Ep034｜从亏损到10倍盈利，这家乡村民宿打对了什么牌？
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哈喽你好,我是 Robin 我们的节目接触过很多来自乡村的创业者其中绝大部分是偏感性的他们会觉得在乡村创业是和生活方式的一种结合但今天来做客的这位嘉宾我认为是我见过最理性的一位他就是南京大爷小住的主理人 David

从城市民宿的头部玩家到乡村项目的主理人他通过对市场和消费者需求的持续的观察以及大胆的创新仅一年就将一个乡村民宿从亏损做到了年 200 多万的营收这是不是你在找的存量资产盘活的榜样我最早的话是一毕业都做记者到媒体里面做社会新闻

从各种这种鸡毛蒜皮然后再到这种名声大小事对吧还有这种各种暗访啊社会舆论监督啊也都做暗访对暗访我做暗访也做了蛮多的做暗访啊舆论监督啊调查类的啊我也做了蛮多的啊还有这类对对对还获个新闻奖啊这个省新闻奖还有还有节目上那个东方时空交电访谈也都上过的啊

当时做了很多这种比较重要的这种新闻但是后来的话就发现我们在做新闻的时候很多时候还是比较被动的自己好像

当时还是很专业的设备嘛我们要拿扛着摄像架拿很笨重的专业广播级的摄像机还要拿着话筒然后还要到那个人约好时间然后呢还有各种各样的拍摄剪辑然后那时候还拿磁带然后磁带就倒带子倒来倒去线边嘛线性编辑其实当时已经这种嗯

就是数码媒体已经很多了那么很轻便的设备通过电脑上的剪辑软件飞编就可以很快就可以出节目其实也是技术改变了媒体的传播方式看到一个巨大的鸿沟然后当时就觉得互联网是一个好东西对吧移动互联网是一个好东西科技改变生活确实科技改变生活当你的生活被改变的时候开始反思就觉得

就觉得有危机感当时就想着自己要找机会去转型然后去第一份就到了南京本土的一个企业到途牛旅游网做市场营销做市场营销这会就跟旅游结缘了也跟互联网结缘然后也当时是恰逢这个

Uber 这个公司在国内然后当时也在大肆这个招聘我觉得这是一个很好的机会对吧一方面的话是可以去进到一个初创型的这个开拓型的一个公司去而不是成熟型的可以去很早就有创始人的那个感觉对这是我觉得是一个很好的一个奇迹因为在初创期的话你会发现很多问题你是有机会去改变的有机会去贡献你的影响力的当时也是经历了一个非常传奇的

两三年时间吧从这个 15 年到 18 年后来在 18 年的时候呢滴滴跟优布我看啊 15 年到应该是 16 年合并的也就一年多的时间不到两年的时间然后呢这个战争就结束了当

当时就发现平台都在亏钱就是说你虽然很热闹增长很快平台都在烧钱没有利润我们看到的是当时其实租赁公司供应端就是租赁公司租车公司实际上都在赚钱的

就是你只要有 supply 对吧那这个 demand 是不用发售的那我们只要提供这个足够的这个供应那去满足需求端你就可以非常有非常不错的营收所以当时考虑到这个逻辑的话我们想恰逢这个 Airbnb 当时进入中国嘛

就是中国我们想网约车然后转型到网约房这个市场然后我们提供的不再是到平台上去工作去打工而是说给平台提供这样一个资源资源房源这样的话我们就可以变成一个供应商对你们的供应商酒店的或者民宿的这样一个品牌然后去提供服务我们能赚到用户付的钱还能赚到平台给的补贴当时想的是这样

确实做得不错我们从 17 年开始做这个事情 17 年做这个事情创业做这个事情从一套房子一直干到在北京有两三百套房子你整座酒店啊对而且它的房间数比酒店还多它平均都是两间到三间相当于八九百间房对啊相当于七八个全级酒店这样的规模了

当时取得的成绩也不错当时在北京的话如果说你比如说 6000 块钱你租过来一套两居室 7000 块钱租过来三居室一个月的话基本上能卖到两三万能达到四五倍的一个收益那在 17 年到 18 年的话是收益是很高的那进入到 19 年的话因为受政策影响包括这个北京逐渐收紧这种短租房的这个

这个管理对吧就像 airbnb 其实在很多国家也会面临同样的问题那网约车在早期我们当时一直把他认为网约车在早期也被看作黑车天天抓嘛我们当时就想着这个困难我们都经历过的嘛我们那个办公室当时还都被抄过的直接所有人然后被警察抄办公室然后我们要定期换办公室然后那办公室不挂牌子就跟地下工作者一样然后心中有信仰对

然后后来其实遇到这些困难都觉得没什么都是经历过的可以克服的所以也还是以卫星斯的搞规模然后很快在北京的话就在 20 年就遇到危机因为当你规模最大的时候遇到疫情这个影响对我们来说对北京的业务来说影响是致命的因为当时很多北京人都回不了北京对吧你拿着北京户口你也回不了家

所以更何况外地到北京旅游的人是不存在的所以我们几百套房子都空着了然后我们当时就在有一个微信公众号在自己公众号发了一条求救的帖子也是获得了几百万的浏览我们把几百套房子很快就长途出去了全部都长途出去了

才挺过来对对对然后呢算是现金流每段慢慢慢慢的随着厂租客人租约到期我们这些房子也陆陆续续都跟房东解约了解约了那对我们来说虽然丢了房子但至少说没有造成大面积的这种负债和违约我们就把我们的团队能力啊往这个南京和杭州来迁移

我们应该是在 18 年底的时候就开始探索南京的业务那到 19 年随着北京的生意越来越往下走的时候我们南京做了早期的试点目前的话也做到了五六百套的房源在南京对对对现在还有现在五六百套

五六百套房子其实已经算是提前准备了很多了其实我们在城市民宿这块算是积累了蛮多年的经验所以说当我们在疫情之后重新去看旅游住宿这个市场的时候我们想还有什么是能做的我们也感觉到城市民宿这个市场也是走下滑的

明显的一个下滑的趋势在我们 17 年比如说我们在 17 年 18 年的时候这个 REPA 很轻松做到 300 以上是很轻松的从来没有想过 200 以下这件事情当时觉得 300 还能不能往上冲一冲是冲多少的问题就是往上冲就是 300 往上能上多少淡季可能少一点旺季多一点

但很快在疫情之后我们发现这个 300 能不能守住发现守不住了 200 能不能守住 200 也守不住了 148 能不能守住发现也守不住很快这个市场就是一直每年打 7 折每年打 7 折很夸张就是 23 年可能是高点但可能 24 年打 7 折 25 年再打 7 折相较 23 年相当于打了 5 折嘛

所以我们城市民宿目前的一个策略就是怎么样能够在维持基本盘的情况下通过我们的一些精细化的运营然后能够获得一些基本的一些收益这块没有很高的预期了那这种情况下我们就不得不有很强大的危机感去看

什么样的一个市场它的营收相对比较平稳或者说它的弹网机可以跟我们城市民族的弹网机做一个平衡去找这样的产品然后我们去看选项目然后我就选中了这个项目当时你们自己投的吗就是转让的项目前一个业主干不下去了我们就从他这里面转让把这个项目转让过来了就是给了一些装修者救原来它可能初期投入可能要到三五百万这样一个规模

然后我们 100 万能把这个项目拿下来实际上也是捡漏也是在行情不好的情况下捡漏当时选这个项目的理由还是基于一些自信做民宿的方面的一些自信当时觉得

我们每个项目的入住率至少 90%对吧你乡村民族你 30%我们就随便搞一下派个运营经理过来给你拉到 60%应该没啥问题的这样的话你入住率增加了百分之百翻翻了从 30 到 60 那营收翻倍对 营收翻倍那不就是一年就回本了吗一算这个小算盘一打觉得这个生意能干结果来了之后就给埋土里了结果来了之后

一干发现市场更差了就是我们 24 年 1 月 1 号接盘入住率从 30%掉到 15%了不仅没有翻番还懒腰砍了一半

而且你甚至说你的营收砍半之后你的成本没有减半那这种情况下你可能原来你计算的是盈利的那现在变成亏损的了就不是一年了可能是 100 年都回不了本的一个生意了原来的店长跟那个管家也都走了当时很快就走了因为你确实大家觉得没信心嘛而且老板又换了嘛

觉得老板都放弃了对吧我们原来的人留下来没必要了就有机会的就走了当时我过来的时候我说我们店现在一个月营业额是两三万块钱然后我说这样是不行的我们至少要干到五六万这样的话这个店才能支撑下去然后呢大家就笑而不语呵呵

觉得我在画饼那时候两三万是日成吗?成本是多少?不光租金都两万多然后再加上那个人工啊什么的可能要三四万而且你还砸了一百万钱对这得算上了相当于你代资进组之后呢你这个给自己每个月加了两千块钱的工资然后给自己还多了每个月大概万万块钱的利息对对对这个是很头大的一件事情当时心想不能这么搞

我们如果困在民宿框框里面的话这个事情是行不通的因为怎么算都算不过来民宿的收入等于客房数乘以客单价再乘以你的住住率没了客单价基本上是市场决定的客户定价的然后客房数改变不了住住率直线下滑就这样了你的收入只会越来越少改变不了

真的改变不了我想这个东西不行这个东西你算不过来对吧我们来只能改变怎么样能够把原来的这个牌桌掀了对吧重新开一副牌不能照这么原来打了因为抓这手烂牌你是你的牌技再好也没用能不能说把这个牌桌掀了重新抓这个是有可能的在这个项目上趴了三个月然后在这看这个客户的需求到底是本地的还是外地的然后他们的需求是什么

然后跟客户去聊天听客户在聊什么说什么以及说他们进来之后他们在看什么想什么去了解捕捉这些信息然后就确定下来了客户明确的几点渴了累了饿了这三个需求

是一定有的一定会出现的因为这里有山有水然后离城市还近人的休闲周末休闲需求和工作日的这种自由职业还有这些重老年人群是蛮多的客流量是不缺的因为我分析这个村里面我看它的数据是一个月能达到五六万人一年有 60 万的客流还是相当大的而且 90%从我们门口过我想第一个我们基本客流量有了对吧

那基本客流量每个月的话有几万人从我门口经过的话我要解决问题就不是一个流量获取的问题那可能就是一个转化的问题当时来的时候还不想干餐饮就不想提这个话茬你为什么这么反对做餐饮餐饮太繁重了我觉得太繁重了就是采购啊然后呢

损耗安全口味服务这些东西就太繁琐了我们因为要做的事情已经焦头烂额了所以不想再给自己增加工作又加了一个做烦的事后来我们就一开始就先过渡一下我说这个事情可以过渡一下

因为当时临近五一了嘛 2024 年接近临近五一然后店里的大姐就讲说五一的时候人还是蛮多的就是说你只要店里面随便买个桌子你随便卖什么都有人一定会有人吃一定有人吃所以我们可以试一下对吧那试一下为什么不可以呢对吧我想就试一下我们就直接就是不用厨师也不用服务员我们就自己这个店里的大姐在家里怎么炒就在店里怎么炒

然后我们摆张桌子把客房的桌子搬出去给客人用然后直接在院子里面做生意试试看然后把价格提前定出来然后他可以扫码点单就行了然后结果五一试完之后发现效果非常好基本上就是所有里面的客房的所有的座椅板凳全部从房间里面抬出来然后堆满了所有的院子然后每一个座位然后包括小的木箱子上面全部坐满了人

所以我们当时过了五一之后就下定决心要做餐饮后面又砸进来一百万那需要就是把餐饮这件事情干好那你的厨房你的前厅你的整个动线你人家庭院必须要改造但是这个时候你改造的时候心里面目标是明确的

很明确下来了我要做的事情就是改变这个逻辑原来是民宿的那个玩法对吧是你的客单价乘以入住率乘以客房数那这个是无解的那我们就把这个公式换掉就变成我们的一个以餐饮收入为主的也就是你的客单价乘以餐桌数或者座位数然后再乘以你的这个翻台率但这几个我们都是可以改变的我们可以做的这里面大有可为第一个就是说我们的客单价取决于你的客户定位你做的品的品质

咖啡可能二三十块钱餐饮的话可能八十块钱到一百块钱会议活动可能一百到两百块钱那你就极大的提高了可控的可控性第二点的话是你的餐桌数或者说你的座位数

这个也可以改变的我们增加了 100 个餐位直接就在这个院子里增加 100 个位置然后呢前厅前厅院子包含这个会议室全部都可以用餐空间可以改的刚才看到的从客房里面也挖出来两个茶室对吧

包括包厢也给他打通填上了这个桌椅板凳其实最大的目标就是说在客流到来的时候能够顶住能接得住能顶住这个对吧能接得住能承接你就能够转化能赚到钱然后这个餐桌数增加了然后第三点的话其实就是他的这个翻台率或者说

再加上这个复购率乘以复购率那我们翻台率的话我们的后厨稳定之后呢我们的员工的效率提高了我们的流程把它给优化了之后我们翻台率会极大的提高然后呢再增加我们的复购率因为民宿的复购几乎为零嘛就是它的复购率是极低的那我们做了这样一个大胆的一个调整之后呢我们的收入结构其实就本质的变化了

从原来我们不可控的持续下降的一个数字变成了我们一个可控的而且是能够上升的并且它具备潜力的这样一个公式它背后的底层的算法就是这样这桌子真限调了这完全不一样的事哥我要是遇到这样子我就觉得算了我也不干了

因为乡村你也没做过你第一次来乡村你会发现跟你原来做了这么多年的东西都不一样是但是我不会想着算了这条路咱也不要走了但是我当时想的是是这样就是说因为他的

首先它这个项目的有它的优势在的对吧它的工区比较大景观比较好而且这个位置也比较好第二的话它是有客流的而且客流还不少而且进店成本也很低你看从门口直接经过距离的话就是一米一步的距离你只要放一个对的东西在这里就可以转化消费者的需求只不过它是什么的问题对吧以前你做住宿是无效的客户无效的对你来说无效的需求

但是你的品不对如果你的品是对的绝对是可以转化的因为有流量有需求

然后你在对的位置上你只要有提供这样的产品他们就马上就能买单你很理性你为什么不这么做呢你很理性对吧就是你如果一定要想着自己要怎么样就是民宿主的话最大的一个可能要不能犯的错误就是说他有点以自己为中心然后自己要做一个什么样的情怀类的产品让别人认可那是艺术家那个东西可以是艺术家但是如果你要是做一种商人或者是服务行业提供一个

服务者的话你要去观察的是别人需要什么那渴了饿了累了那我只需要提供对应的品饮品餐加上座位就可以直接转化你的需求而且成本就是一步的距离那这个时候的话我们就是大胆的去改

即便是我一开始非常反对做餐饮然后我想这个事情必须得符合消费者的需求其实你想民宿卷餐饮更卷对吧而且你想餐饮的话其实相当于你有一部分是在跟城市里面的餐饮匹配的对餐饮的话就看定位我们一开始也在这个问题上纠结了很久首先我们认为

餐饮确实比较全对吧你在市区可能花个几十块钱都能吃到很不错的东西了为什么要来这里我为什么要到跑这来吃花更高的价格然后交通又不方便的地方我来吃饭我们当时就想的是

我们的这拨人他肯定不是为了你的口味或者为了你食材而来的他肯定是为了环境对吧来这里的人一开始就想到这一点对对对一定是环境为了环境买单嘛那我们就要把这个环境营造出来氛围营造出来然后呢让他在用餐的时候跟环境有一种亲贴近性对吧你像我们的窗户是可以打开的门也全部是可以打开的

自然的空气这种阳光水分都可以进来这跟城市很大的差别在院子里面用餐的时候你旁边就是

这个上千平的花海鲜花都在绽放那这是在城市里面非常奢侈的体验对吧但在这里你可以通过用一顿餐就可以享受到因为这个事对相当一部分人是有吸引力的第二点的话是一个定价的问题就是说我们定什么价格带那传统的

附近我们也做了很丰富的一个前期的调研可能中高端以上的可能在 150 到 200 以上偏商务一点偏招待一点剩下的都是 50 块钱以下的偏农家乐偏这种土菜那 80 到 100 这个档是比较少的是控制的所以我们就做的是 80 到 100 这个档

然后相对来说他家庭他也能接受啊然后呢聚餐他也觉得不掉面啊但是我们就丢掉了那个高端商务和这个

平价低端我们做我们擅长的部分所以这个价格带定位是比较清楚的第三点的话就是做什么品类的问题我们就在纠结中餐西餐还有具体的单品和全品其实很复杂的这个是很难定的对我说你们突然进来做餐饮中餐西餐上也纠结了很久

那在这个区位因为现在西餐它下滑趋势比中餐还明显哦是吗嗯西餐传统西餐啊比如说意面啊汉堡这些下滑也很明显牛排啊什么的牛排牛排意面下滑很明显因为现在这种玉石菜和那个山姆超市这种很方便的买到品质更好的嘛包括城市里面这种他提供的也是更多是这种情道性的服务对吧嗯

那我们做这个也没有优势也很奇怪嘛你在村里面做这个很高级的就是装嘛就是因为整个的话它的这种消费者的趋势倾向于传统回归传统回归本质

回归自然回归真实这是一个消费趋势那些浮华的奢华的虚假的或者说一些时尚的东西在抛掉我们看到这个趋势那这种情况下我们就不能做这种西餐而且我们也不擅长西餐成本也高呀这个烤箱啊你的那些烤炉啊厨师什么的厨师啊西厨啊还有调料啊

做完调研之后发现西餐不能干这个事情然后干中餐干中餐干什么呢对吧干什么呢也是个问题干单品还是全品因为我们的客户的绝对数量是比较少的对吧那即便是你一个月五万人滑到一天可能也有两千人你跟商场或者说跟美食街那差太多了差太多了对吧那这种情况下你就不能只做一小部分人的生意那你对两千个人生意都能做那就是全品类那就是说等于说你这个

香的辣的甜的还有这个小孩的喜欢吃的老人喜欢吃的还有这个女性喜欢的男性喜欢的都有烧烤也有淮扬菜也有然后这个什么你你需要什么我就有什么我发现了其实你们是是一开始就想明白了这里面我是来卖空间的对是的这个空间的吸血性是最重要的对在这个位置他

做什么其实我们没有那么的客人都很喜欢这个位置喜欢这个空间但他花钱花在什么地方其实就是饮品餐和这个会议的一些需求否则他也嗯就是他喜欢这个空间没有用啊比如你如果做一个公园对没有用啊就我来之后没有没有没有涨化的对所以最终还是说怎么样能够把客户 2000 每天 2000 个客人能够最大程度的转化

然后每天都在思考的是这个问题其实很多细节了对吧包括到店里面那你有没有他一进门就有位置是空着的他可以坐的或者说从你这边一经过他能不能看到跟他一样的人七八八坐在里面的他就有代入感对吧他有有被迎接的感觉你看我们前面就没有装门有的人是有门他要推门进去我们连门都没有

那院子直接门都拆掉了都没有门那这种的话它就可以很就静电门槛我们一再降低然后把人气全部堆在边上对吧让你看到大远处就能看到这个里面坐满了七七八八各个年龄

男女老少那你觉得这里就是一个总归能找到跟你一样的人群不花钱也可以也可以做对吧只要说我有生意的时候你能够让出来就可以了并没有说你来这边然后你不点单然后就请你离开什么的也是比较友好的因为到村里面他就希望是比较友好的对对对

你这些事就那段时间一直住在店里面一个是我自己的一个经营原则其实很大程度上也要靠我们有餐饮经营的店长他把这些原则能够转化为服务的动作这个是非常重要的这个是相当于你订了餐饮这条线之后再配的团队对对对是的就是按照你的业务的需求去找这个合适的人

同时我们的管家包括我们的门店的人员的话跟传统的餐厅和传统的民宿都不一样因为如果是做餐饮的话它是分两班倒的

他做中餐和晚餐的话那是两班倒的我们是只有一班人马不可能养得起两班人马对吧那我们只有一班人马怎么办那我们就要从他的整个的工作流程上工作内容上培训技能上以及说他的薪资结构绩效休息上面全部做重新的调整对吧区别于传统的民宿

也区别于传统的餐饮那可能针对这个项目要单独去做一个这种调整那我们摸索下来的话还是比较成功的可能在乡村里面是觉得自己生活太对很多是待不住的养不起留不住人养不住人这种情况也比较突出所以我们其实对于人才这方面的话也能看到我们这里的这个他们的需求是什么也帮他们解决问题我们的店员你比如说吧管家民宿管家嗯

他们咖啡来的时候都是不喝咖啡的都没有人喝咖啡没有人喜欢咖啡但是因为我们要做咖啡然后首先要喝首先要喝你得先另外要练要练我们的管家半夜不睡觉然后呢拿着酱油在那天天练拉花拿酱油拿酱油跟洗洁精嘛然后呢可以练拉花可以的吗真的可以吗真的对洗洁精可以当那个就是

牛奶一样的就是把它弄成泡泡像当牛奶奶沫一样的对吧相当于奶泡一样的东西第一次听说有这么练就是这样练的真的吗对对对然后拿咖啡渣它的练习方法就是拿洗洁精

堆上水之后摇的话就变成了有点类似于奶泡那样的一个泡泡对吧变成白色的泡泡有点像奶泡然后咖啡渣或者是说酱油然后给它堆上水然后这边棕色的一个白色的就可以炼辣花

可以练的然后他们就会持续的去练然后彼此之间还 PK 很快就掌握了这个咖啡拉花技术我们现在一天能做到 100 多杯一个月做几千杯的这个饮品光咖啡都 1000 多杯这个也是我们一开始没有想象到的

一开始觉得卖个 50 杯就不得了了对吧城市里面的咖啡店一天能卖 50 杯 100 杯的也没几家啊对吧那我们在这里为什么凭什么能做到 50 杯呢那我就想买了个小的咖啡机单头的发现很快就不够用了啊

然后很快的咖啡机干冒烟了客户那时候等不及了一杯咖啡要等 20 多分钟然后收不了了然后就换咖啡机换摩托机升级设备慢慢的就把这个客单量从一个月的就是以前可能每天卖个几十杯然后很快到 100 杯甚至有时候卖 200 杯这种饮品非常大的需求然后餐饮的话也是从一开始不可思议的每天说能做个

2000 块钱 3000 块钱就高兴的不行了对吧到后来一个月都能干个一天有时候能干好几万光餐饮有时候一天能做好几万我也是有点震惊然后发现一个月我们光餐饮能干到二三十万的时候我也是有点难以相信的你觉得这个项目会不会又成为你一个新的转折点就是民宿这条路可能接下来我不做了我觉得在这个项目它算是一个民宿当下

具备一些资源禀赋的一些优势的民宿他要寻求转型的时候一个不错的一个样板是很好的一样板我们希望能够不要局限在单一的项目上因为如果说我们只是报这个项目在这里做罗斯科里做道场其实也非常有限对你来说其实我并不介意他

这个地方的名字是叫餐厅还是叫民宿还是叫什么名称无所谓的是的我一开始定的其实就是这样的就是说我们什么都有你觉得它是什么它就是什么有的客人会觉得这不是民宿吗是我们讲是比如说这就是个饭店是可以这不是农家乐吗是咦咖啡厅是这边不是开会了是可以你看到什么就是什么

这个就是说因为你只能看到你需要的东西你感兴趣的东西这就是我们的想法因为 100 个人可能有 100 个看法我们希望的是我们都是我觉得从你的整个经历来看你就是也很商业的去思考这个地方大家的需求到底是什么对因为在前面讲我们职业从职业有做互联网然后做了几年这个其实成本最大的就是引流货客

没有比这个成本更高的事情现在一个电商货客成本干到 150 了对吧然后你让客人能够开着车带着全家老小然后到你这里来你已经花了 500 下去了请问你要做什么样的事情才能把这 500 赚回来而且让客户觉得物有所值我值得这个太难了这个是太难了我觉得当下可能最重要的问题是在

在很多地方实际上是错配的就是有客户的地方很多需求他没有满足然后再有一些好的物业好的民宿好的项目他没有去调整他的定位给更多的人提供服务发挥分享价值我觉得这个可能是当下存在的一个存量的一个问题我感觉我在这里其实 partner 三个月还蛮重要的我在这里服务三个月从

客户的烧烤我要还到后厨去穿串然后给客户拿出来到跟客户去聊天然后呢以及说哎客户给客户做咖啡最早的咖啡都是我一个人干的嗯然后从咖啡啊然后呢做这个呃拿铁啊美式啊什么都是我做的然后以及做这个客房的一些接待有的客户要到凌晨才来要在这里等着他来然后他不能轻易走有时候可能热水可能不好了电停了要在这里

然后白天的话呢周末跟平日的变化雨天跟晴天的变化其实你如果有这个耐心的话你在项目上一定是能够把感性的认知变成一些理性的思考的如果没有感性的认知不可能得出来理性的思考那就是傲慢了我觉得对吧那种是有点

天然的傲慢那时候会犯大错的就像我们一开始来的时候一样对吧会想着降维打击实际上是犯错的但是真正你搭到这里面去看的时候用感性的认知总结出来那在做的事情就不一样了都会有这个过程任何的转型啊创业啊都会有这样的过程