97. 跨境电商风口“退潮”时
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拼 多多 这个 时候 推出 他 自己的 跨境 电商 的 平台， 而且 第一站 就 打 北美。

不管 你是不是 有 电商 的 基因， 不管 你 过去 在 自己的 国家 和 市场 有 多 成功， 其实 你 去 到 一个 新的 领域 的 时候， 你 假想 说 你 有一个 什么样 的 速度， 怎么样 去做 本地 的 生意， 实际上 这个 是 不成立 的。 实际上 在 海外 用户 的 行为 非常简单， 他 可能 就 只能 用 那 几个 媒体， google、 youtube、 facebook、 instagram. 然后 现在 有一个 tiktok， 所以 其实 他 可以 选择 的 平台 不多。 我 其实 一开始 第一个 特别 大 的 冲击 就是， 原来 这边 还 停留 在 货到付款 的 一个 时代。 人 在哪里， 流量 在哪里， 以及 这个 流量 的 成本 是 多少。 大家 是以 这个 思考 维度 去 看， 我要 进入 哪个 市场， 可以 抱着 观望 的 态度， 但是 要 有一个 较长时间 的 一个 计划， 而 不是 可能 拿 几个 月 的 时间 去做 一个 试水。 我不 认为 在 几个 月内 他 可以 看到 一个 正向 的 一个 结果。 这 不 代表 那个 市场 不好， 可能 是你 耕耘 的 时间 还 不够。 性价比 肯定 是 电商 逃不过 的 一个 第一关。

我们 经常 会说 一句话， 就是 电商 的 用户 没有 忠实度 可言。 你 要 做 的 是谁 的 生意？ 你是 做 的 在 东南亚 的 华人 的 生意， 还是 说 你 要 做 的 是 本地 的 生意？

所以 像 东南 有些 国家， 它 现在 主流 还是 电视， 它 还 不是 移动 终端 或者 是 互联网。 所以 这个 直播 电商 到了 他 那边 就 变成 购物 频道 了。

没错， 我 举例 像 shopping 当年 直播 的 观看 一场 的 观看 人数 才 几个 或者 几十个。

Hello 大家好， 欢迎 收听 今天 备忘录， 我是 bessie， hello Jenny.

hello boy, hello 大家好。

Jenny。 从新 冠以 来， 甚至 新冠 前 有 买 过 国外 的 东西 吗？ 在 跨境 电商 的 这个 路 情 上面 买 过 吗？

就 疫情 之后 的话， 主要 还是会 在 一些 国内 的 那种 跨境 电商 上面 买东西， 天猫 国际 这 一些。 然后 其实 现在 会 发现 说 跨境 电商 从 国内 买 是 挺 方便 的。 因为 第一个 它 速度 很快， 而且 他 不需要 你 自己 花 精力 去做 一些 什么 清光 的 动作 什么的， 而且 其实 价格 什么的 都 还 合适。 所以 我 还 挺 喜欢 在 跨境 电商 上面 买东西 的。

我们 今天 就是 想 聊 一下 这个 跨境 电商。 我相信 我们 跟 国外 的 就 消费者 一样， 尤其 在 新冠 之后， 我们 是因为 在 国内 大家 在 电商 上面 买东西， 这是 已经 非常 非常 成熟 的 产业， 境内 买 跟 境外 买 在 中国 都很 方便， 但 国外 呢， 在 新冠 之前， 其实 他们 电商 我 觉得 没有 像 我们 这么 蓬勃发展， 但 新冠 之后， 因为 他们 也 经历 过了 一段 封 城 的 经验， 所以 几乎 是 隔夜 的 就 必须 要 转到 线上， 本地 的 商店 变 数字化。 原来的 amazon 就 很 吃香， 亚马逊 就 很 吃香。 但是 有 更多 的 国外 的 上， 就 发现 有 这样的 一个 机会。 所以 其实 从新 冠 之后， 有 非常 多 的 跨境 电商 的 从业 的 人员 加入 这个 赛道， 然后 把 这个 赛道 做 的 就 非常 的 大。

单单 从 国内 的 数据 看啊， 2021年 我国 的 这个 跨境 电商 的 行业 规模 是 14.2万亿。 但是 这 14.2万亿里面 出口 的 规模 是 10万亿。 就是说 我们 这里 有 非常 多是 做 国外 的 消费者 的 生意 的。 B to c 的 部分 从 19年 就 已经 占 到 3.4万亿。 所以 其实 20年 跟 21年， 整个 全球 跨境 电商 其实 都很 发达。

但是 我们 就 发现 一个 很 奇特 的 现象， 就 是从 今年 开始， 不知道 是不是 因为 全球 物流， 尤其是 俄 乌 战争 之后， 在 物流 的 挑战 上 相当 的 大。 所以 今年以来 其实 不断 的 会 听到 国外 的 一些 的 跨境 电商， 或是 国外 的 电商 平台 通通 在 裁员、 收编 等等， 像 纱 笔 等。 但是 我们 国内 的 平台 反而 是 逆向 操作， 拼 多多 这个 时候 推出 他 自己的 跨境 电商 的 平台， 而且 第一站 就 打 北美， 这 是一个 这么 大 的 一个 市场。 阿里 的 这个 跨境 电商 也 重新 的 整合 等等 的。 所以 其实 我们 今天 就 希望 来 谈 这个 话题。 所以 我们 今天 就 找到了 一位 我们 觉得 非常 有意思， 而且 会 可以 跟 我们 放开来 聊。 因为 他是 钱钱 跨境 电商 的 从业者， 所以 他 已经 不在 任何 的 平台 上， 所以 我们 今天 这个 嘉宾 叫 婷婷。

Hello 婷婷 你好。 Hello 大家好， basic Jenny 你们好。

Hello, 婷婷 你 要不要 跟 我们 听 友 先 大概 简单 介绍 一下 你 自己的 资历 好不好？

好， 其实我 个人 来讲 的话， 可能 过去 17年 的 从业 经验 里边， 还是 有 十几年 的 广告 和 传媒 的 媒介 的 从业 经验。 在 最近 的 六年 期间， 可能 有 两年 是在 大厂， 在 阿里。 正好 那个 时候 阿里 是 有 投资 拉萨 这个 平台， 然后 就在 这个 契机 下去 了。 那边 的 他们的 总部 是在 新加坡， 然后 在那边 la zada 工作 了 四年。 但 实际上 是 做 六国 的 本土 的 生意， 你可以 理解 为 六国 加上 中国， 其实 是 很 紧密 的 七个 国家 之间 的 来回 的 互动。

跟 我们在 国内 的 本地 电商 来 比， 其实 跨境 电商 我 听起来 还 挺 复杂 的。 像你 刚刚 讲 的， 比如说 是 六国， 六国 就 代表 第一个 不同 的 国家， 它 一定 有 进出口 的 关税， 然后 它的 物流 的 成本。 有 一些 东南亚 的 国家， 它 那个 岛屿 非常 的 多， 所以 它 那个 物流 画 那个 什么 海 干嘛， 其实 还 挺 复杂 的。 所以 婷婷 你 有没有 办法 跟 我们 听 友 先 讲 一下， 第一个 到底 什么 是 跨境 电商？ 跨境 电商 它的 整个 的 生态链， 它 大概 有 哪 一些 比较 重要 的？ 比如说 从业 的 人员， 它 跟 国内 电商 平台 的 这种 运作 差别 在 什么 地方？

你可以 跟 我们 讲 一下 吗？ 简单 来说， 顾名思义 这个 跨境 电商 它 一定 是 有一个 进出口 的 过 边境 的这 样子 的 一个 概念。 然后 我 觉得 我们在 说 跨境 电商 之前， 其实 我也想 澄清 一下， 或者 是 去 帮 一些 东南亚 的 电商 去 声明 一下。 其实 对于 本地 的 用户 来讲， 比方说 我是一个 新加坡人， 我 看到 shopping 也好， 看到 拉扎 达 也好， 或者 我在 印尼 我 看到 tok media 也好， 我不 认为 他们是 跨境 电商。 我 就 认为 这是我 在 用 淘宝， 或者 我在 用 京东， 我在 用 拼 多多。 其实 对于 本地 的 消费者 来讲， 它 就是 一个 电商 平台。 只不过 是 说 可能 这些 电商 平台 中， 它 有一个 板块 提供了 一个 global 的 pda 那 这个 所谓 的 global 是 哪儿 呢？

当然 中国 因为 我们的 物资 以及 我们 电商 发展 的 快速 和 成熟 的 程度， 所以 中国 的 货品 和 中国 的 卖家 自然 会 把 大量 的 货 放到 里面 去。 但是 其实 也有 小部分 日韩 的 商品， 当然 非常 小。 所以 其实 我们 可以 约等于 说 那 一部分 的 跨境， 以 中国 为 主力军 的 从 中国 境内 跨 了境， 然后 再 来到 了 新的 一个 国家。

这里 边 为什么 它 有点 复杂 呢？ 像 您 刚才 也 提到 了， 它 有一个 过关 的 海关 法务， 哪些 商品 品类 可以 去 经营， 哪些 不可以。 还有 就是说 他 物流 也是 分段 的。 可能 在 中国 我们 下一个 单， 你 无非 是从 卖家 到 你的 手里， 它是 一段 物流， 对 吗？ 但是 跨境 的话， 他 可能 会有 两段 到 三段 的 物流。 因为 可能 会有 一个 集运 仓、 转运 仓， 可能 商家 要 先 把 这个 商品 集中 在那 一个地方， 也许 他在 深圳、 香港， 然后 再 运到， 实际上 主体 经营 的 这个 国家， 不管 是 泰国 也好， 印尼 也好， 那 他 跨境 的 这个 过程中 做 完了 清关 以后， 然后 才 涉及到 另 一段 真正 的 货品 从 这个 仓库 发到 了 本地 的 消费者 的 手里。 所以 这里 边 因为 这么 多 段， 他 一定 会 涉及到 时效 的 问题， 它 一定 不是 一个 快速 的对 吗？ 大家 的 预期 肯定 跟 本地 的 库存， 本地 的 商家 的 这个 体验 就 不一样 了。 然后 我 觉得 这里 边 有意思 的 是你 比方说 新加坡 口香糖 你 不能 卖， 对 吗？ 这个 不可以 吃， 电子烟 也 不可以。

到 现在 口香糖 还是 不能 卖。 新加坡。

不可以。

新冠 都 开放 了， 是 口香糖 还没 开放。 OK 好。

但是 它 有 别的 替代品 吗？ 还是 有的， 只不过 是 糖类 的。 所以 其实 每个 国家 都 不一样。 你看 马来西亚 你可以 有 电子烟， 但是 新加坡 就 不可以。 然后 像 电动车 也是 一段时间 内 它 也是 有 一些 很多 的 限制。 所以 其实 这些 法律 法务 和 清关 是 挺 大 的 一些 阻碍。 在我看来， 当然 这里 边 也是 带来 了 很多 契机， 对 吗？

因为 我们 刚刚 前面 看到 那个 数字， 这 14万亿 的 跨境 电商 里面， 十万 是从 国内 来看 是 出口。 什么样 的 厂商 需要 做 跨境 电商？

其实我 也有 这样的 观察。 比方说 你 在 东南亚 的 时候， 你 会 明显 感觉到， 怎么 这个 电商 平台 的 用户体验 就是 没有 国内 的 那么好。 对， 然后 你 搜索 一个 商品 的 时候， 你的 那个 结果， 你 真的 觉得 这就是 结果 页 吗？ 怎么 好像 这个 东西 不是我 想要的 呢？ 怎么 不 丰富 呢？ 或者说 这个 价格 怎么 不美丽 呢？ 所以 实际上 你 家里 如果 需要 装修， 你 要 买 很多 的 电子产品， 你 要 买 很多 的 电器 或者 是 家具。 真正 的 本地 的 这些 商品 不太 容易 能 满足 到 他们的 需求。 然后 有 很多 的 商家， 国内 的 商家 他 也是 看到 了 国外 的 这些 大小 卖家 有 这 样子 的 刚 需。 所以 他 也会 主动 的 把 这些 品类， 电器 家居， 还有 这些 服装类 的 品类 出口。

我 觉得 在 这个 过程中， 可能 一开始 是 有 一些 品类 或者 是 一些 商家 看到 了 这个 机会。 渐渐 的 可能 更多 的 人都 在 想， 我 国内 的 增速 可能 不像 之前 每年 都有 百分之几 10的1个 增速 了。 那 还有 哪儿 能 帮 我 去 继续 的 保持 这个 盈利 水平？ 所以 大家 自然 会 把 眼光 放在 东南亚 整个 人口 规模 来讲， 它 也有 6亿人口， 然后 它的 经济 也 在 发展中， 而且 他的 年龄 其实 是 年轻化 的。 然后 他的 手机 或者 是 网络 的 这个 覆盖率 是 很高 的， 80% 以上 的 大部分 国家。 那你 在 这 样子 的 一个 程度， 你 肯定 去 考虑 说， 这个 市场 我 为什么不 进入 呢？ 实际上 我 认为 大部分 商家 都是 有 机会 的， 无非 是看 你 想 不想 做。 你 觉得 那个 盘子 对你 来讲， 对你 这个 品类 或者 对你 这个 店铺 来讲， 它 够不够 你 所谓 的 additional 的那 一部分 的 revenue 了？

但是 我 很 好奇， 如果 是 东南亚 的 国家 里面， 大概 就 只有 新加坡 它的 个人所得 是 非常 高 的。 但 其他 的 国家 的 个人所得 可能 甚至 还 比不上 我们在 国内， 比如说 一线 城市 的 或者 是 新 一线 城市 的 居民， 对 吧？ 没错， 所以 除非 你 今天 是你的 目标 是 欧洲 跟 美国 他们 那边 的 可能 就是说 个人所得 高 一点 的 国家。 否则 你 如果 是 针对 的 是 东南亚 甚至 印度， 他的 个人所得 如果 比 国内 还 低， 那 是不是 代表 你 在那边 的 零售价格 甚至 还要 比 国内 还要 低。 还是 说 他们 那边 因为 物资 没有 我们在 国内 这么 丰富， 还有 竞争 没有 这么 激烈， 所以 其实 零售价 是 有 空间 的。

这 是一个 很 好的 问题。 的确 就 是从 收入 来讲 的话， 可能 除了 新加坡， 可能 有 一些 品类 比 中国 的 这个 客单价 还 高。 但是 其他 的 你 想像 菲律宾、 印尼， 包括 像 发展 很 好的 泰国， 可能 他的 客单价 也没有 办法 做 的 很高。 实际上 仅次于 新加坡 的 应该 是 马来西亚。 然后 再往下 那 几个 国家， 其实 客单价 都 不会 很高。 包括 像 越南 人口基数 也 很大， 可是 它的 收入 也 并不是 很高， 对 吗？

但是 你 要 想说 整个 电商 在 东南亚 来讲， 它 都 是一个 非常 初级 的 阶段。 怎么 理解 呢？ 它 并 不像 中国， 可能 你 有 100块钱， 你 已经 有 三十 已经 放在 了 这个 电商 的 这个 大 的 口袋 里边 了， 对 吧？ 不管 你 去 哪个 平台， 可是 在 东南亚 可能 你的 这 100块钱里 还 不到 个位数， 可能 才 几块钱， 两块钱 到 四块 钱 你 才 放到 了 电商。

我们在 说 的 实际上 是一个 还需要 大家 一起 去 做大 的 一个 市场， 这个 蛋糕 还 不够 大， 那 你说 他的 潜力 是不是 大 呢？ 那就 意味着 他的 潜力 会 很大。 尽管 现在 可能 客单价 很小， 但 实际上 用户 的 增长 还有 待 提高。 一个 客单价 很低， 那 你可以 做 的 客单 多， 对 吧？ 你可以 把 这个 order 的 数量 做 上去， 所以 我 觉得 现在 我 倒 不是 特别 担心 所谓 的 客单 低 和 客单 高 的 问题。 我 反而 现在 在 想说 这个 市场 怎么能 做 的 更大， 让 它的 渗透率 更更 普及率 更高。 我 觉得 疫情 期间 其实 有 这样的 趋势， 各个 国家 的 网民 他 肯定 也 在 思考 说， 我 有 这个 刚 需， 如果我 现在 不能 出门 了， 那 我 是不是 要 从 网上 去 买 这些 必需品？ 实际上 这个 是在 20202021， 你 能 看到 一个 快速 的 一个 变化 的那 所以。

如果我 用做 插头 的 那个 anchor 来讲 好了， 它是 一个 国内 的 公司。 所以 我 同样 的 比如说 一个 快充 插头， 我在 国内 的 客单价 跟 我 今天 透过 跨境 电商 卖到 国外， 它 在 成本 结构 上面 差不多 吗？ 还是 说 国外 的 跨境 电商 的 成本 稍微 高 一点。 但是 因为 就 像你 刚刚 讲 的， 他们 那边 的 潜力 很大。 他 那边 消费者 也 可能 才 刚刚开始 在 习惯 就是 在 电商 上面 买东西， 他 可以 接受 一些 稍微 成本高 一点 的 价格 在 那个 上面。 所以 同样 一个 厂商， 我 在国外 的 客单价 稍微 可以 提高 一点点， 所以 我 在那边 利润。

高 一点 可能 还真 不 太行。 首先 就是 国内 你 卖 的 货品 跟 在 东南亚 的 货品 一定 是要 稍微 有 一些 差异化 的。 第一， 东南亚 它 这个 市场 它是 有 季节性 的对 吧？ 我 觉得 做 电子 配件 可能 还好， 它 没有 这个 问题。 如果 你是 做 服饰 或者 是 做 一些 其他 品类， 可能 你 要 就要 思考 说 它 只有 夏天， 然后 你 要 怎么 去 选品。 哪怕 是 配件 的 商品， 可能 你 要 看 当地 他 也 不一定 是 匮乏 的。

像 印尼 这样的 市场， 它 其实 本地 的 制造业 也 还是 有的。 品牌 在 这些 国家 到底 有 多大 的 影响力， 这个 是要 打 一个 问号 的。 因为 大家 现在 可能 还 处于 我 先 要 拥有 一些 基本 的 丰富 的 物品。

这个 过程中 性价比 肯定 是 电商 逃不过 的 一个 第一关。 然后 你的 价格战 可能 在 初期 你 还在 去 累积 你的 用户 的 阶段， 大家 一定 会 比价 的。 我 觉得 我们 经常 会说 一句话， 就是 电商 的 用户 没有 忠实度 可言。 大家 不要 去 聊 什么 忠诚度， 就 真的 是 到大 促 的 时候 一定 会 货比三家。 那你 在 这个 过程中， 如果 没有 价格优势， 不管 是你 自己 商家 给 的 补贴， 还是 平台 给 的 补贴， 实际上 你的 单 量 一定 是 做 不 上去 的， 或者 是 会 很难 的。 因为你 没有 办法 短期内 以 一个 外来 的 品牌， 然后 快速 的 是 让 本地 的 消费者 有 心智 有 品牌 心智， 这个 还是 挺 难 的。 所以 我 觉得 在产品 上 可能 需要 适当 的 调整， 不能 是 完全 的 照搬 国内 的 这个 价格 区间。 可能 适当 的 要有 一些 所谓 的 我们 叫 钩子 商品 也好， 或者 是 说 你 有 一些 类似 于 非常 吸引 用户 的 那种 尝试性 的 商品。 那 这 一块 肯定 还是 要 去做 重新 的 战术 调整 的。

从 赛道 或者说 商品 品类 上面， 哪 一 品类 的 商品 是 比较 容易 通过 跨境 电商 去 到 东南亚 市场 去 收获 一个 比较 大 的 欢迎 的那 有没有 一种 品类 的 商品 是 可能 在 国内 已经 到了 一个 相当于 销售 的 瓶颈期， 但是 反而 是在 东南亚 市场 受到 很大 欢迎 的？

其实我 觉得 在 东南亚 我们 目前 看到， 不管 是 la zada 还是 shopping。 实际上 像 拉萨 达 电子产品， 家用电器， 还有 像 手机类 的 产品 都是 销量 还是 比较 好的。 然后 像 shopping 上 服装， 服饰 这种 配件 的 产品 也都 是 卖 的 比较 好的。 然后 像 母婴 类， 还有 服饰 类 这些 其实 也都 是你 能 看到 有 很大 的 需求 的。 这些 品类 实际上 从 需求量 还是 基数 很大 的。 如果 他 想做 跨境 的话， 肯定 是你 要 去 想 你到底 是 有 多大 的 一个 野心， 或者 是 多大 的 目标， 多大 的 盘子。

在 不同 的 市场 和 国家 这 都是 有 机会 的那 你说 新兴 的 一些 品类， 我 觉得 在 国内 已经 到了 那种 消费者 开始 玩 一些 新奇特， 有 一些 猎奇 性 的 商品， 甚至 有 很多 我们 所谓 的 那种 淘 品牌 或者 是 设计师 小众 的 一些 商品 都 还 挺 受欢迎 的。 我 觉得 这 一块儿 我 目前 看来 可能 还 不是 特别 是时候。 在 我 现在看来 可能 大家 更多 的 是用 很多 扶持 类 的 方式 去 吸引 那些 设计师， 尤其是 当地 的 一些 设计师 和 小众 品牌。 但是 你 真正 拿 他们 做 一些 量， 或者 是 他们 能 让 平台 有 更多 的 吸引 的 这个 流量， 还是 互相 之间 都 还没有 国内 找到 那么 成熟 的 一个 方法。 所以 目前 可能 比较 偏向 于 大众 的 商品 品类 还是 硬通货， 小众 的 品类， 垂直 类 的 类目 可能 还需要 一些 时间。 甚至 你 要 想说 你的 那个 用户 群体 现在 在哪儿， 可能 它的 量级 还 不够 那么 大， 至少 可能 跟 中国 这 样子 成熟 市场 比 的话， 他 没有 那么 大 的 一个 潜在 的 客流， 你 还需要 去 教育 和 培养， 这 是我的 观察。

所以 其实 做 跨境 电商 的 从业者， 尤其是 你是 商家， 你 在 走出去 国门 的 时候， 你 要 先 确定 你 要 走 哪个 市场， 然后 你 还 得要 对 那个 市场 去做 一个 比较 全面 的， 减少 消费者 的 这种 消费行为 跟 偏好， 去做 一些 研究， 对 吧？ 没错， 否则 你 把 国内 的 原封不动 的 把 它 套 在 那个地方， 其实 不一定 能够 做得来。

没错， 你看 像 印尼 这样的 市场， 它是 一个 穆斯林 的 国家， 对 吧？ 至少 在 表达 上 或者 是 商品 的 标题 描述 上， 你 不能 特别的 暴露， 然后 这些 你 都 是要 注意 的。 而且 从 他们的 穿着 来讲， 有 很多 穆斯林 他是 喜欢 戴 头巾， 穿 宽松 的 衣服， 而且 他 大部分 都是 夏季 的。 那你 做 服饰 你 就要 想说， 你是不是 要 多 去 配置 一些 夏季 的 单品。 然后 夏季 的 单品 里 配饰、 围巾， 甚至于 设计 风格， 你 可能 都要 做 一些 相应 的 调整。 你到底 是 面向 的 是 泰国 这样的 市场， 可能 你 玩 的 可以 更 宽松 一点 对 吧？

还是 像 穆斯林 的 一些 国家， 你是不是 要 注意 你的 用户 群体 是谁？ 他 从 文化 上 包容性 上， 他 能不能 接受 你 这 样子 的 风格 的 品牌， 或者 是你的 设计 风格。 这些 都 还 挺 考验 商家 的 前期 的 一些 准备工作 的。

而且 前期 的 准备工作 完了 之后， 他 光是 我要 在 哪些 平台 上 能够 触 达到 我的 消费者。 那个 平台 就 跟 国内 根本 几乎 完全 全 不一样， 很多 的 平台 在 国内 是 没有 的。

没错， 在 国内 你 有 所谓 的 天猫、 淘宝， 还有 京东 这样的 平台。 你出去 了 做 海外 市场 也 想要 这样的 平台。 他们 在 海外 也有， 但是 他们的 市场份额 可能 现在 也是 在 扩张 的 过程中， 对 吧？ 像 阿里 express 还有 像 淘宝 word， 其实 也 在国外 做了 很多年 了。 然后 京东 也是 在 不同 的 市场， 像 泰国 也好， 印尼 也好， 也 目前 不断 的 在 壮大。

但 你 要 做 的 是谁 的 生意？ 你 要 先 想 好， 你是 做 的 在 东南亚 的 中国人 华人 的 生意， 还是 说 你 要 做 的 是 本地 的 生意， 面向 的 是 本地 的 消费群体。 从 商家 的 角度， 当然 是 说有 平台 有 这样的 库存。 然后 你 已经 经历 过 所有 这 样子 的 关口， 那你 肯定 是 尽量 去做 本地 的 生意， 你的 覆盖面 会 比较 大。 这个 过程中 你 就 一定要 去 看你 自己的 类目 在 哪些 平台 比较 适合 做 哪 一些 平台 的 深入 的 合作。 这些 其实 在 运营 过程中 挺 考验 的。

不能 是 说 你 人 在 中国， 然后 完全 是 照搬 所有的 产品 信息 以及 运营 方式， 然后 拿到 本地 那 都不 work。 因为你 想 从 语言 上 第一 就 不能 解决 这个 问题。 如果你 做难 的 生意， 他 一定 是 不 跟你讲 中文 的， 你 也 没办法 跟他讲 英文。 你 做 泰国 的 生意 也是 一样。 这个 过程中 你 甚至 不同 的 国家 你 都 要有 一些 配置。 穆斯林 的 国家 也许在 印尼 和 马来西亚， 你可以 用 巴哈 萨， 可是 他们的 巴哈 萨 据我所知 也是 有 差别 的， 也 不是 百分之百1样的。 所以 这就 变成 其实 你 在 各个 国家 都会 遇到 文化 语言。 运营、 所有 物流 法务， 以及 到 后期 的 售后 的 这些 全 方面 的 一些 产业链 的 一些 问题。

所以 像你 这样的 背景 的， 你 当时 从 杭州 被 派驻 到 新加坡， 就 几乎 是 从零开始， 全部 重新来过 学习 一遍 对 吧？

对， 完全 我 觉得 庆幸 的 是， 我们 至少 在 媒体 方面 或者 是 市场 的 专业 的 知识 方面， 它 有 60% 到 80% 的 那种 核心 的 部分 是 OK 的。 但是 你 还是 要 去 学习 说 当地 的 市场 以及 当地 的 人的 一些 行为 和 习惯。 我 其实 一开始 第一个 特别 大 的 冲击 就是， 原来 这边 还 停留 在 货到付款 的 一个 时代。 就是 他的 信用卡 以及 银行卡 线上 支付 的 这个 程度 不高。 你可以 想象 吗？ 就是你 还是 这种 人 送 过去了， 然后 再 收款 的 这种 阶段。

甚至 是 说 媒体 他们的 电视 还是 一个 非常 主流 的 一个 媒体。 可能 除了 像 新 加播 的 电视， 已经 确实 渗透率 非常低， 低于 30% 了。 但是 其他 的 市场， 大家 主流 的 媒体 和 沟通 还是 靠 电视。 这个 对于 在 中国 已经 迈入 互联网 这么多年 的 从业人员 来讲， 其实 你是 会有 一个 很大 的 冲击。 你 需要 适应， 你 需要 调整 你的 预期。

我想 请问 你就是。 我知道 跨境 电商 上面 它 有 至少 两种 不同 模式， 一个 叫 独立 站， 一个 叫 平台 模式。 独立 站 有 一点点 像 吸引， 是不是？ 他 有 他 自己的 所谓 的 官网 自营 的 电商 平台， 平台 的 模式 就像 sharply 这样。 对， 还有 拉萨 达 这样 是 平台 的 模式。 这 两者 为什么 在国外 会有 这 两种 的 模式 的 产生？ 因为 国内 好像 比较 少， 你可以 开 独立， 再来 没 人理 你。

没错， 其实 独立 站 我们 目前 看 下来 做 的 也 特别 大， 或者 特别 成功 的 可能 也 不是 特别 多。 像 适应 这个 也是 一个 比较 独特 的 一个 案例 吧。 如果你 去 看 大部分 的 品牌， 其实 他们 都有 独立 的 站点。 比方说 化妆品 的 品牌， 甚至于 像 优衣库 这样的 品牌， muji 这样的 品牌， 它 也都 有 自己的 官网。 在 疫情 期间 他们 也 提供 这种 线上 的， 你可以 直接 下单。

我 理解 其实 独立 站在 海外， 他 之所以 现在 还有 机会， 能 发展 的 这么 偶尔 会能 出现 一些 让 大家 能 记得住 的 名字， 是因为 平台 的 发展速度 以及 它的 同质化 可能 会 比较严重。 对于 海外 的 用户 来讲， 他 没有 那么 快 的 像 在 中国 那样， 很快 的 就 找到了 淘宝 天猫 的 差异， 甚至 说 像 拼 多多。 其实 每一个 进来 在 中国 玩 电商 的 这些 玩家， 大家 都有 很强 的 自己的 一个 标志， 对 吧？ 消费者 非常 的 清楚 知道 自己 在 不同 的 平台 能 最大 利益 的 获取 的 是什么。 但是 你 其实 现在 看 东南亚 的 这些 电商， 包括 像 印尼 已经 有 非常 多 所谓 的 大型 的 规模 非常 大 的 平台。 Total media 然后 shopping aza 这些 尽管 大家 都在 玩儿， 可是 对于 本地 消费者 来讲， 到底 这里 边 的 差异， 不同 平台 之间 能 给我 提供 的 服务， 我自己 跳出 来看， 坦白讲 我 认为 那个 差异 其实 一直 都 比较 小。 大家 可能 在 做 的 促销 也好， 大家 在 提供 的 服务 也好， 大家 给 到 的 消费者 的 这个 感官 也好， 其实 差别 不是 特别的 大。 所以 如果 出现 一个 垂 类 的 垂直 的 一个 品牌， 或者 在 一个 领域 做 的 比较 成功， 那 它 很很 容易 让 消费者 觉得 很 新鲜。

像 适应 这样的 在 菲律宾 特别 逗。 我们 甚至 能 看到 有 很多人 做 代购， 就是 他 会 把 适应 的 订单 自己 可能 先 下单， 然后 在 那个 tiktok 上 再去 卖， 或者 是 说 推荐。 你 能 理解 吗？

你可以 想象 好多 人 他 可能 还 真的 是 目前 正在 去 了解 所谓 的 电商， 去 体验 购物 在 不同 的 平台 是什么 感觉， 他 其实 还 挺 需要 这种 新鲜感 的， 所以 他们 能 在 这个 时间 抓住 这个 机遇， 然后 出现。 而且 我 对 希音 的 了解， 像 这样的 平台， 它 不是说 它 今天 才 出来 的。 我记得 好多年 前去 在 跟 google 和 facebook 做 一些 交流 和 沟通 的 时候， 你 就会 发现 他 经常 拿 这个 做 一个 show case。 实际上 他们 已经 在 默默 的 出海 很久 了， 他 一直 可能 在 自己 耕耘。 所谓 的 流量 也好， 用户 的 基础 也好， 只不过 他 这 一两年 可能 很快 的 站 到了 前面， 让 大家 看到 了让 更多 的 人 看到 了 而已。 我不 认为 这 是一个 偶然 的 case。

西 印 的 代购 这 锡胤 已经 是一个 global 的 平台， 还要 需要 代。 可能 就有 一点 像 我们 国内 在 早期， 可能 在 比如说 农村 它 有一个 淘宝 代购。

对， 是 这个 意思 吗？ 你可以 理解 就是说 可能 并不是 所有的 人都 还玩 的 那么 溜。 然后 tiktok 这种 平台 可能 大家 他 就 没事儿 就会 刷， 可能 他们 更多 的 是从 这个 上面 了解， 原来 这 有 这样 一个 平台， 或者 有 这个 裙子 挺 漂亮 的， 然后 我自己 嫌 麻烦， 或者 我不知道 怎么 下单， 或者 我 连 银行卡 都 没有然后 有人 帮 我 去做 前期 的 这些 所有的 解决 掉了， 然后 我 只要 付给 他 钱， 然后 寄给 我。 就 很 简单， 这是我 目前 观察， 可能 他们 还在 探索 阶段， 并 不像 中国 的 消费者 完全 是啊 无障碍。 从 支付 链路 到 物流， 对于 东南亚 的 人民 来讲 还是 有 很多 的 障碍 的。 就像 您 之前 也 讲到， 可能 像 岛屿 国家， 他 不是 一个 有 公路 的， 可能 你 还要 坐船。 那 这种 村民 或者 这种 岛民， 他在 购物 的 时候， 一定 跟 一线 城市 的 或者 是 大城市 的 认知 和 体验 是 不一样的。

全村 的 希望 就 寄托 在 那个人 代购 的 身上。

对。

我 听听 我我我 那 我 请问 你， 我们 通常 至少 在 国内 看 跨境 电商 一些 分析 等等 的。 很多 时候 我 就 发现 他的 很多 的 重点 会 放在 东南亚。 但 实际上 在 整个 亚洲， 除了 东南亚， 印度 的 人口 也 相当 的 大。 但是 我 好像 比较 少 听到 会谈 到 跨境 电商 以 印度 为主。 是我 不小心， 因为 我们 已经 被 AI 这个 推送 信息， 所以 屏蔽掉 了 一些 我们 平常 不太 关注 的。 但是 从 你的 从业 的 人员 的 角度 来看， 东南亚 跟 印度 哪一个 是 我们 国内 的 跨境 电商 比较 早 去去 攻下来 的 这个 市场。 那 为什么 是 这样的 一个 趋势？

我自己 的 理解 是， 其实 我们在 做 电商 也好， 在 做 贸易 也好， 你 都要 先 看啊 对方 国家 的 政府 的 政策， 对 吗？ 如果我 没有 记错 的话， 印度 其实 早些年 大家 也 进去 试水 了 不同 的 类型。 像 门户 类 的， 新闻 类 的， 包括 像 tiktok 以及 一些 支付 类 的 平台。 其实 中国 的 企业 都有 不同程度 的 参与， 不管 是 投资 也好， 或者 是 做 本地化 也好， 或者 甚至 去 在 当地 做 不同 的 平台 也好。 但 它 实际上 会 受到 很多 政府 的 一些 法律法规， 或者 是 他的 一些 本地 保护你 要 知道 他在 本地 有 非常 大 的 电商 平台， 目前 你 要 想 真的 有一个 深入 的 合作， 我自己 看到 应该 不是 很 乐观。

我会 听到 很多 关于 不稳定 的 那种 因素， 类似 于 可能 你 现在 投资 进去 了， 然后 结果 由于 各种 原因 可能 要 风电 或者 是 风场， 包括 在 东南亚 的 国家， 偶尔 你 也会 听到 这 样子 的 消息。 比方说 越南 之前 有 一段时间， 可能 一些 摩托车 的 厂商， 他 就 遇到 这样的 状况。 可能 你 已经 投资 很多 身家 在 里边 了， 然后 也 建厂， 然后 人员、 工人 以及 生产线 都 已经 ready 了， 甚至 你 可能 都 已经 投资 开始 运作 了。 但 突然之间 一个 政策， 可能 这个 东西 你 就 不能 卖 了， 然后 你 这个 厂 可能 就 不能 运行 了。 所以 这些 都会 阻碍 我们 去往 哪些 国家， 这是我 自己的 理解。

所以 东南亚 目前 我看 这 六个 国家 还是 比较 友好 的， 至少 对于 中国 的 这些 出口， 过去 到 他们 那里 的 跨境 的 这个 生意， 我 目前 看到 相对 来讲， 过去 这几年 还都 是一个 稳健 的 增长 的 过程。 偶尔 你 也会 听到 很多 由于 两国政府 之间 的 紧张 关系 带来 的， 甚至 一个 代言人， 一个 艺人 的 某 一些 言语， 就会 引发 的 很 紧张 的 这种 微妙 的 关系。 但 至少 没有 阻止 说 一个 平台 的 发展。 所以 这些 也 可能 是 造成 了 大家 在 印度 还没有 大展 手脚。

明白， 关于 这个 信我 是看 了 日本 当地 的 新闻， 然后 说 在 日本 市场 20岁以下 的 女生， 大概是 有 4分之3 的 人都 是 有 在 这个 平台 上面 买 衣服 的。 所以 我 当时 还 挺 惊讶 的， 因为我 知道 之前 在 北美 好像 生意 做 的 也是 挺好的。 我是 想说 像 这样的 独立 站 的 平台， 他们 主要是 做 有点 类似 这种 快 时尚， 然后 价格 又 比较 低 的。 他们 在 像 北美 市场， 包括 亚洲 比较发达 的， 可能 相对来说 日本 韩国 市场 他们的 这个 布局， 他们说 我要 先进 北美， 然后 我 再 要 去 发展 其他 市场 吗？ 还是 说 他们 其实 这种 战略 布局 是 整个 全部 全球 发达 市场 都 铺开 还是 怎么样 的。 就 很 想知道 他们 公司 是一个 怎么样 的 战略 在 去做 这么 一个 全球 的 布局 的。

我没有 他们 任何 内部 的 消息， 我 不太 清楚。 但是 以 过去 我 看到 大家 电商 发展 的 一个 足迹 来讲 的话， 很 简单， 这个 逻辑 底层 逻辑 特别 简单， 就是 人 在哪里， 流量 在哪里， 以及 这个 流量 的 成本 是 多少。 大家 是以 这个 思考 维度 去去 看 我要 进入 哪个 市场。 举 个 简单 的 例子， 为什么 可能 大家 认为 欧洲 或者 是 南美 这么 火热， 大家 可能 想 去 巴西， 或者 是 西班牙， 或者 是 像 法国 一些 国家。 可能 最 主要 的 原因 是 一看 购买力， 然后 人口 的 基数。

再 一个 就是 去 看 说 在 这些 市场， 如果你 进入 了 的话， 那么 你 获取 流量 的 成本 是不是 够低。 如果说 像 北美 这样的 市场， 你 进入 的话， 取 流量 的 成本 很高。 它的 人口基数 可能 又 不是 大 到 上亿。 甚至 说 你 还有一个 强劲 的 亚马逊 这样的 竞争对手， 那 可能 你 进入 这个 市场 你 就会 三思。

我不是 很 清楚 适应 他的 一个 布局， 但是 我 了解到 的 是 他 很 会 利用 媒体 获取 流量。 比方说 像 在 海外， 我 觉得 在 中国 大家 可能 觉得 媒体 是 很 分散 的， 大家 有 各种各样 的 渠道， 各种 垂 类。 你可以 去 你喜欢 的， 你 有 兴趣 的 这些 类目 里面。 可能 你的 时间 放在 社交 媒体 上、 游戏 媒体 上， 不同 媒体 会有 一个 分配。 但是 实际上 在 海外 用户 的 行为 非常简单， 他 可能 就 只能 用 那 几个 媒体， 无非 就是 google、 youtube, 然后 facebook、 instagram, 然后 现在 有一个 tiktok， 我 特别 替 他 高兴， 我们 国民 的 骄傲。

所以 其实 他 可以 选择 的 平台 不多， 适应 已经 跟 像 飞和 google 这样的 平台 做 流量 的 布局 很久 了。 所以 他 不断 的 在那里 边 去 挖掘。 一旦 他 找到了， 他 认为 可能 从 商业模式 上 他的 投入产出比 是 O K 的 情况下， 他 就可以 进入 那个 市场。

这 是我的 理解， 这也是 我 觉得 他 为什么 从 去年 开始， 你看 他 大规模 的 去做 本地 的 一些 品牌 推广。 包括 在 东南亚 的 一些 街头， 你 已经 能 看到 它 不管 是在 户外， 然后 传统媒体 上 已经 开始 做 一些 品牌 了。 所以 其实 这个 也 跟 他 前面 那么 多年 去 深耕 主流 的 线上 媒体， 获取 流量 以及 获取 初级 的 用户 规模 有关系。 所以 他 已经 走 到了 可能 在 我们 看来 2.0 的 阶段。 它 已经 不 只是 一个 所谓 的 简单 的 一个 独立 站。 他 可能 现在 慢慢的 已经 从 独立 站 开始 去做 品牌化， 以及 各个 市场 它 是否 要 做 本地化。 这个 我 就 不太 清楚 了， 但是 我 目前 观察 的 是 说 它 有 这样的 趋向。

还有一个 问题是 关于 平台 格局 的。 其实 很早 之前 我 对 跨境 电商 的 一个 了解 是 阿里 的 速卖通。 我 不确定 那种 比较 偏 B2B的平台 算 不算 是这个 跨 境电 商。 然后 现在 我 看到 的 这些 平台 好像 更多 就是 有点 偏向 是 B2C的一个 概 念， 是吗？ 然后 我想 问问 您， 就是说 一个 是 像 这样的 一个 格局， 在 你的 观察 里面 大概是 一个 什么 时间点 开始 形成？ 从 这种 阿里 速卖通 到 现在， 有 很多 是 直接 面向 消费者 的 这样的 一个 平台， 开始 有 这么 一个 格局 诞生 的。

可能 从 我自己 的 模糊 的 概念 中， 在 2016年 左右， 你 已经 明显 的 感觉到， 其实 海外 原来 我们 做 跨境 的 时候 是以 B2C的模式 为 主。 我们是 把 我们的 货品 通过 大小 商家 在 平台 上 售卖。 然后 可能 很多 海外 的 消费者， 他 可以 直接 在 这些 平台 上 获取 并且 下单。 但 实际上 从 16年 17年之后， 不管 是 东南亚 的 这些 平台， 还是 海外 的 各个 国家， 可能 都 已经 开始 有 它 电商 的 一些 兴起 了 以后， 包括 像 shopping liza 这样的 平台 越来越 成功。 他 获取 的 那个 用户 规模 越来越大 以后 不再 是 简单 的 所谓 的 B2C这个概 念， 它 已经 走 到了 C2C的概念。

我们 今天 在 说 shopping 的 时候， 其实 他是 在 做 C2C的对吧？ 原来 阿里 express 或者 是 再到 以前 阿里巴巴 点 com 是 b to B B to c 都 做对 吗？ 然后 到 阿里 express 的 时候， 它 也是 面向 海外 的， 但是 他 其实 主要 做 的 还是 B2C。 等到 16年 再 往后 到 1718年 以后， 实际上 大家 的 这个 成熟度 已经 变成 本土 的 电商。 能够 把 这些 所谓 的 货品 和 商家 吸引 到 他的 平台 去做 C2C了。 实际上 它是 有一个 过渡阶段 的那 我 觉得 这个 对于 商家 的 好处 就是你 还是 可以在 不同 的 平台 铺。 你 铺 在 不同 的 平台， 其实 面向 的 受众 是 不一样的。 假设 你 现在 去 到 东南亚 这个 市场， 你 虽然 可以 做 阿里 express 也可以 做 阿里巴巴 点 com 可是 这些 平台 给你的 更多 的 是 面向 类似 于 B 端的 商家？

小 卖家 或者 是 一些， 可能 以往 就 对于 中国 商品 比较 了解， 他 比较 懂得 在 怎么 去 下单， 怎么 去 把 这些 货品 拿 下来 之后， 可能 他在 做 本地 的 生意 这 样子 的 C 端 或者 是 甚至 有 一些 人 他 就是 觉得 这个 东西 很 便宜， 然后 大规模 的 我是一个 个人， 然后 我 屯 一堆 货 也会 有 这样的 情况。 但 实际上 多了 一条路 给你， 你 有 更 大规模 的 可以 去做 像 C2C的这个 群 体了。 这个 部分 的话 因为 有 这 样子 的 本地 的 电商 的 经营， 他们 不断 的 在 壮大 自己的 用户 基数。 而且 他们 也 砸 了 那么 多 的 钱 去 获取 那些 流量， 其实 是 帮你 打了 很多 的 前瞻。

所以 对于 商家 来讲， 我 觉得 这是 好事。 他 从 可能 大规模 的 大 比例 的 面向 B 端 到 越来越多 的 可以 面向 C 端。 但是 这里 边 可能 面临 的 就是 你的 运营 的 人员 和 模式 和 成本 会 不同 了。 它 可能 会有 对于 你的 本土 的 团队 的 一些 要求 了。

原来 可能 你 不需要， 你 只要 把 你的 货 准备 好， 对 吗？ 你 通过 平台 就可以 把 这些 货 分 出去 了。 但 现在 的话， 你 面向 本地 的 C 端， 你 可能 就要 思考 说， 我 如果 想做 大我 想做 的 更 长久， 那 我 需不需要 有一个 本地 运营 呢？ 要不要 有一个 本地 运营 团队 呢？ 然后 你的 商品 怎么能 做 的 更 接地气 呢？ 从 商品 描述 以及 本地 的 一些 热点， 或者 是 说 本地 这些 平台 的 一些 活动， 你 要 怎么 参与 呢？ 这些 可能 会 成为 他 未来 需要 更多 去 思考 和 准备 的 部分 了。

婷婷 我想 问 你 跨境 电商 的 一些 坑。 比如说 我知道 跨境 电商 其实 如果 你是 从业者， 你是 店家， 你 可能 会 遇到 一些 不一定 在 国内 遇 得到 的 事情。 比如说 第一个 就是 付款 这件 事， 就 像你 前面 讲 的， 我们 绝大部分 都 是在 支付宝 那种 微信 支付 上 付。 它是 绑定 你的 银行卡 行 卡， 所以 它是 直接 扣款 的 概念。 但 国外 其实 有 一些 稍微 发达 一点 的 国家， 它是 信用卡， 但 信用卡 就有 盗刷 的 问题， 我想 支付 可能 是一个 坑。

另外一个 它 算不算 坑？ 就 我们 前面 讲， 它 这个 物流 上面 会 遇到 的 非常 多 的 障碍。 你的 货 在 这个 物流 当中 很有可能 会 不见 或者 怎么样。 然后 第三个 是 退货， 就 因为 它的 物流 的 复杂， 退货 的 这件 事情 就 可能 没有 国内 这么 的 发达 跟 这么 的 便利。 像 我们 刚刚 讲 岛屿， 我的 船 可能 才刚 开 回来， 你 给我 退货， 我要 再 开回去 拿货。 这 几个 是不是 就是 在 做 跨境 电商 经常 遇到 的 一些 坑？

我 觉得 肯定 是， 尤其是 关于 所谓 的 售后， 你可以 想象 说 你 经 递 了 两三 段 的 物流， 终于 把 你的 货品 运到 了 本地 的 商家 手里。 一旦 他 出现了 任何 的 纠纷， 或者 是 他 有 不 满意， 尤其 像 服饰 这种 的 尺码 不一致， 然后 他 想要 退换， 其实 这是 很 漫长 的 一个 过程， 因为你 本来就 可能 花了 7到10天 甚至 更长 的 时间 才 把 这个 货品 从 国内 运出来 到 他的 手里。 然后 接下来 你 又要 处理 售后 的 这个 管理。

我 听 我们的 前 同事 聊过 一个 特别 好笑 的 一个 话题。 有 一年 有 一次 大 促， 大概 应该 是 双十一双 12的时候。 早些年 的 时候， 双十一双 十二 它是 按照 一个 一 整月 全都 是 大 促 的。 所以 那个 时间 就 产生 了 很多 的 这种 跨境 的 订单。 订单 经过 了 可能 半个月 甚至 更长 的 时间 到了 用户 的 手里， 这些 用户 退货 了， 实际上 退回 的 这些 货 平台 会 先代 处理， 解决 掉 消费者 那 一端 的 体验， 因为你 不能 变成 说 这个 平台 我 退货 怎么 还 不行了 呢？ 吗？

各个 平台 在 claim 它的 服务 的 时候， 如果你说 这个 商品 是 多少 天 能退换 的 时候， 那 消费者 他 提出了 这个 需求， 你 就要 满足 他。 当你 满足 了 之后， 你 会 发现 成千上万 的 订单 被 退了， 没 地儿 返回。 你 都 不知道 你 应该 把 这些 订单 回到 哪里 去。 因为 它 可能 是从 不同 的 仓 来 的， 然后 你 这个 链路 再 往回 倒 的 时候， 第一 卖 的 那个 商家 他 还要 不要 这个 订单， 他 回去 的 成本 是不是 比 他 这个 商品 的 成本 还 高。 有可能 有可能 是 200块钱 的 一个 车厘子， 然后 你 退回 的 运费 可能 比 200还多， 对 吗？ 而且 你 回去 了， 这个 商品 可能 已经 不能用 了。 这个 里边 就 产生 了 成千上万 的 订单， 他 无人认领， 或者 是 说 你 不值得 再 把 它 打 回去， 那 怎么办 呢？ 这 里面 就 会有 这 样子 的 一个 情况。

所以 其实 售后 以及 后续 的 这个 运营管理， 确实 是一个 挺 需要 系统化。 甚至 是 说 怎么能 保障 他们 有 更好 的 渠道， 减少 一些 浪费 或者 是 成本。 刚才 您 提到 那个 支付 那个地方， 我也想 讲 一下 诈骗， 或者 是 这种 订单 的 一些 错漏 记， 甚至 是 说 不 记， 盗刷 一些 卡 之类 的 他 会有。 但是 实际上 我们 目前 看到 合规 部门， 我们会 把 很多 一些 账户 或者 有 一些 举报 的 拉入 黑名单， 还是 能 减少 很多。 这 样子 的 情况 肯定 会有 消费者 会 遇到。 但是 遇到 了 之后， 平台 还是会 比较 优先 考虑 消费者 的 体验。 在 这 一块儿 我 觉得 各 大 平台 目前 应该做 的 还 可以。

我想 讲 一个 好玩的， 不知道 有没有 点 黑 竞争对手， 说说 应该 是 19年， 还是 2000年 的 时候， 有一个 特别 大 的 一个 大 促， 对于 消费 来讲 也 挺 重要 的， 对于 老大 大 来讲 也 一样 是一个 非常 大 的 一个 节点， 类似 于 8899 这 样子 特别 大 的 一个 大 促。 结果 我 如果 没有 记错 的话， shopping 那个 网站 支付 端 它 贪 了 几个 小时。 也就是说 他 低估 了 当时 来 结款 的 流量 的 这个 traffic。 导致 于 承接 方 的 这个 银行， 它的 网站 down 了， 整个 消费者 没办法 付款。

然后 你 这个 订单 就 你知道的 这些 都是 会 存在 的。 这个 不仅仅是 一个 跨境 的 问题， 这个 包括 他 本地 他 服务 的 也是 本地 的 用户， 整个 本地 的 银行 技术， 所有的 承接 能力、 运营 能力 都 没有 我们 想象 的 像 中国 那么 完善。 我相信 这些 在 中国 早些年 也都 是 发生 的。 可是 对于 中国 的 老百姓 来讲 的话， 你 可能 遇到 下 不了 单， 这 应该 都是 16年 前 的 事儿 了。 但是 这个 确实 还 发生 在 东南亚， 这件 事 还真 直接 发生 在 包括 像 新加坡 这样的 国家。

但 有时候 像你 刚刚 讲， 就是说 他 会 整个 就是 瘫痪 的 平台 瘫痪。 但是 他 这个 是不是 跟 他 那个 国家 的 基础 建设 也很 有关系。 这个 就是你 再有 经验， 但是 他 基础 建设 不够。 好像 因为 国内 其实 十几年来 我 觉得 政府 做得 非常 好的事情， 很多 的 基础 建设 做 的 挺好的。

对我 同意。 包括 像 我 刚才 这个 案例， 它 发生 在 新加坡。 它 并 不是说 像 我们 举 一个 极端 的 案例， 可能 是不是 菲律宾 有 这样的 情况， 那 为什么 新加坡 也能 发生 这种 情况？ 其实 它 不是说 我们 这 一端 电商 平台 的 问题， 你 要 考虑 你的 合作伙伴 他 能不能 承接 那么 大 的 一个 访问量。 所以 像 银行 的 这种 合作伙伴， 他们的 系统 可能 并 不像 电商 投资 的 这么 大规模。 它的 一个 更新换代 也 不是 随着 某 一些 渠道， 电商 可能 只是 它 渠道 中的 一个 吗？ 他 去 帮你 迭代 的 那么 快。 所以 可能 在 这 一个 部分 大家 都 低估 了 他的 成长 速度。

这 一块儿 还 真的 是 提醒 了 一下 所有人， 不管 是在 什么 样子 的 国家， 他 都 有可能 面临 就是说 有一个 行业 快速 发展 的 时候， 可能 所有的 合作伙伴 是不是 也要 跟着 去做。 升级， 否则 的话 这个 服务 你是 没有 办法 完成 的。 哪一个 环 断了， 其实 对于 消费者 来讲 都是 很 伤害 的 一个 体验。

那 是不是 代表 中国 的 人才 在国外 是 很 需求？ 等你 讲会 讲 英文 或者 是 讲 当地 的 语言。

必须 的 我 必须 得 说。 我 觉得 电商 的 人才， 包括 互联网 的 人才 都 不用 局限于 电商。 互联网 的 人才 在 中国 真的 是 大把大把 的。 这些 技术 和 产品 的 从业人员 在 中国 可能 已经 经受 了 无数 的 大厂， 各种 的 行业。 我们的 互联网 行业 是一个 很 广泛 的 范围， 对 吗？ 所以 这里 边 的 人才 他 能 面对 复杂 问题， 解决 复杂 问题 的 能力 是 很强 的。

你 在 东南亚 你 招 人 会 是一个 很 痛苦 的 事情。 你 会 发现 大家 的 工作 理念， 以及 大家 在 处理 事情 的 一个 态度， 甚至 说 他 实际 的 实 操 的 能力 上。 我 觉得 有 这种 互联网 背景 或者 是 电商 背景 的 人， 一定 是 非常 有 优势 的。 这个 也是 为什么 在 东南亚 大家 目前 都 是在 抢 人的 阶段， 东南亚 的 大厂 之间 也是 互相 挖 的 很 厉害 的。

那那 你为什么 要 去 加拿大 念书 呢？

你我 觉得 人是 需要 有一个 节奏 的。 我 认为 我 过去 这 六年 的 时间 像是 被 加速 了。 有的 时候 特别 忙 的 时候， 那个 工作 时间 你是 可以 去 到 12个小时 或者 是 更长。 可能 你 在 做 一个 产品 上线 的 时候， 一个 新的 直播 项目 的 时候， 基本上 所有的 时间， 所有的 精力 都在 工作 上。 这个 在我看来 跟 中国 的 那个 节奏 是 没有 差别 的， 但是 你 也 想说， 这样 是 对的 吗？ 为什么 我 周围 的 同事 好像 他们 都在 有 节奏 的 去 停下来 或者 是 享受 生活？ 在我看来 我 过去 的 四年 里， 我是 不太 知道 新加坡 街边 的 那些 酒吧， 或者 那些 有名 的 网 红 店 都 长 什么样 的。 你 会有 一段时间 想， 我要 停下来， 我要 想一想 我 是不是 应该 充 个 电 了。

好， 我想 再问 一个 公司 的 一个 策略 的 问题是 拼 多多。 因为 前段时间 看到 很多人 在 讨论 这个 拼 多多 他们 在 做 一个 出海 的 动作。 然后 我会 觉得 说 其实 拼 多多 它 本身 在 国内， 他们 应该 是 有一个 非常 完善 的 一个 前端 到 后 端 这个 供应链。 并且 他们的 那个 货源 应该 是 非常 稳定 的。 所以 站在 这个 角度 上 讲， 是不是 像 拼 多多 这样 一个 已经 非常 成功 的 平台， 他们 去 选择 做 北美 市场 出海 的 时候， 已经 有 很 好的 先天 条件 了。 那你 会 觉得 他们 之后 是不是 还会 有些 其他 的 当地 市场 的 一些 挑战？

坦白讲， 我 一直 跟 我的 一些 同事， 尤其 实 做 财务 的 同事 会 聊 这个 话题。 谁谁谁 进入 哪个 市场 了， 哪一个 大户 又 来做 电商 了， 我们 都 还 抱着 挺 观望 的 态度。 为什么 这么说 呢？ 不管 你是不是 是 有 电商 的 基因， 不管 你 过去 在 自己的 国家 和 市场 有 多 成功。 其实 你 去 到 一个 新的 领域 的 时候， 你 会 假想 说 你 有一个 什么样 的 速度， 然后 怎么样 去做 本地 的 那样的 生意。 实际上 这个 是 不成立 的。 你 还是 需要 有 非常 好的 本地 的 资源， 以及 对于 当地 消费者 的 一个 认知。

这个 部分 如果 是 全部 凭借 在 国内 的 这个 经验， 在 中国 的 这个 经验， 你 会 发现， 怎么 消费 习惯 也 不一样， 支付 习惯 也 不一样， 怎么 大家 对于 物流 的 期待 的 时间 也 不一样， 它 有 很多很多 的 不同。 最简单 的 比方说 一个 图片， 可能 在 北美 的 消费者， 他 心目 中的 就是 像 亚马逊 那种 特别的 简单， 没有 太多 背景， 然后 是以 产品 标品 为主， 对 吗？ 但是 中国 的 消费者 已经 被 教育 的 是你 如果 不够 吸引 我， 如果你 做 的 不够 有 独特 的 风格， 有 品牌 的 风格， 有 品牌 的 调性， 其实 他 都 不会 去 点 你。 其实 大家 对于 就这么简单 的 搜索 以及 产品 的 展示 都 会有 如此多 的 不同。 你 如果 把 你 在 淘宝 或者 天猫 看到 的 商品， 直接 给 到 北美 的 用户 去 看， 他 会不会 喜欢， 这 都 是一个 很大 的 问号。 这 对于 做 用户体验 的， 做 产品 的 都是 非常 大 的 考验。

咱们 就 更 不要说 后续 的 所谓 的 用 A I 去 推荐 他 喜欢 的 关联 的 商品， 这 都是 后续 的 事情， 对不对？ 所以 我 就是说 其实 进入 到 各个 市场， 这是 非常 好的事情。 但是 大家 要 保持 着 对于 当地 消费者 的 敬畏 心， 以及 对于 本地化 的 一个 敬畏 心。 可能 完全 用 我们在 国内 的 这种 成功 的 经验 去 所谓 的 复制， 一定 是一个 非常 长 的 战争。 电商 它 真的 是 需要 很长 的 时间 和 特别 多 的 一个 升级 和 更新 的。 他 不是 一两个 玩家 进入 到 一个 市场 就能 看到 结果 的 一件 事儿。 我 觉得 要玩 的 久 才能 看 结果， 现在 说什么 都 太早 了， 真的。

对。 所以 像 之前 你 也有 提到 国内 的 直播 电商， 我在 拍 这 一套 的 玩法 可能 放到 欧洲 跟 北美 或许 有 一些 抗性 的， 但是 在 东南亚 有 开始 流行起来 吗？ 你 觉得 尤其是 你 刚刚 讲 像 东南亚 有些 国家， 它 现在 主流 还是 电视， 它 还 不是 移动 终端 或者 是 互联网。 所以 这个 直播 电商 到了 他 那边 就 变成 购物 频道。

没错， 这个 我 太 有的 聊 了。 我记得 我们在 18年底 的 时候 就 已经 看到 了， 在 中国， 尤其是 淘宝 直播 那么 成功， 特别 希望 把 这个 直播 形式 带到 东南亚 来。 然后 我们 策划 以及 想要 在 19年初 的 时候， 在 拉萨 达也 去 推广 这 样子 last life 的 一个 channel。

你知道 那个 时候 其实 你 会 看到 在 东南亚 所谓 的 直播 都 还 非常 的 新。 它 不是 一个 连续性 的， 它 在 一个 平台 里边 你 甚至 不能 看到 固定 时段、 固定 主播 的 固定 的 内容。 它是 一个 非常 随机 的 东西。 而且 它 在 流量 上 也是 非常 小的。 可能 观众 在 单 场次 的 播放量 少 到 让 你 觉得 惊讶。 我 举例 像 shopping 当年 可能 有 很多 的 直播 的 观看， 一场 的 观看 人数 才 几个 或者 几十个。

然后 如果说 我们 都 做 的 比较 好的 一些场次 是 什么时候 呢？ 比方说 大家 在 做大 促 的 时候， 请 了 非常 多 的 明星 做了 一场 电视 的 晚会。 然后 你 把 这个 晚会 同步 的 在 你的 平台 上 做 直播 的 时候， 你 会 收获 到 上百万 的 一个 观看。 那你 想想 这 是一个 什么 概念？ 其实 它 还是 一个 传统 的 一个 电视节目 的 一个 播出， 对 吗？ 这就是 那时候 直播 在于 东南亚 人民 的 理解 和 感知 中 是 这个 样子 的。

我们 那个 时候 去 接触， 甚至 是 说 去 了解 或者 是 筛选 合适 的 电商 的 做 直播 的 主持人 的 时候， 都会 发现 你 找不到 人， 你 没有 主播 这个 概念， 你 只能 去 想象， 这个 艺人 是不是 可以 做 那个 艺人 是不是 可以， 这个 网 红 是不是 可以。 然后 你 会 发现 他们 真的 不可以， 他们 并不知道 要 怎么 带 货。 有 两类 人， 流量 明星， 口才 不行， 不太会 讲 这个 商品， 以及 怎么能 特别 顺滑 的 去 介绍 一个 奢侈品。 第二个 网 红网 红， 虽然 口才 很好， 可是 他们 会有 很强 的 一个 异构。 他 觉得 我 为什么 要 卖货， 我不能 接受 我 卖货 这个 影响 我的 调调。 你 无法 想象 的 就是 他们 没有 一个 对于 直播 可以 做成 什么 样子 的 概念。 你 跟 他 聊 这 事儿 的 时候， 他 会 觉得 你为什么 让 我 做 电视购物， 或者 是 那种 害羞 的 东西 我不要， 然后 就 特别的 崩溃。

就 等于 说 这个 行业 你 要 什么 没什么， 要 设备 你 要 自己 搭， 你 要 咨询 国内 的 已经 做 的 好的 头部 的 直播 的 团队， 他们 都 用 什么。 然后 你 要 人才， 没有 主播 你 得 自己 培养。 连 他 所有的 描述， 所有的 他们 在 讲 的 这个 稿子， 全部 要 一字 不 落 的 用 提词器 打 给他 看。 包括 像 那些 商品 的 选品， 包括 电商 自己 平台 的 人都 不知道 要 怎么 选品。 行业 的 那些 小二 可能 都还不 知道， 你 都要 告诉他 你为什么 要 做 这件 事情， 什么样 的 商品 适合 拿到 直播间 里 来 卖。

他们 就 更 不 懂得 说 直播间 要有 价格 的 差异化， 甚至 说 要有 定制 化 的 直播 渠道 的 专门 的 一些 产品。 这些 对 他们 来说 都 太早 了。 第一步 还没 开始， 就是 先 把 直播 做 起来。 这件 事情 都 需要 很长 的 一段时间 去 教育。 我们 可能 经历 了 两三年 的 时间， 才让 各个 国家 的 小朋友 们 终于 了解到 说， 只不过 是 有 这 样子 的 魅力 的。 他 可以 帮你 吸引 到 什么样 的 用户， 帮你 做到 一个 什么样 的 传播。 但是 它 仍然 不是 一个 能 直接 收割 销量 的 一个 渠道， 至今 都 不是。 可能。

现在 做 的 比较 好的 要 点名 夸 的 是 越南 和 泰国 这样的 国家， 包括 像 菲律宾 也是。 他们 会 非常 的 清楚， 原来 直播 可以 做 的 这么 好玩儿。 然后 他们 也很 愿意 去 更多 的 用 说 国内 比较 成功 的 那些 主播 是 怎么做 的， 团队 是 怎么 搭建 的， 选品 是 怎么 去 聊， 然后 包括 哪些 商家 怎么 进 到 直播间， 多少 会 摸索 出 自己的 一些 概念， 还有 很多很多 市场 都还不 清楚 自己 要 怎么玩。 所以 我 认为 直播 在 东南亚 路 还 长 特别 长。

所以 像 我们的 李佳 琦 复出 的 第一天， G M V 销量 可以 到 215亿 的 这样的 事情， 对 他们 来讲 简直 就是 天方夜谭。

对 吧？ 神话， 是的， 其实我 自己的 呼唤， 你知道吗？ 巴西 我 这么多年 最大 的 呼唤 是什么？ 我真的 希望 国内 做 的 好的 那些 agency， 包括 所有的 那些 M C N 请 你们 来 东南亚， 这儿 真的 是 一片 需要 他们 去 耕耘 教育 的 地方。 其实我 一直 觉得 一个 事情 要 想 成功， 如果 没有 那个 人才， 在 没有 整个 这个 链条 所有的 这些 人才 他是 不能 成功 的。 你 光靠 平台 去 推 去 教育 也 还是 不够 的， 因为 平台 也是 有限 的， 我 能 扶持 十个 商家， 100个商家， 可是 我没有 办法 让 成千上万 的 商家 全部 都 看。 看到 它的 一个 价值， 这里 边 还是 需要 有 一些 榜样 的 作用， 可是 同时 也 需要 好的 土壤， 这个 土壤 我 目前 看起来 东南亚 还是 缺少 的。

但是 这样 问题 就 来了， 就像 我们 一开始 讲 的， 前面 的 2020年 21年， 其实 跨境 电商 一片 光明， 对 吧？ 但是 2022年 开始， 我们 其实 像 我们 刚 讲到 的 shopping 几个 跨境 电商 其实 都在 缩编， 包括 像 亚马逊 自己， 其实 今年以来 状况 也是 蛮 艰难 的。 我也想 问 你就是 为什么 前面 两年 这么 发达 走 到了 今年？ 真的 是因为 俄 乌 冲突 或者 俄 乌 战争 所 带 出来 的 一连串 的 这种 物流， 甚至 就是说 开始 通货膨胀， 然后 大家 看 紧 自己的 荷包。 所以 消费力 下降 是 这 一连串 的 问题 导致 有 今年 这样的 一个 现象 吗？

其实我 看待 这个 事情 的 时候， 我没有 带着 这么 悲观 的 情绪。 首先 大家 要 理解 一件 事儿， 就是 尽管 可能 shopping 的 很多 offer 被 卡 了， 这 事儿 引起 了 很多 的 负面 的 消息。 但是 实际上 你 在 看 电商， 它 也有 一个 增速。 我 觉得 在 过去 几年， 东南亚 的 这个 电商 它是 跑 得 很快。 然后 它 也是 到了 一个 阶段， 说 你的 投资人 和 你的 消费者 对 你的 预期 已经 顶 到了 一个点。 你 再 往前走 是什么 呢？

现在 各 大 的 平台 可能 也 在 去 思考 的 一个 问题是 说， 我的 用户 规模 增长 现在 目前 要 重新 调整 了， 可能 不能 像 之前 那么 高 的， 那么 快速 的 一个 增长。 那 接下来 我 这个 公司 已经 到了 这么 大 一个 盘子， 一不小心 可能 已经 人数 已经 是 规模 级 的 了。 那 怎么 去 让 他 能 持续的 有一个 持续性 的 发展 呢？ 其实 这个 一是 所有的 投资人 对于 这些 平台 的 一个 要求。 我 听到 的 一些 消息 当然 是 说 现在 所有的 这些 平台 都会 去 把 自己的 盈利 作为 首要 的 目标。 在 盈利 这个 阶段 又是 在 疫情 之后 的 这样的 一个 时间， 因为 国外 已经 算是 疫情 结束了 这样的 一个 时间 节点。 你 怎么能 保证 既有 增速 又能 实现 至少 不是 负 的， 至少 你的 账面 上 是正 的 呢？ 可能 大家 第一个 先 想到 的 是 说 人员 的 控制， 成本 的 控制， 包括 市场 的 规模， 投放 的 规模， 对不对？

所以 这是我 理解 说 他 这 一波 把 可能 非核心 的 一些 部门， 比较 贵 的 人才 进行了 重新 的 思考， 去做 一个 成本 的 节省。 那 你说 这 是不是 代表 着 是不是 不行了， 整个 行业 怎么样 了？ 我 觉得 应该 还没有 那么 夸张 了。

这 只不过 是 说 第一步 大家 可能 先 稳住， 毕竟 通货膨胀 在哪儿， 然后 增速 一定 是 会 放缓 的。 大环境 整个 经济 的 大环境 都是 大家 都能 看 得到， 对 吧？ 你 不可能 按照 疫情 期间， 甚至 是 刚 需 那么 强劲 的 时候 去 预估 你每 一个 季度 的 增长， 然后 竞争 又 这么 激烈， 第一 第二第三 大家 似乎 在前 三 里边 不断 的 在 徘徊 你上我下， 所以 这种 时候 可能 大家 都会 比较 谨慎。 我 认为 大家 现在 都 是在 打 保守 牌。 同时 也 必须 得 说 金主 爸爸们， 像 背后 的 这些 大厂， 给予 到 这些 电商 的 一个 投资 的 金额 也 在 适当 的 控制， 并 不像 前 两年 那么 源源不断， 对不对？ 这 里面 所有的 因素 综合 在 一块儿， 可能 才会 出现 大家 看到 怎么 有 这么 多 的 负面 消息。

其实我 认为 这个 应该 是 目前 一个 平台期 阶段， 他们 走向 了 一个 比较 稳 的 一个 步骤， 一个 保守 的 一个 策略。 我 觉得 发展 的 趋势 还是 在 的， 至少 在 接下来 的这 一两年， 一定 是 还能 看到 继续 的 往 上 增长 的。 电商 的 这个 需求。 你 要 看到 他们的 人口 的 这种 年轻化， 以及 他们 整个 G D P 的 发展 的 规模 的话， 我 觉得 电商 在 东南亚 一定 还是会 再 往前走 的那。

可能 就是 为什么 国内 几个 大厂， 拼 多多 在 这个 时候 也 推出 了 对 他们 自己 跨境 电商 的 品牌 平台。 而且 第一站 我们 前面 讲 就 直达 北美。

对， 而且 你 想 电商 它 真的 不是 一个 短平快 进去 了 你 就能 看到 结果 的 一个 战役， 可能 要 奔 着 三五年 甚至 更长 的 时间。 那你 其实 你 什么 时间， 只要你 有 这样的 计划， 你 想做 跨境， 哪一年 都 不会 太晚。

因为 我们 就 纯粹 用 人口比例 来看， 虽然 国内 的 电商 的 消费者 数量 是 很 庞大， 但是 全球 的 人口比例， 我 觉得 明年 大概 前半年 就会 破 80亿人口 了。 这 80亿人口 里头， 我们 就算 一半 是 互联网 的 用户， 互联网 的 用户 将 也有 三四十 亿。 这 三四十 亿 里面 扣掉 国内 的， 其实 国外 的 人口 的 基数 是 相当 庞大 的。 但是 它 有 它的 复杂度。 但是 也 因为 他的 这个 几十亿 的 人口， 他 遍布 在 高 收入 的 国家 中 收入 的 国家， 低收入 的 国家。

所以 如果 你的 我们 叫 portfolio 用 的 好的 时候， 其实 从 一个 在 国内 发迹 的 品牌， 其实 国外 的 机会 相当 的 多。 我 随便 看一下， 比如说 安克 这个 插头， 我 随便 挑 一款 它的 插头， 国内 的 自己的 这个 京东 上面 的 旗舰店 上面 卖， 比如说 三百多 块 人民币。 但是 我 进 到 比如说 shopper 的 新加坡 站、 印尼 站、 新加坡 站 就 卖到 了 大概是 差不多 560人民币 左右。 但是 印尼 站 就 大概 跟 国内 的 差不多 三百多。 但是 我 再 跑到 亚马逊 英国， 你 去 砍 将近 60块 英镑， 你 还要 再加上 20% 的 增值税， 再 算 回来 现在 的 汇率 大概 就是 六百多 块 人民币。 所以 就是 不同 的 portfolio 其实 给你 完全 不一样的 可能 利润 的 空间。 所以 这个 porfolio 用 的 好的 时候， 其实 可能 国外 的 这个 版图， 你 经过 时间 的 经营， 可能 是对 国内 的 版图 一个 非常 好的 一个 滋养。

是 这样 没有 错 吧？ 没错， 我 非常 同意。

所以 我 觉得 国内 的 这个 电商 的 人才， 其实 又有 一片 新的 新大陆 可以 去 探索。 但 可能 第一个 就是 先 要把 语言 的 能力 累积 起来。

对 吗？ 没错， 您 说 的 特别 对， 其实 大家 可以在 不同 的 市场 收获 到 不一样的 结果。 国内 的 这些 从业人员 已经 有一个 很 好的 素质 了。 可能 大家 要 补充 的 一块， 一 要有 坚定 的 勇气 去 开拓 这个 市场。 第二 就是 可以 抱着 观望 的 态度， 但是 要 有一个 较长时间 的 一个 计划， 而 不是 可能 拿 几个 月 的 时间 去做 一个 试水。 我不 认为 在 几个 月内 他 可以 看到 一个 正向 的 一个 结果。 这 不 代表 那个 市场 不好， 可能 是你 耕耘 的 时间 还 不够。 然后 再加 像 您 说 的， 像 语言 和 文化 这个 部分， 是 一定要 借助于 本地 的 一些 人才， 这些 部分 真的 就是 保持 着 一个 学习 的 心态， 同时 又 可以 有一个 很 好的 自我 的 一个 管理。

我 觉得 中国 的 这个 企业， 他在 做 品牌 和 在 做 输出 的 时候， 往往 会 比较 忽略 掉 自己的 这个 品牌 性。 但 实际上 你 现在 看到 就是 刚才 您 提到 这个 品牌， 包括 像 适应， 他们 都 已经 很快 的 发现 到 这一点。 他们 快速 的 在 自己 扩张 的 同时， 去 把 品牌 做 一个 保护， 做 一个 升级， 甚至 去做 传播。 实际上 这 一个 部分 已经 是一个 非常 好的 榜样。 接下来 可能 更多 的 企业 如果 能有 这 样子 的 意识， 我是 相信 中国 的 这些 电商， 不仅 是 做 电商 的， 所有的 这些 中国 品牌 应该 在 国际 上 会有 自己的 位置， 会 收获 不错 的 收益 的对。

但是 到了 国外， 你的 品牌 的 名字 必须 要 让 国外 的 人 容易 上口， 容易 念。 不要 弄 一个 是 他们 不 晓得 该 怎么 发音 的那 就有 一点 困难 了。

对， 这个 就要 靠 他们 当地 的 人才 帮 他们 做 本土化 了。

没有 错那， 我们 今天 非常感谢 婷婷， 因为 她 现在 人 在 加拿大， 所以 她是 很 晚 的 时间 上线 跟 我们 录 这 一集 的 节目。 但是 我 觉得 干货 非常 多。 我们的 听 友 里面 如果 有 这方面 的 从业 的 人员 想要 走出国门， 就 开始 进入 跨境 电商。 我相信 今天 有 很多 的 干货， 还有 我们的 听 友 有 很多 是 很 年轻 的， 就业 的 机会 不一定 永远 是在 国内。 其实 如果你 有 不错 的 语言 的 机会， 其实我 觉得 可以 放眼 到 国外 去看看。 所以 我们 看看 能不能 一起 拉动 全球， 一起 大家 来 共同富裕， 我们 这个 的 方向 往 国外 去 输出。 我们 今天 非常感谢 婷婷， 也 非常感谢 Jenny。

谢谢 bessy， 谢谢 Jenny。