Shownotes Transcript
大家好,欢迎收听《置身其中》第七期这一期是我们一个多月前组织的投资分享会的实录我们有幸邀请到了电商大 V 姚凯飞凯飞是 Brand AI 的 CEO 也是一位资深电商专家在行业中有着广泛的人脉
本期播客的前 40 多分钟,凯飞就跨境电商平台的四家主要公司做了主题分享,并在之后与其他特邀嘉宾和观众进行了干货满满的互动问答。本次分享会的录屏及 PPT 回放也已发在了我们的公众号与视频号,盛世的伙伴们,欢迎大家关注收看。接下来是本次分享会的内容,enjoy!
感谢那个盛世的邀请感谢艾斯和永明然后其实刚好就在之前的经历里面有涉及过跨境电商然后也因为自己就是过往经历的原因也跟很多朋友有交流然后今天主要还是也是跟大家一起交流学习
对,然后那我就直接开始内容第一个呢,我会最前面会讲一下整个大框架然后到后面我们会结合框架里面的东西去讨论这么四家公司一个是 Tmule,然后第二个是吸印第三个是 TikTok,第四个是
阿里的 AIDC 就是它的国际业务然后这里也稍微内容上会稍微多的侧重到像拼多多这家公司或者是 T-Mage 这家公司它的过往的一些经历有一些侧重然后具体问题在讨论的过程中我们可以再展开然后我刚说到我们以
一个大框架我们先去看一下比较有意思的几个点这个会在后面的讨论中做延伸第一个我们现在看到的三个坐标轴我们叫短交付长交付然后 control 和 contest 这个是字节题的就是 contest not control 的那个这个我们可以把
我比较感兴趣或者是我们今天在讨论到的几个公司比如说啊像字节类的 tiktok 然后或者我们刚刚说的像电商类的公司然后第二个是我们经常讨论到的每家公司第二个坐标组里面我们可以把它放进去是靠啊它的供给里面品牌占大头啊还是商家占大头然后用户跟白牌之间大概是什么样一个组啊
在什么样一个位置然后最后一个是那个我们去看整个跨境的时候从原来的自营和 marketplace 中间我们发现还有一个托管模式近两年的时间其实越来越火热了然后第二个呢我们也是看它的就是货物的运输是从跨境出去还是已经在 local 了这也很关键我们可以把各个公司都放进去所以我们可以去
稍微放下一点对然后我们就把几家公司相对的位置我放进去了就是嗯
第一个是那个坐标轴我们去看像微信 TikTok 它其实属于短交付然后比较注重创新注重 contest 然后赔率比较高概率比较低就是你要再造一个非常难今天可能微信可以衍生出来做视频号然后 TikTok 可能衍生出来去做电商但你如果说电商去做
一个短视频的内容的产品或者是短视频的产品往社交做其实是非常难的然后这里面的赔率和概率是这个意思然后第二个它的交付短的意思是当我们在社媒的这种产品里去交付的时候你会发现比如说以抖音为例我们去可能每一次滑动每一次点赞每一次关注都是一次交付而我们行为
与之相对应的像电商它是一个长交付的联络啥意思呢就是你发现用户下单以后或者是下单之前你就有一个流量匹配的一个过程就它每一次比如说点击加购这一个可能应对于相应于抖音它其实算是一种交付但是你会发现电商还会有比如说下单支付到后面的比如说订单管理客服仓储的运输额
仓储然后加运输然后后面可能还有退货以及评价才是一个完整的履约和交付链路所以它是一个长交付的但是呢它相对而言它是一个我们叫
啊
我们去看在当下时间节点啊就如果是比如说 00 年初的时候我们去看整个线上电商还是一个比较创新的产品但是到 2020
23 年 24 年的时候这个其实是一个相对标准的你不可能在比如说算法上有多大的创新可能在仓库管理上有比别人没做过然后你做出来效率提升很多很多那倒没有所以这个第一个坐标轴我们可以把这个价格放在里面第二个坐标轴我本来想调一下没调成然后我就先直接在讲的时候就是来到这个数码头应该再往右边一点
然后整个其实想讲的目的是说今天我们发现各个平台在自己定位的时候它在起家的时候它会可能因为历史原因比如说
国内的淘宝或者是 alexprice 从最早 B2B 的业务里面去剥离去做 2C 的时候其实带着过往的基因的所以他们在比如说当年 alibaba.com 或者 1688 他们其实是把中国线下的弊端供给上翻了这时候你发现这一波商家去到电商的时候相对是稀缺的所以他们更注重从商家起
然后这个也是跟天下没有难多的生意是在整个企业文化上的一种延续然后包括亚马逊在最早的时候卖书和偏自营的方式起价然后以及偏品牌或偏商家一点那我们去看其他的几家包括比如说最典型的拼多多或提米尔它其实是比较白牌的然后我们也看到今天大家讨论比较多的一边是往商家走一边是往用户走所以这一些也是
我在第二个坐标走最下面这一句话就是时代的多多他先想选了真量就在这个时代下最大公约数是啥是用户还是商家供给需求的关系是啥在 00 年的时候它的供需关系不一样的因为线上可能
还没有那么流行并且可能这些供给还没有上班他没有习惯你需要培养他并且这个电商的模式也相对新你可能需要创新那我们去看到多多或 Tmew 进场的时候特别是在 Tmew2022 年进场的时候整个电商他的逻辑他的每一块的
标准动作其实都是确定性的然后这时候呢供给也发生了一些变化就是确实有溢出这时候你选用户的时候可能是一种增量的选择我们在后面的介绍过程中我们也会讲到很多多多选增量的逻辑而且这个增量就你越选增量越与过往那些玩家的反面的时候你发现过往的玩家是很难去卸掉他过往
一些优势或者是一些有利的地方呢这时候你反正就是大家一直在讲的名牌的逻辑然后我们再看第三个坐标轴那个就是我们叫
从横坐标来说是货权自营是货权在最早就交割完了然后第二个就是在托管的模式是在用户下单支付以后在做货权的交割然后 Marketplace 就是你可以认为货权是最快做交割的对然后第二个就是我们去看坐标组本土与海外还有
本土与跨境还有国内与海外这也是我们看到从地理位置的延展我们去看几家公司的时候它也不一样从四个象限来说 Temium 起家的时候从托管模式出发然后吸引更偏自营 Alex Price 一个是跨境的 Macplace 一个是
本土的 Marketplace 跟片这个然后你发现 Timber 又找了一个相对错开几家的但是我们如果在后面去看这个公司的时候它又有一些很新的点然后呢这里我嗯
最下面的时候我写了一句叫起点与终点我们今天看到的是全头管的模式但在这一两个月其实半头管慢慢也被大家研究因为它变成了平台主推的一个大的模式当然它的份额不会那么快的进行演进然后最后我们还会讨论到那终点是啥终点是到底自营为主还是 marketplace 为主
还是托管为主还是跨境多还是本土多这个在终点这个事情上我们后面再讨论这里还有一个路径的问题路径我也在后面这个是大框架然后我们再去看一个叫链路的问题今天我们刚讲到电商围绕着电商这个链路我们再稍微展开一下
首先我们去看整个链路上需要去最关心的一个问题就是供需关系的问题这个我们叫蛋和鸡的问题
就是每一个电商平台在起家的时候包括提米包括拼多多在早年在啊拼多多国内的时候那可能流量体系在微信里面啊那第二个就是嗯我们说供给那这波供给是哪里来啊当年是啊可能淘宝京东他确实有一些商家外溢了啊这里面有主动的也有被动的啊主动的他就是啊
发现在整个平台里面经营不下去因为货客成本高了以后他被转嫁的成本也变高了商家这一侧然后第二个呢就是被动的当然迎合消费升级的所以这里面供需是这两个那嗯
T-Mill 在起盘的时候我们去看它供需关系里面它是怎么去解决的那它确实没有像当年微信那样有这样的一个特别利好的环境然后又有跟绝对巨头的隔离并且在声位上拼图都确实跟淘宝更接近而不是跟京东然后这时候你看这种巨大的墙隔住了一个相对安全的生态环境让它有一个至少有一个时间段可以在里面起盘 T-Mill 也是呃
可能相对国内而言它没有那么好的微信的或者生态环境但是我们今天看到在跨境企业里面它的竞争相对于你发现我们做的最最大的那些里面也没有超过千亿美金的就是我们说除了亚马逊以外自营的或者是 Marketplace 的电商平台然后呢那它怎么去敲攻击这个很关键我们后面有一页会特别展开我就先不说
这里面要考虑时代因素还是要想到我们到底在什么时间窗口在做什么样的事情因为在早年的时候我们说可能供给就是稀缺的或者是根本没有玩家愿意去相信淘宝或者上班去做电商这件事情这时候你怎么去教育他们怎么去迎合他们
然后到后面的时候用户和供给已经过剩的时候怎么去做然后第二个就是我前面讲到的流量的低买和高卖这个是大家比较关心的 ticker rate 的问题当我完成一个我免费我说几段情况你买一个用户比如说一毛钱那你可能
两毛钱你就已经挣很多钱了因为你货客成本极低那如果你买一个客户要 200 那你卖给他至少要 200 以上卖给商家就摊销以后你才有更正向的一个利润率好那这里面我们核心在讲的就是流量的低买可以让他的 take rate 或者是他的空间他能
利润空间也会更大然后第二个呢大家会关心的啊到底 Tikray 跟什么相关啊这里稍微以我的个人见解啊我觉得比如说转化效率肯定会影响 Tikray 而且这个会相对复杂啊大家都会去以比如说用京东用阿里用淘宝啊用天猫去完全对比我觉得这个可能有一点误差或者不对啊这里的核心原因是说啊
如果做过业务的人可能知道就我们做价格弹性的时候你发现价格低一点点可能你的整个转化效率高很多但是你再低转化效率就不高了就是用户看到这个商品以后它的转化基本上稳定然后呢你高一点点可能转化率也不高
或者高很多的时候它降很多所以它本身我以价格这个例子为依据的话我们今天去看整个比如说多多的整个价格体系它的供给包括它的信息透出这些都会影响转化率这个非常像之前潘润老师讲的产品形态那个逻辑就单列双列就单列和双列在最后的指标上会差特别多这个你好像他们做的就是一个内容短视频交付的事情但你发现啊
可能结合它的那个产品形态也会有很大影响我这里电商因为你有购买这个流程它的决策流程里面还要我要付出我的钱的这个逻辑所以价格肯定是一个极大的影响除了价格以外比如说信息的透出那比如说我们说的旗舰店和 C 店这也是我们说后面可以聊到抖音破价的那个逻辑它有没有可能做低价这里面可能跟产品
跟他过往持造的品牌的份额今天做低价都会有一些影响包括产品形态这里面所以 Tickery 不能完全的做比如说京东做的怎么样阿里做的怎么样他能绝对怎么样这里面有一些底层逻辑可以去判断但是这里面还是有很多其他因素的然后机器复杂
再讲一个就是叫同等规模看效率这个是在这个图的最下面红色这个同等规模看效率的意思是当你没有做到一定规模的时候你很难在共期两端形成一定的
飞轮或者是一定的正向反馈当你小的时候比如说我举几个例子不到规模的时候比如说供需供给那一端它可能有其他多个平台它为什么要在你这个平台里面来售卖呢那第二个它为什么在需求端它愿意给更低的价格包括当你的资金有限的时候大的平台它是不是可以用更
碾压的方式或者是不计代价的方式去给你打当我们的口袋里的钱都差不多的时候这时候效率就会突出我有一个观点我认为在同等规模下效率就是胜率你可能比别人好一个点但是如果这一场战争它可能是持续多年的那最后你发现确定性的胜率就是会赢的
这个叫同等规模看效率最后就是最后一个在这个页面的最右下方叫全球与中国的差异今天我们去看中国的物流快递网络在海外几乎你很难能看到可能某些国家可以当然它也是某些国家的某些地区它是非常复杂的今天在多个国家里面像中国一样比如说两块钱左右人民币的一个快递全国达的一个
房市包括它的配送时效包括效率它很难跟中国去比然后这时候这个是我们在研究跨境的时候容易忽略然后今天但是是很多问题的再讲一个最后一个观点就这个链路上都是一个串联的过程其中一个形成卡点都会对未来带来比较的卡就是你其中一个点卡住了你这个规模就很难上去后面我们也会讲到这个就是我觉得是挑战的
然后挑战来说的话第一个就是不可抗力就是今天我们看到 TikTok 最近热热度特别高就政治肯定在第一位政治之后是军事经济文化才是后面的东西第二个就是心态上是确实是
全球化是国内的 100 倍我个人观点我后面会讲到为什么是这样第三个就是我们刚刚说的履约上比如说基建这一速度就是我明显现在能看到它是卡点难有的一个基建扩展速度我们今天看比如说我们跨境去送货的时候可能海关就会卡住可能 last mile 就会卡住航空的运力可能会卡住它没有有一个环节解决不了你发现它就很难出去
然后最后一个就是共解就是如果我们去看
先说一个结论啊就是给大家都有一个大家偏共识吧就是第一个大家都不想做跨境电商最后希望成为国际电商这是第一个然后第二个是国际电商里面那跨境跟我们说的另一个坐标轴的另一端就是本地供给然后第二个就是大家都希望把整一个就供给的啊
本地化包括这个带来的一些比如说我多块豪神里面的其他的啊
就其他的一些因素也能拉起来所以在这里面我们先说本地供给的话它是一个特别有挑战的事情就今天为什么品牌或者是其他的商家愿意跟你玩你在全球可能规模大但你在我本地的时候你可能还会有各个电商的原有的玩家比如说在东南亚是虾皮在拉美是 Mercado 然后在北美比如说亚马逊是绝对的然后像欧洲像 Zelando 啊
还有波兰可能还有一个忘了名字对所以这些他们为什么会愿意跟你玩这个也是一个很重要的在本地供给上好那我们就讲多多我们去看这里我就简单讲前面我们看到了一个就是他第一个杀进去的是美国市场这里当然大家发现过往的时候大家很多都是绕着走或者是原来做了又弱化或放弃那今天第一个去我们
看到他们进入美国市场的时候啊选择这个市场一个很大的逻辑就是它是一个统一大市场并且它的整一个经济文化啊包括啊
电商的 Tick Rate 电商的渗透率然后基建都还蛮世界领先的那我们进去的时候它相对而言我们要去看统一大市场这个是很多公司往往去忽略当然这里面还有一些政治因素是我们先不谈那第一个就是统一大市场我们来看就是
文化肯定统一它不像啊印度的比如说种姓啊邦啊啊这些因为我我我之前的前公司我们做过印度市场还是很明显的割裂了然后第二个就是汇率的稳定性比如说拉美地区阿根廷啊这些地区它的汇率稳定性就会弱一些然后并且政策上啊
也会有一些不一样就是可能每一个区域他就会不一样然后并且就是他单个国家你会发现在多个大国大国的一个形态下你的政策相对有一致性然后呢并且最后我们再有一个点就是规模化的优势然后
然后再我们去看一下当下时间节点第一个就是中国的供应链确实是溢出的而且能做到多块好省天时确实有整个经济下行的通货膨胀人和事我们看到整个中国的人还是相对勤劳然后也有很多的工程师极致的电商玩法当然
也有很多挑战我们说统一大市场下其实中美是唯二的啊印度虽然人人口多但他相对在种姓和帮上其实是割裂的啊但也像比如说我们刚刚说到的履约这一块履约成本以及怎么去做啊本地化因为啊
我们看到的整一个啊趋势是当用户在电商体验到了多块毫升以后他其实体验是相对不可逆的当然他在啊某一些决策上他可能会有逆向的但大部分是你发现你的同行如果都是跟你定位一样的别人是一天打你是两天的时候你发现用户啊天然的会去往一天的走当然在啊
其他的价格因素没有那么明显的情况下所以当用户体验越来越上升的时候这里面啊谁能够去抓住这些点谁能够挖掘更多这也是很关键的这里面就涉及到了我们刚刚提到的本土卡的问题好然后我们再去看 TML 的起盘很有意思的几个点我觉得啊很好的映射了我们最前面的三个桌标走第一个就是呃叫啊
先切了一个叫我们一定程度上在北美市场上绝对巨头是亚马逊然后我们做跨境亚马逊在北美的跨境是弱的这是一个差异化然后第二个呢我空好叫寄售为什么说寄售模式是好呢因为所有商家的货都要寄售模式我稍微解释一下就是商家需要把货先背到
啊 TML 的广州的仓里面然后由 TML 统一的做运营投放然后在内的客服啊等等最后发货也是由 TML 来完成这时候你发现所有的货都会有质检的过程这时候啊它能够控好因为你的货盘啊所有的都经过了 TML 的时候啊
那相对而言原来的 marketplace 加卖家的模式它就跨境的模式它就不太容易控好什么意思呢卖家可以放一个图片是 A 那卖出去是 B 那你发现 B 可能比 A 差很多这个是好的逻辑当然这个为什么我说这个在起盘的时候很关键当你规模化以后这个就会又会弱化因为在你起盘的时候你是一个小的平台
商家为什么愿意在你这里精细化经营为什么愿意去对质量负责那你早期的时候我可能就想薅一波羊毛我的库存货卖一卖就好了那当你是一个万亿平台的时候那我会有一个经营的逻辑就是我做的不好我今天在这里一天有十万单我做的不好我的店铺会归关
这个是后制在起盘的时候技术模式在用户体验端至少空了一个号当然它也带来一些就是整个经营上比如说仓库都极大今天我们去看比如说做的托管做的最大可能已经有 60 或 80 个仓了应该可能 60 以上的仓在中国那包括我们说中心仓跟卫星仓什么联动这里面有很多问题
然后第二个杠杆和测评压力丰富度这个是多的逻辑因为是寄售模式所以卖家当卖不掉的时候卖家要把货拉回去的这个不是说平台买断对于一个偏中国的背景的团队对国际化业务没有那么熟悉的时候今天他去做跨境业务的时候这种模式
相较于我们的坐标轴里面说自营这个模式它的叫库存压力就很小因为我不是买断的我卖不掉还可以先退给你所以这里面丰富度也可以拉起来并且是高杠的这里是多然后第三个是差异化的性价比的商品因为你发现技术模式可以增量的拉到很多商品
叫供应商吧或者工厂原来工厂不做跨境的很重要的原因是我也没有人我也没有会语言的人也不懂美国人喜欢什么我也不懂英国人喜欢什么我也没有那么多精力那提问说你就把后盘给我吧我来做所有的运营这时候你发现这一波供给也是差异化和增量的而且因为直点了工厂你让他能力上就不止
就不需要那么充足的情况就我刚说的投放运营这时候您在价格上就可以有突出然后最后一个就是我们叫贸易商公贸一体这个我先不展开了 C 端我们再去看它因为我们前面已经讲到它把客服投放运营和履约全部收敛它带来了规模确定性和价格啥意思呢
就是当我今天一个商家去跟物流履约商就我今天要发给美国的用户一些包裹一天可能一万单跟可能听没有今天说我今天有三百万单四百万单的时候那你的价格你在分段采购的价格一定是更好的而且你的履约也会更确定性更快因为我是你的大客户你一定要优先履约我的包括他在服务商的价格的 BD 上这个最终也会在
用户那一端的价格上进行体验然后随后还有一个叫透出品店铺的品牌这个我先不说了客单提升长期来说当我们做了很多事情以后大家都会问 Tmr 的客单怎么去做提升一个是丰富度的提升它可以带来连带然后第二个就是售价调价第三个就是两端的补贴体减少原来国内端也是这样的
送到仓库的这个物流费用平台会单但今天可能你要付然后呢比如说用户端的补贴也会减少整个经营效率的提升然后类百亿补贴吧这个也可以去拉伸那我们刚刚说的 TML 的起盘那它的路径是啥呢就蔚蓝的路径是啥今天其实在在早期起盘的时候你们发现他们把整个
国际市场货去打的时候我们的第一个市场定位然后第二个是我们的整个平台定位是什么然后第三个是在早中晚期我的货品供给随端运营客服投放物流
商家来源以及怎么去做差异化怎么去找增量用户这个其实又很好映射了就是我们前面的三个坐标走怎么样找到一个别人还没有做或者是相对弱的一个环节但这个环节呢我创造了更好的用户体验刚刚说的拳头馆就是创造了更好用户体验你们不是做 marketplace 做卖家做跨境吗我也做跨境但我做拳头馆我因为做了拳头馆以后
我在用户这一端可以让他体验到更好因为货比如说我有统一的一个质检第二个统一的运输在物流的价格上来下压然后并且又有一些补贴的时候价格端特别明显那你做了 market place 做了卖家以后你怎么来打我你
你让你原有有投放运营能力的商家把你这一部分能力收给平台吧这部分其实就是一个很大的问题你愿不愿意转掉头来做这件事情这就是找到差异化然后并且你发现这里面还有一个这里面供给也有增量就是工厂因为你要让商家进来在一个陌生的平台上以他全区到最低的价格去做经营你怎么去说服这些商家
那我就找工厂这一波商家就没有在可能很多都没有在其他平台上做经营这是一种第二个它有库存的也是一种今天亚马逊在美国有 4000 亿美金我们相信 400 亿美金的库存一定能找得到那 400 亿美金的库存是不是就可以先上来
这一波是不是可以扩加这里面找增量的逻辑里面传托管的方式我觉得都是很好的一个点起盘那在后面的演进过程中其实这里面有一些你如果连线体每一个去连的话连完以后你发现
这里面有一些选择有一些路是不通的有些路是通的通的路上应该怎么做那这个又是一个点就是在路线选择上我们后面再展开然后大家会关心 TML 到底能做多大那我觉得给一些数字吧我不拍绝对的第一个就是全球 60 亿人口所以海外肯定也很大第二个呢亚马逊 7000 亿里面
50%左右这个不是绝对正确的 50 左右中国上架 65%的非经营
然后呢这一波里面肯定有一些是可以被挪过来的是 10%呢还是 20%呢那 10%和 20%的这些其实已经很大了你算一下那第二个是第三个是说其实这一波我们看到整个中国跨境在 22 年 23 年其实是非常蓬勃的发展大家其实互为师傅这里面就是把弹道做大我觉得跨境里面一定会
很呃就比较跨境啊就中国的背景的这些电商公司里面一定会出现啊第一家 1000 亿美金 gme 的公司然后我觉得啊有几家是比较明显那第四个是我们去看 700 亿的虾皮啊 700 亿的啊阿里国际业务 400 亿的吸引然后还有就是 tts 特别猛那这几个我觉得都有啊
一个相对的 downside 就是我们今天看 TML 去做的时候这一些第一个供应链可能相对是可复用的或者是可挖掘的第二个呢他们本身面向的人群就是一个潜在的人群这里面还可以做扩充所以这个作为一个 downside 的预估
那未来的话如果未来我们说不是跨境电商是国际电商的话我觉得比如说亚马逊跟 Tmium 的关系是我觉得最后的结论叫平台跟用户的双向选择这个就有点像阿里和拼多多一样就是在淘宝拼多多和京东用户在买某一些品类的时候可能会去京东你类比于去亚马逊买一些品类的时候可能去 Tmium 类比于拼多多然后你在买
对有一些时效性要求高的时候你可能用更快的比如说京东亚马逊你可能在时效弱的可能就选另一个因为整个基本盘或者是整个还是在贴地的这个规模所以你去看亚马逊的时候这里中间这一段一定有空间可以往上这个是当赛然后我们前面说的同等规模下效率就是胜利我只要比你效率高我就有长期跟你打战的能力
而且这里的同等规模比如说以 TML 为例国内的业务基本盘就是它的同等规模我不怕跟你打因为我有国内基本盘可以养我这个业务所以我就凭效率我就持续跟你打那最终的话就是我们刚讨论到了国际电商和 MarketX 然后我们也看到这家公司是 all in 在做 TML 这个业务了我
你可以认为从管理层或者从核心团队来说我们了解到也是大家在交流的过程中 70%是差不多在 all in 在这样一个业务上的所以我觉得也是一个很重要的点然后短期如果我们要去看 TML 最大的挑战那一定是基建这个怎么去解决我觉得还需要再观察好那我们再讲一下其他的几家公司我就不会像 TML 过得这么细了
我们只是做一个扫描然后第二个 TikTok 我们去看第一个它现在的状况就是东南亚肯定是它绝对垫上的大头美国是重点当然今天我们看到近几周的时间它遇到了一些特别有挑战的事情在政治上的
我这里就不过多展开然后我们也看到今年它可能就在全球各地要便利开花了但政治的因素会影响多大去对它去做全球化还是正向还是负向是把风险散到全球各地还是收敛着做这个不太确定但原有的计划是要到全球各个国家比如说欧洲的七国中东包括日韩包括可能
可能拉美但现在可能进度上也还会再看一下第二个业务形态上它又分两种一种是拳头管啊
一种是跨境 POP 的第二个是本地化里面我们今天看到了他比如说去做 Global 的一些产品品牌 brand 然后还有一些 local 的 brand 然后以及 SMB 的牌牌这个是 TikTok 现状我觉得它的优势是第一个就是整个生态位足够好就是这个也是我跟两个好朋友聊的时候的一个比喻特别有意思就是他在二楼
所以电商在一楼生态为主不过好这也是我们看到他今天电商作为一种成熟的变现途径的时候变现产品的时候在 TikTok 内或者在抖音内其实一定程度上验证这个逻辑是相对能做到一定规模至少比如说内容厂这样一个差异化的电商
产品形态吧然后第二个就是优势还有它是它有印钞机确实生态我们说创新就是刚刚说的高赔率低概率的事情当一旦建立有形成网络效应特别像微信这种它的商业化就是印钞机然后优势里面我们再看第二个点就是内容厂在整个
国内它也支撑了整个万亿减育货架场的基本盘就有了因为就我们说的供需两端需求它有就它有流量它乘以比如说一定的 add load 或一定的自然的转化它就很容易去做一个需求端的流量
拉起来但是呢供给端怎么做它的内容场就是一个差异化别人打不进来电商很难货架电商很难去做一个流量然后去衍生这样的业务所以我们看到它这样的一个基本盘拉起了整个货架场那我觉得海外也是一样只不过确实跟国内会非常不一样的就是海外的内容场啊它的地理位置区域文化经济这些也会啊
很大影响它的内容的这一波人和供给所以这个是有挑战我们先不多多展开后面有问题我们再挑战上就是一个是意识形态的这个风险政治层面第二个链路更长在 TikTok 里面我们需要去确定的是商品关系流量关系和成本关系商品是选品逻辑流量是怎么用内容制作内容的方式去获取流量第三个就是你怎么去控这里面的价格以及怎么跑 RY 这里面
包括因为你有多了一个我们叫经营门槛高就内容多了一个环节以后其实是不可控的内容的转化率所以你就看 TikTok 的它的整个商品的转化的生命周期它其实很短它有波峰波谷特别明显那这个怎么去做这里面其实是很有挑战最后一个是插画就是我觉得它是第一个会上行到高建单货盘的平台或产品这个也是
我这里写了一个叫先行者什么意思呢就是你发现国内做直播的时候 123123 上链接然后大家抢抢的逻辑是说今天那你
可以单件包邮当你不能单件包邮一二三抢抢完以后我还差十美金才能包邮我还得去货架场再去买或者不包邮的话你发现转化很差然后或者是你要让用户付运费的话你发现那个成本就又上来用户体验的省的那个逻辑又不突出所以这里面就是当你发现这个逻辑以后我们的建单就不能太低这时候 TikTok 就是第一波可能去上行去碰高建单货盘的
并且 local 的高电脑货牌所以我们前面有讲到一个叫互为师傅大家互相学习这时候可能 TikTok 就是其他几家去学他怎么做本地化怎么去做招商怎么去捞这些商家当然也一定程度上我今天就可以附用他这个能力了
对货架的冲击这个是大家都会关心的第一个抖音对频道的冲击 TikTok 会不会对 antimio 有冲击我觉得这个第二个问题可以慢慢看因为整个海外蛋糕足够大大家都还没有吃到特别大的蛋糕今天 TikTok 可能最大冲击在可能会不会到亚马逊因为货盘又会接近所以这个问题我觉得心智问题就是当你发现我是一个
比如说微信我以微信跟抖音啊抖音跟比如说淘宝为例吧啊你会发现啊因为他的身份身态位足够好所以他去下行做啊下一个层级的事情的时候他更容易那微信确实流他的流量是大于抖音的有有抖音一定有微信有微信不一定有抖音有抖音做电商的时候大概率又覆盖了电商所以逻辑是接近的啊微信的第一性质是社交抖音的第一性质是啊
媒体然后电商的第一性质是货家所以当你每一个下行的时候这里面会出现一些你是不是要在主政地上去维护这个性质但我觉得这里面也会涉及到这个竞争环境当你的竞争环境恶劣的时候今天比如说我们叫当视频号冲击抖音的
短视频内容的时候他可能就会收敛因为主战场他要保的是我的短视频不能被侵蚀而我去做电商这里面啊
我比如说我们说到低价策略低价策略来源于两个点第一个叫更多的货第二个就破价更多的货就是我用更质量质量更差图片差不多但我用更差的面料我做出来的货它的价格更低第二个就是同样的货我要在全平台啊破价啊第二个其实很难因为你 TikTok 的流量还不呃
抖音的流量还不占绝对的大头比例那这时候你为什么我要给你破价你又不是绝对的 90%都在你这所以这是一个破价很难更多的货就是我们说挑战抖音愿不愿意把这个
它的短视频的心智就像你可以类比于医疗广告在百度我要不要为了医疗广告正这个营收去破坏我的可能一些用户对于百度的心智这里面其实会是有这个的你可以绝对在短期内做墙但如果你要长期做这里面心智问题一定得关心我做了一个类比第二个点就是内容的无序和有序问题拉起了规模化的盘子前面已经讲到了第三个就是
搜索框的使用是一个有对冲击有多大的一个信号这里面可以衍生出来就是这个搜索框可以可以是对观察对中长视频的冲击也可以观察它对本地啊
本地生活的冲击第三个是对电商的冲击都可以在搜索框上看得到它的渗透率搜索框的渗透率越高就像比如说小红书绝对的高那如果越来越高的时候其实对我刚刚说的三者都会有冲击它会形成常委包括常优质视频的
包括本地生活的冲击它会有更多主动意图的诉求因为这些主动意图的诉求它可以跟推荐联动起来这个我先不过多展开我们就说完大家有感兴趣我再展开吧然后第三个我们再讲一下吸引这家公司吸引我们看到的首先我们看到它牛逼的点第一个多块好水平分别讲一下建单在 10 美金左右然后并且有百万的 SPU
那这个可能已经是两三年前的数据了然后并且女装类为主单 SPU 最小可以做 20 件并且比如说我们说快这个前面也讲到当你规模化以后比如说这种自营和托管的模式它可以拿到更好的物流和履约的保证然后并且
它的上下价也很快每个月 20%到 30%的 SPU 的调整这个是非常有挑战当你服装特别女装为主的时候做过业务做过国内经营的对于库存对于这个鞋服类的都特别有体感然后第四个是好就是你可以认为别人卖 15 美金挣 2 美金他卖 10 美金还挣 2 美金这就是把利润把效率做到极致的时候别人进不来
然后最后一个是准就是报款率这个也很关键就是当你的预测的准确率高的时候那你在库存的控制对特别在这个品类下是非常关键的最后我想讲的是就是虚拟是为行业创造确定性他挣了这个钱
我举一个例子啊这里面的短板效应我就不讲了就是啥叫创造确定性呢可能原来嗯整个嗯中国中国的嗯
比如说服装的面料供应商有几万个特别比如说在广州中大那边几万个面料供应商原料供应商然后呢吸引他已经把能做到就是把供应商空到几百然后第二个呢他的服装企业他也空了很多核心制造能力特别强的有点像深洲国际的那个国际然后他怎么来空呢前端我今天就有比如说啊
100 多万个包裹可能服装制造的话至少 500 万件以上这时候你就算它 20% 30%的确定性你就能反向让工厂去备货了这里的确定性的意思就是我可能明确的能预测未来有多少面料要做因为企划也是我自己做的所以他跟原料面料供应商说其实我今天要比如说这个面料多好
多少量那你能不能给我更低的价格这个有点像前面讲到的物流采购的逻辑当我量足够大的时候你能不能给我行业确定性的一个低价这第二个就是当我有行业确定性低价的时候我能不能还有一个就是你的质量更好因为我是集中采购的那我你如果做的不好我以后就不采你了你每天卖 100 万米布给我
那你会非常关心这个规模化以后我要好好做不然我就被你踢掉这又是一个逻辑所以当我们去看这个吸引这个逻辑里面的时候这个很关很大的一个点就让原料面料供应商有了确定性第二个原料面料供应商确定性以后他的生产方也有确定性啥意思呢他在生产的过程中就知道我比如说吸引可以做到某一个工厂啊
在一个月之内或一个季度之内或甚至半年之内它用的面料都是同一种面料或者是某几种面料为什么因为我的量足够大的时候我可以把某一个比如说棉质的服装就只给一个供应商
服装生产供应商那这时候它就带来一个确定性我就愿意给你一个 SPU 生产 20 件一个 SPU 啥意思呢一个 SPU 两三件每个尺码每个颜色生产两到三件这是非常难为什么原来不行呢因为原来商家在生产过程中
这一米布我如果没生产完下一个别人要我可能就这个布就浪费了但是吸引说我这个布就是一直让你用这个布所以比如说这里面就是多块毫升里面怎么去通过这里面去把比如说多的那个逻辑就是单减
单个 sp20 件的这个逻辑做出来然后以及省里面比如说我们刚说的原料面料就可以省生产环节还可以省因为我给你确定性原来生产的人可能觉得哎我生产完以后有库存卖不掉怎么办没事我都能你可以认为包销掉啊并且我我给你更高的包款率确定性这里库存更少库存更少那这个我利润率就可以让出来所以
这是核心的一个点然后我们去看新过往很重要的决策就是 13 年收购了移动团队我们回想一下中国的移动互联网是什么时候然后第二个就是 15 年做网红带货我们回想一下我们中国的网红带货是什么时候然后 18 年撤掉海外仓我们想一下中国的跨境企业如果做到一定规模的时候是不是要在海外备货这里面这些决策怎么来的很有意思我先不展开
我们最后一个再讲一下那个 AIDC 就阿里国际业务啊就今天预估差不多我自己估了一下应该 700 到 800 亿啊亿美金吧然后嗯
现在在做的第一个就泡泡直接上翻半托管这个是跨境的半托管还有一个半托管叫本地的半托管所以这里提示一下就是大家讨论半托管的时候一定要讲清楚是什么样的半托管半托管有非常多的形式对然后阿里确实有一些挑战这个叫我们叫东西两线作战就是确实东线它就在国内业务现在也有很多挑战比如说抖音的挑战拼图的挑战在西线就是过往它
做了一段时间以后但它的规模上的很慢我们发现新兴的这些挑战者他们的速度特别快所以这里面是东西线的这个挑战的地方然后未来我觉得阿里有一些牌也在做就刚好他们应该就是全球买全球卖的这个货通的模式就是所有的平台打通底层供应链打通东南亚卖欧洲欧洲卖东南亚东南亚卖土耳其
这个货同 B 端合力就是所有的当 C 端电商平台起来的时候 B 端最供给的哪里来这里面有几种
第一个比如说在美国以美国为例这里面有一波是存量的比如说亚马逊的商家他有库存这些是存量供给那第二个除了这个比如说亚马逊本地本身存量的然后第二个就是可能是不是中国有一波货会运过去这里是增量还有可能其他的一些增量的形式或存量的形式那这里面一定会有的就是中国的货怎么以弊端的形式到
因为我们说 local 为主 local 为主就是我的货先 B2B 贸易过去卖给 local 的商家或者是 B2B 中国的商家过去然后再仓然后再卖还是怎么样这里面 B 端是一个我觉得有意思的点我们叫 B 端它多个平台可以形成一定的合理包括跟国内的 1688 因为我们去看今天 1688 也有很大一块是支撑跨境也不仅是支撑了像阿里的跨境还支撑了像 Tmere 有些商家也是 1688
或者是其他的一些包括虾皮啊什么也是在要来挖採的说 B 端能不能形成合力这是一个然后他们也在做就是同志业务上就是跑得快那我确实落后一点但是好的点就是我至少有一个学习对象他的效率啊什么这也是一个确定性的点这大概是这些我觉得最大的挑战就是他国内和海外都还没那么稳然后呢都有挑战这个是我觉得最大所以差不多讲这些
好的 非常非常感谢凯飞给大家做了这样一个 Bot Overview 我们可以先凯飞我先问一个问题我们看到这一波的电商出海其实非常依赖我们自己的资源禀赋我们强大的供应链以及在前端
主要是围绕题目来讲在前端去买流量然后带着商家一起往外走这条链路其实现在是通的对吧那未来如果要达到 1000 亿的 GMV 这个路径会是怎么样的因为你最终能不能够靠本地的货盘从全托管到半托管这个路径是怎么样你能不能给大家描述一下
OK 我自己的观察第一个呢千亿美金可能如果拉长来看跨境肯定能支撑千亿的只是在短期两三年之内跨境到千亿稍微有些挑战那我觉得几个视角第一个呢跨境至少 500 亿可能在两年之内应该问题不大比如说以金元为例的话我们先不说其他价啊
500 亿它的逻辑来源是今天我们去看 QE 三方的一些数据包括它还在做各个国家的渗透它已经应该在 100 亿美金左右了一个 Q 所以我们如果这么去算的话跨境而且现在是跨境为大头 90%以上这时候那我们去算整体的一个规模那时候 500 亿我觉得两年之内没问题两年之内做到 1000 亿我觉得这里面有刚说到半托管然后包括未来到本地以后的这个
货盘然后这里面我们说刚刚说到的路径的问题第一个半托管美加不一样我们先以亲密为例吧那半托管它的半托管更多是在海外本地的半托管这时候我觉得又回到了我们前面分享的时候你去看美国亚马逊有
400 亿不是 4000 亿美金 4000 亿美金它的基础的货盘里面我们说的库存货算它 10%20%还是 30%这个大家可能可以用一些数字去考证有一些上市公司本身比如说赛维包括
反正某一些公司他们已经有一些比如说做服装做什么他们的库存周转的情况你算一个比例你昨天回来这一波大概率有一些是可以在上面消化掉了其实每一个地区都有类似的我们算比例的话你就能算出来千亿规模半头管可能就能吃掉这些比较快的还没有涉及到特别本地工资
然后千亿往上的时候本地供给一定得强但是这个时候就会来到半头管和本地都会遇到一个极大挑战就是你的昌配物流怎么做就是今天我们去看几家在做半头管的时候比如说在美国韦利的话他以前我们讨论过的一个话题就荷包问题当他来自于美国的东部西部南部三个地方
地方的商家因为你不知道用户会买什么货所以你不可能知道他这个货来自于哪个地区当三个商家自己单独发货跟去一个地方荷包这两个都很难单独发货就会 last mile 就要乘以乘以三然后我们前面也讲到了在美国可能 last mile 最差最差可能要两三美金吧那你一弄就是那
那个 10 美金呢 70 人民币就没了就是在物流配送上当你荷包的话那这里面又会带来一个极大的问题我举一个能形象一点的就三个商家都要先把货打包好运到比如说 T-Mill 的某一个仓里面先打包商家先打包运输到了 T-Mill 的仓大家都要拆包陆续拆包上架为什么要陆续不要等呢因为你有可能 ABC 三个商家它的到货时间不一样这时候你不上架的话就会堆积如山因为 A 到了还有 BC 没
A B 到了以后 C 可能过了一两天才到那到时候这个货放在那边堆积如山以后你就很难所以你 A B C 又要上架上架完以后再下来再合到一个包然后这里面就有很多问题第一个干线的物流运输也是一个成本然后呢舱内桌也是一个成本再到未来配送又是一个成本
然后人员管理是一个成本当你集大的量的时候所以我觉得这里面就会有这些挑战但至少在我们还是那个逻辑亚马逊七千八千亿规模人家在吃这个量的时候还是有服务商愿意能够和愿意去做这个事情当然在网上的时候比如说我说到的更更
更深层次的比如说电商作为便宜的特别像 Tmio 这种做这种货牌的它的相对比如说跟顺丰国内的顺丰比就是顺丰做的是高嗯禁止的客户或者是高溢价的客户那电商件相对是便宜件这时候比如说 BadX 这种类比于中国的顺丰的这种玩家他愿不愿意运营这个货我愿不愿意跟你一起你今天涨十倍我的电商团队能不能涨十倍我可能涨个两倍三倍我啊
啊啊一种鱼的时候我就愿意用你的运你的货我没人员用鱼的时候我就运更贵的货这时候这个就又是一个挑战海关我们刚刚也讲到了啊比如说你你你这个是有一定政府单位的逻辑或者是跟啊国家这个有相关的你不可能给他加人你也不可能给他招人你也不可能给他发奖金这些怎么解决都是有问题的啊所以我觉得嗯
当然有挑战吧但我觉得千亿都问题不大我觉得三年千亿美金肯定行然后呢经理我来说讲的比较多一点先讲这么多吧好的我看到这个我们聊天室里有我们有嘉宾的提问和恒哥要不你开一下麦然后好就是想讨论一下 TechGrid 的空间因为刚刚凯飞也讲了很
复杂所以我们就可以我觉得更进一步的探讨和拆一拆就是首先一是探讨那个就是为什么海外电商和中国的这个差距这么大第二是在中国电商内部比如说为什么当然抖音这个大有这个品权的原因这个已经很清楚了但是我理解就是
我觉得从本质上来讲,Tag Rate 是所有商家的一个渠道成本。不管是营销费用还是渠道成本。如果从线下来看,就是各种各样的渠道费用,什么商家费,还有包括广告费,比如说店内的广告这个。其实看起来是很大的,就是从线下来看。
但線上一是為什麼這麼低 二是還有多大的空間第三個就是看如果國內抖音的話其實也有很多商家是賺錢的是不是說這個極限值還沒有到一個頭然後再對比海外看起來就有更大的空間我這邊有點吵不上 OK
嗯可以可以我们可以都都挨着猜一猜就是一啊到底啊这个是什么因素决定的就是除了转化力那还有什么样的一个因素第二就是啊啊
就是我先说我的理解吧就是我理解就是可以大家再讨论一下第一个就是一个是跟这个品类结构肯定相关的因为不同的品类结构它的毛利会不一样所以它的营销费用占比也会不一样所以这就是比如说服装类或者美妆类之前在抖音跑得比较好
对的一个核心原因因为它的 GNV 的比例在这个品类的性质上会有差异第二就是在不同的品类的组合下面其实 Tick Rate 是给结果它不是一个人为设定的一个东西
目前来看的话就是假设一个平台的 GNV 在成长我的理解就是 take rate 是不会停下来的核心原因就是因为商家还活着说明它其实是有一定的利润空间的并且它有向上的动力的如果 GNV 再往下走我觉得 take rate 可能会有一些挑战
然后第二个点是我认为就是这个它可能是一个变化的过程因为其实商家在一个平台的毛利水平也是在不断变化的一个是这个平台本身它给商家的一个毛利空间第二就是它和别的平台对比的毛利的差其实本身上也是空间所以我觉得其实在我看来就是因为拼多多是
一个对商家蛮极致的一个公司吧就是相当于它其实让商家付出的成本会更高现在看起来已经超过阿里本身然后天猫可能 close 但整体上看起来还是有很大的空间然后我觉得这个其实大家一直在说 take rate 不会涨了包括最近高盛也说什么别的平台的广告机制会影响这个 take rate 好像都不太
太合理所以我是认为长期中国来看是很有机会对标海外在 10 甚至 20 以上的 take rate 的 percent 的空间的这个会远远超出大家的预期不知道凯特怎么看这个问题
对因为恒哥这块也很专养我跟恒哥我们关系也很好所以经常聊我也非常赞同恒哥的几个观点我自己如果猜一下的话就是刚刚说到的品类包括白牌和品牌就是品圈的逻辑和效果的逻辑这里面肯定会有极大的去影响我们的
看到的 ticker rate 然后比如说我们说到的品类上也会明显就比如说家居百货的它的品牌就会少一点美妆类可能品牌就大牌多一点它的可以多一点这个也会影响品类上然后恒哥也讲到那个进队我觉得也是一个很关键的点就是当你进队的时候就你不惜代价的去打然后呢整个市场格局的份额也会影响
然后呢以及前面讲到包括恒哥讲到一个如果平台还是网上大家还在经营嘛所以我觉得也一定程度上跟供需还是有关系就是整个供给里面还是有一拨人在在愿意在里面玩我觉得这个也是一个核心的点这个就是
你可以认为过剩的产能就是他还没有通过这种挤压或者是他通过优胜劣汰整一个供给过剩的时候包括你的需求端消化不了这么多的时候你发现这一波也是可以去控那个 Tickery 他这种恶性的也不叫恶性吧就是至少良性的去淘汰了一些商家这时候在淘汰的过程中有一波商家也愿意牺牲更多然后当然我说的比如说市场份额竞争格局和啊
比例的时候也会让商家自己在不同平台他的 take rate 上限但这些都是小的点我觉得刚恒哥讲到一个特别有意思的就是中国跟海外我跟他逻辑类似但我又有一个观点是说有可能 TML 进去以后他可以把 take rate 拉低就是把亚马逊的 take rate 拉低但
核心逻辑就是中国会往上海外可能会往下被中国这一波平台出去的时候我觉得也会拉低当然还要结合当地的供给需求以及后盘的一些当你商家很少绝对的供给被垄断或者供给需缺的时候那你 take rate 又会不一样一些所以我跟横哥接近我觉得还是可以拉上去当然会结合宏观的环境供需关系
我这边有一个问题因为海外我们能看到亚马逊的 take rate 其实将近 20 非常非常高但这里面 take rate 的口径是否一样这里面包不包含这个 Amazon Prime 它整个一个这个仓储物流这部分这个我倒没细看过可能群里专家肯定有我不知道谁能补充一个可以听到我说话吗
可以可以可以没问题力道没讲吗对亚马逊是这样的我们去调研的一些商家然后普遍给我们的反馈是亚马逊的他的 Tag Rate 一分几块一块是他的交易佣金一块是商家在亚马逊上
也要投广告就是买流量然后一个是这个仓储物流然后这三块的话我们初算下来就是因为我根据就是我们调研的这些商家的反馈基本上可能 15%左右是佣金可能 10%到 15%是这个在亚马逊上这个投流的费用然后可能 20%左右是这个仓储物流所以实际上加起来的话
你可以理解可能他在亚马逊每卖 100 美金他可能有 50 美金要给亚马逊然后这里面就是有一些是给仓储物流的有一些是这个作为佣金有一些是作为投流所以确实就是他的这个 take rate 是非常夸张的对然后那这里面就是我猜测可能确实跟凯飞讲的有关系就是说他在当地实际上
某種程度上他壟斷了就是來自中國的這些電商商品的供給然後他對於中國這些商家呢他某種程度上也是觸達就是當地消費者的這個唯一的自由解就不像中國其實咱們的幾家電商雖然有強弱之分但是大家沒有本質上的說量級上的差異所以這個可能亞馬遜他的壟斷地位
还是比较不一样的但有可能就是比如说未来随着竞争的加剧可能它的这些这个佣金率啊这些还会动态的变化但确实就它的它证明了说你能够收这么高的佣金率就哪怕咱们不考虑就是仓储物流实际上它也有 25 到 30 个点那么其实是一个空间上的证明吧我自己觉得嗯
好,非常感谢李涛的补充,我们这个李涛也是盛世的老朋友了,补充一个问题吧,我一样还是回到 take rate 这个问题上,国内电商这块像多多这块,它的 take rate 上升空间还有多少呢?百分之八、百分之九,那这个上升的话是依赖哪些因子驱动呢?对,我先说一句吧,我觉得
如果要绝对拍还没有特别就是比如说在短期多少时因为一定得有一个时间窗口
还没有那么明显就是当然从基因环境和可能有一些视角我们可以就如果拍不出来我们怎么去观察它吗就如果你没有能看到结论或者最终的那个结果那路径上它应该是怎么去观察我觉得一个是去看核心的这些品类的 Tickrate 的
包括商家的经营相关的跟 Tekrate 相关的这些比如说啊他现在利润的情况他在上面啊是不是愿意投更多的精力包括他的结盟增长整个平台的网上的过程我觉得这些可能都是在猜到品类啊他的一些数据啊
那我觉得可能是一个观察视角如果他的我们说的 Tick rate 到极限就是商家经营很困难或者是怎么样那他你收到了过多的收了 Tick rate 以后他经营很难这时候在我觉得分散的竞争格局下其实是很难做到这个绝对的 downy 他发现我大部分人在拼多多上经营都挣不到钱的时候
还有人在里面经营可能有短期的因素但长期来说这个可能不是特别正常所以这里面我觉得核心还是看这里面到底大家有没有挣到钱可能有一些啊访谈的形式当然还有一个就是看大家在里面持续投入因为如果你不挣钱持续投入除非他是一个呃点就是我觉得他生态位上确实多多作为几个电商平台里面他更下沉一点他的货盘更下沉一点的时候这时候其实啊
有一个确定性的类唯品会的诉求在白牌里面的类唯品会诉求这可以拉高 tick rate 这个就是我当我发现我对这个货的预期价值变得很低的时候我可以忍受高 tick rate 这个跟唯品会在白牌里面你可以认为多多的逻辑所以这些都是观察点就是它
卖这个货都会亏钱但他已经是库存了就是他对货值的评估货价的评估低的时候他就是一个我先不说了没有不对的逻辑可能其他嘉宾可能有我就先不说了
好的 我先总结一下因为我们这个聊天室里面已经有很多问题已经出来了但是恒哥提到了很多关于这个影响 take rate 包括不同的商品结构商品的毛利率以及流量的这个分发各方面但是我想回到凯飞我们讨论的一些可能很多
除了这些一个平台内部这些机制之外可能还要考虑毕竟它是一个平台嘛在这个平台上商家客户以及平台这方面的溢价权谁占的强势以及这个趋势是编辑的变弱还是编辑的变强可能在从宏观的角度上也能够
大致对 TakeRay 是趋势性的是怀有空间上升做出一个可能方向性的一个判断 OK 那我现在再回到聊天室的一些问题面对抖音和拼多多的激烈竞争在东线和西线同时作战的情况下阿里战略上倾向对标拼多多还是抖音
有三个问题我们先一个一个过国内的话我今天反而我以我的视角就是不构成那个就是也是交流的结果就是那个国内我们现在看到淘宝也没有太好的办法这也是我们看到像多多内部逻辑差不多就大家觉得生态位上我确实是电商货架电商所以我很难说我怎么去主动的攻击你就比如说我去做个短视频应该攻击你或者什么
我更多是防守比如说那防守里面啊品牌这一段怎么去做啊白牌这一段怎么做其实有一些是比较难的天然的啊被切走了那一部分是有点难拿回来就是你可以认为原来啊
电商品牌愿意花在央视的钱现在就是发现央视的效果不好很亮而发现抖音它品效合一这时候它自然的切过去了这也是我觉得阿里当年很牛逼的地方它把品牌在
其他渠道的钱就慢慢的收拢到在电商平台上花掉了所以我觉得这两个是绝对的就是阿里的冲击就是我觉得阿里的股价或者是它的基本盘被冲击掉我觉得可能一半多是来自于抖音而不是拼多多这个是我绝对觉得然后第二个是那如果是说品牌那一端很难做那我就只能往
会白牌一点然后包括到低价一点所以我觉得这个是很核心的一个点就是今天我们看到淘宝他的防守更多也是围绕着低价做这个是他能去尽量去做一些防守的然后从进攻来说至少内容场是很难的
那我只能说在自己的直播阵地里面怎么去做得更好那这个其实增量的空间就没有那么大然后这是淘宝我觉得国内在海外的话也是同样逻辑他肯定很难去打 TikTok 的逻辑我觉得也是今天第一个跟就是我们说不落后于同行那我就去对着 Chimio 去
类似逻辑它的一些比如说传托管的模式半托管的模式怎么去释放怎么去做规模化然后以及怎么去跟菜鸟的协同这里面可能这种跟菜鸟的协同有好有坏吧一个没有那么市场没有市场价的一个价格也可能是没有那么的一些方式吧对所以我觉得这些都是相关的对然后我大概看那个
多多这家公司包括阿里这家公司在国内选择的一些逻辑另外一个跟与之相关的问题是相较于拼多多的高校陶天和阿里国际战的精英效率可能会有改善吗这个我觉得短期的改善不会那么快就是组织调整可能会更快来到对
他不会那么快我觉得对于整个组织团队我们今天看到阿里已经有一些变化了就比如说吴玛啊或者什么的然后第二个就是组织的整一个比如说年轻的上位然后到我们可以认为资源上有一些倾斜但是这一些到最后落地我觉得今年可能都不会看到特别明显
然后包括我再补一个就是我们说多多的国内比如说几个低价的逻辑几家都在做我们现在看过程中和结果上今天比如说
阿里确实原来跟多多的价格还有一个价差多多算低一点的那今天阿里确实已经在找这一波供给去做更低的价格这是我们看到他在行动那第二个呢抖音也确实在做一些事情做低价这个事情但是更多的货他们现在是管理层肯定放不开货价这件事情现在也还没有特别强的逻辑他们今天跟商家更多沟通的是你一碗水端平你只要
跟其他渠道价格一样因为品牌你可能还有这个效果广告和那个白牌你就很难去逼迫他说你让他相信长期价值说你今天先不要挣这个钱为了我怎么怎么样不可能你是白牌你白牌本身就没有持续的流量就是我们说的绝对的白牌和品牌的区分就是品牌是有流程复购的嘛那这个你很难说让他破价的那这里的破价更多是说平台用商品卡用不
零佣金用这种方式来补但这里面这些比例都是小的这里面的价差都是小的当我们前面讲到了品牌的在抖音做得很好这时候一定程度上会限制它的低价逻辑的平均性
品牌大了以后就跟淘宝里面容纳天猫跟原淘宝的那个逻辑就是你发现旗舰和 C 电旗舰电和 C 电它是很难权衡的或者是很难融合的这里面你要计较正商业化的钱你要把 C 电价格力突出因为旗舰电跟 C 电旗舰电就是价高一点 C 电要便宜点但怎么去融合怎么去做这里面是很大的一些问题所以我回过头来说我
我补充一下刚刚说的就可能大家会关心低价的那个策略我觉得也是跟前面那个话题很像就短期的冲击不会那么快所以 24 年我觉得你们去看 24 年的财报的时候都不会有太大问题我觉得到 25 年可能会明显但政治因素我先排外
我们更多财报会体现在国内的政治因素在海外所以海外我就没法发表特别多的观点了就先讲这么多明白这个话题其实最后一个完成最后一个问题其实立陶凯飞以前在播客上其实也讨论过但我们再重新在当下看一下
好的企业文化能帮助塑造互成和或者竞争优势吧那阿里的企业文化凯飞目前如何如何观察因为凯飞之前的在播客里边也讲过我们有时候能观察的其实文化的改变和战略的改变其实是落之后于人的对吧
像凯飞已经提到了吴玛回来以后其实已经做了非常非常多的动作和调整包括年轻化之类那对这方面凯飞目前文化调整这一块你觉得你是怎么看的反正至少我们看到几个点吧就是变化第一个确实老人走得很多包括河马老蔡侯毅然后还有比如说
高的渔泳服务渔泳服务他们然后还有一拨可能老人都走了包括原来像戴香他们然后新的人进来然后 85 后然后也当然这个小范围啊他们也在讨论说蒋凡会不会管国内啊什么这些我觉得可能会如果有这些变化会陆续的这些变化在代表这家公司有一些新的变化我有一个师兄他之前跟我分享我觉得很有意思就是一号位啊
的认知然后到比如说我们说资源的一些倾斜我们这里面说可配置资源就像阿里愿意花多少钱去打这个仗然后再到组织和人才我们现在看到一号位至少意识到了
马老师也出来然后包括吴妈这些老人出来然后过度去给包括倾斜包括把新的人提携上来我觉得这些都是一些信号但这些落地我觉得组织的这种调整我觉得还是最后落地上还会有一个时间周期也会很难目前看到有一些正向的信号吧我觉得一家公司如果
就是往下走的时候确实会惯性会比较大他也很难一下子起来而且我们看到过往很多历史上的公司也是就能有第二圈的可能或者是能第二曲线再回来的并且又回到更高峰的还是要看特别强的一号位啊回来然后这个时候至少但我觉得奖凡至少是阿里能看得到的特别啊在很多能力上还比较强的对
但是组织的这种协同性我觉得就我们刚刚说了一号位的认知到可配置资源再到那个组织人才其实会有一个时间周期然后这个时间周期可能会很长对我觉得
总结一下其实这个过程我可能补充一点组织的调整到战略的落地其实时间周期可能不会像大家想象那么那么的快它有可能我们会看到人员调整可能在一个季度两个季度就已经做好了但是它传导的从一号位到二号位到前线人员
战略从大脑传到前线这个过程其实是一个信息扩散的一个到动作执行这样一个扩散的一个过程这个对于一家大的企业来说想要掉头的话其实我们说的船大难掉头嘛这个可能不会在一个我们可能在期望它在一个季度两个季度会有明显的改善但是
作为投资人作为旁观者的话我们可能看一些编辑的变化吧最终传导到财务表现的话可能还是相对会一点一点的稍微滞后一些那我再次我补充一个就是就我之前跟你聊的跟大家分享我觉得就是大家去看多多这家公司包括如果从组织视角的话有可能
海外业务的人员我们刚刚说他 all in 在做海外海外业务人员的这种回撤在主战里面去花更多精力这可能是一个观察点这家公司的一个好和坏大家自己去评判就是他如果回撤到做国内其实是一个信号点强信号点对所以我先不过头展开就对这个一定是一个很好的点
好的那我们再回到这个聊天室的一个问题朱琪琪感谢凯飞总然后就提个小问题吧就之前也跟凯飞总交流过那其实是关于这个那个题目去做这个半托管就是本地
这个电商的问题就是其实刚刚凯菲总分享了也分享到一些卡点嘛就是包括这个商家这个集单包邮的问题啊等等那就好奇一下就是比较那个实际一点实操一点就是现在这个题目办托管它是怎么去解决
他目前遇到的一些卡点和问题的就是包括我们去看他可能三月中旬其实刚刚上线这个半托管吧就其实他这个就是有这个 by local warehouse 的这个标签的商品他其实丰富度
就是挺差的然后我们看到这种东西就是比较少然后满应该是满 30 刀才包邮吧就是看到目前还是在试验的一个过程就是我不知道就是就是包括直播间有没有小伙伴就是跟得比较紧就了解一下目前
听伴托晚他实际上招商的一个情况啊包括一些商户运营的情况到底怎么样然后说长一点的话就是不知道卡菲总就包括咱们之前也是这个 Cloud Factory 也有过这种本地就本地电商的一个经验就是好奇像这种情况下就是有什么样子的一个比较好的一个解题思路吗对就是开放这个探讨一下吧对
OK,我先回答一下一个是我们今天看到的情况确实还是在测试中没有特别明确的一个逻辑和路径但我
就了解到他们现在在算整个模型大概是怎么样包括用自己的集中的管控方式还是用比如说服务商的方式以及服务商有哪些这里面是分散还是集中哪一些是由自己控哪一些用服务商来控短期用服务商还是然后长期要不要用自己确实还没有形成绝对的
然后有测试开始在做了这里面就是核心还是算就是整个在核心成本控制的情况下履约服务是还不错的至少符合他们预期然后这个符合什么叫符合预期这个他们有评判标准我就也没有太了解那比如说自己可控的比如说当年 Clap Factory 我们在印度也做过一些比如说本地的仓啊什么的
然后我们去跟比如说有一些 Last Mile 合作怎么去做这个有一些逻辑存在然后招商上现在是定向的也有一些开始在做了包括测试然后他们也有一些觉得品类特别合适的包括我们前面说到的比如说亚马逊的一些已经在经营的 FBA 库存等等这些可能是比较
适配的他们有一些定向的邀请然后呢这里面也会让出足够多的毛利空间或确定性的毛利空间让大家去在里面做经营目前来说也是在测试中然后 30 美金这个差不多两到应该两个一个包括两件左右吧两到三件这个配送整个旅游成本嗯
他们做了一些对比反正就很明显的比亚马逊高的然后也在看一些比如说我们看北美还有 UniUni 这种社会化的重高的解决方案然后他们也在调研你看怎么弄还没有形成绝对的逻辑这个是刚刚说到的一个问题后面还有我差不多想到这些后面好像有个问题我忘了但先讲这么多吧看其他人先补充
对就是可能就长期来看就是觉得就是这种有没有好就是哪一种解决方式是更好的以及是说可能多多在海外能不能复制像国内这样子的这种高效的一个电商的执行的情况就他在海外去做本对本的这个优势就是如果跟国内相比他这个这个只是是什么样子的呢我觉得
我更偏正向我觉得可以然后核心逻辑第一个原有的比如说存多多拼多多的国内模式它是相对轻的买卖的但我觉得买菜业务至少让他重过一次而且他也跟我们专家里面有好几个我们聊过就是他可能在做拼好货的时候他就有能力从
一个场变成 50 个场在一个月之内然后从一天发 2 万单都发不发不了变成 100 万单但是这里面可能不能忽略的是就是国国内跟国际确实挑战会是很不一样然后你可控的点不一样但我觉得就是你可以认为就可以划一条线就当赛的就做的很重去去去做
比如说昌配的一些东西但这个进入怎么进入怎么去跟合作伙伴一起去做这个可能还有更多正直的意味的解决方案然后如果我们绕开这个的话至少它能力上线上它确实有做重和做轻的逻辑然后我们当下就是拼效率就是拼吃刀了我就跟你差了十个点我就效率比你高十个点然后我也有国内基本盘慢慢烧然后慢慢做然后往
当然大家不要预期跟国内一样的速度我觉得这个很难我自己也觉得比如说你看做 1000 亿我们就估它已经要估三年时间去做了然后后面再怎么做当然一旦它海外开始建立一定的能力以后它这个速度就可以拉起来这个拉起来的速度肯定也还没有国内那么快但是相对它在早期去做半坡和本地的时候肯定更快对
明白谢谢凯飞总对就是没有绝对的答案就是偏感性的一些推理好的我们看到多多和 Timo 的这个关注度还是很高啊这个有几个林真实这个同学的这个问题我可能一会儿往后放一点一起汇总一下但下一个问题的话我觉得可能厉涛我们
其他嘉宾可能都会有一些自己的一些 insight 两个问题一个是题目目前的优异大致是怎么样稳态的优异是会跟 Shin 类似还是更优第二是第二个问题是美国之外其他地区的电商例如拉美的 MercandoLibre 价值链构成大致如何环节上每个参与者能分配到多少我觉得这两个问题我们一个一个过吧因为它两个定位完绝对的关系首先我们目前看到题目目前的优异大致是什么样的
要不这两个问题你看嘉宾里面其他人回答也行我就我没跟那么细就特别特别细的数据对对对喂毕涛这个你是不是可以分享一下
对,这个其实我也没有跟的这么的动态,然后因为这个 UE 它可能每个季度实际上都在变化,比如说这个四季度的这个航空费用的扰动啊什么的,会带来怎么样的变化,其实这个东西咱们很难去猜的那么细,而且就是,但我可以大概讲一下,就是我之前,
估算的时候是按照这个你可以按客单价比如说 45 美金
客单价这可能也没有非常具体的数字,这几个数都是一个模糊的正确,就这样一个区间,大家可以有一个感觉,就是客单价它大概是 45 美金,当然我这个客单价它包括很多小件的商品,因为大家知道它一个包裹一般都有很多件,然后实际上每件可能就单价就几美金,小几美金这样子,对,那么对,
它的毛利,毛利这个点我是相对比较确定的,因为我跟内部的同学有确认过,毛利实际上有个 60%到 70%,那中间它可能会发一些优惠券,它会通过控制发优惠券的力度来控制最后真实到手的一个毛利情况。
接下来是这个物流旅约物流旅约我在三季度去调研的时候大概我得到的信息是整个链条就从中国发往比如说我们以美国为例这个它分为三段一段是这个就是头层就空运然后这个当然还有这个报关这些东西然后以及说这个落地配送三段加起来的话大概它的
每一个包裹的这个成本应该是十二十三美金这样子但是到四季度会有一些扰动因为我们知道四季度的这个嗯航空费用增加的挺多的对但呃
你从财报实际上看出来,可能也看得不那么清楚,但是我在内部有跟他们的同学确认过,实际上增加的也没有大家想象的那么大。我猜测这可能跟 Timber 自己因为溢价能力很强,对上游的压价的 bugging power 会更强,这些有关系。
我们从财报里面也有印证因为实际上它的亏损也没有大家想的那么的严重所以可能四季度的时候它的航空的成本比如说 maybe 从十二十三块提到十四十五块就可能是这样的一个区间当然就非常具体的数我也没有
然后这些全部扣掉的话就是它的前端的这个利润我们能知道的是现在前端的利润是能够盈利的然后后端就是说它的投放成本投放成本这一块呢它是一个比较大的这个额
弹性的成本就比如说举个例子他在美国可能这几个季度嗯投放的这个缩减包括对 ROI 的要求就很高那呃所以他相当于一下子就能够把这个投放的成本给砍下来但他可能相应的会在其他的国家去增加投放呃那所以这个呢就是嗯
可能我们也很难去猜到说这个跟每一单的关系对因为它更多是一个拉新的一个这样的动作所以这个是题目的一个大概的一个优异情况嗯然后那个辣妹的话我确实就研究也不多就是我不知道这个咱们有没有其他的嘉宾就是更了解我猜是没有啊嗯
哎那个艾斯那我补充一个刚刚李桃讲完对就是大家就是提醒大家就是看啊包括他的整个 UE 模型的时候包括看 call hot 的时候两个结合起来看因为就也有很多朋友问我我就刚好这里回答一下就是大家说 call hot 啊
比如说美国的整个流程复购什么就变差了或者是没有往上翘那这个核心原因我稍微解释一下就是这里面结合补贴和比如说前三单都是免邮包邮的
和最早的时候比如说送礼物这里面跟拉薪会相关比如说或者是说我要做规模在早期的时候我可能前三单就是我要有我们说供需关系里面的需求要拉起来才会有玩家愿意就是玩家看到持续的有人在这里面至少不说挣钱吧持续的我的同行一天一万单变成三万单变五万单变十万单的时候大家会有赌博心态进来了所以这里面有一定程度上是为了把
需求拉起来这是一个那 Cohort 在这时候就好嘛因为你补贴等于就我一美金我也包邮那你这里面流存和复购就会好这里的流存复购好就看到 Cohort 在早期特别高但是后面为什么变差呢因为它在其他地区的时候它就是慢进营 UE 模型要调好然后再只在比如说第一单做补贴这时候会让整体的那个 UE 模型会往下
就是让 cohort 往下所以要拆开来看然后第二个呢大家在拆营销费用的时候这个就是那个立陶讲的就是一定要动态的去看然后以及这个就很难拆大概率你是拆不清楚的因为比如说新老客不同的国家
新老客和不同国家作为不同维度你去猜的时候就不一样比如你在新客上投的多举个例子来说一个新客的支付用户他可能要比如说在美国 30 到 40 美金假设你可能在老客上面可能就在 10 美金以下
这个就不一样老客的意思就是之前下载过或者是甚至已经支付过的老客有不同的口径老客的成本也不一样然后你这样揉在一块你发现一个成本一个支付用户在新客那边可能是老客的五倍以上那这时候你算的时候把它揉到一块它在快速扩张期的时候整个营销费用可能让游移变得不好但你发现反算就看长期的时候它能算得正的
所以这里面也比较关键而且我们看它在很多新兴市场它的投放逻辑是 market share 然后 market share 的底层当然它也划了一条线就 ROI 不能低于多少我觉得 market share 要更多的
越多越好这是在单个国家里面其实他也要单个国家的规模才能做单个国家服务商的一些渗透这里面就我稍微补充了一下就是总结来说第一个营销费用要拆新老客拆国家第二个看 cohort 的时候大家说按美国变差或什么一定要看补贴在早期的时候三单免邮他就是 cohort 会好的流程复工好的大概补充这些好的谢谢厉涛
对结合优异靠号的结合优异卡没了
谢谢立陶和凯飞啊因为这个不是一个 expert call 啊所以具体的一些数字啊敏感性的一些数字我觉得这个可能有其他的渠道可以获取但是对于多多这样一家企业并不披露太多的数据的时候很多其实是来自于我们一手的调研对于关键可监测节点的一些编辑改善的一些感知以及像嗯
凯飞说的要关注优异第二还是要去把这些拆分到库获里这其实是一个这个逻辑逻辑线其实是很清晰的但是具体怎么怎么算我觉得这个可能是每一个投资人包括我们从业者自己需要做的功课然后接下来一个问题我这个有问题有点高级但是也挺有意思的
请嘉宾分享一下各个平台的流量分发核心逻辑有什么不同把这个问题改一下吧我们前一段时间看到比如说阿里的逻辑是 UV 价值多多的这个逻辑是转化率对吧那这些整个流量分发逻辑其实在各个平台里面有什么不同它背后代表的是什么一些商业逻辑
OK,我就稍微补充一下,因为我自己过往经历是做推荐搜索流量分发的,所以我稍微展开一下,可以有一些视角。第一个呢,大家常常说如果做核心的价值,那一定是 UP 值或 LTV,就是我预估,我尽量我的分发是让这个用户在我平台上花更多的钱。
就是它能流传下来这个是我最最底层的一个诉求就是 LTV 因为我有一个获客成本是 JJ 然后我在这个用户上能挣多少钱那这个是比较关心但是呢猜到单次比如说单次博弈的时候就用户进来在比如说电商平台淘宝拼多多上我让他单次转化是买
贵的买便宜的让他转化高一点价格便宜一点还是什么因为转化乘以乘以价格才是 GMV 这个每个平台都会有一些侧重点以及比如说我在分发的过程中我还会考虑到我就知道你就是想要买
一条裤子但我不可能你去看拼多多淘宝京东所有的平台他不可能你想买裤子我就知道你买裤子那一瓶里面比如说几十个都是裤子不是的他还要考虑到多样性因为多样性也会影响到流存为什么多样性会影响流存呢就是我让用户有一个心智淘宝上还有买我想买裤子还有裙子还有鞋子还有美妆还有什么这种多样性能让他就像你在抖音上也一样他要控制多样性
它要控制多样性就是你不能一直让你看比如说美女或者看一些搞笑或者看什么那它的这种多样性就是让你增加流传那这里面就是为什么要增加流传因为最终的流传会跟你的 LTVUP 值相关然后呢这里面比如说转化也可能会跟你长期的流传相关就单次转化为什么就是你看锐性你看
还有谁我上次分享过就是瑞星应该是一周还是多一个时间窗口内下单四次以后它的品质就会上来就它会突破一个点就它会有一个拐点就是当你在一个时间段内你的品质到了一定程度的时候那你后面就会啊
LTV 也会更高这里面都有一个我们叫过程和结果的一个逻辑所以每家公司都会去关注这个用户看到 A 商品以后的点击率转化率这个商品的价格这些都会影响最后它成不成交以及在当下挣多少钱但是当下挣这些钱跟长期里面挣这个钱还会有一些其他影响因素这个我后面再讲一下 KPI 拆解逻辑
就是你发现比如说如果他看到的图片特别好
或者甚至说我们就 iPhone 的例子更好 iPhone 是市场价 5000 块钱这个也是 iPhone 的一个图片然后写了一个叫正版然后它卖 3000 你发现转化超高而且它可能整个 GMV 是比你卖 5000 还要多的但背后的供给可能是一个翻新机你没说它是翻新机但用户收到货以后他发现翻新机
这些买过这个手机的人都不来买所以在短期分发的时候你发现这个很高但长期分发的时候它的 UP 是 LTV 是低的所以怎么办呢你去把这个商家的一些逆向的东西比如说退货 拒收 投诉等等以及在它是一个新商家的时候怎么做流量管控这时候流量分发里面就会有更多非常细的东西就是控整个流量分发的
就是在过程里面怎么去对最终一个月一年以后的负责你看多多他去 PK 第一个他会有两个团队去做流量分发他会 PK 然后我会去阅读季度去看 LGNV 阅读季度还不算一个场景但一定程度上能反向说你做的不好你单次做的好但你长期让这个用户对你平台的心智弱了以后你就可能会影响他下一次购物虽然我可能单次 B
B 组比 A 组在单次挣到钱少但是我在多次里面挣到了更多的钱所以这里面是一个很复杂的过程然后也是我们前面大家讲到什么可能看到一些报告吧说什么大家注重 UV 转化率还是 UV 价值这个上次编宵男哥他也做了一个分享我觉得特别有意思我觉得他的观点就很对就是他是一个就跟我们刚刚说到的是一个过程和结果
在这个节点上可能你看到这家公司目前的权重来说 UV 价值更高一点更大一点然后另外的公司可能弱一点但是你们发现整个时间周期后它还是会动态的调的因为现在的比如说 UV 价值可能跟竞争有关可能跟当下这个时间节点不同的用户我要拉伸它的平次然后再让它挣长期的钱相关它不是一个
长期的也不是单一指标当然说到是核心还是非核心这个还也跟过程和时间节点相关它不是一成不变的所以我大概讲这么多因为我怕讲细了大家会理解不了反正以这种角度去理解吧就是它是一个长期然后不是关心当下点击这种话题还要关心比如说这个商家的退货据说这个也是我们看到我
你们看一些专家访谈或者卖家说我要把退货率控制住我要刷好评或者什么这些一定要关注经验因为这个是创造长期的所以一定是要关注长期挣到钱而不是短期的然后这里面可能在每个平台不同的心智不同的品牌的比例品牌多和少然后这些都不一样然后以及比如说多多的
白牌多一点品牌少一点比如说抖音淘宝吧他的品牌多一点那这两个可能在分发的时候也会不一样然后这里面还会有一些我们叫干预因子就是比如说我们有比如说评宣的一些意图就是我收了很多钱我就得有多少的曝光量或者是 banner 位这些就会是更运营控制的它是跟商业化品牌广告然后大客户往往会有一些干预存在大概是这些
对先讲这么多先讲这么多谢谢凯飞这个非常多的很多的一些细节这个我觉得是非常非常好因为我们往往有时候投资人之间交流会停留在财务数据层面但是凯飞给我们提供了非常非常多从一个经营者视角如何去思考了颗粒度到底有多深比如凯飞提到了其实从大的层面上
我们关注的其实不管是任何一个平台一个生意提到了 LTV 和 CACCustomer Lifetime Value 和 Customer Inquisition Cost 这个都一端你要放大一端要缩小但背后所有的这些细节其实是可能我们从
很多财务背景的小伙伴可能平时不会思考的我觉得这个其实是我都想这个凯菲我们这个会后我们可能要围绕这个问题重新在自己在私下里再聊一聊好那下面一个问题这个问题比较细比较低调比较细节如果把它
800 美元条款改变后这个小包邮件这个条款改变后增加关税后积木的价格竞争优势还明显吗好像我们这个之前也讨论过嗯我觉得第一个呃
我回答一下吧第一个应该二级市场有些朋友他对这个条款有更细的拆解可以可以到时候有有朋友可以补充啊我觉得反正有影响但他的比例应该我没记错我拿到但不客观待会有专业的人可以补充可能两到三个点最多最多两到三个点这是一个然后第二个呢就是啊我觉得这个条款包括这些政策我们更多是如果他是政治意味的啊
它的那个就影响更大一点什么叫政治意味呢如果它是只对某一些国家甚至只对一个国家这个是政治意味更强的那我觉得这个更重要一点如果是统一的所有的比如说以美国为例都到美国的所有的国家都是同样的那就还好因为反正就大家一样嘛那就最后就还是到效率而且它不是一个绝对比例的
那这个我觉得可以观察那反正我的观点是倒还好而且这个特别货盘上是比较偏这种性价比货盘的就这种政治意味的影响应该会小一点但不排除所以对我
我先说这么多可能有一些二级市场的朋友是专门看过这个条款包括影响哪些国家包括如果真的实行会有什么样的问题这里面当然可能公司层面有一些小的方式去操作比如说绕道比如说到墨西哥比如说可能通过比如说 B2B 某一些方式可能有但我没细看过比如说绕道可能也是一种北美贸易协定这种
所以我先讲这么多二级市场朋友可能有研究过会变心对那个 800 美元关税这个就是如果他只是比如说降低关税的这个标准的话因为我们前面只是提到了这个 Tm 的他的这个客单价实际上也就这个四五十美金对所以他实际上离这个关税的这个
准入门槛还是很低的还是差非常远的对在调到 800 美元之前应该关税的门槛是 200 美元但哪怕是 200 美元实际上对题目可能也很难直接影响到当然他们肯定会有其他的一些调的政策这可能咱们到时候得下去关注了
对,我这里力涛我补充一个,就是我了解到大家去看那个这个托管业务或者什么的时候,其实商家的合同里面有一个字,有一个条款其实非常关键,就是你的货权和什么,我忘了那个条款是啥了,就是这个最后风险是在商家还是平台,这个也非常相关,有一个合同条款就货权的交割逻辑上,
第二个就是 800 美金那个事情影不影响或者什么这里面可能还有一个视角细看一下就是它的干线运输的时候它是以 B2B 出去报关申请出去它有出口退税它可以给工厂不开发票就是工厂可以不开发票直接结那个钱还是 B2C 的出去这里面也有一些操作空间但这里面有一些合规风险这个也是一个视角现状是几家是怎么样的这个也可以去细看这个会不一样的
对,我再额外说一个点,也很有意思,其实 800 美元关税这个事情,他最早从 200 美元提到 800 美元,这个是谁去推动的呢?是亚马逊推动的,亚马逊在那两年实际上他做了很多的这个投入去游说,但他
享受了两年这个 800 美元关税的这个优惠以后呢他实际上主动放弃了就是这个优惠因为他开始做他的 FBA 开始做他的这个就是本土的货让商家要海运发到美国然后去本土发货所以实际上亚马逊现在已经不享受 800 美元关税了但是他为什么当时自己推动的这个政策他后来不再去享受它呢肯定他们从理性的角度呃
衡量过就是你做本土货或者所谓本对本可能在这个经济效益上要优于 800 美元的关税就这个是我自己一个猜测所以他们后面放弃了因此呢就是哪怕是 800 美元关税这个东西完全被取消掉
其实应该还是会有很多其他的路径去绕开的对当然这个还是因为咱们也讲不清楚他最后这个政策到底会怎么去调整比如说他会以怎么样的一个方式去针对咱们中国的跨境电商所以可能到时候还得再具体观察但如果只是当下我们做先行推演的话我是比较可以确认的说应该至少这个政策的改变不会有太大的影响
我补充一个我们下次可以问的物流做物流的应该看一下它的出去的方式是比如说小包因为我们之前做业务的时候比如说做印度我们是合到一个大包里面以大包去做申请审批还是什么比如说大包比如说我的意思是
比如说 40 美金一个包裹我 20 个订单作为一个包裹大包裹然后去还是怎么样然后其实是 B2C 的订单只是不过他包成了比如 B2B 小的 B2B 还是什么这可能要看一下我没这块我就没有太多的
理解 所以下次我们找个问题没问题 我这上周正好跟美国这边亚马逊一位之前做物流的一个创始人然后后来加入亚马逊聊了一下但是没有聊到这些话题只是我这次跟他隔了两三年然后又一次重新建立联系但是这一块我们可以找到本地的这些专家然后了解一下 OK
我看又有一个新的问题我就是提一个小问题因为我现在其实也还是学生所以说对 Tim 我接着跟踪肯定是也还没有各位老师这么警惕其实我可能想更多从一个方法论的角度上想请教一下相对于像拼多多包括像 Tim 这种数据极其不透明的这种公司我们可以从哪些角度上
去跟踪它的一些最新的一些数据然后以及比较关键的一些跟踪的点可能是哪些我可能不要想请教一下这个问题
OK 我以我的视角稍微回答一下吧就是一个是这些公司多多少少有一些外部数据肯定是一个跟踪手段然后第二个呢行业里面它的模式它的做法然后还有一些就是反正有很多公司已经在跟踪了也有一些公开的信息我更多也会有这些然后还有就同行交流
我更多是这样我不知道二级市场怎么样对然后做过可能会不一样一些自己做过业务会每个环节会有体感一些我们现在已经两个小时了最后一个问题想请教凯飞总营 TikTok 和 Shin 之间的客户画像了
及决策上的差别第一个就是从货盘上还是以追求性价比我觉得这个是核心多多和提米尔两个逻辑是非常接近的然后以性价比或者是对不能说完全省还是控制量的一定质量的省然后这个我觉得是非常核心的一个点然后
TikTok 的用户画像目前至少来说它的内容短视频带货会多所以这里面比如说以年轻人包括这种有长线的这个会稍微有别于 Tmio 早期但大家都会一样的就对于一个电商平台在早期的时候一定是用价格来打动一拨人进来然后拉伸基本盘
所以在早期的时候大家都会价格历史肯定是一个比较重要的点就是我是一个新平台就在抖音上可能我记得有一段时间很早的时候抖音店上一块钱一人民币吧然后包邮你可以买一些东西就很便宜的东西让你尝个鲜那这个在早期的时候一定是对比如说价格比较关注的然后等等
这是早期切入但演化到后面慢慢的比如说以内容厂有供给拉起来以后内容厂跟存货架厂还是非常不一样比如说从品品类来来说就是内容厂这种适合展示的这种副媒体的形态可能对某些品类也会更好一点然后从这些品类呢延伸出来它的用户需求就不一样一些有长线性的比如说新奇特的那第二个呢从
内容展现形态比如说美妆的产品可能更适合所以用户也不一样然后第三个这个产品的高频使用人群高时长人群也会不一样比如说 TikTok 可能是年轻人多一点那这个也会不一样一些这个更多是产品形态上从
货架来说长期我们现在看到的情况就是 Tmule 还是守着跟多多一样的国际性价比然后 TikTok 是往亚马逊方向走一走这个是用户方向上的然后第二个问题还是我忘了没有第二个问题了这是我们今天最后一个问题 OK 好
好我们其实也到时间了所以非常非常感谢凯飞以及厉涛恒哥以及其他一些我们的嘉宾给大家的分享然后永明我们做一下总结然后今天我们就到此再来感谢
太感谢各位了我觉得我自己也是在这次分享收获特别多然后无论咖啡历道的分享还有总统的主持还有大家的积极的参与我就可能简单讲一点我学到的从这些上面学到的还有我们之前的研究的思考然后咱们就结束好吧第一个是从大家的讨论中我
我更加了解到了在中国在整个电商行业说实在的它本质上就是一个零售行业它是一个在线零售在线零售行业我们就不得不说现在亚洲的这么发展这么发达的这个零售行业的电商行业的基础是和很多国家是非常非常不一样的我就简单举一下数据
中国的电商占 15 电商的比例是 27 美国是 22 这都是比较大的然后但是欧洲只有 12
那个东南亚然后南美就更低那这里边可能有可能有各种原因最简单的来是说呢中国和美国这都是单一市场单一语言人口又巨多支付能力又巨大那其他国家也有你像欧洲也有这些零售食物电商的零售其实已经扑到千家万户了
人口也那么多各个地方文化又不同园又不同能不能做到那么大所以这就是一个潜在的思考点吧就是说不同的国家因为他们的这些市场的大小潜在的大小他们的发展以及电商在整个零售行业的占比可能是不同的
这是我们不能简简单单把中国这种极致的情况带到其他国家这是我的第一个从大家的讨论中我学到的第一点就因为这样的大背景吧就是中国电商已经是全世界的一个极致市场为什么呢因为中国的生产制造行业占了全世界一半
中国的消费者 14 亿人口在乘以每个人的消费力又基本上是全球第二大的经济体在这种情况下电商用它极致的效率创造价值来从而让更多的消费者选择电商这一个渠道这是非常独特的我们未必能在其他市场看到这样的发展
这是第一点就是说中国电商的成功经验未必直接能带到其他市场我们在每个市场需要了解那个市场的本质
第二个点我学习到的是其实商业利益的最终的分配还是要去看创造了多少的价值我觉得大家做了很多的比较就是说那我简单从我的就是说从整个产地一直到消费者
那究竟这个电商这个渠道它创造的是什么样的价值你像陶天他可能创造营销加销售的价值加物流的价值但是拼多多可能就是一个非常集中的这种收卖的地方我就举另外一个比例可能大家就比较了解就是说没有一种商业啊
策略是完美的或者说它能赚到所有人的钱我就举一个例子咱们是没有办法跟把一个免税店的评效和一个购物商场的评效来相比的因为免税店它可以获得最精准的最高消费力然后价格又最便宜的一个办法但是同样是
其他的点那就没有办法一个购物广场那就是其实是闲逛的人群对吧带孩子的人群那他的消费力就未必是那样的一个场景所以每个策略每个电商建设的策略可能最后他都能抓到一部分最高效的人群所以潜在可能每一种商业模式都有它的边界
当然这种边界在中国这种极致的竞争情况下它是我们可能有的时候会是比较模糊的
然后最后一点我听到大家的讨论我意识到其实是中国电商的优势目前在出海这个领域来看咱们还是集中在我们在上游和中国文化中国这些制造商的一种强绑定和强联系
因为我们了解他们因为我们能拿到最初的货源所以啊我们的跨链店商其实是把这部分价值留在了自己的体系内然后用这样的价值呢再去其他的本土上去打相对来说我们是有这样的一个优势的我们去看一个嗯
美国的电商一个南美的电商他们让他们的触角踩货端深入到中国内地这可能是潜在的比较难的但是这也会让我们意识到
到中国那中国的跨境电商呢必然在在中国的产品上有一个巨大无比的优势但是很多本地他们的电商呢其实是有一个更全面的优势啊嗯是覆盖本地分销的这样的一个优势那中国啊
中国的跨面电商未来会不会做成一个全面的本土电商外国的本体电商这个我觉得我们拭目以待有可能未来做的时间比较久了之后这个
虽然我们有一个巨大的中国的这种竞争优势未来这个边界我们可能会模糊化或者会扩张但至少短期来说我们看到的是跨年间上还是因为踏准了中国的这个点然后最后一点第四点
我想说的是我们从之前的 TikTok 情况来看我们现在讲出海我们讲跨链电商我们必然不是特别容易避开的一个话题是 geopolitics 就是说我们的整个世界变得更加混沌
世界在变得更加不是那么讲原则世界在变得更加混乱以及保护自己的本土本国家本民族的各种事情在演变那因为有了这样的大环境可能未来潜在对我们的整个出海无论是中国出海或者说任何的
跨市场 跨文化 跨民族的一些贸易都会产生这样那样的一个影响当然这里边的我觉得一个
闪光点是中国的制造业底底就是全世界最好的不是只一就是最好的这是咱们最强的一个点但是我们在这发展的过程中我们也需要注意到啊时不时的我们会受到这样那样的这样的一些影响啊这就是我我这次我学习到的然后非常感谢非常感谢各位那啊总之呢要不然咱们今天就到这怎么样啊
我们下次再见好的谢谢大家再次感谢凯飞谢谢大家