- 外卖市场规模十几年翻了100倍
- 大部分外卖商家不赚钱
- 餐饮行业门槛低，竞争激烈
Shownotes Transcript
衣食住行那里面食其实是大家最熟悉的一个行业所以很多人自认为可以看懂餐饮行业不就做个饭让别人觉得好吃然后别人给我付钱进来之后发现做饭好吃是一回事能把饭卖出去是另外一回事能让别人持续的复购满足顾客持续的需求又是另外一回事
老板最怕的想法就是我招一个人会的我全都交给你你就可以干我的活然后我就可以想更高级的事情这种绝对是一厢情愿这个人没有上进心的话他起不来他替代不了你他如果有上进心的话他绝对不只想的是替代你他想的是在这个行业里他直接成为你最大的竞争对手
一个行业里但凡真的人才极其稀缺的时候它就会充斥很多假的人才他们可能也想把这件事给做好但是对于一个个人小作坊来说他如果又管直播又管销售同时服务十家店他就可能连睡觉时间都没有了人的贪欲是无限的所以很多人就是以十家店的服务的经历最后收了三十家店的钱谁他都服务不好
亲爱的听众朋友大家好欢迎收听本期的传言内幕我是主持人 Lily 本期呢我们请到了一位返场嘉宾啊这位嘉宾呢上一次来我们的播客是 19 年那么五年过去了他呢有了自己新的事业同时呢他也是一个大家可能很多人都知道的一个大网红是来自于餐饮外卖服务机构严寒餐饮支库的联合创始人严寒
大家好 莉莉你好刚才我有讲了其实 19 年我们当时录播客的时候你还在做优良生活对的其实五年过去了你今天在干啥然后今天在做的事你要不要给大家详细介绍一下那就续上上一段之前来的时候我当时是一个外卖连锁品牌的
联合创始人品牌叫做智威优良 300 家店左右吧然后呢我现在在做这个餐饮行业的服务机构叫严寒餐饮之库我们的主要业务是外卖代运营外卖培训外卖相关的咨询总之就扎根在外卖这个事情上给这个行业内的餐饮品牌去进行外卖方面的赋能
我感觉这是一个极其卷的红海啊您能不能给我们科普一下目前有多少个外卖的商家然后外卖他赚钱吗我记得我刚入行的时候是 2010 年我们开了第一个店现在算起来 14 年了 2010 年的时候中国的外卖行业是 120 亿我没有记错的话那个官方统计的口径也就是说非常非常小的一个行业
然后去年还没有出来 2022 年的外卖规模应该是 11000 亿也就是说它是一个十几年翻了 100 倍的行业行业这么大它肯定是卷然后在美团上面的官方统计包括美团包括大众点评应该是有 1000 万左右的商家其中跟美团产生过交易的比如说大众点评上面有人买过单的然后在外卖上面产生过交易的商家应该是 300 万到 400 万所以就是还是很卷的一个行业
但是那个莉莉你说赚不赚钱各种卷的行业尤其是门槛低的行业你就会发现赚钱的贼赚钱大多数是不赚钱所以外卖这个行业呢我觉得能有个 10%利润不错的能有个 20%打平以上的推测的一个数据没有人统计过这种数据但是我的体感是这样的数据
对所以说我是不是可以理解就百分之六七十其实是不赚钱的对是这样那为什么还有人干就比如说啊现在各个行业都是不太好过嘛那你说这些人才出来之后有点积蓄但是现在又没有事做自己的行业又没了那你觉得他们第一选择会想研究哪个行业这门槛比较低了肯定是
自己平时接触的衣食住行但是行这个行业已经不用再研究了你不可能做一个平台去跟滴滴去杠要不然你就开网约说这个事情就变成 35 岁三箭套之一衣食住行那里面食其实是大家最熟悉的一个行业所以很多人自认为可以看懂餐饮行业不就做个饭让别人觉得好吃然后别人给我付钱这个利润的闭环是我
一眼就能看清楚了所以很多人进到这个行业里来进来之后发现做饭好吃是一回事能把饭卖出去是另外一回事能让别人持续的复购满足顾客持续的需求又是另外一回事所以就会导致很多人进到这个行业之后他投入的精力资金就全都变成贡献 GDP 了所以这个行业就是这么一个情况对我就觉得挺有意思的我也听过你的每天的直播其实你什么时候开始做每天直播的
最开始断断续续做直播其实就是从 2020 年初开始因为那会儿疫情来了疫情来了呢很多餐饮人他都抓耳挠腮因为很多店停一天他都几万的亏损那会儿做不了堂食那很多店就开始到处去找做外卖的这些方法所以那个时候我就开直播了因为我本身在那一段时间就积累了很多的粉丝然后这些粉丝就问我好多好多问题干脆开个直播给大家统一讲吧
所以当时就断断续续的开直播后来直播这边自然而然的产生了业务需求说我这边听这个课学习也来不及了然后你能不能就直接帮我去操作所以我就被迫开展了代运营的这种服务之后又有那些连锁的餐饮机构会想培养自己的人才应对这些需求我又开了自己的线下培训课所以我第二事业的曲线基本上是属于被动发掘出来的需求然后开始起步的
我刚听下来我们其实是有代运营的服务我们还有培训的服务然后还有线下的这种系统的课程对吧你大概先服务了多少商户
这个其实可以分几个维度吧一个维度就是说你要说我的知识影响力如果赋能了多少商户的话那我觉得四万五万家店都有了因为参加我新加克培训的有很多像类似于圆筋云角这种规模的他一下子就六千家店百吉拉这种他一下就是一千多家店诺瓦咖啡两千家店那这样的客户给他们整个的团队赋能了之后他的提升其实是你可以在几千家店里反映出来了然后还有一些小商户嘛单独的这种店
第二个纬度其实就是我们真实直接接触的代誉营的这些客户这些客户倒是没有统计过但是我这儿无时不刻同时托管着 400 到 500 家店就是这些店就是属于流水的兵把一个店停上去了之后新的客户又进来了每个月能有 100 到 200 家新签那你这个团队得多大我们的团队目前来说并不大 40 到 50 人之间
除掉这个行政啊什么后台啊对吧平均一个人也得管理个百十来家公司这里面其实就是一个人效的问题组织架构的问题快讲讲我特想听
咋做到的因为餐饮这个行业尤其是外卖这个行业其实是现代管理科学现代的那些管理手段很难进入的一个行业为什么第一连锁化率很低他们之间谁跟谁都不连着而且呢这个行业里的老板代表着中国平均的教育水平
随便一个互联网技术的这种公司绝对不是平均价值什么人均 985 长春藤对不对但是餐饮行业不是这样先进的管理手段总是最后才会进到餐饮行业大部分的店铺很原始只有那种很头部的品牌比如海底捞西贝他们会用一些高级的管理方式所以这个里面就是我们也是从这个最开始你腿子时代打
打过来的然后现在呢外卖的服务行业大部分都是泥腿子时代泥腿子时代是什么我一个山贷王带着各个堂的堂主我们都是能打的人可能技术很不错给你们分地盘一个人管几十家店比如说七个人咱们把 200 家店管好咱们就挣这 200 家店的钱这个是很原始的一种管理方式我们一开始也用这种方式这个行业里本身的人才很稀缺的因为学校不培养这种人才全都是实战中打出来的
然后我们招来的那种特别厉害的那种人才他的精力只能够他管二三十家店所以这个就会造成一件什么事情呢叫做贵人见用本来他就是很稀缺的人才他天天陷入到那种跟餐饮老板扯皮跟那个客户沟通
有时候还会扯皮然后呢帮助客户进行各种基础化的操作真正他做的有价值的工作并不多所以我们呢这三年内吧把我们的组织架构给更新迭代成了四级架构我们最下一层是我们的工具层其实是我们的系统
把所有的人能做的事情交给人做不是人的东西比如说收集数据分析数据报表包括我们甚至每天还会给客户老板提供情绪价值昨天的数据有提升我们继续加油继续配合消除差评继续让员工做好出餐类似这种的我们就从这里就拆解出来无数的 SOP 里面的细节都固化到我们的系统里那些其实都是机器人说的
机器人知道什么阶段要跟老板说什么话这个机器人其实就把很多的工资转化成了电费就是所有的那种自动化的企业
它的那个利润来源是什么就是工资转化成电费之后省下来这些工资全是它的利润所以我们这个人效直接提升了 50%这是系统层然后再往上一层是助理层我们就不需要用专业的那种员工我们其实为什么到长沙因为在长沙呢餐饮行业是支柱产业熟悉餐饮行业的人是很好找的
而且这些人呢不需要他有什么专业技术成本就相对比较便宜所以这个助理层他可能没有搞过外卖运营没有搞过这种操作但是他只要能跟老板说明白话只要能跟这个客户沟通明白自己能把这个美团外卖后台的这些操作给操作明白那就按照我们的 SOP 去做就行我们的系统会告诉他他该做什么像这部分人他就是非常好补充你规模扩张的时候可以批量招进来再上面一层才是我们所谓的贵人不见用
就是那些有经验的外卖运营师因为行业的经验以及他自己本身的技术水平他能够去给店铺解决运营助理和系统解决不了的问题他们只需要干两件事第一件事优化店铺第二件事解决问题
他们以前带 30 个店就已经累死了然后现在在我公司有这种架构的话他这种运营师技术人才他们一个人可以带 80 到 100 个店相当于人效提了三倍那工资是不是可以给他翻两倍这样的情况下反而让我们的团队更稳定所以就是我们到了长沙之后基本上就是属于在人才方面是横扫同行就是我们的同行很多都已经被我们逼到转行了你知道吗
招过来的这种运营师这种技术人才在同行可能 7000 到 9000 的工资在我们这就是直接前面加个 1 所以这个是我们这几年反正磨出来的也经历了各种各样的事情你猜我的第一年的那个人才流失率是多少 50%少了一半
全都换了百分之百对除了你老婆和你对除了我老婆和我其他人全都流失了而且大部分人其实属于他本身就很厉害嘛在我这又学到了很多东西自己开店了老板最怕的想法就是我招一个人我会的我全都交给你你就可以干我的活然后我就可以想更高级的事情或者
这种绝对是一厢情愿真的这个人没有上进心的话他起不来他替代不了你他如果有上进心的话他绝对不只想的是替代你他想的是在这个行业里他直接成为你最大的竞争对手所以以至于我们第一年的这种错误的策略踩的这个坑啊到现在就你在抖音上刷到的或者在视频上刷到的可能有四分之一的讲外卖的主播都是从我这出去的嗯
所以后面我们用了这个人才的四级架构了之后现在来说我们的人员一年内已经没有什么流动了基本大家都干得很踏实了对对这个逻辑我能理解了就是说贵人贵用这是一个非常非常好的一个管理结构就像经常我们同行也会问我说你们团队有多少人
因为我们团队承担了可能其他基金里要几十个人才能完成的事有市场的有人才的有政府关系的然后有 BD 的海外的专门有管出海的然后还有我们现在还有一个专门管退出的部门都在我团队里他们说你团队几个人我说团队八个人然后他们
他们就觉得很不可思议其实跟你这个逻辑是一样就是说把底层的最麻烦的那些工作可重复性的冗余的这个劳动力呢全部都外包其实你怎么算下来这一年肯定是划算的可能大家一开始会觉得我自己招人更合适其实这绝对是错误的
你自己知道你换的成本会特高对吧其实刚才我们讲到说咱们现在定义自己叫餐饮卖卖服务机构你也讲到了说可能有很多你现在的徒弟都已经出去自己单干了那你现在依然是行业里最大的吗现在基本上我的 IP 是一个行业里的
应该是顶流吧所以依然还是一个 top 级的是吧对对对 OK 好那我们就可以聊点跟 top 级相关的事了因为其实我们相信今天很多听友呢不一定是做餐饮行业但是有很多共性的问题啊比如说招人选人的问题在餐饮行业这种行业里其实是非常难的我理解我们今天讨论应该是什么店长啊或者运营师这个级别的人那怎么能够保证
在 BOSS 直聘类似的平台上能够提高招聘的成功率在面试阶段你怎么能够筛掉那些不合适的员工有没有什么技巧曾经我们招员工的标准是要有这个行业经验越牛逼越好所以我们当时到了长沙之后我们其实是属于高薪从全国范围内第一波员工从我的粉丝里选的我的粉丝里面那些人平时干的那些业绩什么的在他朋友圈里其实都有体现
然后我们就选这个业绩好的然后看起来他那个认知比较高经验比较丰富的但是后来发现其实招人选人这个问题并不是越强的人越适合你的公司他甚至有的人会跟我直接说啊校长我就是想到你公司来学习我说可以啊学东西呢这个事他这人肯定有上进心啊那我就少费心嘛然后就招了很多这样的人过来但这样的人他真的很实在他就是来学东西学完东西就走了嗯
所以我们觉得团队如果稳定的话它一定是有一个长期的稳定待在你团队的一个理由和动力才可以所以后面我们就开始去本地去招员工甚至还要问一下感情状况婚姻状况之后的未来的打算还得看他前面的换工作的频率这里面其实就是传统 HR 的一些筛人的手段最重要的是什么就是说我们要招有经验的还是没有经验的到底有经验是不是加很多分
所以对于我们来说呢他不是一个大学专业嘛本身大家都是野路子出来了专业的东西都是可以后天习得的当然个人的基础素质只能选拔不能培养所以到后面我们招人的标准基本上都是倾向于基础素养比较强比如说有责任心有学习能力有自屈力我们会通过一些细节的问题先预筛一遍
然后另外一点呢就是说他拿到 offer 之后进到公司之后的前两周我们会给他们设计闯关的任务这里面有很多第三天第四天就过不去了或者第一天第二天就过不去了这种也要及时给他筛掉所以其实我们就设了一个漏斗然后具体的选人招人这一块我老婆比较懂我连 boss 之聘打开都没打开过所以客上也是他自己来讲这个事情的
那么我们其实今天同样都是做餐饮就是您认为外卖和堂食它在运营模式上有哪些本质上的差异对于一家餐厅来说呢堂食和外卖更多的是互相促进的关系还是因为差异过大导致的兼得的这种关系
首先那个糖食和外卖之间的差异其实是极其大的因为很多的老板糖食做得很好然后呢外卖上面就是干不过那些口味啊品牌全都不如他的人这是怎么回事呢就是外卖需要满足的维度
比唐氏要多比如说你在唐氏你只要选好了纸选好了纸你门口经过的就是对的人对吧你在针对这些对的人然后开发出满足他们此时此刻场景需求的一个产品这样的话这些人就会进店就会消费你们的产品如果性价比足够好然后或者选择足够丰富他们就会产生复购这个是很简单的一个逻辑一个闭环就产生了
关键点这个闭环不需要你分析任何数据你只要把店开在这你每天你的店生意怎么样你自己肉眼就能看见也不需要你上过什么学但是外卖呢很多维度它是不可见的除了堂食所需要的一切维度之外还需要满足平台的需求平台喜欢什么样的商户其实跟顾客不一样平台只看数据看
看跟他利益相关的数据主要有两点第一点是你要让平台有净利润那平台的净利润从哪来主要从你佣金来这 20%多的佣金包括他的配送成本所以起码得让他的佣金减去配送成本还能是正数
才可以那比如说我们在街边开一碗阳春面卖 10 块钱只要顾客足够多翻台率足够快你也能赚钱但是呢你在外卖上面卖 10 块钱的一碗阳春面你在外卖平台上绝不可能给你流量为什么因为这 10 块钱的一碗阳春面平台从你这抽走的佣金是很低很低的可能三四块钱
美团外卖起手的成本至少要 6 到 8 块这是两年前的数据它一直没有官方数据都是内部的人告诉我的这就意味着美团送一碗阳春面倒赔 3 块它收到的佣金还不如它的起手的配送费用所以美团喜欢什么样的商家比如说咱们楼下皮耶咖啡那它一个咖啡二三十块然后你再随便点个贝果什么的它可能四五十块的可谈价
这个佣金可能就 10 块 12 块减去 6 块到 8 块的配送费是多少 45 块的净利润那美团一定是给那个皮叶咖啡更多的流量而不是给那个阳春面更多的流量所以美团的逻辑也很单纯但是很多的餐饮老板他是不理解这种逻辑的那净利润里还体现一个方面是什么京东天猫包括美团外卖它平均拉薪成本就一个注册用户可能还不是消费的用户
200 以上这样的成本对于美团来说那这些人真的是一个一个小金豆我给你推一万个人好 连动静都没有都没有产生订单那我以后还给你推流吗不可能给你推流所以这里面就有一个转化率你打开美团外卖商家列表给这个商家推 1000 个人有多少人会点进店这个就是一个入店转化率那入店转化率一个是品牌影响力 logo 能不能让人看出来有效信息店名 评分
距离配送时间全都展示在商界列板上每一个数据它都有很多的维护方法这个就是我们运营的知识点然后包括进店之后要是不下单平台也拿不着佣金你自己也赚不着钱对吧一般来说堂食店的进店之后基本就下单了为什么你进到人家店里你站着一坐人家再给你倒杯水一般情况下就在这吃了
对吧但是外卖不是外卖看不着自己想吃的东西手一滑不就换一家店了吗所以你就必须得在你个菜单里面就设满了套路留住顾客让顾客去点击让顾客去下单包括海报怎么设呀菜单怎么谁排到前面谁排到后面菜品的名称啊菜品的图片啊菜品的定价呀菜品的组合呀学问就比较多了
所以入店转化率乘以下单转化率才是平台给你推这么多流量之后有什么样的回报这两个指标但凡提升一点点你就跑赢了好多的商户
就是赛马机制就是你能跑赢多少商户平台就会给你多大的优先级对你说完我就明白了比如说你现在打开美团有非常奇怪的一些商铺的名字什么赌上人生的一碗炒饭对吧就是名字巨长无比然后你点进去什么玩意儿了你巴掌的但它这个只要你点进去了其实这个流量就有了对不对对是啊
对那我其实挺好奇的比如说你看基本上大多数我觉得北上广天天吃外卖的人都会买美团那个会员嘛你会员就会有一些优惠券同时呢在算上打包配送很多时候呢大品牌特别是它比唐时还便宜它怎么赚钱呢这个里面是一个成本结构的问题
就像比如说老乡鸡包括木屋烧烤包括金鼎轩农耕记这些都是做卫星店的大品牌啥叫卫星店卫星店其实就是比如说 20 个唐氏大店覆盖全城周围开一圈共享厨房里面的档口店档口店里的出品和唐氏店里出品是一样的只不过档口店是除外卖店它就靠这个档口店主攻线上的交易
然后唐氏店主公线下的交易这个事情其实有一句话就能给他解释清楚叫做线下造庙堂线上造票房嗯啊这也就是说线下的这个哪来这么多的词我们这个行业里不好意思太酷了这个
我得记一下金句对对对继续继续来创业金句所以这些大店这些线下店一直面临着你说的这个问题就外卖的利润率比堂食利润率低很多很多很多在我们行业里的标准来看就是堂食 60%的毛利是正常的合理的但是同一个堂食你要出外卖的订单 40%的毛利就是合理的你要想追求 40%以上的毛利你这个外卖一定做不好
因为线上的竞争你要考虑到平台的佣金什么的这些问题但是外卖的低毛利合不合理是合理的因为外卖的订单是完全来自于线上的你线下的旺铺的位置你交那么多的租金你线下前厅那么多服务员然后你线下的这些装修然后你送到外卖顾客手上就是个盒子跟外卖顾客也没关系所以外卖的成本率低是很合理的
然后他们为什么要开卫星店呢是因为他们店内对堂食和外卖订单的利润率的这种差距导致了店内他其实舍不得让外卖占据堂食的产能虽然我也知道外卖 40%毛利合理但是这一单因为我要出外卖的餐然后我耽误了堂食顾客的就餐的速度那我是不是觉得心里就很过不去
所以唐时店内要解决这个矛盾就要去重购他的外卖的成本本来你 10 万块钱一个月的房租然后你开纯外卖店之后一样的产能你可能 1 万块钱一个月的房租店内可能两三个人三四个人店内也不需要什么装修你装修给谁看呢整个的成本就急速的下降
以至于你最后交完了各项的外卖的佣金你可能纯外卖店你利润比唐氏还要高对所以你看有时候我们在网上点一些大品牌的餐只有几个菜品就比如说你在唐氏的时候能点大大的一本菜谱外卖里面就有小小一点点马六记就是非常典型那马六记这种情况它也是有微星店吗还是说它本身唐氏里面可能有一个灶只产出这个外卖会是这种情况吗马六记我
我跟娱乐圈不熟原来是娱乐圈的人对 anyway 就是不是所有大品牌都有自己的这种像你说的卫星店对麻六季有没有卫星店我是不知道的但是麻六季为什么在线上只有一部分的选择因为第一点呢线上的就餐场景和线下就餐场景是不一样的就比如说麻六季只有网红店你去就餐大概率不是一个人去吃
总之是一桌人在这一个地方消耗这一段时间你是有时间预算的但是点外卖的人他是没有时间预算的而且往往是单人场景就 70%以上的订单都是单人订单外卖的单人场景大家其实就很少去点那种大菜单人份的简简单单吃一顿的但我这个品质足够好性价比足够高就可以了而且是以粉面饭这种主食为主所以他其实用不着做这个糖食里面那些大菜
所以它的菜单就比较短另外一个角度这个外卖是一个效率型的生意平台的利润其实很薄美团在 2021 年的财报整个的收入是 586 亿然后它的成本是 487 亿根本就不是一个互联网公司的成本率就是因为它有地面部队美团的其他业务大众点评业务酒旅业务毛利率是倒过来了它 80%几的毛利率因为它全是空军它没有地面部队所以这就导致这个起手的规划起手的效率就是他们成本的命门
骑手在你这等十分钟可能后面骑手手里所有的单子原本那个美团能从他身上赚到几毛钱的纯利润全都没了就变成付出了所以美团对这个时间的要求是极其的苛刻导致你店里不能做太多出餐时间特长的那种菜那种菜多了就容易耽误这个配送效率就有可能会给平台造成损失但凡你给平台造成损失这个账肯定算你头上有
又没有流量了对肯定不会直接说惩罚你说给你罚款我凭什么罚款我又没有违规但是他会给你的流量投的越来越少越来越少把你的流量分给别人对对对啊这个就能理解哎其实我们刚才讲到这个效率问题我记得当年做智慧优良的时候其实是有炒菜机器人的
那今天这个炒菜机器人在这种大的餐饮连锁特别是外卖品牌里它还是一个常见的现象吗其实不常见我现在复盘炒菜机器人这个路线是当年我们对顾客刚需的一厢情愿的分析当时我们是有两种路线可以选择一种路线是料理包路线从工厂把这个菜品给做好了冷冻了它还不是一只菜
预制菜跟料理包还有区别预制菜其实是像比如说梅州东坡西北他们从十几年前就开始做预制菜了只不过人家比较聪明知道预制菜这个东西是一个带负面影响的东西所以他们不会宣传这个事情比如说梅菜扣肉这种东西其实就是预制菜比现制的要好吃
所以这样适合预制菜的产品就是有一个中央工厂统一出餐到了门店去加热这种预制菜可能是那种切配好的然后给你浆好了腌好了甚至给你炒制到七八分熟到你的店里还有最后一步还需要下锅这种是我们所说的目前行业内通用的预制菜还有一种就是属于都做成成品了然后给冷冻水域加热或者微波加热
从成品到冷冻再加热成成品的这种叫料理包料理包算预制菜的一种吧各种拉面其实都是料理包对拉面的焦头很多都是料理包因为我们从北京的白领市场做起当时我们就在想
白领对生活品质是有追求的所以我们认为白领是不能接受那个料理包的因为料理包整个的冷冻再加热的过程就是剩饭剩菜的过程嘛我们就一厢情愿的觉得白领一定是要吃新鲜现炒的菜品所以我们就花了好大力气这个八位数的投入啊
开发了我们的那个自动炒锅每道菜有自己的程序我们都甚至把我们的第一个店里面的一个厨师经过几年的培养把它培养成一个自动炒锅的程序员然后就是多费劲这事儿
然后但是燃病卵最后就有两个问题第一个问题是放到全国的这个外卖的顾客其实大家并不 care 吃的是不是玉子菜不管是不是玉子菜我只管它好不好吃比如年轻人口味重的他就喜欢成语性的口味酸的辣的什么这种他就喜欢而且他们也不太能吃出来什么是料理包什么是现场第二个问题是最严重的就是我们的产品标准化你要各个环节从头到尾全都标准化了你最后出来的产品才是标准的
你中间有一个环节有问题它后面出的产品就千奇百怪那我们中间的标准化有哪一点没有解决好就是我们当时是从北京先开始试这个机器炒锅我们试出来结果非常好为啥我们北京的前端的这个产品的供应还有这个静菜的供应是鼠海给我们做的就海底捞那个工厂给我们做的从采购到切配都是同一标准但是当我们全国扩张了之后
比如说我们武汉开两家店南京开两家店我们不可能找那边的鼠海那边鼠海你都不会理我的对我这边是十个店我才找的鼠海那边就只能这个加盟商先去自采自切那他们自采自切这块就是你控制不了的一个环节了
那切成什么样都有结果导致在京外地区可能用炒锅还不如用厨师因为厨师看着这个切的不对我还可以调一调多炒一会儿对多炒一会儿或者我油盐酱醋比例调一调那机器锅编出来什么程序就是什么程序然后那边店里人又没法调了
他们也不是程序员对所以这个事情就对我们造成很大影响我们扩到 300 家就往上扩不下去了像我们的竞争对手用料理包那种竞争对手他们后来能到 500 家 600 家的这种规模所以这个是我们的走错的一步路明白明白
我在新加坡的时候见过一个炒菜机器人的一个餐厅也是中国人开的他在成都线下有 200 多家火锅店然后呢现在跑到新加坡去就开这种川菜他就邀请我进去炒他的那个猪蹄他只有猪蹄是稍微复杂点其他的所有菜基本上两三分钟出锅
猪蹄也就五分钟提前都是包好的你只要把那个东西按照程序放好他就机器人自己把那个锅打开这边打开这边就往里放料第一步第二步第三步焖出来之后这个色香味俱全然后问过他一个炒锅的价格他说在国内可能成本就两三万
在新加坡卖的话直接就换成新币再乘以一个多少五倍差不多对然后他说他主要是卖这个锅有很多主妇啊或者什么他们不会做饭的就买他这炒锅在他这店里就像是试吃一样当时我吃我觉得非常依赖于这个料包和这个料你必须前提是你把这些东西都得从他那采购但凡有一个比例不一样那味肯定有差异所以今天看起来呢自动化这个事在中国的餐饮行业里不太 make sense 对吧
现在还没有到这个阶段其实就像他说的那种家里头那个自动炒锅 2015 年的时候咱们这边北京已经一波做这种创业的人失败了包括那个全剧毒投了一个项目也是做这个方面的他其实就是料包和这个炒锅一起卖但是那个时候呢咱们那个美团饿了吗还没有开始发力外卖市场
反正当时就是大众创业万众创新那个时代嘛我也是那个时候被忽悠辞职的被魏征对然后他上班去了对魏征都不创业了对啊对啊就是那个时候奇思妙想很多嘛一有奇思妙想就有人给钱嘛然后就直接开始做北京的这个项目其实有一模一样的他那时候叫快好味还跟我们聊过合作嘛主要卖料包然后这个锅呢这个炒锅其实成本很低你
你在那充个几千块钱的卡这个炒锅就免费给你搁你家里每天你就收料包就行直接放在这炒锅里但是这个项目失败了为啥失败了很多人他做饭最痛苦的环节不是做饭呀对呀做饭最痛苦环节是刷锅刷碗呀最后那个锅还得你刷碗还得你刷那我费这么大一个事做一半还不如不做呢这个事
所以后来一看外卖后来有补贴大战比自己做还便宜所以最后的吃饭如果说真正的喜欢做菜的人他希望从头到脚所有的环节都是自己做反而洗碗和刷锅这个事要外包出去他整个就把人的需求给整反了然后但凡是不愿意自己做饭的人外卖就是最终极的解决方案最后整个这个行业就被外卖无情的几个月的时间把这些项目全都给碾压死了 15 年发生的事情
对我觉得这其实是我们创业一个非常朴素的逻辑就是说你不要从自己的角度去触发考虑问题你得去看真的客户需要什么对吧我觉得今天其实严寒你做这个事呢挺对的整个餐饮行你再去卷你能卷得过什么梅州东坡吗海底捞啊对人家这个运营里边太多的细节了但是呢你说我去教他们怎么去运营这个事你就变成了一个送水的工作那就变成一个万用型的大家都适配的一个场景
对还是非常对的我前两天因为找阿姨找得非常痛苦技能其实要求非常简单但是就没有一个能合适的后来我就跟我老公说我说这么大一市场
怎么就没人能把这好阿姨一个解决呢他想了想他说这个东西啊你跟天鹅关系也不大就是他现在最大的这种平台嘛他已经尽力帮你去能够把最大的 source 给你找到了但是他们没有验证的系统没有培训的系统没有把这个东西标准化的能力就跟你今天外卖是一个新的生态是一样的他就没有人能把这个标准建立起来因此你所有的输出的产品都是半成品你只能靠运气可能一个一个的试一个一个的碰对吧对
对那我们就今天回到一个实际问题就是严汉你今天做这个事肯定要需要大量的有经验的你叫外卖运营师对吧这种人才在中国多吗它是一个新兴的职业吗它相对于这个行业规模来讲是极其的稀缺一个行业里但凡真的人才极其稀缺的时候它会充斥很多假的人才在这行业里干了两三个月的人三四个月的人
他就出来赶自己接活了因为他认为自己能干这个事而且这个市场需求量确实太大了所以但凡你开店你如果在这个抖音上或者在这个线上随便去找一个运营商的话 95%的可能你会被骗这就是这个行业的现状这帮人他不一定就是冲着骗钱来的他们可能也想把这件事给做好但是第一个人能力参差不齐因为这个外卖代孕其实就是给店治病
这个事就跟医生和律师一样就是你见过的案子多了你见过的病人多了然后你才能够精准地去定位到普遍性的这种问题你才能帮他们去解决问题但是你如果自己讲句不好听的话很多这种特别年轻的小孩十八九岁二十出头他就出来做这一行你自己都没吃过什么好吃的怎么
怎么去判断人家顾客喜欢吃什么所以呢他就一开始觉得这个事很简单我上网开一个号讲讲外卖运营知识就有人听嘛有人听就有人有需求嘛有人有需求我就签约嘛签约我就去转化他销售他然后呢我再给他去做服务收钱这不就是一个闭环吗但是这个闭环确实很容易有你很容易把钱收到
但是对于一个个人小作坊来说他如果又管直播又管这个销售啊又管服务啊同时服务十家店他就可能连睡觉时间都没有了但是人的贪欲是无限的
你搞了十家店的时候有第十一家拿着钱要跟你签约签不签对吧大部分人肯定收了所以很多人就是以十家店的服务的经历最后收了三十家店的钱这样的情况下就三十家店谁他个服务不好服务不好这些店就会说你是骗子所以你整个这个人就崩盘了这个其实是一个这个行业比较乱的原因对所以对于餐饮行业来说出去找这个代孕服务商你不一定找我但是呢你一定要有这么几个标准第一
就是他自己一定是有一个稳定的一个办公的职场的办公环境他公司一定是有办公室的就批包公司不行对这个事对你看莉莉就笑了你觉得但凡正经行业那谁开过公司不弄个办公场地但是我们这行业就不是这样真的就有人没有他会信吗你没有个注册地点没有去看看会的因为当资源稀缺到一定程度假的金手是一样卖出去
所以一定得有一个公司的一个地址得有一群人在这办公因为有一群人在办公说明他有规模化的承接能力不会因为多了你一个客户然后大家就干不过来了对于我们公司来讲我公司现在四级架构客户哪怕爆发式的一下一个月多了 100 个没关系我多找两三个人对吧然后老带薪只要按照我们的 SOP 去做事情最后结果不会差
所以这个是就是有一个成型的组织有一个公司的关键点然后第二点其实就是这个技术水平问题呢现在有很多的公司其实是属于老板以前可能干其他行业的他的这个视角是一个投资回报的视角他一看外卖服务这个市场人傻钱多
竞争比较小那我就直接进到这个市场其实很多老板只是起这么一摊业务而已对这个事情没有兴趣我也不想学好我从市场上招现成的人招过了两三个然后搞定了这个流量闭环咱们就干吧这样的情况下就是你从市场上招来的这些人的技术水平就是你的天花板
所以现在我为什么要深耕在这个行业一个是我自己就 14 年经验这个行业里其实我们的底层是我们的策略库和我们的 SOP 这个 SOP 就是我们把能够确定帮店铺提升水平的提升它的流量提升它的收入的这些动作都拆解成 SOP
在我们这是个人照着 SOP 干就能把这事干出来第二点就是策略库其实是我 14 年做外卖的一个策略包括我公司里所有现在的运营师也好运营助理也好他们发现并解决的成功的有结果的这种问题都会进入到我策略库所以现在我的策略库已经远远比我强大了嗯
这个其实是我们做事情的一个基础所以我长期看好这个行业而且我也希望像我们这样的公司越来越多真的不希望让很多客户就是受了好多回骗再找到我现在我这样的客户太多了大家如果能够认真的去做这个项目然后高水平的去承接这个业务那对于我来说也是有好处的就是大家这个行业每一度一起提高这个也是我对这个行业的未来的一个期许对
对对你刚才讲这个那个严寒我特别有感触因为你知道前两天我一个朋友还问我他说你认识那谁是谁吗抖音上的专门教创业者怎么跟投资人募资的然后我说我不认识没听过然后我就把这个人转给了我的好几个圈里的好友没有人认识他然后这人去年赚了八千多万他前年六千多万去年好像八千多万就在抖音上卖课我们圈里没有一个人认识他对
就是用你的话说当资源稀缺到一定程度的时候假金子它也能卖出去对啊就像中国 AI 巨头一样嘛对对对就剩 6 名了各位听友大家好你之前或许曾在创业内幕里听到过不少关于创业者的精彩故事除此之外你是否想以更短平快的视频方式了解现阶段创投圈最新鲜的资讯和动态呢
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严寒就今天做这个生意你从一个银行的工程师到自己创业做外卖到今天去做顾问和咨询业务或者代运营业务你觉得这个新陆立成里你最大的一个收获是什么或者说采购最大的坑又是什么做这个项目最大的收获其实是内心的充实感
因为这一个项目它首先它不是一个风口项目就是我觉得在风口项目上的人每天其实活得很惊慌的很多人他会有一个观念赚钱就这两年这个风口这两年就过去了
比如说现在很多在平台上搞抖音什么的这种当然对我来说我现在正在赋能的这个行业来自于一个社会上的长期需求我在这个行业里一步一步我觉得走得快一点慢一点走得都很踏实而且服务的客户越来越多我到现在到各个城市我只要在一个地方一打卡马上评论区一大堆要请我吃饭的客户都是我之前帮他赋能提升过的
这种内心的充实感真的让我觉得这辈子干这个行业就好了不干其他行业了这个是我的一个想法创业其实都是痛苦的过程因为你要不断解决各种问题但是你痛苦的过程最终收获的是一个内心的充实内心的充盈我觉得这对于整个人生来讲都是一个很幸福的事情然后第二点就是说在录上一期节目的时候那个时候 19 年我上一个项目再过一年它可能就结束了停止扩张了
然后我的新起步的这个项目呢不是我原来的原班人吧它是我和我太太一起创建起来的所以呢这个里面就是当时我来这录节目的时候我跟我太太刚在一起没几天当年年底就结婚了结婚之后我没想到跟她一起把这件事情给创办起来很神奇的一段经历
因为这个公司主导是我太太主导的到现在我们俩做这个公司有一定的阶段性成果了然后在这里头我们两个人的感情也更稳固了虽然这中间也会有很多的争吵也会有很多的争执但是跟自己的太太能够一起把一个公司给打拼成型这个经历不是所有人都会有的这个也是我收获的一个家庭和事业的二合一
二合一的成果所以你要向他交报告吗肯定得汇报给他因为天眼查查也能看到他是董事长他会有 KPI 给你吗比如说严罕你每年要保证多少场直播要多少收入不是这种完全的上下级的关系
我们俩会每年搞一个大的白板然后我们会把今年的这个计划今年的目标今年的想法然后经过可能得有个三四天的讨论就是利用春节假期春节假期我俩是最忙的脑子最累的员工休息了我们就可以先不管公司的事情我们先把今年的这个要做的事情规划出来之后呢大家就是分一分工互相协作嘛互相补位嘛一起战斗嘛我
哇塞你们这个真的是创业夫妻会有白板家里这个太神奇了一定要白板对 family as a company 对我们真的是 family as a company 我甚至觉得我们家直接在那个办公室旁边租一个客房好了因为我们回到家就直接睡觉了睡醒了就直接去公司了我们就每天就基本上这种单曲循环而且
而且家里的白板是战略性的白板就是公司的白板是可以讨论具体事务啊开会啊什么每次开完之后擦家里的白板一年只画一次这一年都需要看你在白板上面你进度干到什么程度了我的妈呀
那你们家庭也会这样规划吗比如说我们今年核心就是要搞两个娃会这样吗还是说就只是事业这样我们是属于那种 work hard play hard 啥也别想了平时也没有什么休闲休闲最多是因为长沙各项的本地生活的性价比极其高你知道吗就长沙的那种卷你都不可思议 24 块钱洗一次牙就长沙卷成这个样子
对就大众点评上然后我们最多就是一周捏一次脚顺便看个电影什么的最多就这样了其他时间全在工作然后每年呢会有两次到三次就是集中出行的时间比如说下个月我们会去黑洲纳米比亚和肯尼亚然后比如说上个春节的时候我们去的南极反正呢
反正就是一年有两三次这么着完全脱离开现有的环境出去玩个十天二十天这个就是我们现在的生活太美好了我的妈呀那你先不想要小孩要了小孩之后你以后的所有环节假期都会变成 summer campwinter campsummer camp 各种 camp 我最后两个问题第一个是就是严寒其实你辅导了这么多的餐饮企业就上了你的课之后它有了巨大的变化的是哪一个两个
两个吧一个是这个元吉云角元吉云角其实它是从这个 2022 年的时候就是前年的年初整个的运营团队过来上的我的课之后呢就看到它好像就开了挂一样然后我是没有看到官方数据但是听内部的人跟我说每个月 3000 万的线上流水然后一年多的时候就干到了每个月 1.2 亿的流水在其他的渠道很难拿到这样的增长就外卖渠道可以现在你看那个南方主要城市
大部分水饺的品类前十名必有三四个是元吉云饺就他现在已经那个 3000 多家店了然后第二个是百吉拉他先是那个派人过来听我的新下课然后后来做了线上陪跑的顾问百吉拉其实他有一千个店的加盟商汉堡炸鸡这一千个加盟商呢我是给他利润半年的时间从 1500 万的美团的实收提升到了 3000 万的美团实收
这个过程其实是很有意思的一个过程就加盟商基本上跟你不是铁板一块的加盟商有自己的利益诉求而且加盟商跟总部之间关系往往不是特别好因为天天打交道不愉快的事情会比较多一些导致你明明知道正确策略但是你推不动
所以我这里头给他做了三个步骤第一个步骤其实就是说自己先去研究他们的店铺怎么去提升先找一个比较听话的加盟商把这个店铺提升直接就翻倍了
因为他本来基础比较差不太重视外卖这一块所以那个翻倍其实是一个还比较容易的事情然后第二件事情就是把我的组织架构去复制到他的公司里去因为他完全没有外卖这一块的组织架构所以我跟那老板说你派四个人就从其他的岗位调过来四个人这四个人可以不会外卖云没关系重新培养最好是有两个市场营销的两个门店督导
然后呢我再把我针对于他们设计出来的这一套 SOP 去培训给这四个人培训好了之后让他们去验证再找 30 个比较听话的加盟店去验证
这整个做下来他们的活也熟了结果就是每个店平均提升 60%的营业额然后下一步其实就是怎么搞定这 1000 个加盟商你四个人是不可能来不及操作的你四个人肯定操作不了了所以这个里面就设计了一个套路我先让老板给加盟商组织一个线上培训大会这个线上培训大会以公司的名义公司出钱让行业的顶级专家严汉老师给大家讲一讲疫情期间怎么把外卖给做好这样的加盟商是比较感兴趣的
当时大家也都比较发愁线下也没有人线下动不动就封控但是你想外卖这个事情我们上千个知识点线下课我是要讲三天两夜的所以我就干脆放弃了讲技术的事情我给他们就做三件事第一件事洗脑就是说你现在想要多挣钱从堂市上面肯定没戏从外卖上面是你唯一的机会然后第二件事是绣标杆就是我们已经提升了 30 家跟你一样的这种店铺而且稳定提升 60%
第三点造稀缺跟这些加工商说你要想提升也不需要你去学啥也不需要你去做啥你能主动配合我们的那个督导去做这个事情就可以了然后在这之前我已经让这四个小伙伴去培训好各个区域的督导对于督导来说你只需要让他把这个 SOP 给他讲对了这么操作点这儿点这儿点这儿然后就把这事给做了把督导给交付出来之后
跟加盟商说每一个区域的度导一个月只能提升 10 家店但是现在旺季快来了然后大家尽快先到先干营造一个稀缺感所以这些加盟商就会跟总部双向奔赴要不然加盟商根本就不听总部的话加盟商什么都觉得总部又想让我们多卖货又想多赚我们管理费这样的情况下双向奔赴才能让他们尽快的有效率的把这个策略给落实下去
一个月多挣 1500 万那这个事不管总部还是加盟商都是好的都是可算的对所以最后费用是双方来供单还是说就是加盟商自己出我的咨询就只有咨询费咨询费那一个月呢几万块钱跟他们那个一月提升 1500 万相比那我这就属于
百倍杠杆嘛给他们加上对吧所以这其实规模越大的餐饮公司然后来做这个对这个事情他的 ROI 越高对对对太好了那严寒你本人最喜欢吃哪家外卖
我基本就跟着我太太走因为我太太她吃的东西是比较挑的她就控糖生酮所以呢就是我们现在一般来说就在几个糖食品牌中间反复横跳比如说长沙有徐记海鲜然后西北也有元吉云角我出差的话就尽可能的一看这是我客户我就点了然后点完之后跟客户说你看我支持你哈哈哈哈
就跟客户打个卡嘛对对对然后呢那个在长沙的时候就是还是做炒菜的正餐的这种品牌我们俩可能点个两三个菜然后不点主食嗯好感谢严寒其实最后那个问题我特想问就是北京有什么好吃的这个外卖后来想想算了你肯定推荐南城乡肯定推荐南城乡
北京我客户还不少呢比如说那个大董小大董这些也是他们有外卖吗他们有外卖小大董的外卖做的比大董要这个要高因为小大董的他的定位是相对来说商务一些的大董是属于高奢高奢品牌小大董是轻奢品牌
对我就觉得其实餐饮品牌真的很有意思他们就是跟奢侈品品牌是一样的特别不同的定位比如说我们楼下新荣记就是米其林三星但我周末呢带我女儿去过六一儿童节我们吃了一家叫荣记 19 什么碗对我老公选的一个餐厅就在那个 SKP 边上是新荣记下面的一个子品牌菜品非常类似做法也很像味道也非常接近价格就非常亲民
对因为消费是有一个人群消费金字塔的从上往下消费能力越低的层级他的人群是越多的所以他们也都要去更广泛的这个群众类的消费对所以只有上规模的才能够真正做成旧油版比如
比如说华莱士对特别好感谢严寒老师感谢那么时隔五年之后呢严寒再一次回归我们创业内幕啊贡献了一起非常非常精彩的节目我觉得甚至比五年前更好玩也让大家每天点外卖这些同学呢真正了解到了外卖背后运营其实是非常非常不容易的
非常艰辛的啊这里边呢也呼吁就是如果想要进入餐饮行业的创业者吧请大家一定要选择正规的外卖的服务机构严寒餐饮之库是您的不二之选本次内容依然没有广告费啊我非常非常喜欢严寒的那个直播
大家如果想要那个看我直播呀看我视频的话我那个视频号它不叫严寒餐饮之库我那个视频号叫蒜头外卖运营课堂这个时候严寒餐饮之库底下一个专门做这个外卖知识普及的子号吧可以说对所以这个号是大家能搜到的严寒餐饮之库大家搜不到对那个蒜头外卖那个号是真的挺好的
这个蒜头的蒜蒜头的蒜对蒜头反正搜蒜头外卖肯定就是我了对因为我好多号你这名字起的非常好对吧谢谢我夫人起的这个哎呦这一期节目啊就可以直接更名叫什么严寒老婆什么法尔赛季啊对吧
那我们就本期节目呢差不多到此结束了欢迎大家在喜马拉雅和小宇宙下积极地给严寒的品牌呢提各种宝贵的意见也欢迎你对本期节目提出你的想法说出你的感受我们会挑出五位听友送出严寒老师出的书本期节目就到此结束了我们下期再见拜拜谢谢大家