60. 那些风头正劲的品牌背后的资本推手们
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有人 问 V C 和 P 的 一个 主要 区别 是什么？ V C 的 点 是 说 我要 投到 能 帮 我 赚钱 的 项目， P E 的 点 是 说 我不能 头盔。 滴滴 应该 是 中国历史 上 融资 最大 的 项目， 就 滴滴 一共 融 大概 200亿美金， 现在 大概 估计 也就是 500亿美金 左右。 然后 现在 还没有 到 一个 解禁 的 时候， 你 并不知道 他 到底 有 能有 多少钱 开票 的 回来。

我们 其实 不太 投 消费品 的 东西， 我们 投 的 都是 to b 的 这种， 尤其是 就 跟 营销 科技 有关的。 我记得 我们 刚 开始 投 的 时候， 还 很多人 笑 我说 W P P marketing 应该 是 去 投 什么 消费品， 干嘛？ 你 怎么 投 这个 东西？

投资 其实 是要 相信 的 力量 的， 就是 需要 有 信仰 感 的。

如果 都想 赚 快钱 的话， 我们 现在 看到 市面上 的 这些 品牌， 很有可能 再 过 五年 就 都 不存在 了。

可以 看成 是一个 淘金热。 大家 突然 发现 说， 这 一个 矿山 没有人 挖， 挖 过 所有人 都 冲过去 挖。

大家 不敢 等。 投资 团队 里面 的 人 绝大部分 可能 是 没有 实 操 经验 的， 你们 怎么 补强 这个 实 操 经验 的 缺乏？

投资 它 其实 是 有点像 一个 交叉学科， 就是你 需要 团队 里面 有 懂 这个 行业 的 人， 你 也 需要 这个 团队 里面 有 懂 资本 的 人。

为什么 在 今年 或者说 去年 的 时候， 资本 开始 疯狂的 热衷 的 投 这个 线下 咖啡 连锁。

特别是 精品咖啡 了？ 一个 很 直接 的 原因 是 瑞 幸 教育 了 客户， 但是 出了 造假 事件。

估值 是不是 有的 时候 也是 会 靠 营销 来 把 它 给 炒作 起来。

说到 估值， 我们 要不要 聊 一下 乐乐。

茶 和喜 茶 完完全全 发给 投资人 看 的 就是 个 P R 站。

你好， 我是 bessy 李倩 玲， 目前 身份 是 一位 投资人。 过去 30年 我的 职业生涯 跨越 海峡两岸， 几乎 都在 和 广告 行销 行业 打交道。 我 把 自己的 商业 观察 和 思考 记录下来， 通过 这本 备忘录 分享 给 大家。 同时 欢迎 你 关注 我们 播客 节目 的 微信 公众 号， 备忘录 加 加减 符号 的 加， 期待 与 未曾 谋面 的 你 有 更多 的 交流， 一起 走进 每一个 正在 发生 的 商业 现场， 探索 有趣 的 故事。

Hello, 备忘录 的 听 友 大家好， 我是 bessy 李倩 玲， 欢迎 收听 今天 的 备忘录。 今天 跟 我 联合 主持 的 还是 jennie hello 贝西， hello 大家好。 今天 我们 这 一集 的 主题 是要 谈 跟 备忘录 的 母公司 贝希 投资 协作 体 相关 的 一个 行业。 一个 我们 不知死活 的 混进去 的 这个 行业， 这个 行业 就是 风险投资 这个 行业。 其实 贝西 在 风投 这个 行业， 我们 还 算是 一个 非常 新的 新兵， 然后 又 很小。 我们 今天 就 想 请 一个 大 咖 级 的 V C 来 跟 我们好好的 说 一下 这个 行业， 科普 一下 这个 行业。 然后 聊 一 聊 V C 这个 行业 里面 一些 精彩 的 部分， 但是 坑 在 什么 地方？ 然后 也 帮 我们的 听 友 如果 有人 想 进 这个 行业 的话， 这 一集 恶补 一下， 然后 再三 思考 你 要不要 进 这个 行业 哈那 我们 今天 请来 这个 大 他 风投 是凡 创， 就是 平凡的 凡 创业 的 创 凡 创 资本 的。

Cherry hello Cherry, hello, 大家好。 最好 谢谢 好， 谢谢你 抽时间。 因为我 知道 你们 现在 看 项目， 我们是 见缝插针 没有。

我们我们 这 叫 内 卷内 卷 太 严重。

我们 因为我 相信 我们的 听 友， 很多 年轻人 他们 一定 经常 在 文章 上面， 或者 是 说 视频 上面， 或是 甚至 剧 甚至 都有 剧 都 围绕 着 风投 对 吧？ V C V C 就是 venture capital， 风险投资 是， 但是 可能 很多人 不太 明白 这个 到底 是 什么样 一个 类型 的 公司。 所以 我 是不是 可以 想 请 Cherry 帮 我们的 听 友 科普 一下 风投 这个 行业。 第一个 它是 什么样 类型 的 行业。 你们是 属于 什么？ 是 早期、 中期 还是 上市 前 的 投资者， 你们 这个 投资 的 整个 的 流程， 以 你们 公司 来讲， 大概是 怎么样 的 一个 过程？ 帮 我们 朋友 科普 一下。 好， 然后 我们 也 顺便 偷偷的 学。

别这样， 你们 已经 很 专业 了 好吧？ 我 跟 我 合伙人 15年 开始 创业， 然后 我们的 公司 叫 小饭桌。 当时 背景 是 有 一堆人 在 创业， 从 B A D 出来。 然后 这些 创业 的 人， 其实 可能 自己 更 擅长 做产 产品， 但 他 不 擅长 做 公司。 就 比如说 一个 公司 从 0到1 要 做 法律、 财务 知识， 怎么 融资， 怎么做 P R 都 不会。 然后 我们 就说 我们 去做 一个 课程， 课程 相当于 生态， 他们 就 过来 免费 学习， 就 授人以渔 的 事情。 然后 这些 事情 完了 之后， 他们 就有 融资 的 需求。 然后 我们 同时 做 另外 一块 业务， 就是 F A 的 业务， 我 就 帮 他们 去 融资。 所以 我们 相当于 是 生态 加上 F A 两个 板块， 然后 我们 说到 大概 18年 的 时候， 就是 蚂蚁 金 服 就 找到 我们， 然后 就说 你们 跟 传统 的 F A 不太 一样， 因为 你们 自己 有 生态， 你们 自己 有 你们的 流量。

对 蚂蚁 的 而言， 他 自己 想 布局 一些 早期 的 项目 和 趋势。 对他 来说 他 就说 我 想做 L P 我不想 自己 去 投， 我自己 投 我 成本 太高了。 我 每个 项目 花 的 时间 是 一样的， 投 早期 项目 就 确定性 又是 又又 低。 所以 他说 我 就 来 当 L P， 我想 找 几个 不同 的 G P， 然后 你们 想 不想 一起 干？ 我们 说 OK 好， 所以 就 一起 小饭桌 和 蚂蚁 一起 做 了凡 创， 正好。 对 然后 V C venture capital， 我们 其实 可以 把 整个 的 股权 市场 分成 一级市场 和 二级 市场。 二级 市场 就 大家 所 熟知 的 就 I P O 之后 的那 一段时间。

然后 一级市场 我们 可能 会 简单 把 它 分解成 天使 阶段、 V C 阶段， 还有 就是 P E 阶段。 所谓 的 天使 阶段 的话 可能 是 更 早 的 就是 一个 团队， 可能 光有 团队， 然后 其他 什么都没有， 有 个 idea。 所以 就是 这个 时候 投 他的 人， 我们 就 称之为 天使。 因为他 可能 投 完 之后 那个 水 就 那个 钱 就 打水漂 了。 对， 所以 他 就是 个 非常 好的 一个 天使， 就 做 善事 的 那种感觉。

这是 属于 P P T 阶段， 意思 就是 对 这个 东西。

对它 有可能 是 P P T 阶段， 有可能 只有 一个人， 连 团队 都 没有， 也有 可能 他 会有 一些 产品 的 demo， 但是 非常 早期， 然后 风险 很大。 然后 再 往后 一点， 可能 就 到了 我们 说 的 V C 阶段。 V C 阶段 可能 产品 已经 出来 了， 团队 已经 成型 了。 但是 产品 可能 刚 出来， 你 也 不确定 产品 卖 不 卖 的 好， 或者 产品 在 小 范围 的 试 过了。 试 过 之后， 但是 你 也 不知道 它 能不能 放量。 所以 基本上 我们 常说 的 V C 阶段 可能 包括 什么 A 轮 融资， 然后 B 轮 融资， 然后 有可能 能 到 C 轮， 有可能 不到 C 轮 之后 是 我们 常说 的， 比如说 P E 阶段 的 项目。

就 到 P E 阶段 项目， 很多 的 项目 已经 发展到 一定 的 规模 了， 它 有 相对 稳定 的 现金流 或者 是 收入。 这个 时候 可能 是 P E 阶段 的 这个 投资人 投， 但 这 里面 很多人 问， V C 和 P E 的 一个 主要 区别 是什么？ V C 的 点 是 说 我要 投到 能 帮 我 赚钱 的 项目， P E 的 点 是 说 我不能 头盔。

就 很 简单， 大家 经常 可以 听到 一个 是 说， 我 投 一个 V C 的 项目， 我 早期 投 了 比如说 我 投 了 滴滴， 我 最后 翻 了 多少倍。 或者 我 早期 投 了， 比如说 阿里巴巴 投 了 腾讯， 最后 翻 了 多少倍。 然后 这个 的 意思 是 说 我 这个 项目 翻 了 多少倍。 我 可能 投 了 十个 项目， 有 另外 九个 项目 全都 打水漂 了。 所以 V C 要 看 的 是我 用 一个 项目 来 把 这些 钱 赚 回来， 把 我 整个 基金 的 钱 赚 回来。 但 对于 P E 来说 就 不能 这么 算 这个 账。

所以 P E 是 项目 上 目的 单 的 看 这个 项目。

他 每个 项目 都 不能 就 尽量 不要 亏 钱。 因为他 可能 一个 项目 投 1亿美金 或 2亿美金 进去， 然后 他的 预期 是 说 我 一个 项目 可能 我 就 赚 两倍， 我不要 那么 多， 我 赚 两倍 赚 三倍， 我 赚 个 两 亿美金， 3亿美金 就 回来了。 但是 如果我 有一个 项目 我 就 亏了， 或者 我 比如 十个 项目 里面 我 有 九个 项目 亏了， 我 可能 就 亏了 9亿。 然后 我 一个 项目 赚 了， 我 赚 了 2亿3亿， 根本 就 开发 不了 这个 成本。 所以 这个 是 V C 和 P E 很 关键 的 一个 底层 收入 模型 的 不一样的 点。

所以 这个 风险 跟 它是。

一个 风险 跟 收益 匹配 的 一个 过程。

所以 你 愿意 承担 更大 的 风险， 就 很有可能 你的 投资 报酬率 就会 可以 更高 一点。

是的， 对， 但 实际上 最近 大家 一直 在 说 的 一个 案例， 就是 滴滴 当中 的 配置 切掉 了 叉叉。 因为 大家 说 滴滴 是一个 R Y 很低 的 一个 生意， 这个 I 是 说 投进去 的 钱， 就 滴滴 一共 融 了 大概 200亿美金， 现在 大概 估值 也就是 500亿美金 左右。 所以 你 就是说 就 一共 投 了 200亿， 然后 这个 估值 才 500亿。 然后 现在 还没有 到 一个 解禁 的 时候， 你 并不知道 他。

到底 有 能有 多少钱 开票 回来。 OK 对。

滴滴 应该 是 中国历史 上 融资 最大 的 项目。

所以 你 可不可以 跟 我们 讲 一下， 就是 如果 以 这样的 这种 回报 的 倍数， 如果 从 一个 公司 它 已经 上市， 从 这个 上市 往前 算， 如果你 真的 是 颇具 慧眼， 你 在 最 早期 他还在 概念 阶段 就 投进去 的 这个 回报 有可能 是 有 多大 的 回报？

极端 情况下 的 最大 回报 吗？ 比如说 天使 阶段， 很多人 会 标榜 说 我 有 个 过 百倍 的 回报， 但 其实 过 百倍 回报 还好。 有人说 可能 我会 有 个 类似 过 千倍 的 回报， 那是 非常 少见 的。 因为 过 百倍 的 你 天使 阶段 一般 投 个 比如说 三 五百万， 然后 过 百倍 其实 也就是 回来 个 几亿 人民币。 对， 然后 这 里面 还 不包括 稀释。 但是 他 如果 回报 的 时候 到 几亿， 其实 理论上 那个 时候 他 退出 的 时候 的 股权 占 比 可能 还有 个 来 十个 点 左右。 哼 如果 还有 十个 点 的话， 所以 公司 的 估值 可能 是在 一个 十几 亿美金 的 一个 估值。 那个 阶段 如果 它 还 能够 再 翻 一个 量级 的话， 相当于 它 就能 从 百倍 上 到 千倍。 所以 对于 V C 而言 的话， 可能 会 这个 量级 会 少 一个 量级。

但是 对于 愿意 很 早期 天使 轮 这种 甚至 种子 轮 进去 的， 其实 这个 很 考验 投资人 的对 时间 上面 的 耐心， 对不对？ 对的， 因为 一个 公司 要 从 真的 是 只是 概念 阶段 一路 要 走到 它 很 成熟。 是 而且 我们 先 不讲 说 上市， 能够 开始 完成 A 轮 的 融资， 这个 中间 很有可能 是 好几年 的 时间。 所以 我 觉得 对 天使 轮 这种 早期 的 投资人， 有 他 对 有有 对他 这个 眼光 的 这种 挑战， 还有 他 愿不愿意 去 熬 那个 时间。 对， 这 时间 可长可短， 基本上 就 很长， 基本上 就是我 做 的 很长 是 多少。

比如说 你你你 所 知道 的这 两年 其实 三号 短 了 一些。 比如说 我 入行 了， 我 其实 10年 就 入行， 然后 那个 时候 在 填图， 后来 我 去 顺 维 做 投资， 然后 我在 顺 维 基本上 跟上 了 整个 的 移动 互联网 的 起来 和 兴盛 这 一波。 所以 其实 比如说 我 那个 时候 投 的 项目 有 一些 就 剩余 的 很多 项目 是 13年 投 的， 然后 这 两年 退 的。 所以 基本上 一个 周期 也有 个 六七年， 然后 这 两年 有 一些 快 的， 比如说 我们 去年 说 上 的 一批 的 消费品 的 公司， 完美 日记。 然后 泡泡 玛特 实际上 很长， 但是 它 快速 发展 其实 就 几年。 然后 relax 其实 都是 发展 很快 的， 包括 我们的 客户 就是 怪兽 充电 也是 基本上 发展 从零开始， 到 上市 是个 三四年 的 周期。 所以 这 两年 确实 有 很多 基础设施 的 改变， 让 这个 公司 的 起来 到 成熟 到 退出 变得 更 快了。

但 正常 的话， 以前 我们 看到 其实 基本上 有 个 七八年。 所以 七八年 的话， 它 反过来 就是 vcpe 和 天使。 就 这些 基金 它们 有一个 特点， 就是 每个 基金 它 其实 有 自己的 年限 的， 他的 钱 能不能 等 那么 长时间， 这 是一个 很大 的 问题。 比如说 V C 的 钱 可能 就是 5年到7年， 对， 当然 美元 会 更长。 对， 所以 他 5年到7年 的话， 它 就 很难 等。 一个 公司 说 你 从零开始， 要 比如说 花 个 九年 十年 然后 去 上市， 他 等 不 起， 他 就 不会 去 投。 这 里面 有一个 资金 和 资产 匹配 的 一个 概念 在 里面。 所以 很多 时候 我就是 安慰 创业者 说， 其实 这个 基金 不 投 你 不一定 说 你 不好， 而是 说 可能 你们 并不是 那么 匹配。

为什么 国内 的 普遍？ 你 刚刚 讲 的 七年 其实 就 大概 就是 五家 二 这样的 一个 安排。 对。 但是 如果 同样 类型 的 投资人， 比如说 在 美国 他 通常 是一个 十年 期票， 是 为什么 国内 的 年限 会 设 这么 短？

这个 其实 大家 都想 赚 快钱， 问 快钱 是一个 原因。 另外一个 原因 是 中国 的 资本市场 其实 是 不成熟 的， 是 刚刚开始 发展 的。 举 个 例子， 美国 其实 可以 看成 它 发展 capture 已经 一两百年 了。 因为你 追溯到 比如说 glen 怎么 起来， M S 怎么 起来， 他 已经 是 当年 什么 20世纪 初 或 19世纪末， 大家 修铁路 修 公路， 那时候 他 就 起来 了。 有 一波 老钱， 那是 第一批 老钱， 当然 还有 老钱， 欧洲 来 的那 批 老钱。 钱 留下来 之后， 他们 要 继续 去 再 投进去， 投到 不同 的 资产 里面 去。 所以 他们的 思路 已经 说 我 这 钱 回来， 我 不是说 我 拿走， 要 去做 其他 的 事情， 我要 再 投进去， 然后 再 出来。 然后 在 这 里面 经历 了 各种各样 的 风险， 然后 去 获得 的 这个 回报。 所以 他们是 更 长线 的 投资人 有。

一些 美国 的 基金， 它 叫 常青 基金。 所谓 长青 基金 是 L P 不是 年限 的， 钱 就 一直 放在 里面。 只要你 业绩 做得好， 我 就 一直 把 钱 放在 里面。 因为我 拿出来 也没有 用， 我 去 买 什么？ 也 买不了 其他 的对， 但是 对于 中国 的 这个 capable market 以及 整个 发展 过程 是 这样， 就是 中国 的 第一代 致富 的 人群 还没 退下去， 刚刚开始 考虑 说 我 这个 钱 怎么 来 传承 的 时候， 所以 他 会 想说， 我 这辈子 我是 辛辛苦苦， 非常 兢兢业业 用 自己的 血汗钱 这个 事情， 那那 这个 钱 我 交给 谁啊 就 很 关键。 然后 包括 他 身边 也 像 你说的 说 也有 很多 其他 的 暴富 机会。

今天 你 帮 我 赚 了 这些 钱， 明天 我 一 哥们儿 跟 我说， 说 老张 你 投 我 这个 项目， 一年 我给你 三倍 回报， 你是不是 就 投过来 了？ 所以 他 那个 钱 他 等 不了 特别 长时间。 一方面 他 有可能 的 机会成本， 一方面 他 觉得 这个 钱 我 投到 一个 专业 的 机构 里面 去， 他 不 放心。 他 可能 宁愿 说 给 我们家 孩子 让 他 去 组 个 基金， 让 他 去做 一段时间。

或者 他 就说 那 我 就 自己 投， 我 干嘛 要 委托 别人 投 呢？ 我自己 觉得 我自己 投， 我自己 孵化 项目， 我自己 投 个 项目 我 占 51%， 然后 别人 来 给我 打工， 它是 一个 更 看 短期 或者 更 没有 那么 信任 的 那么 一个 过程。 但是 时间 久 了 之后 的话， 我 觉得 大家 会 慢慢 看清楚， 就是 暴富 的 机会 没有 那么 多了。 然后 整个 的 收益率 他 会 看 他 自己 整体 的 资产收益率。 他 会 发现 我 收益率 整体 收益率 拉长 时间 看 也 不一定 有 那么 长。 我要 不要 找 一个 专业 的 机构 把 钱 投过去， 所以 等 中国。

其实 等 于是 说 在 内地 我们是 没有， 就 你 刚刚 讲 的 老钱 old money 没有 成熟 的 过程。 就是说 原来的 这 一批 新 钱 慢慢的 会 变成 老钱 的。 因为 像 美国 的 那个 你 刚刚 讲 的 老钱， 他 可能 很多 时候 是 家族， 比如说 洛克菲勒 这些， 还有 学校 的 钱。 对， 所以 他们 可能 在 一开始 这个 老钱 想要 投资 的 时候， 是不是 他们 也 用 家族 里面 的 人 来 成立 一个 家族 办公室， 家族 的 基金， 然后 可能 也都 是 儿子 孙子辈 的 去 操作 这个 或者 经营 这个 经营 他 也是 这样的 一个 路径 吗？ 我 理解 的 是 差不多。 所以 中国 在 这 一个 过程 就是说 新 钱 慢慢的 开始 会 变成 了 老钱。 对， 所以 或许 再 过 个 20年、 30年 就会 开始 慢慢。

成熟 一点。 我 觉得 会 慢慢 成熟， 这个 是 需要 时间 的这 需要 时间 去 验证 的。

是 对我 最近 比较 多 听到 有人 会 跟 我 讲说， 我们 我 在帮 比如说 某 一个 家族 的 家族 办公室 管 钱。 是 其实 基本上 比如说 刘强东 他们 也都 自己 成立 了 一个 家族 的 基金， 所以 这个 势头 好像 已经 开始 有了。

修 菜 的 钱， 还有 马 老师 的 钱， 其实 都有 家族 基金 在 管。

没错。 好， 那 我想 讲 回来 这个 基金 的 运作。 因为 对于 V C 来讲， 或者 任何 的 投资人 找 项目 很 重要。 对 你们 怎么 去 找 项目， 还是 项目 来 找 你们， 这个 中间 是 什么样 的 一个 寻找 的 过程？

其实 都有 这 两种 情况 都 会有， 每家 都会。 之所以 招 那么 多人， 每家 机构 招 人 就是 要 去 找 项目 的。

我真的 对 然后 大家。

找 项目 的 这个 逻辑 和 方法论 其实 都是 差不多 的。 可能 这 里面 有 一些 方法论， 首先 因为我 我自己 的 之前 的 基因， 比如说 在 顺 维 什么的， 其实 都 是个 很很 偏 美元 机构 的。 美元 机构 其实 为什么 不太 一样？ 是因为 美元 机构 其实 最早 的 时候 投 的 行业 是 很 垂直 的， 基本上 就 互联网 相关 的。 因为 整个 的 互联网 的 底层 逻辑 和 这个 变现 逻辑， 中美 差异化 不大。 实际上 中国 当时 中国 其实 没有 风投， 只有 美国 的 L P 的 钱。 在 美国 发现 互联网 是 这么 干 的， 然后 能 赚 到 钱， 能够 这么 快速 的 发展， 然后 想 把 这个 事情 copy 到 中国 来。 美国 赚了钱 以后 说 OK 我 相当于 穿 个 时光机， 然后 美国 先 发展， 然后 中国 再 发展， 我 赌 中国 再来 一遍， 所以 那 帮 钱 就 先来 了。

这个 时候 是 比如说 0506年 开始 的那 一波， 其实 最早 是 99年 就 开始了， 大家 有 投 什么 腾讯、 阿里巴巴， 其实 那 一波 还有 网易 开始。 所以 其实 有 这么 一个 传承 在 里面。 所以 这 一部分 钱 基本上 就 先 从 互联网 的 这个 圈子 里面 开始 涨。 我们 当时 所有 找 项目 基本上 就 找 互联网 相关 的 圈子， 互联网 那 一波， 然后 移动 互联网 那 一波， 这个 里面 是 有 圈子 的。 比如说 有 投资 人权， 有 我们会 去 跟 比如说 B A T 的 大厂， 当然 现在已经 不说 B A T 了。

大厂 里面 有人 出来 创业， 我们会 去 找 他们， 然后 我们会 去 参加 各种 论坛， 然后 包括 现在 还有 很多 数据库， 我们会 在 数据库 上面， 包括 36课也 做 起来 了 数据库， 然后 还有 一些 起 名片 数据库 也很 好， 我们会 主动 去 找 这 一些。 但 现在， 就像 像 你说的， 就是 整个 的 行业， 就 互联网 新的 这个 资产 没有 那么 多了， 我们 就得 从 扩 出来 就 扩 出来， 就 扩 到 新能源 也得 看啊， 生物医药 也得 看啊， 然后 芯片 也得 看， 然后 纯 消费品 也得 看。 刚 说 的 所有的 除了 医疗 就 生物科技， 其实 不是 传统 的 V C 看 的 方向。 所以 大家 就得 把 那 一套 方法论 用 在 了 其他 行业 里面， 然后 去 扩展 出来， 这个 就是 我们 找 项目 的 方法论。 实际上 也 希望 项目 找 过来， 这是为什么？ 就是 各家 基金 也 开始 做自己 的 品牌， 做自己 的 P R， 然后 要有 自己的 标签， 有 自己的 调性。

我 觉得 高领 做 的 特别 好的 一点 是， 张磊 张 老板 出了 一本书 叫 价值。 我 觉得 那本书 其实 写 的 挺好的， 写 了 很多 真谛。 那个 P R 做 的 非常 的 好。 以至于 他 去 抢 项目 的 时候， 有些 创始人 说， 你们 老板 写 那本书 我 特别 喜欢我 觉得 他 写 的 那个， 特别是 讲到 一些 底层 的 逻辑， 他的 那个 价值观 我 认可 OK， 我喜欢 高丽。 所以 这个 是 大家 开始 在 做 P R。 因为 P R 有点像 空军， 就 把 自己的 理念、 价值观 去 传递 出去， 让 创业者 产生共鸣。 长期 而言 的话 是对 获取 项目 有效 的。 当然 还有 比如说 经纬 戴伟 章 是 比如 他是 有一个 很 强烈 个人 标签 的， 说 骑车 大家玩， 就 非常 血性， 非常 兄弟会 的 感觉。 所以 可能 有 另外 一波 创始人 就 很喜欢 这样。

那你 刚才 讲到 V C 会 投资 的 行业 现在 变得 越来越 宽。 这个 其实 很 考验 投资 人人 对 这个 行业 有没有 很 深刻 的 理解， 对不对？ 是的， 你们 怎么 补强 这个 部分。 因为 大我 看 大部分 市场上 的， 如果 是 属于 财务 型 投资人， 他们 得知 投资 团队 里面 的 人 绝大部分 可能 是 没有 实 操 经验 的。 他们 可能 是 靠 很多 在 市场上 收集 信息、 数据、 分析 等等 的。 你们 怎么 补强 这个 实 操 的 经验 的 缺乏？

首先 说 我们 这么多年 看到 有 一些 美 股 强 的 基金 就 掉队 了。 OK, 对， 因为 从 移动 互联网 过来 的话， 大概 16年 就 开始 说 移动 互联网 差不多 见 顶 了。 对， 所以 很多人 就在 找 新的 方向。 那个 时候 其实 我们 很多人 不太 看， 比如说 企业 服务， 比如说 纯 消费品 这 两个 方向。 然后 再到 现在 的话， 比如说 有些 基金 不 看 芯片， 不 看 医疗 这些 相关 的那 怎么 去 补强 这个 事儿？

其实 最简单 的 方法 是 招 人是 招 那个 行业 懂 那个 行业 的 人。 但是 投资 它 其实 是 有点像 一个 交叉学科， 就是你 需要 团队 里面 有 懂 这个 行业 的 人， 你 也 需要 这个 团队 里面 有 懂 资本 的 人。 就 比如说 我 之前 老东家 顺 为， 我们 当时 其实 整个 的 团队 其实 挺 符合 的。 有 腾讯 百度 纯 业务 团队， 业务 口 出来 的 人， 他们 在 腾讯 百度 其实 也 不做 投资， 他 就 做 业务。 还有 阿里 的， 然后 我们 也有 从 比如说 德玛西亚， 我自己 之前 也是 投资 背景 出来 的。

然后 大家 其实 是 里面 会有 一个 很 强烈 的 思维 碰撞 在 里面。 业务 团队 的 人 很 看 运营 细节， 很 看 执行 细节， 很 看 怎么 去 讲 一些 策略。 资本 团队 的 人 会 很 top down 的 去 看 一些 东西， 这 方向 到底 大， 你 讲 的 天花乱坠 做 的 特别 好， 你 方向 不大， 我 做 不 出来 东西， 我不 我 就 不愿意 看。 所以 大家 有 一些 不同 视角 的 一个 结合， 可以 去 更好 的 怎么样 把 这个 盲人摸象 的 像 给 拼 的 完整 起来。 我 觉得 团队 里面 是 需 就要 有 非常 diversify 的 一些 背景 在 里面 的。

哼 那款 我知道 你们的 基金 跟 市场上 一般 的 财务 型 投资人 的 金 还 不太 一样。 因为 你们 有 前端 的 那个 所谓 的 就是说 去 有一点 像是 在 运营 上面 去 帮 新创 公司 起步 的那 一步。

那 一部分 是 有， 对， 但 很多。

财务 型 投资人 是 有 一段时间 就是我 就 有钱 就 投钱。 对， 投 了 钱 之后， 我 可能 有 争取 一个 董事会 的 席位， 是我 就 固定 来 开 董事会。 然后 拼命 的 告诉 项目 公司 说 你 赶快 快 赶快 上市， 干嘛 这种， 他 其实 不太 做 这种 基础， 就是 基础 建设 的。

或者说 附加值。 增值 服务 除了 钱 以外 的 增值 服务 是对 吧？ 现在 项目 都 项目 会 看 这些 的， 会 看 就 顺 囗 的 经历 给 我的 一个 非常 大 的 一个 启发 是 说， 舜 维 其实 并非 一个 传统意义 上 的 财务 投资人， 他 其实 是 决策 人， 也是 雷 总。 然后 跟 小米 的 配合 也 很多， 有 很多 项目 大家 也会 一起 来看， 一起来 讨论 相同 的 方向， 或者 小米 会不会有 一些 策略性 的 布局。 大家 一起 看 那个 布局 里面 有没有 项目 值得 投资。

所以 我 其实 得到 一个 很 关键 的 一个点 是 说， 哪怕 当我 从 顺 维 离开的时候， 我 觉得 长期 来看 很多 基金 后面 是 需要 有 产业 背景 的。 产业 背景 其实 能够 帮忙 提供 更好 的。 比如说 项目 员 去 骗取 项目 的 时候 一些 资源 的 支持。 所以 比如 包括 我们我们 相当于 自 建 一部分 生态， 我们 希望 比如 我们 做 课程 能 服务 到 更多 的 创业者。 我们 做 媒体 也能 把 我们的 想法， 我们的 理念 传递 出去， 也能 让 创业者 在 我们 这个 平台 上去 发声。 我 觉得 长期 来看， 这个 肯定 是一个 大 的 趋势。

或者 就 还有一个 极端 情况， 如果 是 纯 有钱 就 上来 找到 工 嘶 跑 公司， 然后 说 OK， 你 现在 有 这个 估值 是 吧？ 现在 有 其他 投资人 给你 这个 估值。 好， 我 double 一下， 我 涨 50% 价格 给你， 然后 今天下午 就 签， 滴滴 可能 我也 不会 那么 认真 做， 就有 一点 像 二级 市场 买 股票 一样， 大家 都 很熟， 二级 市场 买 股票 我 下 个 单， 我 什么 也 不用 管， 然后 我 就买 了。 就 非常 暴发户 的 这样的 一个 手术。 对 这个人 人家 就 把 有钱 做到 了 极端， 非常 羡慕 我的 贫穷。

限制 了 我的 想象。

那 我想 问 一个 八卦， 就是 刚刚 你们 提到 说 那个 投资人 跟 创业 公司， 他们 之间 其实 有时候 是 互相 选择 的 一个 过程。 我 听说 现在 蛮 多 的 已经 不算 创业 公司 了， 算是 一些 已经 差不多 到 可能 B 轮 C 轮 的 公司。 他们 现在 选 投资人 是一个 非常 的 很 供不应求 的 一个 状态。 那些 公司 他们的 门 都要 被 投资人 敲破 了。

跪 破 了， 跪 着 的 现在 又 贵 了。

就 这个 话 能 听我 听 听 八卦， 他们说 元气 森林， 然后 元气 森林 前段时间 不是 刚 融 了 资 吗？ 然后 说 不管 是 他们的 老 股东 之前 投 过 他们的 也好， 还是 后面 想要 再 进去 的 人 也好， 说 他们 根本 进不去。 然后 说 他们 现在 是一个 非常 高傲 的 姿态， 非常 高傲 哪个 就是 到 一个 什么样 规模 的 公司 是 可以 做到 这个 姿态 的。

这个 我 总结 一下 分类。 因为 现在 其实 大家 能 听到 的 很多 这些 案例， 其实 是 消费品 品牌。 为什么 会 是 这样？ 我 先 说 一下， 刚才 一直 说 V C 其实 传统意义 上 投 互联网 相关 的 公司， 为什么 投 互联网 相关 公司 呢？ 很多 互联网 的 公司 它是 有 规模化 效应 的。 规模化 效应 会 让 它的 成长 曲线 画 出 是一个 指数 型 曲线。 还有 意味着 它 可能 在 某 一段时间 内， 它 在 拐点 之前， 它的 增速 没有 那么 快， 它是 需要 积累 的。 然后 在 拐点 之后， 它是 一个 非常 快速 爆发 的 一个 曲线。 所以 在 拐点 之前 基本上 现金流 是 负 的。

就 意味着 说 在那 之前 他 一直 要 融资， 所以 那个 时候 不需要 投资人 贵， 就 他 跪 投资人。 对， 就 说白了 就是 他 不 缺钱， 但是 他 也 可能 不 贵。 就 比如说 头部 企业， 比如说 它的 增速 一直 很快， 但是 他 可能 还是 缺 现金流。 因为 比如说 还是 刚才 那个 例子， 还是 滴滴， 滴滴 还是 缺钱， 在 很长 一段时间 内， 但凡 他 不 盈利 之前 他 就 缺 你， 包括 腾讯， 你 包括 阿里， 包括 拼 多 一样的。 但是 这个 时候， 所以 投资人 他 不一定 说 要 看 你的 现金流 是不是 正， 他 就 看 你的 增速， 你 增速 快， 我愿意 不断 的 支持 你我 希望 就是我 支持 你， 后面 还有 人 支持 你， 一直 把 你 轰 到 那个 拐点， 轰 到 现金流 的 一个 拐点。 但是 你 反过来 想， 任何 企业 它 现金流 是正 的 时候， 他 心态 就 变成 说 我 其实我 可 融 钱 可不 融 钱 了。 在 那个 时候 的话， 他 就 想说， 那 我 融 钱 为什么 我 融 钱？ 我要 稀释 我的 股份， 我 拿 这部分 部分 钱， 我 能不能 换来 更多 的 其他 的 资源？

这个 是 消费品 行业 现在 的 一大 特点。 线上 占 比高 的 消费品 行业， 它 到 一定 的 规模 之后， 淘宝 给 它的 账期 就是 七天， 它 卖出去 的 钱 就能 回来。 他 上游 生产 他 还能 压账 期， 他 可以 过 两个月 再 给 人家 结。 所以 他 自己 现金流 是正 的， 而且 他 还 可以在 这种 状态 下 不断 的 去 放 规模， 所以 他 就会 想， 我 为什么 这个 时候 我 还要 拿 钱， 这是 最大 的 原因， 就 他 不 缺钱。

对我 感觉 过去 的这 十年， 我 感觉 是从 早年 是 项目 找钱， 现在 是 钱 找 项目 是 而且 好 一点 的 项目， 我们 说 的 好啊， 就 像你 讲 的， 根本 还没 开始 赚钱。 对， 但是 就 一堆 的 投资人 要 挤上去。 我也想 问， 尤其是 关于 消费 品牌， 就是 我们在 营销 做了 二十几年， 是 其实 我们会 看 中国内地 的 消费者。 因为 突然间 改革开放 40年， 我们 有 太多 的 品牌 大家 都 的 接触。 所以 其实 中国 的 消费者 的 这个 品牌 忠诚度 其实 是 不高 的。 这么 多 的 风投 也好， P E 也好， 追 着 这些 消费品 新兴 的 品牌 去 投资。 但是 你们 怎么 确定 说 我 今天 投 的 这个 品牌， 它 会 活 得 久 一点？ 我们 不要说 百年， 我 觉得 百年 都 已经 是 不太可能 实现 的 期望。 但是 你 怎么 确保 这个 品牌 在 我 回收 的 之前， 他 还是 保持 着 受到 这么 多 消费者 的 喜爱， 而 不是 元气 森林 现在 很 火， 但 很有可能 明天 又 出了 一个 气源 森林。 对他 马上 就 把 这个 风头 给 抢过去， 那 元气 森林 消费者 就 不买 了， 这个 时候 怎么办？

这个 问题 我 还想 问 你。

我想 补充 问 一下 你们 两个， 就 你 刚 问 的 这个 问题 我想 了 很久。 现在 很多 资本 追捧 的 品牌， 他们 其实 只是 在 一个 已经 现存 的 品类 里， 再去 找到 一个 非常 细分 的 小的 趋势。 他们 不能 算是 产品 创新， 但是 元气 森林 算 产品 创新。 因为 他们是 算 开创 了无 糖 气泡 水 这个 品类。 但 很多 比如说 包装 咖啡， 比如说 很多 吃的 东西， 包装 的 食品， 我 觉得 他们是 没有 一个 所谓 的 产品 创新 的， 他们 可能 是在 品类 里 再 继续 细分。 那 为什么 资本 会 这么 喜欢？ 很想 就 很想 问 补充。

你的 问题。 说实话 就是 品牌， 我 觉得 很多 资本 其实 并不 那么 了解 品牌， 所以 今天 也是 想 过来 请教 白皙 的。 真的 从 品牌 的 角度， 我 觉得 大部分 人 不知道， 但是 资本 的 角度 是什么 呢？ 我我我 说 一下， 就 我 14年 13年 14年 的 时候 投 了 一个 公司 叫 御泥坊， 御泥坊 上市 了， 就 做面膜 的。 然后 他的 一个 V P 叫 黄锦 锋， 就 德伟 黄， 然后 就 出来 做了 完美 日记。

我 那个 时候 看到 的， 当时 我们 把 淘 内 的 那个 美妆 都 看 了 一遍。 因为 我们是 觉得 美妆 是一个 好的 品类。 因为 从 很多 投资人 的 角度 来看， 他 还是会 从 大 品类 来看 东西。 从 上 top down 往 下 看， 我们 觉得 美妆 是一个 高 溢价， 然后 加价率， 然后 大家 还有 一定 的 复 购 一个 好的 品类， 然后 看完 之后 我们 当时 投 了 给你 放。

但 实际上 我们 当时 看 的 一个 大 的 趋势， 不管 是在 淘宝 上 卖 衣服， 还是 卖 很多 品类， 它 不是说 有 很强 的 品牌 性。 他 更多 的 是 说， 借着 淘宝 的 这个 流量 的 红利， 以及 线上 电商 的 一个 渗透率 然后 去 起来 的。 实际上 就是 越来越 多人 在 淘宝 上 卖东西， 你 要 考虑 我 怎么 在 淘宝 上 把 这个 流量 玩法 和 流量 效率 做到 最高， 然后 把 货 能 卖出去。 所以 当时 其实 有 一批 投资人 去 投 这个 淘 品牌， 一年 的 时候 就 开始 投 淘 品牌， 还有 很多 衣服。

然后 在 这 里面， 淘 品牌 我们 当时 发现， 就是 大家 的 一个 上限 的 天花板 上限 可能 是 一年 卖 一 两亿 就 已经 是一个 上限 了。 这 里面 有 两个 非常 大 的 一个 限制 因素。 一个 限制 因素 是 线上 的 渗透 化 率就 这么 多， 因为 大部分 还 分布 在 淘 外。 所以 当时 有一个 情况 就是 当 大家 发现 我在 淘宝 的 增速 变慢 之后， 我想 出逃。 出逃 的 趋势 大家 会 发现 说， 我 出逃 之后 死 了 一批 就是 淘 品牌。 原因 不是 因为 其他 的 点， 其实 核心点 是 出逃 之后 线上 的 流量， 其他 平台 流量 非常 小， 因为 京东 不太 适合 卖 女性 相关 的 东西， 除了 京东 以外 没有 其他 的 平台。 不像 现在 我 有 抖 音， 我 有 快手， 我 有 小红 书， 我 还有 拼 多多， 还有 京东， 这些 都是 新的 地方。

所以 大家 出逃 之后 发现， 淘 外 的 线上 平台 没什么 占 比， 没什么 流量 了。 然后 淘 外 的 线下 的 那些 传统 的 经销商 渠道 大家 不会 玩。 所以 这是为什么 大家 在 淘宝 买到 一定量 就 上不去 了。

另外 的 还有一个 逻辑 是 淘宝 的 规则 对于 新的 品牌 是 鼓励 的， 对于 大 的 品牌 其实 是 不 鼓励 的。 当你 一个 品牌 占 到 那个 品类 的 流量 超过 10% 的 时候， 他 一定 会 打压 你。 他 就 给你 调 权重， 他 就 不给 你 分配 流量， 你 在 这 上面 就 卖 不 上去 了。 所以 你 到 一定量， 这个 平台 是 跟 你是 有 博弈 关系 的。 越大 之后 就 大家 的 购买 习惯 变 到 线 上了。 所以 大家 可以 在线 上 的 天花板， 从 当年 的 1亿、 2亿， 可能 很快 的 可以 达到 一个 10亿左右。 你 十亿 再 往 上 之后 的 大家 流量 和 怎么 去做 品牌， 怎么做 销量， 就 不一定 那么 容易 的 去去 切 了。

所以 现在 很多 的 品牌 开始 品类 开始 说 我要 切线 下， 我要 从 线上 往 线下 走。 因为 现在 大家 线上 是 打通 的， 我 可能 在 小红 书 种草， 我在 淘 内 收割， 我在 抖 音 种草， 我 还是 在 淘 内 做 交易。 可能 在 拼 多多 上面 我 去 洗 流量， 我 用 非常低 的 价格 去 吸 流量 都是 有可能 的。

但 这 一波 玩完 之后， 今年 大家 碰到 一个 趋势， R O I 在 升高 升 的 非常 快。 那 这 怎么办？ 很多人 就在 想说， 我 今年 就 只能 考虑 线下。 所以 今年 投资人 去 聊 项目 的 时候 有一个 特点 是 先 问 说 你 G M V 多少 了， 非常 自信 说下 我 G M G M V 多少 了， 然后 问 你 R O I 多少， 你 L Y 对， 大家 就有 的 时候 就 有点 很很 敏感 了。 去年 可能 L Y 会报 我 综合 ROI2 到 3或者 什么的， 今年 大部分 就是我 就 一点多。

那 是不是 这就是 为什么 在 过去 的 差不多 1年到1年半 里面， 资本 非常爱 投 实体线 下 的 经济。 比如说 连锁 咖啡店、 连锁 餐饮， 包括 各种 包括 他们 投 的 线上 品牌， 他们 也 会试 着 在线 下 开 门店。

线下 的 餐饮 和 连锁 还有 另外 的 逻辑。 我们 可以 一会儿 再 谈， 我想 问 一下 呗， 你们 怎么看 品牌？ 就是 你们 怎么 定义 一个 新的 品牌， 有 品牌 力。

因为 品牌 力 严格 讲 起来 是要 靠 时间 来去 验证 的。 这是为什么 你 会 看到 比如说 像 可口可乐， 联合利华 旗下 的 一些 牌子， 他 都是 很多很多年。 我 现在 看到 的 这些 就是 新兴 的 品牌。 我 觉得 他们 现在 很 受到 国内 的 消费者 的 青睐， 是因为 我们 叫 product news。 就 产品 的 消息 频频 的 出现， 所以 消费者 会 觉得 很 新鲜。 他 一下 有 这个 新的， 一下 有 那个 新的。 是 但是 如果你 持续的 要 不断 的 用 产品 的 news 来去 刺激 消费 的话， 那就 代表 其 你 这个 品牌 本身 可能 还 不够 力。 因为 一旦 你 没有 产品 新闻 了， 可能 消费者 就 觉得 好像 你 好久没 出新 的 东西， 那 我 去看看 别的。 这个 时候 对 就 代表 你的 那个 产品 力 还 不够。

所以 我 其实 这 段时间 我看 了 大部分 的 国内投资 人争 争先恐后 的 要 去 投 新 消费 品牌。 我 就 非常 的 纳闷， 他 还没有 看到 那个 时间 的 考验。 我自己 的 观察 是 大家 其实 都在 玩 一个 资本的游戏， 而 不是 真真正正 的 再去 看 这个 牌子 是不是 一个 能够 长长久久 经营 下去。 可能 对 创 品牌 的 人 来讲， 或 做 投资 的 人， 他们 可能 也 不在乎。 很有可能 是 这样。 这 不像 当年， 比如说 可口可乐 的 最 原始 的 创始人 在 创 可口可乐 的 时候， 他的 那个 想法， 或者 是 联合利华， 那 都 不是 是 完全 不一样的 在 来 看待 品牌 这件 事情。

是的， 所以 现在 新兴 的 品牌 说穿 了 到 最后 要 我不管 它 是不是 自愿， 还是 被被 财务 型 投资人 进场 了 之后， 架 着 脖子 就 走上 了 这个 快速增长 的 资本 游戏 的这 条 道路。 所以 我是 觉得 买方 跟 卖方 都在 玩 这个 资本 游戏， 而 我看 的 不是 在 建设 一个 品牌。 但是 我也 承认 可能 我 代表 的 这个 观点 是 属于 旧 世界 的 品牌 观点。 很有可能， 但是 现在 谁 都 说不准， 因为 这个 真的 就是 品牌 真的 是要 拉长 那个 时间 来 去来 去 验证 这个 品牌 力 到底 存在。

我 这 里面 能不能 理解， 就是 品牌 力 的 构建 过程， 其实 也 需要 靠 产品 力 的 构建， 对 吧？ 就像 刚才 提到 的， 从 产品 的 那种 是 往 品牌 力 的 去 发展 的 过程中， 怎么 这 里面 的 这个 桥梁 怎么怎么 跨 过去 会 比较 好， 或者 有没有 一些 案例 的 一些 分享。

我 觉得 就是你 你 在 创 这个 品牌 的 时候， 你 在 创 这个 品牌 之初， 你 肯 sku 就是 几项 几样 sku 而已， 还 不是 最 完全 的。 但是 你的 这个 品牌 设立 之初， 你 一定 有一个 初心， 就是 你的 初中 是什么？ 你 想要 这个 品牌， 你 看到 市场上 它 一定 是 有一个 gap。 它 有一个 机会 是 这个 空缺 的 机会， 就 代表 的 是 消费者 他 有 这个 需求， 但是 没有 供给方。 所以 那个 需求 是什么？ 那个 需求 你是不是 能够 再 继续 的 深挖， 然后 不断 的 去 满足 那个那个 需求， 然后 从 这个 需求 里面 再去 找到 他 下一个 需求， 再去 找。 所以 这个 是 我们 说 你 一定 一开始 先是 用 产品 来去 吸引 眼球。 但是 慢慢 你 要 透过 这个 产品， 要把 你的 品牌 初中 也要 跟 消费者 去做 沟通。 这个 品牌 真的 就是 要 花时间， 就是 考验 你 有没有 那个 耐心。 如果 都想 赚 快钱 的话， 我 觉得 我们 现在 看到 市面上 的 这些 品牌， 很有可能 再 过 五年 就 都 不存在 了。

是的， 淘宝 有 数据 统计 的， 17年 以来 的 这个 新品 出现 和 死亡 的 速度 都 加快 了。

这 所以 我 我 所以 我 现在 看到 的 一个 状况 就是我 相信 好像 你们 这么 聪明 的 投资人 肯定 也 知道。 所以 我的 感觉 就是 大家 都在 炒作 这件 事情 的 时候， 我 现在 进了 就 看 下面 是谁 来 接盘， 我 就在 找 下面 那个 接盘侠， 然后 我 再 找 时间 找 一个 聪明 的 时间 退出。 我 只要 确保 我的 这个 基金 的 这个 投资 就 R Y 是一个 不错 的 回报， 我 就 撤出来。 我 不一定 一定要 陪 他 一路 走走 到 上市 的 这样 一个 对 吧？

我 觉得 说 的 一点 特别 对。 因为 回到 刚才 说 的 那个 底层 的 这个 基金 的 逻辑， 它是 有时 坚信 的。 对的， 咱们 说 如果 可口可乐 是 100年 的话， 基金 顶多 十年 对 吧？ 他 能够 陪伴 一个 品牌 的， 也就是 他 生命周期 中的 一段。 但是 现在 同时 又 因为 大家 内卷， 然后 很多 基金 怕 害怕 自己 错过， 同时 也是 一个 可以 看成 是一个 淘金热。 大家 突然 发现 说 这 一个 矿山 没有人 挖 过， 所有人 都 冲过去 挖， 大家 不敢 等， 不能说 我 等到 这个 品牌 已经 涨 到 一定 的 量级， 我 再 冲进去 有可能 也 充 不 进去 了。 然后 冲进去 以后 也有 可能 会 赚 不到 钱 了。 哼 所以 大家 一定要 往 早 了 挖， 然后 往 早 了 堵， 有 很多 的 这个 品类 可能 也 不一定 看得 那么 清楚， 就 我 先 下注。

那 我问 你， 如果 今天 一个 消费品 品牌， 他的 这个 创始人 的 初衷 是我 我真的 想要 长长久久 的 做 个 这样的 一个 品牌。 那 他在 选择 投资人 就要 非常 小心 了。 对， 就 你是不是 属于 一个 长期 型 的 投资人， 或者 是 你是 属于 进来 来 就 想 赚 快钱 的那 我 一旦 引进 这样的 一个 非常 清醒 的 投资人， 我 基本上 就 我 刚刚 讲 的 就 真的 是 拿 刀子 架 着 我的 脖子， 就是 拼命 的 要求 我要 快速 的 增量。 我 必须 要 放弃 的 是我 我 对我 原来 品牌 的 一些 的 坚持， 我 对我 品牌 之前 的 这样的 一个 初衷， 有没有可能 两全其美？ 有可能， 但是 现在 我 觉得 就是 因为 时间 还 拉 的 不够 长是 所以 这 一类 的 都 还没有 办法 得到 病症。 对你 懂我 意思 吗？ 我懂。

因为 我们 看 是 说， 尤其 是从 电商 这个 渠道 开始 之后 到 现在， 我们 能不能 想到 任何 一个 就是 中国 的 这个 新兴 的 品牌， 从 线上 起家， 从 那个 时候 到 现在 还 存在 着。 而且 还 就说 它的 它 不一定 是 最 火 的那 一个 牌子， 但是 消费者 还是 不断 的 愿意 去 买 它。 哪一个 牌子 是 有 这 样子 的？

有 一些 另类 的 品牌， 我 觉得 可能 是 一 小米 对 吧？ 它是 一个 完完全全 从 线上 起家 的， 对的， 线上 销售 的对， 然后 可能 还有一个 海外 的 品牌 叫 适应， 是对， 就是 全球 品牌。 但是 他 花了 五年 时间 去 改造 工厂， 他是 改造 供应链。 对的， 他 其实 不是 用来 做 这个 品牌。 对。

他的 模式 很 有意思。 对它 是一个 bottom up 的 一个 模式， 不是 一个 叫做 top down 跟 ZARA。

很 它 不是说 我 去做 调性 或者 做 这个 起来 的， 它 其实 是 或者说 可以 把 它 看成 是个 渠道 品牌， 它 并不是 一个 产品 的 品牌 的 逻辑。 其他 的 确实 真的 就是 有点像 翻 了 一波 又 一波 的 那种感觉。 我 想想， 因为 基本上 哪怕 在 投资 圈， 其实 大家 都会 觉得 完美 日记 长 得 很快， 但是 花 西子 的 品牌 力 会 更强。 没错， 是 花 西子 归 不 进去。

你们 两个 其实 都是 投资人， 我 有一个 观察， 但 我 不确定 对不对。 我会 看 下来。 你们 刚刚 提到 说 在 看 那个 新创 品牌 的 时候， 他们的 品牌 很 重要， 但是 产 也很 重要。 但 我 发现 很多 时候 投资人 其实 很 关注 的 是 他的 团队， 就是 他的 创始人 团队。 有的 时候 感觉 他们 投 的 其实 是一个 团队， 而 不是 那个 品牌。 所以 有 很多 连续 创业者， 就 比如说 御 泥， 从 御泥坊 到 完美 日记。 像 这种 他 可能 先 做了 一个 品牌 还 不错， 然后 他 退出 了， 他 又 做了 一个 新 品牌。 这种 团队 或者说 这个 创业者 就会 很受 投资人 的 欢迎。 但 这 是我的 一个 想法， 所以 我 想听听 你们 两个 的 意见， 就 是不是 其实 更多 时候 投 一个 团队 比 投 那个 品牌 会 更加 的 重要。 我不知道 是在 某个 行业 这样 吗， 还是 说 全部都是 这 样子 的。

我 觉得 如果 只看 团队 还是 会有 很多 失败 的 经验， 我们 自己 其实 就有 很多 惨痛 的 教训， 所以 光是 看 团队 还是 不够 的， 但 当然 团队 重要。 这个 团队 的 意思 就是说， 第一个 我们 一定 会 跟 创始人 以及 跟着 他 一起 创 这个 公司 的 团队， 要 生 聊 等等。

很多 时候 生 聊 是我 我自己 会 去 看， 比如说 他的 价值观 是什么？ 他的 价值观 他 嘴巴 上 可能 讲 的 很好， 但 他 怎么 照顾 他 身边 跟着 他 一起 辛苦 打仗 的 这些 兄弟们。 如果 他说 我的价值观， 我爱 团队， 但是 他的 比如说 股权 的 设计 全都 掌握 在 他一个人 手上， 他 也没有 给 其他 的 人 设计 比较 比如说 比较 有 激励性 的 这样的 一个 股权激励 的 时候， 那就 代表 他 其实 是 表面 不一 的 这样的 一个 价值观。 所以 这个 方面 是 我我我 我会 我们会 去 看， 我们 其实 不太 投 消费品 的 东西， 我们 投 的 都是 to b 的 这种， 尤其是 就 跟 营销 科技 有关的。 所以 我们会 去 看 的 是 说 他他 除了 团队 就是 三观 要 正 之外， 他的 这个 产品 到底 有没有 解决 我们在 营销 这个 产业 里面 的 痛点， 还是 这 只是 一个 人家 也 人家 有的 我们 也有 一个， 那 这种 通常 就 不会 成熟。 但是 如果 他 今天 我们 看到 这个 产品， 它是 真的 是 解决 了 一个 我们 知道 的 痛点， 那 我们 觉得 是 有 必要 投。 因为 贝西 投 的 是我 刚刚 讲 的 是 营销 科技 的 创始 公司。 我们 从 15年 开始 投， 你知道 那个 时候 很少 人 去 谈 to b 的 东西。

我记得 我们 刚 开始 投 的 时候， 还 很多人 笑 我说 W P P marketing 应该 是 去 投 什么 消费品， 干嘛 你 怎么 投 这个 东西。 所以 当时 是 很多人 在 不明白 不 理解。 但是 我们 自己 因为 你可以 说 我们 愚蠢 了， 我不 懂得 玩 那个 资本 游。 但是 我们 觉得 我们 可能 一路 就是 做了 二三十年 的 这个 营销， 我们 非常 了解 那个 产业 本身 他 那个 痛点 在哪里。 绝大部分 在 外面 的 大厂， T M P 他们 做 的 是 to c 端， 这个 时候 在 这个 部分 很少 有人 去 关注。 所以 当我们 看到 一些 解决方案， 我们 当然 就 很 兴奋。

可是 就是 要 熬 真的 就是 要 熬 时间， 那种 国内 的 那个 5加2是很 痛苦 的。 因为 这种 SARS， 你知道 SARS 或者 是 说 这种 营销 的 这种 SARS， 是 过去 大概 2到3年， 尤其 疫情 帮 他 推 了 一把， 否则 可能 还要 再 熬 一段时间。 所以 这个 熬 的 过程 当中， 我自己 的 感觉 是 我们 这个 小 基金 是 很 孤独的。 就在 我们在 这 投 的 过程 当中， 不是 太多 人 明白 就说 我们 为什么 要 投 我 这个， 而且 我 有什么 看重。

像 我们 投 的 一个， 我们 举 个 例子， 像 科技 那个 筷子 科技， 他 做 的 就是 这种 动态 创意 的 这种 管理 的 平台。 这个 动态 创意 如果你 不是 在 这个 创意 领域 里面 的， 或者 不在 做 market， 你 可能 不一定 明白 它 这个 平台 到底 它 价值 在 什么 地方。 所以 我们 一开始 投 筷子 的 时候， 很多人 不懂 也 不明白。 所以 那 是一个 很 孤独的 结果。 过去 这 两年 筷子 突然间 我 走到 哪儿， 大家 都 会都 听说过 筷子， 我 就 知道 他的 势头 起来 了。 痛点 那个 解决方案 被 人 认可 了， 然后 开始 有人 大规模 的 要 用 他的 解决方案， 但 那个 过程 就 很 孤独 很 痛苦， 几乎 是在 做 一个 步道 传教士 的 那种感觉。

你 懂我 意思 吗？ 跟 客户 讲， 跟 代理商 讲， 我记得 我们 投 了 一个 跟 A R 有关的 项目， 公司 叫 他说 他 创始人 第一次 来 找 我们的 时候， 他 基本上 他 就是 一个 A 二 的 代理商。 我说 我不会 投 代理商 的， 因为你 每一个 都 是一个 克制 的 方案， 这个 方案 做 完了 就 没了。 所以 你 这 是一个 代理商 的 模式， 我不会 投 代理商 的 模式， 我说 除非 你 把 你 这个 A R 的 解决方案 可以 标准化， 这个 女 创始人 我 也很 佩服 她， 半年 之后 回来 找我， 我 标准化 做到 了， 就 给 我看 她的 标准化， 这个 让 我 很 惊讶， 她 我们 就 投 她 了， 因为 只有 标准化 她 才 不要 那么 依靠 人。 因为 我们 就是 在 那个 很 传统 的 那个 模式 之下 打工 了 二三十年， 知道 那个 人的 那个 模式 是 没有 办法 走 得 长远 的， 基本上 这样的 赛道 我们 都要 靠 时间 来去。 嗷， 你 懂我 意思 吗？ 对， 这个 是我的 的 亲身 的 经历 了， 也有 一些 惨痛 的 教训。

我 觉得 你 刚才 说 的 其实 有一点 还 蛮蛮 触动 的。 就是 投资 其实 是要 相信 的 力量 的， 是要 有 信仰 感 的。 有些 东西 很多 投 的 时候， 尤其 是不是 风口 的 时候， 会 自我 怀疑 说 这个 方向 到底 有没有 戏， 为什么 就 我看 别人 不 看？ 对， 但是 还是 用 时间 来 验证， 就 这 两年 企业 服务 起来。

就是 这个 没错， 就像 我们 做 备忘录 也是。 对， 欢迎 大家 投资 备忘录。 我们在 背包 可以 的。

我知道我知道 有有 投资 机构 在 看， 可以 给 你可以 给你们 介绍 到。

对， 我们我们 做 备忘录 的 时候， 也是 很多人 会 问 为什么 要 做 这 什么 叫 播客？ 就 很多人 说是 连 播客 是什么 还 不是 很 清楚， 那就 更 不明白 我 为什么 要 做 播客 的 这件 事情。 所以 那个 路程 就是 在 那个 旅程 上 风景 很漂亮， 但 很多 时候 就是你 一个人走 在 那个 旅程 上。

又 回到 刚才 那个 问题， 其实 从 我的 角度 而言 的话， 我会 把 它 分阶段， 还是 按 阶段 分， 而 不是 按 行业 分。 这样 分 就是 天使 V C 和 P E 的 阶段。 其实 大家 看 的 东西 和 大家 着重 看 的 会 不太 一样。 天使的 时候 基本上 什么都没有， 你 就 依据 P P T， P P T 是人 讲 出来 的， 你 能 依靠 的 就是 看 人。

那 为什么 在 天使 阶段 大家 会 更 愿意 看 这个 有 成功 的 历史 的 创业 经验 的 人？ 是因为 总结 下来 他 能够 增加 创业 的 成功率。 比如说 他 擅长， 他 之前 很很 熟 淘宝 生态， 他 知道 怎么 投放。 他 可能 上来 他 团队 是 成建制 的， 他 跟 淘宝 生态 的 人 也 认识， 也 对 里面 投放 规则 也 熟悉。 他 上来 可能 别的 新手 团队 要 学 一年 两年 的 事情， 打磨 出来， 他 上来 就能 做。 所以 在 很多 环节 他 能够 直接 上手。

然后 比如说 像 完美 日记， 因为他 之前 做 过 御泥坊， 就 对于 整个 的 行业 或者说 供应链 也会 很熟。 我 去 找 厂， 我 得 知道 什么样 的 厂 靠谱， 我 得 知道 什么样 的 厂 能 给我 放账 期， 他们 擅长 什么东西， 我 能 怎么 跟 他们 谈。 这些 全都 是 经验值， 是 之前 的 时间 的 积累， 放在 现在 的 厚积薄发。 我们 也 非常 看重。

人的 点 是 作为 财务 投资人， 你 无法 去 干涉 到 这个 公司 内部 的 任何 管理， 你 影响 不了 他。 你 最终 钱 你 给 的 是人， 事情 是人 做出来 的。 而且 我们会 看到 很多 天使 阶 阶段 的 项目 到 后面 的 模式 都 转过 型， 都 调整 过。 这 里面 的 调整 其实 不应该 因此 而 说 团队 之前 的 判断 有问题， 而 觉得 团队 有问题。 而 反过来 应该看到 是 说 团队 能够 根据 真实 市场上 的 情况 能够 快速 的 迭代， 其实 我们 也会 value 这件 事情。

但是 从 天使 往后， 就 慢慢的 你 就 公司 是 有 数据 了， 你 做 的 业务 最终 是要 靠 数据 来 反映 出来 的， 靠 你的 客户 的 口碑 来 反映 过来 的。 不管 to B2C其实都 这样， 要 靠 你的 合作伙伴， 你的 供应商 来看 出来。 所以 越往后， 当 你的 业务 量级 越大 的 时候， 不 只是 说 看 团队 怎么说， 而是 通过 业务 情况 来 反向 验证 团队 说 的 市场 认 不 认可， 以及 大家 长期 对 这个 公司 的 看法 是 什么样。 所以 就会 越来越重 的 去 看 数据 也好， 然后 做 行业 判断 也好， 做 上下游 的 访谈 也好。 所以 就在 不同 阶段 其实 对 团队 的 侧重点 会 不太 一样。 但是 哪怕 我自己 的 观点， 哪怕 到了 P E 阶段， 我 觉得 团队 还是 最 重要 的。 因为 最终 还是 你 要 判断 说 这个 团队 有没有可能 把 这个 公司 做大， 我们 作为 投资人 只是 能 帮助 公司 把 自己的 所有 资源 队 过去， 然后 最后 能不能 把 资源 用 得 好， 以及 选择 做 什么样 的 重大 决策。

都 还是 得 依赖 团队。 那 我就是我 想 问 你， 你 刚刚 讲到 就是说 如果 今天 我们 投 一个 项目， 这个 创始人 是 之前 就 已经 有一个 成功 的 项目， 然后 他 可能 退出 了， 然后 他 再创。 所以 大家 对 他的 信心 就 比较 充裕。 但 会不会 就是说 因为他 之前 的 项目 非常 的 成功， 导致 于 他 可能 是 带 了 一点点 的 傲气 来去 再创 这个 项目。 那 当 他 开始 变得 比较 骄傲 的 时候， 很多 新的 东西 可能 就 看 不 进去， 听不进去 等等。 会不会有 这样的 疑虑？

有可能 我们 总结 过， 对于 创业者 我们会 更加 关注 他 哪些 点。 我 觉得 骄傲 的 人 没问题， 因为 创业 说 没有 骄傲 是 很 有问题 的。 因为他 要 自信， 他 尤其是 他 碰到困难 的 时候， 他 需要 这么 过。 但是 骄傲 不等于 他 就是 不 接受 新的 东西 就 变得 很 固执， 我 觉得 那 肯定 是 有问题 的。

比如 我们会 觉得 创业者 的 一些 核心 的 点， 一是 希望 他 能够 比较 聪明。 这个 聪明 的 点 可能 更 多是 说 他 能够 快速 学习， 快速 的 迭代， 他 能 看到 机会 点。 然后 他 能够 相对 低成本 的 去 抓住 这些 机会 点， 这个 还 蛮 关键 的。 因为 很多 互联网 的 公司 里面， 比如说 看到 一个 小的 方向， 他 会 做 一件 事情 就是 封闭 开发。 拉 一个 四五个 人的 团队 去 封闭 开发 出 产品， 快速 的 上线 去 研究 这些 产品 能不能 做大。 其实 360就这么 做出来 的， 它是 3721里面 的 一个 边缘 的对 团队 做 的。 所以 快速 的 迭代 和 聪明 其实 是 一点。

另外 一点 是 这个 团队， 尤其是 创始人 想 不想 赢， 他 必须 得 希望 能 做出 一些 什么东西 来。 要么 就是 他 希望 赚钱， 他 希望 出人头地， 他 也是 想赢， 他 想要 做出 东西 来 也很 蛮 关键 的。 然后 还有 一点 就是 他 愿不愿意 分享， 所谓 分享 是 整个 团队 组织 力 和 怎么 带 团队， 所以 这些 点 可能 是 我们会 底层 比较 看重 的。 我想 问 你 关于 估值 的 事情。

是不是 有的 时候 也是 靠 营销 来 把 它 给 炒作 起来。 我 为什么这样 问？ 就是我 我们 有一个 项目 公司 最近 被 一个 大厂 投 了， 创始人 就 来 问 我说 我们 把 我们 跟 我们的 一个 很大 的 竞争对手 来 比， 估值 是 其实 是 差 很多 的， OK 但是 大家 的 产品 是 差不多 的。 所以 是不是 当 如果 你们 同时 看 了 两家 公司， 这 两家 公司 的 产品 都一样 成熟， 然后 都 已经 有 他们 很 稳 的 这个 客户 层。 但是 另有 一 其中 有 一家， 你们 经常 听到 他的 名气 比较 响， 是不是 就是 大家 会 比较 愿意 去 投 那个 名气 比较 响 的 公司 呢？

我 觉得 这 是个 很 好的 问题， 就 你们 怎么 考虑？ 有 我们 有 考虑 过， 包括 我们 自己 投 的 项目， 包括 我们 服务 的 这个 F A 的 项目。 一方面 你 从 这个 角度， 你可以 说 这个 可能 有 两家 公司 的 产品 差不多。 有 一家 很 擅长 做 市场， 也很 很 擅长 这个 或者 跟 他的 供应商 或者 什么 去 说 这些 事儿。 但 反过来 你 也可以 这么说， 说 会有 这种 基因 的 公司 在 长期 他 会不会 受益？ 他 会不会 因为他 擅长 说 擅长 做 marketing， 擅长 做 P R， 擅长 跟 他的 供应商 去 说 这件 事儿， 长期 能不能 帮 他 去 获取 更多 的 客户， 但是 底层 我 觉得 人性 的 习惯 还是会 更 偏向 于 会说 的， 就是 会哭 的 孩子 有 奶 喝 吧？ 所以 在 这种 情况下， 我 觉得 大家 可能 会 倾向 于 更 擅长 说和 的 人。

但是 长期 来看， 并不 代表 我 觉得 更 擅长 说 一定要 把 东西 做 实 了。 否则 的话 其实 最终 时间 考验 下来 还是 价值。 我们 有时候 开玩笑 说有 两类 创业者 都是 比较 成功 的 创业者。 一个 创业者 是我 先 说， 我说 大家 都 信我 把 资源 拿 过来， 我 把 钱 拿 过来， 然后 我 去 实践， 对 吧？ 这个 著名 的 就是 马斯克 同学， 对， 坐 特斯拉 之前 从 完全 没有 坐 过车， 但是 先 忽悠 哪 一笔 我忘了， 然后 后来 又 忽悠 了 奔驰， 还是 哪个 就 把 主机 厂商 的 钱 拿 进来 了。 这样 所有人 都 觉得 说， 那你 可能 可以 坐车 了， 在 这 之前 的 其实 车 还没 见。 这是 一类 我 觉得 是 非常 牛逼， 非常 成功 的 创业者。

还有 另外 一类 是我 把 我 事情 我 默默 的 做， 我 做到 一个 阶段， 然后 我 出去 融资， 我 叫我 这个 阶段 对应 的 估值 或者 有 一定 溢价 的 估值， 就 我 做出来 蓉 做出来 容。 但是 后者 肯定 是在 估值 上面 是 会对 有 一定 的 吃亏。 然后 前者 实际上 是 拿 时间 换 空间 的 一个故事， 就是我 拿 未来 的 估值 放到 了 今天。

哼 那 从 创始人 或 创始 团队 的 角度， 这个 估值 也是 一个 非常 我 觉得 非常 奇妙 的 一件 事情。 就是你 要 非常 小心 你的 这个 估值 的 增长速度。 对， 就是我 有的 时候 创始 和 创始人 或 创始 团队 会 被 这个 炒作 起来 的 估值 一下 冲昏 了 头， 就 觉得 估值 越高 越好。 但 实际上 估值 不是 越高 越好， 对不对？ 因为 如果你 最后 假设， 比如说 你是 要 朝着 上市 去做 打算 的， 你 如果 上市 之前 的 那个 估值 没有 控制 的， 让 它 一路 的 冲 的 时候， 很有可能 你 在 上市 的 估值 也 只是 之前 的 就 差不多。 对你 也有 可能 会 流血 上市。 没错， 所以 这个 估值 的 这种 拿捏 怎么怎么 打 拿捏 法 是 比较 好的 一个。

我 觉得 估值 的 形成， 就是 基本面 的 形成， 估值 还是 有 一定 它的 基础 逻辑 的。 不管 是什么 绝对 估值法 或者 是 相对 估值法， 它 有 它的 像 这个 方法论。 但 同时 它 在 每 一轮 估值 的 时候， 他 也是 一个 市场 情绪 的 结果， 就是 供需 关系 的 结果。 尤其是 这 两年 大家 发现 好的 标的 价格 就是 高， 这 是个 供需平衡。 所有人 都想 投 好的 标的， 它 价格 就会 更容易 上去。 当然 所有人 投进去 的 投 没 投进去 都 会说 这个 价格 很贵， 但 它 就是 那个 时间点 供需 关系 得到了 一个 平衡点 在那 成交， 这 也 没办法 投资， 有意思 的 事情 就是 很多， 它 都 是要 拉长 的 时间段 来看 的。

就 我们 简单 看 二级 市场 的 这个 股票 的 走势， 茅台 的 股价 也 不可能 一直 涨， 它 上去 太高了， 它 也会 跌下来， 也会 回归 一些 价值， 然后 再 涨 再 回归， 所以 它是 一个 价格 和 价值 不断 的 来回， 就是 价值 在 那儿， 然后 价格 就是 来回 波动 的 这么 一个 过程。 但是 对于 一级市场 是 有一个 难点 是 说 它的 价格 反馈 机制 没 那么 快。 它是 每 一轮 它 可能 比如说 一年 定 一次 价， 好处 是 说 它 可以 不会 天天 波动， 让 大家 人心 不 慌。 因为 每个 公司 在 发展 过程中， 它 总是 有 波峰 波谷， 业绩 有 波峰 波谷。 价格 太高 之后， 下 一轮 如果 业绩 到 波谷， 他 会 非常 难受。 就是 你说的 这个 里面 难受 的 点。

所以 我们 一般 从 建议 投 这个 创业者 融资 的 这个 角度， 估值 的 角度 来看， 不要 顶 着 市场上 投资人 最高 的 估值 去做。 大概 估值 80到85 可能 是一个 双方都 舒服 的 那么 一个 状态。 举 个 例子， 哪怕 是 发 I P O 的 估值 的 时候， 投行 给 的 建议 都是 说 希望 这个 估值 发出 来 之后， 能够 留给 二级 市场 至少 百分之二三十 的 增长 空间。 哦也 也就是说 I P O 的 估值 也 不是 顶格 发 的。

明白 笼统 的 来 有 两种， 就是 财务 型 的 跟 战略 型 的 投资人。 从 一个 创业者 的 角度， 他 应该 在 什么 时间 引进 战略性 的 投资人， 什么时候 应该 拿 财务 型 投资人 的 钱？ 这个 有没有 从 这个 阶段性 上面 的 一个 准则？

其实 是 这样， 就是 两个 维度 去 考虑 战略 投资人。 因为 财务 投资人 是 每 一轮 都是 可以 赢 的对 吧？ 大家 其实 核心 是 考虑 说 战略 投资人 什么时候 进来。 有一个 框架 的 逻辑 是 说， 如果 太早 进来 的话， 实际上 战略投资 人的 战略 资源 其实 也 不一定 能够 很 好的 落地， 就 意义 也 不是 特别 大。 然后 另外 一个点 是 战略 投资人 一般 都 对 估值 的 敏感度 没有 那么 高。 所以 很多人 会 觉得 说， 我 还 不如 再 等我 再 大 一些， 足够 能够 承接 资源 的 时候， 然后 我 再去 引 战略 投资人。 你 战略投资 可以 给我 个 更高 估值， 他 之后 也 不会 拒绝 我。

我们我们 听 友 讲 一下， 就是 战略性 投资人 如果 国内 讲 的 很多 时候 就是 属于 这 几个 大厂， 比如说 腾讯、 阿里、 字节 跳动， 这些 大部分 都是 归类 归 在 这个 战略性 的 投入， 我们 就 叫 赞同。

说到 估值， 我们 要不要 聊 一下 乐乐 茶 和喜 茶 因为 最近 你知道 乐乐 茶 和喜 茶 新闻 吗？ 是 当时 我 刚 搜 了 一下 乐乐 茶， 当时 坊间 传言 它 估值 是 40亿元。 就是 有 传言 说 元气 森林 跟 喜 茶 都 想要 收购 乐乐 茶。 然后 喜 茶 的 创始人 聂云 宸， 他 就 看 了 那个 乐乐 茶 的 财务状况 之后， 彻底 完全 坚决 的 放弃 乐乐 茶。 然后 后面 就是 他们 其实 后面 有 再度 回应 说， 其实 可能 中间 是 有 一些 误会。

但是 我 就 还 蛮 想 问 一个 是 这个 估值 的 问题。 因为 我们 知道 奶茶 三巨头， 喜 茶、 奈 雪、 乐乐 茶， 但 其实 他们 中间 是 有 很多 规模 差异 的。 但是 他们 三个 是 目前 最 经常 被 大家 拿 来讲 的 一个 奶茶 的 品牌， 然后 也是 很多 投资人 在 看。 然后 另外一个 就是说 喜 茶 收购 乐乐 茶 这个 传闻， 最早 是 怎么 会有 这么 一个 说法 出来 的？

据 我的 了解， 40亿的 估值 的 这个 报价 是 有的， 是 差不多 的。 实际上 最近 糯 茶 要 开始 融资， 所以 你 有 很 牛逼 的 一点 是， 他的 那个 朋友圈 完完全全 就是 针对 融资 的， 就是 来 打乐 场 融资， 基本上 给 的 价格 是 40亿。 但是 那个 信息 给 出来 之后， 所有人 只 记住 了 一句话， 就 落下 的 数据 有问题。

所以 其实 聂云 宸 他 那个 朋友圈。

完完全全 发给 投资人 看 的 就是 个 P 站。

因为 他们 最近 其实 有点 公关 舆论 危机 了。 喜 茶 因为 是 消费者 看到 了 聂云 宸 的这 条 朋友圈， 对， 就 开始 抨击 他。 但 其实 他 这个 朋友圈 是 发给 投资人 看。

完完全全 发。 我 觉得 根本 就 投资人 根本 不管 说 你喜欢 喝 喜 茶 还是 喜欢 喝 热茶， 你 时间 久 了 以后， 喜 茶 把 所有的 location 和 地址 都 占 了。

你 买 喜 茶 还是 买 乐乐 茶？ 你会不会 现在 发现 一个 现象， 就是说 因为 我们 刚刚 前面 讲到 现在 其实 是 钱 找 项目。 所以 好 一点 的 项目 始 人， 他们 对于 引进 财务 型 投资人 是 越来越 小心 和 谨慎， 对不对？ 对， 是的。 因为 很多 的 财务 型 投资人 其实 有 一点点 类似 像 吸血鬼。 因为 大家 想 赚 快钱， 所以 进去 的 时候 不断 的 给 创始 团队 压力， 就是 要 他 要 尤其是 往 上市 奔 去 的话， 赶快 上市。 所以 那个 压力 其实 创始人 不见得 希望 有。 所以 现在 是不是 有 这样的 一个 现象。

这个 现象 的话 其实 怎么说 就 一直 都有。 他 没有 那么 直接 说 我 一定要 去 逼 你 上市， 但 实际上 我 觉得 是 作为 创业者 需要 想 的这 一点， 就是你 需不需要 拿 钱。 就 你 拿 钱 的话， 这个 投资人 说 我希望 你 上市， 这一点 无可厚非。 因为 投资人 是 需要 投资 的， 需要 退出。 它的 退出 更多 的 是 通过 上市 之后 的 一个 退出。 只是 从 创业者 的 角度 来说， 就 大家 都 不要 把 这个 度数 过了。 比如说 非常 畸形 的 push 你 上市， 导致 这个 业务 的 动作 变形。

然后 以至于 还有 一些 什么 对赌 条款， 我 觉得 这些 都 没有 必要。 因为我 觉得 任何 的 对赌 条款 都是 影响 公司 的 这个 动作 的， 都是 有可能 变形 的。 因为 公司 需要 有一个， 你 如果 足够 的 信任 公司 的 管理层， 其实 你 需要 给他 一个 足够 的 自主 决策 业务 的 这么 一个 空间。 但是 你 不能说 这个 空间 是一个 完完全全 就是 投进来 没有 任何 要求 的。 既然 你 拿了 这笔 钱， 你 觉得 这笔 钱 需要 拿， 那你 肯定 说 这笔 钱 后面 还是 有 它的 钱 的 一个 属性 的。 在 的 大家 需要 是 钱 进来 去 跟 大家 商量 好， 大家 共同 的 期望 是 什么样 的。 只要 动作 没有 过度， 其实 无可厚非。

假设 我们 听 友 里面 有人 是 也是 创业 的 人， 我 今天 创 了 一个 项目， 我要 怎么 主动 找 得到 你们 这样的 优质 的 投资人。 因为 你们 散 在 外面 找 项目 的 人， 不一定 看 得到 所有 在 新创 的 项目。 所以 最快 的 一个 管道 是什么？

我们 其实 会 覆盖 的 一些 主要 的 线上 的 渠道。 比如说 有 36克 就 36克 做 个 精准 的 系统， 然后 有 起 名片， 上面 做 系统。 然后 还有 就是 如果 是一个 新的 创业项目 的话， 大家 可以 去 更多 的 跟 天使 机构 去 沟通。 如果 天使 机构 投 了， 然后 后面 其实 也 相对于 等同于 有 一定 的 背书。 所以 大家 可以 重点 是 先 去 认识 天使 机构， 怎么 去 找 他们， 怎么 找 他们的 人和 多 参加 一些 创业 的 活动。 因为 这些 天使 机构 也会 在 这些 活动 里面 出现， 所以 就 线上 和 线下 都 需要。

还有 就 可能 比如说 在 一些 投资人 都会 看 的 一些 媒体 上面 去 发 一些 文章， 去 介绍 自己的 项目。 类似 什么 虎 秀、 36氪， 就 创投圈 大家 都会 看 的， 或者 是 一些 行业 的 垂直 媒体。 比如说 跟 消费 品牌 相关 的 一些 垂直 媒体， 比如说 B2B或者跟 企业 服 务相 关的 垂直 媒 体都 可以。

OK 前面 有 讲到， 就是说 你们 现在 投 的 行业 是 跨行业 越来越 多元。 是 所以 你们 去 补强 这方面 的 不足， 最 直接 的 方法 就是 去 聘请 这个 行业 出身 的 人， 有有 实实 操 经验 的 人 出来。 那 是不是 代表 你们 其实 非常 欢迎， 可能 一辈子 就要 像 原来的我， 就 在在 一个 营销 界 者 打工 了 二十几年， 然后 我想要 出来， 但是 我 又 不想 冒 那么 大 的 风险 自己 创业， 加入 像 你们 这样的 一个 投资 机构 是 最 理想 的 是吗？

对， 我们 其实 非常 欢迎 像 那么 senior 的， 像 B 一样的， 然后 像 一些 我们 早点 认识 你。

我自己 创建 公司 干嘛 我 就。

真的 非常 欢迎， 但是 我 觉得 我们的 庙 太小。

但是 其实我 觉 可以 不用 您 看我的 基金 吗？

没有我 我们 都 没有 太小。 但 比如说 那个 加入 红杉。

张宇 就 张宇。

加入 红杉 其实 是一个 跨界， 其实 大家 都 是在 那个 行业 里面 非常 优秀 的 人， 然后 很多 大家 的 一些 底层 的 沟通 是 很 容易 的。 那 只是 自己 有 在 自己 擅长 方向 的 关系网， 然后 资源， 这 样子 的话 很 容易 一加一 大于 2， 所以 其实 比如说 对于 创投， 就是 我们 投资 圈 我想 扩 一个 方向 的话， 招 人 其实 希望 去 搭 团队。 就 搭 团队 相当于 从上到下 都 希望 去 搭 一个 更 专业 的 团队 或 更 交叉 和 互补 的 团队。

是 那那 这 那 对于 这些 有 实 操 经验 的 大公司 大 集团 的 人， 以前 我 跟 他们 聊过， 他们 其实 也很 害怕 说， 我 对 投资 一点 都 不明白， 一点 都 不了解， 所以 我 有 实 操 经验。 但是 我 完全 没有 概念， 怎么做 投资， 怎么 这 这么 他 这个 他们 应该 要 顾虑 吗？ 还是 其实 这个 多余 的。

我 觉得 有 顾虑 是 正常 的。 其实 就是 进 一个 新的 行业， 肯定 是 有一个 有 很多 需要 新 学习 的 和 积累 的 东西。 但是 这 里面 其实 投资 机构 有一个 岗位 或者 有一个 职位， 是一个 非常 好的 一个 过渡 的 一个 职位， 叫 venture partner。 就是 有点像 一个 合作 形式 的 合伙人。 他 并不一定 是 全职 的， 但是 他 有 他 自己， 比如说 这个 venture panel， 有 他 自己 擅长 的 领域， 还有 他 自己 能 认识到 的、 认知 到 的、 接触 到 的 这些 方向 项目。 他 可以 把 这些 项目 推 到 这个 基金 内部 来， 然后 基金 统一 的 做 一个 决策。

其实我 觉得 是一个 比较 好的 一个 过渡 状态 或者 中间状态。 因为 有 很多人 在 各 大 机构 里面， 他是 先 做 venture partner， 然后 再 转成 正式。 他 觉得 说 投资 我看 了 一段时间， 看 大家 的 这个 lifestyle 和 工作 的 情况 我 还都 喜欢。 我 觉得 我自己 也 蛮 适合 的， 然后 再去 谈 要不要 全职 进来。

所以 我们 听 友 里面 如果如果 有 营销 行业， 不管 你是 代理商 也好 或者 品牌 也好， 你 做了 非常 多年。 然后 你 其实 想 找 一个 不一样的 跑道， 但是 又 不想 冒 非常 大 的 风险 自己 创业。 可以 发邮件 给我 或者 是 私信 我。

我们 同时 也 还在。

看 医疗 行业， 你你你 给 我们 讲讲 一下， 你们 还 看 什么 行业， 还 医师 帮你 做做 些 广告， 谢谢。 看你 也 看 那个 医疗。

行 需要 对 看 品牌， 然后 企业 服务 和 医疗。

就是 站 着 是吗？

对我 想 问 那个 兰州拉面， 其实 就是 想 问 线下 餐饮 很受 资本 追捧 这件 事情。 兰州拉面 的话 前段时间 三个 牌子， 陈香 贵、 马记 永、 张拉拉， 这 三个 牌子 都是 有 拿到 融资 或者 正在 寻求 融资 的。 是的， 很想 问 你们 怎么看？ 为什么 就 兰州拉面 这么 一个 这 比较 相对 比较 分散， 但是 它是 大家 都 认知 的 这么 一个 产品， 但 它 其实 是 非常 分散 的， 很少 会有 真的 品牌 出现。 为什么这样 的 一个 行业 会 在 今年 这么 受到 资本 的 一个 追捧？

可能 我自己 的 感觉， 我们 前段时间 内部 也 非常 认真 讨论 这件 事情。 我的 感觉 可能 不 只是 在 拉面 的这 一个 细分 类目 上。 因为 像你 刚才 提到 的， 从 这个 需求 端 而言 的话， 它是 一个 非常 分散， 但是 又是 一个 普 适 型 的 一个 品类， 但是 没有 品牌。 所以 可能 在 这个 里面， 是 投资人 看到 一个 机会。

但 同时 在 供给 端 有 几个 大 的 底层 的 事情 在 发生。 一个 事情 是 说 消费 升级， 就 以前 的 这些 店 更多 的 是 街边 店， 但 实际上 现在 的 shopping 末 需要 一些 新的 品牌 的 出来， 这 是一个 机会。 然后 另外一个 机会 是 其实 疫情 对于 线下 餐饮 的 影响 还是 非常 大 的。 可能 大家 看到 的 更 多是 连锁 还 不错， 但 很多 小店 其实 是 压力 很大 或者 已经 关掉 店 的。 所以 他们 会 更 倾向 于 说， 我 以前 自己 做 的话， 什么 事情 都 得 我自己 背， 然后背 会 的 我自己 背， 店面 我自己 找， 然后 收银 还有 这些 7788 的 事情， 非常 累。 我 能不能 去 加入 一个 连锁 的 品牌， 然后 连锁 品牌 能 帮 我 把 很多 的 基础设施 给 做了， 就是 收银系统 也 不用 自己 建， 然后 后面 的 中央 厨房 来去 提供 很多 的 半成品， 然后 能 帮 他 去 减压。 他 现在 需要 说， 我 加入 一个 连锁店 之后， 我会 轻松 很多， 因为 这些 所有的 事情 都是 更有 规模化 效应 的。 所以 从 供给 端的 基础设施建设 的 成熟， 我 觉得 也是 整个 线下 连锁化 的 一个 大趋势。

所以 今年 其实 把 视角 放开 的话， 不 只是 拉面 好 融资， 包括 和服 也 融 到 钱， 包括 小面 也 拿到 钱， 包括 一些 粉 也 拿到 钱， 包括 咖啡 连锁、 茶饮 连锁 都 拿到 钱， 就 很多 资本 都会 去 追， 那 为什么 在 这个 时间点 追 呢？ 刚才 说 的 基础设施 的 成熟， 用户 这 端的 一个 接受程度， 还有 生命 末 里面 需要 新的 内容。 这些 点 都 能够 让 整个 的 连锁 的 发展速度 提 起来。 就 反过来说， 在 我们 再 回到 比如说 几年 前， 如果 连锁 还是 一个 线性 增长速度 的话， 我 觉得 投资 不会 投。 但是 因为 这几年 的 基础设施 的 成熟， 你 很多 事情 不需要 自己 做了， 所以 你 整个 的 发展速度 能 起来。 可能 公司 对于 品牌 而言 的话， 连锁 品牌 而言， 他 可以 把 自己的 精力 去 更 重点 的 做 其中 的 几块 的 业务。 产品 力 的 打造， 品牌 的 打造。 然后 供应商 渠道 可能 也会 更 成熟。 以前 每年 可能 就 加 个 几十家 店， 可能 今年 可能 能够， 比如说 现在 可能 一个 连锁 品牌 能够 一年 开 过 百家 店 都是 有可能 的， 这种 速度 才让 大家 愿意 去 投。

但是 如果 基础 建设 标准化 了， 然后 大家 都 差不多 了， 那 其实 投 的 其实 真的 就是 品牌 力 了。 对 是不是？ 对， 因为 你的 拉面 跟 我的 拉面 可能 到 最后 很 类似。 因为 我们的 基础 建设 都是 一样， 现在 真的 就 考验 这些 就。

非常 考验。 所以 反过来说， 我 其实 觉得 如果 瑞 幸 我们 不 考虑 他 做假 的 造假 这件 事情 的话， 或者 现在 去 看 瑞 幸， 其实 瑞 幸是 一个 还不 蛮 不错 资产。 我自己 觉得 他的 供应链 端 确实 非常 的 标准化。 他 把做 咖啡 的 那个 流程 也很 标准化， 开店 的 流程， 选址 的 流程 也都 用 系统化 沉淀 下来。 然后 现在 全国 五千 多家 店， 他 把 很多 好的 一些 位置， 包括 office 的 位置， 一些 街边 店 的 位置 都 已经 降下来 了。 这 其实 都是 他的 资产， 再加上 用户 的 认知， 他 对 用户 的 运营， 他 从 线上 对 用户 的 影响。 这些 包括 这些 点 的话， 都 可以 让 它 整个 的 迭代 速度 和 它 自己 内部 的 数据 反馈 速度 变得 非常 快。 就 我 推 新品， 我 推 什么 新品， 新品 好不好 喝， 新品 能不能 触 达到 用户， 用户 喜不喜欢， 这个 闭环 很快 就 形成。 所以 它 其实 有一点 类似 元气 森林 讲 的 互联网 的 一个 思想， 在 做 改造 一些 其他 的 行业， 所以 我 其实 个人 还 蛮 喜欢 瑞 幸 的。

说到 咖啡， 我也想 问 一下 线下 咖啡店。 因为 也是 发现 今年 其实 包括 c sao manner， 然后 上海 英吉 他们 都有 在 拿， 都是 精品咖啡 连锁 算是 吧？ 那 manner 可能 他 就是 平价 精品咖啡 连锁， 他们 都有 在 拿到 融资。 包括 海外 品牌 的话， teams tim fortins 拿 的 是 腾讯 的。

其实 喝咖啡 这件 事情 在 中国 星巴克 做了 30年， 但是 当然 是 把 它 推 到了 一定 的 规模。 但是 中国 的 咖啡 市场 应该 还是 有 很大 的 一个 增长速度 的。 为什么 在 今年 或者说 去年 的 时候， 资本 开始 疯狂的 热衷 的 投 这个 线下 咖啡 连锁， 特别是 精品咖啡 了？

我 觉得 这个 里面 的 原因 有 个 很 直接 的 原因 是 瑞 幸 教育 了 客户， 但是 出了 造假 事件。 如果 瑞 幸是 一个 没有 出 造假 事件， 且 还在 快速 的 增长， 哪怕 他 烧钱， 还 会有 一对 投资 继续 投入。 行， 因为他 把 店 已经 开 在 那儿 了。

大 的 一些 逻辑 就是 咖啡 是个 特别 好的 品类， 但 在 中国 的 渗透率 不高， 所以 大家 是 觉得 有一个 非常 高 的 一个 增长 空间 在 那儿。 它 不像 茶 饮茶 饮店 其实 已经 很多 了。 就是你 从 一线 城市、 二线 城市、 三线 城市、 四线 城市 都有 大街小巷 都有 各种各样 的 茶饮 的 供给方。 但 咖啡 并不是 咖啡， 中国 的 人均 消费 的 限制， 咖啡 的 杯 数 应该 就是 两杯 多 一年， 加上 非 限制 咖啡 的话， 可能 一共 也就 四杯 多 到 5杯。 但是 在 美国 或者 是在 日本 的话， 其实 一年 是 早就 过 百倍， 一一 应该 是 200倍左右， 一人 一年。 所以 这个 的 大 的 一个 差异化 的话， 会 让 大家 觉得 说 空间 非常 大。 而且 咖啡 大家 的 意见 就是 在 时间 久 了 之后， 他的 依赖 程度 会 更高， 所以 这是 大家 就 看到 了 机会。

看到 机会。 当时 瑞 幸 在 快速 地 狂奔 的 时候， 其实 大家 是 有一点 担心， 说 我 这个 时候 去做 一家 新的 咖啡， 我 去 支持 一家 新的 咖啡店， 能不能 跑 得 起来， 能不能 跑出 规模 优势。 但是 瑞 幸 跑 完了， 瑞 幸 的 数据 还 不错， 但 中间 你 相当于 踩 了 个 急刹车， 剩下 的 大家 就 开始 往前 冲 了。

但是 这个 咖啡 的 潜力， 我我我 看到 我们 有一个 听 友， 在 我们 有 一集 那个 咖啡 的那 一集 的 回应。 他说 中国人 咖啡 增长 的 潜力， 他 认为 是个 伪命题。 他说 这就 好像 你说 美国人 一年 只 吃 这么 一点 豆花， 那 美国 有 3亿人， 所以 我们 这个 豆花 在 美国 的 增长 的 潜力 有 无限， 所以 我们 应该 投资 在 美国 的 豆花 的 这个 事业。 所以 你你你 觉得 这个 成立 吗？

我 觉得 是 这样， 就是 因为 有 很多 人是 会 cheny 这个 事情， 因为 很多 的 东西 你 没法 拿 中国 和 美国 直接 做 对比。 但是 反过来说， 就是 我们 其实 在 中国 的 一些 城市 里面 已经 看到 的 趋势。 比如说 上海， 大大小小 的 咖啡店， 大大小小 的 咖啡 供给， 大家 不介意 喝咖啡。 但是 上海 相当于 走 在 前面 的， 我们 要 赌 的 是 说 其他 地方 的 大家 大众 的 口味 是不是 能够 接受 咖啡 和 对 咖啡 产生 一个 依赖。 我们 同时 其实 有 参考， 比如说 台湾， 比如说 日本， 这 两个 区域 的 大众 其实 对 茶 的 消费 也 非常 高。 因为 底层 是 看看 大家 白 不白， in 大家 对 咖啡因 的 一个 依赖 程度。 如果 这个 是 大家 是 都 白 in 的 一件 事情 的话， 我 觉得 对 标 日本 和 台湾 其实 是 一件 还 OK 的 事情。 所以 这 里面 就要 聘 信仰 了， 就 投资人 信仰 说 你 信不信 这个 咖啡 在 中国 会 变成 这样。

但 我们 其实 有 看到 有有 机会。 因为 在 很多 的准 一线 城市 和 二线 城市 的 咖啡， 并 不像 上海 的 精品咖啡 或者 上海 的 每日 咖啡 那样。 大家 喝 拿铁 和 美式， 其实 并不是 喝 的 更多 的 是 咖啡 饮品， 就 咖啡 特 调， 有 咖啡 加 椰汁、 咖啡 加冰 博客， 咖啡 加 什么 橙汁、 西柚汁 这些， 饮料 型 的 有 口味 的对， 真的 是。 因为 咖啡 本身 是 这样， 我 觉得 可能 所有人 会 想 一下 自己 喝 的 第一口 咖啡 的 时候， 如果 是 黑 咖 大家 不会 喜欢我 觉得 大部分 人 不会 喜欢 黑 咖 的， 它是 反 人性 的 那么 一个 口味。

只有 当你 喝 到 一定 的 量 之后， 你 才 觉得 说 咖啡 我不想 带 糖 了， 我 就会 逆， 然后 代点 奶 OK 的那 可能 还有 一部分人 会说， 我 觉得 带 奶 都会 腻， 我 就 想 喝 黑 咖 了。 但是 他是 需要 时间 来 培养 的 习惯， 以及 是一个 漏斗 模型 的。 我 觉得 可能 大部分 人 第一次 喝咖啡 的 时候， 第一口 觉得 接受 不了， 我想 加点 糖， 对 吧？ 实际上 大家 吃的 是 咖啡加糖 咖啡 加 甜品， 咖啡 的 特 调 其实 取代 中国人 一定 的 甜品 属性 和 需求。

明白， 今天 非常感谢 Cherry 来 我们的 节目， 跟 我们 做了 非常 详细 的 投资 这个 行业， V C 这个 行业 的 科普。 也 跟 我们 解释 了 很多， 比如说 我们在 市面上 看到 的 一些 投资人 背后 的 一些 的 思考 逻辑， 还有 对 我们的 很多 的 创业者 有 很 好的 建议 跟 这个 意。 见 所以 今天 我们 自己 也 偷偷 学 了 很多， 我们 其实 算是 一个 非常 小的， 很不 专业 也 不很 专心 的 风头。 今天 真的 从 Cherry 身上 偷学 了 很多 的 妙招， 所以 非常感谢， 谢谢 Cherry， 谢谢你。