S2E55｜5000美元的户外沙发，谁说华人做不了高端出海品牌？
45:29 Share

欢迎 收听 硅谷 101， 这是 一档 分享 当下 最 新鲜 的 技术 知识 与 思想 的 科技 博客。 我是 红军。 最近 越来越多 的 人 知道 了 虚 印， 因为 它的 估值 一直 在 暴涨。 随着 它 成为 国内 销售额 最高 的 跨境 服装 电商， 他 也 带 火 了 很多 的 出海 消费品 的 电商， 越来越多 的 人 关注 到 中国 消费 品牌 走出去。 我们 今天 要 邀请 到 跟 聊 的 这家 公司， 他们 跟 其他 的 中国 品牌 很 不一样。 因为 很多 公司 最 开始 都是 攻占 下沉 市场 的， 他们 走 的 是 物美价廉 的 路线。 但是 我们 今天 要 聊 的 这个 品牌 抢占 的 是 美国 的 中高端 市场， 他们的 第一款 发 就 卖出 了 5000美元 的 高价。 欢迎 alter 的 创始人 刘佳 珂。 Hello 佳科， 你好， 你好。

欢迎来到 我的 节目， 谢谢。

我 刚刚 把 你们 定位 在 美国 的 中高端 市场。

这个 是 准确 的 吗？ 准确， 可能 更加 偏 高端， 而 不是 中 端。

你 要不要 给 大家 简单 介绍 一下 你们的 产品， 你们 主要 现在 还是 卖 户外 沙发。

alter 是一个 致力于 户外 生活 产品 的 消费者 品牌 D D C 品牌。 我们是 19年 的 五月份 上线， 到 现在 大概是 两年 半 的 时间， 成为 了 美国 最快 增速 的 D T C 品牌 之一。

对， 因为我 在 做 这些 选题 的 时候， 就有 投资人 跟我聊 到了， 说 你们 应该 算是 现在 在 出海 的 家具 里面 非常 头部 的 公司 了。 我 注意到 你们 在 十一 之前 也是 刚刚 宣布 了 一个 融资 消息， 就是 你们 完成 了 5000万美元 的 B 轮 融资， 是 今日 资本 领 投 的， 所以 感觉 你们 整个 发展 还是 挺快 的。 我记得 你们 一月份 还有 一轮 融资 进来， 对 吗？

对， 一月份 我们 A 轮 是 中国 红杉 和 蓄意 哪 轮？ 我们 最近 前 两次 的 是 今日 资本， 学 金 领头。

的 B 轮 还是 挺快 的。 其实我 自己 比较 好奇 的 是啊， 在 很多 中国 消费品 出海 的 时候， 因为 中国 有 很强 的 供应链 优势， 所以 他们 现在 就 很强 强调 那种 柔性 供应链， 打的 还是 一些 低价 物美价廉 走向 大众 市场 的 路线。 但是 你们 很 特别， 就像 我 刚刚 开头 提到 的， 你们的 第一个 产品 的 客单价 就 卖出 了 5000美元。 你们是 靠 一个 户外 的 爆款 单品 来 切入 的， 为什么 你 会 去 选择 这样 一条路？

我 觉得 刚 开始 创业 初期 的 时候 也 不会 想到 那么 复杂。 很多 投资人 也 好友 商 们 也好， 反正 很多人都 会 把 我们 误认为 是一个 出海 品牌。 我们 想 澄清 一点 是， 我们是 在 加州 洛杉矶 成立 的 公司， 我们的 团队 除我之外 的话， 其实都没有 什么 太多 中国 的 背景。

所以 你 还 算是 一家 美国公司， 对 吧？

创作 意义 上 可以 这么说 是一个 美国公司。 但是 我们 因为我 自己的 华人 背景， 我在 中国 出生， 供应链 完全 是在 中国， 所以 可以 也 算是 出海， 因为 确实 是从 中国 出来 的 这些 产品 回到 你 刚刚 的 问题， 为什么 做 高端？ 为什么 选 这个 品？ 刚 开始 的话 我 也没有 想 那么 复杂。 我 刚 开始 想 的 事情 就是说 我 发现 户外 家具 这个 产品 本身 是 有 很多 漏洞 的。 我自己 因为 是一个 工程师 背， 所以 我 一开始 的话 想 的 是 比较 about up。 在我身边 发现 这样 一个 问题， 我 怎么 去 解决 它？

大家 买 我们 户外 沙发 的 一个 最 重要 的 一点， 就是 我们 有一个 内嵌式 的 自带 的 一个 防雨罩。 我 觉得 凡是 用过 户外 家具 的 人， 他 都有 这个 共鸣。 我们 内部 有一个 玩笑 叫做 web button syn rome， 就是 中文翻译 成 吃 屁股 症候群， 对 吧？ 就是说 你 这个 体验 应该 大家 都 体验 到 过。 就是你 坐在 户外 沙发 上 的 时候， 刚 开始 坐下 去 还 没什么 问题， 但 坐 的 时候 突然间 发现 坐垫 其实 湿 的， 因为 它 那个 水分 一直 在 吸收 在 这个 坐垫 里面。 这个 问题 其实 很多 美国 消费者， 主要是 有 户外 消费者 都 碰到 过。

所以 我们 解决 这个 问题 的话 是 有一个 专利 设计， 用 的 是一个 嵌入式 的 雨罩。 种种 设计 上面 的 材料， 上面 的 功能性， 上面 的 一些 创新， 其实 都 需要 很多 的 投入。 这样的 结果 就是 一个 相对 于是 高端 的 这样的 一个 产品。 所以 是 这样的 一个 由来， 并 不是说 刚 开始 就说 我 一定 会 是 做 这个 高端 的， 做 着 做 的话 就 当然 又 引入 投资， 当然 也要 看 这个 市场， 就是 刚刚 说的是 巴 特曼， 后来 的话 就 看 top down。

首先 我们 发现 的 一点 就是说 户外 家具 这个 行业 在 美国 是 增速 最快 的 家具 的 板块。 这个 板块 里面 它 不存在 任何 的 品牌。 你 如果 问 美国 的 消费者， 你 告诉我 一个 户外 家居 品牌， 他们 会 告诉你 像 costco home deep I A 或者 是 w amazon。 但 这些 它 都 不是 brands， 它 不是 outdoor finish brands， 它是 retail ler。 他们是 卖家， 他们是 渠道 和 平台 而已。 所以 这个 也是 我们 发现 的 一个 很大 的 一个 机会。 在 增速 那么 快 的 消费品 类 里面， 它 竟然 不存在 一个 消费者， 就 众所周知 的 这样的 一个 品牌。 我们 觉得 这样的 一个 情况 下面， 如果 是一个 高端 的 市场 进入， 再 慢慢的 往 下 沿 市场 去 发展， 可能 比 相反 做 起来 要 更加 的 make sense 一点。

对你 刚刚 提到 了， 你 觉得 在 整个 的 户外 单品， 包括 像 户外 沙发 这样的 一个 领域， 它 没有 一个 直营 的 品牌。 其实 我们 知道 有 美国 一些 卖 家具 的， 比如说 像 porter bar 或者 create and barrel C P two 这些， 他 应该 不算 户外 品牌。 但 他们 算是 家具 品牌。 他们 算是 一个 品牌 吗？ 还是 算 零售商？

他们 算是 lifestyle retailer， 算是 零售商， 只是 说 他们是 比较 专注 于 这个 家居 和 家具。 像 party barn 隶属于 这个 William Norma 旗下 的 一个 美国 最大 家居 的 零售商 之一， 但 他 确实 是 自己的 品牌， 然后 他们 也有 户外 家具， 但是 他们 只是 顺便 有 户外 家具 而已， 并不是 一个 户外 家居 的 品牌。

注意到 像 你们的 一款 户外 沙发， 刚刚 不是说 到 定价 是 5000美元， 我 感觉 这个 定价 好像 是 比较 对 标。 像 pora bar 还有 catton barrel 这些 美国 的 比较 好 一点 的 家居 零售商 的 定价， 那 也 比 像 美国 的 living space 这种 户外 沙发 的 定价 要 高 很多。 你 刚刚 也 提到 了， 就是 你们 在产品 上 会有， 比如说 在 沙发 上 这种 防水 上 会 做 的 比较 好。 我会 在 想 你们的 产品 对 标 现在 市场上 现有 的 产品 具体 有 哪些 好的 地方， 会 让 大家 觉得 我会 为了 这个 小的 细节 去 多花 这么 多 钱 来 买 一套 沙发。

我们的 价位 对 标的 确实 是 barn， crete、 barrow 这些 比较 所谓 的 mainstream 品牌。 回答 你的 问题， 就是说 产品 本身 的话 从 质量 上， 从 设计 上 等等 的话， 其实 对 标的 比 party barn 和 cream b 还要 高 一级 或者 两级。 R H restoration hardware 像 一套 客厅 的 沙发， party brand 可能 是 四五千， 那 在 R H 的话 可能 要 一 万美金 以上， 甚至 2万美金 都有。 甚至 在 质量 上面， 像 我们的 用料 的话， 对 标的 可能 是 一些 意大利 的 或者 是 欧洲 的 一些 私 定 的 户外 家具 那种 设计师 品牌。 他们 单价 的话 会 到 2万美金 以上， 非常 夸张。 我们是 可以 用到 这些 材料。 但是 的 因为 我们的 这个 销售 模式 的 D T C， 我们 避开 了 中间 的 这个 retail 还有 hosteler 等等 这 中间商 的 所谓 的 提成， 对 吧？ 所以 我们 可以 最 公道 的 最低 的 价格 把 最好的 产品 直接 卖给 终端 客户。

在 功能性 上面 的话， 我 刚刚 讲 过了。 就是说 我们 公司 的 初衷 不是 光 以 外表 设计， 或者 是啊 颜色、 款式 这些 来去 竞争。 而是 真的 是以 一个 problem vers solution 发现 问题 怎么 去 解决？

坐垫 容易 失， 那 解决方案 是什么 呢？ 一般来说 你可以 用 一个 雨罩 或者 是 把 这个 坐垫 给 拿 回家 里面。 但是 如果 是 假如 说 你 早上 起来 喝杯 咖啡， 想 出去 去 享受 一下 清晨 的 美好时光， 你 想要 去 用 你的 后院 的 沙发。 但 这个 时候 你 发现 这个 沙发 是用 雨 罩盖 着 的， 雨罩 本身 就 很脏 很湿， 上面 可能 还有 鸟粪， 对 吧？ 你 也 不想 去 碰 它， 那你 就 选择 不用 它， 你 就 可能 在 室内 用了， 或者说 你的 坐垫 可能 是 放在 你 车库 里面 或者 放在 厨房 里面。 然后 你说 你 还得 把 这个 坐垫 一个 可以 拿出 去， 你 也就 选择 就 不用 了。

所以 这 其实 是 听起来 可能 是一个 很小 的 问题， 但是 它 恰恰 是 为什么 不管 你 买的 是 几百块 钱 的 亚马逊 上面 的 那种， 我是 喜欢 把 它 叫 一次性 户外 沙发。 因为你 大概 用 几个 月 必须 得 扔掉， 很 容易 坏。 还是 用 这种 上万 的 设计师 的 户外 家具， 它 都 存在 这个 问题。 这个 价格 和 质量 本身 它 解决不了 这些 问题。 生活 中的 痛点， 我们是 发现 了 这样 可以 去 解决， 通过 设计 去 解决 这些 问题。 但是 大家 就说 我们 嵌入 的 雨罩， 那你 一只手 就可以 操作， 而且 你 2秒钟 就可以 开始 用 这个 沙发 用 完 之后 你 也是 2秒钟 就可以 把 它 盖起来， 这样的话 就 大大 提升 了 它 使用 的 方便 的 程度。

还有 在 舒适度 上面， 假如 说 大部分 的 户外 家具 用 的 是一种 所谓 的 快干 海绵， 速干 棉 它是 海绵， 大家 都 碰到 过 吗？ 但是 户外 家具 用 的 是 速干 棉 的， 它是 用 孔 状 结构 特别 多。 是因为 水 渗透 之后， 它 会 很 容易 干， 它 不会 积水， 它 不会 像 普通 海绵 那样 那么 积水。 这样的 速干 棉 它的 缺点 是 它 并不是 那么 舒适， 因为我 没有用 这个 速干 棉， 但是 这 里面 用到 一些 记忆棉， 然后 怎么 把 这 记忆棉 做 防水 处理， 不让 水 渗透 进去， 但是 还能 做到 那种 非常 感觉 上面 非常 舒适。

我们 用 的 布料 用 的 其实 是 塑料 做成 的 纱线 做成 的 布。 因为 它 必须 防水、 防雨、 防紫外线 等等。 但是 怎么 把 塑料 变成 像 棉花 那么 柔软， 普通 的 这种 室内 的 这种 布， 手感 那么好， 这些 也都 是 很大 的 挑战。

所以 我们是 一个个 把 这些 问题 解决 之后， 就 做出 一个 我们 认为是 市面上 最好的 户外 沙发。 就 不光是 价格 上面 比 这种 最高 端的 还要 便宜 之外， 它的 耐用度， 还有 像 这种 十年的 质保， 还有 它的 环保 的 程度。 因为 我们 很多 客户 他。 说白了 我们 吃的 就是 大自然 的 饭， 对 吧？ 就是 澳 腿。 其实 如果说 环境污染 很 严重 的话， 也就 没有 我们 市场 了。 所以 我们 还有 一点 很 重要 的， 就是说 我们 做 的 所有的 材料 用 的 是 塑料， 用 的 是 人工合成 的 材料。 但是 我们 一定 会 做到 百分之百 可回收。

你可以 想象 把 一个 人工合成 材料 做 的 耐劳、 舒适 和 环保 这 三个点。 我们 所谓 的 黄金 这个 三角 它 其实 是 相悖 的。 就是 耐劳 的 东西 它 不一定 环保， 环保 的 东西 它 不一定 舒适， 舒适 的 东西 它 不一定 不 耐劳。 所以 怎么 把 这 东西 做 平衡， 这 里面 其实 有 很多很多 的 设计 上 的 挑战。

这个 研发 过程 你们 花了 多久？

就 光是 布料 我们 花了 14个月 的 时间。 我记得 当时 跟 我们的 合伙人 去 跑 中国 江苏、 浙江 那 一带 特别 多 工厂， 十几家 工厂， 20家工厂 尝试 布料 的 研发。 像 我 刚刚 讲 的 就 做 的 是 防水， 就是你 水 倒上去 它 会 滑下来。 但是 如果你 用 这种 雨伞 或者 是 雨衣 的 布， 那 肯定 就 没问题， 肯定 防水 对不对？ 但 你 如果 坐在 雨伞 或 雨衣 布 上面， 那你 就 觉得 不 舒服， 感觉 像 塑料 一样。 所以 这块 布 我们 就 光是 去做 调试， 用 不同 的 纱线 做 调试， 最后 把 这个 环保 可回收。 这里 就有 上百种 的， 可能 是 几百次 的 不同 的 尝试 把 它 做出来。

对你 最 开始 说 防水 的 时候， 包括 在 沙发 上 加 一个 防水布 的 时候。 因为我 当时 想 的 是 稍微 高端 一点 的， 好 一点 的 沙发， 它的 罩子 都是 防水 的。 防水布。 我不知道 这个 专利 大家 能不能 抄， 它 其实 是一个 设计 的 想法 的 问题， 相当于 你们是 做了 这个 设计 的 开创者， 这个 很 厉害， 但是 我不知道 它 这个 门槛 有 多 高。

在 美国 的 埃 批 的 保护 还是 挺 有 力度。 我们 也是 请 了 最好的 一个 律所 来进行 360度 的 保护。 其实 我们 这个 发明 本身 很 简单， 但 你 没有你 没有 发现 这 世界上 最好的 最有 价值 的 方面。 它 往往 是 比较简单， 比较 纯粹 的对 你知道 当时 我们 其实 发明 到 这个 想到 这个 设计 的 时候， 我们 没有 想太多， 没有 觉得 这个 东西 太 简单 了， 它 不可能 有 这个 专利 上面 的 一些 保护。

但 后来 我 跟 我们的 律师 聊 了 之后， 他说 你知道 现在 大家 出行 就 拿 行李箱， 上面 不是 都有 轮子 吗？ 行李箱 上装 轮子 这个 事情 现在 想 起来 就 非常 的， 当然 有 轮子 对不对？ 但 其实 在 70年代 之 但是 没有 轮子 的 是， 后来 有一个人 想说， 把 轮子 加 在 行李箱 上 那 是不是 更加 好？ 到 今天 为止 那个 专利 还 属于 那个人。 所以 现在 大部分 的 行李箱 的 轮子， 你 他 用到 他 的话， 他 要付 付给 他 这个 royalty 基本上 在 美国市场 很多 这种 简单 的 设计， 它 往往 是 可以 得到 保护。 我们 这边 有 这个 专利 保护 的对。

刚刚 提到 了 你们的 产品， 我 还 注意到 你们是 选择 了 做 B2C的电商， 直达 消费者 的 电商， 而 不是 跟 其他 的 一些 消费 品牌 零售 渠道 来 合作。 你为什么 会 决定 直接 做 一个 B2C的品牌 呢？

去 建立 一个 品牌 最好的 方式。 在 现在 的 这个 年代， 做 一个 品牌 我 觉得 是 通过 社交 媒体， 从 互联网 去 把 品牌 直达 消费者， 绕开 这些 第三方 平台。 因为你 凡是 要 进入 第三方 平台， 假如 说 亚马逊 或者 是 线下 的 一些 渠道， 或者 是 线上 其他 的 一些 渠道 的话， 往往 的话 你 不是主角， 他们 有 绝对 的 这个 控制权。 如果 他 要 下架 你 的话， 他 明天 可以 下架 你。 所以 我们 不需要 有 这样的 一种 被动 的 这种 方式 去 进入。 假如 说 我们在 亚马逊 上 直接 放 这个 品牌， 那 亚马逊 的 那个 页面 的话 去 讲 我们的故事， 讲 我们的 环保 的 初心， 我们的 设计 的 一些 它 都是 很 有限 的。 你 只能 放 几个 照片， 放 几个 视频， 它的 格式 都是 千篇一律 的。 我们 不可以 用 我们 自己的 网站 和 自己的 这种 社交 媒体 的 方式 去去 宣扬 我们 自己的 价值观 和 我们 这些 设计 的 一些 亮点。

所以 很多人 觉得 是 D T C， 它的 原因 是因为 想 避开 亚马逊 的 中间商， 提成 的 问题， 这 其实 是 次要 的 问题， 最 重要 的 是对 品牌 本身 的 一个 控制 和 展现。 其实 第二点 是 最 重要 的 一点， 就是 跟 消费者 的 距离。 你 如果 中间 有一个 第三者 的话， 你 一定 离 消费者 的话 是 有 second degree。 那你 不能 跟 消费者 有 直接 的 一对一 的 这样的 一个 交互。 我 现在 有 个 习惯， 就是说 每 卖 一个 沙发 到 现在 为止， 我们 到 提到 了 我 还是 会给 每一个 消费者 亲自 发送 疫苗。

当然 他 这个 是 自动化 的， 但是 我会 把 我的 手机号码 和 我的 联系方式 都 放在 我的 email 里面。 我说 你 如果 有 需要 有 任何 的 东西， 你 或者 你 有 任何 feedback， 你 就 直接 联系 我。 因为 这样的话 我 才能 去去 缩短 user feedback loop。 我们 可以 更快 的 迭代 我们的 产品， 我们的 品牌 和 一些 宣传 的 一些 手段 等等。 所以 这 才是 对 D T C 的 超能力， 也是 我们 选择 建立 品牌 的， 我 认为是 最快 的。 品牌 本身 不能 快， 对 吧？ 但是 是在 相对 的 情况 下面 是 建立 最快 最 直接 的 方式。

因为你 提到 了 你 会 去做 一个 B2C的品牌， 你是 怎么样 去 拉取 新 客户 的 呢？ 因为我 在在 采访 你 之前， 我也 做了 一些 功课， 我 注意到 你们是 会 在 facebook 跟 instagram 上 打广告 的。 你们 大概 会 花 销售额 的 多少 的 比例 来 去做 你们的 营销。

这个 数据 的话 我 可能 不是 很 方便 透露， 因为 毕竟 我们 也 刚 弄完 这 一轮。 但是 从 手段 上 来说 的话， 那 肯定 是 通过 上 媒体 向 你 注意到 的 instagram、 facebook 甚至 google pinter 等等。 你 如果 买 户外 家具 的话， 你 肯定 是 要么 就 刚 搬家 或者 是 刚 装修， 或者 是你 已经 你 肯定 是一个 业主 对 吧？ 你 有 户外 的 生活空间 等等。 所以 我们 可以 通过 这样的 一个 画像 去 找， 就是 他们 去 经常 黑暗 的 地方。 就 包括 你 刚刚 讲 的 那些 社交 媒体 的 一些 渠道， 对 这部分。

用户 的 留存 怎么样。 因为我 在 跟 很多人 提到 你们的 时候， 大家 都 觉得 alter 做 的 非常 的 好。 因为 你们 整个 疫情 期间 的 销售额 增长 都 还 不错， 错 融资 也 还 不错。 但 其实我 觉得 所有人 最大 的 一个 疑问 就是 因为 d to c 品牌 肯定 是 会 在线 上去 做 一些 广告 跟 投放 的。 那么 广告 跟 投放 的 效率 怎么样？ 最后 家具 毕竟 还是 一个 比较 低频 的 消费 场景。 最后 怎么样 去 留住 这批 客户？ 会不会 存在 我 打了 广告， 最后 是 一次性 客户 的 情况。

有可能 首先 回答 你的 问题是， 我们的 这个 复 购 率 其实 非常 高。 因为 它是 一个 户外 家具 产品， 而且 我们的 产品设计 本身 它是 一个 组装 型， 就是 模块 型 的。 就是说 你 可能 先买 了 4座的 沙发， 你 可能 想 把 它 变成 一个 转角 的 6座沙发。 那 你可以 完全 是 再添 两个 座椅， 你可以 拼接 进去。 我们 产品 本身 是 支持 这个 的， 所以 它的 回头率 非常 高。 对于 家具 来说 可能 是个 single dish 这样 一个 我们是 远远 高于 复 购 率， 这是 第一点。

第二点 的话， 我们 刚 开始 做 这个 品牌 的 时候， 并没有 考虑 一定要 有 复 购。 复 购 这个 东西， 觉得 这 是一个 当然 好， 但是 有 多少 的 产品 你的 这个 lifetime 也是 能 通 就是 达到 5000美金。 如果你 买 衣服 的话， 你 买买 多少次 衣服， 你 能 拿 达到 5000美金。 你可以 通过 这个 角度 去去 考虑 同样 的 问题。 如果说 我们 可以 有 很 好的 方式 去 获 客 像 tesla 这样的 公司， 它 有 很高 的 复 购 率， 它 可能 并 不存在 他 买 了 一辆车， 也就 这辆 车 了， 好几年 之后 才会 替换， 对不对？ 所以 你 提到 一个 特点， 就是 很 好的 一点 营销 的 efficiency。 我们的 要求， 我们的 获 客 一定 是 第一次 下单 的， 就是 盈利 的， 就 first purchase profitable， 这是 我们的 一个 要求。

你 刚刚 有 提到 你们 即使 是 用户 单 次 来去 购入 你们的 产品， 你们 可能 也是 盈利 的。 因为 现在 互联网 的 流量 成本 也 非常 贵。 可不可以 了解 一下 大概 你们 一个 用户 多少钱 获取 成本？

这个 也不 方便 透露， 因为 大家 知道 我们 客单价 真的 不好意思。 但是 我 觉得 D T C 行业 现在 处于 一个 分水岭， 美国 的 D T C 行业 2021年 是 处于 一个 上升 的 状态。 电商 这个 东西 在 美国 就是 一个 起伏 的 一个 轮回 的 这样 一个 过程。 B to c 曾经 非常 火， 15年 14年 像 kasba、 worby、 Parker、 Albert 这些 公司 away。 这 公司 起来 的 时候 非常 火。 当时 只要 是 带 D D C 的 公司， 就这样 投资人 都 很感兴趣， 他 都会 去 投， 摔 起来 一大批 人， 大家 都 觉得 就说 我 就像 做 consumer technology 这样 去 投 就 好了。 给他 钱 获 客 对 吧？ 然后 你 也 不用 盈利 无所谓， 反正 最后 再 回 盈利 就 好了。

结果 就 这个 模式 被 验证 是 错误 的 一个 方式。 毕竟 它的 食品 对不对？ 它它 的 margin 并 不像 软件 那么 高， 而且 它 产品 本身 是 需要 去 打磨， 需要 去 真正 去做 投入 的， 并不是 找到 很 好的 影 营销方式， 装 一个 很 好的 外观 就 够了。

我 觉得 D T C 在 美国 1.0 的这 一代 的 前辈 们 踏过 这个 坑， 我们 要 去 避免 最近 会有 一批 很 优质 的 上市 的 一些 公司， 像 fix 做 非常 小众， 做 护士 用 的 scp 中文 叫 什么？ 就是 衣袍， 还是 反正 就 做 那么 小的 一个 东西。 去年 的 销量 是 2.5亿美金， 但 它 估值 是 50亿美金， 20倍杠杆， 最近 还 上市 了 一个 公司 叫做 on running。 它是 做 一个 非常 专业 的 一个 跑鞋 的 公司， 瑞士 的 一个 公司， 它是 也是 D T C 模式， 然后 应该 是 销量 接近 6亿美金。 它 两周前 上市， 市值 是 将近 百 亿美金。 所以 这些 公司 印证 的 一点 就是说， 假如 说 你 能 做出 一个 在乎 于 产品 本身 创新 质量。

有 区分 点， deferential or 它 还是 一个 非常 健康 的 商业模式， 就是 盈利 的 方式 去 增长。 它的 体量 并不需要 那么 大。 就像 我 刚刚 说 那个 fix 公司 就 2.5亿美金， 你 随便 找 一个 中国 的 大 卖， 在 亚马逊 上 他 都 动辄 四五 亿 甚至 上 10亿的， 对不对？ 所以 但 他们的 市值 反而 一倍， 甚至 可能 一倍 都 不到， 这是为什么 呢？ 我 觉得 这 里面 就是 D T C 的 一个 强势， 就是 它 净利 和 毛利 的 盈利 的 方式， 它的 profitability 是 可以 做到 非常 高 的。 所以 anyway 我 可能 讲讲 的 有点 太 细分 或者 太 专业 了。 就是说 我们是 坚信 你 只要 是 把 产品 做好， 回归 到 商业 101产品 做好， 你 要 focus on the capability。 当然 growth 和 增长 是 重要 的， 但是 它 也许 并没有 刚刚 这 两个 指标 那么 重要。

我 注意到 虚 印 也是 你们的 股东， 他们是 投资 了 你们的 A 轮。 他们 有没有 给 过 你们 哪些 在 海外 市场 的 关键 建议 呢？

首先 在 供应链 上面 的话， 他们 可能 世界上 都是 头部 的 这样 一个 公司， 对 吧？ 他们 在在 供应链 上面 的 这个 见解 是 非常 的 专业， 非常 的 厉害 的那 这方面 我们 肯定 是 有 受益。 其他 的话 我 可能 不是 太 方便 讲， 因为 可能 你 也 知道 shin 包括 创始人 sky 徐 仰天， 他 都是 比较 private， 所以 我也 不是 太 方便 讲， 他 没有 讲 这些 东西。 但是 确实 我们在 供应链 上面， 在 我们 一些 研发 上面， 布料 研发 上面 都 会有 很大 帮助。

刚刚 聊 了 很多 你们的 产品， 接下来 其实我 挺 想 讲 一下 关于 你 自己的。 因为我 注意到 是你的 应该 是 第二次 创业， 对 吗？

没， 应该说 是 第二次 就是 这种 去 融资， 就是 venture 这种 的 创业。 对， 没错。

你 之前 的 创业 是 做了 一家 SaaS 公司， 然后 你 自己 也是 学 计算机 出身 的。

对我 之前 公司 是 跟 家居 反正 是要 多远 有多远。 第一个 公司 它是 interpret sas 我是一个 我的 甲方， 是 像 google 这样的 大 的 enterprise 企业。 但是 class wise 的 这个 公司 是我 大学毕业 那一年 搬到 洛杉矶 来 去做 的那 这个 对我来说 完全 是一个 创业 的 crash course， 我的 可能 也是 我的 N B A 的 课程， 就 harper 这 里面 就是 有 很多 的 这种 很大 的 起伏， 学 着 怎么 去 融资， 怎么 去 招聘， 怎么 跟 合伙人 去 相处 等等等等。

我们 愿景 是 想 把 中小型 商户， 美国 的 这种 线下 的 这种 mom pops 给 现代化。 通过 软件， 通过 互联网。 但是 确实 是 自己的 一些 经验 上 的 不足， 毕竟 也是 刚 大学毕业， 然后 也是 一个 农 出身 工程师 背景？ 技术 的 宅男 去 想 去 做销售， 做 B D， 去做 招聘， 所以 这 里面 学到 了 很多。 对我 从 12年到16年 做 的 是 这个 事情。 对。

你是 差不多 从 17年 就 开始 在 研究 alter 了， 只是 19年 才 正式 成立 公司 是吗？

16年 我 就 开始 帮 我 亲戚 的 家具厂 做 亚马逊 和 wifi 上面 去 直接 做 电商 产品 是 没有 任何 创新， 就是 这种 贴 牌 的 这种 产品 发现 外加 就是 这个 机会。 然后 从 17年 年底 我是 成立 了 这个 公司， 也 开始 结识 我的 合伙人 Terry。 有 这个 想法。 对， 研发 的 大概是 14个月， 就是 布料 就 研发 14个月。 刚刚 讲 过 的。 所以 我 真正 上线 的话 是 19年 的 五月份 才 上线 了 alter。

所以 Terry 是从 一开始 就 加入 你， 跟 你 一起 做 的 这些 的 研发。

对， 17年 的 6月30 号 是我 认识 他的 那一天， 我记得 特别 清楚， 是因为 那 是我 反正 直接 在 linked in 上面 去 找 她， 晚上 十点 多 没有 指望 他 会 回 我， 我 就说 嘿 Terry， 我 想做 一个 D C C 的 户外 家具。 我 就 发现 你 有 经验， 然后 有 这个 背景， 我 有 供应链 上面 的 资源， 也是 连续 创业者。 没想到 他 几分钟 之后 就 回 我 了。 然后 第二天 我们 就 不 打 2个小时 电话， 我 才发现 其实 原来 6月30 号 是 他 生日。 所以 他 那天 心情 特别 好， 所以 运气 很 好啊。 后来 我就是 飞 到 湾区 去 找 他， 一直 聊 下来， 他 反正 是 17年 的 年底， 他 就 选择 加入 我 去做 这个 公司。 对。

所以 他 还 考虑 了 半年 的 时间 差不多。 对我 看见 在 有一个 采访 中， 就 Terry 他 自己 也 说 了， 他说 他 其实 平时 不太会 回复 那 类 的 消息。 当然 他 也 注意到 你 自己 在 linked in 账号 上 已经 有 一万多个 粉丝， 有 很多 人是 你们 之间 的 一些 共同 好友。 我 觉得 我的 听众 中 就是 还有 蛮 多 创业者 或者 想 创业 的 人的。 而且 我自己 是 觉得 你 在 招募 团队 这 一块儿 还 挺 厉害 的。 第一个 问题， 我们 怎么样 把 自己的 林 肯定 做到 1万多 粉丝。

华人 在 美国 创业 可能 有一个 很大 的 天然 的 一个 可以 说 是个 劣势。 我们 不是 那么 喜欢 去 network， 不管 是 语言 还是 文化 上面 的 一些 障碍。 就是说 我们 往往 我们的 这个 社交圈 是 比较 窄 的。 但 我 其实 从 毕业 开始 的话， 首先 我就是 比较 喜欢 去 network。 我是一个 内向 的 人， 但是 我 不知道为什么 商业 的 network 上面 我是 是 有的 可能 可以 开关， 我可以 变得 比较 外向。 凡是 有 活动， 刚 开始 毕业 的 时候， 我 就 哪里 有 活动 我 就 哪里 去 扎堆， 然后 去 认识 人。 所以 爱 交朋友 这个 可能 性格 是 挺 重要 的。 我 觉得 我也是 刚 开始 创业， 需要 认识 更 多人 去 找， 就 非常 的 厚脸皮 的 去 找 一些 创始人 或者 投资人， 直接 找 他们 聊， 就 直接 email 的话 也是 一发 就 发 十几封， 他们 离 我 为止。 一开始 而且 大学 刚 毕业 的 时候。

是 我相信你 是 同一个 人 发 十几封， 还是 不同 的。

人都 是 同一个 人 就 同一个。

人 发 视频 让 他 理 我。

或者 是 让 我 不要不要 再 骚扰 他 为止， 对 吧？ 这是 厚脸皮 的。 我 觉得 这个 的话 是 我相信你 听众 里面 希望 有着 很 年轻 的， 像 大学生 或者 是啊 甚至 我 上 有 个 活动 之后， 有一个 高中生 来 找我， 特别的 欣慰。 他 觉得 我想 创业。 我 觉得 学生 或者 是 刚 毕业 的 人， 他 天然 优势， 大家 都 会对 你 没有 任何 的 戒心。

我记得 我 毕业 之后， 我 还 跟 他 人家 说 我是一个 学生， 就是 毕业 之后 可能 三四年 我 还是 用 这个。 因为 首先 我自己 可能 亚洲人 这个 优势 就是说 长 得 可能 比较 年轻 的， 人家 也 不知道 你 说真的 这个 多大 年龄， 对 吧？ 所以 当时 用 这个 借口 的话， 认识 到了 非常 多 的 非常 厉害 的 创业者， 那些 明星 级 的 创业者。 然后 他们 也会 给我 时间， 耐心 给我 介绍 投资人 等等， 这样 去 建立 这个 关系。 所以 我 可能 有点 跑题 了， 本身 就是说 是 这样 去 慢慢 建立。

当时 我也 很早 就是 有 linking 这个 账号， 反正 我 认识 一个人， 我 就 直接 在 linking 上 加上 它。 所以 也是 通 十年的 积累 了， 积累 到 现在 就 linking 的 network 还是 不错 的。 就是现在 能 找到 linking 上能 找到 任何 的 人。 对。

可能 你的 这个 特质 在 对你 后来 的 融资 也会 有 很多 的 帮助。

特别是 作为 一个 technical 理工科 这样 背景 的 处境， 学会 销售 是一个 非常 必要 的 技能。 对我来说 我的第一次 创业 很 重要 的 take away 是因为 我 刚 开始 做 那个 公司 的 时候， 我自己 要 去 走访 几百家 这种 餐厅， 这种 小 商户， 这个 其实 是 非常 考验。 怎么说 就是 i have to get outside my comfort on。 我不能 就 躲 在 我的 电脑屏幕 后面 发 个 一秒， 打 个 电话， 我 必须 要 去 真的 去 被 一家一户 的 去 找 去 敲门。

我 能 告诉 你说 我 餐厅 里面 我 当时 刚 毕 的 时候， 我 两个月 之内 就 走访 了 五百多 家 餐厅。 我 能 告诉我 能 找到 餐厅 的 老板 的 最好的 方式 是 走后门。 厨房 进去， 你 问 厨师 对 吧？ 如果 你走 前门 的话， 他 那个 前台 的 人 他 一定 会 把 你 turn the way。 就说 我们 这里 你 不能 在这里 推销 你的 产品 或者 是 但是 如果你 去 找 后面 的 厨师 的话， 厨师 我 老板 就在 那个 房间 里， 你 去 找 他 就行。 所以 像 这些 东西 你 经常 会 被 拒绝， 对 吧？

然后 我 对 你的 产品 不感兴趣， 但是 你 会 发现 人 其实 本身 它 就是 我们 社会生活 的 一部分。 然后 你 慢慢 学会 销售 这个 技能 的话， 不管 是在 招聘 还是 在 融资， 还是 在 建立 品牌， 其实 就是 一个 销售 的 这样的 一个 过程。 它的 sales 本身 是 很 重要 的 东西， 所以 对于 技术 人才 最 重要 的 就是 去 想 怎么 去做。

Sales 是一个 一个 商科 背景。 假如 说 business 方面 的话， sales 本身 也 需要 去做， 需要 去 get out your building 去做 一些 销售。 但是 更加 重要 的 是 可以 理解 一些 技术 上面， 像 product 和 engineer 上 的 一些 concept。 因为你 要 作为 一个 创业者 的话， 你 可能 不需要 精通 一个 东西。 但是 特别 做 C E O 的话， 我 觉得 你的 大局观 或者说 你 能 跟 人家 都 聊得 上， 你 当 人家 说什么 你 大家 都能 回应 的 上， 我 觉得 这 还是 蛮 重要 的 一点。

我 注意到 你 也是 很多 项目 的 天使投资 人， 就在 你的 linked in 上。

对， 这也是 我 可能 刚刚 讲到 喜欢 networking， 然后 喜欢 去 跟 创业者 去 交流。

可不可以 问 一个 比较 私人 的 问题， 就是你 第一桶金 的 来源 是 哪里 呢？

很 有意思， 我 第一次 做 这个 创业 有有 的 时候 没有 赚 任何 钱， 还 花了 很多 的 时间。 但是 后来 开始 做 亚马逊， 做 帮 家里的 工厂 做 电商， 反而 它 起 量 很快 赚 到 些 钱。 然后 我是 通过 那个 开始 做 天使投资， 所以 我 觉得 还是 做生意 的 角度 去 赚钱， 我 觉得 还是 比较 靠谱 的。 对， 可以 说是 做生意 赚 到 的。

对我 听说 alter 在 早期 的 时候， 你们是 愿意 花 5万美元 来 拍 一张照片 的。 当时 为什么 会 下 这个 决定？ 因为 在 很多人 看来， 5万美元 一张照片 还是 挺 贵 的。

而且 不是 5万美元 一张照片， 而且 是 我们 一共 就 只有 20万美元 的 融资。 然后 花花 25% 的 钱 去 不是 一张照片， 拍 一组 照片 就是 一个 照片。 因为我 现在 接触 到 很多 这种 中国 做出 海 的 团队， 有 很多 方法论 对 吧？ 怎么 去做 数据， 但是 经常 忽略 了 一点， 内容 本身 的 质量 的 一个 投入。

5万块钱 的 照片 这个 事情 就是说 我 刚 开始 非常 犹豫， 非常 矛盾， 我自己 也不 get， 然后 自己 也 非常 害怕 的 这样的 一个 决策。 但是 当时 我 找到 一个 很 好的 一个 我们 负责 品牌 的 早期 来 负责 我们 品牌 的 这样 一个 负责人， 他 叫 bright。 他是 我们的 天使投资 人， 他 一开始 就 投 了 我们 这 20万之中 的 其中 一部分。 他是 nike 的 一个 创新 加速器 内部 的 一个 nike 内部 孵化器 的 一个 主管。 他 对 品牌 的 见解 是 非常 深入 的那 他 非常 厉害， 所以 我 当时 选择 是 相信 他他 告诉我 说 我们 因为 要 做 高端 的 品牌， 那 我们 肯定 不能 在 照片 和 内容 上面 做 任何 的 牺牲。

我们 要请 最好的 摄影师， 做 最好的 外景， 邀请 很 好的 很 专业 的 模特。 一家人 我还记得 这个 一家人， 他 一个 小孩 还 光 个 保姆， 就得 给他 4个小时， 就 给 800块钱， 还 多少 就 非常 夸张， 就 看 他 小孩， 而且 必须 得请 个 保姆。 这 是一个 在 洛杉矶 这边 拍照 的， 我 还有 十几个 对 吧？ 这个 整个 价 是 很大 的， 他说 这些 东西 你 都 不能 省， 你 i can cut corners。

就 好像 你的 产品 本身， 你的 材质 上面 的 设计 本身， 它 你 不能 去 看 任何 corner。 你的 内容 本身 你 能 呈现 把 产品 的 精神 精华 呈现 出来， 你 这个 也 不能 看 corner。 这 组 照片 到 现在 为止， 如果你 带 了 洛杉矶 两年 半 之后， 就成 了 我们 18年 的 年底 拍 的， 还是 说 三年 了。 我们 这 组 照片 我们 最近 在 做 这些 海报， 不是 海报， 这个 怎么 翻译？ 就是 广告牌 路边 的， 我们在 洛杉矶 做 的 home town campaign， 但 还是 那些 照片， 因为 拍 的 太漂亮 了， 我们 后来 也 拍 了 好多好多 的 甚至 更 贵 的 照片、 视频 等等。 但是 那 组 照片 对 我们 来说 还是 意义 非凡， 他 捕捉到 了 一个 很 好的 这种 对 户外 生活 向往 家庭 的 这种 精神， 所以 非常 物超所值。 如果你 要说 R O I 的话， 这 5万块钱 起码 给 我们 赚 到了 几百倍 的 回报， 肯定 是 有的。

所以 做 一个 高端 的 家居 品牌， 什么 都 得 配 高端 的对。

不能 省。 很 心疼。 但是 他 真的 是 不能 删。

是 哪 一组 照片？ 是 现在 网站 上 首页 的那 一组 吗？

那个 不是。 我不知道 我们 网站 上 还有 没有， 但 我们是 社交 媒体 的 广告 上 会有。 他是 一个 年轻 妈妈， 穿着 泳装 跟着 她的 小孩， 一个 小孩 跟 他 爸爸 在 游泳， 在 后院 有 很多 水果， 感觉 就是 夏天 的 感觉， 对我来说 夏天 就是 那个 样子。

后来 你们 其实 也请 到 过更 贵 的 摄影师， 花了 更多 的 钱， 为什么 会 没有 拍 出 第一次 的 效果？

也都 有啊， 后来 就用到 那个 摄影师 了， 可能 是 第一组 照片 还是 有 比较 多 的 sentimental value。 我自己 比较 喜欢 那 一组。

我 觉得 可能 大家 比较 有 激情 的 就是 那个 瞬间 捕捉 住了。

对对对， 我们 都会 换 着 用。 这个 照片 内容 在 营销 方面 的话 是 需要 去 更换 的， 不然 大家 如果 就是 刷来刷去， 你 每次 刷 到 照片， 那你 就会 自动 就 掠过 大脑。 所以 内容 的 产生 和 最近 现在 做线 上 投放 的话， 其实 内容 是 最大 杠杆 的。 其实 算法 不是 因为他 飞 出 自己的 这个 算法 越来越 成熟， 所以 最大 的 杠杆 和 最 值得 我 觉得 一个 品牌 去 花心思 花 金钱 的 地方 就是 内容。 照片 是 内容 的 很 重要 的 一部分。

你们的 广告投放， 你们 还 用 的 是一个 第三方 的 公司， 而且 他 还 不是 一个 机构 的 公司， 是一个 个人 的 公司， 对 吗？

这个 早期， 我们 现在 是 内部 有一个 比较 大 的 一个 专门 做 growth 这样的 一个 团队， 十几人 的 团队。 但 早期 的话 确实 是你 指的 应该 是 我们 找到 那个 contractor semana， 那 他他他 也 非常 厉害， 他是 也是 我的 一个 投资人 介绍 的。 他 帮 我们 把 这个 google 的 起步 是 做好， 在 facebook 上面 的 一些 优化 上面 也 帮 我们 做了 很多。 所以 在 刚 开始 的 时候， 他的 功劳 很大。

接下来 我 可能 会 问 一些 比较 挑战 的 问题， 也是 最近 比较 热 的， 大家 可能 比较 关注 的 一些 问题。 因为 现在 你们的 供应链 还是 在 中国 的， 我 注意到 最近 海运 价格上涨 了 5到10倍， 因为 你们的 户外 家 这 又是 一个 可能 要 走 海运。 比如说 比较 大 的 盒子， 我不知道 这个 对 你们 有没有 一些 影响。

肯定 有 影响 的。 凡是 有 供应链 的 公司， 现在 全世界 都有 影响。 不管 是 海运 还是 有 仓库， 有 货车 这些， 特别 美国 这边， 它 其实 影响 都 非常 负面， 对 我们 来说 也有 很大 的 打击。 但是 相对于 像 在 亚马逊 上 卖货 的， 它是 薄利多销 这种 模式， 对 我们 来说， 我们的 这个 Martin 还是 非常 healthy 的。 所以 假如 说 你 海运 涨 了 5到10倍， 对 我们的 这个 online impact 还是 算是 比较 小。 因为 它 只是 我们的 整个 的 成本 的 结构 里面 的 一小部分 而已。 所以 它 赚 涨 了 五倍， 它 我 其实 也 还能 消化。

对 我们 来说 更 重要 的 是 现在 的 是 供应链 的 predictability， 就是 他的 reliability， 就是说 他 能 告诉我 这个 时候 什么时候 能能 去 提货， 或者 是 什么时候 能 到 岗， 什么时候 能 卸货， 什么时候 能 从 仓库 配送 出去。 这个 东西 对 我们 来说 是 更加 重要 的 关键点。 因为 客户体验 是 绝对 不能 去 compromise 一点。 如果我们 告诉他 你 几天 之内 能 到货 的话， 我 一定要 履行 到 我的 这个 诺言。 你 在 美国 买 高端 家具， 不管 是 party one 还是 L 你 起码 要 等 四个 月， 甚至 是 六个月， 甚至 一年 以上。

我 觉得 在 美国 买 这些 家具 太太 难受 了。

以前 就 很 难受， 对不对？ 现在 是 更加 难受， 因为 有 这 供应链 的 这个 问题。 我们的 一个 promise 就是说 你 在 美国 不管 是 哪个 地方， 你 定 了 之后 十天 之内 一定 到货。 这个 对于 可能 在 中国 的 听众 来说 这个 很 厉害， 在 美国 来说 真的 很 厉害， 要 等 好几个 月。 因为 我们 自己 品牌 的 成熟度 对 我们 产品 的 demand 还是 非常 高， 而且 在 还在 上涨。 但是 我们 可能 需要 做 一些 比较 难 的 决定， 就是 我们 不 卖 这个 产品。 如果 卖掉 之后 我们 还要 从 海运 上 补货， 那 他 可能 会影响到 我 这个 诺言， 我做不到 这个 事情 之内 配送 到货， 对不对？ 所以 我 宁可 就 跟 他说， 我 可能 现在没有 货， 我们 选择 宁可 把 销量 给 降低， 但 我们 一定要 保护 我们 客户体验。 但 确实 是一个 很大 的 挑战， 整个 行业 来说 都 是一个 很大 的 挑战。

对我 可以 跟 大家 介绍 一下， 在 美国 买家具， 基本上 像 沙发 这 一类 的 大件 儿。 如果 是在 比较 好的 品牌 买 的话， 基本上都 是要 等 两个月 以上 的。 而且 那 两个月 其实 是 制作 环节， 再加上 本地 配送 的 不确定性， 这个 中间 过程 真的 是 非常 久， 有的人 真的 是 会 等 半年 的。

是的， 现在 我 五月份 刚 搬家， 我 当时 订 一些 家具， 他 都是 说 六个月 以上。 最好 笑 的 是 很多 这种 卖 户外 家具 的 retailer， 他们 直接 就说 come back next year。 我们 今年 没有了， 你们 明年 再来 买好 了， 因为 海运 的 问题。

对， 所以 我 感觉 好像 很多人 很喜欢 在 living space， 还有 costco 这些 地方 买。 因为 快一点 有。

现货 对 吧？ 会对， costco 就说 他们 现在 有 自己的 船 等等， 所以 对 他们 有 这样的 资源。

你们 有没有 想 过 就 把 你们的 产品 也 放到 这些 线下 的 大 超市 costco target 去 体验 试验 验 一下。 因为 你可以 做自己 的 品牌， 但是 它 并不 影响 你的 品牌 在线 下 的 零售店 同时 有 出售。

我 觉得 还有一个 D T C 的 误区， 很多人 觉得 D T C 它 就是 在线 上 我们 来说， 我们 觉得 D T C 它 只是 一个 渠道。 而 最终 问 的 问题， 我们的 客户 想要 在 什么 地方 跟 我们 进行 交互， 对不对？ 如果 他 想要 去 一个 他 觉得 熟悉 的 一个 场景， 不管 是 target s costco 还是 whatever， 那 我们 可能 就要 想办法 去 满足 这批 客户。

有 一些 客户 他 可能 这 一辈子 都 不会 去 在 网上 买 5000块钱 的 家具， 对 吧？ 那 这些 人 客户 我们 怎么 去 触及 呢？ 他 可能 会 通过 这些 比较 传统， 所以 never say never， 我们 肯定 会 去 慢慢 去 探索 这些 线下 的 一些 渠道， 但是 时间 然后 先后 很 重要。 我 觉得 如果 是 太早 进入 这些 渠道 的话， 他 可能 会 歧视 我们 品牌。 而且 我们 自己 跟 这些 其他 的 零售商 的 议价 能力 也没有 太高。 尽管 有 这些 公司 会 来 找 我们， 想 让 我们 去 进入 他们的 这些 平台， 但是 我们 一直 选择 克制 住 去做 这样的 事情。 尽管 他 可能 能 带来 一些 很 好的 销量， 但是 我 觉得 you know can tell you when， 但是 一定 是 我们的未来 的 一步。 对。

肯定 会 进入 的。 这个 是不是 跟 供应链 能力， 包括 你 刚刚 提到 的 海运 也是 相关 的。

也有 一定 相关性。 他们的 好处 是 比较 predictable， 但 特别是 如果 会 存货 的话， 你 只要 去 给他 就 完成 多少 个 货柜 或 怎么样 就可以 了。 其实 这方面 还好， 他 会给 你 一个 周期 去 配送 等等。 所以 更加 的 其实 是从 品牌 的 角度 去 考虑。

我 注意到 你 创业 的 时候， 比如说 你 17年 开始 研究 这 事儿， 18年 可能 是你 在 跟 Terry 的 做 一些 面料 研发 的 过程中， 然后 19年 你们是 在 一个 开始 走上正轨 高速 的 发展期。 其实 在 这几年 过程中 就 比较 巧， 时间点 恰好 赶上 中美 贸易战 了， 这个 对 你们 会有 影响 吗？

我 觉得 关税 这个 事情 的话 肯定 是 有 影响 的。 因为 现在 25% 的 中国 的 货物， 他 必须 要 交 这个 税， 对 吧？ 据 最近 好像 有 缓解 的 趋势， 希望 是 真实的。 那 对 我们 来说， 做 一个 高端 产品 很 好的 一个点 是 它的 利润 空间 是 相对 较大的。 我们 有 这些 点 可以 去。 在 这些 海运 上面 还是 关税 上面， 我可以 去 不会 有 很 太大 的 影响。 所以 这方面 我们 可以 去 消化 的。

大家 也都 知道 的， 像 户外 家具， 它 供应链 它 本来 就是 大部分 在 亚洲， 它 这个 东西 美国 这边 也 做不了， 说白了 没有 这样的 人工 的 这种 手艺。 我们 做 这种 藤条 椅子， 它 一个 椅子 需要 8个小时 去 做做 这个 的 师傅 是 有 好几年 的 经验 的， 并 不是说 所有的 人都 能 做出来 的 东西。 而且 在 美国 这种 人力 成本 上 不可能 做得 出来 这样的 产品。

比如说 你 刚刚 提到 了 一个 藤条 的 椅子， 你们 会 怎么样 去做 高端 家具 的 品 控 呢？ 因为我 不记得 原话 是什么。 之前 乔布斯 大概 在 一个 采访 中说 过， 大家 对 一个 好的 产品 会有 一个 好的 想法。 然后 最终 你 把 这个 好的 想法 执行 出来， 你 会 发现 他 可能 跟 你 最 开始 想 的 那个 好是 茶碗 别的。

对， 完全同意。 可能 听众 你 或者 是 就是 很多人 他 做 软件 对 吧？ 那 我 觉得 软件 它 可以 随时 patch， 可以 去 upgrade， 成本 不是 那么 大， 迭代 的 成本 它 相对 较小。 但是 食品 的话 话 是 physical case 的话 是 难 很多 的。 这方面 的话， 首先 我的 工厂 供应链 的话， 其实 很多 是我 讲 过 亲戚 的 工厂， 家人 的 工厂。 他是 我 表哥， 他 名叫 jack， 他 比 我 年纪 大 一些， 但是 也 还 算是 我们 这 一辈 的 人， 所以 他 其实 懂得 这个 东西 是 做 高端 的这 细节 必须 要 去 抓。

我们 这个 藤条 沙发 是 唯一 需要 去 拼装 的， 就是 脚。 因为 我们 这个 脚 是 我们 也是 花了 很久 时间 自己 研发 出来 的 一款 军舰 上面 能 用 的， 不像 刚刚 那种 脚， 而且 是一种 很 特殊 的 设计， 非常 的 分量 非常 足， 看着 它 就 好像 一个 首饰 一样， 非常 漂亮。 这个 东西 它 需要 客户 去 装装 的 时候， 那个 螺丝 孔 它 假如 说 你是 颜色 涂到 这个 框架 上面 的话， 那 它 那个 螺丝 孔 可能 会 被 堵住。 那那 你 可能 转 那个 螺丝， 但 它 不是 那么 方便。 我们 选择 就是说 每一个 沙发 做出来 之后， 我们 都要 先 把 这个 螺丝 装上去 一次 再 拧下来。 一 我是 能 保证 这个 螺丝 一定 能 进去， 二 我 能 保证 平衡 的 度。 客户 他 一定 不会。

大家 应该 都 装 过 家具 对 吧？ 很多 地方 碰到 这个 螺丝 就 进不去， 就 特别的 头疼， 所以 这样 的这 细节 一定 不能 有。 他说 我 这个 螺丝 必须 要 手 也能 拧 的 上去， 以前 的话 需要 40秒拧 进去， 我要 剪到 13秒， 他说 这个 长度 就 正好。 所以 这些 细节 的话， 我们 把 控 的 非常 的 投入。

那你 要 讲到 这个 c job， 它 还有 一点， 他 对 这 classman ship the pride， 他的 每 一台 电脑 里面 的 电路板 必须 做得 非常 整洁， 非常 漂亮。 人家 问 他 电路板 做 那么 漂亮 干什么？ 你 客户 看不到。 他说 我 作为 发明者， 作为 制作者 来说， 我的 心安理得。 因为我 知道 我的 每 款 产品 都是 最 漂亮 的， 所以 这方面 的 细节 对 我们 来说， 我们 产品 上 有 很多 体现。 像 我们的 座椅 的 底端 铝制 的 架子 是 我们 喷 了 蓝色的 7， 但 这个 蓝色 其实 很多 没有人 看 得到， 但 我们 觉得 自己 觉得 喜欢。 因为 我们 这是 我们的 品牌 的 颜色。

这些 细节 很 加 分 的。

是的， 我 觉得 这个 对 消费品 来说， 我也是 我 觉得 更加 的 可以 推荐 这种 非常 细节 贪念 的 东西。 你 会 觉得 你 发现 的 时候， 你 觉得 我 发现 一个 秘密 对 吧？ 然后 我 觉得 这些 东西 是 非常 好的。

而且 刚刚 其实 我们 有 聊到 品 控 的 时候， 你 讲 到了 很多 的 细节。 比如说 在 椅子 的 背面 喷漆， 还有 拧 螺丝， 还有 腿 的 钢架。 我 觉得 每 一种 细节 它 还是 需要 很多很多 的 积累， 你 足够 去 了解 这个 行业 才能 做得 出来 的。 很多 事情 真的 都是 细节， 就是 要 慢慢来比较快。

你说的 很好， 我 觉得 而且 我 觉得 不是 了解 这个 行业， 我 觉得 是 了解 消费者 本身。 我 觉得 还是 要 回归 到 最简单 最 basic 的 一些 东西。 我 以前 很 喜欢一个 企业家 熙隆 马斯， 他的 这个 first principles thinking 就是 第一 原则 就是说 你 这个 问题 怎么 去 解决， 你 是不是真的 创造 了 新的 价值。 现在 消费者 信息 非常 通， 眼睛 也是 雪亮 的对 吧？ 你 如果 真的 做出 好东西 的话， 你 迟早 是 会 被 发现， 然后 被 认可 的对。

你们 会 做 品类 扩张 吗？ 未来 肯定 会 的。

我 觉得 这个 玩笑 我 跟 几个 投资人 开 过， 应该 都 知道 罗德曼 这个 品牌 对 吧？ 就是 做 瑜伽裤。 但 当然 他 现在已经 不 只是 瑜伽裤 了。 但是 他 当年 99年 00年 的 时候 做 这个 品牌 的 时候， 创始人 缺 gilson。 我 觉得 很多 投资人 会 问 他， 瑜伽裤 市场 到底 会有 多大， 对不对？ Nike 已经 在 做 瑜伽裤 了， 你 怎么 还有 机会 做 这个 事情？

但是 问 这个 问题 的 人我 觉得 都 错过了 投资 他们的 机会。 因为他 可能 发现 的 是一个 一个 渔家 文化 的 崛起， 所谓 这个 f leia 对 吧？ 现在 f leia 是 他 这个 品牌 支撑 起来 做 起来 的， 然后 很多 就 追随 他们 开始 做 的 品牌。

同样 的 道理， 现在 如果说 光是 把 offer 看成 一个 户外 沙发 产品 的 这样 一个 品牌 的话， 那 there missing the bigger picture， 我们 发现 了 户外 生活 的 向往 这样的 一个 生活方式 的 可能。 10年 一次 生活方式 的 崛起， 十年 之内 的话 这个 趋势 会 变得 比 现在 还 更加 主流。 当然 疫情 的话 它 已经 开始 有 助力 的。 因为 大家 都 要在 像 餐厅， 它 必须 要 户外 家具 对 吧？ 它是 一个 成为 一个 必需品， 这些 趋势 都 是对 我们 来说 是 非常 利好 的。 所以说 转 回到 你 刚刚 的 问题， 会不会 扩频？ 我们 肯定 会 扩 品。 我们 可能 从 明年 开始 就 已经 不是 一个 户外 家具 品牌， 而是 一个 户外 生活方式 品牌。

我们 最近 推出 一款 非常 有意思 的 产品， 也是 一个 第一个 非 家具 产品， 是 一款 毯子。 这个 毯子 是一个 有 驱蚊 效果 的 毯子， 他用 的 一个 技术 叫做 insects tio 它是 美国 军方 用 在 所有的 迷彩服 里面 的 一种 无害 的 一种 防虫 子 的 防蚊 的 一种 材料。 我们是 第一个 把 这种 材料 用 在于 家居 的 用 的 这种 毯子 上面。

因为 我小时候 其实 是 美国 南方 大 的， 所以 美国 南方 傍晚 户外 都有 很多 虫子， 特别 多， 很多 蚊子。 我 很多 时候 不去 我的 后院 的 原因 并 不是说 太热 或 太冷 或 怎么样， 其实 是 蚊子 太多 了。 我 现在 洛杉矶 这 两年 蚊子 也 存在， 所以 这也是 我们 不敢 让 我的孩子 在 户外 去 长期 去 待 的 原因 之一。 我们 这个 毯子 只要 一 盖 或者 是 甚至 不 盖， 你 就 放在 旁边 一 放 的话， 蚊子 就 不会 接近 你， 有点 像是 蚊香 的 效果， 但是 它 没有 任何 的 气味， 对 人体 也是 没有 任何 的 伤害 的。 所以 这样的 产品 的话 我们是 最近 推出。 然后 一 推出 之后 也有 像 mother store 或者 是 kim cardio 这种 一线 明星 会 联系 我们， 想 买 我们的 产品， 我们 一定 是 通过 一个 创新 的 角度 去 看 每一个 产品。 不管 是 毯子 还是 家具， 还是 我们 接下来 推出 一系列 的 产品， 都是 会 这 样子 推出 的那 接下来 产品 的话， 希望 你 拭目以待。 对。

非常 期待， 而且 我 非常 期待 像 驱蚊 坦 这样的 产品 出来， 太 需要 了。

谢谢。

好， 那那 谢谢 佳科。

好， 谢谢。

你好， 这就是 我们 今天 的 节目。 如果 大家 喜欢 我们的 节目， 欢迎 在 你 所 收听 的 音频 渠道 来 订阅 我们， 也可以 给 我们 写 留言， 写 评论。 你们的 每一个 留言 和 评论 我 都会 认真 的 看， 感谢 大家 的 收听， 谢谢。