S6 Vol.34 Airwallex刘月婷：从墨尔本咖啡店走出的全球金融科技独角兽
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其实我们讲的很多银行的技术它不是什么特别新的东西 PayPal 是个二十几年的公司 Swift 是一个七十年代的产物我觉得银行技术它没有与时俱进商业发展的速度远超了金融更新迭代的这个速度

就是更像是比如说高速动物路它那个路但是呢它上面又需要加油站需要休息区需要各种各样的设施在上面所以现在路建的差不多了就开始在上面添一些新的东西了

我们去选择做很多行业同时做很多行业这个事情呢肯定是对的因为市场发生了很大很大的变化像我们早期很大的客户是做在线教育的现在其实已经是一个比较小的产业了同样疫情期间旅游基本上就停了那如果我们当时只做旅游那基本上我们公司也可能就没有业务了对但是游戏那几年又特别的好基本上头部都是我们的客户

所以就是说我们也通过客户的成功获得了我们自己的成功亲爱的听众朋友大家好欢迎收听本期的创业内幕我是主持人 Lily 本期节目呢是我们创业内幕第六季的最后一集啊按照我们节目的惯例呢每一季的第一集和最后一集的嘉宾啊都是重磅级的有趣的嘉宾本期呢我们请到的嘉宾啊又是一位女性嘉宾大家每次我们一到女性嘉宾的时候点赞都非常的高因为其实这是我们不断崛起的这个

在商业世界里的一次又一次的成功今天我们这位嘉宾呢她来自于全球领先的支付和金融平台 Airwallex 的联合创始人兼总裁 Lucy 刘月婷 Lucy 跟大家打个招呼吧大家好 很高兴来到创业内幕我是 Lucy 您想吧 先给我们介绍一下 AirwallexAirwallex 是一家 2015 年创立的公司我有三个联合创始人所以我们四个人当时在摩登日本创立了 Airwallex

通过我们自己的金融基础设施和软件结合可以帮助各个规模的企业在全球去发展他们的业务你可以想象就是说现在的互联网时代如果说一家企业想要去做全球拓张还需要

飞到世界各地去开银行账户打通这些支付体系其实是一个非常繁琐的事情那我们做的事情就是把这个过程完全简化实现完全线上的一种体验从一个人的小公司一直到跨国的一些 multivillion 的这种公司我们都可以去服务他们

对我是不是可以举这么一个场景比如说我在新加坡想开一家公司但是呢我只是在新加坡注册了公司我也没有开银行账户这种情况下我就可以在 Wallex 上线上把这些事情解决了呢对这个是我们用户场景里面最简单的一个产品就是我们叫全球收款账户它需要做的事情其实很简单在我们的网站上注册我们所支持的所有的国家多币种的账户我们都可以完成这样子的线上开户

而且开户的名称也是客户自己的然后它就可以用来做日常的运营然后也打通了我们公司其他的产品比如说收单啊发卡啊换汇都可以集成在一个平台下面去使用对我其实有一个很现实的场景因为我们很多备投公司其实现在都在出海嘛

他们有一个困境就是比如说我一个 APP 在海外市场挣的钱美元打回国内以及中国需要把钱汇出去到海外去解决当地的运营的问题这个现在在 Rwallex 上有什么解决方案吗以中国为例的话中国有我们自己的外汇管制嘛但是

基本上来说我们有分资本向下就比如说投资类的买房产啊什么金融类产品买保险那是属于资本向下的一个外汇结算以及人民币跨境结算那人民币跨境结算呢我们是有九大行业

包括了像你说的电商服务贸易比如说在线教育啊游戏啊包括我们现在直播展会航旅就是像携程一样的 OTA 这些下面呢我们算成贸易向下那贸易向下是国家对于它有是专门的一些法律法规可以通过支付公司去实现教育还原

以及我们跨境的一个支付结算那这一类企业的话是可以通过 L-Wallet 实现它的一个人民币的出境和入境对 这个周期长吗不长不长电商的话基本上可以实现当日的那真的很快对比如说我在亚马逊上买的产品卖的产品对对对亚马逊是一个非常典型的案例然后因为中国有几十万个亚马逊包括一些跨境电商也是我们从 18 年就开始做的一个支付场景

对为什么是墨尔本创业就这个事情我觉得是个机关巧合吧我当时是在上海工作离职然后想要去说找一些新的资会但因为我本身是学金融的

金融行业创业老师就是会往一些做基金啊做出风头啊方向去靠没有一个特别具体的一个 idea 然后呢我的两个合伙人都是在墨尔本工作他们跟我探讨初步的一个 idea

因为都是墨尔本大学的校友嘛所以我们当时是在墨尔本成立了 Airwallex 包括我们的 CTO 短暂地来到了墨尔本我们去做这个公司但实际上可能创立的第二个月第三个月我们就把总部搬回了香港嗯

在沃尔本创业其实是一个挺有意思定位就是我很少见到创业者能做这么成功的跨境大公司的是在澳洲开始的因为它的市场非常的有局限性而且澳大利亚这个地方呢离哪儿好像都挺远的那你们回到香港之后肯定要面临一个现实挑战就是你要做金融相关的生意你一定会涉及到牌照这个牌照你们现在拿的是哪些的牌照然后在中国你们算是持牌机构什么样级别的一个公司呢当然

当时拿的第一张牌照还是在澳洲的也是因为当时的澳洲监管相对比较鼓励创新也有一些比如说针对于非银行的金融机构的政策吧当然墨尔本确实澳洲它是一个不大不小的市场但是我觉得相对而言它在你做一些新的应用场景的时候也是一个不错的测试的地方就是因为它在亚洲的时区有非常非常多的移民然后中澳的当时的贸易也是非常的火热吧

特别是跨境这一块但是它同时在用户习惯和很多场景很像欧美的一些国家所以这样子一个比较多元化的文化造成了它对于早期创业公司来说也是一个不错的选择然后人才方面我们当时因为有很多移民的一些程序员从欧美搬到澳洲澳洲生活成本低嘛但是他们又其实有很多在欧美的一些经验当然我们因为

各种各样的原因选择想要离亚洲更近一点所以我们先搬到了香港然后去年把我们总部又搬到了新加坡牌照我们一开始确实是非常非常难的因为你可以想象作为一家小公司你的资质还有你各种各样的合规能力一直会被监管受到挑战但是随着公司的发展然后以及我们自己的团队更加的完善法无法归的团队越来越大的情况下

我们现在其实已经覆盖了全球 60 多个不同的国家和地区的金融相关以及支付相关的牌照大部分都是支付类的也都是我们可以在当地作为非银行机构最高级别的一个牌照了国内的话我们是唯二的外资拥有中国的第三方支付牌照然后同时有跨境资质的

还有一家是谁 PayPal 是第一家然后我们是第二家对这个其实很难啊就说一道金融能找一个外资能给个牌照这真的特别难对我们是通过收购的方式但是收购以后还是要批准吧所以这个选批的流程还是挺长的那就是这 60 多个国家的牌照里边您觉得哪个国家牌照最难拿每个国家有不一样的挑战就比如说美国来说它是一个州牌照每个州都要拿牌照

好处呢是可能你拿了几个周以后有几个周就可以豁免对而且有些周你也没有必要去对吧但我们现在基本上全覆盖了可能除了一两个还在申请当中这个是很大的一个工作量对我们基本上进行了几年的一个周期吧但是因为我们是从我们自己主要的业务的一些周开始的嘛所以我们的工作量

所以就相对还 OK 对那在海外他们怎么看待 Airwallex 是一个本地的公司还是说是一个澳洲长大的公司我们自己的定位肯定是只跟在亚太的一个公司吧客户也非常注重我们在亚太的一些能力当然美国和欧洲我觉得是任何做国际支付公司你必备的地域上的一些能力但是确实我们在本土的市场确实是后来者

明白了差不多九年前其实你们几个年纪都不大当时怎么发现了这样一个机会呢这个是一个很有意思的故事就是我的两个合伙人因为在澳洲工作相对还是比较轻松的所以决定做一个副业就他们开了一个咖啡店很多东西又是中国进口的就比如说你的纸杯啊什么可能物料啊然后他们就需要付钱给中国的供应商当时呢就只有银行或者是西兰汇款可以用

费用非常的高费用 1 万美金的话可能反正 7.5 大概在 750 美金他们就觉得说感觉非常的贵啊正好我的我们 CEO 就是 Jack 当时他是做外汇的但是他说机构类的他们的外汇基本上都是不要钱的那种就是万几的差价万几的外汇 spread 但是你要看零售市场的话其实就是完全是另外一个不一样的一个世界了所以就觉得说这个事情还是有挺大的一个机会的最近

最早的产品的一个雏形也是比较简单就是一个很直接的一个账单支付

比如说我在澳洲要付一笔钱到中国中国的供应商可以收到人民币我付的是澳币然后我们可以把这个成本降下去大概多少咱们成本当时预想的可以降掉 80%以上降到五分之一的样子但是呢这个场景当时不 work 然后这个产品我们后来也推翻重做了你可以想象啊

还是同样的场景你是一个中国的供应商然后我是一个澳洲人然后你给我发了一张账单用一个我从来没有听说过的小平台叫 Airwallex 然后你说这个账单你付一下我会不会觉得你是诈骗会啊东南亚公司吧一个本质的问题就是

你在一个没有平台的信任基础的情况下你很难去推一个中小企业的产品除非比如说你本身是一个财快平台就比如说我是一个财务软件比如说澳洲我们有 Zero 国内像金蝶这种平台它推出的一些账单支付至少就是说我们对一个平台有认知度的情况下会去使用

但是我们在一个是融资加上跟客户不停地去探索就是说整个跨境市场当时我们看机遇都在哪儿嘛所以我们就找到小额高频的一个场景就因为回到那个一万美金的事情它其实算一个大额的支付了大额支付我们一般走 Swift 可能是中国 200 多人民币一笔但是如果你今天只付 200 人民币你怎么办手续费基本上就是你的支付的金额但是你想在跨境电商啊

包括旅游啊游戏啊缴学费啊这些场景里面其实小额高频是一个非常常见的场景特别是那个时候其实非常非常多的这种公司出来所以我们就觉得说可能机会是在这一方面每个国家都有他自己的本土的一个支付的

基础设施大部分国家现在都是免费实施的了那所以我们做的事情就是说我们在每一个国家通过我们首先有牌照能力加上我们的银行网络就我们跟银行的合作关系

去组建一个自己的清算网络客户用我们的清算网络我们就可以做到实时几乎免费很多没有外汇管制的国家钱不离境这件事情是合法的就比如说美国和澳洲比如说我澳洲有一个人要把钱付到美国去走 Swift 的话他就要通过中间网络一步一步走过去嘛

但是如果他在澳洲把钱给我了然后我美国又刚刚好有美金那我在美国把这个美金给到他想要收钱的那个人这件事情不就完成了吗那因为我们交易量非常的大现在来讲的话一年是大概一千亿美金的样子

那我去做这个平衡其实银行自己也做这个事情就我们讲嘎叉嘛他有自己的资金池然后他每天再去平衡他的资金池的资金量就可以了所以我们当时就依托这样子的能力去发展了非常多的客户

把它做成了 API 基本上在 18 年就实现了几倍的增长因为小额高频的这种场景太常见了然后我们能节省的成本也非常的高所以这样子就把我们平台做了起来在后面我们又加了很多新的产品新的服务进去明白

明白了其实这个听着好像 Lucy 讲的云淡风轻啊但是我能想象到这个中间的难度和阻力就无论是技术上的还是各国政策法规上的我们是整合了各个国家地区不同银行它的优势因为哪怕是你今天的一个 global bank 你也做不到在每一个国家能力都很强

而且客户来说他需要的不同国家的这个账户就以 LX 为例吧因为我们自己其实也是个从小公司成长起来的嘛之前我管公司的财务

你开了很多银行的账户呢就会有非常多的那个优顿我现在还有一包优顿就是一个账号一个优顿然后一个账号一个密码现在也需要吗我们自己的后台会有一些这样子的需求但是客户端是没有这样子的感知的对它是一种安全性的要求是吗对因为我们跟基本上十几二十个银行合作嘛他们的账户还是通过这种方式的

但是我们客户端的话就是比如说 AirWallet 我们去年把自己的很多财务运营搬到了自己的平台上面我现在登录我自己的 AirWallet 账号的时候我看到的就是二十几个主体下面的账号明细然后我可以随意的切换随意的去做很多财务上的操作付账单然后管理我员工的差旅我有自己的那个报销软件

但是如果说你今天还是说那么多银行的话,那你可能会有一个比如说 JPMorgan 的账号,一个渣打的账号,一个汇丰的账号,不同银行的账号,那你去切换的时候其实这个用户体验是非常差的。那我们自己是认为说互联网公司或者一个科技公司它的优势应该在于说本身的业务,而不是说把钱和时间资源都花在每天管理它这些账户上面。

所以我觉得这个是一个公司它想要很快地去打入不同国家的市场必备的一个要素因为钱进出其实是一个公司的根本就好像我们的云服务好像我们的基本的互联网科技的一些应用

对今天我们大家在这个技术已经如此发达的时候其实用户是没有感知的是的但是我自己其实在支付上我记得很多年前我要去银行汇款那个时候就有优顿的那个年代就是个人用户也要有一个你非常难搞

就他首先要装一套独特的系统而且他还不能在 Mac 上装当年只能在 Windows 上现在其实也是对吧是吧他在 IE 浏览器下然后还要收钱我记得就是最早的时候是同一家银行跨城市都要收钱后来是在网上转账是你同一家银行跨城市不收钱嗯

到后来就是你跨行也不收钱像今天我们大家去汇款特别是用支付宝啊什么微信啊对吧就可以实现更便捷的操作那我也想问问啊就是这便捷操作背后呢其实一定是有大量的技术的助力的那我们在技术上最核心的技术是什么

其实我们讲的很多银行的技术它不是什么特别新的东西 PayPal 是个二十几年的公司 Swift 是一个七十年代的产物我觉得银行技术它没有与时俱进商业发展的速度远超了金融更新迭代的这个速度 LWX 我们希望我们自己像一个操作系统一样就好像你的苹果上要装一个 iOS

你的公司需要一个 Airwallex 上的平台去帮你处理所有的支付相关跨境相关财务的一些东西所以我觉得说我们的核心是在于说一是我搭建了自己的轻松网络然后我们像一个叠了高的形式在网络上面又建立了不同的核心的产品能力就是我们的收单刚才讲的账户

然后换汇,然后还有支付,那在上面呢,我们现在在开发软件,报销系统,财务管理系统,风控系统等等,然后我们可以把它以一个打包的形式输出给我们的客户,所以我觉得能要有很完整的一个端到端的这样子的一个产品包的模式,方便的去给到客户,其实就是我们在任何一个场景下面给客户的一个价值。听下来说技术不是门槛,对吧?我觉得对,

单一技术不是但是你能把它全部缝合在一起然后做得非常的无缝的一站式的这种用户体验其实是非常非常难的对有没有发生过这种情况在早期的时候啊比如说我跨境支付然后呢我账上钱不够了因为你到另一个国家是你们帮他预付嘛对不对

我们其实可以不预付就是我们就会把钱这样子打过去这个是系统去决定的因为以前钱少了确实没有办法非常实时的实现这样子一个事情现在我们的话可能 80%多是实时的了那怎么做到呢

打比方我今天要向美国汇一万美金汇过去之后这个一万美金它是一个数字但实际上是从我的账户银行账户划走了划到了我 Airwallex 账户上但是在美国那边他要想把这一万美金取出来他是得到他的银行账户吗这个过程是怎么过去的你能给我讲讲吗

你就像任何的汇款啊然后你美国的收款方其实会给你提供一个美国的收款账户嘛其实你的钱已经在 LWALUX 了因为我们全球的那个收款账户本身它就是一个银行账户我懂了对从你的角度来说就是一个银行付银行只是通过了我们你可以实现实时

对你速度快对吧因为没有那些成本转了对没有 Suite 那来回来去的转了对现在差不多我们能降到什么样的成本比如说一万美金从中国汇美国的话其实我们有一小部分还提供 Swift 服务因为它有一些各种各样的原因但是如果说只是走本地支付的话基本上成本是在两美金甚至更便宜如果是说你的频次比较高或者是说支付的数量比较大的情况下

虽然是 2B 还是 2C 为主我们是 2B 但是我们有 B2B2C 就是我们有平台类的客户它上面是有 B 端和 C 端然后我们的卡像那个员工卡解决方案那其实是个 C 端嘛

对那是不是就说有了这个工具我以后比如说我整个运营都在中国但是我在新加坡开了一份公司然后我份公司有十个人那这发工资我是不是也能通过 Airworks 来发可以的我们还是还服务了很多发新的一些平台像美国的 Dio 啊 Papaya 都是我们的客户那如果新加坡到美国呢他们怎么办比如说新加坡的公司给美国的员工付工资

可以啊就是你付新币直接那边收美元就收美元了我们的支付的那个工具可以选比如说莉莉你今天要收 100 美金然后那我需要付多少其他的一个货币或者是说我现在要付多少货币然后你会收到多少美金它是一个双向的

嗯明白了我挺想知道就是这其实钱来钱去啊这中间肯定是有些非常严格的合规和安全性要求是的对吧因为我也在银行工作过基本上每个一个月就要翻洗钱的这个培训来一次我们所有人都要翻洗钱培训对我怎么能避免有人通过我们这种平台来洗钱呢

几道防线吧第一首先我们的 KYC 就是说我在开户的时候已经会收集了很多包括他的证件还有很多核实的情况

开户了以后呢他会其实会填一个类似于问卷吧去申报比如说我是做什么行业平时是收什么钱我在哪个国家一些简单的问题但是我们会看当他真的去交易了以后当时的一些材料和他现实的一些有差距了行为习惯是不是一样的这个是第一个判断要素第二

第二个就是说因为我们基本上服务的还都是线上的企业为主嘛这个 traceability 就很强到底干了什么这个钱是从哪来的相对于我们线下的很多就为什么现金交易其实是一个非常高风险的行业嘛

包括我们类现金类的一些业务其实是很高风险但是线上的话就比如说我们中国的一些跨境相关的它会要求我们叫三难对碰就是你的物流信息和你的支付信息还有你的那个海关数据得能 match 有很多种维度去考核这个事情当然我觉得支付本身它永远是存在风险的

但是我们只能通过不停地去完善自己的模型避免一些风险的发生之中现在其实也是应用到了一些比如说 AI 继续学习帮助我们去更好地做一个大数据的判断就机器会提前发现这些行为它可能有异常的风险

因为人去看人其实有的时候你没有那么的直观嘛但是继续去看人呢可以捕捉到一些行为上的一些异常明白像银行一般它会有汇款的上限我们会有这个要求吗原则上来说是没有的但是就是还是要看客户的一些业务如果一些大的电商客户他真的进了非常巨大的情况下我们可能会跟他提前去做一个沟通不会去说阻止这个事情但是

客户最好还是跟我们说一下对刚才我们其实讲了一个非常典型的案例就是中国公司在比如海外开店什么这种像同时做咱们这种比如说帮助我们中国的电商公司到海外做支付的做金融的这样的公司跟您能够对标的有多少家您有什么独特的优势我觉得中国大部分我们的友商都是 focus 在电商类的就是做亚马逊收款它的覆盖性和能力跟我们还是不太一样的

当然我觉得在他们自己的行业里面其实电商他们可能做的就比较深因为我们是因为要应用到不同的行业里面我不可能把我的产品打造成一个服务某一个特定客户群体的形式

所以我们可能还是更像银行某种程度上当然我们的很多跟银行的运营方式是不一样的但是我觉得从全球来看支付公司最大的竞争对手还是传统的银行

因为总会有人更相信银行或者是说我要做这件事情我第一个找的是银行对因为从一开始我们在录这期节目的时候呢我们就介绍了 Airwallex 全球领先的支付和金融平台

就这个金融服务我们现在有其他的一些产品吗金融的话像我们今年也推出了 Yield 产品就是我们在澳洲客户可以收利息明年的话也会推出一些信贷类或者是其他类的金融产品对我们将来会做一些比如说像银行一样的业务这个钱打过去之后呢如果你不着急取出来放在我账上我可以帮你做点理财会有这种安排吗

我们的那个收息产品其实类似于一个理财产品因为现在虽然是降息环境但是大家的钱趴在那你还是需要有一些受益吧客户能力才会更大其实这就是另一张牌照了等于我们需要投资的各种各样的资产管理的牌照但我觉得这个事对 Airworks 来讲还是非常典型和可实践的可以去试试的我们也在看除了支付以外我们提供什么样的服务

这两年我们做的特别多的其实是把我们的整套的能力输出给我们的平台类客户去做嵌入式金融

说实话在这样子的环境下面成本低我觉得是一个 given 我们也不要去拼价格了因为我们基本上已经做到实时几乎免费但是你能不能给客户带来价值那就是另外一回事了就比如说像支付宝它可以去做花呗它可以去做余额宝但是不是每一个平台都有这样子的资源或者是说时间去打造一个自己的金融产品

那通过我们来可以很快地实现额外的一个收入的方式运营成本上面来说也不会增加特别多但是它又跟它的客户年薪更强了因为比如说点上它有一些卖家那我的钱可能就没有那么急着取出来了或者我的钱可以直接通过卡的形式花出去它就可以提供一些衍生出来的金融产品

然后你也不可能说再去做一个支付宝出来嘛那所以我们大部分的卡类的产品都是基于 Visa 那 Visa 在全球是用户最多的可以应用的场景也是最多的然后像我们收单也支持很多不同类的钱包明白了就是说其实支付只是我们的一个入口

对 是的 支付更像是比如说高速公路它那个路但是呢 它上面又需要加油站 需要休息区 需要各种各样的设施在上面所以现在路建的差不多了 就开始在上面添一些新的东西了对 咱们从一开始 其实刚才您讲甩出一个支付链接这个事情别人就不信嘛您觉得这个公司签了哪一个客户或者是发生了什么里程碑事件 公司发生了转机

对我们来说有好的投资人确实是一个在早期公司一个比较好的背书在 18 年业务发展起来了以后呢 19 年我们到了一个独角兽嘛市场的关注度就变高了其实后来那个账单产品我们还是做了我们现在平台上是有账单的这个产品的但是因为我们现在其实已经有 10 万个客户了所以这个产品本身还不错就不会像以前那样那么像产品了而且哈哈哈哈

就真的说出来自己都觉得很好笑就是当时那个产品就是涨的就是可信度不是那么的高但是你回头去看来说也没有说浪费因为你在做不同的产品的过程中其实都是一个经历嘛我们也是在不停地去看自己到底在哪一方面

可以先发展起来就是我觉得我们去选择做很多行业同时做很多行业这个事情呢肯定是对的因为市场发生了很大很大的变化像我们早期很大的客户是做在线教育的现在其实基本上已经是一个比较小的一个产业了国外其实还有嘛

同样就是说疫情期间旅游基本上就停了那如果我们当时只做旅游那基本上我们公司也可能就没有业务了对但是游戏那几年又特别的好很多头部都是我们的客户所以我们也是游戏非常早出海是所以就是说我们也通过客户的成功获得了我们自己的成功对我前两天那个黑神话悟空它不是爆火吗我就看到华尔街日报一篇文章就讲在海外游戏里前 25%收入最高的是中国公司

但是海外的玩家没有感觉它是中国公司很多的出海的游戏公司它只做出海

所以他非常非常的专注专注于那个市场就比如说 Facebook 的一些游戏啊包括平台类的游戏啊没错其实你根本就感知不出来感觉不出来对我前两天甚至玩了一款游戏单机的 iPad 上的游戏然后呢到结尾的时候出那个制作名单我一看那个姓这绝对是俄罗斯人但是我玩的过程中觉得它是一个特别大派的日本公司出品的游戏嗯

C 端用户来说在游戏的选择上面可能不太会去挑选国家你还是要看游戏的品质品质对然后客户喜不喜欢就这么简单没错没错故事线是不是够大对吧对对对

各位听友大家好你之前或许曾在创业内幕里听到过不少关于创业者的精彩故事除此之外你是否想以更短平快的视频方式了解现阶段创投圈最新鲜的资讯和动态呢这个春天开始我们将上线一系列热点科技话题视频解读当下最新的技术和趋势欢迎在微信视频号搜索亮马桥小技收看相关视频每周末帮你充电

对

本来以前还能通过线下去解决的一些事情你现在不得不线上做那你就要马上出一个产品或者说出一个服务开启一个新的功能去满足这些用户的需求其实这个就属于新冠肺炎之后人类生活方式的一个变革就是今天很多事情就回不去了比如说我前两天在日本我突然发现日本人基本上全员戴口罩你就习惯了特别是在公共场所的服务人员他们就是全天都戴着的

我觉得很多这种习惯可能就是改变人类的终极的这些方式是因为你想就是说金融的转型嘛一个是我们很多客户本身就是互联网企业他从第一天就是线上的那这些就是 same language 我们讲的都是一样的话他就想什么都自动化就是我觉得就 OK 没问题但很多还是以转型的嘛那你线下转线上你没有特别大的不可抗力的情况下有

这不一定是一个他想要马上去实现的事情因为慢是慢一点的吧烦是烦一点但是也不是不行还没有遇到那种没有痛到需要变革对我知道这件事情很好但我可能不需要今天就要去做但是疫情因为时间拖得又很长

那一下子就不一样了呀对这里边还有一个原因就是说金融行业其实对于安全性和稳定性的要求是极高的比如说任何一个财务负责人你跟他说你现在转到线上去给海外付款吧他肯定要打一下鼓的万一出事了呢那与其这样我就不如不动了因为这个大公司爆雷的也不是没有这几年对吧银行还有倒闭对啊你看那个连那个什么硅谷银行都倒闭了硅谷银行

我们当时放了好多钱在他那然后一大早的我的合伙人给我打电话我说不行赶紧赚钱对但他好在就是说硅谷银行钱基本上也都是后来是没事的但是你不知道发生的时候是个周五你的周末会过得非常非常痛苦对不过你的钱一直卡在那里没错我们也是就提前差不多一周吧听到了一点风声所以我们把钱也拿出来了那也是为什么大家都拿钱有可能挤退了对

我觉得他的客户的 concentration 特别高不是 VC 就是创业公司所以大家圈子太小了对

对没错银行倒闭这事呢可能在中国老百姓的印象里它不是一个特别常见的现象对吧但是就是国际性的运营其实你经营一个跨国公司它就必然会遇到这种挑战比如说有很多在商业规则上甚至是在用户习惯上的一些不同就是管理这样的一个跨国公司我想问问 Lucy 你采用最大的坑是什么最大的 lesson 是什么

真的没有说一个特定的事情是让我觉得说坑大到就是填不了我老是去想挑战是每一天都会有的但是这个事情乐观的想就会越来越好有了经验以后你就会提前去预判一些可能有的风险那对于我们来说呢就是在我们比较早期的时候其实有一个

就我们不像很多公司我们有一个非常 dominant 的总部总部一切说了算的那种所以中国公司就很典型的比如说你出海的时候海外的团队就没有什么话语权对吧实现不了什么那美国公司一样中国的那些团队其实被动的接受很多事情我们是一直都是一个非常扁平的一个方式然后我们的高管呢哪都有因为我们招人喜欢先看这个人再看他放哪儿

就我们不会说这个人一定要在新加坡一定要在香港我们会在多个地区去看当然我们会希望他在某一个地方但是如果他不在那特别优秀那我们就可能还是会把他招进到团队里面所以导致团队不是特别大的时候比如说我们的中国团就觉得这公司其实不是个中国公司它是个外资公司

老外说了算然后呢澳洲的同伙就觉得说哎呀这个企业文化还是很不一样嘛就中国的工作习惯和澳洲的肯定是不一样的他会觉得哎呀中国公司所以就会有这种文化的冲突在里面但是随着我们越来越大然后包括我们的高管团队也越来越多元化了以后呢这个问题其实慢慢的就得到了一个解决当然就有的时候可能还会有一些这种小的分歧在里面

有一阵子可能一年做两次 reorg 就是为了去解决沟通上啊工作习惯上啊的一些不一样那个时候可能会觉得说企业文化我们一定要有但是你其实又没有办法在一个团队没有很成熟的情况下就总结出来一个什么你可能就有点像在喊口号对吧我太理解你了我太理解你了你知道吗对但是呢我们真的变大了以后呢就是会

它反倒自成一派了自成一套文化了对吧所以我们现在管它叫 operating principles 就是我们给自己做了一个用户画像我们的人是什么样的然后我们希望加入我们的人是什么样子那我们的工作方式是什么样的这也运用到了我们整个的招聘流程

包括我们日常的一些培训啊一开始就会说哎呀这是一个很很难的点但是后来就会觉得没关系反正公司已经这么长时间了这事不解决它也没事它会以很多其他的方式去自己解决自己的对刚才你说这话的时候我突然想起来我访谈过那个 Grab 的 CHO Ching Ying

我就问他我说你觉得写文化这个事对你来讲难不难因为他其实也是跨了几十个国家运营然后有几千个员工他说很难啊他说我们就一开始发现连一个 dress code 都定不了因为你没法要求东南亚人民每天穿西装上班嗯

你也没有办法要求说香港的鞋子楼里的这个同事要穿 T 恤上班所以我们后来就发现这个事情都非常的难那我们最后就形成了一套原则叫 respect 充分地尊重对方比如说我到马来西亚这个女生可能要穿长裤穿五角面的鞋比如说我要去沙特开会的话我也会戴一个头巾戴个帽子

这样的话就是对当地文化的一些尊重听起来挺空的哪家企业文化可能都有尊重这一条但是你要把它真的规范出来是不可能的但是它要写到每一个人对于文化的这种认知和基因里就非常容易达成共识是的咱们现在有多少员工

我们现在全球大概 1700 8000 的样子那也不少啊对 是不少但是对于我们运营的规模来说我觉得其实人不是特别的多因为我们有 20 多个办公室对 哪个团队人最多现在来讲的话还是中国的团队基本上中国 800 其他所有的地方加在一起 1000 这几年我们海外招聘也是挺那什么的

那职能上呢职能上来说我们中国的 engineering 团队还是比较大的但是我们在旧金山在欧洲那个阿姆斯特丹澳洲都有自己的研发团队

然后因为去年总部搬到了新加坡所以新加坡现在大概有 200 人了对我其实在新加坡还见过你们的同事以前我们搞一些活动啊什么的因为新加坡就那么大每个人都认识每个人对所以我们公司我觉得特别有意思的一点是我们在中国特别吸引来中国的老外就是还有归国归国的一些程序员就是因为我觉得我们文化上来说更贴近就我们有公司有一帮中文说得非常好的老外

这个好少见呢对还是挺有意思的大家都非常的国际化这个其实挺难因为我以为你说的是那种中国在国外受了教育才回来的那种的其实白人就是对对

他在这样的一个厂里会更舒服所以我们就真的是一个就是在中国可能不太像个中国公司在国外也不是完全像一个外国公司这样子对刚才我们其实讲到融资今天公司能发展到这么大其实跟融资的关系肯定是密不可分您觉得拿到这些钱对公司来讲最大的帮助是什么

这几年来讲因为像我们去年 12 月份已经盈亏平衡了嘛但是我们今年还是选择去投更多的钱在市场啊就是我们现金其实挺充裕的所以现在融资有的时候只是说更战略性的一些考量吧

但是我觉得早期对我们帮助最大的肯定是一是背书二是一些 VC 的背头企业其实是我们的客户对就我现在去参加一些那个风头的经济全是客户你知道吗特别开心每个人都跟我说那是我们的客户所以我们就特别开心因为我觉得大家是共同成长嘛

客户发展的好那我们肯定也是发展的更好对因为我最近在那个 AOS 上学同学里就分成两派一派呢是做中国的老钱所谓的这个老钱呢是中国的第一代企业家做房地产做实业对对做实业的这些企业家的第二类呢就是针对新贵那新贵就是服务这些创业公司的大家经常发生激烈的争吵

就是说你应该做什么样的生意是好生意做老钱的这拨人就认为我就应该做老钱的生意我服务 100 个创业公司还没有一个老钱给的多但是呢做新贵的这些同学就认为说你只有跟着新贵才有未来所以就是它确实是两个战略路径的我觉得这个有的时候像我们做业务然后包括我们现在做产品都是推崇那种 VC 思维我们会把我们的产品现在去做一些实验

拎出来一些然后他有产品负责人但是他产品负责人我给他的 brief 就是说你就把他这个当一个创业公司自己来做我给你资源公司是你的 VC 然后你去把它发展起来

内部创业了内部创业了因为我觉得就是说你需要一种这个东西可以变得很大就是你要有这种信念你才可以去把它做得很好而且我们做客户也一样嘛就是我们也很愿意看到说的那种有点像做 BC 嘛一百个里面只要有一个能上市但是一百个有点夸张了但是其实是

客户也是我们的一个 portfolio 对吧我们也希望看到就是说有一些发展的好的当然确实可能这几年也有一些选择不去做创业公司了其实我觉得这个现在我觉得很多事情都看似变慢了但又变快了就是以前你可以去花很多时间在很多细节上面但是现在一个细节就决定了你公司的成败对你们怎么定义自己的大客户

这个来讲的话其实我们不太会去区分大小客户只是说它的产品复杂程度是我们的一个主要的考量小客户大概率就是他自己能用像我们嵌入式金融这些可能就比较复杂他底下还有自己的客户对吧这一类客户我们配备的销售更多的是像一个顾问的形式一个考销的形式帮他去看他的整体的方案然后我们的产品经理也会参与到里面去我们会帮客户做产品的

就是我们会给他做一个 mock 做个 demo 我们的 demo 不是说 demo Airwallex 我们 demo 直接挂一层就是客户的那个哦明白就我们我们认为你这个产品应该是怎么做的当然你实际去做的时候肯定是说你有自己的想法但我觉得这个是更直观的一种方式嗯

对所以对于我们来说这种有发展潜能的客户其实是我们定义为大客户的一类嗯您这边见过的就是传统 1.0 时代企业家做实业的他们现在出海的需求大吗啊

这一类坦白讲在我们这儿不太多第一代的跨境电商就可能已经是一个比较那种还是互联网的对还是互联网的先下的话我们可以做 B2B 我们是可以做的但是确实我自己认为就如果你的交易频率没有到什么每天都要做的或者是每个星期都要做几笔的话

可能我们没有那么大的优势因为传统行业或者说实业它其实还依赖于银行给它很多贷款存贷 Bright and Butter 就是存贷嘛那这个的话现在来说我们做不到

而且它的业务也比较单一性它不是一个几何性的一个存在更说单线汇款啊单线的去做很多支付啊那我们其实是一个网络状的当然我们也现在也去尝试做比如说一些新能源汽车啊进出口贸易类的线下贸易类的企业嗯明白了

我觉得这其实是一个经济的情侣表就我们其实有时候看我们自己投的公司啊比如这个行业他值不值得投我们其实有很多指标是侧面的比如说从人力市场上去看人都涌到有没有到这个行业里去你要相信啊聪明人他们做决定大多数时候是对的所以就是你看各种这个优秀创业者在创业的方向都往那个方向走他一定是一个对的方向没有那个水晶球去看未来的话你这样赌的概率会大一些对

十个聪明人里面大家都很努力总归有两三个人都做出来对反正 anyway 今天这个分享我觉得很有意义的地方在于就是我们其实能看到 15 年已经是一个创投再往下走的状态了 Airwallets 那时候才诞生并且穿越了疫情越走越好就是你要选对了方向做对了事

天时地利任何对不要担心竞争有多激烈或者不要担心有多难我一直认为有竞争才是有市场潜能的一个地方都没有人要做那对吧对那一定不是什么好生意聊到这儿就很多听友一定会非常有兴趣比如说我们想联系 RWALX 去获取这样的服务在什么平台上可以找到我们官网微信我们的公众平台咱们有中文的名字吗空中云会空中云会

空中云会啊这个非常好的翻译对我们也推出专门给创投企业的一些服务就是因为我们自己从初创企业走过来嘛所以我觉得除了我们自己的一些产品能力以外我们还可以做更多的分享给到大家所以

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