现， 就是 全 屋 定制 这个 版块 的 设计 其实 不是 由 家装 设计师 来做 的， 而是 由 这个 全 屋 定制 的 团队 来 帮你 做 的。 所以 他们 是不是 有 设计 经验， 就 决定 了 你 在 后期 落地 的 时候 是不是 能 平稳 落地。

有 一些 缺乏经验 的 年轻 设计师， 他 可能 会给 你 提供 一些 非常 fancy 的 这种 设计 效果， 然后 你 会 觉得 特别的 酷炫， 你 特别的 喜欢， 但 最后 你 会 发现 落 不了 地， 或者 就是 落 了 地 之后 它 有 安全隐患， 或者 就是你 用 起来 不 方便 等等 这 一切。 所以 我们 要 尽量 选择 的 是 这种 有 设计 经验 的 团队。 那你 通过 不停 的 问 他 问题， 比如说 他 曾经 做 过 哪些项目， 他 之前 有没有 遇到 过 一些 比较 棘手 的 现场 问题， 或者说 你 把 你的 现场 给他 看， 问问 他 你 担忧 的这 一点 怎么 解决。 例如 说 墙面 加固 问题， 然后 空间 不够 问题 等等 这些 你看 他 怎么 解决， 这个 你 大概 就能 判断 出 他 是不是 一个 有 经验 的 设计师。

另外 一个 有 经验 的 团队， 他们的 这个 销售 团队 背后 的 这部分 人 也是 非常重要 的。 它 决定 了 你的 这个 售后 问题， 他 能不能 及时 的 回应。 然后 如果你 遇到 一些 安装 交付， 特别是 有的 时候 你 需要 去 和 你的 需要 你的 主材， 我们 这类 所有 家居 建材 的 这些 厂家 都 叫 主材。 需要 你的 主裁 去 和 你的 设计师 协商， 和 你的 这个 现场 施工 去 协商 沟通 的 时候， 一个 非常 有 经验 的 靠谱 的 主裁 团队， 或者 我们 说 全欧 幕 做 团队， 他 能 给你 避免 很多 场 战争。 不然的话 他 会 带着 你 跟 设计师 和 现场 打架 的， 然后 每天 没日没夜 的 在 群 里 轮番 轰炸。 所以 选 一个 有 这种 经验 的， 他 确实 会 避免 你 很多 这种 不必要 的 争端。 所以 这两点 我 觉得 是 第一个 就是 环保， 第二个 就是 团队 是不是 专业， 这个 是不是 有 经验 是 最 重要 的。

听起来 两位 给 的 建议 都 非常 实用， 应该 是从 非常 多 血淋淋 的 这个 案例 里头 所 累积 起来 的。

非常 实用。 没错， 是的， 这 里面 也有 我们 自己的 血。 对。

包括 我们 踩 过 的 坑。

又是 坑 又是 水。 我 觉得 全 屋 定制 就是 有 这种 需求 的 消费者 或者 是 说 屋主， 通常 都是 带着 一 屋子 的 这种 美好 幻想。 希望 我 透过 全 屋 定制 把 我的 生 我的空间 的 品质 提升， 然后 这个 空间 能够 更 为我所用。 我 觉得 我们的 听 友 真的 要 好好的 听 我们 这 两位 嘉宾 给 的 建议。 否则 要 不就是 你 自己的 沟通 没有 做好， 你的 功课 没有 做好， 不知道 要 怎么样 去做 挑选 等等等等 的。 很有可能 到 最后 不止 不是 一 屋子 的 美梦， 反而 变成 一 屋子 的 怨气。 住在 那个 里面， 每天 看到 每一个 东西， 就 想到 你 之前 在 群 里面 吵架 的 那个那个 场景。

对， 就是现在 经常 常见 的 一种 情况， 我 当年 怎么 就 没对？

对对对， 所以 我 觉得 这个 很 重要， 就是 既然 你 要 花 的 钱 了， 你 要 让你在 这个 空间 住 进去 的 时候 是 充满 了 美好的。 对， 就是 在 这个 过程 当中 是 非常 的 愉悦 的 幸福 的那 我们 今天 非常感谢 莫莉， 非常感谢 伊宁 带来 这个 血淋淋 的 教训， 非常 语重心长 的 我们 做了 很多 行业 的 分享， 然后 也 给 我们的 听 友 做了 非常 多 很 实用 的 建议。 谢谢 莫莉， 谢 谢依琳。

谢谢 贝西， 谢谢 备忘录 团队。

谢谢 贝西。 对， 谢谢 整个 团队。