25: 未来需要哪些汽车人才，先从车厂的变化说起
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欢迎 收听 硅谷 101， 我是 主持人 洪军。 硅谷 正在 发生 什么？ 我 将在 这 档 节目 中 告诉你， 不管 在 中国 还是 在 美国， 过去 我们 说到 买车 的 时候， 考虑 的 可能 首先 是 品牌、 价位 这些 因素。 现在 大家 再说 买车， 第一 反应 是， 我要 买 一个 燃油车， 还是 我要 选择 一辆 新能源 车， 还是 一辆 油 电 混合 类 的 车。 所以 其实 无论是 电动车 还是 自动驾驶， 它 都 冲击 到了 传统 的 汽车行业。 疫情 的 到来， 汽车行业 发生 了 哪些 不可逆转 的 趋势性 的 变化？

这 期 我们 请 到 的 嘉宾， 他 就 站在 了 这样的 一个 传统 车 企 与 科技 互联网 的 交互 点 上。 他是 日本 三大 汽车 厂商 组建 的 风险投资 联盟 alliance ventures 的 投资 主管 齐 磊 hello 齐 磊 你好 hello 你好。 对你 不然 先 给 我们 介绍 一下 alliance ventures 是一个 怎样 的 机构。

好， alliance venture 它是 一个 由 日产 雷诺 三菱 发起 的 一个 全球性 的 风险投资 机构。 我们 主要 关注 的 几个 领域 都是 跟车 出行 和 智能 制造 生产 相关 的。 比如说 像 自动驾驶 和 车联网， 跟 智能 制造 产业 升级， 然后 工业 4.0， 还有 跟 电动车 相关 电池 技术、 电池 材料 以及 新的 一些 出行 的 模式。 类似 于 这 样子 的 公司 我们是 重点 关注。 因为 是 一家 风险投资 机构， 所以 我们 主要 关注 早期 技术 为 中心 的 一些 软件 类型 的 公司， 我们是 在 全球 都有 布局。 像 我们 从 18年 成立 到 现在， 一共 投 了 12个公司， 有 一半 的 是在 美国， 然后 剩下 的 中国 有 以色列 公司， 也有 欧洲 的 公司， 所以 我们 大概是 一个 这 样子 的 基金。

所以 总体 来说， 其实我 觉得 站在 你们的 这个 位置 上， 还是 看 汽车行业 比较清楚 的。 一个 是因为 你们 跟车 企 的 关系 比较 紧密， 在 做 投资 布局 的 时候 可能 也会 考虑到 车 企 的 一些 战略 的 投资 方向。 另外 是你 又是 风险投资 部门， 所以 你 又 在 关注 一些 新的 趋势。 今年 这个 时间 也很 特别， 就是 它 发生 了 疫情， 汽车行业 正在 发生 哪些 趋势性 的 变化？ 你 可不可以 我们在 开始 的 时候 先 给 听众 们 几个 关键词。

好， 我 觉得 有 几个 趋势 化 变革， 尤其是 在 疫情 当中， 最 主要 的 一个 其实 是 数字化 的 加速， 这个 词 它 可能 已经 很久 了。 但是 我们是 确切 的 感受到 数字化 的 加速 是在 汽车 这个 行业， 在 过去 的 几个 月 是 飞快 的 发展。 另一个 可能 是 就 英文， 它是 叫 for purpose vehicle， 为 指定 用途 而 设计 的 车型。 你可以 这么 理解， 就 因为 现在 我们 去 看 这个 车， 大家 还是 分 小轿车 对 吧？ 就 四门 的 这种， 然后 S U V 还有 轻型 卡车 什么的。

但是 其实 在 这个 疫情 当中， 我 觉得 大家 都 感受到 送 外卖 送货， 尤其是 这种 同城 快递 类似的 很 短时间 之内 你可以 得到 你的 物品 的 这么 一个 服务 是 越来越多。 而且 它的 市场份额 会越来越 大。 在 未来 之中， 所以 我们 非常 看好 这个 增长 的 趋势。 所以 如果 是 说 可以 更好 的 去 满足 这 样子 的 特定 场景， 特定 用途 的 车 的话， 那 我们在 设计 车 的 时候 也 需要 进行 一定 的 改造。 所以 我 可能 以后 会 提到 就有 一款 车 是 像 雷诺 twisted， 是一个 双开门 的 小车， 里面 是 可以 坐 一个人 或者 两个人。 它 非常适合 这种 短时间 的， 就 所谓 的 及时 预定， 或者 及时 送货 这 样子 的 场景。

还有一个 可能 就是 健康 相关 的， 无论是 软件 还是 比如说 像 车联网 信息平台， 有 很多 跟 线 光 相关 的 信息平台。 可以 告诉 你说 疫情 哪里 有 医院， 哪里 有 一些 应急 设备， 更多 的 是 把 健康 植入 到 你 出行 整个 的 行程 当中。 另外 可能 就是 在 消费者 在 购买 车 的 时候， 大家 更 关心 说 你 这辆 车 的 比如说 过滤网 是不是 高级， 是不是 质量 是 最好的。 很多 购车 的 朋友 他们 可能 更 愿意 为此 花 更多 钱。 因为 以前 可能 说 我 这 车 要 看起来 酷我 的 车 要 的 外观， 对 吧？ 后来 慢慢 升级 到 车联网 的话， 就是我 要 内部 的 软件 要 更好， 我愿意 为此 付钱。 现在 可能 是 说 我 这 里面 的 跟 健康 相关 的 设备， 我希望 可以 为此 而 多 付钱。

主要是 三大 关键词？ 数字化 加速 为 指定 用途 设计 的 车型 和 健康， 你 觉得 你 刚刚 聊 的 有 展开 吗？ 我们 需要 这 三个点 都 分开 展开 聊 一下 吗？

我 觉得 数字化 加速 可以 展开， 其他 他 两个 我 觉得 就 比较 正常， 比较 新的 趋势， 但是 还没有 看到 什么， 就有 一些 公司 我 不太能 说。

主要是 现在 就 你们 还在 投 的 过程中。

对。

OK 行， 那 我们 展开 讲 一下 什么 是 数字化 加速。

数字化 加速 其实 它是 分为 三个 方面。 我 觉得 第一个 数字化 加速， 其实 是从 最 直观 的 角， 就 我们 说是 面向 于 消费者 层面 的 数字化 加速。 无论是 从 网络 购车， 网络 用车。

因为 以前 可能 我们 看到 很多 的， 无论是 中美， 就是 有 几个 比较 头部 的 企业 在 做 网络 二手车。 那 新进 的 也有 很多 是 开始 做 网络 的 新车 销售。 比如说 美国 可能 是 卡尔 瓦纳 微 room， 卡瓦纳 是 两年 前 上市， 然后 v room 是 今年 上市。 然后 包括 shift 是 我们 投资 的 一家 公司， 也是 在 今年 上市。 这三家 公司 基本上 是在 美国 的 二手车 网络 销售 是 投 不 起。 中国 可能 就是 优信 拍 和 瓜子 二手车 这样的 企业。 这个 可能 是 既有 形成 的 一些 头部 的 创业 企业。

但是 在 这个 疫情 之中， 我们 发现 汽车 厂商 和 4S经销店 厂商 对于 如何 去 加速 他们的 数字化， 我是 有 非常 大 的。 无论是 兴趣 还有 推动力。 我给你 举 个 例子， 就 比如说 像 尼桑， 其实 像 这种 老牌 的 企业， 它 一直都在 讨论 数字化， 怎么 去做 数字化， 然后 怎么 更好 的 去 贴合 网络 购车 这件 事情。 但是 没有 一个 加速器 或者 这个 气息 可以 让 他 去 真的 下决心 去 投资 在 技术 上面。 但是 因为 疫情， 他 就 觉得 说 我 必须 得 干 这件 事儿 了。 所以 他 我记得 是 好像 是在 东南亚， 还是 反正 是 亚洲 的 一个 市场。 他们 想要 推 一款 车型， 两个 个 月 的 时间 就 做好 网站， 开始 营销， 开始 在 网上 卖 和 宣传。

这件 事情 你听 起来 可能 觉得 说， 这个 不是 很 简单 吗？ 创业 企业 可能 就 很快 就会 做出来。 但是 对于 一个 老牌 的 公司 能 做出 这样的 速度， 就 两个月 上线。 这件 事情 本身 它 就是 我们 叫做 不可能 完成任务 之前， 但是 现在 是 发生 了， 正在 发生。

就 是从 4S直销 变成 了 车 的 电商 平台。

是 这个 意思 吗？ 对， 就 相当于 说 这个 疫情 原因， 所以 大家 都 没有 办法 去 4S店。 那 我 就要 在 网上 购车网 上 购车 的 流程， 也 是因为 我在 看啊 这个 品牌 有没有 新的 车型， 那 我会 去 他的 网站 官方网站 去 看， 对 吧？ 然后 他 官方网站 就可以 下单 看 车型， 然后 看 我可以 在 模拟， 就是说 我 加点 这个 装饰， 我 减 点 那个 装饰， 看看 我 最后 想要的 车型 是 什么样 的 价格。 那 有了 这个 价格 的话， 这个 网站 就会 直接去 叫 有 这款车 型 的 4S经销商 二 叫 他 去 把 这个 车 给 卖掉， 然后 他 去 联系 这个 客户。 所以 先来 从 购车 的 体验 来讲， 我就是 去了 这个 品牌 的 官网。 因为我 知道 我想要 买 这个 品牌 的 车， 销售 后 端 还是 由 4S店 去做， 但是 所有 东西 都是 在线 上。

特斯拉 它 其实 也是 这样 销售 的， 但是 我不知道 对 这种 传统 品牌 的 汽车 来说， 它 会不会 涉及到 价格 的 不 统一。 因为 比如说 特斯拉 它 在 做 整个 这 一套 流程 的 时候， 它 其实 就 一个 价格， 就是 它 线上 给 的 那个 价格。 如果你说 它 价格 里面 有什么 其他 的 可以 去 讨价还价 的 部分， 可能 也 只是 说 政府 的 一些 补贴。 那 我不知道 对于 传统 的 车厂， 他们 在 做 这个 的 时候， 他 最 核心 的 是 哪些 环节。 因为 感觉 消费者 可能 还是会 想要 去 试一下 车。

对， 这就 提到 第二个 客户 的 一个 体验。 大家 是 OK 把 车 送上门， 然后 去 试驾 这个 体验 是 没有 问题 的。 而且 年轻人 其实 是 期待 这个 体验 的， 他 不 想要 自己 去 那个 4S店， 因为 就 觉得 很 麻烦， 去 我 还得 开车， 去 我 还得 停车， 就是 一套 东西 都很 复杂。 但是 现在 越来越多 年轻人 他说 我在 网上 下单， 下 完 单 以后 我 有了 这款车 型， 然后 经销商 会给 我 打电话 说好， 我们 现在 有 这个 车型， 就是 这个 价格。 如果你愿意 的话， 我可以 把 车 开 过来， 你可以 试一试。 如果你 不买 就算 了， 买 的话 那 我们 当场 可以 成交。 就现在 是一个 更多 的 是 往 这个 方向 去 走。

先 成交 再 退货。

对， 就是你 可能 会付 一个 预付款， 大家 就 把 车 开 过来， 如果你 不 满意， 你 开 了 两圈， 不 喜欢 的话， 那 我 就 把 车 开回去， 也 无所谓。 但是 这个 是我 看到 的 是一个 主流 的 意识形态 的 变化。 对于 年轻人 来讲， 对于 4S经销店 来讲， 对于 车厂 来讲， 大家 都在 往 这个 方向 努力。 以前 是 车厂 是 根本 就 不会 去 想 这件 事情， 也 不会 去 想说 我 还 作为 经销商 还得 把 车 给 开 给 你那 这个 是什么 样子 的 服务， 对 吧？ 但是 现在 因为 像 比如说 v room 卡哇伊 还有 shift 他 都在 做 这件 事情， 并且 得到了 很 好的 客户 反馈。 所以 再加上 这个， 因为 大家 没有 办法 去 4S店， 包括 如果你 去 4S店， 现在 也要 限制 人数， 它是 一个 更 麻烦 的 一个 流程。 所以 比起 这个 来讲， 送货上门， 上门 试驾， 我 觉得 也是 一个 很 好的 选择。 所以 我 就 看到 很多很多 的 O E M， 还有 就是 汽车 厂商， 然后 S S 经销店 都 是在 往 这个 方向 努力。

你 刚刚 提到 了 美国 的 三大 二手车， 包括 中国 的 也有 两家， 比如说 优信 跟 瓜子 二手车。 我 理解 的 之前 美国 的 二手车 网站， 它是 像 出现 这 一类 的， 这个 是一个。 另一方面 就是说。 我 理解 你 在 讲 这个 销售渠道 的 时候， 他 其实 可能 还是 一个 新车 的 销售， 而 不是说 一个 二手车 的 销售。 对它 这个 跟 二手车 网站 会有 什么样 的 关系 吗？ 还是 这是 独立 的 两件 事情。

对， 就是 出 坎儿， 它 其实 是一个 比价 网站， 它 更多 的 是一个 信息 和 导流， 它它 其实 是 卖 的 叫做 lead generation。 我是 做 营销 端， 然后 我 把 客户 弄到 我的 网站 上， 我告诉你 说 这个 车 大概是 一个 什么 样子 的 价格， 你 有可能 去哪儿 可以 买到， 他 会 去 给你 一些 更多 的 是 信息 端。 但是 你 真正 的 成交 这件 事情 还是 经过 4S店 去做 的。 就是 经销商 因为他 没有 办法 去做 这件 事儿。 因为 从 传统 的 交易 结构， 你的 车 只能 是 由 经销商 去 卖给 C 端的 客户， 你的 汽车 厂商 是 不能 卖 的这 是 作为 新车 的 销售 对 吧？ 那 现在 是 这 样子， 因为 作为 传统 的 这种 汽油车 的话， 还是 一样 是 这个 架构。 对于 新车 来讲， 但是 电动车 就 没有 这个 问题， 因为 在 法律 的 角度 来讲， 它 新车 是 可以 直销 的， 就 没有 以前 的 条条框框 这样的 限制。

第二个 是 二手车 交易。 像 刚刚 说 的这 五家 公司， 他们 都 是从 二手车 起家 的。 其实 慢慢的 他们 才会 把 新车 交上来。 原因 是因为 在 二手车 赚钱 是 靠 差价 赚钱， 所以 它 赚 的 更多。 但 新车 的话， 它的 毛利 更 低。 因为 它的 新车 零售 有一个 指导价， 你 没有 办法 自己 去做。 他 有一个 厂家 出货 拿 货价， 对 吧？ 所以 你 基本上 你 能 看得 清楚 你到底 是用 多少钱。

但是 因为 整体 现在 汽车 销售 都在 下降， 所以 很多人 其实 两边 都会 做， 包括 二手车 的 竞争 也是 比较 激烈 的。 现在 新车 其实 主要是 电动车， 现在 是 非常 受欢迎。 那 电动车 受欢迎 那 几个 原因， 一个 可能 是 它 更 智能化， 而且 它的 价格 其实 更 透明。 因为 电动车 它 更好 去 定价， 因为 它 整个 没有 那么 复杂。 而且 同时 它 可以 重新 去做 它 这个 定价 系统， 可以 把 它 做 的 更加 智能化。

因为 以前 很多 底部 的 一些 结构， 无论是 软件 还是 什么， 你 在 做 定价 的 时候 它 都是 分开 的， 它是 不 流动性 的。 但是 新的 像 特斯拉 的 类似 于 这样的 的话， 你 整个 的 数据中心 都 放在 一个 云端 上， 你 所有的 数据 都 在一起。 所以 你 在 拖拽 就是 后台 来看， 它 就是 更容易 去 把 它 做 的 更 流动性， 所以 它 可以 及时 的 给你 提供 一些 你的 定价 信息。 但是 像 以前 这种 二手车 或者 4S条件， 他 没有 办法 给你 提供 及时 信息。 靠 的 很多 它 不是 技术， 它 不是 数据， 它 靠 的 很多 是 经验， 对 吧？ 就是我 车 怎么 定价， 是 我这个人 来 定价。 但 这件 事情 不是 个 长久之计， 因为 最终 大家 还是 希望 可以 更 智能 的 去 定价， 所以 可以 给 客户 节省 更多 时间。

这个 其实 就说 到了 数字化， 其中 很 重要 的 一块 是 英文 叫做 infrastructure digitalization， 就是 底部 架构 的 一些 数字化 升级。 举 一个 比较简单 的 例子， 就是 像 很多 的 经销商 还有 汽车 厂商， 他 所有的 数据 其实 都 在云端， 它 在 本地 端。 而且 随着 日积月累， 就是 这么 长时间 的 发展。

就是你 去 看 这个 经销商， 无论是 软件 还是 O E M 软件， 你 在 做销售 车 这个 环节， 你 可能 有 几十种 不同 的 公司 在 为你 提供 服务。 举 个 简单 例子， 从 这个 财务， 就是你 怎么 去 匹配 这个 财务， 到 报价， 到 营销， 怎么 去 管理 客户 的 销售 端 叫 C R M。 它 都是 分别 在 不同 的 本地 的 服务器 上， 还有 本地 的 一些 架构 上面 去 产生 的。

因为 云 这个 事情 可能 20年 前 都 还没有， 所以 这就 导致 了 他 没有 办法 智能化。 那 现在 因为 这个 疫情， 然后 很多人 他 都 必须 要 远程 办公。 那你 如果 没有 在 底层 架构 就 开始 数字化 的话， 你 根本 就 没有 办法 实现 远程 办公。 因为你 连 找 个数 你 都 找不着， 就这么简单。 所以 现在 就会 看到 所有的 厂商， 还有 4S经销商 店 都在 花钱 在 砸 这 一块。

我 怎么可以 让 我的 底层 架构 更加 数字化？ 一个 比较 直接 的 可以 影响到 我 营销 成本 的， 就是 像 以前 包括 很多 现在 4S店 在 销售 的 时候， 它 有 很多 纸质 的 东西， 它 都 不是 数字化 的 东西。 就 比如说 我 签 个 合同， 或者 是 我要给你 看一下 我的 这个 汽车 的 选择， 或者 是 有 一些 check client 对 吧？ 或者 是 还有 一些 比如说 我要 贷款， 金融 汽车贷款 的 时候， 我 都要 给你 弄 很多 的 纸 出来， 然后 让 你 读， 读完 了 以后 你 再 签字 儿。

那 这个 事情 花 很多很多 钱， 每年 其实 那你 如果说 可以 把 这些 所有的 数据 都 变 到 线上， 可以 用 一个 ipad 走 完 所有的 流程， 那 这个 对于 顾客 来讲 是一个 巨大 的 体验 升级。 这个 对于 4S店老板 的 经营 来讲， 也是 个 巨大 的 成本 节约。 这个 对于 O E 车 企 来讲， 这 是个 巨大 的 信息 收集。 所以 这个 其实 是一个 对于 三方 都 非常重要 的 一件 事情。

他 底层 架构 的 升级 的 难点 在哪里 呢？ 是因为 每一个 4S店 的 厂商 他 都 有一个 自己的 系统， 它 这个 系统 不能 跟 车厂 的 系统 相匹配， 还是 说 车厂 它 没有 这样的 一个 系统。

在 过去 来讲， 在 做 D M S 就是 deal ship management， 也就是说 4S店 经销商 的 这个 软件 基本上 是 三家 大 的。 一个 是 C D K 就 美国 的 一家 企业 基本 都是 美国 企业， 一个 是 reno reno 另一个 企业 是 dealer track， 这三家 剩下 基本上都 是 小型 的。 可能 我 因为 便宜 贪图便宜， 我 用 这个 我也 不懂 选择。 美国 大概 这三家 是 80% 的 市 份额， 但 中国 可能 更 低 一些。 因为 中国 不同 的 4S经销商 可能 就 自己 找人 开发 了 一套 软件。

所以说 这个 过程 走 下来， 你 就会 发现 大家 的 数字 格式 都 不一样。 你 就要 针对 每一个 东西， 你 要 做 一些 新的 开发。 如果你 想要 在 上面 做 一些 应用 的话， 然后 你的 应用 就 没有 办法 用。 因为 这个 开发 实在是 太 艰辛 了， 你 就要 对 标 所有的 东西， 并且 像 以前 的 这种 C S 经销 软件 的话， 他们 都是 不 开放 的， 他 没有 什么 A P I 给你 对接。 如果 它 不 开放 的话， 你的 应用软件 就 没有 办法 读取 它的 这个 输入端。 这 样子 的话， 做 很多 事情 都要 用 传统 的， 要么 打 出来， 要么 把 它们 全部 导 到 那个 excel 里头 再做 计算。 这个 就是 对于 4S店老板 来讲， 经营 成本 和 效率 都 非常低。 因为你 要 专门 雇 2到3个人 就 去做 这件 事情。

第二个 难点 是 data migration。 你 怎么 去 把 数据 从 本地 转到 云端， 并且 在 这个 过程中 不会 有 损失， 其实 这个 是一个 技术 难点。 能 做 这件 事情 的 人， 也 不是说 到处 都是 吧， 就 也 挺 少 的。 而且 同时 你 在 移 的 过程中， 你 要 保证 你 还是 可以 正常 的 去 应用 这些 数据 的。 所以 你的 备份 要 做好， 这个 也是 一个 从 技术 来讲 是一个 挑战。

我 稍微 把 问题 拉回去 一点， 就是你 刚刚 其实 也 提到 了 这个 车 的 定价。 因为 现在 传统 的 这个 O E M， 它 跟 各个 经销商 他们的 定价， 还有 各个 部件 的 定价 各种 都 不一样。 那 为什么 说 现在 整个 电动车 它的 定价 会 更加 的 智能化， 或者说 更加 的 统 11点？ 而 O E M 它的 定价 没有 那么 统一， 是因为 车厂 在 给 经销商 的 车 的 过程中， 它的 定价 就是 不一样的。 他 可能 会 根据 分销 渠道 各种 去 看你 应该 定 一个 什么样 的 价格。 因为 比如说 从 一个 消费者 的 角度， 我 去 买 一个 传统 的 O E M 的 车， 我 当然 知道 我可以 跟 dinner 有 非常 多 的 商议 的 空间， 议价 的 空间。 但是 就 比如说 去 买 特斯拉， 就 没有 任何 可以 议价 的 空间。 他们 就说 官网 是 怎样 的， 我们 就是 怎样 的。

对我 觉得 这个 是一个 定价 的 策略， 从 你的 品牌 来看 你是 怎么 定价。 因为 它是 有 两种 策略， 一个 是从 我 能 卖 多少钱 我 就 定 多少钱， 这 是一种 策略。 一个 是 说 我 能 赚 多少钱 我 就 定 多少钱， 这是 另一个 策略。 一个 是从 成本 的 角度 来 考虑， 一个 是从 销售 的 角度 来 考虑。 对于 传统 的 车， 因为 它的 零部件 太多 了， 所以 它 每个 部件 它 都有 自己的 一个 考虑， 对 吧？ 就是 无论是 你 底层 的 这个 供应商 在 卖给 你 这个 供应链 的 时候， 到 你 整合 这个 车， 因为你 要 组装， 那 也有 成本， 到 包括 你 出了 不同 的 车型。 所以 你 要 去 考虑 你 新车 旧车 之间 的 一个 定价 和 区分， 这个 就是 很多 因素 在 里面。

但 对于 电动车 来讲， 第一 它 没有 那么 复杂， 它的 零部件 很 简单， 它 最 重要 的 就是 电池。 我 电池 能 多 便宜， 我 就可以 赚 多少钱， 或者 我可以 定 什么样 的 价格。 剩下 就是 很多 都是 它的 整个 车 的 设计 的 时候 会 比较简单， 因为 它 只需要 塞 一个 电池 就 够了， 它 没有 什么 发动机油 这种 考量 对 吧？

它 就 只有 三 部分， 电池、 电机、 电控， 就 三个 大部件 一 拼 就 完了， 然后 就 一个 外壳。

对， 所以 它的 定价 就 相对来说 比较简单， 那是 多少钱， 就 很 容易 就可以 算 出来 是 多少钱。 但 传统 车 其实 有的 时候， 自己 车厂 都 算 不清楚。 而且 它 还有一个 问题 是因为 特斯拉 它是 直销， 对 吧？

那 传统 的 那个 车厂 它是 这样的， 我 就 大概 讲 一下 4S店 是 怎么 赚钱 的。 他们 其实 新车 的话， 他 不是 赚 你的 差价， 因为 有的 时候 他们是 亏 钱 去 买 这个 车 的。 但 他 主要 赚 的 是 车厂 给 他的 奖励。 你 每个 月 卖出 多少 辆车， 我 返 给你 多少钱， 对 吧？ 如果我说 我 能 卖 100辆车， 那 我 可能 每辆车 可以 给你 5000块钱 的， 相当于 就是 返点， 他 赚 的 是 这个 钱， 因为他 可能 卖 这个 车， 他 可能 只能 赚 500块钱 或者 一千。 块钱 这个 就是 经销商 的 结构 决定 的。 如果 是 电动车 的话， 如果我 是 直销 选择 直销 的话， 那 我 就 没有 这个 问题， 我不需要 把 返点 考虑 进去， 这个 是 一方面 的。

第二 方面 数字化 加速， 其实 我们 看到 很多 机会 和 新的 重点 都 是在 这个 叫 cyber security 网络安全 上面。 这个 网络安全， 尤其是 在 车 跟 云 之间 的 网络安全， 和 你 后台 的 一些 所有的 数据 都 送到 云端 了。 你 在路上 跑 的 这些 车 很多 都是 联网 的， 然后 你的 数据 也 在云端。 所以 怎么样 可以 更好 的 去做 这个 云端 的 网络安全 是一个 重点。 像 我们 之前 投 的 一家 公司 upstream， 它 专门 是 做 这件 事情 的。 汽车 的。

网络安全 跟 电脑 这 一块 有什么 不一样 吗？ 就是 它的 特别之处 在哪里？

他 要把 人的 生命 放在 里头 进行 考量。 因为 你的 车 一旦 联网 的话， 其实 你 就 会有 那种 安全漏洞， 让 别人 有可能 可以 去 远程 操控 你的 车， 这个 是一个 比较 困难 的 地方。 像 其他 的话， 可能 更多 的 就 跟 普通 的 是 一样的。 考量 就是说 我的 用户 隐私。 因为你 这个 车， 比如说 行动 轨迹， 或者 是你 跟车 进行了 一些 互动， 其实我 觉得 更多 的 是 行动 轨迹。

这个 是 需要 考虑 的。 OK, 除了 这个 cyber security 在 数字化 加速 方面 还有 其他 的 吗？

其他 的 可能 更多 的 就 是从 客户 购车 的 一个 体验 去 讲。 因为 以前 像 4S经销商 可能 更多 的 是 给你 打电话， 你 跟 他 聊 是 跟 销售 走， 就 有点像 那种 客户经理 对 吧？ 就是 他 了解 你， 你是 他 老客户， 你 就 觉得 说 体验 不错。 但是 如果 他 走了 的话， 那你 就要 重新 被 分配 一个 客户经理， 他 就 可能 不了解 你。 如果你 之后 买 完 车 之后， 有 一些 后续 的 需求 的话， 你 很难 去 跟上。 包括 对于 管理者 来讲， 这个 也是 一个 痛点。 我的 销售经理 走了， 要 重新 培训， 怎么能 防止 他们 把 我的 客户 带走， 就是 有 一系列 这 样子 的 东西， 这是 两方面。

从 客户 的 角度 来讲， 就 比如说 我们 投 的 这家 公司 taking， 然后 他 之前 是 特斯拉 的 前 C I O 出来 做 的 一家 公司。 他 就可以 说 从 我 上网 到 你 这个 经销商 或者 O E M 上面 去 预定 一个 时间， 预约 时间。 然后 去 你 那儿 看 车， 或者 是 给你 打电话， 或者 是 有 一些 交流。 从 这 一步 开始， 我 就 把 你 锁定 了， 我 就可以 知道 说 你的 喜好 是什么， 有 什么样 的 需求。 然后 同时 我可以 很快 在 后台 去 通知 销售经理 说， 好， 你 分配 到 这个 客户， 他是 有 这样的 一个 需求。 提前 就 预知 说 客户 已经 有了 什么样 的 需求。 因为他 会 去 填 信息， 然后 包括 网上 有 一些 bot 机器人， 你可以 跟 他 说话。 这 样子 的话， 客户 在 跟 你 第一次 进行 互动 的 时候， 就会 觉得 说 你 了解 他， 你知道 他 想要 什么。

我不需要 再 重复 去 说 一下 我的 需求。 我 觉得 这个 是 很多 的 痛点， 包括 你 可能 今天 打完 电话， 然后 你 明天 想一想， 你 后天 又 想 打电话。 那 虽然 是 另一个 销售经理， 但是 他 依然 可以 去 捡起来 说， 那你 之前 你们 都 交流 过 什么？ 它 更多 的 是 像 一个 enterprises as 对 吧？ 就 企业 服务 软件 后 端 销售 的 一个 流程。

这个 挺 有意思 的。 因为我 自己 就 遇到 过 好 多次， 比如说 之前 一直 跟 你 对接 的 销售经理 离职 了， 然后 你的 很多 问题 都 不知道 该 找 谁， 就是 会有 这 样子 的 问题。

对， 所以 这个 是个 痛点。 因为 这个 就会 导致 比如说 我 就 不愿意 来 你的 4S店 去 进行 服务 售后服务， 加油。 因为我 觉得 说 反正 你 也不 理解 我， 我 随便 找 个 谁 都行。 就是我 觉得 它的 整个 服务 体验 是一个 数字化 的 升级。 因为 以前 没有 这个 two 就 没有 这个 工具 可以 让 销售经理 去做 这件 事情。

包括 这些 数据 抓 出来 以后， 其实 是 可以 反馈 给 管理者， 就是 4S店 的 老 和 厂商 就 去 看 说 那 好， 来 我 这儿 买车， 买 这个 品牌 到底 是一个 什么 样子 的 人群， 他们 到底是什么 样子？ 人群 肖像 其实我 觉得 更容易 去 画 出来， 所以 这个 可能 个人 来讲 是 觉得 说 是一个 非常 大 的 不同。 如果 它 发生 了 的话， 那 我 觉得 它 一定 会 发生。 未来 可能 1到2年， 就 可能 所有的 客户体验 都会 是 这样的。

是 我们 差不多 汽车行业 发生 的 趋势性 变化。 你 想 讲 的 三点， 数字化 为 指定 用途 设计 的 车型 和 健康， 这 三点 都 讲完 了 对 吗？

对， 数字化 还有一个 东西 我要 讲， 对对对， 就是 数字化 另一个 可能 是 跟 汽车 数据 的 变现 应用。 因为 大 的 趋势 是 车 销量 越来越 差 的， 然后 车 企 其实 是要 想办法 去 找 新的 收入 来源， 其中 一个 比较 大 的 可能 是 产自 于 车联网 产生 的 新的 数据， 我 怎么可以 去 应用。 那 比如说 就是 像 我们 投 的 一家 公司 叫 tonal， 然后 它是 一家 以色列 公司， 它 应该 也是 最大 的 车联网 数据 平台。 那 他 做 的 事情 是什么 呢？ 就是我 把 所有的 车 的 数据 抓 出来 进行 消化， 然后 进行 匿名， 然后 进行 处理。 处理 好 这 一层 数据， 我会 打包 帮助 你 车厂 卖给 不同 的 第三方 服务公司。 它 就 相当于 是 把 所有的 数据， 就 因为你 不同 车， 不同 的 品牌， 它的 数据格式 是 不一样的。 但是 它 可以在 这个 层面 上 统一 所有的 数据格式。

它 抓 的 是 一些 什么 类型 的 数据 呢？

基本上 所有 适合 的 数据， 就是 无论是 你 行驶 的 数据， 还是 说 你的 行动 轨迹 的 数据， 当然 是 匿名 的， 所有 都是 匿名 的。 就 比如 他 会给 你 画 出来 一些 肖像， 比如说 你 这个 车 的 保养 数据， 车 的 驾驶员 行为 数据 就 基本上都 可以。

那 这样 不会 有 一些 比如说 用户 隐私 的 问题。 因为 其实 如果 行驶 数据 配置 驾驶员 的 肖像， 我 觉得 他 就 把 一个人 描绘出来 了， 这个 还是 很 恐怖 的。 就 比如说 如果 一个 车联网 厂商， 他 知道 我的 数据， 知道 我 住在 哪里， 知道 我的家 跟 我的 公司 在哪里。 就这样 会 涉及到 用户 隐私 的 问题 吗？

就 所以 他 要 消毒， 他 要 匿名 处理， 所以 你是 不会 看到 这 车 一批 一批 的， 相当于 就 我会 给你 一个 群体， 我不是 一个 个人。

那 这些 数据 会 用来 干什么 呢？ 它的 用处 是什么 呢？

就 比如说 我是 保险公司， 我可以 更好 的 去 为 这个 群体 设计 一款 新的 保险。 因为我 知道 他们 可能 是 这 样子 的 驾驶 行为。 就 比如说 你的 驾车， 你 只是 每天 去 上下班， 对 吧， 那 我 就 给你 设计 一款 你 只需要 每天 上下班 的 产品。 如果你 要是 远途 出行 或者 是 做 其他 事情 的话， 那你 就在 那个 时段 去 购买 一个 短期 的， 可以 覆盖 你 短途 出行 或者 远途 出行 的 一个 需求。 但是 你 并不需要 每天 为此 而 付钱。

所以 它 其实 是 跟 车险 打通 的， 它 最终 的 应用 商业化 场景 是 车险 来 买单。

他 比较 明显 的 一个 是 车险， 然后 第二个 可能 明显 是 预防性 或者 是 自主性 的 检修。 因为你 车 有时候 要 坏了， 还没 坏 你是 不知道 的， 它 只有 坏了 你 才知道 它 坏了。 但是 如果我 有 这些 数据 的话， 我 其实 是 可以 知道 说 你 这 车 需要 马上 去 检修。 因为 有可能 这个 地方 要 出了 问题， 他 会 提前 去 通知 你 车主， 或者 是 提前 的 去 跟 这个 4S店 或者 是 服务商 打招呼， 让 他们 去 更好 的 去 服务 车主， 这个 也是 一个 比较 明显 的 应用。

最 开始 我们在 说 汽车行业 正在 发生 哪些 趋势性 变化 的 时候， 我以为 你 可能 会说 电动 化， 或者 未来 的 自动驾驶 化， 或者说 车联网， 或者 电 十 这 一类 的 进步。 不过 这些 进步 其实 也都 跟 数字化 好像 有关系。

对我 觉得 数字化 它是 一个 主题， 但是 你 比如说 电动 化 对 吧， 那 它 其实 电动 化 加 数字化 它 也是 一个 这 样子 的 主题。 但是 我 觉得 它是 一个 延伸性 的 话题， 比如说 自动驾驶， 还有 电动车 电动 化。 这些 其实 都 是从 今年初 去年， 好几年 他 一直 在 做。 包括 车联网 化 这些 东西， 他 已经 是 大家 一直 在 做。 只是 说 目前 我 觉得 今年 因为 疫情 给 的 一个 新的 题材， 或者 加速， 或者 是一个 重点。 那 可能 大家 所有的 人都 在 看 数字化 怎么 去 推动 这件 事情 上面。

你 觉得 未来 的 汽车行业， 它 更 需要 哪些方面 的 人才 呢？ 因为我 感觉 之前 跟你聊 的 时候， 我会 觉得 汽车行业 其实 特别 是对 传统 车厂 而言， 就 我们 刚刚 也 聊 了 这些 数字化 的 功能， 包括 它的 整个 销售渠道 发生 了 变化， 然后 需要 很多 的 新的 软件 的 打通。 后来 我们 聊到 的 汽车 的 电动 化， 我 感觉 传统 车厂 在 发生 非常 大 的 变化， 就 整个 汽车行业 都在 发生 非常 大 的 变化。 那 以前 他 可能 会要 懂 汽车 机械 的 人才 是 很 抢手 的。 或者 懂 发动机原理， 或者 怎么样 的。 就是 作为 一个 车厂 的 核心 人才， 或者说 怎么 跟 供应商， 跟 4S经销店 的 人 打交道， 这种 都是 很 抢手 的。 但是 在 汽车行业， 我们 可以 预计 的 是， 未来 十年 一定 会 发生 大 的 变化。 那 从 这种 大 的 变化 来说， 你 会 觉得 哪些方面 的 人才 对 汽车 厂商 而言 是 更有 吸引力 的？

我 觉得 第一个 是 电池 人才， 从 电池 材料 到 电池 设计 到 化学 方面 的 科学家， 我 觉得 是一个 非常 重中之重。 因为 未来 十年 电动车 一定 是 主流， 这个 可以 是 毋庸置疑。 所以 谁 能够 聚集 起 这 样子 的 人才， 这个 就 很 重要。

因为 在 设计 电动车 的 时候， 虽然 说 你可以 去 购买 电池， 但是 其实 每一款 电动车 它 都 为自己 电动车 设计 一个 自己 专款 的 电池。 从 材料 到 如何 去 组装 这个 电池 刀， 这个 电池 外部 的 包装 是一个 什么 样子 的？ 到 这个 硬件， 这个 电池 包 怎么。 跟 软件 然后 相去 互动 对 吧？ 软件 我 怎么 去 观察 到 这个 电池 怎么样？ 这些 我 觉得 是 重中之重。 因为你 没有 这个， 你 这 车 就 出不来， 你的 成本 就 降 不 下去。 然后 你 可能 就 没有 办法 第一时间 去 锁定 最好的 材料 原材料 去 放在 你 这个 电池 里面， 这是 第一。

我 觉得 第二个 就是 懂 车 的 软件 人才。 首先 他 得 懂 车， 但是 第二个 他就是他 对 软件 的 理解 也 非常 到位。 我 之所以 这样 说， 是因为 我们 现在 看到 很多 人才 就 他 很 懂 软件， 但是 他不懂 车。 所以 他 设计 出来 的 东西 在 手机 电脑 上用 是 可以 的， 没问题 的。 但是 放在 车上 他 就会 出现问题。 他 可能 很多 比如 跟 人参 相关 的 东西， 他 又 欠 考量， 而且 有可能 会 比较 想当然。

因为 对于 车 来讲， 它 要求 的 精准 是 非常 精准 的。 但是 你 可能 在 电脑 或者 是 手机 上 你 出现 一个 bug， 你 修复 一下 就 好了。 但是 在 车 上面 你 出现 一个 bug， 万一 它 影响到 这个 车 的 驾驶 的话， 那就 很 有 问。

就是说 我们 所有 理念 不太 一样， 对 吧？ 你 在 做 这个 手机 还有 电脑 端的 软件 的 时候， 你 求 的 是 快， 就是我 希望 赶紧 把 这个 产品 做出来。 我 做 完了 以后 我 再 慢慢 修复， 但是 我希望 可以 先 出来。 对于 车 来讲， 它 不能 是 这个 理念， 它 得 是我 得 要求 我的 产品 出来 以后， 它 得 是 安全 的 能 用 的。 然后 他 如果 出了 问题 的话， 我 得 保证 他 不是 跟人 相关 的 问题， 保证 我可以 很快 的 去 修复 这个 问题。 我 觉得 这个 理念 还有 这个 重点， 是 所有 车 企 和 人才 都 需要 考虑 的。

比如说 电脑死机 了 就 死机了。 你 要是 车联网 在 一个 中心 的 大脑 上， 你的 这个 导航 不 运作 了， 或者说 更 严重 的 是你 车联网 干预 到 你的 驾驶 行为 了， 那 他 死机了 可能 就是 生命安全 的 大事儿。

对， 最后一个 我 觉得 最重要的人 才是 中 后台 人才。 之所以 说 这个 数字化， 其实 也是 一样的。 就是你 中 后台 要 保证 你的 数字化 数据 你 要是 稳 的， 你 要是 在云端 你是 有 流动性 的。 就是你 一定要 把 所有 东西 都 产业 现代化 升级。 谷歌 变成 什么样， 特斯拉 是 什么样， 你 后台 也 应该 往 这个 方向 发展。 我 觉得 这个 是 肯定 是 主流， 不用 的话 只是 在 变革 的 过程中， 因为 大家 企业 它 比较慢， 但是 这个 是 所有人 都 认可 的 一个 方向。

再加 一个， 其实 这个 中 后台 说完 以后， 其实 还有一个 人才 储备， 是我 个人 觉得 是 新型 销售 人才。 这个 新型 销售 人才 就 不是 4S店 传统 的 那种 卖 车 的 那种， 你 买卖 车， 然后 其实 下一次 就是 电商 行业 做 的 很好， 它是 一个 主播 的 这种 形式 去 卖 车， 它 并不是 单纯 的 为了 卖 而 卖， 而 更多 的 是 他 可以 给你 讲解。 如果你 去 看 像 哔哩哔哩， 或者 是 一些 网站 上， 他 都 会有 那种 互联网 达人。 他 会给 你 讲说 这个 品牌 好， 这个 品牌 不好， 然后 为什么 好？ 然后 你 看看 我 试驾 的 感觉 什么？ 我 觉得 更多 的 未来 的 年轻人， 他 会 从 这样的 渠道 去 买车。

是的， 对我 觉得 好像 整个 销售 方式 都在 发生 这样的 变化。 以后 4S店 可能 只是 一个 试用 环节 了， 真正 给你 带 流量 的 可能 是 这种 新型 的 电商， 然后 也 可能 是 你很漂亮 的 文案， 或者说 你 怎么 去 把 一个 品牌 的 这种 品牌 的 感觉 做出来， 它 跟 传统 的 那种 讨价还价 已经 不太 一样 了。

对， 所以 我 觉得 这个 人才 是 现在 车上 是 完全 没有 的， 我 觉得 是 必须 要 开始 储备 起来 的。

还有我 其实 想 补充 一点 的， 就是 因为 我们 之前 看到 前几天 亚马逊 收购 硅谷 的 自动驾驶 公司 zooks， 它的 很多 的 这个 收购 的 细则 的 条款 已经 曝光 出来 了。 他 那个 收购 也是 很 明显 的， 就是 他说 我的 收购 不是说 为了 这家 车 企， 而是 说 我想 收购 的 是 他们的 人才。 而且 他们 算了 一下， 大概 为 平均 每个人 支付 了 140万美元。 这个 其实 对 大厂 来说 已经 是 相当 少 的 一部分 了。 但是 像 比如说 自动驾驶 这种 能 去做 图形图像 处理， 图形图像 识别 或者 算法 的 感知、 预测 这些 的 人才 可能 未来 也会 比较 吃香。

对我 觉得 就是 跟 A I 和 机器 识别 相关 的 人才， 我 觉得 未来 十年、 20年 就 肯定 都会 吃香。

所以 我 刚刚 总结 一下， 你说的 蔚 来 汽车 需要 哪些方面 的 人才， 大概 就是 以前 大家 都 需要 手工活 很 好的 硬件 人才。 现在 可能 慢慢的 越来越 偏向 于 软件 人才 了。 跟 比如说 像 新型 的 销售 人才， 就是 个体 人格魅力 的 一些 类似 于 像 电 当 主播 这样的 一些 职业 的 人才 了。 对， 就 整个 的 产业结构 都在 发生变化。 对的， 好， 谢谢 齐 磊。 好的， 硅谷 101将继续 去 关注 技术 带来 的 商业 变革。 我知道 咱们 的 听众 也是 卧虎藏龙， 欢迎 大家 给 我们 写 评论 或者 写出 你的 看法。 如果你 长期 从事 某个 垂直 领域， 对你 自己的 行业 有 独特 的 见解， 欢迎 来 我的 节目 分享 你的 故事， 感谢 大家 的 收听。