Vol.25 西昊 罗慧平：年营收20亿！一年爆卖150万件！西昊为何让海外用户觉得“真香”？
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这是一期特别的思路说我们受智能家居品牌西昊的邀请来到日本大阪一同参加第 44 届世界博览会我还挺好奇西昊为什么会选择来大阪的世博会每一次的这个世博会都是对未来的一种探索提到西昊大家都会联想到人体工学椅一个小小的椅子它的零部件

37 個腰部有支撐背部有支撐左部有支撐頸部有支撐這個創辦 14 年的品牌產品已遠銷至 85 個國家覆蓋 1000 多萬家庭用戶我管你經不經典有沒有讓我感受到更好我們的願景是人人都能享用喜好的能體工學藝

做真实的自己 讲真实的思路大家好 我是陆老板欢迎收听思路说这是一场你从未听过的老板深聊局致力于对话 100 位新商业发展局中人在这里你将听到我们畅聊商业逻辑预测市场变化分享真实有趣的创业故事本期思路说让我们和西号智能家居董事长罗慧萍一起来聊聊西号是如何靠一把人体工学椅一年赚到 20 亿的以及对未来西号又怀揣怎样的长远愿景

今天我们在的是 2025 大阪世博会我们现在身后的看到我们鲜艳的五星红旗就是中国馆我们今天和西号的董事长罗汇平罗总我们今天就来到了大阪世博会的中国馆今天里面呈现的就是我们今天深圳创造的这些代表性企业在里面为我们

全世界的觀眾們呈現的來自於深圳的創造力量對 深圳的創造然後深圳的一天對 但現在人特別多現在排隊進去差不多需要一個多小時兩個小時現在在裏面有什麽咱們稀好哪壹件寶貝現在在這個

这个中国管理这里面核心的是我们 76 的椅子还有我们的这个 D07 的这个升降桌还有我们的这个灯其实我们带了一整套的一个生活场景的一个生态对对对那相当于今天我们在大阪市博会这样一个万国生态的环境当中我们也把西号的这个生态搬到了我们中国管理面是吧哎呀

我们俩组团了大概得有一个小时的时间对一个多小时我们现在终于走进了我们自己祖国的世博会的展馆中阁馆哪个是你们的展区这边对这是你的展区对你坐一会这个确实我非常需要的我感受一下这个是不是就是你们这次来主要参展的一个王牌产品了对 T6

T6 对我们目前的智能产品这个就是 肘部有支撑腰部有支撑现在因为是在展感所以说我们就不打开要不然其实把脚拖一拉开我之前人体工学椅其实没有按摩功能的

对 过去都没有从 2024 年开始就慢慢有了这个已经比传统的人体工学语多了一个智能的屏幕智能控板这里有一个音乐的功能我看还有这个测心率对 它有个健康检测这个是按摩这个是音乐来 我们试一下音乐功能我不知道观众能听到音乐吗他能听到还是他主要以我为核心的循环以你为核心因为你这个环绕音很棒哎让我来享受一下啊是的

我现在感觉我置身在维也纳的金色大厅当中然后还可以关键是维也纳是没有按摩椅的我现在可以躺在按摩椅上然后有这种特别好的交响音环绕在我的四周非常好的感觉我们是听不到你两侧的音源对我们听到的是主音响你这里还有环绕音这个太棒了这个功能很好是

其实人体工学这个词是很长时间一个概念人体工学椅这个产品也不是一个新鲜的产品但是我觉得好像一下子我们的消费者对人体工学椅就开始喜欢起来稀好为例啊就这个销售额蹭一下就上去了就是是什么样一个契机让这个椅子一下子就是跃然到消费者的这样一个面前这个您了解过吗其实就是很简单就是被痛了被伤了因为随着我们这个叫工业革命之后特别是我们这个互联网

我们的电脑技术发展之后我们更多的人被固定在电脑前面工作我们典型的像马农

边居是吧这个马制的他都是长期这样的一个状态那给他带来的伤痛那突然之间发现有这么一个产品能够帮助他们缓解或者是帮助他们解决他原来过去碰到的这种问题那突然大家的这种消费情绪就上来了因为过去呢第一不知道第二呢确切实实在更早之前呢这个更多的钱是花在这个吃饭呢

小孩教育或者别的更重要的事情上面 2020 年到 2023 年这个事情其实对我们中国也好对世界也好大部分的人的观念有一个非常重要的转变第一个不知道明天跟意外哪一个先来对

这个时候就更多人愿意我应该活在当下第二个发现自己有可能是家庭或者组织这个国家的顶梁柱但是这个时候你都不照顾好自己你如何承担起责任所以说更多人就开始注重自己但 20 年以后我们的速度发生很大的变化就是来源于这个这个跟有没有可能是之前人体工学以可能很多是来自于一些国外的进口品牌的产品

那近几年的这个国货的从供应链的能力的提升产能销售能力营销能力的提升就国货它更具性价比可能也同时替代了一些那些定价非常高昂的一些所谓带着科技含量这些人体工学仪一下子把国内的这个需求激发出来了

对 这也是非常重要的因为我们国内的人体工学仪相对于日本来讲是 1/2 相对于美国来讲是 1/3 对 相对于欧洲来讲有可能更低你能不能简单告诉我一个人体工学仪它到底是有什么构成的

为什么它可以冠上人体工学这四个字就人体工学里的其中的一个标准就是云压我们脚踏实地我们的腰有撑背有靠左不有支撑颈不有支撑这种情况下其实我们整个人坐在上面的时候我们所有的这种重量它都是慢慢都分散了分散之后其实整个人他就没那么容易累

还有一个就是调节易操控在现在的阶段上因为我们的产品要适应高矮胖瘦不同的人群所以我们就设置了很多的功能调节对像我们现在就这次带来的产品 T6 一个小小的椅子它的领域键就是 137 个这个其实有可能还没有把它再细化因为如果再细化到各个我们叫三级内幕的话那就更多了

是不是这个椅子就会卖的很贵我想了解的就是西昊的产品体系现在你的定价区间大概怎么样目前其实我们的区间比较大我们经历过好几次的调整一开始我们其实很局限我们原来做的都是千元以内的

后来发现一个问题就是如果真正要实现做更好的产品它的功能它的材料它的研发它一定会成本更高成本更高第二个的话就是大家对这个产品的这个需求也发生了变化过去只要我有一个能够屁股垫我就可以了

对后面就发现不对我要有腰部支撑的有一款产品到目前都还在销售叫 M5 系列的产品应该是 500 来块钱这个产品其实在中国我们应该是十几年前 14 15 年推出来的一个产品

对到现在 10 年了对到现在还是很受用户的喜欢那是我们第一个做这个叫定向的这么一个调整的就我们一个四维腰枕能够上下前后的当然现在这个功能已经相当于是很多很基础的功能对很基础的功能了所以说我们现在就相当于是不管是便宜的还是贵的首先第一个出发点没有变

对都是为了能够做更好的撑腰护背对更好的这种支撑嗯对那当然了用户对我们支持最多的这个产品或者我们现在目前卖的最好的产品反而是呃差不多快 2000 块钱左右的一个产品对于这个产品呢他做到的叫全支撑嗯

对因为我们确实这个叫更低价位的它没有办法做到全支撑在中国 14 亿人最起码有 4 亿家庭相当于是真正你看我们才服务 1000 万家庭我们才服务的非常少因为西号目前已经非常垂了就我们只做椅子了只做人体工学椅了所以说我们就发现在这个品牌里面第一个我们有可能要做更多的价位段第二个要做更多的叫不同的用户的偏好

对特别是价位段因为我们曾经有一段时间我们提出的我们要完全像智能化产品转型但是在经历了一段时间之后发现第一个这个节点有可能还没那么快有大部分的人就不知道有这么一个品类也不知道有这么一个产品对所以我们应该是做更多的叫基础类的产品要让大家去体验去感受然后去

受到这种好产品对他生活的这种影响今天对于西号来说你没有比如有没有在做一些就是一些全新的一些创造包含这种技术的研发可能一把椅子你最贵的能卖到多少这个代表着可能整个西号最强的创造或者创新的工艺或者科技的含量已经面世的这个叫 T6 的产品目前是要卖到差不多就是要 1 万块钱 1 万块钱对 1 万块钱

这个产品其实刚才讲了第一个它不仅可以带来身体上的支撑可以带来叫身体疲劳的按摩然后还可以给我们带来这种更好的音乐的享受所以相当于是从功能角度来说从传统意义上的这种撑腰护背又到了全方位的一次这种类似于疗愈的这样一个体验对

现在这个喜好一年的销售额大概能多少将近 20 吧你觉得在中国市场喜好一年的销售额可以达到多少未来吗其实我们有一个想法我们的愿景是人人都能享用喜好的能体工学业刚刚上个月我们把它聚酸化分成三个阶段

第一个阶段叫户军一张就每家每户有一张户军一张这个阶段有可能我们要花 5~8 年甚至有可能更长的时间去实现那就中国大概有 4 亿个家庭对

我们算按照我们的 5 到 8 年一个更换对那就相当于每年差不多有 8000 万的需求这第二个目标叫做人均一张中国市场吗目标是全球全球市场对全球市场那第三个阶段叫人均两张

人均两张那这两张一定有差异化加了一张加了一张工作场所一张所以这还是一个非常宏大的一个目标非常大的一个对对对然后您刚才提到说现在服务的是 1000 万的家庭嗯你的目标是服务 4 亿的家庭

这中间其实是个 40 倍的这样一个差异是的这件事情怎么实现你如何去刺激这些新的需求出来我们把它分成几个第一个叫做过去的老用户我们通过产品的更新迭代然后给他有更多创造更多的需求或者说是更多的功能满足他的更多的场景但是这个还不是核心核心还是就是说我们要让更多的人知道而不仅仅是 25 到 35 岁

能不能从 18 到 45 岁能不能从 45 岁到 60 岁都需要刚才其实也讲到一个点就是说我们的产品为什么要把它做更大的这个叫价格带的覆盖还有一个就是叫渠道的建设上面

就是用户在哪里我们就需要把渠道建在那里靠近它所以我们从 23 年开始我们大力发展叫线下体验店我看到您在一些场合中也提到您想两到三年全国要达到数百家的连锁门店

甚至是五年时间要达到 1000 家的门店其实 1000 家这个数字看起来好像不大但现在在中国市场我们跑掉像这种餐饮的一些零售连锁我们跑掉像类似于我们知道的美的海儿这样一些传统的大型的这种家电型的巨头可能有 1000 家的这种门店的这样一个规模其实并不算小您当时为什么会制定这样一个目标

因为我们知道 C 号其实从淘宝起家是一个线上的新消费品牌现在你们也跑到了天猫京东的品类的头部了连续多年的头部但现在又要到回到线下为什么做这样的选择和布局其实我们曾经有个计划叫百层千店中国有 600 多个地区市每个市一加就 600 多

但是你看上海 深圳 北京这些其实远远不止对因为我们这个品类还是需要更加深度的体验对所以说更大的市场在线下 70%的市场在线下对所以我们要有更多的线下的渠道线下的门店去服务我们用户让更多的用户去感受它去理解它

去支持它就是说用户在哪里我们的店开在哪里现在全国有多少门店现在应该是 100 多家所以在往 1000 家卖进的这过程当中你觉得最大挑战是什么最大挑战是组织其实真的现象太复杂了

对复杂的不是事复杂的是人怎么说因为我们过去的整个公司的 DNA 有可能是以叫线上经营为主的但是改成线下之后发现它用打仗的方式发生变化了

它更多的像部队内行禁止还有一个就是你大部分的人员有可能都不在眼皮底下了然后链条也变长了原来就是所有东西都在你自己的一亩三分的一眼就可以看得到现在有可能就是从我们的部门中心到我们的导购然后再到用户之间那距离太长

我们去各种各样的电态液态电型我们有做商场的社区的机场的对各种电型都测试完了我们发现每个电型都可以每个电都好都跑得赢都跑得赢那为什么我就觉得到我这我觉得我的使命完成了我都帮你们打完样了那你们接下来应该是一路狂奔是吧但在这狂奔的过程里发现他不一定按照我的想法来

这个就很好比是比如我们运动员一个跳肘运动员可能 307C 这个动作已经规定好了但是可能不同运动员过来跳的时候跳不成呢有各种各样的走形是是是各种各样的得分是的是的才是核心中的核心所以其实它需要一个需要一定的时间让你的组织能够形成一套系统性的达到你的预期标求这样一个打法

我其实有思考我在想为什么会去花这么大精力想去不圈下我得出一个思考性的问题我不知道是不是可能跟你未来想做全球化有关系因为如果你一旦想走向全球成为一个全球的人体工学椅的霸主你势必要走到海外的线下对一开始没关系但后面有关系一开始为什么没关系一开始我没想过我能走到海外但是走着走着突然发现海外开店其实比我们国内更简单

其实海外市场跟中国市场有很大差别的点在于海外市场的市场规律相对来说是稳健的它变数比较少中国就是各种变量台型因子非常多所以对你的决策和经营就会带来非常多的挑战经常有变数我看到您说未来想在全球的各个国家和地区成为第一然后组合而成成为一个全球第一

这个话是我们在今年 3 月份我们叫海外经销商答谢会上我跟大家去做分享的时候讲的您当时是借着酒之意一冲动说出这样一个口号还是你内心真的这么想这个其实我们想过很久了因为我们发现我们是非常有机会去做成这个事情的你现在有拿到第一的区域市场吗有哪些地方现在其实像菲律宾就刚才讲到的他 10 个月回本了这一个然后像澳大利亚

像以色列其实我们欧洲我们在很早之前当时是英国后来在德国后来在法国其实我们在线上我们都干到的第一所以这些地方能达到第一的时候对你来说是一个非常大的激发非常大你觉得我其他地方其实也有机会非常有机会就是我们通常在做出海也好全球化布局也好一般品牌都会有一些

先导的一些重点的区域这里面哪些是稀好在阶段性的一些重点第一个是欧洲对欧洲也是目前我们取得比较好成绩的一个区域第二个就是美国

但是美国目前的条件大家都知道但是还是要努力对我们来讲也有可能是个机会第三个日本再排有可能就是中东对中东也是一个未来非常新兴的一个大的市场其实这个叫成熟市场有成熟市场的好处对于我们来讲的好处什么很多东西是确定的成熟市场的竞争对于竞争对手来讲的坏处就完了他太安逸现状

所以说他们所给用户提供的产品十年前的二十年的甚至三十年前的产品对他们来讲这个叫经典但是对于实实在在的用户来讲我管你经不经典有没有让我感受到更好所以我们的产品一过去之后哇 这叫未知的新品牌

真相说到您的全球化的梦想我们说其实一个全球品牌它有两种阵型一种我们称之为我称之为吧一种叫跨境品牌一种叫国际品牌本质是什么区别呢跨境品牌是以比如说以中国为大本营我通过国际贸易或者跨境电商输出到全球不同的市场和消费者手中另外一种我称之为全球品牌就是它今天在全球有

有生产的不点有营销的不点等等信号会是哪种路线它是一个变化的过程早期其实我们也就跨境我们相对来讲以前曾经还自豪过一段时间的说法就是说我们属于叫产品品牌双出海

对那个时候就是我们一早出去我们就是选择要西号的品牌出去没有说只是卖产品那现在呢其实发现完完全全以中国大陆为这个工作场所去做全球市场其实发现就是会很吃力对所以我们也开始去构建本土化的人本土化的营销本土化的一些服务嗯

对这个是非常有必要的对它是个变动的过程对对对对未来稀豪会考虑在其他的地方包含中国自建工厂全球的其他的一些具备成本优势的地方建工厂吗有这个趋势有这个想法包括现在我们其实也是就不仅仅是在

大陆其实我们也是做全球工业比如说我们的材料我们有来自韩国的我们有来自美国的我们的生产工艺我们有大陆的我们有越南的我们的市场是全球的我们现在是 80 几个国家一个区域所以说未来它一定是如果说要实现全球化的这么一个结果的话那一定是叫全球买全球工业卖全球

您觉得您现在在整个公司现在这个经营过程当中您最想扮演的角色是什么最想扮演的其实哎呀其实我最想扮演的就是没有我的角色是最好没有我的角色是最好因为我曾经想过放下对您是想完全放手还是当那只隐形的手

想完全放手对因为想完全放手之前是因为梦想没有被激发就那个时候觉得它只是个生意后面梦想被激发之后发现这个事情还是非常值得做你还需要 Hands on 的对如果当时你想放手你觉得如果放了重你最想做什么其实最想的反正有可能真的是回村里面去了去做农业吗

其实我们也做了也做了对回归到田园的状态对但后面发现这个事情有可能对我来讲对个人来讲有一点点就是叫短期内的这种刺激但长期一看有可能价值不大

对对对尤其当您可以背负着您的梦想和其他人梦想一起往前走的时候那还是很幸福的是的 是的 是的那后面我们找到重新给自己就是说第一这个事情非常值得做第二个做这个事情非常有价值第三个做这个事情非常有意义

所以我们现在经常讲我们不是在卖椅子我们是在帮助千千万万的用户解救他的困难对让他解救一滩水深火热之中上班十个小时八个小时腰酸背痛有没有这么一个好的东西去解救所以我觉得意义非常大如果又能做到既赚到钱又做到了社会价值我觉得很幸福对 是的

其实刚才我们聊了很多从产品的起源到你的人群和场景聊到你的国内市场又聊到全球化的市场但是回归到西号这个品牌这家公司这个组织它到底靠什么能够跨越周期有两个点我觉得非常重要

第一个点就是要回归聚焦要单个品类里面聚焦足够深就刚才讲的一米宽一千米深一万米深十万米深特别是当前条环境下的中国每一个赛道都必须要拼尽全力都还不一定能赢所以今天整个人体工学也应该是吸耗这个品牌最核心最核心的品牌把这个产品做深做透把它做好

然后第二个的话其实就是拥抱变化因为我们是早期跟着这个电商的变化而去走的然后再从国内走到海外其实在这个渠道的变化过程里面其实我们是很无奈的而且我们是完全没有花以前的对但如何去在这种变化过程里面还要生存下来除了产品之外外部的变化

变化我们要有可能是积极的去响应去拥抱不管是用户的变化需求的变化还是材料的变化技术的变化甚至当地国情的变化都要去所以您内心能够穿越周期的这个定义来自于专注聚焦和拥抱变化对

其实这个跨越周期它其实是像您刚提到很多传统行业它其实是长青长青就需要可持续发展是可持续发展其实我们都知道这个就是我们知道联合国都有一个 2030 的可持续发展目标 STGS 你如何看待这样一个可持续发展的问题

其實我們是上個月我們是參加了坦桑尼亞的他們的叫體面工作的這麼一個計劃就是我們在坦桑尼亞幫助他們的老師能夠做得更好在當地的他們教育部部長說的有了這個好產品之後我們修改作業的心情也好了

质量也高了 ESG 是现在非常火的考核企业的一个标准对于企业来说都需要承担的是企业的社会责任所以其实对于西号这个企业来说今天我们最好的社会责任体现在一我今天在整个工业生产的过程当中我不对地球带来更多的负担

对对吧我们环保对可再生对循环经济对第二是对人类这个角度来说嗯我对于我们的消费者这是我们最重要的消费主体来说为他带来有价值的消费品一直能给他带来从身体功能到精神愉悦全方位的一套解决方案它其实也是一种人类的可持续嗯罗总你看啊我们今天这个位置哎呀

这个位置正好是大阪湾一个工业的港口那今天我们来到这个大阪 2025 的世博会我觉得这个意义还是很非凡的第一我觉得我们能够参与到一个人类的盛会是咱们的共同的荣幸第二其实我也希望说西号其实作为一个中国人体工学以这个赛道一个优秀的代表企业能够在这里也好或者是以地球的某一个锚点为基准也好去实现你的这个全球化的这个

特别希望有一天我们能有一个中国的民族品牌成为这个赛道当中的霸主当然了我觉得我们今天来到这里更不要忘的是什么就是我们今天要对我们的人类带来价值所以我想最后我们应该一起致敬敬人类的科技性发展一起祝你们越来越好干杯