65. 安心变美真的能让你安心吗？
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医 美 机构 现在 有 两种 获 客 渠道， 一种 叫 直客， 一种 就 叫 渠道 客。 功效 护肤品 这个 赛道 上面 的话， 从 15年 每年 复合增长率 都在 25% 以上。 大家 会说， 我 得 不断 的 有 一些 新的 疗法， 才能 激起 这些 消费者 新的 欲望。 这个 跟 90年代 的 美国 有点像。 其实 现在 运营 好的 机构 利润 是正 的 可能 都 不多。

水光 就是。

黄金 微针 等等。 对于 很多 机构 来说 是 把 它 当做 拓客 的。 一些 机构 也 跟 我们 抱怨 说， 渠道 的这 这个 提成 甚至 占 了 他 一半。 这么 多 敏感 肌， 随着 这几年 能够 看到 它 整体 的 比例 是 不断 的 提升 的。

所以 做 过头 的 时候， 有时候 你看 两颊 红红， 你 会 以为 是 皮肤 很好， 但 实际上 是 皮肤 在 发炎。 对的， 是 这个 意思 吗？ 是的， 好好好。

既然 是 医 美， 它 其实 不是 每一个 项目 对于 每一个人 都 适用 的。 Doctor 欧巴 杰 他 提到 的 说 没有用， 他 不是说 可能 真的 没有用， 而是 说 你 没有 被 验证 有用。

Hello, 备忘录 的 听 友 大家好， 欢迎 大家 收听 今天 的 备忘录。 Hello Jenny.

hello I hello 大家好。

今天 我们 要 谈 的 这个 话题 跟 颜值 经济 很 有关系。 颜值 经济 其实 在 全世界 各个 国家 都 是一个 非常 大 的 产业。 其实 备忘录 前面 也 做 过 几集， 在 这个 颜值 经济 下面 的 一些 比如说 护肤品 等等 的。

颜值 经济 里面 有一个 非常 有趣 而且 越来越 火 的 领域， 就是 医 美 这个 行业。 所以 我们 今天 请 到了 这个 业界， 我 觉得 是 最有 话语权。 因为他 自己 本身 也是 医生， 然后 他 现在 也 从事 这个 行业。 今天 我们的 嘉宾 就是 欧邦 琪 欧巴 吉 中国区 资深 市场 跟 销售 总监 赵 清。 赵 医生 应该 这样 叫 你 吗？ 他是 中医学专业 出身， 然后 在 其实 在 药 企 工作 了 非常 久， 然后 现在 来来 接 上线 一个 国际品牌。 好， 所以 我们 欢迎 赵 总。 Hello.

各位 听 友 大家好， 我是 赵青。 正如 刚刚 basic 提到 的那 我 之前 是 学 中医， 做了 几年 医生， 后来 其实 一直 在 医疗 行业。 17年 年底， 18年初， 我 加入 了 自己 转入 了 这个 功效 护肤品 的 赛道。

欧邦 琪 这个 牌子 其实 历史 蛮 悠久 的。 先请 您 来 跟 我们 聊 一 聊 医 美 这个 行业。 因为 医 美 我相信 有 非常 多 的 机会， 但是 应该 有 很多 的 坑。

好， 但是 的这 两天 如果 大家 对 医 美 比较 感兴趣 的话， 也 看到 很多 一些 新闻。 好事不出门， 坏事 传 千里。 最近 可能 我们 大家 都很 关注， 像 山东 有 一家 什么 叫 喜悦， 好像 有一个 医 美 诊所， 有 一些 对于 消费者 的 一些 不良 的 一些 引导， 然后 甚至 有 一些 威胁 到 消费者 锗 的 这样的 一个 情况。 医 美 本身 我 觉得 它 其实 是一个 很 专业 的 领域。

对， 基于 这 两个字， 医 美 就是 医疗美容。 所以 理论上 这个 美容 是在 一个 医疗机构， 由 专业 的 医疗 人员 来 帮你 进行 的 一个 美容 的 过程。 是 这样的 意思 吗？ 是的。

这几年 其实 监管 是 越来越 严格 了。 早 几年 的话， 可能 在 医 美 初期 的 发展 的 过程 中间， 其实 是 有 一些 很多 不 透明 的。 我们 可以 看到 有 越 来 各种各样 的 一些 诊疗 的 措施。 今天 一种 什么 热玛吉， 明天 一个 水 光针， 有 各种各样 的 一些 治疗 的 措施， 似乎 是 给 人 感觉 是 每个 人都 适用。 如果你 不用， 好像 这个 你 就 错失 了 一次 变 美的 机会。 所以 很多 一些 可能 也 是因为 医 美 赛道 还是 比较 多 的 一些 是 私人 的 一些 诊所。 在 这个 诊疗 的 过程 中间， 它 还有 一定 的 追求 利润 的 这样的 一个 目的 在。 所以 的话 其实 也 把 一些 很多 的 一些 治疗 就是 把 它 放大 了。 我 要是 不做 这个 治疗， 好像 我 就会 比 别人 差 一些。

但 事实上 既然 是 医 美， 它 其实 不是 每一个 项目 对于 每一个人 都 适用 的。 以前 其实 很多 一些 医 美， 因为 整个 市场 也 不是 很 规范， 真正 的 一些 好的 医生， 他 并 不愿意 从 医院 出来。 对 这个 行业 的话 在 前期 有 一些 很大 的 一些 影响。

这个 也是 我想 请问 您 的， 就是说 这 医 美 这个 行业 的 整个 的 链条， 比如说 从 我不知道 这个 链条， 比如 最 上游 的 是谁啊， 但是 像 您 刚刚 讲 的 医生， 是不是 所有 只要 取得 皮肤科 医生 资质 的 或者 是 执照 的 医生， 他 都 可以 开 跟 医 美 有关的 机构 吗？ 不管 是 诊所 或者。

是 其实 并不是， 它 这 里面 还有 分， 就 刚刚 看到 有 一些 整形外科， 它 其实 要求 你 有 外科医生 的 这样的 资质。 对， 那 在 医 美 诊所 里 的话， 它 其实 里面 会 涉及 很多类 的 项目。 但是 最早 的 时候 因为 管理 要求 并 不高， 所以 其实 很多 跨行 的， 甚至 有的 地方 就 允许 你 中医 也可以 转， 就是 啊 你 去 学 从 学习。

这个 帮 明白 吗？

没有， 其实 中医 也有 皮肤学， 我们 说有 诸 内 必 行 助 以外， 其实 当 你的 内在 有问题 的 时候， 你的 皮肤 一定 会有 各种各样 的 表象。 但是 可能 有 一些 外科 的 诊疗 的 手段 的话， 可能 确实 不是 每个 医生 你 都有 这个 能力 的。 在 高校 里面 相关 的 专业 也 比较 少。 因此 的话， 其实 很多 的 一些 诊疗 或者 是 说 手术 是啊 在 上游 的， 比如说 品牌 厂家 给 到 一些 辅导 指导， 然后 医生 再 进行 诊疗 的 一个 过程。 然后 包括 对于 环境 的 一个 要求， 就是 整个 医疗 环境 的 一个 要求。 比如说 无菌 环境 等等 各方面 让 我们 感到 其实 还是 有 很多 需要 提升 的 空间。 但 现在 其实 很多 越来越多 的 一些 公立 的 医院 的 医生， 也 投身 到 这样的 一个 市场 里。 其实 对于 整体 的 这个 医疗 水平 的 提升 是 有 非常 大 的 改善 的。

消费者 怎么 保护自己？ 如果 像你 刚刚 这样 讲， 就是说 因为我 我相信 现在 绝大部分 的 不管 什么 年纪 的 女性， 都 可能 都有 参与 到 这个 医 美 做做 这个 做做 那个。 所以 当 他们 走进 一家 医疗机构， 不管 是 私人 的 诊所 或 甚至 有 一些 比较 专业 的 SPA， 也会 帮你 做 一些 推荐。 就 对 从 一个 消费者 的 角， 就 我 该 怎么样 来去 确保 我 今天 选择 的 这个 医生， 他是 有 专门 的 资质 训练， 然后 他的 技术 是 我可以 相信 的。

其实 这几年 其实 包括 像 新 氧 平台 的 一些 出现， 其实 还是 让 这个 行业 变得 越来越 透明。 比如 像 上海 这样的 城市 的话， 其实 在 监管 上 要求 很高 的。 你是 属于 门诊部， 还是 属于 医院， 还是 诊所？ 它 其实 不同 的 这个 资质 有 不同 的 规范 和 要求。 其实 可以 查 到 相关 的 资质， 然后 医生 的话 去 那 职业 医生 的话， 其实 相关 的 那个 他 都是 有 执业 医师证 的。 然后 这个 职业 医师证 也是 在 官网 上面 都 可以 查询 得到 的那 现在 很多 的 医生 也 比较 有 这样的 意识 了。 就是 很多 一些 医生 也会 走到 前台 来去 参加 各种各样 的 一些 面向 消费者 的 活动。 让 更多 的 人 了解 他， 然后 让 更多 的 人 知道 他的 专业 所在。

然后 刚刚 您 也 提到 说， 其实 有 一些 高端 的 SPA， 其实 这个 也是 很多 医 美 机构 很 重要 的 一个 渠道。 消费者 可能 认知 到 医 美 是 通过 这样的 一些 日常 的 生活 的 这种 SPA 馆， 然后 他 建立了 一些 比较 信任， 然后 这些 咨询师 会 帮 他 做 一些 推荐。 但是 这个 的话 其实 也是 我们 以前 会 讲， 可能 一些 医 美 机构 现在 有 两种 获 客 渠道， 一种 叫 直客， 一 叫 一种 就 叫 渠道 客。 其实 渠道 客 指的 就是 刚刚 提到 的 很多， 就是 通过 这种 审美 机构 做 推荐， 它 会有 一定 的 这个 比例 的 提成 等等。 还有 一种 就是 我们 刚刚 提到 直客。 你 现在 看到 很多 的 一些 医 美的 机构， 它 会 自己 在 不管 是在 包括 像 大众点评， 反正 一些 公开的 平台 上 会 做 各种各样 的 广告。

我 一直 很 好奇， 就是 不说 那种 整形外科， 我们 说 类似 皮肤科、 医 美 诊所 的话， 我 个人感觉 他们的 毛利率 是不是 挺 高 的。 因为我 之前 做 过 很多 项目， 他们 好像 都是 买 一个 很 买 一个 机器， 机器 成本 可能 相当 的 高， 然后 可能 渠道 推广 费用 也会 比较高。 包括 您 刚刚 提到 的 各种 平台， 然后 包括 一些 美容院 的 渠道。 那 剩下 的 其实 是不是 其实 没有 非常 大 的 一个 成本 支出 的， 他们的 毛利率 大概 可以 保持 在 一个 怎么样 的 水平 呢？

其实 对于 医 美 机构 来讲 的话， 你 可能 不能 看 单 次 的 治疗。 因为 它 里面 还会 涉及到 人， 涉及到 场地。 所以 的话 就 是从 毛利率 上 来看你 要是 看 单 次 治疗 可能 还 可以。 但 从 它 整个 机构 的 运营 上面 来看 的话， 其实 现在 运营 好的 机构 这个 利润 是正 的 可能 都 不多。 对， 跟 我们 想象 的 可能 并 不太 一样。 在 去年 像 疫情 之下， 当 这个 也是 我也是 道听途说， 因为 很多 一些 机构 也 跟 我们 抱怨 说， 渠道 的 这个 提成 甚至 占 了 他 一半 这么 多。 也就是说 他 做 一项 诊疗 的 治疗， 他 可能 有 一半 费用 就会 到 渠道 上去。 就 是从 机构 来讲， 他们 慢慢的 也 在 转型， 这几年 我 希望能够 去做 更多 的 直客 生意， 就 所谓 的 让 消费者 直接 能 找到 我， 而 不是 通过 其他 的 渠道 来。

自己 去 直接 做 拉 新。

对的， 大 的 一些 所谓 的 利润 毛利 比较高 的， 其实 还是 那些 整形 的 手术 类 的。 但是 他 这个 利润 高 里面， 因为 还 含有 处在 医生 的 技术， 你 很难 来衡量 说 它 这个 价值 几何， 对 吧？ 因为 比方 做 个 双眼皮， 那你 可能 对你 来讲， 可能 你说 1万块钱贵 还是 2万块钱贵。 但是 你 做 完了 以后， 如果说 就 没有 达到 你的 审美 的 要求。 他 做 完了 以后 你 要 再 进行 再一次 的 修复 的话， 那 这个 可能 对于 消费者 本身 身体 上 有 很大 的 伤害。 费用 上面 也会 有 更高 皮肤 类 的 产品。 随着 去年 疫情 大家 也会 发现 说， 随着 存量 客人 越来越多， 新 客 拓客 越来越 难 的 情况。 皮肤 类 的 这样的 一个 产品， 其实 对于 诊所 的 运营 是 越来越 重要 了。 有些 手术 可能 对于 有些 女士 来说， 一辈子 可能 做 一次 或者 做 两次。 但是 皮肤 不一样， 它是 每天 要 喂养 的。

你 这个 皮肤 指的 是 现在 脸上 面 的那 其他 的 就是 身体 上 的， 比如 抽脂， 这些 都是 算 在这里 手术， 隆鼻 这些 都是。

算 手术 术。 单 双眼皮 也 算 手术， 开 一个 简单 的 双眼皮 也是 手术， 只要 是 动刀 的， 我们 就算 是 手术。 跟 皮肤 类 相关 的， 现在 其实 比较 多 的 像 光电 类 的 项目。 然后 还有 就是 刚刚 提到 的 一些 微创 的， 就是 什么 水光， 黄金 微针 等等。

其实 对于 很多 机构 来说 是 把 它 当做 拓客 的。 为什么 他 这个 项目 是 拓客 的 项目， 他 其实 用到 的 耗材 并不多， 他 可能 初始 就是 一 一次性 的 投入。 但 他 后续 的话， 他 不需要 用 什么 耗材， 他 只要 量 用 的 大对 他 来讲 就能 摊薄 他的 成本。 他 就可以 通过 这样的 一个 项目， 能够 吸引 更多 的 第一次接触 医 美的 这样的 消费者 进来 以后， 希望 他在 做 一些 所谓 的 生 单 拓展 新的 项目 所以。

这就是 为什么 点评 上面 很多 医 美 机构， 他们 会 把 什么 水 光针， 然后 这些 黄金 微针 这些 作为 他们 放在 那个 banner 上面 的 一个 推广。 然后 会有 一些 价格 的 推广。 其实 他是 为了 能够 先 把 客人 拉 到 店 里面 来， 是吗？ 是的。

所以 这种 就是 在在 西方 我们 讲 把 客人 圈 进来 了 之后， 开始 挤牛奶， 就是 门槛 比较 低 的 产品 拉 他 进来， 然后 开始 不断 的 跟 他说， 你 这边 要 加一点， 那边 要 加一点。 到 最后 你以为 你 原来 做 的 只是 这个， 结果 突然间 发现 下来 花了 非常 多 的 钱 在 这个 机构。

上 面对 的 对的， 特别 我说 这 两年 因为 疫情 的 这样的 一个 调整， 还有 我 觉得 人的 审美 也 在 变。 前几年 大家 都 觉得 那个 网 红脸 长 的 是一个 模子 刻 出来 的， 大家 都 觉得 好看。 但 其实 你 看到 去年 到 今年， 我 觉得 其实 大家 在 审美 上 也 再再 调回来。 比如说 什么 意思？ 比如说 你看 现在 大家 在 整形 的 时候， 大家 会说， 我 只要 做 一些 细微 的 调整， 你 看到 我还是我 不再 是 像 以前 那样， 我 一定要 做 一个 什么样 的 鼻子， 谁谁谁 的 眼睛 等等， 就 变成 一张 你 看上去很美， 但 你 记不住 的 脸。 大家 发现 说 只要 皮肤 好 就像 拍照 一样的， 对 吧？ 大家 说 你 发现 只要 有 个 磨皮 功能， 无所谓， 你 要不要 垫 鼻子， 你 都会 发现 很美。 很多很多 人 说 我 其实 是 想 美， 但 我 并 不想 美的 变成 其他人。 我只想 在 我 原来的 基础 之上 做 的 更好 一点， 可能 调整 皮肤 的 状态 是 更容易 达到 的。

个性化 个性化 个性化。 对， 然后 我也想 顺着 刚才 jennie 的 问题， 到底 都 是谁 在 发明 跟 设计 这些 新的 疗法？ 我在 小红红 书 上面 随便 看一看， 有 好多 我 根本 都 不不不 明白， 然后 有 好多 新的 那 东西， 美国 还是 欧洲， 我 看到 有 这种 好像 以色列 也有 有 出 非常 多 的 这种 医 美的 仪器， 对 吧？

大大小小 的。 对， 应该 还是 这些 也 比较 科技 比较发达 的 国家， 好像 在 这块 上面 做 的 研发 会 更 多一些。 像 激光 类 的 仪器， 其实 以色列 是 还是 做 的 很多 的 功效。 护肤品 的话 尤其 在 成分 的 研究 上面， 在 配方 的 研究 上面， 其实 欧洲 美国 还是 走 在 比较 前面 的。 对的， 包括 日本。

您 从 专业 的 角度看， 您 觉得 大部分 是 智商 税 吗？

怎么说呢？ 其实 很多 同类 的 产品， 我 其实 加入 欧 巴结 的 时候， 其实我 也 觉得 受 了 很多 他们的 一些 培训， 我们 也 觉得 确实 是 很 有 道理 的。 当时 这个 创始人 就 欧巴 杰 先生， 他 也 提到 说 一个人 整体 的 一个 状态， 皮肤 其实 能 说明 很多 的 问题。 刚刚 我也 讲， 我 学 中医 的， 我们 说有 诸 内 必 行 诸于 外。 就是你 如果 你看 你 要是 肝脏 不太好 的话， 你的 面色 确实 是 发青。 对， 就是 状态 会 不好。 有有 肾病 的 人， 你看 脸上 会 比较 黑， 它 其实 跟 你的 代谢 是 有 很多 的 关系 的， 包括 内分泌 的 影响。 大家 都 知道 女性 会有 班 等等。

皮肤 你 要 能 看 得到 的 无外乎 就 几块， 一个 是 表皮， 咦 角质层 的 代谢 不是 很 健康 的话， 就会 很 粗糙， 会有 一些 细纹 黑色素 相关 的那 你 会 发现 有 斑。 其实 我们 所有的 产品 就 不管 是 激光 也好， 还是 我们 现在 用 的 各种各样 的 一些 诊疗 措施 也好， 还是 护肤品 也好， 大部分 就 围绕 这 三个 主要 的 方面 去做 的。 像 激光， 其实 现在 也 分 很 多种， 大家 比较 熟悉 的 像 什么 皮秒 等等， 主要是 解决 的 是啊 这个 色素沉着 祛斑 的 问题。 什么 二氧化碳 激光 去 那个 痘印 痘痕， 它 其实 还是 对于 表皮 重新 破坏， 让 你 重新 再 长 回来。 还有 现在 讲 的 这种 射频、 热玛吉， 它 其实 是 通过 热能， 其实 相当于 对你 皮肤 是一种 伤害， 让 你 产生 一个 自我保护。

置 死地 而 后生。 是 这个 对。

其实 我们 皮肤 其实 是 人体 最大 的 一个 器官， 对 人体 的 皮肤 就是 占 了 我们 整个 体重 的 16%， 所以 大家 说 皮 还是 挺 厚 的， 所以 它 其实 起到 一个 很大 的 一个 保护 的 一个 作用。 有的 时候 大家 开玩笑 说 家里的 灰尘， 其实 大概 50% 是你 家里人 的 这些 各种 皮屑 的 这种 代谢物。

对 每。

多少 50% 对 是你 不断 的 在 产生， 而且 我们 脸上 的 皮肤 其实 有 相当 一部分 是 死掉 的 这个 角质 细胞。 但是 它 即使 死亡 以后， 它 在 你 脸上 还要 至少 待 两周 的 时间。 那 待 两周 的 时间， 但是 它 还是 很 重要。 如果 没有 他 的话， 那 其实 你 也会 产生 很多 的 问题。 很多 的 仪器 就 基本上 就是 解决 这些 问题。 但是 同样 类型 的 问题， 也有 差不多 类型 的 机器 能够 去 帮助 解决。 但是 从 品牌 方 来讲 的话， 或者 从 机构 来讲 的话， 大家 会说， 我 得 不断 的 有 一些 新的 疗法， 才能 激起 这些 消费者 新的 欲望。

皮肤科 医生 给 我们的 建议， 他 就说 其实 日常 做做 水光， 他说 就是 非常 好的 一个 保养 了。 对， 他说 不必要 做 太多 过分 的 这样的 一个 治疗。 前段时间 好像 官媒 也有 提出 来说， 这 段时间 大家 都在 刷 酸， 不能 随随便便 的 刷 酸， 只能 到 医疗机构 才能够 进行 刷。

酸子 细胞 在 脸上 其实 它是 非常 有 作用 的。 所以 当你 过度 的 去 清除 掉 它的 时候， 你的 皮肤 就会 变得 敏感。 所以 其实 敏感 肌 随着 这几年 能够 看到 它 整体 的 比例 是 不断 的 提升 的。 包括 其实 大家 每天 爱 敷面膜 也是 没有 必要 的。 应该 是 这么说， 真的 不要 天天 敷 就 对了。 对， 因为 它 其实 也是 会 让 你的 皮肤 过度 水合。 那 过度 水合 以后， 其实 你 表皮 的 这个 角质层 就 很 容易 脱落。 所以 你 敷 完 以后， 你 感觉 你的脸 很亮， 就 相当于 刚 那些 死皮 都 掉了。

但是 你 这些 死皮 都 不断 的 掉 的话， 你 脸上 就会 失去 一些 屏障。 那 失去 屏障 以后， 你看 很多人 现在 就会 脸上 会有 红血丝， 然后 会有 敏感， 然后 就会 出现 各种各样 新的 皮肤 问题。 皮肤 本身 如果 它是 健康 的， 他 就 已经 是 很 好的 一个 状态 了。 只要你 不 过度 的 伤害 他， 日常 的 物理 防晒 做好， 那 基本上 这 就可以 做到 一个 不错 的 状态。

所以 做 过头 的 时候， 有时候 你看 两颊 红红， 你 会 以为 是 皮肤 很好， 但 实际上 是 皮肤 在 发炎。

对的 这个 意思 吗？ 是的， 皮肤 就像 这个 大自然 一样的， 就是你 一旦 破坏 了 它的 这个 生态， 它 就 会给 你 一些 颜色， 看看 就会 产生 新的 问题。 所以 有的 时候 你 过度 的 去 处理 它， 然后 包括 很 频繁 的 做 一些 医 美的 项目， 其实 对 皮肤 都 并不 友好。

有的 人是 满脸 都是 痘痘， 还在 那种 发炎 期 的 状态。 大家 可能 就 去做 激光 了， 说 我要 去 痘印 痘坑。 但 其实 显然 这个 阶段 你 首先 要 解决 的 就是 炎症 的 问题， 然后 再来 做 下一步 的 方案。

但是 我们 从 消费者 的 角度 来看， 因为 透过 非常 多 的 营销 的 手段， 我们 每天 会 在 各种 平台 上面 看到， 有 这个 新的 做法 出来 了， 又有 一个 新的 噱头 出来， 然后 新的 仪器 等等等等 的。 我们在 营销 上 有一个 词 叫 formal， 就 fear of missing out， 就是 我 好像 不做， 但 我身边的 朋友 都 做了。 我会 不会 李宁 会 从 专业 的 角度 怎么 去 建议 我们的 消费者？

刚刚 讲 两种 情况， 一种 就是 确实 皮肤 有 一些 病理 的 表现， 对 吧？ 有 一些 问题 了， 那你 肯定 要 去 找 专业 的 医生。 而且 其实我 觉得 像 国外 的 那种 医生 诊所， 我 觉得 未来 在 中国 也会 越来越多。 你 其实 是 需要 有一个 很 懂 你的 医生， 最好 就是你 一直 follow 一个 医生， 像 一个 家庭医生， 像 家庭医生 一样的。 对他 知道 你的 皮肤 的 一个 情况， 然后 知道 你的 一些 其实 包括 饮食 情况 等等， 给你 一些 合理 的 一些 建议。

还有 一种 就 刚刚 提到 的 就是 他 并没有 什么 太多 的 问题， 我只想 变得 更 美， 这个 显然 也是 很 正常 的 一个 需求。 因为 随着 年龄 的 增长， 不得已 你 就可以 就是你 会 变老。 其实 很大 的 原因 有的 时候 是 外在 的这 几年 大家 提到 光老化， 最能 干预 的 可能 就是 光老化 这 一块儿， 你 怎么能够 去 通过 物理 的 去 规避 掉。 所以 有的 时候 看 老外 很爱 再去 晒 日光浴， 中国 女士 喜欢 打伞。 大家 有时候 觉得。

这个 亚洲 女士 就这样， 就 觉得 很 老外。 对对对。

相对 来讲 跟 那个 老外 比 的话， 同样 的 年龄 下， 其实 皮肤 状态 是 显得 更 年轻 一些。 就这样 的 一些 物理 的 保护 是 有 很 好的 作用 的。 什么 叫 光老化？ 光老化 对 皮肤老化 就是 有 很多 原因。 一方面 就是 我们 生理 的 内在 的 代谢 越来越 慢， 外部 的话 你 像 这种 污染 抽烟 等等。 然后 还有一个 最大 的 一个点 就是 晒太阳。 紫外线 这个 不仅仅是 晒太阳， 哪怕 在 室内， 其实 这个 紫外线 也会 穿透 玻璃。 因为 U V A U V B 就 不同 的 这样的 一些 光线， 对于 我们的 皮肤 的话 是 有 损伤 的。 还有 就是 环境 里面 也会 有 一些 自由基， 我们 通过 阻断 这个 光 给 我们 造成 损伤 的 这样的 一个 方式， 其实 就 很大程度 能 帮 我们 避免 这个 老化， 就是 比较 著名。

有 一张 图 就是 那种 英国 的 一个 卡车司机， 他的 这 一个 一半脸， 因为 始终 在 驾驶室 的这 一侧， 那 他的 一半脸 你 就 看到 他 那个 皮肤 沟壑 丛生， 就是 老化 的 非常 严重。 但是 另外 一半 的话 就 会有 很 好的 一个 状态。 那么 在 欧 巴结 的话， 我们 自己 内部 也有 一 原来 也有 一个 图 是一个 在 坐在 办公室 的 一个 女性。 但是 因为 可能 加州阳光 也 特别 好， 他 又是 坐在 这个 窗边， 所以 一半 的 皮肤 也是 看到 老化 非常 的 严重。

大家 不要 选 窗边 的 位置。 是 是的。

是的， 80% 其实 是 光老化 带给 你的 这种 损伤。 所以 的话 如果你 能够 有效 的 杜绝 或者 是 改善 这 一块儿 的话， 你 相对 来讲 就是 能够 减缓 百分之六七十 以上 这样的 一个 衰老 的 一个 状态。

就是我 有 个 观察， 也 想听 一下 您 的 想法。 前面 其实 你 提到 说 现在 很多 年轻人， 他们 在在 做脸 的 时候， 并不一定 追求 说 我需要 像 某 一个人。 而是 更多 的 是在 他们 自己的 基础 上去 找到 一些 变 美的 特色。 包括 我也 发现 说 其实 现在 大家 对于 皮肤 的 一个 要求， 其实 更多 的 就 他们 会 自己 去寻找 一些 类似 专业 的 解决方案， 或者说 他们 更 懂 皮肤 了。 这个 是不是 一方面 是 和 新 氧 这种 平台， 他们 把 医生 和 消费者 直接 建 了 一个 沟通， 就是 让 对接 变得 更加 扁平， 包括 社交 媒体 的 一个 发展， 其实 都是 有关系 的。

是的， 因为 现在 的 年轻人 其实 获取信息 的 渠道 真的 是 越来越 广泛。 在 获得 的 过程 中间， 大家 其实 也会 发现 说， 我 不仅仅 要 知道 其所 然， 还要 知道 自己 所以然。 但 我 用 这个 产品 的 时候， 我 想知道 说 这个 产品 到底 是 怎么 解决 我的 问题 的。

这几年 其实 很多 一些 所谓 的 成分 控 也好， 包括 一些 很多 医生 现在 也 成为 比较 著名 的 一些 Q L 对 吧？ 他们 在 一些 平台 上 发表 一些 相关 的 专业 内容。 其实 让 更多 的 人 发现 说 我们 想要 更 科学 的 一些 解决方案， 我们 想要 有 更多 的 一些 可信 的 这种 可 含 科技含量 的 或者 是 更 高点 要求， 就是 有 临床 验证 的 这样的 一些 产品， 能够 帮 我 能够 有效 的 解决 这样的 一个 问题。

那 也 因此 的话， 你看 这 两年 其实 整个 护肤品 这个 市场， 你可以 看到 整体 来讲 的话， 也是 还是 一个 增量 市场。 但是 其实 上涨 的 空间 是 小的。 但是 在 功效 护肤品 这个 赛道 上面 的话， 从 15年 每年 复合增长率 都在 25% 以上， 可见 它 这个 增速 是 非常 的 高。 大家 对于 这样的 一类 的 护肤品， 就 觉得 它 从 安全性 上面， 从 功效 性 上面， 以及 从 临床 验证 几个 这 三个 维度 上面， 大家 觉得 更 可信。 其实 这个 跟 90年代 的 美国 有点像。 其实 在 90年代 的 时候， 大概 美国 像 欧巴 吉亚 巷， 还有 其他 的 很多 marda 等等 就是 一些 品牌， 就是 有 一些 医生 创立者 进行 的 一些 品牌。

他 会 从 更 科学 的 角度 给 到 消费者 一些 解决方案。 国内 的话 我 觉得 也 在 这个 道路 上面， 从 去年 开始 就 越来越 热闹。 国外 的 越来越多 的 品牌 也 在 往 中国 进。 大 品牌 像 欧莱雅、 资深 等等， 其实 他们 也都 在 做 一些 手柄 购， 大家 还是 都很 看好 这个 赛道。

从 另外一个 角度 上面 来看 的话， 就是 回到 了 肤 品 的 本质 上面 去。 就是 对于 消费者 来讲， 我 到底为什么 要 用 这个 产品 呢？ 我希望 得到 更多 的 一些 保护， 我 有 更 好的 一些 效果， 而且 这些 效果 还是 被 验证 的那 我 肯定 更 愿意 选择 这样的 产品 来 使用。

哼 医疗机构 不管 它是 大 医院， 或者 是 说 个人 的 诊所， 甚至 有些 的 SPA。 你 刚刚 讲 就是 当然 我 他们 会 进 非常 多 先进 的 仪器。 然后 当然 还有 就是说 医师 护理人员 自己 本身 的 技术。

第三个 很 重要 的 就是 他在 里面 用 的 产品。 我相信 我们的 听 友 里面， 如果 有 做脸 习惯 的 朋友， 一定 会 经常 在 做脸 的 时候， 那个 SPA 他 一定 会 推荐 产品。 我的 经验 是 大部分 的 品牌 我是 从来 没有 见过 的那 当然 他 都会 跟你讲 很多， 这个 牌子 源自 于 哪里？ 什么 瑞士， 用 瑞 什么 阿尔卑斯山 的 水 雪水， 反正 就是 一大堆 的 这种 营销 词。 我知道 欧邦 琪 其实 你们的 这个 通 录 其中 一个 非常重要 的 也是 在 这个 医 美的 渠道 里面。 就说 这些 医 美的 机构， 他们 在 选， 如果不是 他 自己 开创 的 这个 品牌 产品， 他 要 选择 跟 别的 产品 或者 品牌 合作 的 时候， 他 怎么 选？ 他们 通常 应该 是 会 选 这个 对 自己的 利润 贡献度 高 的， 是 吧？

其实 早 几年 的话， 就是 您 刚刚 提到 的 这种 现象 是 最 普遍 的那 这个 也 为什么 我们 看到 在广东 大大小小 的 化妆品 厂 是 特别的 多， 可能 几万家 都有。 这些 厂家 的话， 大部分 他们 生产 出来 的 产品 都 去了 哪里 呢？ 这么 多家 你 也 没 听 过 那么 多 牌子， 因为 他们 也没有 牌子。 基本上都 进入 了 这样的 一些 审美 的 一些 渠道， 或者 包含 一些 医 美的 渠道。

早 几年 的 时候， 有 一些 医 美， 大家 但凡 有一点 连锁， 比如说 我 有 个 三家 五家， 就 想 找到 一个 像 广州 的 这样的 一些 cmo 工厂， 然后 做 一个 自己 所谓 的 定制 化 的 一个 产品。 但是 的话， 其实 这 里面 就 会有 很多 的 一些 问题。 首先 产品 的 同质化。 第二 的话， 就是 这些 产品 它 是不是 能够 真的 帮你 解决问题， 在 上市 前 你 这些 功效 是不是真的 有 做 过 实验室 的 研究， 甚至 像 临床 的 这样的 一些 验证， 其实 并没有。 而且 它 也不 形成 一个 规模化。 所以 他在 后续 的 产业 的 这个 优化 上， 其实 也很 难 做到 进一步 的 提升。 基本上 我们 看不到 它 形成 一个 真正 的 气候。

但是 这几年 随着 消费者 要求 越来越 透明 的 这样的 一个 情况。 我们 看到 一些 新的 定义 成 皮肤 护理 中心 也好， 或者 叫 medical SPA 也好 等等。 它 其实 就是 要 区别 于 传统 的 这种 不 透明， 看不懂 的 这样的 一些 渠道。 那 这些 渠道 他 就会 选择 开价 的 或者 看 得到 的 品牌， 并且 最好 是 有 这样的 功效 背书。 如果 在国外 也有 相应 的 背景 的 品牌 的话， 大家 会 认为是 优选 的。

去年 产品 都 在那 以后， 我们 也 进了 渠道。 其实 第一 开始 被 渠道 就会 问 到 说， 你看 你们的 产品价格 很高 的那 对我 来讲 的话 会不会 成本 会 很高？ 但是 随着 我们 其实 深入 的 一些 合作， 很多 的 这个 机构 就 会给 到 一些 积极 的 反馈。 第一 就 确实 是 功效 都是 被 验证 过 的， 功效 就是你 承诺 的 你 都能 做到。 其次 的话 就是 品牌 的 本身 的 价值， 就是 对 消费者 来讲， 它 也是 一个 可信 机构。 也会 跟 我们 提到 说， 以前 他们 喜欢 用 封闭 的， 就说 最好 你 这个 产品 仅供 我 这个 渠道， 然后 在 外面 查不到 价格， 然后 我可以 把 价格 卖 高。 慢慢的 其实 大家 在 经营 思路 上 也会 在 改变 它。 我不需要 每一个 产品 都要 赚 很多 的 钱， 我希望 通过 这个 来 建立 跟 消费者 的 一个 信赖。

是， 所以 欧邦 琪 我我我 知道 你们是 一个 其实 历史 很 悠久 的 品牌， 1988年 就在 美国 成立 的。 欧邦 琪 这个 名字 就是 创办人 的 他的 姓？ Doctor 欧巴 吉？

欧 邦奇 蛮有意思 的 一个 看法， 就是 他 认为 现在 在 市面上 的 一些 开 开架式 的， 我们 叫 O T C 的 护肤 产品， 大部分 时候 对于 皮肤 是 没有 太大 的 用处 的。 因为 它是 一个 量产 的， 它 没有 办法 针对 每一个人 实际 皮肤 的 状况 来去 对症下药。 他的 理念 就是说 如果你 觉得 你的 肌肤 有什么 状况， 不管 这个 状况 你是 想要 就是 因为 肌肤 老化 你 要 变 年轻， 还是 说 你是 真的 有一个 病理学 上 的 这样的 一个 状况。 他 都 建议 消费者 要 去 找 专业 的 医生， 让 医生 帮你 判断 你的 皮肤 是 出现了 什么样 的 情况， 就 对症下药 这 四个字 了。 就说 推荐 你 或者 是 说 他 会 告诉 你那 你 这样的 状况 你 应该 要 用 这些 产品， 然后 你的 步骤 是什么？ 然后 你 用了 回家 用了 之后， 他 后面 还要 再 帮你 追踪。 然后 你 这 段时间 用了 这 一系列 的 产品， 皮肤 得到了 改善， 他 会 再 建议 你 下一个 阶段 你 要 用到 不一样的 这个 产品。 所以 他他 本身 的 那个 理念 是 这样， 所以 我不 晓得 我的 理解 对不对， 因为 你是 品牌， 就是 欧邦。

欧邦 其实 在 2006年 之前， 其实 他们 自己 有 开架式 的 产品。 但 06年 他 就 毅然决然 的 决定 关掉 了 这个 渠道， 就 纯粹 就是 走 医 美的 这个 渠道。 是 这样的 背景 吗？

应该说 是 他在 整个 的 发展 过程 中间 也有 不同 的 一个 过程， 然后 也有 不同 的 一个 观点。 但 整体 观点 确实 就是 正如 您 刚刚 提到 的， 还是 希望 说 大家 有问题 的 时候， 还是 要 找到 这个 专业 的 医生， 给予 一些 专业 的 指导。 然后 知道 你 自己的 皮肤 的 问题 到底是什么。 经常 有的 消费者 只 看到 自己的 顾虑 是什么， 但是 你 这个 顾虑 背后 的 心 就是 肯定。 对， 他的 肯定 是。 但是 可能 从 医生 的 角度， 他 会 告诉你， 你的 皮肤 的 真实的 状态 是 怎样 的， 你的 肯定 是 到底 是 什么样。 然后 再 给 到 你 一个 专业 的 一个 建议， 这个 时候 可能 才能够 真正 的 治标 治本， 而 不是 头痛医头。 这样的话 你 可能 才能够 把 这个 皮肤 的 问题 解决 掉。 他是 很 建议 说 大家 有问题 去 由 你 自己的 皮肤 医生 给你 一些 建议。

但 并 不是说 所有的 开架 产品 就 都 没有用， 这个 可能 肯定 不能 这么 去 说。 但是 大部分 的 开架 产品 的话， 你看 它的 这个 品相。 它 都会 比较 偏 在 保护 皮肤 屏障， 其实 是 保湿 产品 这 一类 的 产品 会 特别的 多。 再 一类 可能 所谓 的 就是 抗衰 这样 一类 的 产品， 大部分 它 其实 怎么说， 确实 对于 消费者 来讲， 有的 时候 你 也 不知道 你 用了 以后 到底 有用 没用。 对， 所以 现在 其实 我们 说 功效 护肤品， 其实 每一个 产品 理论上 它 在 生产 出来 的 时候， 它 都是 奔 着 有 功效 的。 所以 现在 国家 最近 也是 就 中国 也是 发 颁布 了 很多 的 一些 新规。

以前 我们 说 普通 护肤品， 他 意思 说 你 只是 普通 覆盖 在 脸上， 变成 一个 物理 的 屏障， 那你 这个 就是 普通 护肤品。 但 如果说 你的 成分 能够 渗入 到 肌肤 了， 然后 同时 能 改变 一些 肌肤 的 结构， 产生 一些 不管 是 良性 的 还是 怎么样 的 一个 作用。 那 实际上 它 就是 带 了 功效 了。 那 带 了 功效， 你 就要 验证 你 自己 确实 有 功效。 Dr 欧巴 杰 他 提到 的 说 没有用， 他 不是说 可能 真的 没有用， 而是 说 你 没有 被 验证 有用。 你 有没有 去 在 实验室， 在 临床 经过 实验 去 确认 它 有 什么样 的 一个 作用。

比如说 大家 认为 我 加 了 烟酰胺 都能 美白， 那 其实 这个 也 显然 是一个 误区。 首先 这个 比例 是 怎样 的？ 肯定 要 达到 一定 的 浓度， 它 才能够 起到 这样的 一个 效果。 同时 的话 因为 护肤品 它 里面 的 成分 特别 复杂， 经常 很多 护肤品 里面 那个 复方 得 有 几十个 彼此之间 的 作用， 你 也 不确定 他 到底 还 能够 产生 什么样 的 一个 作用。 因此 他 认为 你 真的 说 你 自己 有效， 那 你就是 这个 配方 象限 下 产生 的 这个 产品， 一定 是要 在 临床 有过 验证 的 才是 有效 的 产品。

我 有 个 疑问， 因为我 知道 你们 也 卖， 你们 现在 也 卖 面向 消费者 的 产品。 我自己 因为 买 过 早 C 晚 A 这个 概念， 一方面 其实 他们 相对来说 像 这种 功效型 护肤品， 它的 效果 会 比较 懵。 像 敏感 肌 的话， 其实 一开始 用 A 醇 的话， 你 不能 一下子 每天 都 用 它。 很多 时候 要 一开始 皮肤 去做 一个 测试， 看看 我 是不是 耐受。 像 这些 很多 知识， 其实 消费者 他们 可能 并 不能 完全 掌握。 另外 一方面 他 可能 也 不知道 说 我 用 A 醇， 那 我 是不是 能 用 其他 的 有 其他 成分 的 产品。 像 这些 的话， 现在 中国市场 上面， 消费者 一方面 他们 大概是 通过 什么 渠道 去 了解到 这些 知识 的。 另外 一方面 就是我 还 蛮 好奇， 像 品牌 的话， 像 你们 会不会 因为 他 会对 专业性 有一点 要求， 而 去 让 一些 消费者 就 没有 办法， 就 不敢 去 选择。

你们 刚刚 有 提到 在 功效 护肤品 上面 的话， 我们会 大部分 都是 有些 医药 背景 的， 要么 就是 有 医生 背景 的， 要么 有 很多 的 一些 公司 的话， 有 一些 医药 的 背景。 因此 他 其实 在 选择 产品 上面 的话， 其实 成分 相对 是 比较 精简 的那 功效 是 比较 明确 的。 就 比如说 我们 讲 V C 能够 很 明确 的 告诉你， 比如 维 C 的 浓度 能 到 12、 10 10、 15、 25这种 的话， 其实 普通 的 一般 的 这种 护肤品 的 品牌 是 很难 做到 的。

这个 V C 就是 什么。

左旋 左旋 位， 左旋 位 或者 是 其实 V C 它 也是 分为 刚刚 提到 的 原型 和 它的 衍生物。 左旋 维 C 是 它的 原型， 因为 它 就 更加 容易 被 皮肤 吸收 OK。 对对对， 但是 这种 活性 成分 它 也 非常 不稳定。

当你 刚刚 提到 的 是 说 浓度 很高， 有 一些 人 就会 觉得 它是 很 猛， 用 下来 反应 就会 很强。 这也是 为什么 其实 前面 dot 欧巴 就 提到 说， 你 最好 是啊 问一问 医生， 为什么 会有 这么 多 不同 的 浓度 呢？ 越 高越 好吗？ 其实 并不是 对 每个 人都 是 越 高越 好的， 要 看你 皮肤 的 状态， 包括 像 刚刚 提到 的 A 醇， 其实 维 A 类 的 产品 是 非常 好的 一个 产品， 它 功能 非常 的 完善， 他 基本上 在 什么 色素沉着， 在 抗老， 它 都是 应该说 有 很多 相关 的 临床研究 就 验证 它 确实 有 这样的 一个 效果。 而且 在 酸类 的 产品 里 的话， 现在 大家 听到 像 果酸、 水杨酸 等等。 维 A 酸 跟 他们 比 的话， 它 其实 还 能够 促进 你 肌肤 胶原蛋白 还有 角蛋白 的 增生， 让 你的 皮肤 结构 确实 发生 一些 改变， 然后 促进 你 变得 更 年轻。

但是 在 过程 中间， 有的 时候 我们 就说 它 有点像 刷墙。 你 刷墙 的 时候 是不是 得 把 老的 那个 墙 铲 掉 以后， 你 才能 刷 上 新的。 你 直接 在 上面 刷 是不是 刷 不 上去？ 我 听 了也 觉得 好痛。 对， 但 其实 没有 那么 厉害 了。 所以 在 这个 过程 中间， 他 其实 确实 需要 一些 专业 的 指导。 从 品牌 方 角度 来讲 的话， 其实 我们 也是 会 做 很多 的 一些 科普。

你 比如 像 在 知乎， 比如说 我们 之前 像 联合 丁香 医生， 很 跟 很多 的 一些 皮肤科 的 医生， 然后 也 希望 让 他们 来 告诉 消费者， 有些 情况 它是 正常 的。 就是你 就 刚刚 提到 像 刷 枪， 就是你 一定要 经历 那个 阶段 的。 只不过 这个 阶段 你 完全 可以 让 它 变得 更加 的 soft， 变得 更 柔和 一些。 皮肤 我们 说 它 其实 这个 系统 处理 它的 时候， 一定 是 我们 现在 说 多 靶点， 针对性 的 给予 一些 解决方案， 就 包括 色素沉着。 你 色素沉着 并不是 单一 某个 成分， 前段时间 大家 说 烟酰胺 特别 好， 然后 过段时间 又是 什么 各种 其他 的 一些 成分， 维 C 等等， 这些 成分 是 都 有效。 但是 它 都 是在 它的 整个 过程 中间 的 局部 有效。 你 要 真的 想 解决 它 的话， 你 会 发现 说 我 可能 要 两三个 产品 要 配合 使用， 才能 真正 的 有效 的， 起到 这样的 一个 作用。

所以 如果 消费者 没有， 比如说 他 没有 去 问 皮肤科 医生， 他 到 你们的 店。 因为我 知道 欧邦 骑士 你们 有 天猫 旗舰店， 你们 也有 海外 旗舰店， 所以 你们是 也会 培训 你们的 客服， 对的 来去 回答 这些 问题。 但 客服 大 我们 大部分 好像 是用 文字 跟 客服 沟通， 对 吧？ 是的， 客服 是 看不到 消费者 实际上 皮肤 的 状况 的。

有 很多 消费者 也会 把 自己的 这个 皮肤 的 情况 会 发 图 发过来 问， 你看 我 这个 情况 是 怎么样 的？ 一 情况 那时候 就 不能 开 美颜 了。 对， 一定 是对 非常 真实的 一个 状 照片 一个 状态 下， 然后 给 一些 方案。 但是 大部分 我们 真的 是在 这种 刚刚 提到 这种 零售 渠道 销售 的话， 还是 以 比如说 保湿 的 产品， 包括 抗氧化 的 产品， 像 维 C 虽然 维 A 醇 的话 我们 大家 已经 觉得 它是 一个 比较 强 的 一个 成分。 但 实际上 我们 也是 放了 一个 比较 低 的 浓度， 就 0.5 的 浓度。 那 比如 像 更高 的 浓度， 1.0 的 浓度 等等， 我们 只在 专业 渠道 有。 你们 有线 下店 吗？ 我们 线下 的话 是 跟 医 美 机构 或者 皮肤 诊所 合作 的。

把 它 当做 专业 的 机构。 所以 哪一个 渠道 对 你们 目前 在 中国 的 销售 的 贡献度 是 最大。

那 一定 是 线上 还是 线上。

对。

因为 一 它 快速 的 能 让 很多 消费者 找到 你， 但是 的话 从 一个 功效 护肤品 品牌 的 角度 来讲 的话， 我们 如果说 我们 确实 区别 于 普通 的 护肤品 的话， 我 能 给 到 你 一些 特殊 的 解决方案， 一定 是要 结合 专业 的 医生 的 一个 建议 的。 哪怕 这个 治疗 是一个 非常 好的 治疗， 它 一定 不是 适合 每一个人 的。 我 刚刚 有 提到 这个 法规 的 问题， 大家 提 的 说 不可以 再 用 那个 before after 的 这样的 图片。 就是 因为 其实 很多 的 这样的 一个 前后 对照 的 图片， 你不知道 他 到底 是 他 这个 过程中 你 用了 哪几种 治疗 方案。 他在 某个 仪器 旁边 挂 了， 你以为 只是 用了 这个 仪器， 它 就 产生 了 这样 天差地别 的 这样的 一个 效果。 有 误导 消费者 产生 那样的 联想。 那 其实 就 很 容易 造成 一些 冲动 消费， 但是 同时 又 达不到 期望 的 一个 效果。

我 就在 小红 书上 看到 不少 人 就是 他 穿 了 个 白袍。 可是 我 从 他他 的 个人信息， 我 完全 找 不 出来 他 到底 是 医生 还是 他他 就 穿 了 一个 白袍， 就 给你 一个 假象， 就 好像 他是 是的 这方面 的 专业 的 医生 来 跟 你 介绍 这些 产品。

是的， 不过 现在 法规 要求 越来越 严格 了， 对 平台 的 审核 也 越来越 严格 了。 基本上 你是 不能 再 跟 在 这些 消费者 的 平台 上， 其实 介绍 更多 的 跟 医疗 相关 的 信息。 因此 的话 也会 让 更多 的 消费者， 如果说 你 想得到 专业 的 指导， 还是 要 到 专业 的 这个 渠道 去。

那那 是不是 代表 你们的 产品 在 国内 是 药 字号。

还是 以 妆 字号 或者 是 特殊 化妆品？ 如果你 要 宣称 美白， 你 还是 要 包括 防晒， 在 中国 的话 都 需要 申请 特殊 化妆品。 然后 普通 护肤品 的话， 你 如果 要 宣称 你 有 某种 功效 的话， 你 也 需要 用 临床 的 实验 来 做 验证。 像 我们 这个 欧邦 琪 在 美国 其实 三十多年 以来， 很多 医生 信赖 他的 原因， 也 是因为 他每 款 产品 上市 前 都 经过 一些 临床 的 研究。

可是 这些 临床研究 是不是 研究。

美国人 这一点 的话， 就是我 把 自己 这个 先生 当初 创立 的 时候， 我 觉得 他 还是 胸怀 世界 的， 有远见 是 吧？ 有远见， 对 我们 每一款 产品 都 进行 face patric 6型人种 的 这样的 一个 测试。 这个 六 型 人种 它 其实 pace patric 就是 通过 刚刚 讲 的 光照， 这 紫外线 对 皮肤 产生 不同 的 变化。 就 比如说 我们 就 看到 黑人， 他的 皮肤 很 细腻 的， 他们 很难 变老 真好。 对， 就是 黑色素。 所以 它 其实 是 好事儿， 所有的 成分， 你 在 身体 内 我 觉得 它 都是 扮演着 两种角色。 它 其实 一方面 它 就是 能够 保护你 对 紫外线 的 一个 伤害， 但 另外 一方面 因为 黑 你 就 看。 那就 没 那么 好看， 或者 是 这么 细纹 也 看不见。 对， 细纹 就 他 真的 就 细纹 会 少， 所以 亚洲人 就会 比较 好， 居中。

我们 就 属于 三 型、 四 型， 白人 是 一 型、 二 型。 他们 其实 皮肤 很 容易 受伤， 所以 白人 的 皮肤癌 也 很多。 对， 又 爱 晒， 对， 又 爱 晒。 然后 他们的 皮肤 因为 没有 黑色素， 就会 很 容易 受伤害。 但是 亚洲人 相对 来讲 正好 是 居中， 也没有 那么 容易 晒黑， 也没有 那么 容易 晒伤。

对， 那 我们 这个 品牌 所有的 产品 都 进行 face patri C K 6型人种 的 测试。 对于 亚洲人 甚至 黑人， 他 黑人 其实 也会 用 美白 的 产品， 因为他 其实 不是 让 他 变白， 他 这样 让 这个 色素 变得 均匀， 对 皮肤 变亮。 对， 其实 你的 皮肤 一 均匀， 这个 光线 打 过来 的 时候， 陕西 这个 就 是不是 个 慢 色， 这个 挺 的。 对对对， 你的 皮肤 就 看上去 很 有 光泽， 就 很 健康， 状态 就 很好。

OK 明白。

想 问 一下， 因为 你们是 一个 功效型 的 护肤品， 像 功效型 赛道 的 护肤品 品牌 和 大众 消费品 的 那种 常规 的 护肤品 品牌。 他们 在 做 营销 投放 的 时候， 比如说 你们 选择 的 K O L 的 类型， 或者说 你们 在 投放 策略 上 是不是 其实 是 有 一些 不一样的 地方。

是的， 更多 的 一些 普通 的 护肤品 的话， 他 会 选择 一些 比如说 lifestyle 的 那种 K O L。 它 因为 是 更多 的 是 讲 美 讲 感受， 那 对于 我们 这种 功效 护肤品 牌 的话， 可能 我们会 比较 更 严谨 的 讲 原理， 讲 疗效。 那 这个 时候 的话， 可能 对于 普通 的 一些 K O L 的话， 他 可能 也 讲 不清楚 的。 所以 其实 对 我们 来讲， 可能 更多 的 是 对于 护肤品 有 研究 的 一些 成分 控， 或者 一些 医生 的 这样的 一些 K O L， 我们 都是 有 比较 多 的 合作。

我爸 是因为 在 美国 是 历史 非常 悠久， 所以 他 已经 跨 了 好几个 年代 的 或 世代 的 人， 有的 可能 就是 奶奶 那 一辈 的， 往 下 一直 传， 但是 中国 很有可能 您 的 这个 品牌 接触 历史 比较 短， 所以 会不会 就是 中国 的 消费者 平均 的 年龄 就 比较 年轻。 所以 中国 这个 消费者 这边， 他 对于 比较 特别 想 买的， 或者 特别 偏好 的 品牌， 或者 要 希望能够 改 的 这个 改善 的 问题， 跟 在 北美 已经 有 这么 多 三十几年 历史 的 它 有 很大 的 差别。 从 品牌 方 有没有 看到 一些 是 特别是 中国 的 消费者， 有的 困扰 是 其他 几个 人形 是 没有 的。 所以 他 会 特别 针对 中国 的 消费者 做 一些 产品 的 开发？

应该 未来 会有。 中国 的话 基本上 在 前面 几年 大家 提到 功效 护肤品， 认为 就是 治疗 敏感 肌 的 产品 就是 功效 护肤品， 对 吧？ 基本上 早 几年 进口 的 品牌 还有 国内 的 品牌 都是 这样 的那 其实 在国外 的话， 我们 之前 市场部 的 同事 也 跟 我 有 提到 说， 美国人 做 的 爹 真的 很 奇怪， 这个 看上去 一点 也不 时尚， 为什么呢？ 因为他 D A 上面 通常 是一个 母亲 带着 一个 女儿， D D I 是什么？ 就是 一个 宣传 页 放在 诊所 的。 对对对， 他说 这个 实在 看不懂， 我说 这个 其实 就是 证明 他的 历史， 因为 在 美国 我们的 产品线 是 倒过来 的。

确实 就像 您 提到 的， 他 给 的 原来的 人群 核心 的 人群 大概 40岁左右。 而且 的话 因为 最早 刚刚 提到 它的 最 基础 的 一条 产品线 是以 美白 抗衰 为主 的， 就 淡斑 为主 的。 人 成长 到 一定 的 年龄 以后， 年龄 也 大 了， 有 孩子 了 以后， 会 带着 孩子 再来 用 我 八戒 的 产品。 其实 我们 后续 有什么 祛痘 系列 的 产品 等等， 这个 都 是在 后面 的 阶段 慢慢的 研发 出来 的那 在 中国 的话， 其实 情况 确实 是 非常 大 的 不同。 我们在 电商 的 那个 大 数据 平台 上 可以 看到 25岁 左右 的 人群 最 多是 非常 多 的对， 非常 多， 但 还 算是 比较 平均 的。 也有 一些 四五十岁、 50岁也会 在， 也 大概 也能 占 到 25%。

这些 是 年轻人 把 反而 把 他的 妈妈 介绍 来来 用 这个 牌。

就 跟 中国 的 我 觉得 互联网 发展 特别 有关。 因为 年轻人 是爱 去 探索 的， 也 愿意 尝试 一些 新的 品牌。 他们 而且 对于 自己 自我 的 这种 照顾， 我 感觉 要 比 可能 在上 一代 的 人 更加 的 关爱 自己。 然后 他们 愿意 发现 好的 东西， 发现 完 以后 可能 再 介绍 给 身边的人。 因为 当时 我们 自己 也 在 考虑 说， 发现 我们 有些 产品 针对 的， 特别 他 给 的 这些 人群， 你 发现 找不到。 因为 他们 也不 看， 可能 也不 看小 红书。

我 后来 发现 就是我 的 有 一些 同学， 也 年龄 也 比较 大 的 男士， 他们 就说 因为 老 在 外面 打球， 身材 保持 的 不错。 但是 脸上 因为 老 打球 紫外线 比较严重， 就 会有 一些 班。 他说 我 当时 以为 这些 是 老年斑， 他说 心里 面 也很 有 落差 的。 他说 以前 说 一个 女士， 从 后面 看 身材 窈窕 很 像 年轻 一一 回头。 他说 我 现在 也很 怕 一 回头 脸上 有 老年斑。

后来 其实我 有 介绍 我们的 一些 产品 给他 使用， 用 完 以后 他 确实 有 非常 好的 效果。 他 就说 你 这个 产品 非常 好， 非常适合 男士。 关键 这些 男士 在哪 找 他们 呢？ 不知道 他们 在哪。 理对 对， 因为 很多 的 男生 我们 也 问 他， 我说 那你 现在 产品 你是 怎么 选择 的？ 他说 太太 用 什么， 基本上 我们 就 用 什么 买 什么， 对他 想 买 什么 我 就 用 什么。

你们 品牌 做 思域 吗？ 感觉 好像 也 用过 你们 产品 的 消费者， 他 会 介绍 他 身边 的 朋友， 他的 爸爸妈妈 等等。

我们 其实 现在 没 做对 对还 没 开始 做， 但是 这个 确实 是 对 我们 来讲 我们 要 考虑 的。 然后 我们 始终 还是 希望能够 坚守 这个 专业 的 渠道。 在 美国 大概 年 三十多年 80% 左右 的 生意 份额 在 美国 的话 是 来自于 专业 渠道 的。 对 那 结合 这些 医生 的 这样的 一个 建议 搭配 使用， 其实 给 到 消费者 一个 非常 好的 一个 效果， 然后 也有 个 非常 好的 品牌 的 口碑。 我们 也 希望 在 中国 的话， 未来 也是 这样 做。 但是 在 中国 医 美的 这个 渠道 里， 我 觉得 功效 护肤品 或者 是 皮肤科 类 的 产品， 一定 是 接下来 他们 很 重要 的 一个 产品线。

因为 大部分 可能 机构 现在 在 前面 几年， 大家 还都 处于 获 客 的 阶段， 就是 纳新 不断 的 纳新。 所以 大家 还 管 不到 他的 那些 存量 的 这些 消费者。 但 其实 它的 这些 存量 消费者 的话， 就是 我们 讲 的 最好的 私 域。 不需要 我们 品牌 建立 私 域， 这些 全 是你 很 精准 的 人群， 因为他 对 美 是 有 要求 的那 同时 包括 消费能力 等等。 只是 说 机构 有没有 真的 说 我 站在 消费者 角度 来说， 我给你 一个 全套 的 解决方案。 大家 肯定 要 对于 他的 这些 消费者 要 精细化 的 管理 和 运营。 其实 皮肤科 类 的 产品 或者 是 功效 护肤品 一定 是 很 重要 的 一个 手段， 能够 让 消费者 达到 满意 的 效果 的 一个 重要 手段。 对于 机构 运营 来讲 的话， 功效 护肤品 一定 是对 他们 很 有益 的 补充。

我 估计 机构 可能 做 的 那些 项目 都 来不及 了， 没有时间。

对， 现在 是 完全 没有时间。 大家 就说 我 还 没空 看 这个 产品。 对对对， 但是 在国外 的话， 其实 一个 比较 成熟 的 机构 的话， 它 其实 大概 应该 有 15%到20% 的 收入 是 来自于 功效 护肤品 的。 这个 才是 一个 比较 健康 的 生意 状态。

其实 对于 普通 的 消费者 来讲 的话， 我自己 觉得 包括 男士， 我 觉得 大家 都 要有 一瓶 自己的 V C 其实 V C 是 也是 一个 非常 全面 的 一个 成分， 而且 又 它的 刺激 又 非常低， 它 有 抗氧化 的 作用。 它 还 能够 在 早上 其实 合并 防晒 的 这个 乳液， 有 具备 一定 的 抵抗 紫外线 的 这样的 一个 能力。 所以 它 对 光老化 的 修复 和 预防 都 挺 有 作用 的。 同时 我 刚刚 提到 它 还 能够 美白。 我们 那个 培训师 也 讲， 他说 我 觉得 每个 女人 都 要有 一瓶 自己的 维 C 对 A 和 C 我 觉得 挺 是 非常 基础 的。 而且 其实 功效 类 的 成分 被 临床 验证 真正 有效 的 成分 确实 也是 有限。

我看 你们的 天猫 旗舰店 跟 海外 旗舰店 里面 的 S K U 是 不太 一样的。

对， 跟 注册 有关系。 然后 另外 一点 的话， 因为 我们 确实 那 里面 可能 你 要 仔细 看 的话， 还有 会有 一些 日本 就是 我们 跟 乐敦 合作 的 一条线。 对， 我们在 日本 的话 是 跟 乐敦 合作 的。 他在 日本 的话 他 还是 走 的 是 药妆店， 它 算是 偏偏。

开价 类 的 产品 OK.

所以 大家 可以 试试看。 对， 就是 有的人 会 喜欢 日本 的 配方， 因为 日本 的 配方 就是 刚刚 讲 的， 它的 这个 复合物 会 多一点， 不像 美国 的 这个 配方 会 更加 精简， 简单粗暴。 简单 有一点， 美国人 可能 包装 上 也没有 日本 的 做 的 精致。 对， 精致 大家 也会 经常 会 跟 我们 抱怨 说， 你看 你们的 盒子 长 得 真的 是 但是 日本 的话 它的 成分 会 做 的 更加 的 温和， 但是 从 效果 上 来看 的话， 其实 都是 非常 好的 产品。 反正 我们 自己 的话 可能 是 学医 背景， 我 还是会 比较 喜欢 这种 成分 更 简单 更 清楚 明 了的 这样的 疗效 一些 更。

明确 的 差距。 好， 我们 今天 非常感谢 赵 总 来 跟 我们 做 很多 整个 行业 的 分享， 然后 也 希望 今天 的 分享 让 我们的 听 友 知道 怎么样 能够 避开 坑。 非常感谢 谢 赵 总， 我们 也 希望 这 一期 能够 让 我们 更多 的 听 友， 更多 的 人 男士 女士 都 认识 欧邦 琪 这个 品牌。 谢谢。