S6E16 硅谷徐老师｜SaaS 跌跌不休，其实是企业都在回归商业本质
38:11 Share

用 声音。

碰撞。

世界。

生动活泼。

Hello, 大家好， 欢迎 收听 全 新一集 this next 科技 早知道。

大家好， 欢迎 收听 what's next 科技 早知道， 我是。 在 之前 参与 了 科技 早知道 五月份 关于 硅谷 裁员 节目 的 录制 后， 我 与 经纬 创投 投资人 Monica 聊 了 一下 最近 的 市场 调整 对 创业 公司 的 影响。 最近 半年来 二级 市场 对 科技 股市 的 调整 幅度， 虽然 还 远远 不及 20年 前 互联网 泡沫 破灭 时 的对 科技股 的 调整， 但 已经 大大 波及 到 一级市场 了。 至少 在 硅谷， 能 不断 给 初创 公司 高 估值 的 资金 盛宴 算是 告一段落 了。 在 这 一期 节目 里面， 我 与 Monica 讨论 了 从 创业 公司 角度 应该 如何 看待 包括 SARS 行业 在内 的 市值 高 估值 的 市场 调整。 另外 我们 录制 完 节目 以后， 硅谷 两位 知名 投资人 index venture 的 mo 和 red point venture 的 Thomas 也 分别 在 领 英和 推特 上 阐述 了 他们的 一些 观点。 我会 在 我的 个人 公众 号 硅谷 云 晒 一下 他们的 分享。

这次 对话 分成 了 上半 部分 和 下 半 部分。 本期 节目 是 我们 对 谈 的 上半 部分。 下 半 部分 我们 会谈 到 如何 围绕 product market fit P M F 去 理解 sas 的 成长 路径。 好， 欢迎 大家。 今天 先 收听 上半 部分， 谢谢。

大家好， 今天 的 这位 嘉宾 是我 一直 非常 想要 邀请 来 节目 做客 的 一位 大 咖 郝伟 旭。 郝伟 旭 现在 是 世界上 最大 零 信任 网络安全 公司 z killa 人工智能 和 机器学习 的 业务 总裁。 而 他 之前 的 经历 在 硅谷 华人 中 也是 非常 难得。 不仅 经历 过 在 V M L cisco 这些 传奇 硅谷 公司 早年 最 辉煌 的 成长期， 自己 还 经历 过 多次 创业 以及 被 收购 的 经历， 也曾 担任 过 硅谷 老牌 基金 grey lock 首位 华人 入驻 企业家。 E I R howe, 欢迎来到 on boy.

谢谢 Monica， 也 欢迎 一起 做 一期 科技 早知道 的 节目。

我 觉得 作为 一开始， 因为 前面 我也 大概 介绍 到 homie 有 非常丰富 的 经历。 要 不跟 大家 简单 介绍 一下 您 的 个人经历。

其实 你 刚才 已经 说 的 差不多 了， 我 觉得 我 从 经历 上 来讲 比较 特殊 的 一点， 可能 我 什么 事情 都 做 过 一点。 从 一个 科技 公司 的 高 管 跟 创始人 跟 那个 投资， 从 技术 到 管理 到 business 各方面 都 有过 尝试。 这也是 我 蛮 喜欢 的 一个 状态。 因为我 觉得 从 不同 的 视角 去 学习 看 问题， 其实 给我 很多 的 启发。

大家 注意到 我们 注意到 华为 是 202年 的 时候 加入 威 威尔， 在那边 也有 做了 将近 十年， 经历 了 威廉 威尔 发 快速 发展 时期， 我 好奇 一下， 当时 你是 怎么会 决定 加入 威廉 威尔？ 然后 当时 你 加入 的 时候 公司 状况 是 怎么样 的那 十年间 有没有 你 印象 比较 深刻？ 几个 公司 发展 的 关键 节点。 我想 对于 现在 很多 这些 创业 公司 来说， 大家 一定 也会 从中 得到 一些 启发。

我 加入 V M M 的 时候， 说老实话 是 很 单纯 的， 就是 觉得 有 一帮 大牛 人， 他们 在写 一个 操作系统。 我自己 是从 computer science 计算机专业 走 出来 的， 在 做 一个 操作系统 一直 是 一个梦想。 然后 跟 一群 大牛 人都 是 我自己 在 不管 是 读书 的 时候 读 的 那些 论文， 或者说 是 后来 听说 的 都是 那些 大牛 人。 他们 现在 自己 出来 做 一个 公司， 觉得 加入 他们的 这么 一个 团队 是 一件 很 开心 的 事情。 但 另外 一方面， 在 之前 其实我 也 参与 了 一些 初创 公司， 对 初创 公司 是 有 一定 的 认识。 最大 的 一个 认识 就 是从 一个 我自己 是从 engineer 出身， 或者说 从 技术 出身 的 一个人 来讲。

前几年 给我 带来 的 一个 很大 的 一个 教训 就是 其实 作为 一个 公司 或者说 一个 公司 要 成功， 技术 只是 我们 说是 half of the puzzle， 其实 只是 这么 一个 一半 的 故事， 有的 多一点， 有的 少一点。 但 另外 一半 就是 我们 说 的 go to market， 或者说 是 怎么样 使得 你 能够 把 东西 卖出去。 一个 是 产出 产品， 另外一个 是 能够 把 产品 宣传 好， 能够 卖出去。 这一点 其实 是从 一个 工程师 的 角度 来讲。 以前 觉得 那那 东西 不就是 有 好东西 就 必然 能够 卖。 只要 能够 招 到 好的 销售 人员， 就 必然 能够 卖出去。 后来 发现 那 远远 不是。

所以说 我在 加入 V M 的 时候， 虽然 说 并没有 预想到 V M 会 成为 一个 后来 10年 之内， 我们 基本上 是 成为 世界上 第三第四 大 的 独立 软件公司， 没有 想到 过会 做成 这么 大。 但是 我是 觉得 我在 加入 vivo 的 时候， 就 已经 对 这些 商业 或者说 是对 一个 business 是 蛮 敏感 的。 就 觉得 做 一个 光光 做 一个 工程师 是 不够 的， 你 需要 对 一个 business 要有 一定 的 敏感。 到时候 V M 其实 已经 有一个 产品， 就是 像 一个 工具 一样， 能够 在 windows 上面 能够 运营 linux 或者 linux 上面 运营 windows。 但 只是 一个 工具， 还没有 自己 做自己 的 一个 操作系统。 然后 我 加入 的 时候， 正好 是 有 大概 十个 人 左右 的 团队 开始 在 做， 我们 叫 E S X。 那时候 后来 这 一个 产品 就 成为 V M A， 十年 以后 就 成为 有 90%几 的 一个 主打产品， 40亿美元 的 一个 收入。

做 这么 一件 事情 的 时候， 其实 最大 的 一个 体会 就是 跟 最强 的 对手。 当时 我们 其实 是 跟 微软 在 竞争。 因为 我们 说 做 虚拟化， 但 其实 做 的 是一个 服务器 的 操作系统。 其实 是 跟 微软 的 服务器 的 操作系统 是 直接 竞争。 只是 我们 一开始 没 这么 宣传， 应该说 我们是 竞争 的 很 成功， 而且 是在 通过 虚拟化 这个 技术， 其实 把 他们 给 打败 了。

到了 2010年 左右 的 时候， dell H P I B M 主机 上面 所 带 的 操作系统 V M where 已经 是 超过 了 微软。 从 这点 上 来讲， 我是 觉得 学到 的 一个点 就是 一个 初创 公司 跟 一个 世界上 最强 的 公司， 甚至 有 几千几万 个 工程师 去 竞争， 其实 是 有 机会 的。 关键 是你 要 找到 一个 切入 的 点就 觉得 很多 事情 就 什么 都 不怕 了， 但是 光是 不怕 还是 不够 的。

其实 前面 提到 华为 其实 不仅 在 创业 公司， 科技 公司 里边， 而且 也 曾经 在 这个 great lock 也 深入 接触 了 V C 我知道你 好像 跟 像 basma， 一些 硅谷 在 企业 服务 领域 非常 资深 的 V C 也有 过 很多 交流。 所以 我 好奇 当你 自己 有过 这个 实战经验， 然后 又 经过 跟 这些 投资人 的 深入 接触 之后， 对于 你 创业 也好， 或者说 这个 企业 服务公司 也好， 有没有 哪 一些 比较 大 的 一些 启发， 或者说 一些 想法 上 的 感 变化 了。

一开始 其实 去 great lock 之前， 我 就 觉得 V C 是一个 很 神秘 的 一个 行业， 尤其是 顶尖 的 V C 他说 我要 投资 你我 不要 投资 你。 觉得 是 i took IT very seriously， 就是我 是 把 它 当成 一件 很大 的 事情。 但 实际上 后来 我 发现 一个 顶尖 的 基金， 一个 主流 基金 投资 你 不 投资 你， 其实 有 很多 偶然 的 方面 在 后面。 比如说 他 正好 那 一段时间 在 忙 另外一个 案子， 那 你来 新来 一个 案子 的 时候， 就 不一定 他 有 这个 功夫 去 看。 然后 他 不一定 投资 你， 他 不一定 投资 你 不 代表 你 这个 公司 来， 这 只是 其中 的 很多 原因 之一 了。 我只是 举 一个 例子。 从这一点 我 就 学到， 如果我 再去 融资， 我 去做 一个 初创 公司， 如果 一个 基金 决定 不给 我 钱， 其实 没有 什么。 所以说 我 觉得 如果说 学到 的 应该说 是 胆子 越来越大， 就 觉得 很多 事情 实际上 是 完全 是 能够 逾越 的。 但是 从 另外一个 角度 来讲， 更加 respect 对 很多 事情， 对 很多人。 不能 因为他 今天 只是 一个十个 人的 公司， 两个人 的 公司 就 小看 别人， 反而 是 更强 的 一个 敬畏 感。

接下来 我们 就 来 聊 一个 我 觉得 当下 可能 大家 最 关注 的 话题， 就是 我们 现在 所 经历 的 中国 和 美 股 现在 所 面临 的 一个 危机。 为什么 我们 说 现在 很 可能 正在 经历 美 股 20年 来 最 严重 的 一 危机 之一？ 其中 几个 数据， 一个 就是 这个 now stock 的 指数 自 去年 11月 以来 已经 下跌 接近 30%。

而 其中 超过 60% 的 软件 互联网， 还有 分菜 公司 股价 都 已经 跌 到了 2020年 疫情 之前 的 水平。 即使 说 在 过去 这 一年 多 的 时间 里， 他们的 业绩 其实 可能 实现 了 很大 的 增长。 但是 越是 这 一些 高 增长 的 公司， 反而 受到 打击 是 尤其 的 大。 比如说 我们 看到 的 收益 增长 最高 的 25家公司， 我 看到 一份 报告 里面 的 统计， 他们 这个 平均 的 P S 也就是 市值 比 收入 的 倍数 已经 从 最高点 的 50倍下降 到了 现在 的 不到 9倍， 跌 掉了 接近 80%。

这个 真的 不是 一个 腰斩， 已经 是 脚跟 脚踝 斩 了， 这个 市值 更是 缩水 了 接近 70%。 像 zoom shop、 fy doc sign 这 一些 耳熟能详 的 SaaS 公司 是 跌幅 都 超过 了 80%。 所以 我 就 好奇， 就是 因为 hoby 也 在， 美国 这个 市场 就 经历 了 这么多年。 而 美国市场 其实 他 自己是 经历 过 几次 危机 的， 包括 最近 的 几次， 就是 2000年 以及 2008年 的 这个 危机。 所以 我 好奇， 从 后 瑞 角度 来看你 觉得 这次 危机 你 觉得 跟 之前 的 一两次 有 哪 一些 相同， 有 哪些 不同 的 地方？ 由此 对于 不论是 运营 决策， 还有 是 投资人 决策 来说， 会 跟前 几次 的 这个 一 相比 有什么 不一样？

每一次 的 大 的 危机 或者 经济危机， 其实 背景 都 不是 很 一样。 最近 20年 来 比较 大 的 有 两次， 一次 是 dot com 年代 的 那个 dot com 的 crash， 科技股 的 泡沫 崩盘。 另外 一次 是 2008年 的 金融危机。 这一次 既 不是说 科技股 独特， 也 不是 金融股。 我 觉得 这一次 其实 还是 一个 正在进行 时， 还是 需要 一段时间 才能 去 给 它 定性。 但是 如果说 到 目前为止， 跟 之前 的 两次 那么 大 的 还是 有 蛮 大不一样 的。

从 科技 公司 的 角度 来讲， 我 觉得 我们 跟 2000年 还是 没有 什么。 从 程度 上 来讲， 其实 还 远远 小于 2000年。 像 现在 nance stack 可能 跌 了 20%几， 或者说 三十 最 多了。 当年 那个 next stack 在 dotcom bubble 的 时候 跌 了 78%。

我相信 确实 是 有 一些 成长股 可能 跌 80%， 是 有 一些 公司 或者说 七八十 并不是 算是 特例。 但是 如果 从 一个 总的 市场 大 的 市场 角度 来讲， 其实 还 远远 没有 到 那一个 就 是从 程度 上 来讲， 但 这 还 并不是 最 主要 的， 我 觉得 最 主要 的 其实 是 点 com， 年代 的 公司 要 比 今天 要 crazy， 或者说 是 有 太多 的 joke， 其实 是 很多 公司 是 笑话， 我说 的 笑话 并 不是说 这个 公司 从 一个 长远 的 角度 一定 是一个 笑话。 比如说 像 pets 点 com 对 吧， 当年 卖 的 东西 现在 都在 网上 卖。 只是 当 时候 没有 ready， 当 时候 根本 就 不 make sense， 做 不 下去。

像 这种 joke 的 公司 很多， 今天 其实 就 包括 你 刚才 说 的 一些 sas 公司 也好， 这 怎么样 也好。 也许 它是 overvalue 的 市值 已经 比 它的 盈利 或者 它的 营收 超出 了 一年、 两年、 三年。 反而 我 觉得 今天 的 很多 SaaS 公司 是 非常 healthy 的， 很多 公司 都是 运营 非常 健康 的。 你 不管 是从 他的 成长 也好， 你 是从 他的 客户 的 保存率 金额 保存率， 或者说 客户 的 logo 的 保存率 也好。 然后 它的 margin gross margin 各方面 指标 其实 很多很多。 这些 你 刚才 说 的。 股价 跌 了 很多 的 公司， 其实 是 非常 优质 的 公司。 所以说 我 觉得 跟 点 com 年代 的 一批 几乎 是 joke 的 公司 然后 消失掉， 或者说 的 股价 跌 个 99%， 跟 今天 性质 是 非常 不一样的。

在 这个 里边 你 觉得 大家 对于 怎样 的 公司 更有 可能 更快 的 恢复 到 接近 原来的 这个 估值 水平。 因为我 可能 看到 有 一些 讨论， 就是说 大家 会 觉得， 以前 大家 对于 在 成长 和 盈利 之间， 整个 市场 就 更 看重 这个 成长。 那 这个 是否 就 意味着 未来 其实 在 很 长时间 内， 是不是 一个 公司 的 比方说 efficients 也好， 还有 这个 利润率 也好， 是不是 就会 比 这个 成长 更 重要。 我们 是否 会 看到 说 一批 这种 SaaS 公司， 可能 都会 开始 往 追求 利润率 的 这个 角度 去 发展 了 呢？

其实 这是 应该做 的， 因为 我们都知道 做 一个 公司 本质 就是 要 能够 赚钱， 这 其实 是一个 商业 本质。 只是 在 market 在 市场 特别 过热 的 时候， 钱 好像 都是 好像 是 免费 拿来 的。 这个 时候 大家 就 把 这些 商业 本质 给 忘记掉 了， 就 觉得 我 就 只要 追求 增长。 其实 你 想一想 这件 事情 不需要 市场 把 它 抠掉， 市场 冷下来。 但 这个 变暖 所 带来 的 效果， 其实 并 不是说 是 让 创业者 或者 公司 去做 一件 他们 不应该 做 的 事情， 其实 是 让 他们 去做 一件 他们 本分 就 应该 要 做 的。 远远 谈不到 本来 是 某 一种 style、 某 一个 flavor、 某 一种 方式， 现在 变成 另外 一种。 我 并不 觉得 是从 A 到 B 我 觉得 更多 的 是从 不应该 的 行为 变成 应该 的 行为。 从 一个 商业 本质 的 角度 去 看啊。

那你 觉得 从 如果 要 去 看 哪 一些 公司 有可能 在 后面 开始 追求 这个 利润率 的 时候， 仍然 能够 保持 一个 比较 健康 的 状态。 还有 哪 一些 指标 或者说 你 会 比较 关注。

从 指标 上面 来讲， 我们 不管 是从 投资 的 角度 还是 从 公司 的 角度， 一直 都 是在 讲 一些。 尤其 SARS 公司 一直 都是 讲 一个 是 增长， 一个 是 retention 留存率， 然后 是 那个 profit。 不管 是 gross margin 还是 name margin， 我 觉得 说穿 了 最终 就是 一个 产品。 有一个 术语 叫 push versus pull， 就是 一个 是 推 的， 一个 是 拉 的。 也就是说 你的 产品 不是说 是要 去求 爷爷， 求 奶奶 去 让 人家 去 买， 而是 说人家 看到 你的 价值， 愿意 来 付费。

不管 是 做 SARS 也好， 做 to b 的 也好， 做 to c 的 也好， 有 很多 时候 你是 能够 通过 撒 钱 花钱 挣来 营收 的。 但 这个 东西 是 并 不可 持续的， 或者说 是 不 efficient 的。 如果你 要 自己 去 push 那个 customer， 你的 客户 去 买的， 那 永远 就 体现 在 你的 营收 的 效率 并 不高。 然后 你 就 看到 销售 的 周期 很长， 销售 的 人员 要 花 的 钱 很多。 其实 说穿 了， 很多 时候 这 是一个 产品 不够 好的 一个 原因。

所以说 很多 时候 我们在 看 这个 问题 的 时候， 我们 一直 说 proud market fit 就是 P M F 这一点。 你 到了 P M F 这个 时候， 你 再去 scale sales 是 一件 理所应当 的 事情。 你 在 P M F proof market fit 达到 之前， 你 就 不应该 去 大规模 的 去 增长 销售。 应该 还是 在 探索 怎么样 的 途径 使得 你 能够 达到 这 一个点。 那 为什么 我们 有 这么 多 的 公司， 它是 losing money， 它是 不够 profitable， 它是 怎么样？

其实 是 世界上 没有 完美的 公司， 完美的 创业者。 但 从 我的 角度 上 来讲， 我 看到 的 绝大多数 的 情况 是， 没有 到 proud market feed 之前， 他在 投入 大量 的 销售 市场， 或者说 是 到了 prada market feed 还 不够 果断， 不敢 大规模 的 去 scale 那个 sales， 或者说 是 没有 这个 能力。 我说 的 这个 能力 说 有的 时候 并 不是说 销售 是你 把 他 招来 就 好了， 你 还要 去 我们 说 的 一句话 叫 sales Operation， 使得 这个 sales 能够 efficient。 这 两个 点 如果说 没 做好 的话， 这就是 对 这个 proud market fit 的 判断 有误。 然后 行为 是 跟 你的 status 是 不符合 的， 我 觉得 这是 最最 关键 的 一个 本质 的 原因。

先 跟 大家 分享 一则 我们 生动 游乐场 的 招聘 消息。 伴随 着 慢慢 解封 的 社区 和 逐渐 开放 的 堂食 生的 游乐场， 第二期 实习生 计划 要 和 大家 见面。 我 邀请 了 一个 参与 过 我们 第一期 实习 计划 的 小伙伴， 跟 大家 分享 一下 他的 实习 心得体会。

Hello 大家好， 我是 依依， 很高兴 能够 以 声音 的 形式 跟 大家 见面。 我在 去年 也就是 2021年 6月的 时候， 在 生动活泼 的 生动 早 咖啡 岗位 实习 了 几个 月， 主要 做 的 工作 是 商业 科技 轻 解读 的 消息 寻找。 这 段 经历 让 我在 新人 筛选、 内容 策划 和 解读 逻辑 上都 有 很多 收获。 印象 里 当时 有 两件 大事儿， 一个 是 贝索斯 的 蓝色 起源 和 布兰森 的 维珍 银河 登上 了 太空， 另一个 是 国内外 互联网 大厂 频频 遭受 反垄断 罚款。 在 准备 清 解毒 的 过程中， 我 对 这些 社会 大事件 有了 更加 全面 的 了解。 而且 这 也 和 我 同时 参与 的 泡腾 V C 有 话题 上 的 碰撞， 帮助 我 打开 了 更多 新视角。

作为 一个 实习 的 过来人， 我想说 这个 团队 真的 特别 棒。 在这里 不仅 能够 学到 很多 技能， 更 重要 的 是 可以 交到 很多 很棒 很 有意思 的 朋友。 实习 结束 以后， 我自己 也 创办 了 一档 社群 播客， 叫做 灰度 上线。 能够 跑 起来 多亏 了 在 生动活泼 和 陶 老师、 梦 一、 哒哒 迪卡 还有 look 等 朋友 学到 的 经验。 最后 如果你 感兴趣， 不妨 大胆 的 投递 简历， 和 我们一起 生动活泼。

好的， 非常感谢 一一 为 我们 录制 的 推荐 语。 其实 她 现在 是 就读于 清华大学 的 商务 分析 专业， 能力 非常 优秀 和 突出。 也 感谢 他在 生动活泼 付出 的 时间 和 精力。

回到 我们 这次 的 实习生 计划， 本次 计划 的 岗位 是 涵盖 到了 生动 早 咖啡、 节目 监制、 声音 后期制作、 媒体 运营 以及 商业化 实习 五种 岗位。 几乎 是 包括 了 一个 声音 节目 制作 的 全部 流程。 如果你 也是 一名 对 制作 声音 节目 非常 感兴趣， 或者 是 希望 趁着 暑假 空余 时间 寻找 全新 的 实习 机会， 那么 就 不妨 大胆 的 给 我们 投递 简历。 简历 投递 的 方式 请 扫描 windows 中 图片 二维码 一键 投递， 我们的 H R 都会 一一 回复。

因为 就 我 看到 比如说 在 上一次 可能 08年 危机 之后， 就是 我们 刚才 所 聊 的 很多 这些 sas 公司 只是 一个 恢复 到 原来的 这个 状态。 甚至 有 很多 公司 像 什么 south force 或者 trade 这些 公司， 它 其实 整个 增速 甚至 都 经历 更快 的 一个 增速。 所以 我 好奇， 这次 危机 恢复 之后， 是否 有 一些 大公司 还是 能够 像 今年 上 个 黄金十年 那样， 甚至 找到 这个 第二次？

我 觉得 肯定 会， 这 里面 有 两个 原因。 第一个 原因 是因为 任何 一个 公司 要 成为 一个 像 今天 的 亚马逊、 google、 facebook 这样的 公司， 它 其实 都是 需要 三个 阶段。 第一个 阶段 就是 市场 很 热 穿上去。 但 你 要 记住， 市场 上去 的 时候， 不 只是 你， 市场 的 老三老四 老五 都 一起 上去。 就像 当年 dot com 年代 amazon 上去 了， 但是 有 一堆 公司， 那个 dot com 的 公司 进去 是 今天 大家 90% 以上 的 人都 没听说过 这些 公司。 但是 20年 前 都是 跟 amazon 一样 炙手可热 的。

第二阶段 就是 市场 永远 会有 一个 reasonable 的 correction， 会 回归 到 现实。 包括 amazon 这样的 公司， 穿 一下 就 90%几 的 市值 就 消失掉 了。 这时候 其实 不管 你是 好 公司 坏 公司 都会 往下走。

第三个 阶段 我 觉得 就是 只有 好 公司 才能够 回来。 因为 能够 经过 这么 一 热 一 冷， 然后 再 能够 回来， 这是 一件 很 困难 的 事情。 所以说 等到 这个 起来 的 时候， 市场 里面 的 老大 或者 老 一 老二， 他 一下子 就 能够 拥有 以前 的 市场 的 大多数。 不管 是 声音 也好， 市场份额 也好， 市值 也好， 这时候 他 就 少掉 很多 对手。 然后 这时候 给 他们的 老四、 老五？ 留给 他们的 空间 时间 其实 是 非常 有限。

另外一个， 每一次 其实 你 也 提到 了 2008年 financial crisis。 金融危机 以后， 其实 这个世界 是 很 不一样的 世界。 因为 比如说 云计算 跟 我们的 共享 经济， 其实 跟 2008年 的 金融危机 有 很大 的 关系。 因为 没有 2008年 的 金融危机， 大家 还是 在 买 I B M 惠普、 dell 的 主机。 到了 08年 以后， 08、 09、 10年 的 时候， 大家 发现 手上 没有 那么 多 的 现金 了， 要 写 一些 application， 要 建 一些 新的 网站。 对， 很多 公司 就 没有钱 去 买 主机 了。 这时候 云计算 就 给 他们 一线希望。

所以说 如果不是 金融危机 的话， 这些 企业 的 消费 习惯 不会 从 以前 的 模式 到了 那种 去 pay as you go 的 这种 模式。 Pay as you go 是 很多 情况 是 被逼 无奈的。 共享 经济 也是。 如果说 不是 2008年 的 金融危机， A N B N B 这个 概念 不一定 能够 首先 在 硅谷 三藩市、 旧金山 能够 兴起 来。 因为 大家 都 有钱， 谁 会 有空 把 自己的 家里的 一个 房间 租出去， 也是 实在 没办法 了 才会。

所以 我是 觉得 每一次 的 危机， 其实 世界 都会 很 不一样。 那 这一次 是 怎么样？ 我 觉得 我们 还是 在 观察， 但 我 觉得 有一点 就是 像 global 的 distributed workforce， 或者说 global 的 workforce， 分布式 的 人员 的 这么 一个 工作 模式。 接受程度 比 以前 高。 也许 这个世界 如果 没有 这一次 的 疫情， 也是 会 慢慢的 走向 那 一步。 可能 需要 十年、 20年、 30年。 在 这种 情况 下面， 这个世界 就 很 不一样 了。 对 我们 how we live， how we work 都是 非常 不一样的 了。 怎么样 去 开发新 的 软件， 新的 硬件， 也有 可能 去 支持 这么 一个 新常态， 我 觉得 是 有 很多 机会 的。 那些 公司 如果 能把 这些 新的 大 的 券 的 大 的 变革 的 地方 给 捕捉 住， 其实 他们的 机会 要 比 疫情 前， 或者说 这一次 的 股市 小小的 crash 之前， 其实 他们 机会 要 多。

20年代 刚 开始 谈论 这个 远程 办公， 更多 是一种 紧急 的 一种 应对 这种 方式。 大家 可能 第一阶段 看到 的 就 只是 一些， 我们 有了 更多 的 工具， 对 吧？ 对于 slack 这些 使用 更多， 这个 还是 挺 有 感触。

就是 过去 一两年 感觉 这个 是一个 从 量变 到 质变 的 一个 过程。 就是 像 甘 浩 伟 说 的当 从 全球 招揽 人才， 成为 一个 企业， 可以 从 第一时间 去 思考 的 东西 的 时候。 这个 其实 对于 整个 管理 组织 的 形式， 还有一个 企业 的对 未来 的 规划 思考 都 挺 不一样的。 有了 这个 global workforce 以后， 很多 硅谷 的 公司， 以前 只能 从就 特别 贵 的 地方 招 研发 的 人才。 等到 global 以后， 我们会 看到 对 他们的 整个 P M L 也许 会有 一个 挺 大 的 一个 影响。 就是 这些 公司 它 最终 利润率 能够 多 大程度 上 的 改善 的 一个 期待。

从 企业 的 角度 来说， 我们 最近 也 看到 像 红山， to 他们 这些 投资人 也 从 他们的 角度 给出 了 很多 危机 应对 的 策略 了。 很多 其实 都是 围绕 着 这个 裁员 节流 等等。 我也 看到 其实 很多 去年 成长 为 独角兽 的 很多 公司， 今年 都 我在 做， 可能 至少 10% 的 裁员。 我 好奇 您 觉得 说 对于 不同 阶段 的 公司 在 应对 这个 危机 方式 有什么 不一样？ 就是 想 我 就 想 把 这个 从 一个 FM general 的 这种 裁员 节流 这个 角度， 去 更 细分 到 一些 公司 可以 去 操作 的 这个 层面。

当年 类似 于 uber A M B N B 这些 公司 能够 这么 快速 做 起来， 也 得益于 他们 在 公司 成立 的 前几年。 其实 招 人 相对 来讲 容易， 相对 来讲 便宜。 如果 是从 实 操 性 的 角度， 或者说 我 从 我的 角度看， 那些 创始人 也好 或者 公司 也好， 他 可能 会 走 什么样 的 坑。 我 总结 一下， 就是 赶快 再去 融 一笔 钱。 趁 那个 资金链 没有 完全 死掉 之前， 第一 反应 就是 要 去 融资。 然后 把 今后 一个 月2个月 的 大 美好的时光 都 去 花 在 跟 投资人 打交道 的 精力 都 花 在那 上面。 其实我 觉得 是 不对 的。 我 觉得 应该 把 更 重要 的 精力 花 在 怎么样 使 自己的 公司 能够 做好。

前面 几步 应该 是 考虑， 我 怎么 使得 我的 那个 商业 能够 做 的。 本来 比如说 我 可能 没有 收 客户 的 钱， 现在 我要 考虑 收 客户 的 钱。 本来 我是 收 客户 的 钱 少， 但是 有可能 我 现在 能够 想 出来 办法， 能够 从 客户 那边 多 收到 钱。 我 觉得 这 是你 如果 能 从 客户 那边 拿 钱， 那是 最好的， 要 比 从 V C 那边 拿 钱 要 好得多， 这是 第一个。 第二个 你 要 裁 掉 一批， 但 裁 掉 的 一批 很多 时候 其实 并不是 裁 掉 你 必须 的 那个 部门， 而是 裁 掉 一些 臃肿 的。 今天 不必要 研发 也好， 或者 做 市场 也好， 我 觉得 这一点 是 很 重要 的。 这个 要 比 去 融 一点 钱 然后 来 过冬 我 觉得 更 重要。

当你 只有 把 这些 事情 都 做好 了， 然后 第三步 可能 是在 某些 地方 你是 要 增加 投入， 把 这 三件 事情 想 清楚 了 以后 再去 思考 怎么 融资， 很多 时候 包括 A M B N B， 就 你 刚才 提到 了 给 他的 那个 旗下 的 公司 发 了 一个五十 几页 的 一个 P P T 讲解 说 你们 怎么 去过 航天 东。 他 当然 是 叫 他们 要 勒紧 裤腰带， 但是 他 里面 也 提到 了 要 大家 不要忘记 增长。 包括 当年 疫情 刚 起来 的 时候， AMBNB1下子 日子 很 难过， 然后 他 也 裁员， 他 也 做了 很多 事情。 但 他 还 做了 一件 事情， 其实 是 在 某些 方面 他是 double down 的 再去 investment 或者说 是 增加 他的 某些 方面 的 投资。 因为他 最终 这个 公司 不是说 只是 要 活， 这个 公司 还是 要 朝 一个 我们 说是 plan for success 是 吧？ 还是 要 让 这个 公司 是 成为 赢者， 而 不说 是 去 忽悠 投资人。

那 我 最后 想 讲一讲 为什么 忽悠 投资人， 其实 是 可能 是一个 错误 的 一个 方法。 即使 你 把 钱 拿到 了， 还是 回到 我 前面 说 的， 做 一个 做 公司， 其实 你的 本质 还是 要把 一个 公司 就 非常 聚焦 的 事情 做好， 做 赚钱 的 生意， 对 吧？ 这些 事情 说 起来 是 好像 是 每个 人都 应该 能够 背诵 同样 的 语言。 但是 事实上 创业 公司 它 真的 每天 是不是 都是 很 聚焦 的 在 做 一件 事情， 然后 公司 没有 冗余 的 人员。 其实 这是 far away from truth， right? 根本 就 不是。 他们 之所以 far away from truth 有 很多 原因， 其中 有一个 原因 就是 以前 或者 过去 两三年 钱 来 的 太 容易 了。 他们 他 觉得 这是 应该 的， 反正 招 人 怎么样。

我记得 高层 资本 的 洪 进 总 说过 一句话， 很多 公司 都在 想， 不 只是 在 想 第二 曲线， 都在 想 第三第四 曲线， 第一 曲线 都 没有 好好的 在 做 的 时候 都在 做， 都在 想 第四 曲线。 那 这个 时候 其实 你 即使 融 到 资 又 怎么样 呢？ 你 即使 融 到 资 还在 做你的 第四 曲线， 何苦？ 把 融 来 的 钱 去做 第四 曲线 的话， 一样 是 死翘翘， 只是 早晚 而已。 所以说 我是 觉得 当 那个 寒冬 要 来 的 时候， 大家 把 很多 精力 放在 在 门 完全 堵死 之前 再去 V C 那边 容易 比 我 觉得 很好。 很多 时候 我 并 不是说 这 本身 是一个， 但是 大家 不要忘记 还有 前面 三步， 如何 的 是 去 把 商业 的 模式 做 的 更加 优化， 如何 的 去 把 一个 公司 的 该 裁 的 就 裁。 然后 如何 的 在 某些 地方 要 去 思考， 要 去 即使 是在 寒冬 情况 下面， 更要 去 加大 投入。 把 这 三件 事情 想 清楚 了 以后， 再去 花时间 去 融资， 我 觉得 很好。

对对对， 我 觉得 郝 宇 这一点 觉得 说 的 非常 好。 因为我 看到 最近 有时候 不论 一些 投资人 还是 创业者， 然后 有时候 跟 我们 聊 的 时候， 也是 根据 比如说 我们 现在 奔 瑞 多少， 我们 剩下 这个 现金 的 外面 还有 多少， 然后 来去 看我 是不是 要在 现在 融资 了， 对 吧？ 我是 表示 18个月， 那 我 就要 开始 融资。 其实我 就像 你说， 其实 这个 时候 第一个 应该 想 就是我 现在 这个 奔 位 是不是 合理 的。 对我 这个 应该 是 先 去 看一看 我 现在 的 这个 投入 可以 怎么 去 优化。 下一步 才是 想说。 我 接下来 应该 是 优化 还是 去 融资？ 这个 事情 其实 你 刚才 讲 到了 一点， 就是我 好奇。

如果说 是 对于 更 早期 的 一些 公司， 比如说 可能 这 公司 也就 小 几十号 人， 或者 甚至 这个 公司 可能 自己 的确 还在 找 这个 pora market 费 的 这个 阶段。 尤其是 一些 比较 新的 这些 产品。 那 很有可能 他们的 客户 就是 我们 看 的 都是 to b 的 公司。 那 可能 他们的 客户 在 这样的 经济环境 下， 可能 也 在 尤其是 在 尝试 新的 产品 上， 可能 也会 放缓 他们的 支出。 那 对于 这样的 公司， 面对 这样 市场 环境 应该做 怎样 应对 呢？

我 觉得 早期、 中期、 晚期 的 公司 没什么 太大 区别。 因为 早期 的 公司 就像 你说的 几十号 人。 但 我 有一个 问题， 就是 为什么 需要 几十个 人？ 以前 你 有 50个人、 80个人， 是因为 你 养 得 起 50个人、 80个人， 但 不 代表 你 真的 需要 50个人、 80个人。 你为什么 不能 20个人 就能 去 把 一个 公司 做成 一个 prod market， fit 在 一个 非常 精简， 我们 叫 非常 令 的 一个 状态 下面， 就 去 把 这个 proud market fed 找到。 所以说 我 觉得 即使 是对 早期 的 公司 有 同样 的 挑战， 可以 说 我 觉得 早期 的 公司 挑战 更大， 或者说 这个 问题 更加 严重。 他 可能 有 50个人， 有 150个 人 问 他 为什么 有 150个 人我 觉得 很多 时候 是 V C 就 能够 养 得 起 他们 150个 人， 不 代表 他们 应该 是 150个 人。

我 再 换 一个 角度， 就 是从 这个 投资者 角度 说 好奇。 就 比方说 在在 硅谷 的 这个 投资人， 一 就是 一级市场 的 投资。 他们 对于 现在 这个 市场 状况， 对于 他们的 投资决策， 他们 判断 不同 阶段 的 公司 的 这个 逻辑 也好， 还是 估值 也好， 你 觉得 会有 怎样 的 影响 呢？ 就 比如说 我 看到 最近 可能 有时候 大家 也 去 讨论， 对 吧？ 以前 觉得 这个 可能 20倍P S 或者 怎么样 是一个 自然而然 的的 一个 事情， 那 现在 大家 突然 发现， 我 就 都 不知道 什么 是一个 合理 的 这个 区间 了， 就 使得 有 一些 投资人 可能 更 会 更 保守 一些。 对我 好奇 你的 观察 是 怎样 的。

对我 觉得 以前 也 不是你 不是 不知道， 你 其实 以前 是 知道 的， 但是 问题 人人 都 -20倍、 100倍， 你 就 不知道 怎么 去 理解， 其实 你是 内心 是 知道 的。 我们 如果 回到 商业 本质 上 来讲， 我 觉得 十倍 P S 都 已经 算是 不错 的 一个 倍数 了。 当然 有的 公司 有的 阶段 应该 要 比 十倍 多 都是 有可能 的。 只要 一个 公司 号称 自己 有 pda market feed， 十倍 是一个 正常 的 数量级， 50倍不是 一个 正常 的 数量级。 只是 前 一段时间 硅谷 的 公司 恨不得 100倍都 是一个 好像 是一个 new Normal 新常态。 那 这个 时候 就 我 觉得 这个 不可 持续的 事情 是啊 不可能 持续的， 所以说 这也是 我 今 我们 今天 聊 的， 我 一直 讲 的， 这个 市场 冷却 下来， 其实 让 我们是 回归 到 一个 正常 的 状态。

那你 刚才 问 的 问题是 想说 硅谷 的 V C 他们 会 怎么样？ 第一个 我 觉得 他 思考 的 时间 会长 了， 本来 做 一个 案子 两天、 一周 或者 两周 必须 得 做 完， 现在 他们 会 take time 来， 就会 有 时间 了。 因为 以前 大家 都要 抢， 对 吧？ 100倍的 P S 都 感觉 是啊 不 那么 贵。 现在 大家 对 这个 商业 的 本质， 突然之间 一夜之间 又 开始 一 认识到 一点 了。

另外一个 从 估值 上 来讲， 会 比 以前 要 保守， 我 觉得 这也是 很 正常 的当 二级 市场 就 像你 刚才 说 的， 二级 市场 当初 六个月 前 有 很多 公司 是 50倍P S 或者说 50倍的 它的 营收额 的 时候， 那 一级市场 觉得 二级 市场 都能 做到 50倍， 那 我 给 个 100倍也 不算 怎么样。 因为他 凭 他的 高 成长 以后 也就是 50倍了。 然后 就是 二级 市场 愿意 的对 吧？ 那 现在 二级 市场 不愿意 付 40倍、 50倍了， 只 愿意 付 十倍、 15倍， 都 已经 是 很 了不起 的 公司 了。 那 一级市场 的 V C 早期 的 V C 他 就 也可以 选， 那 我 还是 不能 给 100倍对 吧？ 所以说 我 觉得 肯定 对 估值， 对 融资 的 时间 肯定 是 很 不一样。

你 觉得 这个 对于 不同 阶段 会有 影响 会 不同 吗？ 因为我 看到 前段时间 有一个 报告， 特别 早期 的 投资， 其实 从 数量 金额 上 的 影响， 其实 的确 是 远不如 成长期 那么 大。 就 比如说 在 可能 creation c 的 轮 的 时候， 可能 我没有 办法 那么 好的 那么 精准， 那么 多 数据 对应 到 一个 上市公司 的 估值。 在 那个 阶段 你 看到 就 投资人 的 这个 决策 有什么 变化 吗？

我 觉得 有 不同 的 V C 会有 不同 的 解读， 会有 不同 的 行为。 我 有一个 朋友 fort hill 的 创始人 V C 他 跟 我说 这个 市场 冷下来 跟 他 没什么 关系。 因为 他们的 本来 就是 用 十年十五年 的 窗口 去 看 公司， 所以说 今后 一年 两年 市场 是 冷 还是 热， 对他 来说 不是 一个 很大 的 一件 事情。 所以说 他的 市场 跟 他 现在 投资 的 公司 的 未来 的 市场， 跟 今天 我们 看到 一级市场、 二级 市场 今天 的 表现 其实 是 脱钩 的。 所以 从 这个 角度 上 来讲， 他们 不会 因为 一级市场、 二级 市场 有 变冷， 他们 就会 少 投资， 或者说 他们 会 怎么样。 我 觉得 这是 有有 一部分 的 V C 是 这 样子 的 观点 的。 但 另外 一部分 包括 gray lock， 包括 B V P， 包括 scores 这些 更加 老牌 的 基金， 从 我的 观察 来讲， 都有 在 减缓 一个 迹象。

这是 是 为什么？ 你可以 说 市场 变冷 应该 是 投资 更好 的 时候， 理论 是 这么说， 但是 最终 决 绝大多数 的 人我 觉得 还是 follow 一个 人性。 就是 大家 都在 哭 的 时候 他 会 很 紧张。 真正 能够 做到 大家 都在 大哭 大叫 的 时候， 然后 我 去 贪婪， 真正 能够 做到 做好， 我 觉得 是 一件 很难， 这是 反 人性 的 事情， 这 是一个 很难 去 做到 的 事情。

根据 我的 观察 我 有 很多 顶尖 V C 的 朋友， 我 觉得 多多少少 这些 公司 都有 蛮 大 的 变化。 就 他们的 behavior 跟 六个月 前， 跟 三个月 前 是 很 不一样的。 这些 顶尖 维 C 的确。

我 觉得 真正 能够 就像 我们 刚才 说 的 别人 恐惧 我 贪婪。 或者 真正 能够 在 五年 十年的 这个 周期 里面 保持 一个 相对 稳定 的 心态， 这 对 投资人 和 创业者 其实 都 挺 难。

以上 就是 howe 与 莫妮卡 对话 的 上半 部分。 在 下期 节目 他们 将 围绕 如何 理解 us 的 product market feed， 包括 找到自己 合适 的 成长 路径 做 更加 深入 的 探讨。 感兴趣 的 小伙伴 记得 收听。

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