27: 半年两轮融资，疫情中崛起的生鲜电商Weee!
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整个 这些 能把 成本 降下去， 说实话 就是 抠 细节。 你 要把 无数 的 细节 全部 都 做好， 不能 只是 今天 做好， 你 明天 也得 做好。 就是 do the right thing and .

repeat 你 想做 一辈子 的 胃。

如果 让 我 做 的话， 对， 因为我 敬佩 3 ton， 也 是因为 我 觉得 他 从 二战 结束， 然后 自己 开了个 小店， 就 从 一家 小店 开始 做到 他 最后 得 癌症 去世， 他 只 干了 这 一件 事情， 就是 做 沃尔玛。

从 美国 三月 下达 居家 隔离 令 以来， 硅谷 的 小伙伴 已经 在 家里 工作 了 长达 快 半年 的 时间。 当然 这 也 催生 了 大家 对 食物 还有 生鲜 配送 的 需求。 在 这 半年 的 时间 里， 一家 华人 的 生鲜 电商 V 脱颖而出。 我想 很多 硅谷 的 小伙伴 对它 并不 陌生， 他 最近 获得 了 D S T global 的 C 轮 融资， 金额 是 3500万美元。 这 已经 是 他在 疫情 以来 第二次 宣布 融资 消息， 可以 说是 一家 逆势 崛起 的 华人 公司。 在 我们 看来 疫情 给 了 魏 一个 历史性 机遇， 但 从 创业者 的 角度 来看， 没有 什么 是 突然 爆发 的这 期 我们 就 专访 到了 we 的 创始人 Larry 刘， 35岁 创建 v Larry 曾经 有 三年 的 时间 都 走 在 错误 的 路上。 到底 是 哪个 商业 决策 让 未 开始 步入 正 鬼？ 这 期 我们 来 听 一听 Larry 的 成长 历程。

欢迎 收听 硅谷 101， 我是 主持人 洪军。 硅谷 正在 发生 什么？ 我 将在 这 档 节目 中 告诉你。 这 期 我们 请来 了 we 的 C E O Larry 刘。

Hello Larry 你好， 你好。

红军 Larry。 我看 你 之前 好像 其实 是 不怎么 接受 媒体 采访 的。 因为我 在 做 这个 采访 功课 的 时候， 就 感觉 网上 能够 借鉴 的 材料 也 比较 少。

是的， 我们 一般 都 想法 就是 比较 低调 的 发展。

对， 非常 靠 用户 口碑 的 一家 公司。 是的， 我 印象 很深的 是因为 今年 是 疫情。 当时 美国 有 下一个 行政命令， 就是 shelter in place。 就是说 我们 大家 都 自己 待在家里 的 时候， 那个 时候 大家 就 很 慌 弯曲， 有 出现 过 一个 抢 货 潮。 然后 当时 我的 第一 反应， 胃 还能不能 正常 运送？ 如果 胃 还能 正常 运送 的话， 我 觉得 我的生活 就可以 保持 一切正常。 因为 那个 时候 就是 很 突然 的 一个 决定， 你 当时 是在 一个 什么样 的 场景 下 做了 哪些 决定 呢？

其实 对于 我们 来讲， 我记得 网上 看 了 一个 笑话， 就说 中国人民 打 上半场， 美国 人民 打 下半场， 然后 说 海外华人 打 全场。 所以 我们 其实 在 一月底 就 看到 需求 开始 增长。 因为 我们 主要 那 还是 美国 的 亚裔 是 我们 主要 的 用户群。 然后 二月 随着 这个 疫情 虽然 在 美国 还没有 起来， 但是 中国 越来越 严重， 所以 这边 的 订单量 已经 开始 增长 了。

那个 时候 也 有所准备， 这个 销售 in place 这个 命令 出来 的 时候， 的确 是 有 个 巨大 的 峰值。 所以 当时 也是 挺 措手不及 的， 因为 我们 毕竟 不是 一家 软件公司。 就是说 我 只要 加 服务器， 我 就可以 处理 这么 大 的 容量。 我们 还需要 仓库， 我们 需要 采购， 我们 需要 仓库 的 员工， 我们 需要 送货 的 司机。

那 段时间 是 挺 不容易 的， 想 了 各种各样 的 办法， 怎么能 帮 大家 把 这个 商品 能 及时 的 送到 家。 所以 那 段时间 也是 在 美国 的， 我们 运营 的 三个 地方 都 加 了 很多 的 仓库， 想办法 去 缓解 这个 劳动力 的 需求。 同时 也 想 了 很多 的 商业 上 的 想法， 比如说 我们 推出 了 这个 叫 组合 包。 虽然 说 大家 的 选择 少了， 但是 整个 去 生产 这个 组合 包 其实 是 相对 容易 的。 我们 可以在 同样 的 人手， 同样 的 仓库 面积 的 情况下， 可以 服务 到 更多 的 客人。 所以 想 了 挺 多 的 办法 去 解决 这个 需求 的 激增。

对， 我记得 那个 时候 位 上 的 货 也 断 得 非常 的 快。 在 你们 推出 那个 组合 包 以后， 我真的 是 每天 早上 六点 定 一个 闹钟。 因为我 感觉 我 八点 起 的 时候， 他 好像 已经 卖完 了。 它 虽然 是 一些 很 简单 的 东西， 但是 你说 疫情 期间 维护 一周 的 这个 食物 的 必备， 就 感觉 它的 这个 搭配 都 非常 的 好是。

我们的 采购 人员 也是 花了 很多 心思， 我们 做 这件 事情 也是 在 服务 我们 自己。 在 美国 这么多年 也 知道 美国 的 亚裔 其实 被 服务 的 非常 的 不 到位。 所以 我们的 采购 人员， 还有 我们 公司 的 员工 时刻 都在 想， 我们 怎么能 把 自己 服务 好？ 其实 我们 就 把 我们的 客人 服务 好了。

在 疫情 期间， 你的 整个 的 订单 它的 增长 情况 是 怎么样 的？ 比如说 疫情 前 是一个 什么样 的 水平， 到 现在 是一个 什么样 的 水平 了。

就现在 跟 1月比 的话， 我们 翻 了 四倍 以上 的 营业额。 然后 我们 仓库 也是 弯曲， 当时 的 仓库 从 一个 仓库 变成 现在 的 三个 仓库， 所以 我们在 每一个 区 都有 非常 大 的 增长。

那个 时候 用户 自己 涌进来 了， 还是 说 你们 也会 适时 的 去 配合 一些 广告 跟 营销 的 策略。

我们 其实 从 创业 之初 到 现在， 我们 都 很少 用 广告 这种 形式。 我们 主要 都是 通过 所谓 口口相传。 因为 我们的 产品 本身 有 比较 大 的 差异化， 我们 有 很多 的 其实 线下 的， 即使 是 华人 超市 都 没有 的 产品， 这个 对 客人 来讲 是一个 比较 大 的 吸引 点。 再加上 我们的 定价 也 非常 的 合理。 你知道 在 美国 其他 的 生鲜 送货上门， 它的 定价 都是 很贵 的， 会 比 线下 超市 贵 15% 甚至 到 30%。

而 我们的 定价 其实 比 线下 超市 还要 略低， 所以 这也是 一个 很大 的 吸引 点。 再加上 我们 又能 送货上门， 然后 我们 还有 这些 无条件 退货 的 承诺。 整个 这些 方面 加起来， 就让 我们在 这么多年 来 几乎 都 没有 花钱 去 做广告， 客人 几乎 都是 自己 有机 的， 通过 口口相传 的 形式 来 的。

我 注意到 你们 在 今年 的 3月30 号， 你们 宣布 了 新一轮 的 融资， 是 B 轮 融资 近 5000万美元。 你们的 融资 是 发生 在 疫情 之前 还是 之后？ 你可以 讲 一下 这 轮 融资 的 故事。

我们 其实 在 疫情 之前 就 做了 B 轮 融资， 三月份 的 时候 B 轮 投资人 相当于 又 追加 了 一轮， 所以 我们 就 把 这 两轮 加起来， 一起 在 三月底 宣布 的。 真正 的 B 轮 其实 在 19年 年底 就 已经 完成 了。

相当于 19年 三月份 你们是 拿了 A 轮 的 融资， 是一个 千万美元 的 量级。 然后 相当于 你是 19年 年底 有 一轮， 今年 的 就是 三月 又有 一轮， 一共 是 B 轮 及 B 加轮 的 5000万美元， 对 吧？ 对， 在 3月30 号 的这 一轮 融资 中， 你 被 投资人 问 到 的 最多 的 问题 是什么？

其实 这 一轮 因为 是 B 轮 的 投资人， 就是 同样 投资人 我们 其实 并没有 出去 募资。 你可以 理解 成 是一个 内部 的 一轮。

他们 最 关心 的 一些 问题 是什么 呢？

我们 这个 生意 大家 比较 关注 的 就是 这个 天花板 有 多 高。 第二个 就是说 为什么 大家 要在 你 这里 买你 到底 用 英文 讲 就 叫 value proposition。 对 中文 讲 就是说 你 给 用户 提供 的 核心 价值 到底是什么？ 为什么 这个 核心 价值 对 用户 来讲 很 重要， 而且 又是 比较 难 做到 的。 跟 你 竞争 的 这些 其他 的 渠道， 他们 很难 去 复制 你 做 的 这些 事情。

然后 就是 看 一些 数据。 比如说 用户 的 留存率 很好， 然后 用户 的 客单价 越来越高。 我们会 去 对 用户 进行 所谓 的 叫 net promoter score， 叫 N P S。 其实 是一种 衡量 客人 满意度 的 一种 指标， 去 看 客人 是不是 满意 等等。 然后 这些 综合 因素 加起来， 投资人 就 认为 这 是一个 非常 有 前景 的 行业， 非常 有 前景 的 公司， 然后 运营 也 做 的 不错， 所以 基本 是 这么样 一个 流程。

今天 采访 前 我们 也有 一些 沟通， 就是说 现在 你们 马上会 去 宣布 自己的 C 轮 融资， 可以 大概 透露 一些 情况。

对， 我们 C 轮 也是 发生 的 很快。 我们在 六月 底 跟 一些 投资人 宣布 我们 要 进行 C 轮 融资， 然后 很快 就 完成 了。 C 轮 是 一家 叫 D S T global， 全球 很 知名 的 这家 基金。 他们 最早 投 facebook 投 sort .

fy 是 umea 那 家 是 吧？

对对对， OK 这 一轮 是 D S T global 独家 投 的。

大概 融资 数额 方便 透露 吗？

我们 这次 是 3500万美金.

你们 打算 怎么 花 上 一个 5000万跟 现在 的 这个 3500万.

我们 其实 公司 已经 实现 盈利 了， 然后 也是 正 现金流。 所以说 我们的 这 轮 融资 不 打算 说 像 很多 公司 一样 去 疯狂的 烧钱， 因为 这个 不是 我们 想要的。 我 觉得 我们 就是 非常 稳健 的， 真的 把 自己 建成 一家 非常 优秀 的 零售商。 这也是 我们 跟 硅谷 的 其他 公司 不太 一样的 地方。 我们 认为 自己 是一个 服务 客户 的 一家 零售商， 而 不是 一个 科技 平台。 所以 我们 接下来 整个 的 扩张 也是 非常 的 明确。 第一个 点 就是 地域 上， 我们会 去 进入 更多 的 城市。 我们 现在 在 美国 八个 城市 都有 运营。 我们 到 年底 可能 会 到 13到15个 城市。

都是 华人 比较 多 的 城市。

对， 都是 华人 比较 多 的 城市。 然后 第二个 就是 逐一 的 扩张。 其实 我们 今天 客人 跟 几个 月前 比 已经 有了 比较 大 的 变化。 我们 几个 月前 比 我们 几乎 所有的 客人 到 我们的 APP， 他 选 的 语言 都是 中文， 要么 简体中文， 要么 繁体中文。 但 我们 现在 的 客人 已经 有 超过 4分之1 的 客人 都是 英文 客人。 其实 现在 我们 客 群 已经 发生 了 变化， 就是 更多 的 second generation， 就 第二代 的 华人 和 第二代 的 亚裔 在 越来越多 的 在 使用 V 所以 我们 接下来 不仅 会向 第二代 的 亚裔 进行 扩张， 同时 我们 也会 向 其他 的 少数 族裔， 比如说 韩国人、 日本人、 越南人、 菲律宾人， 东南亚 这些 国家， 包括 未来 的 印度人 和 tino 和 拉丁 裔 的 都是 我们的 目标。 这是 第二个 维度。

第三个 维度 就是 我们的 产品 会有 比较 大 的 提升。 我们 现在 主要 还是 卖 生鲜 产品 居多， 蔬菜水果、 肉类、 海鲜 这些 居多。 但 其实 其他 的 品类 也有 非常 大 的 机会， 杂货 类 的 商品 和 其他 这些 美妆 保健 类 的 商品 和 家居 类 的 商品 其实 都有 很大 的 空间， 所以 我们 也会 在 其他 的 品类 扩张 上 加大 投入。

OK, 对我 发现 是不是 你们 其他 的 品类 在 选择 的 时候 也会 非常 看重 这个 亚裔 的 品味 是什么？ 就 比如说 在 选 化妆品， 因为 亚裔 的 皮肤 跟 欧美人 的 皮肤 性质 是 不一样的， 所以 他们 偏好 的 品牌 也 不一样。 包括 我看见 胃 上 有 很多， 比如说 好吃 的 巨峰葡萄、 澳洲 芒果， 它 都是 非常适合 亚裔 口味 的。 所以 你们 在 品类 的 扩张 上 是 会 特别强调 亚裔 他 喜欢 的 东西 是什么， 然后 这些 东西 在 美国 不容易 买到， 是 这样的 一种 策略 吗？

是的， 我们 针对 的 是 亚裔 喜欢 的 东西， 可以 是 容易 买到 的， 也可以 是 不容易 买到 的。 比如说 亚裔 很喜欢 有机 的 牛奶， 那 这个 有机 牛奶 其实 你 在 美国人 超市 可能 也能 买到， 那 为什么 我们 要 卖 呢？ 因为 我们 要 给 大家 提供 一站式 的 购物 体验。 所以说 我们在 想 我们 品类 的 时候， 我们是 围绕 着 这个 客户群 去 想 这个 客户群 他 需要 什么。 而 不是 去 想说 这个 东西 线下 那 有 还是 没有， 它 可以 是 有。

也可以 是 没有你 刚刚 讲 到了 扩张 的 时候 主要 围绕 三点， 一点 是 城市， 一点 是 逐一 的 扩张， 一点 是 产品 的 扩张。 就 关于 在城市 的 扩张 上， 比如说 你 从 八个 城市 扩张 到 15个城市， 我 觉得 这些 可能 还是 要 非常 多 的。 一个 是 懂 当地 的， 不管 是 销售 人才 还是 懂 当地 情况 的 一些 人才 的。 就是你 会 去 怎么样 去 招募 这些 人才 呢？

我 觉得 我们 做到 现在 就是 有一个 非常 明确 的 英文 叫 playbook。 中文 可能 叫 方法论， 就是说 非常 明确 的 怎么 去做 这件 事情。 比如说 到了 这个 区域， 我们 需要 什么样 的 人才， 需要 什么样 技能 的 人， 需要 什么样 的 仓库， 怎么 去 获 客， 怎么 去 把 我们的 供应链 延展 到 那边 等等等等。 所以 我们 还是 比较 有 信心 的。 而且 正面 的 一个 现象 就是说 我们 每 去 一个 新的 地方， 这个 新的 地方 的 增长 都 比 我们 之前 去 的 地方 的 增长 要 快 很多。 比如说 我们 去 洛杉矶， 洛杉矶 的 增长 就 比 我们在 开 的 第二个 点 是 西雅图 要 快 很多。 然后 我们 现在 去了 纽约纽约 的 增长 又比 洛杉矶 快 很多。

为什么？

原因 就是 我们的 经验 和 我们的 能力， 然后 我们的 这个 方法论 也 会越来越 成熟 完善， 我 觉得 也是 品牌 的 知名度。 比如说 我们 现在 去 纽约， 其实 很多人都 已经 知道。

为了 所以 其实 你们是 有一套 方法论。 然后 你 这个 方法论， 你 觉得 在城市 扩张 的 时候， 这 一套 方法论 是 可以 把 它 运用 到 任何 城市 来去 培养 你 这 一套 体系 的 人才 的。

是 每个 城市 当然 有 自己 不同 的 特点， 对 吧？ 我们 也会 针对 这些 城市 的 特点， 但是 总体 来讲 就是说 亚裔 在 美国 这个 食品 的 需求 没有 得到 满足。 这件 事情 大家 都是 统一 的。 只是 说 有的 地方 可能 它的 人口 的 构成 稍微 有点 不一样， 它的 线下 的 竞争环境 稍微 有点 不一样。 但是 总的 就是 我们 为 可以 提供 的 用户 价值 是 统一 的， 到哪里 都是 适用 的。

我 注意到 V 其实 是 2015年 创建 的。 然后 你们 最近 的 几轮 大 的 融资 其实 是在 非常 密集 的， 是在 2019年。 然后 2020年 这 一两年 的 时间 疫情 当然 是一个 催化剂， 因为 生鲜 电商 我 觉得 还是 一个 非常 民生 的 行业。 另外 就是我 觉得 在 你们 自己的 增长 上， 其实 在 疫情 开始 之前， 就是 你们 也 已经 拿到 一些 融资 了。 我 想知道 就 比如说 你 觉得 未从 一个 非常 小的， 就是 刚刚 起步 的 一个 创业 公司， 早期 也 经历 了 很多 波折， 到 现在 能够 增长 的 很快。 因为我 相信 疫情 只是 一个 外部 因素， 就 肯定 还是 会有 很多 的 内部 因素 的。 关键 节点 是什么？ 你 做了 哪些 决策 以后， 他 突然 爆发 了。

看 了 很多 成功 的 故事， 发现 突然 爆发 的 都 不是 突然 爆发， 都 是一个 长期 的 积累， 只不过 外界 看起来 好像 是一个 突然 爆发。 其实 一开始 头 两年， 我 前面 也 说过， 就是 希望 做 一个 团购 的 平台， 这个 模式 是 有问题 的。 团购 这件 事情 它 有 很多 的 优势 了。 就 比如说 客人 可以 买到 其他 渠道 买不到 的 东西， 然后 大家 可以 无 成本 的 获 客， 因为 大家 口口相传。 但是 我们 一开始 没有 看到 的 就是说 其实 团购 的 存在 不是 因为 团购 这个 方式 有 多好， 而是 因为 团购 真的 解决 了 大家 其他 渠道 解决不了 的 问题， 就是 能 吃 到 想 吃的 好吃 的 东西 件 事情。

但是 我们 一开始 顺着 团购 这个 方向 走， 走进 了 死胡同， 就 发现 获 客 很难 了。 到了 后面， 因为 绝大多数 人 他 不愿意 用 这种 形式， 他 觉得 很 麻烦。 他 为了 吃 到 一点 好吃 的 东西， 我 得到 我的邻居 家 车库里 去 提货， 然后 我 得 等 好多天 才能 去 提 一次。 拿到 这些 东西 以后， 我 还是 得 去一趟 华人 超市， 我 还是 得 去一趟 costco。

所以 我们 当时 看到 的， 在 17年 我们 进行了 一个 思考。 就是说 我们 理解 到 团购 的 本质 是什么？ 就是 为什么 团购 在 美国 能 兴起 的 本质 是什么？ 客人 想 吃 到 好吃 的 东西 的 需求 得不到， 这 其实 是 本质。 了解 了 本质， 我们 怎么 去 解决 这个 问题？

它 不是 便宜， 在 中国 的 本质 可能 是 便宜， 在 美国 是 你说的 这一点。

对我 觉得 在 不同 地方 它是 不一样的， 对 吧？ 所以 在 美国 其实 就是我 觉得 用 一个 英文单词 叫 accessibility。 就是 accessibility 就是 他 能不能 拿到。

那 我们 怎么 去 解决 这个 问题？ 团购 其实 不是 个 好的 解决方案。 那 什么 是 好的 解决方案？ 在 我们 看来 好的 解决方案 有 几个 点。 就像 我说 的， 第一 就是 他 产品 他 要 做到 一站式 购物。 我说 我们 解决 的 不是 尝鲜 的 问题， 我们 解决 的 是 买菜 的 问题。 其实 团购 不 解决 买菜 的 问题， 团购 就是 经典 的， 它 解决 的 是 尝鲜 的 问题。 在 美国 来讲， 我们 从 尝鲜 到 买菜， 我 觉得 这 是一个 思维 上 的 一个 进步。

那你 怎么能 解决 买菜 问题 呢？ 那你 除了 给 大家 这些 激动人心 的 东西， 比如说 你说的 这个 澳洲 芒果， 你说的 巨峰葡萄， 我们 还得 给 大家 柴米油盐、 牛奶、 鸡蛋、 草莓、 白菜， 我们 得 给 大家 这些 日常 的 东西， 让 他 除了 得到 这些 激动人心 商品 以外， 他 也 不用 去 华人 超市 了， 他 也 不用 去 美国人 超市 了， 这 才是 真正 从 本质 上 解决 他的 问题。 第二个 就是说 这个 价格， 我们 价格 不能 比 超市 贵， 价格比 超市 贵， 大家 又有 非常 强 的 动力 汇聚 超市， 对 吧？ 所以 这个 价格 不能 比 超市 贵。 第三个 就是说 我们 必须 送货上门。 我 觉得 提货 这个 模式 是在 美国 我 觉得 是 不 可行 的。

所以 送货上门， 那就 存在 一个 怎么能 让 非常 有效率 的 送货上门， 所以 这 中间 有 很多 的 问题 要 解决， 所以说 我们 17年 决定 去 改 方向 以后， 其实 花了 一年 多 的 时间 去 把 我 前面 讲 的 这个 战略 方向 和 这些 问题 进行 解决， 战略 方向 进行 执行。 所以 到 19年 的 年底， 我们 其实 这 几个 点 都有 非常 大 的 一个 进步 了， 非常 大 的 一个 成效。 18年 跟 17年 比 有 很大 的 增长， 然后 19年 跟 18年 比 也有 很大 的 增长。 我们 相当于 是 18年底， 我 觉得 是一个 转型 成功 的 标志。 当时 有一个 投资人 叫 沈 瀚， 他 那 家 风险投资 公司 叫 i fly， 进行了 这个 A 加轮 的 投资。 我 觉得 他 审判 的 这个 A 加轮 投资 是一个 里程碑， 代表 的 就是 我们的 转型 成功了， 从 这个 老的 模式 向新 的 模式 转变， 初步 完成。 所以 他 那 笔 钱 进来 以后， 我们 就 开始 进行 地域 上 的 扩张 了。 在 19年 的 年初 去 西雅图， 在 19年 年底 去 洛杉矶。

我 总结 一下， 根本上 其实 还是 你 把 这个 商业模式 给 想通 了。 他 从 一个 可能 不是 那么 需求， 或者 稍微 有 一点点 伪 需求， 或者说 它的 需求量 没有 那么 高 的 一个 商业模式， 把 它 变成 了 一个 可以 是 高频 的 商业模式。 你 刚刚 提到 了 除了 做 这些 品类 的 accessibility， 还有一个 是 价格 的 因素。 我 就 很 好奇， 因为我 觉得 生鲜 电商 感觉， 特别 是你 要 去 送 一些 蔬菜水果 的 时候， 这个 成本 还是 蛮高 的。 你 又 提到 了 你 要 做到 价格 跟 同类 的 竞争者 相 也没有 那么 高， 那是 怎么 盈利 呢？

我 觉得 这个 就是 零售商 其实 没有 太多 的 所谓 的 秘密， 零售商 其实 就是 有 无数 的 细节， 特别是 线上 的 零售商， 它的 细节 很多。 比如说 你 怎么 获 客， 你 怎么做 仓库 的 运营， 怎么做 物流 的 运营， 你 怎么做 采购 的 运营， 怎么做 供应链， 这 中间 有 无数 的 细节。 然后 生鲜 电商 就 更 复杂 一些， 因为你 要。

去做 冷链。

你 有 不同 的 温区 对 吧？ 你 有 冷冻品， 你 有 冷 藏品， 你 有 这种 干货。 所以 整个 这些 能把 成本 降下去， 说实话 就是 抠 细节， 并没有 一个 所谓 的 英文 叫 silver bullet。 对， 没有 这个 银弹 说， 你 把 这 一件 事情 做好， 你的 成本 就 下去 了。 不是 这样的， 你 要把 无数 的 细节 全部 都 做好， 而且 你 还得 不能 只是 今天 做好， 你 明天 也得 做好， 就是。 Do the right thing and repeat. 其实 为什么 能 走到 今天我 觉得 我们 有 非常 强 的 团队。

你可以 举 一个 例子 吗？

我说 一下， 比如说 我们 物流 跟 别人 不一样的 地方。 好， 你知道 这种 on demand delivery， 比如说 inter card 这种 公司 或者 shift。 他们的 物流 是 就是你 下了 单， 然后 他 派 一个人 到 店里 去 拿， 然后 再 送到 你家。 平均 下来 这个 司机 1个小时 只能 送 不到 两 单， 但 我们 1个小时 可以 送 十几 单。

我们的 司机 那 为什么呢？ 因为 我们会 把 这 所有的 这些 订单 全部 把 它 集中 在一起。 因为 我们 不是 这个 on demand delivery， 所以说 我们会 提前 把 路线 规划 好。 然后 我们的 司机 就可以 按照 提前 规划 好的 路线 去 把 比如说 50个非常 近 的 地址 一起 送。 那你 1个小时 送 十几个 地址 和 1个小时 送 一两个 地址， 这 中间 的 成本 的 差距 是 巨大 的。 我们 就可以 把 这个 价值 回馈 给 客人， 所以 他们 就可以 付 比较 少 的 钱 来 得到 比较 好的 这个 送货 的 服务。

是的， 你 刚 提到 这个 价格， 其实 你 会 让 我 想到， 不管 是 亚马逊 还是 沃尔玛， 感觉 他们 好像 都是 这种 理念。 就是说 他 必须 把 成本控制 得 足够 低， 它的 毛利 其实 也 不高， 去 抠 这些 细节。 包括 其实 之前 我在 采访 美团 的 时候， 我 进 到 他们 办公室 的 后台 去 看到 他们的 办公室 的 他的 那些 电子化 的 程度， 团购 的 单 怎么 整合 的， 它 其实 是 做到 非常 细 的， 然后 它的 后台 的 系统 都是 打通 了的， 只有 这样 才能 保证 它的 毛利率。

是 我们 也是 我们 整个 系统 全部都是 我们 自己 设计， 为 我们 量身定做 的对 所以 我们的 整个 后台 的 仓库 管理系统， 物流管理系统， 我们 甚至 这个 叫 E R P enterprise resource planning 系统。 我们的 前端 的 订单 系统， 所有的 系统 全部都是 我们 自己 写 的。 我们 没有 去 用 任何 的 模板， 也没有 用 任何 的 第三方 的 解决方案。 因为 我们 做 的 这个 事情 就是 要 就 叫 relentless， 非常 无情 的 去 把 这个 效率 给 挤出来。 在 我们 看来 就是 自己 写 自己的 系统 是 完全 必须 的。 就是你 不能用 这些 第三方 的 解决方案， 因为 他们 并不是 为你 量身定做 的， 你 很难 把 效率 发挥 到 极致。

是的， 那你 觉得 就 当你 从 一个 比如说 小的 团购 的 一 单一 单 组织 的 零散 的 创生， 就 相当于 是 V 的 早期 时期。 到 后来 V 开始 扩张 了， 很 受到 湾区 华人 的 喜欢。 到 现在 你们 要 进行 城市 品类 族裔 的 全面 扩张。 在 这个 过程中 你 觉得 他 对 创始人 的 要求 有 什么样 的 不一样 呢？ 就是你 自己的 能力 上 有 哪些 成长 了 很多 的 地方。

我 觉得 创业 其实 对 创始人 的 要求 的确 是 挺 高 的。 我 觉得 最近 几年 也 学到 了 很多 东西。 因为他 每个 阶段 他 就 好像 练 肌肉 一样， 对 吧？ 他 每个 阶段 用到 的 肌肉 不一样。

比如说 你 最 早期 你 就 两三个 人 开始 创 的 时候， 那你 这个人 要 非常 的 hands on， 对 吧？ 你 什么 事情 都能 自己 做什么 事情 都能 传 出来。 然后 脑子 要 非常 活 非常 快， 对 市场 嗅觉 要 非常 敏锐， 然后 也 非常 接地气。 这 可能 最 早期 你 稍微 做出 点 成绩 以后， 你 要 能 吸引 到 人， 对 吧？ 你 这个人 要有 一些 领袖 的 气质， 就是 让 人家 愿意 跟着 你 干， 特别是 让 更 厉害 的 人 愿意 跟着 你 干。 再到 后面 你 能 阐述 清楚 你的 vision 或者说 你的 愿景， 你 能 用 很 简单 的话 把 你的 商业模式 讲清楚， 你 能 开发 出 商业模式， 能把 商业模式 讲清楚， 能 得到 投资人 的 青睐， 愿意 给你 投钱， 这 又是 不同 的 skill set， 或者 你 要 用到 不同 的 肌肉。 再到 后来， 你 要把 公司 做大， 就是说 你 要 从 去 做事 变成 去 管人。 再 往 后来 你 要 从 去 管人 变成 去 管管 人的 人， 你 要 管 的 是 manager 甚至 到 后来 你 要 管 的 是 整个 过程， 就 需要 这个 人的 学习 能力 要 很强。

就是 他 得 不停 的 去 想， 我 现在 瓶颈 是什么？ 我 怎么能 突破 这些 瓶颈， 我 怎么能 提高 自己的 能力 见识？ 我 觉得 创业 最后 变成 一种 生活方式。 我不 觉得 是一个 你 出来 拼 个 两年 赚 一笔 钱 跑路？ 或者说 就 去 退休。 所以 我 觉得 我自己 肯定 不会 成为 serial， 我希望 把 一件 事情 做 到底 做好， 真的 是 把 它 从小 做到， 我们 可以 做到 最大 的 规模， 这 是我的 想法。 而且 我只是 过程 是 非常 有 成就感， 非常 rewarding 的 一个 过程。

是因为 沃尔玛 的 总裁 影响 你 非常 大。 我看见 之前 你 有 在 一个 访谈 中说， 你 很喜欢 他的 made in america 的 那本书， 然后 每隔 六个月 就会 看 一次。 对， 感觉 他 也是 这 样子 的。

我 觉得 人这一辈子 前 几十年， 比如说 前 30年 可能 是 花时间 去 explore， 花时间 去 探索， 去 了解 这个世界 是什么 样子 的对 吧？ 你 有一个 基本 的 人生观、 价值观、 世界观， 然后 知道 世界 的 普遍 的 运作 规律。 前 30年 也要 去 了解 自己 是个 什么样 的 人， 什么 事情 会 让 你 激动， 就是你 擅长 什么， 你的 热情 在哪里。 这是我 觉得 年轻 的 时候 需要 去做 的 事情。

然后 到 后面 我 个人 的 观点 是， 我们 不要 去 无休止 的 去 寻觅 自己 想 做什么。 而是 说 在 积累 了 这些 知识 和 这些 见识 以后， 我们 应该 沉下来 去 选 一个 行业 去 钻 去 磨去， 真的 成为 这种 所谓 的 工匠。 我 觉得 这样 才能 真的 做出 非常 大 的 成就。

因为我 不 觉得 每一个 行业 能 让 一个 外面 不懂 的 人 进来 去 颠覆 他， 我 觉得 这个 是 非常 不可能 的。 如果你 不是 专家， 你 也得 把 自己 做成 专家， 你 才有可能 去 真正 的 改变 一个 行业， 颠覆 一个 行业， 做出 一个 非常 大 的 事儿。 所以 人这一辈子 其实 也没有 那么 多 的 机会 找到 一个 好的 机会 找到 一个 好的 方向。 我 宁愿 沉下来， 真的 把 这件 事情 做好， 做到 极致， 真的 去 改变 大家 的 生活， 去 改变 一个 行业 的 面貌。 我 觉得 这 是一个 很 有意义 的 人生。 在我看来。

所以 你 想做 一辈子 的 胃。

如果 让 我 做 的话， 对， 让 我 选择 让 我 做 的话， 如果 没有 外界 因素 来 干预， 我是 想做 一辈子 的。 因为我 敬佩 sam walton， 也 是因为 我 觉得 他 从 二战 结束， 然后 自 开了个 小店， 就 从 一家 小店 开始 做到 他 最后 得 癌症 去世， 他 只 干了 这 一件 事情， 就是 做 沃尔玛。 我 觉得 他的 这个 passion 经历 和 他 对 世界 的 改变， 对 美国 零售业， 对 世界 零售业 的 改变， 我 觉得 是 非常 至少 让 我 非常 向往 的 一个 体验。 所以 我也 希望 能 像 他 去做 这样的 事情。

最 开始 你的 目标 是 华人， 然后 你 现在 的 目标 已经 是 亚裔 了。 比如说 包括 日本人、 韩国人， 包括 在 美国 的 第二代 的 华人， 你 以后 会 把 自己的 目标 扩充 到 整个 美国 的 各个 族裔 吗？

这个 事情 其实 真的 是 越做越 觉得 是一个 历史 机遇。 所以 我 跟 员工 也会 说， 这个 是 一生只有一次 的 机遇， once a lifetime opportunity. 如果你 去 看 线上 的 生鲜 零售 这件 事情， 其实 没有 好的 成功 案例。 比如说 在 coffee 来 之前， 其实 美国 的 其他 的 这些 生鲜 电商， 他们的 市场 渗透率 是 很低 的。 就 跟 他们 比， 如果说 V 对 华人 的 渗透率， 在 coffee 以前 已经 比 主流 神经 电商 对 全 美国 人的 渗透率 要 高 很多 了。 所以说 我 觉得 我们是 找到了 正确 的 方法论 打法。 而且 我 觉得 这个 打法 不仅 是 适用于 华人 的， 也会 适用于 所有的 人， 所以 这 是一个 非常 大 的 机会， 既然 我们 看到 这个 机会， 我们 就要 尽 我们 最大 的 能力 把 它 给 把握住。 所以 我们的 目标 肯定 不是 只是 做 亚裔， 我们 希望 能 最终 做成 一个 warmer costco 这种 级别 的 一个 大型 的 零售商， 这是 我们的 目标。

野心 很大。 你 有 研究 过 为什么 amazon fresh、 亚马逊 生鲜 他们 做 这么多年， 但是 做得 并 不好 的 原因 吗？

这么说， 我 因为我 对 亚马逊 的 理解 是我 觉得 亚马逊 它 不是 一个 产品 导向 的 公司， 用 英文 讲 叫 merchandise driven。 亚马逊 真的 是一个 他们 自己 管 自己 也 叫 the everything store， 他是 一个 平台， 他 希望 这个 世界上 所有 东西 都 可以在 它 上面 买到。 所以 亚马逊 这个 公司 我 觉得 他 并不 重视 选品， 他 会说 我 这个 也 卖， 那个 也 卖， 那个 也 卖， 对 吧？ 我 所有 东西 都 卖， 然后 让 客人 来 自己 选择。 我 觉得 这 是一个 理念 上 的 区别， 无所谓 好坏。

所以说 是 两种 理念 的 碰撞。 第一种 理念 就是我 不 帮你 选择， 我 尽量 什么 都 有你 自己 来 挑。 第二种 理念 是 我知道 你想要什么， 我 帮你 选 了 性价比 最高 的 产品 了， 帮你 找到了 适合 你的 口味 的 东西。 对于 食品 的 零售， 我 认为 选品 是 很 重要 的这 是 我们 理念 上 跟 亚马逊 理念 上 的 区别。

你说 这一点， 其实我 相信 所有 用过 胃 的 用户 都 非常 能 理解。 我们在 上面 我们 能 看到 一些 特别 难 买的， 又 特别 好吃 的 东西。 而且 我 觉得 味 的 文案 也很 好， 对于 好吃 的 东西 的 介绍 也 非常 的 详细。 假设 我在 买 一个 巨峰葡萄 的 同时， 我 可能 就 把 我 这 一周 的 生活用品 或者 做饭 需要 的 东西 就 全都 给 一手， 就 顺便 定 了。 但是 亚马逊 我 感觉 他们的 那个 生鲜 电商， 就 因为 美国 是一个 快递 非常 慢 的 节奏。 然后 我 感觉 他们的 生鲜 电商 是不是 当时 他的 一个 很大 的 问题， 就是 他在 解决 能够 当日 送达 的 这个 问题， 就是 他是 在 解决 配送。

对我 觉得 亚马逊 他 肯定 是 觉得 当日 送达 是 必须 要 有的。 他 可能 觉得 甚至 要 一 小时 达， 半小时 达。 他 觉得 越快越好， 越 便宜 越好， 越多越好。

对 送达 速度 你 自己的 计划 是 怎样 的。

我 觉得 要 结合起来 考虑。 就 比如说 你 如果 能 做到 价格 也很 便宜， 选品 也很 到位， 产品 也很 新鲜， 很快 的 送达。 这 当然 是 好， 每个 人都 想要 这个， 但 问题是 他 中间 不一定 是 这么 理想化 的。 我们 要 从 客人 角度 考虑 的， 就是说 我 让 你 一 小时 答， 但是 贵 30% 和 我 让 你 明天 打 便宜 30%。 就是 它 中间 必定 要 有一个 取舍， 当 它 不可 兼得 的 时候， 我们会 找到 一个 我们 认为 最 合理 的 平衡点。

我们 刚刚 有 讲到 那个 sam walton， 你说 你 每次 看 他的 书都 会有 新的 见解 跟 感悟， 你 可不可以 聊 一下？ 就 比如说 你 最近 一次 对 他的 书 的 见解 和 感悟 是什么？

其实我 就 前两天 我还在 看， 他说 我说 了 很多遍， 你 就 记住 一句话， give your customers what they want. 你 想 起来 你 就 觉得 简直 太 简单 了。 但是 你 再 仔细想， 你 要 给他 正确 的 产品、 正确 的 送达 方式、 正确 的 价格、 正确 的 选择、 正确 的 服务， 对 吧？ 这些 东西 全部 都 集中 在一起， 这就 叫 what they want。

所 很多 零售商 他在 做 事情 的 时候， 他 其实 没有 去 想 客人 想要 什么， 而是 去 想 自己 想要 什么， 或者 我们 自己 想 做什么。 比如说 我们是 一家 科技 公司， 我们 多么 厉害， 我们的 科技 多么 厉害。 比如说 A I 做了 半天 融 了 很多 钱， 什么 都 做得 很好， 就是 忽略 了 一点 what the customers want。 最后 你 如果 没有 去 想 你的 客人 到底 想要 什么， 这就是 一个 很大 的 一个 问题 了。

你的 客人 想要 什么？

我们 现在 客人 就 很 简单， 美国 的 我 如果说 亚裔 的话， 他们 就 想 吃 到 他们 想 吃的 好吃 的 东西。 但是 safeway 给 了 他 这个 东西 吗？ 没有， 后 foods 给 了 他 这个 东西 吗？ 没有， costa 给 了 他们， 没有， 九九 大华 h mart 都 没有 做到 能 让 他 吃 到 他 想 吃的 东西。

比如说 如果 客户 想 吃的 一个 东西 是 有的， 但是 可能 你 要 做 起来 很 麻烦。 就 比如说 他的 供货商 很小， 或者 他的 空运 环节 非常复杂， 最后 下来 他的 成本 可能 非常 的 高。 但 客户 觉得 想 吃的 跟 价格 之间 又 不能 达成 一个 很 好的 好， 就是 在 类似 于 这样的 品类 上 你 会 怎么 决定 呢？

对， 这个 就是 选择， 就像 餐馆 一样， 餐馆 也 不是说 我 只要 能 做出 好吃 的 东西， 客人 就会 买你 要 做出 好吃 的 东西， 你 还要 去 想 我的 成本， 我 这 盘菜 要 卖 多少钱， 我的 厨师 能不能 做得 出来， 这些 东西 你 都要 去 想。 我 觉得 零售 的 本质 就在于 此， 而且 你 再去 想 一步 什么 叫 give your customers what they want。 首先 你 要 理解 你的 客人 是谁。 像 很多 的 所谓 科技 公司， 他 忽略 了 一点， 就是说 他不知道 他的 客人 是谁。 你不知道 客人 是谁， 你 就 不知道 他 想要 什么。 所以 这个 对 用户 的 细分 是一个 学问， 是一个 极 重要 的 事情。 你 只有 对 用户 进行了 分类， 你 才能 准确 的 知道 他 想要 什么， 你 才能 给 他他 想要的 东西。 这个 往往 是以 科技 为 导向 的， 这些 零售 公司 和 零售 平台 忽略 的 东西。

你 刚刚 提到 了， 比如说 像 sam walton 书 对 你的 影响。 那 在 你 创业 过程中， 给你 非常 好的 建议 的 身边 的 朋友 或者 生意 上 的 合作伙伴 有 哪些 呢？ 就是你 有 收到 哪些 你 觉得 特别 重要 的 建议。

我 觉得 有 很多， 因为我 觉得 要 不停 的 学习。 比如说 我 前面 说 我们 那个 投资人 叫 沈 汉， 他 其实 有 介绍。 比如说 原来 大众点评 的 创始人 张涛。 对， 张涛 他 介绍 那个 乐百氏 的 创始人， youtube 的 创始人 给我。 还有 我们 其他 的 渠道， 原来 前 沃尔玛 的 C O O 也是 我们的 整个 圈子里 会给 我们 很多 建议 的 人。 我们的 董事会 前 netflix 的 C E O 是一个 运营 方面 非常 厉害 的 一个 专家， 也会 给 我们 很多 的 建议。 我们的 一轮 投资人 叫 good water capital， 他们 这个 circle 里 的 原来 interior 的 创始人 叫 tim cook。 我 觉得 能 走到 今天， 得到了 很多 的 帮助， 得到了 很多 很 好的 建议。

这是 肯定 的。 对你 刚刚 提到 了 像 比如说 netflix 的 C O O team deen 也 加入 你们的 董事会， 他 给 你们的 建议 是什么？

我 觉得 主要是 运营 方面 的 建议， 我们的 整个 warehouse Operations 应该 怎么样 去 想 这个 问题， 就是 我们的 philosopher 应该 是 怎么 样子 的。 Tom 在 的 时候 netflix 不是 streaming 的， 它 其实 是 物理 上去 邮寄 这个 D V D 的。 所以 它的 整个 物流 体系 都是 tom 从 一手 建 起来， 从零开始 建 起来， 没有 东西 可以 参照。 因为 一般 的 仓库 都是 重 发货 不 重 收货。 他是 比如说 收进来 新的 产品， 然后 他 把 它 发出 去。 但是 你 像 netflix warehouse， 它 既要 重 收 又要 重发。 包括 tom 后来 帮 一家 textbook rental， 就是 一个 教科书 租赁 的 公司 叫 check g 也是 个 上市公司。 他 也是 帮 他们 设计 他 整个 的 仓储 体系， 也是 非常 独特 的 一种 仓储 体系。 所以 我们 也是 一样， 我们 非常 独特， 所以 他们 给 了 我们 很多 这方面 的 一些 insight 建议 和 一些 哲学 的 想法。

我们 刚刚 就是 讲 了 很多 胃 的， 包括 这次 疫情 中的 增长， 还有 一些 你们的 方法论。 我想 很多人 对 你的 个人 也 非常 感兴趣。 因为我 注意到 你 最 开始 来 美国 的 时候， 毕业 是在 英特尔， 然后 也 是因为 自己的 研发 项目 获得 了 英特尔 的 创新 大奖， 受邀 来 美国 的。 你 觉得 从 中国 到 美国， 你来 硅谷 以后， 你 自己 有 发生 哪些 价值观 上 的 改变 吗？

其实我 不是 创新 大奖 受邀 来 美国， 我 那个 时候 是 得了 一个 创新 的 大奖， 但 因为 工作 需求 所以 被派到 美国 来。 价值观 我 觉得， 我不 觉得 有 很多 价值观 上 的 变化， 我 觉得 并不是 一个 太多 的 一个 零售 的 思维， 对 吧？ 我 之前 前 三十几年 我是 在 去 探索 自己 到底 是个 什么样 的 人， 这个世界 的 运作 规律 是什么 样子 的？ 我 到底 想 在哪里 发展？ 我 到底 想 在 哪个 行业 发展？ 我 到底 想做 什么样 的 function？ 我 适合 做什么？ 我的 热情 在哪里？ 我 觉得 主要 在 思考 这样的 问题， 所以 我 个人 变化 也 比较 多。

我 一开始 是 工程师， 然后 我 辞职 全职 去 读 M B A， 然后 主攻 的 方向 是 财务。 所以 我 毕业 又 在 两家 公司 做了 六年 的 财务， 然后 我还在 一家 基金 做了 一年 多 的 实习。 我自己 又是 一个 非常 热衷于 在 ebay 上 卖东西 的 一个 ebay 的 卖家。 所以说 我的 整个 前面 的 三十多年 都 是在。

探索 世界。

对， 在 发现 在 尝试 自己 适合 做什么， 自己 应该 做什么， 应该 在哪里 发展， 应该 在 哪个 方向 发展， 应该 在 哪个 行业 发展， 都在 思考 这样的 一些 问题。

我 注意到 你 刚刚 也 提到 你 在 ebay 上 卖货， 我 觉得 你 有 一段 经历 在 我 来看 还是 特别 牛 的。 就是 你是 怎么 把 自己 做成 几十万 好评 的 大 卖家 的。 因为 在 ebay 上 卖货 的 人 太太 多了， 能 卖 成 这样的 很 不容易。

对， 其实 一边 上 卖货， 我 觉得 很多 留学生 可能 都有 这个 体验。 就是说 有的 时候 店里 打折， 或者说 网上 打折， 然后 大家 就会 买 一些 东西， 然后 在 ebay 上 卖 就可以 赚 点 零花钱。 所以 我 当时 来 美国 也是 这样， 就是 觉得 东西 都 好 便宜， 打折 的 时候 就会 买 一些， 然后 在 一边 上 卖， 觉得 能 赚 点 零花钱， 觉得 很 开心。

我这个人 就是说 如果 一个 事情 他是 能 做 的， 我 就 希望 把 它 做到 极致， 我 就 希望 把 它 越做越 大。 所以 我 就在 想， 我在 ebay 上 倒卖 这件 事情 它的 本质 是什么？ 我 后来 觉得 我的 本质 其实 是 信息 套利。 我知道 一个 信息 别人 不知道， 然后 我 利用 这个 信息 我 买 了 这个 东西， 我 把 它 卖给 那些 不知道 这个 信息 的 人我 其实 卖 的 是 信息， 但 问题是 没有人 愿意 付钱 买 我 这个 信息， 对 吧？ 比如说 我说 你 给我 十块钱， 我告诉你 在哪 买 便宜， 没有人 会 这么 干。 所以 我们 就 必须 物理 上 把 这个 东西 买下来， 然后 再 卖 有没有 更好 的 方法。 所以 后来 我在 易贝 也是 做了 很多年 了。

我在 易贝 做了 八年 以后， 我 想到 了 这个 想法。 就是说 我们 能不能 把 它 变成 一个 纯粹 的 信息 套利 的 事儿。 我们 当时 想法 就是说 我在 比如说 亚马逊 这样的 网站， 我 把 每一个 商品价格 拉 下来， 然后 跟 易贝 同样 的 商品 进行 比价。 如果 亚马逊 的 价格 低于 一倍 的 价格 20%， 比如说 亚马逊 卖 80块， 一倍 卖 100块， 那 我们的 程序 就 自动 把 这个 商品 列 在 ebay 上， 卖 99.99块。 现在 ebay 这个 局部 市场 我们是 最 便宜 的。 所以 在 ebay 上 一旦 卖掉， 我们的 程序 就 到 亚马逊 去 下单， 直接 寄给 我们 易贝 的 客人。 这样 就 实现 了 一个。

无风险 套利。

对， 无风险 套利 又 不用 握着 任何 库存。

这个 好 聪明， 而且 你的 价格 还是 最低 的对。

我们在 易贝 这个 局部 市场价格 是 最低 的， 所以 有 很多 这种 套利 的 机会 存在。 所以 就 需要 你的 程序 比较 健壮， 你 能 去 很 有效 的 拉 下来 很多 商品。 然后 你 比价 不要 比 错了， 不要 把 A 比 成了 B 然后 比如说 亚马逊 的 价格 变了， 你 一倍 价格 要 跟着 变 等等等等。 中间 有 很多 的 细节， 但是 我们 就 去 做了 这个 事儿， 所以 也 做到 差不多 2001000年 的 营业额。 这就 为什么 你说 几十万 的 好评， 因为 我们 还是 有 一些。

量 的那 后来 你是 怎么 决定 出来 自己 来做 公司 的， 而 不是说 继续 在 ebay 上 卖货 呢？

因为 ebay 上 卖货 其实 这个 事情 做 不大。 做得好 我 觉得 一年 挣个 上百 万美金， 我 觉得 是 没问题 的。 但是 这个 事情 除了 赚钱 以外， 它 其实 并不 提供 价值 太多 价值。

对对对， 我 其实 很 看好 电商 了。 因为我 记得 早期 看 了 亚马逊 的 C E O jack bao， 他说 电商 如果你 把 互联网 看成 是 电气 时代 的话， 我们 现在 可能 还 处在 刚刚 发明 出了 灯泡 的 那个年代。 也就是说 他 其实 还是 在 非常 早期 的。 所以 我知道 电商 这个 行业， 你 如果现在 投身 进去， 过 20年、 30年、 50年 一定 是 有 前途 的。

我 当时 很早 我 就 选 了 我 一定要 进 电商 这个 行业， 但是 我没有 找到 新的 模式， 因为我 不 觉得 可以 去 用 亚马逊 的 模式， 而 比 亚马逊 做得 更好。 我不 觉得 这个 事情 会 发生， 对 吧？ 就像 亚马逊 它 要 颠覆 warmer， 他 不可能 用 warm a 一样的 模式。 并没有 想着 说 自己 去 搭 个 网站， 然后 在 中国 搞 点 产品 来 卖 或者 怎么样， 这 不是 我们的 想法。 下一个 新的 模式 会 是什么？ 一直都在 想 这个 问题， 在 找 这个 问题。 所以 在 14年 的 时候， 微信 的 兴起， 基于 微信 群 的 团购 的 兴起， 让 我们 看到 了 下一个 可能 的 电商 的 模式， 在 这 里面 可以 看到 一些 端倪。 所以 在 微信 团购 的 模式， 它 其实 本质 上 不是 一个 基于 搜索 的 模式。

亚马逊 这种 电商， 淘宝、 京东 都一样， 他们是 一种 基于 搜索 的 模式。 就是你 想 买 什么， 你 自己 脑子里 已经 知道 了， 然后 你 去 搜搜 了 以后 你 买。 但是 这个 微信 团购 是一种 基于 推荐 的 模式。 就是 在 这个 群 里 的 人， 他 其实 他 并不知道 你想要什么。 而且 有一个人 出来 跟 你说， 这 东西 很 好吃， 然后 他 对 你的 口味 很 了解， 你 要 信 这个人， 你 就买 了， 买 了 以后 你 发现 这 东西 真的 很 好吃， 所以 又 加强 了 这个 反馈。

社交 团购 对。

就有 个 正反馈。 所以 这个 在 我 当时 创立 的 时候， 我们 就 觉得 这个 模式， 这种 基于 社交 推荐 的 模式， 是 有 可能成为 一种 崭新 的 模式 的， 是 有可能 颠覆 亚马逊 的。 所以 当时 就 很 激动， 就是说 这个 新的 模式 出来， 我们 就 辞职 了， 辞职 去 创业。 做 着 做 着 然后 发现 当时 的 看法 就是说 还是 比较。 所以 后来 又 做了 几年， 发现 这个 当时 只 看到 了 一点， 但 发现 你 再 深挖， 其实 这 后面 的 学问 更大， 而且 后面 机会 也 更大， 是 这样的 一个 发展 的 过程。

比如说 你 觉得 你 从 过去 就是 一个 职场 人 到 创业者， 又 跨 了 行业， 变成 了 零售 行业 的， 你 自己 有 哪些 改变 呢？ 因为 这 两个 思维 跟 你 关注 的 事儿 可能 还是 完全 不一样的我。

觉得 你 自己 在职 场 肯定 想 东西 很 片面。 所以 我 觉得 在职 场 的 时候 就会 觉得， 为什么 老板 会 看不到 这个， 看不到 那个。 你知道 职 场上 很多人都 会 觉得 我的老板 很 蠢， 但是 大多数 你 觉得 你 老板 不行， 是因为 你不知道 你 老板 他的 思维方式 是什么。 就是你 对你 老板 的 认知 其实 只是 冰山一角。 就是 他的 决策 模式 和 他在 思考 的 问题 是你 不能 理解 的。 从 你 这个 简单 的 点看 过去， 你 觉得 他 做了 一些 让 你 不可理喻 的 事情， 但 其实 并不是 这样的。

所以 我 觉得 自己 创业， 包括 你 成为 一个 senior management， 就是 看 问题 会 更 全面， 更 战略性。 不是说 所有的 问题 都 能被 解决， 甚至 不是说 所有的 问题 都 需要 被 解决。 我们 要 不停 的 去 排 优先级， 因为 资源 永远是 有限 的。

然后 比如说 我们 公司 的 企业文化 就是 一个 最好的 零售商 需要 的 文化， 而 不是说 我 觉得 我想要 什么样 的 文化， 这也是 一个 很大 的 转变。 你看 我 工作 的 公司 都是 科技 企业， 其实 文化 跟 我 现在 创造 的 这家 公司 的 文化 是 很 不一样的。 但是 一个 公司 的 文化 它 要 切合 这个 公司 想 做什么， 这个 公司 它 在 处于 在 哪个 行业。 比如说 我们 公司 有一个 文化， 就是 我们 要 节俭。 明显 谷歌 不会 有一个 文化， 但是 节俭 对 吧？

好像 所有的 零售 行业 都 需要 这个 文化。 你看 亚马逊 也很 提倡 节俭， 沃尔玛 也很 提倡 节俭。

是的， 因为你 处在 这个 行业， 它 就 需要 这样的 文化 节俭。 这个 用户 第一次 强调 效率， 稳定性 就是 reliability， 这是 零售 行业 需要 的。 比如说 你 不能不 reliable， 今天 给 客人 是不是， 明天 给 客人 示范 那个。 所以 就会 去 想 这些 问题， 怎么能 去做 一个 真正 伟大的 一个 零售 企业？

你们 公司 的 风格 大概是 怎么样 的？ 就 比如说 员工 在一起 的 风格。

我 觉得 我们 比较 接地气， 比较 务实， 然后 比较 直接。 我们 这边 不会 拐弯抹角， 我们 会给 非常 直接 的 反馈。 如果 一个 事情 没有 做好， 我们 就 直接 说 这 事情 没有 做好。 做得好 我们 就说 这个 事情 做得好， 然后 我们 很重 运营， 所以 我们 经常， 但是 现在 规模 大 了， 我们 原来 规模 小的 时候， 我们 经常 办公室 的 员工 会 到 仓库 去 发货。 因为 我们 觉得 大家 都 需要 知道， 我们是 物理 的， 把 这些 商品 从 一个点 运到 另 一个点 的。 我们 不是 一家 软件公司， 可以 动动手 指 这个 钱 就 来了。 我们 都是 每天 在 做 一些 非常 辛苦 的 工作。 所以 希望 公司 的 每一个人 都 可以 去 体会到， 都 可以 去 appreciate 我们的 这个 physical 的 nature， 这是 我们 想要的 这个 文化。

还有一个 非常重要 的 问题， 是因为 现在 你们 也 好消息 频频 出， 然后 也 拿了 很多 的 融资， 在 一个 扩张 的 过程中， 但是 今年 确实 是 比较 特别的 一年。 就是 他 有 nineteen， 就是 新冠 疫情 我 很 好奇 的 是在 你 做 这个 扩张 决策 的 时候， 你 会 去 考虑， 就 比如说 当 疫情 结束了 这个 增长 它是 是不是 还是 可 持续的， 还是 说 他的 订单量 会有 一些 下滑， 因为 这个 可能 会影响到 你 在 这个 城市 你 要 选 多少 货品， 布 多少 仓库 的 这些 问题， 就 我不知道 你 对 这个 疫情 结束 之后 的 生鲜 电商， 甚至 说是 这种 北美 的 零售 电商。

你是 怎么看 的？ 我 觉得 有 几点， 第一点 就是你 要 看 你的 商业模式 在 疫情 前 是不是 有效 的。 我们的 商业模式 在 疫情 前 本来 就是 有效 的， 本来 就是 很 好的。 所以 在 疫情 前 我们 也 增长 的 非常 好， 然后 我们的 用户 也 留存率 非常 高。

然后 第二个 就是说 客人 在 疫情 期间 为你 买， 他 之后 还 会不会 为你 买。 或者说 你 要 去 关注 这个 疫情 期间 来 买 用户 的 这个 留存。 疫情 期间 来 我们 这里 购买 的 用户 的 留存， 其实 还好 于 疫情 前进 来 的 用户 的 留存。 所以 这个 也 给 了 我们 很大 的 信心， 包括 这个 营业额， 很多 公司 其实 3 4月份 的 营业额 冲 的 很高， 但是 5 6月份、 七月份 就有 比较 大幅 的 下滑。 但 我们 公司 现在 每个 星期 都是 历史 新高， 就是 我们 从 那个 最高点 不仅 没有 下滑， 我们 还 不停 的 往上走。 因为 我们 不停 的 有 新 用户 进来， 然后 进来 的 新 用户 的 留存率 又 很高。

第三个 点 就是说 我 觉得 这个 用户 行为 的 变化。 就是 这次 coffee 虽然 可能 过 半年 会 过去， 但 我 觉得 这个 用户 行为 和 习惯 的 变化 已经 是一个 永久性 的 了， 就是 很难 再 回到 疫情 前 的 那个 阶段 了。 所以 这个 也是 很 重要 的 一个 考量 的 因素。 这 几点 加起来 我们是 非常 有 信心 的， 而且 我们 也是 很 稳健 的， 我们 并 不会 去 不计成本 的 去 砸 这个 市场。 我们 到了 现在 的 新的 市场， 我们 依然 去 坚持 我们的 无 成本 获 客， 口口相传 的 方式 来 获 客。 所以 我们在 每个 新 市场 的 投入 和 产出， 就是 投入 是 很 可控 的， 产出 现在看来 是 非常 大 的。

有 考虑 收购 一些 比较 小的 当地 的 团队 吗？

如果 有 好的 团队 的话， 我 觉得 是 可以 考虑 的。 但是 目前 来看， 我不 觉得 有 很多 这样的 好的 团队 在外 面对。 因为 我们的 公司 的 文化 还是 非常 强 的。 我们 也 希望 找 一批 非常 真正 志同道合 的 人， 希望 是 把 这个 事情 当成 一个 长期 的 事业， 而 不是说 进来 干 两天， 然后 公司 上市 了 就 退休 了 这样的 人。 所以 我们 还是 希望 能把 这个 当成 一个 事业， 对 这件 事情 是 有 激情 的， 真的 是 像 我们 一样， 真的 想 把 它 做成 一个 非常 大 的 事业 的 人 来 加入 我们。

你们 公司 有什么？ 比如说 一句话 的 slogan 是 你们 公司 的 核心价值观 吗？

我们 用 一句话 来 描述 我们 未来 五年 做 的 事儿， 这是 英文 叫 primary source of groceries for asians in north america。 就是 要 成为 北美 亚裔 主要 的 生鲜 购物 来源。

你 现在 还是 定位 在 生鲜。

就是 我们在 未来 的 五年， 我们 还是会 专注 于 亚 你 所谓 的 生鲜。 我 觉得 是个 翻译 的 问题， 就是说 gross 你 把 它 翻译成 中文， 我 觉得 没有 一个 很 好的 翻译。 比如说 你 叫 杂货， 其实 也 不太 合适 对 吧？

对， 因为 美国 有 那种 grocery 超市， 就是你 去 买 日常 食物， 日常 生活用品 的 地方。

但是 中文 其实 就是 大家 的 食品， 大家 的 杂货， 大家 的 生活必需品 的 主要 的 购物 来源。 所以 这是 我们 未来 五年 的 focus， 五年 的 聚焦。

好的， 好， 谢谢 Larry。 我 觉得 你 现在 应该 算是 总结 一下 来说 是 40而 不惑。

对， 今年 40岁。

是 好的， 谢谢你， 这就是 我们 今天 的 节目。 如果 大家 喜欢 我们的 节目， 欢迎 大家 在 苹果 客户端、 谷歌、 spotify、 喜马拉雅、 小宇宙 等 播客 平台 来 订阅 我们， 感谢您 的 收听。