By the Numbers
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- 欢迎收听 Rework，这是 37signals 推出的播客节目，主题是如何更好地工作和经营你的企业。

我是 Kimberly Rhodes，与我一起的是 37signals 的联合创始人 Jason Freed 和 David Heinemeier Hansen。本周，我们聊聊分析方面的内容，我们关注什么，不关注什么。我们在 37signals 没有全职分析师。很多小型企业都没有，但我们曾经有过这个职位。所以我认为我们可以谈谈这个转变，以及我们现在关注哪些数字。Jason，我们先从你开始吧？全职分析师这个职位，是什么

我们曾经有过，现在没有了。谈谈这个转变吧。是的，我们历史上曾经有过两个。我们第一次招聘是因为我们，

认为我们应该知道到底发生了什么。实际上，最初的想法是，我认为有一个关于 Facebook 的故事，那就是如果有人点击这个或上传照片或其他什么东西，它会导致某些事情发生。我们想，我们应该找出对我们来说是什么。什么是参与度？为此，我们需要分析大量的数据。这似乎是一次非常好的狩猎，非常有趣的事情。所以我们聘请了一位名叫 Noah 的员工，他在这方面非常出色，在这方面非常棒。他和我们一起工作了很多年。他就像，

然后他因为各种原因离开了。我想我们并没有立即招聘任何人。然后我们最终聘请了另一位名叫 Jane 的员工，她也和我们一起工作了一段时间。

她离开了，我们在那时意识到，我们实际上并不再需要人了，因为我们发现，我们有了最初的洞察力或这种，甚至不是洞察力，而是一种好奇心，比如，会有一个触发器吗？如果我们这样做，那样做，我们可以查看所有这些数据，然后我们发现我们可以查看更多数据，查看更多数据，查看更多数据。事实证明，这并没有真正影响我们的最终工作。你可以查看很多数据，你可以挖掘很多数据，你可以分析很多东西，而且，

但最终，如果这只是你正在做的工作，而你并没有真正使用这些信息，那么也许我们不需要这样做。也许我们可以偶尔让某人调查一些事情，如果我们需要某人偶尔调查一些事情，但这不需要成为全职工作。并没有足够的工作量让这成为一份全职工作。

我们可以使用它。所以现在我们有 Ron 负责这里的财务，他也可以查看数据并进行一些分析，如果我们需要的话，可以查看一些东西，比如进行一些 A/B 测试，或者我们需要一些关于存储产品成本的数据等等。我们可以提出这些问题并得到这些答案。但我们只是发现我们不需要替换最初的角色。我认为最终这对我们来说是一个好主意。这就是，我的意思是，这是一个非常简短的历史原因，但 David 可能还会补充一些内容。

是的，我喜欢数据分析角色的原因是，我们相信一定有圣杯。我还记得 Facebook 的那个轶事，那就是如果你能让用户上传三张他们和朋友的照片并标记他们，参与度就会飙升。粘性也会飙升。这似乎是你可以推动注册流程走向参与度的非常具体的东西。

我们一直相信 Basecamp 也一定存在这样的东西。正如 Jason 提到的，Noah 实际上进行了一项极其严格的研究，我们在 Basecamp 内部设置了所有这些测量点。我们得到了所有这些数据。结论有点令人泄气。它本质上是，如果人们与其他人一起使用 Basecamp，他们就会留下来。是的，好吧，这还用说吗，福尔摩斯。我的意思是……

很高兴得到证实，但这也许也是同样的显而易见，因为我们找不到圣杯。我们找不到会改变一切的神秘路径。我还记得 Noah 从这些研究中获得的另一个见解是，Basecamp 的功能集非常丰富。我们做了很多事情，让人们只需使用 Basecamp 而不必使用其他一百万种工具。但在这种使用中……

大部分都在产品的两个部分。它在消息中，它在待办事项中。这有点像某种东西的味道，但是什么东西？枷锁。

这是否仅仅意味着我们应该把所有精力都集中在这两个功能上，并不断完善它们，而不再关注其他任何事情？或者实际上，Basecamp 的吸引力的一部分在于，当你偶尔需要其他东西时，比如插入一封电子邮件，这可能是 Basecamp 使用最少的功能，你可以将这些电子邮件转发添加到产品中。我们没有默认启用此功能，但它仍然被数千人使用。当你需要它时，Basecamp 拥有它。

你怎么量化这个？这在转化率方面意味着什么？这最终让我得出结论，数据的缺点在于它只能告诉你你可以衡量的东西。而这只是产品管理、公司管理的一小部分，它可能会让你误入歧途。它可能会让你误入歧途，认为唯一重要的事情是你能够量化或衡量的事情，这完全是

误区。这不应该成为你经营任何公司的方式。有太多事情是无法量化的。

我喜欢的一个例子是，你可以问你现有的客户，你会这样做吗？你可以衡量他们。你会使用这个吗？你会使用那个吗？这些都不能告诉你明天进来的客户的情况，不能告诉你他们是否会购买，不能告诉你他们是否会对你的宣传做出积极反应。其中一些必须来自你的直觉，你几乎有一种寻找市场契合点的松露鼻子。我认为这是，

当我回顾我们的历史，20 年的历史时，我们从重型、具有统计意义的数据分析中提取的洞察力，已经

以某种方式改变了公司，真正让某些事情发生了转变？非常非常少的事情。实际上，我甚至想不出一个。我可以想到更多的情况，特别是 Jason，他会说，你知道吗？我有一种预感，这是正确的事情。我无法完全量化它，但我们将这样做。

并且有一些东西需要接受这一点。有一些东西需要说，你知道吗？也许在某些抽象的世界里，在我们这样做之前，在我们跳跃之前，检查所有角落是有意义的。我们随着时间的推移做了这件事。一个很好的例子是，当我们更改 Basecamp 的定价时。

我们花了三个月的时间进行非常详细的分析，最终回到了我们开始的地方。Jason 只是说，你知道吗？我认为价格应该是 X。为什么？我不知道。因为我的直觉告诉我。因为我从事这个行业 20 年了。因为我和一百万客户谈过话。因为我认为这里有一些东西击中了。

数据从未真正给我们提供过这种类型的见解。我认为我最喜欢数据的地方是，它就像一种基线，你不会让业务从悬崖上坠落。我们有一个关于 HiRise 的例子，一个不同的团队运行该产品一段时间。他们完全改变了营销页面。没有人进行 A/B 测试，也没有人检查转化率是否更好。大约六个月后，我们意识到我们完全损坏了

注册和转化。我认为我们下降了大约 10%。整个事件的成本大约是，我认为我们计算的结果是 250 万美元。在那之后，我们想，好吧，当我们改变一些重要的事情时，有人必须看看这条线，确保它不会从悬崖上坠落。这就是我们需要的那种严谨程度。

我们现在也进行一些 A/B 测试。所以有人可能会说，我听说你们做过 A/B 测试，David 在推特上谈到了 12%。我们会偶尔做一些这样的事情，但这并不是一份全职工作。顺便说一句，这里没有分析。我们使用了一些软件，我们将东西插入其中，软件进行分析。我们提供三个版本或两个版本，它基本上告诉我们，我们不需要雇佣某人来阅读该图表。我们可以阅读图表。所以我们会出于好奇心这样做，也为了获得我们不知道的见解，或者尝试一些事情，看看什么效果最好。我们会继续这样做。但我们不是……

不断地测量这些东西。我们会偶尔测量一些我们认为可能会引导我们走向更好方向的事情。好的，我们已经提到我们正在开发一些产品，Fizzy。我们最近谈到了这一点。告诉我你在构建事物时查看的任何类型的数字。例如，你是否预测某事将如何发展？你是否关注产品的潜在成功？或者你直到某事上线后才考虑数字？

是的，我们并没有真正考虑这个问题。我们只是尽我们所能，构建我们所能构建的最好的产品。然后我们会看看会发生什么。这始终如此。而且，如果产品不起作用，让我们假设一下，或者它起作用了，或者取得了平庸的成功，或者……

或者其他什么，它仍然值得去做。我们不会一直这样做。做一堆永远不会起作用的事情是不值得的。但有时它值得去做，因为你会学到一些新东西。你会将这些东西带入你正在做的其他事情中。它们会在你的脑海中引发新的想法。就像创造一些新的东西是允许你思考一些新的东西的许可证。有时很难对已经存在的东西思考一些新的东西。

所以这些也是扩展我们的思维、可能性、界面设计、技术、基础设施等方面的练习，希望它们会在新产品或其他什么东西中发挥作用。你真的希望它们会起作用。我当然希望它们会起作用，但你只有做了才知道。但即使它们不起作用，它们也值得偶尔去做。当然。坦率地说，这也作为一种治疗无聊的方法，我认为人们对此谈论得不够。生意很无聊。它

实际上相当无聊，尤其是在你正在处理运作良好的事情时。这实际上可能相当无聊，因为你害怕改变它。你只是不想失去任何东西。所以偶尔制作新东西是很好的。但是，是的，我们怀着希望去做事情，我们相信它们会起作用。在什么程度上，我们不知道。我认为，从某种意义上说，最好是没有任何可以量化的期望。

这样，很难感到失望。从某种意义上说，只有好处。我的意思是，当然，你可以回顾过去，说，哇，我们花了六个月的时间，这件事根本没有起作用。我可以在其中找到缺点。但我更喜欢在其中找到优点。如果它不起作用，我们可能会做一些改变。也许它然后起作用了，也许没有。最终，你只是转向其他事情。这也很好。但我们以不同的方式去做事情。

希望它会起作用，因为否则没有理由这样做。真的，你必须把你的希望和愿望投入到这件事中，但你不必心中有一个目标，而不仅仅是尽你所能。我认为这是盈利带来的奢侈。

我们有利润率。我们有空间去尝试，不去建立关于这个机会还是那个机会更好的复杂业务分析。我们可以说，你知道吗？你觉得怎么样？你觉得这个怎么样？你觉得那个怎么样？让我们做我们更喜欢的事情。因为最终，没有人知道任何事情。没有人知道……

哪个新想法会大受欢迎。如果你看看大多数伟大、巨大产品的历史，它们并没有从一项分析开始，这项分析说，哦，我的上帝，我们已经确定了这个巨大的市场，它似乎是一个简单的扣篮。很多事情都是从这样开始的，这是一个有趣的想法。这是一个在业余时间做某事的人。这是一个实验。还有很多其他的事情。它不是某个 MBA 市场分析的结果。

这也许是宝洁公司在细分婴儿尿布市场时所做的事情。哦，这里有一个机会可以做一些稍微更紫色或粉色或我不知道，上面有贝壳的东西。大多数真正改变局势的产品并非如此诞生。我认为接受这一点，并说，没有人知道任何事情。所以我们不妨

致力于最激励我们、最让我们感兴趣的事情，并利用我们在 20 年来经营一家盈利公司中积累的奢侈品来做到这一点。因为如果没有，我们为什么要做这一切？我们真的在一起工作了 20 年，努力建立一家盈利公司，以便我们可以从事我们不关心的大量工作吗？

对于一生的努力来说，这是一种什么样的回报？这不是我感兴趣的回报。我想从事有趣的工作。正如 Jason 所说，如果你这样安排，可能的结果从，你知道吗？只有 Jason 或我喜欢这个主意。我们将把它用在我们两人之间，到它是一个中等规模的成功，或者其他人使用它，但不是一件大事。或者这是一个扣篮。你对所有这些都感到满意。

你保证你会对生意感到满意。现在，这可能不会永远持续下去。这种特权的一部分来自于 Basecamp 特别是几十年来巨大的成功，成千上万的人使用它。也许明天就结束了。像，谁知道人工智能会走向何方？谁知道市场会走向何方？谁知道任何事情会发生什么？

更有理由生活在那个美好的时刻，在那里你可以决定你想做什么，你可以将你的时间投入到你最热衷的想法中。这让我回到了我认为我们不应该再雇佣另一位数据分析人员的真正核心原因。因为我们进行的大量数据分析属于以下类别：嗯，这有点意思。我反正不会改变我的做法。

如果你正在查看的分析片段无法改变你想要前进的方向，那么它就是一种好奇心。它不是必需品。我甚至认为你不应该接受它。你应该说，你知道吗，如果我要做这件事，无论这些数字怎么说，我都应该做这件事，不要担心这些数字，甚至不要理会这些数字。我想补充一点的是，

这并不完全正确，但其中有足够的真理，那就是很多数据分析的答案或结果是：小心。而且，你知道吗，每当我告诉我的孩子要小心时，我都想打自己，因为我说的太多了，这并不是一件好事。

小心，小心。就像，人们知道要小心。他们不会从屋顶上跳下来。你不需要告诉他们。我只是不想一直听到小心，这正是数据能告诉你的很多东西。就像，不要乱动这个，不要乱动那个。如果你这样做，你下降了 2%，就像什么。所以如果我们下降了 2%，而我们这样做是因为我们想这样做，那么这也很好。但这很难证明。

好吧，这也很好，当你查看数字时。当你没有查看数字，而只是去做，然后找出结果时，在我看来，这更有趣。所以我不喜欢那些都是关于小心的东西。我就是不喜欢它们。

我完全同意。数字会让你失去勇气。它们确实会。当我们进行大的定价变动时，我们之前查看过数字。我还记得查看那些数字。哦，天哪，如果我们稍微偏离一点，我们将下降这么多。在某种程度上，这些事情往往会告知。让我们坚持使用有效的方法。这本身就是一种死亡。这是一种会发生的死亡。

创始人通常对这种事情有一些过敏。他们从无到有地创造一些东西，以便他们能够保留这种东西。但是，过于仔细地查看数字，这就是 MBA 思维潜入你脑海的方式。这就是资本保值潜入你脑海的方式。当你最终到达那里时，这一切都是关于保存某些东西，而不是摇晃小船，你已经死了。你只是不知道而已。

那么，让我们谈谈你确实关注的数字。我觉得我们真的试图控制我们的开支。David，随着云端的退出，我知道那些是你非常密切关注的数字。所以不是产品销售或这类事情的分析，而是你真正仔细关注的数字是什么？

Dave，你想谈谈这个吗？我的意思是，成本也是很大一部分。利润率是另一部分。我喜欢关注成本。你知道为什么吗？这不仅仅是关于金钱，尽管这也是关于金钱的。把更多钱留给自己。非常好。我强烈推荐。但对我来说，成本具有这种内在的美学品质。对我来说，任何偶然的或浪费的成本都感觉像是浪费，感觉像是纹理光滑度的缺陷。我想用手抚摸公司的表面，然后说，有人真的注意到了这一点，把它削减到恰到好处。就像如果我把酒吧举起来，哦，我能看到它。它没有弯曲。它没有歪斜。而且

我发现我从散文去除不必要的词语中获得的吸引力与从程序中去除不必要的代码行或概念相同。去除没有贡献的东西并使整个事情更简单，这令人非常满意。

我发现，当我们削减开支时，我们最终往往会简化整个事情。你可以做得太过火，显然不应该这样做。你可以把你的开支削减到没有为止，然后你就不会有任何员工，你也不会有任何服务器，你将在五秒钟内倒闭。所以这不是要将一切削减到谷底以下。它必须恰好处于正确的表面水平。但我真的很喜欢查看这些数字。而且

对我来说几乎是病态的，我有时不得不阻止自己。我也对自己的开支这样做。实际上，我昨晚刚刚查看了我旧的 Apple 设备上的订阅，因为孩子们仍然使用它。这就像我从取消我知道我们没有充分使用的东西中获得的满足感。

或者我们可以做其他事情。我想，我为什么要关心 10 美元？我为什么从说，哦，这里有 10 美元不再需要让我感到负担沉重中获得如此大的快乐。这几乎有一种近似于 Marie Kondo 的快乐

只是释放，来自将包含 25 个项目的费用报告减少到 17 个，然后下次减少到 14 个的春季轻盈感，因为我认为它也与我们刚才谈到的利润率有关。

通过降低成本创造的利润率越多，我们在追求无法量化甚至无法合理化的新想法时，就能享受越多的自由、灵活性和无忧无虑的特性。我可以说，你知道吗？我只是想浪费这个星期的时间来学习这件事。

我们用来摆脱云端的工具 Kamal，来自于我漫无目的地思考的结果之一，我只是想，哦，我不知道。我过去 10 年一直在使用 Docker 这个虚拟化系统。我不太了解它。我从未真正研究过它。

我要这样做，对吧？而不是不断地想，我必须推动更多业务，我必须推动更多业务。因为有这些阶段，我们减少成本，很多利润率，很多自由空间，很多漫游时间。然后我可以在这个开放的空间里浪费时间。在削减业务到一个美丽美观、紧凑的空间之间交替，这感觉很好。

有时过于紧凑。我认为 Jason 多年来一直教导我，就像你可以过于精简一样。我们在之前的剧集中讨论过这个问题，我从减少开支中获得了如此多的能量，减少，减少，减少，减少。哦，我们不需要所有这些我们不需要的人。在某些时候，你就像 1% 的体重，而你身体两侧的一些脂肪实际上会使你长寿。对。周围没有很多 95 岁的马拉松运动员。

所以有一些缓冲是好的，但是你知道吗？是的。省钱就像省词。这是一个编辑过程。你可以通过删除太多内容来使句子膨胀。

而且有时一个漂亮的、你知道的、带有许多装饰的华丽句子也是很棒的。所以这就像你支出中的一些脂肪。有时你会在某些事情上花费更多，因为感觉是对的。就像我认为它是一个编辑的事情。而且有一个地方和一个点，一个段落、一个词和一个句子感觉是对的。我认为这就是我们试图控制成本的地方。如果我们花在不需要的东西上的钱太多，感觉就像这个段落里的句子太多了。

你知道，我们不想把它削减得太多。所以它非常精简，以至于你失去了写作中的所有情感。

同样的事情，你也不想过于精简，以至于你的成本非常精确，你无法犯任何错误，而且，你知道，组织中没有脂肪。所以我认为这是另一种思考方式。就像，而且 David，我知道他喜欢编辑。我也喜欢编辑。这是一个有趣的过程，回顾一下，删除一些东西或更改一些东西，看看，现在这是一个更好的集合。我认为更好地质疑成本是一种很好的方法。

我认为一个真正让我想到削减过多的例子是，我们在 37signals 进行这些每两年一次的聚会，我们都在某个城市聚在一起，享受我们公司或彼此的陪伴一周，吃好东西等等。

我像对待每个主题一样对待这个主题，比如你花了多少钱，这会带来什么？然后我们有过一次尝试过度节省的经历。就像我不浪费的信息已经深入人心了。我们可能节省了大约 10%、15%。但随后整件事都不值得做了。

你真的必须小心这一点。你可以将你的成本削减到这种程度，就像，哦，我只是花费绝对最低限度的。是的。但那时，它甚至不值得。你甚至不应该这样做。我宁愿在一个糟糕的聚会上花零美元，也不愿从三四十万美元的预算中节省 2 万美元。所以这是一个很好的提醒，你知道吗？

考虑成本，但也要考虑一下，如果我们把面包刮得这么薄以至于没有黄油了，那是否值得做？就像，我们必须有一些东西。是的，既然我们提出了更多比喻，就像你可能不希望在成本削减方面获得 A+。也许你想要 A- 或 B+。就像你想要聪明地去做。你想要做好，但不要成为同类中最好的，因为你只会把所有的汁液都挤出来。

好吧，我们到此为止。是的，有了这些比喻，我们将结束。Rework 是 37 Signals 制作的节目。你可以在我们的网站 37signals.com/podcast 上找到节目说明和文字记录。完整的视频剧集可在 YouTube 上观看。如果你对 Jason 或 David 有任何问题，请给我们留下视频。你可以在 37signals.com/podcast question 上传或录制。