S6E26｜重仓中国更要重仓中国人，中国出海公司如何伟大起来
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用 声音。

碰撞。

世界 生动活泼。

Hello, 大家好， 我是 丁丁， 欢迎 收听 全新 一期 科技 早知道。

大家好， 欢迎 收听 出海 专栏， 我是 监制 刘灿。 其实 今年 科技 早知道 一直 没有 正式 的 更新 出海 专栏。 直到 前段时间 我们 跟 Richard 聊， 发现 国内 的 出海 企业， 它所 面临 的 海外 融资 环境 发生 了 很多 变化。 我们 想 这 或许 是一个 好的 时间点， 来做 一期 关于 中国 出海 企业 融资 环境 的 讨论。 Richard 也 邀请 了 之前 帮 yella 做 F A 的 棕榈 资本 厚 明 参加 我们的 录制。 这里 给 大家 介绍 一下 yalla， yalla 是 meda 地区， 也就是 我们 俗称 的 中东 和 北非地区 最大 的 语音 社交 软件公司。 这家 公司 在 16年 成立 之后， 20年 就 已经 完成 了 纽交所 的 上市。 而且 上市 的 时候 有 多位 的 阿联酋 政要 和 王室 成员 出席。

本期 节目 后， 明 就 分享 了 棕榈 资本 最 早期 在帮 亚拉 融资 时 遇到 的 一些 问题。 为什么 前三轮 一直 没有 融 到 钱， 而 到了 上市 前 的 最后 一轮 又 完成 了 融资？ 这些 故事 非常 曲折， 但是 非常 有 借鉴 意义。 节目 中 Richard 和 皓 明 也 交流 了 作为 V C 和 F A 的 一些 行业 心得。 就 比如说 为什么 投资人 其实 不应该 去 把 中美 市场 的 发展 逻辑 直接 照搬 到 海外 市场？ 又 为什么 中国企业 到了 一定 的 阶段， 他 就得 找到 国际 资本 和 国际 资源？ 而 这个 过程中 又会 遇到 哪些 困难？ 如果我们 的 听众 中有 遇到 过 类似 情况 的， 也 欢迎 在 评论 区 跟 我们 留言， 分享 你的 故事。

另外 收听 了 上期 节目 的 小伙伴 可能 会 知道， Robin 与 hobby 很快 会 录制 他们的 第三期 节目， 所以 我们 计划 是在 本周四， 也就是 明天科技 早知道 的 微信 群 里 会有 一份 问卷 分享 给 大家 来 收集。 大家 希望 好比 Robin 交流 的 问题， 而 问卷 提交 的 截止 时间 是 本周 的 8月14日 下午 七点。 这里 robyn how we 和 我也 提前 感谢 大家 的 参与。 好的， 以下 是 本期 Richard 珠海 专栏 的 节目， 欢迎 收听。

大家好， 欢迎来到 我们 这 一期 的 科技 早知道 珠海 专栏， 我是 主播 Richard。 我们 最近 其实 整个 的 出海 圈、 创投圈， 其实 大家 都在 面临 着 很多 不同 的 挑战。 之前 我也 看到 一些 文章 说 现在 很多 V C 已经 没有 什么 项目 好 投 了， 大家 都在 做 F A。 说到 这里， 我们 索性 就 来 聊 一 聊 出海 企业 面临 着 的 融资 的 问题。 今天 也 非常高兴 请 到了 中 铝 资本 的 李浩 明 浩明 同学， 浩明 同学 先 介绍 一下 自己。

Hello 大家好， 我 叫 李 厚 明， 很高兴 能能 来到 科技 早知道 这个 播客， 我自己 也是 这个 博客 的 忠实听众。

其实 今天 邀请 后面 来 聊， 也 是因为 后面 做 过 一个 我们 出海 圈 非常 著名 的 一家 企业， 就是 亚拉 这家 企业 的 艾菲。 所以 顺带 着 就是 我们 有 很多 关于 一家 出海 公司 募资 国际化， 最后 甚至 是 到 上市 这 样子。 整个 他的 经历。 当时 是 什么时候开始 跟 亚拉 接触 上， 开始 想 给 他们 做 F A 呢？

我 跟 亚拉 认识 的 时间 其实 跟 我 做 F A 的 时间差 不了 太多。 我应该 是 做 F A 的 第一年 我 就 认识 是 亚拉 了。 那个 时候 我也是 一个 Green hand， 刚 开始 做 也 没 做 多久。 然后 那个 时候 亚拉 也是 天使 轮， 天使 轮 我 陪 她 融 了 一圈， 然后 没有 融 到。 然后 后面 下 一轮 的 时候， 这个 创始人 又 找 了 我， 我 又 陪 他 融 了 一圈， 又 没有 融 到。 这一次 就是 创始人 他们 对 自己的 这个 业务 比较 有 信心， 所以 就是 自己 和 他 周围 的 亲朋好友 们 都 投 了 一些 钱。

后面 真正 的 帮 亚拉 融资 成功 是在 我 创立 棕榈 资本 之后。 这 也 比较 有缘分 哈他 是我 创立 棕榈 资本 之后 的 第一个 第二个 案子。 然后 那个 时间点 就是 创始人 说 我 现在已经 有 业务 数据 了， 然后 我 长 得 还 不错， 然后 我们 公司 也 比较 赚钱。 但 当时 也有 一些 硬伤， 就是 他 不 部分 的 业务 数据 没有 那么 的 好看， 然后 我们 就 又 出来 见 了 一些 投资人。 然后 这一次 就 比较顺利， 是 帮 他 融 了 小 几千 万美金。 然后 这也是 亚拉 在 上市 前 的 最后 一轮 融资。

前面 三轮 都 没有 拿到 钱， 最后 一轮 拿到 了， 这个 也是 很 励志 的 一个故事。

这个 里面 还有 个 小 插曲 可以 分享 一下， 就是 当 这个 亚拉 融 到 最后 那 一笔 钱 的 时候， 他 发现 公司 已经 跑到 不需要 这笔 钱 了。 就是说 他 有没有 这笔 钱， 他 业务 都 可以 发展 的 很 好了。 所以 当时 还是 花了 一些 时间 就 跟 公司 聊， 就是说 这个 使命 愿景 对 吧？ 为什么 你 要把 这个 公司 要 融资， 要 引入 资本， 当然 公司 也 比较 认可。 然后 投资人 就是 来自 亚洲 和 S I G， 他们 这个 也 给 创始人 留下 了 非常 好的 印象， 所以 最后 就 促成 了 这个 合作。

其实我 我们在 这个 出海 圈 做 创投， 我 觉得 有 那么 几个 融资 方面 的 所谓 的 难题。 第一个 就是 向 这个 投资人 解释 出海 与 新兴市场。 这个 在 中国， 尤其 在 前面 几年， 其实 是一个 有 一些 挑战 的 一个 事情。 之前 最早 也是 接触 到 很多 这种 后面 行业 非常 头部 的 这种 项目。 但是 他们 早期 的 数据， 因为 在 一个 特定 的 市场， 他们 参照系 跟 中国 是 不一样的。 在 中国 可能 日 新增 可能 是得 几万几十万， 可能 才会 觉得 是一个 不错 的 一个 项目。 但是 在 一些 新兴市场， 可能 这个 200 2000 可能 就 已经 不错 了。 有的 时候 投资人 是 没有 办法 直接 这样 去 类比 中国 的 一套 估值 的 方法 和 理论 的。 第一个 挑战 就是说 怎么 向 这个 投资人 去 解释 出海 与 新兴市场。 你们 当时 有没有 遇到 过 一些 问问题 或者 一些 挑战？

我 觉得 这个 新兴市场 的 解释 是 亚拉 在 前三轮 融资 的 时候 不太 顺利 的 主要原因。 我自己 看看， 我 觉得 有 几个 问题， 就 投资人 来说， 就是 他 对 本地 市场 的 需求 其实 不是 很 了解。

亚拉 做 的 是 中东 市场 是 吧？

对 中东 市场 对你 刚刚 这个 词 非常 好， 就是 新兴市场 如果你 做 的 是 出海 美国 或者 出海 欧洲， 其实 这个 难度 会 相对 小 一些。 然后 如果 一旦 做 的 就 是不是 欧洲， 不是 美国， 然后 也 不是 中国， 是 东南亚， 或者 是 说是 其他 的 市场 的话， 大家 对 这个 本地 的 需求 有 顾虑， 对 增长 的 潜力 有 顾虑， 对 吧？ 就 我们 从 这个 G D P 上 来说， 东南亚 3万亿， 中国 是一个 十几万 亿 的 市场。 除了 这些 之外， 还有 对 当地 的 一些 政策 风险 监管 也 不是 特别 了解， 所以 这个 对 投资人 来说 是 有 一些 挑战 的。

然后 除了 这些 之外， 还有一个 是 数据 维度 的 理解 问题。 就举 个 例子， 就是 拿 这个 A P P 来说， 可能 在 各个 不同 的 地区， 它的 这个 关键 指标 留存 的 考核 应该 是 不一样的， 对 吧？ 留存 时长 它 有 不一样的 特征。 然后 在 电商 的话， 就是 由于 各国 这个 电商 环境 的 不同， 然后 这个 渗透率 的 不一样。 所以 它的 这个 价格 段、 市 占 率、 渠道 还有 投放 的 效率 R O I 可能 都会 不一样。 然后 这 一些 的话 实际上 是 需要 F A 和 企业 方 把 这个 大 的 方向 先 摸 好， 然后 去 教育 的。

你们 当时 在 给 前台 投资人 去 介绍 的 时候， 他们的 这些 问题 有没有 说是 比如说 用 中国 或者 是 美国 的 一些 赛道 的 发展 的 要求 来 要求 你们？

有过， 但是 我 觉得 投资人 也 不会 是 刻舟求剑。 如果说 你 单纯 的 拿 中国 的 数据 来看 一些 海外 的 公司 的话， 有 一点点 刻舟求剑 的 这个 嫌疑。 然后 我 感觉 投资人 的 期待 是什么 呢？ 他 期待 的 是一个 完整 的 peach。 在 这个 peach 里面， 首先 要 尊重， 投资人 他 不是 万能 的， 他 不可能 对 这个 世界上 的 每一个 商业 的 地区 的 行为 都有 很 深刻 的 了解。 所以 我 觉得 比如说 我们 把 这个 市场 讲清楚 价值 点 在哪里， 他们 还是 能够 接受 的。 当然 有一个 大前提， 这个 大前提 是 公司 一定要 有 一些 地方 是 非常 大 的 亮点， 这 样子 投资 人才 会 认真 的 来 听， 你为什么 做 的 这么好？

你们 当时 募资 的 时候， 你们 当时 展现 出来 最大 的 亮点 是什么？

我 当时 对 亚拉 的 数据 特别 惊诧 的 一个地方， 第一个 就是 它的 R Y 非常 高。 第二个 是用 用户 的 时长 极 长。 如果我 没 记错 的话， 就是 他 当时 的 一个 付费 用户 其实 能 在 平台 上 停留 2个小时。 然后 同时 他的 这个 up 值 很高， 并且 它的 这个 付费 用户 的 留存 比较 好。 就 他 当时 他 被 质疑 的 事情 是， 他 可能 普通用户 的 留存 没有 大家 想象 的 那么 高， 但 他他 付费 用户 的 留存 极好。 最后 是因为 这 几个 亮点 的 数字， 然后 让让 这个 投资人 花了 更多 的 时间 来去 研究 背后 的 逻辑。 当然了 就是 当时 亚拉 在 融 到， 我忘了 当时 我们 定义 成 A 轮 还是 B 轮， 就 融 到 那个 几千 万美金 的 时候， S I G 和 兰馨 亚洲 都 是对 出海 这个 赛道 有 很 深刻 的 研究 的。 他们 当时 都在 中东 或者 其他 地方 投 过 一些 案子， 所以 他们 来 pick up 这个 逻辑 的话 会 相对来说 顺利 一些。

我 特别 好奇， 就是 因为你 你说 前面 三轮 都不 成功， 那 一直 到 第四轮 最后 才 成功了。 那 中间 你们 有没有 想 过 要 放弃 去 找 F A 呢？ 或者 是在 这个 前三轮 中间 有没有 遇到 过 一些 比较 奇葩 的 一些 这种 投资人 或者 奇葩 的 要求。

我说 印象 比较 深 的 事情， 就是我 我 先 说 一下 亚纳 是一个 什么样 的 公司。 他 其实 对 自己的 定位 是 说 做 满足 这个 米娜 人民 的日常 娱乐 需求， 想成为 米娜 地区 最大 的 在线 社交 娱乐 公司。 然后 这 一个 定位， 从 day one 我 认识 老杨， 认识 亚拉 的 C E O 到 今天 他 上市 了， 没有 变 过。 对， 完全 没有 变 过。

他 有 几个 大 的 原则， 他 觉得 第一个 是 一定要 满足 当地 的 风俗 和 culture。 然后 他 觉得 看到 了 机会， 就是 其实 没有人 在 为 他们 提供 符合 他们 用户 习惯 的 产品。 但 中东 他 觉得 是个 很大 的 市场。 第一个 这个 人群 很大， 人群 特别的 年轻， 然后 这个 范 碧娜 的 人群 也 很大， 其实 广义 的 穆斯林 都 可以 成为 他的 用户， 然后 同时 消费力 也很 强， 所以 他 觉得 这 是一个 很大 的 一个 市场机会。 但是 你知道 他们 这个 特殊 的 宗教 文化， 导致 他们 不是 特别的 喜欢 露脸。

这是为什么 在 亚拉 一开始 的 时候 非常 坚定 的 签 语音 赛道， 她 一开始 也 非常 坚定 的 是 没有 主播， 纯 ugc 因为 这个 是 创始人 是一个 在 中东 待 过 十年的 人。 然后 我 跟 他 开玩笑， 就是说 这个 有过 中东 的 老板， 虽然 不是 他 直接 老板， 那 可能 在 做生意 上 是 他 需要 去 地球 合作 的 人。 然后 跟 中东 的 这个 上层社会 打过 交道， 管 过 中东 的 员工， 同时 也 在那 生活 过。 所以 他 对 当地人 的 一个 culture 非常 的 了解。 他 当时 就说 他说 中东 人是 非常 喜欢 唠嗑 的。

他 给 我说 了 一个 现象， 他说 costa 在 他们 斋月 的 时候， 他们 也就 啥 也 不能 干嘛， 对 吧？ 比如说 他们 晚上 没有 喝酒， 就 坐在 costa 聊天， 一 聊聊 几个 小时， 这是 C E O 对 当地 的 这个 culture 的 一个 read。 所以 他 开 个 玩笑， 他说 这个 亚拉 其实 在 当时 就是 满足 大家 这个 娱乐 需求。

他们 下班 又 早， 四点 就 下班 了。 下班 了 以后 有 漫长 的 时间 干嘛呢？ 就是 聊天。 你 聊天 的 时候， 如果 有一个人 是 来 赚 你的 钱 的， 就有 一个 主播， 然后 就会 让 这个 聊天 的 氛围 发生变化。 如果 这个 聊天 的 时候 你 要 露脸， 然后 会 增加 中东 的 这些 普通用户 的 心理 门槛。 这是为什么 他 当时 选 了 这个 产品 路径 的 切入。

但是 我们 跟 投资人 讲 的 时候 他。 他 由于 没有 这些 背景， 他 就会 反复 的 问 这个 C E O， 你为什么 不做 这个 主播？ 你为什么 不给 主播 分钱？ 你 为什么不 露脸？

为什么 不做 视频？ 这个 就是 典型 的 用 中国 和 美国 早期 的 一些 商业 逻辑 来 套 新兴市场。 对， 那么 很 不错 的 就是 还是 你们 能够 坚持 能 坚持 下来。 你 作为 一个 F A 也没有 说是 反向 去 push 这个 创业者。

这个 我 倒 可以 自我 营销 一下。 就是我 觉得 我 自己的人生 理想， 并 不是说 一定要 做 多少 个 案例， 我的人生 理想 还是 想 陪伴 一些 有 潜力 的 C E O， 陪 他们 一起 做 一个 伟大的 公司。 我 觉得 在 过程 当中 我应该 能 学到 不少。

我 理解 我 觉得 这一点 其实 特别 重要。 就是 因为 很多 在 墨子 中间， 我们 自己的 这个 项目 有的 时候 也 遇到 过。 那么 F A 帮 着 你 做 B P， 很多 时候 他 其实 为了 让 你 去 拿到 投资人 的 钱， 他 会 就像 帮你 找 工作 一样。 他 会 帮助 你 去 美化 你的 业务， 或者 甚至 是 更改 和 调整， 最后 去 迎合 相应 的 这个 资本 去 拿到 自己的 钱。

坦诚 的 说， 我在 职业生涯 的 早期， 我 觉得 我 可能 也有 过 类似的 行为。 但 后面 我 发现 就是我 我的 观察 就是 一个 C E O 他 如果 没有 想 清楚， 你 给他 这个 设计 的 所有的 路演 都 经不起 提问。 就 比如说 投资人 往 下问 两个 问题 就 肯定 露馅。 到 后面 就 想 还是 去 挖掘 公司 本身 的 价值 会 更好。

对我 觉得 我们 现在 这个 被 投 企业 里面 发展 好了， 基本上 也是 这 样子， 从来不 想说 是 大家 在 看 什么， 都是 觉得 自己 擅长 什么， 最后 才 发展 的 真的 是 好的。 其实 你 刚才 也 提到 了 一个 话题， 就是 其实 亚拉 在 最后 一轮 他 可以 不 拿 钱 的。 其实 我们 也有 一个 疑问， 就是 为什么 这个 典型 的 已经 是 特别 top 头部 的 这种 企业 了， 那 现在 也是 上市企业 这 样子 一个 级别 的 企业 也 需要 去 用 F A。 这个 在 之前 我 觉得 存在 的 认知 的 gap， 就是 之前 我 早期 的 时候， 我 个人 真的 是 觉得 抢 的 很 厉害 的 项目， 投资人 会 追 着 来， 大家 都是 努力 的 在 往 里 放钱， 这是 第一个。 第二个 就是 找 F A。 在 之前 看起来 是 大家 在 一些 这个 信息 有有 信息 差 的 时候， 我 不太 认识 投资人 的 时候， 我 去 找 F A 但是 我 现在 越来越多 的 发现， 我们 自己 也有 很多 抢 的 很 厉害 的 项目， 他 反而 去 找 F A 这 是一个 挺 有意思 的 一个 现象， 你是 怎么 理解 的？

这个 问题 我想 分成 两个 部分 来 回答。 第一个 我 觉得 其实 有 非常 多 的 项目 是 反 共识 的 项目。 就 比如说 他 可能 最后 创造 结果 还 不错， 但是 大家 在 他在 前期 在 接触 市场 的 时候， 市场 并不是 一开始 对他 有 共识 的。 所以 我 觉得 对 反 共识 的 项目 来说， 他 可能 是 希望 F A 帮 他 去 梳理 这个 价值， 节约 他 和 这个 市场 沟通 的 时间。 然后 对 这种 相对来说 市场 比较 容易 理解 的 项目， 其实 大家 找 F A 想要的 是一个 更高 的 效率 去 保证 更好 的 结果。

我自己 觉得 其实 F A 是一个 在 中国 发展 的 比 其他 地方 更好 的 一个 职业。 有一个 原因 也是 我 觉得 中国 的 创业者 还 比较 重 运营。 F A 是 融资 类 的 运营， 就可以 理解 成 他们是 希望 这个 专业 的 服务 去 保证 这个 融资 的 确定性。 同时 他们 一定 是 想要 更高 的 效率 和 更好 的 结果 的。 然后 包括 你 刚刚 说到 这个 认识 投资人， 他 其实 是 希望 他 能够 准备 的 更 充分 全局 的 来 了解。 因为他 不可能 花 那么 多 时间 去 一个个 机构 的 去 了解 里面 的 这个 怎么 投， 然后 策略， 这个 里面 人的 风格， 所以 是一个 运 影响 的 一个 事情。

就在 我们的 这个 角度， 在 V C 的 角度 大家 有一个 说法， 就是说 有 很多 V C 没有 精力， 或者说 是 他 主动 的 把 滴滴 给 外包 了。 这个 外包 的 对象 就是 F A 在 这个 行业 是 这样的 一个 逻辑， 那 就是 F A 先 替 大家 做 滴滴， 做 完了 滴滴 了 以后， 我 认为 就是 一个 特定 的 一个 优质 的， 我们 经常 合作 的 F A 他 给我 推 的 项目 应该 是 合适 的。 有 一些 所谓 的 资本 一直 在 标榜， 就是说 我 坚决 不 看 F A 的 案子， 我 一定要 自己 去 找， 也有 这 样子 的 声音。 其实我 觉得 就是 在 整个 的 这个 行业 的 发展 里面， 每一个 角色 都有 它 自己的 意义， 所以 并 不是说 完全 的 对与错 或者 贴 上 什么样 的 标签。 可能 确实 是 对于 企业， 它 如果 是在 一个 特定 的 时间 阶段， 最终 核心 就是 提高效率， 节省时间。 如果 能够 帮助 他 做到 这 样子 的 事情， 我 觉得 任何 的 服务 都是 有意义 的。

你 刚才 讲 到了 就是 中国 和 外国的 这个 融资 的 这个 状态 是 不一样的。 就是 在 北美 这边， 如果我们 讲 这个 推 项目 的话， 那 可能 最 top 的 这个 渠道 是 说 这个 成功 的 创始人 互相 之间 推推 的 一些 项目。 下来 可能 是 一些 合作 比较 多 的 基金 互相 推 的 一些 项目。 所以 可能 更多 的 都是 来自于 这个 朋友圈 之间 的 一些 推荐。

在 这个 中间 其实 就是 存在 着 一个 gap。 这个 gap 的 背后， 就是 我们 今天 想 聊 的 另外一个 大 的 话题， 那 就是 一个 项目 去 募资， 尤其是 出海 项目， 他 如果 要 走到 国际化， 那 他 可能 到 某 一个 时间 阶段 的 时候， 他 不光是 要 拿 中国 背景 的 资本 的 钱 了， 他 要 去 拿 国际 资本 的 钱。 这个 阶段 其实 对于 很多 企业 是一个 挺 大 的 一个 挑战。 你 不但 要把 自己的 商业模式 给 中国 之前 的 这个 投资人 去 讲清楚， 你 还要 去 给 国际 的 资本 去 讲清楚， 你 还要 去 把 你的 相应 的 资源 去 置换 成 国际 相应 的 这个 资源。 在 这个 中间 的 这个 经历， 你 有没有 经历 过 类似的 这种 案例， 或者说 是 观察 过 类似的 案例。

我 确实 也有 出海 的 公司 被 海外 头部 的 基金 投 了。 我的 观察 是 出海 这个 赛道 对 创始人 天生 就 有着 很高 的 要求。 刚刚 我们 聊到 了 这个 创始人 对 本地 的 这个 culture 和 社会 环境 要 理解 吗？ 同时 他 如果 要在 本地 做 一些 销售 的话， 他 还有 local 的 合伙人 和 本地 的 招 销售 的 能力。 就 包括 还有 一点， 就是 他 这个 英语 说 的 好不好， 他 能不能够 直接 对 这个 海外 的 资本 用 流利 的 英语 来 peach， 我 觉得 这些 都是 比较 大 的 一个 门槛。

然后 天然 的 我 觉得 中国 的 创始人 在 peach 这个 方面 相对来说， 我 感觉 没有 美国 的 很多 项目 那么 能 讲。 这 可能 跟 文化 也有 关系， 我们的 文化 就是 强调 谦逊 对 吧？ 可能 导致 在 peach 上面， 大家 也会 相对来说 更更 内敛 一些。 就是说 一些 我 做到 的 事情， 把 这个 星辰大海 讲 的 不够 多。 这 几点 可能 是我 觉得 就是 本地化 程度 不够， 英语 不够 好， 然后 这个 本地 资源 不够 多， 以及 这个 peach 不够 好。 这个 是我 觉得 是 中国企业 在 融 一些 海外基金 的 时候 比较 大 的 几个 困难。

那 这个 怎么 解决 呢？ 就是 有什么 地方 可以 注意， 或者说 是 去 弥补 我们 短期内 可以 做到 的。

这个 我可以 分享 一下。 我们 有时候 会给 创始人 准备 一些 问题 清单。 我们 问题 清单 有时候 会 问 他的 一些 业务 问题， 有时候 也会 给他 管理层 去 问 一些 问题。 其实 这个 是 我们 对 这个 公司 的 一个 理解， 就 看看 说 这个 C E O 对 业务 理解 怎么样， 然后 管理层 和 C E O 的 理解 是不是 一致。 但 有时候 我们会 额外 准备 一个 定 清单， 叫 戊戌 问题 清单。

这个 戊戌 问题 清单 其实 就 用来 启发 C E O 的 里面 的 问题， 就 包括 你为什么 要 创业？ 你 最 欣赏 的 C E O 是谁？ 你 觉得 在 管理 上 你 有什么 困惑？ 然后 三年后 公司 想成为 什么 样子， 五年 后 什么 样子， 然后 你 怎么 去 描绘 你 这个 使命、 愿景、 价值观。

然后 我自己 的 观察 就是 戊戌 问题 清单， 大家 往往 答 的 比 这个 业务 问题 清单 差得多。 大家 好像 有 一点点 在 这个 事情 上 需要 被 启发。 就是 过 戊戌 问题， 我们我们 有时候 会 过 个 3个小时， 我 感觉 就是 中国 的 创始人 需要 在 这些 问题 上 开始 去 交流。 然后 往往 你 开始 做 第一步 以后 后， 很多 事情 你 就 想 清楚 了， 你 就 也能 说 出来 了。 我 觉得 最好的 practice 就是 跟 你的 合作伙伴 去 讲， 跟 你的 管理层 去 讲， 然后 跟 你 要 招募 的 人才 去 讲讲 你 公司 的 这些 使命、 愿景、 价值观， 讲 这个 诗 和 远方。 然后 在 peach 的 时候， 你的 peach 也会 变 好。

是不是 说 你 见过 很多 的 这种 中国 的 资本 和 美国 的 资本， 他们 关心 的 事情 也有 一些 不太 一样。

对， 是的， 关心 的 事情 我 觉得 还是 挺 不一样的。 我我我 不知道 我 这 观察 对不对， 因为我 对 美国 的 资本 可能 没有 像你 那么 了解。 我 觉得 美国 的 资本 他 很 关心 你是不是 一个 十倍 的 创新， 然后 你 做 的 是不是 一个 十倍 好的 产品。 中国 它 其实 是 关心 的 是 第一个 问题是 time， 这 是不是 一个 足够 大 的 市场？ 然后 你 能 在 里面 切 哪一块 蛋糕， 然后 你 怎么 切切 的 这个 需求 痛不痛？ 然后 这个 团队 是不是 做 这个 事情 最合适 的 人。 你 这 也 听得出来， 就 中国 来 判断 这个 商业 的 时候 是 非常 practical 的。 然后 美国 资本 我 感觉 是 也是 有点 星辰大海 的。

其实 我们 有的 时候 也 观察， 这个 可能 也 不光是 国别 之间 的 区别， 这个 可能 是在 不同 的 市场 最后 造成 的。 其实 你说 在 硅谷 的 这个 华人 投资人， 他们 可能 看 的 更多 的 也是 说是 未来 的 这个 增长， 或者说 就是 你们 做 的 这个 事情 到底 是不是 一个 特别 伟大的 一个 事情。 所以 我 觉得 这个 可能 也是 一个 不同 的 情况 下面 大家 可能 需要 去 考虑 的那 我们 两个人 的 这个 观察 不一定 对， 但是 一个 根本 的 一个 认知 就是说 在 国际化 中间 去 融资 的 时候， 你 根据 你的 语境， 根据 你的 参照系， 可能 要 做 一些 相应 不同 的 准备 和 调整。 我们 刚才 讲 了 一些 成功 的 案例， 咱们 再聊 一 聊 你 在 这个 观察 到 之前， 或者 甚至 是 自己 经手 过 的， 有没有 一些 不太 成功 的 这个 融资 企业 融资 的 案例， 或者说 是 不太 顺利 的。

我 觉得 有 一些 创始人， 他 实际上 是在 做 的 是 新兴市场， 就 往往 像 这种 新兴市场 会 出现 的 更 多一些。 然后 在 新兴市场 里面， 投资人 哈他 是对 本地 的 市场需求 是 不了解 的。 然后 他 其实 也 不知道 你 切 的 这个 上下游 各有 什么 需求， 也 不知道 大概 会 是一个 什么样 的 方式 去 增长。

但是 创业者， 他 其实 他的 很多 决策 是 业务 直觉 做 的。 因为他 那边 经营 了 很多年， 然后 他 觉得 这个 事情 是 先 干干 起来 再 调 优。 所以 有 一些 投资人 的 问题， 他 没法 马上 答出来。 比如说 你 做了 A 对 吧， 你 怎么 把 这个 事情 做 的 更大。 所以 就 导致 他 没有 办法 给 投资人 一个 很强 的 感知， 这个 生意 不仅 现在 可以 做， 将来 来 也是 一个 非常 promising 的 好的 值得 投资 的 生意。 这个 是我 觉得 我 碰到 的 几个 融资 不 顺利 的 项目 的 一个 特点。

这个 赛道 还 真的 是 这样， 就是 我们 特别 害怕 投到 所谓 的 黑马， 在 V C 层面， 在 L P 层面， 大家 都有 这 样子 的 一个 顾虑。 就是 其实 大家 不太想 找 所谓 的 黑马， 起码 在 前几年 是 这样的。 这些 黑马 并 不是说 不好。 就是 很多 的 情况下， 可能 在 新兴市场 很多 东西 没有 办法 预测， 或者说 是用 常规 的 方式 预测， 大家 就 去去 找 这个 所谓 的 白马， 白马 就是说 我 一定 未来 能够 发展 好的 项目， 它 有一个 比较 直接 或者 是 比较 明确 的 一个 路径 可循。 很多 的 这种 好的 项目， 其实 他们 在 早期 可能 也 不是 那么 明确 甚至 是 像 行业 里面 一些， 比如说 像 musically ly 其实 早期 在在 北美 发展， 其实 大家 也都 看不清楚 他们的 这个 发展 是 什么样 的。 最早 的 日 新增 也很 低。

你 如果 真的 是要 用 这种 比较稳定 的 这种 逻辑 去 套 的话， 确实 是一个 比较 难 的 一个 状态。 你 观察 到 原来 他们 过了 这个 完了 以后 就 选择 了 上市。 这个 其实 是从 这个 上市 的 角度 去寻找 了 这个 海外 的 资金。 他 做 这个 原因 是 为什么呢？ 是不是 也 是因为 B 轮 再 往后 他们 不需要 钱 了， 还是 说是 他们 可能 觉得 直接 拿 海外 的 这个 大 的 钱， 就 比如说 像 C 轮、 D 轮 这种 上亿、 几亿 这种 规模 的 这种 成长期 的 投资 会 比较 难。 它是 一个 什么样 的 一个 考量？

第一个 是 他 确实 是 不太 需要 再融资 了。 B 轮 以后 他 明确 他 就 知道 自己 不再 需要 中国 的 后面 的 投资人 的 钱 了， 因为他 不太 缺 现金。 就像 你说 他 其实 需要 一些 名字 的 加持， 然后 在 这个 名字 的 加持 里面， 上市 可能 是 给 大家 信心 最强 的。 就是我 愿意 go public 把 我的 数字 公开， 接受 更 严苛 的 挑战。

我自己 觉得 就是你 刚刚 说 的这 一点， 其实 可能 会有 一些 出海 企业 到 后面 他 更 prefer 拿 一些 国际 的 品牌， 或者 拿 一些 本地 基金 的 钱。 我 感觉 是 发展到 一定 的 阶段， 确实 这个 现象 就会 非常 的 明显。 第一个 是 本身 国际 大 品牌 更多 的 都是 global fund， 更多 的 mega fund， 它 本来 就是 global 的。 然后 他 确实 在 股东 的 背书， 然后 资本 端的 和 企业 间 的 一些 沟通， 我 觉得 是 更有 帮助 的。 但 这个 事情 就 还是 看 项目 本身 的 选择。 我 觉得 讲 实话， 你的 客户 不是 很 关心 这个， 最后 还是 看 这个 资本市场 怎么 来看。

其实 我们 之前 投到 的 大部分 的 出海 企业， 在 某 一个 时间 节点 上 确实 都会 遇到 这样的 一个 挑战。 过来 了 就 变成 了 一个 国际化 的 企业， 所谓 的 国际化 这个 背景 的 一个 企业， 有 这样的 一个 经历 要 踩 过去。 我们 讲 这个 融资， 我们 刚才 讲 的 故事， 很多 故事 其实 都 是在 这个 疫情 之前 就 已经 存在 的 这种 逻辑 或者 是 这种 事实。 我们 就 不得不 讲， 从 2020年 开始， 让 整个 世界 都 开始了 新冠 疫情。 在 这个 新冠 疫情 发生 之前 和 发生 之后， 中国 的 出海 企业， 尤其是 需要 向 海外 去 穆 滋 的 这种 企业， 他们 在 这个 融资 逻辑 上 有没有 发生 过 一些 比较 重大 的 一些 转变 呢？ 你 有没有 什么 一些 观察？

我 觉得 融资 的 逻辑 上 好像 没有 对 出海 企业 来说 有什么 特别的 不一样。 但是， 确实 是从 20年开始， 大家 对 出海 是 更加 关注 了。 然后 有一个 有意思 的 事情， 就是我 我记得 好像 这个 千 亿美金 的 未上市 公司 只有 三家。 然后 其中 两家 是 出海 公司， 一家 是 tiktok 一个 是 shin 另外一个 是 SpaceX。

20年 之后， 确实 大家 对 这个 出海 的 关注度 很高， 也 跟 这个 tiktok 和 适应 非常 成功 有关系。 然后 再加上 20年 的 时候， 中国 的 供应链 很强， 这个世界 主要靠 中国 的 工厂 在 支撑 这个 发展， 所以 我 感觉 这个 是在 20年开始 是 出海 的 消费。 消费 的 出海 是一个 很大 的 一个 机会。 对 同时 当时 的 电商 的 渗透率 也 提升 了 很多。 所以 我 觉得 这部分 也是 带来 了 一个 大家 对 中国 的 货品 出海 有 很高 的 一个 关注度。

之后 你 有过 接手 一些 刚才 讲到 tiktok 和 适应， 亚拉 可能 是 跟 tiktok 同样 都 属于 这个 移动 互联网 赛道 的。 那么 在 这个 适应， 所谓 的 这个 消费， 跨境 电商 这个 赛道 上面， 你 有没有 给 一些 案 也 做 过 这个 融资 呢？

跨境 电商 里面， 我们是 服务 了 一家 公司 叫 sider O K.

那 也是 非常 著名 的 了。 然后 大家 现在 也是 独角兽， 大家 都说 下一个 试音。

对， 现在 也是 独角兽。

然后 现在 他们 有 拿 海外 资本 的 钱 吗？

他们 有的， 他们 有， 他们 在 A 轮 就是 A16Z 就 投 了。 不对， 天使 轮 就 投 了。 Sorry, 他们 在 天使 轮 H 6Z就 投 了。 对。

现在 在 硅谷 这边 越来越 多能 看到 华人 创业者 上来。 他 跟 艾瑞克 原 zoom 过去 的 那个 经历 不一样， 像 zoom 像 我们 投 过 的 这个 hair ease。 很多 企业 他们 在 早期 发展 的 时候， 作为 一个 华人 创业者， 在 硅谷 这边 其实 募资 也是 挺 困难。 他们 也是 经过 了 仙 男， 周围 有点 类似 于 像 亚拉 这个 F F F 亲友， 或者 是 身边 比较 close 的 这种 华人 的 投资人。 他们的 钱 后面 才 逐渐 开始 拿 整个 市场 的 钱， 国际化 资本、 大 资本 的 钱。 但是 现在 在 硅谷 现在 有 很多 的 这种 华人 的 创始人， 那么 上来 首轮 或者 是 A 轮， 直接 就是 拿 这个 国际化 资本 的 大钱。 那 这是 也是 一个 挺 有意思 的 一个 现象。 你 觉得 这个 背后 代表 着 一个 什么样 的 一个 情况？ 或者说 是 我们 未来 如果 做 一个 华人 背景 或者 是 国内 背景 的 创业 团队， 你 有没有可能 再 往 这个 方面 去做 一些 有趣 的 尝试 呢？

我 觉得 如果 有 机会 的话， 我 还是 挺 建议 大家 在 更 早 的 轮次 去 接触 一些 海外 的 机构 的对， 因为 第一个 是 更 早 的 要 了解 两边 不同 的 这个 mindset。 第二个 也是 对 自己的 融资 体 提出 一些 更高 的 挑战。 有有 机会 的话 还是 要 尽量 去 接触 海外 的 机构。 但是 他 确实 就像 我们 刚刚 说 的， 他 对 创始人 的 要求 其实 很高， 你 要 展示 给 大家， 你 在 这个 赛道 里面 你 有 搞定 两地 的 能力 吗？ 然后 同时 就是 通常 的 像 这 一类 的 企业家， 在 美国 一般 都 需要 有 工作 经历， 或者 他 公司 就有 部分 业务 在 美国。 所以 他 本身 他 要有 两地 的 这个 管理 的 能力， 所以 他 其实 去 跟 美国 投资人 沟通 的 时候， 他的 这个 身份 不是 一个 说 我是 个 中国公司。 而是 说 我 本来 就是 一个 向来 就是 一个 global 的 公司， 对 吧？ 所以 我 来 融 你的 钱 我 也很 理所应当， 吧？

这个 到 我们的 这个 角度， 我们 也要 做 一个 global 的 F A 或者 是 global 的 V C。 现在 有没有 想法 多 来 美国 跑 一 跑？

有有 我 这次 来 美国 以后 最深 的 感受 就是 还是 有 很多 有意思 的 公司 创新 在 美国 我 感觉 如果 是 美国 人的 要 对 自己 十倍 好的 产品 的 要求， 加上 中国人 这个 在 运营 上 的 极致， 其实 是 巨大 的 优势。 你 把 两边 的 长项 都 结合 在 了 一起。 以前 的 很多 机构 当年 募资 的 主题 是 long china， 对 吧？ 就是说 他们 从 美国 欧洲 的 拿到 很多 钱， 然后 来 主要 投资 中国 的 市场。 但 我 现在 感觉 大家 把 这个 眼界 就 打的 更 开 了 一些。 首先 在 中国 他们 有 很多 成功 的 案例， 今年 听到 的 很多 的 一个 词 叫 long chinese。 就是 除了 中国 本身 带来 的 市场机会 以外， 中国 还有一个 很大 的 机会 是 华人 创业者 和 华人 的 创造力 的 益处。 所以 我们是 带着 一些 优秀 的 经验， 优秀 的 人才 在 全世界 范围内 来 做生意。 我 觉得 这也是。

中国 要 走向 强大 必经 的 一部分， 就是 你看 在 美国 强大 的 过程 当中， 美国 的 企业 遍布 世界各地， 对 吧？ 就 中国 的 中国 的 企业家 在 中国 把 很多 生意 已经 做得 很 好了。 我 觉得 在 下一个 时代， 就是 中国 的 企业家 把 最 优秀 的 模式 创业精神， 就 把 我们的 一些 创造力 带到 海外 全球 各地 去。 今天 还 看到 一个 新闻， 就是 贝塔斯曼 的 一个 被 投 企业 叫 stories， 好像 又 拿了 1.5亿 的 融资， 我没有 没有 详细 的 看， 好像 是 他 应该 也是 一个 香港 人我 记得 我们 说 到了。

这个 大趋势 其实 特别 好。 最后 你 能不能 再 给 我们 一些 建议， 就是 纯 国内 背景 的 创业 团队， 如果 在 现在 想 找到 合适 的 海外 的 资本， 或者说 是 需要 国际化 的 这种 融资 资源， 应该 怎么做 呢？ 怎么 去 讲 合适 的 故事， 去 找 一个 融资 的 这个 路径 呢？

第一个 建议 就是 一定要 认 清楚 自己的 价值 点， 理 的 非常 的 清晰， 其实 这个 故事 就 比较 容易 被 传播。 然后 如果 他 确实 是 没有 什么 资源， 找 一下 F A 应该 也 OK。 然后 在 海外， 我 觉得 就 像你 刚刚 说， 他 挺 重视 这个 reformer 的。 如果你 做 海外 的 生意， 多多少少 你 会 认识 一些 海外 来 的 客户， 上下游。 如果 他们 认识 一些 机构 的话， 请 他们 来 介绍， 我 觉得 效果 也会 不错。

还有一个 很 重要 的 渠道， 就是我 觉得 是 很多 中国 的 创业者 以前 没想过， 但 我 觉得 很 重要 的 一件 事情 就是 code call。 对， 就 直接 在 linkedin D E 上去 联系 他们， 去 发邮件， 我自己 的 了解 是 不少 的， 美国 的 投资人 是 会 回复 linkedin 的 这个 消息 和和 真的 看 邮件 的。 然后 这个 是一个 挺 有用的。 你 觉得 这个 业务 你 很 对我 自己 来 美国， 包括 我见 一些 人我 也是 在 林肯 D 上 约 他们， 我 也不 认识 他们， 我在 美国 也没有 这个 生活 过， 对 吧？ 我 觉得 大家 都 喜欢 主动 的 人。

当然 我们 有的 时候 讲 的 又 太 玄学 了， 就说 自己 如果 要是 有 愿力， 这个 天地万物 都 会给 你 让路。

对的， 对， 当然了 就是你 发完 邮件 之后， 这个 机会 其实 就 比较 难得。 你 发 这个 邮件 的 时候， 首先 你 能不能 很短 的 几句话 说 清楚 自己的 价值 点， 说 清楚 自己的 差异化。 然 同时 我 觉得 一定要 强调 自己 这个 创新 的 部分。 因为我 觉得 这个 就 创新 创业， 所以 大家 很多人都 有 改变世界 的 理想， 对 吧？ 就 讲讲 看你 做了 什么 不一样的 事情 能够 改变 这个世界， 我 觉得 就是 一个 好的 peach 了。

我们 有 一些 企业， 他们 在 解决 这个 问题 的 时候， 他们是 找 一个 海外 的 合伙人 作为 这个 公司 高 管。 甚至 有些 企业 可能 把 什么 C E O 都 已经 换成 海外 的 这个 local 的 人 了。 然后 他们 通过 这个人 非常 强 的 这种 资源 去 募资。 这种 事情 我们 之前 在 一些 项目 上面 也 观察 到 过。 那么 你 觉得 这种 东西 的 可行性。

这个 我 觉得 也很 好。 但是 它 分阶段。 就 比如说 你 在 特别 早期 的 时候， 你 本身 就是 一个 生活在 中国 的 人。 然后 你 其实 很难 对 你的 美国 的 合伙人 有 很深的 了解， 你们俩 之间 本身 也 不会 有 很深的 信任。 你 如果你 轻易 的 给他 一个 合伙人 title， 我不知道 长期 对 公司 来说 会不会有 风险。 但 当你 大 了 以后， 我 觉得 这样的 角色 非常重要。

对， 其实 可能 难 的 就是你 怎么 找到 这个人。 如果如果 找到 一个 合适 的 人， 这个 还是 一个 很很 有用的 一个 方。

对， 所以 就是我 觉得 像 拿 你们 这种 有 中美 两地 投资 经验 的 投资人， 然后 你们 给 他们 做 一些 推荐， 我 觉得 应该 效果 会 比较 好。 主要靠 推荐 或者 是 自己 过去 认识 的 人。

从 去年 年底 开始， 很多 的 资本， 很多 的 项目 可能 开始 都 开始 关注 这个 web 3。 之前 这个 科技 早知道 也 做 过 很多 期， 这方面 的 创业 和 投融资 现在 都在 变 多， 这个 有没有 给 F A 带来 模式 上 的 一些 新 变化？ 因为 wife free， 其实 在 投资 上面， 有的 时候 可能 没有 办法 用 原来 我们 传统 的 这个 股权投资 去 投 一个 项目。 大家 有的 时候 说， 比如说 收 多少 优， 一起 发 什么 币， 怎么样 的， 我 其实 不是 特别 了解， 就是 这些 新的 技术 和 商业模式 进来 的 时候， 会不会 给 这个 融资 带来 一些 变化， 或者 大家 的 一些 可以 去 尝试 的 一些 新 东西 呢？

极有可能。 因为 F A 本身 也是 一个 很 新的 行业， 就是说 往后 的 发展 我们 还是 要 适应 这个 时代。 然后 因为我 其实 也 做 过 几个 web 3的项目。 我 觉得 web 3， 第一个 是 它的 整个 协议 都很 简单。 比如说 它是 safe 或者 是 直接 是 soft， 就是 把 中间 很多 谈判 的 工作量 都 省掉 了， 对 这个 投资人 和 创业者 来说 都 比较 省力。 然后 同时， 确实 像 你说的， 它 门槛 比较高。 尤其是 一些 偏 技术类 的 web 3的项目， 就 可能 就是 很多 cyp le 的 人都 不一定 能 理解 他在 做什么， 就是 对 专业 度 提出来 了 很高 的 要求。 我 觉得 这个 就是 要 保持 不断 的 学习。 然后 我自己 比较 相信 的 一件 事情 就是 不管 在 什么 赛道， 就是 中介 的 价值 一直 是 存在 的。 但 它 只不过 这个 呈现 的 方式 不再 是 像 我们 以前 这 样子 的， 就是 介绍 投资人 抽 佣金， 对 吧？

可能 就 传统 的 商业模式 的。

变化 就 很多。 对我 觉得 我 觉得 你知道 web 3的很多 投资人， 他 其实 F A 干 的 非常 好。 就是 他 投 完 一个 项目 以后， 他 能够 给 这个 项目 介绍 个 很多很多 投资人， 对 吧？ 还 帮 他 助理 故事。

是 这个 也是 我 觉得 挺 有意思 的 一件事。 是的， 这个 web 三 这个 赛道 其实 有点像 我们 早期 的 出海， 就是 大家 必须 得 特别的 抱团。 然后 那时候 讲 抱团 出海， 光是 这个 钱 对 项目， 钱 对人， 这种 点对点 的 这种 商业模式， 很早 之前 就 已经 行不通 了。 这个 大家 现在 都 已经 觉得 老生常谈 了。 你 如果说 是 去 投 它， 你 一定要 有 资源， 你 要有 很多 的 投 后。 那 出海 这 一块 你 要 更多 的 国际化 的 资源， 然后 做 比较 重 的 投 后。

Web 三 这 一块 现在 就 更加 的 明显， 就是 因为 web 3往往 投 的 也 不是 特别 多。 但是 很 重要 的 就是 帮助 这个 项目， 他 把 这个 生态 给 融入 进去， 然后 上上下下 给 做 起来。 我 觉得 这个 还是 一个 跟 以前 有 一些 不太 一样的 一个地方。 这 也 是因为 现在 整个 市场 还 很小， 我 觉得 还是 有 很多 东西 要 做对。

所以 对 我们 也 提出了 很高 的 要求 对 吧？ 就 既要 看得懂 项目， 还要 帮 得 上忙 努力学习。

这 一两年 整个 你 感觉 下来， 这个 后 疫情 时代， 我们 所谓 腰部 往 下 长 尾部 的 投资 机构， 我们 这 样子 投资 机构， 还有 一些 创业者 是 过得 挺挺 艰难 的， 你 有没有 这感觉？

我 其实 觉得 大观 跟 我们 还 比较 像， 我们 都 是在 一个 垂 类 里面 做 的， 这个 还 不错， 对 吧？ 我们在 做 这个 方向 做 要 用心， 然后 人 也 对， 然后 做了 比较 久， 然后 人 也 比较 少。 同时 我是 运气 比较 好啊， 在 早期 的 时候 有有 一些 成功 案例， 让 这个 稍微 有 一些 底子。 所以 其实我 在 低谷期 的 时候， 我会 反复 的 想， 就是我 到底 对我 的 客户 有没有 价值， 就 对 这个 行业 有没有 价值。 然后 每当 想 这个 问题 的 时候， 就会 想 把 这个 工作 再做 的 更深 一些， 对 吧？ 就 比如说 给 很多 创始人 介绍 一些 业务 上 的 重要的人， 在 业务 上 take care 更多， 这些 事情 我们 最近 也 开始 去 努力 的 做 的 更 多了。

OK 我们 也 聊 了 蛮 长时间， 最后 稍微 我们 花 上 一两分钟 时间， 有没有 一些 积累 的 行业 观察 或者 帮助 企业 成长的 心得。 最后 还想 给 我们的 创业者 或者说 是 珠海 人 再 讲一讲 的。

其实 核心 想说 的 就是我 自己的 观察。 有 非常 多 的 中国 的 优秀 的 基金会， 把 更多 的 钱 allocate 在 支持 chinese 走出去 创业。 我 觉得 这 是一个 未来 很长 的 一段时间 的 机会， 所以 也是 就 呼吁 一下 大家， 如果 国内 的 业务 发展 的 不错， 就 去看看 海外 的 市场。 如果你 有什么 好的 创业 想法， 也可以 想想？ 这个 能力 是不是 不仅仅 可以 用 在 中国， 也可以 用 在 海外。

往 外 看一看 做出 海。 非常感谢 浩明， 浩明 今天 给 我们 介绍 了 很多 关于 出海 企业 去 融资 这块 他的 经历， 他的 一些 经验。 我 觉得 整个 出海 企业 的 融资 其实 是一个 比较 大 的 一个 话题， 我们 未来 可以 从 不同 的 角度 继续 去 切 这个 话题。 对于 出海 企业 的 发展， 我们 希望 所有的 出海 企业 最后 都能 成为 在 国际 上面 非常 知名 的 国际化 的 企业。 今天 也 特别感谢 后面 来到 我们的 科技 早知道， 再见。

谢谢 Richard， 谢谢， 下次见， 拜拜。

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