Vol.7 让蔡康永变身女鞋设计师
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人家问我是创业好不好玩我不知道创业好不好玩好玩流着眼泪玩这个话题可以很复杂了就但是好玩

欢迎收听备忘录你好,我是 Bessie 李倩林过去三十年我的职业生涯跨越海峡两岸几乎都在和广告行销行业打交道有幸见证了中国经济和商业模式突飞猛进的崛起我想用这本备忘录记录我对周遭的观察带您一同记录每一个正在发生的商业现场

对对对

到现在为止还有很多品牌在 briefing 说我的 TA 是女性 15 到 24 岁其实对于品牌来讲你的消费者他的年纪他住哪可能一点都不重要他重要的应该是他的兴趣点以及他有没有买你的他的行为是 20 以下 35 岁以上人都死光了吗刚讲说其实心灵受要解决的痛点是消费者的

我们讲说我们在线下购物的时候的最大痛点到底是什么第一个是选择很难很难选第二个就是结单的时候要好长的时间现在很多人说他们做心灵兽就是你可以自己去多滴滴我在想这叫什么解决方案我还是只是以前说明原低现在我滴现在变老娘低加起来没有便宜一点你到底跟我讲你什么地方解决了我也想不透

特别欢迎美兰姐来到我们这个访谈的节目那么依然有 Bessie 老大坐在这边我一刚认识美兰其实她是我的客户大人对然后美兰姐就一直在讲 Bessie 是怎么好那种溢美之词对我说 Bessie 是那个就有些人是这样只要她那个就是

就是那个公司的名字或他那个位置不在的话我就会跟他讲说谢谢再联络此生不见并没有遗憾并无遗憾那有关于贝斯迪就是不论他是哪一个 title 就基本上我觉得那天我没有讲过就是那个人的本质的问题这个人我到底要不要跟他成为好朋友就是有没有那个 title 对我来讲就不重要

这个人就是会当朋友就是一辈子的朋友对差不多就是这个可能听众还不了解梅兰姐要不您先自我介绍一下完了然后怎么自我介绍我都有点忘了上次我是怎么说的啦其实我就是一个在我在台湾应该工作了十几年吧然后在这一边我是 11 年来的我发现我的人生其实想想也蛮简单的 01 年来的我是 01 年 01 年 01 年来的

我想想我是十年在做服务业广告公司十年在做零售业当客户然后自己创业八年在做移动互联网就这么简单如果你要怎么说八年了 2011 年创这家公司到现在现在 2019 了嘛这个经历有什么为什么要这样转啊就是吃饱了成长没有没有

我那个时候最早的时候当广告公司是我还在读书的时候就发誓想要进广告公司当 account 因为碰到一个很好的老师他很会讲那个广告然后那个时候就哇我就一头热自己去做什么市场调查谁啊这么会忽悠你真的我也很想回去讲一讲那个老师到底是谁啊这么会忽悠我还没有毕业就发誓进广告公司当 account 然后我还记得我应该 28 岁就做到

那时候在博鲍堂应该算是这个年纪然后女生里面最高的位置了然后而且在一个日本人的公司对 在一个日本人的公司在博鲍堂然后女孩子然后能够坐到那么高的位置我其实那个时候年轻的时候是有一个故事的我记得那个时候我刚刚刚刚就还没有到 28 岁就很年轻

刚刚从日本念书回来去那个做康的时候我最记得就是我跑到那个创意部门然后就是那天已经晚上比较五六点我去客户那儿看完会回来就已经快下班了然后我就急急忙忙跑到创意部门那边去跟他讲说客户说这个晚稿啊什么时候可以拿

就可以做我就是急急忙忙拿了一个 brief 回来我就跑去创业部门问那个老大然后老大瞄了我一眼没回答我没讲话没吭声明天再来然后我就乖乖明天再来第二天一大早很认真跑去问玩够好了没啊创业部门对老大当着全公司的创业部门几十人面前

就跟我讲说我们公司就是请了你这么没有知识没有水平没有水准的人我们公司才会这样你玩稿子隔天会好的吗你有一点点知识水平吗

当着所有的所有的人骂到全公司的人都听得到你要知道我刚刚从日本回来觉得自己当年年轻又觉得自己也是很其实是一种自己努力的表现对嘛但是被骂成那样的时候我就哭啊哭啊回家就说老娘不干了谢谢然后哭没两个小时又坐车回来不服气哦

不服气然后就你知道吗那个时候年纪轻然后呢日文讲的又好跑去跟我老板告状我那个总经理是个日本人我就哭了个泪花流水他自己跟我说第二天我老板把他找来说你怎么可以这样骂他

算是报了一箭之仇但是我感觉借刀杀人的感觉对但是那件事情之后我学到两件事情第一个就叫做不此下问他会骂我是因为我没有问我没有懂对不对你不知道完稿其实第二天是不会好可是因为他跟我说你明天来问我就乖乖来问可是我根本就没有弄清楚完稿的流程是什么另外一件事情就我告诉我自己说我将来有能力的时候我绝对不要这样对人家就是说那人是还是要一个面子的所以我现在对我的员工我从来都不会当场骂他

有什么事情我叫进来我好好跟他说不行我可以不用这个人但你羞辱人家是不对的所以那个年纪发生这个事也在今后都一直有一些作用对吧

有用啊有用啊然后太年轻的爬到一个很高的位置其实也不太好就是那个时候不是我就说还有点年轻气盛可是在那个之后你会变成是比较沉下来一点对很沉下来我还记得我还记得你知道当我看最好玩的事情是我曾经有一次去客户那提案那我以前年轻的时候是客户那我是每天早上我就直接去的然后每个人都以为我是他们公司创那个业务就是我是他们企划部的

然后他们都不知道说我其实是广告公司因为我每天早上都不去公司我就直接去客户那然后问他有什么事情然后我什么要帮忙的然后每天我记得我以前刚刚在做广告工作的时候我几乎每天早上下了班都会看到宋爆桶表示那大概应该已经是四五点了吧我就这样拼了我都是一直都是这样

我就是那个个性我就是觉得然后我还记得我离开这个广告公司要去当这个客户的时候我哭了个稀里哗啦是舍不得我的客户我舍不得我的客户天哪他们对我那么好我怎么能够走然后客户在那边跟我抱着痛哭彼此痛哭客户也舍不得你对就觉得这也是一种蛮有趣蛮有趣的学习然后到今天为止我创业到现在我也一直告诉我的员工说你一定要知道说我们是要帮客户赚到钱的

他如果有业绩

他如果赚到钱你才有钱赚不是我今天做这个项目给他然后跟他讲说来给我个几百万如果他没有赚到钱你就赚这一次的生意可是如果你愿意牺牲一下就告诉他说我们一起努力做这个案子然后如果他真的有赚到钱我比较现实啊可能那个时候零售业一路打拼过来一翻两瞪眼嘛零售业效果导向非常对啊零售业跟广告公司的最大差别我不是说我是十年的广告公司十年零售十年自己八年自己创业

我那时候刚从广告公司创业去做零售的时候多痛苦啊因为广告公司可以跟客户吹牛说哎呀你铺我没铺好啊你们这个什么这个价钱啊定价不对啊这个你们哪一边怎么样怎么样啊这个媒体计划做的不好都是自己都是他们的错对吧千错万错千错万错都是他们的错你到零售业就不能这么说了零售业的广告就是变成是 marketing 部门我们要包括就是你为什么要做这个产品的促销都是你跟产品部门讨论的

那个店开在哪里也是你 marketing 去做的市场调查说这个店开在那应该是可以的然后每一档的促销也是你想的客人的 benefit 会员的 benefit 都是你想的好了客人不进来百分之一百是我的错吓死了那说一翻两瞪眼你做错了就是没生意这么难的是干嘛要从广告公司从他们客户那边改行做这个好棒的你不觉得就是当就第三方做久了都我不是 basic 了 basic 比较厉害没有没有没有

没有我从来没做过客户我都是做那个都是别人错的那一方不管我觉得刚刚当客户的时候是很爽的啊当然

当客户的时候都是把 brief 下下去然后跟广告公司的人讲完然后你就回家了记得哈什么时候交啊你就回家了对啊我们现在都觉得是啊然后广告公司人就在那做到事有机会去折磨对啊然后第三方不是梦想都是会说如果有机会我也要虐待一下别人吗对对对爽一下对对对然后我就在想哪一天我也能虐待人家一下我真的也想试一下刚开始当客户的时候是还蛮爽的啦

就是可以自己决定很多事情所以我说人生嘛就是每一段过程一定有它存在的理由不论我是在广告公司广告公司帮助我做第一次做零售业的时候成功然后等你真的开始做零售业的时候你的零售业经验只有帮助你现在创业去帮客户想方案的时候那个解决方案去成功所以

可能我觉得好像还相扣的感觉对就是人生真的没有任何一个一个过程是没有那个存在的理由的你不会去怨说你当年为什么要这样你当年为什么要那样就不要怨啊你应该去想说你那个时间点的经验值到底能够帮助你现在做哪些事情像我现在都会人家都问我说创业好不好玩我不知道创业好不好玩好玩流着流着眼泪玩

这个话题可以很复杂的就但是好玩对我不知道你知道我常常跟人家讲说我有熬不下去的时候对对真的有好多时候都熬不下去了来讲讲熬不下去的时候熬不下去的时候对你看你们都特别喜欢听那个熬不下去的时候对不对今天都很不负责任都喜欢问人家我们什么时候熬不下去对对对

对我一开始创业是因为我当年那个时候本来做了那个蔡康永设计女鞋那个案子然后是用那个微博然后康永是跟我一起努力就等于他我不找他当代言人他是我的设计师那个概念那因为那个时候刚好微博刚起来所以你跟他很熟了现在很熟了现在真的是很好的朋友当时不认识他哦

就是这样吧你广告公司出身然后你自己当客户你会发现你预算不太够不能上媒体然后只好想尽办法然后就是邀请康永跟我一起努力这个 brand 希望他成为女鞋设计师给他人生另外一个给他画大表情

对对对给他画大饼所以我就写了一个就是把他那个时候当年他自己说的好像什么才华就像是一个上等的肉如果你把它放进了这个冰箱里面的话过一阵子还是会坏的会臭掉的那么呢

好的上等的肉是要一個很棒的廚師知道怎麼樣子烹調它之後至少在入口的時候你會有一個永生的回憶說哇那真是一個好的就是真是很棒的肉所以才華就是不能夠被糟蹋嘛我就把那個他寫的話變成 PPT 的第一頁告訴他說你的才華應該不是只有寫寫文章

然后还告诉她说因为她的好朋友是那个小 S 嘛然后那时候就在想说那个如果是她设计的然后她就应该就不是她穿但小 S 可以穿然后就是就用了很多的这个写了一个 PGT 去感动她然后她那时候还说你要我设计高跟鞋啊小 S 穿那种高跟鞋我说对啊

那好吧我觉得很有趣他不是设计师他当然不是设计师但是他真的跟我们一起设计了然后你知道那些设计师看到他不是尖叫就要昏倒了就是那种你知道吗

然后就很乐意帮她然后她就去阐述那些女孩子为什么要从恋爱到她就是说经历然后吵架然后又重新走出自己的人生就类似这样我们写了七个爱情故事拍了七个视频然后给了七段真言然后康永把我们的女鞋给了大明星微博里面的那些你想得到的什么范冰冰啊姚晨啊什么就是这些你能够想得到他都送了鞋然后亲自写了小卡片然后他们就在微博里面帮我发

就这些明星拿到了鞋嘛然后就把那个鞋跟这个抗泳鞋的小故事 PO 在微博上然后我的鞋不就等于对我把媒体宣传的手法用这个方式我没有花钱然后用这个模型然后它就成功了嗯好非常非常成功嗯

现在很多人都当然会知道美兰是这个心灵兽女王但是其实美兰在就是把心灵兽做到就是巅峰之前其实她是社交玩得非常好的很多 social media 微博那时候就已经先是微博然后后来微信她把社交玩得炉火纯青对 你要问我为什么很苦 对吧

对我都忘了就是那个时间点因为我不是做了那件事情很成功吗那我就在想说我要出来创业因为我第一次发现说原来我们可以可以在中国那时候社交媒体刚开始我就想哇原来我可以不要花钱做大众传播媒体我居然可以透过社交的模型讲故事然后就可以把一个品牌做起来这概念很新那时候然后那个时候我从来就在想说哇那时候还有想过粉丝经济那个概念想说哇明星原来是那个时候就想

对明星可以用他自己的力量然后有这么多的这个粉丝在那里然后只要透过他然后就能够把东西卖掉这实在太新了我就去创业了然后我的公司叫 Very Star 那时候就在想说这些所有的明星我都要让他们就是人生非常的不同啊然后就觉得说信心满满然后就把我的 partner

人家才那个他才刚刚回台湾没多久我也把他挖来说你不回来的话我不创业然后他是个 IT 然后我就说不行你一定要回来帮我写这些有的没有的程序然后他就来了带着他的老婆提了个包就来了

然后我们就来做微博那个时候他真的在写了很多很多城市然后我本来最早是想要找明星来帮他们做粉丝经济就我第一个案子就就没成功第一个案子连上都没上就没谈妥没有谈妥那个时候我的第一个案子本来是想要做那个 SHE Selina

他不是刚好被大火纹身吗然后那个时候听说他要结婚我就去找了一个行李箱的厂商想说哇人所谓的行李箱就是你把一个旅程结束重新开始人生另外一个旅程那我那时候听说说你从大火纹身然后接下来你又要去开创你一个新的人生要结婚了我想哇这是一个很棒的话题对的我去找他然后找了行李箱的厂商哇图都画好了两边都讲好了设计稿也做完了可是后来条件没谈妥

他比较不愿意就他的经纪人认为说这还是一个代言的工作他比较不会像康永跟我一起努力说这是一个事业我们可以一起去努力他们认为这是一个代言所以没有谈妥这事情就就不能妥协对他们无法妥协然后到最后这事就没法上可是我人都找了我的 partner 都来前面都浪费了对然后后来就没办法就人都来了所以他就开始因为他是一个那个技术男

所以那个时候就我们还是在微博上面写了很多很多的程序他做了很多很多的后台就那个时候微博刚起来然后很多客户一次就做了什么一百个公众账号一百个账号两百个账号什么每个店开一个账号什么的可是没有想到微博一下子上来就一下子又下来了然后我还记得他要下来的时候我已经感觉到不行了然后我就开始想说微信可以起来

然後我就那時候公司只有十幾個人我又逼死我的那個那個 partner 說你要把我們在微博上面寫的所有的那些東西都放棄掉後台全部放棄掉因為我只有十幾個人我沒有辦法說我們很棒可以做兩套三套解決方案我做不到

我們就去做微信然後就在微信的後台做了很多的解決方案微信那時候雖然人就大家用了很多可是客戶不知道微信拿來幹嘛怎麼辦對 怎麼用所以我們寫了很多東西可是我賣不掉等於是我賣不掉那個解決方案因為客戶都不知道太新了那個時候作為一個 brand 一個品牌組我要拿微信來幹嘛我有半年我幾乎連薪水都發不出來然後突然間你知道微信就大爆棚

然后我们那个半年的努力结果就变成我们的就优点了嗯别人还不知道微信能干嘛我们已经底层做到不要太好了就所有的功能怎么样对接什么事情应该怎么做哪样东西可以对接什么然后所有的都通过了对所有的这些接口应该怎么做一方面我们又是微信第一批跟他们合作的这个服务商然后我们会跟他们属于一个革命情感嗯

他们告诉我们应该怎么做我们就努力去根据他们的要求然后做完之后就去跟客户提案也帮助他们把这个公众账号做起来但是我们也自己也帮助客户用这个公众账号去跟粉丝做对接我就这样起来其实你那时候做了非常多的一些的新的算创举我觉得品牌现在应该是要打破他们就是用了不知道几十年的那种所谓 TA 的描述你知道我们到现在为止还有很多品牌在

我的 TA 是女性 15 到 24 岁然后住在什么 urban 干嘛的可是如果按照你操作了这么多年其实对于品牌来讲你的消费者他的年纪他住哪可能一点都不重要他重要的应该是他的兴趣点以及他有没有买你的以自己我认为的

其实一十岁跟十七岁他都买你的东西我认为重要的是他的 action 对的他有没有跟你产生对应跟 action 他到底几岁你知道我还曾经有一次去演讲那个题目叫做就是你知道每次我看到客户给过来的 brief 就是二十到三十五岁二十到三十五岁然后我就想一个人说是二十以下三十五岁以上人都死光了吗还是说

你一定要 20 到 35 吗这个世界上只有 20 到 35 岁的人活着能买你的东西其他人都死了还是怎样就我比较坏一点啦但我就每次都这样跟他们讲是都死光了吗我 36 岁的以后我就看到那种 brief 就很生气对对对我就完全不能理解我今年一个小孩子 15 岁我今天想买你的东西你不让我买吗是怎样的他是男的然后他想要买女生的东西不能买吗

我會覺得說這不是幾歲的問題這不是男或女這不是住在哪這是我的 lifestyle 而且現在明明就是我拿著手機就無國界了我甚至沒有地域的限制然後我又有網路購物我想幹嘛就幹嘛啦你還 kill 我幾歲住哪裡嗎就這樣子心靈獸談談心靈獸心靈獸對啊我不是一直開玩笑沒有技術力支撐的這個

这个零售改革的话是叫做我就叫他店面装修不要跟我讲你就做了新零售每一个人因为我每次去当评审然后他们的新零售就是我有一次记得门口放了两只就是新的这个他们这个怎样做呢就是他门口放了放了海豚你知道吗会喷水我就崩溃你知道吗一整个崩溃忍不住实在是要吐槽说你认为客人不进门

你今天重新来然后客人不进门的原因是因为你当年没有海豚吗还是说你的那个地板没有用大理石所以客人没进来我当然觉得你更新是一件好事可是心灵兽的本质是为什么我认为是技术力支撑就是我觉得我常跟人家讲三个字叫快 懒 平度就是说

其实所有的人在买东西我们是已经被养坏了我们作为我们在中国我们是全世界网购第一名的国家我们是全世界用移动支付最多的一个国家他的 lifestyle 改变我们所有对所有事情的判断力跟我们的做法因为我们网购习惯然后每一个都有个 24 小时的客服人员在那所以我们都会立刻跟你讲话要求你立刻回复所以我们越来越没有耐心

所以新零售的解决方式不是说像以前我是做零售的我们是说你地点做得好然后你这个货架排得好然后你这个产品选得对服务态度好服务态度好你就把东西卖得掉不是这样的而是你最快能够帮客户解决这个问题一定要快最快帮客户解决这个问题你才做到新零售的点

那为什么用技术做支撑因为如果我要更快的到达客户那一端那你一定是用算的算出来的就比如说我们在讲说心灵的时候很多人都会拿赫马先生来看这个事情你看他做的多好今天他的解决方案是说我 30 分钟送到你家而且是你选择的那 30 分钟为了这个承诺绝对不是多派几个人去送货

对吗这个承诺不是用多派几个人的送货来解决的吧这个承诺一定是去计算我怎么样能够用从这里到那里更快的把时间缩短那这个东西一定是技术力包括我在店里面怎么走能够把你点的东西在最短的时间之内拿到拿到之后用最短的时间送给你这些都是技术力因为他要去算他然后去理解他这才叫做零售的解决方案新零售的解决方案是要能够更快

快的帮助客户解决他的痛点他跟你对接的时候的各种可能性你把这个想清楚了你才有办法做心灵兽你不能够跟我讲说我把店做得很漂亮啊你看我在做了很多东西我做了两个机器人有没有然后呢我手机也可以用移动支付啦对不对然后那个还有什么我小程序也做了我就崩溃了他们解决是老板的痛点老板说你做了什么你就说我这都做了然后你就说我这个心灵兽做了然后线上线下同价嗯

我都一整个崩溃了真的不是线上线下同价就解决了零售或新零售方案是你的消费者跟你对接的时候到底他有什么地方是不满足的我在那个地方你满足我什么东西对

是什么事情然后还有就很重要的快要很最快的时间最短的时间到我这边的就是说比如说我们说完一堆人都有但是呢他比较快我就直接觉得这个人比较快的帮我把这事解决了就是你了就这样我懒嘛我就懒得懒到最高点了他们不是说我们现在已经是完全不能够忽略我们人类懒惰的力量有没有

就是不是好多人都说语音助手会起来的原因就是因为我们躺在床上玩游戏玩到打死都不想去关灯就这样一夜到天亮

那我問的喔去年其實呃 組織了一次到西雅圖一個學習之旅所以我們到那邊去看了那個亞馬遜的那個 Amazon Go 那我其實一直很想問美朗一直沒機會問他他回來好久了因為我們在那邊玩那個 Amazon Go 玩的實在是 講美朗不知道去了多少次我就不要講了啦喔去了三次以上後來又帶我兒子再去了一次西雅圖就為了 Amazon Go 那 Amazon Go 你覺得跟跟那個河馬先生這兩個的比較我覺得我

實在是喔說句實話當然我們蘇和馬先生是很接地氣但我覺得 Amazon Go 我對他的未來是蠻看好的

因为我觉得最大我们刚讲说其实心灵兽要解决的痛点是消费者的痛点我们讲说我们在线下购物的时候的最大痛点到底是什么第一个是选的很难很难选第二个就是结单的时候要好长的时间现在很多人说他们做心灵兽就是你可以自己去多滴滴我在想这叫什么解决方案我还是只是以前说明原地现在忘了我滴滴

你幫我解決什麼價錢也沒有便宜一點你到底跟我講你什麼地方解決了我也想不透但是他很接地氣是他外送那個解決方案那我覺得 Amazon 過賽我還沒有看到那個外送的解決方案那我覺得河馬先生已經是非常接地氣的是做了我們這裡的解決方案我們的痛點是我們就是不出門我們就是懶到這個程度了懶到我就在這裡人在家中做是吧

外面都送过来什么东西都要送过来那他就做到了这个解决方案可是 AmazonGo 做了另外一个非常棒的是线下的解决方案是我认为零售的痛点上就是排队真的就是排队这个是去买单然后我还记得那个时候我们进去拿了就走的时候那种

我們都在想說天啊可以拿了就走我們真的拿了就走了嗎我感覺我在偷東西對我們就是我們在偷東西嗎好可怕好可怕喔就是拿了就走可是你要知道就是完全不用等待嘛就是就是我們那樣一秒鐘走出去的那個剎那間因為不像這裡啊就是你知道就是我常跟他們講說好的這個心靈獸解決方案真的最棒的科技是前臺無形後臺運行

对吗应该是前台的消费者我作为一个 consumer 你的技术力是我无形感觉不到的你就厉害了怎么还说对不起你要对着那个人脸识别然后识别老半天然后还要转这边转这边然后转 60 度之后还转不出来是我然后我还买不了单你告诉我你到底解决了什么问题我就没有办法理解啊就在那转转转进去的时候先扫手手老板走的时候

然后 IFID 每个标签贴到死你这个是解决了什么痛点我看不出来被激起死的感觉解决 VC 的痛点说你看我真的有做一个解决方案可是你去看 Amazon Go 我真的很感动的是说对于一个 consumer 我们是无形的

我們進去就進去了我們拿了東西怎麼選怎麼放回去那是我的自由對吧然後我要放哪個袋子他也沒有規定我直接往我包裡一塞我就出去了對對嗎他又沒有說對不起你一定要用這個籃子喔你一定要站在這個位置喔你一定要對著那個攝像頭喔

而且我知道很多人呢还蛮调皮的就是他们会拿那个东西之后呢各种不同的方向然后放到自己袋子里面上面压个东西然后放在这样去看看他们就赌你亚马逊当然能抓到但是都抓得到他都没有很吓人没有 miss 到一个商品吗我不知道我们是没有 miss 然后对而且我们在那边还有就是拿了又放回去

然后在故意放在很远的地方就得把它躲起来但是出来还是都是对的我们这边有没有可能同样出现一个这样的有 天猫正在做类似这样的方案那当然我们也有去体验过就是说还需要一点时间他们还需要一点点时间但我觉得他们已经在很努力很努力地做了

只是还需要一点时间真的要做到这样子完完全全就是我们所谓的无形是真的就是不会一进去的时候摄像头对着我说老子看到你了你给我乖一点我们进去的时候我们是真的完全没有感觉但你要抬头对但是我们要往上面看的时候发现摄像头都在天花板就

就直接优化掉那个我记得他在亚马西亚图有两家 Amazon 我们去的是两家 Amazon Go 一家 Amazon Go 是在他的那个总部的下面另外一家呢是在一个酒店的旁边就是在 CBD 酒店的旁边那你就会发现他这两家其实里面卖的东西不太一样他在酒店旁边的这边呢其实就多了一些在总部那边没有的东西比如说牙膏牙刷

这些你去旅游的时候有可能会漏掉的东西因为美国的酒店是不给你牙膏牙刷除非你问所以你就会发现他在那边其实他是有透过一些的学习然后他的牙膏牙刷摆的地方可能也不太一样而且现在也听说他们会立刻 double 几百间要开出来对因为就是初期会很这个辛苦但是我觉得之后他就我自己是做这一行就感觉说你的技术一开始做的时候确实是辛苦的

但是等你就是做好了之後你要 double 它就很快了嘛那我常講說過去十年的零售業是我們在解決商品跟這個地點的問題未來這十年最棒的事情是要解決人的問題就是說已經不是地點是人的痛點跟我用什麼技術力來解決你可以做的事情以前是我們選好商品我順你喜歡所以我上架

然后希望你来买那我过去我的经验值来判断可是现在就是可以做到更精准慢慢慢慢精准起来的话甚至于是你想要我开始去弄都还来得及的话哇那那就平时很多人开始去预购什么什么水果啊就什么什么他就会觉得说你想要这个东西我大概知道了然后我已经心里面有个底以前我要是没有这些平台的话我可能就是你进店我看到我就买嘛

可是如果说我有经验值比如说他知道你老师会买车厘子我随便说啊他知道你这个状况那这个零售业有可能就是即使你是线下的客人我都可以透过你的行为告诉你然后给你一些东西你就在线上跟我一起做呼应啊我知道喜欢你喜欢吃车厘子然后明年几月吃车厘子又出来了我就不会像以前我是顺我可能在那个之前就跟你讲说哎你要不要预购啊我们可能啊对了对了对了对了

对你就会跟你讲说可是他会主动提醒你像以前我们不是我们是商品堆上去然后靠经验值或者靠我过去的销售数据来这个辅佐可是我现在可以更精准的用很多的模型来说这样的客人过去很喜欢吃哪一类型的东西 look and like 都可以做的吗那我就在拼多多上拼一个

在哪里都无所谓但是就是说这些线上比如说天猫其实天猫掌握了中国的极异的这种线上消费人群的消费习惯以及喜好所以比如说我住浦东然后我那个区里面大家买的东西一定跟比如说美兰住的那个区可能多少不一样对对因为我知道你刚刚有提到拼多多对不对因为我知道你想要问这个问题因为我大概是少数几个就是从半年前就一直说我觉得这个平台一定很好

这平台非常非常好非常非常好的人他们都会觉得说这就是一个怎样又怎样可是对其实说他不好的人多一点那当然当然百分之我周围大概八成以上没有一个人说好吧然后我每次要去跟客户推他们都说我们才不要上这么 low 的平台可是我我 totally 在半年前我就已经不是这么想法了

首先我们都是一群键盘侠我们这群人呢只占了整个中国人里面的极少数极少数极少数的人然后我们真的是站着说话不腰疼的那群人我们全部都是就是说你拿你自己的生活标准来看待全中国人必须跟你一样的生活标准我觉得这个是首先我就觉得不可思议另外一个就是另外一个就是说我觉得我在用那个那个平台的时候我觉得他非常非常聪明的哪一点就是说

就譬如说我自己是一个已经是网购的 heavy heavy heavy user 每次双 11 的时候我就非常困扰你要先去积分对不对什么滴水滴啊什么弄什么然后这个平台积多少分啊然后反线弄弄

可是事實上真正平台新的流量不是在於我們這一群人身上而是在於一群以前沒有用過網路購物然後呢剛開始拿了手機去付錢之後開始去接受網路購物原來是一個很有趣而且很新的東西的一群人不論他住在哪裡不論他今年幾歲他可能是一群新的人那這一群人他們的解決方案是你不要給我這麼複雜的東西

基本上就是我们两个人一起买比较便宜结束好了但我觉得这个解决方案很简单非常简单那我会觉得说他才一开始切进来的时候他就是会顺这一群新的电商人口他是会用手机的只是他不要去接受这么复杂的

这个模型然后再加上说我们刚讲说像微信这样的平台起来就十亿人都有的时候你已经有一个平台是可以跟朋友聊天的只是你想想看像这一阵子不是京东刚刚开始要做这个团购社区购物就是他要做这一个的时候社群

我就想说哇其实京东应该是比拼多多更早拿到微信的这个入口一级页面入口可是他始终没有想过说原来社交是可以帮助销售的

但聽說都想到了他是最早能夠想到不論我們是怎麼樣被他轟炸但是他確實是知道的知道這個平台是可以被用的他知道怎麼樣去誘惑你願意往下繼續繼續走我覺得他在運營能力上面是強的他是知道自己在做什麼的運營能力非常非常強像我們自己是做這一行的我們都非常非常佩服就是說

他知道说我大概发什么会被封号哪一个不能够被封号然后他非常非常清楚有时候我们在看到说像我们讲这一行的专业就是你的客服消息为什么能够带上那个人的名字就是很多细节像我们是做这一行的才会知道我们都钦佩到就觉得说哇这群人是非常非常清楚知道在这个平台的游戏规则是什么

可是很多人都没有看到这一些都只是认为说哎呀你干嘛卖这种东西不是的这是一群非常聪明的人在做一群他们知道该怎么去运营的事他也不 care 你怎么看我觉得这个很棒我觉得我觉得

他知道应该是怎么看待这个市场的然后很多新入手的人你让他一开始去学习那些复杂的东西学习不来另外一个就是说我是不是真的就这么有钱什么东西都一定要这样买然后很多人都说那你用来卖这些什么所谓的山寨品啊什么什么的

你知道我都会告诉人家说你知道我 11 年来 18 年 01 年来 01 年对不起 01 年我来的时候麦当劳是横着排队的没有人排队每个人都横着在那个柜台里面说付钱付钱付钱那是一个过程对吗今天你看到大家会这样吗没有人这样吧没有人这样吧当年都是这样大家一路走过来的你怎么能够说这个过程

是错的我都没有认为它是错的这就是一个过程嘛这是一个我们经历任何事情的过程而我认为拼图是在做这么一件事情这是一个过程我们要先让很多人他先非常非常熟悉的用手机去买他的东西而且是跟朋友一起买他有很多时间可以讨论另外一个是你怎么样确定所有人都一定要买那个最贵最贵的东西才代表我的生活水平到那里

我才能够到你我要买一个是他能够用而且用的也还不错我最近就买了一堆东西都在拼多多上买你知道吗我拼多多的崛起我最近推荐大家看的一本书叫创新者的窘境创新者的窘境

对这本书里面呢讲的就是每一个就是这种颠覆前面一个模式的新的 player 新的就是公司或是企业的崛起几乎都是拼多多这样的路径也就是说他一开始的时候他想到了一个新的模式那他去撬动的那个市场呢

都是已经非常成功的企业非常成功的平台瞧不起的或是觉得这个太小了这个产生的体量都不够可能我公司的这个营业额的零头都不够没有人会去关注那就刚好就开放了一个机会给到这些新的 player 那所以像你刚刚讲的拼多多出来他就嫌他 low 嫌他的这个人群都是什么三四线或者是银法族等等的

这个就是 exactly 那本书讲的新的 player 都是找到了撬动了一些是大的成功的企业不太关心的那个领域是等到他一占领那个领域的之后他就开始往上做对对

你知道吗现在这群人他开始有了这样的一个就是群体一起大家朋友购买的这个习惯对我这两天就是我不是要演讲我就看了一下就他的这个这个这个崛起实在是让我真是你知道就看到就是他跟这个比如说京东原来京东跟天猫就是都是一直维持住固定的这个差距他就突然间从下面然后直然后这根线就超过了京东然后开始慢慢去逼近这个

这个天猫跟淘宝的时候我都替天猫跟淘宝捏三把冷汗虽然我现在的习惯性确实我还是我是最多在这个淘宝跟天猫上面购物我承认但是我必须说我也花了时间在拼图上因为我的朋友老是跟我讲而且是很好的朋友一起买吧我说好啊看起来也不错那我们就买了怎么都没人找我一起买你要不好意思烦你吗你要不好意思烦你吗害怕被逼死来

对对对就觉得说被瞧不起我自己会觉得说有些人在做很多事情的确是一些创新但是不被认同可能也不代表说我都不认同代表别人都不认同然后不用很大声的把你的意见强加于别人这是一个蛮自由贸易的社会就是说一定有够多的人去供货一定有够多人买否则他不会达到那个营业额 4716 亿啊

我自己都看了一下我去年在看他的时候我还写着说今年有望突破 2000 亿那个时候我还在写说 2018 年我觉得拼多多应该有机会突破 2000 亿后来到了结束他是 4716 亿我的天啊所以你们这群键盘侠就是自己说开心的嘛是吧你自己在那边一直递死人家一直说很差那么那这业绩是怎么来的呢

所以我们一直 diss 别人我们只不过是一群就是自我感觉良好然后就是何不食肉糜嘛我们就是那群人嘛像压塔里面对啊你何不食肉糜那你去食肉糜呀就确实有这么多的人有这个样的需求然后有这么多的工厂愿意供这样的货否则就是不可能有这样的市场出现而且拼多多很神奇的是他其实培训了很多人使用网上购物他的那些第一手的消费者都不是淘宝的

很棒啊 60 岁 50 岁往上从来没用过的突然一旦爆发他的钱不够用对他的孩子就不断地给他打钱不断地给他打钱这都是有钱有闲的人这是高端消费者挺好的不是自己赚的钱又是小孩给的钱他年纪不大

20 到 35 岁的那个区间又来了我们又不断地在买我就等着每天被人家砍死蒋娇姐我还以前以前做过一个叫做忠诚度就是每次跟我讲说什么什么要有忠诚度什么什么我就写说品牌忠诚度你洗洗睡吧就是你现在还来跟我讲品牌忠诚度

谁就是说我就问你嘛就是哪一家的口红最好你没有那家没有买到那家的口红你这辈子就只用那家的口红没有用那家的口红你会死你骗我我都不信啦哈哈哈哈

是吧所以我站在客户立场上的确我是应该要帮你这么做我也认为你一定有真的喜欢你的但是你要告诉我说这个世界上每一个消费者永远都只爱你不爱别人你真的洗洗睡吧真的就是洗洗睡吧就品牌忠诚度这件事情对于我们做 marketing 的人来讲的确我认为它也是重要的我没有说它不重要但是其实在这种年代里面这么多可取代性的商品你要我一定只守着你

太难了吧有点难度太难了太难了所以我们讲的就是刚才说了有快还有一个快跟懒跟频度快的意思就是你要更快的能够接触到对方然后另外懒的意思是指说第一个我有可能是在家里第二个有可能是最大的方便性什么叫最大的方便性就是比如说我们讲说最简单大家在讲的就是照相机嘛哪一个人不知道照相机拍得比手机好啊

那你干嘛不带一台照相机你出国你现在出国去玩你干嘛不带一台照相机你再带一台手机当年我们可都是带一台照相机带一台手机的那你回头想一想你是不是好几年没这么干了然后接下来然后最近才说这一两年大家手机业者慢慢去改善那个拍照功能那么前两年我们就已经开始不用照相机了那你都在干嘛呢你就会觉得说我就是会啊就是只要能够拍就好了嘛

所以你的方便性大过于一切大过于一切你就会去做那以前我们刚开始在做移动支付的时候人家也跟我讲说不安全谁要在手机里面放上自己的银行卡呀

然後呢你會發現在中國只要能夠懶方便性做到最高點抱歉我就是會這麼幹所以無論如何其實懶是一個很大的指標我最快到達你然後我能夠最懶惰的模型對我來講就是最方便或者是說我今天只要躺在那什麼事都能夠做的那件事情它就有未來

那平度的意思是说我觉得不论你今天是做什么的甚至你告诉我说我是做房子的我这辈子可能只卖你这次房子但是你都不能够放弃你出现在消费者面前的各种机会跟可能性平度才是最重要的这是时间心智的问题时间心智的意思就是以前我们在讲定位多高级啊我定位到那个成绩里你就会记得我不是的你把广告量砸进去你就会记得我不是的应该是说你要

不断的增加你在消费者面前出现的机会那个叫频度我认为频度为王意思是说而且你在看待你的客人的时候你也应该要知道说不是那个买最多钱的那个最值钱不是的一定是那个来最多次你要知道这么多客人里面他能够去那么多次你跪在地上亲吻他脚趾头了好不好只是还在那边哇

他只买这么一点点我那时候跟人家讲过说一个买比如说三千块钱的客人跟一个每一天每个月只在你那里买六十块钱一个一年可能来十二次就买了一个多少钱的客人这个客人可能是你最值得的客人为什么因为他来了十二次

这是一个了不起的事情然后如果你从这个角度来看包括评度这个角度你要来设计你的会员机制的时候我跟我客户讲过无数次每一次都跟我讲你看我们现在会员机制的设计是一万块钱金卡是吧然后五千块钱银卡然后什么什么什么也是普通卡

遗憾的通知你姑娘没时间累积到一万块好吗我诱惑可多的我有那个美国时间跟你混到一万块你会不会想太多了明天一出来我就跑了最棒的方式是短平快

你去想像饿了吗那一种模式跟平台他们就都有想清楚的你订一次单子就一个奖励金两次两个奖励金两个奖励金就可以换钱了两次解决短平快这种才叫做会员模式你的会员模式不应该是说对不起你今年一定要累积到一万元然后我还最痛恨的是好不容易累积到一万元之后呢到隔年清零对对对

激分啊馬上清零你要知道你的客人有那種叫做七年的客人跟剛剛開始的客人你到了第二年的第一天全部清零你腦子有病嗎所以在我的後台裡面看你跟我我們兩隻同一種人我作為我是你的 consumer 我極度不滿同意嗎就是說你從這個叫做對老闆負責但你對我不負責我是你的客人啊

客人不是用金額来看的是频度来看的另外一个就是说所以我其实一直在告诉我的客户说你们应该要创立一个机制从背后来看叫做信用分的机制什么意思呢就是说七年的人绝对比一年的值钱那有那个权重对吧对这是一个权重的概念就是说你今天这么多的技术力士能够帮助你来判断这个客人跟你中间的交互你一定要明白说你其实权重是最重要的

不是告訴我說隔天積分清零你有病是吧這種航空公司經常幹這種傻事隔年給我清零我做了你七年了這個然後你給我隔天清零所有人都一模一樣而且還發一張傻傻的那個紙質的信發來告訴我是說你被清零啦你知道我常跟人家講說最棒的課最高的課幅的指導原則不是以課為尊是解決問題

你的用字潜质有礼貌你没有帮我解决掉问题你这叫什么客服这都不是在这个年代里面做零售你要做的事你不是派一个人坐在那边被我打三顿你就觉得这事情解决了我没解决啊我就是要买到这个东西你就是应该卖给我假设是这样你跟我讲说我让你揍好了那我还是没买到啊

你揍我我让你揍我很抱歉你没买到我要的是你让我买到所以你以课为真的最高指导原则是你解决问题不是不是这个跟我讲说你态度很好那其实技术是能够帮助这些事情的那很多人都误会了

所以我做零售就是台度我给你鞠躬哈腰不是的你帮我解决问题你用什么方法我都可以的我即使没有见到你的人你只要帮我把这事解决了越快的方法解决掉它结束你的零售你就到达你就有转化率所以我们讲快览频度就这些事情就是说你不要来跟我讲说你一定要买多少你才是我的客人你就给我跪拜给我亲吻交手不是的他记得你你就要跪拜了所以你

所以你要做的动作是不断地让他记得你所以最后请美兰赶快帮所有的航空公司去做一个新的培训我以为你要说你就去开一家航空公司你也可以你也可以我有一定做你的培训至少我的里程不会被清零真的对如果将来我做一个事业我一定不把他的积分清零我肯定不清零好吧谢谢美兰谢谢谢谢大家好谢谢非常精彩谢谢