Shownotes Transcript
Zither Harp
大家好,这是置身其中第五期本期是我们年前的一个投资行业内部分响会的实录这一期盛世合伙人郑永明做客了我们的行业伙伴北京荣光投资组织的基金经理下午茶活动前半个小时永明分享了我们对贝壳找房的研究后面近两个小时我们与行业嘉宾及线上参与的朋友们展开了关于贝壳及房地产中介行业的精彩讨论与问答
分享的视频实录及 PPT 依然是发在了我们的公众号盛世的伙伴们请大家自行关注收看 Show Notes 也请喜欢的热心听众帮忙总结一下 Enjoy 感谢大家参加今天的基金经理下午茶活动了
这是价值发现日系列活动的其中的一场我们去年是 11 月份的时候第一次在北京举办了价值发现日当时的反馈还不错当然我们也希望不断的总结提升效率当然就是成为投资经理之间交流的一个平台但是也更希望成为投资者和投资经理之间交流的一个平台
我们下一次的价值发现是活动在 4 月份举行每年两次上半年下半年次现在还处于报名的阶段所以其实欢迎大家积极的参与我们既欢迎在金融机构工作的那种投资专业人员也欢迎那种明年高手这所谓的我们不看出身也不看什么名气就研究的质量是唯一的一个标准
今天将由郑永明先生来介绍他对贝克找房的一个研究成果今天参会的既有二级市场的一个投资经理我们也特意邀请了几位在业界的一些资深的人士来共同的探讨在开始之前就请大家都静音因为这是一次线上线下的讨论还有很多的嘉宾是在线上他们在外地因为现在已经结钱的最后一次了
但是如果有问题的时候可以直接留言或者是微信给我到时候提醒我一下我们就给你开到时候你可以有发言的机会好吧下面就永明你开始吧好的大家好我叫周永明然后是唐风圣师的基金经理然后今天很荣幸的在这里跟大家分享一下我们对贝克兆房的一个研究
其实这个研究我们在上次价值发现日的时候跟大家探讨了一下那时候呢今天呢一个相对更精简的版本我们希望呢我们大概用 30 分钟的时间把我们认为这个业务一些比较核心的点跟大家分享一下然后以这个为基础然后我们邀请更多的嘉宾然后线上的听众然后来一起来讨论好吧然后
然后因为今天也都是一些相对专业的投资人士我们的内容我们正去多给大家干货然后多给大家这个业务的实质我们认为是怎么样子的
那首先我们先看一下贝壳的业务介绍因为贝壳呢自己的策略呢是一体三一一体是什么呢就是说自己的经济业务说白了就是新房二手房的经济中心经济业务是他的绝对的核心从无论收入还是毛利的那个层次因为毛利就已经扣除了所有他们对经纪人的分佣了就是实时积极他们能拿到的这个毛利润吧
是比较具有量化的对比的效果大概占 80%到 85%都是其实这一个核心的业务然后它的 3 亿无论是加装业务现在的收入贡献对他们 10%左右主要其实还是在以北京为核心
因为他们的自营业务还比较大然后以及汇居主要是他们的租赁业务然后备好家然后新房业务但是备好家这块业务的具体发展策略其实现在还不太明确
然后我们就简单给大家讲一下贝壳现在的一个规模然后大数据这是 2022 年他们的在平台上的总交易额 GTV 是 2.6 万亿这里边大概链接贡献了 35%收入是 600 亿然后链接贡献了 50%然后佣金率
新房加上二手房是 2.38 其实并不算低然后总买店数是 4 万家然后总经理人差不多 40 万人这就是他们现在的一个业务的规模
我们看一下贝壳的发展历程我们为什么要研究贝壳的发展历程其实我们对公司分析的时候我们一直认为一个公司先有自己的能力然后才逐渐出现了它的竞争优势对于贝壳来说它的
它的发展历程呢一共经历了四个第一个发展历程是原始积累器当时是链家从 01 年左辉创业一直到 07 年链家成为北京最大的一个经纪公司这是他们的原始积累器当时有一个契机呢就是北京当时最大的经纪公司涉黑所以他们呢接管了接管了那时候的那个
那个经纪公司然后瞬间成为了北京最大那时候他们一年的成交量大概只有两万套然后经历了原始积累期之后其实他们花了很大的时间那个就基本上把自己的全部的利润又投到了这个公司其实在打造的是他们的最核心的楼盘字典和真方圆的这个
这功能也就是他们在需求交易供给侧呢都在做很多的努力所以从 08 年到 13 年他们靠自营扩展到了其他的一二线城市并且呢承诺了深房源然后开始内部现犯的改造在这个阶段呢那时候的链家成长呢又翻了三倍然后在 2014 年呢年成交量达到了 7.5 万套
然后下一个阶段呢是当他们内部做了比较好的改造之后他们开始进行通过并购的方式来进行快速的上线然后同时上线了链加网这是 14 到 17 年这个阶段在这个阶段呢他们的规模又翻了四倍所以到 16 年的时候他们的成交量到了 30 万套
然后最后是 18 年之后然后以及公司上市之后他们开始转向了从链家升级成了贝壳从一个单一的经济品牌变成了一个经济网络然后在这个通过平台化的办法收编了中小型的玩家然后占领了更高的市场份额在这个阶段呢他们的成交量又翻了 10 倍所以呢这就是一个贝壳的这个主要的发展历程
然后在这个发展历程中我们提炼出来这个行业的本质是什么或者说为什么我们这行业的组成形式大概是什么首先房产经济业态其实主要就是三个核心的环节就是
就是说房源方无论是新房的房地产开发商或者说二手的卖家他们呢想把房子给卖掉然后中间呢是一个经济环节经济环节其实是包含着几种不同的角色有一线的经纪人有门店的电动然后有这个经济品牌然后最后呢还有一个购房者啊
无论是新房的买家或者二手房的买家很多时候他们都是同一个人因为他有可能买新房有可能买二手房这个行业的链条非常长金额非常大咱们也都知道大家买房子的频率也不高就比较低频所以这个行业在过去发展中始终有一个核心的痛点就是一个低频大额交易中的单次博弈的问题
这个博弈的问题呢就是对于绝大多数的家庭来说这个决定至关重要金额巨大无比然后大概率和这个经纪人合作和这个房东合作就只此一次
在这种单次博弈的情况下的时候我们会发现很多时候其实都会出现一个为了短期利益而影响长期无论是说行业的标准化还是行业的用户体验的
我们就举几个例子就是说例如购房者和经纪人中间那很多时候为什么大家经纪人会愿意发假房源我知道很多大家无论是买房和租房的人都会发现突然间有一个房子特别便宜的价格放在那里朝向右
面积又大各个东西然后大家非常感兴趣就打过去电话了那个真正的体验呢是哎呀不好意思这家房子这个房子刚刚被卖掉我这旁边有另外一个只贵 30 万要不然你也看一看对吧就其实这是这个背后的原因是什么呢就是因为
因为经纪人希望放一个更有吸引力的哪怕是假的一个房源来吸引更多的购房者到他这一个人这里所以这就是一个典型的单词博弈
那也就是说那我们总结来说就是说甲方圆经纪人肯定能获得更多的客户但是呢客户的体验是更差的如果你做了真方圆的时候很多时候呢短期的经纪人的咨询量各个东西呢就反而又没有那么大又有可能影响
然后从房源端和经纪人的利益也会有同样的问题因为你委托跟如果同一个房源你委托给很多个经纪人在卖的时候其实会很多经纪人给你打电话那种体验是很差的但是你委托给一个人的时候
那个你又担心了他不尽力给你卖的慢然后经纪人和经纪人之间的合作那这个问题就更大了因为在这个行业里经纪人敲客户然后客户敲经纪人这个实在是太多了在同一个门店在同一个网络里品牌底下都会出现的这样的现象就顾慕英说那个跨品牌然后跨门店的合作
其实这个行业里已经有一些解决方案但是他们并没有完全的解决这些问题在贝特出来之前 在链架出来之前就已经有很多经纪品牌他们解决的问题就是一个经纪品牌内部里边的经纪人合作 门店的管理然后跨地区的合作的分拥的问题
但是他们解决的问题不够彻底就例如他们呢就其实和没有和线上的这个部分打开所以呢线上呢他们还是用甲方圆来尽量获得更多的购购房者到那个经济者环节然后
然后那线上的平台呢就其实又没有办法渗透到整个经济环节和内部的合作问题所以呢到现在一直以来这整个行业充斥着就是因为单次博弈的问题然后造成了各种乱象那在这个过程中中贝壳做了的是什么那我就举两个比较比较典型的例子以及它背后意味着什么
贝壳的从 08 年开始做的这个真方圆的这个承诺以及这楼盘字典其实是他用统一的数据库来覆盖了中国的大部分城市吧一线二线城市的绝大多数的商品房
商品房的这个数据那有了这些数据其实有什么用呢就是说第一个咱们也知道很多时候大家上线一个房源就其实也未必是经纪人就想给大家假的信息而是例如一个房子它是一个东南朝厦门到底把它定义为东还是南
还是东南每个人可能都有每个人的标准不一样然后对于面积对于楼层大家是怎么定义这些呢也不标准
所以有了珍房源和罗潘兹点之后确保了每一个房子有统一单独的编号并且是经过确认的编号那在这样的情况下的话无论从供给侧交易侧还是需求侧大家都有了在同样的一个数据库或者是说行业标准的情况下进行合作的一个基础
那有了这个之后就我们就有了一个有效的信息展示有了信息展示之后才有合作的可能性只有在合作可能性之后才能提升那经纪人的效率那在这个提升经纪人效率的这过程中具体发生的是什么呢
我们买过房子的人大家可能知道就是说其实大家在买房尤其是一线城市买房的时候大家是需要进行大量的浏览以及实地的实地的实地的看房吧
那我们统计了一下数据之后我们发现在配壳上实际上大家需要看差不多 1.2 万页的页面浏览才能对应一次二手房的交易也就是说其实客户对房产信息的需求量是非常非常大的因为还是咱们回到这个这是一个非常重的一个决策对于绝大多数家庭最重要的一个金融类的投资或者说金融类的决定
然后那传统经纪传统的经纪人他们在做的当没有这个正方圆的时候他们在做的是时候是什么呢是客户一旦有任何的一个咨询的需求然后就打给这个经纪人然后这个经纪人呢再告诉他们的咨询啊房源信息啊朝向啊然后你的需求是什么样子啊直到大家也知道在这个里面要经过很长的时间之后才能形成意向
才会再看房然后到最后重交而恋家做了真房源之后其实很多的这个咨询环节和房源信息其实已经由客户自主完成了那自主完成了之后只有当客户相对来说能意向比较明确的时候他才会
他才会找到恋家的经纪人反而恋家的经纪人是在一个意向度比较高的这一个阶段进行工作那这个时候的无论他们还是买家就相对来说呢效率会更高
所以在这个里边链加打造的能力是什么呢就其实还是全流程的标准化在线化那具体拆分来一下的话就是因为他们有了这个工具有了这个流程规范来做这个基础那到最后产生的这个竞争优势是什么呢就是交易成本降低增加了这个交易结果的确定性然后提升了这个用户体验
所以这是我们认为他们的发展第一个阶段的一个核心发展第二个阶段呢就是说当他们有了高效的业务流程之后除了他们通过自营扩展到其他的一线二线城市之外他们快速通过并购尤其是在 15 16 年的时候行业的低迷期快速进行并购然后实现了三倍的增长然后当时的
对于他们来说他们收购的这十几家公司不只是规模包括他们的管理层其实都在链家内部进行了一个很好的陈列在这个方面我们不得不指出其实是贝壳或者说当时的左辉是一个极少有的团队或者组织能够进行执行全资收购并且进行成功的总和的一个案例
那第三个阶段呢就是他们又是将自己的内部的一个能力进行了开放这个能力呢就是利益分配机制就是这 ACN 经纪人合作合作网络经纪人合作网络的两个的核心的环节呢就是说流程拆分和利益分配那我们从大面上呢在这里讲它的流程拆分是什么呢就是说就基本上一个交易我们拆成了两个部分第一个是客源端
第一个是客源端第二个是房源端然后房源端这边无论通过录入维护拿钥匙进行实刊大概一共分了三分之一的佣金然后客源端通过推荐客户同交客户和客户合作然后拿走了三分之二的
佣金然后有了这么样的一个协作的机制然后通过这个合作的机制最后还是要有一个明确的能力它的能力是什么呢就是真真正正的提升这个效率
我们看到执行了经纪人合作网络之后自营门店基本上平均的店效提升大概在 50%左右人效提升在 20%左右然后非自营的门店就是其他的协作门店因为他们能够触达到更多的房源
能够触达到更多的客源他们的电效和人效的提升是更大的但是总体来是说贝壳门店的电效变成了市场平均水平的 1.6 倍因为有了这么样的一个效率提升所以 ACN 逐渐变成了一个像自己有磁铁一样然后吸引了更多的平台玩家的加入
我们这个就说一下有了 A3 之后然后贝壳变成了什么以及为什么现在大家对整个行业里大家对贝壳其实是一个两面式的看法包括很多是和贝壳直接硬打然后很多是加盟了贝壳
然后我们看左边的这整个分成机制交易佣金我们以 10 万块的交易佣金为例其实这个交易佣金有差不多 63%到了这个客源端的这个品牌门店
这个品牌门店之后大部分的收入其实是被品牌门店自己留下了然后剩下的 5%就是品牌抽成品牌抽成呢就是咱们经常看到的那位经济网络什么我爱我家然后麦田他们作为这个加盟的这个品牌需要抽走的那部分那从这个房源端同样也是一样这 34%中的 2.7%被品牌抽成给拿走了
那有了贝壳之后那贝壳拿走的是什么呢是品牌抽佣中的里边的大概 60%被他们拿走了那也从这个角度上讲我们可以想象就是说任何一个经济品牌加盟贝壳之后它其实是被大幅弱化它很大的利益是要让给贝壳的因为他们差不多 60%的
作为一个本来这个经纪品牌的 60%的利益要被被可收走但是对于门店和经纪人来说这是一个更有利的一件事情所以这是
贝壳和我们可以这样想象就是说贝壳现在已经是一个第一首先它因为有链家它是一个单一第一大经济品牌第二呢就是因为它有了这个贝壳平台的模式它又变成了一个超级经济品牌
但是截止到目前来说链家对于贝壳仍然是至关重要的截止到去年我们有全年的数据来说从交易额上链家仍然占据了 35%的交易额收入上大概一半的收入从毛利阶段大概 55%的毛利还是由链家这个自营的品牌来贡献也就是说截止到现在
我们在一定程度上还是我们不能完全把贝壳认为是一个平台或者说贝壳里边之所以成为现代我认为很重要的一个原因它还是因为它是从链家身上长起来的
所以这是贝壳的收入模式但是总起来是说贝壳在经纪人合作网络如果你加入到它这个合作网络无论是哪一个品牌哪一个门店哪一个经纪人成交那贝壳能在里边分走的利益是整个交易佣金的 7.8%然后在这过程中品牌方式被弱化了
那我们会用这是我们团队内部会用的一个一个产品就是一个能力地图吧然后我们会通过这个能力地图来尽量去了解每一家公司他们的
他们拥有什么样的能力他们可能有什么样的竞争优势咱们刚才也看了我们认为他们的绝大多数的能力其实都是在房源端也就是资源垄断端他们并不是一个用户垄断的一个生意因为任何一个咱们进行房产交易的时候你去买房子的时候你可以通过贝克买你也可以通过卖田买你也可以通过呃
那个我爱我加买其他的加买那你为什么到最后贝壳的上占有率会这么高或者链家的上占有率会这么高还是他们在整个过程中花了大量的时间来把那一个非常复杂的一个交易模式完成然后把效率提升
在本地化的供给端这一边呢尽行尤其是二手房在北京啊在一线城市进行了接近垄断式的这样的非常高的市场占有率同时因为他们的规模非常大他们可以抵御很多呃
极端的事情上的一些问题例如一些法派房出现了问题在这个交易过程中出现了一些不可控的问题他们可以进行先行赔付来确保用户体验所以我们认为这整个生意还是一个非常本地区域性的一个生意然后他们在本地区域性是有一定的规模优势的
然后对于贝壳的能力边界和挑战首先还是我们认为经济市场它仍然是一个需要本地优势的一个行业每个城市甚至有一些城市过河和没有过河它都是一个独立的一个市场
然后贝壳我们认为在一线二线城市的经济业务还是有一定的经济优势但是在三线和以下的城市他们是不太具备经济优势的那里呢还是一些独立的门店和安居客的天下
然后另外呢在他们的新业务的发展过程中无论是装修啊是不是在他的优势范围之内能不能他们打造这样的新的能力或者和已经有的能力进行协同来构建新的优势这些呢我们也都是有待确定这就是说我们对他们的能力边界的一个分析
那好 那我们也看一下贝壳在整个行业里的地位最左边是整个行业的新房和二手房的交易规模
深色的是新房然后浅灰色的是二手房然后我们首先看二手房二手房中其实二手房交易中的经济的渗透率是非常高的是 90%也就是二手房在全国的交易中 90%是需要通过经济来完成的
那这会给我们的一个启示就是说咱们之前看到的在杭州在厦门在一些城市推出的通过政府主导来绕开这个经济然后搭建一个平台来完成我们认为这个至少现阶段是不具备不具备这个
这个能力的就是说在二手房这个交易中还是一个环节很长然后服务非常重的一个过程然后呃在这个已经有经济服务的这个这个二手房交易中贝壳的市场占有率在持续提升然后现在在 35%左右啊然后在新房的销售中现在呢有 30%的啊
30 的份额是由那个经济来完成的然后在这些经济的完成中贝壳现在的商战有率是 30%那在新房的这边我们认为他还是有持续的一个市场提升的能力的好那行业格局
行业格局我们认为现代的特点是说全中国只有一个全国线的贝壳然后加上很多个区域线的品牌然后贝壳在整个疫情期间之前的三年的份额是在加速提升的
那我们看一下他们在全行业中的地位从数据上讲从整个交易额的 GTV 这个角度讲然后他们的行业贝壳的行业占比是 30%大概是第二名我家的 10 倍从收入总收入的角度上讲大概是第二名的 8 倍如果我们只考虑自营就是链家这一块业务做对比的话大概是第二名的 2.5 到 3 倍
那整个行业的现状呢是说大部分已经上市的竞争对手全国呢差不多有六七家已经上市的竞争对手然后他们的收入然后在这张表上就其实过去几年他们的收入呢是持平或者小幅萎缩的而没有上市的中
中小型经济平台呢大概在快速的退出市场然后在整个疫情期间呢其实经纪人离职啊离开中小型经济平台然后加盟贝壳链家的现象也是非常明显然后我们看一下那个贝壳的这个财务表现啊几个特点然后从啊
上边我们看无论他们的季节性的营收以及当我们把它的营收拆分成二手房的营收和新房的营收时我们发现营收的周期性非常明显上一个周期的顶部呢大概在 20 年到 21 年那时候在一线城市尤其是以上海为核心然后还是来了一波小高潮然后我们从整个
他们的毛利润率以 Beta 率以及费用率控制来看其实整个公司的成本控制能力是在逐渐的变强的其中的一个数据呢就是说最近从过去的一年的时间他们的利润率和费用率已经控制到虽然在行业的底部但是已经控制的和之前行业顶部差不多了
所以这是他们的财务表现然后整个的资产负债表相对来说比较干净我们看一下总资产其实大部分的资产现在有小 1000 亿的总资产然后大部分其中的小 800 亿是现金然后总负债 150 亿的总负债里边大部分都是应付
从现金流来说的话其实他们的资本开支非常低然后也因为整个公司的资本开支率很低所以资本回报率 ROIC 是非常高的然后自由现金流的转化率也非常高这是他们的财务表现然后我们回顾一下他们的股价的表现其实上市的时候
贝壳上市的时候刚好是整个公司从店家转型到贝壳的一个高光时刻然后那个时候的公司的估值是非常高的然后自从上市之后整个公司经历了第一个是行业的下滑第二个是左辉先生的去世然后呢由新团队在 2021 年接管之后然后整个公司
的市井率目前在 1.7 倍左右啊我们看一下这个我们简单讨论一下他们的估值啊
整个目前公司的这个市值是 1200 亿人民币然后这里边呢是包含着 760 亿的净现金这里边是不包含客户保证金的也就是说他们比较干净的这个现金如果我们把这个用市盈率的来算的话呢对应 23 年的市盈率倍数是 26 倍如果咱们提出现金的话是 10 倍
我们对于我们团队我们比较关注自由现金流我们看一下过去四年自从他们上市之后的平均自由现金流是 67 亿所以呢对应的自由现金流倍数是 18 倍然后如果提出现金之后是 7 倍然后整个财务模型然后我们就告诉大家一下一个基本的结论吧就是简单来说就是周期性明显业绩弹性是非常大的
为什么呢因为整个公司的它的毛利润率是在 26%左右从毛利润除 GTV 就是 0.66%这个呢是一个我们发现在过去几年跨州其中非常确定的原因是什么呢因为他们对门店和经纪人的分拥是确定的也就是说如果这些东西然后也就是说他们拿走的那部分也是确定的
那这一部分就是作为贝壳或者说这个经济品牌平台会拿走的这个钱然后这一部分的增长其实尤其是他们的运营费用每年的 150 亿也是固定的所以呢如果这个
整个行业规模在扩大然后交易量在扩大那这一部分的收入增长其实可以直接传到到净利润率净利润率上次我们提到的 20 年和 21 年的行业反弹反弹当时我们发现就是说毛利润整个公司的毛利润一下就提升了一半然后经营利润提升了 150%所以
这是这个我们看一下那个管理层整个自从左辉作为创始人去世之后整个左氏家族其实把他们的投票权委托给了现在的 CEO 和之前的联合创始人
然后两个人合计拥有投票权的 50.3%所以他们两个人实质上控制了这整个管理层然后彭永东是现在的 CEO 然后他在加入公司之前是在 IBM 然后是他其实是和左辉一起主导的整个公司过去十多年的一些核心的
核心的能力建设和扩张然后单一刚刚是非常在加入公司之前呢他自己就是一个房产经纪的联合创始人然后后来那个并购呢然后加入到了整个整个团队然后我觉得比较
需要指出的是说这个公司的一个特点就是说其实管理层还是相对来说比较专注并且非常清晰的了解自己的业务边界的因为公司在发展的这么长的时间尤其是之前的房地产行业如火如荼发展的阶段在整个历史阶段过去 20 年其实他们没有投资房地产企业也没有投资物管公司
所以我们认为这个还是一个相对来说比较了解自己业务边界的一个团队做出来的事情从另外一个角度上讲我们也发现他们对能力成本控制的能力呢也比较强在 21 年然后市场低步的时候然后他们就完成了总部人员的收缩然后另外一个特点呢就基于这公司呢有这么多的现金
我们发现公司的整体的资本管理还是比较稳健的首先他们从去年就开始从 2022 年下半年开始进行回顾
回购然后啊已经已经执行的回购是 6 亿美元大概占市值 3%然后现在呢计划再回购 5%20 亿美元然后接着到现在已经回购了 1.6 亿美元然后啊今年啊去年的三季度然后也第一次发了特别 5C 然后大概占市值的 1%啊其他业务的现状我们就简单简单说一下我觉得可能不是呃
不是贝壳此时此刻的最核心的一些地方但是是他们在非常呃努力打造能力的一点第一个是加装业务他们呢呃其实加装业务一直是他们想要发力的一个点然后呃
两个比较典型的扩张呢是之前对圣都家 家庄还有爱空间的收购其实他们的核心的能力还是他们自己认为这个行业的核心能力就是货客第二是供应链那现在其实他们的
这块业务做的还是不错的但是原因呢是因为整个行业咱们也知道既然获客这么难的话大家都打大量的广告但是对于他们来说他们可以通过经纪人转介绍并且支付给经纪人的这个分佣是比较低的他们只给经纪人 3%到 5%但是在行业里打广告获客的话大概得 30%
所以他们通过这个节省就可以在这块业务的利润率还是不错的尤其是在北京但是这一点还是能否扩展到其他的城市还不太确定然后租赁这个业务呢之前也已经做了一段时间但是现在现在
只要对于贝克尔来说现在的规模还比较小然后贝好家然后是他们在新房业务的尝试但是目前的信息是比较少的
好的那我的介绍就基本上到这里然后我简单给大家总结一下我们对贝壳的这个啊理解吧然后首先他的贝壳的这个业务概况呢就是说他是一个以一二线城市啊新房二手房经纪业务为核心的一家公司然后呢他们之前的打造的核心能力是真房源然后经纪人合作网络然后让他们成长为一个啊
超级经济平台吧
然后行业格局呢就是他们是唯一一家全国性的一家公司然后剩下的品牌呢大部分还是相对来说区域性的品牌然后市场占有率比较高然后同时呢整个行业现在还在一个初心的阶段然后管理层相对来说比较专注然后业务扩张呢也比较克制然后资本开支比较少然后估值适应率是 26 倍然后提出现金之后 10 倍
然后整个公司因为在房地产行业我们不得不说我们还是需要看一下他们的成长性和周期性我们认为房地产行业肯定中长期它毕竟代表着大家对生活提升生活
居住环境的提升的一个美好的一个项目所以我们认为一二线城市这种改现型的需求还是会持续稳定然后并且 23 年 7 月份这个政治局会议之后整个的行业的政策已经转暖了然后行业的发展会更加可持续然后周期性的话就贝壳其实已经在比较积极的控制自己的成本然后
然后优化自己的盈亏平衡线以及我们认为这个行业在新房保交楼在一些新房政策不确定的情况下二手房还是会相对来说更加受益
所以得到初步结论的话我们无论从竞争壁垒来看就是我们认为觉得贝克还是一个不错的公司能力圈上看呢我们也比较看得懂然后安全面积呢看上去估值不贵所以总起来是说一个相对来说不错的生意以及一个房地产复苏的期权这是我们对它的一个定位然后
我们刚才呢就是我们先花了差不多 30 分钟然后给大家讲一下我们团队对这家公司的一个认知然后呢接下来我们进入讨论环节谢谢大家感谢郑总的分享啊这个研究做得很扎实然后把基本的情况也讲得非常清楚我想请教几个问题啊一个呢就是说比如像郑总啊或者说我们盛师
为什么在这个时候关注到贝壳找房这个公司这是一个背后其实我想问的就是说比如从二级市场的角度这公司它是被显著低估了吗还是什么我们为什么会关注到这家公司这是源起这是一个第二就是说从研究的这种角度来看我们投资这家公司或者说这家公司它自身的业务成长会有哪些风险就这一块咱们有没有一些评估谢谢
那 Andy 我先回答一下这个问题首先第一个就是因为
我们团队是价值投资我们跟踪的公司不是特别多但是我们确保我们每一个跟踪的公司我们都非常非常熟悉然后跟踪分析和投资这是两个决定阶段我们先说一下为什么要跟踪贝克找房的这家公司我们还是觉得对于一个房地产行业这么大的一个行业 4 万亿的这么一个行业如果有一个修正
在中国可能这个修正有可能来得太快来得太急和很多行业的修正就调整吧都会有这么一个现象有这么一个现象其实可能对我们来说就带来了某一样的机会这样的机会我们需要提前研究提前布局
只有提前研究提前布局之后当某一些特殊或者说极端的估值出现的时候我们在投资的时候才会比较有把握我们赚的钱就是比别人更耐心的这部分钱首先这是一个
感谢郑总的分享这个研究做得很扎实然后把基本的情况也讲得非常清楚我想请教几个问题一个就是说比如像郑总或者说我们盛世
为什么在这个时候关注到这个贝壳找房这个公司这是一个那背后其实我想问的就是说比如从二级市场的这个角度这公司就是说它是被显著低估了吗还是什么就是我们为什么会关注到这家公司啊这是源起这是一个第二呢就是说从研究的这种角度来看我们投资这家公司啊就或者说这家公司它自身的业务成长会有哪些风险就这一块咱们有没有一些评估谢谢啊嗯
好那 Andy 我先回那个给你回答一下这个问题首先第一个就是因为
我们团队是价值投资我们跟踪的公司不是特别多但是我们确保我们每一个跟踪的公司我们都非常非常熟悉然后跟踪分析和投资这是两个决定阶段我们先说一下为什么要跟踪贝克找房的这家公司我们还是觉得对于一个房地产行业这么大的一个行业 4 万亿的这么一个行业如果有一个修正
在中国可能这个修正有可能来得太快来得太急和很多行业的修正就调整吧都会有这么一个现象那有这么一个现象其实可能对我们来说就带来了某一样的机会那这样的机会我们需要提前研究提前布局
只有提前研究提前布局之后当某一些特殊或者说极端的估值出现的时候我们在投资的时候才会比较有把握我们赚的钱就是比别人更耐心的这部分钱首先这是一个所以这是一个研究这家公司的一个背景啊
好的我刚才想到的第二个问题就是说这个公司比如说我们从行业或者是这个业务经营角度它有什么风险然后比如说我们那进一步讲就我们做这个投资有可能有哪些风险就咱们这边有没有分析过你
你具体是什么样的投资的风险我举个例子比如说因为一个就是说咱们刚才也讲了就是说贝壳一个它是全国是它是要全国化的但是其实它现在大头还在北京对吧那么这是一个第二就是说如果我们考虑实际上本质上就是房地产它本身可能有一些风险什么风险呢就是说现在全国人口这个
已经是第二年的这个负增长了对吧那可能是不是未来整个房然后我们的时任花率现在也很高了那未来是不是整个房地产就新房和二手房它整个交易体量会下降就对吧那它整个的收入盘子可能会下降对吧这个就
我能想到的我能想到的这一个风险还有其他的是不是我就说因为咱们做价值投资肯定就是说你要要有一个风险评估大概能知道它的底子在哪里这一块就咱们有没有评估过谢谢
我们请赵总来给大家分享一下他的认知一个方向性的选择性的问题一个大方向和大趋势的选择性的问题有名的选择我觉得我特别的赞同因为我们伟大的祖国已经进入到城市化了因为我们伟大的祖国已经进入到中国城市化进程的中后期了
你去看发达经济的经济体美国新方和二方是 1 比 9 我们国家呢是新方是 2 二方是 1 北京呢新方是 1 二方是 3 香港是 1 比 3 也就是说未来再跑 10 年新方二新方二然后上很可能就跑平了 10 年 15 年那不重要重要的是我们把这个方向能明白了是吧
你想我们今天这个二王市场全中国是 4 万多亿吧 4 万亿吧大方价翻个倍 10 万亿肯定能够做到 10 万亿的体量和当量那相当于是什么新能源汽车一两万亿两三万亿啊大概大概我不懂我不懂汽车好像也不研究那个
在这么庞大的一个行业当中他一定能够跑出一个很棒的一个企业买股票就是买企业嘛我们买企业将来他做得很好他有可能是二十帮经济服务他也有可能是个物业公司他甚至有可能是一个装饰公司装修公司这不一定是需要我们去研究但是我觉得永宁在这个方向的选择上大方向一定是跑对了
所以我觉得有风险的做企业哪有没有风险的做企业哪有不应对周期性的贝壳上市前 3.5 年那都亏损的 巨亏这很正常我们就持续研究就可以了我这么回答不知道何不是啊仅供大家参考不妥之助大家尽情亮点好 感谢郑总 感谢彭总 感谢感谢我问一个问题就是
当然刚才可能这个强哥也回答了一部分就是这个一个就是这个未来中国肯定是往二手方这个方向去走这个刚才强哥也说了这个北京是现在 1 比 3 对吧 75%都是二手方 25%是
这个新房我相信可能一线城市大概差不多比例可能都是在 30 70 20 80 这个位置吧已经都是上海的最近但是到深圳那边已经比例了因为深圳的生活比较慢对深圳比较新嘛现在也
所以说呢这个可能是一线城市可能是这样啊我不知道可能在二三线城市呢可能这个就就是比例就会就会低一点吧可能新房子这个所以未来因为现在我的感觉是贝壳的呃
竞争的比较核心的就是在一线城市可能相对比较好一些吧对吧二三线城市我不太清楚反正我的老家三四线城市我是看过贝壳是完全没有竞争力这个这个所以说呢它的这个竞争优势刚才有名也提到了它的正方圆的优势可能在这个一线这种大城市超大城市可能它的这个优势会更明显更突出一些啊
所以说如果未来这个盘子会刚才像强哥那样说这个二十房比例增大的吧可能大的增量空间呢可能还是在二十三线城市一下
一线城市可能是一个很饱和很平稳的状态所以说未来在二三线城市贝壳如何把它的竞争优势能够拓展出去从原来在北京这个地方能够延伸到二三线城市去包括刚才永明提到的他收购的那些二线城市的几个地方包括去成都还有几个地方
是不是他们收购以后也能够从成为当地的一个龙头的这样的一个地位或者说不断的去拓展它的市场风格这个问题我不知道是怎么来判断的这个问题问得很好这个问题正好是贝壳城市化城市布局的一个聪明所在它的直行电链价值进入了中国 30 个城市为什么进入 30 个城市
因为在中国广大的非 30 个城市包括您所在的四五六线城市是没有二手房最长所以在本国为举例五年前去固安五年前去香河都是开发商在买一手新房是没有二手房在 20 年前的北京是没有二手房那家企业叫中大恒地托厂后来我爱我家才出来
这是他的聪明所在所以他在一个恰当的时机进入到这个市场中去这个在贝格尔的每年的经常的业绩发布会上他说的很清楚他现在看着这个市场他就贴进去就当这个西方和二者方市场变成一比一比的时候他可能他就进场进这个城拓这个城那他其实做了这个现象的这个加盟店他就是在这些他不去的非三十个城市以外这样他用加盟商来去干嘛
就是基因方向他打架不就完了吧对吧被告了就是表外项目就我们房子开发叫表外项目对吧他一样可以做我的理解是这样啊不知道对不对有没有你说我觉得我觉得同我赞同首先大方向是说就是说一线城市超过 50%的交易量是
那个二手房二线城市差不多四五十因为最近几年快速提升了因为最近保交楼大家就不敢买新房然后三三线及以下的城市可能只有百分之一二十的交易量和二手房是非常低的然后全国我看过平均值是啊百分之三十全国百分之三十其实这百分之三十的二手房中大部分就是一二线城市嘛也就是说嗯
贝壳直营的那 30 个城市或者说链架直营的那 30 个城市咱们可以这样来理解首先这是一个特点第二个呢就是说咱们还是要回到就是说贝壳链架本质上是什么然后为什么任何一种商业模式它都有一个边界咱们再回到我们之前分享的就是说其实它是一个非常复杂的一个流程的管理和分配利益分配机制
这个利益换配机制把整个交易切成了十个环节然后这十个环节每个环节可以一个经纪人单独完成然后要明确的交给下一个经纪人完成之前要有一个明确的标准叫付坦诚的是说这个东西是非常复杂的在一个非常快的交易或者是说并不是所有的地方的交易我觉得都是需要用一个这么复杂的过程
这是一个这里边有两个大环境第一个是说这个交易要牵扯到很多人那我们就需要制定这个游戏规则然后这个规则要确保让每个人都遵守第二个东西是这个整个交易的钱够分的然后咱们哪怕来十个人也都行但是在三线城市四线城市交易额我觉得不具备这样的基础
也是因为有一些这样的原因吧那大家为什么要把自己的每个门店的每个人的行为习惯全部都改成贝壳这样呢我认为没有必要嘛或者说我认为很多人不会这样去改那你不会这样去改那就意味着贝壳其实它是有它的边界的因为它就是一套规则嘛有没有问一下关于费率的这个问题啊
你看大概 2.4 的这样一个 take rate 在我们看美国的话好像是五六对对吧这个就是费力的这个在国内的这个趋势你们是怎么看的他为什么美国和中国有这么大的差异对
这个我还真的全国全世界我都查了一下然后欧洲的朋友我也都问了一下首先美国是 3 加 3 就是 6 或者是 5 美国是这样的然后欧洲基本上是 3 到 5 吧不同的国家就是说这样的一个
然后我不知道大家有没有去美国或者澳洲啊什么这些地方买过房子首先我是说啊就其实咱们现在是说美国人家做的工作还是非常多的组织 open house 然后呢把你这家对吧整理的干干净净就是就是然后上网站然后上各个东西其实是有大量的工作在那里边的
然后呢以及这个行业呢其实他们是一个既为买方服务也为卖方服务的一个市场就是你其实是他是真的认认真真帮你找然后什么样的房子你是合适的然后他在卖方的时候也组织 open house 做这个东西所以我我认为我拆了一下就是说美国现在的平均的这个交交易价格在之前呢是差不多
差不多 50 万美金然后现在在快速的提升现在美国的平均房价已经接近 100 万美金了这还是一个挺高的 100 万美金乘以 5%那就 5 万多美金 5 万多美金其实不算低然后在国内的现在是平均 2.4%
平均 2.4 然后在这里边发生了两件事情第一件事情是说我也问过贝壳贝壳自己知道自己承认的但是非官方渠道贝壳在两个城市是被窗口指导了然后其中包括北京北京他们是从咱们也知道他们已经降到二了
然后另外一个城市我忘了是一个三线城市都不是二线城市是被窗口知道了然后他们要这样然后这个数据我也算了一下因为我们有他们的第一我们有他们的总经纪人人数我们有他们的总成交量的人数然后我们算了一下到最后拆分了一下中国平均
平均每个房子的价格是差不多 150 万左右 150 万左右拆的话就是说意味着每个人拿差不多 3 万块钱每成交一个房子 3 万块钱平均成交周期 9 到 12 个月
就是这是一个然后 9 到 12 个月咱们就不拆怎么分了啊怎么就假如说反正 9 到 12 个月你如果全部拿走差不多能拿三万块钱所以从这个费率的整体上咱们讲全国的这个角度上讲我觉得这个是一个可持续的一个费率但你说会不会继续窗口直道或者说什么这个我认为它会有一个
内部的竞争的问题竞争会带来的是什么例如之前在北京 2.7 的链家和 2 的 21 世纪和 2 的我二我家和 1.5 的和 1 的都在其实大家服务的是不一样的市场贝壳啪降到 2 之后然后其实底下全部都压缩了
在这个角度上讲然后在三季度的时候我还跟贝壳聊了一下他们认为他们其实是能在北京的市场占有率缓步再提升三到五个点
就是因为当他下沉了之后其实他的服务是更好的然后那是底下其实相当于压缩了以前的以前人家其实服务那个收一个点一点五个点的也一直存在这么多年其实一直存在人家人家也一直活得很好也不是说活得不行所以我总的来说我觉得首先这个方向性直到出现下一个
政府有一个很大的一个方向吧我觉得这个东西是稳定的然后呢它的往上的上限我觉得是比较难的但往下的下限我觉得相对来说也可控这个问题呢听一下这个问题卢总问的问题呢我觉得得晃脚去看嗯是说贝壳的这个生命是个民生的行业还是一个有利可图的生命
在美国呢我怀疑他可能这个有利可质的生意所以他两边收费三家来六点巴菲特是有全美最大的二种运营不是 home service 然后呢但是我没有找到他为什么会卖哎但你在我没但是在中国啊但是在中国我怀疑现在还只能处在怀疑的阶段他可能是一个门生考虑是什么意思呢是说
它涉及到千千万万户家庭特别是刚需家庭的生活的质量的问题如果你收取过高的费用的话我们伟大的党和政府是很有作为的它会很好的管控你你看北京这一次出现这个费率下调就是有窗口知道第二我去过顺丰公共电话老板去过这个五个公司万科技业
老板很明确跟我说好意思民生行业同志我们不可以有高毛利高利润率不可以政府不会轮迅下来刚才上回我们有没有一块探讨这个问题我们就商量几个问题来为什么你看我们现在贝克网即使在 2.5 个非日式的 20 磅还有 40 个电的毛利这对于民生行业是不对的新房有 20 个电的毛利这是对的
这是正常的正常民生上进的这个样子你看运货的顺丰 20 个点那个万物云 20 个点多一点点研究这个水平有此这个费率联络这种商业模式的一个判定最后是我们盼望这个企业到底的内在价值区间怎么估量这是个大分明的但是我现在没有找人在研究吧大概是这么想
他们的整体的这家公司整体的毛利润率是 0.66 的 GNV 的 0.66%GNV 的 0.66%咱们也知道他们的 GTVGTV 是 2.4 嘛咱们就说 2.4 就是说 0.66 除以个 2.4 嗯
所以就是 30%吧可以这样说 30%的牡蛎人率这个牡蛎人率就已经很高了对于民生团队可能有点高了嗯包括他现在正在做的过两个月了包括他一旦正在包括正在做的这个家装啊被窝啊那个那个省心租啊就是给那个那个那个那个呃电子装修然后租房那个叫省心租嘛其实都是民生团队
这个政府他现在是因为房地产行业低迷政府还没有完全进入雷霆的手段进行监管那过两天市场好了一定会好起来的链家贝壳再敢收很高的费用因为重量单价高了我说明白了吗一个房单价高了他肯定我就担心我觉得这个模式我也没那么明白大家参考我们再搞
我補充兩句 謝謝盧總的提問因為我自己做過一點定價的研究也涉及到這個佣金的這種研究有句房產佣金這個確實跟美國不太好直接對比但是有些要素它的影響的要素其實是類似的第一個我想到幾個要素一個就是供需就是買賣雙方你好不好賣一般來說越南賣的時候你需要中間的撮合服務
你愿意支付越高的这种费用和费率以及双边可能从单边愿意支付变成双边都愿意付北京就正式变成单边变成双边一个是供需第二个呢就是竞争啊就是比如说前些年呃从那个 15 年左右开始就有很多说去掉中间呃中间的这个撮合商甚至还有什么 0.5 个点的都出来这个背后不一定是成本定价是他比成本定价都
不改不过来这背后是一定的资本和那个市场竞争的这样一个驱动所以竞争的这个激烈度也决定着
有沒有人逼你不敢漲得太快但第三個我覺得趙總我非常同意我同意您的前提我不同意您往下的判斷所以是一種探討確實政府非常關注這個佣金對老百姓造成的購房的總成本的負擔是生活負擔因為在北京上海這一筆出去就是十多萬以上
就佣金本身而且你还要考虑到北京上海就很多住建部的官员他自己要买房子他是感动不光是他听名声他自己的感动深受所以在这样的一个情况下就会是一些非市场的考量包括大家能不能承担然后对大家造成的这种收入当中的占比是多少就这样的因素就会过来那北京其实也不光是去年才降
这个费率受到压力过去好几年五六年前就每过一两年反正房价涨了之后就会有政府来过问说涨这么多你们的费率要不要降一点但降的时候他不会说降那么多你的费率会不会涨一点对这个我们理解成一种非市场竞争因素的这个影响这几个因素如果
都往一个方向走那它可能就会降比如说这个供过于求对吧很好卖
那就有很多这种然后再加上资本很多再加上政府干涉很多那大家就肯定就会逼着往下降但是如果往反的方向走对吧比如说现在有一些比如以新房为例吧其实二手很多地方也是挂牌多跟出叫做去挂不太容易那这个时候可能就以前是买房才愿意付佣金那现在卖房可能也愿意付那这个都加在一起是不是就有可能会增加一些这是供需
然后如果说竞争现在资本也没有这种加持了很多都退出了那这个时候是不是就没有了但是我看到最近还是有些低价竞争了我这个也是我提个问号但总的来说你那个竞争减少的话他有可能他的市占率上升他会上升政府的话就是回到我刚才回应你的我觉得政府会不断的会来过问但这个东西他最后还是要保大保小就是你是保这个交易的顺畅
还是说保最后的公平的成本可控我觉得可能还是前者优先我举个例子什么叫做保交易的顺畅比如说假设没有了中介交易的这种服务然后比如说你把它佣金比例压到了成本定价之下它被逼出了市场
这个时候像以前的这种假房源或者说是换起来是一个点的但实际上它付出更多成本最后增加了大家的反而增加了大家的最后的购房成本这个时候它可能就会回调政府的时候可能会回调会大概加的刚才卢总提到美国的 realtor fee 大概是 5%到 6%这个数字
最好不要拿他来当比较因为发达国家的平均 realtor fee 是 2%到 3%美国是个 outlier 然后他们现在正在打官司美国的情况有点特殊因为他们有一个比较强的 realtor 的 association 叫 nar national association of realtors 这个 realtor 已经被很多州有 class action lawsuit 在 Missouri 他们输了
然后被罚了 18 亿美元然后现在在好几个州都已经被告了所以美国的大趋势是那个 realtor fee 是要下降的然后我觉得 2%到 3%是一个合理的水平然后在我国呢比较注重民生的情况下估计也不会说有什么大的这个上涨的空间我跟您交流一下这个我就没有在美国导动过二手房了
但是我了解的基本情况是说房源端有一个 agent 客户一个 agent 当然两个人可以是一个 agent 那是另外一回事很少就比较小比少因为他这个人都比较远房源跟客户之间距离比较远很少像中国人一个社区里导访他这个模式跟我们国家是不一样我们国家是没有你一个 agent 我一个 agent
只有中间链家一个 agent 的哎我说明白了吗他这个模式是这个玩法不一样他这个双边代理呢带来的问题呢是房源和客户之间的这个博弈比较深刻他不容易撮合然后呢这个链家的这个模式呢是就是共用代理商就共用这一个 agent 的情况下呢他的撮合速度特别快
他效率高我说明白了我还是没表达清楚我说明白了我猜一句我觉得我理解了这个理解的不全面但是我了解的情况确实是两边各有一个 realtor 的几率大一些这里边还有一个律师费的问题律师费是相当大一块所以跟国内不太一样它是分成好几个
这个这个层次不是啊对对对对我在美国买过房啊对对稍微了解一下但是不是很深啊没法没法全面回答您的问题啊那个请先生还有个阅总阅历者阅总
大家好我今天因为我们放假了所以我就在线上跟大家交流一下我在练家那边工作了 5 年的时间所以刚才永明分享这些把我又带回到了当时那段岁月有几个小的问题我想跟大家补充一下仅代表个人的观点第一个是刚才最早 PPT 里面大家提到备好家
被好家因为现在还没有完全从官方去官宣过但我也从非官方的渠道了解到这块新业务应该是主要是做一些跟重资产投入有关的有可能会有一些比如说买地或者是找房地产建筑企业去建一些特色楼盘这样的业务所以这个也请大家也去关注一下未来会不会真的是这个方向去走
另外永明在前面的 PPT 里面讲了很多链家当时做的一些事情还有他的优势其实从我们内部来看的话我们喜欢用另外一个模型去看待它其实里面的内容大体差不多了但我觉得如果可以的话再去补充一个方面的信息我们会认为贝壳做得这么好会重点从三个点去看
一个是关于人的一个是关于房的另外一个是关于流程的所谓的房刚才有名的材料也没讲很清楚了他做了楼盘的字典把原来大家去想去我想卖这个房子但这个房子的基本信息是什么我发现了政府也没有然后各个经济的门店也没有你从全国任何一个部门都找不到完整的一个房产的信息他投入了很多的资金去做这个事情
截止到差不多在 21 年左右吧有 2.26 亿套房源的信息里面的信息的准确率非常高用了 433 个字段来描述一套房所以呢这个是在这个市场竞争力非常强的啊
虽然后面也有一些企业他说我也在做一个像楼盘字典这样一个产品但是我觉得大家根本就不是一个维度的竞争所以这个已经讲得很清楚了关于人的这方面其实可以再去想一下为什么他会有这么强的一个优势因为链家或者贝壳来讲的话这个行业总归来讲它是一个服务行业我不知道大家对于咱们整个中国来看是不是都有同样的认知就是服务行业大家会发现
好像整体上的评价都没有那么的好
因为你总会遇到一些各种各样的问题中国的服务行业往往是那种没有做标准化的一些东西大家都喜欢说我收你的钱问你提供一个服务就好了但提供成什么样的服务我投入的资金买的是什么其实很少有人说的清楚所以我们服务如何做得好最直接的一个体现就是人所以店家的经纪人他也是在这个行业里面非常有特色的一个群体
因为你的服务做得好不好房地产经纪人是最直接的一个体现目前来看的话链家的体系里面一线城市要哄招本科以上才可以加入这样一个公司目前北京的
反克率应该是 49%左右上海的应该达到了 56%左右所以这是一个趋势高学历高认知能够提供持续价值这件事已经被论证了好多次并且证明是有效的跟以前的那些像刚才大家提到什么中天之夜像这样的一个经济门店里面他随便招一个人只要我有胳膊有腿有一张嘴我就能干活那个时代已经过去了
我们现在服务的对象呢越来越是一些有高认知有法律的意识有服务的意识有服务的诉求这样的人群所以呢链家呢在人方面的投入呢无论是他的起点还是他来了之后厂长的路径比如像我们在上海收购了一块地的花桥学堂就培养我们的经纪人怎么让他从一个小白变成一级二级三级往上去累进所以这个呢我们是非常非常在意经纪人的
成长感受还有它的发展的所以这个模型里面也可以供大家参考一下第三个是关于流程的流程我们讲 ACN 的网络其实这块已经补充上去了我想再提一下的是其实关于流程这个事情我觉得
结合咱们刚才讨论的一个话题说练家都做得很强但不代表说你加入贝壳的时候你也会变得很强因为这有个组织力的问题大家用的标准是一样的用的流程也都是一样的当我们面对同样的标准同样的流程的时候为什么练家可以做得好而那些加盟的品牌比如德佑或者干脆就是一个纯的平台的品牌你就用了贝壳的系统你不一定你的
门店的效率有那么高所以这个跟组织力和人群以及大家愿不愿意接受这些被系统或者被流程所管控的这个程度是有关系的
最后一点我想补充的是关于佣金的问题佣金的问题其实大家刚才也提到那些点了我自己认为我们可能没有办法完全去拿国外是什么佣金国内是不是也有机会去提高那么高其实我觉得可能不能完全去类比 OK 我继续一方面是
刚才咱们的咱们有朋友也交流到了我们在中国的时候确实是有一些民生保障方面的诉求咱们不可能定那么高因为以后想去从客户身上拿钱你让客户看到你的价格这件事可能会变得比较难竞争对手可能也会去压把价格压得很低再一个点就是在国外很多地方它不仅仅你买一套房子是付出成本非常高的
佣金律师费还有各种各样的一些手续费它都会收入你很高我觉得可能底层的本质是两种社会制度不同因为在西方很多国家它的财产是私有化的所以我们为了私有的财产大家是愿意付出一些成本去维护私有的财产但在中国这种体制下可能不能完全做到房产的一个私有化我们更多的是基于集体所有制或者是在这个
这个我们政府管控的一个范围内你可能在适当的有一个灵活度所以我们佣金如果去照抄西方的话可能大家会觉得我们的政治体制的基础差异比较大所以很难说链家会把佣金提高到这样一个比例我就补充这么一点小的内容感谢中兴证券的张权国张老师
好 谢谢韩总的邀请我也是连家的老员工我大概 11 年到 15 年也在连家工作过一段时间所以说确实也一直以来在关注这个公司我也跟大家结合前面老师的大家的分享我也做一点点小的补充啊
第一个确实也非常同意前面卢总应该提到的二手商整个的行业会非常的好这个事情因为我不光是覆盖经济行业开发商物业我这边都是我在看确实从开发商这边观察到一个情况第一
第一个就是整个大家的拿地非常的聚焦就是说以前可能一个典型的中国的大开发商可能中国可能 100 个城市现在基本上收缩到 10 个城市左右所以说这就意味着就是未来中国的新房的供给确实是会结构性会有比较大的变化这个问题会比较大以前就是张老师张老师声音能够稍微大一点吗现在听得到吗现在听得到吗
可以 稍微慢一点就可以了好 那我稍微慢一点嘛就是说以前我也在思考就是以前为什么说小城市二手房市场就是不太活跃大家也知道就是可能有大的开发商可能 10 年前就提出来说这个白银时代了
或者说那个时候可能这个经济行业里边的人提的叫从量时代但是为什么就是可能这两年才慢慢有点感觉就是因为我们在整个的这个中国的房屋供给里边它其实新房是饱和式的供给就是地方政府要卖地嘛
所以说它新房会很多新房会很多新房很多的情况之下二手房就是很难发育起来那在这个时间来去看确实是新房的这个供给我们看未来比如说三到五年从这个供给的这个量上来讲的话应该还是会出现非常明显的收缩一个就是总量在收缩大家看
像那个就是像什么财政收支里边的卖地的收入可能每年都是下降 20%应该下降两年了第二个呢就是说大家整个的这个金额里边或者大家城市图像上边确实也是高线化对吧所以说新房的这个供给上的优势可能后边会下降第二个呢就是说
23 年看到反正基本上我们各个渠道跟踪到的数字二手房其实恢复得非常的好非常的好反过来来讲新房确实不太行
那主要的原因可能前面老师也提到了就保交楼等等这些东西我觉得这种事这个 24 年也好 25 26 年可能方向上还是比较的确定的所以说可能二手房的这个大贝塔的这个就是开花结果的时候可能到了我觉得这是第一个想跟各位补充的就我们的一些观察的一个视角
第二个就是说二手房中介行业的竞争优势或者竞争格局这么多年以来其实我也非常一直在关注这些公司就是说上市的也好然后有这个一级市场投资潜力的也好我们也一直在关注但是确实是没看到
跑出来好的企业我们反正简单的角度总结一下就是说反正这个生意还是一个蛮难的生意就是难的生意在于我反正是理解这个生意最核心的就是管理能力因为你集一个城市上外的人在街头上工作对吧
那你也不知道他在干什么如果你没有管理能力你完全不知道他在干什么就是你比如说像在美团他也可能有几百万的人在街头上工作但是你每一个人你都知道他在干什么对吧他不需要去思考他怎么去做你只要把这个
订单派给他只要把这个时间点给他你能实时的追踪到他的干什么流水线上的这个工人也是就是一个摄像头也能知道他的干什么但是专业公司确实比较的难然后你的经纪人在街上跑然后你没有办法老板随时给支持老板他需要随机应变嘛
他需要去挖掘需求他需要去匹配需求他需要去斡旋谈判那这个是你作为老板后面是兼顾不到的那所以说我觉得这个可能就是怎么样系统化的去管理起来是这个生意的核心啊
反过来就是说从发展的角度来讲你是不是能单个城市做好对吧或者说就是单城市做好以后第二步能不能在多个城市复制第三个就是说你这个管理能力能不能再复制到加盟上边那至少我们观察到就是贝克肯定是跑通了但是其他的同行呢
沒有看到能夠跑通第二步跑通的人都很少所以說我們也覺得可能這個管理能力是我們覺得這個生意上一個滿核心的一個東西也是感覺從這個角度去看這個競爭上競爭 競爭 競爭的話可能確實就看得比較清楚它的競爭對手 競爭格局的一些情況
然后因为我接入的比较晚我也没看到这个老师们讲这个新房反正新房这边明显的感觉到就是被渠道收割的非常的厉害然后这个趋势大概率也是会持续的大概率也会持续的我自己理解反正大概新房上的渠道大概也就是房多多当年就是差不多也是一
13 14 年的时候啊房多多起来的时候其实才成为一个真正的生意嘛以前的时候可能大家更多小大小闹啊到后边就是很多人很多人出来了因为我刚才看永明总这个图这个分享里边有一张图
好像是我做的那个各个企业的营收的情况确实这两年明显的感觉到就是渠道里边的很多人真的是没扛住没扛住确实是没扛住开发商的营收那这里边可能除了贝壳之外好像大家都没扛住这个营收啊所以说我自己是觉得这块的优势好像是更加凸显了因为没扛住营收啊
这个整个的公司亏损很厉害说实话后边继续去大规模的搞渠道对吧那压力也很大了压力也很大了所以说我觉得在新房领域上面的优势确实也非常的显著
然后我再简单的说一下我们对家庄的理解就是确实是家庄这么多年大家也期待就是说不论是行业规模也很大大家也期待就是有好公司做出来但是这么多年也都没有那目前看可能
贝壳的这个加装的这个体系大概率还是能够跑出来的就说目前看规模也做得很大然后整个的这个增长也还很快然后目前看市场也很广阔那我觉得后边可能在这个基础上有比较大的这个增长应该还都是比较的确定对这个韩总我就简单的补充这些也听听其他各位领导的想法
那个行踪介绍的行踪以前也是在仿天下工作过刚好和贝壳也是一个之前算是竞争对手对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族 族
因为其实我在那会儿跟贝壳的其实贝壳 1.0 到 2.0 的时代现在它已经是一个完全体了然后所以其实我觉得如果从就是正常不谈估值吧从运营的角度来讲
我觉得他们其实现在没对手的但是我了解到的情况是他们正在组建一个新的团队他们叫战略研究团队然后这个其实他们断了吧这个团队因为年前其实正好赶上今年元旦之前他们也刚好找过我
然后其实他们可能后续要发展的重点我只谈一些我了解的情况吧然后那个就是也避免可能误导大家或者怎么样就他们后续可能重点在两个方向上面一个是亲自去做房地产的投资然后那个还有一个部分是他们会做更多的基于平台和城市拉通的业务
因为他们内部现在自己是认为对于第三方机构比如或者加盟商的房源的掌控力度是在下降的这是一个另外一个就是他们自己的经纪人通过平台和用户之间的粘性是在下降的这两个部分他们认为是需要去提升和加强的地方
然后房地产投资那部分我们有细聊因为这部分他们说他们已经找了三个麦肯锡的或者贝恩这种机构的合伙人级别的人加入他们团队了直接向这个他们 ceu 回报所以他们从组织架构上来讲会成立一个偏战略的这么一个更大的一个中心
然后其实但是从我个人的微观感受来讲其实他们的治理是在下降的就是我坦白来讲因为我自己也有几套房子会挂在贝壳上面去卖跟当年对于他们内部对于自己的经纪人的强制执行的一些点是落差很大的比如说我举个小的例子吧就是我自己的房子挂在贝壳上面
我不知道是谁在维护甚至于我联系他们的经纪人他们的经纪人不知道他自己在维护这个房子或者我去到店面所有的经纪人可能在那玩手机
没有人知道你是干嘛的也没有人关心你在干嘛的这个当时我跟他们的他们的 HR 的负责人也聊到这个了因为他们想让我过去做这个战略负责人就是负责平台集团和这个城市之间的联动我说你们先不用太多的去想后边的业务拓展的问题你们如果还这样的话可能在现在的江山上面都会丢因为本身房地产现在行业就是在下行的
如果做不好的话可能后面有比较大的问题这跟当时房天下的策略不太一样就不太不太去说房天下了因为房天下从我加入那一天我就知道房天下是打不过贝克的因为你做战略的话你肯定要一眼看到终局房源相比双方有太大的差距了包括安居客现在其实和房天下当年都是用流量来获取这个房源和用户的逻辑但是
链家和贝壳是完全另一套逻辑所以从这个角度来讲我觉得好的地方是他们在意识到了自己的一些问题但是对于基层的管控和力度上来讲我不好说他们能做的怎么样吧所以大的方向是这个然后另外在他们牵涉到房地产投资这部分
我不知道对他们现金流的这个消耗后续会是什么样子的然后进而会不会对估值有影响
这块我不太确定因为房地产这种正资产如果他们真的下场去玩了的话这个可能会对整个它的估值逻辑会有一个比较大的一个变化但是因为不好意思因为前边的那个报告我没有细听然后所以其实我不知道他们现在的一个市场份额是多少就是我毛固应该在 70%以上吧就是房源的市场份额和整个房地产二手交易的流量的市场份额包括租房的
其他的我不知道大家还想了解什么就是我只能把我了解到这个行业的情况去说一说因为我 19 年我 18 年离开整个房地产这个行业在那之前其实还稍微了解一些但是最近这几年可能从从从从从业的角度来讲关注的不是特别多了哎大家好
这个电脑是因为磁盘满了所以声音输出从这输出我们的麦克风输出的三会的人都是能正常听的其实我们接收声音可能是从这的这个磁盘满了比较顺利对那个线上刚好那个 Cherry 要不你刚才给我提了一些问题要不你自己说好可以听到吗可以你说可以
大家好我是杨子琼然后是那个北大架头课的那个学生然后我也是听了永明总的分享非常感谢以下是我几个问题啊第一个的话是咱们在提到护城河的时候讲到说是有这个房源所以我比较好奇各家房源各家中介房源的屏和率有多高比如说如果是高达百分之八九十的话
那估计价格就是唯一的竞争因素在这种情况下贝壳如果他 take rate 较高的话如何防止他被跳单呢这是第一个问题然后第二个问题比较好奇就是这个就是这个行业集中度未来会不会越来越高
是通过什么方式呢然后我想有两个方式第一的话就是贝壳发展阶段的时候它要通过这个并购的方式但问题是现在市场过于的分散就第二名的市占就只有 1%所以在这种非常分散的市场它要不断的去通过并购的觉得不太可持续但如果是通过加盟的方式的话现在市场下行就应该如何去考虑这个加盟商会因为赚不到钱而都跑路这个问题
然后第三个问题是就是我们怎么去看说未来三到五年这房地产 GTV 呢就感觉比较难去就是落实预测这件事情然后第四个问题是就是我看到贝壳他也在拓展一些新的业务嘛也比较多所以就比较想请教一下各位觉得哪块业务是最有可能起来的对以上是我的四个问题
我会把它发到这个聊天坑里我先试着回答一些然后你看不够的话我们再继续讨论第一个我非常赞同这整个行业最大的问题或者说一个经济平台最大的问题就是管理半径管理半径从市场占有率上咱们就只讲纯自营
链家的市场占有率就是 10%其他的人做的大概是链家的三分之一大小大概还有五六家那也就是说链家 10%其他人 3%左右的咱们就只考虑纯自营的这样的市场占有率在这个行业已经存在了小十年了
就是说但是链家能不能把这 10%再往上打我们至少看过去四五年他走的策略不是这样的他并没有把链家的门店再继续多链家的门店之前应该是八千多家店就已经到了他的绝对巅峰了然后现在他在做的是扩大店然后把店然后从小店变成大店
一个大电来本来一个小电是平均覆盖如果没记错它之前是一个小电覆盖 2.5 个小区但是呢它现在想要把这个东西再集中集中一下我们只能是说从现在我们看到的这个方向来是说可能这是一个
可能使链家这一个已经不低的一个份额了因为我们需要考虑到中国这么大以及链家在的 30 个城市毕竟不是全部的这个市场对吧当然这就是链家在的这 30 个城市可能是未来啊中国最最重要的这些市场然后是这个然后那第二个我在那里讲他为什么要去做
贝壳那他们现在的市场占有率 30%其中如果我们剔除了 10%是链家自己做的还有 20%是相当于它是一个超级经纪它底下还有一个经纪公司经纪公司再不去管理门店再去管理从一定程度上讲你可以讲它输出了规则和利益但是它本质上不是指引管理那些门店
我是觉得可能他通过用通这种方式来相当于用商业合作的方式扩大了一点他的管理半径然后这个链加直营的 10%加上贝克联营的这 20%塑造了他现在 30%的市场占有率这个有没有再往上的空间我觉得可能有但是空间未必会很大
这个空间的大和小我觉得有可能来自于未来房地产行业结构性的调整就是说三四线城市逐渐不重要了一二线城市在全国的这个份额占的越来越高越来越高尤其是交易这个比例中占的越来越高所以他们的市场占有率一点一定要提升所以这是我对他们的这个市场占有率的办法吧嗯
然后后边的后边的你的你的你可以发就在旁边他那个提问的在这我问你这个市场率的问题啊有没有那个我知道十年前的时候我当时知道那个链家在北京就超过 50%的市场率了对吧后来收购上海那个德佑德佑在上海有超过 50%吗也有是吧就是说我好奇的是这两个城市可能是比较一个是
自营自己做的对吧然后一个是通过收购的方式原来德佑本身在上海可能也很就很好啊这种就是其他城市里面我相信你刚才说的嘛肯定的三十个城市里面还有很多大城市里面他是做到第一名的对吧对啊理论上来说他也是用同样的一套模式真方圆这种模式这种也是又通过刚才这个岳总说的那个我们都是高素质的经纪人这种模式啊为什么在那些城市他就做不到第一名
还是时间问题呢还是什么有什么障碍这个可能是就是你刚才回答你刚才那个问题市占率是未来能不能进一步再提升的这个空间尤其是那些城市 30 个里面可能市占率可能还有更低一点的对吧我举个简单例子给你听现在把链家派去香港他干得过中原吗他必死无疑把链家派去台湾他干得过信义吗你也是倒二倒三
他必死无疑为什么呢因为这个二手房的这个生意这个模式它有先发优势我先占据了这个门店的位置先笼络住了这些房源我先笼络了这些客源竞争对手再来重置我的道路是一个比较困难的事情然后呢不是每一个城市链家都可以成功的他在某些城市里突然间发现比如在成都吧
咱们俩来商量我还是杭州杭州杭州杭州杭州杭州杭州那第一名我爱我家我爱我家当时的我爱我家很可能我猜的啊我没去我没去好几年没去杭州了不能去啊我怀疑可能我爱我当年的这个城市总经理把这个城市的网络布局打得特别好团队建的特别好特别有竞争力链家再进场的时候他就很难争得过低头蛇了哎这个生意的模式就这样
还是挺有特点的不知道对不对啊共产党嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯 嗯 嗯 如果 是这样的成立的话那你将来的这个扩的提升市�率只能是通过不断的�购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购购�
订购是个方法,但我看不是最重要的方法,今天的新房就是五年之后的二手房,我说明白了,在北京原来五环外没有二手房市场,链接连电都没有,通州区好多年前是没有二手房电的,真的没有啊,
然后只是因为这些新房经过了五年变小三里北京市但那个现在是五年为期期限啊五年变成二的房他才有二的房的市场这就是市场规模自然的增长就顶在这个地方谁先去把那些小区的店给占了谁就有先发优势大概大概这个东三口那个李涛李涛能听到吗
能听到李涛好的我想请教一下永明哥还有在场的几位老师之前其实我跟永明哥我们讨论过住房双轨制现在咱们在推这个政策那么我不知道他这个政策的推行未来对于整个二手房市场它的总量会不会有一个比较大的影响
就比如说这个我不清楚像在新加坡这样的市场它的二手房在整个房产交易的这个比例会是怎么样然后以及说其实前面咱们讲到这个长期来看在一个成熟的市场可能二手房会比新房在比例上会大很多但我想
他是不是有可能是因为新房的这个交易在萎缩然后会导致就是二手房的占比在越来越提升就是这个我其实是比较想请教一下因为如果这个像这个双轨制啊这样的政策慢慢的推行的话我不知道长期这个市场它是不是大盘会在缩水对我想请教一下这个嗯
我先讲一下新加坡的这个新加坡这个市场新加坡这个市场呢新加坡大家也知道其实它是有两个市场第一个市场呢就是说纯私营就是公寓市场公寓市场是全世界所有的人任何的一个人都可以买
包括本地的居民包括外地的居民当然现在外国人去买有一个很高的税这一部分市场大约整个新加坡有 20%的人口居住在这样的一个全球性开放市场咱们可以这样理解以及或者说高档别墅的高档的公寓里面然后新加坡 80%的人口 70%的人口是住在新加坡所谓的政府组屋里
新加坡的这个策略呢是政府组屋的申请这一个环节是只能供你就是说咱们就可以想象出就是这一部分的一手房的销售的时候是你直接交钱给政府的所以这部分就没有就相当于没有经济了然后呢但是这一部分之后的后续的交易是有经济经济人参与的
那你说如果按照这个方向的话我觉得在中国会出现同样的问题就是说咱们看到很多政策就是说那个市的政府拿钱首先去市场上收购一批然后把这一批通过申请制的方式发给
发给那个申请者在这一部分的交易其实这一部分确实就没有经济收入了因为它是一个申请制的一个一个方面但是至于后边的这些交易有没有经济上参与就是我觉得我也不太确定
这个东西这个东西就真的得看然后我看了一下截止目前出来的政策各个城市的这个力度不一吧有一些二线城市的规模大的可以到百分之他们希望中长期有百分之二十二十三十的
房子是可以进入到这样一个就类似于政府组屋或者说政府补贴的这个形式嗯然后小的呢可能就是就比例比较小了因为这确实是要拿一个挺大笔的一笔钱出来啊所以这是我对那个
就借着新加坡这部分然后来做一个补充另外一个值得参考的就是说香港香港的这整个政策是用连租房的模式就是是一个我不给你这个你不需要把这个整个组屋买下来而是你可以签一个长期租赁合同
然后其实香港呢也有小三分之一的人口在那里边所以呢就其实也是不小的一个人口比例然后承担着这个但是他们的那个呢就确实就没有经济费用因为他全程都是租嘛就其实就更加没有经济费用
所以从这个上咱们就讲最大最大的一些市场来说未来潜在收入的可能咱们就按照他们的计划的话可能是 20%左右的市场规模可能在极端情况下就确实就不会经过经济这边就全部会经过政府然后直接导手给个人或者个人直接在政府的平台再进行交易
对刚才立陶讲了这个就美国大家我们都参考的美国二手房交易是一手房的十倍啊立陶说那是不是因为一手房萎缩了二手房本来没有变但是变成了他的他的九比一这个确实是一个是个问题啊
那个呀参考那个呀就是以前日本台湾做的那个就是你做的那个整体的这个一手加二手加整体的每年的这个流通的这个数字对就是整个房子的换手率对整个房子换手率房子的换手率是个什么样的这个确实还是要考虑啊这个在美国市场在美国的市场上的换手率呢是贝壳他们做过一个研究
然后呢大概是换手率是所有房屋的两到三个点两个点左右我们国家的换手率我没有记错这个数记得很清楚是 0.84%
我们的换手率应该是贝壳的 IPO 文件去看一眼还有一次是贝壳研究院专门出了一个二手房的一个专机研究报告我还特别看了那个报告大概我们的换手率是美国的一半这个原因呢分析起来原因主要有这么几点第一呢是
中国人有户籍管理制度你得有户口和转租证你人员流动起来他费劲他费劲第二呢是我国的这个房屋的买卖好像这传统不太好自己老家还在那留套房好像有点这么个意思在里头反正结论呢大概是这么一个结论关小绿是这么个
新房市场 1 比 9 1 比 10 的美国新房是不是萎缩了回答是肯定萎缩了不是萎缩了是全面萎缩了大概就这个像日本的那个大和工业房屋那 97 年广场街 90 年代中期的时候你看他那个风势好老高到今天的主业务 30%一年才干几万套房
了不得了这企业的话大概这意思好的好的谢谢那所以你觉得其实是现代最大的风险其实来自于三四线的一手房的全面萎缩的吧
就是说同样咱们是说这整个市场一手房二手房对吧二手房因为比较具有确定性就是说历史上所有的一手房的存量未来会逐渐变成二手房的交易量这个我觉得脉络是比较清晰那同样这个交易量上能萎缩的那一部分肯定是一手房的交易量对吧然后一手房的交易量是不是主要来自于三四线城市的一手房
再教一遍这个话题跟今天的贝壳有关系我胡说八道我不知道说的对不对我观点上现在是中国广大的三到六线城市巨大的库存金房的库存比较难取花非常的难说碧桂园吧在三到六线城市展开业务
售价在 8000 多块全中国的平均房价要 1 万 1 万块吧 90009000910000 块 8000 他肯定是在三四五六线是你做补贴的嗯北京周边的这个什么官亭水库啊什么这些项目这些库存都很难去化的就是你把价格打到底我们老行话叫说叫什么以价换量他以价了他没量还他就跑不出这个量来所以他只能死在半路上这个事情怎么
我已经不从业房在韩国所以跟我也没关系这项目我也不操盘我也不操心了交给别人干好吧就是永明这个也跟各位请教一个也是新房相关的问题虽然说好像新房跟贝壳好像离得有点远但是你看贝壳的这个交易业务里边相当一部分是帮助新房去化的
而且刚才讲到的这个备好家也好新房投资也好这里边可能会涉入涉及到 C2M 的这种新房投资了所以我的一个疑惑会跟大家探讨就是新房业务的就是整个新房市场的波动或者是萎缩对于贝壳的这个不管是新业务也好或者是已有业务也好它造成冲击
可能会在什么点上我先抛砖引玉啊我想到一些角度可能有好的有不好比如好的就是我们刚才都讨论过的这个开发商可能有求于渠道了嘛那自然可能我的渠道渗透率多了那我在这边表现更好我是好一点的渠道可能会有更多的生意
但是挑战也有开发商其实自己没钱就大量的这些渠道也好代理也好是被欠款拖垮了刚才哪位老师也提到了贝壳自己也是在艰难的用一些什么回款的方式来保证这个钱不至于变成坏账甚至要自己都去下场也控制更多的现金环节和销售的环节这个就是有好有坏所以我自己没有特别想清楚跟各位老师探讨一下
刚才这个问题我不知道贝壳现在怎么样但是我 16 年到 18 年的时候其实在房天下就经历了这个过程因为当时房天下收入萎缩的根本原因就是渠道营销费用的大幅下降咱们说到当时如果再往早了聊因为当时在房天下的时候我直接汇报给莫总
就是老莫的这个他的战略其实促成了贝壳的加速腐化因为当时房天下是流量最大的平台那个时候呢链家虽然有房源但是其实他没有流量每年大概链家会给房天下两亿多人民币的端口费用是在房天下上面去获取流量的然后所以当时其实
是因为老莫也判断出这个左辉肯定要往线上走所以其实先发起了这个所谓的这个对抗我把你的端口费用停掉端口我也不给你了费用我也不挣了钱我也不收了所以其实逼迫贝克去转了线上
这是第一步当时其实房地产走的战略上的动作第二步呢是被动的就是因为整个 17 年到 18 年 15 年那波其实促所谓的房地产发展
我还没记错应该第二轮大规模刺激吧最后一轮好像 18 年吧我记得具体记不清楚了但是那一轮其实从内部的情况来讲我们的销售收入就开始大幅度下降了因为营销费用没有了就是房地产商日子不好过他其实首先砍的是营销费用这个对于渠道来讲
因为我不知道在座的有没有做这个新房售卖的但是我当时的直观感觉就是卖的确是不好卖但是钱他也是真不给你所以说这块呢就是刚才这位同朋友说这个他会不会有欠款我这么说吧都不是欠款的问题是连收入都没有从财务上面都不涉及到到底是季体还是坏账的问题就连收入都没有
所以我们当时做的就大量的裁员就是裁新房的销售就是我们针对新房销售的这部分销售人员就是我们可能会跟开发商去对接我们会跟楼盘的这个销售去对接会跟他们的市场部去对接那这部分的人员就先裁撤了所以导致整个房天下的销售团队大量萎缩甚至于我们就直接退出了某些城市那在现在这么萧条的情况下肯定比原来还要萧条
那他的这部分的收益到底会是什么样子的我觉得其实我很存疑就是你哪怕你市场占了 100%又怎么样你钱挣不到啊然后呢而且这是第一第二我就在今年应该是 12 月 30 号
跟我原来在房天下的一个老同事他现在是华南那边最大的三个新房销售的叫有一个易居还有一个叫什么反正那是同侧对他现在是同侧的这个对他现在是同侧的这个其中一个算是高管吧反正说他们这个也很难过就是他们是正正经经做新房销售的然后说其实日子也不好过
就是因为大家也不买不买你没有对开发商来讲没有挣钱金流现在咱们就从咱们日常的感官上来说吧跟当年好像我大学毕业那会儿看广告的覆盖已经完全不是一概念了我住一庄一庄有很多新楼盘实话实说你基本上看不到这些新楼盘去做
营销和广告顶多可能在一些 shopping mall 里边有一个注点但是你看不到他打电梯广告你看不到他打这个街面的广告对吧然后完了以后然后或者说我记得我小时候那会儿还能看到报纸上大广告首先大家已经不看报纸了对吧但是你如果不看这些专业的网站比如说你去贝壳也好去我家也好你如果在传统的媒体上面哪怕现在的传统媒体是互联网媒体
你可能能看到新能源车的广告一天到晚微信朋友圈里边能看新能源车的广告你看不到露萌了所以说可能从营销费用上面来讲他已经不支持去做这种大规模的投放了它变成了一种比较追求 ROI 的这种销售模式因为这种传统的广告没有办法计算 ROI 的效果对吧然后所以说这块可能是我觉得从新方上来讲会面临的一个困难吧
我的意思是那卖出去他目的就是要卖出去嘛那卖出去的话我如果我现在我这个就是广纯粹的那个效果广告就是平板广告不用了那不就应该转这种中介的这个效果吗应该更多的人来找找这个中介有流量的人才行啊
对吧是的实际的结果是过去四五年贝壳在一手房的中介的那个费率已经超过二手房了现在已经到 3.1 了就是然后从二点几匆匆匆的就到了 3.1 对只是他们的这个应收款的问题嘛对吧你这个账钱能不能这个收回来后来他们贝壳搞了二
快用模式什么意思呢是我是开发商我原来就是开发商我得先把钱给渠道比押金押过去怎么操作我还都没操作过这种盘呢这个押给他然后成交一套之后再直接就画账就走了是这种模式那所以他就不会把他画账对吧零这种情况下呢开发商是没法干了
我这压力太大了我拿什么时候我给下家供应商还加过保存金的因为保存金的没有这事对吧历史上就没办法时代发生了变化这就是行业的这么大趋势变化我认为是啊然后大部分都跟国企和央企合作 5% 60%是吧就国企和央企明显很少原来现状现状多融创所以能不能说回来
现在贝壳账期反正不长 15 到 30 天对差不多账期挺快对对对因为 60%已经快用了就是其实还是因为在这种极端的情况下贝壳的竞争力反而更凸显了就是反正其他地方卖不掉你能卖掉就算你本事我愿意多付钱你能给我卖掉就行我能听见吗可以
啊对我觉得两个问题啊就是我不知道这个贝克他的这个成本和费用里面的这刚性和弹性的这个部分大概呃是一个什么样的一个构成啊尤其是刚性的这部分呃
因为我看现在房地产的销售今年还是在一个下行的这样一个过程中所以我不知道它接下来是否会进入的亏损的情况这是一个问题第二个问题就是假设后面房产交易量稳定在一定的水平的话我不知道有没有估算过贝壳的
呃整体的这个利润率啊大概会能够在呃整个利润吧能够在一个什么样的一个水平上啊呃还有第三个问题就是关于他这个成长啊因为现在市占率也比较高嘛然后呃所以我不知道后面这个增长的话呃主要是大概也就是说呃应该怎么去看啊就这个他的这个成长空间啊大概是三个问题我从我从财务上给你嗯
帮忙回答一下这问题首先它的固定费用就是说三费啊主要是三费因为这三费其实不跟交易量走的就是说其实你可以想象成就是它的总部费用这三费一年是 150 亿这是已经经历砍人的砍人就是从 21 年砍了一部分人然后在之前呢他们有很多的新的尝试什么 AI 这个 AI 那个然后已经进行了证
进行了那个优化然后大概是这么一个数据然后从这个业务业绩弹性或者说它的可变费用你可以大数你可以这样理解就是说它大概分掉百分它的收入中它要分掉 70%的费用里边的里边的原因呢是
就是 GTV 中吧就是 GTV 中它需要分掉这个佣金中它需要分掉 70%原因是什么呢虽然是说它需要它只能确认整个佣金中的 7.几%
但是因为他确认佣金的时候有一些部分他不是全部确认佣金的因为那个东西都不是他的完成的也就是说其实他的收入中有一部分是全额确认佣金有一部分直接是说确认的净佣金但总之呢他差不多他的收入中 30%他能留下
所以你可以这样想然后这些要分走的这 70%就是他自己的经纪人其他合作方其他这些部分呢是跟着他的跟着交易量走的你可以这样这样这样来理解然后你非要说是推一个数我可以跟你大概说的话如果他们的交易额年在 8000 亿左右整个公司应该平衡
就是这个公司的营会平衡线的点就 8000 亿的 GNV 就基本上是他们的营会平衡点然后这个点呢是在是在优化的然后但是现在已经在一个比较好的优化的一个点了然后后边的后边的几个问题我不知道其他大家有没有什么基本上好对对对现在我再问你一下就是你刚才提到他们要
搞新的戰略方向甚至要起作房地產特別涉及到公司治理的假如說是左匯債的話是不是不會去搞這些事?
我觉得买楼和投资我觉得对我觉得买楼和投资是两回事但是您问我左辉在的话我也不是上帝对吧我真是不知道我没办法说我只是说把他们的动向提供给大家这个东西大家就是自己判断了我没有办法说他应该会下场做开发对所以说否则的话他们不会搞那么多
大家知道贝恩麦肯锡这种咨询公司的合伙人级别其实成本还是挺高的每个人大概都三四百万的年薪甚至更高把他们能拉过来他肯定不是单独为了买一个楼这个完全没必要所以之前买的那个应该是宁哥中心还是什么那是愿景同胞愿景跟那个有生命关系有生命关系我想这样对这事儿我想是搞旧改造
所以这个我不太好说我只是说我能知道他们可能后续的一些动向或规划这个就大家可能自己判断了然后或者可能再有更深的研究这个我就别瞎说了这个事业绩发布会上有那个那个那个因为我问过这个问题那当时管理层给的明确的回复他们不会下场提求给的意见很明确我还真特意去跟了这个这个业绩发布会因为这个是很大的一个事很吓人的
因为在此之前的很长时间很多这个分销单位啊这应该知道他们拿着自己的钱呢去以债务或者是保全的方式入股某项是吧都是这样的嘛这样来获得分销权谁给你啊竞争那么激烈对吧他这个坏账就成了真坏账光是这个收不回来这个代理费的问题这个整个这个债权都进去了这很要命是吧
这是一个事他下场踢球这事哎呀那还得再跟踪一下因为他没说下场因为下场踢球这事很大因为要改变基本面这基本面上的问题这个问题大了去吧
要是从分销商要是变成开发商了这是不同的生意模式开发商 PP 就往那一边就飞去了不是一点就飞了对这个房地产投资我看到最近有新闻它透露出来一点点这个动向就一个是好像就是招了一批像龙湖以前的营销总和投资总在这个团队第二就是它透露出来说是自己除了
当然销售这块这个环节他会接触另外就是他宣称会利用自己的一些客户的一些数据来做前期的客户用言和相当于这种项目的产品设计这是他宣布他会参与比较多的这种环节至于过程当中怎么样来做这种股份的这种合作就不是特别清楚了据说是在西安
有一个项目在试点但我就没有看到更多的信息了大家感兴趣可以看一下这个我说一句我是非常看衰这件事的因为当年在房天下大家也知道房天下下面有一个中国指数研究院对吧逻辑上来讲我们对于行业数据会更多或者新房数据但是我们对于用户的数据大家都认为互联网公司数据很多包括我现在也在一家互联网公司这么说除了你们买东西的时候
阿里真是把大家买东西的数据做到了一个极致其他层面的数据分析我实话说我认为中国的互联网公司跑了 20 年了还没搞明白怎么玩这个数据就是所以说你说我通过一些数据给你做前瞻指引然后完了以后分析用户的画像然后对于用户行为甚至于做更多的分析然后告诉你说这个东西这楼盘你别定 46000 了你定 44000 吧我觉得这就是讲故事
我觉得这就是讲故事因为当年在房天下的时候我们也想怎么干但是其实对 C2M 这件事就我说只有在下单的时候而且咱实话是说大家我不知道有没有阿里出来的阿里真的把这件事玩明白了吗我觉得其实顶多就是我预储备了一堆订单而已然后预储备了一些订单然后结合这些订单后边的一个用户的平均平时过往他的一个消费的平均数
然后可能跟这个 manufacturer 说对吧无非就是变成了我做了一个供应链的事情就是我手里以需求工嘛然后我谈一个更低的价格然后把价格压下来但是你说它真的是特别精细化运营我觉得中国的互联网公司你别说贝壳了就是我觉得就算阿里和字节能有没有这个能力
我都觉得很怀疑所以这个东西我没想到今天还在讲这个故事就是七年前我们他们就这么玩了但是直到今天如果还讲这个故事我建议大家就别太信啊别太信以为真可能实际上愿景是好的但是他很难实现那个对那先生还有问题吗我们还有最后一个问题哈喽哈喽哎我有一个问题嗯对从中嗯
我跟韩飞其实也聊过这个就是说我们其实觉得贝壳其实在这个行业里已经做到其实最头部了但是像我把一些线头穿起来因为之前提到了就是说这个风险在哪以及有另外我们有嘉宾提到了宏观层面的一些风险
那我想问的是大家对宏观层面怎么看因为当我们讲到成长性和周期性成长性和周期性的话当一家公司已经成长到这个行业的龙头它其实已经跟宏观周期挂钩了那成长性我们就在考虑但是现在需要考虑其实更多是整一个宏观的周期性先不谈周期了吧我觉得这个
京东前 CEO 上周有一个微信朋友圈有个帖子就是说如果还谈这个宏观经济的周期性可能就错了因为它是一个时代的一个范式的一个转变我想就是说大家对于我们线上这么多对这个行业非常了解的嘉宾对于公司是不是一个好公司这个我觉得这个结论可能已经我们能得出一定的结论当然对于宏观的风险大家是怎么去思考的
这个问题稍后等卢总回来回答卢总去打水去了马上回来又有其他问题可以先提一下到时候钟钟这个问题等卢总回来我附属给他那有没有要不你今天整个听了你要不要先回应一下
有什么就是对你包括对你自己的清早下午的交流对你自己认知的一些改变或者是哪些是出乎你哪些是你之前想到了哪些是你没想到就是有什么样的对你的这种研究的一个修正嗯好啊好我觉得嗯我觉得跟咱们大家在交流还是有好好好多点其实我觉得之前我们的了解
或者是说大家的观点还是不一样的然后我们自己是觉得这些东西都是特别有意思的点我也记了好多然后大家讨论的时候我就开始记我觉得其中的一个挺重要的一个判断是说定性的判断我觉得刚才咱们讲的特别有价值的就是说这个行业是不是一个民生行业这个行业的佣金的是不是有一个天然的天花板
那你你如果有一个天然的天花板就意味着这个行业的 ROE ROIC 或者是说任何的一个指标它就是在那里如果咱们想到这样的一个天花板的话那很有可能 30%的市占率已经也接近非常接近那个天花板对吧那所以我是觉得这个嗯
至少对我来说我会挺关注的挺关注这个然后直到我认为有非常明确的理由能突破说这个天花板不存在我们就要先假设这个天花板是存在的因为我们做任何的研究我们要以一个谨慎的原则为核心我觉得这一点是刚才聊完之后我觉得挺重要的包括是说
对佣金的这个定位或者说对着行业的这个定位其实也结合咱们未来的双轨制咱们是怎么样进行整个行业的协作啊然后这些点就其实其实是类似的类似的同样的同样的一个点一个点然后我觉得刚才大家讨论的还有挺多的嗯
其实就像刚才宗中讲的其实大家对于贝壳本身这家公司的行业地位各个东西的
了解啊或者说什么探讨啊其实也不少然后但是这整个其实现在的这家公司很多程度上在投资者的心中可能更多的是它作为一个房地产行业的一个存在所以它有一定的特定的投资价值或者说投资风险所以这个也是说我们必须要嗯
理解就是说很多时候的投资其实它的周期性并不完全来自于这公司本身或者说是这样其实我觉得第二点然后第三点我是觉得还是其实我们看其他的行业和看贝壳行业我们会得出来类似的一个结论就是说海外市场的有一些东西你能在一些要素上进行参考
但是能不能进行就我们不能简简单单挂等号就是说海外是这样的中国就往那边去捅
但是我们可能有一些东西可以进行一个线性的推广就例如是说如果一手房卖完了之后那它在五年到十年之后它就变成了一个潜在的二手房的供给那这样的东西它是可以推断的然后但是呢你不能是说例如这个费率我们就直接换我觉得这个是我们在做壳笔或者说铜类笔类型的时候我们会关注的一些点吧
我这边就是这些安民总刚才那个那个中中问了一个问题就是地产的周期的问题第二个就这就最后一个问题了要不你回应一下之后再总结我回应一下对刚才那个中中问了一个问题说这个公司当然讨论一下我公司但是公司在这个地产的这个行当里头究竟这个行业的你怎么看就他问那个问我们怎么看
对要不你回一下之后再总结一下今天结束这样之后其实永明他们上次在价值投资日的时候讲过反正现在我们自己也在这个问题上有反复的去参考了国内外的各种研究总体上我们可能跟永明他们看法差不多现在是一个几乎今年是一个冰点了后面
一手房的成交也会有一定程度的企稳复苏现在大概七八亿平米的这样一个销售可能会回到八到十亿的这样一个销售这我感觉是大部分人的一个就是严肃研究的这样的一个共识那么二手房的成交呢
反正从北京上海还有逐渐的往二线城市这个二手房的成交其实 2023 年已经就在恢复了比 2022 年高一点了那二手房的成交量也会逐渐加大然后一手房又会弱稳定弱复苏到未来几年有一个 8~10 亿平米的销售我们看下来是这样的一个情况
好你总结一下就结束了我不提总结吧没有那就感谢大家我们今天的价值发现日的基金今年下午茶就
就到此结束感谢大家也多关注我们的活动如果有自己觉得想要分享的研究其实可以多跟我们联系我帮我们 4 月份的正式的价值发现日会到时候我们现在正处于征集演讲嘉宾的阶段如果有兴趣的话欢迎和我们联系好 谢谢大家今天我们的讨论就到此结束好 谢谢大家谢谢