Shownotes Transcript
亚朵铺那么大摊子是为卖枕头在中国酒店也被三大巨头瓜分的版图中亚朵以令人意外的方式开疆拓土不是依靠开更多酒店而是靠一只售价 400 元的枕头这种颠覆式的打法让亚朵在竞争白热化的中高端酒店市场中杀出一条差异化道路甚至成为家居行业的一匹黑马
睡得好是一种奢侈亚朵创始人王海军曾在一次媒体采访中说到这句听起来像广告语的话却成为这家酒店品牌转型的灵感来源在一个每年有三亿人饱受失眠困扰的市场中亚朵发现消费者对睡好觉的执念远超对豪华酒店的需求从酒店房到睡眠实验室
亚朵并不是一家普通的酒店进入其大堂最显眼的陈列不是艺术装置或奢侈品牌合作款而是一排枕头深睡枕普绕慢回弹记忆枕甚至最新推出的智能控温枕头
这些产品不只是展示,而是生意的核心今年前 9 个月,亚朵的零售业务收入达到 14.33 亿元占总营收的 28%这种酒店带货的模式让亚朵在传统的住宿业务外开辟了另一条增长曲线
酒店与枕头的结合绝非偶然亚朵在酒店房间内率先推出免费试睡服务让消费者体验其标志性产品深睡枕普绕一晚上睡得好就可能带走一只枕头北京一家亚朵酒店的店长表示这种简单的逻辑却将零售业务推上了高速增长轨道
2024 年亚朵的枕头奇迹再次升级据官方数据显示亚朵今年共售出超过 160 万个深睡枕较 2023 年的 120 万个销量增长超 33%这一爆款产品不仅为亚朵贡献了超过 5 亿元的收入单只一款产品就贡献了超过三分之一的零售及安危
随着产品升级第二代深睡针 pro 售价提高至 409 元仍在短时间内售出 80 万只这种对睡眠场景的深度挖掘不仅帮助亚朵实现了收入多元化也在一定程度上缓解了酒店主业增速放缓的困境颠覆传统酒店行业的商业逻辑
酒店行业一向以入住率和房价为核心竞争目标但亚朵的思路是与其在价格战中被挤压不如用消费升级抓住用户需求在国内酒店行业普遍面临入住率 OCC 和每间可收房收入 RPA2 双双下滑的困境时亚朵通过零售业务逆势增长
成为唯一一家实现季度收入大幅增长的品牌亚朵的策略是在消费体验上做加法而不是在价格上做减法一位熟悉行业的分析师表示酒店业务之外亚朵推出了三大零售品牌覆盖从睡眠到日常出行的多个消费场景枕头成为突破口而香氛床垫等新品类则在逐步跟进
尽管如此这种颠覆式打法也伴随着风险亚朵的零售成本在 2023 年同比飙升 238.1%达到 5.13 亿元此外零售品类对爆款产品的依赖过于明显深睡枕普肉占据了零售收入的绝对比重要在竞争中持续保持领先亚朵需要找到更多类似枕头这样的核心单品
从情绪到场景重新定义睡眠经济在亚朵内部深睡不是一个营销口号而是一种产品哲学王海君认为消费者选择酒店的核心驱动力并非积分或附加服务而是能否睡得好基于这种认知亚朵将深睡体验做到了极致
这种策略背后的逻辑非常简单,用户习惯于在熟悉的环境中获得安全感,通过在酒店房间提供一致的床品体验,压倒让用户的居家睡眠环境与酒店场景无缝衔接。购买枕头、被子甚至床垫,不仅是复制酒店体验,更是在家中延续这种熟悉感。
亚朵的策略也开始影响整个行业越来越多的酒店品牌试图复制酒店零售模式但亚朵的先发优势让其占据了高地根据天猫双十一官方数据和京东消费报告显示 2024 年双十一期间亚朵星球的深睡枕普肉再次成为爆款稳居天猫京东抖音等平台枕头品类销量榜首连续两年夺冠仅双十一当天
深睡针普肉销售额突破 1.2 亿元累计售出超 30 万只较 2023 年同期增长近 50%亚朵枕头这一关键词的搜索量已经远超亚朵酒店零售与酒店的生态闭环
亚朵的枕头经济并非孤立存在,而是与其酒店业务形成了一个完整的消费闭环亚朵星球的会员体系与酒店积分打通,消费者在线上购买的每一只枕头都能反补其酒店业务而在酒店内体验产品的住客又反向成为零售产品的忠实用户
这种双向赋能的策略为亚朵带来了更高的用户粘性在亚朵的战略规划中零售和酒店并非割裂的业务板块而是一个完整的生态系统无论是在家还是在旅途中亚朵希望消费者始终能感受到深邃的价值
尽管零售业务带来了显著的收入增长亚朵的酒店主业依然面临多重挑战 2024 年前三季度其核心酒店指标入住率和平均房价均有所下滑同时与华驻、景江等头部酒店相比亚朵在规模和品牌影响力上仍有明显差距
在零售业务方面亚朵需要寻找更多能够与深睡枕媲美的爆款单品同时控制营销和运营成本更重要的是如何构建更强的品牌壁垒防止竞争对手快速复制其模式也是亚朵未来必须应对的问题从睡眠到生态亚朵的商业想象力
亚朵的成功在于它精准地抓住了睡眠经济的痛点,将用户的核心需求转化为产品和服务上的竞争力。从一家中高端酒店品牌到逐渐构建起睡眠零售生态,亚朵不仅为酒店行业提供了新的增长范式,也让我们看到了服务业与消费品结合的更多可能性。
或许未来的亚朵不仅是一家酒店公司也将成为深邃行业的代名词而它的故事才刚刚开始好了今天的分享就到这了超级单品包奖对品牌有推动力的产品下期见