Deep Dive
Shownotes Transcript
今年双十一就是为什么要说大家维稳呢就是先苟住再说对今年这个情况的话那我可能是说我不亏太多要么就是少亏一点就这一个意思不亏就是赚对不亏就是赚对对对这怎么跟今年我炒股是一个心态呢
刚刚比如说我们说把统计的口径足够的拉长然后我最后的这个站抱就会非常好看嘛这让我想起了其实我们业内里有一句话就是只要我的赛道足够细分我就是那个赛道的龙头对就是头部对
现在来说主流赛道已经红海的情况下大家往往会选择说你在一个主流赛道里面再去切一块小的东西再叠加一个他自己比较独特的差异化的点然后去重新做一个定位对对这是常见的一个手段像淘宝或者抖音的满 200 减 30 这个减 30 是平台会有一定的补助吗还是就是纯商家出钱是平台的补助
平台要花这么多钱对天哪做电商实在是太难了哈喽大家好我是温柔一刀的制作人旺仔柯柯糖我们是一档刀法旗下关注新品牌新营销的播客节目刀法是一个全球品牌的营销智库我们的使命是成就中国好品牌带领走向全世界做品牌找刀法
如果你是品牌人 营销人 广告人 创业者并且想要在品牌营销领域精进自己欢迎添加刀法-2022 咨询我们的两万家品牌操盘手机乐部会员服务本期节目由我来代班一次主播做得不好的地方也请大家多多包容和指教你可以点击播放界面左下方的 i 进入 Shownotes 界面加入我们的听友群和我们的互动
那本期节目我请到了我们刀法分析师楚晴老师来一起聊一聊双十一雅火了吗结合双十一的数据我们来聊聊直播电商未来的发展那首先请楚晴老师跟我们打一个招呼吧哈喽大家好我是楚晴不再多介绍一点自己吗
我们公司的同事一直喊我楚大哥我也不知道为什么对但是我们楚晴老师是一个身材娇小的妹子但是就是像大哥一样的这种宽阔的心胸所以大家就喊她楚大哥那
那我们今天既然都聊双十一啊就聊一下就是这个双十一你下单了吗没有零单一单都没有零单其实说起来特别好玩就是我们其实做这个选题策划是上周也就是双十一刚开始的第二天然后当时我跟楚大哥对的时候我说我这次也是一单都没有下
结果呢到今天大概一个礼拜之后我跟他说完蛋了我下了六期单我会发现我今年下单会有一个趋势就是我只看那么几个人的直播间比如说我只看李大起的直播间比如说我之前在别的地方买过就比如说在就是那个品牌的天猫买然后我一看这个价格折算到单支就特别划算就比如说我买一个防晒霜它正常一支可能是我记得我原来买的价格大概是 190 左右一支
然后李佳琪那边它是相当于三只最后乱七八糟的串叠加起来一只大概 120 左右我就觉得反正这是我的对对对很划算这是我的一个刚需用品嘛那我想问一下你为什么就没有下单呢我感觉今年也不想囤货你能想象我 19 年下的就当时买了大概有六箱的那个卸妆棉全过期了
我后来把它拆开来的时候它整个本来是洁白的后来变黄了我就试图想用一下结果发现这个味道不太对我打算就是以后不要乘货了你这段时间你缺什么你买什么吧
但是说到这个我今天就是早上刷极客的时候我就刷到极客上有个博主叫洛怀这 Q 一下我们洛怀老师他就说到他是怎么买双十一的东西呢他在闲语上面搜那种就是比如说我们一次性买三支防晒霜那你一下子用不完嘛你就可以拆卖就是拆卖卖给别人
鱼上就有非常多这种双 11 拼单拆单的转卖然后他说可以这个上面去发掘一下去找那些不是专业的那种代购或者什么他就是一个真人用户转让他们的本货商品他说这是一个很好的又是
又没有造成囤货的这样一个途径我觉得这个其实还是一个蛮独特的思路的确实我好像看到很多那种李佳琪直播间拼单啊有没有姐妹上车啊这种就是可能预售之前吧就选 X
他们会有一些链接放出来是的我是可能大学的时候用过买过一些就比如说我之前是三坑我也玩过然后会有一些东西闲置了然后就卖掉那你印象最深的双十一是什么样的呢就是因为双十一到现在就是 09 年嘛到今年其实也过了非常多年头了就是你印象比较深的双十一是哪一年呢
我印象比较深的其实就是 2015 年 2015 年那个时候好像还是有直接半价的那种活动 2015 年我想想我好像高一
然后那个时候可能就是零点就只有 11 月 10 号零点然后到 11 月 11 号可能还有一些商家会有返场比如说到 13 号这样子但是那个时候其实周期很短的对吧 10 号晚上零点然后校园网就非常烂才几兆吧我也不知道不记得几兆反正就是根本就挤不进去对
对你这样说就让我想起来就是很久以前就大概 15 年那会儿 15 年对 15 16 17 反正这几年的时候那时候真的双十一就只有一天或者好像就三天对而且不是说现在是提前到八点去卖以前是零点真正的零点就是黑灯瞎火但是那天的时候就大家的灯都是亮着因为大家都要付那个尾款是的还是都要抢而且那个时候甚至就是他的裤子
库存没有那么充足对我就记得当时我印象比较深大概是我高二的时候那应该 16 年左右然后当时我们做双 11 然后就是你提前把购物车里加满了然后你要去凑那个单是什么 300 减 50 还是减多少然后你要凑完到最后就是零点一过那个秒读秒你读对读秒就是你不能读得比其他人慢
对对对我们当时就是我记得在宿舍里面因为是校园网非常非常差然后我们就一帮人挤在宿舍的窗台门口因为感觉这样信号会好一点然后我们就一帮人在那边拿着手机在那边等那个零点一过嘛好像那时候还有很多的商品它会设置比如说前 100 单下单或者是前 1000 单下单会给你额外的东西所以你就非常的就要想在零点的时候就是把这个单下了然后我们当时就是把
把所有单子凑完有的时候你自己凑不到比如说你要凑 300 的倍数嘛你还会去拉你的室友或者你别的寝室的小伙伴跟你一块来凑这个单子然后你就去抢购有的时候你要么是被挤出去就是挤不到那个付款界面要么就是挤到付款界面发现你要买东西没有了
当时真的是非常的紧张刺激我也不知道一个让我花钱的动作为什么会那么的紧张对而且那个时候你们觉得有一种像像过年一样对对就很期待那一秒然后就是下完单之后感觉使命完成了对就几方都很高兴商家也很高兴然后
平台也很高兴我们用户也很高兴买到就是赚到以前真的就是这个感觉就真的觉得好便宜但是你现在去想有这么便宜吗其实嗯感觉你做这一行之后你会发现好像其实没有那么便宜呢嗯
可能体感也就是这几年然后才会觉得像价格战这种东西对吧就是慢慢的就不是那么的重要了吧但是其实我觉得还有一个原因就是因为可能像 15 16 17 那会儿大家所谓的新消费品牌其实没有那么多
对因为都是那种比较偏成熟一点的然后大家都有知名度嘛像优衣库啊对你说优衣库被搬空了对对 17 年还是 16 年就第二天早上我去上课然后就发现朋友发了一条朋友圈说啊优衣库就零库存所有的东西就是店铺什么什么空的天哪空空如也对对对
嗯就当时就特别有那个强迫的氛围嗯对但是我之前看跟你聊的时候就我们还说到就是 19 年他们就开始有个东西叫叠猫猫嗯是的是的这个我觉得一下子当时什么微博上然后当时小顺也有啊就是大家会说组那种叠猫猫的群嗯
其实我一直都 get 不到这种活动但是你有参与吗当时那个地方确实我是当时可能还在上学然后就会有一些人在朋友圈发说我们加这个群就是个即时群嘛扫进去然后结束之后我们就散了结果发现就从 19 年到现在今年他们还在玩我都很久今年还有今年还在他们那个群名是改成了再战二名二一双十一就是去年的群名但是今年还在搞对
对从 19 到现在就每年他都会有人去互相助力啊这种甚至就是隔壁平台侃逸到他们也在里面搞一些对可能这个用户群体比较精准吧用这个话来说但是我今年就是虽然我没有加这种群但是我会在别的群也或多或少看到一些双十一相关的教你怎么样就是更便宜的钱买到一些东西嘛
然后我就发现今年有一个比较骚的操作我这边跟大家分享一下就是往年我们比如说你要去凑那个 300 减 50 或者说你要去凑 200 减 20 你是要真的去支付的嘛但是今年的话你可以用一些
别的店的东西去凑单凑单之后你就把那个凑单的那些商品你不要了把它退掉然后这里面他们经常用来凑单的店就是张大义的店我也看到了好像张大义还在小号发了什么东西这个我没有注意但是我在想这是不是变相帮他刷单的一个其实这样的就是销量它可能会有一个及时的那种感觉好像给他打了广告但是后面退单率这个东西会很伤店铺评分的
所以后来他不是好像在微博还是哪个平台发了一个可能是说内圈凑单然后又退单的人对前两天上了一下热搜了解说到张大意其实这次特别有意思的一个点是我知道天猫这次双十一开始的标志节点竟然是张大意那天订婚上的热搜
然后与此同时我就看到大家就是讨论这件事情嘛又在别的群里看到他说双十一开始了我就想今年怎么开始那么的悄无声息你知道吗就感觉大家都不去聊这件事情包括我们自己很多时候也看到我们社群里面的一些品牌方大家不是都说今年其实大家本身商家
也没有那么多的热情或者说那么多子弹去备战这次双十一当然这个商家端的事情我们在后面也会讨论到那为什么今年那么冷清呢其实我们想先比如说回顾一下双十一的这样一个历史吧就是从 09 年开始我们可以请舒大哥跟我们来分享几个过去这些比较关键的节点
09 年之前我们也看到过当时那些商家才不到 30 个报名然后那一年的话其实交易额也就 5000 多万元后来一个比较大的节点可能是说在 2012 年的时候那可能是说破了百亿这样一个情况再后来的话就是 16 年了 19 年 1200 多亿
早期还是淘宝商城后来的话改成了天猫就是把天猫双 11 的概念给贯彻出来了所以后来我们看到那些像几千亿几百亿这样一个份额的话都基本上是那种淘系全平台的那样一个销售额然后在像最近几年是 18 年到
19 年差不多都是 2000 多亿对吧然后在 20 年说实话那一年还是挺有意思的他们当时就差一点就冲到了 5000 亿了然后第二年果然就是说 5000 多亿了将近 5500 多亿然后今年说实话还是比较的期待一下虽然说我们现在面临一个比较多变的环境了但双十一确实这个传统还是有一些不管是商家
还是用户啊大家的情节包括这个消费的这种趋势还是说动力还是在的对这个底子还是在的就相当于给市场一个信心对提振一下大家的信心但是我在想啊它这个比如说从 17 年 17 年是 1600 亿左右然后 18 年就是 2100 亿嘛那从哪一年开始它的这个数据的维度就不再只是那一天了呢你有没有可能这个数据的量的上升是因为它
它时间统计的维度拉长了对对对就像比如说我记得是 20 年的时候它为什么会那么高它有一个双节棍你还记不记得对它是把那个预售放在了前面是 11 月 1 号还是几号的对反正是 16 岁左右的时候对是前面一段然后先是预售然后在后面一段是补尾款还是什么的
但是之前的话可能我记得 18 年 19 年那个时候是提前大概半个月的时候可以下单去日售那个时候是觉得是给品牌一个库存就供应链的减少他们的压力我是这样理解的但后来的话可能双截棍他就是希望把这个统计的口径也稍微拉长因为出网的人就那么多那可能是说大家的消费不可能每
不可能每一年都会翻倍的增长所以说你把那个口径拉长一点也义无不可对吧对了解就可能比如说这一家开始拉长口径的比如说这家电商平台他开始拉长他的统计口径那另外一家他就要跟上了对对像比如说那个东对对对某东他们那个东好像是
哪一年的是反正就最近两三年内他们有一次就是说全周期 2000 多亿好像是这样所以是某东先开始说这个全周期的概念吗
这个倒不一定了解对就是因为他们这一年如果说这一家是全周期的话那一家肯定是也要把它拉出来全周期它先后的话这个概念倒不是要那么清晰就是说记住大概是 20 年左右那可能是说大家都希望把这个口径放宽下来然后数据冲得好看一点但后来我做了这行就看消费之后发现这个 GMV 吧
其实不含退单的那个对不含退单的那个所以说最终还是要看一个脱水的也不是说健美不健康就是也不是个参考了解了解那其实这个事情就是刚刚比如说我们说把统计的口径足够的拉长然后我最后的这个战报就会非常好看嘛这让我想起了其实我们业内里有一句话就是只要我的赛道足够细分我就是那个赛道的
龙头就是头部不是说现在创业还是说要找一个两个赛道焦点对吧然后你把它做垂直做深对对对你能把它建立起来说实话也是你的那个壁垒和优势嘛对吧但是如果你总是一直在炒这个概念的话如果没有提出一个真正的心意的那个产品给到大家那种新的服务的话说实话这个概念是炒不久的
对我觉得是的但你说现在是比如说你去选两个赛道的交叉重合点其实现在比如说做 IP 也是这个样子就是一些网红 IP 光是美妆赛道或者说光是比如说健身赛道它会非常的卷但是比如说你在美妆赛道里面是夹杂一些差异化比如说你是一个
一边化妆一边跟别人唠嗑的那种博主或者说一边化妆他一边在想脱口秀啊还是什么我就是随口那么编了一句他这种的市场会更大这我觉得是现在来说主流赛道已经红海的情况下大家往往会选择说你在一个主流赛道里面再去切一块小的东西再叠加一个他自己比较独特的差异化的点然后去重新做一个定位嗯
对对这是常见的一个手段像你刚刚说的那个美妆然后加脱口秀那个我其实在 B 站看到好多类似是这种的要不就是讲一些闻所未闻的那种段子对吧就是说啊我一个朋友遇到什么什么倒霉催的事那种对就大家看起来比较有意思那其实他切美妆这个赛道美妆他其实比较的普罗大众嘛主流的这个赛道为什么他的机会你要是想钻的话肯定是有的
主流它的那个受众比较广那如果你打出差异化的话你要么就是做那种出格的事情对吧要么就是说做一些比较新鲜的拿一些其他的东西比如说我们现在看到有一些美妆它不光是讲脱口秀它也可能是比如说文物的那种修复手段对吧嗯
画文物啊画什么的然后要不就是把一些你觉得比较好的东西去复原对吧要不就是把一些 IP 的东西去用美妆的形式表达出来他们都是只有你想不到的但是现在做美妆实在太拥挤了你刚刚说对对但是其实我理解的视角就比如说他这个人他是一个口部博主他就是会跟你分享他生活中比较有意思的故事嘛但是你光分享我作为广告主来说我找不到一个植入的点
然后现在其实最有钱的金主爸爸其实还是很多美妆品牌嘛那如果你是一边在化妆的话你刚好有个地方可以给他作为一个植入位去放我是这样理解这种赛道的重合当然这个我们也是扯开一点我们就来聊我们双十一啊今年其实还有个特别有意思的点就是今年没有天猫双十一晚会对对对晚会的话我记得应该是 2015 年左右它有一个所谓的猫晚嘛嗯
然后请明星大咖海内外有一年请了极限男人吧对这是我个人的一个情怀然后还有之前还请过一些国外的一些大咖是哪一年是去年还是什么去年应该国外的大咖进不来吧他请了一个
是去年吗去年我去过后台来着对但是我当时只是采访到一些比较当红的一些像那种流量型艺人队那些那种比较海外那种大咖就哪里一位我记得反正就是当天他过来然后就唱了一下歌就回去了了解但往年可能关注到双十一这个猫碗其实也是一个比较标志性的事件吧今年没有然后大家就会少一些讨论度
今年猫管应该不太会低调嘛懂得懂得像文娱行业确实也扯开了一点文娱行业确实大家压力也挺大的是的那今年为什么会那么冷清呢就是你做了一个天天跟各大电商平台包括品牌方在接触的人能不能从业内人的视角给我们分享一下有可能的原因呢其实冷清倒也不一定大家还是要分情况来看
整体上来看特别是市场环境大家很不确定对吧大家信心说实话还是要提起来然后整体上品牌方现在是比较喜欢谨慎的偏谨慎的像过往那种冲锋耗石的那种感觉就是试错过嘛可能是说那个周期大家已经做过了那现在是委委一些也没有什么无可厚非嘛这个可以展开说一下吗就是因为我替我们听众朋友问一下就是
比如说维稳 春风号这种其实有点黑化了能不能去提取个例子呢就像几年前就是那种新消费刚起来的时候可能市场上热钱会比较多对大家可能是说要砸钱先融资然后去砸钱去投放然后做很多线上的那种销量神话对吧对鞭尸
然后现在的话就现在不在那个榜单里面好像对吧反正就是说有一些品牌他们可能前面冲的太猛了然后他其实是后端的那种不管是供应链还是说各方资源嘛他有点跟不上包括他自己产品力其实也是虚高嘛对那这种有一种得不配位的那种感觉所以说大家可能跟风买过一阵之后那就会有点去魅的那种效果没有复购对复购的话意愿就会比较低然后
像现在做品牌的话大家都希望就是说一点点扎实的做起来然后如果你强调品牌调性的话那你这个调性确实要保证我一些增长在里面但是呢你可以是说你今年双十一就是为什么要说大家维稳呢就是先苟住再说对今年这个情况的话那我可能是说我不亏太多要么就是少亏一点就这一个意思不亏就是赚对不亏就是赚对对对这怎么跟今年我炒股是一个心态呢哈哈
对大概就是这个意思反正总之我是觉得这个维稳的心态其实也跟咱们消费者是有点像了像消费者前几年可能是说头脑发热对吧会看到直播间刚起来的时候看到直播间买买买我不许你这样说我们消费者我自己也是这样过来的所以我才会非常的了解咱们的这个心路历程就可能是说刚开始看到直播间对吧
很有意思,这个人说的很好,买了买了买了。对我来说,我的心态是这样,刚开始你刚接触这个直播的时候,比如说你第一眼看到李佳琪,你会觉得天哪真便宜啊,就是感觉今天不买这个品,我之后碰不到这样的价格了,他天天在那说破价,我这全网最低价。然后你过了一个月,发觉好的品还会一直上,它有点像月抛型的品,你知道吗?
不一定是天天有但它可能一个月会反场一次这个时候你就会觉得说我这时候不买我下个月其实还买得到或者说你要买它的这股心情你憋一憋憋一个月你就没有了
会有这种感觉或者说你把这个品就放到购物车里然后过了一个月你就不太想去买它就是饮食满足了一个对然后结果就把消费需求自己给消解掉可能是人成长的一个表现那其实就是说你的这个周期嘛它是有个周期在里面那前几年大家都会觉得
比如说互联网也是到了一个高点对吧确实 2013 年然后发展到 18 年 19 年确实大家都是比较越来越深化可能是说互网的人呢从比如说 3 亿到什么 8 亿到 9 亿到 11 亿这样子但这几年的话可能是说一些增量的这样的用户他们就渐渐的比较平缓了增长对对然后存下来的那些用户就是所谓的存量用户那我们都是已经被互联网就洗脑过很多年了那可能现在有一些顿感在里面
是的会有些皮了就是你天天在那跟我喊破价破价破价后来我自己心里也没而清嘛你可能这个价格别人那也有或者怎么样以前是在线下货比三家现在我在线上我多跑几个直播间我就比过来了对而且你其实说到去年就是今年跟去年的对比是今年市场上就比如说一级市场上的热情会少很多这个其实我自己体感会非常的深刻原来在一级市场我待过嘛然后我们当时就比如说
一个投资人的消费投资人的这样一个群双十一基本上一开始我们就会有很多人发那种比如说魔镜的报告啊数据报告等等的发进去大家会去看今年什么哪个品跑得好但是今年你知道吗就是那个群甚至都没有人说话了之前去年的那些消费品投资人群今天都没有什么人说话了消费品确实确实那前几年就是就是热钱来得太快就像龙卷风嗯
我觉得会有一些影响但是今年的话比如说我们去看榜单包括去看一些跟去年的对比发觉其实很多本身它自己弹药足够多的国货比如说博莱雅它就会冲得特别猛它还发了一倍增速非常的高那这个也是我们后面会去聊到品牌的时候去聊到它
接下来就是我们其实想跟大家总结一下我们前期在搜集资料的时候我们就发现今年双 11 有这么几个关键词大平台大主播和小品牌那我们接下来也是从这三个方面跟大家来聊一下今年的整体情况那我们先聊一下平台吧那我们先请楚大哥给我们简单的复盘一下今年这几个电商平台主要的动作嗯
那第一个肯定要说抖音吧抖音它今年第一次就是说我要正式来搞双十一了它去年没搞吗对它以前都是那种以好物杰的形式吧然后商城当时也没有特别的强推但是今年的话可能上半年就一直在讲中心厂中心厂就是所谓的商城加搜索抖音商城加抖音搜索然后他们的那个时间段其实跟淘气差不多只是他们是 10 月 24 号的零点到
11 月 11 号晚上的 23 点 59 分玩法的话其实也没有什么就是很普普通通的那种跨店满减每满 200 减 30 这种抖音有像淘宝做那种像叠猫包一样的这种活动吗目前没有看到他们
他们如果一下子就玩这种其实抖音的用户他还是希望有一些只给的东西对就像这种内容点上你内容就直播间他是你看到了所见即所得希望是这样子就是你的
主播讲卖点 讲有趣的内容然后你很兴奋 你觉得这个很开心我今天爽了 你就下单 零券下单这个东西是很常规的操作比如说商城还没有完全的推出来然后你在商城想要引流的话基础上再弄个什么裂变的游戏这个其实有点复杂了所以还是要一步步来
然后到了快手的话其实它今年是第五年的一个 116 大作竟然第五年了对说实话快手它电商做电商其实是比抖音稍早的它其实做短视频也是比抖音早的
然后他去年还是前年的时候他们 GMV 应该是 2000 多亿还是什么这么高是去年还是前年我有点忘了反正就还发展挺好的然后没有想到抖音电商当时还不叫抖音电商就叫抖音充得比较猛对
而且快手今年我看他那个主要是在推超级品牌日这个东西嗯嗯 是的是的而且你们发现他上面的主推的一些品牌都是非常的适合他蓝海用户的一些品牌像比如波斯登旗下的那个雪中飞他主要是偏年轻化但是是普惠价值人群的那一群对 他会比较喜欢但是雪中飞那边的话他也说过他们要做普惠品牌的一个升级哎
那除了雪中飞之外还有什么样的他在主推的品牌呢像那个 iQOO 手机就是 vivo 旗下的一款电竞手机它那个客单价大概在两三千的样子吧然后他今年主推一个品叫你有七这样子了解还有我看到他们有在推什么像云南白药啊猛牛啊完美啊这些我听说快手其实他的路子也蛮野的就是很多平台他是不给你开一枚的口子但是快手开了
哦就还蛮野的平头都也有那我们就回到主流玩家嘛天猫跟京东啊当然还有视频号先讲视频号吧视频号就是
感觉还是像我那个家长那一辈玩的就会比较多一点我们昨天公开日的一个嘉宾就我们刀法公开日的一个嘉宾他不是分享说视频号下的主流的用户群体是 35 岁到 50 岁的女性对的对的对的就相当于那种有一定经济能力啊然后又有一些空闲啊然后又很喜欢玩微信啊反正他
这种怎么说呢可能这群人的话他比较喜欢在微信里面去下单然后像那个视频号今年不是有管法就五大流量支持就是如果你商家在我上市期间开播的话我就给你流量支持其他的其实还好也没有说什么商城之类的暂时没有你自己去开播然后你有流量支持可能是今年第二年也还在摸索之中
了解然后战报的话我觉得我建议我们也蹲一下吧是不是一号卖货我觉得还是有这个空间在的了解了解就想要了解战报的朋友们可以到时候关注一下我们导法研究所的公众号然后我们今年也是会出双十一各个品牌的战报所集的然后大家到时候可以一网打尽就直接看一下那我们接着就回到两个老玩家嘛陶戏跟京东
像天猫的话其实也就是 10 月 24 号但它是晚上 8 点开始还记得李佳琪那个第一场直播吗晚上 8 点开始你是说她突然回归的那场对对对哦不是不是你说的突然回归是 9 月份的对 9 月份的我说的是 10 月 24 号那天晚上 8 点钟然后我印象特别深刻你知道为什么我记得 10 月 24 因为那天我看到了热搜长大已定婚哈哈
然后我当时发脏的群众说天哪与此同时我突然去淘宝看了一眼发觉怎么开始双十一了哈哈
这个 1024 这个日期就没什么体感对真的没有什么体感过去你对他的认知可能是程序圆结但是今年你对他的认知可能原来提前到那么早开始然后今年就比较大的一个新闻除了李佳琪就是老罗嘛说学斗唱四大组合可以给大家讲一下直播界说学斗唱四大组合分别是谁我有点对不上号了说实话
我记得李佳琪有一个然后学的话肯定是老余嘛对就是动的话是老罗对吧对唱的话是李英伦对吧对说就是李佳琪对是是说学逗唱四人组四大天王可以的是的是的但是其实淘气今年还有一个比较热门的一个话题点就是老罗他去淘气直播了然后我看了一下他的直播间其实跟抖音没什么区别我感觉
差不多啊 连黄鹤都是一模一样的对啊 就是一样的人就换汤不换药就牵引到另外一个平台去直播然后我们就甚至发现老罗他一直说要自己退网但是有一种退网叫罗永浩式退网 是的 非常神奇
又见到了他反复横跳对吧对然后但是今年其实也有听到一些新闻或者说我们有看到一些淘气直播的一些比较新的动向就是很多抖音上的达人他们被淘宝邀请去淘宝做直播就比如说一粒小沙子抖音上那个纯日战神然后他去淘气做直播还蛮神奇的
所以头戏他是要做内容吗因为他一直被扣着那种传统电商的帽子那肯定是不希望顾不自封的对吧那他挖一些内容的人其实你没看到之前那个像店铺的那个微淘是吧对那个东西是变成了逛逛是吧对对对就是那个就是内容的一个起点就当时他们想要做成一个可能是说偏私欲一点重宝一点但是目前的话看这个生态还没有特别起来啊
所以说他们想要在直播间这个场景去下手我觉得这个也是可以的对可以试试看对你不觉得那个逛逛有那个什么的影子吗对吧就是你你现在去看他们这些 APP 你会发觉他们某一个 Tab 就特别像另外一个 APP 主推的那些功能就是每个人都想成为别人但是又渐渐活成了自己人讨厌自己讨厌的样子不好意思
我觉得大家到最后就有一种世界大同的感觉你总在恍惚之间不知道自己在刷什么对对然后我们聊一下京东好了京东今年有什么动作吗京东今年就是就说打折打打挺狠的打折打挺狠的可惜我没有下单京东今年就是我觉得他就是疯狂的投广告
就各种开屏啊然后各种就跟这个用户有点相关的像 3C 啊那种要不就是我看到了一些 up 主他们就提前在 10 月份就开始预热了对然后就会刷到一些像电器啊那种东西就是说我们上京东怎么怎么样他们今年好像主推的那种像家装节对吧今年 B 站也在推家装家装节这三个字好像从 9 月份还是什么时候一直到双十一一直是一个京东的重点我觉得
了解就主要是我觉得应该是客单价比较高嗯
然后家装这个事情其实我们之前有期播客是跟好好住的创始人冯老板聊的大家如果对家装这个未来的趋势有兴趣也可以去听那一期这期的链接我也会到时候贴在我们的 show notes 里面然后家装这个品类它特别是我觉得很适合做直播因为我们之前跟冰青老师做的一期聊东方甄选的播客里面我就提到说这种产品它就是进了你的家你就很难再把它请出你的家因为你都把它装好了
你这时候有一些小瑕疵你都觉得算了算了你又不可能再把它拆了再放回那个盒子里面然后再让快递员拿走就很复杂它的时间成本特别的高就有点像之前宜佳说为什么一定要让你自己去组装那间家具就是因为你在组装的时候你投入了很大的时间成本投入你的时间和精力和你的心力然后你就会比较
珍惜那件家址然后你就很难去把它替换掉或者说你想把它处理掉等等输了家装输了家装我就想到 B 站今年不也是有一些 up 主在房间期间带货吗家装 3C 感觉就是京东的对对
有一点年轻版本的某某某某的感觉但是其实也不是就是说家庄它是一个长期去种草的一个心理然后它的未来的生意的那种增量呢其实也比较可观比如说我们 B 站目前的人群比较年轻嘛那它如果说在今年种草了虽然说当下我先不谈当下的生意我先看今年我种草了那我可能过几年我有钱了那我这个股主以后带的货我都会关注对吧
然后第二个就是加装他们目前我了解到一些就是米登老师我们之前也跟他聊过后面我们刀法研究所可能会有相关的稿子出来就是 B 站带货然后特别是加装这个品类的对了解对然后他们就是说要服务什么的就是产品服务包括我们怎么去把这个思域养起来他们其实目前来说这个
比较还没有特别的去外面对像站外引流的这样一个行为目前还没有就是说他们平时的一些直播预告这种可能是在某些社群里面完成的然后开播的话他们会有一个强心智在这个主页上你关注他主开播了然后你比较跟他互动比较多的话他会很多次的出现在你推荐首页对吧然后你点进去就是可以
进到他那个页面了解了解感觉今年家装其实是一个非常大的就是各个平台都在推小红书今年的家装博主也非常的火啊对还有一些生活方式这种对甚至之前有听过一个不知真假的就是说有一些专职做博主的人他会去那种四五线小城市就是买一套房然后一年装四次就当小红书这样当家具博主对家装博主等等然后
一张图里面比如说你就拍你们家客厅的那张图在广告方看来这是多少个可植入味啊对吧沙发可以植入茶几可以植入茶几上的那个抽纸甚至都可以植入对不对就是它是一个非常好的天然的植入味嗯
那我理解可能是说把直播场景给拓宽了对它就是有一些层次在里面比如说一开始你在加息直播间你可能背景板就是那些对但是你是个家居博主的话或者家装方面的话那你可能你的这个场景会有层次感对吧层次感对可能
可能它会跟这种生活方式结合起来就是不光是家装的可以戴那你其他的像瑜伽啊这种啊然后像这种健康饮食啊都是可以想象空间的对我觉得今年家装还有一波火起来的原因是因为口罩原因大家其实居家的时间会被迫拉长然后这时候你就会慢慢的想说那我既然要在家里待那么久的时间我需要花点心思去把家里布置的更舒服一点嗯
让自己在这个空间里面因为时间待了久了嘛你就会去重新注意到一些你原来没有注意到的事情我觉得这也是一个外部环境就导致这一块领域它今年会有一个比较好的增长的一个原因是的就跟之前眼妆突然火起来是一个道理口罩妆嘛对吧眼部那个彩妆成分是的之前
之前有听一个小八卦说有些平台他会去再填一些品牌这是什么可以讲开说一下吗是之前听一个媒体朋友聊起的就是他们有平台想跟他们合作嘛说我们是一个大平台吗是一个很大的平台然后是跟这个媒体也挺大的说实话然后那个朋友就吐槽说都已经差不多要定提纲了
结果平台邀请的那个案例,他们不愿意,觉得你这些问题,问这种实操类的问题,我们不愿意讲,我们愿意讲的是我们自己的品牌建设,我们的调性什么的,就是关于平台的问题,它就删光光了,然后那个平台呢,一句话都不敢说,天哪,天哪,天哪,天哪,
但是这个其实我觉得也是少数吧就是我们本身觉得说多数的品牌方来说他们还是要跟平台的关系其实不是那么的平等吧
其实我觉得这是个博弈的过程吧比如说这个品牌它目前在这个平台上是相对比较比如说内容输出能力啊然后包括对人权方面有一些就是民性的这样一个帮助的话但是其实吧就像这种如果做得很大的话那平台肯定也是不会是说让它做的
跑的那个体量特别大对吧因为平台他首先他掌握着流量风发那肯定是有办法去做限流这件事情的这对每个平台来说都是这样子的
第二个就是说这个达人怎么说到达人了反正就是说是头部不管是 IP 还是什么东西反正他只要是做到一个头部的那种情况的话那他跟平台之间的博弈的那种力量说实话是有一种微妙平衡在里面的就互惠互利肯定是最终的结果如果你一方破坏了这样的平衡的话那另一方肯定是有一个爆发的这样的情况了解了解那我们就先把就是电商这一趴聊完那今年的电商格局会有什么样的变化呢
可以从淘宝的那个方面来看可以啊分享一下首先我觉得吧淘宝它肯定是说要加重内容方面的一个
他存电商肯定是不可能对对那他要加重内容的这块的一个扶持这个方面肯定会砸很多钱然后包括我看老罗最近的一个直播他跟李旦他们说这边给的太多了哈哈哈哈的实在是那肯定是的就是之前老罗跟那个抖音有经验协议结束之后嘛那
淘宝他肯定是说要有一个偏垄断性质的这种条约对所以说肯定要给到一定的地位而且我还听一些机构说扯远了就是说 MCN 机构就像交个朋友这种他可能也有一些自己的增长压力吧所以说来这种电商平台去合作一些传统或者说合作一些相对成熟一点的这种平台的话对他们自己的一个布局包括资源方面都有一定的这种助力
了解 就对他们来说其实也是鸡蛋不放在同一个篮子里对对对了解 但今年这次的搭配我觉得还蛮好玩的就是老罗跟笑果的一帮特护修演员我甚至看到了鸟鸟我都不知道鸟鸟会怎么讲我很期待他是几号来着
没注意反正是比较后面几场反正我看到那个单子出来我都震惊我说怎么还有鸟鸟可以看看他们俩是怎么互动的对那在 QQ 刚刚那个电商格局对吧某书有没有发现他还是靠外链会比较多一点就是他自己的商城入口非常的深好像是在订单的那个地方对很深对对对但是我觉得有一种可能性是商家没有那么多也有可能他目前的话
你看这个还是跟内容跟人群有点关系吧就是能够吸引就是这部分人产出这部分内容对吧那吸引的肯定是相对应的就是跟内容调性有点相似的品牌过来那可能这个口子稍微窄一点我目前是这样想的那如果说他他其实整个平台也是要有一个调性的吧对就是你如果让小红书去喊麦我说实话我不太能够想象对他自己肯定会考量着就是说
怎么去跟商家去合作 BDI 这种对我还是觉得就是几年前有一个想法就是视频号做私域对吧做品牌私域然后做电商这个事情如果起来的话那会不会威胁到快手因为快手他也是重私域嘛嗯那这两个就是说电商跟私域这个议题啊那其实我觉得目前看下来两年了就是视频号这一块还是没有起的来你说私域的话他好像也可能半年了
可能半死不活的但是你说他那个真正要做电商的话可能他自己的这个团队资金财方面配齐还需要一定的这个周期我觉得包括一些激励措施啊然后跟品牌可能更多的大家看视频号还是看个乐子佛祖保佑你扣一对吧扣一佛祖保佑你
但是我觉得这里面还会涉及到一个问题比如说我如果我是个商家我是个品牌方那我自己本身一个有限的电商团队我要把有限的人力放在不同的平台那我肯定着重去放在那些我能看到它增长势头非常好的平台嗯
就比如说我会放淘戏我会放抖音我可能不一定会放快手我可能快手跟视频要二选一这种你不可能说我人力充沛到我所有品牌都能配一个专业的团队那我肯定有所取舍我觉得这也是一个商家端今年想要考虑的问题包括我们其实也会看到我们社群里很多品牌方在问嘛就说如果我要 focus 在一个电商品牌那我去今年做什么当然给任何回答的都有对吧也有说
今年一定要 all in 视频号的也有说今年一定要 all in 抖音的说今年淘系扶持也很厉害大家去做淘系的其实我觉得这个还是一方面是看自己团队的人才的优点在哪里吧另外一方面还是看自己的品吧
你看比如说你的产品是偏抖音的那个平台语言的什么叫抖音的平台语言还是说可以在直播间那种视频展现有冲击力就是偏色彩斑斓或者是颜色变化然后要么就是说你弄个新奇的场景大家没有看过的像那种品的话说实话在抖音里面是非常适合的
那像视频号的话我自己看下来是觉得偏知识偏这种讲课干货这种东西会比较的适合对然后像这种国货品牌你自己觉得你有没有感觉到就是有一个现象快手上的人群就是所谓的南海市场快手上人群他可能不太了解一些国外品牌但是他可能会了解当地一些对吧做得比较好的那种头部的本土品牌完美
对像那种你做的比较好的然后你完全可以在派出先去做起来因为它有这个空间在那你就打一个人群的信息叉嘛嗯你会觉得这个品在平台还是有机会的就是你介入蓝海的心智的问题你去教育它你是一个品牌你不是一个白牌对吧那可能这个东西在抖音它
他不太情得通抖音你不要一上来跟用户说品牌你跟他要说产品就爆品去引发大家对这个品牌的一个认知有了这个服务之后你有印象之后呢那可能是说我们在抖音也是有调性的保持下去就我的理解是可能稍微有点尖锐
对我还是觉得抖音它是那种比较快节奏的爆屏打新客的一个逻辑那可能你的销量就是可能忽高忽低对吧你要做好心理准备你供应链压力各方面你能不能配齐对吧但是快手的话那可能是说你自己的品牌调性你跟观众唠嗑对吧大家有功夫看你的这个不要一上来就
就直接说卖产品但可能是说你先交个朋友什么的然后再慢慢的做个回头客呀这样子就是会有一些复购的这种情绪在里面吧这个事情就让我想起来一些比较出圈的那种直播 cast 就是比如说你在微博上就看了什么图位挖掘机啊就是工作号它其实会 po 一些比较有意思那种直播的切片然后就特别出圈嘛然后我记得就是一般
他们快手他们这种 po 出来的直播前面都会是假装吵架对对对假装吵架看架用户可喜欢看了对然后一般 po 出来抖音直播间那种比较出圈那种有点土味有点搞笑的那种一般都是展示那个产品就比如说那个一排中年大伯然后在那边说的是那个抖音爸爸团服装那种对吧对什么云爸爸还是好爸爸云爸爸好像是他们在那边展示嗯
以佛性然后包括还有那种那个雨伞你还记不记得我就想说那个雨伞那个雨伞它会有什么十几种的用法短短十秒钟一句话没有对展示对展示了那个好多的卖点是的还有就是之前抖音上很火那个瑜伽库就是能装特别多东西装好多人是吧对大家都在玩梗就是说我怎么样装下我这些东西他们说你去抖音买那个瑜伽库对对对
你有没有发现这些东西都是非常的直观的去
这个其实你说的是其中一个抖音的产品卖点项的一个内容对内容类别那可能这一块的话在抖音上会比较多一点但是抖音也是所有的那种内容直播啊内容短视频啊这种东西它都会有很多类比如说刚刚你说的快手它是剧情类的那种对吧吵架然后交往分手复合什么还是往上直播结婚结婚再过这方面就是不过它会把那个直播结婚
直播间的家人们,兄弟姐妹,说我们今天宣布事儿,怎么怎么样。对,他会有那种镂刻,因为快手说他基因会有那种北方豪爽的那种基因在里面,抖音的话可能还是偏互联网语言一点吧,可能快手会有一些日常风的东西去描述出来,会比较贴近南海市场一点。对,没有戒掉戒。
那我们就继续往下聊啊就我们去聊一下我们今年这个几大主播嘛就是说到直播电商肯定绕不开那么几个主播然后现在有些主播也不太好说就说几个能说的就比如说李佳琪回归然后 T97 电波出圈和罗永浩入逃你觉得这边有折射出什么电商趋势吗
刚刚也有说到就是电商现在趋势肯定是说内容电商对你没有一个内容去打动消费者的话那消费者为什么要买对那可能那是便宜我也会买对这就是为什么我刚刚就一开始说为什么我觉得这几年其实你单纯的用价格战的话感觉有点力不太住了
因为现在很多你要么就是破价你要么就是用一些比较有刺激性的或者是说激励性的那种内容让大家开心起来爽起来你是说 T97 那个吗 T97 其实我之前刚开始那会儿可能场观会比较好但是它销量其实就可能两三万哦
它其实曝光量很高但是它对转化率很低转化率很低对当时是这样的后来我没有暂时还没有关注就是后来我是看到它有一些达人去学他们的卡麦形式冲不冲什么的然后再后来 T97 合作一些像那种茶饮品牌就破圈嘛跟其他的一些品牌做联动了大腿妹到其他的主播间了对大概目前的话我
关注到的可能是他们那个 T 游戏他背后真正赚钱的是加盟嘛加盟的那样的情况是线下的这个一个交易对那线上的话呢可能是说我打造出这样一个 IP 的话我可以再反复的去用嘛所以说要做内容做 IP 做这个
一个比较正能量的一个人设嘛因为大姐妹她本人她也是一个打工仔对吧她也是不容易然后是说自己辛辛苦苦写的文案好像还是受到一部分支持的所以这个还是整体上来说还是比较积极的嘛了解然后这个内容和鲜明的人设说实话是比较重要的就未来的话不管是在哪个平台
不管是早期的像微博那种大 V 输出一些观点其实大家看的是观点看的是你这个人不错能处然后我关注你对吧后面的那种短视频电商这种东西都是为什么要跟着李佳琪买货就是觉得李佳琪这个人在 offer2 里面你看多么坦诚然后多么为我们消费者
争取权益对吧说到这个 O4R 其实也可以展开聊一下就是 O4R 其实我自己没有看他所有但是我去看了一些 cosme 比如说像主本卸妆油的那个创始人一个非常优雅的女士然后她在上面的一些表现就非常圈粉但是就那个经常 carry 全场主持的那个
应该是他吧对 我好像记得对 然后我也看到一些负面就是比如说有一个品牌的代表他没有办法给你破价或者说没有办法给你很优惠的价格比如说佳琪说你们去年也是这个 offer 然后评论就会觉得说那你一点都没有诚意我觉得这个节目会是把一个品牌的形象更女人化一点的
人还是更喜欢真实的人对就是你接触一个品牌其实对于很多消费者来说都是比较冷冰冰的然后你现在把它具象到一个品牌的代表或者说一个品牌的创始人直接直面的说我要给大家去带来这些福利什么的我觉得这个更直观一点你怎么看这件事情就 offer 嗯
我们一点点来看像那个 offer2 里面的那些今年听说据说是品牌花了钱去都得花钱上对参加这个综艺的然后我从这个用户的像弹幕啊这样留言你会发现这些都是吸引了很多犯人群
他并不是品牌可能一开始就接触过的那些人他可能会有一些加持的粉丝然后 B 站的那些路人网友对吧然后看到了这个是热点顶进去看一看对他吸引的是这些人他今年的话说实话我是觉得他作为第二季这个综艺
品牌可能一开始做的预案会觉得这是一次好的曝光那我觉得我们维持去年的这样一个 offer 感觉也还行可能预期的话说实话品牌的预期体感和用户的预期体感肯定是有一个落差的它也
对就是我觉得这是不是有点像囚徒困境啊就是囚徒困境就是你你不知道你对面的人会做出什么样的选择就是他们不知道别的品牌原来能给那么低啊就是对吧就别人的可能破价破的就是那么狠就是他体感非常狠然后可能一些当然这也不是为他们去说话辩解啊可能有些大公司他在于价格控制这方面就是不如一些行销费品牌来的灵活
其实涉及两个一个是价格的问题还有一个是品牌的人设的一个问题对那
那价格的话其实大品牌你说的比较对的一点就是说大品牌在各个平台它有一个控价对比较稳定的一个体系可能是说你不管你哪怕什么什么很高级的那种超投达人你跟我谈都是这样子的没办法谈的因为你如果在这个直播间你破价了就彻底冰点了那其他平台还做不做对吧
这个是一点然后你刚刚说那个新消费品牌在价格方面比较灵活说实话我觉得这个也是有风险的新消费品牌它冲销量是一方面第二个就是它可能是说压了一些这种毛利对吧那可能甚至说花钱买一个爆瓜
曝光我只是想让大家知道我们对这个东西是两个不同层面的就是新疆的品牌和这种可能成熟一点的品牌他们两个考虑的点可能不太一样所以这种呈现的结果出现价格方面的一个参差吗对吧所以会给到用户会觉得价格就是代表诚意对吧那我觉得你的价格没有给到我诚意的话那我觉得你这个成熟品牌做的没有人家新品牌好那这个东西对于消费行业的就从业者来说
应该这样比较但是对于消费者来说确实是这样子的就确实是觉得它最后呈现的结果是这样最后呈现的结果是一样的
那这边我顺便就是替品牌方问一下其实我们也感觉到就是品牌跟大主播之间的关系其实是很微妙的那我甚至看到有一些媒体就是形容说很多品牌来说上了李佳琪就有点像小型 IPO 一样那对于品牌来说只有破价这一条路可以走了吗我怎么样去走出这个破价的问询呢
刚刚也说到,上个问题其实才聊了一半,就是刚刚说到价格体系的这个问题,我再延伸说一下就是跟大主播之间的关系吧,因为品牌现在都说要保持一个调性,你如果一味的扩价一味的去退的话,那可能到最后压力会给到生产端,会给到你自己生存的一个根本,说实话这个价格体系这个东西稳定性是很重要的,
但是你可以去复盘一下这个全年要不就是说你看一下整个行业里面做的比较成熟的那种你可以去取与经对吧然后去再去梳理一下对这个也是说针对刚刚那个所谓的品牌给的价格没什么诚意啊这种东西那咱们这次可能是说针对这次所谓的舆论危机可以复盘一下的一个点
然后再跟大主播我要上这个大主播然后我不可能是说每次都靠给他一个全网最低价然后去做销量我到底是为我品牌来做的还是说我为大主播来做的呢嗯我还是要说这个把立场给站稳了吧我觉得就一开始可能达人确实带货带的比较销量很猛对吧但现在大家都去理性的一个情况下说实话达人的话并不是唯一的出路嗯
比如说有一些品牌跟我们分享超头的效果呢有可能会承受不起也叫后市的那个服务啊供应啊什么等等等等这个具体能不能展开说一下这个服务包括什么就比如说你去一趟超头对吧像小型 IPO 你确实卖的很多了还卖光了之后呢你服务要跟上吧你的那个客诉要跟上吧就是
平台客服嘛那你品牌应对这种用户的投诉啊等等就是你还没发货呀然后你的供应链呢然后你的产品是不是有瑕疵啊特别是一些生鲜产品那其实这会不会就存在一个问题这就有点像最初那个双 11 就是所有的量都积在一天是有那么一点意思就对所以说为什么一开始就是合作那种超头的品牌都是一些偏成熟的然后这段时间可能这几年
是直播店上后来吗后来这个大家要秀到了大家都卖的很好对吧那新品牌也去了对吧那新品牌就是能够 hold 住吗这个要考虑一下然后第二个就是这里面我可以插播一个小故事就是之前有一个不可说主播对然后当时就是有一个新品牌要上就会上他那种是备了特别多的货结果没办法要是吧不能播了呀人家不能播了不能播了以后他积攒的那些全是库存
然后据说这个东西给他整个线这种压力特别那么大这也是一点要么就是没有卖掉或者是主播自己出事了对吧就这个还挺不可控的对这个是比较极端的情况但是大部分情况比如说你这个新品牌上了头部直播间你觉得可以卖掉的那可能到时候卖的不尽如人意对你的坑位费可能都没赚回来而且你觉得这点时间曝光真的能够让你的品牌
给到很多人就是会有印象的就是现在有一种玩法就是比如说你应该我觉得就是前期跟佳琪或者是这些超猴他们会去谈我用你的直播片段去做贴片然后做二次的投放嘛就是我拿你这个销售上的授权就放在我的商品详情页对对或者说我的
商品的名字里面就是佳琪推荐或者说谁谁谁推荐这好像是能放一段时间这好像也是一个后续的服务对这个可能是签在那种框架协议里面的像这次那个 offer2 里面佳琪不也提到了她说有些品牌你只要给我这个价或者说你再加一个赠品那我们这个到时候相亲业也可以把我的授权给你嘛对吧那你有没有聊过一些就是他们自己的评上过这种超头直播间他们自己后续的一个反馈呢这些品牌
有过有过是一个偏食品类的然后他们后来就本来三天发完的货发了一个月为什么是卖爆了吗是卖爆了是个好事但是承受不起退货率高得吓人这样的吗因为他们那个东西还要有配一些冰袋对然后当时又是可能产能各方面物流各方面的东西上要过年了什么
所以就就遇到很多困难所以说就是你超头的话要有一些配套的资源包括你的人力包括你风险预警各方面要做好了你才能去冲然后如果你这个品牌其实我比较建议的是达人分销那种中小达人去做分销就像那种要么就是挂车要么就是说你直接做种草好了对你做种草的话你就反复的就可能是说这个用户看完不知不觉看完了那下一次过一段时间可能又推了你的那个品
嗯对这样的话可能会更有一个持续性的渗透吧了解比较配合我们品牌的这种成长的节奏对嗯
了解你这样说其实也是给我们提供了比较新的视角因为很多人会盲目的觉得说我上了超头的直播间我就牛逼了我这个品牌就特别那个但是其实我们会忽略它背后带来的这种比如说旅约这种物流等等这方面的问题这其实也是各大品牌方要提前想好的对我还补充一个就是去年一个新消费美妆品牌是美妆护肤护肤品
然后签了一个反正比较当红的那种流量小生非常的好然后就开头一切都好对吧他也做客了就品牌那是做客品牌直播间那就不是达人了就是说合作这种超头的 IP 这种东西风险确实你真的不知道哪天他就突然就所以那个他访的是吗有问题的反正反正就后来的话他今年双十一就各种躺平
就会把一些日期会调低一点不像说去年我有了我的代言人我有了我的什么 IP 然后我就可以说某某某同款然后什么什么谁也推荐啊这种像这种的话就是什么都做不了对吧物料什么都做不了对的确今年就是感觉一人他房就是没有最他只有更他就完完全全你就不知道你的哥哥或者姐姐或者弟弟妹妹是不是他房了是的那对品牌说其实也不太敢签了
所以说我觉得分散风险是一个比较中庸但是容错率会高一点的这种选择吧像有一些做达人分销做短视频这种种草的虽然它可能短期内的这个劳力率可能一般般对吧那它长期的话来看整个品牌是相对来说比较健康的然后
了解了解所以其实今年对于很多品牌来说慢慢来会比较快对吧今年可能总体的节奏是这个样子对那我们其实就继续把主播这一块给再聊一下就是可以分享一下平台跟主播之间博弈的那种比较有意思的故事就比如说星巴李佳琪或者说不可说女主播等等
其实我要补充一下,刚刚那个品牌不是说佳琪你刚刚问的那个问题 offer2 吗?然后有破价,然后还有品牌人设的这样一个问题我补充说一下品牌人设的这个问题就是我之前聊过一个品牌给我的印象非常深刻他那个人他是在这个品牌,就新疆的品牌是 15 年成立的但是他这个人呢是 18 年左右加入的,反正就是说
加入也就这几年对吧三四年的样子对但他整个人就跟这个品牌的调行中为一体你知道吗怎么说就给我的感觉就我跟他聊完之后我被他洗领了
对这个人他所有的就是说起来那个话你听着也不公关也不是那种很皮眼儿的话术但是你会觉得他在传递着品牌所要坚持的一些精神这品牌可以说吗这个品牌我后面可能会有文章会出来造化研究所的文章对我去专访了一下他确实他约了很久然后也因为各种各样的事情一直 delay 嘛
聊这个可以期待一下就还蛮神奇啊对你会发现做的好的品牌它体量倒不是说有多大但是呢它整个员工就之前那个 Alan Ho
也跟我们分享过这个品牌从组织到整个办公环境一草一木都比较统一传递出来给人的感觉就是这就是这个品牌就像苹果苹果的员工走出来比如说我们每年都能看到的是发布会上的情况苹果的人走出来包括苹果的产品露出来
可能看到的是这个就是苹果的东西所以说到再说回那个 offer2 里面品牌人设的问题我觉得可能也反映出来我们一些新消费品牌他可能要建设一下一套那种语言体系或者是我们的这个团队文化怎么怎么样的反正就是说要把一些风险就前置来规避掉一些对
了解了解也是一个非常好的建议啊然后那我们其实就聊到品牌了嘛我们就可以聊一下今年几个品牌方视角对于这次双十一的看法是什么呢品牌是吗品牌今年其实也是比较的躺平也不是说完全躺平嘛反正就是之前刀姐不是发过几个说像个瞎人还是像个瞎就是仰卧起坐似的
就是能卷的还是说去卷了一下比如说冲一些大主播呀然后冲一些平台的玩法呀更多的是那种什么呢像抖音电商那种像扶持你对吧你只要跟着平台的节奏走就好了它这种我插一句就是扶持一般是给你什么扶持最常规的就是流量平台补贴它是什么呢跟破价有关系因为平台补贴你有的品牌不太想参加这种
满 200 减 30 的那一减的话我在一个平台卖的东西比那个平台还要低那用户就油湿掉脸我之前会有这种就比如说我发现我在抖音买柏拉雅的东西就是比在天猫店要便宜就他们不同区域都有不同价格
所以到最后就是因为我不是每次都会买买之前都去比嘛比如说在这一次我知道说在抖音买更便宜的时候我就会去抖音买了我之后再也不去天猫店买了我觉得这也是一言永恒吧这种感觉对对这个还是要看吧平台的一个策略它可能我猜啊因为我也没有这种一线操盘的经验我可能是觉得它这段时间价格有个波动那这个下段时间呢另外的平台会有价格波动
它会整体上而言整个传言它会控制在一个这个时间里面不会说长期的你这个品牌它就完全低于另外一个平台同一个品对吧那如果完全低的话那这样的话就是会影响到用户的这样一个体验的说实话那比如说这个满减或者怎么样这品牌它自己会不会算不过来
就感觉好复杂我觉得就很多时候就他有这个券有那个券然后 88VIP 也有券然后他自己又会给你一些券包括说什么直播间下单跟商品详情业下单又是不一样的价格品牌方是怎么去搞这个事情的这就是品牌方他自己要去优化的一个地方因为你看今年欧阳二年没有那个旺旺是吧对旺旺他把像这个品牌的去年和今年的所有的机制他都算得非常清楚他做
他作为一个电商主播的助播他都能做到这么详细的工作那可是李佳琪的助播怎么说呢他作为主播团之一嘛不一定是要针对某一个品牌要这么的去关注但他把这个工作能够做到这么极致那品牌我们自己为什么不能把
自己的事情做好呢我懂你卷起来就是你自己既然想要赚这个钱然后你确实也想要给用户权益那你将心比心一下对吧用户他期待看到什么然后你的这个价格呢不要说你一直要破价你至少把你自己的机制给搞清楚一点然后你考虑到一些情况确实也会有 88VIP 然后什么自己店铺直播间
达人直播间这种不同的场景下单那这种情况的话确实也考验团队要把这些东西都要落实一下不然的话就会出现像去年那样的翻车但去年那个翻车可以再简单给我们一笔带过一下吗就是我怕有些听众朋友们不知道这件事情那去年的话就是他在李佳琪直播间还是在李佳琪直播间
在不可说直播间反正就是那个十月份十一月份的时候好像是说在某些大主播直播间今天就是冰点价就某一个面膜还是什么的对这个产品是冰点价然后过了这个就不会有了那结果发现某一天好像是大醋什么他们自己的这个官方直播间居然下单比这个便宜所以就很尴尬呀
相比于虚假广告的说法,我更倾向于这个品牌自己没有搞明白这些控价的机制,对机制理解的问题,它层层叠叠的,它是怎么去给到用户端的一个呈现,你自己一定要了解清楚。
这也是电商比较难的一个地方我觉得是的主要是现在渠道也多然后每个渠道它会有不同的玩法机制包括渠道会给你的一些扣点啊反点等等这些东西就其实要把它搞明白也是一个挺难的事情对你会觉得你看我突然
我突然想到一个就是你在线上卖货你在电商卖货你是每时每刻每分每秒都就是这个价格都是能被看到的对那你在线下的话那可能是说你是白天啊工作时间对吧对是对外有一个这个曝光然后你的价格会有一个大家会了解你大概是这个价位
但是你在电商的话你稍微动一动大家都能看到还有一些 APP 对吧对就是 APP 在监测你的模盘对在监测你的这种变动说实话确实也是价格这个问题而且包括我们消费者的一个价格敏感度大家也比较有好奇心所以会比较关注这个点做电商实在是太难了很多人都会眼睛会看着你了解了解那你觉得
在那么难的情况下就是品牌它未来可能会就怎么做或者说去做一些什么样的
改变去适应这些新的趋势可以分享一下吗?就比较客观嘛,因为咱这种作为平台方的视角对,我其实作为第三方观察来看待这个问题的话我觉得做品牌,咱们今年大家都说要活下去嘛,对吧?所以也就是说你步子不要跨太大你就小步去跑就行了,你能跑出来
能坚持一下就是一下对我可能有点激烦就是我觉得你还是要知行合一吧这也是我比较信奉的一个观点就是我懂你意思就是知行合一那四个字嘛对知行合一我的意思是他需要知道什么呢
就知道你能力的边界比如说你想要做成什么样的品牌你肯定是说不断的去夯实你的对自己的品牌的一个认知对吧然后你要认知到你自己团队缺什么然后要什么资源对吧你要去反正就要去尝试但是你又不能说去信仰的一跃禁止 all in 怎么说呢反正 all in 这个词今年好像不是很流行
另个题感说实话我觉得 O-Ink 这种是非常有风险的就比如说你盘一下自己团队的资源你大概能够合作什么样的比如说你做一个什么快场活动的呀然后你大概是打一个什么样的人群啊你哪怕稍微小众一点呀但是你把这些人权积攒起来成为你的一个口碑的传播者也是不错的一个选择嗯就之前我们道法公开日不是有一些品牌过来复盘他们的一些营销经验吗说实话
记得是只有 30 万的预算然后但他做出来效果就是那个某饮料品对对对对就他们就是说小预算然后小范围的人群但是他们就是星星点点的就全国大概很多城市都有过一些就是小小的那种活动了那这样的话每个城市都相当于有一个你们品牌的呃外援对吧
外部的这种相当于工作人员禁止黑化 禁止黑化 OK 的 也能听懂的反正就是你相当于很多城市进行过这种派想活动之后呢你会觉得跟线下的这些用户有过一些接触了你会觉得他们是真实的人他们会觉得你们也是真实的品牌和团队这种比那种线上纯邀和我觉得也会有一些
不太一样的地方你真的知道你的消费者他的生活中是一个什么样的人这种就是说你在有限的资源下也能做一些事情然后也能去把你的品牌去植入到一些人的心里面我觉得这个比那种在线上发一个 TVC 然后去各种投放这种可能钱花了然后也不一定有些印象可能是说你所谓的知心合一就是说
大概有多少的这种客观的条件你大概主观的弄性的话你也就大概控制在这个范围之内吧就是你不要把主观的弄性想得太强了有多少肚子吃多少饭差不多吧而且你知道吗之前我聊过一些像酒水品类
他在线上很小众他们是非常安静的一派然后他们做线上其实他们线上差不多占他们全年的 GMV 不到 10%吧他是具体做什么酒水啊就是低度酒水都是头部的不是那种新消费品是那种成熟类的酒水茅台茅台的话应该不需要这些吧
一瓶篮球啊就是那种偏头部一些的但是也不算是那种发展巨头的对吧那种品牌他们自己每年都有一个比较清晰的规划说我们今年大概做到什么程度差不多了就不要说追求某段时间里面的无限的 GMV 对我发现就是很多特别是那种大家
刚做起来的品牌吗没有见过这么多 GME 然后就觉得哇我是不是还可以再冲一冲就这样的话就有点有备于所谓的知行合一了解对你自己其实你感觉一下就是说你的产品能不能撑起来这么多 GME 然后包括你的复购你做完这一波之后你还是要考虑五年后的生意如果你要活着的话对就是禁止信仰一月
然后就是不要说我把所有的子弹就全部压在这一场上面那你这万一没成呢成了我们另说就是没成的话其实对于自己的损伤也非常的大那这就其实跟我们前面聊到说你比较发展中的小品牌你要不要去上超头直播间你能不能上是另外一回事嘛上了以后你自己本身的能力能不能去承接那个量其实也是要看你当下的能力水平的
就包括你给自己定 GNV 的这个增速的指标其实也是要看你所在赛道包括你整个大盘然后你自己的资深能力能不能达到那如果为了达到这个目标你会提前透支一些你比如说团队的士气包括说你的一些
就各种方面的比如说指标或者怎么样的话其实从拉长来看还是消费是一个长坡厚雪的生意嘛那我们就是要慢慢的去做然后根据自己的能力范围里面然后去不断的去有一些正常范围的增长反正就是说我们要破除自己的一些幻觉吧比如说啊就之前我们还是聊到那个像进超头然后我们卖得很好对吧就我们的产品卖得很好
究竟是你的产品的一个效应还是说超头的一个效应对这个是你的一个 JME 幻觉吧对 都有这个原因的确是这今年其实是一个让大家就冷静下来对就是今年就是一个破除幻觉然后回归真实曲昧的一年我觉得大家要允许我们品牌有一个不完美的过程嘛那每一天你可以是说复盘你可以做到更好的 JME 但是你长久以来还是说
无数的品牌跟我说过今年要回归产品要回归你要把你的产品力打出来你要把你的品牌故事讲得更好你要跟用户有沟通什么的那你落实到最后还是就说你自己修炼内功这其实就有点像我们之前有个聊到一个创始人就讲他说有红利期的时候大家都在追红利期然后其实没有人去想
怎么样把自己的供应链做好产品做好因为产品供应链其实是一种很慢的事情它不是说你投入当下就有结果但是往往平台的红利是你投入你可能马上你的 ROI 就非常的
漂亮吧那今年是没有红利期的大家就是停下来说我要好好去做我的产品做我的供应链然后去把我的品牌故事好好地打磨一下对就是一个被迫刹车然后很多人就被迫刹车他可能由于惯性他甩出修夺怎么怎么样但是有些人他可以用这样一个契机然后重新地去 review 一下自己过去这一年的比如说这几年他的这个发展然后中间的有些修修补补啊这种
但说到底这还是一个选择的问题还是会有一部分品牌他是会很喜欢那种比较有怎么说站在时代的
反正就是会有喜欢那种追逐大风大浪的那种刺激感我觉得这也看有没有融资吧就是或者融合资有没有增长压力吧是的反正你如果有机会还是要去多试一些平台但如果说这个平台有红利息你刚刚说到那个平台红利息嘛说实话你可以小部分的去投入去试试看去跑一跑对
我最后再加上一个问题比如说像我们自己观察电商行业或者直播电商行业这么几年来的一个发展你现在还推荐年轻人去加入这个行业吗直播行业可以说是建立在技术的一个新兴的基础上因为它 5G 它没有什么延迟的有直播这样一个形态
我觉得你说要建议年轻人去我觉得人可有志但是你觉得这是一个趋势吗它确实是一个趋势因为这个科技发展这么多年那它直播电商直播视频加那个消费这样一个结合体所以才会有直播电商这个方面那也许以后会有什么什么加电商
或者是什么反正就是它会有一个升级还是什么反正就是这个载体这个载体在这那也许你在这边做的比较好比如说你在直播电商做的非常的熟练然后你很懂他的套路但是过几年也许这个直播电商不是很流行了出现了一个新的业态在新的这种场域里面去带货或者是怎样那你学习新东西的这种技能说实话也是会有这个底子在的
就像十年前二十年前我们在单机写作然后十年后我们在网上发表这种段子什么的就是你自己的内功是在的对所以你认识这个世界的逻辑的话是受到锻炼的最终的话就是如果有新的业态出来那你要调整的不过是一些比如说实操方面的然后他逻辑可能是说换个角度去看但是最终他还是有一些疏出同归的东西在里面的
总比你一次都没有接触过这个液态会更加属心一点对吧对好的那我们今天谢谢楚晴楚大哥给我们带来一个非常非常非常精彩以及充满各种行业小故事只有在我们这儿听到的这样的不可分享然后大家如果对于我们这个话题有任何感兴趣的地方可以点击左下方的 i 进入到我们的
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