直播电商在美国跑不通？和美国头部 MCN 公司聊聊近期市场的变化和机会 ｜S8E20 出海专栏
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用 声音 碰撞 世界。

生动活泼。 欢迎来到 我是 next 科技 早知道 第八 季， 和 全球 创新 第一 时间同步。 Hello, 大家好， 欢迎来到 我们 今天 的 节目。 今天 想 和 大家 来 聊 一个 我们 科 早 平时 关注 特别 少 的 一个 赛道， 那 就是 北美 的 直播 电商 的 这样的 一个 赛道。 为什么 突然 想 聊 这样的 一个 话题 呢？

从 今年夏天 开始， 我 就有 陆续 的 一些 朋友 问我， 北美 的 直播 电商 的 现在 环境 是 怎么样 了。 碰巧 国庆 期间 我在 跟 北京 的 朋友 吃饭 聊天 的 时候 发现， 其实 很多 做 M C N 的 朋友 现在 也 想 出海。 然后 包括 我 已经 看到 有 很多 国内 的 头部 直播 电商 的 M C N 公司， 已经 迈出 了 第一步， 甚至 是 第二 三步 的这 样子 的 一个 步伐。 所以 我 在帮 朋友 问 北美 的 资源 的 时候， 我 就 突然 想到 了 之前 来 我们 节目 参加 过 几次 了 流媒体 大战 的 嘉宾， 叫做 Jason 董。 他 之前 一直 是在 好莱坞 有 多年 电影 行业 从业 经验 的当 我问 到 他 有没有 相关 资源 的 时候， 他说 他 自己是 成为 了 相关 的 从业者， 并且 成为 了 北美 tiktok 最大 的 M C N 机构。 所以 我 马上 就 把 他 拉过来 说， 咱们 得 好好 来 聊 一期 节目。

这么多年 我们 感觉 好像 在 北美 一直 直播 电商 是一个 伪命题， 是 做 不 起来 的 一个 事儿。 为什么 突然间 就 好像 火 起来 了？ 现在 入局 是 早 还是 晚？ 所以 我 就 把 杰斯 请 过来 了。 Hello Jason, 欢迎 又 回到 了 我们的 科技 早知道 节目。

嗨 你好你好， 很高兴 又 回到 这个 节目。

可不可以 帮 我们 先 讲 一下， 你是 什么时候开始 意识到 tiktok 赛道 的？ 是 怎么样 从 传统 的 好莱坞 的 电影 行业 转 到了 这个 M C N 的 行业。

我 也没有 完全 的 转行 期， 当中 还是 有 很多 相通 的。 我们的 studio 的 部分 还在 做， 我们 现在 影业 的 部分 只 和 美国 的 六大 影 厂 做。 Tiktok 也 是因为 22年， 他们 确定 要在 美国 开 这个 tiktok shop 的 时候， 之前 和 我的 合伙人 他 也是 我在 U F C 的 大学同学。 他 其实 在 国内 就 已经 做了 很多 帮 国内 企业 出海 的 业务。 后来 我们 觉得 其实 美国 的 市场 是 更加 成熟， 美国 的 客户 是 更加 的 友好。 整个 的 游戏规则 可能 对于 我们 这种 在 海外 待 久 了， 比较 循规蹈矩 这些 人 来说 会 更加 友好。 所以 我们 就 决定 来做 这件 事情。 所以 我们 当时 2022年 的 时候 是 拿了 整个 美 区 的 第一张 cap agency 的 牌照。 Ate agency partner.

您 刚刚 讲 的 是 22年， tiktok shop 其实 是在 二三年 9月份 是 正式 开展 起来 这个 业务 的。 所以 在 后面 又 发生 了 什么样 一些 事情 呢？

其实 比 这 要 早 很多。 22年 的 年底 的 时候， 十月份 开始， 他 其实 就 已经 开始 是 50% 的 非 open。 基本上 在 二三年 的 大概 3 4月份， 其实 就 比较 进入 正 毁了。 整个 流量 来看， 商品 来看， 整个 的 量 都在 起来。 所以 的话 其实 二三年 的 第一个 季度 就 已经进入 一个 比较 正常 的 运营 的 轨道 了。 前面 的话 可能 White label 的 比较 多， 那 可能 是 到 二三 年底， 到 今年 的 1 2月份， 他在 慢慢的 让 美国 的 这个 家喻户晓 的 大牌 进来。

那 为什么 一开始 主要是 白 标的 品牌 比较 多， 后面 又 为什么 tiktok 会 做出 了 生态 的 导向 的 一个 改。

你 要 从 整个 大盘 来看 的话， 卖 的 最好的 肯定 还是 就是 美妆 时尚。 然后 有 一些 3C类 的 产品。 有 一度 的 时候 他们 有 开 这个 project s 有 很多 比如说 是 这个 蓝 novo 的 耳机 这些， 这是 中国 卖家 的 背景。 但是 做了 一段 之后， 其 那个 project 也就 被 停 了， 因为 它的 核心 在 美 区， 它 还是 要 服务， 希望 是 美国 本地 的 更多 的 商家 进来。 所以 的话 如果 有 大量 的 中国 的 卖家 在这里， 其实 是 美国 本地 很多 卖家 是 无法 和 他 竞争 的。 不管 是 供货 的 补货 的 速度 上， 价格 上都 没有 办法。 所以 他 其实 后来 是 又 把 那个 project 停掉。 流量 也好， 各种 政策 也好， 是 希望 更多 扶持 本店 就是 美国 本土 开 的 店。

所以 现在 跨境 的 卖家 就 基本 没有了 吗？

其实 还是 有的， 但是 他的 店铺 的 形式 会 比较 多， 因为 其实 本店 的 要求 还是 很高 的。 就是 一样 如果你 想 注册 一个 美国 本土 的 店， 那么 你 在 美国 的 这个 机构 的 实际控制人 必须 是 美国公民。 所以 这个 其实 是对 很多 中国公司 都 是一个 很大 的卡 点。 有 一度 他 曾经 开放 到 绿卡 也可以， 但 后来 又 改回来 了， 还是 得 是 公民。

但是 其实 如果 是 中国 自己的 卖家， 其实 有 其他 的 途径 可以 做 A C C E O， 也有 一些 可以 做 这个 pop 的 店， 还有 一些 是 被 White listed， 还有 一些 是 允许 从 中国 本地 发货 的。 因为 本土 店 是 有 很 严格 的 要求， 就是 在 72小时 之内 你 必须 要 上 这个 tracking number， 收到 order 你 就要 发货。 所以 的话 其实 如果说 你的 供货 备货 本身 物流 不在 美国， 这个 对你 也会 是一个 很大 的 限制。

能不能 帮 我们 刚刚 解释一下， 刚刚 你 讲 了 几个 term， 就 不同 的这 样子 我 理解 是 不同 的 这种 店铺 的 形式。

对 目前 来说， 如果 是 中国 的 卖家， 一般 都是 选择 后面 的 这个 A C C U 和 这个 pop 的 店。 当然 也有 很多 中国 出海 的 品牌， 它是 下定决心 要 深耕 美国市场。 所以 他 会有 在 美国 尽量 合规 去 注册 这个 实体。 你 只要 符合 这个 本店 的 要求 的话， 其实 也是 可以 直接 走 本店。

的本 本店 是 哪 两个字？

本土 我们 只是 亲切 的 名称， 它 叫 本店， 其实 就是 本土 店。

domestic 叫 本店 OK。 对， 我们 稍微 回来 一下。 对， 因为 我们 其实 最近 看到 tiktok 在 这 半年 海外 的 直播 电商 有 一些 还是 蛮 亮眼 的 成绩 的。 然后 包括 有 几个 已经 是 达到 了 甚至 上百万 的这 样子 的 单 场 的 直播 销售。 虽然 这个 对于 我们 国内 的 听众， 他们 其实 并不是 以 什么 特别 好的 数字。 但是 在 美国 一个 新兴 的 tiktok 直播 的 市场 上来， 这 已经 是 非常 亮眼 的 成绩 了。 然后 我不知道 其实 你 看到 的这 样子 的 一些 直播 的 一些 这些 变化 是因为 什么。

我 觉得 核心 的 核心 还是 就是 提提 自己的 决策层， 笃定 一定要 把 直播 做 起来。 因为他 觉得 说 只有 直播 做 起来， 只有 G M V 才有 稳定性， 平台 的 价值 才有 体现。 所以 的话 一个 是 他 调 了 算法， 基本上 就 今年 4月份 调 了 算法 之后， 到 目前 来看， 就是 整个 直播 这块 的 流量 也好， 成绩 也好， 肯定 是 就 从 整个 流量 大盘 来说， 大概是 过去 的 四倍。 这是 平台 就是 在 算法 上 就有 倾斜。

百万 大厂 这个 是 其实 是一个 集中 的 体现， 是个 show case。 它是 集中 了 平台 最 头部 的 达人， 然后 T T 给 了 大量 的 货 补， 大量 的 广告， 投 流 了 大量 的 支持。 冲 到 这个 级别 其实 是 希望 起 一个 抛砖引玉 的 作用。 就是说 你是 能 做到 这个 级别 的， 希望 有 更多 的 达人 也好， 机构 也好， 能 下场 来做 这个。

你 刚 讲 的 互补 这个 term 是什么 意思？ 他的 是 一些 补贴 吗？ 还是 什么 样子？

对， 就 比如说 因为 现在 其实 直播 一个 还是 一个 挺 现实 骨感 的 问题。 就是 他 没有 什么 所谓 的 真正 的 技巧 玩法， 核心 的 核心 还是 在于 价格 够不够 低。 这个 时候 有时候 商家 他 会给 一定 的 折扣， 但 这个 折扣 的 力度 不一定 够， 那么 平台 就 会给 一些 货 补， 让 这个 价格 再 低 下来， 他 就是 直接 打折， 比如说 就是 五折、 6折或者 更 低 4折。

其实 在 亚洲 市场， 这个 tiktok 还是 发展 的 不错 的。 这个 东南亚 市场 应该 是在 四月份， 然后 完全 是 开放 了 整个 tiktok shop 的 运营。 但是 可能 对于 我们 这个 美国市场 这边 来说， 大家 一直 不太 确定 的 是不是 有 这 样子 的 用户 的 一种 行为 的 共通性。 因为 整个 大家 的 文化， 然后 整个 大家 的 消费 的 习惯 还是 挺 不同 的。 过去 我们 知道 的 像是 亚马逊 做 过 很多 的 尝试， 甚至 是 沃尔玛， 都 分别 的 是在 可能 去年 甚至 前年 的 时间 就 把 整个 他们 直播 带 货 的 关闭 掉了。 所以 到 现在 其实 tiktok 在 还是 在 疯狂的 押注， 还是 在 觉得 直播 带 货 是 成立 的。 在 北美 这样的 一个 市场， 我不知道 如果 对比 其他 的 产品 来看你 现在 的 体感 是 怎么样 的。 其实 还是 因为 像是 亚马逊 或者 是 像是 meta 他们的 高 管 没有 下定 这个 决心， 他们 看不好 这个 市场 还是 怎样。

我 觉得 首先 平台 的 形态 不太 一样。 一般人 去 amazon 买东西 的 时候， 他 已经 很 知道 我要 买 什么 去了， 我 就买 了。 其实 就是 看看 性价比 还 不错 就可以 下手 了。 但是 T T 其实 是一个 你 来到 这个 平台， 它是 个 内容 平台。 你是 在 explore different things unique things。 所以 是在 这个 过程 当中， 你 发现 了 说有 东西 很好， 我 就 下手 就买 了。

因为 价格 也不 贵， 因为 目前 来看 的话， T T 就是 卖 的 最好的。 还是 说 这个 产品 大概是 20块钱 左右 的 这个 水平， 不是说 没有 高 单价 能 卖 的 好啊， 我们 也有 高 单价 两三百 美金 以上 的， 有 sold U T 的， 但 它 必须 功能性 各种， 就是你 一定要 justify 他 为什么 要 卖 这么 贵。 但是 就 是从 大部分 的 商品 来看， 它 还是 在 20块钱 到 25块 钱 之间 的 这个 区间。

至于 直播 的话， 我 觉得 说 T T 我 我 觉得 说 是从 政策 上， 从 他的 方向 上， 他 觉得 说 不管 是 价值 还是 说 他 已有 的 成功 上， 这个 是 他 必须 要 做 的 点。 不然 他 成长 就 很 容易 看到 天花板。 所以 这是 他 一定 会 重压 的， 只是 说 这个 形态 可能 在 短期 之内， 我 觉得 不太会 是 美国 观众 马上 就 能够 接受 的 这么 一个 形态。

首先 我 觉得 有 很大 的 不同， 就是 美国 的 购物 环境 是 非常 安全 的。 就是 很多 时候 你 去 一个 小的 网站， 或者 看到 一个 静态 的 图片， 你 就 敢 下单 去 买， 是 很 安全 的， 很少 有 这种 钓鱼 网站， 各种 不确定性。 可能 和 中国 的 购物 环境 就 不太 一样。 中国 直播 能 火 开始 有 个 很大 的 原因 是因为 你 还是 信任 大 平台。 直播 你 至少 看到 这个人 在 这的 东西 是 实在 的， 对不对？ 所有的 东西 就是你 觉得 有一个 确定性， 你敢 去 买 他的 东西。

另一个 的话 就是说 美国人 为什么 就是 短 视频 现在 表现 好， 就是 这个 时间 是我 掌握 的。 我 有空 的 时候 我 刷刷 视频， 我 看到 了 觉得 这个 很好 我 就买 了。 但是 直播 他是 要求 你， 比如说 你 今天 就得 7点到9点， 你不在 这个 时间段 来 买， 就 没有 这个 折扣。 那你 就要 给他 一个 很强 的 理由， 说 我 为什么 为了 便宜 这个 几块钱？ 因为我 就说 了， 卖 的 最好的 东西 也就 20块钱， 你 还能 便宜 到哪去？ 我要 不要 为了 便宜 两块钱、 五块钱， 我 非要 在那 坐 2小时， 或者 等 这个 时间 改变 我的 这个 作息 时 习惯。 这个 其实 是一个 很大 的 挑战。

另外 就是 中国 的 直播， 其实 不管 是 直播 的 整个 的 配备 人员 级别， 因为 其实 更多 的 时候 更 像是 一台 节目。 这个 talk show 其实 是 非常 entertaining 的。 在 美国 的话 基本上 还是 纯 卖场 形式 的， 纯 靠 这个 低价 不停 的 呼喊 我在 打折 来 买 这种 或者 就是 为什么 女装 现在 有 很多 直播 做得好， 它 就是 一个 远程， 有个人 替 你 试 衣服， 试 size， 大部分 人 进去 就是说 你 试试 那个 号， 这个 号 就是我 想知道 我 穿 哪个 号 最合适。 他 其实 没有 很多 的 娱乐性， 但是 美国 的 内容 是 很 丰富 的。 你 想 美国 有 这么 多 好看 的 电视剧 电影 你 都不 看， 还有 奈 飞， 你 有 很多 的 替代 的 休闲娱乐 的 方式。 如果说 你 作为 卖货 的 内容， 它 没有 什么 娱乐性。 就是我 为什么 要 花 这个 时间 来看 这样 一个 内容 呢？ 这个 是一个 很大 的 点。

娱乐 内容 的 多寡 可能 确实 是一个 底层 的 原因。 另外 我想 会不会 是从 内容 变现 的 这个 角度， 美国 的 创作者 的 状态 也 比较 成熟， 所以 带 货 并不是 唯一 变现 的 途径， 所以 他 没有 必要 说 是我 一定要 去 带 货。

对， 就是 美国人 他 生活 中有 很多 可以 取代 的 东西。 另外 还有 一点 很 重要 的 就是， 其实 很多 很 头部 的 达人 短 视频 做得好， 他 甚至 娱乐 直播。 因为 现在 于 播 其实 在 美国 播 的 是 很好， 就是 打 赏 类 的。 他 比如 他 很 有 才华， 他 唱歌， 他 表演 脱口秀， 各种 都是 很 开心， 他 一样 也 获得 很 好的 收入。

但是 这个 带 货 直播 你 要 给他 多大 的 动力？ 因为 基本上都 只是 base on G M V 你 有 个 提成。 很多 时候 你 如果 除非 是 平台 选中 你 或者 特别 合作， 你是 没有 一个 upon payment， 那 你是不是 能把 这个 货 卖掉， 而且 这种 本身 他是 投 达 或者 娱乐性 的 达人， 他 不见得 就 能够 买货。 就是 两个 需要 的 是 很 不一样的 技巧。 所以 很多 就是 很 头部 的， 他 做了 之后 一两场 发现 我 怎么 好 也 没 怎么 卖出去， 效果 也 不好。 对他 其实 是一个 自信心 很大 的 打击， 落差 感会 很大， 他 就 不想 做了。

但是 很多 时候 直播 他 不是说 你 做 一两下 第一场 你 就 能够 卖 个 多少钱 出来。 你 可能 要 做 个 一两个 月 或者 更 长时间， 或者 你 做 几个 月也 做 不 出来。 这个 其实 不是说 每个 人都 适合 干 这个 的。 但是 很多人 他 就 觉得 说， 我 一天 就 24小时， 我 与其 就是 赌 这么 大 去做 一个 不确定 的 事情， 我 不如 简简单单 做 一些 我 能 做 的。 比如说 娱乐 播发 视频， 我的 时间 又 自由。 所以 的话 就是 能不能 让 这些 头部 的 达人 愿意 下场 来做 这个 事情， 其实 也是 一个 挑战。

所以 像 你们 自己 合作 的 一些 主播， 他们是 什么样 的 一些 background， 然后 什么样 的 主播 能够 现在 卖 的 最好的。

其实 我们 还是 以 短 视频 为主 的， 因为 短 视频 还是 january G M V 现在 最大 的 一个点。 因为 作为 一个 agency， 我们 还是 要 首先 能 赚钱。 直播 的 部分 之前 T T 也有 做 招标， 就是 这 百万 大厂 我们 也是 很 幸运 的 中标 了。 所以 我们 现在 是 有 和 T T 我们 精选 一些 我们 觉得 适合 干 这个 的 达人， 然后 包括 这个 货盘， 我们 要 选 适合 他 能带 得 动 的 货盘。 而且 你是 不可能 说 第一场 他 就是 个 百万 大厂 的， 他 一定 是个 循序渐进 的 过程。 比如 你 第一次 能 播 个 10万， 第二次 上 个 25万， 慢慢 再 上 50万， 然后 到 100万。 而且 其实 就是 T T 它是 有 门槛 的， 就是你 一定要 拨 到 一定 的 数字， 你 才能 拿到 他的 这些 货。

补 相应 的 流量 和 货。

补 对 相应 的 流量 和 广告 投 流。 所以 它 不太可能 是 一蹴而就 的 过程。

我 看到 了 几个 比较 案例 性 的 场次， 他 第一个 是 storm still， 他 其实我 觉得 这 几个 达人 他们的 这种 卖货 的 属性 还是 比较 强 的。 除了 jeff re e star， 他 原来 一直 是 youtube 的 一个 明星， 有点 像是 我们 国内 的 跟 大家 聊聊天， 我 货 就 放在 那里， 然后 我 并不 直接 的 去 宣讲 这个 产品 到底 好 和 坏。 他是 在 这种 很 没有 积极主动 的 在 卖 这个 货。 我不知道 现在 的 大家 在 美国 这些 达人， 他 都是 这样的 一种 形态 吗？ 还是 有什么 不一样的 这种 带 货 的 方式。

基本上 现在 播 的 好的， 他 本身 都有 自己的 产品， 开始 都是 播 自己的 产品， 前面 的 几场 应该 大部分 都是 卖 他 自己的， 我 就 是非 他 自己的 货品， 基本上 是 不怎么 卖 的 动 的。 直到 最近 可能 有一个 Michelle 发 的， 最近 一场 应该 是 飞 他 自己的 货盘， 稍微 超过 了 他 自己的 货 一点。 但是 就是现在 用 数据 这个 data point 是 很 有限 的。 所以 即便 是 T T 自己， 他 也很 难 做到 中国 那种 很 成熟 很 清晰， 说 我知道 什么样 的 货 他 就 适合 直播 播， 什么样 的 货 适合 短 视频 拍， 他 自己 也 不会 会有 一个 特别 清晰 的 概念。 其实 大家 都 还在 试水 的 这个 阶段， 然后 jeff re e star 的 这种， 其实 你 要 overall 看起来 因为他 也是 个 百万 大 涨， 但 他 并没有 卖到 100万。 其实 他 没有 很 配合， 就是 整个 的 效果 也没有 到 100万这个 程度。 很多 头达 它 本身 还是 有 抗拒 的。 我们 有 一些 达人 他 都会 先 屏蔽掉 他的 其他 的 投 家的 朋友， 不让 他们 看到 他在 卖货， 他 会 觉得 很 丢脸。

他是 觉得 有一个 鄙视 链 的 存在 是吗？

倒 不是， 他 就会 觉得 说， 因为 其实 他们 本身 都是 很 有 才华 的。 很多 这个 talent 在 美国， 比如说 他 上 过 american ido， 他是 美国 的 体育界 的， 就 至少 有 排名 的 选手 或者 怎么样。 他的 朋友 可能 也 不是说 嘲笑 他， 但是 就会 觉得 make fun of fame or 就 会说 讲话。 我 看到 你 在 卖 T 恤， 你猜 怎么样？ 其实 他们是 会 觉得 心里 是 有些 还是 有 挣扎 的。

就 好像 最 开始 可能 在 国内 也会 有 这个， 你是 一个 K O L， 为什么 你 变成 了 一个 K O S K opinion sales 在 国内 能 在 某 一些 K L 的这 样子 话 术 领域 里面， 就 还 不是 一个 特别 能够 拿 得 上 台面 的 这样的 一个 状态。 这个 可能 是在 美国市场 更 甚 之 是吗？

其实 是你 要有 基础， 比如 你 就 一直 就是 卖货， 如果你 不是 突然 转， 其实 对 粉丝 也会 有 伤害。 因为 我们 很多 看到 很多 的。 达人 他 就会 在 他的 主 账号 上 不会 那么 密集 的， 连 短 视频 都 不会 密集 的 发。 因为 如果你 一直 在 带 货， 其实 是 很 伤 你 本身 的 这个 followers 群体 的。 包括 如果你 原来 不是 卖 的 东西， 你 突然 本来 人家 来看 你的 直播 是 跟 你 happy enjoy your session， 突然 你 开始 卖东西 了， 他 就 会说 今天 一天 都是 干 这个 的 吗？ 粉丝 会 觉得 很 手足无措。

现在 能 做 的 很多， 就是 本身 他 就 会有 要有 一些 卖货 的 铺垫， 或者说 比如 他 开 一些 子 账号， 我 那些 子 账号 就 专门 卖货 的， 但 我的主 账号 就 还是 发 一些 是非 这个 商业性 的 内容， 他 要 维护 他的 这个 粉丝 的 群体， 所以 的话 这 两种 达人 还是 很 不一样， 不像 中国， 中国 是一个 头部， 比如 就是 李佳 琦、 薇 娅， 你 必须 是 头部 就 吃 所有 美国 不是 这样， 美国 其实 是 尾部 的 比较 这个 micro 的 influencer， 它 能 带动 我 他是 那种 长 得 非常 的， 比如 妈妈 大妈 长得很 普通， 身上 有 肉。 就是你 一看 他 很 authentic， 你知道 这个人 不是 就是 光鲜亮丽， 模特 就是 来 卖 广告 的。 反而 是 这样的 人， 他的 粉丝 圈 没有 很大 可能 就是 几万 粉、 几十万 粉， 但 他的 粉丝 粘性 很好， 他 就能 带动 我。 反而 是 那些 很 头 大 几百万 上千万 粉丝 的， 他 反而 他 不够， 就是 锤 他 其实 是 带 不动 货， 他 更 适合 做 branding。

另一个 角度 是 整个 的 在 K O L 或者 是 内容 变现 的 领域。 就 比如说 是在 youtube 上面， 其实 大家 能够 有 比较 好的 分成。 然后 可能 你 一个月 有 几十万 上百万 的这 样子 的 一个 view 的话， 其实 你 不用 什么什么 都 不太 用 干。 已经 能够 拿到 像是 youtube 这样的 平台 的 分成。 但是 可能 这样的 情况 在 国内 是 不存在 的， 所以 就 大部分 的 人的 内容 变现 全都 是在 卖货 了。 我 觉得 这个 可能 也是 其中 的 原因 之一。

就 只有 一种 变现 方式， 在 国内 要么 就 广告， 那 广告 最终 的 形态 还是 你 得 卖 货品 效 合一， 在 国内 我们是 这 样子 的。 如果 是 产品 这边 我们 刚刚 讲 到了， 其实 是 大部分 还是 可能 美妆 产品 会 比较 多。 然后 价格 是在 20来刀 的这 样子 一个 range。 然后 我 看到 另外一个 产品 品类 应该 是在 营养品， 我看 有一个 卖 的 特别 好叫 gold G O L I 这样的 一个 牌子。 对， 是不是 在 这个 营养品 也是 特别 好的 一个 赛道。

对， 但是 现在 比较 饱和， 竞争 很 激烈。 所以 的话 最早 进来 的这 一批， 他们 很多 就 冲 到 前头 去了， 再 进来 的 想要 再 做到 这个 地位 就会 比较 困难。 而且 之前 因为 T T 就是 什么样 的 东西 能 说， 因为他 其实 是 没有 经过 很多 是 没有 F D A 认证 的， 就是你 不能说 你 有 药效 各种， 所以 的话 经常 容易 你 发 的 内容 就 被 ban， 就 violent， 以至于 有 一段时间 里达 人都 不愿意 带 supplements， 因为他 不想 自己的 账号 出问题。 因为他 这个 现在 就是 稍微 规则 清晰 一点 了， 要好 一点。 但是 现在 再 进场 的， 就是你 要 想 再 冲 到 以前 的 那个 高度， 第一批 进来 的 高度 也会 是一个 很大 的 挑战。

所以 现在 其实 是 新的 品牌， 可能 会有 很多 的 优势？ 有没有 一些 大 的 厂家 或者 大 的 一些 可能 行业 的 龙头 在 往 tiktok 直播 这个 再 进。 我不知道 现在 美国 的 货盘 是 什么样 的 一个 状态。

其实 直播 还是 比较 是 中国 出海 为主 的， 美国 本地 的 我们 也有 一些 客户， 是 相当于 说 他 已经 在 他 这个 赛道 里 做 的 很 头 不了， 他 想 找 一些 新的 revenue stream。 这个 时候 我们 就会 suggest 他 试一试 直播 这种 方式。 但是 能 达到 这种 江湖 地位 的 美国 本土 的 企业 是 很 有限 的。

而且 美国 对于 直播 的 它的 整个 的 定位 也是 不太 一样的。 其实 它 核心 还是 就是 美国 讲究 的 是要 好 内容。 很多 这种 特别 大牌 的 这种 企业， 它 希望 你的 直播 首先 你 选 的 人 很 重要。 他 不是说 中国 就 一个 标准， 就是 G M V 追问 就是你 做了 再 多 努力， 什么 自己 这 对我来说 对于 没有如果 最后 G M V 没 到 什么 数 就是 不行。

但是 美国 其实 更多 的 像 本地 企业 大牌， 他 更 希望 的 是一个 branding， 就是说 你 首先 找 的 人 他 要 和 我 品牌 的 调性 是要 一致 的。 你 这个 内容 要 做 的 精致， 做 的 漂亮， 要 有意思。 其实 他 还是 要求 就 有点像 娱乐 直播 那种 直播 就说 你 这个 内容 有意思， 然后 你 能 卖 出来 货 更好， 卖 不 出来 无所谓。 我 相当于 我 拿着 你 这个 好的 内容 广告 了， 对我 我 去 投 流。 然后 对他 来说 其实 是 更 简单 的 赚钱 的 办法， 然后 他 还 等于 是以 更 低 的 成本 拿到 了 素材。 所以 他的 要求 就是 和 中国 的 这种 是 不太 一样的。

我 听起来 这个 是 不 有点 类似 像 小红 书 这 两年 做 的 直播， 然后 给 一些 明星 来 合作 的， 他 就是 很慢 的 这种 直播。 它 并不是 很多 的 人 在 这个 321上链接， 可能 更多 是我 跟你聊 天然 后 跟你讲 故事， 就这样 的 一种 形式。

对， 因为 美国人 他 不 喜欢 被逼 着 去 买东西， 而且 我 就说 因为 本身 价格 也没有 多 贵。 其实 这样 长久 弄 下来 的话， 就会 业态 会有 个 很大 的 挑战。 问题 就是 能被 你 这么 洗 进来 的 观众， 他 都是 薅 羊毛 党。 为什么 今年 引进 这么 多 的 美国 本土 的 大牌 品牌 家喻户晓 的 进来？ 你是 希望 我是一个 像 amazon 那种 大 的 品牌， 也 愿意 在 我 这里是 他 很 重要 的 一个 线上 的 营销 渠道， 售后 渠道 的 这么 一个 平台。 而 不是说 降级 到 比如 要 和 题目 这种 去 竞争， 就是 全部都是 羊毛 党。

我 这样 有 两个 问题， 一个 是你 在 美国 品牌 合作 的 时候， 他们 比如说 是 没有 尝试 过 这种 直播。 然后 他们 最大 的 疑惑 或者 你 需要 说服 他们 最大 的 点 是什么？

就是 我们 现在 做 的 本地 的话， 其实 很多 是 他 我 就说 他在 找 新的 收入 的 增长点， 利润 增长点。 我们 就说 其实 在 其他 的 赛道 里 我们 都 已经 做到 了。 包括 做 短 视频 也好， failure ate 投 流 都有 做。 其实 你 还没有 试 的 就是 直播 这个 赛道。 那你 已经 有了 一定 的 establish 的 这个 buyer base， 有 这个 brand recognition， 我们 就可以 来 试一试。 做 直播 基本上都 是从 这个 角度 切入。 如果说 但是 如果说 他 这个 企业 本身 没有 成长 到 这个 阶段， 你是 很难说服 他的。

因为 首先 做 直播 在 美国 的 运营 成本 是 比 中国 要 高 很多 的。 人员 也好， 装修 也好， 场地 也好， 各种 都要 比 中国 要贵 很多。 所以 基本上 我们 像 现在 接 的 像 商家 的 这种， 一般 我们 也是 代 播。 首先 就是你 要 保证， 我就是 毕竟 我们是 在 经营 企业， 就是我 首先 不能 赔钱， 我要 赚钱 我 才能 做 这个。 我们 其实 对于 中国 来 播 的 也是 这样。

所以 它的 这个 预期 其实 它 并不是 一个 品牌 广告。 它 就是我 帮你 要 直接 赚钱， 就 R I 得 是 确定 的， 所以 他 其实 是 抱着 这样的 预期 进来 跟 你 合作 的。

一般 中国 的 会 是 这样， 美国 的 不太会。 因为 他们 也 了解， 我们 都会 跟 客户 讲， 他 会 非常 reasonable。 我会 告诉他， 就是说 上来 你 可能 不要 有 太大 期待。 我们 看 就是 历史 的 数据 类似 数据， 因为 我们是 我们 公司 是 在 所有 agency 里 是 最早 唯一 一个 我们 有 自己的 sas 系统。 然后 现在 我们 又 上了 有 AI matching 各种 的 这个 tool， 是 非常 data driven 的那 我会 给你 一个 正确 的 预期 告诉你， 而且 这个 本身 也是 一个 还在 成长 阶段 的 这么 一个 形态， 所以 就是你 要 对他 有一个 正确 的 预期。 美国 你 只要 跟他讲 到了， 他 都能 接受， 但是 你 不能 上来 就是 画 大饼 说 一堆， 那 最后 落差 就会 很大。

其实 跟 国内 的 完全 相反， 就 听起来 国内 基本上 大家 肯定 还是 需要 有 这个 R O Y 的 这样的 一个 预期 的。

对我说 因为 其实 tiktok 在 美国， 它 并没有 像 抖 音 到 一个 非常 saturated 非常 mature 的 程度。 我每 一个 赛道 大概是 什么样 的 表现， 是个 什么样 的 R O I， 非常 清晰， 但 没有 到 这个 阶段。 现在 如果 有 任何 加 一阵子 敢 告诉 你说， 我 能 告诉你 一定 是 什么样 的 回报 比那 一定 是在 忽悠 你是 不可能 的。 没有人 能够 保证 说 就 知道 大概是 一个 什么样 的。 只能 说 就是 我们 conservatively 根据 数据 各种 负责任 的 告诉你 大概 基本 有一个 什么样 的 量。 如果 好 的话， 也许 你 能 到 一定 的 什么样 的 程度， 但是 还是 要 有一个 正确 的 预期， 特别是 现在 就是 因为 整个 池子 里 的 内容 多了。

以前 比如说 包括 短 视频 都是 爆款 的 率 是 很高 的。 那么 现在 短 视频 爆款 的 这个 几率 probability 大概 只有 千分之 之 5。 所以 它 还是 要 有一个 in number base 的 这么 一个 基础。

在 的 绝大部分 如果 是 美国 本土 品牌 它 有 bug 的话， 他 比如说 是 多少 你们 会给 他 分 出来 是 做 这个 直播， 然后 多少 可能 是在 这个 短 视频 的 这个 领域 的 投放。

现在 因为 大部分 的 美国 的， 特别是 大牌， 一般 上来 都 不会 想要 做 直播。 他 还是 以 branding， 就 brand the safety equity 都很 重要。 所以 的话 他 很多 会有 比如 T S P 店铺 的 管理， 他 会有 tiktok 本身 brand handle 的 这个 management。 然后 有 这个 failure program 就是 short video， 然后 可以 有 一部分 投 流。 如果说 这些 都 做 完了 还在 成长 到 那个 时候 他 可能 才会 想着 我 放 一些 a live streaming 在 里面。

我就是 如果 横向 对比 感觉 还 蛮 像 这 两年 我 经历 的 整个 中国 的 播客 内容 的 商业化 是 一样。 基本上 我们会 把 博客 放 成 这是 something new。 你 基本上 其他 的 直播 带 货 你 也 投 了， 所有 小红 书 这些 你 都都 投 满 了， 可能 剩下 一部分 你 要 试一试 播客 行业， 播客 领域。 因为我 看到 像 egg exchanger 上面 有 一篇 文章 他说 现在 的 tiktok 有点 像是 这种 疯狂的 西部 这种 感觉。 是 很多 的 这种 regulation 或者 这种 网站 上 的 一些 政策 还 不是 特别的 完善。 就 比如说 可能 在 其他 的 平台， 像 youtube 或者 是 meta 上面 不是 特别 能够 target 的 一些 关键词， 在 tiktok 上面 是 可以 的。 我不知道 这个 是 真实的 存在 吗？ 这样的 一些 comments.

还是 要 看 具体 的 品类 的， 它 相对 是要 比 过 和 这个 meta 要 松 很多。 但是 就是 从头 流 这个 广告 的 tour 本身 来说， 毕竟 google 深耕 了 十几年。 就是 它的 成熟度、 precision 准确度 各种 其实 还是 比 T T 现在 的 产品 是要 成熟 很多， 就是 predictability 可 预知 性 是要 高 很多 的。 也 的确 要 看 是 什么样 的 产品， 有的 产品 它 可能 本身 就 没有 什么 特点， 就 不 适合 在 T T 上来 做。 它 可能 更 适合 传统 的 这种 google surge， 做 一些 S E O 的 优化。

其实 更好 的。 因为 我们 看到 很多 包括 在 amazon 上 这种 大 卖 的 卖家， 在 tiktok 上 就 卖 不动。 因为他 比如 就是 一个 标品， 你说 也要 特色， 也 没什么 特色。 价格 你 要说 特别 便宜， 也没有 特别 便宜。 他 可能 就是 over 性价比 比较 好， 那就 比较 适合 在 amazon 上。 因为 人群 是 很 不一样的， 基本上 97% 以 已经 在 T T 上 买东西 的 人 user， 他 同时 是在 用 amazon 的。 但是 反过来 就是说 他是 个 amazon user， 但是 只有 12% 它是 在 这个 T K 平台 上， 所以 两个 人群 其实 还是 有 很大 差别 的。

我会 觉得 因为 T T 最大 的 其实 它 立足 的 本身 是因为 它是 一个 算法 很 强很 不一样的 内容 平台， 其实 这个 是 它的 看家本领。 我是 觉得 说 T T 其实 很 应该 深 根 这 一块儿。 就是 最近 出来 的 信息 可以 看到， 在 这个 电视 的 distribution 发行 的 领域 里， youtube 已经超过 了 所有 传统 的 六大 影 厂 了。 是在 电视 发行 里 的 第一名， 等 于是 颠覆 了 这个 电视 的 产 也 其实 T T 是 有 同样 的 机会 的， 我是 觉得 说 这个 看家 的 本领 其实 是 不应该 丢掉 的。

因为 从 目前 T T 自己的 营收 状况 来看， 至少 在 e commerce 这块， 在 T T shop 这块， 可能 他 还要 继续 赔钱 往 里 砸 培养 市场 要 再 砸 个 三五年， 可能 才会 是 现金流 是正 的。 但是 他 其实 纯 看家本领 的 这个 content 的 这块， 包括 他的 这个 娱乐 直播， 已经 是 赚钱 表现 的 非常 好了。 可以 看到 其实 这块 它是 大有可为 的那 我 觉得 电商 这块 T T 最大 的 就在于 像 amazon 这种， 我们 都 说是 上 一代 的 叫 e commerce。 T T 这种 类型 的 其实 是 下一代 的 这个 social commerce， 就是 在 这个 领域 里头 是 一定 会 出 一个 的 领军人物 的。 只是 说 就是你 要 做什么 形态 的 这种 social comments， 要 看一看 就是说 整个 的 这个 形态 的。 因为 其实 在 过去 两年 里， 这 一轮 是 比较 笃定， 真的 是 下了 决心， 也 把 当时 抖 音 中国 最早 做 罗永浩 这些 能 做 起来 的那 一批 的 抖 音 的 人 调过来， 专门 来 管 美国 的。 T T 这边 其实 在那 之前 也 已经 试 过 两 波 了， 就 已经 让 我 agency 也是 转移 重点， 大家 都来 重压 做 直播 过 两回， 前 两回 效果 都 没有 很好， 那 这 一回 是 T T 是真的 是 下了 绝对 的 赌注， 要 赌 这块 儿。

我是 觉得 说 从 长期 来看， 它是 有 一定 的 成长的 机会 的。 但是 能 成长 到 什么样 的 阶段， 包括 说 他 到底 是不是 应该 是 中国 的 那些 话 术 也好， 中国 直播 的 形态 这种 搬 过来 是不是 管用。 目前 来看， 我 觉得 其实 美国 它 还是 有 自己的 一好 内容 和 大家 接受 的 程度 的 框架 在 的。 就是 中国 的 那些 很多 经验 其实 拿 过来 都是 不管 用 的。

出海 做 M C N， 他 会 是一个 可行 的 角度。 因为你 刚刚 讲 是不是 需要 可能 借鉴 一些 国内 的 成熟 的 经验， 国内 团队 的 这样的 一些 积累， 然后 把 它 移植 到 T T T 去。

可以 搬 过来 的 经验 是 非常 有限 的。 因为 在 这边 很大 的 就是你 一定要 本地化， 如果 不能 本地化 经营 的话， 你 很难 生存 和 赚钱。 我们 自己 在 这个 里面， 我们 也 经常 和 行业 里 的 同行 在 交流。 其实 很多 的 agency 都是 没有 办法 盈利 的， 我们是 第一家 到 现在 后来 其实 为了 做 直播 T T 也 把 国内 的 很多 很 头部 的 agency 弄 过来， 弄 了 越来越多 的 机构 过来。 但是 从 整个 尖锐 的 表现 来看， 其实 排 在 前面 的 agency 基本上 没有 太大 的 格局 的 变化， 就是 能 做 的 好的， 我 觉得 还是 深度 把 本地化 做 的 比较 到位 的 agency 是 能够 保持 在 前面 的。

美国 我们 自己 也 看， 就 很多 可能 并没有 在 我们 看来 都 都不 不是 真正 在 T T 生态 里头 有名 的 公司， 它 还是 美国 传统 的 那些 做 social media， the digital marketing 的 公司。 但是 他们 就 稍微 做 一 做 概念， 打 一打 这个 T T 的 这个 点。 很多 在 今年 都 实现 了 被 大 的 上市公司 收购。 你看 它的 核心 的 很多 资产 还是 比较 问 我说 的这 一套。 它是 有 这个 数据 的 基础， 有 数据分析 的 基础。 同时 它是 有一套 很 清晰 的， 符合 美国 传统 的 talent management 的 这么 一套 体系 和 人才库 在 的。 相当于 大 的 这些 marketing 的 agency 也好， advertising agency 他 要 的 还是 这些 assets， 这个 是一个 很大 的 点就 包括 说 你 管理 达人， 美国 的 很多 达 人我 就说 他 很 有 才华， 而且 和 中国 的 那些 网 红 其实 完全 不是 太 是一种 形式。

所以 的话 就是你 怎么能够 让 这些 美国 的 达人， 他 觉得 你 这个 机构 有 价值， 他 愿意 和你一起 来 合作。 这个 是 很多 它 不是 一个 纯 语言 的 问题， 不是说 你 会说 英语 就可以 的。 是 需要你 很 了解 他是 一个 什么样 的 思维， 怎么 去 和 美国人 沟通， 美国 他 本身 的 形态 是 怎么样 的。

对我 前两天 听 了 有 赞 C O leo 的 博客， 他的 博客 叫做 品牌 消费观。 他 也是 聊 了 一期 tiktok 的 直播 带 货， 嘉宾 是 tiktok 数据 提供 分析 公司 叫做 fast moss 的 创始人 eric。 所以 他们 聊到 了 一个点， 我 觉得 还 蛮有意思， 就是说 中 美的 达 人的 管理 还是 挺 不一样的。 因为 国内 基本上 你 可能 会签 一个 全 约， 大概 全 约 是要 签 个 三五年， 这个 绑定 性 还是 挺 强 的， 可能 主动权 是在 M C N 这边。 但是 在 美国 是 完全 相反 的， 这个 月 还是 对于 K O L 这边是 特别的 友好， 基本上 你 没有 办法 长期 绑定。

的确 是因为 在 美国 它是 即便 是 C A U T A 这种 最大 他的 agency 也是 一样。 你 没有 说 你 绑定 谁 都是 可以 随时 解约， 就是 看你 怎么能 提供 好的 服务， 让 大家 愿意 留在 你 这儿。 就是我 觉得 中国 因为 很多 出海 的 M C N， 他 可能 定位 也 不一样。 因为 有 一些 比如 他在 国内 已经 有 成熟 的 国内 的 要 出海 的 客户， 他 可能 他 不太 需要 做 美国 本土 的 客户， 他 就是 继续 帮 中国 客户 在 海外 发展。 这个 其实 跟 我们 不太 在 同一个 赛道 里， 因为 我们 更多 的 是 服务 是 美国 本土 的 客户， 然后 对于 中国 出海 的话， 我们 还是 有 一些 要求 的。 就是说 一定要 他是 想要 在 美国 做 品牌， 做 产品， 想要 生根 的， 就是 这种。

所以 刚 讲到 其实 在 美国 能够 做好 的 这些 品牌， 然后 现在 有 哪些 品类 是你 合作 过 的， 你 觉得 是 比较 优秀 的， 或者 是 不一定 说 名字， 就 可能 说 品类。

现在 T T 是一个 任何 品类 都 可以 出 爆 品 的 这么 一个 时代， 他 还没有 到 很 固化 的 时候， 所以 我们在 各个 品类 里头 都有 做 的 非常 成功 的 客户 更高。

如果 是从 国内 出海 的 品牌， 他 如果 是 想 在 海外 T T 上面 做， 刚刚 讲 的 可能 有 这种 达 播， 然后 也有 这种 可能 自己 店铺 的 这种 直播。 现在 大家 如果 是 品牌 出海 的话， 它 最好的 路径 是什么 样子 呢？

其实 我们会 建议 还是 上来 要 有一个 品牌 整体 的 我们 都 做 这个 brand strategy， 就 你 手 首先 要 定义 下来， 就 因为 当然 如果说 你就是 卖 一批 货， 那是 另 一说， 那 就是 一个 air hot campaign。 基本上 就是 你 有 多少 的 bug， 大概 想要 是一个 什么样 的 go 给你 做 就 完了。

但是 大部分 如果 你是 想 长期 要在 美国 做， 特别是 很多 他们 已经 实现 了 在 美国 能 发货， 就是 本土 来 发货， 做 本 门店。 那 我们 就是 要有 个 长远 的 规划， 就是说 从 怎么样 花 一个 这个 时间点， 我们 先 试出来 哪些。 比如说 是 可能 是你的 爆 品， 我们 按 一个 什么样 的 节奏， 就是 出了 爆 品 之后， 你 后面 还要 要有 新品 跟上， 你 要 打的 你的 品牌 的 定位 是 怎么样。 有 品牌 的 定位 的话， 那你 就 不光 只是 T T shop， 你 自己的 T T 的 本身 的 handle， 你 要 发 这些 内容 来讲 你的 这个 brand story。 你 要 成长 到 一定 的 follower 的 base， 有 一定 的 G M V 的 基础上， 然后 我们 再 开始 做 直播， 然后 再去 上 宽度 和 深度 的 这么 一个 过程。 所以 我们 现在 的 客户 基本上 最少 我们 都是 至少 要是 半年， 或者说 是要 和 我们 签 年 框。 就 一定 是一个 大家 循序渐进， 从 pilot code start 慢慢走 到 这个 developmental 和 快速增长 的 这么 一个 过程。

但 其实 有 一些 这种 在 国内 还 不错 的 品牌， 其实 还是 蛮 熟悉 这 一套 就是 国内 的 抖 音 的这 一套 打法 的。 它 其实 就 更 细， 然后 其实 更 复杂， 会不会 就是 变成 他们 这种 天然 的 优势？

我 觉得 其实 还是 美国 它是 有 自己的 市场 的 特定 性 的。 因为 美国 也很 直接 简单， 就是 他 反而 没有 中国 这么 多 所谓 的 你 各种 的 步骤、 打法、 玩法， 你 加 了 很多 的 东西 进去， 乱七八糟， 反而 把 人 弄 懵 了， 本身 因为 美国 的 客户 很多， 他 不是 那种 对 价格 特别 敏感， 能 到 T T 来 的 很多， 就是 他 主流 购买 的 很多 是 其。 他的 年收入 大概是 55K 到 90K之间， 它 不是 那种 特别 为 价格 所 驱动 的。 所以 所以 核心 的 点 就是 好多 国内 的 那些 就说 我 怎么 经济 实惠， 各种 什么 给你 打折， 就 这些 好多 东西 其实 对他 来说 不是 他的 主要 诉求点。

我们 已经 无数 的， 包括 达人 也是。 他们 为什么 我们 帮 他们 选品， 他们 对 品 也很 挑。 他 就 觉得 说 我不是 想要 去 找 一个 什么 大牌 的 平 替， 找 一个 这种 比 amazon 更便宜 的， 我是 希望 找到 一个 特别 有 nie 的 东西。 这个 东西 很酷， 我 有 别人 没有， 或者说 这个 东西， 我 觉得 没想到 我 还能 有有 这么 一个 产品， 它 真的 解决 了 我 一个 很 重要 的 问题。 所以 它 其实 整个 的 落脚点 还是 不太 一样的。 有一个 他是 夫妻俩 自己 开 的， 他 太太 是一个 设计师， 他 就是 自己 画， 做了 很多 这种 journal。 开始 就 相当于 他 也是 要 送到 中国 的 这个 印刷 的 印刷厂 去 进货， 每一次 只能 进 很少 的 货， 因为他 也 不确定 能 卖掉 多少。

我们 接手 之后， 我们 就是 给他 做了 全方位 的 定位， 包括 他 本身 的 账号 要 怎么样 发 内容， 因为他 太太 也是 一个 非常 有 亲和力 的 人， 他是 华尔街 出身， 原来是 做 financial analyst。 他 等于 就是 又 做 会计， 然后 又 管 这样 各种， 然后 包括 投 流， 开始 他 自己 投， 后来 我们 就 来 帮 他。 整个 做好 了 之后， 他 等于 就是 成了 这个 品类 里 的 卖到 第一名 的。 我们 还 邀请 他 上了 很多 在 这个 里头 的 经验交流会， 我们 都 叫 他是 小天使。

他 不停 的 给 我们 refer， 他的 好朋友 的 客户 就 告诉 他说， 对， 因为 我们 帮 他 做 就 已经 不仅仅是 在线 上了， 还有 线下。 因为 他的 这套 里头 有 很多， 还有 是 有 一些 西班牙语 的， 教 小朋友 内容 的， 也 在 journal 里。 我们 就 帮 他 推 到了 美国 各个 州 的， 像 这个 公立学校 的 unified the school district。 等于 他 就 拿到 了 有 一些 school district， 还有 一些 州立 的 这些 学校 的 等 于是 常年 的 book deal。 这样的话 他 就有 一个 稳定 的 销售 了， 他 就 敢 有 稳定 的 进货， 就 等于 他 整个 企业 都 升级 了。 所以 我们 就会 觉得 说 这是 让 我们 特别 开心 的。 就是你 真的有 帮 到 这种 mamas and purpose shop 这种 小的 商家， 让 他 慢慢的 一步步 能够 成长起来。

除了 这个 电波 之外， 你们是 怎么样 去 选择 这种 达人 去做 直播 带 货 的， 他们 有没有 一个 大概 的 能力？ 什么样 的 达人 R I 会 比较高？

它的 本身 的 垂 类 覆盖 的， 首先 它 覆盖 到 的 人群 要是 这个 T T 的 核心 的 购买 人群， 他的 整个 的 风格 就 还是 他 要有 authenticity。 当然 我们的 达人 矩阵 里头， 因为 我们 现在 是在 所有 agency 里， 我们的 达人 这 数量 是 最大 的。 但是 我们会 分 两个 池子。 有 一些 它 就是 比较 头部 的， 光鲜亮丽 的 那些， 它 就 主要是 接 brand deal， 它 可能 就 不会 太多 这种 纯 带 货 型 的 内容。 另外 的 一个 池子 的话 是 更 偏向 于 这种 带。

货 型 的那 如果 再 给 到 我们 听众， 可能 比如说 是 一些 特别是 国内 想要 出海 做 品牌 的 这些 卖家， 有没有 一些 这种 比较 好的 建议？

我 觉得 可能 还是 对 自己 有 定位， 因为我 就说 是 两个 赛道， 有 一种 就是 卖 一批 货。 其实 如果 你就是 跟 现在 爆 品 的， 你 能 做到 很快 的 跟上 跟进 了， 你 也是 能 赚 到 钱 的。 只是 说 这个 周期 可能 比较 短。 但是 如果 你就是 走 跟 品 这 一种， 那 这 是一个 路线。

但 我 可能 会 建议 如果说 是 有可能 的话， 还是 希望能够 做 长期 的 在 美国 的 这个 品牌 的 经营。 因为 美国 的 市场 和 中国 不太 一样。 它 不是 那种 属于 你 必须 要 做到 行业 老大， 可能 第二名 都 活 得很 困难 那种， 你 要 第三名 就 没有 机会。 它 不是， 它 其实 是 每一个 赛道 就是你 都有 自己 生存 的 空间。 你 不一定 非要 做 前三名， 你 也能 活 得 很好。 相对来说 它 市场 的 接受度 和 这个 空间 会 更好 一些。 所以 的话 就是 在 各个 赛道 你 都 可以 试。

之前 其实 有 好多 出海 的 过来 就 跟 我们 说， 我 非得 要 做什么 品， 得 走 哪个 赛道 才行。 其实 没有 说 你 非得 要 攻 哪个 赛道， 哪个 赛道 都有 机会。 你 只要 愿意 深耕 去做， 都 有可能 能 做出来， 都 能有 你的 这个 生存空间。

但 我们 现在 讲 的 深耕 肯定 还是 从 一个 做 品牌 的 角度， 对 吧？ 因为我 觉得 可能 在 过去 大家 还是 一个 亚马逊 这种 y label 的 这样的 方式。 你 可能 我 卖 手机壳 或者 卖 特别 标品 的 东西， 我也 不需要 做什么 太多 的 内容。 然后 我 差不多 就行了， 我 也就 卖 个 几块 美刀， 然后 我 也能 活 得 还 不错。 现在 的 T T 上面， 它 可能 更加 多 的 是 跟 内容 结合 的那 完全 的 你的 这个 品牌 的 策略， 然后 你 想要 主打 什么样 的 一些 内容， 那 可能 就 完全 是 不一样 了， 就是 完全不同 的 经验 的 这个 school set。

因为 美国 其实 它 还是 一个 相对 比较 traditional 的 市场。 为什么 它的 这些 零售业 很多 还 能够 存活 下来， 存活 的 很好。 很多 的 时候 还是 大家 是 有 这个 习惯， 还是 希望 去 value， 不是 像 中国 基本上 就是 全 是 在线 上 购买 了， 没有 什么 线下 的 体验 了。 包括 其实 在 广告 的 这个 领域， 也是 T V S 这些 户外广告 这种 可能 在 中国 大家 都 不会 想要 投 T V S 的 东西 了， 但是 在 美国 它 还是 一个 很 重要 的 灭绝 spend 的 一个 领域。 就是 它 整个 社会 的 整个 的 structure， 其实 和 中国 是 很 不一样的。 你 要 想 在 美国 做大， 特别是 做大 做 强， 很多 时候 企业 你是 必须 要 进 到 美国 的 线下 零售 去 的。 如果说 你 不能 进 到 线下， 是 会 大大 限制 你 整个 的 发展 的对 所以 像 这些 其实 我们 都会 帮 企业 做 整体 的 这个 规划。

明白， 所以 可能 还是 两边 的 国情 不太 一样， 就是 想 讲 的 这个 接受 新的 事物 肯定 确实 是 没有 像 国内 这么 的 快。 就 感觉 有一个 餐馆 我 已经 去 连续 两年 看到 他 了， 我 可能 就 不太想 去了。 就 这种 对， 在 美国 肯定 不是 这 样子， 就有 新的 东西 实在是 还是 较为 难 的。 其实 我们 没有 聊 的 是 有点 像是 房间 里 的 大象。 因为 这 两年 其实 是 各种 政治 方面 的 原因， T T 其实 是 很多 地方 是 有 限制 的， 包括 我 最近 身边 很多 朋友 也是 非常 关心 美国 马上 就要 到来 的 大选， 希望 共和党 能够 赢。 他们 觉得 共和党 赢 了 之后， 可能 就会 没有 对 有 太多 的 限制。 你 会有 一些 这 样子 的 信息 给 到 你 这边， 你 自己是 怎么 判断 的 吗？

谁 赢 了也 不会 消失的。 民主党 的话， 卡玛拉 是 今年 给 T T 的 这个 广告 部门 做了 多少 收入 的 贡献？ 在 T T 上 投 了 多少钱？ 这么 多 的 campaign 他 就 不会 消失的。

所以 你是 比较 积极 的， 其实 不会 遇到。 我们 之前 想 可能 整个 T T 会 在 美国市场 会 消失的， 不太可能 会 存在。 如果 出海 的 朋友们 有 兴趣 的话， 也可以 去 找 他 聊聊。 当然 我们 这 期 不是 广告 了， 因为 最近 其实 真的 是 遇到 了 非常 多 的 想要 出海 的 朋友， 刚好 就 想到 了 Jason， 也 非常 谢谢 Jason 今天 来 我们的 节目。

好。

这就是 我们 今天 的 whats next 科技 早知道。 欢迎 大家 在 评论 区 和 我们 留言 互动， 加入到 科技 和 创新 的 下一步 讨论 中 来。 另外 如果你 想 支持 我们在 播客 内容 上 的 探索 和 创新， 欢迎 大家 加入 我们的 生动 胡同 会员 计划。 详细 的 加入 方式 和 信息 请 查看 本期 节目 的 show no， 我们 下期 再见。