S5 Vol.29 FlashIntel石一：34岁连续成功创业者的复盘之路
44:43 Share

投资本质的逻辑还是说我们怎么样找到市场上信息不对称也好认知不对称也好或各种各样的原因导致的这个价差嘛创业跟投资不一样点在于说我同样也看到了这个趋势但是我是其实是可以自己来按照自己的想法把这个事给做起来然后对于创业者来说其实不存在这个差价不差价而是说能不能做成

很多时候开会前几分钟或者开会前几个小时他觉得这个会对他来说没有价值但他就直接就不来了这个在美国叫 no show 他就算跟你约了一个会他也可以不参加这个会美国的这个平均的 no show 就是在 30%左右也就是说你约 10 个人他可能有 3 个人就算跟你约好了他可能就不来了

因为现在很多中国的公司也变得越来越大当我们来考虑国际化这个事的时候其实是跟当年美国公司做我们这个市场其实类似的美国公司进入中国它很多决策其实是从美国来做的最后就是导致美国公司没有一家在中国是做成的

亲爱的听众朋友大家好欢迎收听本期的创业内幕我是主持人 Lily 本期呢我们请到的嘉宾哈他远在大洋彼岸他正在美国创业然后我们两个呢就搞定了时差终于约到了他时间前后我们约了三次这个我非常个人非常喜欢的一个创业者他是

连续创业者也是目前在做的全球领先的 SalesTech Flash Intel 的创始人 石一大家好 我叫石一 然后我现在在旧金山最近一年吧 都是在这个美国 还有在东京 新加坡待的比较多石一 你这个要不要先给大家介绍一下 Flash Intel 是做什么的以便于听友们在开始听这期节目之前有更多的一些期待哈

好的好的 Lily 你介绍就是我们是一个 Sales Tech 的一个软件公司 Sales 就是销售 Tech 就是技术如果我们看 B2B 不管是做 SaaS 还是做其他的这种 2B 型的业务销售其实是一个很重要的环节美国人把这套销售的整个从理论到实践是做得非常领先的他们会把销售分成不同的阶段哪些是售前

一部分是让所谓的 SDR 专门去找客户找名单然后去把客户约出来第二部分在美国叫做 AEAE 就是我们在国内熟悉的销售主要是跟客户去拜访去聊想办法去关单

但是其实在美国它其实把整个这个销售链条它是分了几拨人几步来做然后 SalesTech 的话一般来说是说针对所有的这个销售链条里面的某一个环节或者某几个环节去进行赋能的这样的一些软件我们主要赋能的点在于说我们怎么帮助我们的客户在整个 B2B 的销售环节里面可以约到更多的客户找到他的潜在的客户在哪儿

然后提升他约客户的这个效率和效果英语的话在美国我们一般叫 Pipeline Generation 就是怎么样可以帮他去生成获取到更多的潜在的客户这是怎么做到的呢因为我们其实有很多 SaaS 公司国内比较常用的就是 ICU 啊 SCM 啊还有一些会销啊等等咱们做客户

科技上是怎么能够让他能更精准的去挖掘到更多 Pipeline 里的公司呢其实我们如果是看所有的这些货客渠道吧 B2B 它无非是可以分为两个大的类别一个类别叫 InboundInbound 就是说让客户自己找上门

还有第二种就是 outbound 我作为一个公司有一个很大的销售团队怎么让我的销售团队去找到这个潜在的客户就是一个是相当于客户自己找上门第二个是我们怎么去出去找客户让客户找上门你就需要用到很多营销相关的技术

展会 SEO 或者 SEM 投放广告投放信息流所有的这些其实都是通过营销通过市场让客户有一个认知然后让客户填表单让客户自己找上门英镑的一般的使用场景是说如果我们卖的这个东西本身它的客单价非常低然后产品的价值组装服务的价值组装非常清晰

在我们的网站上面它可以很快速的自助式的方式就能直接把整个销售链条给关掉那一般来说是用这个英镑所以很多 PLG 的公司它是利用英镑去做它的这个增长的但是如果当你的一个服务或者当你的产品的客单价达到了说几千美金几万美金或者几十万上百万美金的时候因为大家不可能直接通过网站上面去买一个几千几万美金的东西了嘛

那这个时候其实是需要很多销售啊甚至当你客单价足够高的时候有这个销售售前工程师啊等等这样的一些人参与到整个销售链条里面去来关单然后同时就是一般来说像这么大的一个客户的话很多时候他也不会说通过网上的这种渠道通过 SEO 通过 SEM 买买关键字就直接去做这个购买决策那在这个时候其实是需要做很多 outbound

销售怎么去找到这个客户并且去影响客户或者账户让他来来买我们的这个服务或者产品嗯 SalesTech 这个事儿看起来就还是非常非常热的一个赛道哈在国内你有观察到类似的公司吗国内其实很多销售他也会用一些相关的软件去找到一些潜在客户比如说奇茶茶天眼茶这样的但是说把

整个这个销售链条做的像美国这样的话其实在国内我是目前没有看到当然国内的整个销售过程也是不一样就是很多销售过程可能发生在微信上那可能一个 scrm 就能把所有的事都给干了嗯但在美国的话其实大家是不用 im 的是没有一个像微信这样的工具的就虽然说像 whatsapp 像 messenger 像 snap 这些都是美国的公司但是很多美国人是不用的他们还是在继续发短信还是继续靠打电话的或者是发邮件

所以你要通过短信电话邮件就要把这个客户给关下来那在国内我们其实把客户加上微信之后然后拜访如果你的这个产品是可卖的是有竞争力的加主张讲清楚其实很大程度上就已经可以关单了但在美国这套逻辑其实是行不通的

对是就是我们其实之前也访谈了很多在美国创业的这个创业者就体感差异非常大就以 SaaS 为例吧我们之前投过一个做蓝领招聘的公司蓝领灵活用工的他就说在中国创业做类似的赛道可能更主要的是你要搞定流量然后要买流量但是在美国呢因为他的生态足够的发达

然后呢这个生态的融合度也非常的高所以你做其中一个 session 的话其实上下游都会给你输送流量你更多的是把产品做到精益求精这个确实是很不同因为美国也没有像微信这样一个超级应用它可以把所有的营销行为都放在微信上确实是一个很大的差异了那这个和我假设一下它和 Salesforce 之间是有竞争关系的吗还是在产品上会有一些功能上的互补

对我们其实是跟 Salesforce 是互补的 Salesforce 你其实或者说所有的 CRM 这个品类本质上是一个业务型的数据库一般来说作为一个公司用一个 CRM 它是想把所有的这些业务数据销售产生的跟客户的触点

放到一个统一的一个地方去查询去生成报表去来看就是每个销售每天在每个客户上花多少时间啊或者做哪些事啊发什么邮件啊等等你可以把它理解为是一个静态数据的这个业务型数据库嗯

我们做这个事我们也跟 Salesforce 是打通的 Salesforce 是我们的合作伙伴我们也是上这个 Salesforce 的 marketplace 包括马上我们也会去参展 Dreamforce 我们做这个事其实是更多是赋能一线的这些销售怎么样让他们去生成这些 pipeline 嗯

因为 Salesforce 它做不到这一步 Salesforce 更多是给老板给 leadership 给 manager 经理看的管管的人对 销管销售是要把这些数据入进去然后他们来跑跑来分析得出结论告诉销售你们应该怎么来干那我们干的事是说我们怎么帮助一线的销售可以更快速的找到客户

当他发现触达的这个场景怎么跟客户产生第一次连接怎么跟客户去进行触达怎么样找到一些共同的话题然后触达之后怎么去更 consistently 去做 follow up 就是持续性的去跟客户进行接触

因为好的销售和差的销售我们看了很多数据分析下来核心是两个到三个环节吧第一个环节就是我们怎么划分我们的 ICP 这个目标客户到底在哪哪些人群是我们的这个目标客户 ICP 的划分 ICP 的定义其实是很重要的因为这个跟产品主张跟你卖东西很多东西都相关嘛那什么样的人是我们的 ICP 我们应该去找什么样的人作为我们的客户如果销售没有把这个问题搞清楚

他是很难去把一个东西卖好的特别是软件软件和服务其实是很需要信任你要解决人家的问题你是一个摸不着的东西你不像卖房地产卖其他人家是摸得着的第二个环节就是一个客户跟你聊完之后好的销售他会阶段性的去跟客户一起来回顾有 follow up 保持一个持续性的沟通

一般的这种销售的话他在这些环节都会做的比较弱第三个点其实在于说销售的这个关单怎么样去关针对什么样的人讲什么样的话以什么样的价值主张怎么来 present 你的这个产品就这个后面也有一套东西嗯

然后针对这个三个环节其实在美国就所有的这些 SaaS 公司在这些里面就分了很多的品类刚刚说第三个环节去看销售怎么样把关单的这个效率提起来或者关单率提起来就有一个比较出名的一个公司叫高也是一个几十亿大几十亿美金的一个公司

他们干的事听起来很简单但是实际上我是觉得还是挺有用的一个销售跟一个客户讲了什么话他把所有的整个 demo 整个演示环节跟客户的这个会议全部录下来视频语音所有这些东西全部录下来录下来完之后通过 AI 去自动化的做分析包括情感分析每个环节是想多少这国内有一个我们投的那个身为知信就是做这个的

对但国内的问题就是很多会他可能关单的话还是需要面对面嘛

还没有到说这个全市在线就能把这个单都关了对您应该说这个是一个问题就是说中美其实在疫情后它的整个工作习惯和商业行为发生了本质的变革就它很多都已经完全可以在线上做了对中国因为太大了然后它的项目呢又多然后公司又多可能没有办法完全在线上完成这个信任度啊什么都是个问题所以它必须得面对面是情况有点不同嗯

是您说这个是的是就刚才一开始就聊了很多关于 flashintel 今天很酷的这个功能啊我也想问问十一你是怎么发现这个机会的呢就这样的一个赛道的创业机会我其实之前做过三个项目吧三个公司嗯

这三个公司的话其实 QB 和 QC 都会触及到然后我在做这三公司之后我是说想做一个国际化的这个事然后看看中国市场以外美国市场肯定是第一选择因为市场体量较大

那我们就考虑说做这个全球化的事在美国做的话应该选什么样的赛道大的这个赛道肯定还是想说做软件因为软件的话它的这个 scalability 就是当你把 PMF 跑出来 0 到 1 跑出来之后你很容易的可以把规模跑大因为其实你同样的一套东西你可以卖给很多人不需要就是反复的针对每个人去按照项目来做那我当时就是选择在美国选择了

SaaS 因为美国也是全球 SaaS 最领先也是同时竞争最激烈的市场那我就想说我来美国做 SaaS 有什么样的竞争力得出来结论是说如果我们做一个软件型的产品买 SaaS 也好或者做一个软的产品吧摸不着的产品或者服务

其实本质上我们是在卖 knowledge leadership 就是一个认知的领先性因为我在某一个领域或者我在某一个行业比我的客户在认知上更领先了所以我的客户才愿意为这些东西买单嘛嗯

嗯 SaaS 虽然说是一个软件但是最后其实还是体现了背后产品的这个认知如果你的认知是领先的它按照你的软件的工作流走完一遍理论上是要比它原来的做的这个事效率更高或者可以省掉更多成本或者可以产生更多的收益嘛就卖软件核心是卖我们的这个认知领先性嗯

那我就想说我应该总结一下因为我过去创业做的这几个公司也都还行吧就是我应该去复盘一下哪些东西做得比较好哪些东西没有做得那么好那把做得比较好的东西抽象出来做一个方法论

后来我当时就写了一个白皮书就是关于怎么去大规模的管理这个销售团队并且是在美国在欧洲我当时写了一个白皮书叫 Momentum Force Methodology 然后核心是说我们怎么从各个角度来看 B2B 的这个销售组织我们应该怎么样来搭建包括从文化组织这个工作的流程包括管理者应该关心的哪些点等等

还是相对来说比较全面的吧包括说怎么样去迭代啊等等然后写完这套东西之后就是我就 flashintel 就是想说在我们自己的产品里面把这套理念给实现出来所以后面就有了这个 flashintel 现在这些产品吧

对这有点像字节做飞书的逻辑没错对一模一样其实我自己已经有了一套运营的方法论那只是把它工具化工具化之后呢推广给更多的人然后我自己的 know how 就是我产品最大的价值对非常有意思那其实刚才其实十一是非常的谦虚啊就是你说你之前做的项目还行那不是还行是很行啊然后

有一家上市公司还有一家独角兽至少这两家都做得非常的好你要不然先介绍一下您之前的几个项目吧就是让大家也了解一下我之前第一个项目是做程序化广告然后是 2009 年就开始做了当时的广告平台也是在中国做全球化的广告平台应该是第一批公司然后

然后这个公司当时也是因为我是 09 年第一个创业没有融资没有融资原因也是因为说当时错学创业的也没有认识很多人也没有很多的成功经验所以也很难融到钱嗯

后面我们就自己做然后去做这个 PMF 把产品打包好服务客户也运气比较好第一年其实就营业所以后面就是靠着这个有机增长吧 organic growth 就慢慢做到 14 年之后然后给了一个 A 股的上市公司当时换股加现金后面就相当于就变相上市了

这个第一个公司后面在 15 年 16 年我又做了又做了两个公司一个是欧白就是做全球共享单车然后第二个就叫 Dossie United 库量对库量库量它有 2B 也有 2C2C 业务其实一开始是做 2C 业务起家我们当时在 15 年 16 年看到中国的移动互联网在全球范围内很多产品做的都非常领先但是当时很多移动互联网公司都是制作中国市场

那我们想说是不是海外或者说其他的国家的人力市场也需要这样的一些产品

我们就把这些产品做到了其他的这些国家包括东南亚 拉美 中东很多地方吧对 所以我觉得特别有意思我刚算了一下你的年纪啊因为我在网上看到了福布斯今年的给你的那个年纪好像您今年才 34 岁对不对对 对 所以你应该是 89 年的对 那如果是这样看的话就是你 09 年创业其实才 20 岁对 19 岁 20 岁创业比较早哈哈

20 岁问题是公司还上市了我现在挺想知道的就是我刚听您讲的时候有两个问题一个是大学的时候其实您就辍学创业了然后 20 岁呢就开始一家公司做的相对成功了这个背后你父母他们是怎么看待这件事然后呢您觉得创业和在学校读书这两者之间您当时为什么选择了创业啊

第二个问题呢就是您之前做的这个项目里就是这个咱们广告那家 Avazu 算是土壁公司吗没错算就是等于 Avazu 和酷亮是土壁的对但是出海这个事呢好像您一直都在干你看 Avazu 是出海的没错 OBAC 也是酷亮也是包今天出海这个事为啥在你看起来这么容易做的轻车熟路这两个事我挺想知道的你能给我们讲讲吗

好第一个问题其实我父母他们也没有太多概念因为我当时也比较小然后就是跟他们说我要自己做点事然后不想念书当然他们一开始也是比较震惊吧但是他们知道我一直是自己在做网站一开始我是停学吧也没有说退学嗯

停了两三年之后他是自动退的学嗯所以一开始说的是说先去出来试一下如果不行的话最多再回来继续休学嘛学分还是保留的当时嗯是国内的学校吗还是国外的没有我在我在德国我在德国念我是 11 岁去的德国然后 19 岁回的上海然后创业嗯

我当时其实第一次创业的时候在上海是没有任何之前没有做过任何事也没有工作过也没有其他的成功案例所以一开始出来融资也很难就包括说我们有数据了之后都很难融资其实这个结论在欧洲可能就是你说你辍学去创业或者停学创业

这事儿呢父母好像接受程度会比较高在中国我挺难想象的那其实当时你怎么平衡这样的因为考大学也很难嘛你当时会不会有一个天人交战的过程我倒还好我是当时觉得如果做不成我最多再回来休学

其实这个时候你没有太多的 downside 你 upside 反而很多因为你刚进入社会的时候也没有说在一个公司待了很多年然后知己很高需要放弃很多东西你没有东西可以放弃嘛也没有太多可以去输的嘛所以我觉得当时就还好比较年轻吧当时

对你当时回来是有一个朋友他叫你说十一回来吧我们一起创业还是说你主动发现了中国是一个大的市场是什么一个契机呢我是自己回来我当时国内也没朋友因为我第一公司就做出海然后我们很多客户是在欧洲然后人民币跟欧元当时汇率我记得 1 比 7 到 1 比 8 汇率

汇率还是挺多的那我当时的想法是说如果我能在跟欧洲的客户做生意做业务然后赚到欧元但是成本结构是在国内花的是人民币哈哈哈哈

那是不是说我的我的这个效率应该比很多公司都要高很多这理由太朴素了对所以当时就回来回来想试一下吧嗯对你有没有什么就是让你完全没有意料到的挑战回国之后我回国之后我第一个没有意料到的挑战因为我是我当时是三月份回国的嗯

回国之前我是去了一下西班牙然后从西班牙又到了新加坡新加坡再转机回的国然后回国的时候直接在这个海关这边就是入境的时候直接就把我隔离了因为当时 09 年有一个也是传染病比较当时大家比较恐慌的是叫猪流感然后他们觉得我有猪流感就把我直接给隔离了

我其实隔离了两天就出来了因为他们最后测出来说我是肺炎我不是猪流肝对所以白被隔离两天对但是关键最搞笑的问题是什么就是出来了之后那边的护士就说你要给我们付这个隔离费对隔离费对嗯

对这是一段很 drama 的经历那你就是回来之后有没有就有没有想到比如说因为我知道在中国创业你免不了要和政府打交道呀这个里面有什么你没有想到的挑战当然这两国的国情很不同嘛然后第二呢也是对就是人员其实在中国是超级贵的你当时有没有就是觉得跟你想的不一样当时 09 年人员成本没有现在高还是比现在要低很多

然后我们当时的客户大部分还是在欧洲所以跟政府打交道其实也不多包括我们当时也很小创业公司十几个几十个人吧所以当时其实外界这些东西反而比较少更多还是关注于在这个业务上吧嗯

如果我们从 09 年开始算作为一个连续创业者您做的事一直跟出海相关即使目前已经有 15 年的这个出海的创业经历这中间你觉得你最大的 take away 是什么

我觉得出海本身或者不要说出海吧因为出海的话其实还是以中国为中心我觉得从国际化角度来说这个说法好对整个国际化其实也是在不断的在演进一开始的话可能制作业为什么叫出海就是因为大部分的人还是在中国做角色

那为什么我说现在国际化因为如果是要真的把一个市场做得很好的话你需要在当地还是需要有人还是需要扎下来有足够多的认知的所以我觉得如果是所有的决策还是从中国来做就有点像当年美国公司进入中国美国公司进入中国它很多决策其实是从美国来做的对吧最后就是导致美国公司没有一家在中国是做成了

我觉得这个这个其实现在是反过来了对吧因为现在很多中国的公司也变得越来越大当我们来考虑国际化这个事的时候其实是跟当年美国公司做我们这个市场其实类似的我们怎么把这个决策的这个链条缩得更短决策效率变得更高决策质量变得更高那把这三者的效率和准确率都提起来还是需要在当地有足够多的认知需要在当地去扎下来嗯

所以我觉得最大的变化就是从以中国为中心做国际化变成说要去当地做很深入的本地化来实现这个国际化对您之前其实是做欧洲的生意对吧就是 base 在中国但你的客户是欧洲人没错那现在呢其实您是 base 在美国您的客户是美国人你觉得欧美这两个区域他们在客户上行为上有什么差别吗

还是有很大差别包括我在东南亚也做过一些业务我觉得不同区域的人都不太一样嗯我就说最显著一个差别吧就美国人对于时间的管理是非常高效的嗯我今天跟你约了这个会我提前会给你发一个日历的这个邀请然后这个就会自动显示在我的日历上嗯然后比如说这个会我们就是定了 30 分钟那这个 30 分钟它就是一个 hard stop 就是 30 分钟之后肯定是要要停的要停的然后赶到下一个会的嗯

那我们在国内在亚洲这个是不可能的嘛大家都觉得这个很多尊重嘛对吧我就算我 30 分钟跟你约了一个会但是我现在讲话讲到一半我也肯定是往更长的时间来了嘛对对对对我现在说这些事其实都是有利弊嘛有好的也有坏的嗯

就是第二个差别是说美国人因为他的对这个时间关节效率的要求比较高所以他很多时候开会前几分钟或者开会前几个小时或者几天他觉得这个会对他来说没有价值但他就直接就不来了这个在美国叫 no show 他就算跟你约了一个会他也可以不参加这个会

美国的这个平均的楼锈这个是行业里面的数据啊就是在 30%左右啊也就是说你你约 10 个人他可能有三个人就就算跟你约好了他可能就就不出来了可能是在开会前比如说半小时给你发个短信或者怎么样说哎我今天不想来了但他会告诉你对吧有些人会告诉你也有些人不会告诉你如果是客户的话他有些客户他他有可能不告诉你不告诉你之后你再问他或怎么样他就不踩你了嗯也有

不因为我在我跟我同事沟通中包括跟我美国的一些 portfolio 里没有出现过这个情况但我觉得你提醒了我十一我觉得我很多参加美国的会也都没什么价值下次也许也可以 no show 对

那这个德国人会这样做吗我觉得德国人非常严谨他们不会吧德国人很少对这个我觉得是欧洲美国还有亚洲极大的不同东南亚我觉得还是亚洲人亚洲人大家的习惯还是偏亚洲的那比如说东南亚很多人用 line

如果是这个华人背景一般大家还有微信或者是还有很多用 whatsapp 你都会用一个有一个 messenger 有一个 im 但是如果是到美国像这些东西也都是没有的很多人是不用的他就发邮件跟你相对官方的是发邮件相对来说 personal 一些就走得更近一点可能给你发短信急了就 face time 没错没错纪元资本与 Jasper 打造的投资笔记第二集正式上线了

这一季我们继续带来顶级投资人和优秀创业者讲述的声音故事大模型生物制药装修家居食品科学数据计算一起关注那些热门赛道背后的为什么以及他们的底层逻辑 9 月 12 号起每周二上线投资笔记你不容错过

石英你从你 15 年的经历来看你觉得今天成立一家国际化的公司和过去相比面临的机会有哪些挑战有哪些我觉得机会和挑战并存先说挑战现在大环境不好融资更难了客户钱也更少了所以机会就变少了再加上市场也更倦了因为毕竟积累了那么多年还是有很多公司在那从好的那方面来看的话

如果我们光从 SaaS 来看全球大部分的这些 SaaS 公司 50%到 70%吧它的这个收入都是在美国还有一部分是在欧洲还有一部分是在日本而且如果能打下这些市场它的收入质量是非常高的就后续的这些续费都是比较好的客户的付费意愿各方面也都是很强的

像我今天我其实是参加了 Google Next 是谷歌搞的这个关于云的这个会嘛像他们这个会的话他一般来说他的门票就要说 1000 美金左右吧像亚马逊那个 reinvent 要 3000 美金你在国内你办一个会你说人家 3000 美金的这个门票肯定就没有人来了嘛就在北国办会也是一个好生意是不是啊

这么看起来很多公司确实也是靠办会对不对我看很多小型的媒体就中国的媒体都到海外去他们经常搞活动亦或会员费亦或什么费 maybe 就是人家也是一商业模式有意思所以那今天你觉得除了地缘关系这种国际情况的这种风云多变还有很多的不确定性之外他有没有什么机会呢我相信你过去了肯定是因为机会更大嘛

如果是美国市场的话特别是随着这波 AI 起来还是可以找到很多的机会的特别是 2B 领域因为 2C 领域已经有很多的这些大公司把很多赛道很多领域都占住了 DAU 已经很大上一个模型很快提升整个产品的体验是很快的但 2B 领域因为它的迭代的周期相对来说更慢然后当你有一个新的技术出来之后会诞生一些新的赛道新的品类

然后在这些新进的赛道和新的品类里面你如果有一些公司能够很好的把这个品类的价值给抓到的话我觉得是可以做的还不错的吧对 Flash Intel 刚刚才完成了一个 7 万美元级的融资目前我们现在团队有多少人已经开始试着去做商业化了吗

对我们是从今年年初开始就组建销售团队然后给客户打电话默拜给他们看产品然后跟着客户去调把这个产品给调好嗯如果是几个产品经理在那闭门造车其实是做不出来好的产品的嗯

所以我们从一月份就开始找销售就开始有销售了现在已经开始已经有这个付费用户付费客户吧那这还是挺快的呀今年年初到现在也就是大半年的时间哈因为 2B 类型的产品还有一点我认为是说直接把 2C 的那些经验复制过来就是三级火箭对吧我第一级先把产品 DAU 补出去留存做好再慢慢变现就这个三级火箭模式其实在 2B 不一定成立

他的目标的人群目标的客群没有 QC 的那么多嗯我们如果说 QB 随便拿个公司出来核心的这个客户群也就几万个或者十几万个公司嗯

但是如果说你能从每一个公司身上赚到 10 万美金这个体量已经是很大的一个体量了那在这个时候如果说你提供的这个产品真的有价值然后你有免费提供的话那其实你没有很好的去抓住这个品类或者这个产品的产生的这个商业化价值吗明白了明白了

刚刚成立的一家公司就能拿到这个级别的融资其实在今天的市场环境下还是一个非常大的进步和成功你觉得你有哪些地方打动了投资人然后投资人在跟你访谈的过程中哪些问题是你觉得最 tough 的很难回答的

我这个是第四个创业所以之前因为还是有一些成功的经验嘛再加上说其实我们也是一开始就有一些客户了给他们看我们怎么做把这些客户给做下来的这些也都是加分项吧投资人问过的比较难的问题我觉得没有太多回答不上来的问题吧唯一的问题就是说你之前没有在美国做过任何业务为什么能够在美国做成吧

好问题啊那你怎么说服他呢就只能是通过各种能力的论证吧包括你看这个赛道看这个品位还是要通过自己的这些认知去说服他吧因为确实你拿不出来太多可以证明的东西本地市场没有成功经验没错这个确实也是一个最大挑战对那您合伙人里这个新项目里边他会有多少本土的美国同事多少海外的同事

我们 VP 都是美国人对这个很重要对 leadership 都是美国人对这个我觉得是一个很大的能说服投资人的地方就是你团队中关键决策者里面 90%的人都是懂这个市场的这个很重要了没错嗯

那就是我也想问问您啊就是您常年做这种国际化的公司十多年的经验看下来就是跨境管理这些员工会不会有什么独特的经验可以跟我们来分享首先第一点是作为一个新的公司吧或者现在在这个时间点如果再来做一个新的公司或者做一个新的业务我认为是需要从第一天就是抱着做一个国际化的公司来

那作为一个国际化的公司的话也包括了说我们在全球范围内来看有什么样的人才适合干我们这个事每个国家每个区域都有可能当地做的比较好的公司那这些公司它有些地方肯定是比较比较有特长的不然它不可能做那么好所以我认为就是从人才的这个 sourcing 来看应该是全球范围来看嗯

那如果说你的这个人才是相对来说比较全球化了之后就会涉及到怎么来做这个公司的文化团队之间还是需要写作的对这是一个很大的挑战没错文化就会变得非常的多元各种各样的人需要去经营写作那在这个时候团队成员之间的沟通和交流是最关键的

而不是说各自的闭门造车比如说中国的团队做自己的事美国的团队干自己事对对吧印度团队干自己事那肯定就做不好对但咱们其实也有很多的时差上的挑战就像我跟您约这个会我约的是一大早然后您这边也已经是晚上了它全球这种管理上大家怎么能够凑在一起你们会接受这种异步的会议吗我们一般都是找一个大家都 OK 的时间还是要同步对对对对对然后

如果是大家把所有的预程都放在比如说 Google Calendar 上面那你点进去你就可以看到他什么时间点是有时间什么时间点是没有时间什么时间点在睡觉什么的你其实是可以看得见的在这个时候你想找拉两个人开会你点进去之后然后看到他正在睡觉那你就过几个小时再找他就行了

所以时间管理这个事看起来在国际的公司里面是一件必要的一个功课没错对 实以你的经验就是认为要同步但是我之前也访谈过一个在德国的创业者他就认为必须一步他那个分布的太多了在欧洲各地的然后还有美国的还有东南亚的他本人是 base 在德国的慕尼黑那他就觉得这个时间可以一步

对这个是不同的这个风格了我觉得大家都可以听一听然后呢 maybe 在我们以后做创业的时候都是不一样的一些参考吧对咱们现在团队有多少人呢就现在这个新公司现在有 100 人左右哇这么多啊对美国的人员成本贵不贵 100 人是分布在全球我们全球有 7 个地方吧一部分是在北美还有一部分亚洲也有对人员成本最高的和最便宜的是哪里最高的应该是美国吧嗯

最低的应该是印度吧这样啊我还以为最低的是中国没有中国的因为我们在上海上海成本就是美国的一半吧 50%到 70%吧看什么岗位所以并没有低那么的多其实上海的成本是挺高的

对对然后加拿大我们认为是一个比较好的这个 sweet spot 吧就是因为加拿大的成本会比美国也要低一些加拿大它本身的那个学校和这个程序员的储备够多吗嗯也还行像这一波 Majority 啊还有这些做 gen AI 的做图片 AI 的这些公司吧很多它其实都是源自于加拿大然后来的硅谷啊

对那十一你也讲了今天其实在人工智能技术大规模普及的时候呢可能各个行业都要遇到一些机会和挑战你觉得你们在 AI 上会有什么样的布局你觉得未来你对于 Flash Intel 它的终极的产品是一个什么样的设想因为你一开始就问我说我们跟 Salesforce 区别在哪

我一开始说的就是说 Salesforce 你可以理解为是一个业务型的数据库如果我们抽象出来它其实是一个我们叫 system of records 就是记录每一条这个数据的一个系统那如果是进入进到 AI 的这个时代的话我们对 Flash Intel 的考虑是说我们怎么样做一个 system of insights and agents

就是我们结合 AI 我们应该把我们现有的这些数据和客户的数据结合起来做成一个 actionable 的 workflow 可以去基于数据来触发动作基于数据来做交付而且是全部都是自动化的所有的这些东西都自动化的这个就是所谓的 insights

agents 是什么 agents 就是说你做一个自动化的一个 workflow 一个工作流的话还是需要人去判断去设置去设计条件做各种各样的过滤条件判断设置这些东西的那 agents 理论上应该是我们根据不同的场景应该有不同的基于 AI 的代理然后经过一个精挑过的大模型去进行判断去做自动化决策

嗯然后我们会把这些数据啊会把这些领域的这些 know-howfeed 到这些大模型里面那理论上就是 agents 就是应该针对每个领域他自动就把这些事都给做了嗯所以我们觉得就是下一代的这个系统应该是 system of insights and agentsflashintel 其实现在就是专注于说我们怎么把 insights 和 agents 这两部分给做好嗯

而不是简单的拉数据出来重新分析一下或者基于 AI 做一些辅助的决策未来的产品形态如果是我们来看 AI 可能会有两种产品形态一种叫 AI driven 完全是 AI 驱动 AI 原生 AI native AI driven 还有一种可能是 AI assist 你也有 AI 但是 AI 只是作为辅助辅助你来做一些决策告诉你要干嘛嗯

现在我们还做不到 AI driven 对吧这个还很远 AI driven 或者 AI native 会有一些产品吧但是你说完全做到完全自动化肯定是目前还没有或者说没有做得特别好的而且这个东西也是看领域可能不同的领域它的这个发展的不一样有些领域可能发展更快一些有些领域可能发展更慢一些对像土币这种对公司决策相关的我觉得完全 AI driven 还有很长的路要走

但是你说 AI assist 这个事我是完全认的我看 OpenAI 他们其实现在也推出了很多跟人相关的一些应用嘛人工智能来辅助招聘的或者人工智能来做人才评估的甚至有些人工智能来排班的这样的应用我觉得都是非常非常好的它可以节约大量的冗烦的人力去做很多事对

其实你刚说用人工智能去做这个人才的这个 scoring 因为我们会找很多销售那我最近其实是设计了一个针对销售的一个评估的一个测试就不同岗位的销售其实他需要做一些评估因为我们现在其实这 candidates 很多但是怎么去把相对好的人筛出来

其实像 Google Doc 它也支持 OpenAI 的 API 我直接把一个 API Key 放进去写一个 Prompt 然后让它针对测试结果哪个人去给一个 0 到 10 的 Score 它也直接可以帮你直接算出来所以现在大模型已经做很强大然后现有的这些 App 只要把这些大模型集成的足够好你可以已经可以做很多很多事了嗯对

对这个事感觉还挺有意思那它评估的准吗你觉得跟你的期望值达到了多少的符合度也没有说完全准吧但是还是挺有用的对这个未来会成为一个趋势了但是这个产品可能需要很长的路要走也需要更多的像十一这样的创业公司把它实践出来我很期待看到人工智能可以帮我们做更多决策的这一天

至少说我今天其实在评估我的背头的时候我们只能基于财务数据来评估其实还是有很大的不准确性但是

但是也是因为财务数据是唯独在市场上目前商业世界里它很成熟的一个唯独但未来比如说它整个团队的背景是不是匹配然后就像刚才我问你就是投资人会担心说你没有本地经验但是你过去的成功经验这有多少的人工智能可以帮我们去做一些分析有多大的概率这样的背景也是非常好的非常 qualified 的创始人对这个我们可能还未来需要很长的路要走了

对甚至你可以把跟创始人每次开会的这个录像什么的录下来语音转文字然后 feed 给 AI 问他这个创始人对于这个事的看法认知对

对对对他其实像一个没有什么情绪的非常客观的一个合作伙伴第三方评估公司对吧嗯实际我在问问就是这是你的真名吗对是我真名嗯好简单呢对对对一共就六笔好像是是对爸爸妈妈是希望你将来考试的时候能够在写字上高晒一筹是不是写得更快对哈哈哈哈

所以你的德国名字会很长没有德国名字就是也是义就是我的这个名嘛义平那所以你英文也叫义对吗对对对真的是很好写所以你父母他们都生活在海外吗他们对于你现在的这个在世界各地创业他们是一个什么样的态度他们都生活在德国所以他们还比较支持吧嗯嗯

对我其实挺想知道的这是本次访谈我最私心的一个问题就是依你其实今年才 34 岁对以咱们平常世俗的标准来看就你做了三家公司其实都非常的成功我相信你也财务自由了那你为什么还要一直创业就你有没有想过有一天你退休之后回去做什么

我觉得因为还比较年轻所以还是想找点事情折腾折腾吧当然也可以说我花很多时间去做投资但是我其实还是喜欢就是怎么把一个事情去 build up 起来而不是说找到买卖中间的这个差价只是赚这个买卖中间这个差价自己找这个差价投资本质的逻辑还是说我们怎么样找到市场上信息不对称也好认知不对称也好或各种各样的原因

导致的这个价差嘛创业跟投资不一样点在于说我同样也看到了这个趋势对吧比如说我看到一个方向我很认可这个方向我也去做了但是我是其实是可以自己来控制自己来按照自己的想法把这个事给做起来嗯

然后对于创业者来说其实不存在这个差价不差价而是说能不能做成因为你做不成的话其实你在过程中你再怎么融资也是没有用是不断的在稀释嘛那投资人也是有很多条款嘛所以只有当你说能够把一个公司做到足够大足够有价值上市或者被收购你作为创业者你才算是有退出的可能性或者机会嘛嗯

你公司融再多钱没有用啊就是如果说你做不到这些里程碑的话其实是没有用的就所以是你还是希望说我在没有达到就你说的这个里程碑这一步的时候我没走到我想象中的这个终点的时候我还会一直往前走那我刚才听你描述就是你退休之后可能会假如说你不去创业了又可能做点投资

然后有没有什么个人的特别想做的事比如说像王思聪他就之前搞了什么直播呀搞了游戏嘛对吧他很喜欢对你有没有什么特殊的爱好

我爱好还挺多的我看你还有一年圣诞节装成圣诞老人给大家去发那个圣诞礼物就很好玩的一个人对你有什么特殊的爱好退休想做呢我觉得如果退休的话肯定先是多旅游旅游然后就是我会做很多运动各种各样运动吧花更多时间在打网球上面怎么把网球打好我也超级爱打网球我们可以一起打好

还有就是这个我也比较喜欢古典乐我也会拉大提琴可以把这个大提琴给拉好那这我赔不了你了我可以去听所以我觉得可以做的事还是挺多的真的是就是可以组个乐队可以搞个球队啥的等你退休了我们大家可以组一个什么创投退休人员球队

对可以的可以的对吧大家打打球对我看到十一啊我因为我是一个母亲然后呢我的孩子马上六岁了就我特别希望能够从我平时的这些访谈中捕捉到一些优秀的年轻人他们身上的一些品质然后以及对我代码有些指导实话实说我录了这个播客已经有几百期了我就发现优秀的人各有各的优秀他那路啊也很难复制对就其实每个人都有自己的路要走啊

我现在也可淡定了就是如果我女儿将来学习成绩就是不好她说妈妈我要去农贸市场卖菜我说够去吧妈帮你交租赁费搞个摊位什么的对开心就好对非常好就跟十一今天的录制我觉得非常非常愉快就是我其实挺高兴看到十一就是今天来跟我们做这个分享的我们今天所有的创业者都在跟我聊出海

刚才十一纠正了我说要用国际化但从中国的公司来讲什么时候能从中国公司真正变成一家国际公司在国外做生意然后在国外能有自己独立的市场确实是有非常长的路要走我也知道十一其实是我们的 Omega 同学对要不然最后给我们打打广告你觉得 Omega 给你带来了什么 Omega 我觉得整个社群都挺好我是两三个月前在新加坡我觉得还是挺有用的

非常推荐大家来参加我们一个好呀好呀谢谢谢谢十一十一说的非常的含蓄我们应该还是真的挺好的非常好是的是的非常好这个社群我其实觉得这个感谢我我的老板们他们有非常开放的心态

然后可以把我们更多的资源开放出来可以帮我们的生态做得更大然后也欢迎更多的优秀的创业者们加入我们那本期的节目就差不多到此结束了十一你在国内现在有招聘的需求吗在国内我们也会看一些具备国际化能力的同学大家感兴趣的话可以来找我那么我们本期的节目就到此结束了谢谢十一的时间好我们下期再见谢谢拜拜

好