人生是个有限责任公司，创业要有目标，但不要有执念｜Vol.128 对谈参半尹阔
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你當時融了多少錢接近 2 億基本上每一輪到賬的錢都是一個月之內縮哈的你就是一個賭徒心態我覺得當時是資本巨大的泡沫期既然泡沫期來了就要把泡沫牢牢地抓住今天這個環境縮哈了可能就真縮哈了硬是在雲南百藥高露街這些大佬眼皮底下搶到了線上牙膏第一屬於是亂圈打死老師傅

我觉得我是幸存者偏差运气成分比较大一些牙膏这个品类我就在中国至少得服五亿人才能做成一个相对有规模的生意你被迫只能从一个特别小的小中市场里做光人家沉淀下来的这个名字就是你天然的一座大山

我碰到好多個創業者都挺束縛你為什麼這麼快樂創業的成功我覺得都沒有範本這裡面都有很多時代的運氣到底是說我一定要堅持再堅持賣了房子也堅持還是說那我堅持不動了我就不堅持了人生是個有限責任公司所以你的人生是個有限責任公司是嗎對 有限責任公司

从营销看透人心 大家好 欢迎收听温柔一刀 我是刀剑 Doris 在正式进入节目之前 我有个重要的事想和听众们分享那就是我们正式推出刀法智库了刀法智库是一家以人群战略为核心的新型品牌战略咨询公司在人与群分和数字化创新的环境下 提供品牌战略到营销增长的解决方案

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哈喽大家好欢迎来到温柔一刀我是刀姐 Doris 从 19 年我就一直在关注一个口腔品牌它每年复合增长超过 50%硬是在云南百药高露节这些大佬眼皮子底下抢到了线上牙膏第一现在还把牙膏卖到了东南亚这个品牌就是参半

但很多人可能不知道参半最初路没有那么顺利他最开始做了高端牙膏没做起来他同时做了美妆洗护呢又亏了三千多万结果靠输口水八十天爆卖一个亿杀回来了输口水卖得好好的呢他又重新入局去做牙膏在我看来他的思路从来没有受传统消费品的局限毫不畏惧沉没成本属于是乱圈打死老师傅

今天我们终于请到参漫创始人尹阔来到乌木如意刀听听来自他的一线视角尹阔先给大家打个招呼吧哈喽大家好我是参漫创始人尹阔

我经常叫你乱拳打死老师说因为我觉得你进入牙膏这个品类出了很多乱拳但是能把老师的拳打死那也没有吧打死倒不至于打得差不多了所以我觉得你很厉害我觉得你有一种行外人进去以后重新颠覆行业的这种勇气所以今天想找你从头开始聊一聊你能不能跟我介绍一下你在创意参办前你做了一些什么的事然后是什么一些经历

塑造了今天的你其实我出来工作很早我出来 20 年了我今年到广东整整 20 年我 05 年就去了广东 16 岁的时候是哪里人国家商会人国家商会人对我第一次创业是 2011 年我 22 岁那年那个时候做的是智能硬件的项目 15 年退出的退出之后就成立小库尔这个公司就是还是沿着老路因为以前是做硬件的就说在硬件领域再找一个事干

所以就找了电动牙刹这个事电动牙刹做了两年就不太成功然后就注册了三万那个商标因为电动牙刹转牙膏反正都是口腔就这么来的就没有规划是吗就是一路有点像是跟着流走的我自己不太擅长做规划包括现在你如果问我公司三年计划其实都没有

就是我觉得走一步看一步那你当时为什么要做电动牙刷呢因为我上一个创业项目是做一些什么智能手环智能水杯这类型的产品在 2012 年 2013 年的时候有一些做电动牙刷的当时我们觉得这个赛道还挺好的应该有比较大的增长那就觉得自己出来做这个试试了

所以定位亚参那时候就是你自己一个人百分之一百控股吗百分之一百控股那等于说你是不是一天班都没有上过呀

上过在内衣厂打工在哪内衣厂对我以前做流水线我最早是跟着我们村里面的人然后到东莞在虎门镇工厂打工后来又出来卖广告卖了一年多广告然后后来就没工作过了我听说上过班的人反而会被很多

职场的精力给限制住因为我在看你做参办的过程中我感觉你是一个没有约束的有很多突破原来瓶颈的一个人这不一定对因为如果从社会的绝大多数创业者来看其实有经验的胜出者的概率更大我觉得我属于个例也是小概率事件以前

以前大家说读书无用我觉得读书还是很有用的尽管我没怎么读过书我觉得我是性真者偏差运气成分比较大一些我们说说牙膏这个品位大概 19 年左右新消费品还刚开始我当时是觉得美妆个户这些其实都非常容易通过线上抖音啊

但是我一直觉得牙膏这个品类是非常难的因为首先它好像没有这么明显的视觉的一些特质其次呢它又是非常家庭导向的都是在线下大经销去驱动的所以我不太理解你是怎么会当时选择这个牙膏我知道是因为口腔就是做了这个电动牙刷一直到这个牙膏但是你进去以后你有后悔过吗

那倒没有你看牙膏看起来供给侧的东西特别多但是你用下来你说好产品其实也没有什么特别好的产品就是所谓的红海也好或者竞争激烈的赛道也好

就是如果没有特别好的产品供给就有机会就你知道我这个人是属于不太能看到新机会的我最开始做漱口水的漱口水这个赛道最开始的机会也不是我先看见的我是看别人做了我觉得好像有机会我就跟着上了这牙膏也不是我先看见的也是我看了别人做的其实我

我自己倒没有那么强的发现新机会的能力的但是我对产品可能有一点点感觉吧我还是比较喜欢做产品我在我们公司其实现在更多的时间和角色都是产品经理的角色你这个说的很实在啊所以你当时也没有去说估算这个市场规模有多大很理性的去觉得就是你就直接跳进去了吗对我以前没做过热化行业我进来之后我尝试了好几个事都败了

都拜了之后就当时看这个品类好像那个金轮贝首没那么多进来试一试因为当时账证钱也不多了我就说一把给他推了算了起来就起来不起来就拉倒当时就这么想

这没想到他起来了当时是彩妆 牙膏还有什么还有洗护如果你看我们对口腔塞道的理解最开始完全不懂到后面今天你问口腔你可能了解的比以前深刻得多但都是慢慢干慢慢干慢慢干积累的有时候就像抓救命稻草一样说你拿了别人的钱你总得有个交代吧要不死要不活对吧你死也是个交代那你不能半死不活我当时想法就是这个想法

我觉得实在太有意思了因为我聊过太多正规军是一步一步规划好然后我的品牌资产是什么样我要出哪个品这个品牌的逻辑是什么我才没见过你这么诚实没有他这个是这样的就有好多时候规划这个东西他不单单是一个想法跟你当下能驾驭的东西有关系比如说你今天的手里有多少钱公司里边有多少个兵是能打的

你今天整合资源的能力到底够不够你的影响力够不够如果比如说你只是做了一个规划然后呢你当下的所有的资源都不匹配的情况下这个规划其实等于空谈嘛没有意义我们最开始做那个卖很贵的那个牙膏当时我们同事也很费劲就说我们为什么要卖这些牙膏我当时说是因为我们没有钱呀

我们公司账上就不到 100 万了你说你做再宏伟的计划有什么用呢第一步是首先是活下来那活下来你就要去探寻做什么样的产品能够撬动更多的免费流量能让更多的人可能不需要推广就能看到你然后对你感兴趣其实这是一个杠杆效应我觉得有时候可能我们做角色的时候杠杆效应是很重要的

非常理解就要从一个点杠下一个点在这个点再杠下一个点对就像你 12 年的时候我们那时候经历智能一念的创业大潮的时候你那个时候只要顺着这个大潮去做一些有意思的产品其实你的整个市场推广费用会无限降低的 10 年到 12 年中国诞生了多少科技媒体

对吧从 36 克补销啊什么一堆的媒体诞生的它天然要报道内容啊这个内容要么就是科技创业要么就是应验创新那实际上你如果变成了媒体一个内容本质上就是一种传播的杠杆那从今天你看这一波新消费的媒体诞生其实也是这样 18 年到 20 年吧这两三年其实诞生了很多次媒体我有感觉我是第一批开始写这个的

那你作为媒体人其实你也需要素材对要不就是特别 special 的产品要不就是很传奇的故事要不就是某某大厂的精英又出来创业了对吧你总是需要一些这样的故事来丰富你的内容对吧那所以说那这个时候给你一个内容的话你自然会写我觉得其实这也是一个杠杆对那我回到你那个一把梭哈的那个就是最后我自己是花了 1.5 个亿是吗直接把漱口水给打包对差不多吧所以你当时团队有多少人

你当时融了多少钱我们当时应该有七八十个人当时融了大概接近两个亿吧那你是当时花了多少钱把它给最后缩哈是这样的我分每一个轮次基本上每一轮到账的钱都是一个月之内缩哈掉为什么会一个月内就把它缩哈掉呢有两个原因第一个原因就是我觉得只有这样打它势能才一下子能起来第二个是

我觉得当时是资本巨大的泡沫期既然泡沫期来了就要把泡沫牢牢地抓住你就是一个赌徒心态也没有其实当时还是觉得说这个账算了过来只不过再给我多一点钱多一点时间而已那我当时所有的给自己的 KPI 就是如何把这个钱找到就好

我整理一下你刚开始就打牙膏的后来又去转了输口水然后输口水打包了以后后来又转了牙膏对吧对我们最开始做牙膏但是我觉得我们对用户的理解还不够深刻就实际上这是一个民生的品类那个时候呢其实对于用户的叫普通需求就是牙膏是一个不太值得或者说很少有人去分享的品类比如说那个时候彩妆创业很火女生坐在一起会聊呼

护肤品也会聊但是你想闺蜜之间去坐在那里喝下午茶聊牙膏这个概率其实不是很大对对吧然后再一个呢就是这个品类呢我就在中国至少得服务五亿人你才能做成一个相对有规模的生意因为它是个耐用性耗材它还不像矿泉水对吧你一天可能喝五瓶

你这个东西买一只用一个多月耐用性的单价又低你说你用户基数必须要特别大比如说所谓颜值高你颜值太高也不行太高了脱离人民取重了那不是每个人都能驾驭 LV 的衣服的虽然打成漂亮这些也是我们后来慢慢的对这个事情才充分理解越大众的生意其实需要的资金动用的资源投入都是巨大的

是因为你面对的人群基数太大所以说你不管是面对的渠道还是推广的这个路径都是大资金的路径那对于你一个创业公司的早期没有那么多费用的情况下其实

你是比较难去做切特别大众的市场的所以你被迫只能从一个特别小的小中市场去做其实当时做漱口水也是基于这样一个想法所以我们就把漱口水当成是我们公司发展路程中的一个杠杖就是人家说宁当鸡头不当凤尾就是你先当鸡头对先当个鸡头那小品类比较容易去做这样的一个事儿

其实这个思路也是这样我记得以前是李斯特领嘛但是口味特别的呛你们是刚开始就用果味的这样的口味去做漱口水的吗对当时我们的味道就偏亚洲人更喜欢吧更淡一些没那么刺激

口感呢就是甜甜的感觉可能跟原来那种酒精强刺激的不太一样我很好奇因为我记得我当时在联合力化社我们学过李斯特林的案例他里面说有个心理暗示是虽然很呛但是呛的时候就会让人有种错觉就是他把我口腔清的非常的干净所以亚洲市场已经不 work 了是吗没有我觉得这个他这个理论肯定是对的

你从现在长期来看它肯定是对的但只不过是你的目标是做多大的生意我觉得这个还是蛮重要的一件事就是比如说有很多特别针对某一个人群的这种产品它的规模不大但是呢它很坚定走这条路可能它的目标是 20 年 30 年 40 年但是实际上在中国呢比如说你拿了资本的钱我这个也是很实在的对吧你拿了资本的钱

那人家给了你那么多钱你最后做成一个三个亿规模的小生意那肯定不行这个时候你还是要看生意规模我觉得他这个理论是一点问题都没有的绝对是对的尤其是牙膏这个品类我觉得你刚刚说的特别对牙膏这个品类单价又低又是耐耗品它如果不到这个规模的话根本起不来效应

核心还是要满足绝大部分的普通民众的消费需求漱口水现在我觉得还是属于先锋人群被养成的一些习惯但是先锋人群在中国是小锋人群比如在上海大部分都是先锋人群但上海的人口在中国比重还是很小的那我记得你现在经常走访下沉市场你有看到漱口水有接下来会下沉的这样的机会吗

比较难吧暂期内没看到如果真的要给它讲点理论的话我们更像是一家科技公司在做这个品牌的运作举个例子吧你看科技类产品每年的发布会每年的迭代比如说我的摄像头升级了我的芯片升级了我的各种各样的东西升级了其实你看在日华云明里面很少大家会说我的产品在不停地迭代

我觉得跟以前渠道的迭代比较慢消费者的认知迭代没那么快都有关系所以说热化用品以前都是一个单品打天下一个单品卖 20 年但实际上在今天

因为大家信息流通太快了认知的加深也比较快大家需要不停的有一些能够满足更新的体验所以说我们其实还是用科技行业迭代产品的方式在打磨我们的产品矩阵所以说你看参半在满足不同人群的迭代上是非常快的这是第一个第二个呢我觉得我们在渠道的人的管理上嗯

我们也在用科技公司的这种方式我们也不单单局限于传统的商超或者说线上的某些渠道其实我们的渠道网点是非常之丰富的甚至我们线下的体验的网点也很多你看包括科技产品在渠道卖完之后自己还要去开体验馆我们也是在走这条路发现效果还是比较好的

第三个是在整个这个组织上我们也在效仿科技公司你看我们的公司到现在四五百个人非常扁平化然后这个扁平化的过程中就是遵循了八个字就是敢于事做然后快速复盘这种运营的效率其实也在向科技公司看齐

我觉得这几个层面呢我觉得我们还是在行业内做了一些小小的创新的我在看你的故事也包括你自己讲的时候我会发现你非常敢于授权也愿意让团队去试错那这个过程中你会不会觉得往后走因为你们现在规模已经到了应该是二三十亿的体量了会不会再这样去冒险精神后面就会有风险

当时我们那个动作看似是说哈但实际上背后都有一定的逻辑在比如说对于外部环境的把握上我当时敢把所有的钱说哈进去是我觉得我一定可以再拿来钱如果在今天这个环境我是不会这么做的那今天这个环境说哈了可能就真说哈了倒了就真倒了但是在那个环境

我觉得你只要多见人然后你的目标是对的所以说我觉得这个说它不是一个盲目的行为你看我们当后来最后有人融了很多钱之后我们立马就把所有的广告账户全停掉了钱到账户立马就存到银行了因为我目标就是拿钱因为是最后一个窗口了对吧对其实后面资本就要往回撤没错那是最后一个窗口所以说当时我们拿到足够多的钱之后

我说第一句话就是跟财务说我们把钱存起来把广告全停掉不管销售业绩跌到多少我全认而不怪你们就停掉直到盈利为止

所以说我们当时经历过这么一个巨大的调整所以说我们很快三个月之内业绩狂跌从一个多亿单月跌到一两千万甚至是狂跌因为广告商铺全停我说直到打磨出来一个盈利模型出来所以说我们三个月之后整个公司就开始盈利了 21 年之后再也没有开过钱一直是非常好的盈利状态

我真的觉得一个好的创始人开车的节奏很重要就是什么时候猛加速什么时候拉回来我觉得你对这个事情把握非常的敏锐你记得你是从哪一年开始又回到了牙膏这个主赛道去做 20 年三四月份吧那 2022 年进入牙膏那时候这是个为资本做规模的动作还是你觉得是要后期要做经营的一个动作的转型倒不是为了做规模我一直目标就是牙膏市场

但是呢我是觉得在 22 年以前我们的整个队伍不具备打这种大市场的能力第一是当时我们的资金不够我觉得资金体量不够就是在牙膏这种战场我每一个事做都需要大钱第二呢是我觉得我们团队过往经历的这些能力还不够历练还不够但是其实我们打那一两年仗是很锻炼队伍的我们公司好多 00 后都是在那个时间段成长起来的就是每个人手里都花过大钱

也知道碰一下一天扔他两天的广告费是什么感觉我是觉得整个的手感还是提升的比较多的然后再一个呢就是我们对这个行业的理解经历过这几年对于民生行业的理解更深刻了我觉得有了这些先决条件才进的这个市场我很好奇第二次进入牙膏你觉得无论从产品还是从你自己心态还是你对这个认知来说你觉得发生什么变化

最大的一个变化就是这个产品第一定价不能贵它是个民生的品牌第一次是多少钱第一次卖差不多 40 块钱 40 块钱第二次我们现在价格梯队比较广从 9 块 9 一直到 39 块 9 都有都有不同的渠道它的售价都是不一样的然后当然了产品的类型容量各个方面都不一样

这是第一个价格人其次呢第二呢我是觉得对于一个产品到底要服务什么人群的理解不一样以前我们老是希望说一个单品能服务全中国所有人后来发现这个逻辑是不对的你看现在定位课程大家老在讲王老吉的故事讲红牛的故事但实际上

我们现在缺少这样的媒体环境了对没有这样的环境之后一个单品复合不了这样的第二个就是信息的流通这个非常非常重要以前是大家信息分层很严重很闭塞现在信息流通的很快大家找到自己喜好的方式的信息流也比较多你比如说我们今天在新零售渠道在 KA 渠道和在流通渠道其实卖的产品完全不一样这些渠道的人看到的参半展现出来的性格产品的设计包括

一些卖点都是不一样的如果强说我一定是什么价格的定位或者说我颜值是什么样的我觉得不是这样的我觉得我们还是把它分层去看就说得太好了那你们现在是先优选哪些人群哪些渠道是对什么人群的呢

因为我们是靠线上的流媒体起家的所以在流媒体上呢我们更多的针对年轻的女性为主然后后面我们现在中老年的客户也特别特别多我现在中老年的用户占比应该有 20%左右也比较高了然后现在男性的用户也很多就是以前最早是按照人群就是年轻女性然后后来因为根据渠道的类型的不同比如说我们在 KKV 啊在三四百货这种场景里面卖的产品那学生党可能就会比较多一些

那我们在 BC 包厂乡镇的这些超市里面那可能就是中老年相对会偏多一些然后在流通市场呢可能都是在农村流通的那些客群的画像完全不一样所以我们现在已经不能严格的去划分我们画像我们不同的产品覆盖的用户群是比较平均的因为

你们会不会按照一个人群给他专门配相应的一个不同的产品会比如说刚刚说学生党老年党他们都是用你们那款产品比如说我们的学生党用了我们的更多的可能 IP 联名的会比较多一些所以说我们现在每年都会有很多的 IP 联名颜值更可爱更 fancy 一点中老年可能他会更在意功效啊或者靠命啊

然后男性呢可能对清洁力摩擦力去腌渍等等所以说我们有那种比如说强力废食的这种强力去渍的还有这种强击令会是这种强修复的对啊就是对应的产品线都不太一样所以说我们现在 SQ 非常多然后价格也是按照这个人群和渠道重新去定了它的价格对因为比如说有一些产品包装成本很贵内料成本很贵那我们可能售价会高一些但是这些产品呢

在农村市场是卖不掉的因为超出了当地人对这个品类的消费水平所以我们在流通的这种农村市场卖的相对是比较便宜从 9 块 9 到 19 块 9 这是主力价格带的

那可能在一些新零售渠道就卖一些这个品质更高的创新力更强的成本更高的产品那售价可能相对就会高一些因为你在做第二次做亚洲的时候我就一直在关注然后我觉得你有些做得非常有意思的点就比如说枪击灵灰石

包括还有很多成分你把它提出来了放到了这个牙膏的名字上这跟以前以往我看到的所有牙膏都不一样包括枪击灵魂石这个成分我本来是毫无概念的突然之间它好像变成了一种品类了我不知道你当时是怎么想的

因为针对有些功效实际上是靠某些特定成分来达到这个功效的但是对于消费者来讲其实很多消费者是不了解为什么会有这个功效比如像荣军煤我们也把它单独拎出来我是觉得对消费者沟通的这个过程中要让消费者更明确地知道你为什么好好在哪里以及对我做出了什么样差异化的产品创新你们好像更多地把信任状提了上来是吗

对这个问题问到我了也不单单是性能因为这是一个感性品类你比如说你看科技行业创业我是觉得相对来说是好创业比如说你看吹风机戴森一出来为什么大家一下子就会为他的三千块买单除了他很漂亮以外是因为你以前用吹风机的时候他那个风速是很慢的

你一吹你立马就能感知到这是一个巨大的科技创新比如说你卖一个充电宝它是有参数可以标明你的科技进步或者说你的产品的优劣势的对吧所以说你看科技行业创业呢其实讲实话比日化行业我认为是要相对简单的

你看我们做的这个行业你没有办法用任何一个数值去告诉你你比别人好比如说 Laparrior 靠的是它的文化层面所有的这些海外的服务品它是靠店铺的形象它里面 BA 人员的专业程度以及气质各个方面包括它这个国家本身留给你的印象等等

其实它是一个特别感性的品类其实感性的品类很难去表达你只能试图通过科技的方式用一些语言让用户能够相对明确地感知到一些东西我一直以为你们是在用美妆的方式在重新降维打击压高这个品类你这么说可能也是对的但你心中想的其实是科技对吧把这个参数提升了让它感知度更强一些因为它可量化

所有可量化的东西用户理解起来更容易其实我觉得口腔蛮有意思因为我看你之前打输口水的时候它是口味驱动的然后现在打牙膏又是功效驱动的你会不会觉得这两个在一起的时候有点拧吧就是一边又要好喝好吃一边又要功效强还是你觉得其实它是不矛盾的跟这两个品类的市场的现状有关系

一个是极度饱和的已经非常成熟的市场因为牙膏其实讲实话已经没有太多增量了老百姓无非就是你一天刷一次还是两次的问题但都刷但漱口水呢是一个有非常多的人还没使用的品类那对于这样的一个品类来讲呢你第一步是先让别人

先尝试先尝试然后再去找适不适合自己或者能不能喜欢上它但牙膏呢是中国以前最早大家做中草药也好然后包括以前海外的一些品牌过来打功效也好其实已经很成熟了这些成熟的市场里面的用户已经对这个品类有比较基础的认知了

所以说在这个品类里面跟说是环境不一样所以你选了这么大一个存量市场你第二次进去的时候你觉得能够切掉的这个份额是哪一块我并没有目标是一定是比如说哪个品牌或者哪一块市场我的目标是大众市场所以说你看我们现在也不仅仅去现有年轻市场中老年也做是因为原来呢

我们在走访市场的时候就发现比较能让我记住的牙膏或者说我是觉得应该升级的就是它的口味口感都太老了在这个行业里面呢如果你能做一些成本的提升比如说你把香精香料用的更贵一些把摩擦剂用的更贵一些把里面的添加物用的更贵一些其实这个口感提升是立竿见影的

这个跟历史结构也有关系以前不管是国际巨头也好还是国产的老国货也好对中国市场的定位都是一个发展人物国家包括早期中国的牙膏都是以前国有牙膏厂然后后来分出来的所以那个时候是满足民生需求的那个时候卖的都很便宜比如说一个卖 8 块钱的牙膏

你觉得它口感能好到哪去我们理性去看先不管这个品牌是 100 年还是 200 年哪怕它 300 年它都不可能好用到哪去原因是成本结构决定的你卖的这个价格你再减去中间的流通成本你再减去你的生产成本再减去你的广告成本等等你真正回归到这一个产品本身的成本能去到多少成

其实很少的钱在里面做产品所以说这个就是以前为什么觉得牙膏里面能够做创新很大的一个点倒不是说我们比别人牛多少而是原来历史遗留的问题导致这些产品在当年这个环境下是有很大的提升功能的那你觉得你掉以下来消费者除了对口感是其实是有更高的期待的对功效也有吗

那当然功效的期待和口感我觉得是并驾齐驱的都很重要比如说有些特定人群假设他整了牙他立干净也就需要有功效那还有一些人呢其实他日常口腔是没有问题的

但是呢它一刷这个牙膏我喜不喜欢就变得很重要比如说这个凉感够不够比如说清洁力够不够这个香味我一到嘴巴里面我是不是有愉悦感我能不能记住这个味道我下次还想不想用其实这些特别感官的因为你看整个日化用品里面唯一一个有这个味觉的就只有牙膏的一个品类

所以说这个是一个非常非常重要的点那有那么多的功效又有美白又有什么护营你们怎么抉择你们先做哪个把多少资源投在哪个里面呢

比如说我们最开始做美白多一些然后包括现在抗民运也很多然后还有修复最开始做美白呢是因为其实现在年轻市场对美白的需求更大一些因为大家更注意自己的形象因为跟社交需求跟自我形象提升都有很大的关系所以说我们最开始这个做美白然后随着可能比如说当年龄大之后 40 岁了 50 岁了然后大家可能啊

因为随着口腔摄入糖分的增多等等原因然后让口腔老化这个时候可能大家对修复对抗敏有更高的要求我觉得其实跟年龄段有关系的但是为什么先做美白呢是因为你看最开始抖音的这一部分因为我们从抖音起家了抖音刚开始很多的购买用户都是年轻的人群为主年轻的人群我们觉得美白的诉求会更多一些

你要做这么多个渠道每个渠道又可能是不同的人群然后不同的品我挺好奇你刚才也说到你组织架构你肯定是要一个多战队比如说一个战队是做抖音战队然后一个战队是做流通渠道的还是你是有一条产品的一条渠道的

你看起来不太像是这样的结果我们分的比较多吧我们新联受有新联受的 KA 有 KA 的流通有流通的抖音有抖音的一类电商一类电商他们是渠道品都在一个团队里面吗对渠道品都在一个团队里面这个我觉得是值得聊一下的我们公司的特点就是我很少开会我开会特别特别少我一年大概管理层都会大概开五到六次就不少全年对开会比较少然后

我其实在整个公司的这个管理上相对是比较轻松的那怎么决策呢我觉得决策核心还是我特别容易相信人然后呢我觉得我最幸运的一点就是我现在的高管团队每个人的能力都比我强我觉得他们都比我强而且我特别听人劝就是我没有执念

然后我也经常打自己脸我一说有什么观点大家觉得这个不对反驳我一下我觉得你说的对我说那就按照你的干所以说慢慢的就是我觉得他们专业领域比我强我就听他们的所以说就是形成了这样的一个文化我本来以为你是曹操型的没想到你是刘备型的不会就是我在公司基本上产品我话语权比较高我话语权比较高一点我看我仔细研究了他们我觉得在产品上他们比我懂得

或者比我盖的多的不太有但是在具体的领域我觉得他们都比我强都比我强太多所以说我就在他们的领域就完全他们说的算

这个分工很明确对对对那你产品就等于说你一个人决策还是你有个产品也不单单是我决策我们大家还是会开会开会然后你看这种这种品类有的时候你做久了在一个品类扎根很时间久了它慢慢的会形成一种调节反射这种直觉的调节反射有些品你一设计出来你就觉得这个品是个爆品有些品呢你再分析你弄 100 页 PPT 你也觉得这个品就不行哎

你能给我举个例子吗比如说什么的品你一看就知道会爆比如说当时我们做废食这款产品的时候我说这个品肯定能卖得很好包括那个 39 度溶菌煤第一呢就是那个包装设计第二呢是我是觉得我们所有的原材料的卖点包括创新的程度这种品是一下就能激动消费者因为你比如说当时那个 39 度这个热感溶菌煤是怎么来的因为我老家是安徽北部的我从小是室内室外同温

就是室外结冰室内也结冰所以说特别冷小的时候呢家里面又没有热水就不是说你一起床就能有热水的他经常接着一杯冷水刷你知道那个牙你都没法刷我当时觉得哎我是像我们那个地方呢湖南湖北啊包括河南其实很多地方的人是有这样跟我小时候的经历感受是很像的包括现在也是我们地方也没有暖气但是冬天的时候也有零下五度到零下六度还是很冷的

当时我就想这个牙膏如果能一沾上牙就是 39 度它就是暖和的我觉得这个也是一个很好的卖点所以我是根据我这个感受我就研发了这么一款产品这个产品其实当时上线的时候消费者也蛮喜欢的一到牙齿上热热的很舒服那什么样的品你一看就知道它不会爆裂的比如说有些品就是走极简主义的极简主义看起来很高端

那很高端的你又发现这个东西就很难被大众接受你一开始就知道定位是要做大众每个人都能用上的好产品对大众很重要因为你这就是一个民生的东西对我再问你你产品呢就是产品有那么多的灵感你是怎么去获得你的洞察或者是你给到方向给团队还是团队给到方向给到你

我觉得这个东西吧如果说天赋可能会被别人骂不会不会但是我真的觉得努力在天赋面前一文不值那也就大言不惭的说一句可能我在这方面算是有点天赋因为我自己特别爱买东西研究东西我其实很会买东西主要兴趣广泛对兴趣广泛然后呢就是我对一些小东西是有自己的洞察

对可能是这个原因你要说系统性的分析讲真的真的没有所以一般其实是你能找到点然后交给团队去研究对吧对我有个朋友这样跟我描述口腔市场我不知道你认不认同他觉得手标市场是个非常大且竞争对手非常不是说我们这一代就是说过去竞争对手非常弱的一个市场你说弱吧其实也不弱就是它是一个渠道生意大家的渠道能力是很强的

只不过大家觉得过往弱可能是因为这两年有抖音这个红利大家看到了谁谁谁在抖音又崛起了但实际上你真正到现在去的时候你发现这些竞争对手很强的非常强的为什么呢就是光人家沉淀下来的这个名字就是你天然的一座大山你说的话都很生动

是这样的就是今天之所以大家有很多错觉认为竞争对手弱其实核心还是把抖音神化了

我觉得并没有的我举个简单例子今天有一个品位跟上抖音的短视频素材你明天公司的营业额会跌 90%你觉得有什么沉淀呢沉淀在哪呢并没有很牛我觉得还是要冷静看那你们现在是怎么看待抖音这个渠道给你们带来的作用呢那

那它作用也是毋庸置疑的它起到了巨大的传播作用包括广告效应包括你的势能其实我们不可否认我们就是靠抖音起家的这个是它非常有帮助但是呢它的沉淀效应也相对较差所以说你不可能既要又要你比如说线下大家都知道好做但是如果没有抖音你在线下谁知道你呢每个平台你清晰地定义好它在你某个阶段的功能就好

那线下你觉得现在要新销的品牌要下去升登的话最大的难点在哪儿第一个是如何建立一个广泛的市民度第二能不能针对不同渠道定一个相对合理的价格

第三是能不能真正的亲力亲为今天线下其实蒋常比线上还卷大家老认为线下是个金矿其实不是这样线下你想想如果是金矿的话为什么这些所有做超市的财报都是亏损的包括一些新零售的渠道其实蒋常你看他的财报也不好看几百亿 GMV 弄了一点点精力刃

不好过的日子你想一想如果当你在别人的厂子里卖东西别人都已经不赚钱了你觉得你会好过吗你就仔细分析这个事你先不要去讲那些宏观的你就只看这一件事中国今天所有的商务公司做零售的都在亏损

如果他都亏损了那你觉得给他供货的人能不能顺利结到钱能不能有更好的条款能不能有更好的服务我觉得大概是不能的对那如果中间商也赚不到钱渠道房也赚不到钱你觉得你的日子会好过吗所以说你理性去分析这不是一个好生意只是说是一个你不得不去做的生意以及如何在这里面去思考当别人都不赚钱的时候我如何还能扣一点点利润出来对吧

它就是这么一回事所以说不要神话就是谁是谁的解法都没有解法你看原来我们最早做线下的时候我当时就信奉一个逻辑如果今天我们的货到那了没有人知道那我们就拿出来我们的诚意让老百姓如何以最大的能感受到品牌方的诚意先尝试这一个逻辑其实听起来很简单但是你做下去

这里边去滴赠品怎么选价格怎么定当地老百姓的生活喜好是怎么样的以前我走市场的时候最早我喜欢找一个摩的给一个摩的师傅 200 块钱他就会带着我到处穿然后这样的话呢看店看各种零售业在特别快你打车其实很慢的那个是特别快的往门口一扎以及你的人能不能上去就是框框一顿执行就是 150%的执行所以说这个执行拉满这件事情非常非常重要

但执行拉满呢就很难你知道为啥吗就是比如说你这个老板你天天往屋里一坐然后这里又有个总监这边又有个大区这边又分了五六层这个执行很难拉满的不是一个会议就能拉满就是你需要在早期把整个基地做好并不是说你亲力亲为公身入局然后就能感染别人不是这样的你今天把自己累死你也未必能感染别人

就像有人家说这个这个好多人会有这个误区觉得说我自己很努力我下面的人会被感染我就不是这样你自己努力那因为你想当老板呀那对你想要的更多那不是你应该的吗对吧那你跟员工又有什么关系在我是觉得如何做好激励措施是非常重要的一件事情让大家付出了有所得然后让大家生活有奔头

所有这些东西是能解决线下市场很重要的一个原因倒不是说你今天会开得有多漂亮对吧这个逻辑不是这样的是的我觉得你说到关键点上了那你是怎么做分钱然后让团队能够有激励作用的呢我觉得首先第一个就是不管你在任何场合说的任何一句话你得算话我觉得这一点很重要哪怕是酒后要不然你很容易变成一个假大空的人

酒后说话也得算话比如说有的时候你还创始人有时候开会对吧喝了酒了兄弟们干杯干杯兄弟们我要让你们赚钱我要让你们发大财对吧说完话第二天都忘了这个也不太好有时候对大家哪怕是五百块钱我觉得你说到就得做到我觉得这个还蛮重要的

500 块钱可能你觉得没有什么但是对一线的促销员来说可能就是他在当地薪资的增幅的 20%就是我是觉得长期建立的信誉这个非常重要还是要利益分配要激励到大家真的是 150 分才去把线下做好这个很难就比如说我之前跟一个现在是一个国际集团 CEO 他以前是做酱油的

他发现酱油就是要到一个地方让大家真的烧菜吃上这个口味要喜欢才能入这个渠道其实有很多这种深耕的动作那你怎么让你也没办法你一个个去给人家做你得让团队里面兄弟们都愿意这么做你怎么才能让他们做到这样呢

第一个有个好的机制比如说你制定的产品的策略不管是赠品还是这个产品本身的价格以及品质都是符合这些市场的这是一个最大的前提这些人的努力才有用因为如果没有这个前提的话努力只会挫败感更强你比如不努力你还能找点借口是因为我不努力做的不好如果这些前提条件没有

一个人付出了百分之一百的努力他的挫败感会更强说我都这么努力了还是卖的不好那这就出了大问题了那说明你前面第一你产品是不是足够好价格是不是合理然后对当地市场了解是不是充分公司给到的政策的扶持是不是合理的我觉得这些东西是前提没有这些前提他光努力是不够的中国努力的人多得去了对啊有什么用啊还是要创造一种正反馈对要打胜仗嘛

现在我看到好多人比如枪击灵晖时都有人做更细分的了然后有很多的人也开始做压高这个评论你觉得你们往后走有什么新的计划和打算因为现在其实参办的用户基数已经相对比较大了有两亿人这个规模那在这样的环境下呢我们的渠道网点也比较多了我们会针对不同的渠道会继续做快速的迭代去做更细分化的产品

但是你说竞争或者跟随我觉得这很正常因为我们确实蹚出了一条路所以说大家百分之一百似之几的路这也很正常没有什么别的规划如果别人要卷你你就继续卷你们不准备在品牌上整体做一些更加大知名度的一些升级或者宣传会有会有这个肯定会有比较多的动作只不过现在未必说你大规模的投放一次你的知名度就一定会增加到怎么样了

我觉得未来可能是在你的一些差异化的服务或者你产品的一些差异化上慢慢地去做并不是说今天一股脑的一大波广告就能把你拉到一个不一样的段位我觉得不是这样的最终还是要靠你的产品才能赢得市场我觉得这还是蛮重要的

你回头来看你为什么会有这样创业者的心态我其实很好奇你父母是做什么我父母在老家都是地地道道的农民我觉得可能天生的性格我比较乐观也比较容易跟自己和解有一次我看李旦的采访他那个话说得挺好的

说永远激情满满永远随时放弃我觉得他读读多的人就是不一样人家会总结其实我仔细想想我其实就这种性格我对好多事情没有执念我一定要有多少钱我没有这个执念或者我一定要有什么样的地位我也没有我就觉得喜欢很重要就是你干这件事情你想不想受很重要

自由和快乐是我很大的一个追求就是如果不快乐了可能赚钱我也不想干我碰到好多个创业者都挺束缚的就是感觉创业又拿那么多融资是把自己限制住了其实很苦的你为什么这么快乐你在这里面什么东西让你快乐因为我觉得是这样就是融资束缚比如说大家会觉得这是一种责任但是你反面来讲你束缚了就能把这个责任付好吗那有可能是反面不一定啊

那别人投了钱你付出了时间嘛对吧但是本质上是如果你已经尽力了那就是尽力了我觉得尽力很重要开心的过程会让你更松弛的去面对很多决策然后做很多事情的判断那道理都懂为什么你能做到呢我觉得很难想我觉得这每个人这是天生的事为什么会有 MBTI 这个东西为什么会有 16 种人你是 ESTPESTP 是什么来着的

创业者是吧 ESB 就是创业者天生的真羡慕你的有的人他天生就很敏感很细腻有些人天生就比较大大咧咧的有些人就对金钱的渴望就无限大

我觉得这个是跟人的性格没有对错就包括创业的成功我觉得都没有犯本的就是你不能说今天谁成功了谁就是很厉害就是这里面都有很多时代的运气但是如何跟自己和解呢就是我最近老听博客我觉得有一些思想上的这个思辨还是很有意思的

就是到底是说我一定要坚持坚持再坚持卖了房子也坚持卖血也得坚持是更对的还是说那我坚持不动了我就不坚持了对吧人生是有限责任公司这太对了我觉得这是两种不同的人生选择当然了坚持再坚持的人也有可能成为孤单英雄对吧成为这个社会的偶像我觉得这是一个选择吧没有对错是

叔叔你说的好对啊我感觉我就是坚持坚持在坚持那一段

所以你能跟我讲讲你那个精力管理的秘诀是什么吗首先第一体力得好你健身我不健身但是我体力很好又是健身的对对对我体力确实很好因为那个我原来很胖的时候我去体检身体也没什么毛病第二就是目标感很强也很重要就是你有比较清晰的目标就是你要做什么什么事如果没有清晰的目标感的话其实精力也很难去分配你现在觉得做品牌在你人生中生活中是个什么样的

角色其实讲实话我最开始没有想着说去规划做这个牌子是一步步走过来了那可能现在用的人多了大家觉得它有可能是这个牌子那比如说如果再过十年如果他们还在发展的还更好那可能它就真正成为一个牌子了现在我其实没有去思考这个问题我只是觉得我特别害怕的就是你现在有很多钱但是呢你没有事儿

我跟你讲你会很难受对对对因为你觉得你没有价值没人来找你但是如果你没有事你就会发现来找你的人全是借钱的你会更难受对吧你不借吧你就没朋友你借了吧你又觉得凭什么借给你所以说你长期的有事干有事干过程中呢你就有被需求有别人对你的需求或者你对别人的需求它就产生了一个链接就会让自己变得很充实然后再一个呢就是

如果这个真的有幸能成为一个全民皆知的牌子那个成就感也是很爽的可能就是这个原因吧我懂我的确有几个朋友很有钱但没事干然后我看到他们痛苦的样子跟世界上缺少了一个交互的理由了已经对因为那个时候你面对的困扰也会有别的困扰老天很公平对啊

没钱的时候你是没钱的困扰老钱特别公平你长得漂亮就一定有另外一个困扰反正这个东西就是大家有本来念的经都有困扰因为我在好几篇报道里面看到你好像都想要做大做一个大集团但是跟你聊下来又感觉你没有这个执念不是我觉得这个是两件事做大是每一个创业者的梦想要不然你就不会选择创业对吧包括你遇到困难的时候你就不会想着去解决

但是能不能做到这个是天时地利人和它需要非常多的因素

比如说当你的能力上限就是你已经很努力了但是你就是做不大那在这个时候你所面临的你是痛苦的觉得自己不行或者就堕落了还是说你依然相信我现在已经很好了他那是一个心态问题我说的心态和那个是两回事有目标但不要有执念对太好了所以你的人生是个有限责任公司是吗对有限责任公司我觉得好可爱

我就用这段笑容结束这段吗我本是辅助今晚来打野七七三晚天是谁又能怎如果呢又能怎如果呢又能怎我认真学习了是外国听懂一句话结局才是想你多牵掌是为了我们不小心突然

一天一口一天热情买妆我本是辅助今晚来打野吃吃三万天是又能怎又能怎又能怎又能怎要是能重来我要是立在年前做的好坏多人才要是能重来我要是立在创作也能当大人要是能重来我快多错

要是前作的好多人才要是能出来

我要是能重来