S5E31｜当宠物也进入智能时代，出海厂商将如何实现降维打击？
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用 声音。

碰撞 世界。

生动活泼。

大家好， 我是 科技 早知道 的 节目 监制 刘灿。 不知道 大家 在 今年 的 双十一 预售 期间， 都 为什么 产品 付 了 定金 呢？ 京东 在 10月21日 发布 的 预售 战报 中， 提及 了 一个 今年 特别 火热 的 出海 赛道， 销量 提升 了 近 20倍的 宠物 智能 用品 市场。 在 去年 的 双十一 和 今年 的 618 期间， 宠物 智能 用品 已经 在 国内外 各 大 电商 平台 上 出现了 搜索量 和 消费额 的 持续增长。 供给 端 方面， 小米、 美的、 三星 这些 智能 制造 的 头部 企业 则 选择 通过 投资 或 设立 全资 子公司 的 方式， 重金 布局 垂直 领域 头部 玩家 packy 也 在 今年 获得 了 5000万美元 的 D 轮 融资。

兴业证券 近期 一份 报告 显示， 2023年 全球 宠物用品 市场 即将 达到 2979亿元 人民币。 智能化 用品 的 渗透率 将 会 在 电商 和 养 宠 人群 消费 升级 的 理念 下 持续 提高。 如果 宠物市场 全部 通过 智能化 的 商业 逻辑 在 做 别， 我们 会有 什么样 的 想象 空间 呢？ 本期 节目 joya 创始人 艾迪 和 我 分享 了 为什么 宠物 智能 用品 会 在 出海 电商 赛道 持续 火爆， 中国 厂商 又将 如何 抓住 发展 机遇， 有 哪些 最优 的 出海 路径 可以 选择？ 宠物用品 智能化 现象 的 背后 有什么 趋势 值得 我们 长期 关注？ 接下来 就请 收听 本期 的 节目。

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Hello hello andy.

hello, 大家好， 我是 艾迪， 现在 在 做 宠物 出海 电商 这个 方向。 然后 目前 是在 美国 的 密歇根州 这边， 到 现在 应该 有 两年 多 的 时间 了。

今年 的 整个 宠物 电商 赛道， 不管 是在 国内 还是 国外， 其实 都是 非常 热门 的 一个 话题。 我自己 可能 个人 有一个 好奇， 因为我 有 看到 今年 618的数据， 像 国内 头部 的 一些 电商， 天猫、 京东， 他们 其实 都 把 宠物 电商 不单是 单独 作为 一个 赛道， 就是 拉进 他们 内部 的 这个 考核 指标 里面。 他们 还 会说 去 观察 这个 赛道 里面 一些 细分 品类 的 增长。 尤其是 如果我们 把 整个 宠物 的 赛道 分成 它 视频 用品 跟 宠物 服务 的话， 宠物用品 这 一块 的 这个 增速 是 非常 快 的， 你 觉得 为什么 现在 大家 如此 之 关心 宠物 电商 这个 赛道？ 从 你 在 海外 做 这个 行业 的 角度 来看， 为什么 增长 会 这么 快 呢？

我 觉得 这个 分为 两个 原因。 第一 就是 因为 疫情 这个 黑天鹅 事件。 很多 用户 他 之前 可能 说 他 没有时间 去 养宠物 的 这些 人， 他们 现在 因为 疫情 在家， 他们 可能 现在 选择 说， 我是 时候 去 养 一只 小狗， 养 一只小猫 了， 导致 有 很多 新的 用户。 然后 第二， 之前 已经 养 了 小动物 的 这些 用户 们， 在 疫情 的 这个 催化 下， 有 更多 的 时间 陪伴 自己 宠物 之后， 也就 会 在 这个 日常 中 看到 很多 他的宠物 可能 有些 平常 他 没有 注意到 的 需求， 那么 也就 刺激 了 他的 一个 购买 欲望。 所以 大家 就能 看到， 其实 疫情 之后， 大家 对于 宠物 的 这个 消费品 的 一个 购买 的 热情 非常 激昂 的。

美国 跟 国内 如果 让 你 去 对比 的话， 你 觉得 增长 其实 是 大家 差不多， 还是 说 美国 它 这边 更 火热 一些， 海外 更 火热 一些。

国内 的 在 电商 上 的 势头 比 美国 可能 要 稍微 再 火热 一些。 但 因为 国外 的 宠物市场， 可能 我们 讲 它 比较 成熟 的 一个 状态， 所以说 它的 增长 也是 一个 比较 偏 线性 的 一个 增长。 但是 因为 大家 的 购买力 上 有 一些 比较 优质 的 这些 用户， 还是 说 在 这个 阶段 的 消费 上 比 之前 我们 能 看到 有 非常 多 的 一个 增长。 其实 美国 在 疫情 之前， 类似 于 在 购买 上 可能 还是 偏 传统 一些。 那么 像 之 前线 上 的 一个 覆盖率， 可能 我们 观察 下来 能有 个 18% 左右 吧， 差不多 这样的 一个 数字。 但是 随着 疫情 开始 以后， 我们 能够 非常明显 的 看到 美国 这个 线上 跟 线下 占 比 有一个 比较 大 的 一个 变化。 你 像 现在 这个 线上 购买 的 一个 增长率， 我们 可以 看到 像 这个 amazon， 像 初一， 他们 在 疫情 之后 的 这个 业绩 是 有一个 非常明显 的 一个 增长 的那 刚好。

也 提到 像 amazon true， 他们 感觉 就是 用品 在 今年 在 国内 它的 增速 是 非常 快 的。 你 觉得 就 这些 在 海外 的 电商 平台 里面， 哪些 细分 的 品类， 它的 这个 会 具备 高频 消费 的 特征， 然后 大家 购买量 也 特别的 大， 然后 增速 也 特别的 亮眼。

首先， 在 消费 的 种类 上， 还是 因为 像 刚 需 类 的。 我们 讲 这个 宠物 的 食品， 它 肯定 还是 一个 目前 最大 的 一个 购买 的 一个 需求 以及 一个 量 所在。 如果说 在 智能 的 一些 用品 方面， 我们 现在 能够 看到 的 就像 一些 智能 的 喂 水 的 喝水 的 机器。 还有 包括 像 一些 智能 的 猫砂盆， 以及 说 包括 像 这个 宠物 智能 的 一个 新 设备。 我们 看到 说 它 既 能 给 宠物 去 自动 的 做 一个 喂食， 其次 还有一个 摄像头 的 功能， 能够 实时 的 看到 你的 宠物 在 干嘛， 还能 去 跟 宠物 对话。 有 很多 非常 有意义 的 这些 新鲜 品类。 在 疫情 之后， 大家 对于 这些 其实 都是 很 有一个 购买 的 一个 需求 所在 的。

我 对 这个 特别 印象 深刻， 因为 这次 疫情 之后， 就 我 妹 她 买 了 那种 可以 给 那个 猫 的， 两三天 你 不 在家 都 没有 问题， 她 会 用 一个 手机 的 APP， 你可以 设置 说 这个 喂食器 它 可以 每天 定点 喂 多 少量。 然后 对 有 一些 猫猫 它 可能 说 肠胃 不好， 这种 设计 就 非常 好。 你 不单是 控制 它的 进食 量， 而且 可以 保证 食物 的 安全。 然后 你 出差 短途 出差 其实 问题 都 不大。 像 这个 就 解决 了 蛮 多 养猫 的 人的 痛点。 这个 让 我 想到 了 其实 包括 用 手机 去 控制 你 这种 各种 设备 的 使用， 用 手机 去 远程 跟 你的 动物 去 互动。 这种 概念 其实 很 像 人的 这种 智能 的 家居用品。 所以 就是我 觉得 这个 其实 是 我们 值得 去 再进一步 去 深 聊 的。

就是 这个 背后 为什么 会 是 我们 看到 说 电商 平台 上 这种 智能化 的 用品 这个 趋势 为什么 会 起来？ 有 这么 多 智能化 的 用品 能够 出现 在 大家 的 面前。 第二个 是 都是 哪 一些 人， 他是 在 智能 用品 这个 赛道 里面 让 大家 觉得 特别 亮眼。 就 从 你 从业者 的 角度 来看， 为什么 中国 的 这个 厂家 在 这个 领域 里面 它 有 这么 多 的 优势？

深有体会。 在 疫情 之后， 在 这些个 amazon 上 或者 在 一些 独立 站上， 我们 看到 了 非常 多 以前 前所未闻 的 一些 产品。 包括 我们 刚刚 讲到 的 把 宠物 的 智能 用品， 然后 跟 手机 上 的 这个 APP 进行 打通。 打通 以后， 我们 前段时间 看到 了 一个 产品， 我 印象 特别 深刻。 他 也是 针对 钱包 用户 的， 它是 直接 从 智能 喂食 喂 水， 它是 一系列， 它 等于 说 应该 算起来 是 两款 产品， 然后 配 上 一个 APP， 做了 一个 这样的 一个 结合。

通过 智能 的 喂 水 跟 这个 喂食， 它 那个 APP 会给 你 推荐。 根据 你 猫 不同 的 种类、 体型 大小， 还 告诉你 你 应该 每天 给他 喂 几次， 喂 多 少量 有 建议。 然后 你 按照 那个 输入 以后， 每天 的 喂 水 跟 喂食 你 就 不用 管 了， 他 会 定时 定点 的 把 这个 提供 给 小猫。 然后 提供 完 以后， 等于 说 在 吃的 这个 环节 上 解决 了。 那么 接下来 就是 它的 配套 的 一个 智能 的 一个 猫砂盆， 这个 猫砂盆 还会 同时 去 给 猫咪 的 排泄物， 它 会 去做 一个 分析， 给你 出 一个 这种 健康 报告 出来。 然后 还 告诉 你说 你 最近 这个 小猫 的 身体 身体状况 怎么样。 然后 会 通过 这个 APP 告诉 你说 你 你 这个 小猫 可能 哪里 需要 补充 一下， 或者 哪里 要 注意 一些。 整体 它 打造 了 一个 这样的 闭环， 我们 看到 以后 非常 惊艳 的， 我们 说 这 真的 是 下 心思 做 产品 了。

有点 智能医疗 智能 健康 的 感觉 了。

就是 做人 是 他 整体 做了 一个 结合。 然后 我们 刚 讲 为什么 其实 我们 中国 的 商家 这个 时候 体现 出来 的 就是 我们 之前 在 很多 智能 制造 上， 包括 手机 APP 上 这种 开发 上。 其实我 作为 中国 工业 来讲， 是 有 非常 大 的 一个 先天 优势 所在 的。 我们 通过 这 几十年 的 一个 积累， 现在 很多 厂商 其实 切 到 这个 领域 来做 以后， 我 觉得 甚至 都有 一些 降 维 打击 的 这个 味道 在 里面 了。 对于 他们 来讲 其实 非常 成熟 了。 通过 这个 APP 跟 线下 的 产品 做 结合， 再 把 它们 灵活 的 运用 在 一个 实体 的 场景 中。 我 觉得 这个 是 咱们 中国企业 在 出海 方面 的 优势。

那 从 你的 角度 来看 说 这个 赛道 里面 有 哪 一些 头部 的 参与者？ 从 你的 角度观察 的话， 目前 因为 宠物市场 我们 能不能 理解 成为 它是 一个 非常 垂直 的 赛道， 就是 它 是不是 一个 外来 的 参与者。 如果 进来， 大家 在 这个 里面 其实 不太 容易 有 其他 的 竞争者 这样的 一个 市场 的。 如果 是 的话， 我们 能够 看到 说 这个 行业 里面 大概 大家 的 头部 的 一些 玩家， 它的 占有率 是 多少， 这个 占有率 会不会有 很大 的 变化？

其实 就像 我们 刚刚 讲 的， 在 宠物 的 智能 用品 细分 领域 内， 你 要 往前 我们 倒推 几年 的话， 那个 时候 可能 大家 的 发展 还是 属于 一个 比较 野蛮 增长 的 一个 阶段。 其实 当时 也没有 说 这些， 像 现在 一些 很多 巨头 入场， 当时 可能 大家 普遍 偏 多 的 都是 创业型 公司 角逐 这个 细分 的 领域。 然后 经过 可能 有 几年 的 野蛮 增长 以后， 到 现在 我 觉得 已经 度过 了 最 早期 的 那个 阶段 了， 已经进入 到了 一个 比较 有 秩序， 或者说 比较 循序渐进 的 情况下。 然后 随着 我们 也 看到 像 美的， 像 小米， 很多 的 这个 巨头 也都 已经 进场 来做 这个 事情 了。 其实我 觉得 这个 是 一件 好事儿。 因为 说实话 我们 通过 现在 对 很多 调研 来看， 宠物 的 智能 用品 对于 很多 用户 来讲， 还是 有可能 有 比较 长 的 一个 接受， 或者说 一个 用户 教育 的 一个 成本 所在 的。 这些 事情， 如果 单纯 的 靠 创业 公司 去做， 其实我 觉得 做 起来 是 比较 难 的。 你 可能 要花费 非常 多 的 一个 营销 也好， 还是 说 你 去 给 用户 教 他们 什么 产品 要 干嘛， 是 比较 大 的 一个 成本。

随着 巨头， 大家 可能 看到， 有 巨头 的 这种 不管 是 品牌 实力 的 背书 也好， 还是 有 他们的 这种 更多 的 新产品。 能够 逐渐 的 都 认识到， 宠物 的 智能 用品 这个 事儿， 它是 有 它 存在 的 必要 的， 它是 值得 去 购买 的。 这样一来， 其实 对于 整个 业态 来讲， 我 觉得 是 有 比较 好的 一个 助推 的。 盘子 做大 了， 大家 自然 在 里面。 虽然 说 可能 你 赚 的 没有钱 多， 但是 因为 总量 大， 还是 我 觉得 是一个 利好 的 事情。

你的 角度 来看， 比如 之前 那些 创业 公司， 他在 开始 打开 这个 智能 用品 赛道， 然后 尤其是 他 去 海外 去做 一些 布局 的 时候， 他 这个 出海 的 路径 是 什么样 的？ 因为 电商 其实 在 出海 这个 业务 里面， 其实 一般 大家 可能 会 分行业。 比如说 我 可能 会 去 分 游戏， 然后 电商 和 游戏都 是 出海 的 一个 逻辑。 但是 有些 电商 跟 游戏 本身 它 出海 的 方法 就会 不太 一样。 游戏 可能 就是说 我 更 强调 我的 本地化 运营， 但 它 不会 说 过分 的 一 来说 线下 的 渠道， 但 电商 在 出去 的 时候， 它 其实 对 线上 的 渠道， 尤其是 我们 说 服装 美食 类 的， 它 其实 是对 线上 的 渠道。 包括 你 线上 的 营销 获 客、 社交 媒体 矩阵， 它 很 强调。 我们 看 宠物 电商 去 出海 的， 他 是不是 按照 电商 这个 逻辑， 还是 说 我 其实 对 线下 的 渠道 我 也会 去做 一些 拓展， 我也是 有一个 先后 的 顺序。 咱们 中国 的 厂商 在 初期 去做 这个 事情 的 时候， 出海 的 路径 一般 是 什么样？

如果我们 去做 宠物 的 这个 出海， 目前 我 一般 看到 比较 主流 的 还是会 先 从 亚马逊 开始。 然后 亚马逊 完了 以后， 就是 自己 品牌 的 一个 独立 站 的 一个 配合。 再加上 在 社交 媒体 营销 这 一块， 我 觉得 对于 宠物 行业 来讲 也是 可以 说 非常重要 的 一个点。 因为 本身 其实 宠物 行业 在 获 客， 包括 在 这个 用户 的 复 购 上面， 相对于 其他 给 人 自己 消费 的 时候， 其实 有 一些 可能 比较 困难 的 点 所在 的。 所以 在 营销 上 也是 我 觉得 作为 宠物 出海 企业 来讲 非常 关键 的 一点。 因为 我们 其实 客观 的 来讲， 咱们 中国 的 出海 企业 不 缺 好 产品。 我们 现在 产品 放到 市场上 是 非常 能 打的， 但 因为 我们 离 市场 比较 远， 那么 我们 如何 让 我们的 好 产品 让 用户 看到， 我 觉得 是 现在 其实 我们 可以 去 着重 解决 的 一个 事情。

因为 除了 亚马逊 之外， 其实 海外 像 shopping， 我 看到 之前 是 他 还会 单独 去 拼 那种 宠物 服饰。 包括 有 阿里巴巴， 还有 一些 海外 站。 然后 拉萨 的 ebay 这种 可能 就是 有的 会 本土化 去 化。 比如 美国 那边， 它 可能 本土 的 电商 它 要 将 会 倾向 于 买 哪 一些。 你 会 看到 说 宠物 电商 出海 的 时候， 他 会 重点 布局 amazon 之外 的 哪些 平台 吗？ 还是 说 amazon 就是我 最 主要 的 出路。 如果我 线上 可能 大概 70% 都 会说 资源 投入到 amazon 上面。

我们 就 讲 电商 的 渠道。 在 美国 目前 来看 宠物 电商 的话， 首先 第一个 比不过 的 就是 初一 体量。 现在 可以 说是 跟 amazon 起码 在 宠物 这 一块 是 不相上下 的 一个 状态。 独立 站 的话 就是 跟 我们 刚刚 讲 的 获 客 比较 困难。 你 要 解决 获 客 成本 的 持续 现在 走高 的 一个 状态 下， 综合 这 几个 平台， 可能 这个 亚马逊 还是 目前 不管 是在 投入产出比 上， 还是 说 在 一个 用户 的 一个 客流量 上， 我 觉得 是 值得 去 投入， 值得 深耕 的 一件 事情。

那 他们 不会 去 考虑 建 独立 这样。 因为 有 一些 电商 他在 讨论 这个 问题 的 时候， 尤其是 宠物用品 这 一块儿。 如果你 去做 智能化， 他们 可能 会 认为， 我的 用户 比较 高端。 然后 他 也 对 自己的 什么 页面 设计 功能 是 他 会 觉得 这个 是你 产品 体系 的 一部分。 如果 你的 界面 简单 美观， 跟 你的 产品 美学 是 一致 的那 我 觉得 我 对 你的 品牌 信任度 会 增加。 会有 这种 考虑 在 里面 吗？

对， 因为 我 觉得 现在 我们在 亚马逊 和 独立 站， 现在 应该 是一个 相辅相成 的 一个 关系。 这 两个 我 觉得 现在 一定 是 都是 必不可少 的。 可能 你 先 通过 亚马逊 有一个 这样 购买 的 渠道 以后， 如果说 真的 要 深耕 海外 市场 的话， 那么 有一个 属于 自己的 独立 站， 然后 去做 自己的 品牌， 有 自己 品牌 的 这些 定位， 让 用户 可能 通过 一些 我们的 营销 渠道 之后， 知道 你的 品牌， 进入 你的 网站， 了解 更多 关于 你的 信息， 然后 最终 产生 不论是 在 你 独立 站 购买 还是 在 亚马逊 购买。 但是 这 两个 我 觉得 现在 一定 是 需要 去做 一个 结合， 才能 更好 的 打开 市场。

假设 我是一个 宠物 电商， 如果我 去 做出 海 的话， 我会 在 这些 平台 上面， 比如说 布局 不同 的 产品。 我在 amazon 上 我 可能 认为 它 更 大众化 一些， 我 就会 布局 一些 全 品类。 但是 我 觉得 我也 希望 让 别人 对我 的 这个 品牌 有 一些 忠诚度， 而且 我想 减少 流量 上 的 投入， 因为 amazon 你 可能 也要 去 竞价。 初 艺 上 如果我们 去 布局 的话， 我会 考虑 跟 M 的 布局 一样的 商品 吗？ 还是 说 我 觉得 我会 差异化 的 去 布局， 因为 毕竟 它 就 已经 是 做到 像 d to c 这样的 方式 了。

其实 像 目前 我们的 团队 里面 是 有 两位 成员， 就是 来自于 初一 的， 之前 在 初一 工作， 也 跟 他们 聊 了 很多。 初 艺 可能 对于 我们的 中国 卖家 来讲， 稍微 有 一些 困难 的 点， 就在于 说 初 艺 是 必须 要 跟 他们的 类似 于 我们 讲 招商 部门 做 沟通 的。 就是说 我们 不能 直接 自己 去 上架 商品， 必须 得 是 跟 他们 去 取得 一个 联系， 然后 他们 要 对 产品 去做 审核 和 包括 目前 其实 像 初一 的话， 是 有 两种 主流 的 一个 方式。 它的 供应商 目前 是 分 两类。

第一类 就是 我们 叫做 是 job shipping 类 的 供应商。 就是 初 一会 把 你的 产品 放在 他们的 网站 上， 等于 说 我 把 出去 的 流量 借给 你。 然后 有 用户 从 出去 下单 了 以后， 你 直接 给 这个 用户 去 发货。 第二类 就是 我们 所 大家 肯定 比较 希望 的 就是 初 议会 直 采 直接 来进行 对 这个 一个 大宗 采购。 然后 进入 他们的 仓库 里面， 然后 由 他们 来进行 这样的 一个 销售。 所以说 我 觉得 如果说 有 机会 能 跟 初 艺 达成 这种 合作 的话， 那 还是 非常 大 的 一个 对 量 上 有一个 这样的 提升 所在 的。

如果 要 达成 这样的 合作， 他 会有 一个 比如说 门槛 跟 标准， 是 说 什么样 类型 的 就是 大课， 我会 让 你 去 这样 做。

当然 第一点 就是你 产品 的 质量， 你 产品 解决 了 什么 问题， 他们 也会 对 这个 公司 可能 做 一些 相关 的 尽 调 方面， 完成 初步 审核 以后， 他们 有 一系列 的 准备工作。 当然 这个 就 比较复杂 了， 这个 关于 初一 追踪 到底 根本上 就是 你的 产品 怎么样， 产品 好 就是 硬道理。

它 会有 像 那种， 比如说 一个 池子， 因为 有 一些 大 的 平台， 它 会有 一个 所谓 的 就 我们 叫做 白名单 一样的 机制。 就是你 如果 进入 到 我的 这个 名单， 或者 进 到 我 这个 池子 里面， 可能 比如 接下来 的 一年 或者 是 两三年， 我 都 不会 对你 有 相关 的 审核 要求。 然后 你的 很多 权限 我也 可能 会 放开来。

是的， 其实 就是 初次 的 这样的 一个 建立 合作 的 时候， 可能 是 相对 会 复杂 一些。 但是 一旦 合作 建立 起来 以后， 我们 类似 于 说 如果 有 新的 产品 上 新 了， 那么 再去 做 上架 会 容易 很多。

像 初一 现在 你 觉得 在 这个 平台 上面， 就 如果 大家 都 重点 去 布局。 而且 他在 海外 的 电商 平台 上 跟 amazon 差不多。 它 其实 像 智能 用品 这 一起 量 快了。 因为我 觉得 初 易 它是 很 美国化， 本土化 的 这种 电商 平台。

我 觉得 其实 初 艺 上 目前 智能 用品 的 数量， 包括 说 这个 整体 的 在座 的 企业 好像 没有 那么 多。 因为 我们 其实 刚才 讲 到了 初一 是一个 非常 本地化 的 一个 这样的 电商 平台。 所以 上面 可能 像 咱们 中国 的 企业， 目前 来讲 还是 可能 相对 会 少 一些。 这个 其实我 觉得 也是 一个 非常 大 的 机会。 因为 竞争 在 初一 上 肯定 相对 amazon 会 小 很多。 而且 其实 如果说 一款 产品 能够 上了 初一， 对于 消费者 来讲 也是 一种 背书 形式 的 所在。 大家 会 觉得， 你 这个 东西 是 被 初一 认可 的， 那么 你的 质量， 你的 这个 产品 用 起来 应该 就是 没问题 的。

我们 刚好 可以 就 这个 逻辑 来 聊 一下， 您 觉得 像 tuy 这种 公司， 它的 主要 收入 来源 是从 哪儿 来 的？ 它是 跟 m za 差不多 的 逻辑 吗？

像 初印 这个 其实 就是 非常 有 美国 本地 这种 商业 的 一个 特色 所在。 因为 在 咱们 国内 肯定 基本上 大家 现在 淘宝 天猫 这种 都是 比较 集合 式 的。 但 像 一种 完全 垂直 在 宠物 上 的 电商， 应该 初一 应该 现在 肯定 在世界上 算是 第一名 是 没什么 问题 的。

你 像 初 以 目前 的 盈利， 因为 我们 刚刚 讲 其实 两种 一个 供应商 模式。 那么 它 对于 两种 供应商 的 一个 盈利， 像 job 他 就是 首先 会 抽 一个 手续费， 当然 具体 的 这个 数字 会 根据 你 不同 的 量 有 不同 的 一个 恒定。 但是 我在这里 提前 给 大家 可以 大概 说 一下， 这个 数值 一般 可能 是在 15% 左右， 但 这 只是 一般 的， 具体 的 肯定 是 大家 各家 都 不一样。 其次 还有 就是你 如果 想 把 产品 上 初一 的话， 会有 类似 于 这种 上架 费用。 等于 说 我 把 流量 借给 你 了， 那 我 帮你 做了 这个 引流 的 事情， 你 这个 相当于 你 就 理解 为 广告费 的 形式， 你 得 给我 付 一点。

然后 你 像 job shipping 的话， 还有 接下来 的 像 这些 发货， 所有的 这些 成本， 这一点 可能 是 初一 有一点 稍微 好 一些。 因为 初一 它 本身 体量 很大， 以后 虽然 说 叫做 job shipping， 但是 实际上 这种 很多 运费 上， 它 会给 你 一些 比较 大 的 折扣。 而且 其实 job shipping 可能 通过 初一 的 这个 就 这个 数字 可能 也都 会 相对 具体 一些。 基本上 初一 可以 做到 5到7 美金 左右 发货 成本 给 到 他的 job shipping 的 一个 vendor r 这个 是 如果 自己 去 发 的话， 肯定 做不到 的。

然后 第二个 像 直 采 的话， 直 采 就会 相对 来讲 容易 一些。 那 就是你 需要 给出 一个 非常低 的 价格。 因为 它 量 大， 它 会 把 价格 压 的 非常低。 然后 它 会 整体 向 你 进行 一个 采购， 然后 他 再 以 他的 这个 M S R P 去做 一个 销售， 赚取 中间 的 一个 差价 利润。

你 觉得 就是 按照 他 现在 的 这种 经营 模式 的话， 为什么 还会 出现 一个 就 大家 可能 觉得 他的 利润率 其实 没有 大家 想象 中 这么 高。 是因为 处理 上 如果不是 用品 的 品类 占 比 比较高， 或者说 我们 说 智能化 用品 占 比 比较高， 那 可能 大部分 都会 出去 购买 的， 还是 在 宠物食品 会 高 一些。 然后 像 这种 类型 的 东西， 如果 你是 通过 供应链 去 完成 运输 的话， 它 实际上 的 运输成本 和 运输 效率 都 可能 会 比 你说 我 去做 智能 用品 这 一块 要 高 很多， 所以 它的 毛利率 几率 会 比较 低。

对， 是的。 因为 宠物 的 这个 因为 是 食品， 它 作为 最大 的 一个 需求 所在， 价格 在 市场上 已经 相对 是 比较 透明化 的 一个 阶段 了。 那么 相对 的 利润率 上， 可能 就 不如说 咱们 一些 在 智能 的 一些 用品 上。 能够 我们 去做 一些 比较 新颖 的 功能 以后， 我们 能够 产生 一些 溢价。 在 食品 上 可能 是 就算 可能 说 很多 厂商 说 自己的 这个 原材料 对 宠物 怎么怎么 好。 但是 因为 毕竟 是 食品， 那么 大家 对于 它的 价格 的 一个 区间 已经 有一个 认知 所在 了。 很难 你 去 把 它 说， 可能 别人 假设 都 卖 40美金， 那 我 这个 卖 七十九， 那 我 这个 卖 80。 但是 相对 比较 困难 的 在 视频 上。

其实 我们 刚刚 没有 谈到 一点， 就是 它 有一个 非常 出名 的 叫 order ship 订阅 制。 这个 算是 讲 它 利润 模式， 利润 故事 一个 很 重要 的。 要不然 你来 跟 大家 聊 一下， 就是 你是 怎么 去 理解 它的 order ship。 为什么 这个 订阅 制 其实 对 美国 本土 的 这个 宠物 电商 平台， 包括 参与者 来说， 它是 一个 很 重要 的 事情。

像 作为 我们 在在 美国 做 这么 长时间 来看， 在 宠物 的 客户 上 我们 去做 一些 留存， 或者说 我们 去做 一些 复 购， 说实话 是 比较 困难 的。 因为 说 可能 我们 平常 自己 假设 我们是 看到 一个 衣服， 或者说 看到 一个 什么 家居用品， 那 我们 就会 设想 跟 自己的 生活 有一个 联系 所在。 但是 因为 是 宠物用品， 那么 使用者 是 自己 家的 小狗 或者 小猫。 小猫 小狗 是 不会 说 主动 的 说， 我 今天 缺什么 东西 了， 我 今天 想要 什么东西 了， 主人 你 去 给我 买 一个 怎么样， 是 不会 的。 所以 更多 的 就 真的 是 需要 让 用户 在 某种 媒介 下 看到 的 这个 产品， 或者说 通过 什么 点 给他 提醒 一下， 看 我们 这个 产品 怎么样， 或者说 你 这 是不是 该 用 完了， 你 要 买 了， 那么 就 导致 主动 获 客 成本 上 相对来说 会 比较高 一些。 而且 因为 用户 不会， 当然 除了 说 这个 粮食 完了 他 要 买， 你 像 其他 的 一些 用品， 他 不会 去 有一个 非常 强 的 指向性 相关 的 这样的 一个 联系 所在。 所以 你 像 我们 可能 成交 完 第一笔 之后， 再 想做 复 购 的话， 你 就 又 得 可能 要 去 付出 一些 获得 成本。 也就 导致 像 我们 看出 以 像 这个 bark box， 他们 现在 都在 做 这种 订阅 制。

通过 订阅 制， 我 觉得 是 非常 好的 一个 提高 用户 粘性， 以及 我们 讲 用户 这种 长尾效应 非常 好的 一个 方法。 你 用户 直接 把 这个 订阅 了 以后， 那你 每个 月 你 就 不用 管 了。 可以 再说 bar boss 这种 里面 有 玩具。

或者 你 在 初一 上 你 订阅 了 以后， 你 还有 order shape 的 一个 专门 会给 你 一个 折扣 所在。 那么 每个 月 还会 根据 你的 这个 需求， 每个 月 给你寄 一个 大 盒子， 还 特别 有 仪式 感。 那你 像 说 一个 题外话， 像 初音 甚至 说 自己 家 狗狗 猫猫 过生日， 他 都会 给你寄 礼物。 对， older ship 可能 说 假设 一个 是 七月份 小狗 小猫 过生日， 那你 发现 你 七月份 打开 这个 盒子 里面 甚至 还有一个 生日礼物 给 自己 家 小狗 小猫。 所以 他们 其实 现在 做 的 非常 成熟， 非常 厉害。

这个 有点像 比如 我 过生日， 然后 我 去 注册 或 订阅 的 一些 网站 给我发 生日快乐 的 那种感觉， 是吗？ 对， 就 提高 用户 的 粘性， 确 确实 会 提高 确实 会 提高。

而且 非常 关键。

我 还 好奇， 对 那 从 你的 角度 来看， 因为 订阅 是从 刚刚 的 逻辑 来 听， 它 其实 更 多是 说 我 对我 现有 我们 叫 存量 客户， 他 持续 在 我 这儿 投入 提高 单用户 价值， 每个 用户 在 我 平台 上 花费 的 钱 的 逻辑。 那 为什么 大家 没有 去 尝试 做 更 完整 的 拉 新 呢？ 就是 拓展 新 用户， 他的 这个 困难 挑战 具体 在哪里， 有没有可能 通过 一些 其他 的 方式 去 完成？ 因为 国内 其实 养宠物 的 人， 去年 前年 好像 不知道 是不是 因为 疫情 的 原因， 它 其实 增量 还 蛮 大 的。 就 比如 像 我 这种 人我 不 痒， 但 我 确实 很想 养。 如果 给我 一个 契机， 让 我 觉得 养生壶 是 一件 没有 那么 困难 的 事情， 很 方便 的 事情。 可能 我 就会 去做 这个 事儿 了， 我 可能 就会 去 养宠物。

那你 这个 肯定 是 我们 从业者 最 想 看到 的 优质 用户， 希望能够 加入到 这个 盘子 里面 来。 但 其实 像 我们 平常 做 很多 的， 我们 就 讲 社交 媒体 营销。 但是 我们 其实 跟 一些 做 别的 品类 的 一些 从业者 平常 也可以 聊。 我们 还是 能 感觉到 可能 说 假设 我们 都 按 10万美金 的 一个 社交 媒体 预算 去 看 所 带来 的 一个 R O I， 我们 拉平 了 以后， 那么 其实 宠物 因为 它的 可能 还是 垂直度 比较高， 以及 说 这个 用户 购买 的 时候 不是 给 自己 购买 的 种种原因。 我们 能 看到 其实 获 客 成本 上 会 相对于 其他 的 一些 品类 上 会 高 一些。 所以 我们 其实 现在 都 很多 时候 都在 考虑 我们在 宠物 这个 细分 门类 里面。 我们 把 一个 用户 变成 我们的 客户 以后， 怎么能够 从 他们 身上 获取 更加 持久， 或者说 更多 的 经济 上 的 一个 回报。

我们 能 方便 了解 知道 说 现在 大概 行业 复 购 率， 就是 如果我 是在 没有 订阅 制 的 情况下 跟 有 订阅 制 情况下， 它 这个 复 购 率 的 差别 会有 多大 呢？

这个 差 的 确实 还是 比较 大 的 一个 悬殊。 因为 我们 还是 抛开 主粮 不讲， 因为 主粮 这个 属于 刚 需 类 的， 而且 其实 主粮 现在 基本上 在 美国 被 头部 的这 几家 公司 已经 牢牢 的 把 控 住了。 我们 就说 用 品类 玩具， 以及 一些 不是 刚 需 的 这种 产品， 起码 差别 在 一倍 以上。 都是 有的。

对， 而且 比如说 像 喂食器， 包括 它 喂 水 对 吧？ 喂 水 可能 也是 专门 的 一种， 这些 机器 它 也会 频繁 的 换。 这个 是 通过 你 订阅 制 能够 解决 的 问题， 可能 会 很 困难。

对， 因为 其实 像 喂食器、 喂 水器 这样 一个 产品， 可能 用户 能 用 比较 长时间 的 一个 情况下， 想 让 用户 去 复 购 的话， 那 肯定 会 更加 困难 一些 了。 我 觉得 如果说 真的 在 这个 产品 上 想要 提升 用户 的 一个 价值 的话， 可能 要 考虑 一些 是不是 可以 出 一些 配套 类 的， 可能 附加 类 附加值 的 一些 产品。 也是 有可能 你 这个 月 他 买 了 一个 喂 水器， 那么 下个月 是不是 产品 类似 于 有一个 给 喂 水器 底下 垫 的 一个 垫子， 来 告诉 用户 你 你可以 从 我们 这 买 一个 垫子， 把 这个 热水器 放在 垫子 上来 用， 对 吧？ 可能 说 你 再 过 两个月， 你 再 告诉 我们 这儿 什么 推出 了 一个 什么东西 能 跟 这个 热水器 更好 的 结合。 我 觉得 是在 这种 产品 上 可以 去 提高 用户 价值 的 一些 方法。

就 我 想到 智能家居， 比如说 我 有一个 智能 的 空调， 然后 同时 比如 电视机 也是 智能 的， 音箱 也是 智能 的， 其实 这些 东西 它是 可以 联动 起来。 对我 甚至 说 有一天 我们 是不是 宠物 的 用品 智能化 跟 人类 智能 用品， 它 其实 也可以 连接 到 就 我 一个 手机 上， 是 控制 所有的 东西 的。 不单是 我自己 的 生活 的 智能化， 其实 我的宠物， 我的 猫猫狗狗， 它的 智能 也 在 我 这个 手机， 我们是 一套 体系 可以 完成。 其实 如果 按 这个 逻辑 去 想， 我 觉得 我是 能够 去 想象 说 为什么 很多 智能 硬件 制造商， 他 会 觉得 说 这个 是一个 领域 的 布局。 因为我 人的 场景 已经 布置 完， 但是 跟 我人 密切 的 一些 其他 的 主体， 他的 一个 生活 的 场景 是不是 也 能够 嵌入 到 我 人的 这个 场景 里面 来， 我可以 去做 一个 布局。 我 觉得 这个 有可能 只是 我 觉得 他 会 是一个 思路。

是因为 这个 其实 想象 空间 是 非常 大 的。 因为 随着 我们 讲 现在 很多 Z 时代 的 年轻人， 逐渐 的 进入 到 一个 消费 的 人群 中 以后， 他们 对于 这种 智能化 的 产品 接受度 其实 是 非常 高 的。 随着 他们， 我们的 消费力 可能 越来越高。 包括 接下来 三年、 五年 以后， 进入 到 一个 核心 的 消费 圈层 以后， 我们 去 推出 很多 这些 智能化 的 产品， 在 接受 的 这个 成本 上 肯定 会 低 非常 多， 他们 都 已经 习惯 这种 模式 了。

你 刚刚 提到 鸡屎 的 是你 觉得 宠物 的这 类 人群。 如果 让 你 去 打 标签， 包括 他 现在 的， 包括 他 未来 的 潜力 人群， 还是会 他 会有 年龄、 性别， 或者 是 像。

目前 我们 美国 的 宠物 行业 内， 可能 消费 人群 最多 的。 我们 讲 年轻人 的话 可能 是 独居 的， 年轻人 的 消费力 是 高于 可能 说有 伴侣 或者说 有 结婚 这些 年轻人 他们是 高高 一些 的。 然后 的话 就是 到了 可能 退休 以后 的 一些 老年人， 他们 在 美国 的 其实 消费力， 也是 在 宠物 上 是 非常 愿意 花钱 的。 而且 女性 用户 会 比 男性 用户 的 消费 的 金额 上 或者说 频次 上 也会 更高 一些。

为什么 我 觉得 在 宠物市场 的 选择 空间 还有 非常 大？ 因为 我们 就 从 国内 来讲， 一方面 现在 我们 能够 看到 很多 越来越多 的 年轻人 可能 不愿意 结婚， 不愿意 要 小孩 这样的 一个 趋势。 作为 年轻人 来讲， 在 他们的 增长 的 动力 上， 可能 就是 因为 有 宠物 能够 去 陪伴。 然后 如果说 年龄 稍微 大 一些 的 人， 我们 也能 看到。 因为 就像 进入 到 老龄化 以后， 我们 能 看到 在 欧美 这些 已经进入 老龄化 的 国家， 在 老年人 对于 宠物 的 消费 的 需求， 包括 说 一个 市场上 是 非常 大 的。 我相信 接下来 可能 在 咱们 国内 也会 可能 会有 一些 相同 的 这种 情况 会 发生。

所以 我们 理解 为什么 宠物 的 消费 会有 一个 抗 周期性。 因为 之前 有人 做 过 统计 就是 像 08年 10年 美国 发生 经济危机 之后， 很多 的 消费 支出 都 是在 往 下降 的。 但是 唯独 像 宠物 这块 的， 它 可能 是一个 反而 是 逆势 增长。

当时 就 有人 提出 来说， 为什么 它 会 是个 逆向 的？ 我 觉得 你 刚刚 提到 的 就 包括 说 成熟 的 这些 经济体， 它的 一个 人群 的 结构， 它 我 养 了 宠物， 我 不可能 因为 经济 太差， 我 就 把 我的 宠 丢掉。 它 还是 有一个 小小的 刚 需 在 那个 位置 上。 然后 当我 的 这个 社会 的 这个 趋势 也是 明显 的， 我 甚至 说 经济 萧条 了， 我 反而 更 觉得 孤独。 我 觉得 我 养不起 孩子， 我 还 养不起 一条狗 吗？ 就是 这种 倾向 反而 它 会 加重。 就是我 包括 我 可能 我不 选择 组建 家庭， 但 我 仍然 需要 陪伴。 因为 人是 需要 有一个 陪伴 的 这个 存在。

我 最后 想 问 一下， 因为 其实 包括 你 谈到 的 初一， 包括 你 讲到 的 这个 线下 销售， 我们 今天 去做 一个 总结。 他 还是会 强调 说 供应链 的 这个 问题。 在 我们 之前 的 节目 里 也 提到 说， 包括 美国 现在 社会， 你看 新闻 可能 大家 讲 供应链 讲 了 很多， 我看 联储 不是 都要 做 tapper 了 吗？ 就是 因为他 觉得 好像 供应链 的 一个 危机 会影响到， 这 确实 是 大家 对 供应链 这个 危机 可能 也是 预判 和 准备 不够。 你 觉得 这个 对 宠物 电商 这 一块 它的 影响 大 吗？ 如果 未来 中国 的 厂商 他 要 去 做出 海， 他 会不会 要 考虑 这方面 的 准备？

我们 还是 拿 美国市场 来 举例子。 接下来 大家 的 产品 上， 如果说 进入 到 一个 竞争 白热化 阶段 以后， 比 的 就是 服务 了。 如果说 我 作为 一个 用户， 在 你的 这里 购买 一个 产品， 我 多久 能够 收到？ 而且 我 收到 之后， 我 这个 整体 的 一个 从 拆箱， 包括 拿到 你的 产品， 整个 流程 上 是 什么样 的 一个 体验。 可能 就是 到 下一步 大家 需要 去 比拼 的。

如果 去 比拼 这些 的 前提 就是 有 自己 的这 一套 供应链 的 体系 所在。 可能 是 我们 讲 你 在 海外 可能 需要 有 海外 仓， 或者说 你 如果 是 amazon 的话， 你 就 这个 amazon 的 仓储， 你 需要 把 你的 货 能够 提前 在 备 在 仓库 里面 备 好， 备 一个 足够 的 量。 同时 当然 肯定 会 也就是 在 供应链 上， 大家 可能 会 付出 相对 来讲 期价 可能 有 一些 比较高 的 成本 所在。 但 我 觉得 如果说 真的 想要 做 品牌， 或者说 想要 把 这个 事情 在 美国 认真 的 想要 做大 的话， 这个 是 不得不 去 付出 或者 不得不 去 研究 的 一个 事情。

我们 做 一个 最坏 的 假设， 假如 我 确实 就是 供应链 这个 难题 我 突破 不了， 而且 两三个 月、 三四个 月 我的 产品 都 运 不 过去， 对当 消费者 肯定 会有 影响。 我 不可能 定 一个 猫砂盆 四个 月 才 到， 对 吧？ 那 如果 是真的 会有 这种 问题 在 的话， 我 出口 转 内销 会不会 也是 一个 不得已而为之 的 方法？ 其实 也有 可能 是 说 我在 海外 打开 这个 知名度 之后， 我 回国 来 我 也能 去做 它。

是因为 其实 客观 的 讲， 咱们 目前 可能 说 国内 的 消费者 对于 说 假设 你 这个 品牌 在 欧美国家 有 不错 的 销量 或者 品牌 知名度 的话， 那么 作为 国内 来 消费 的 时候， 可能 会 觉得， 那你 这个 产品 应该 质量 上 应该 还行， 还 不错。 包括 在 用户 的 认知 以及 在 这个 品牌 的 一些 市场营销 上， 我 觉得 会有 一些 帮助 所在 的对。

因为 小红 书 这件 事 还有一个 新闻 是 说， 可能 大概 8 9月份， 因为 那个 时候 其实 海运 价格 已经 完全 上来 了， 然后 有 大量 的 退货 订单。 所以 国内 有 一些 本来 是 专注 在 出海 赛道 的 宠物店 上， 我 突然间 就说 我要 破产 了， 然后 我要 在 小红 书上 甩卖 我的 产品， 反而 是 很多人 去 买。 就 这个 事情 也 让 我 觉得 说， 是不是 从 电商 它 其实 发展 的 路径 有 很多 条， 出海 其实 也 能够 重新 再 回来。

对， 是， 而且 其实 做出 海 我们 做 欧美 市场， 欧美 市场 经过 可能 这 几十年 宠物 行业 的 一个 发展， 已经 是 相对 来讲 比较 成熟 的 一个 状态 了。 虽然 说 它 总量 很大， 但是 它的 增长 的 这个 趋势 跟 咱们 国内 比， 目前 肯定 还是 我 觉得 国内 的 增长速度 了。 包括 接下来 很多 有 一些 细分 市场 还是 有， 我 觉得 在 机会 上 还是 有 很多 的。 不妨 我们 说 做 珠海 能够 可能 在 海外 积累 一些 这种 经验 以后， 我们 能够 把 优质 的 产品， 优质 的 服务 同样 的 带回 国内 在 做 这些 事情， 我 觉得 是 非常 有 想象力 所在 的。

好的， 谢谢你 跟 我们 今天 录制 了 一期， 因为 我们 之前 声 动 早 咖啡 其实 我们 有 做 过 一期 专门 讲 宠物 经济 的 解读。 本期 科技 早知道， 其实 我们 就 邀请 到了 在 海外 宠物 电商 领域 里面， 也是 有 很深的 自己的 从业 和 创业 经验 的 艾迪， 跟 我们一起 去 聊 了 聊。 非常感谢 艾迪 今天 的 时间， 希望 以后 有 机会 就是 等你 在 国内 也 展开 这个 布局 之后， 我们 可以 再聊 一 聊。

谢谢。

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