Deep Dive
Shownotes Transcript
欢迎收听今天的节目。我现在在德国汉堡，今天是2月5日。我坐在一家公司总部，这家公司即将迎来108周年纪念日。这是一家生产优质文具的公司。
对我们中国人来说，一家文具公司能够生存这么久是难以想象的。所以我联系了他们，想和他们的首席执行官谈谈。现在，我有两位联席首席执行官坐在我面前。我想问他们，一家公司是如何在这么多年里生存下来并依然保持强大的，尤其是在人们需要书写文具的时代？
在中国，你们一定听说过一个叫Leuchtturm的品牌。我希望我发音正确。Leuchtturm。它是一种高质量的笔记本，有各种不同的形式，但基本上是用笔在笔记本上书写。在科技时代，这是不可想象的。
坐在我面前，我很幸运地邀请到了联席首席执行官，他们也是如今仍然拥有和经营这家公司的家族成员。所以我有Axel和Max Sturcken，对吧？我念对你们的姓了吗？很好。欢迎来到我的节目。所以我想先问你们一个问题。你们是公司的联席首席执行官，也是兄弟。这是一个深思熟虑的决定吗？
要共同管理公司，还是说这只是一个自然而然的过程，你们想让公司保持家族经营？我的哥哥Axel比我大一点。我们有四个兄弟，他是被父亲要求加入公司的兄弟。好。在他在那里工作了四年、五年之后，我不确定，他来找我，问我：“Max，你能想象加入公司吗？”
我考虑了一会儿，我们讨论了所有可能遇到的困难，然后我们说，我们可以一起做。那是1998年，26年前。从那时起，我们就作为一个团队一起工作。好的，所以这是你邀请你弟弟Max加入你的决定？
是的，没错。很多人认为这是我们父亲的想法，他的所有儿子都应该加入公司。但他没有参与这次讨论。这真的是我们的决定。它是基于我们非常合得来的想法。我知道公司，我认为，只是从你的父亲开始才成为家族拥有和经营的公司。
因为在你父亲之前，公司的第一位创始人叫Paul Koch，对吧？然后他卖掉了公司，或者他和一位名叫Wolfgang…… - Schön。 - Wolfgang Schön，是的。然后Wolfgang Schön从Paul Koch手中买下了股份。这位公司的创始人Paul Koch于53年去世。他的儿子Eberhard Koch接任。
他需要一个合伙人，因为他是一位工程师，非常擅长工程，但不是一个很好的商人。他需要有人来管理财务和销售。这就是Wolfgang Schoen，他开始在中国工作。真的吗？真的。他是一位汉堡商人，但他搬到了中国，在远东地区生活了大约20年。然后他回来了。
在60年代初期，他雇佣了我们的父亲来启动公司的出口业务，因为在那个时候，公司只在德国运营。所以现在你们已经管理公司超过26年了，就像Max说的那样。所以如果你回顾过去108年，
在你们的领导下，品牌和公司与前80年相比有什么不同？前80年或85年，公司只专注于一件事。它始于当时非常流行的新兴爱好——集邮。而Leuchtturm是当时非常早期的采用者。几十年来，它成为市场领导者。
但这是一种单一主题的公司。它完全是关于集邮，主导着全球市场。当Axel加入公司时，情况仍然如此。即使在我加入的时候，我们也开始做出改变，扩大公司。产品线。是的。哦，所以即使Axel接手后，仍然非常注重集邮或集邮册。这就是他们所说的。所以我们现在看到的笔记本都是你们接手公司后才开始生产的。
但为什么你们决定从集邮册转向笔记本？你说你对公司经营这么长时间感到非常惊讶。原因在于集邮册市场，我们只在公司的前85年负责这个市场。
它曾经非常稳定，因为集邮很长一段时间以来都是一个重要的主题、爱好和行为，这就是为什么每个人都需要集邮册这么长时间的原因。当我们进入公司时，这种情况开始改变。
因为其他的沟通方式进入了我们的生活，比如传真，后来是电子邮件，其他的沟通方式，这就是为什么邮票开始从我们的生活中消失。所以当我们进入公司时，我们知道这是一个非常有利可图的市场，但是
我们确信它不会持续到我们经营业务结束的时候。我们确信我们需要将公司转向其他市场。
我们有不同的想法。其中一件事情是，第一步是进入钱币册领域。我们抓住了欧元硬币发明的机会，然后我们开始制作钱币册，并成为欧元钱币册的市场领导者。两年或三年后，我们考虑在文具行业做一些事情，然后它恰好是笔记本。
我认为现在购买Leuchtturm笔记本的每个人都会看到，它附带一个笔记本和三张小卡片。其中一张卡片上有你的签名和你父亲的签名。我认为这是一个非常好的细节。这是一张小小的感谢信。我认为这对你们和你们的家人来说是一个很好的细节，因为这是与你们的品牌接触的第一次体验。
你们从集邮册转向钱币册，现在转向笔记本，然后你们有许多不同种类的笔记本。你还说，由于沟通方式的变化，集邮逐渐消失。
当你们接手的时候，我认为是1998年，即将迎来千禧年，2000年的转变，每个人都非常害怕电脑会关闭和冻结，所有的一切。互联网泡沫破裂也随之而来。所以这实际上是一个完美的时机。
对于书写或回归纸上书写来说。现在108岁了，你们今年要庆祝它。成功的关键是什么？因为从千禧年到互联网泡沫破裂到现在，已经有25年了，将近25年过去了。由于互联网的发展，
出现了许多不同的平台，在年轻人中兴起。我不知道他们是否还在思考，因为你有了TikTok，这是一个非常被动的观看内容的方式，对吧？但你们的公司现在仍然屹立不倒。成功的关键是什么？因为你将过去几年的发展联系起来，你谈到了数字化。
为什么我们还在销售模拟产品。这似乎是一个悖论，但事实并非如此。因为世界随着数字化而变化越多，使用电子设备和与互联网以及世界其他地区保持联系的需求越大，为什么电子意味着数字。
对模拟体验的需求，对与人进行真实接触的需求或对触觉冲动的需求就越大。在我们看来，这两者之间没有矛盾，而是直接联系。所以你是在说这一切实际上都发生得很自然，因为世界数字化程度越高，
人们越想回到真实的东西，比如纸张领域，用笔书写。这始于一小部分拥有这种反思的客户。他们本身就是影响者或意见领袖，或者他们开始影响周围的人。你认为这种现象就是这样发生的？
这很难说。可以肯定的是，不是我们开始的，我们也做不到。当然，这是一股很大的浪潮，它肯定是从小的开始，因为……
记笔记并不是什么新鲜事。使用笔记本，在纸上书写，这根本不是什么新鲜事，但它曾经具有不同的意义。除了记笔记之外，反思，照顾自己，还有很多理由写笔记本，只是书写。
写日记。所以有很多理由写笔记本。我们认为，随着数字设备在我们的生活中变得如此重要，渴望用手在纸质笔记本上书写的心情已经增长了很多。但你们一定做对了什么，因为我面前有你们的笔记本，我一直在上面写字
首先，我认为你们选择的纸张，纸张的质量，让书写成为一种享受。你们在颜色方面也一定做对了什么，因为听众们会从这次播客录音拍摄的照片中看到。在背景中，我们有你们的笔记本展示，你们选择的颜色。我走进一家书店，看到了你们的展示。
我已经被那种颜色吸引住了，因为你们每年都有不同的颜色，不同的颜色主题。然后我还知道你们有不同格式的笔记本。你们有带点点的笔记本，在创意群体中一定很受欢迎，对吧？所以你们一定做了很多思考，你们观察了客户如何使用或如何用笔书写。因此，你们想出了所有这些产品创新。它们与你们的客户非常相关。这些事情是你们两人之间一定做对了的事情。
好吧，感谢你认识到我们……我没有认识到。我只是作为一个消费者谈论它。在我们真正这样做之前，我们就有了这种文化。我们是笔记本爱好者，不仅仅是我和Axel。
还有我们的合作伙伴Philip，他在游戏中非常重要，在我加入几年后加入了我们。然后我们发展了这个想法。正如我所说，我们都是笔记本爱好者。我们当时不知道，在过去的20年里，这个市场增长如此之快。我们没有那样预测，因为它仍然是一个不断增长的市场，这使得它如此具有吸引力。但我们认为我们可以做出比我们在市场上找到的更好的产品。
这真的激励了我们。你已经提到了很多事情。颜色，这是品牌的重点。以及我们添加的所有细节。不同的尺寸。带点的笔记本。今天它占据了很大的市场份额。所有这些。是的。
我们一直在不断地努力。这真的很有趣。在节目录制的后期，我还想问你一个关于创新的问题。我们可以再谈谈这个，因为你们有一种非常令人惊叹的、你知道的、令人愉悦的书写笔，对吧？铅笔也是。所以我们可以再谈谈这个。但我还想问你一个关于你们家族，家族企业的问题。这仍然是一家私营公司，并且是家族拥有和经营的。
你们一定受到了市场上很多诱惑或邀请，要么被收购，要么在德国股市上市。但你们选择不这样做。你们是如何……你们背后的想法是什么？你们是如何抵制这些诱惑的？尤其是在你们过去26年的领导下，你们是如何抵制这些诱惑的？“抵制”这个词有点太过了。
我的意思是，有时会有讨论。我们会遇到一些投资银行家，一些家族办公室会来找我们。或者私募股权。但是……
这不是计划。这感觉不像是在抵制，因为我们热爱我们所做的事情。我并不是说这永远不会发生在我们生活中，但没有理由。我们的现金流很强劲，从来没有理由为了筹集资金来资助我们自己无法资助的计划而获得巨额资金。当然。我之所以想问这个问题，是因为我向所有我采访过的拥有多年历史的品牌都问过这个问题。
在中国，在过去的，我想说，40多年里，品牌或公司做得非常好，因为市场上有大量的热钱。然后IPO非常有吸引力。所以很多公司，当它们获得成功时，都会想把公司上市。
首先，当然是向市场筹集更多资金，以扩大和发展公司。但另一个原因是让更多的人参与公司的发展，因为你们有品牌的爱好者或忠实拥护者，对吧？所以上市并不一定能提高你们的现金流，因为正如你所说，你们现金充裕，而是让更多的人参与。但你们也没有走这条路。你们想保持私营。
为什么？如果你只是想筹集资金以投资更多业务，那么你需要一个想法来决定如何使用这笔钱。除非你只是出售公司，然后其他人会来做。因为我们非常热爱我们所做的事情，我们热爱独立，并且不向股东等其他人负责。我们喜欢保持现状。是的。从港口到港口的想法，
在这里会发生很大的变化，很多事情都不会像现在这样成功。我们喜欢成为家族企业，我们这里的大多数员工都喜欢它。他们喜欢这里像一个家庭，我们坚信家族企业的价值观。无论如何，这可能是德国经济的支柱。你们有成千上万非常成功的家族企业
许多真正世界级的隐形冠军，他们甚至永远不会考虑上市。所以我想，不上市的一个好处是，你们不必披露你们的财务细节。所以人们不需要介入并指责你们如何做生意，因为会有你们做出的投资决策。所以这可能会给你们的现金流带来压力，但这是你们的决定。这不是别人的事，对吧？没错。你们在这些年里也做过并购吗？
收购其他人的业务？是的，我们做过。有一些机会，我们也做了。这不是我们增长的主要驱动力。最大的品牌，是我们自己开发的。所以到目前为止是自然增长？大部分是。好的，然后我想和你谈谈
我不知道这是否是人们现在对书写的看法的一种趋势。因为自从移动电话，尤其是智能手机问世以来，我认为书写已经朝着一个非常不同的方向发展。例如，在智能手机之前，你们有移动电话。所以你们打短信。因为短信，你们打字非常快。所以你们的短信写作变得非常简短。
然后你们有了黑莓，它也使电子邮件打字变得非常快速和简短。然后你们有了Twitter，140个字符。所以人们的写作中有很多缩写。现在我们有了像TikTok这样的平台。它是关于视频的。在TikTok之前，是YouTube。都是关于视频的。
所以现在很多年轻人仍然在使用他们的手，但他们更多地用手来打字，抱歉，打字，以及制作视频或在TikTok上滑动屏幕。实际上，我非常认同我在你们的网站上发现的内容。
你们的宣言指出：“思想发展成词语、句子和图片。回忆变成故事。想法转变为项目。笔记激发洞察力。”我实际上仍然非常喜欢用手写，因为它很流畅。
打字无法做到那样流畅的书写。但这只是我个人看法。我确定，我不知道，当我在中国的公共交通工具上写字时，我没有看到很多年轻人写在纸上。他们只是，你知道，看视频。
那么，你们如何说服客户，尤其是年轻客户，要么继续在纸上书写，因为这是你们的业务，要么回到纸上书写？我们没有这样做。你们没有这样做。
我们并没有说服任何人用纸来写字。我们可能会让这样做的人继续这样做。但我们在市场上看到的是朝着这个方向的大规模运动。许多人仍然用手写字。首先，我不知道亚洲的情况，但在德国，你们必须在学校用手写字。这就是你们所做的。
当你们上大学时，也是用手写字。所以年轻人必须用手写很多字。在德国？在德国，是的。情况仍然如此。我认为这是因为很难用电子设备来控制人们，不要……
从其他地方获取信息。因为我们，凭借我们的营销预算，无法改变行为。行为就在那里。你需要强烈的用手写字的愿望。这其中有一个情感方面。这是另一回事。打字，你自己的想法。
做笔记，写下来，也许添加一些图画。有很多研究表明，用手写字与打字不同。科学家们让学生们参加课程，一半的学生用打字做笔记，另一半用手写。然后三个星期后，他们测试了他们从课程中学到了什么。用手写字的人能够记住更多。
解释是，当你们打字时，你们会更快。当你们擅长时，你们总是更快。你们比擅长书写的人更快。因为你们书写速度较慢，所以你们必须处理信息。你们不能写下所有内容。你们只能写下最重要的事情。所以你们已经在处理信息了。这就是为什么你们能比打字更好地记住你们写下的内容。
你提到教育真是太有趣了。德国的教育体系仍然非常重视书写。即使你们上大学，仍然需要写很多字。我正在收集信息。我的意思是，我这一代就是这样。我的意思是，我在台湾长大。甚至在我受教育的某些年份，我们都被要求用书法写我们的周记，不仅仅是钢笔和铅笔，而是书法。
但是现在的年轻人，年轻一代，学校在很小的时候就已经引入了电脑写作，对吧？因为我认为这对老师来说更容易接收这些论文，他们不必携带纸张，他们接收的是数字文件。所以在亚洲，在大中华地区，电脑写作这么早就被引入了，
我们并没有真正给孩子们足够的时间来真正享受手写带来的乐趣，因为手写是有乐趣的。我认为这就是你们公司在欧洲如此成功的原因。但在亚洲，教育中并没有这部分内容来让人们体验手写带来的乐趣。然后手写就变成了……
不太优雅，尤其是汉字，你知道，我们必须写的汉字，需要一些技巧才能写出
好看的汉字。在亚洲不是这样，在大中华地区肯定不是这样。所以如果你有如此大的对比，你们在德国甚至大部分欧盟国家都非常重视手写教育体系，但在亚洲却大相径庭。作为一个国际品牌，你们如何应对亚洲这种截然不同的习惯，
或者那里的现象以及你们的产品？从来没有真正想过这个问题。
我的意思是，世界各地都在发生变化。我们这里也有类似的发展，但可能没有那么快。但我认为朝着这个方向的发展正在世界各地发生。我前几天在某个学校看到他们使用iPad。年纪很小就已经开始使用了。我认为这有点可怕。
即使它应该非常现代和好，只要人们知道如何书写。我们在过去20年中看到的需求，我们回顾了20年的经验，我们看到一个不断增长的市场，不仅仅是我们公司在增长，市场也在增长。一开始，这有点像希望。我们一直在说这句话，我们变得越数字化，人们越会看到保持至少一部分生活是物质的必要性。
你知道，继续写作，继续在你的胳膊下放一本书，把书放在你的书架上，以及所有这些触觉时刻。嗯哼。
目前，我们并不害怕这种趋势很快就会消失。我认为你指的是人们，我们的生活和世界变得越数字化，我认为越来越多的人试图转身寻找真实的东西。绝对的。我认为这就是你到达大厅时所说的，对吧？而且有一种复古的趋势。例如，你知道键盘吗？
现在有很多年轻人使用打字机风格的键盘，因为敲击按键的力量，你们从打字机风格的反馈中得到的反馈与在普通键盘上打字非常不同。黑胶唱片……
现在正在重新推出唱机，这些都是年轻人而不是老一代。这些是年轻人。所以他们的生活变得越数字化，他们实际上就想来了解什么是真实的？我认为你们正在利用这种非常有趣的趋势，现在世界比你们想象的更数字化，但真实的东西仍然是人们追求的东西。绝对的。
我的意思是，看看音乐产业。我们有Spotify和所有这些系统，但音乐家今天赚钱的方式与现场演出一样。这就是钱的来源。
这与其他发展完全相反，你知道，每个人都待在家里，一切都是虚拟的。不，是现场演出。在音乐产业中，这是推动市场发展的因素。看看书籍。大约10到15年前，当电子书开始发展时，很多人说印刷书籍会消失，但事实并非如此。
我们有一定的数字版本的市场份额，但增长部分是印刷部分。由于同样的原因，数字版本的增长已经不多。因为你们想把书放在手里，也许你们想做一些标记，无论什么。也许你们喜欢在使用书籍时翻阅书籍。
在上面留下咖啡渍等等，但这并不是价格问题，因为购买数字版本更便宜。你们的业务是纸上书写，对吧？是钢笔，是铅笔，是真正的优质纸张。你们一定遇到过，我可以称之为竞争对手，电子墨水，电子笔记本。你们用电子笔书写。有趣的是
他们创新产品的方式是让在电子平板电脑上书写更像在纸上书写。他们试图，你知道，试图创新他们的产品，使其与纸上书写非常相似。如果他们最终能够非常接近于100%地模拟纸上书写，你们是否也不担心这可能会使你们的产品过时？因为……
我可以随身携带一个小型电子书写板。我可以索引它，我可以存储它，我可以很容易地搜索它，我可以对它们进行分类。但是用手在笔记本上书写，我写完一本书，我必须把书留下。在我的书房里，我必须带一本新书。你们是否担心这可能会长期影响你们的业务？不，当然我们观察了这些发展，我们考虑过以某种方式进入这个方向。
因为有技术，你们可以将纸质笔记本与电子设备结合起来。但我们认为这些设备有它们的位置，但我们并没有真正将其视为威胁。这些设备的发展以及模仿技术所付出的巨大努力。
书写展示了原始书写形式的巨大吸引力和吸引力。当然，你们可以购买一台价值数百欧元的设备，需要电力和网络接入，你们需要病毒扫描程序和手机卡等等。
但你们可以以更便宜、更简单和更可靠的方式获得它，因为这些电源可能会断电，无论如何，你们可能会受到病毒的侵害。而纸质笔记本则不会出现这种情况。也许你们写下了一些信息。你们不需要通过全文搜索24小时直接访问你们一生中写下的所有内容。也许情况并非如此。是的。
你提到电池耗尽的场景很有趣。我前几天也有同样的经历。
我也有一个iPad。所以我在开会时试图在我的iPad上写字，但不幸的是我的笔坏了。我根本写不了。真是噩梦。没错。没错。但幸运的是我有你们的书，所以这是我的第一页。这是我会议的一部分。你们都用吗？我都用。实体的？是的，就像你说的那样。我都用。你知道我为什么都用吗？当我写作时，我喜欢……
划掉东西而不是擦掉。因为当我划掉东西时，我总是可以回去。这是我思考的证据，如果你明白我的意思。
但是如果我只是用打字机打字，你们可以擦掉它，但你们不知道之前是什么。但是对于电子平板电脑，它们也带有电子橡皮擦。我也没有使用橡皮擦。我喜欢划掉东西，因为我可以回去。你知道，我思故我在。这是我在纸上的思考证据。这就是为什么我仍然喜欢在纸上写字。我认为你在你的网站上说过，书写是在纸上思考。
绝对的。天哪，我读到它时起鸡皮疙瘩，你知道，因为这就是我欣赏写作的方式。我回到纸上写作。你刚才说你起鸡皮疙瘩真是太好了。是的。因为大约五六年以前，我们有一个项目，比如重新定位品牌。而这正是这句话，对吧？
你刚才说的正是经过数月思考和讨论后得出的结论。那么这个品牌是关于什么的？它是用手思考。在你们的网站上，你们宣言的一部分，列出了八个原因，说明为什么写作会让你们更聪明，甚至更快乐。我认为我看到你们参考了一项医学研究。这八个原因，为了听众的利益，
我会把它放在节目说明里，但快速念一下。这八个原因是：手、握笔的姿势和抓握方式、思考、写作训练思维，你懂的，你为了学习而写，就像你说的，即使在学校教育中也是如此，
行动，写作是在纸上思考。分类，列表令人耳目一新。发现，作家是漫游者。放下，你写下来，你冻结了你的思想，因为你知道你会留下一些证据，你可以随时回去。最后一个是记住，手写是保持的方式。
所以，再说一次，我读到这八个原因时起鸡皮疙瘩。即使我和我的团队开会，我也想选择一个有白板的会议室。你可以在白板上画画，你可以写，你可以邀请你的团队成员来到白板前，一起书写和共同创作，对吧？
然而，在纸上书写有一个缺点，尽管我仍然非常喜欢书写，那就是如何存储它们？因为很多都是会议记录，尤其是在你的商业世界里，对吧？我相信你的很多客户都是CEO和CFO。我必须把它放在我的书后面。如果我需要回顾三个月前写的东西，我就回不去了。
你有没有想过你能想出什么创新？或者也许你现在已经有产品来帮助你的客户应对这种需求，目前，在纸上或笔记本上存储无法解决这个问题。那么，
为什么你回不去你以前的笔记？因为我在汉堡，我回不去。我需要一些东西。我记得三个月前写下来的。好吧，是的，好的。你不能带走所有的笔记本。是的，没错。但我对我的系统非常自豪。
我已经用了20多年了，超过20年了，在我的书架上。上面写着从2018年2月到6月之类的。每一页都有日期。总是有日期。我的日记在Outlook里。所以我总是能找到我什么时候和谁谈了什么。我能在10秒钟内找到它。然后我知道是什么时候，然后我就拿起书。
整个过程可能需要30秒，然后我就到了那一页。我的许多团队成员有时会看到我这样做。我总是印象深刻。我认为我会反过来说。在过去的40年里，我们看到了电子存储技术的进步。许多技术出现又消失了。你总是被迫改变技术来保存你的信息。
妥善保存的纸质笔记本可以保存数百年。正如Max所描述的，访问信息并不困难。我认为我不确定你存储的大量信息是否真的像你想象的那样容易访问。我过去写的所有邮件……
我把它存储在某个地方，但Outlook并不允许这样做。我总是不得不删除一些电子邮件，因为我认为他们只允许10GB。所以我的笔记本也是如此，没有人说你必须撕掉一些页面，因为信息太多了。
另外，你是公司老板，所以你可以无限量地使用笔记本进行书写。这意味着你的客户，我假设你在客户和收入之间也遵循80-20原则，这意味着20%的客户贡献了80%的收入。如果是这样的话，你会如何描述你的客户？他们有特别的兴趣吗？
有趣的或不同的特征，我不知道，一般的客户，这意味着因为你用书写，用纸写是一种非常积极的行为。而不是坐下来观看别人制作的视频，写作需要你积极主动地参与。那么你将如何描述你的客户，特别是那些不断回购你书籍的忠实客户呢？
他们是在特定行业吗？当你谈到客户时，你的意思是消费者，所以实际上是我们网络的用户。这当然是你所期望的，因为我们定期进行一些市场调查，以了解我们的客户，他们比平均水平受教育程度更高。他们拥有大学学位的比例高于平均水平。这就是你所期望的。
这是因为我们之前谈到的。你需要接受过手写训练。如果你只在童年时期这样做过，然后就再也没有做过，也许这不是你真正会做的事情。买一本笔记本，把你的想法写进纸质笔记本里。但通过这种方式，描述我们的客户是什么样的。是的。还有被它吸引的人。
我称之为我们产品的性感，尤其是颜色。我也同意你的观点。是的，我的意思是，它肯定也具有生活方式的方面，购买一本Leuchtturm笔记本，不仅仅是写进它的纯粹功能。这是一个人们喜欢展示的产品。我们甚至可以说，拥有一本Leuchtturm是一种声明。我们总是得到反馈，正如你提到的，颜色非常重要。
并且是品牌的关键元素。你发现你的用户，你的消费者主要是在创意行业吗？至少。是的。当然不只是。你的消费者，他们主要是个人消费者，还是你在企业客户和普通消费者之间有很好的分配？好吧，我们也涵盖了这部分内容，因为我们有一个部门负责所有企业业务。
我们的品牌非常有吸引力，实际上将我们的产品作为对客户或同事的激励。三分之二是个人客户。哦，好的。
好的，所以大多数用户。超过三分之二。对。但这仍然是业务中强大且不断增长的部分。它是企业礼品行业。是的。因为我看你的产品，我没有你公司的任何信息，但我只是在看你的产品，我立刻相信你的很多用户都在创意行业，因为你有点状的书，那是创作者，对吧？你还有一个音乐笔记本，是给音乐家作曲用的。所以……
我为什么不用呢？你不会惊讶吗？好吧，它不是销量冠军，但对于这个细分市场来说，它是一个好产品。北亚还有一个细分市场。我不知道你是否有产品，但我不知道你是否注意到。在北亚，我认为是从日本开始的。有一样东西叫做Techo。
我们中国人称之为手帐，拆拙。它就像一本日记，但它不仅仅是文字的日记。日记的创作者会使用，他们会画画，他们会写，他们会剪掉一些贴纸粘到页面上。他们会捡起地上的树叶粘到页面上。他们会拍照，打印出来，贴到页面上。
那本日记内容非常丰富，你知道的，写作等等。它起源于日本，但它变得非常流行。你是说剪贴簿吗？它被称为日记。我不知道你这里怎么称呼它，但它通常被称为日记。这种习惯实际上起源于欧洲。
但它在19世纪被一位日本旅行者发现，他把这个概念带回了日本，它开始变得非常流行，并且在北亚、日本、大中华地区和韩国非常流行。这是另一个细分市场，但这些人就像创作者一样，他们非常热衷于在纸上创作。
我不知道你是否注意到这种现象，或者你在地面的团队是否向你提供了这种消费者洞察。你听说过吗？是的，我们听说过。我们认为它与欧洲和美国所谓的剪贴簿非常相似，将图画和书面部分与粘在你的书或笔记本或任何东西上的东西结合起来。所以我们考虑为它开发一些特别的东西。但是
但总的来说，我们品牌的理念以及我们如何看待客户的需求，我们为书写、绘画和任何其他内容提供空白空间。这是一个很好的例子，因为Ryder Carroll的子弹日记概念。几年前，他找到我们，问我们能否和他一起开发一个特殊的笔记本。他想在Kickstarter上筹集资金。我们支持他，然后说，好吧，我们可以。
生产比你想要的更多。我认为你想制作2000本书，我们说我们生产更多，因为我们相信你的想法。所以Ryder Carroll的官方子弹日记来自我们Leuchtturm 1917。
但我们知道，购买子弹日记的人比购买我们的笔记本并用我们的笔记本做子弹日记的人多得多。我们认为亚洲遵循这个Ted Draw概念的人也是如此。他们只是购买Leuchtturm 1917笔记本并使用这些产品。但如果创作者，他们会使用水彩。
作为他们日记创作的一部分，这实际上需要特殊的纸张来吸收颜色。
那么，你们有这样的产品吗？我们有。你可以用它来做，但当然它会使纸张变得非常波浪状，而且它并不是真正为此而设计的。它非常适合使用钢笔，但不适合使用水彩。但我们有一本纸张更厚的书。
所以我们有素描本，特殊的素描本。它们是专门为此设计的。它们是120克。这是版本。所以它比普通的80克纸张更多。这是120克。这是……
适合水彩和含有大量液体的记号笔。所以它会吸收其中的液体。我还想和你谈谈创新。我相信，在你们的领导下，你们的公司不断创新、创造或重塑自我以保持相关性，对吧？
你想介绍一下你们在过去26年领导下所做的一些创新吗？无论是产品还是产品线，不同的扩展，你能向我们介绍一些这些创新吗？
在我们开始制作笔记本之前，我们当然做了一些发明，我们已经提到了Euroalbum。我们的笔记本本身就是一个发明，因为我们并没有仅仅复制笔记本。正如Max所说，我们用编号页、索引页和贴纸套装改进了产品。
我们发明了点状的，现在已经成为行业标准。我们发明了颜色，其他品牌也效仿我们。对品牌来说，一个重要的创新是Drehgriffel（旋转笔）的发明，它可以追溯到20世纪20年代的一种书写工具。这当然不是我们说的，是行业，是我们的客户，也是我们的企业客户，
这真的是这次发布，这个产品发布是过去20年来文具市场上最成功的发明，因为它非常成功，并且将我们的品牌带入了一个新的维度，因为触发器本身在市场上取得了如此巨大的成功，这是压倒性的。是的，你叫它什么？笔，铅笔头。你可以携带多个笔芯。
在铅笔内的管子里。对吗？笔芯，对吧？里面。这是一支圆珠笔，但我刚看到。你是说铅笔吗？没错。这是一个有趣的。所以你不会很快用完笔芯。但你有一些非常有趣的笔记本411。我想是更多页，411页，对吧？那更厚……
这是你的客户要求的吗？你进入了一个有更多页面的系列？是的，这是市场多年来的一个要求。当然，这是非常个人的，但我自己，我一年需要两本这种大小的笔记本，A5。411只是两倍的空间。
想要一年只用一本笔记本，那么这是一个好产品。所以这只是为了，因为这是你说的，当你出国时，你的笔记本和你在一起，但不是以前的。所以这只是为了让你随身携带更多信息。对某些人来说，这是他们的一生。
他们只想要一本笔记本。所以你总的来说会倾听你的用户的意见。此外，回到80年前，Leuchtturm，这个收藏品牌，这个品牌有着充满创新的历史。
是的，如果我说Leuchtturm发明了人们收集的方式，我并没有夸大其词。因为许多收藏系统都是由Leuchtturm发明的。你知道，……你从邮票收集开始。带有散页和为世界每个国家预印的国家相册的系统。Leuchtturm是许多领域的先行者。嗯哼。
我的意思是，回到100年前，总是有创新的一部分。创新一直是品牌的驱动力。对。这也是你们每年推出不同颜色主题的方式吗？你们会倾听用户的意见，然后推出不同的颜色吗？就像我认为你们今年的颜色是灰玫瑰色。不，不，不，不，不。不是来自那个世界。那个世界恰恰相反。哦。因为收藏家……
永远不想改变。永远不会有任何改变。他想要相册本身，并且他希望它们在50年后仍然完全相同。
所以这是一个完全不同的消费者。- 对。所以消费者每年都想要不同的颜色。你会每年推出不同的颜色，对吧？- 对，对于这个品牌来说，是的，它有效。- 对。那么这从什么时候开始的？然后它显然非常成功。所以你们一直这样做。你还记得那是什么时候开始的吗？每年推出一个主题颜色？- 我们从黑色笔记本开始。然后我们首先推出了红色，这还不错。
然后我们从时尚行业获得灵感，因为时尚很大程度上是基于颜色的。我们的想法是使我们的品牌和产品情感化。而做到这一点的方法是将颜色带入品牌。
这是品味的问题，也是在特定时间什么东西流行的问题。所以我们必须不断地改变，因为品味变化很快。我认为你们今年推出了四种颜色。灰玫瑰色、春日绿叶、深海蓝和香料棕。你喜欢这些颜色中的哪一种吗？
我都喜欢。我最喜欢灰玫瑰色。但我喜欢你命名颜色的方式。即使只有两个词，但它在我的脑海中呈现了颜色，因为灰玫瑰色的方式，它可能不一定完全像你的灰玫瑰色。但是当我看到它时，它有点像，哦，这和你用那个描述在我脑海中植入的相当相似。
不，它是，措辞极其重要，因为我们发明了这种香料棕，它不是这组中最成功的颜色。我们之前就知道，因为鲜艳的颜色总是比暗淡的颜色更成功。但它是，我们，我们，
想要有一个不错的组合，也有一些人想要更暗的颜色，等等，我想大约15年前我们发明了一种棕色，并称之为烟草色
这可能不是为颜色起的最聪明的名字。是的。问题是我们停产了颜色。我选择了，这也相当政治正确，这叫做军绿色。我从军绿色开始。我仍然非常喜欢这种颜色。当军绿色停产时，我确保从仓库里拿到了20件。
我以为这会永远持续下去，但现在我只剩下两件了。哦，哇。所以我不知道该怎么办。我前几天和Philip谈过，我们正在向全球所有经销商发送电子邮件，询问谁还有剩余的军绿色笔记本给Max。所以我想流行的颜色会被保留。
然后不太流行的公司就会停止，对吧？是的，当然。例如，我们永远不会停产黑色。没错。我认为海军蓝从一开始就在套装中，我认为会永远持续下去。对。你们也进行跨品牌合作。我看到你们在摩纳哥的合作伙伴，我想包豪斯在某种程度上也是合作伙伴。
你们是如何选择合作伙伴的？是你们主动联系他们，还是他们主动联系你们，然后你们会非常谨慎地选择与哪个品牌合作？当然。像这两个，Monocle，是他们联系你的吗？对于Monocle，我们因为不同的原因已经联系了一段时间了。所以这是一个过程。我认为包豪斯主动联系了我们。与此同时，有越来越多的品牌主动联系我们，而不是我们与他们合作。
因为它应该是一个契合。它应该是一个互利的。我们真的认为它应该对品牌和消费者都是一个补充，看到这种合作关系。你们最近的倡议也是在可持续性方面。显然，你们从事的是造纸行业。你们需要对此做出回应。那么，你们在可持续性方面做了一些什么倡议呢？显然，回收纸张，
你们在这个领域还做了什么其他的事情吗？我们关于可持续性的答案总是：我们只生产和销售应该永远持续使用的产品。
我们不销售任何几周后就会被扔进垃圾桶的东西，这感觉真的很好。你的意思是物有所值的商品。我们销售的是耐用品，而不是一次性用品。对。所以除了产品质量本身之外，还有用户在笔记本中放入的内容。
这将使笔记本永远持续下去。你的意思是输入的信息？你使用的内容。是的，好的。这很大程度上取决于他们如何使用它。但我们的理念是，我们销售的是耐用品。它不是短期的一次性产品。这是一个普遍的想法。它们不会被扔进垃圾桶。但随后当然，很大一部分纸张是由再生纸浆制成的。
非常重要的是封面材料。我们改用环保的非塑料材料。我们开始使用PVC，因为这是20年前的行业标准，它非常耐用，但当然它并不太合适。如果你燃烧它，它非常危险。所以我们改变了这一点，例如。所以我们正在努力不断改进产品，因为我们
我们非常相信使用纸张而不是其他材料，如塑料，因为有这种所谓的石材纸笔记本，它们主要由塑料制成。坦率地说，我们最终需要树木，但它们应该来自可以再生的来源。
你们的另一个创新也是，我相信你们的很多消费者都是户外活动家。所以户外活动。所以你们有这种防水笔记本，带有防水封面。所以当他们去露营或远足时，他们可以带上笔记本，即使下雨，他们也可以在上面写字。
我从未遇到过任何防水或防水的纸张。所以这也是对消费者需求的回应吗？他们找到你，说：“我有这个需求。”这是一个很好的故事，因为我们与许多原材料生产商保持联系，尤其是造纸厂。
生产特种纸。有一个德国造纸厂，他们生产一种特种产品，用于德国海军，用于海图。这是正确的术语吗，海图？德国海军正在电子导航，你可以想象。但根据法律规定，他们仍然必须随身携带所有作业区域的两套地图，以防电子系统发生故障。
他们仍然随身携带地图。这些地图，他们有，因为它是为海军购买的，它们必须非常耐用，并且必须耐水和潮湿，你仍然必须能够在上面骑行，以及所有这些事情。
这真的是专门为直流地图生产的纸张。我们问他们是否可以为我们生产它来制作笔记本。所以这些轮廓，笔记本，我们称之为轮廓，为户外制作，它们是由这种特种纸制成的。我的最后一个问题。未来会是什么样子？你们想扩大地理覆盖范围或足迹吗？你们想……
需要更多公司还是什么？或者我们可以谈谈，是的，人工智能，在人工智能方面，因为我认为在人工智能方面，在未来，我认为我们不能很快摆脱人工智能。不，我们没有把它放在一边。不，不，不。不，我们没有忽视它。我们今天在有意义的地方使用它，尤其是图形人员使用它来编辑图片和东西。
它也可能是客户服务的一部分。客户服务功能可能由人工智能完成。我们还没有这样做。所以有很多可能性，但我们并不害怕，我的意思是，我们在过去的90分钟里谈论了我们的业务是什么，在我看来，这根本不受人工智能的影响。所以这不是威胁。它会在很多方面有所帮助。所以我对这一点持积极态度。好的。
我认为我们甚至可以说这种发展，这是一个很好的工具，它会帮助我们很多，但可能会使我们的产品更具相关性。因为触觉体验，手写，机器完成的事情越多，它就越相关。对笔迹没有影响。我实际上向Chat GPT提出了这个问题。
有趣的是，ChatGPT告诉我，他相信人工智能和纸张肯定会共存，因为他给了我几个你们都提到的原因，比如手写纸张的认知和心理益处。这是人工智能永远无法从人类那里夺走的东西。
他还谈到了Excel你刚才提到的情感和个人联系。所以我认为，人工智能告诉我这一点是有希望的。
这个Chat GPT很聪明。没错。未来是否会有下一代Stürken参与经营业务？他们都在大学里。你的孩子们正在做他们的第一份工作。这还没有决定。你知道我们的爸爸还在公司吗？我知道。我看到了他很多照片。他每天都来办公室，对吧？只是为了恐吓你或惹恼你。是的。
所以未来可能会有很多Stürken在四处游荡。不，但我们可能不再是最年轻的了，但我们仍然感觉很年轻。我们还有很多事情要做。对。我今天非常受你分享的内容的启发。对于你们这样的企业来说，能够生存100年，我不应该再使用“生存”这个词了。你们做得这么好，这么成功。生存。但我认为你们做对了许多事情。你们保持了私营。
所以目前它是一家家族企业。所以你们可以按照自己的节奏发展壮大。你们不需要向市场负责，因为说实话，分析师对任何业务了解多少，对吧？所以你们有自己的节奏。你们实际上在产品细节方面投入了很多思考，不仅仅是质量，还有细节。你们倾听消费者的意见，你们很高兴，无论消费者多么小众，你们都很高兴拿出产品来满足他们的需求。
你们只是在一步一步地做。所以这种质量，我采访过其他几个品牌，其中一个有300多年的历史，
对质量的奉献，永远不会妥协品牌的质量和产品的质量，这在这些品牌中非常普遍，你们拥有传承和历史。所以你们有很多成功的故事，希望我们的一些中国听众，他们是年轻的品牌，品牌所有者，品牌创始人。我认为他们会从你们的故事中获得很多灵感。
所以我祝你们未来一切顺利。所以希望我们能在中国看到更多Lochtung。我认为你们在这个市场上拥有巨大的潜力，这不仅仅是因为人口，而且我们那里有一个庞大的创意社区。
并且越来越多的令人兴奋的创作来自中国的这个社区。所以你们的产品将成为他们展示创作的绝佳产品。非常感谢Axel，非常感谢Max。谢谢。谢谢Bessie，这真的很有趣。