Shownotes Transcript
自行車賣到 6 萬、7 萬、8 萬甚至幾十萬為什麼可以賣到這麼貴?環保不會是便宜的你說我只完成通勤便利,那你就用摩拜挺好的那你說我要騎今天 10 公里 20 公里通勤我周末還要去競速運動那你就不要用 1000 塊錢來要求這臺車能夠完成這樣的效率
但我特別好奇就是當大家都開始置一而一置一而一的這種商業模型的時候怎麼而一反而其實我們會看到臨近這幾年又開始起來了但到 2020 年的時候然後門店都關了用戶量突然暴增餐廳服務員能把自行車都賣出去我們一個月賣了 17 台車這個數據很嚇人的但是也有很多人說到底什麼是騎行文化呢實際上我覺得文化的事情不是靠說的
或者你可以再等一下中国才刚刚开始做真实的自己讲真实的思路大家好我是陆老板欢迎收听思路说这是一场你从未听过的老板深聊局是履行对话 100 位新商业发展居中人在这里你将听到我们畅聊商业逻辑预测市场变化还有真实有趣的创业故事与你分享
大家有没有发现身边拥有自行车的朋友越来越多了当你打开社交平台输入骑行两个字相关笔记的阅读量超过 13 一次许多中高端自行车甚至出现了疑惑难求的现象
骑行怎么就突然热了呢在遍地都是共享单车两块钱就能解决出行的今天上万一辆自行车如何还能卖的这么好到底又是谁在消费这些所谓的中高端型自行车今天思路说将要对话的品牌或许就能解答这些疑惑接下来跟着陆老板一起和自行车生活品牌儿艺创始人罗元对话聊聊关于自行车的那些事儿
欢迎罗总做客我们的思路说但是按照我们的惯例也请您再简单的做一个自我介绍
好的 大家好 我是儿一的罗宇儿今天非常开心在这里跟大家跟陆老板一起聊聊儿一对 其实我们中国是一个自行车大国了无论是七八十年代作为主要的交通工具还是说在近这个十年来我们的互联网把自行车一下子推到了一个特别火的一个阶段让我特别好奇是什么样的契机让你们在什么时候会想说去做一个跟自行车相关的事情这个赛道好像挺卷的对
对今天看起来挺卷的但我们进来的时候还没这么热因为我们做建筑设计嘛那年生意好嘛赚了很多钱应该对
要不然就没有钱开而已了所以那个时候就白天晚上加班你们可以百度百科搜一下紧跟时郎当时 190 斤对还是因为这样的长期的问题身体会出问题的那个时候我们另外一个合伙人林沐勋说我要不然教你骑自行车吧就半年的时间
一个是身体的变化它整个人的身体从内到外全变了精神的状态体重然后平衡包括睡眠全都有一个翻天覆地的变化所以当时你们是在健康的这样一个命题的驱动之下想到了跟自行车的结合对然后当时是一直在想生活方式是什么那我们人步入中年比如我三十几岁了我四十几岁了
我有家庭有事业有环境带给我各个方面的一个压力因为真的只有我们大家真的精神身体出问题你才理解身体没了一切都没了什么都没了所以当时
应该是说先进入到脑海中的是生活方式这个词 Life style 应该是健康你要如果想拥有健康实际你先有一个健康的生活方式嗯就在那个时候简根把现在的儿艺现在的一个儿艺的生育模型想出来他
他想用自行车做一个载体然后来告诉大家实际上先要运动起来所以在那个时候您跟简根老师两个人就已经有了这样一家雏形的构思吗还是说也经历过怎样的过程实际上我们最开始的时候有一个小插曲我们也尝试过做实际当时选的是酒店为什么选的酒店因为酒店是 love style 最好的一个载体也是最难的就
就我们做建筑设计包括做这种理工出身的人还是比较所有的事情要符合逻辑生意还是生意所以会做大量的一个市场的数据包括产业的数据和行业的一个研究这两个加在一起才可以撑得起一个事业我们实际尝试了差不多有两三年的过程为什么今天做儿运说我可以做餐厅我可以做咖啡包括我可以把 lifestyle 表现出来
那些也要得益于当年的那些研究包括跟那些酒店集团的人去聊你的服务你的文化包括你跟客户的关系实际是在那个阶段大家教我们的而一的第一个店长是我们俩从瑞士挖回来当时想帮我们做酒店的店长还是特意从瑞士动过来对对对然后在瑞士洛桑那个叫洛桑学院吧挖了一个专门做酒店的人
所以他也给我们一直教会我们什么叫客户然后包括你跟客户的关系这些用到今天的而已都实际挺好的但是为什么后来没有做酒店改成了今天的这个形态
酒店实际我们两次都没有做成我们自己当时的能力财力都不够所以驾驭不了我们想做到的理想的状态而且那个时候我们研究到后边实际已经开始用自行车了我跟简根说要不然
咱们用咱自己家的钱吧咱自己家有多少钱做多少事做没了也没事咱再回去画图纸吧所以这样的话你就不用依赖很多的一个周边的合作包括土地包括很多你自己驾驭不了的部分查了大量的自行车文化历史背景在那个过程也认识了很多日本坐车的老师包括自行车界的老师
他觉得这个是一个太棒的一个怎么讲呢自行车带给你的一个世界太有力量了所以就从酒店出来有了 21 的第一代店就我们拿了我们当时界外售后的办公室
一个小的三层小楼做了第一个实验店出来另外一个这样的一家店它的商业模式实际是肩负了全部的传统的零售的一个运行模式因为那家店太符合了有咖啡有餐厅有花店有服装有自行车
所以它引起的思考是大家重新来看商业一定的逻辑是一定的大家认知的这样的状态嘛有没有重新的一个模式也许这一家店颠覆的是大家重新理解商业所以未来的商业是什么样的一个状态包括承载不是原来一直传统的这样认为那个时候您在建外搜狗的那家试验店是什么时候 2017 年 2017 年对我印象中 2017 年应该是
是
但是在全球的创新在中国都有的阶段消费者并不成熟一个创新可能还没等你存货下去就没有了阶段可能不是最成熟的阶段对因为消费者也并不成熟所有的都特别快所以共享经济也可能在一个高发点刺激了全部的一个大家的一个视觉包括一个头脑的一个状态
但也可能马上就下来但你有留意最近有骑过摩拜吗那个共享单车吗我没有了我最近有骑很贵呢是吧你看把所有的竞争对手都没有了之后一次已经快跟地铁差不多的价格了
所以如果这个价格我觉得那这个生意模型还挺好的实际这是一个在全球来说一个经济新的模式的一个探讨共享经济席卷了全球对它不是光给中国带来一个风口它让全世界都去研究这个模式成立不成立所以实际上前面有 VWOKE 这样共享办公到后边的共享单车还有 UBER 这种共享出行对还有一个就是如果从呃
这个对比的角度的而已为什么在中国做了这样的一个这么高端的一个单车的店而且用了全新的生活方式的模式来把它推出来了它的点的是一个是你看通过这件事情可以看中国经济的多元中国已经进入到的一个高端的一个多元的生活方式的消费时代了而那个时候资本真的大量的投放驱动它就是说实话我觉得已经现在看着已经是畸形的发展了啊
那时候你们怎么就会去选择坐中高端车我觉得不是我选了一个高客单或者你要定位高端实际上你想能够大家真的对生活方式有了解有感觉是基本上已经经历过富裕 17 年的时候我们进来的时候比如我们用了很好的车包括手工车古董车包括最高端的车来做售卖和展示
你说我能卖多大的量但确实为什么要做这样的一个还是想带给大家自行车的工业之美我们想找到最好的客户因为市场实际上真正能够形成影响力是你先要有一波最有市场影响力的这拨人
然后这一部分最好的最优质的无论是品味然后包括它的文化包括它自己本身的影响力它都能够形成向外的辐射所以不断地去推动这样的一拨轮他们都在用这样的车然后包括它的生活方式是这样的所以慢慢地去推动这件事情所以呢
我是不是可以理解就是今天其实做所谓的中高端这件事情它其实已经不只是一个出行的需求它其实提供的是一个价格之外的价值价值这件事情实际是很个人的对我来说我的需求一个是出发点
第二个是我把它看作是我的一个什么样的状态对这个都决定了你要为它付出多少钱你说我只完成通勤便利那你就用摩拜挺好的那我用分期付款或者攒很久的钱去买一个像一个对我来说人生很有价值的一个产品嗯因为它的文化它的历史它的工艺它的技术都是我理想的嗯
这个时候已经超越了那个 logo 带给你的属性了所以还是价值这件事情我认为是你很个人的包括你对你自己的一个生活价值包括这台车对你是什么样的一个意义我聊这件事情可以大概讲一讲我跟自行车我以前不起车
对我以前在别人的节目里面也说过这句话紧跟骑车嘛而且自行车对他还有很大的改变我们另外一个合伙人林沐勋 14 岁就骑车对他来说自行车是他人生当中很不一样的很不只是朋友的关系对他整个人生都很生命跟他保在一起对所以这是每个人在自行车这件事情不一样的一个价值
对我来说我因为简根骑车嘛他又那么疯狂的喜欢自行车文化和工艺他给我了很多好车开始的时候还没有儿艺的时候他就给我做了手工的那个车完全按我自己的比例量身定做的那个时候就我以前也听人家说说我的车别人不能摸不能碰神经病啊但我自己没有感觉我经常把我的车借给别人
简单就不能理解为什么我会把我的车借给别人我没有那么爱我的车但我在 2020 年的时候就疫情的时候突然之间不是外国人回不了中国了吗就剩我一个人面对所有的公司因为我当时有建筑设计事务所有儿艺
然后突然只剩我一个人我自己不光是焦虑和害怕是一种你对未来当你不知道的时候还是有一种潜在很大的恐惧感然后开始做那个叫城市线的小领队嗯
然后我在骑车的时候最开始实际是挺痛苦的因为我一个不那么运动的人然后又骑车这件事我跟你说我进山里面骑每五公里会低血糖然后会有很不舒服的反应然后我也不敢说因为你一个自己卖自行车的老板然后不骑车对你还做小领队所以又不能说自己拼命吃巧克力那个时候有一个很大的一个小插曲就是有一天下雨下着毛毛雨
然后我陪着客户骑车骑的过程因为前面一小时整个人的状态很不好就你不知道因为当时是什么事情就基本激进崩溃的一个情绪状态但因为你在客户面前又不能说跟着骑车的时候很快差不多不到 15 分钟 20 分钟因为我突然觉得我为什么不开心忘了然后你在心里的时候就嘟嘟嘟嘟一直在说话一边骑车一边在心里像跟自己的对话
然后那个风和那个雨的状态像有一个人非常非常温柔的一直拥抱你和轻抚你然后到雨大了的时候大家下来避雨一起聊天跟客户然后小了一起往回骑的时候所有的人哈哈大笑起来而且我的客人也不年轻所以那个状态的时候我突然发现一种状态就是这台车对我而言
是一个陪伴就他像一个朋友一样他可以感受你的身体状态和你的情绪然后你可以把你所有的一个状态跟他倾诉而且他给你一种力量就这个力量是你在骑行过程当中的时候当你有很累很上不去的坡但同时你努力过之后可以上去之后飞一样的下坡的时候带给你那种
怎么讲呢就是你整个人生完全不一样的状态是不是很像人生对就你有上坡有过不去那上去了以后可以看到无限的风景下坡带给你人生极度的爽我常说骑自行车像恋爱上坡有多虐下坡就有多爽但是往往那个时候又有潜在的危险所以我从那个时候觉得
他是我的朋友我从那之后很讨厌别人碰我的车就不太愿意我自己很爱惜他因为可以跟他对话交流感受我自己的一个状态这是这台车带给我的哪辆是最贵的基本上差不多这些车在整车 6 万到 10 万区间我们很多朋友其实不理解为什么一辆自行车会上慢甚至
数十万都有实际我们所有的品牌卖的是车架车架对然后车架相当于人的几何体比如说像你我的谷歌去干怎么看都会帅谢谢所以几何就决定了你骑行的基本性能第二个呢就是变速器相当于汽车的发动机大家说你你说我骑一千块钱的跟一万块钱的十万有什么区别
这些如果说车架本身还有品牌属性还有材料属性但变速器这个就是技术科技的属性对这个技术实际是要成本的另外一个就是轮组部分轮组是决定风切开的对所以决定速度的其他加上周边像一个好的车座都要两三千块钱
然后一个好的座管加上好的把力这几个加起来也要五六千块钱对尤其是我自己这个入坑之后我的车子是要经过升级换代的比如原来我最开始的车子不是一体把后来呢我今年进阶了之后给它换成了一体把
比如说我的锁踏一开始我穿正常的普通的鞋子骑我今年升级了锁鞋我要换我的锁踏然后我还要去做 fitting 然后还调整体的车子跟我的身体的适配性所以其实我发现你刚买车其实只是一开始
对实际你刚才说的还是在硬件的换这些也可以换也可以不那么动但有一些是消耗品是必须要换的比如轮胎对轮胎的话因为自行车的轮胎差不多如果你平均每周要骑 50 公里或者 100 公里的话那一胎轮胎大概要两三个月所以也就差不多三四个月要换一个轮胎好的要 1500
所以实际上这是消耗品然后水壶车灯然后变速器然后升席包括你要审美把戴偶尔某个人呢逃到一个古董车座说我为了这车座我要把座馆换了所以这些呢是很个性化的然后又叫消耗品当然好的并不一定说是最贵的那你怎么去认识它
说我小的时候骑那个自行车不也能骑吗我觉得就是没错的那个就能骑包括我骑摩拜而且现在摩拜很好骑那你说我要骑今天 10 公里 20 公里通勤我周末还要去竞速运动你已经对它要求很高了那你就不要用 1000 块钱来要求这台车能够完成这样的效率这个是真的是一分钱一分货的就好比你开奔驰宝马你说我要开到 180 的速度
但我要花极力的发动机这是科技带给你的成本这个变化和不断的进步是要花到成本的我们的这个印象中好像几千块钱算是一个天花板但是当我们今天 walk in 到 RE 的时候我们能看到一些来自于全球不同的品牌所以现在一辆整车下来
它是可以一个国家完成所有的生产环节吗它还是像飞机一样是一个这种全球的供应链的分工和协同它完全是一个全球协作向下的比如说西马诺是日本的这是我们讲自行车的上游供应链嘛
基本上它垄断了全球接近 60%以上的市场份额都是西马诺的比如说车架几乎全球大部分的车架都是中国代工的然后你像轮胎车座把带这些有日本的也有个意大利的然后轮胎基本上是德国的
所以实际整个的自行车下来你会发现因为轮组有美国的有意大利的也有德国的都会有所以它还是一个全球完全分布的一个组装的一个业务而且在这些所有做分别各项的一个产业链里面没有人去要做另外一个板块所以大家在自己的这个板块里做的很精
原来我记得你们刚刚起家的时候好像是买一手店这种的感觉有很多其他的品牌现在还是这样吗现在也是买一手店这个自研和代理的比例大概能有多少差不多 15 对 85 比较车的部分我们去年才量产等于前面一直每年迭代迭代所以也出不来量然后去年我们出来市场的预期比我们想象的还好很多因为我们没有做任何的 marketing 部分大家期待你们自研的车辆是不是
对而且用户的口碑测评也比较好嘛我其实挺好奇的就是你看这个罗总就是我们走过来这么大的面积啊我看到好像就是跟销售相关的就这么一丢丢然后这么大地方是什么咖啡餐饮文化展示展览陈列
我想知道这些空间在你整个的一个单店的营收贡献度有多大这个问题我差不多被问了六年所有人大都在挑战你是吗对 大家都认为这个是不是成立第二个事情你到底在做什么然后你的收入核心来源在哪里老板人傻钱多还是自己一定要自己这样玩一下状态个人情怀
大家不知道你用什么赚钱咖啡给你带来多少收入自行车带给你多少收入这么大的一个面积都浪费掉到底有收入吗你到底是卖咖啡赚的钱卖餐厅做的钱还是卖自行车赚的钱所以就是在那个时候当大家
都开始质疑而异或者质疑而异的这种商业模型的时候怎么而异反而其实我们会看到临近这几年开始起来了我们确实在 19 年之前还是一直在亏损但到 2020 年的时候 2 月 7 号开始封城然后门店都关了然后同行都在焦虑过程我们收了一批车说你把库存卖给我你看就是行业来了
我们突然发现所有的门店关但为什么我可以卖出车我们一个月卖了 17 台车这个数据很吓人的就是我们餐厅不是还留了个入口
餐厅服务员能把自行车都卖出去因为自行车有个先天的人和人之间的距离所以不密接不聚集满大街就你自己所以这个时候自行车的一个状态和社群突然成几何式的增长我们在那个时候应该用户量突然暴增我们从 19 年一家店一个月做到七八十万
到 2020 年的时候我们一家店做到 100 多万到 2021 年的时候我们那家店做到 300 万而且不开门的情况下客户抱着电脑坐在门口就大家会提出质疑说这个模式一定是不成立的
但实际我们自己倒没有那么纠结为什么没有那么纠结就它随着你市场的变化销售模型会不断地变化第一阶段毫无质疑是餐厅包括服装带给你的收入自行车比例不会很高那比如自行车只占到 20% 30%
但如果这个比例一直存在这个说明你坐自行车这件事情不成立也就是说你坐的不是自行车你开的就是咖啡馆这很假我说的很假就是慢慢用户会离开你因为是摆拍所以你还是真的在坐自行车的时候这个数字要上来所以我们第二个阶段呢刚好验证了我们的生意模型所以确实太多的人不知道儿童的收入板块是什么样的
也有过程因为很多投资公司看过我们的财务报表和模型很震惊我们单店的收益和利润包括对我们自己车的这样的一个销售数据因为我们自己车家配件可以现在做到 70%到 75%的销售了
现在车的加配件的销售占比是吧对我们车一直维持在 50 到 55 这个数据很重要因为这个数据代表了你坐车这件事情没有偏离它你是真真正正的在坐车我们现在从统计口径来看儿艺的用户大概有多少规模最近应该有接近 4 万 5 的一个用户了因为他理解自行车文物
也喜欢自行车的生活方式然后他会相信你相信你自己做品牌的能力所以他忠诚于你相信你的时候实际他会相信你的产品所以我觉得这个是你在一个叫先用价格选择了用户同时这个用户又反过来帮助了你让你把这个产品推向市场这个就是我们说的用户当和品牌站一起的时候这就是用户心智的形成
也可以叫一个品牌慢慢的有一个形成的过程我确实觉得什么叫品牌实际品牌还是人做的
就是你到底传递给你的用户什么样的一个价值包括你是否能跟你的用户一起成长然后在成长的过程当中你能够带给你用户的荣耀感和这种共享价值观的一个过程这是品牌正好是我们第六年该第七年的过程也就是说你自己的研发可以做自己的品牌出来
所以我叫这个过程是你叫代理的品牌跟自由的品牌共建市场的状态嗯一个是像这样的集合店然后你去把好的产品多元的产品给你的用户另外一个就是你自己的产品实际要在市场上不断地发力所以它两个结合在一起形成一个市场销售对规模嗯
而且实际上带给我来说除了数字的一个增长和收益的模型以外实际很重要的一件事情是用户在你这里而且第一次你可以真的把自行车文化自行车的生活方式带给了用户所以说尔义是中国第一个将自行车做成生活方式的品牌
也可以这样来说因为在而易出现之前中国大部分还都只是车店有很多个人的小车店但跟客户的连接也很深
但是生的过程当中不能带给像我这样的一个小白用户或者从来没接触过自行车的用户进到这个世界所以它一直很小众我不是要做一个夫妻店或者一家小车店我想要把这个品牌做大因为大了才有影响力才可以影响很多人车圈也有很多人说
而一就像一个教育市场的一个公司因为它教育市场打开了门让很多用户买了我的车没关系可以买你的车陆老板你可以骑闪电很好的车但你骑完闪电回来而已喝咖啡可以跟我的俱乐部一起骑车你可以在我这买服装买周边跟我一起聊自行车文化
自行车不是你一定要在我家里买车你可以跟我共享自行车的很多周边这是一个非常宽的一个世界所以这个生意也不是只有卖车一个收入还有很大的一个市场这边还有一个这么大的一个
咖啡的一个吧台是就是现在一天咱们店里我想说是买车的人多还是喝咖啡的人多现在是买车的人多但实际上喝咖啡的人也慢慢的都是我们自己的买车的客户大家把这里实际当成自己的一个第三空间除了上班以外他不一定来这修车买车拎着车过来或者一定要到这里见一下朋友反正在这里感觉是他的地盘
刚才您说其实我今天做中高端也好还是做 lifestyle 也好它其实提供的是一个价格之外的价值但是也有很多人说到底什么是骑行文化呢因为其实我们刚才说了从共享单车到今天的这样一种骑行的风尚它是一种短时间内出现的潮流趋势大家一下子簇拥而上还是说它今天可以历久弥新经得起时间的考验实际上我觉得文化的事情不是靠说的
或者你可以再等一下就是这个过程是一个自然而然的一个过程比如大家常说中国太火了自行车
但从我的角度来说中国才刚刚开始我们的基数这么大骑自行车有一亿人口一亿人口里面真正的说把自行车能够跟你生活方式关联的又变得很小但是如果我们回来看法国英国包括德国这几个成熟的我们更别说荷兰和丹麦了
他们都倡导人均两台车了已经指数变成人均 78%的自行车我们中国数据是怎样的我们中国的数据如果有 1 亿的自行车人口里面骑车的才 0.06%0.06%还是 6%0.06%这么小的规模对所以
所以确实自行车才刚刚开始自行车实际上中国因为增长特别快嘛 22 年的一个全球数据是 1000 亿的一个市场规模里面亚洲占了 477 亿美金主要来自于贡献的是中国接近 50%所以这个还是有中国的这样的一个高速增长的一个新兴市场在中国这么短的时间急速的一个高增长下来它更像一个生意
包括更像一个潮流带给大家的因为无论你说的摆拍也好大家大牌也好秀 logo 也好比拼价格也好这些事情在某一个阶段它会有存在它代表着它也火爆的一个状态但这些都会随着时间被过滤掉过滤掉留下来的是什么实际自行车还是因为有很强大的一个产业驱动我们现在一直说全球是一体化一样
第二个它还是代表着环保并且有全球的一个战略影响我们今天讲的叫微出行时代也就是说叫去汽车主权时代的一个背景这个里面有我们规划的变化有低碳有减排这些所有背后的一个要求比如我们北京市已经变成国际自行车友好城市
然后第一个提出来把所有的路网增设自行车专用道路不断的修建自行车的路网结构这些都可以看出来一个国家对这个行业他已经脱离了你是不是潮流这件事它是一个必须的一个产业驱动所以其实我们说到文化它既是一种情绪既是一种思潮但是一种文化它的背后它其实是一种产业的布局
它需要在经济层面上能够形成相关的产业基础而这个产业基础它其实能够更加持久地帮助一种思潮跨越周期而它当跨越周期之后这种文化就形成了对 大家一直说自行车多贵也好包括大家觉得多轻才是自行车也好
实际这个都不重要我来说一个数据全球整体的数据 1000 美金以上的车公路车的市场是很小的只剩下 20%几的数据还有 Grow bike 然后 e-bike 包括小轮车包括城市 city bike 这么多的车它是一个非常多元的一个车的一个分层所以中国的自行车先是有闪电 Trek 吉安特影响包括我小的时候永久凤凰的飞哥影响
到今天的一个自行车大家知道已经会发现原来有那么多品牌几十个品牌可以供你选择有小众的有大众的有竞速的这些都是一个文化的一个
一个很大的一个综合的载体所以你当你喜欢它了进来了骑车了哪怕骑摩拜那一公里的便利你都会感受到它带给你的一个价值至于说尔玉未来会怎么样说它要做多大规模多好的一个公司或者失败了或者关门了我都觉得不是那么重要了因为尔玉今天做到的事情是
你真的把自行车圈变了很多人说了我实际不太明白什么是生活方式我在儿育的时候我第一次知道什么是生活方式所以我自己做事情
可以过滤到外界的一个干扰它无论是今天很顺利很不顺利或者高增长低增长但你坚持的东西是什么就即使而已今天破产了没有了但并不代表我明天不能再做一个而已我明天不能够再做一台车出来我以前做建筑设计师我所简单说的最多的话说没事破产不重要我老师破产三次了安腾也破产三次了
所以实际你内心坚持的东西是什么就可以突破一个本身生意短时间带给你的影响我觉得我们秉承着一种更长期的价值观我们会相信无论是儿艺还是其他更多的
坚持长期坚持去提供价值的这样的品牌总会出现在我们消费者的面前我们既可以去选择消费者但最终一定是消费者选择了我们谢谢罗总谢谢谢谢大家做真实的自己讲真实的思路我们期待通过一场对话发现中国商业发展新思路感谢你的收听我是陆老板我们下期再见