S2E246 What I Learned From Mr. Thank You - an Interview with John Israel
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表达感激之情可以改变你的生活，无论是在职业上还是在个人生活中。在本集中，畅销书作家约翰·以色列向布莱恩讲述了他的创新项目“谢谢先生”项目是如何转变为一项全球性运动，激励了全世界数百万人。你将学到：· 如何坚持写便条。· 一张令人惊叹的个人便条的关键要素。 · 给予者的思维方式如何帮助你的事业。在本集中提到的：《谢谢先生项目》，作者约翰·以色列《如何赢得朋友和影响他人》，戴尔·卡耐基肖申克的救赎免费商业咨询本集值得注意的引言：“感激是一种反思状态，能够看待正在发生的一切，找到好的方面，找到价值，真正看到任何经历中的礼物。”——约翰·以色列“你不可能同时拥有优越感和感激之情。”——布莱恩·布菲尼“好奇心是欣赏的前兆，欣赏是同理心的诞生地。”——约翰·以色列“当你拥有同情心时，你就有能力与任何人真正地联系起来。”——约翰·以色列“结果显示技能，但我们如何处理问题则显示出性格。”——约翰·以色列itsagoodlife.com 托管在 Acast 上。请访问 acast.com/privacy 获取更多信息。</context> <raw_text>0 欢迎来到its a good life，这是一个面向企业家的播客，内容全部围绕着提升自我和发展业务。以下是您的主持人，美国最大的商业教练公司的创始人，布莱恩。感觉。

早上好，欢迎来到its a good life。我很荣幸今天向大家介绍我们的嘉宾，他的名字是约翰·以色列，也被称为“谢谢先生”。

所以你可以看出我们可能有一些共同点，约翰是一位作家和演讲家，他正在传播感激的信息。约翰，与我一样，都深受个人便条，特别是感谢信的力量的影响。他启动了“谢谢先生”项目，目标是提升地球上的感激程度。你刚才说的话比我说的还好。约翰，恭喜你。欢迎来到节目。

嘿，谢谢你邀请我。我喜欢开场音乐。我家族有爱尔兰血统，所以我妈妈的娘家姓是多尼。

我感觉到了，我心里感受到了。我喜欢这个背包。是的。

让我们直接进入正题，因为我认为世界正在被信息淹没，却渴望智慧。我认为在文化上，在社会上，我正在关注社交媒体上发生的事情，并且与年轻运动员，尤其是年轻女运动员做了很多工作。我有一个有希望参加奥运会的女儿。

仅仅观察过去一年半左右社交媒体的影响，匿名的事情。在我们的艺术网络中，我们有良好的氛围，良好的感觉，等等。但我观察到，即使是在过去一年半左右，礼貌的缺失、不感激以及沟通中的障碍都在增加。

我认为这是一个非常适合我们时代的讯息。我们知道原则不会改变。你知道，十诫在七千年前就是一个好主意，直到今天杀死你的邻居仍然不是个好主意。所以我很想直接深入探讨一下，给我们的听众一个感激的定义，以及它对你意味着什么。

是的，我找到的感激一词最好的定义来自加州大学戴维斯分校的罗伯特·埃莫斯博士，以下是他的说法：

感激是一种情绪，当你收到礼物或将某事视为礼物时就会感受到这种情绪。这很有道理。当你想到意外收到礼物时，你并没有为此做任何事情。

那种情绪，那种喜悦，那种惊喜，那种光芒，本身就是感激。我认为与你所说内容更相关的另一部分是将某事视为礼物的体验。这就是我们谈论的地方。

我们会与许多企业家、许多销售人员交谈。当你生活在一个靠业绩吃饭的世界里，你负责养家糊口，每一次交易，每一次谈话都很重要。所以，如果事情没有按照你的意愿发展，很容易感到压力。

很容易感到焦虑。除此之外，社交媒体和新闻上的所有内容都迫使我们陷入消极偏见，我们倾向于先寻找错误之处，然后再寻找正确之处。所以，感激实际上只是反思状态，能够看待正在发生的一切，找到好的方面，找到价值，真正看到任何经历中的礼物。

我已经在这个行业待了很长时间，在个人成长和发展方面有34年，35年的经验，与像齐格·齐格拉尔和吉姆·罗恩这样的导师一起工作。齐格过去常说一些小短语，比如他说感激。那就是伟大的态度。

他在德克萨斯州，你现在也在那里。这是一种对待生活的方式。这是一种对待人和事、事件和视角的方式。

我认为它也与精神领域有关，理解恩典，理解感激，诸如此类的事情。但现在我们生活在今天，很容易抱怨，政治季节，诸如此类的事情来来去去，事情变得如此消极。那么，如果我发现这一点会发生什么？你可以在同一个句子中抱怨和表达感激。

你不可能同时拥有优越感和感激之情。这是一件多么强大的事情。所以，你可以回顾这个分水岭时刻，2016年10月10日，你踏上了一段将永远改变你人生的旅程。你承诺每天写五张感谢信，连续一年。是什么促使你……

嗯，我是一个以感激为职业的推销员。我经营一家名为“谢谢先生”的战略馈赠公司。

所以我们与房地产团队、抵押贷款团队合作，帮助他们制定馈赠策略，让他们爱护和欣赏他们最重要的关系。所以，从零开始建立这家公司是一项挑战，对吧？创业。

这是一场奋斗，是一场磨练。在2016年，我下班回家时，出现了一个我永远不会忘记的画面。我的妻子坐在沙发上，一手抱着我们刚出生的儿子，另一手写着感谢卡，感谢那些在她怀孕期间支持她的人。

这是我见过的最美好的事情之一。然而，那一刻我没有感到感激。我实际上感到的是怨恨，原因是我感到不公平。

他可以坐在家里，不用担心任何事情。我必须外出工作，我是丈夫。他可以坐在那里，享受这种幸福，和我们最小的孩子在一起。而我却承受着生活中所有的压力。

那一刻，就像约翰一样，我醒悟了，那是上帝在那一刻对我说话吗？这是一个信息，约翰，如果你现在不能欣赏你所拥有的东西，谁又能说当你最终得到你想要的东西时你会更快乐呢？那一刻改变了一切，因为我名义上拥有了我曾经说过想要的一切。

我结婚了。我们买了第一套房子。我们有了第一个孩子。我的收入比以往任何时候都多，我的生意也很好，但我仍然不快乐。

我的意思是，现在有多少人能感同身受？我突然顿悟，我不能这样生活，因为最终，它激发了我生命中最大的恐惧之一，那就是我会走到生命的尽头，却从未体验过真正的幸福。所以我请了一位教练来帮助我，我们专注于业务愿景，我们都关注感激。

所以我们创建了这个使命宣言，说明我们是怎样的，“谢谢先生”项目是关于提升地球上感激之情的。听起来很棒。但后来我的教练给了我一句来自拉尔夫·沃尔多·爱默生的名言，听听他说什么：“请原谅我，我听不见你说什么，因为你的所作所为声音太大了。”

这句话的挑战在于，它挑战我们言行一致，挑战我们不仅仅是说，“嘿，这是我关心的事情。这是对我来说重要的事情。”它……

我们甚至把我们的使命宣言印在名片上，写在墙上，但要真正地在行为上证明这一点，挑战在于，我是地球上最不感激的感激推销员。所以，它变得……它变得非常……它变得非常简单。我的教练只是问我：

他说，“嘿，约翰，我们需要帮助你找到一种方法，以一种简单、积极、日常的形式来表达感激，这样你就可以体现你所说的‘对你来说很重要’的感激价值。”所以，这花了一点时间，但这成为了现在被称为“谢谢先生”项目的基础。

嗯，这很有趣，向你的教练致敬。我们是一家教练公司，这就是教练的作用。你刚才完美地展现了这一点。

我第一次来到美国时，我看到了一次采访，采访者是一位名叫戴维·阿瑟的英国记者。他采访了乔治·赫伯特·沃克·布什。现在，这是一个成为石油百万富翁的人。

他是一位战争英雄。他是中央情报局局长。他是美国副总统。

他当上了美国总统。他的一个儿子当上了总统。他的儿子当上了州长。所以，你知道，忘记政治和其他一切，他是一个超级成功的人。戴比首先问到，是什么让你如此成功？他说，我知道有一件事可以归功于我的成功。

他说，每天我上班时，我都会列出前一天接触过的人，或者前一天想起的人，然后我给他们写一封感谢信。他说，我用我的电话写了十张便条，我每天都用。我1989年看到了那次采访，然后我成为了一天写十张便条的人。

你知道这有多难。我的房地产公司里有一位助理，他会把十张便条放在我的电话旁边。如果我星期一没写，星期二就会有二十张。

如果我星期三没写，等等。然后随着时间的推移，就有一百张便条了。这就像一天内狂看一部完整的电影一样。

我从现在开始，从那时起我就一直写便条，我不知道我写了多少便条。我知道直到今天，我每天都在工作中写便条。

现在，我还从指导成千上万的人中学到，十张太多了。我19岁时很穷。我是一个移民。

有趣的是，你得出了与我们相同的数字，即五张。我不知道你从哪里得到这个数字，但我们实际上为我们的会员制作了这个数字。我们有一万名会员收到我们的便条。

我们每年为我们的会员提供六百万张便条。我们说，“嘿，目标是每月五十张。这是你的目标。看看你能不能完成。”

现在，你提出了这个挑战，这个项目，就像你所说的那样，你有四条游戏规则，我认为这非常有帮助。再说一次，约翰，你将对一个主场观众讲话。但我真的很想听听你……你有这些游戏规则，关于如何坚持……

正确的便条，是的，对我来说，规则是，我将承诺每天手写五张感谢信，连续365天，必须手写，不能是短信，不能是视频，这并没有什么错，但手写卡片是我需要保持一致的角色。第二，每天从零开始。

所以，在这种情况下，如果我错过了一天，我第二天不会写十张。它只是每天，同样的习惯，无论如何。所以我不能跳过三天。

这就是我刚刚承认的，我们所有人都会这样。

如果你……如果你做出了承诺，那就是我们最终会到达的地方。你已经完美地说明了这一点，因为你可以一天写一百张。但它的核心在哪里？核心在于义务。

我认为这就是手写便条实际上会变得无效的地方，当它来自义务而不是感激之情时。可以说是最难的……

部分，也是最具变革意义的机会。好的，这是两条规则。第三条规则是我可以为同一个人写最多三张卡片。这很重要，因为我了解自己。

如果我想不出要写给谁，我可能会写第七十五张感谢卡给我母亲，她可能很感激。但我认为，如果总是写给同一个人，它们的影响力也会开始减弱。第四条规则很有趣，我要感谢我的教练。

他说，“约翰，我喜欢这个主意，但如果你错过了一天会发生什么？”我认为我有一个很好的答案，好的，我错过了一天，我会向慈善机构捐款一百美元。

对此我感觉很好。他看着我说，“把它算作零。”我说，“你只需要因为错过一天的五张感谢信而捐款一千美元，这太荒谬了。”他说，“约翰，我不希望你不得不捐款。

但让我问你，你今年无论如何都会向慈善机构捐款一百美元或几百美元的可能性有多大？”我说，“是的，我们经常通过我们的教会这样做。”他说，“那么你给自己找了一个逃避的理由，如果每天都面临一千美元的风险。

你会错过多少天？”当然，我说零。然后他问，“牛奶”，你想做什么？所以这是第四条规则。第四条规则是，如果我错过任何一天没有写五张感谢卡，就向慈善机构捐款一千美元。

我可以告诉你，如果我把这个强加给我的客户，我们将成为世界上最大的慈善募捐者之一。因为会发生这种情况，很容易偏离轨道。你去度假，你就会……

我们都知道这一点。我们都会偏离常规，无论是锻炼，还是饮食，对吧？你知道，我们都有这些习惯和常规，我们会虔诚地遵守，然后我们错过，然后更容易再次错过。

然后你重新振作起来，然后你投票。事实上，在我们数据库中发生的一件事是，我们有一些人，他们随着时间的推移积累了大量的便条，他们会把它们拿起来，在上面系上丝带，然后作为礼物送给客户。既然我在这里，我会坚持下去，这对我来说不是IT的精神。

只是让你知道我如何处理IT。我喜欢说我三十岁了，自从我做出承诺以来已经五十年了，我坐下来写便条，我有一份我要写的人的名单，对吧？我喜欢这么做。

在一天结束的时候，在我过去总是用来开始我一天的事情中，没有一个是我现在做的。在一天结束的时候，这就是我现在结束我一天的方式。我已经做了三五年了。

但我问自己的问题是，我怎样才能让这个人的一天变得更好？所以我只是坐在那里拿着一支笔，我想，我怎样才能让那个人的一天变得更好？这张便条怎么能让那个人说？我发现，而且你也会知道这一点，你做得越多，你的影响力就越大。

我可以通过更少的文字获得更大的影响。我只是花一点时间想想这个人，他们的处境，我对他们的了解。然后我试着写一些真正私人的东西，但我的目标是，我怎样才能让这个人开心？所以当你这样做的时候，然后你用纪律来执行。

如果我一天要写五封信，我就让他们的生活变得更好。如果你在一个月内做到这一点，那就是很多人的生活因此而变得更好。再说一次，老吉拉的名言是，如果你让人们得到他们想要的东西，你就会得到你想要的一切。我现在从不为了得到而付出，但当你不断地付出，付出，并且无情地付出，并且不厌倦地行善时，《圣经》上说，随着时间的推移，它会积累起一个巨大的银行账户，我很想知道，对你来说，你认为令人惊叹的私人便条的关键要素是什么？

这是一个很好的问题。这就是我做的每一个主题演讲，通过给出我们所说的传奇感谢信的ABC。所以是态度、行为和挑战。

所以，这是区分识别和承认的方法之一。识别是说，谢谢你所做的事情。承认是说，谢谢你这个人。

所以，区别在于能够告诉你，我会给你举一个很好的例子。我因此而闻名的一个故事是，给飞机上的飞行员写感谢卡。有两种方法可以做到这一点，对吧？你可以说，嘿，谢谢你们安全地把我们送到目的地，非常简单。

但我在这个项目中真的在挑战自己，去探索我体验和表达感激的能力。让每一张卡片都更有意义，更有影响力。所以，整个ABC都是从写了这么多不同的卡片，并注意到哪些卡片影响最大而产生的。

A代表态度，也就是关于这个人的性格品质，他们很爱人，他们很慷慨，他们很有耐心，他们很信任；B代表行为，也就是他们实际上做了什么？也许他们为你做了什么？他们为你持续做了什么，而这些往往被忽视或没有得到承认和欣赏。

然后C是他们克服或处理的挑战，并且仍然出现并为你做了他们所做的事情。让我举个例子。这是项目的第三天。

我去机场，绞尽脑汁，我今天要给谁写卡片？我看到我飞机的飞行员坐在鸡舍里，我想，哦，我的天哪，我飞机的飞行员。我从来没有，我从来没有正式想过，让我们今天做这件事，但我不知道该怎么做。

所以我决定走过去，简单地和这些飞行员聊聊天。我问了他们各种各样的问题，嘿，当一名飞行员是什么感觉？你工作中最棒的部分是什么？你是怎么进入这个行业的？你工作中最难的部分是什么？仅仅是问了这些问题，就给了我一些数据点，让我知道如何积极地欣赏这些人。

所以我卡片上写的是：亲爱的飞行员，收到乘客的感谢卡一定很奇怪。但当我今天登机时，我在想我会多么想念这次旅行中的家人，然后我意识到，这就是你每天工作的内容。

我可以想象你为了工作牺牲了多少生日、周年纪念日和特殊活动，更不用说你在驾驶舱里花了数百甚至数千小时来训练你的工作了，因为没有人会偶然成为飞行员，所有这些都是为了应对恶劣天气、稍微颠簸的着陆，然后人们抱怨它。所以，无论你是否听到足够多，我都想代表我自己和我们航班上的每一个人向你们表示感谢。现在，这是疯狂的品牌。

我通常不这样做，但当时，我只有我的公司信笺，上面印着我的姓名、手机号码和电子邮件。这就是疯狂之处。这次旅行有两段路程，从西海岸到东海岸。

所以，两次不同的航班，四个不同的飞行员，对吧？每次两个。当我降落后不到24小时，四名飞行员中的三名亲自联系我，感谢他们收到的卡片。

其中一人接着说，你知道，约翰，我飞了20年，我从未收到过乘客的感谢卡。我认为这太疯狂了。怎么可能？这些人做了一份如此重要、如此重要的工作，而没有人花时间感谢他们。

尤其是他们的老板，尤其是他们工作的公司。

所以，这真的，你知道，这教会了我，我认为那里的支柱点，我称之为好奇心原则，那就是好奇心是欣赏的前兆，而欣赏是同理心的诞生地。有了同理心，我们就会产生同情心。当你有了同情心，你就能与任何人真正地联系起来。

我认为这成为了整个项目的催化剂，因为每天它不仅仅是，哦，让我想想我必须把我的便条写下来，我该说什么简短的事情，不，它是，这个人是谁？他们的价值观是什么？他们的性格品质是什么？他们的恐惧是什么？他们的担忧是什么？他们的人生目标是什么？如果我不知道这些事情，我需要进行一次谈话，顺便说一句，作为一名销售人员或商人，与你遇到的每一个人这样做有多么强大？你对他们的了解更深入。

然后，当你花时间承认它时，它会使这种关系从谈话中变得更深。它向他们表明你正在关注，你正在倾听。它创造了高度的信任。

我认为最终，在一天结束的时候，有很多房地产专业人士，有很多商业专业人士都在做所有这些听众都在做的事情。但在一天结束的时候，我们想去那些我们最信任的人那里。所以我认为，如果我们做得对，感谢卡实际上可以打开通往良好商业关系的大门，当然可以。

我喜欢ABC。太棒了。你知道，在我的销售生涯中，它是挂断电话，拿起笔，然后我会给那个人写便条。我只是喜欢谈论这个，因为我可以理解他们的处境。

再说一次，我从未将它们放在态度、行为和挑战的背景下，但当我听到你这么说时，我想，这是一种无意识的过滤器，我一直在使用，我只是没有这样称呼它，这很酷。这就是为什么我们要读《感谢先生项目》之类的书，这是一本很棒的书。它是一本简单的书，充满了工具，我强烈推荐。

有很多照片，我拍了很多卡片的照片。

所以，如果你是那种喜欢图片的人，是的，当然。你在书中提到的目标群体，以及你对目标群体的一些讨论，这是一件很棒的事情。

好吧，布莱恩，一个有趣的事实。最初，我们相遇的方式之一是通过我的黄金群体。你知道，黄金群体是我认为拥有三样东西的人。

他们有，他们有很高的影响力，这意味着当他们说话时，人们会倾听。他们有很高的影响范围，这意味着他们认识很多人。第三点是，他们有很高程度的爱，这意味着认识他们的人比仅仅认识这个人更爱他们。

所以我们通过一个名叫温迪·霍克伍德的人认识。我知道她已经是一个长期的客户了。她已经是一个长期以来我们赠送机构的客户了。

她住在德克萨斯州的达拉斯。当我遇到她时，就像，这是一个有干劲的人。她很渴望。

她在业内很成功。我要把这个人变成我的最佳客户之一。所以我全力以赴。现在我给她寄手写的卡片，并给她寄一些额外的礼物，无论我们做什么。

这真的很有趣，因为最终，当我写我的书时，她听说后，我们聚在一起，她说，嘿，我想把这个给布莱恩。他一直是我的教练，我已经参加了他的项目20年了。它改变了我的生活，我想确保他知道你。

那可能是在大约六年前。从那时起，无论在什么程度上创造了今天的这种联系，黄金群体实际上是我所说的改变人生的商业关系中的个人。他们认识足够多的合适的人，如果他们决定全力以赴地推荐它，你将永远不必再为钱担心。

当这些人中的一个，我有几个在黄金群体中，我认为我们想要欣赏所有的人。作为企业主，我们希望意识到我们的时间，以及我们想与谁一起发展我们的业务。所以，当我寻找业务的加速器时，它就是找到并识别那些拥有这三样东西的顶尖人才：高影响力、高覆盖面和高爱。

这会产生很大的不同。一个非常有趣的事情。告诉我你是否能与之产生共鸣，弗兰克，因为你比我一生中得到的推荐信都多，但当我开始演讲时，我会得到推荐和介绍，对吧？任何业务，你都得到了一些推荐，有时这些推荐会成功，有时不会。

我发现了一件有趣的事情，那就是当有人给我推荐时，它真的会奏效，而有时不会。我有一个客户名叫亨特·马克沃尔德，他是海湾地区的一名抵押贷款员。每当他，所以我与他的公司交谈，他与他的顶级客户交谈。

然后，每当他介绍时，100% 的介绍都变成了交易。100%，因为他建立的关系。他不只是有影响力。

他不只是擅长他的工作。他不只是认识很多人。他有一个很大的博客。很多人认识他，认识他的人喜欢他，我的意思是，我只是喜欢这个人，因为他很真实，他很脆弱，他很真诚。他对与人相处的方式非常慷慨。

所以，与那些说，哦，他是一个连接者，你需要认识这个人的人相比，他们会做一个简短的电子邮件介绍，然后什么也不会发生。那么，为什么会出现这种情况呢？这些人身上有一些东西。

所以，当我遇到一个有很高潜力的，称之为高潜力关系的人时，即使你从未给我带来过交易，我也会不遗余力地为他们准备一份非常特别、独特的礼物。我会给他们寄一张手写的卡片。我会做一些事情来向这个人表明，我与你建立关系，不仅是为了我，我还想为你的生活和你的事业增值。这项服务到目前为止运行良好。

好吧，它应该如此。自从我来美国以来，这就是我在商业中的做法。这就是我的信仰。

这就是我们所教导的。这是给予者获得协议。那里有很多天生就是给予者的人。

当你是一个给予者，并且通过谁也是给予者来分类和筛选时，你知道，你谈论的是与飞行员相同的高度。航空公司也有头等舱乘客，你的目标群体是你的头等舱乘客。我们称他们为A+客户。

坦白地说，我们对所有人都不错，但我们对他们更好。我们只是花更多的时间和他们在一起。我们为他们做了更多的事情。

这些人反过来，你知道，我现在就是这样的人。你给我买一片面包，我会买一家面包店。

我天生就是一个给予者，然后我很感激能与另一个给予者接触。所以，当有人持续地、有点系统地这样做时，它也会建立信任。那不仅仅是一个美好的星期五或星期三，布莱恩那天感觉很好。

这是他的事业，持续地给予和服务，非常非常强大。我们可以整天谈论这个，因为我们唱的是同一首歌。我们有相同的理念。

这是一种全新的方法，我很高兴听到你的想法，我知道很多客户都会很高兴听到你的想法，也很高兴阅读你的书，也许我们还可以一起做一些其他的事情。让我最后问你一个问题，当你写便条时，你已经坚持这么做了，你有一家公司，它的宗旨是给予和超越人们的期望。他为你和你的事业做了什么？我的意思是，这又是给予的精神。

你想为人们祝福。你想这样生活。你不想走进你的房子，看到你的妻子，看到那种情况，然后产生那些想法，对吧？

你想这样生活。但它为你的事业做了什么？这种给予者获得的精神。

是的，我会给你一个简短的例子来解释这一点。在某种程度上，它已经变成了一个非常具体的数字。其中一种实践绝对地提高了我们的利润，它源于一次非常具有挑战性的经历。

所以，我毕业于冈萨加大学，位于华盛顿州的一个小镇。我最出名的是一件事，篮球，篮球。所以在项目期间，我们的球队打进了全国锦标赛。

这是一件大事。我们以前从未做到过，我们输给了南加州大学的焦油踵。一场糟糕的失利。

晚上九点钟。我的妻子把孩子们哄睡了。我还没有写任何卡片。我已经把我的五张卡片摆好了。布莱恩，我做不到。

这提出了一个非常好的问题，你感觉如何？当你不想那样做的时候，你怎么才能心存感激？这就是感激的定义所在。

感激，当你收到礼物或将某事视为礼物时所感受到的情感。所以我绞尽脑汁，礼物在哪里？这次经历中的好处在哪里？我就像嘴唇抽搐一样，我想，哦，我的天哪，我没有。

我没有看着我的球队输掉全国冠军赛。我只是看着 arguably 学校历史上最好的球队打篮球比赛。你知道我要做什么吗？我要给枪手队的每位成员写一张手写卡片。

我赞扬棒球队。我算了一下数字。总共有35人，包括教练、工作人员和所有人。

所以，一周来，我一直在看每个人的新闻报道和他们的精彩片段，使每一张卡片都针对他们。甚至连红衫军都说，嘿，冠军奖杯不是在冠军赛中获得的。它们是在通往冠军赛的每一次训练中获得的。

所以，感谢你们帮助我们的球队成为学校历史上最好的球队。这太棒了，因为发生了两件事。第一件事是其中一张卡片。

我没有花几个月或几周的时间从沮丧和愤怒中走出来。这件事不应该发生。这不公平——到感受到纯粹而真实的快乐。

第二件事是两个月后，就在我21岁生日那天，我和妻子一起吃晚饭。她从包里拿出了一个旧信封。今天在商场给你买的，这是一封来自冈萨加大学男子篮球队的信。我打开它，里面是马克·富特（Mark Few）的手写信，顺便说一下，他今年执教了美国。

奥运会篮球队，他写了一封手写信感谢我在困境中出现，感谢我在艰难时期为球队付出努力，并感谢我，呃，成为一个真正关心的人，因为当他们回到更衣室，每个人都在媒体面前感到沮丧时，他们首先看到的是我为他们留下的卡片。布莱恩，我无法花钱让这个人写这封信，这是我生命中最有意义的事情之一。事实上，我把它放在这里，如果人们在视频中观看的话，我已经把它挂在我的墙上了，这是最有意义的事情之一，我想，我的意思是，我怎么才能保留这个东西？我该如何在业务中应用它？所以这就是我们所做的，布莱恩。

我们实施了一项策略，那就是在我们收到客户的取消订单的那一刻，我们就给他们寄一张手写卡片，我们说，嘿，我们只想说，我们知道现在不是你与我们一起推进业务的时候，但我们只想表达我们对有机会向你介绍、分享我们产品的感激之情。我们知道现在不是你前进的时候，但如果有什么变化，我们很乐意赢回你的生意。这是我们的直线电话。

布莱恩，给我们打个电话。这是我们全年运行这个程序时的步骤。每个企业都有一个转化率，对吧？也就是你签订的合同中，所有交易中完成的百分比。

我们了解到，如果他们收到一张手写感谢卡，我们50%的取消订单会在六个月内回来并重新签约。我想考虑一下这一步。

你没有损失的钱就是你赚到的钱。但这为什么有效呢？因为当你考虑这一点时，我的意思是，我们都有过不得不取消某些事情的经历，没有人对此感觉良好。

你们中有多少人曾经在商店买过东西，不得不退货，然后收到销售人员的银行卡？很少有人举手，但如果他们举手呢？这会告诉你这个人是什么样的人吗？我认为这就是我学到的最有价值的教训之一，那就是结果显示技能。但我们如何处理问题则显示了我们的性格。是的，当然。

它从交易变成了关系，现在钱不再是我们关系的一部分了，我仍然重视你的生意。我想说声谢谢。事情是这样的，我认为你不再需要非常优秀才能在竞争中脱颖而出。

但我可以说，这种做法，感激，表达感激，无论是通过便条、礼物、时间还是你的关注，这真的不会。我们可以花几个小时来讨论这个问题，因为这是我的强项，也是你的强项。我知道这也是我们客户的强项。

如果你想了解更多，请阅读《感谢先生项目》这本书。它很棒。我想用这个工作结束。我们有五个问题。

我们问每个人，只是为了了解你是谁，以及书背后的那个人。所以我要和你快速问答一下，结束今天的采访。第一个问题，你收到的最好的建议是什么？

呃，我收到的最糟糕的建议，呃，非常好。是谁给你的？

我甚至不记得了。

但我知道这是最重要的事情之一，我真的很感激我选择的妻子。我们已经结婚13年了。

做得好，年轻人，这才是关键。我当然也这么做了。感谢上帝。什么天赋异禀是你现在不具备的？

我要说，这是一张儿童卡片。我想成为一个优秀的烘焙师。我只是喜欢学习烘焙。

我的人生目标是制作世界上最好的巧克力曲奇饼干。哇。所以如果你有，你可以给我发邮件。

约翰·T·感谢先生。约翰·T·感谢先生来访。我想听听世界上最好的烹饪食谱，因为那是我的目标。

生活，好吧，这就是它，对你来说，哪本书对你的人生影响最大？

嗯，你知道，我的意思是，我认为，嗯，《如何赢得朋友和影响他人》这本书真正教会我如何不仅仅是一个销售人员，而是如何成为一个好人，人们想和好人做生意。

他当然是整个人类成长和发展运动的鼻祖。多年来，我一直在浏览频道。有一部电影，每次播放时，我都会停下来观看，这是我反复观看的一部电影。

那部电影是什么？

肖申克的救赎。大约90%的人都会这样回答，我也一样。顺便说一下，我们都喜欢救赎的故事，这是肯定的。最后但并非最不重要的是，约翰·以色列，美好的生活对你来说意味着什么？

美好的生活意味着你正在建立一个你热爱、并且也热爱你的事业。对我来说，这不仅仅是走出去，努力工作，创造收入，而是同时热爱与你一起工作的人，并以他们想要的方式对待他们，以不同寻常的方式支持你个人和职业上的发展。这使得工作变得愉快。它使生活变得愉快。如果你曾经遇到困难，那么朋友会比五年前和你做过交易但记不起你名字的人更快地出现帮助你。

感激是处理你业务的最佳方式，而在我的一生中，有人一直都在这方面督促我，在我们工作室里，当他走进工作室时，有一个巨大的标志写着“kate malfa lc”，在高卢语中意思是“十万个感谢”。这是我们工作室的入口。

教我这一点的人是我的母亲艾丝·巴恩，感激的女王，她今天将用爱尔兰祝福来结束我们的节目。愿道路为你升起，愿风永远在你身后。愿雨水轻轻地落在你的田野上，阳光温暖你的脸庞，直到我们再次相遇，愿上帝保佑你。下次再见。